Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) (Содержание исследования рынка товаров)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой — сложившейся на рынке экономической ситуации, которая играет существенную роль в коммерческом деле. В условиях рыночной экономики предприятие будет успешно работать, если его целью будет являться, не продажа того, что произведено, а производство того, что нужно потребителям. Актуальность темы курсовой работы связана с необходимостью постоянно изучать и анализировать основные характеристики рынка, такие как спрос, предложение, требования покупателей к товару, емкость и перспективы развития рынка, и заключается в необходимости разработки рекомендаций по дальнейшему продвижению продукции и закрепления своих позиций на рынках Республики Казахстан и других регионов ближнего и дальнего затнгежья.

В данной курсовой работе рассмотрены вопросы изучения покупательского спроса на продукцию предприятия ТОО «Металлург» из чего можно заключить, что объектом исследования курсовой работы выступает потребительский спрос на товар, а предметом исследования — деятельность предприятия ТОО «Металлург» по сбыту своей продукции.

Целью данной работы является изучение и прогнозирование спроса на продукцию предприятия и на основе данного исследования разработка предложений и рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности организации на примере ТОО «Металлург». Достижение поставленной цели обеспечивается выполнением следующих задач:

1) освоение методов изучения спроса;

2) освоение методов прогнозирования спроса;

3) использование результатов исследования спроса в принятии маркетинговых решений.

В курсовой работе используются такие методы исследования, как:

1) анализ учебно-методической литературы;

2) анализ бухгалтерской, финансовой, статистической отчетности и коммерческой документации рассматриваемого предприятия;

3) структурный анализ;

4) синтез и логическое обобщение;

5) анкетирование;

6) экономико-математическое моделирование.

Структура данной курсовой работы соответствует её задачам. Работа состоит из введения, трех взаимосвязанных частей, заключения, списка использованных источников и приложений.

В первом разделе курсовой работы рассмотрены теоретические аспекты, касающиеся содержания исследования, методов изучения и прогнозирования спроса потребителей.

Второй раздел работы содержит краткую характеристику хозяйственной деятельности ТОО «Металлург», анализ объемов отгрузки продукции и существующего потребительского спроса на предприятии.

Третья глава содержит прогнозные расчеты спроса, а также некоторые предложения по продвижению продукции и стимулированию спроса.

1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ РАЗВИТИЯ РЫНКА

1.1. Содержание исследования рынка товаров

Коммерческая деятельность предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача — оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая — выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья — выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Обязательным условием исследования рынка является рабочая гипотеза. Она представляет собой обоснованное предположение путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденций развития рынка. По существу, смысл исследования заключается в проверке рабочей гипотезы. Такой подход ориентирует на получение вероятностной информации, подтверждающей выдвинутую гипотезу.

Чем крупнее предприятие, тем больше оно уделяет внимание изучению рынка. В США товарно-рыночное исследование регулярно проводят около 90% компаний и фирм, в Германии и Англии — 75–80%. В затнгежных странах существуют специализированные исследовательские организации, которые выполняют комплексные обследования рынка по методикам маркетинга.

Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности: производство, распределение, потребление. Производство ориентировано на конкретный рынок товаров. Важное значение имеет количественная оценка сформированного предложения товара. Структура предложения подвержена изменениям как в результате увеличения выпуска уже освоенных товаров, так и за счет вновь созданных товаров. Распределение формируется под влиянием товарно-материальных потоков, предназначенных к реализации на рынке. Источниками доведения товаров от производителя до потребителя служат каналы распределения. В зависимости от контингента потребителей и запросов на товары каналы распределения имеют различное предназначение и целевое использование. Потребление определяется прежде всего спросом населения: покупательские возможности и потребности, мотивы покупки, потребительские свойства товаров. Рынок устанавливает и пропорции потребления исходя из конкретно предлагаемых товаров и цен. Таким образом, потребительский рынок, регулируется спросом и предложением товаров, потребностями и возможностями покупателей.

Модель развития рынка непосредственно связана с прогнозными явлениями. Прогноз — это предвидение экономического развития рынка и спроса потребителей при определенных стимулирующих условиях. Предметом вероятного прогнозирования спроса являются факторы, оказывающие воздействие на его структуру и объем, динамику в прошлом, настоящем и определенном будущем. Такая постановка вопроса связана со всей цепочкой комплексного изучения рыночного спроса, направленного на более полное удовлетворение запросов потребителей. Следует отметить, что потребительские требования — главное условие в определении как качественных, так и количественных изменений в реализуемых товарах. Именно оценка покупателями потребительских параметров товара становится фактором, влияющим на его выпуск.

При комплексном исследовании спроса и потребительских требований целесообразно использовать маркетинг, ориентированный на усредненного потребителя, или «концентрированный» маркетинг, рассчитанный на различные группы населения. Требования маркетинга распространяются на структуру товарного предложения, с одной стороны, и на повышение избирательности спроса и его развитие, с другой. Следовательно, маркетинг призван согласовать производство и потребление товаров, обеспечивая сбалансированность спроса и предложения.

Американские маркетологи считают, что интересы и покупательские требования обусловлены социально-экономическим положением населения. Иными словами, спрос и потребности человека формируются под влиянием характерных признаков общественных классов и типологии личностных факторов. Опыт затнгежных фирм показывает, что многие из них преуспевают в коммерческом деле благодаря использованию целенаправленного маркетингового исследования рынка товаров (рисунок 1.1).

Эта возможность реализуется на основе отработанной методологии маркетинга.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой. Конъюнктура — это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которая играет существенную роль в коммерческом деле. Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, политика конкурентов, коммерческие условия реализации продукции. На целевых рынках эти элементы действуют с неодинаковой интенсивностью и длительностью. Причем один и тот же элемент может влиять по-разному в различное время.

Постоянное изучением прогнозирование конъюнктуры — необходимое условие для успешной торговли. Знание конъюнктуры позволяет рационально маневрировать и использовать ресурсы, продавать товар по выгодным ценам,

Изучение потенциальных возможностей фирмы

Исследование рынка

Изучение форм и методов торговли

Изучение и анализ условий рынка

Анализ финансово-хозяйственной деятельности фирмы

Изучение деятельности фирм-конкурентов

Анализ спроса

Анализ перспектив развития рынка

Анализ предложения

Анализ конкуренто-способности продукции

Изучение фирм-покупателей товара

Анализ требований потребителя к товару

Исследование коммерческой практики, эконо-мических, право-вых, торгово-поли-тических условий

Анализ конкуренто-способности фирмы

Рисунок 1.1 — Структура маркетингового исследования

в соответствии с ожидаемой обстановкой на рынке расширять или сокращать производство товаров.

В затнгежной практике существует множество методов прогнозирования конъюнктуры рынка, отличающихся инструментарием, областью применения и обоснованностью. Наиболее часто используются методы:

1) экстраполяции. Метод экстраполяции предполагает проведение анализа конъюнктуры рынка за предшествующий период и установление тенденций его развития в ближайшей перспективе;

2) экспертных оценок. Метод экспертных оценок основан на изучении и сопоставлении экспертами конъюнктурных показателей в настоящем и будущем в целях принятия прогнозных решений;

3) математического моделирования. Метод математического моделирования связан с определением функциональной зависимости между отдельными конъюнктурными показателями.

