«Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг)»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

     В условиях рыночной экономики господствующими  являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт  труда, произведенный на предприятиях, продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

     Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас  ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

     Коммерческая  деятельность представляет собой часть  предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что  не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком  смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

     Обосновывая выбор темы данной работы можно сказать  следующее, что последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок. Необходимо зараннее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее.

     Научное прогнозирование спроса необходимо для выработки долгосрочной экономической политики и принятия тактических управленческих решений в области производства продукции и торговли товарами народного потребления.

     В этих условиях старые, традиционные методы анализа могут оказаться малоэффективными из-за недостатка информации о состоянии рынка, и в полной мере проявляется необходимость адаптации к современным условиям традиционных способов анализа и прогнозирования спроса таких, как экономико-математические модели, экспертные методы и системные оценки, которые в настоящее время приобретают все большую распространенность.

     Таким образом - изучение спроса населения, а так же прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) является одним из ключевых элементов маркетинговых программ предприятий. Основным маркетинговым параметром, управление которым обеспечивает достижение коммерческих целей предприятия - является именно спрос. Он незримо пpиcутствуeт во всех функциях управления, ибо на его повышение направлена маркетинговая деятельность фирм. И цели фирмы, их значение также определяются спросом.

     Коммерческой деятельность, как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

     В коммерческой деятельности используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т. д.

     Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для успешного ведения коммерческой деятельности.

     Предметом выбранной работы будет являться  один из видов коммерческого процесса – это изучение и прогнозирование покупательского спроса.

     Объектом данной курсовой работы будет коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия "Коляда" на территории Республики Крым.

     Целью исследования работы является изучение прогнозной оценки спроса на рынке товаров (услуг). Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

  - изучается прогнозирование спроса на рынке товаров и его процессы;

- рассматриваются  и изучаются общие характеристики методов прогнозирования;

- более подробно изучаются три основных  оценки прогнозирования  спроса;

     - раскрывается тема о прогнозе спроса на товар (услугу) предприятий-производителей;

     - рассматривается коммерческая деятельность предприятия СХ ОАО «Коляда» и его технико-экономические показатели;

     - определяем спрос и прогнозную оценку спроса на колбасные изделия;                                                                                                              

     - разрабатываем рекомендации по усовершенствованию структуры и организации коммерческой деятельности предприятия.                                                                                       

     Метод исследования в данной работе использовали теоретический - изучение и анализ литературы (научно-популярные статьи из интернета) и документов (научных трудов, учебных пособий и учебников отечественных ученых в коммерческой деятельности) , такие как - учебник Голубкова  Е.П. и Синецкого Б.И.

Анализ экспериментального материала, обобщение. 
 
 
 
 

Глава 1. Прогнозирование  спроса на рынке товаров

1.1. Процесс прогнозирования спроса

     Спрос населения на товары - это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды.

     Спрос должен прогнозироваться на всех уровнях  управления экономикой^[1].

     На  макроуровне на основе прогнозов  спроса на товары народного потребления  разрабатывается механизм государственного воздействия на потребительский  рынок с целью обеспечения  сбалансированности спроса и предложения  и наиболее полного удовлетворения потребностей населения в товарах как в текущем периоде, так и в перспективе. Подобного рода проблемы решаются и на региональном уровне.

     На  микроуровне  прогнозы спроса разрабатываются  как торговыми организациями, так  предприятиями-потребителями и изготовителями.

     Торговые  организации в условиях рыночных отношений могут требовать от предприятий-производителей поставок товаров, необходимых населению.

     Предприятия-производители  на основе результатов прогнозных расчетов спроса заключают договоры на поставку продукции и формируют производственную программу.

     Разрабатываются долго-, средне- и краткосрочные прогнозы спроса^[2]. Различия целей отдельных видов прогнозов временного аспекта придают каждому из них специфические особенности. Так, краткосрочные прогнозы реализуются в рамках уже сложившейся структуры спроса и возможностей производства продукции. Результаты прогнозов используются для обоснования заказов и заявок на товары народного потребления, расчетов товарного обеспечения розничного товарооборота и для принятия управленческих коммерческих решений. Краткосрочные прогнозы разрабатываются на месяц, квартал, год. Они должны отличаться более высокой степенью точности. При краткосрочном прогнозировании определяется достаточно широкий круг показателей (совокупный спрос, спрос на группы товаров, ассортиментная структура и др.).

     При разработке среднесрочных  прогнозов  учитываются сложившаяся структура, возможности производства и влияние  инвестиций на развитие производственной деятельности. В течение трех —  пяти лет ассортимент товаров в стране существенно обновляется и заметно изменяется структура спроса. В этих условиях нет необходимости детализировать прогноз спроса до моделей и марок товаров. Достаточно определить совокупный спрос с выделением основных товарных групп.

