РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ СУБЪЕКТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ (ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ПОСТАВЩИКОВ, ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, ПОКУПАТЕЛЕЙ).

Содержание:

Введение

Проблема совершенствования взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности в торговле актуальна на сегодняшний день, поскольку цель оптимизации торговой деятельности заключается в создании высоких эффективных товаропроводящих систем, способных обеспечить наличие нужного товара в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, с минимальными затратами и по приемлемой цене. В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия. Организация хозяйственных связей предприятия с другими субъектами занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, поскольку эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров. Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией коммерческих взаимоотношений с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Торговля - обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда - получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры. Резкий подъем данного сектора экономики в последнее десятилетие на фоне кризисного состояния практически всех остальных отраслей вызвал невиданное до этого перераспределение кадров. В торговлю пришли миллионы людей, ранее сталкивающихся с ней только в роли покупателей.

Нельзя продать, по крайней мере официально, что угодно и как угодно. Принимая от покупателя деньги или передавая ему товар, продавец принимает на себя вполне определенные обязанности и несет определенную ответственность за их надлежащее исполнение. И, несмотря на отсутствие в розничной торговле какого-либо письменного договора, и то, и другое четко оговорено действующим законодательством. Одновременно у продавца возникают и обязанности перед государством по уплате соответствующих налогов и иных обязательных платежей в бюджет и внебюджетные фонды, за надлежащее исполнение которых он также несет финансовую, административную, а в определенных случаях и уголовную ответственность.

Совокупность предприятий в экономике образует свой сектор. Как известно в рыночной экономике данный сектор принимает форму сектора коммерческих организаций или предпринимательского сектора.

Коммерческие субъекты представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.

Под коммерческой деятельностью понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую выгоду.

Коммерческий сектор национального хозяйства обычно насчитывает огромное количество предприятий, которые для целей экономического анализа группируются по ряду существенных признаков. Наиболее распространенными является классификация по формам собственности, размерам, характеру деятельности, отраслевой принадлежности, доминирующему фактору производства, правовому статусу.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

1 глава. Теоретические основы взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности в торговле

Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

1) Соблюдение действующего законодательства;

2) Высокая культура обслуживания покупателей;

3) Оптимальность коммерческих решений;

4) Доходность, прибыльность.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал основательной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции по оптовым закупкам товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т. д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:

1. Управление товарными запасами;

2) Управление ассортиментом товаров;

3) Рекламно-информационную работу;

4) Оптовую продажу товаров;

5) Оказание услуг оптовым покупателям.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают своим партнерам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отнести и организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т. п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными их которых являются:

1) Уровень квалификации коммерческих работников;

2) Правовая база коммерческой деятельности;

3) Состояние материально-технической базы торговых предприятий;

4) Ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

5) Уровень конкуренции на рынке;

6) Финансовое состояние предприятия;

7) Наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Понятие, признаки и виды субъектов коммерческой деятельности в торговле

Понятие и признаки субъекта коммерческого права

В правовой теории под субъектом права принято понимать лицо или организацию, которые наделены способностью иметь субъективные права и юридические обязанности (т. е. правоспособностью).

В качестве основной фигуры, главного субъекта коммерческой деятельности рассматривают собственно торговые общества или отдельных торговцев. В современном торговом обороте помимо собственно торговцев активно участвуют другие группы лиц. Постоянное развитие торговли создали значительное разнообразие ее субъективного состава. Так, участниками торговой деятельности являются все организации, изготавливающие товары для реализации.

Субъект торговой деятельности – тот кто постоянно, на профессиональной основе занимается торговлей. Основными субъектами коммерческой деятельности в РФ являются организации, создаваемые в одной из организационно-правовых форм и индивидуальные предприниматели.

Круг субъектов коммерческого права не совпадает с общим составом субъектов гражданского права. Различной оказывается также торговая и гражданская правоспособность отдельных видов лиц.

В торговом обороте не могут участвовать любые субъекты гражданского права. Физические лица, граждане не являются субъектами коммерческого права. Отдельный гражданин может стать участником коммерческой деятельности, лишь если он получит статус индивидуального предпринимателя.