В качестве исходной информации о состоянии рынка и формировании спроса в исследуемый период и на перспективу могут служить следующие источники:

1) официальная государственная статистика, которая содержит экономические, социальные, демографические, этнические и другие материалы, отражающие динамику рынка и используемые для его изучения на уровне региона, республики, страны;

2) отраслевая и ведомственная статистика — сведения, содержащиеся в официальной отраслевой и ведомственной статистике. Такая информация выполняет основную или вспомогательную функцию;

3) панельные обследования, или систематически повторяющиеся опросы одной и той же группы потребителей, осуществляемые в форме личной беседы. На основе периодического опрашивания потребителей устанавливаются динамика их потребностей и возможности, связанные с приобретением товаров;

4) опросы потребителей — ответы респондентов на определенно поставленные вопросы в ходе обследования. Путем интервьюирования или анкетирования изучаются мотивы, предпочтения и намерения потребителей, а также их оценки используемых и обновляемых товаров;

5) машиносчитывающие данные о движении товара, полученные с помощью считывающих устройств компьютеров. Они позволяют фиксировать повседневное движение товаров, темпы их потребления и вести учет. Количественный учет реализации товаров отражает складывающийся спрос по каждой товарной позиции. Автоматизированная технология товародвижения все больше применяется в фирменных (специализированных) магазинах и складском хозяйстве;

6) экспертные оценки — аргументированная точка зрения высококвалифицированных специалистов по существу изучаемых явлений, т.е. компетентные оценки тех или иных объектов, процессов, товаров;

7) тестирование — метод социально-психологического изучения поведения потребителей, посредством которого фиксируется их отношение к тому или иному явлению, связанному с покупкой товара;

8) эксперимент, дающий наиболее точные результаты исследования конкретного объекта. Примером могут служить данные опроса покупателей до и после проведения рекламы реализуемого товара.

1.2 Изучение спроса потребителей и методы его прогнозирования

Спрос — это сложное социально-экономическое явление. К его основным слагаемым, или детерминантам, относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен. Цели изучения спроса — аналитический учет всей его структуры и использование результатов в коммерческой работе торгового предприятия.

Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате обследования (опроса) потребителей продукции. Носителям информации свойственны определенные признаки и предназначение. Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от социального положения покупателей (уровня доходов, денежного эквивалента, жизнеобеспеченности). Субъективно-психологическая информация характеризует мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки покупателей. Товароведческая информация отражает потребительские оценки свойств товаров, параметры их качества, отношения покупателей к форме и отделке изделий, требования к расфасовке и упаковке. Определенную группу представляет социально-демографическая информация, характеризующая контингент покупателей, сведения о месте их проживания, возрасте и семейном положении. Опрос населения дает возможность получить также информацию о конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торговых предприятий, обслуживании покупателей, эффективности рекламных мероприятий и др.

Следует отметить, что спрос и предложение — наиболее важные категории товарного рынка. Определяющим условием состояния рынка является соотношение спроса и предложения. Особенностью спроса является рост его величины, или объема, при снижении цены товара. Между ценой и величиной спроса на продаваемую продукцию существует взаимная связь.

Предложение — это количество продукции, предоставляемой к продаже товаропроизводителем в течение определенного периода. Оно выражает связь между ценой и количеством предлагаемого товара: с повышением цены возрастает величина предложения, и наоборот.

Исследования, проведенные в целях изучения этих процессов на формирующихся российских рынках, подтверждают, что наш потребитель ведет себя так же, как и затнгежный, т.е. в соответствии с законом спроса и предложения.

На сегодняшний день наука достаточно далеко продвинулась в разработке технологий прогнозирования. Специалистам хорошо известны методы нейросетевого прогнозирования, нечёткой логики и т.п. Разработаны соответствующие программные пакеты, но на практике они, к сожалению, не всегда доступны рядовому пользователю, в то же время, многие из этих проблем можно достаточно успешно решать, используя методы исследования операций, в частности имитационное моделирование, теорию игр, регрессионный и трендовый анализ, реализуя эти алгоритмы в широко известном и распространённом пакете прикладных программ MS Excel [9].

Экономико-математическое моделирование основано на применении трендовых, корреляционно-регрессионных, оптимизационных моделей, позволяющих установить зависимость развития спроса от влияния одного или нескольких факторов (среднедушевой доход, цена, численность населения, размер семьи, среднедушевое потребление отдельных товаров и услуг). Модели строятся на основе применения теории вероятности, математической статистики, ЭВМ [10].

Рассмотрим методы прогнозирования рыночного (покупательского) спроса, ориентированные на его анализ за предыдущий период, установление его перспектив развития в будущем:

1) метод экстраполяции временных рядов;

При комплексном исследовании динамических рядов в большинстве случаев ставится задача, касающаяся дальнейшего прогнозирования их уровней. Экстраполяцией называется прогнозирование финансовых и экономических явлений и процессов на основе выявленных закономерностей их развития в прошлом и настоящем периодах, представленных данным динамическим рядом. Общим фактором, определяющим развитие спроса, является время:

(1.1)

где t — прогнозный период.

Тенденция развития спроса имеет конкретную функцию в зависимости от времени. Смысл прогнозной экстраполяции заключается в том, чтобы спроектированный тренд выражал основную закономерность спроса. Фактическая (эмпирическая) траектория не всегда точно вписывается в графики функции. Линии могут иметь некоторую изломанность из-за наличия колебаний в спросе под воздействием временных или случайных явлений. В этом случае необходимо выровнять, т. е. приблизить к тренду, фактический временной ряд. Если данные на графике разбросаны вблизи прямой линии, то проводят прямую между крайними точками. Наиболее простые методы экстраполяции:

а) прогнозирование на основе среднего уровня ряда;

Данный метод используется, если явление обладает высокой степенью инерционности. При использовании данного способа прогнозирования считают, что значения исследуемого явления колеблются вокруг среднего уровня и эта тенденция сохранится в будущем.

б) прогнозирование на основе среднего абсолютного прироста;

Если цепные абсолютные приросты рассматриваемого ряда динамики приблизительно постоянны, то развитие явления можно описать линейной функцией. В этом случае возможно применение метода прогнозирования на основе среднего абсолютного прироста.

Значение предсказываемого уровня (y_n+1) рассчитывается по формуле:

(1.2)

где — последний уровень динамического ряда;

— средний абсолютный прирост ряда динамики;

— количество периодов экстраполяции (срок прогноза).

Положительное свойство такого подхода к прогнозированию состоит в том, что не требует проведения громоздких расчетов, и в то же время дает возможность получить достаточно объективно прогнозную оценку показателя на ближайший период.

в) прогнозирование на основе среднего темпа роста;

Данный способ прогнозирования применяется, если рассчитанные цепные темпы роста приблизительно одинаковые при переходе от одного периода времени к другому. Тогда общую тенденцию можно описать с помощью показательной функции, а прогнозируемое значение уровня определить следующим образом:

(1.3)

где — последний уровень динамического ряда;

— средний темп роста динамического ряда, выраженный в коэффициентах;

— количество периодов экстраполяции (срок прогноза).

