Психосемантика рекламы (Воздействия рекламы на людей)

Содержание:

Введение

Реклама является сложным явлением, затрагивающим все сферы деятельности человека – социальные, культурные, экономические, политические. Реклама сегодня – это инструмент, ориентирующий человека и влияющий на формирование его предпочтений, её вполне можно назвать отражением общества потребления. Определений этого термина существует довольно много, но к основному относится определение, которое дает Федеральный закон «О рекламе»^[1].

В законе говорится, что реклама – это информация, которая может распространяться в любой форме и любыми средствами, она направлена на привлечение внимания к объекту рекламирования для поддержания к нему интереса и продвижения его на рынке.

Объектом рекламирования выступает какой-нибудь продукт. В критериях глобализации и информатизации общества, реклама содержит крупное распространение.

Реклама определяет социальное соображение и общее поведение человека.

Реклама стала предметом исследования адептов самых различных наук – корреспондентов, социологов, специалистов по психологии, историков, правоведов и др. Экономисты рекламу оценивают, как финансовую категорию, политологи и корреспонденты как раз из качеств идеологии, рекламисты как подачу информации о товаре / предложению. Боле тесное соприкосновение маркетинговая работа содержит с психологией. При построении стратегии продвижения продукта на рынке принципиально аристократия о функционировании психики человека, механизмах воздействия рекламы на психику, перемена потребительского поведения под действием рекламы. Познание психической свойства мотивированной аудитории оказывает большое воздействие на её эффективность. Психология исходит из того, собственно, что реклама считается ходом информирования общественной группы людей о товаре.

Образы продуктов, преднамеренно создаваемые рекламой, готовы на подсознательном уровне воздействовать на заключения человека, оказывать влияние на его мотивационную структуру. Создавая необходимости человека разного уровня, реклама, этим образом, инициирует появление всевозможных предпочтений и определяет поведение человека.

Конкурентность в области рекламы не только завлекает, но и содействует применению различного свойства манипуляций, которые готовы психическое положение и психические свойства человека менять его поведение, создавать установки и делать надуманное представление свободного выбора. Реклама, применяя способы манипуляции, способна нести опасность не лишь только человеку, но и всему обществу, изменяя ценностные установки и ориентиры.

Под воздействием рекламы человек не в состоянии устроить постигнутый выбор, он утрачивает ощущение оригинальности и личной целостности. Сейчас на общемировом уровне стоит задача формирования и утверждения единых способов обороны от манипуляторного влияния рекламы на психологический компонент человека и социального сознания в целом.

Прежде чем проводить исследования по данной теме, я открыла для себя учебное пособие^[2] под редакцией издательского центра «Академия», которое служит одним из основных учебных материалов при освоении профессии 031601.01 «Агент рекламный» и изучила главу под названием «Социально – психологические основы рекламной деятельности». Материал мне показался очень интересным, значимым не только для рекомендуемой профессии, но и как для психолога. Этот материал и был взят мною за основу моей курсовой работы. Далее в конце учебного пособия я ознакомилась со списком литературы и интернет сайтов, которые авторы рекомендуют для ознакомления по данной теме, что, в том числе и помогло мне в моих исследованиях.

Целью работы является изучение социально – психологических основ рекламной деятельности как психосомантическое воздействие рекламы на человека.

Достижение цели курсовой работы предполагает необходимость решения следующих задач:

проанализировать воздействие рекламы на человека: внешние и внутренние факторы, воздействие рекламной информации как комплекс раздражителей, факторы повторяемости и интенсивности рекламы, личностные особенности человека к восприятию рекламы, межличностное влияние людей на восприятие рекламы;

рассмотреть процесс воздействия рекламы – привлечение внимание внимания и возбуждение интереса, влияние объема и интенсивности внимания на восприятие рекламы, произвольное и непроизвольное внимание, приемы привлечения внимания к рекламе, способы реагирования на рекламу (рациональный, эмоциональный и подсознательный;

определить поведение покупателей и процесс принятия решения о покупке, восприятие потребительской ценности, когнитивный диссонанс, мотивацию покупателей и факторы, влияющие на покупку товара (экономические, социальные и культурные).

Работа состоит из введения, 6 глав, заключения, списка использованных источников и приложения; в приложении представлено 2 таблицы и 6 рисунков. Общий объем работы 46 листов.

1. Воздействия рекламы на людей

Рекламные щиты и телевизионные ролики с предупреждением, «деньги могут заморозить», появились в конце января 2003 г. Это были так называемые «тизеры»^[3] — рекламные сообщения, призванные возбудить любопытство потребителей и привлечь их внимание к следующим более содержательным частям рекламной кампании.

Тизеры висели в течение 7 - 10 дней практически во всех регионах России, так как были предвестником начала федеральной программы крупного российского оператора сотовой связи компании «ВымпелКом»^[4]. Некоторые россияне, помня дефолт^[5] в августе 1998 г., немедленно отправились за разъяснением не в отделения компании «ВымпелКом», а в ближайшие отделения банков. В небольшом отделении Сбербанка России на окраине Москвы по нескольку раз в день пожилые люди взволнованно причитали, что им теперь делать. Сотрудники банка вновь и вновь отвечали, что никакого обмена денег не будет, а замораживают по желанию пользователей телефонной сети «Би Лайн». Даже руководство Центрального банка Российской Федерации направило сотовой компании письмо, в котором выразило обеспокоенность возможными социально-экономическими последствиями такой рекламы.

Конечно, такие действия людей и государственных структур можно расценить как еще одно доказательство эффективности рекламы. Но организаторы рекламных кампаний всегда должны предвидеть, как реклама повлияет на поведение людей.

Реклама — явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые потаенные участки психики современного человека.

Реклама при рыночных отношениях дает клиентам большую численность информации. Психологическое воздействие рекламной информации в процессе переработки рекламных сообщений проявляется в эмоциях, мыслях, возможных решениях, обусловливающих определенные поведенческие воздействия покупателей.

Поползновения устроить рекламу лишь только информационной бесперспективны. Феномен мышления человека именно в том и состоит, что он лучше воспринимает и доверяет не той рекламе, которая очевидно пробует влиять на него, а той, которая, казалось бы, только информирует. Вероятность выбора при восприятии рекламы иллюзорна, однако хорошая реклама обязательно создает такую иллюзию.

Задачи глобальной коммуникации, посредством которой осуществляется рекламное воздействие на человека, сложны. Профессионал по рекламе имеет дело с большим количеством людей, которых он не знает, и не может контролировать условия, в которых они будут воспринимать его рекламное обращение.

Организатор рекламы, применяя способы глобальной коммуникации, имеет возможность использовать всевозможные художественные и графические изображения, чтобы придать обращению привлекательность.