     Долгосрочные  прогнозы (свыше пяти лет) служат средством  разработки стратегии производства товаров и торговли. Особенностью долгосрочного прогнозирования  спроса является то, что оно не обусловливает  необходимость увязки прогнозных оценок со складывающейся структурой производства. Напротив, сам долгосрочный прогноз спроса служит основой разработки перспективных направлений развития производства товаров и торговли.

     Различные по срокам упреждения прогнозы отличаются также методами прогнозирования.

     Для повышения точности прогнозов необходимо применять комплекс методов прогнозирования с целью получения нескольких вариантов прогноза и выбора оптимального варианта.     Спрос выступает в качестве определяющего  фактора при принятии решений  о производстве или импорте того или иного вида продукции, поэтому он должен изучаться как внутри страны по регионам, так и на мировом рынке.

     Процесс прогнозирования  спроса включает ряд этапов^[3]:

• комплексное исследование рынка, конкурентной среды, выделение сегментов рынка;
• анализ состояния спроса и предложения, определение степени удовлетворения спроса населения в конкретных товарах, совокупного спроса; анализ факторов, влияющих на спрос и установление взаимозависимости показателей;
• выбор методов прогнозирования;
• осуществление прогноза спроса;
• оценка надежности прогноза;
• определение перспектив развития спроса населения;
• разработка конкретных мероприятий по более полному удовлетворению спроса населения.

 Прогнозирование платежеспособного спроса базируется на статистике ретроспективного периода и на прогнозе ряда факторов, определяющих спрос.

     Для осуществления прогнозных расчетов необходима следующая исходная информация:

• сведения о численности населения, половозрастном составе в прогнозном периоде, количестве городских и сельских жителей;
• динамика спроса и предложения;
• данные о развитии сельскохозяйственного производства и производства товаров народного потребления;
• балансы денежных доходов и расходов населения;
• распределение населения по размеру доходов;
• бюджеты семей рабочих, служащих, колхозников;
• данные специальных единовременных выборочных обследований запасов предметов длительного пользования у населения, доходов и расходов;
• сведения об индексах потребительских цен (общих и индивидуальных — по конкретным товарам), соотношении внутренних и мировых цен;
• данные опроса покупателей с целью выявления их желания в приобретении определенных товаров;
• рекомендуемые нормы и фактическое потребление важнейших продуктов питания и товаров на душу населения;
• изменение денежных доходов населения в предшествующих и прогнозном периодах;
• доля расходов населения на продовольственные, непродовольственные товары, отдельные группы товаров в предшествующие периоды.

 На  начальном этапе прогнозирования  выявляются тенденции изменения  спроса.

 Для анализа тенденций изменения спроса целесообразно использовать графики и различного рода диаграммы и картограммы. 

1.2. Общая характеристика методов  прогнозирования

     Проблема  прогнозирования, вследствие быстрых, порой плохо предсказуемых изменений  внешней среды, за последнее десятилетие стала особенно сложной. С учетом этих трудностей и критичности ошибок в прогнозах некоторые специалисты были вынуждены заговорить о тщетности прогнозирования. На самом деле прогнозирование – это обязанность, которую в явной или неявной форме неизбежно должны выполнять все организации^[4].

     Помимо  получения возможных будущих  оценок тех или иных исследуемых  параметров, целью прогнозирования  также является побуждение к размышлению  о том, что может произойти  во внешней среде и к каким  последствиям для фирмы это приведет. Прогнозирование повышает бдительность менеджеров и, следовательно, их способность реагировать на изменения. Этот эффект достигается даже тогда, когда план не выполнен в связи с тем, что некоторые гипотезы, положенные в основу прогнозного сценария, не материализовались.

   Методы  прогнозирования, как и все методы, используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала и на экономико-математические методы, при применении которых преобладают объективные начала, к числу которых относятся статистические методы^[5].

     Эвристические методы предполагают, что подходы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз, при разработке которого доминируют интуиция, прежний опыт, творчество и воображение. К данной категории методов относятся методы социологических исследований и экспертные методы. Причем опрашиваемые, давая свои оценки, могут основывать свои суждения, как на голой интуиции, так и используя определенные причинно-следственные связи, данные статистики и расчетов.

     Так при прогнозировании спроса изучаются  предпочтения потребителей; в качестве экспертов может рассматриваться  торговый персонал, обслуживающий определенные территории, дилеры, дистрибьютеры, консультанты по маркетингу и т.д.

     При использовании экономико-математических методов подходы к прогнозированию четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к получению такого же прогноза.

     Если  при применении экспертных методов  структура причинно-следственных связей, используемая разными экспертами, может быть различной, то при использовании экономико-математических методов структура моделей устанавливается и проверяется экспериментально, в условиях, поддающихся объективному наблюдению и измерению.

     Определение системы факторов и причинно-следственной (казуальной) структуры исследуемого явления – исходная точка экономико-математического  моделирования.

     На  самом деле все эти методы являются взаимодополняющими. Эффективная прогнозная система должна обеспечить возможность использования любого из этих методов.