Подобный подход к прогнозированию также не требует проведения громоздких расчетов.

г) прогнозирование на основе аналитического выравнивания;

Цель проведения аналитического выравнивания — получение математической функции (уравнения тренда), которая описывает изменение уровней динамического ряда с течением времени t (формула 1.1). Если продолжить обозначения условного показателя времени до периода, для которого требуется построить прогноз, а затем подставить соответствующее t в уравнение тренда, то можно получить прогнозную оценку показателя.

Первые три метода являются простейшими и поэтому самыми приближенными. Экстраполяция на основе функции тренда, полученной в результате аналитического выравнивания, относится к наиболее распространенным и практически применяемым методам прогнозирования [11, с. 394].

2) метод скользящей средней;

Метод скользящей средней основан на том, что если есть некоторый временной ряд значений переменной x₁, x₂, ...x_t, то рассчитываются средние , , ... по формуле:

(1.2)

По этим средним значениям строится выровненный ряд.

Подбор функции можно осуществлять методом наименьших квадратов. После определения параметров они подставляются в уравнение той или иней функции зависимости спроса от времени в целях получения прогнозного показателя ряда динамики.

3) метод прогнозирования на основе коэффициента эластичности;

Иногда при прогнозировании спроса используется коэффициент эластичности, который характеризует влияние одной переменной (фактора) на спрос. Он показывает, как изменяется величина спроса на тот или иной товар при изменении цены на один процент. Причем связь может быть прямая или обратная, при этом коэффициент принимает положительное или отрицательное значение. Коэффициент эластичности выражается формулой:

(1.3)

где — изменение спроса;

— изменение цены.

Другим методом является исчисление коэффициента эластичности на основе подбора функции, описывающей графически линию развития спроса на исследуемый товар. Так, основной формулой для расчёта коэффициента эластичности спроса является:

(1.4)

где — первая производная функции () линии развития спроса на исследуемый товар.

4) метод корреляционного и регрессионного анализа;

Корреляционный анализ позволяет отобрать факторы, оказывающие наиболее сильное воздействие на спрос. Связь между спросом и этими факторами может носить линейный или нелинейный характер.

В случае линейной зависимости для оценки тесноты связи используется коэффициент корреляции:

(1.5)

где х — значение фактора;

у — значение показателя спроса.

Несмотря на кажущуюся громоздкость формулы, расчет коэффициента корреляции достаточно прост. Он показывает, насколько изменяется величина спроса при изменении значения фактора на единицу. Коэффициент корреляции колеблется в пределах от – 1 до + 1. Положительное его значение означает прямую связь, отрицательное — обратную. Если абсолютное число превышает 0,5, то связь считается достаточно тесной.

Степень влияния данного фактора можно оценить с помощью коэффициента детерминации, равного коэффициенту корреляции в квадрате (J²). Расчет показателей корреляции необходим на стадии отбора факторов, существенно влияющих на спрос.

Следующий этап — прогнозирование спроса, для чего проводится регрессионный анализ. Вначале изучается форма связи, составляется линия регрессии на графике, отражающая тенденцию развития спроса. Простая линейная регрессивная связь выражается следующим уравнением:

(1.6)

где y — спрос;

x — значение фактора.

a, b — параметры уравнения.

Параметры а, b определяются методом наименьших квадратов и являются коэффициентами регрессии. В случае нелинейной зависимости используются другие уравнения, отражающие ту или иную взаимосвязь.

5) метод экспертных оценок;

Метод экспертных оценок состоит в оценке высококвалифицированными специалистами-экспертами факторов и прогнозных явлений, связанных со спросом. Экспертиза предполагает обсуждение и выработку независимыми экспертами общего мнения относительно изучаемого объекта. При этом используется один из следующих способов:

а) компромиссная оценка;

б) взвешенное решение задачи (метод «мозговой атаки»);

в) приведение контраргументов на каждый довод эксперта (метод «адвоката»);

г) индивидуальный опрос эксперта с последующим коллективным обсуждением и повторным пересмотром оценок (метод Делфи).

Окончательное решение принимается на основе совокупности индивидуальных оценок экспертов.

Нормативное обеспечение. При прогнозировании спроса используется нормативная и методическая документация. К ней относятся нормативно-справочная, нормативно-техническая, технико-экономическая документация, физиологические нормы потребления продуктов питания и др., утвержденные в установленном порядке.

Анализ, направленный на прогнозную оценку только покупательского спроса, будет неполным, если не учитывать динамику предложения товаров. Выше отмечалось, что взаимодействие спроса и предложения - основа функционирования рынка. Предложение определяет способность товаропроизводителя предлагать к продаже товар в определенном количестве в шаговом времени. На величину предложения влияют такие факторы, как цены на сырьевые ресурсы, технология производства, конкурентоспособность товара, налоги и дотации. Рыночный механизм, устанавливающий соотношение между спросом и предложением, и цена оказывают влияние на динамику рынка товаров. Сила и длительность их воздействия определяется прежде всего фактором времени. Следовательно, вероятность прогноза зависит от сопоставления детерминантов спроса и предложения в настоящем и будущем периодах [4].

2 АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОО «МЕТАЛЛУРГ»

2.1 Краткая характеристика предприятия и анализ динамики изменения основных экономических показателей

Крагандинское предприятие (сокращенное наименование ТОО «Металлург») —предприятие карагандинской области по производству потребительских товаров для населения из высококачественных нержавеющих сталей.

В структуру предприятия входят: цех производства ножниц, цех столовых приборов и товаров народного потребления, инструментальный участок, вспомогательные службы. Производство ножниц, столовых приборов оснащено комплексом технологического оборудования немецких фирм: «Berger», Siepmann», «Hauschild», «Demag», обеспечивающим полный технологический цикл изготовления продукции.

ТОО «Металлург» в настоящее время производит следующую продукцию:

1) ножницы с пластмассовыми ручками — в настоящее время выпускается более 25 моделей ножниц. Ножницы изготавливаются из закаленной нержавеющей стали на немецком оборудовании по технологии фирмы «Пауль» (Германия);

2) столовые приборы — 10 моделей, как классического русского стиля, так и европейского дизайна, реализуются как поштучно, так и в наборах;

3) кухонные принадлежности, посуда для домашнего хозяйства и специализированных предприятий общественного питания (тарелки, миски порционные, кокотницы емкостью 100 и 150мл и др.);

4) ножи с пластмассовыми ручками кухонные, поварские, разделочные;

5) укупорочные изделия (крышка металлическая типа 1-82);

6) товары народного потребления (шампуры, шашлычницы, медали сувенирные, свечи осветительные сувенирные и др.).

Предприятие изготавливает также под заказ оснастку (штампы, пресс-формы, различные приспособления), оказывает услуги по лазерной гравировке.

Вся выпускаемая предприятием продукция сертифицирована и соответствует требованиям стандартов, технических условий и другой нормативной документации. Продукция Карагандинского ТОО «Металлург» неоднократно отмечалась дипломами на различных выставках и конкурсах.

Анализ основных параметров экономического развития предприятия сведен в таблицу 2.2. (Значение индекса цен в 2018 г. составило 1,206 [7]).

