Стратегический анализ конкурентов ООО «Бизнес-Софт»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня стратегия – это основа в управлении предприятием, благодаря которой должно обеспечиваться устойчивое экономическое развитие предприятия, повышение конкурентоспособности производимой им продукции и оказываемых услуг.

В условиях жесткой конкурентной борьбы и постоянно меняющегося рынка, изменяющегося государственного регулирования тех или иных отраслей, поиска все новых путей удовлетворения потребностей потребителя, очень важно, чтобы в компании уделяли внимание не только внутреннему состоянии дел, но и вырабатывали долгосрочную стратегию развития, которая позволит не только успевать за изменениями, происходящими в окружающей среде, но и быть успешными в своей отрасли. Естественно, что единой для всех компаний стратегии не существует.

Каждая организация уникальна, поэтому и процесс разработки стратегии для каждой организации индивидуален, так как он зависит от характеристики отрасли, позиции компании на рынке, темпов ее развития, ее потенциала, тактики конкурентов, характеристик и свойств производимых товаров или услуг, состояния экономики, культурной среды, законодательного регулирования и других факторов.

Актуальность исследования заключается в том, что сегодня наблюдается увеличение динамики изменений в окружении компании, повышение конкурентной борьбы, рост угроз и возможностей для реализации бизнеса, глобализация и интеграция экономических процессов и ряд иных факторов продиктовали переход к стратегическому управлению.

Наиважнейшие отличие рыночной экономики представляется главным образом в том, что она действует не на заданиях, назначаемых сверху, а на спросе покупателей и в согласии с воздействием внешней и внутренней среды на деятельность организаций. Видение стратегического управления вещественно различается от видения плановой производственной деятельности. В частности, стратегическое управление разрешает более трудоемкие задачи выбора преимущественных разновидностей бизнеса при не ясной в информационном качестве дальнейшей конъюнктуры рынка и политики относительно тех разновидностей бизнеса, которые эффективны на данный момент, но которые могут утратит собственные приоритеты в дальнейшем ввиду видоизменений в социальных потребностях и покупательских приоритетах. Данные нововведения имеют направленность нарастания, и за последнее время большая часть организаций действуют в обстоятельствах стратегических неожиданностей, утраты надзора над внешним климатом, сокращения темпов роста и лимитированности ресурсов.

Нынешние обстоятельства в нашем государстве обуславливают изучение проблем формализации методологии управления организациями, которая дала бы возможность, во-первых, описать жизнедеятельность предприятия через процессы стратегического управления; во-вторых, наглядно продемонстрировать внутреннюю сущность инструментов стратегического управления и факторы, которые непосредственно обеспечивают осуществление установленных стратегий, в единстве стратегического, тактического и оперативного управления.

Цель исследования – провести стратегический анализ потребителей и конкурентов компании.

Объект исследования – ООО «Бизнес-Софт».

Предмет исследования – стратегический анализ потребителей и конкурентов компании.

Задачи исследования:

1. Изучить теоретические аспекты проведения стратегического анализа потребителей и конкурентов компании;

2. Представить характеристику предприятия;

3. Провести анализ потребителей услуг;

4. Оценить деятельность конкурентов фирмы.

5. Разработать направления совершенствования взаимодействия ООО «Бизнес-Софт» с потребителями и повышение конкурентоспособности фирмы.

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

ГЛАВА 1. Теоретические аспекты КОНКУРЕНТНЫХ СТРАТЕГИЙ

1.1 Особенности проведения стратегического анализа потребителей

Один из популярных американских маркетологов Теодор Левит полагал, что если вы не мыслите сегментами, то вы не думаете вообще. Специалисты занимаются определенными сегментами, они отталкиваются от того, что рынок многозначен. Рынок сформирован из обособленных частей, он включает в себя потребителей с разными потребностями. Маркетологи говорят, что не существует продукции, который может понравиться совершенно всем потребителям. Любая продукция разрабатывается для своего покупателя [29, С. 89].

Сущность процесса сегментации представляется в том, что всех покупателей разделяют на определенные группы, которые предъявляют особенные различные от иных требования к данной продукции, то есть сегмент – это класс покупателей с однотипными потребностями и однородно реагирующие на маркетинговое влияние [5, С. 90].

Допустим, кофе. Как можно типизировать кофе? По каким именно признакам? Растворимый либо молотый, или в зернах. Возьмем растворимый кофе. Растворимый кофе может быть гранулированный либо в качестве порошка. Гранулированный кофе может быть элитных сортов. Имеет большую значимость упаковка – стекло, бумага, металл, пластмасса и т.д. При осуществлении типизации кофе определяется, для каких именно групп покупателей предназначается какая-либо разновидность кофе (кофе Ambassador, Nescafe, которые относятся к элитным сортам, – для некоторых покупателей с большим уровнем дохода. Если мы говорим про кофе в зернах, то это так же для конкретных групп, в основном для эстетов и консерваторов, для граждан, которые привыкли как раз к данной разновидности товара) [9, С. 252].

С какой задачей осуществляется сегментация? Непосредственно для того чтобы установить целевые группы сегмента. Требуется понять, как именно действовать с данным сегментом, как следствие, требуется знать покупателей, чтобы было понятно, что им продавать, по какой стоимости, как продвигать продукцию, как ее прорекламировать. Однако главная задача сегментирования – установить наиболее продуктивные либо выгодные для компании сегменты, выбрать те сегменты, которые принесут компании предельно максимальную выгоду.

Общая схема сегментации рынка наглядно продемонстрирована на рис.1.1 [1, С. 59].

Данная схема сегментации рынка имеет общую направленность и может быть использована при планировании разных направлений маркетинговой деятельности.

Рис. 1.1. Общая схема сегментации рынка [30, С. 51]

В рамках сегментации проводится следующая аналитика – выявление значимых факторов дифференциации рынка, построение пространства этих факторов и построение различных моделей сегментации, выделение и описание сегментов в рамках этих моделей. Для этой аналитики используются информаторы, которые необходимы для комплексного анализа. Очень важно получить как можно более комплексное поле информации для возможности более гибкого анализа полученных сегментов и их перспектив [17, С. 124].