В телевизионной рекламе нередко выступают известные артисты и ведущие телевизионных программ, расхваливают продукт знаменитости, используются запоминающиеся мелодии, в следствии этого профессионал по рекламе в зависимости от продукта, его свойства, потребительских качеств и возможного спроса на него избирает более действенный способ рекламирования.

Поведение и восприятие человеком окружающей информации постоянно меняется. Сиюминутное поведение формируется из комплекса раздражителей в определенный момент. На процесс поведения человека в рекламном мире оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы.

Внешние факторы — это все то, что происходит вокруг вас в данный момент времени. Это могут быть люди, находящиеся рядом, погодные условия и т.д.

Внутренние факторы — это все то, что происходит внутри вас в тот же момент времени. Например, ваше отношение к различным предметам, окружающим вас, состояние здоровья, взгляды, убеждения, прошлый опыт.

Эти внутренние и внешние факторы вызывают определенный психологический настрой, который проявляется в определенном поведенческом действии.^[6]

Маркетинговая информация как комплекс раздражителей. На человека влияет большое количество раздражителей, любой из которых несет для себя конкретную информацию. К данным раздражителям следует отнести цвет, изобразительные формы, контрастность, объем и интенсивность, новизну рекламного обращения. Чем сильнее раздражитель, тем большее возбуждение он вызывает у человека и, следовательно, рекламное действие усиливается. Таким образом, информация на маркетинговом носителе соперничает с другими видами информации, воздействующими на нервную систему человека. Чтобы оказаться более конкурентоспособным и привлечь внимание людей, каждый новый рекламный носитель должен стремиться быть более броским, эффектным, чем его рекламные конкуренты. Это воздействие маркетинговых раздражителей предусматривается при выполнении баннеров, афиш, панно.

По мере насыщения рынка перед компаниями-производителями (компаниями-продавцами) встает проблема сбыта товаров, только потребительской ценности которых становится недостаточно. Чтобы успешно сбыть товар, необходимо создать особую привлекательность, символическую ценность, так называемый имидж товара, посредством которого побудить человека купить этот товар. В связи с этим в рекламном бизнесе появилась задача создания особых символов, которые олицетворяют имидж товаров.

Создавая обстановку побуждения к конкретному потреблению, реклама дает понять, что человек, оказавшийся на конкретной ступени социальной лестницы, обязан подкреплять свое состояние особенностями потребления и пользоваться товарами. подтверждающими достигнутое социальное положение.

Вспомогательное психологическое влияние на формирование у клиентов конкретной значимости продукта оказывают выступления популярных актеров либо хорошо известных людей рекомендации которых считаются действенным средством внушения.

Довольно эффективный и мощный метод влияния - внушение, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Внушение подразумевает возможности людей принимать информацию, основанную не на подтверждениях ее объективности, а на авторитете источника информации. Различают первичную внушаемость, сущность которой сводится к готовности человека соглашаться с получаемой информацией на основе некритического восприятия, и престижную внушаемость – перемена понятия под воздействием информации, приобретенной из авторитетного источника.

Убеждение считается больше беспристрастным способом формирования социального понятия через каналы глобальной коммуникации. Убеждение — это апелляция (обращение) к свойству здравого мышления человека, чтобы изменить те или иные его взгляды, отношения или сформировать новые; это форма прямого его донесения замысла, рассчитанного на логическое восприятие человеком получаемой информации, подтвержденной прецедентами и подтверждениями. Реклама методикой убеждения функционирует на определенного клиента тем эффективнее, чем более социальна коммуникабельность личности.

В ходе убеждения неизбежно происходит преодоление критического отношения к допускаемым резонам и выводам. Оно формируется в итоге ряда оснований. Так, временами убеждающие доводы рекламы как бы противоречат здравому смыслу, т.е. совокупности взглядов, сформировавшихся под воздействием навыка.

Обращаясь к вероятному покупателю, не следует прибегать к повелительному наклонению: основная масса людей не любят, когда им приказывают. Тем более принципиально принимать во внимание это обстоятельство по отношению к так называемым нерешительным клиентам, которые длительное время колеблются, прежде чем принять решение о приобретении. Реклама обязана принимать во внимание это личное свойство.

Сила маркетингового влияния находится в зависимости от такого фактора, как повторяемость информации. Для достижения эффекта внушения недостаточно сообщить информацию один раз, следует стремиться к тому, чтобы сообщение повторялось не однократно, но не было раздражающим.

Известно, что рекламное сообщение редко замечается и прочитывается до конца с первого раза. Еще реже оно усваивается и запоминается после первого прочтения или прослушивания. Поэтому при первой встрече с рекламой человек должен получать от нее импульс психологического воздействия, который превышал бы и преодолевал свойство инерции человека к приему информации. В противном случае процесс восприятия рекламного сообщения может прерваться или вовсе прекратиться.

Напряженность влияния маркетингового сообщения на клиента находится в тесном контакте с так называемой забывчивостью информации. Человеческая память выработала своеобразные методы кодировки, переработки и хранения информации. Из всего объема перерабатываемой информации в памяти человека сохраняется ее ограниченная часть. Важная доля информации запоминается на маленький срок для удачного заключения задач текущей работы. Это так называемая оперативная память. Чаще всего рекламное сообщение сразу же после ознакомления с ним забывается. В следствии этого начальный период рекламирования нужно в единицу времени передавать большой объем информации в легкоусвояемой эмоциональной форме. В последующем интенсивность подачи рекламы можно снизить до рационального значения.

Важную роль при этом играют выбор способа рекламы, методика подачи материала, время публикации. Подходящее количество повторных публикаций маркетингового сообщения ориентируется в зависимости от временных интервалов, возникающих от момента первой подачи и до окончания маркетингового цикла.

Сложный комплекс психических и социальных препятствий на пути восприятия адресатом мыслей и доводов маркетингового обращения, приводящих к отторжению рекламного обращения и формированию нежелательного (негативного) отношения к рекламируемому товару, составляют личностные, межличностные и неличностные барьеры восприятия рекламы.

Личностные особенности восприятия человеком рекламы характеризуются следующими барьерами:

• психологической защитой — выборочным восприятием инфор­мационной перегрузки;
• безразличием;
• незнанием;
• физиологическим — зрением, слухом, осязанием, вкусом, запахом;
• психологическими — особенностями характера, убеждениями, привычками.

Межличностное влияние на восприятие характеризуется следующими барьерами:

• разрывом коммуникационной цепи;
• искажением рекламного содержания отправителем — преувеличением свойств товара, представлением товара в более выгодном свете;
• искажением рекламного содержания получателем из-за незнания языка или использования жаргона;
• барьером референтной группы и действий отдельных людей.

Неличностные виды влияния на восприятие рекламы связаны в основном с самими рекламными обращениями — дизайном, шрифтами, выбором носителя для рекламного сообщения.