Коммерческие организации образуются в основном в виде хозяйственных товариществ и обществ. Статья 50 ГК РФ устанавливает исчерпывающий перечень видов (организационно-правовых форм) коммерческих организаций. Виды некоммерческих организаций определены в ГК РФ, Федеральном законе от 12.01.96 N 7-ФЗ "О некоммерческих организациях" и иных федеральных законах.

Возможности участия коммерческих и некоммерческих организаций в торговом обороте, т.е. их коммерческая правоспособность, является неодинаковой.

Коммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели в полном объеме могут участвовать в торговом обороте.

Некоммерческие организации участвуют в товарном обращении ограниченно. Такие организации могут приобретать необходимые материальные ресурсы, вправе продавать производимые ими изделия. Однако они вправе продавать товары лишь в соответствии с уставными целями деятельности, а не вообще заниматься торговлей. Они не вправе заключать договоры поставки в качестве поставщиков и могут заключать при реализации товара лишь договоры купли-продажи. Существенные ограничения устанавливаются для таких организаций также при лицензировании для занятия специальными видами деятельности, получении экспортных лицензий и квот, заключении внешнеторговых контрактов и в других аспектах.

Наконец, в качестве самостоятельной группы надо выделить субъекты Российской Федерации, территориальные и муниципальные образования. Они участвуют в торговых отношениях через свои исполнительные органы. Причем они не просто приобретают определенные товары для нужд собственной деятельности. Возможности их влияния на развитие торгового оборота поистине огромны. Однако эти возможности пока не осознаны и потому почти не задействованы.

Отличительной особенностью субъекта коммерческого права является постоянное осуществление им торговой деятельности, на профессиональной основе.

Субъекту коммерческого права свойственны такие особенности, т.е. признаки, которые выделяют его из общего ряда субъектов частного права.

К ним можно отнести следующие:

1) Занятие торговой деятельностью (оптовая торговля, которой не могут заниматься все участники гражданского оборота);

2) Осуществление торговой деятельности на профессиональной основе;

3) Торговая деятельность имеет постоянный, устойчивый характер; лицо занимается ею систематически и извлекает из этого доход, т.е. торговая деятельность является постоянным занятием.

Итак, понятие субъекта коммерческого права можно сформулировать следующим образом.

Субъекты коммерческого права - это лица юридического и функционального видов, участвующие в торговом обороте, систематически осуществляющие торговую деятельность на профессиональной основе в целях извлечения прибыли и развития торговых отношений.

Виды субъектов коммерческого права

Во-первых, различают собственно торговцев и структуры, содействующие торговле и организующие торговлю.

Собственно, торговцы – основное звено торговли, их я уже упоминала – юридические лица или ИП.

Субъекты, содействующие и организующие торговлю – те кто не выполняет торговых функций, не совершает торговых операций, а организует и содействует товародвижению. (Товарные склады, складские комплексы, товарные биржи, розничные ранки и т.д.)

Во-вторых, следует различать юридический вид (или, иначе говоря, организационно-правовую форму) и функциональный вид.

1. К юридическому виду относятся: акционерные общества открытого и закрытого типа; общества с ограниченной ответственностью; полные товарищества; товарищества на вере; индивидуальные предприниматели; производственные кооперативы; унитарные предприятия, занимающиеся оптовой торговой деятельностью и участвующие в торговом обороте, крестьянские фермерские хозяйства.

2. К функциональному виду можно отнести: фирмы-дилеры; торговые дома; дистрибьюторы; экспортные и импортные фирмы; фирмы, действующие с использованием консигнационного склада; трейдеры; торговые агентства; торговые агенты, маклеры и т.д.

Функциональные различия имеют ярко выраженный характер в оптовой торговой и посреднической деятельности, поскольку на посредников приходится 75% товарооборота, как внутреннего, так и внешнего.

В юридической литературе выделяют три вида торгово-посреднических организаций:

1. Предприятия, обладающие правом собственности на реализуемый товар.
2. Ко второму виду относятся торгово-посреднические лица, не имеющие права собственности на товар (например, консигнационные склады). Их задача состоит в доведении товара от изготовителя к потребителю за определенное вознаграждение.
3. К третьей группе относятся участники, создающие условия для обеспечения торгового оборота.