Представим себе рынок шести потребителей. Так как их личностные нужды и потреб­ности специфичны, следовательно, любой потребитель потенциально является отдельным сегментом рынка. В идеале продавцу необходимо было бы формализовать шесть маркетинговых программ. Допустим, у производителей ядерных реакторов для атомных электростанций относительно не большое количество покупателей, и компании относятся к каждому из них как отдельному рынку. Это предельный уровень сегментирования рынка [22, С. 37].

Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров для удовлетворения нужд каждого конкретного покупатель. Вместо этого продавец выявляет группы покупателей, отличающихся друг от друга своими требованиями к товару и маркетинговыми реакциями. Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. Покупате­ли, относящиеся к одной группе по уровню доходов, могут быть отделены от остальных. При сегментировании по уровню доходов из шести покупателей можно, например, получить три сегмента [20, С. 622].

С другой стороны, продавец может усмотреть значительную разницу между молодыми покупателями и покупателями старшего возраста. Представим себе, что сегментирование по признаку возраст дает два сегмента по три покупателя в каждом. Наконец, на отношении покупателя к товару может сказаться как уровень доходов, так возраст одновременно. Допустим, что в этом случае рынок разделится на пять сегментов. Сегментирование рынка на основе большего числа параметров позволяет более точно оценить потребности каждого отдельного сегмента [12, С. 68].

Стратегический анализ потребителей позволяет организации оценить основных покупателей своей продукции, узнать их демографические характеристики, предпочтения и вкусы, примерный уровень достатка, отношение к продукции и другие характеристики покупателей.

Для анализа необходимо составить профиль потребителя. Он состоит из следующих показателей:

- географическое местоположение;

- демографические характеристики;

- социально-психологические характеристики;

- экономические характеристики;

- отношение потребителей к продукции или услугам [26, С. 131].

Таким образом, для успешного продвижения продукта на рынке и его реализации необходимо дифференцировать потребителей и выявить тех, которые могут явиться в будущем потенциальными потребителями данного продукта. Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разную маркетинго­вую стратегию.

1.2 Характеристика стратегического анализа конкурентов

При выборе стратегии одним из главных является вопрос, как вести конкурентную борьбу в выбранных направлениях. 

Конкурентоспособность организаций зависит от многочисленных внешних условий и решений, принимаемых самими организациями и органами государственной власти [21, С. 133]. 

На важность проведения стратегического анализа конкурентов, оценки рыночных позиций и конкурентных стратегий указывают многие авторы: М. Портер, Б. Райан, К. Уорд, Б. Карлофф, Дж. Шанк, В. Говиндараджан, Т.Н. Музыка, Л. А. Зимакова, Ю.Н. Лапыгин, В.Е. Крылов, А.Н. Хорин, В.Э. Керимов, А.Н. Лапин и др. А.Н. Хорин и В.Э. Керимов отмечают, что анализ конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за покупателя и за ресурсы, занимает особое и очень важное место в стратегическом анализе. Он должен выявить сильные и слабые стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы [7, с. 161]. 

Профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Портер предложил, детально проработал и довел до уровня практических разработок три взаимосвязанные концепции: 

- конкурентный анализ отрасли (Industry analysis); 

- конкурентное преимущество компании и построение на его основе конкурентной стратегии (Competitive advantage); 

- цепочка ценностей (Value chain) [23, С. 223]. 

Дж. Шанк и В. Говиндараджан предлагают исследовать возможности получения устойчивого преимущества в конкуренции либо путем более эффективного, чем у конкурентов, контроля за затратообразующими факторами, либо путем перестройки структуры цепочки ценностей [10, с. 100]. 

Признаком, свидетельствующим о прочности конкурентной позиции компании, является конкурентоспособность ее цен и издержек в сравнении с конкурентами в отрасли. Анализ издержек и цепочек ценностей является необходимым инструментом при сравнительной оценке цен и издержек фирмы и ее конкурентов при определении эффективности отдельных видов деятельности компании и при выявлении тех сфер деятельности, которые требуют более тщательного исследование [18, с. 85]. 

Во-первых, в процессе разработки методики необходимо учитывать модель пяти конкурентных сил М. Портера, используемую для анализа соперничества на рынке и обобщения анализа конкуренции в рамках пяти групп угроз: 

- существующие конкуренты; 

- потенциально новые конкуренты; 

- поставщики; 

- покупатели; 

- товары-заменители [27, С. 246]. 

Анализ основных конкурентных сил позволяет оценить конкуренцию внутри отрасли, идентифицировать угрозы со стороны новых конкурентов на рынке, со стороны товаров и услуг-заменителей, оценить возможности поставщиков и покупателей диктовать цену на товар [4, С. 215]. 

Во-вторых, стратегический анализ конкурентов при разработке конкурентной стратегии предполагает: 

- оценку привлекательности рынка; 

- оценку барьеров для входа и выхода из отрасли; 

- оценку текущей рыночной ситуации; 

- оценку изменения конкуренции на рынке; 

- группировку конкурентов по характеру их воздействий и выделяемым аналитическим позициям; 

- анализ стратегий конкурентов [25, С. 36]. 

Смысл анализа конкурентной позиции легко объяснить на словах, но трудно осуществить такой анализ на практике. Избираемые стратегии должны основываться на сильных сторонах организации, одновременно способствуя их развитию, с тем, чтобы элиминировать или минимизировать воздействие потенциальных внешних угроз. Вместе с тем выявленные внешние возможности следует использовать для уменьшения влияния слабых сторон, что позволит организации выиграть время и совершенствовать свою деятельность в нужных направлениях [15, С. 112]. 

Все ресурсы анализа и планирования должны быть сконцентрированы на критических факторах успеха, и в соответствии с этими факторами нужно выбирать бизнес-стратегии. Часто забывают, что относительная конкурентная позиция организации может с течением времени претерпеть значительные изменения и что внешняя среда бывает весьма неустойчивой. Следовательно, критические факторы успеха тоже могут меняться, а это потребует соответствующей корректировки основных стратегических устремлений организации и ее стратегического позиционирования на базе составления и использования конъюнктурного производного баланса [19, с. 769]. 