Выручка от реализации продукции, работ и услуг за отчетный период составила 30273 тыс. т. (в сопоставимых ценах составила 25101,99 тыс. т.), за 2017 год — 21681 тыс. т. Несмотря на влияние негативных условий в экономике страны в 2018 году, предприятию удалось сохранить физический объем реализованной продукции. Однако объемы чистой прибыли и прибыли до налогообложения резко сократились, на 1641 тыс. т. и 2309 тыс. т., соответственно.

Объем валовой прибыли в действующих ценах увеличился по сравнению с 2017 годом на 694 тыс. т., в то время как в сопоставимых — сократился на 609,3 тыс. т. Это является следствием того, что темпы роста себестоимости произведенной продукции росли с более высокой скоростью, чем выручка от ее реализации. При этом себестоимость реализованной продукции возросла на 7898 тыс. р. в действующих ценах и 4030,29 в сопоставимых. Основной причиной является опережающий рост затрат на производство (рост цен на сырье и материалы, энергоносители, рост затрат на оплату труда) над ростом цен на продукцию, а так же снижение объемов производства закаточных крышек и увеличения производства менее рентабельных столовых приборов.

Чистая прибыль в 2017 году составила 3129, к 2018 году этот показатель снизился на 52,44% (и 40,57% в сопоставимых ценах).

Уменьшение среднесписочной численности работников и увеличение объемов производства и реализации привели к увеличению среднемесячной Таблица 2.1 — Анализ изменения динамики основных экономических показателей хозяйственной деятельности ТОО «Металлург» за 2017 – 2018 гг.

Наименование показателей	2017г.	2018г.	Абсолют-ное от-клонение	Темп измене-ния, %
1 Выручка от реализации с налогами и НДС,	-	-	-	-
в текущих ценах	21681	30273	8592,00	139,63
в сопоставимых ценах	21681	25101,99	3420,99	115,78
2 Себестоимость реализованной продукции,	-	-	-	-
в текущих ценах	14745	22643	7898,00	153,56
в сопоставимых ценах	14745	18775,29	4030,29	127,33
3 Валовая прибыль, тыс. т. [стр. (1) – стр. (2)]	-	-	-	-
в текущих ценах	6936	7630	694,00	110,01
в сопоставимых ценах	6936	6326,70	-609,30	91,22
4 Управленческие расходы, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	3159	5145	1986,00	162,87
в сопоставимых ценах	3159	4266,17	1107,17	135,05
5 Расходы на реализацию, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	93	108	15,00	116,13
в сопоставимых ценах	93	89,55	-3,45	96,29
6 Прибыль от реализации продукции, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	3684	2377	-1307,00	64,52
в сопоставимых ценах	3684	1970,98	-1713,02	53,50
7 Прибыль до налогообложения, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	4301	1992	-2309,00	46,31
в сопоставимых ценах	4301	1651,74	-2649,26	38,40
8 Налоги из прибыли, тыс.т.	-	-	-	-
в текущих ценах	1167	513	-654,00	43,96
в сопоставимых ценах	1167	425,37	-741,63	36,45
9 Чистая прибыль, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	3129	1488	-1641,00	47,56
в сопоставимых ценах	3129	1233,83	-1895,17	39,43
10 Себестоимость производства, тыс. т.	-	-	-	-
в текущих ценах	3159	5146	1987,00	162,90
в сопоставимых ценах	3159	4267,00	1108,00	135,07
11 Среднесписочная численность работников,	234	236	2,00	100,85
12 Среднемесячная нагрузка на 1 работника,	-	-	-	-
в текущих ценах	92,65	128,28	35,63	138,46
в сопоставимых ценах	92,65	106,37	13,72	114,81
13 Собственный капитал	24 945,50	28 882,50	3937,00	115,78
14 Дебиторская задолженность	3714	8482	4768,00	228,38
15 Кредиторская задолженность	1796	2667	871,00	148,50
14 Рентабельность в сопоставимых ценах, %	-	-	-	-
продукции, [стр. (6) / стр. (2)]	24,98	10,50	-14,49	42,02
продаж, [стр. (6) / стр. (1)]	16,99	7,85	-9,14	46,21
производства, [стр. (7) / стр. (10)]	136,15	38,71	-97,44	28,43
собственного капитала, [стр. (9) / стр. (10)]	99,05	28,92	-70,13	29,19

нагрузки на одного работника на 35,63 тыс. р. в действующих ценах и на 13,72 тыс. р. в сопоставимых ценах.

На начало 2019 года дебиторская задолженность составила 8 482 тыс. р., кредиторская задолженность — 2 667 тыс. тнг. Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности — 318,0%. На предприятии постоянно ведется работа по взысканию текущей и просроченной дебиторской задолженности.

Из приведенных данных видно, что в 2018 году по сравнению с 2017 годом прибыль от реализации и чистая прибыль значительно уменьшились.

В целом предприятие в 2018 году сработало недостаточно эффективно. Об этом свидетельствуют следующие данные: снижение уровня дохода от реализации, повышение себестоимости реализованных товаров, значительное снижение чистой прибыли, увеличение среднемесячной нагрузки на 1 работника. Значительный рост убытков от инвестиционной, финансовой и иной деятельности в общем итоге способствовал уменьшению чистой прибыли.

2.2 Анализ объемов отгрузки продукции

Основными показателями спроса производственного предприятия являются показатели отгрузки готовой продукции. Анализ спроса базируется главным образом на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Источником данных является бухгалтерский баланс — документ, защищенный законом Республики Казахстан о коммерческой тайне, поэтому показатели по отгрузке готовой продукции были получены в устной форме.

Важным моментом анализа данных показателей является изучение их динамики. В первую очередь необходимо проверить однородность исходных данных и соответствие их нормальному закону распределения. Для этого необходимо рассчитать для каждого показателя эксцесс (мера скученности данных), асимметрию (мера скошенности данных относительно нормального закона распределения), дисперсию, стандартное отклонение, среднее значение, коэффициент вариации. Сформируем сводную таблицу основных статистических характеристик данных (таблица 2.3) с помощью инструмента «описательная статистика» в Excel.

Таблица 2.3 — Показатели статистической характеристики исходной информации

Показатель	Отгрузка
Показатель	2017 г.	2018 г.
Среднее	1825,283333	2758,808333
Стандартная ошибка	163,5848546	120,9230817
Медиана	1885,334722	2897,086796
Мода	-	-
Стандартное отклонение	566,6745592	418,8898425
Дисперсия выборки	321120,056	175468,7002
Эксцесс	0,379662504	-0,377138904
Асимметричность	0,140247742	-0,507508662
Интервал	2045,971204	1426,658203
Минимум	916,5188372	1938,271095
Максимум	2962,490041	3364,929299
Сумма	21903,4	33105,7
Счет	12	12

По данным таблицы (2.3) рассчитаем коэффициенты вариации, используя формулу:

(2.1)

где — коэффициент вариации i-ого фактора;

— стандартное отклонение i-ого фактора;

— среднее значение i-ого фактора. [8]

Коэффициент вариации показателей отгрузки в 2017 г. составляет 31,04% (566,67 / 1825,28 ∙ 100%), в 2018 г. — 15,18 % (418,89 / 2758,81 ∙ 100%). Вариация не превышает 47,5 %, следовательно, исходная информация является достаточно однородной для проведения последующего анализа.