К первой группе относятся торговые дома, фирмы-дилеры, экспортные и импортные фирмы, дистрибьюторы, трейдеры, которые самостоятельно приобретают товар в собственность от своего имени и на свои средства.

В таких торговых предприятиях приобретенный товар включается в их материальный состав.

Ко второй группе можно отнести маклеров, консигнационные склады, брокеров, торговых агентов. В юридической литературе дореволюционного периода, а также в отдельных нормативных актах упоминался и такой субъект торговых отношений как «торговый маклер». В настоящее время на практике также действуют «маклеры». Торговым маклером называлось должностное лицо, в обязанности которого входило посредничество при заключении торговых сделок. Маклеры сами сделок не заключали, но способствовали их заключению.

Третью группу участников составляют оптовые ярмарки, товарные биржи, торги, выставки и другие виды, создающие условия для осуществления торговой (коммерческой) деятельности. Законодательство не включает эти субъекты в разновидность коммерческих организаций, хотя по сути своей они таковыми являются.

О третьей группе участников, создающих условия для развития торгового оборота можно отметить следующее. Это субъекты, способствующие формированию рыночных отношений. С их помощью создается структура рыночной среды. Они выступают в качестве тех базовых элементов всей системы, которые составляют фундамент профессионального торгового дела. А поскольку предметом коммерческого права являются отношения, складывающиеся в сфере торговой деятельности, а торговая деятельность предполагает создание для нее определенных условий, то субъекты, создающие такие условия также причастны к торговле, к сфере торговых отношений. Т.е. они являются, по сути, участниками торговых отношений, создающими необходимые условия для осуществления торговли.

Субъекты, содействующие и организующие торговлю – те кто не выполняет торговых функций, не совершает торговых операций, а организует и содействует товародвижению. (Товарные склады, складские комплексы, товарные биржи, розничные ранки и т.д.) Организациями, призванными формировать товарный рынок, являются товарные биржи. Согласно Закону РФ от 20.02.92 N 2383-1 "О товарных биржах и биржевой торговле" биржа организует и регулирует биржевую торговлю, осуществляемую в форме гласных и публичных торгов, производимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным правилам. В соответствии со ст. 3 названного закона биржа вправе осуществлять только деятельность, непосредственно связанную с организацией и регулированием биржевой торговли. Товарная биржа создается юридическими лицами и (или) индивидуальными предпринимателями, число которых не может быть менее 10. Члены (учредители) биржи участвуют в формировании уставного капитала биржи либо вносят членские или иные целевые взносы в имущество биржи. Доля каждого учредителя или члена биржи в ее уставном капитале не может превышать 10 процентов.

Отдельного рассмотрения требуют такие организаторы торговой деятельности, как торгово-промышленные палаты (ТПП). Особенности их правового положения определяются Законом РФ от 07.07.93 N 5340-1 "О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации".

Согласно названному Закону ТПП являются некоммерческими общественными организациями, образуемыми на началах членства коммерческими и некоммерческими организациями и индивидуальными предпринимателями. ТПП могут образовываться на территории одного или нескольких субъектов Федерации, но на одной территории может быть образована только одна торгово-промышленная палата.

Целями деятельности ТПП являются содействие развитию экономики страны, ее интегрированию в мировую хозяйственную систему, всемерному развитию предпринимательства, торгово-экономических и научно-технических связей с предпринимателями других стран. Торгово-промышленная палата РФ и ТПП в регионах страны выполняют значительную разнообразную работу, содействуя формированию национального товарного рынка.

Содержание взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности в торговле

Исходя из того, что выполнение коммерческих операций является управленческой деятельностью, предполагается наличие субъектов, осуществляющих ее, и объектов, на которые эта деятельность направлена. Наиболее благоприятными условиями для развития коммерческой деятельности являются равноправие субъектов всех форм собственности, добровольное, взаимовыгодное взаимодействие субъектов, работающих на рынке, свободное ценообразование, экономическая ответственность за принимаемые решения, добросовестная конкуренция, сбалансированность роли, функций и задач государства и субъектов коммерческой деятельности.