Основные характеристики восприятия рекламы^[7] включают в себя следующие уровни психологического воздействия рекламного сообщения на потребителя:

• когнитивный, заключающийся в передаче определенного объема информации и совокупности данных о товаре, а также факторов, характеризующих его качества;
• аффективный, заключающийся в превращении передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов дей­ствия;
• суггестивный, или внушение, использующий в рекламно обращении как психологические элементы, так и бессознательные свойства мозга человека получать информацию;
• конактивный, или определение поведения, который реализуется в подталкивании покупателя к действию, в подсказке ем; того, что он должен сделать.

Из основных моделей восприятия рекламы самой известной является AIDA, суть которой состоит в том, что идеальное рекламное обращение в первую очередь должно привлекать внимание. Пути достижения внимания разные: использование резких контрастов, необычные оформление и рисунок, шокирующие аудиторию, и т. п. После того как внимание аудитории привлечено, рекламное обращение должно вызвать интерес и возбудить желание потребителя попробовать рекламируемый товар, стать его владельцем. Модель AIDA относится к группе моделей, ориентирующих потребителей на действие.

АССА характеризуется тем, что сводит результаты рекламного воздействия к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения:

• внимание;
• восприятие аргументов;
• убеждение;
• действие.

DIBABA — модель, составляющими которой являются:

• определение потребностей и желаний потенциальных покупателей;
• отождествление потребительских нужд с предложением рекламы;
• подталкивание покупателя к положительному выводу о необходимости покупки, которое ассоциируется с его потребностями;
• учет предполагаемой реакции покупателя;
• вызов у покупателя желания приобрести товар;
• создание благоприятной для покупки обстановки.

DAGMAR — модель, в соответствии с которой акт покупки проходит следующие четыре фазы:

• узнавание марки товара;
• ассимиляция — осведомление покупателя (адресата) о качестве товара;
• убеждение — психологическое предрасположение покупателя к покупке;
• действие — совершение покупки покупателем (адресатом рекламы).

Эффективность каждой из указанных моделей рекламы определяется приростом числа покупателей на каждой из фаз.

Качественное отличие модели DAGMAR от моделей, ориентированных на действие, — это исходная посылка, при которой совершение покупки определяется всеми элементами комплекса маркетинга.

Модель «Одобрение» предполагает прохождение потенциальным покупателем фаз осознания необходимости покупки, возникновения интереса к рекламируемому товару, оценки его основные качеств, проверки и опробования товара и фазы его одобрения.

Рассмотренные модели восприятия рекламы являются реализацией концепции иерархии воздействий, которая связана непосредственно с психологией человека.

В процессе восприятия рекламы важное значение имеет объем внимания, уделяемого ей человеком (покупателем). Считается, что взрослый человек может охватить своим вниманием одновременно от четырех до шести объектов. При уменьшении числа объектов внимание становится более концентрированным, что способствует более глубокому их восприятию. Углубленная и устойчивая сосредоточенность внимания зрителя на рекламном сообщении — одно из условий эффективности рекламы. Если изобразительная часть рекламы перегружена деталями, зритель не может одновременно воспринять весь объем изображения.

Существует определенная зависимость между объектом интереса, вниманием покупателя к рекламируемому товару и его необходимостью в нем. Специфику объема внимания принципиально принимать во внимание при разработке рекламных кино-, телероликов, радио сообщений и других средств передачи рекламы. На эффективность маркетингового влияния оказывает влияние интенсивность внимания, т.е. определенная часть психической деятельности, затрачиваемой человеком при восприятии рекламы.

Установлено, что наибольшие затраты нервной энергии происходят в тех случаях, когда рекламное сообщение исходит от влиятельного лица. Удержание интенсивности интереса на конкретном уровне в единицу времени говорит об его стойкости. Одобрительными критериями для создания устойчивого внимания, например, к рекламной телепередаче служат средняя скорость ее вещания, подходящий размер, многообразие сюжетов, а также конкретное чередование речевого и музыкального сопровождений, различный режим подачи материала, показ продуктов в действии, позволяющие избежать монотонности^[8].

Произвольное и непроизвольное внимание к рекламе считается следствием различных оснований.

Произвольное внимание возникает тогда, когда человек ставит перед собой конкретные задачи, осмысленные цели, что и обусловливает выделение отдельных предметов (воздействий) как объектов интереса (рекламное сообщение). Направленность и концентрация внимания при этом зависят не от индивидуальностей самих предметов (воздействий), а от установленной или же намеченной цели, задачи. В таких условиях нередко требуется определенное усилие воли, необходимое для того, чтобы сохранить в памяти рекламное сообщение. Это особенно проявляется при наличии в окружающей обстановке посторонних сильных раздражителей, когда приходится концентрироваться как бы вопреки их воздействию. Таким образом, произвольное внимание есть проявление воли.

Непроизвольное внимание вызывается внешним видом или свойствами рекламного средства, выступающего в роли раздражителя, к которым относятся динамичность, интенсивность, контрастность, размер. Чем интенсивнее рекламный раздражитель воздействует на органы чувств человека, тем выше степень внимания к нему.

Броский рекламный лозунг на газетной полосе, эмоциональная лексика радиообращения, сопровождаемая ритмичной музыкой, острый сюжет телефильма — все эти раздражители вызывают непроизвольное внимание человека. На рисунке 2^[9] приведена схема характеристик поведения потребителя.

Впрочем, эти методы интенсификации интереса к рекламе имеют конкретные грани — порог восприятия. Превышение этого порога приводит к тому, что люди перестают понимать «кричащую» рекламу. Наиболее пристальное внимание реклама привлекает благодаря своей необычности, эксклюзивности, новизне. Другие способы повышения непроизвольного интереса к рекламе заключаются в нарушении привычного фона восприятия или, резком изменении характера раздражителей. Непроизвольное внимание зрителя привлекает резкая смена неторопливой речи диктора динамичным репортажем или движущимся изображением, повторяемостью отдельных кадров. Особенно легко удерживается внимание к рекламе с помощью контрастных раздражителей, например, изображение рекламируемого продукта на контрастном фоне.

Необходимым моментом в процессе привлечения внимания рекламой считается соотношение ее раздражителей внутреннему состоянию и потребностям лица, которому она адресована. Восприятие человека отбирает из маркетингового сообщения только самое необходимое для его жизнедеятельности и не принимает то, что субъективно не представляется ему необходимым.

Люди всегда влияют друг на друга. Психологически сильный человек подавляет волю психологически более слабого. Реклама обращается к нам и поступает с нами так же, как это делает человек, уверенный в себе.