Для анализа отгрузки продукции с предприятия ТОО «Металлург» и определения темпов роста построим таблицу 2.4 на основе оперативной отчетности за 2017 — 2018 гг.

Таблица 2.4 — Анализ объемов отгрузки продукции предприятия ТОО «Металлург»

Период	Отгрузка, тыс. т.			Отклонение, тыс. т		Темп изменения, %
Период	2017 г.	2018 г.	2018 г. в сопост. ценах	2018/ 2017 гг.	2018 соп. /2017 гг.	2018/ 2017 гг.	2018 соп. /2017 гг.
Январь	916,5	1938,3	1607,2	1021,8	690,7	211,5	175,4
Февраль	1051,9	2369,5	1964,8	1317,6	912,9	225,3	186,8
Март	1258,2	2960,6	2454,9	1702,4	1196,7	235,3	195,1
Апрель	1604,5	2405,9	1995,0	801,4	390,4	149,9	124,3
Май	2097,0	2993,8	2482,4	896,8	385,5	142,8	118,4
Июнь	1931,5	3046,7	2526,3	1115,2	594,8	157,7	130,8
Июль	2161,3	3364,9	2790,2	1203,6	628,9	155,7	129,1
Август	2962,5	3231,3	2679,4	268,8	-283,1	109,1	90,4
Сентябрь	2300,6	2901,8	2406,1	601,1	105,5	126,1	104,6
Октябрь	1968,3	2360,0	1956,9	391,8	-11,4	119,9	99,4
Ноябрь	1811,9	2640,4	2189,4	828,5	377,5	145,7	120,8
Декабрь	1839,2	2892,4	2398,4	1053,3	559,2	157,3	130,4
Итого	21903,4	33105,7	27450,8	11202,3	5547,4	151,1	125,3

Из таблицы 2.4 видно, что объёмы отгрузок в 2018 году были выше в каждом месяце. В начале года темпы роста были стабильно высокими — более 200,0%. Однако в пересчете на сопоставимые цены, становится видно, что темпы роста физического объема отгрузок не так сильно превышали показатели 2017 года. В августе и сентябре даже наметилась тенденция к снижению. Для большей наглядности построим график на основе данных 2.4 таблицы (рисунок 2.1).

Проанализируем динамику отгрузки продукции по кварталам. Для этого построим таблицу на основе данных о росте товарооборота по кварталам 2017 — 2018 гг.

Из таблицы 2.5 и графика можно сделать вывод о том, что наиболее успешным по отношению к 2017 году был 1 квартал 2018 года. Отгрузки в сопоставимых ценах в этот период увеличился на 1 341,8 тыс. т. (или 4 041,8 тыс. т. в действующих ценах) и составил 43 414,0 тыс. т.

Рисунок 2.1 — Динамика объемов отгрузки продукции ТОО «Металлург» по месяцам за 2017-2018 гг.

Таблица 2.5 — Поквартальные отгрузки продукции ТОО «Металлург»

Период	Объемы отгрузки, тыс. т.			Отклонение, тыс. т		Темп изменения, %
Период	2017 г.	2018 г.	2018 г. в сопост. ценах	2018/ 2017 гг.	2018 соп. /2017 гг.	2018/ 2017 гг.	2018 соп. /2017 гг.
1 квартал	3226,6	7268,4	6026,866	4041,8	2800,3	225,265	186,7869
2 квартал	5633,0	8446,4	7003,648	2813,4	1370,6	149,945	124,3325
3 квартал	7424,4	9498,0	7875,622	2073,6	451,2	127,9295	106,0776
4 квартал	5619,4	7892,9	6544,693	2273,5	925,3	140,4581	116,466
Итого	21903,4	33105,7	27450,8	11202,3	5547,4	151,1441	125,3268

На основе данных таблицы 2.5 построим график (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 — Динамика объемов отгрузки продукции ТОО «Металлург» по кварталам 2017 – 2018 гг.

2.3 Изучение покупательского спроса на предприятии ТОО «Металлург»

2.3.1 Анализ рынков сбыта предприятия

На экспорт в 2018 г. отгружались только ножницы, как самая конкурентная по ценовому фактору продукция. Заявки по ножницам выполнялись в полном объеме и своевременно. Доставку продукции производили в г. Астана до транспортно-экспедиционных компаний.

Основными конкурентами ТОО «Металлург» на территории СНГ по-прежнему остаются Казахстанские и Российские предприятия-производители

Цены на столовые приборы, кухонные принадлежности и наборы у большинства российских производителей по многим позициям ниже цен ТОО «Металлург». Одной из причин данной ситуации является наличие более дешевого сырья, низких тарифов на энергоресурсы, более низкой налоговой нагрузки. В данный период на рынках очень сильная конкуренция со стороны производителей дальнего затнгежья, основными поставщиками продукции которых являются фирмы Китая, Турции, Индии, Италии, Испании, Германии и Чехии.

2.3.2 Изучение покупательского спроса

Объективная рыночная политика должна строиться таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены предприятием за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены.

Опрос проводился в форме анкетирования методом семантического дифференциала и показал, как варьируется значимость показателей, влияющих на покупку продукции предприятия. Основным партнерам и покупателям были предложены опросные листы, содержащие пять различных шкал (Приложение Г). Таким образом, предполагалось, что человек, который думает, что товар является продуктом исключительного качества, сделает отметку над пунктом в графе 1. С другой стороны, человек, считающий, что тот же самый товар обладает очень плохим качеством, сделает отметку в графе 6. Четвертая графа представляет нейтральную позицию.

По всем группам товаров было получено и обработано 40 анкет. Для расчета среднего балла было подсчитано количество баллов по каждой графе каждой товарной группы. Этот общий балл затем разделили на количество заполненных анкет для того, чтобы получить средний балл по группе товаров в целом (таблица 2.8). Для наглядности результаты расчетов могут быть представлены в виде графиков (рисунок 2.3 – 2.4).

Таблица 2.8 — Средние баллы по группам товаров, произведенных ТОО «Металлург»

Наименование показателя	Товарные группы					Средний балл
Наименование показателя	Кухонные ножи	Столовые приборы	Кухонные принадлеж-ности	Столовая посуда	Ножницы	Средний балл
Количество анкет	7	9	9	4	11	–
Качество	1,4	4,9	2,6	2,5	3,6	3,0
Цена	5,4	6,7	4,6	5	6,0	5,5
Реклама	3,4	3,8	4,4	6,3	6,2	4,8
Дизайн	2,7	5,8	2,8	5 ,3	5,5	4,8
Упаковка	3,4	5,4	3,4	6,0	6,3	4,9



Рисунок 2.3 — Покупательские предпочтения по группам продукции

Рисунок 2.4 — Покупательские предпочтения по группам продукции

Средний балл всей продукции предприятия ТОО «Металлург» составляет 4,7 балла, что говорит о довольно нейтральном отношении потребителей к продукции. Сложившаяся ситуация может быть результатом отсутствия рекламы в средствах информации. Это связано с тем, что стоимость рекламных услуг СМИ в Казахстане и в России значительно возросла и размещать рекламную информацию часто стало не выгодно. Поэтому основными средствами рекламы продукции стали газеты и журналы, так как они позволяют максимально охватить рынок сбыта продукции и сделать это своевременно, при этом существует возможность повторного контакта с покупателем.