Для понимания механизма взаимоотношений участников рынка товаров и услуг рассмотрим основные составляющие этой системы. К ним относятся субъекты и объекты коммерческих правоотношений, участвующие в оптовой и розничной торговле на определенных территориях. С их помощью обеспечивается кругооборот товаров на товарных рынках путем купли-продажи, который обслуживает коммерческая деятельность.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Понятие хозяйственные связи включает экономические, организационные коммерческие правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному признаку.

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров особенно скоропортящихся, а также непродовольственных имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышается качество товаров, сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров в количестве менее минимальных норм отгрузки, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между предприятиями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между предприятиями и организациями одной системы, например, потребите Система хозяйственных связей торговли с производством включает следующие элементы:

1) Изучение и прогнозирование спроса на товары;

2) Планирование объема и ассортимента товарного предложения;

3) Поиск и выбор партнеров;

4) Экономическое обоснование потребности в товарах;

5) Заключение различных видов хозяйственных договоров;

6) Участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и т. д.;

7) Реклама товаров и услуг;

8) Применение административно-правовых норм и экономических санкций между субъектами хозяйственных связей.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон вступающих в хозяйственные связи.

Субъектами хозяйственных связей являются хозяйственные органы предприятия и организации торговли и промышленности, в чью компетенцию входит выполнение экономических, организационных и коммерческих задач по организации производства и реализации товаров народного потребления.

В настоящее время взаимоотношение субъектов коммерческой деятельности по поводу купли-продажи регламентируется рядом нормативных регулирующих и методических документов.

Отход от существовавшей ранее формы хозяйственных отношений, базирующейся на административном регулировании, принес, несомненно, много положительных моментов. Это, прежде всего, свобода в выборе партнеров, ассортимента товаров, форм и методов торговли. Однако в современных экономических условиях существуют определенные проблемы хозяйственных взаимоотношений между торговыми и промышленными предприятиями, решение которых в той или иной степени предполагает участие государственных институтов. Это участие в регулировании взаимоотношений между торговлей и промышленностью должно осуществляться по следующим направлениям:

1) Совершенствование правового обеспечения коммерческих финансовых и иных сторон взаимодействия;

2) Решение организационных вопросов формирования товарного предложения на потребительском рынке;

3) Совершенствование механизма финансовых расчетов за поставку товаров;

4) Нормализация товарных запасов в торговой сети и на предприятиях промышленности;

5) Приведение производственного ассортимента в торговый;

6) Улучшение качества товаров, поступающих на рынок;

7) Оптимизация экспортно-импортных операций на потребительском рынке;

8) Совершенствование механизма ценообразования;

9) Организация фирменной торговли.

Понятие торговли можно найти в Большой Советской Энциклопедии, согласно которой под торговлей понимается отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Причем торговлю можно условно разделить на следующие виды:

Внешняя торговля - предполагающая обращение товаров одной страны с другими странами. Торговля разных стран между собой в своей совокупности представляет собой международную торговлю.

Внутренняя торговля - предполагающая обращение товаров внутри одной страны. В рамках одной страны торговля выполняет общественно необходимую функцию - доведение товаров от изготовителя к потребителю. Внутренняя торговля, в свою очередь, подразделяется на оптовую и розничную торговлю. Кроме того, одним из каналов распределения в торговле можно считать и комиссионную торговлю, когда товары реализуются с помощью посредника.

С точки зрения предпринимательства, торговля представляет собой вид деятельности, направленный на извлечение дохода, где объектом действий является товарообмен, купля-продажа товаров, а также сопутствующие дополнительные услуги по обслуживанию покупателей в процессе реализации товаров и обеспечение доставки товаров, их хранения и подготовки к продаже.

Объектом любой торговли является товар. Неотъемлемым признаком товара является его качественная характеристика, направленная на удовлетворение различных нужд и потребностей. Другой характерный признак товара - способность к динамичному гражданско-правовому обороту. Именно поэтому, как правило, товаром не признается недвижимое имущество, не обладающее свойством активно перемещаться в пространстве.