В-третьих, формирование информационной базы о конкурентах предусматривает использование самых разнообразных источников информации: государственная статистика, наблюдение за деловой активностью, сравнительный анализ отрасли, публикуемые финансовые отчеты, пресс-релизы конкурентов, торговые и финансовые обзоры в газетах и журналах, анализ полезности конкурирующих продуктов, общие потребители, банки и финансовые рынки, бывшие сотрудники конкурентов, рынки товаров, общие поставщики, эксперты и консультанты, торговые ассоциации, собственные работники, прочие участники групп конкурентов [14, с. 128]. 

В-четвертых, методика строится на использовании информационной базы стратегического структурированного плана счетов, позволяющего формировать системы показателей для оценки эффективности реализуемой организацией конкурентной стратегии [13, С. 24]. 

В-пятых, в методике использован вариант интеграции методов анализа привлекательности рынка, конкурентной позиции на рынке, конкурентной стратегии с аналитическим инструментарием конъюнктурного производного баланса, позволяющего прогнозировать ситуацию изменения конкурентной стратегии по результатам стратегического анализа конкурентов, оценивать эффективность конкурентной стратегии на базе расчета показателей собственности и определением экономических зон и маржи безопасности [16, С. 146]. 

Таким образом, конкуренция является необходимым и определяющим условием нормального функционирования рыночной экономики. Но как любое явление имеет свои плюсы и минусы. К положительным чертам можно отнести: активизацию инновационного процесса, гибкое приспособление к спросу, высокое качество продукции, высокую производительность труда, минимум издержек, реализацию принципом оплаты по количеству и качеству труда, возможность регулировки со стороны государства. К негативным последствиям – «победа» одних и «поражение» других, различие в условиях деятельности, что ведет к нечестным приемам, чрезмерная эксплуатация природных ресурсов, экологические нарушения и др.

ГЛАВА 2. Стратегический анализ конкурентов ООО «Бизнес-Софт»

2.1 Характеристика компании

Компания ООО «Бизнес-Софт» была создана в 2001 г. Юридический адрес фирмы: 127422, г. Москва, ул. Тимирязевская, д. 6. ИНН 7713630424.

ООО «Бизнес-Софт» предоставляет услуги по поставке и обслуживанию любых лицензионных программных продуктов.

У фирмы несколько направлений деятельности:

1. Одним из основных направлений деятельности фирмы является поставка и обслуживание программ семейства «Консультант Плюс».

2. Поставка прочего программного обеспечения (антивирусные программы, системы защиты конфиденциальной информации; автоматизация документооборота и делопроизводства; все, что нужно для таможенного оформления; финансово-аналитические системы; программы для строителей; операционные системы, офисные приложения; программы для дизайна и т.д.)

3. Сектор обучения НЧОУ проведение семинаров-тренингов по различным налогам, а также проведение on-line-семинаров для бухгалтеров и кадровых работников. Планируется проведение on-line-семинаров для практикующих юристов.

Основной задачей предприятия руководство ООО «Бизнес-Софт» считает продвижение современных информационных технологий и обеспечение актуальной правовой информацией организаций, работающих на всей территории Вологодской области.

Компания «Бизнес-Софт» – официальный представитель ведущих отечественных и зарубежных разработчиков программных продуктов. На сегодняшний день компания «Бизнес-Софт» предлагает разнообразное программное обеспечение.

Цель основания ООО «Бизнес-Софт» – получение его участниками прибыли путем осуществления коммерческой деятельности (продажа программных продуктов, оказание услуг по техническому обслуживанию программ).

ООО «Бизнес-Софт» – региональный информационный центр общероссийской сети распространения правовой информации «Консультант Плюс», лицензированный партнёр корпорации «Microsoft», официальный представитель ведущих отечественных и зарубежных разработчиков программного обеспечения:  ЗАО «Лаборатория Касперского», ЗАО «Eset» (NOD32), Cognitive Technology (Евфрат), ЗАО «ДиалогНаука» (DrWeb), Oracle, Symantec и др.

2.2 Анализ потребителей услуг

Ассортимент услуг ООО «Бизнес-Софт» не должен выходить из рамок действующей лицензии. Весь ассортимент организации можно представить в Приложение 1.

1) Основной доход приносит продажа и обслуживание Справочно-правовых систем «Консультант Плюс» с 2014 по 2015г. доля в выручке увеличилась в 2,38 раз.

2) Появились новые услуги, приносящие доход, такие как продажа и обслуживание программ для сдачи электронной отчетности, и онлайн-семинары.

На рисунке 2.1 приведены графически доли в выручке ассортимента услуг ООО «Бизнес-Софт» за 2016 год.

Рисунок 2.1. Доля в выручке ассортимента услуг за 2016г., %

Клиенты проявляют все больший интерес, к программам по сдаче электронной отчетности, т.к. сдача отчетности через интернет позволяет существенно сэкономить время.

Цена, как и другие условия продажи, является одним из факторов конкурентоспособности товара. Под конкурентоспособностью цены понимается то, как она способствует продаже товара на фоне цен других предприятий.

Поскольку основными конкурентами фирмы являются организации предоставляющие услуги по поставке и обслуживанию Справочно-правовых систем, проведем сравнительный анализ на самый востребованный товар.

Для анализа ценовой политики фирмы ООО «Бизнес-Софт» рассмотрим стоимость предоставляемых услуг.

Потребителей можно разделить на несколько групп, данные представлены на рис. 2.3.

Рисунок 2.2. Структура групп покупателей в выручке 2016г.

1. Государственные структуры всех районов Московской области (Администрации, Инспекции министерства налогов и сборов, Суды, Прокуратуры, Службы судебных приставов, Управления пенсионного фонда, РОВД, Библиотеки);

2. Кредитные учреждения (Отделения Сбербанка, ЗАО Банк «Севергазбанк», ОАО «Промышленно-строительный банк» и т.д.).

3. Производственные предприятия ОАО «Эталон» (г. Москва), ОАО «Производственная компания Старт 99» (г. Москва) и т.д.;

4. Аудиторские фирмы;

5. Страховые компании;

6. Туристический и гостиничный бизнес;

7. Бюджетные организации.

Географическая сегментация представляет собой следующее распределение:

1. Москва – 63%;
2. Районы – 37%.

Подробнее ознакомиться с данными о том, какую долю в выручке составляет обслуживание различных предприятий, можно проанализировав Приложение 2.