На основании всего вышесказанного мы можем констатировать, что реклама — это не только информация, как это может показаться сначала, но и психологическое программирование человека, воздействие на его волю. Так к ней и нужно относиться. В противном случае всегда будет оставаться опасность, что рано или поздно реклама начнет управлять людьми не только в экономической, но и в социальной сфере.

2. Приемы и способы привлечения внимания к рекламе

В рекламной деятельности используются следующие приемы и способы привлечения внимания потенциального покупателя.

Например, прием новизны. В рамках этого приема каждое рекламное средство для усиления внимания к объекту рекламы должно сообщать о нем что-то новое, дополнять имеющиеся сведения ранее неизвестными новыми данными.

При применении в рекламе способа новизны нужно принимать во внимание некоторые психологические особенности восприятия человека. Наиболее легкий путь воздействия — это информация о абсолютно новом товаре неожиданно для аудитории, когда у покупателя еще не сформировалось конкретное отношение к нему или, наоборот, когда у него созрела готовность к изменению первоначального решения.

Следующий прием - использования потребностей и интересов людей. Наиболее простой способ привлечения внимания аудитории к рекламе — это ее соответствие интересам, желаниям и потребностям людей в том или ином товаре.

Прием проблемной ситуации. Перед аудиторией ставится проблема — как быть? Такая постановка вопроса побуждает людей к размышлению, вызывает потребность глубже вникнуть в существо проблемы.

Или такой прием, как соучастия. Чаще всего к нему прибегают в телерекламе и ведении репортажей с презентаций, выставок-продаж, показа моделей, дегустаций и т.п. Телекомментатор, пользуясь этим приемом, делает телезрителей соучастниками событий, показанных на телеэкране.

Один из достаточно сильно действующих психологически на покупателей прием юмора, редко используемый в рекламе прием. При правильной подаче дает высокий результат из-за хорошей запоминаемости.

Кроме рассмотренных имеются другие рекламы более узкой направленности. Например, для перевода непроизвольного внимания в произвольное используются следующие приемы:

• привлечение факторов, связанных с рекламируемым товаром;
• привлечение внимания к достоинствам товара, его известности, товарной марке;
• применение интригующих заголовков, заставляющих прочитать текст до конца;
• убедительность текста;
• расположение в определенном порядке элементов рекламы от менее существенных к более значимым;
• использование многообразия шрифтов, чтобы акцентировать внимание на наиболее значимой информации;
• выделение определенных положений текста с помощью; изменения цвета шрифта;
• неожиданное начало рассказа о рекламируемом товаре;
• введение в рекламный текст элементов интриги, использование конфликтной ситуации в монологе или диалоге.

Приемы привлечения внимания к рекламе вызывают у человека рациональную, эмоциональную и подсознательную реакции, которые в рекламной деятельности принято называть способами реагирования на рекламу.

Рациональный и эмоциональный способы реагирования (восприятия) на рекламу означают, что в процессе удовлетворения потребностей современного человека преследуются не только прагматические цели (польза), но и получение положительных эмоций, что связано с возникновением удовлетворения от покупки красивой престижной вещи в благожелательной обстановке и в нарядной упаковке.

Рациональный способ реагирования опирается на способность человека к логическому мышлению. В основе его лежат сообщения потенциальному покупателю объективных сведений о товаре, его качествах и способах применения.

Эмоциональное реагирование как сопутствующее рациональному может быть усилено за счет удачного изобразительного решения.

Рациональное и эмоциональное восприятие неотделимы друг от друга в силу природы познания и особенностей человеческой психики. Для того чтобы реклама производила эффект, рациональное и эмоциональное начала в рекламном сообщении должны быть использованы в оптимальных пропорциях. При донесении рекламной информации до покупателя необходимо активизировать как рациональную, так и эмоциональную его реакцию. Дополняя друг друга, они становятся сильным средством рекламного воздействия на человека.

Таким образом, мы видим, что подсознательный способ реагирования означает, что в процессе удовлетворения потребностей человека в первую очередь преследуются цели удовлетворения установок и интуиции человека.

3. Поведение человека в процессе принятия решения о покупке

Поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают люди во время приобретения, потребления товаров и услуг, а также освобождения от них.

В определении поведения человека при принятии им решения о покупке включено несколько видов действий^[10]:

• осознание потребности (необходимости покупки);
• приобретение — действие, относящееся к поступкам, ведущим к покупке и включающим как заказ, так и покупку товара, в него входят: поиск информации об особенностях продукта при его выборе; оценка альтернативных товаров или товарных марок; покупка;
• потребление — действие, определяющее, как, где, когда и при каких обстоятельствах потребители используют товары;
• освобождение — действие, включающее то, как потребители избавляются от товаров и упаковки.

Поведение покупателей обосновано потребностью удовлетворения возникающих у них потребностей и желаний. В конечном счете приобретаемые людьми продукты и предложения являются результатом принимаемых ими решений по наилучшему удовлетворению собственных потребностей.

Процесс принятия решения представляет собой своеобразную карту (схему) хода мыслей человека, с помощью которой компании (предприятия, фирмы и т.д.), производящие товары и услуги, и менеджеры могут разрабатывать стратегию продвижения своих товаров и услуг^[11].

Данный процесс объединяет действия, которые осуществляются при принятии решения, и представляет собой размышления, оценки и действия человека.

К участникам процесса принятия решений относятся: инициатор; лицо, оказывающее влияние; лицо, принимающее решение (окончательный выбор); лицо, совершающее покупку (выполнение принятого решения); пользователь, или покупатель (оценка совершенного действия).

Процесс осознания человеком потребности в виде схемы иерархии потребностей по А. Маслоу^[12] представлен на рисунке 4. Этот процесс во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием (текущая ситуация) человека (потребителя) и желаемым, т.е. ситуацией, в которой он хотел бы оказаться. Осознание потребности происходит тогда, когда расхождение между желательным и фактическим состоянием дел становится ощутимым.

4. Восприятие человеком потребительской ценности товара

Во многом понимание человеком собственных потребностей связано с оценкой им потребительской ценности товара — оценочного суждения человека (потребителя) о способности товара удовлетворить его потребности.

Тот, кто производит (продает) продукт или же оказывает услуги, должен знать потребности покупателей, только тогда он получает вероятность продуктивно работать над созданием новых товаров и улучшением давних, разрабатывать более эффективные коммуникационные программы и создавать удобные для конечных пользователей каналы распределения.

Товаропроизводители должны постоянно осуществлять мониторинг потребительской ценности собственных продуктов. На восприятие людьми собственных задач и способов их разрешения оказывают влияние семья, здоровье, возраст, доход, референтные группы и другие факторы. Изменения в потребительской ценности нередко открывают перед компаниями новые маркетинговые возможности.