     Ясно, что в условиях сильно изменчивой внешней среды интуиция и воображение  способны стать важными инструментами  восприятия реальности, дополняя количественные подходы, которые, по определению, опираются только на наблюдаемые факторы. С другой стороны, понятно, что чисто качественному методу также присущи значительные погрешности и что интуиция должна в возможно большей степени проверяться с помощью доступных фактов и знаний. Таким образом, следует обеспечить совместное использование этих двух подходов.

     Что касается прогнозирования спроса, то в методологически правильной постановке – это искусство оценки будущего спроса при предположении об определенном поведении покупателей в заданных условиях^[6].

     В зависимости от охвата объектов исследования прогноз может быть глобальным, региональным, локальным (системным). Иначе говоря, он может охватывать весь рынок страны или ограничиваться рынком определенного региона, он может также охватывать локальный рынок отдельной фирмы. Он может рассматривать рыночную ситуацию в целом или же его предметом будет рынок отдельного товара.

     Прогнозирование спроса осуществляется в три этапа. Вначале разрабатывается прогноз  внешней среды, затем – прогноз  развития данной отрасли, наконец, разрабатывается прогноз величины спроса на товары конкретной компании. Такие комплексные, тем более аналитические модели, разработать и реализовать чрезвычайно сложно, поэтому на практике получили применение более простые статистические модели.

     Все прогнозы объема продаж строятся на использовании трех видов информации, полученных на основе изучения: что люди говорят, что люди делают и что люди сделали. Получение первого вида информации основывается на изучении мнения потребителей и покупателей, торговых агентов и посредников. Здесь используются методы социологических исследований и экспертные методы. Изучение того. что люди делают предполагает проведение тестирования рынка. Изучение того, что люди сделали, предполагает анализ статистических данных о сделанных ими покупках.

     Обычно  в данном случае речь идет о прогнозировании  на основе статистических данных по объему продаж для конкретной компании или  конкретного рынка величины текущего рыночного спроса на определенный товар. В литературе, в которой приводятся результаты использования тех или иных статистических моделей, очень часто не делается различия между различными видами спроса, и его прямым образом отождествляют с объемом продаж.

     Существуют  различные приемы и методы прогнозирования. Чаще других в прогнозировании спроса и предложения применяются следующие^[7]:

     аналоговые  модели, когда в качестве прогноза рассматриваются благоприятные  показатели рыночной ситуации в каком-либо регионе или стране;

     имитационные  модели, когда вместо реальных данных используются построения, созданные по специальной программе с помощью ЭВМ;

     нормативные, или рационализированные, прогнозные расчеты, например, проистекающие из рационального бюджета или рациональных рекомендуемых норм потребления (примечание: этот метод больше подходит для рынка средств производства, где большую роль играют производственно-технические нормативы и прочие детерминанты, чем для потребительского рынка, где потребности проявляются в форме статистических закономерностей);

     прогнозирование по экспертным оценкам (обычно Дельфи – метод);

     методы  экстраполяции: техническое, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовые модели:

     методы  статистического моделирования (парные и многофакторные уравнения регрессии);

     прогнозирование по коэффициентам эластичности.

     В практике статистического исследования и прогнозирования покупательского  спроса по различным видам продуктов  и услуг используются различные  типы моделей, наиболее соответствующие  характеру и закономерностям  развития данного рынка. 

1.3. Основные методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в частности можно выделить три  основные группы^[8]:

• • методы экономико-математического моделирования;
  • нормативные методы;
  • методы экспертных оценок.

     Можно выделить два метода разработки прогнозов, основанных на методах экономико-математического моделирования: экстраполяцию и моделирование.

     В первом случае в качестве базы прогнозирования  используется прошлый опыт, который  пролонгируется на будущее. Делается предположение, что система развивается эволюционно в достаточно стабильных условиях. Чем крупнее система, тем более вероятно сохранение ее параметров без изменения, конечно, на срок не слишком большой. Обычно рекомендуется, чтобы срок прогноза не превышал одной трети длительности исходной временной базы.

     Во  втором случае строится прогнозная модель, характеризующая зависимость изучаемого параметра от ряда факторов, на него влияющих. Она связывает условия, которые, как ожидается, будут иметь  место и характер их влияния на изучаемый параметр.

     Данные  модели не используют функциональные зависимости; они основаны только на статистических взаимосвязях.

     При построении прогнозных моделей чаще всего используется парный и множественный  регрессионный анализ; в основе экстраполяционных методов лежит анализ временных рядов.

Парный регрессионный анализ основан на использовании уравнения прямой линии:

     y = a +bx,

     где y – оцениваемая или прогнозируемая зависимая переменная (результативный признак);

     a – свободный член уравнения;

     x– независимая переменная (факторный  признак), используемая для      определения зависимой переменной.

     b– коэффициент регрессии, измеряющий  среднее отношение отклонения  результативного признака от  его средней величины к отклонению  факторного признака от его средней величины на одну единицу его измерения – вариация y, приходящаяся на единицу вариации x.