Анализируя данные Приложения 2 и рисунка 2.2, можно сказать, что основную долю в выручке составляют производственные предприятия, так как в крупных производственных предприятиях приобретаются большие комплекты, предназначенные для разных специалистов.

Далее в ходе анализа деятельности предприятия ООО «Бизнес-Софт» было проведено исследование.

Цель данного исследования: Изучить состояние рынка программного обеспечения г. Москва, выявить позицию ООО «Бизнес-Софт».

В качестве респондентов выступили бухгалтера и руководители – непосредственные потребители программных продуктов ООО «Бизнес-Софт» (200 человек).

На рисунке 2.3 отражено распределение участвующих в опросе организаций по организационно-правовой форме.

Рисунок 2.3. Распределение респондентов по типу организации

Основную долю клиентов занимают общества с ограниченной ответственностью (52%), бюджетные организации (33%) и индивидуальные предприниматели (12%). Организации отличаются и планом счетов, и системой налогооблажения, и особенностями ведения учёта и т.д. Поэтому фирма ООО «Бизнес-Софт» должна иметь предложения для любого типа предприятия, учитывать их специфику работы.

Рисунок 2.4 – Знание пользователей о программных продуктах

На рисунке 2.4 отражено знание пользователей о СПС на рынке г.Москва. Из рисунка 2.4 видим, что все респонденты знают программу «Консультант Плюс», 76% – программу «Гарант». На сегодняшний день пользователь мало что знает о других аналоговых программных продуктов таких как «Референт», «Кодекс». Следовательно, не многие бухгалтера и руководители захотят использовать другой программный продукт.

На рисунке 2.5 представлено распределение респондентов по использованию лицензионного программного обеспечения (ПО).

Рисунок 2.5. Использование лицензионного ПО

Большинство пользователей (95%) используют лицензионное программное обеспечение.

На рисунке 2.6 указаны причины, по которым респонденты обслуживаются в компании ООО «Бизнес-Софт». Как отражает рисунок 2.8, компании удаётся удерживать постоянных клиентов и с их помощью привлекать новых.

Рисунок 2.6. Почему клиент обслуживается в компании ООО «Бизнес-Софт»

Из рисунка 2.6 видим, что ценовую политику отметили лишь 10% респондентов, так как считают её высокой.

Проанализировав результаты опроса, можно сделать вывод, что система взаимоотношений ООО «Бизнес-Софт» с клиентами достаточно слабая. Выяснили, что клиентов не устраивает организация работы специалистов в регионах, в целом, клиенты имеют размытое представление о фирме. Клиентам не нравятся также высокие цены на услуги. Вместе с тем, пользователи проявили интерес к участию в семинарах, они хотят больше узнать о преимуществах программных продуктов «Консультант Плюс».

В таблице 2.1 предложим рассмотрение групп покупателей в выручке ООО «Бизнес-Софт».

Таблица 2.1 - Группы покупателей в выручке, руб.

Организации	2014, руб.	2015, руб.	2016, руб.	Изменения
				2016/2014 гг., руб.	2016/2014 гг., %
Бюджетные организации	7592760	10165000	15617603,6	8024843,6	205,6
Государственные структуры	8677440	12840000	19522004,5	10844564,5	220,1
Кредитные учреждения	4700280	5350000	7808801,8	3108521,8	160,4
Производственные предприятия	9039000	16050000	23426405,4	14387405,4	133,7
Аудиторские фирмы	2169360	2675000	3904400,9	1735040,9	178,1
Страховые компании	1446240	3210000	3904400,9	2458160,9	24,40
Туристический и гостиничный бизнес	2530920	3210000	3904400,9	1373480,9	154,2
Выручка, руб.	36156000	53500000	78088018	41932018	215,9

Так, данные таблицы подтверждают распределение потребителей услуг, так как государственные структуры и бюджетные организации в наибольшей степени принимают участие в сбытовой политике ООО «Бизнес-Софт», являясь главными потребителями услуг и продукции организации.

В таблице 2.2 представим распределение структуры групп покупателей в выручке в процентном соотношении.

Таблица 2.2 - Структура групп покупателей в выручке, %

Организации	Доля в выручке
	2014, %	2015, %	2016, %
Бюджетные организации	21	19	20
Государственные структуры	24	24	25
Кредитные учреждения	13	10	10
Производственные предприятия	25	30	30
Аудиторские фирмы	6	5	5
Страховые компании	4	6	5
Туристический и гостиничный бизнес	7	6	5
Выручка, тыс. руб.	100	100	100

Данные таблицы 2.2 показал, что на протяжении 2014 – 2016 гг. меняется доля в выручке главных клиентов ООО «Бизнес-Софт» – государственных структур в сторону увеличения – в 2014 году доля составила 24%, в 2015 году 24%, в 2016 году – 25%.

Производственные предприятия также увеличили активность обращения к услугам ООО «Бизнес-Софт» в 2015 и 2016 годах – 30%, бюджетные организации – произошло снижение от 21% до 20% в 2016 году.

Так, анализируя данные таблицы 2.2, можно сказать, что основную долю в выручке составляют производственные предприятия, так как на крупных производственных предприятиях приобретаются большие комплекты, предназначенные для разных специалистов.

При помощи метода АВС-анализ определим важность группа покупателей для ООО «Бизнес-Софт».

Таблица 2.3 - Распределение покупателей продукции и услуг ООО «Бизнес-Софт» по группам на основе АВС-анализа, 2016 г.

Наименование	Оборот в выручке	Доля в обороте, %	Доля в обороте с нарастающим итогом, %	Группа А
			Общее значение
Производственные предприятия	23426405,4	30	54%
Государственные структуры	19522004,5	24
Бюджетные организации	15617603,6	19	29%	В
Кредитные учреждения	7808801,8	10
Аудиторские фирмы	3904400,9	5	17%	С
Страховые компании	3904400,9	6
Туристический и гостиничный бизнес	3904400,9	6

Из таблицы 2.3 видно, что АВС-анализ позволяет разбить весь набор данных на группы в зависимости от степени влияния на конечный результат, что значительно облегчает работу с группами клиентов. Это дает возможность более эффективно распределить усилия и рабочее время, которые требуются для контроля и управления наиболее важными с точки зрения конечного результата объектами.

Группа А – незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В – среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С – большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

в) Анализ конкурентной среды.