К тому же, на предприятии проводятся такие рекламные мероприятия, как распределение образцов. Образцы продукции высылаются почтой, передаются конкретным потребителям на выставках и ярмарках, переговорах по поставке продукции. Этот метод хоть и самый дорогой, но достаточно эффективный позволяет визуально изучить образцы продукции.

Средний балл по шкале «цена продукции» составляет 5,5 баллов. Цены на столовые приборы, кухонные принадлежности и наборы у большинства российских производителей по многим позициям ниже цен ТОО «Металлург». Одной из причин данной ситуации является наличие более дешевого сырья, низких тарифов на энергоресурсы, более низкой налоговой нагрузки.

Средний балл по шкале «качество продукции» составляет 3,0 балла, что несколько выше среднего значения и говорит о том, что качество — одна из положительных характеристик выпускаемой продукции. Этого удалось достигнуть в результате модернизации действующего производства (п. 2.1).

В большинстве случаев продукция реализуется без упаковки, при этом средний балл составил 4,9, что говорит о небольшой значимости данного фактора для данных товаров. Предприятию следует продолжать работу по разработке современной индивидуальной упаковки продукции, поступающей в торговую сеть. При этом рекомендуется применять термоусадочную пленку, упаковку-подложку, блистерную упаковку и другие виды упаковки. Индивидуальная упаковка должна быть недорогой и в цене изделия занимать незначительную долю, ее использование позволит улучшить товарный вид, придать продукции большую привлекательность и узнаваемость товарной марки «Крамет».

Как видно из графиков, из всей номенклатуры товаров, выпускаемых предприятием, наихудшее представление у покупателей сложилось о столовых приборах и ножницах. Это связано с ростом на данном сегменте рынка конкуренции со стороны производителей дальнего затнгежья, основными из которых являются фирмы Китая, Турции, Индии, Италии, Испании, Германии и Чехии. Данные компании позиционируют как элитный. Технические параметры качества продукции соответствуют всем требуемым нормативам, поэтому в данном случае можно говорить о том, что у предприятия отсутствует хорошо проработанный имидж и товарная марка мало знакома потребителям. Предприятию придется использовать все, в том числе и не очень значимые, факторы роста спроса на продукцию.

3ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ ПРЕДПРИЯТИЯ ТОО «МЕТАЛЛУРГ» И РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

3.1 Прогнозирование спроса с использованием экономико-математического моделирования

В таблице 3.1 приведены данные по отгрузке продукции ТОО «Металлург». Для достижения наибольшей достоверности используем данные за трехлетний период — 2017 – 2018 годы. Также в таблице приведены расчетные данные для осуществления прогнозирования: абсолютные приросты, цепные и базисные темпы роста, абсолютные значения одного процента прироста по годам.

Таблица 3.1 — Исходные данные для осуществления прогнозирования

Период	Отгрузки, тыс. т.	Абсолютный прирост, тыс. т	Темп роста цепной, %	Темп роста базисный, %
Январь 2016	798,7	-	100,00	100,00
Февраль 2016	857,1	58,4	107,32	107,32
Март 2016	1064,9	207,8	124,24	133,33
Апрель 2016	1011,2	-53,7	94,95	126,60
Май 2016	1082,1	71,0	107,02	135,49
Июнь 2016	1297,3	215,2	119,89	162,43
Июль 2016	1420,2	122,9	109,47	177,82
Август 2016	1429,5	9,3	100,66	178,98
Сентябрь 2016	1057,0	-372,5	73,94	132,35
Октябрь 2016	836,1	-220,9	79,10	104,69
Ноябрь 2016	944,0	107,9	112,90	118,19
Декабрь 2016	779,2	-164,8	82,54	97,56
Январь 2017	916,5	137,3	117,63	114,75
Февраль 2017	1051,9	135,4	114,77	131,70
Март 2017	1258,2	206,3	119,62	157,54
Апрель 2017	1604,5	346,3	127,52	200,90
Май 2017	2097,0	492,4	130,69	262,55
Июнь 2017	1931,5	-165,5	92,11	241,84
Июль 2017	2161,3	229,8	111,90	270,61
Август 2017	2962,5	801,2	137,07	370,92
Сентябрь 2017	2300,6	-661,9	77,66	288,05
Октябрь 2017	1968,3	-332,3	85,55	246,44
Ноябрь 2017	1811,9	-156,3	92,06	226,87
Декабрь 2017	1839,2	27,2	101,50	230,28
Январь 2018	1938,3	99,1	105,39	242,68
Февраль 2018	2369,5	431,2	122,25	296,68
Март 2018	2960,6	591,1	124,95	370,69
Апрель 2018	2405,9	-554,7	81,26	301,24
Май 2018	2993,8	587,9	124,43	374,84
Июнь 2018	3046,7	52,9	101,77	381,47
Июль 2018	3364,9	318,2	110,45	421,31
Август 2018	3231,3	-133,6	96,03	404,58
Сентябрь 2018	2901,8	-329,5	89,80	363,32
Октябрь 2018	2360,0	-541,7	81,33	295,49
Ноябрь 2018	2640,4	280,4	111,88	330,60
Декабрь 2018	2892,4	252,0	109,54	362,15

Определим средние величины уровня ряда, абсолютного прироста, темпов роста и прироста (таблица 3.2).

На основании полученных данных можно дать прогноз на 2019 год.

Таблица 3.2 — Расчёт средних величин

Средняя величина абсолютного прироста, тыс. т.	Средняя величина темпа роста цепного, %	Средняя величина темпа роста базисного, %
59,821	104,977	235,063

1 Прогнозирование на основе среднего уровня ряда

Данный метод используется, если явление обладает высокой степенью инерционности. В этом случае точечная оценка прогнозного значения принимается равной среднему уровню ряда, представленного в таблице 3.1.

Прогноз на январь 2019 года — 1877,4 тыс. т.

При использовании данного способа прогнозирования считают, что значения исследуемого явления колеблются вокруг среднего уровня и эта тенденция сохранится в будущем.

Прогнозирование на основе среднего абсолютного прироста

Последняя отгрузка продукции с предприятия ТОО «Металлург» составила 2 892,4 тыс. р., рассчитанный средний абсолютный прирост — 59,821 тыс. р. Тогда в 2019 г. можно ожидать следующие значения отгрузки (таблица 3.3):

Таблица 3.3 — Прогнозирование показателей отгрузки продукции ТОО «Металлург» на основе среднего абсолютного прироста

Период	Расчет	Прогноз на 2019 г., тыс. р.
Январь	1791,4 + 59,821 ∙ 1	2952,2
Февраль	1791,4 + 59,821 ∙ 2	3012,1
Март	1791,4 + 59,821 ∙ 3	3071,9
Апрель	1791,4 + 59,821 ∙ 4	3131,7
Май	1791,4 + 59,821 ∙ 5	3191,5
Июнь	1791,4 + 59,821 ∙ 6	3251,3
Июль	1791,4 + 59,821 ∙ 7	3311,2
Август	1791,4 + 59,821 ∙ 8	3371,0
Сентябрь	1791,4 + 59,821 ∙ 9	3430,8
Октябрь	1791,4 + 59,821 ∙ 10	3490,6
Ноябрь	1791,4 + 59,821 ∙ 11	3550,4
Декабрь	1791,4 + 59,821 ∙ 12	3610,3

3 Прогнозирование на основе среднего темпа роста

Данный способ прогнозирования применяется, если рассчитанные цепные темпы роста приблизительно одинаковые при переходе от одного периода времени к другому (формула 1.3).