     Коэффициенты a и b рассчитываются на основе наблюдений величин y и x с помощью метода наименьших квадратов^[9].

     Предположим, что торговый агент продает детские  игрушки, посещая квартиры случайным образом. Отсутствие посещения какой-то квартиры означает отсутствие продажи или a = 0. Если в среднем каждый десятый визит сопровождается продажей на 62 доллара, то стоимость продажи на один визит составит 6,2 доллара или b = 6,2.

     Тогда y = 0 + 6,2x.

     Таким образом, можно ожидать, что при 100 визитах доход составит 620 долларов. Надо помнить, что эта оценка не является обязательной, а носит вероятностный  характер.

     Экономико-математические методы основаны на использовании корреляционного и регрессионного анализа, позволяющего устанавливать тесноту связи и вид зависимости среднего значения какой-либо величины от некоторой другой или от нескольких величин. В нашем случае - это установление зависимости развития спроса от влияния наиболее главных факторов. в практике прогнозирования товарно-групповой структуры спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные модели:

     Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным подотраслям (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары). Основной параметр трендовых моделей - время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый период тенденций и закономерностей базисного периода.

     Регрессионные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другим или с группой других (множественная регрессия). В качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса. Математическую основу построения моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Процесс построения подобных моделей состоит из нескольких последовательных этапов.

     Первым  и важнейшим этапом моделирования  развития товарно-групповой структуры  спроса населения является отбор  факторов. Они должны отражать объективные  процессы изучаемого явления, быть количественно  измеримыми и независимыми друг от друга.

     На  втором этапе рассчитывается сила влияния  или теснота связи между факторами  и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью коэффициентов  корреляции и критериев согласия.

     На  третьем этапе выявляется математическая форма связи или вид зависимости спроса от факторов, подбираются функции, наиболее точно описывается процесс развития спроса.

     Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры  уравнений выражают степень и  направление воздействия каждого  фактора на спрос и рассчитываются методом наименьших квадратов.

     Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов.

     Экономико-математические методы эффективно используется при  краткосрочном прогнозировании. Так  как объективная реальность нашей  экономики состоит в том, что довольно трудно выявить и определить количественно более менее стабильные факторы, влияющие на прогнозируемый процесс. Поэтому составление среднесрочных и, тем более, долгосрочных прогнозов представляется довольно затруднительным в современных условиях. И как правило, преобладает прогнозирование на краткосрочные периоды. Экономико-математическое моделирование является основой экономической прогностики. Оно позволяет на строго количественной основе выявить характер связей между отдельными элементами рынка и теми факторами, которые влияют на его развитие. Что особенно важно - математические модели дают возможность наблюдать, как станут развиваться события при тех или иных начальных допущениях.

     Многофакторное  уравнение множественной регрессии имеет следующий вид¹⁰:

     y = a +b1 x 1 + b2x2 + b3 x3 +.... +bm xm,

     где y – зависимая или прогнозируемая переменная;

     xi – независимая переменная;

     a – свободный член уравнения;

     bi – коэффициент условно-чистой  регрессии;

     i = 1, m;

     m – число независимых переменных (факторных признаков).

     Термин  «коэффициент условно-чистой регрессии» означает, что каждая из величин b измеряет среднее по совокупности отклонение зависимой переменной (результативного  признака) от ее средней величины при  отклонении зависимой переменной (фактора) x от своей средней величины на единицу ее измерения и при условии, что все прочие факторы, входящие в уравнение регрессии, закреплены на средних значениях, не изменяются, не варьируются.

     Ограничением  прогнозирования на основе регрессионного уравнения, тем более парного, служит условие стабильности или по крайней мере малой изменчивости других факторов и условий изучаемого процесса, не связанных с ними. Если резко изменится «внешняя среда» протекающего процесса, прежнее уравнение регрессии результативного признака на факторный потеряет свое значение.

     Следует соблюдать еще одно ограничение: нельзя подставлять значения факторного признака, значительно отличающиеся от входящих в базисную информацию, по которой вычислено уравнение  регрессии. При качественно иных уровнях фактора, если они даже возможны в принципе, были бы иными параметры уравнения. Можно рекомендовать при определении значений факторов не выходить за пределы трети размаха вариации как за минимальное, так и за максимальное значение признака-фактора, имеющееся в исходной информации.

     Прогноз, полученный подстановкой в уравнение  регрессии ожидаемого значения фактора, называют точечным прогнозом. Вероятность точной реализации такого прогноза крайне мала. Необходимо сопроводить его значение средней ошибкой прогноза или доверительным интервалом прогноза, в который с достаточно большой вероятностью попадают прогнозные оценки. Средняя ошибка является мерой точности прогноза на основе уравнения регрессии. Существуют усовершенствованные методы парной регрессии, в какой-то степени преодолевающие его недостатки.

     На  основе выявленных тенденций спрос  на краткосрочный период целесообразно определять с помощью методов экстраполяции: метода подбора функции, экспоненциального сглаживания с регулируемым трендом и др.