В зависимости от того, какие стадии обращения проходит товар от изготовителя к потребителю торговля может быть оптовая и розничная. Основания для такой классификации содержатся в нормах гражданского и налогового законодательства. Отношения по договору розничной купли-продажи, не урегулированные Гражданским кодексом Российской Федерации, регламентируются Законом «О защите прав потребителей» и принятыми в соответствии с ним правовыми актами Правительства Российской Федерации.

Исходя из содержания статей 492 и 506 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ), следует, что основным критерием, позволяющим отличить розничную торговлю от оптовой торговли, является конечная цель использования приобретаемого покупателем товара.

В соответствии со статьей 492 ГК РФ под розничной торговлей понимается предпринимательская деятельность по продаже товаров в розницу, в ходе которой продавец передает покупателю товар для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

По сути, такими покупателями являются физические лица - конечные потребители товара. Отношения между продавцом и покупателем при розничной торговле всегда носят характер договора купли-продажи.

Розничная торговля классифицируется в зависимости от особенностей торгового обслуживания покупателей и наличия торгового помещения:

1. Розничная торговля через стационарную сеть;
2. Розничная торговля через передвижную торговую сеть;
3. Розничная торговля по почте, через Интернет-магазин (рассылка товаров по заказам).

Розничная торговля может осуществляться и в различных формах, например, продажа товаров с обслуживанием покупателей на торговом объекте (в месте продажи товаров), продажа товаров по образцам, продажа товаров длительного пользования в кредит и другое.

Организации оптовой торговли реализуют товар хозяйствующим субъектам, приобретающим товар для последующей перепродажи или для производства какого-либо вида продукции (выполнения работ, оказания услуг). Как правило, отношения между продавцом и покупателем товара в данном случае чаще всего оформляются договорами поставки (статья 506 ГК РФ).

Таким образом, основным критерием, позволяющим отличить оптовую и розничную торговлю, является конечная цель использования товара, приобретаемого покупателем:

1. При оптовой торговле приобретаемый покупателями товар предназначен для дальнейшего использования в предпринимательской деятельности;
2. Если же товар приобретается для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, то имеет место розничная торговля.

В настоящее время с развитием рыночных отношений, с реализацией экономических реформ, с обеспечением законодательных норм и правил, торговля относится к наиболее прогрессивным видам деятельности, затрагивающим все слои населения. Так, по данным официальной статистики за первое полугодие 2006 года доля оптовой и розничной торговли в производстве валовой добавленной стоимости Российской Федерации составила 22%, опережая обрабатывающую и добывающую промышленности. Общий сальдированный финансовый результат (прибыль минус убыток) всех 865 тысяч организаций оптовой и розничной торговли оценивается в 17 миллиардов рублей - это 8% общего сальдированного финансового результата всех хозяйствующих субъектов Российской Федерации. Сложилась стабильная тенденция к увеличению роста оборота торговли. Например, оборот розничной торговли в сентябре 2006 года вырос более, чем в 1,5 раза по сравнение со среднемесячным показателем 2003 года и составил 752,8 млрд.рублей - это более 6% валового внутреннего продукта, что в товарной массе на 13,5% больше, чем за соответствующий период предыдущего года.

2. Анализ построения коммерческих связей на примере ООО «Интер-Технология»

2.1 Общая характеристика предприятия

На сегодняшний день фирма существует уже более 10 лет. Несмотря на то, что формы организации (СП, ТОО, ООО) изменялись синхронно с нововведениями налоговых, региональных и федеральных служб РФ, контингент специалистов оставался тем же, а, значит, с годами накапливался и опыт менеджмента. Специалисты ООО «ИнтерТехнология» оказывают техническую консультацию, помогают оптимально выбрать оборудование и предлагают различные варианты решений с учетом требований и специфики предприятия.

Фирма занимается продажей и поставкой кровельного покрытия, профилей, листы, твинблоки, метизы, печи, крепеж, строительные смеси, кровля, инструмент, строительные материалы, производственное оборудование, инструменты и комплектующие и др. Занимается комплексными поставками строительных материалов от фундамента до кровли и фасада в том числе отделочные материалы. География поставок охватывает предприятия и частные лица г.Нижнего Тагила, Свердловской области, Екатеринбурга, Кургана, Ханты-Мансийский автономный округ: Нягань, Югорск, Советский, а также Казахстана. Отгрузка материалов производится непосредственно с собственной базы в г.Нижний Тагил. Имеется собственный грузовой автопарк. Осуществляются поставки в другие регионы РФ железнодорожными вагонами, 3,5,20 тн контейнерами.