Проводя анализ деятельности предприятия, было выяснено, что основным продуктом, приносящим прибыль, является Справочно-Правовая система «КонсультантПлюс». Развитие рынка справочно-правовых систем (СПС) началось в период общего экономического и политического кризиса в России в начале 90-х гг. Разработка и обслуживание СПС выросли в новую современную отрасль информационного бизнеса.

В настоящее время созданием и сервисным обслуживанием справочных правовых компьютерных систем заняты десятки тысяч специалистов, при этом число пользователей СПС превышает миллионы. Общее число установленных СПС всех типов к настоящему времени превысило 400 000. Но реальных пользователей систем гораздо больше, чем самих систем, так как многие из них установлены на локальных компьютерных сетях, и даже несетевой версией системы обычно пользуются несколько специалистов.

В настоящее время, в России, как и за рубежом, определяющую роль в правовой информатизации играют негосударственные справочно-правовые сети. В большей степени это связано с тем, что коммерческие фирмы изначально уделяли самое серьезное внимание, во-первых, разработке и совершенствованию программных технологий, способных предоставить максимум возможностей и удобства по поиску и по работе с документами, а во-вторых, развитию сбытовых и сервисных структур.

На рынке справочно-правовых систем у фирмы ООО «Бизнес-Софт» существует ряд конкурирующих предприятий. Все эти организации занимаются отдельными видами услуг, а ООО «Бизнес-Софт» отличает то, что помимо продажи и обслуживания справочно-правовых систем «Консультант-Плюс», фирма занимается, поставкой и обслуживанием прочего лицензионного программного обеспечения.

2.3 Оценка конкурентов фирмы

Определим доли рынка основных конкурентов.

Экспертами выступили сотрудники Региональных информационных центров из различных городов: руководитель ООО «Бизнес-Софт» г. Москва, руководитель ООО «Титул» г. Санкт-Петербург, руководитель ООО «Информсервис» г. Павловский Посад.

Таблица 2.4 - Конкурирующие организации на рынке СПС (данные на начало 2017 г.), %

№	Название организации	Предлагаемый ассортимент	Доля рынка, %
1	«Гарант-Регион»	СПС Гарант	8
2	«Гарант-Информ»	СПС Гарант	15
3	«Алькор» (Главбух)	СПС Главбух + справочники	5
4	«Гарант-С»	СПС Гарант	10
5	«АминвестПраво»	Информационные услуги на базе программы КонсультантПлюс.	25
6	«Бизнес-Софт»	Информационные услуги на базе программы КонсультантПлюс, Различное программное обеспечение.	32
7	Пиратское ПО, прочие	Разнообразные взломанные программы	5
Итого			100

На рынке прочего программного обеспечения можно выделить следующих конкурентов:

1) Фирмы, занимающиеся специализированным программным обеспечением: «Алькор», «Аминвест», «Василек и К», «Виста», «Гарант-С», «Инженерная компания МК», «Кибер-Системы», «Компьютер-Аудит», «Метасофт», «Памир», «Простор», «УПЦ Компьютер», «Феникс», «ЦИТ-Компас», «Скиф», «Лан-софт» и т.д.;

2) Все магазины, которые продают компьютерную технику: «Виста», «Компьютерный Мир», «Кей», «Система», «Позитроника», «Артикс+», «Мезон», «Ноу Хау», «Визави», «Эльдорадо», «М.Видео» и т.д.;

3) Отделы с дисками.

Конкурентным преимуществом ООО «Бизнес-Софт» является то, что большинство клиентов, обслуживающихся по СПС «Консультант-Плюс», приобретают и прочее программное обеспечение.

В качестве основных конкурентов были выбраны предприятия, также занимающиеся розничной торговлей Справочно-правовых систем. Выбор основывался на выделении наиболее крупных организаций по доле рынка в рассматриваемой отрасли. Оценка сравнительных преимуществ проводилась двумя специалистами по мониторингу конкурентной среды и оценивалась по 5-ти бальной шкале: минимальная оценка – 1; максимальная – 5 (Приложение 3). Экспертами выступили сотрудники Информационных центров из различных городов: руководитель ООО «Бизнес-Софт» г. Москва, руководитель ООО «Титул» г. Санкт-Петербург, руководитель ООО «Информсервис» г. Павловский Посад.

Оценка сравнительных преимуществ с учетом весового коэффициента представлена в таблице 2.4.

Явным лидером рынка является фирма «Гарант-Информ»
ООО «Бизнес-Софт» отстает от лидера на 2 балла. Самым большим недостатком фирмы ООО «Бизнес-Софт» является отсутствие гибкой ценовой политики, конкуренты во многом превосходят в этом вопросе, и когда главным для клиента при покупке систем, является «купить дешевле», приобретаются системы конкурентов, т.к. для привлечения новых организаций, конкуренты предоставляют большие скидки.

Таблица 2.5 - Оценка сравнительных преимуществ фирм с учетом весового коэффициента

Факторы конкурентоспособности	«Бизнес-Софт»	«Аминвест»	«Гарант-Информ»	«Гарант-С»	«Алькор»	«Гарант-регион»
Качество продукции	5	5	5	5	5	5
Известность сети	5	4	5	4	4	4
Ассортимент	5	4	5	4	3	4
Качество обслуживания	4	5	5	5	5	5
Наличие корпоративного цвета, оформление, дизайн	5	5	5	4	4	5
Ценовая политика	4	4	4	4	4	4
Удобство расположения	4	4	4	4	3	4
Наличие дополнительных услуг	4	4	5	3	3	3
Продвижение сети	4	4	5	4	3	3
Общее количество баллов	40	39	43	37	34	37

Так же у конкурентов более активное продвижение, чем у ООО «Бизнес-Софт» можно увидеть на автобусах, услышать по радио.

Изучим положение рассматриваемых организаций с помощью многоугольника конкурентоспособности (рис. 2.7).

Рисунок 2.7. Многоугольник конкурентоспособности

Не смотря на то, что предприятие ООО «Бизнес-Софт» стабильно развивается, оно имеет ряд проблем, препятствующих полноценному функционированию организации: цены на программное обеспечение выше, чем у конкурентов, у конкурентов более мощное продвижение. Если руководство фирмы не пересмотрит ценовую политику, количество отключений увеличится

Одно из важных конкурентных преимуществ ООО «Бизнес-Софт» является большой ассортимент предлагаемого программного обеспечения, а так же наличие дополнительных услуг.