     В случае устойчивой тенденции изменения  спроса прогнозные расчеты можно  производить путем выравнивания динамических рядов и подбора  функции (у = at + b — линейная, у = at2 + bt + с — параболическая и др.)¹¹.

     При изменяющихся условиях целесообразно применять метод экспоненциального сглаживания с регулируемым трендом. Развитие спроса подвержено сезонным колебаниям, которые необходимо учитывать при краткосрочных прогнозах на квартал, месяц. Учет влияния сезонных колебаний продаж (спроса) целесообразно проводить с помощью расчетных индексов сезонности.

     На  практике для изучения спроса широко используются наблюдения, опросы покупателей  о покупательских намерениях (анкетные опросы, интервьюирование), ярмарки, выставки, книги предложений, тестирование, реклама.

     На  макроуровне наиболее широкое распространение  для прогнозирования спроса получил  нормативный метод, предполагающий использование норм потребления продуктов (товаров) на душу населения. При этом в зависимости от прогнозного периода необходимо применять следующие подходы.

     При определении спроса на длительную перспективу  целесообразно использовать рекомендуемые (рациональные) нормы потребления. Например, рациональная норма потребления  мяса и мясопродуктов на душу населения  — 82 кг в год. На основе этой нормы и численности населения в стране (регионе) рассчитывается потребность в мясе и мясопродуктах на прогнозный период. Потребности выступают в качестве ориентира для развития производства и разработки мер с целью достижения рациональных норм потребления.

     Краткосрочные прогнозы спроса следует строить  с учетом корректировки норм потребления. Для этого фактическое потребление  на душу населения анализируется  по периодам и сопоставляется с рекомендуемыми нормами. Выявляются тенденции потребления  продукции, темпы падения или увеличения спроса, причины его изменения.

     Затем с учетом влияния факторов, прежде всего изменения доходов населения  и потребительских цен, определяется реальное потребление на душу населения  в прогнозном периоде.

     Нормативный метод основан на использовании показателей рекомендуемого уровня потребления материальных благ и применяется как основной инструмент среднесрочного и долгосрочного прогнозирования товарно-групповой структуры спроса в целом по стране. С помощью данного метода рассчитывают либо сроки достижения норм рационального потребления (исходя из фактически сложившихся среднегодовых темпов потребления этих товаров в базисном периоде), либо темпы роста производства и потребления, необходимых для достижения к намеченному сроку нормативных показателей рационального потребления. Обычно расчеты проводятся параллельно. Первый имеет большое значение для среднесрочных, а второй для долгосрочных прогнозов, являясь целевой установкой.

     Сложность заключается в разработке самих  нормативных показателей. Рекомендуемые нормы потребления продуктов питания основаны на физиологических потребностях организма в белках, жирах, углеводах, витаминах.

     Рекомендуемые уровни потребления непродовольственных  товаров могут разрабатываться, например, на основе опросов представительных групп потребителей.

     Прогнозы  спроса по важнейшим товарам разрабатываются  для анализа и прогнозирования  состояния товарных рынков и выработки  рекомендаций о мерах государственного воздействия на эти рынки, а также обеспечения заинтересованных организаций информацией о динамике спроса.

     В рыночной экономике спрос на товары народного потребления формируется  под влиянием ряда факторов, поэтому  для осуществления прогнозных расчетов рекомендуется использовать многофакторные модели — линейные или нелинейные¹²:

     y1 = а1х1t + a2x2t + ...+ аn хnt + b;

     y1 = bx1ta1 * x2ta2 *….. * xntan

     где у — показатель спроса на товар;

      x1, x2, … хn: — факторы, влияющие  на спрос.

     С помощью корреляционно-регрессионного устанавливается связь  между спросом и факторами, определяются ее форма (линейная, нелинейная) и теснота связи.

 Целесообразно разрабатывать несколько вариантов  прогнозов спроса на товары народного  потребления, отличающихся значениями определяющих их факторов. Сравнение  различных вариантов позволяет выбрать тот, который обеспечивает наиболее полное удовлетворение потребностей населения в отдельных товарах.

     Прогнозирование спроса можно осуществлять на основе однофакторных моделей. Их целесообразно  применять при необходимости  учета влияния важнейшего фактора на спрос. Например, при стабильном уровне цен можно определить зависимость спроса на товары от изменения доходов населения.

     При применений метода экспертных оценок ставится задача выяснить мнение специалистов торговли, промышленности или покупателей о тех или иных товарах и на основе этого выявить тенденции развития спроса на товары народного потребления. Использование метода экспертных оценок позволяет осуществить расчеты объемов и структуры спроса, потребностей в товарах по широкому кругу позиций ассортимента в условиях, когда другие методы не могут быть применены из-за отсутствия необходимой информации. С помощью экспертных оценок можно получать информацию о состоянии и перспективах развития спроса в форме, наиболее удобной для коммерческих работников.