Компания «Интер-Технология», в том виде в котором она существует сейчас, основана в 1998 году. Компания начинала с одного небольшого офиса в городе Нижний Тагил. Сейчас ООО «Интер-Технология» входит в состав холдинга «Группы компаний Металл Профиль», обладает несколькими дочерними предприятиями, автопарком, материально-складской базой и двумя офисами продаж. С момента своего основания ООО «Интер-Технология » лидировала среди тагильских фирм схожего профиля по продаже кровельных и стеновых материалов. Наибольших успехов компания совместно с группой компаний «Металл Профиль» добилась на рынке металлочерепицы - самого популярного в России кровельного материала для стальных крыш. В августе 2013 г. ООО «Интер-Технология » прошло лицензирование на осуществление строительных и общестроительных работ. В настоящее время ведется строительство нового торгового центра на ГГМ. Начаты монтажные работы по облицовке стен фасада из керамогранита административного здания ООО «Нефтехимснаба» по адресу г. Н. Тагил, Северное шоссе, 21. Оказываются услуги ответ-хранения материалов для ООО «Металл Профиль Урал». В настоящий момент компания «Интер-Технология» работает по следующим направлениям: оптовая торговля; розничная торговля; оказание услуг по монтажу; осуществление общестроительных работ; оказание услуг по ответ-хранению.

Наибольшая звенность наблюдается в управлении рабочим персоналом. В управлении же ключевым подразделением наблюдается прямая связь с руководством предприятия. Одновременно стоит подробнее проанализировать и состояние управления. Здесь первым делом выявляем численность управленческого персонала - 3 человека (директор, его зам и главный бухгалтер). В общей численности управленческий персонал занимает всего 10%, а его доля в общем фонде оплаты труда составляет 28,3%. По арифметическим расчетам на одного управленца приходится 10 человек (работников). Несмотря на данный факт по рис. 1 видно, что основная нагрузка по управлению персоналом приходится на директора и его зама.

2.2 Анализ коммерческих связей предприятия

Потребителями, предлагаемой ООО «Интер-Технология» продукции являются мебельные фабрики, стекольные и металлопрокатные заводы, деревообрабатывающие предприятия, автомобильные заводы России и стран ближнего зарубежья. Основными потребителями шлифовальной шкурки являются: ЗАО «Вайвир», Прибалтика.

Цель товарной политики ООО «Интер-Технология» - обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального ассортимента. Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость, что было достигнуто и за счет эффективного управления товарной политикой.

Товарная стратегия ООО «Интер-Технология» - стратегия разработки товара. Предприятие осуществляет свою деятельность на том же рынке, но предлагает новые товары с высокими качественными характеристиками. Выбор данной стратегии объясняется тем, что ООО «Интер-Технология» выводит на рынок новые торговые марки и новые товарные группы. Формирование товарной политики основывается на концепции «4р». ООО «Интер-Технология» предоставляет широкий ассортимент качественных строительных материалов (например, кровельных материалов), отличающихся по своим принадлежностям и дизайну. Контроль за выполнением плана товарной политики на всех его этапах осуществляет руководитель ООО «Интер-Технология».

Поставщики при отгрузке товаров в адрес ООО выписывают следующие документы: коммерческие (товарные); транспортные.

Коммерческие (товарные) документы дают количественную, качественную и стоимостную характеристики товаров. Постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 № 914 было утверждено «Правило ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость». Счет-фактура (приложение 3) составляется поставщиком на имя покупателя и дает право на возмещение сумм налога на добавленную стоимость покупателям. Товарная накладная (ф. № ТОРГ-12) (приложение 4) составляется в двух экземплярах: один остается у поставщика, другой - передается покупателю. Сертификат о качестве удостоверяет качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям договора.

Транспортные документы обычно выписываются грузоперевозчиком, они удостоверяют, что товар принят ими к перевозке. Такими документами у ООО «Интер-Технология» в основном являются: железнодорожная накладная, товарно-транспортная накладная (ТТН).