Можно сделать вывод, что исследуемая организация в целом имеет хорошие перспективы для увеличения своего конкурентоспособного потенциала, если пересмотрит свою ценовую политику.

Таким образом, анализ, проведенный в данной главе, показал, что основным продуктом, приносящим прибыль, является Справочно-Правовая система «КонсультантПлюс». Потребители предприятия – это юридические лица, а конкуренты фирмы – это компании, имеющие подобный ассортимент услуг.

ГЛАВА 3. Разработка направлений совершенствования взаимодействия ООО «Бизнес-Софт» с потребителями и повышение конкурентоспособности фирмы

3.1 Проблемы управления взаимодействия компании с потребителями

Выстраивание взаимоотношений с потребителями – длительный процесс.

Сегодня для большинства предприятий эффективная организация взаимоотношений с клиентами – первостепенная задача. Ведь мало произвести продукт или разработать услугу, нужно их продать, причем сделать это максимально результативно. Следует отметить, что в литературе достаточно широко освещены западные подходы к управлению взаимоотношениями с потребителями, но незатронутыми остались многие методические вопросы адаптации данной маркетинговой концепции к специфике российских компаний и российскому бизнес-сообществу.

Проблемы функционирования и внедрения механизмов управления взаимоотношениями с потребителями остаются методически не разработанными и в литературе освещены лишь на уровне общих рекомендаций.

Для ООО «Бизнес-Софт» необходимо выбрать процесс реализации взаимоотношений с клиентами, который подразделяется на три этапа:

- выбор клиентов;

- удержание клиентов;

- увеличение объемов продаж при постоянном наблюдении за отдельно взятыми клиентами, прибыльностью клиентского портфеля и его периодическом обновлении.

Также ООО «Бизнес-Софт» необходимо разработать программу лояльности в системе управления взаимоотношений с клиентами. Ключевой тенденцией взаимодействия с клиентами на современном этапе развития рынков является повышение значимости клиента, личных контактов с ним, что ознаменовало развитие персонализированных коммуникаций и индивидуального подхода к каждому клиенту. В данном случае можно говорить о построении партнерских отношений с потребителем. Таким образом, если рассматривать ООО «Бизнес-Софт» как субъект взаимодействия, то вся совокупность партнеров и потребителей будет являться совокупностью объектов взаимодействия.

Важным в управлении становится стремление перевода всех участников системы из статуса потребителя, когда он формирует свои требования и стремится к их удовлетворению, в статус партнера, который нацелен на достижение своих целей на основе взаимной выгоды и ориентирован на долгосрочные отношения. Также целесообразным является введение такой характеристики системы как «глубина взаимодействия», которая характеризуется количеством участников в обоих направлениях от компании, с которыми поддерживается взаимодействие.

Важным аспектом эффективности процесса взаимодействия является его информационное обеспечение. Очевидно, что для взаимодействия в такой сложной системе наличие достоверной и своевременной информации является определяющим фактором.

3.2 Усиление взаимодействия с потребителями путем организации личных продаж

В качестве направления совершенствования взаимодействия ООО «Бизнес-Софт» с потребителями и повышение конкурентоспособности фирмы можно предложить усиление продаж путем организации личных продаж.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг.

Так, в качестве мероприятия предлагается делать информативный обзвон, который позволяет анонсировать предстоящие события, «объявить» о появлении на рынке нового товара, услуги и т. д. Обзвон сотрудниками отдела сбыта ООО «Бизнес-Софт даст возможность сделать важное объявление о предстоящих событиях широкому кругу людей, информировать потребителей о качестве нового товара, услуги, сообщить о предстоящих скидках, распродажах, рекламных акциях, своевременно оповещать клиентов, партнёров обо всех новостях компании, а также поздравлять их с крупными и значимыми событиями, в короткие сроки проинформировать целевую аудиторию об изменениях, связанных с деятельностью компании.

В отделе сбыта ООО «Бизнес-Софт» работает 22 сотрудника. Для организации мероприятия по внедрению личных продаж предлагается разбить сотрудников на группы, соответствующие группам потребителей услуг фирмы.

1. Государственные структуры всех районов Московской области (Администрации, Инспекции министерства налогов и сборов, Суды, Прокуратуры, Службы судебных приставов, Управления пенсионного фонда, РОВД, Библиотеки) – 3 человека;

2. Кредитные учреждения (Отделения Сбербанка, ЗАО Банк «Севергазбанк», ОАО «Промышленно-строительный банк» и т.д.) – 3 человека;

3. Производственные предприятия – 3 человека;

4. Аудиторские фирмы – 3 человека;

5. Страховые компании – 2 человека;

6. Туристический и гостиничный бизнес – 2 человека;

7. Бюджетные организации – 3 человека.

Затраты, необходимые для внедрения данного мероприятия приводятся в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Затраты на внедрение мероприятия, в год

Наименование	На одного сотрудника	На весь штат отдела сбыта
Надбавки к заработной плате сотрудников. тыс.руб.	12,0	264,0
Социальные отчисления (30%), тыс.руб.	3,6	79,2
Итого, тыс.руб.	15,6	343,2

Далее, на основании экспертных оценок, представим план доходов и эффективности предложенного мероприятия по критериям: пессимистического, оптимистического и реалистического прогнозов плана увеличения выручки за год.

Таблица 3.2 - План доходов и эффективности за год

Показатели	Прогноз
	Оптимистический	Реалистический	Пессимистический
Прирост выручки, %	6	4	2
Прирост выручки, тыс.руб.	4685,3	3123,5	1561,7
Текущие затраты, тыс.руб.	343,2	343,2	343,2
Налогооблагаемая прибыль тыс.руб.	4342,1	2780,3	1218,5
Налог на прибыль, тыс.руб.	868,4	556,0	243,7
Чистая прибыль, тыс.руб.	3473,7	2224,3	974,8
Коэффициент эффективности (п.6/п.3*100%)	10,1	6,4	2,8

Прирост выручки по реалистическому прогнозу в год составит 3123,5 тыс.руб.

Чистая прибыль 2224,3 тыс.руб.