     Методы  экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации. В практической деятельности по изучению и прогнозированию спроса метод экспертных оценок может быть использован для решения следующих задач:

     1) Разработка средне- и долгосрочных  прогнозов групповой структуры  спроса на товары народного  потребления. 

     2) Прогнозирование внутригрупповой  (в развернутом ассортименте) структуры спроса на предстоящий хозяйственный год.

     3) Определение групп потенциальных  потребителей.

     4)Оценка величины неудовлетворенного спроса по группам, видам и  разновидностям товаров. 

     Для составления конъюнктурного прогноза привлекают группу экспертов в 10-15 человек отличающихся широтой кругозора, информированностью, независимостью суждений, высокой профессиональной квалификацией ей. Работа с экспертами строится по следующему алгоритму:

     формулировка  задачи

     выявление мнения каждого эксперта

     выявление преобладающего мнения

     выявление крайних суждений

     формулирование  принципиальных расхождений между  экспертами

     исследование  причин расхождений во мнениях 

     и так далее до выработки общего мнения, которое можно считать  достоверным.

     Наиболее распространенным методом экспертных оценок является метод «Дельфи». Этот метод разработан американской исследовательской корпорацией РЭНД. Суть его состоит в организации систематического сбора мнений экспертов и получения в результате надежного обобщенного мнения. Метод представляет собой серию опросов о специальной программе, смысл которых сводится к получению преобладающего суждения специалистов. Достоверность данных базируется на подборе компетентных экспертов, правильном составлении опросника, научной процедуре обработки ответов и суждений. Но нужно отметить, что методы экспертных оценок являются, как правило, вспомогательными и применяются совместно с другими, как составная часть системного изучения и прогнозирования рынка.

     Прогнозы  спроса на товары культурно-бытового назначения должны базироваться на числе семей, их обеспеченности этими товарами, покупательских намерениях на приобретение, наличии денежных сбережений, жилищных условиях и т.д.

     Общий объем спроса на товары длительного  пользования состоит из двух частей: спроса на замену и спроса на расширение парка этих изделий. Спрос на замену можно определить исходя из данных о реализации этих товаров в предшествующие годы и средних сроков их использования в семьях. Согласно статистическим данным, средние сроки службы телевизоров, электропылесосов, часов всех видов, магнитофонов составляют 10 лет, холодильников — 20, стиральных машин — 15 лет.

     Прогноз спроса на конкретные виды товаров следует выполнять с учетом данных об изменении доли отдельных товаров в общем объеме товарооборота.

     Исходя  из прогнозных расчетов спроса определяется структура платежеспособного спроса населения и разрабатывается  сводный заказ торговли на производство важнейших товаров народного потребления на плановый период. 

         

Глава 2. Деятельность предприятия СХ ОАО "Коляда"

2.1. Коммерческая деятельность предприятия СХ ОАО "Коляда"

     Объектом исследования данной работы является коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия "Коляда".

     Полное официальное наименование предприятия: Сельскохозяйственное открытое акционерное общество "Коляда" (далее по тексту - СХОАО "Коляда").

     Предприятие действует на основании Устава, внутренних документов, в соответствии с ГК РФ, принятым Госдумой РФ 21.10.94 г., ФЗ "Об акционерных обществах" и иными нормативными документами.

     Целью создания и деятельности СХОАО "Коляда" является получение прибыли в интересах акционеров. Для выполнения своей цели Общество осуществляет различные виды деятельности в сфере производства, оказания услуг, торговли. Предметом деятельности Общества является:

     Сельскохозяйственное производство продукции растениеводства, земледелия, животноводство;

     Выращивание, заготовка и переработка кормов;

     Производство и переработка сельскохозяйственной продукции;

     Оптовая и розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, продуктами питания, полуфабрикатов;

     Организация оптовой, розничной, комиссионной торговли товарами народного потребления, продукцией производственно- технического назначения;

     Внешнеэкономическая деятельность;

     Другая деятельность, в соответствии с Уставом предприятия.

     СХОАО "Коляда" имеет право создавать представительства и филиалы, которые действуют на основании Положения.

     Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который осуществляет те действия от имени Общества, в пределах своей компетенции генеральный  директор:

     осуществляет оперативное руководство производственно- хозяйственной деятельностью предприятия;

     обеспечивает выполнение решений высшего органа управления Общества;

     решает все вопросы деятельности, в том числе без доверенности действует от имени Общества, несет персональную ответственность за обеспечение и учет документов по личному составу, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собрания участников.

     определение приоритетных направлений деятельности предприятия;

     создание филиалов и открытие представительств Общества;

     утверждение внутренних документов Общества и иные вопросы.

     Миссия  СХОАО «Коляда» можно сформулировать следующим образом - является содействие наиболее полному удовлетворению потребностей населения Крыма в качественной продукции, а также более полного и эффективного использования местных сырьевых и трудовых ресурсов.

     Ключевыми целями организации являются: повышение  финансовой устойчивости предприятия, дальнейшее увеличение мощности предприятия, увеличение доли рынка, увеличение ассортимента продукции.