Осознав необходимость, человек начинает поиск информации и того, что способно удовлетворить его потребности. Поиск может быть внутренним, заключающимся в восстановлении в памяти необходимых знаний. Если этого оказывается недостаточно, осуществляется внешний поиск, т.е. обращение за информацией к членам семьи, друзьям и непосредственно к товаропроизводителю. Поиск может быть активным или пассивным.

Иногда человек включается в поиск неожиданно, побуждаемый часто неподконтрольными ему ситуационными факторами.

Продолжительность и глубина поиска определяются личностью потребителя, его социальным положением, уровнем дохода и стоимостью задуманной покупки, прошлым опытом и предварительным восприятием ценности торговой марки для потребления.

Обработка информации о потребительской ценности включает в себя следующее стадии:

• Контакт. С получением информации сразу же начинается ее первичная обработка;
• Внимание. После контакта включается способность к переработке входящей информации. На этой стадии покупатели игнорируют попытки рекламы убедить их и полагаются на собственные способности выбирать товар и оценивать его ценность;
• Понимание. Человек мысленно анализирует информацию и сравнивает ее с хранящейся в памяти;
• Принятие или непринятие решения о покупке;
• Сохранение рекламного сообщения в памяти.

Многие покупатели способны вырабатывать различные оценочные критерии потребительской ценности одного и того же товара, что является положительным фактором.

Некоторые рассматриваемые при оценке потребительской ценности характеристики товара являются существенными, другие — определяющими (детерминирующими).

Человек как правило оценивает, как потенциально наиболее важные существенные признаки товара: стоимость, надежность и т. п. К детерминирующим признакам относится, например, дизайн. Как правило определяют, какую торговую марку и какой магазин выберет покупатель при идентичности существенных характеристик товара.

Решившись на покупку, человек выбирает розничного продавца, приходит в магазин и осуществляет свой выбор уже внутри магазина. На удовлетворение потребностей покупателя важное влияние оказывают продавцы, витрины, электронные СМИ и реклама в месте продажи.

После того как покупатель совершил покупку и стал владельцем товара (потребителем), он его потребляет.

Потребитель будет удовлетворен покупкой в тех случаях, когда его ожидания совпадут с воспринимаемыми им эксплуатационными характеристиками товара. Если опыт потребления и эксплуатационные характеристики не оправдывают ожиданий потребителя, он ощущает неудовлетворенность.

Результаты потребления имеют значение, потому что потребители хранят свои оценки в памяти и обращаются к ним, принимая решение о покупке товара этой торговой марки в следующий раз. При высокой степени удовлетворения потребитель будет принимать последующие решения о покупке намного быстрее.

Важнейший детерминант (показатель) удовлетворения — потребление, т. е. то, как покупатели используют купленные ими товары. При неправильном использовании даже очень хороший товар вряд ли способен принести потребителю удовлетворение, поэтому большое значение для повышения удовлетворения от покупки приобретают сервис, гарантии, обучающие программы.

Когнитивный диссонанс как восприятие потребительской ценности купленного товара характеризуется тем, что даже если товар функционирует на ожидаемом уровне, потребители могут пересмотреть свое покупательское решение, особенно относительно дорогих покупок.

Покупатели часто задают себе такие вопросы как:

• «Правильное ли решение я принял?»
• «Все ли варианты я рассмотрел, покупая этот предмет?»
• «Могу ли я сделать более удачную покупку?»

Эти вопросы свидетельствуют о после покупочном сожалении, или когнитивном диссонансе. Чем выше цена товара, тем сильнее когнитивный диссонанс, для снижения которого опытные продавцы (производители) предпринимают ряд мер:

• организуют телефонные службы, куда можно обратиться с вопросами об использовании товара;
• снабжают товар ярлыками с подробными рекомендациями для потребителей;
• проводят мониторинг удовлетворенности покупателей от функ­ционирования товара.

Подобная практика позволяет убедиться, удовлетворены ли покупатели покупками и обеспечены ли покупки всей необходимой информацией.

Удовлетворение одной потребности нередко происходит за счет другой. Компромиссные решения по поводу удовлетворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт, который имеет три основные формы:

• «приближение-приближение» — человек должен выбрать один из двух или более желательных вариантов;
• «избежание-избежание» — выбор между двумя или более не­желательными вариантами;
• «приближение-избежание» — поведение влечет за собой как положительные, так и отрицательные последствия.

Разрешение мотивационного конфликта требует, чтобы люди определяли очередность своих потребностей. Наиболее известным подходом к определению относительной приоритетности потребностей является иерархия Маслоу^[13], ценность которой состоит в том, что она напоминает людям о необходимости оценивать потребности в соответствии с их значимостью. Различия между потребителями с точки зрения ранжирования потребностей влияют на то, как они оценивают товары. Разные потребности побуждают потребителей искать в продуктах различные выгоды.

Сила мотивации зависит от важности потребности. Потребности, которые, по мнению потребителей, являются наиболее важными, будут удовлетворяться более быстро.

Об интенсивности мотивации можно говорить на примере вовлеченности, под которой специалисты рекламы понимают степень предпочтения объекта или поведения для человека. Чем сильнее люди мотивированы к удовлетворению своих потребностей, тем выше их вовлеченность в потенциальный источник их насыщения. Важность понятий вовлеченности и интенсивности мотивации состоит в том, что они детерминируют количество усилий, прилагаемых людьми к удовлетворению своих потребностей^[14].

Существуют и другие классификации мотивации покупателей: сознательные и бессознательные; сильные и слабые; постоянные и временные; позитивные и негативные; рациональные и эмоциональные. Методы повышения мотивации покупателей включают:

• преодоление ценовых барьеров;
• нематериальное стимулирование;
• программы лояльности;
• увеличение ощущаемого риска, т. е. удаление тревоги и волнения покупателей относительно последствий их поведения;
• стимулирование любопытства потребителей.

Выделяют следующие факторы мотивации, влияющие на восприятие потребительской ценности:

• знания покупателей о существовании товара, об атрибутах товара и связанных с ним ассоциациях, о покупке, покупателях и использовании ими товара, предпочтениях;
• недостаток знаний о товаре или нежелательные знания о нем;
• новое позиционирование товара;
• новые способы использования товара;
• намерения покупателей — намерения приобрести что-то в будущем в первый раз или повторно;
• установки (предпочтения) покупателей;
• внешнюю среду, включающую национальную культуру (ценности и нормы), а также социальный статус покупателя.

Следовательно, что поведение потребителей обусловлено необходимостью удовлетворения возникающих у них потребностей и желаний. В конечном счете приобретаемые людьми товары и услуги являются результатом принимаемых ими решений по наилучшему удовлетворению своих потребностей.