Изучение эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие выводы. Натуральное предложение (вручение призов) при стимулировании новых товаров эффективно. Анализ позволяет сделать вывод о «пассивном» характере системы продаж и постановке маркетинга в ООО «Интер-Технология ». Так, описание информационного поля диагностики системы продаж на этом предприятии свидетельствует, что SWOT анализ, проводимый планово-экономическим отделом, не ориентирован на разработку своих предложений по тарифам для завоевания новых рынков; не используется бенчмаркинг; в системе оплаты и стимулирования труда не учитывается качество и бесперебойность самих поставок; в деятельности сбытовой организации не предусмотрен внутренний маркетинговый аудит, с помощью которого можно выявить резервы снижения себестоимости поставок. На наш взгляд, маркетинговая деятельность по одному из 4Р - продвижение - рассредоточена по разным отделам предприятия и нуждается в концентрации за счет выделения специализированных служб. Опираясь на детальный анализ методов стимулирования сбыта продукции, определены методы стимулирования потребителей продукции предприятия ООО «Интер-Технология».

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Интер-Технология» используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке дорожно-тротуарной плитки за каждые 25м2 покупатель получает бесплатно 1м2 аналогичного бесплатного товара. Кроме того, фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной (обычно клиенты зимой не забирают товар, т.к. специфика товаров фирмы - стройматериалы и используются они в теплое время года).

Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования: 1) Для закупки крупных партий - круглогодично; 2) Для закупки товаров зимой декабрь, январь, февраль. Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок. Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период.

Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара (строка итого, 5-я колонка отчетной формы). Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями. Таким образом, разработав программу стимулирования сбыта можно добиться повышения объема продаж. Наиболее эффективными мы выяснили опытным путем явились следующие методы: предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента.

Введение дисконтных карт. Использование дисконтных карт в деятельности организации при продаже строительных материалов позволит привлечь покупателей, которые посетили этот магазин, для дальнейших покупок именно в этом магазине. Даже незначительные проценты скидок являются стимулом для покупателей. Затраты на выпуск дисконтных карт незначительные 1000 рублей, при этом в дальнейшем эти расходы можно покрыть за счет продажи карт. Помимо этого, предприятие сможет получить прибыль при их реализации. Если предположить, что стоимость одной дисконтной карты составит 100 рублей, то организация сможет получить выручку 100000 рублей, из них 99000 рублей чистой прибыли.

Таким образом, внедрение дисконтных карт позволит увеличить валовую прибыль ООО "Интер-Технология ": в 2015 г - на 657000 руб., в 2011 г. - на 867240 руб., в 2012 г. - на 1247780 руб. Возможные потери от неприятия программы лояльности, основанной на внедрении дисконтных карт уже в 2015 г. могут составить 2299500 руб. Следовательно, стимулирование сбыта детской мебели в рамках реализуемой стратегии, позволит значительно повысить объем продаж и выручки в ООО "Интер-Технология ".

Для повышения конкурентоспособности были выбраны следующие управленческие решения - использование таких методов стимулирования сбыта как: предоставление дифференцированной системы скидок, карточки постоянного клиента и дисконтных карт для привлечения покупателей, предоставление приза, личные продажи. Данные мероприятия рекомендуется планировать в начале года. Определяется срок их реализации, необходимые ресурсы и источники их формирования. Для этого применяется план реализации принятого решения (проекта), включающий в себя следующие этапы:

1) Определяются кадры, которые в дальнейшем займутся реализацией принятого решения.

2) Осуществляется выбор рекламной компании, которая позволит реализовать принятые решения. Для выпуска дисконтных карт можно воспользоваться услугами любой типографии или организации, занимающихся данным видом деятельности.

3) Затраты на выпуск дисконтных карт за 1 шт. составляют 1 рубль. В результате того, что типография занимается печатью дисконтных карт минимум от 1000 штук, то общие затраты на данный вид мероприятий составят 1000 рублей.

4) Опираясь на стоимостные затраты каждого мероприятия, определяется срок их проведения. Дисконтные карты планируется реализовать в течение года.