Коэффициент эффективности – 6,4.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современные науки характеризуются интересом фирм к структуре потребностей, которые управляют потребительским спросом. Именно в этом ключ к успешному предпринимательству.

Как известно, любая организация взаимодействует с внешней окружающей средой, и основная задача менеджера заключается в том, чтобы обеспечить баланс между организацией и внешней средой путем создания продукции за счет внутреннего потенциала фирмы и его обмена во внешнем окружении на необходимые ресурсы для обеспечения жизнедеятельности организации. Так же, необходима внутренняя, всесторонняя оценка, проводимая путем анализа таких факторов как: маркетинг, исследования и разработки, управленческая информационная система, управленческая команда, технологические операции, финансы, человеческие ресурсы, позволяющая определить по отношению к материальным и нематериальным ресурсам компании и основным заинтересованным группам (stakeholders) сильные и слабые стороны самой организации, то есть те характеристики организации, которые отличают ее от конкурентов.

Действия организаций и их руководителей не могут сводиться к простому реагированию на происходящие перемены. Все шире признается необходимость сознательного управления изменениями на основе научно обоснованной процедуры их предвидения, регулирования, приспособления к целям организации, к изменяющимся внешним условиям. Точно так же и сама организация должна адекватно реагировать на изменения во внешней среде. Современным инструментом управления развитием организации в условиях нарастающих изменений во внешней среде и связанной с этим неопределенности является методология стратегического управления.

Маркетинговый подход – общепризнанное направление в создании и реализации фирмами продукции и услуг различного направления. В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере уделяется большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система предприятия может привести не только к потерянной прибыли, но и прямым убыткам. Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако, степень ее развития и эффективности может иметь значительные различия.

Конкурентная борьба предприятий характеризуется высокой динамикой и быстро реагирует на изменение конъюнктуры. Конкурирующие предприятия стали уделять большое внимание качеству продукции и сервису, а также информационно-рекламной составляющей продвижения товара.

В качестве объект исследования выступило предприятие г.Москвы – ООО «Бизнес-Софт».

Предприятие успешно работает на рынке продажи программного обеспечения.

Стратегический анализ потребителей показал, что основными клиентами компании являются юридические лица, причем не охвачен сегмент физических лиц.

Конкурентный анализ показал, что у ООО Бизнес-Софт» достаточно прочные позиции на рынке по продаже программного обеспечения.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предприятие прочно закрепилось на рынке услуг по продаже программного обеспечения и является одним из лидеров данного рынка.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Башкатова Н.И. Стратегический анализ конкурентов организации / В сборнике «XXI Державинские чтения Материалы Общероссийской научной конференции»: в 2 частях / Отв. ред. Е.К. Карпунина. – Тамбов: Издательство: Тамбовский государственный университет им. Г.Р. Державина, 2016. – С. 54-60.
2. Боровкова В.Р. Сравнительный анализ организационного потенциала предприятий конкурентов / В сборнике «Начало в науке материалы IV международной научно-практической конференции школьников, студентов, магистрантов и аспирантов»: в 3 частях. – Уфа: Издательство: Общество с ограниченной ответственностью «Аэтерна», 2017. – С. 157-160.
3. Вахрушина М.А., Сидорова М.И., Борисова Л.И. Стратегический управленческий учет. – М.: Рид Групп, 2011. – 506С.
4. Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. – М.: ИНФРА-М, 2013. - 500С.
5. Дроздова О.С. Стратегический анализ как инструмент стартегического планирования // Научное сообщество студентов XXI столетия. Экономические науки: сб. ст. по мат. VI междунар. студ. науч.-практ. конф. – 2015. – № 6. – С. 88-94.
6. Дятлов В.А. Стратегическое управление на предприятии / В. А. Дятлов, В.В.Травин. – М.: Дело, 2014. – 556С.
7. Казакова Н.А. Современный стратегический анализ // Международный журнал экспериментального образования. – 2016. – №6. – С. 161-162.
8. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. – М.: Вильямс, 2015. – 344С.
9. Кучер В. А., Россинская Г. М. Стратегический анализ предприятия: FOT-анализ // Молодой ученый. – 2014. – №10. – С. 251-253
10. Лебедева Н.А. Конкурентный анализ в бизнесе. Учебно-методическое пособие. – Орел, 2014. – 452С.
11. Макдоналд М., Данбар Я. Сегментирование рынка. – М.: ДИС, 2011. – 443С.
12. Мамонова Е.В., Карташова Л.В. Формирование стратегической концепции развития компании с использованием комплекса маркетинговых моделей // Мир экономики и управления. – 2017. – № 3. – С. 67-72.
13. Маракулина И.В. Применение методов стратегического анализа при обосновании конкурентной стратегии организации // Концепт. – 2013. – №7. – С. 20-25.
14. Маркетинг / Под ред. А. М. Ежовой. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 454С.
15. Маркетинг / Под ред. А.И.Жуковой. – М.: Инфра-М, 2013. – 584С.
16. Медков А.Д. Формирование механизма стратегического управления малым и средним предпринимательством на региональном уровне // Российское предпринимательство. – 2014. – № 13. – С. 145-154.
17. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд. – М.: Дашков и К, 2016. – 453С.
18. Нистеренко А.Г. Стратегический анализ потребителей услуг организации / В сборнике «Мировая наука и современное общество: актуальные вопросы экономики, социологии и права». Материалы VI международной научно-практической конференции. – Саратов: Издательство: Общество с ограниченной ответственностью «Центр профессионального менеджмента «Академия Бизнеса», 2014. – С. 84-86.
19. Позубенкова Э. И. Стратегический анализ в системе управления организацией // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2014. – №20. – С. 786–790.
20. Рахматуллина Е.С., Добросердова Е.А. Оценка конкурентных позиций предприятий как элемента разработки стратегий // Российское предпринимательство. – 2016. – № 5. – С. 621-630.
21. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи. ЮНИТИ 2013. – 322С.
22. Савинов А.П. Методология стратегического анализа предприятия // Academy. – 2017. – № 1. – С. 36-40.
23. Скляр Е.Н. Маркетинговые исследования: практикум. – М.: Дашков и К, 2015. – 334С.
24. Тарасов Д.И. Современные инструменты стратегического анализа // Управление экономическими системами. Электронный научный журнал. – 2014. – №7. – С. 21-28.
25. Токмакова Е.Н. анализ потребителей как аспект стратегического маркетинга // Управленческий учет. – 2017. – № 2. – С. 35-38.
26. Уварова Е.А. Стратегический маркетинг в развитии деятельности предприятий / В сборнике «Актуальные проблемы экономики в условиях реформирования современного общества» Материалы IV Международной научно-практической конференции, посвященной 140-летию со дня основания НИУ «БелГУ». – Белгород: Издательство: ООО «Эпицентр», 2016. – С. 130-132.
27. Хорин А.Н. Стратегический анализ: учебное пособие / А.Н. Хорин, В.Э. Керимов. – М.: Эксмо, 2015. – 673С.
28. Штейн О.И. Сущность и значение стратегического анализа // Всероссийский журнал научных публикаций. – 2012. – №4. – С. 30-51.
29. Щекотихина Е.А. Стратегический анализ конкурентов организации // Интернет-журнал Науковедение. – 2012. – №7. – С. 88-91.
30. Яковлев А.П. Внешний стратегический анализ (конкурентный анализ) // Генеральный директор. – 2014. – №7. – С. 50-56.