5. Восприятие рекламы и отношение к ней различных возрастных групп

Чтобы воздействовать на потенциального покупателя, грамотные рекламисты учитывают множество особенностей аудитории, на которую будет направлена реклама. Таким образом, рекламное сообщение получается наиболее действенным и эффективным. Грамотный подход к созданию рекламы – учет целевой аудитории. И первым делом всегда берется во внимание демографический фактор. И это вполне логично. Ведь вряд ли реклама детского питания будет интересна старшему поколению, а товары женской гигиены наверняка не заинтересуют мужчин. Остановимся подробнее на возрастных особенностях^[15] восприятия рекламы в России.

В первую очередь, обратимся к детской аудитории. К сожалению, именно на детскую психику реклама влияет с особой эффективностью. Сознание ребенка устроено так, что поглощение любой информации извне происходит с особой активностью, однако воспринимаемое еще не подвергается критическому анализу.

У маленьких детей практически отсутствует чувство раздражения из - за однотипных, рекламных клипов, которые повторяются бесконечно. Один и тот же телеролик они готовы смотреть многократно и с неослабевающим интересом.

Маленьких детей обычно привлекает не смысл рекламного сообщения, а яркая картинка, громкая музыка, повторяющиеся элементы и т.п. Поток смысловой информации воспринимается ими бессознательно. Может показаться, что за счет этого реклама на ребенка воздействует крайне неэффективно, но это не так. Рекламное сообщение не воспринимается малышами должным образом на данный момент, но положительный образ товара откладывается в их сознании. На протяжении всего раннего возраста поведение ребенка является ситуативным, зависящим от того, что происходит «здесь и теперь». При этом каждая вещь заряжена для ребенка притягивающей силой и провоцирует его на действие. Он не задумывается о том, какие последствия будет иметь совершенное им действие. Соответственно эмоциональная реакция ребенка возникает после оценки результата действия взрослыми. Характерной особенностью младшего школьного возраста является эмоциональная впечатлительность, отзывчивость на все яркое, необычное, красочное^[16]. И уже в более старшем возрасте они могут склоняться к выбору именного того бренда, рекламный ролик которого они просмотрели десятки лет назад.

На детей старшего возраста реклама воздействует иначе. Они уже осознают смысловое содержание рекламного сообщения и желают приобрести продукцию независимо от полезности и нужности товара. Так как возможности самостоятельно приобрести товар у них нет, они начинают активно выпрашивать его у родителей. В большинстве своем родители идут на поводу у своих детей.

Плавно переходим к следующей возрастной категории – молодежь. Молодежь - это социально-демографическая группа общества в возрасте от 14 лет до 30 лет. Как и любая социальная группа, молодежь имеет свои специфические особенности, взгляды на жизнь и ценности.

Данная возрастная категория уже обладает способностью критически анализировать рекламу, и воздействовать на нее не так легко, как на детей. Однако, представителей этой категории также привлекает красочность и эффектность рекламы. Особым способом воздействия на данную категорию может быть привлечение известных личностей.

Большая часть молодого поколения любит вечеринки и развлечения. В связи с этим, их привлекает реклама, в которой показана реальная беззаботная жизнь: дружная компания, спорт, активный отдых, смех и шутки. Использование такого сюжета вызовет положительные эмоции у данной возрастной категории, и они непременно захотят пойти и приобрести товар.

Следующая возрастная аудитория – это люди среднего возраста. Пожалуй, это самая массовая и самая «разношерстная» категория. Производить рекламу для людей среднего возраста гораздо сложнее, чем для любой другой возрастной группы. Взрослый человек, как правило, уже имеет свои устоявшиеся взгляды на жизнь, сформировавшиеся принципы и определенный жизненный опыт и свои предпочтения в товарах, поэтому очень сложно привлечь его внимание и заинтересовать чем-то новым.

Для данной возрастной категории подходят практически все виды рекламных сообщений. Телевизионная реклама является более эффективной, так как времяпровождение за телевизором является одним из наиболее распространенных способов отдыха для взрослых людей.

Наиболее привлекательная реклама для этой возрастной категории та, в которой показана счастливая семейная жизнь: теплые и уютные застолья, взаимоотношения детей и родителей, совместный отдых на природе. Это обусловлено тем, что значимая часть людей среднего возраста имеет свой семейный очаг и заинтересована в спокойствии и благополучии своей семьи. В связи с этим, когда в рекламе транслируется счастливая семейная жизнь, люди верят, что покупка того или иного товара может привнести счастье и их семье.

Еще одна категория, на которую нелегко воздействовать – это люди старшего возраста. Данная целевая группа старательно планирует расходы и вряд ли захочет покупать что – то новое из интереса. Кроме этого представители пенсионного возраста имеют еще более закрепленные устои, чем люди среднего возраста, и пользуются некоторыми товарами уже десятки лет.

Люди преклонного возраста вовсе не считают себя старыми и пожилыми. Поэтому для данной возрастной категории необходимо избегать упоминания об их возрасте. Эффективной будет та реклама, в которой представлены активные и наслаждающиеся жизнью пенсионеры.

Абстрагируясь от образов, выступающих в рекламе, пожилые люди хорошо реагируют на традиционные ценности, к которым сами сильно привязаны: семья, здоровье, чувство безопасности.

На основание этого можно сделать вывод, что выбор целевой аудитории – одна из важнейших составляющих при создании рекламы.

6. Суггестия (внушение) в рекламе

С середины XX в. применение массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности торговых компаний. Специалисты о рекламе взяли на вооружение психоанализ в попытке найти более эффективные средства для сбыта своих товаров.

Именно в этот момент доминирующими стали следующие факторы:

• пропаганда среди населения чувства недовольства тем, что у чего есть, и всемерное побуждение его ко все новым и новым покупкам;
• обращение к стимулам, хранящимся в подсознании людей, ранее ставшими потребителями товара этой торговой марки.

Слово «бессознательное» стало девизом и содержанием нового направления в рекламе, так как исследования показали, что реклама, использующая технологии влияния на подсознание, не пробуждает новых потребностей, но она эффективна в области принятия решений о покупке.

Продукт в рекламе стал подаваться привлекательным подсознательно. В основе привлекательности стала применяться сексуальность. Одним из ключевых мотивов стало отождествление продукта, услуги с подсознательными сексуальными мотивами, предпочтениями. Товары начали делать привлекательными при помощи, обнаженной или полуобнаженной натуры. Сокрытые сексуальные мотивы в рекламе стали преобладать, и потенциальному клиенту предлагали домысливать и фантазировать о потребительских свойствах понравившегося ему продукта или же предложения.

Во второй половине XX в. в рекламе также стали широко применяться гипнотические подходы, так как манипулирование сознанием покупателя в процессе посещения магазина позволяло склонить его к совершению импульсивной покупки.

Психоаналитический и гипнотический подходы в рекламе связаны с понятием суггестии^[17].