     СХОАО «Коляда» занимается производством колбасы и колбасных изделий разных видов. Работает предприятие только на местном сырье. То есть используют мясо животных, которые выращены на предприятии и в Крыму.

     В самом начале работы предприятия практически все работы выполнялись вручную, объемы производства были небольшие.

     29 сентября 1997 года предприятие СХОАО «Коляда» поставила на рынки Крыма колбасные изделия, в количестве 150 кг.

     А в настоящее время предприятие СХОАО «Коляда» выпускает 3-3,5 тонны своей продукции в сутки на рынки Крыма, и является одной из лучших торговых марок. Основные виды готовой продукции:

     - продукты из свинины вареные ГОСТ 18236-85;

     - колбаски для жарки ТУ 9213-010-40155161;

     - изделия из свинины сырокопченые ТУ 10.02.01.296-97;

     - колбасы варено-копченые ГОСТ 16 290-86;

     - колбасы вареные ГОСТ Р 52196-2003;

     - колбасы полукопченые ГОСТ 16 351-86;

     - колбасы Сырокопченые ГОСТ 16 131-86;

     - сардельки и сосиски ГОСТ Р 52196.

     Реализация продукции осуществляется через сеть супермакетов «Виктория», «Вестер» и мелких оптовиков.  

2.2. Технико-экономические показатели предприятия

     Технико-экономические показатели применяются для планирования и анализа организации производства и труда, уровня техники, качества продукции, использования основных и оборотных фондов, трудовых ресурсов; являются основой при разработке техпромфинплана предприятия, установления прогрессивных технико-экономических норм и нормативов.

     Для оценки технико-экономического уровня производства и выпускаемой продукции используется система общих показателей: доля продукции, технико-экономические показатели которой превосходят или соответствуют высшим достижениям отечественной и зарубежной науки и техники; удельный вес продукции, морально устаревшей и подлежащей модернизации или снятию с производства; степень механизации и автоматизации труда (количество рабочих, выполняющих работу полностью механизированным способом; количество рабочих, переводимых в планируемом периоде с ручного труда на механизированный и автоматизированный труд в основном и вспомогательном производствах); абсолютное и относительное уменьшение численности работников; снижение себестоимости и рост производительности труда за счёт повышения технического уровня производства.

     Показатели, которые в наибольшей степени характеризуют деятельность СХОАО «Коляда» будут рассмотрены ниже.

     СХОАО «Коляда» имеет линейно-штабную структуру управления. Линейно-штабная структура управления (см.рис.1.) - в ней присутствуют функциональные штабы, предназначенные для компетентной разработки проблем управления и выдачи рекомендаций руководителю. К штабам относятся различные службы.

     Все социально-трудовые отношения между работодателем и работниками регулируется трудовым договором. Всего на предприятии работают 63 человека.  Каждый сектор обладает в некоторой мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Генеральный директор

Администрация

Отдел сбыта продукции

Строительно- монтажное подразделение

Электромеханическое подразделение

Мясоперерабатывающий цех

Рис.1. Линейно-штабная структура управления СХОАО «Коляда». 

     Каждый сектор включает в себя ряд отделов, которые распределены по принципу специализации. К администрации главный бухгалтер, бухгалтер, инспектор ОК, инженер ОТ и ТБ. В отделе сбыта готовой продукции работают 11 человек - старший экономист, кассиры, товаровед, завскладом, грузчики, кладовщик, укладчик-упаковщик. В мясоперерабатывающем цехе работает 31 человек: начальник-технолог цеха, мастер цеха, обвальщики мяса, формовщики колбасных изделий, жиловщики мяса и субпродуктов, составители фарша, аппаратчики термической обработки колбасных изделий. Строительно-хозяйственное подразделение включает в себя рабочих по комбинированному обслуживанию и ремонту помещений. Электромеханическое подразделение - это 10 человек: главный инженер, водители-экспедиторы, механик по ремонту оборудования, механик холодильных установок, слесарь-ремонтник, заточник.

     Каждый работник административного отдела имеет свои права и обязанности. Так в обязанности экономиста входит разработка производственно-финансового плана по производству и себестоимости продукции; разработка норм выработки (обслуживания), своевременный пересмотр и внедрение технически обоснованных норм.