Последняя отгрузка продукции с предприятия ТОО «Металлург» составила 2 892,4 тыс. р., рассчитанный средний темп роста — 104,98%. Тогда в 2019 г. можно ожидать следующие значения показателей отгрузки (таблица 3.4):

Таблица 3.4 — Прогнозирование показателей отгрузки продукции ТОО «Металлург» на основе среднего темпа роста

Период	Расчет	Прогноз на 2019 г., тыс. т.
Январь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 1	3036,4
Февраль	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 2	3187,5
Март	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 3	3346,2
Апрель	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 4	3512,7
Май	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 5	3687,6
Июнь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 6	3871,1
Июль	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 7	4063,8
Август	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 8	4266,1
Сентябрь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 9	4478,4
Октябрь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 10	4701,3
Ноябрь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 11	4935,3
Декабрь	1791,4 ∙ (104,98 / 100) ∙ 12	5180,9

Подобный подход к прогнозированию также не требует проведения громоздких расчетов.

4 Прогнозирование на основе аналитического выравнивания

Цель проведения аналитического выравнивания — получение математической функции (уравнения тренда), которая описывает изменение уровней динамического ряда с течением времени (t). Если продолжить обозначения условного показателя времени до периода, для которого требуется построить прогноз, а затем подставить соответствующее t в уравнение тренда, то можно получить прогнозную оценку показателя.

Используя средства MS Excel, построим линию тренда.

Выбирая между различными способами построения тренда, следует опираться на величину достоверности аппроксимации (сглаживания). Таким образом мы выбрали полиномиальную модель, при которой величина достоверности сглаживания достигает своего максимального значения и равна 0,810, что является очень высоким показателем достоверности прогноза.

Тенденция динамического ряда описывается полиномиальным уравнением вида

Прогноз на 2019 год представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5 — Прогнозирование показателей отгрузки продукции ТОО «Металлург» на основе аналитического выравнивания

Период	Расчет	Прогноз на 2019 г., тыс. т.
Январь	– 0,169 ∙ 37³ + 9,798 ∙ 37² – 87,092 ∙ 37 + 1164,726	2776,7
Февраль	– 0,169 ∙ 38³ + 9,798 ∙ 38² – 87,092 ∙ 38 + 1164,726	2709,9
Март	– 0,169 ∙ 39³ + 9,798 ∙ 39² – 87,092 ∙ 39 + 1164,726	2624,0
Апрель	– 0,169 ∙ 40³ + 9,798 ∙ 40² – 87,092 ∙ 40 + 1164,726	2518,2
Май	– 0,169 ∙ 41³ + 9,798 ∙ 41² – 87,092 ∙ 41 + 1164,726	2391,2
Июнь	– 0,169 ∙ 42³ + 9,798 ∙ 42² – 87,092 ∙ 42 + 1164,726	2242,3
Июль	– 0,169 ∙ 43³ + 9,798 ∙ 43² – 87,092 ∙ 43 + 1164,726	2070,2
Август	– 0,169 ∙ 44³ + 9,798 ∙ 44² – 87,092 ∙ 44 + 1164,726	1874,0
Сентябрь	– 0,169 ∙ 45³ + 9,798 ∙ 45² – 87,092 ∙ 45 + 1164,726	1652,7
Октябрь	– 0,169 ∙ 46³ + 9,798 ∙ 46² – 87,092 ∙ 46 + 1164,726	1405,3
Ноябрь	– 0,169 ∙ 47³ + 9,798 ∙ 47² – 87,092 ∙ 47 + 1164,726	1130,8
Декабрь	– 0,169 ∙ 48³ + 9,798 ∙ 48² – 87,092 ∙ 48 + 1164,726	828,0

Следует отметить, что организация прогнозирования деятельности ТОО «Металлург» позволит получать информацию о вероятностных результатах деятельности организации, что позволит своевременно принимать обоснованные решения и в результате повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия.

3.2 Прогнозирование спроса на основе показателей эластичности спроса

Если учитывать естественное стремление предприятия к получению максимальной прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько можно варьировать объемы и цену продажи. Для этого рассчитаем эластичность спроса на товар в зависимости от изменения цены по формуле (1.3).

По данным в таблицы 3.6 определим коэффициенты ценовой эластичности по кухонным ножам, выпускаемых ТОО «Металлург».

Таблица 3.6 — Расчет коэффициента эластичности спроса на кухонные ножи, выпускаемые ТОО «Металлург» на территории РК

Год	Средняя отпускная цена (x), рос. р.	Объемы отгрузки (y), рос. р.	Темп прироста, %		Коэффициент эластичности спроса
Год	Средняя отпускная цена (x), рос. р.	Объемы отгрузки (y), рос. р.	цены	объема спроса	Коэффициент эластичности спроса
2016	61,76	37265,40	–	–	–
2017	65,01	40885,00	5,178	9,713	1,88
2018	59,14	37919,42	-9,015	-7,253	0,80
∑	185,94	116069,82	–	–	–

Сравнив полученные результаты, следует заметить, что с ростом цены значение коэффициента эластичности было больше 1 и составило 1,04, в то время, когда цена начала снижаться, коэффициент эластичности принял значение 0,80, что говорит о неэластичности. Таким образом, спрос на данный товар является эластичным при повышении цены и неэластичным при ее снижении.

Другим методом является исчисление коэффициента эластичности на основе подбора функции, описывающей графически линию развития спроса на исследуемый товар. Так, исходя из формулы (1.4), для расчёта коэффициента эластичности спроса в уравнении прямой второго порядка у = а + bx + cx² будет использована формула:

(3.1)

где b, c — параметр уравнения прямолинейной связи;

x — средняя цена на товар;

y — среднее количество i-го товара.

Вычислим значения параметров a, b и c в пакете прикладных программ MS Excel «Поиск решения» и получим:

a = 2,841,

b = 710,406,

c = – 1,389.

Уравнение прямой примет следующий вид:

y = 2,841, + 710,406x – 1,389x².

Коэффициент эластичности рассчитаем по формуле (4):

Полученный коэффициент эластичности, равный 1,41, означает, что с ростом цены на 1% продажа продукции предприятия растет на 1,41%, что подтверждает выводы об эластичности существующего спроса.

Спрогнозируем спрос на продукцию ТОО «Металлург» на основе рассчитанного коэффициента эластичности.

В 2019 году среднюю цену на продукцию, выпускаемую цехом столовых приборов и товаров народного потребления, планируется поднять на 15% для покрытия понесенных предприятием расходов. Исходя из рассчитанного выше коэффициента эластичности, определим прогнозируемое изменение спроса:

тнг.