Суггестия, или внушение, — это процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания рекламного обращения и товара, не требующий ни развернутого анализа, ни оценки, но обеспечивающий бессознательную готовность купить товар или услугу.

Психологи утверждают, что суггестия возможна в современном обществе, так как в нем доминируют в массовом масштабе следующие негативные характеристики покупателя как индивида: нерешительность, застенчивость, низкая самооценка, впечатлительность, слабость логического анализа.

Мир вокруг нас настолько динамичен, что эти негативные характеристики становятся характерными для все наибольшего количества людей. Это проблемы постиндустриального общества, и они вряд ли станут разрешены в ближайшее время. Перечисленные негативные характеристики индивидуума как покупателя и динамичность постиндустриального общества приводят к:

• широкому распространению психических состояний, таких, как стресс, заболевание, утомление;
• формированию у покупателя невысокого уровня осведомленности и компетентности (товары и услуги обновляются настолько быстро и их столь много, что сейчас большая проблема для производителей сформировать у людей лояльность к своему товару и выделить его из общей массы);
• высокой степени значимости случайных факторов при покупках в условиях неопределенности относительно потенциальной удовлетворенности покупателя от покупки.

В постиндустриальном обществе отработаны приемы суггестии, используемые при манипулировании сознанием покупателя, некоторые из них:

• конкретность и образность ключевых слов (использование слов, смысл которых конкретен, а содержание легко образно представить, существенно повышает эффект внушения, а вот абстрактные понятия резко снижают силу внушения);
• конкретность и образность качеств (произнеся слово «яблоко», вряд ли можно привлечь чье-либо внимание, совсем другое дело — качественные признаки: сочное, румяное, сладкое, зеленое, крупное, твердое, кислое, червивое, разница заметна даже по воображаемым вкусовым ощущениям);
• избегание отрицательных слов «нет» и «не»;
• воздействие звукосочетаниями (возможность целенаправленно воздействовать на человека, его эмоции с помощью определенных слов и словосочетаний известна с древности, некоторые из них способны вызвать не только определенные эмоции, но и подсознательно восприниматься как образы);
• речевая динамика — одно из сильнейших средств суггестии (основные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию, — мягкость и сила голоса, богатство интонаций, паузы, высокий темп речи).

В рекламном деле существует много способов введения покупателей в состояние транса, к которым относятся:

• показ состояния транса (когда я вижу товар А, я замираю);
• возрастная регрессия (поведение школьников и студентов, бабушек и внуков);
• использование естественных состояний транса (состояния после пробуждения, перед засыпанием, использование словесных описаний — комфорт, уют, покой, расслабленность и т.п.);
• перегрузка сознания (два одновременно говорящих персонажа, быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре);
• разрыв шаблона (ситуация, когда вас неожиданно хватают за рукав и объясняют преимущества рекламируемого товара);
• использование полной неопределенности, непредсказуемости (зритель до последнего момента не догадывается, что именно рекламируется);
• применение новых слов;
• техника рассеивания (выделение ключевых слов в рекламном обращении);
• персевирация (многократные повторения одинаковых сообщений в одном или нескольких СМИ);
• обращение к авторитетному лицу.

В результате проведенного исследования мы выяснили, что главная задача рекламодателя - побуждать потребителя к приобретению рекламируемого товара, изделия. Естественно, для этих целей используются различные средства, среди которых ведущую роль играет психологическое воздействие.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В информационном обществе, характерной особенностью которого является динамичное развитие новых коммуникационных технологий, происходят интенсивные изменения, которые часто не осознают и не замечают. Возникают новые модели общественных отношений, системы ценностей, образцы поведения и даже типы личностей. Значительную роль в этом играют рекламные коммуникации, которые активно влияют на духовное развитие личности и общества, формирование ценностных ориентиров человека. Рекламные коммуникации являются достоянием морально-этического благосостояния общества, они информируют, создают инструменты маркетинговых решений, формируют экономико-политические приоритеты, поэтому выявляют уровень морально-этического здоровья общества в определенном геополитическом ареале и временном измерении.

Данное исследование показало эффективность использования методов психосемантики для прикладных исследований в психологии рекламы. С их помощью мы установили два основных пути влияния рекламы на сознание человека – когнитивный и эмоциональный. При этом воздействие эмоциональной стороны рекламы более заметно, чем ее когнитивная (информационная) составляющая. Поэтому, мы можем говорить о том, что построение методов противодействия влиянию рекламы должно основываться на обучении рациональной и критической фильтрации поступающей извне информации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Федеральный закон от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ "О рекламе"

Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012

Менеджмент: учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Экономистъ, 2006. — 670 с.: ил.

Возрастная психология: учеб. пособие / М.Б. Батюта, Т.Н. Князева. – М.: Логос, 2011

Интегральная периодизация общего психического развития // В.И. Слободчиков, Г.А. Цукерман. Вопросы психологии. 1996. № 5

Клуб любителей ИКЕА, каталог продукции и интернет магазин https://www.ikea-club.org или https://www.ikea.com/ru/ru/

Информационно правовая система Гарант https://base.garant.ru/12145525/

Интернет - магазин в городе Москва https://brigo.ru/

Приложение 1

Таблица 1. Основные характеристики некоторых моделей восприятия рекламы^[18]

Уровень воздействия	Модели восприятия рекламы
	AIDA	ACCA	DIBABA	DAGMAR	Одобрение
Когнитивный	Внимание	Внимание	Определение потребностей и желаний	Узнававшие марки	Осознание потребности покупателя
Аффективный	Интерес	Восприятие аргументов	Отождествление потребительских нужд с предложениями рекламы	Ассимиляция (осведомление о качестве товара)	Интерес
Суггестивный	Желание	Убеждение	Подталкивание покупателя к необходимым выводам о покупке. Желание.	Убеждение – формирование психологической предрасположенности к покупке	Оценка
Конактивный	Действие	Действие	Создание благоприятной обстановки для покупки	Действие	Проверка
Аффективный (после покупки)	-	-	-	-	Одобрение

Примечание:

• AIDA — от англ. attention — interest — desire — action — внимание — интерес — желание — действие.
• АССА — от англ. attention — comprehension — convection — action — внимание —восприятие аргументов — убеждение — действие.
• DIBABA — название модели является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи — определение потребностей — отождествление нужд —подталкивание к покупке — учет реакции — вызов желания — создание благоприятных условий.
• DAGMAR — от англ. defining advertising goals — measuring advertising results — определение рекламных целей — измерение рекламных результатов.
• Одобрение: осознание необходимости, возникновение интереса — оценка и проверка качеств — одобрение.