5) Определившись в сроках и необходимых затратах на воплощение мероприятий по повышению конкурентоспособности.

6) Осуществляется экономический расчёт от внедрения данных мероприятий, который показал прирост прибыли.

7) Следующим этапом является заключение договоров. Дизайн дисконтных карт также разрабатывается сотрудниками магазина и направляется на распечатку в типографию.

8) Осуществляется реализация запланированных мероприятий.

Наряду со всеми необходимыми мероприятиями необходимо введение дополнительного контроля за учетом товаров со стороны руководства предприятия. Это означает просмотр руководителем бухгалтерских документов, изучение им нормативных актов, действующих в этой области. Такой подход позволит более рационально расходовать средства на приобретение товарных запасов, тратить меньше времени на убеждение руководства в необходимости приобретения того или иного товара, повысить дисциплину использования товарных запасов сотрудниками предприятия. В целом, договорную работу и претензионно-исковую работу на предприятии можно считать удовлетворительной.

Заключение

В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением коммерческих связей, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.

При выполнении работы было рассмотрено само понятие коммерческих связей. Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в коммерческих взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы коммерческих связей с ними.

Объектом исследования является установление коммерческих связей на ООО «Интер-Технология». По результатам проведенного анализа были предложены мероприятия по увеличению оптового товарооборота. В состав этих мероприятий входили как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся такие мероприятия как скидки, реклама, открытие розничной сети магазинов. К внутренним мероприятиям отнесены: бонусы с продажи, сервисное обслуживание, анализ товара.

Общепризнанным документом, регулирующим договорные отношения в России, является Гражданский Кодекс (далее ПС), содержащий виды сделок и договоров, ключевые условия, юридические процедуры (оферта, акцепт, заключение, изменение, расторжение договора). Однако на практике в большинстве случаев договора, составленные в соответствии с ПС не отражают реальных процессов и самое главное не решают своих экономических задач. С одной стороны, это является следствием восприятия договора как внешнего документа, например, для государственных органов, с другой стороны как документа, отражающего ранее сложившиеся отношения. Таким образом, в теории и на практике механизм договорных отношений с хозяйствующими партнерами не рассматривается как самостоятельный объект исследования. Анализ отдельных аспектов договорных отношений не позволяет устранить существующие недостатки в практике договорной работы российских предпринимателей.

Т.о. актуальность исследования обусловлена следующими факторами: недостаточной разработанностью методологии исследования механизма договорных отношений, как важной составляющей хозяйственной деятельности субъектов экономики; ведущей ролью функционирования механизма договорных отношений в коммерческих связях между субъектами, определяющего эффективность как внутриотраслевых, так и межотраслевых коммерческих связей; наличием существенных недостатков в договорной работе предпринимателей, приводящих к снижению конкурентоспособности бизнеса; необходимостью совершенствования процесса адаптации российских предпринимателей к требованиям внешней среды при помощи договорных отношений, в т.ч. обоснованного выбора вида и условий договоров.

В отношении объекта исследования можно предложить следующие решения: применение наиболее эффективных методов стимулирования сбыта (предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента) позволит увеличить прибыль в среднем на 54%; введение дисконтных карт позволит увеличить прибыль в 2015 г. на 657000 рублей, 2011 году - 867240 рублей, 2012 году на 1247780 рублей; внедрение такого метода стимулирования сбыта как предоставление приза (100 штук товара и 10 - приз) позволит увеличить прибыль на 67%; внедрение такого средства коммуникации как личные продажи дало увеличение прибыли на 466, 5 тыс. рублей.

Список литературы

1. Авилочкина О.В. Иванова О.А. и др. Российская торговая энциклопедия М. - 1999г.

2. Кэмпбелл Р.Маконнелл, Стенли Л.Брю. Экономикс М.:Туран. 1996.Т. 1

3. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: 1992.

4. Гражданский кодекс РФ.

5. Закон РФ от 07.07.93 N 5340-1 "О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации".

6. Предпринимательское (хозяйственное) право. М., 2000. Т. 1.

7. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта - М.: Финансы и статистика, 2008 г.

8. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - СПб: Питер, 2008.

9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА - М., 2006 г.

10. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2008 г.