Приложения

Приложение 1

Доля в выручке ассортимента услуг ООО «Бизнес-Софт»

№ п/п	Программное обеспечение	2014 год, руб.	2015 год, руб.	2016 год, руб.	2014 год, %	2015 год, %	2016 год, %	Отклонение 2015/2014		Отклонение 2016/2015
								+/-, руб.	%	+/-, руб.	%
1	Справочно-правовые системы «Консультант Плюс»	14100840	21400000	33577847,74	39	40	43	7299160	51,76	12177847,7	56,91
2	Антивирусные программы	4338720	8025000	8589681,98	12	15	11	3686280	84,96	564681,98	7,04
3	Системы защиты конфиденциальной информации	1807800	2140000	2342640,54	5	4	3	332200	18,38	202640,54	9,47
4	Автоматизация документооборота и делопроизводства	1807800	2675000	3904400,9	5	5	5	867200	47,97	1229400,9	45,96
5	Все, что нужно для таможенного оформления	723120	2140000	2342640,54	2	4	3	1416880	195,94	202640,54	9,47
6	Финансово-аналитические системы	1446240	1605000	3123520,72	4	3	4	158760	10,98	1518520,72	94,61
7	Программы для строителей	5423400	5885000	7808801,8	15	11	10	461600	8,51	1923801,8	32,69
8	Операционные системы, офисные приложения	5423400	6420000	7808801,8	15	12	10	996600	18,38	1388801,8	21,63
9	Программы для дизайна	1084680	1070000	1561760,36	3	2	2	-14680	-1,35	491760,36	45,96
10	Программы для сдачи электронной отчетности	0	2140000	4685281,08	0	4	6	2140000	0,00	2545281,08	118,94
11	Онлайн семинар, семинар-тренинг	0	0	2342640,54	0	0	3	0	0,00	2342640,54	0,00
12	Горячая линия	0	0	0	0	0	0	0	0,00	0	0,00
13	Обучение	0	0	0	0	0	0	0	0,00	0	0,00
	Выручка	36156000	53500000	78088018	100	100	100	17344000	47,97	24588018	45,96

Приложение 2

Структура групп покупателей в выручке

Организации	2014г., руб.	2015г., руб.	2016г., руб.	Доля в выручке			Отклонение 2015/2014 гг.		Отклонение 2016/2015 гг.
				2014г., %	2015г. %	2016г., %	+/-, руб.	%	+/-, руб.	%
Бюджетные организации	7592760	10165000	15617603,6	21	19	20	2572240	33,88	5452603,6	53,64
Государственные структуры	8677440	12840000	19522004,5	24	24	25	4162560	47,97	6682004,5	52,04
Кредитные учреждения	4700280	5350000	7808801,8	13	10	10	649720	13,82	2458801,8	45,96
Производственные предприятия	9039000	16050000	23426405,4	25	30	30	7011000	77,56	7376405,4	45,96
Аудиторские фирмы	2169360	2675000	3904400,9	6	5	5	505640	23,31	1229400,9	45,96
Страховые компании	1446240	3210000	3904400,9	4	6	5	1763760	121,95	694400,9	21,63
Туристический и гостиничный бизнес	2530920	3210000	3904400,9	7	6	5	679080	26,83	694400,9	21,63
Выручка, тыс. руб.	36156000	53500000	78088018	100	100	100	17344000	47,97	24588018	45,96

Приложение 3

Сравнительная характеристика конкурентов

Фирмы	Срок работы на рынке	Обслуживание клиентов в районах	Наличие сети филиалов	Ассортимент	Предоставление скидок	Продвижение
«Бизнес-Софт»	10 лет	да	да	Продажа и обслуживание систем «КонсультантПлюс», горячая линия, обучение работе с системой, продажа и обслуживание прочего лицензионного программного обеспечения	Своим клиентам 10-15%	Реклама в газетах, семинары-тренинги, баннеры, официальный сайт, сувенирная продукция, газеты "Наше право", различные конкурсы для пользователей.
«Аминвест»	15 лет	нет	нет	Продажа и обслуживание СПС «Консультант Плюс», горячая линия, обучение работе с Системой	Своим клиентам 10-15%	Реклама на радио, банеры, реклама в газетах и журналах, сувенирная продукция
«Гарант-Информ»	11 лет	да	нет	Продажа и обслуживание СПС Гарант, обучение и консультации по работе с СПС, продажа антивируса Панда	Новым клиентам 30-50%	Сувенирная продукция, реклама на автобусах, реклама по радио, в газетах
«Гарант-С»	5 лет	нет	нет	Продажа и обслуживание СПС Гарант, обучение и консультации по работе с СПС	Новым клиентам 30-50%	Сувенирная продукция, реклама в газетах
«Алькор»	2 года	нет	нет	Продажа Системы Главбух, Продажа подписки на журнал Главбух	Новым клиентам 30-50%	Сайт, реклама в газетах.
«Гарант-Регион»	3 года	нет	нет	Продажа и обслуживание СПС Гарант, обучение и консультации по работе с СПС	Новым клиентам 30-50%	Сувенирная продукция, реклама в газетах