Приложение 2

Рисунок 1. Реклама компании Rolsen^[19]

Приложение 3

ФАКТОРЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Культура

Личность

Этап жизни

Доход

Установки

Мотивация

Чувства

Знание

Семья

Ценности

Ресурсы

Мнения

Опыт

Друзья

Этнос

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ

Бренд

Реклама

Продвижение

Цена

Услуги

Удобство

Упаковка

Витрины

Качество

Магазин

Лояльность

Доступность

Отзывы

ПОТРЕБИТЕЛЬ

ПОТРЕБЛЕНИЕ

Как вы используете товар?

Как вы храните товар дома?

Кто пользуется товаром?

Как много вы потребляете?

Как товар отвечает вашим ожиданиям?

ОСВОБОЖДЕНИЕ

Как вы избавляетесь от остатков товаров?

Как много вы выбрасываете после использования?

Вы перепродаёте сами или через комиссионные магазины?

Как вы перерабатываете некоторые товары?

ПРИОБРЕТЕНИЕ

Как вы решаете, что хотите купить?

Другие товары, которые вы рассматриваете в качестве покупки?

Где вы покупаете?

Как вы платите за товар?

Как вы доставляете товар домой?

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Рисунок 2. Факторы, управляющие потребителем, и его

поведенческие характеристики^[20]

Приложение 4

ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

ПОИСК ИНФОРМАЦИИ

ПРЕДПОКУПОЧНАЯ ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ

ПОКУПКА

ПОТРЕБЛЕНИЕ

ОЦЕНКА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ПОТРЕБЛЕНИЯ

ОСВОБОЖДЕНИЕ

Рисунок 3. Схема действий потребителя при принятии решения о покупке товара^[21]

Приложение 5

ПАМЯТЬ

ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

ЖЕЛАЕМОЕ СОСТОЯНИЕ

ФАКТИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ

ВНЕШНЕЕ ВЛИЯНИЕ

Культура;

Социальное положение

Личные вляния;

Семья;

Ситуация.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

Возможности покупателя;

Мотивация и заинтересованность;

Знание;

Отношение;

Личность, ценности, образ жизни.

Рисунок 4. Схема осознания покупателем потребности

в покупке того или иного товара^[22]

Приложение 6

ПОТРЕБНОСТЬ В САМОРЕАЛИ-ЗАЦИИ

Стремление к гармонии, порядку, красоте, самопознанию

ПОТРЕБНОСТЬ В ПРИЗНАНИИ И САМОУВАЖЕНИЯ

Стремление к компетентности, достижению успехов, одобрение

ПОТРЕБНОСТЬ СОЦИАЛЬНАЯ

Связь с родственниками, любовь, семья, быть нужным кому – то, находиться рядом с людьми, быть признанным и понятым ими

ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ

Безопасность тела, семьи, рабочего места, здоровья, недвижимости - иметь жилье, двигаться, одеваться, раздеваться

ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Дыхание, пища, питье, половое влечение,

испражнение, тепло, сон

Рисунок 5. Иерархия потребностей по А.Маслоу^[23]

Приложение 7

Рисунок 6. Реклама компании ИКЕЯ^[24]

Приложение 8

Таблица 2. Периодизация общего психического развития по

В.И. Слободчикову и Г.А. Цукерман^[25]

Ступени развития субъективности	Период становления совместности		Период становления самобытности
	Кризисы рождения	Стадия принятия	Кризисы развития	Стадия освоения
1	2	3	4	5
I.Оживление	Родовой кризис 1-2 мес.+- 3 нед.	Новорож-денность 0,5-4,0 мес.	Кризис новорож-денности 3,5-7 мес.	Младен-чество 6-12 мес.
II.Одушевление	Кризис мла-денчества 11-18 мес.	Ранее детство 1,3-3,0 года	Кризис ран-него детства 2,5-3,5 года	Дошкольное детство 3-6,5 лет
III.Персонали-зация	Кризис детства 5,5-7,5 лет	Отрочество 6,5-11,5 лет	Кризис отрочества 11-14 лет	Юность 13-18 лет
IV. Индивидуа-лизация	Кризис юности 17-21 год	Молодость 19-28 лет	Кризис молодости 55-65 лет	Взрослость 42 года
V.Универсали-зация	Кризис взрослости 39-45 лет	Зрелость 44-60 лет	Кризис зрелости 55-65 лет	Старость 62 года
	Кризис индивидуальной жизни

1. Федеральный закон от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ "О рекламе". Источник: https://base.garant.ru/12145525/ ↑

2. Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012 ↑

3. Тизерная реклама — это маркетинговая система, в которой для привлечения внимания потребителей используются специальные тизеры. Тизер от английского слова означает нечто шокирующее, интересное или интригующее. ↑

4. «Вы́мпел-Коммуника́ции» (сокращённо «ВымпелКом») — российская телекоммуникационная компания, основанная в 1992 году. ↑

5. Экономический кризис 1998 года в России был одним из самых тяжелых экономических кризисов в истории России. Кризис произошел на фоне тяжелой экономической ситуации в стране, усугублявшейся макроэкономической политикой, проводившейся властями в середине 1990-х годов ↑

6. Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

7. См Приложение 1. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

8. См Приложение 2. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

9. См. Приложение 3. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

10. См. Приложение 4. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

11. См. Приложение 5. Источник тот же. ↑

12. См. Приложение 6. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

13. См. Приложение 6. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. ↑

14. См. Приложение 7. Источник: https://www.ikea-club.org/ ↑

15. См. Приложение 8. Источник: В.И. Слободчиков, Г.А. Цукерман. Интегральная периодизация обще­го психического развития // Вопросы психологии. 1996. № 5. (стр. 43). ↑

16. Источник: Возрастная психология: учеб. пособие / М.Б. Батюта, Т.Н. Князева. – М.: Логос, 2011 (стр. 124, 190) ↑

17. Суггестия — социально-психологический механизм коммуникации, представляющий собой преимущественно эмоционально-волевое воздействие, при котором достигается некритическое принятие неаргументированной информации. Информация вводится в область подсознания без участия воли сутге - рента и часто без ясного, с его стороны, сознания ↑

18. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012. (стр. 34-36) ↑

19. Источник: https://brigo.ru/ Интернет – магазин компьютерной техники и комплектующих с доставкой по Москве ↑

20. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012 ↑

21. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012 ↑

22. Источник: Организация рекламной деятельности: учебное пособие для нач. проф. Образования / В.Н. Хапенков, О.В. Сагинова, Д.В. Федюнин. 6-е изд., испр. – М.: Издательский центр «Академия», 2012 ↑

23. Источник: Менеджмент : учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Экономистъ, 2006. — 670 с. : ил. (стр. 154-157) ↑

24. Источник: https://www.ikea.com/ru/ru/ ↑

25. Источник: Возрастная психология: учеб. пособие / М.Б. Батюта, Т.Н. Князева. – М.: Логос, 2011. ↑