Тогда, прогнозируемая отгрузка кухонных ножей в РК выразится в сумме 45 939,38 тнг.

3.3 Разработка стратегии маркетинга

В реализации предприятием своей продукции существует ряд проблем:

1) экспансия затнгежных товаров на внутреннем рынке, аналогичных выпускаемым ТОО «Металлург»;

2) неконкурентоспособность товара на рынке Республики Казахстан по ценовому фактору, в связи с отсутствием местного рынка сырья и ввозом основных и вспомогательных материалов из-за пределов РК;

3) медленное обновление морально и физически устаревшего оборудования;

4) использование торговой марки предприятия на поддельных видах аналогичной продукции (ножницы парикмахерские, крышка закаточная 1-82).

Решение нижеперечисленных задач создаст условия для дальнейшего продвижения продукции и закрепления своих позиций на рынках Республики Казахстани других регионах ближнего и дальнего затнгежья.

На сегодняшний день руководству предприятия следует делать акцент на выполнение следующих задач:

1) ориентация на потребителя. Максимальное удовлетворение требований и ожиданий клиентов будет благотворно влиять на уровень конкурентоспособности продукции и позволит нам уверенно смотреть в завтрашний день;

2) удовлетворенность потребителя определяется качеством товара, а отсюда постоянная работа над улучшением качества выпускаемой продукции;

3) обеспечение процесса управления ассортиментом производимой продукции. Сегодня нужно продавать то, что востребовано;

4) поиск надежных инвесторов и партнеров, с которыми возможно долгосрочное сотрудничество;

5) борьба за постоянного клиента, рост числа постоянных клиентов является стратегической задачей для бизнеса;

6) освоение новой конкурентоспособной продукции;

7) освоение новых рынков сбыта на основе маркетинговых исследований;

8) снижение издержек производства за счет повышения эффективности процессов и рационального использования всех видов ресурсов;

9) разработка новых видов потребительской упаковки современного дизайна;

10) снижение запасов готовой продукции.

Основной стратегической задачей маркетинга является ориентация на потребителя. Потребитель должен получить то, что он хочет, когда он этого хочет и в той форме, в какой он хочет. Необходимо улучшить отношения к потребителям не только в процессе их обслуживания, но и направить весь производственный процесс на удовлетворение их потребностей.

Для достижения поставленных целей, предприятие может использовать следующие направления развития маркетинговой и производственной деятельности:

1) систематически осуществлять анализ рынков продаж в Казахстане и для проведения гибкой ценовой политики;

2) продолжать работу по разработке современной индивидуальной упаковки продукции, поступающей в торговую сеть. При этом рекомендуется применять термоусадочную пленку, упаковку-подложку, блистерную упаковку и другие виды упаковки. Индивидуальная упаковка должна быть недорогой и в цене изделия занимать незначительную долю, ее использование позволит улучшить товарный вид, придать продукции большую привлекательность и узнаваемость товарной марки «Крамет»;

3) заниматься продвижением на рынок новых видов изделий;

4) провести работу по улучшению качества выпускаемой продукции, нового дизайна столовых приборов и ножниц;

5) проводить поиск новых потенциальных потребителей продукции ТОО «Металлург» с целью увеличения объема продаж;

6) обеспечить участие в выставках, ярмарках и других рекламных мероприятиях, проводимых в Республике Казахстан и других регионах;

7) рекламировать продукцию предприятия в средствах массовой информации (интернет, радио, телевидение, периодическая печать), а также в журналах, каталогах и т.п.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исследуемое предприятие в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, методы их сбыта, от широты ассортимента. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции предприятие использует смешанные каналы товародвижения. Жизнь в условиях изобилия привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

На предприятии ТОО «Металлург» специалисты-маркетологи часто обращаются к результатам маркетинговых исследований, исследования потребительских предпочтений проходят здесь на регулярной основе. В результате последнего исследования было выявлено, что средний балл всем товарным позициям продукции предприятия ТОО «Металлург» составляет 4,7 балла, что говорит о довольно нейтральном отношении потребителей к продукции. Сложившаяся ситуация может быть результатом отсутствия рекламы в средствах информации. Это связано с тем, что стоимость рекламных услуг СМИ в Казахстане и в России значительно возросла и размещать рекламную информацию часто стало не выгодно.

Как показало проведенное исследование основными причинами, сдерживающими продвижение продукции ТОО «Металлург», являются:

1) жесткая конкуренция товаропроизводителей из РК, Китая, Турции, Индии по реализации аналогичной продукции;

2) присутствие на рынках поддельной продукции, которая подрывает авторитет предприятия в области качества;

3) неконкурентная по ценовому фактору цена на столовые приборы ТОО «Металлург» за пределами Республики Казахстан, вследствие высокой себестоимости, обусловленной большими удельными затратами на сырье, электроэнергию, высокой налоговой нагрузкой на предприятие;

4) сезонность основных видов, выпускаемой продукции (крышка укупорочная 1-82);

5) использование для производства готовой продукции сырья и материалов, аналоги которых в Республике Казахстан не производятся;

6) опережающий рост цен на требуемое сырье в РК по сравнению с ростом цен на готовую продукцию.

Для преодоления вышеперечисленных негативных факторов предлагается:

1) систематически осуществлять анализ рынков продаж в Казахстане и Республики Казахстандля проведения гибкой ценовой политики;

3) заниматься продвижением на рынок новых видов изделий;

4) провести работу по улучшению качества выпускаемой продукции, нового дизайна столовых приборов и ножниц;

6) обеспечить участие в выставках, ярмарках и других рекламных мероприятиях, проводимых в Республике Казахстан, Республики Казахстани других регионах;

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Тютюшкина, Г.С. Основы коммерческой деятельности / Г.С. Тютюшкина. — Ульяновск: УлГТУ, 2016. — 112 с.

2 Беляевский, И.К. Основы коммерции: учебно-практическое пособие / И.К. Беляевский. — М.: МЭСИ, 2015. — 129 с.

3 Киселева, Е. Н., Буданова, О. Г. Организация коммерческой деятельности по применения: учеб. пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. — М.: Вузовский учебник, 2017. — 192 с.

4 Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. — М: ИНФРА-М, 2018. — 248 с.

5 Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. — М. : Банки и биржи, ИНИТИ, 2012. — 324 с.

6 Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Nota Bene [Электронный ресурс]

7 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 7-е изд., испр., Г.В. Савицкая — Мн: ООО «Новое знание», 2015. — 704 с.

8 Салин, В.Н. Курс теории статистики для подготовки специалистов финансово-экономического профиля: учебник / В.Н. Салин, Э.Ю. Чурилова. — М.: Финансы и статистика. — 2016. — 480 с.

9 Оптимизация маркетинговых решений : учеб.-метод. комплекс / А.В. Сак, В.А. Журавлев — Мн.: БГУИР, 2016. — 186 с.

10 Микроэкономическая статистика : учебник / С.Д. Ильенкова [и др.]; под ред. С.Д. Ильенковой. — М.: Финансы и статистика, 2014. — 544 с.

11 Гальперин, В.М. Микроэкономика / В.М. Гальперин, С.М. Игнатьев, В.И. Моргунов ; под ред. В.М. Гальперина. — Минск, 2015. — 426 с.