Наименование структурного подразделения	Численнос	Удельный вес,
	чел.	%
Генеральный директор 1 .Администрация:	1
•   гл. бухгалтер	1
•   бухгалтер	2
•   инспектор ОК	1
•   инженер ОТ и ТБ	1
ИТОГО	6	9,5
2. Строительно-хозяйственное подразделение: рабочий по комбинированному обслуживанию и ремонту помещений	5
ИТОГО	5	7,9
3. Электромеханическое подразделение:
•   главный инженер	1
•  водитель-экспедитор	3
•   механик по ремонту оборудования	1
•  \механик холодильных установок	2
•  слесарь-ремонтник	2
•   заточник	1
ИТОГО	10	15,9
4. Мясоперерабатывающий цех:
•  начальник- технолог цеха	1
•   мастер цеха	1
•   обвальщики мяса	10
•   формовщики колбасных изделий	12
•   жиловщики мяса и субпродуктов	2
•   составители фарша	3
•   аппаратчики термической обраб.	2
ИТОГО	31	49,2
5. Отдел сбыта продукции: • старший экономист • кассир • товаровед, завскладом • грузчик • кладовщик • укладчик-упаковщик	1 2 2 4 1 1
ИТОГО	11	17,5
ИТОГО	63	100

     Главный бухгалтер осуществляет руководство экономической работой в СХОАО «Коляда». Ему подчиняются остальные бухгалтера. В его обязанности входит - правильная постановка бухгалтерского учета и финансовой деятельности, достоверность и оперативность учета и отчетности, контроль за сохранением и рациональным использованием ресурсов. Главный бухгалтер имеет право требовать от специалистов подразделений, материально ответственных лиц правильного оформления и своевременного предоставления первичных документов, договоров, и др. материалов; требовать от остальных бухгалтеров четко выполнять обязанности, предусмотренные должностными обязанностями. 
      Из таблицы 1 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в общем числе работающих занимают работники мясоперерабатывающего цеха - 49,2 %. В строительно-хозяйственном подразделении работают 7,9 % всех сотрудников. Работников этого подразделения самое меньшее количество в СХОАО «Коляда

 Наглядно доля каждого подразделения показана на рисунке 2.

  На СХОАО «Коляда» работают 63 человека из них большее количество -33,3 %, сотрудники от 31-35 лет, 23,8% и 20,6% - это персонал до 30 и 36-40 лет, все это говорит о составе персонала среднего возраста, следовательно, производительность труда остается высокой.

     

Рис.2. Доля структурного подразделения в общем числе работающего персонала. 

     Возрастной  состав персонала СХОАО «Коляда» на 01.01.2009 г.

     Таблица 2

Возраст, лет	Количество, чел	Доля, %
1	2	3
До 30	15	23,8
31-35	21	33,3
36-40	13	20,6
41-45	9	14,3
46-50	2	3,2
от 51 и старше	3	4,8
ИТОГО	63	100

     

     Рис.3. Возрастной состав персонала ООО «Коляда»

      Анализ образовательного уровня персонала ООО «Коляда»

     Таблица 3 

Дата	С высшим образованием, чел.	Со средним профессиональным образованием, чел.
На 01.01.2008г.	13	50
На 01.01.2009г.	15	48

      На предприятии количество сотрудников не изменилось в 2009 году по сравнению с 2008 годом. Как видно из таблицы 3на 01.01.2009 года уже 15 человек имело высшее образование. Это говорит о том, что с каждым годом уровень образования у работников СХОАО «Коляда» растет.

    На ООО «Коляда»в период с 2008-2009 год численность работников не изменилась. Производительность труда на предприятии увеличилась на 0,07 т/ч. На это указывает показатель выпуска продукции в натуральном выражении на 1 работающего. Это связано с ростом цен на производимую продукцию. Из таблицы видно, что на предприятии эффективно используют рабочую силу, в 2009 году в среднем на каждого рабочего было получено 6,6 тыс. руб. прибыли, что на 0,58 тыс.руб. больше чем за 2008 год. В 2008-2009 году наблюдается рост показателя среднемесячной оплаты труда, она выросла на 1043 рубля. 
 

2.3. Определение спроса  и прогнозная оценка спроса на колбасные  изделия

     Матрица Бостонской Консалтинговой Группы - инструмент анализа актуальности продуктов компании. Суть матрицы составляют два базовых параметра, по которым ведется анализ продукции: относительная (относительно конкурентов) доля рынка и рост самого рынка. Рассматривают каждый продукт из всего ассортимента компании и помещают в какой-либо из квадрантов матрицы (согласно полученным количественным результатам), после этого можно будет начертить схему ожидания захвата рыночной доли.

 Если товары характеризуются высокими значениями обоих параметров, то они называются «звездами», т.е. вареные колбасы следует производить больше, тем самым укреплять их позицию на рынке. Если товары характеризуются высоким значением параметра X и низким У, то они называются «дойными коровами» - сардельки и сосиски являются генераторами денежных средств организации, поскольку не требуется вкладывать средства в развитие рынка, но за ними нет будущего. Из рисунка видно, что при низком значении X и высоком значении параметра У - называются «дикие кошки» - полукопченые колбасы, их надо специально изучать, чтобы установить, не смогут ли они при известных инвестициях превратиться в «звезды». Когда как параметр X, так и параметр У имеют низкие значения, то товары называются «собаки» - сырокопченые колбасы, от них надо по возможности избавляться, если нет веских причин для их сохранения.

     Из составленной матрицы БКГ видно, что СХОАО «Коляда» должен делать упор на производство и укрепление на рынке сбыта, колбасы вареной разных сортов.

     Крым относится к регионам со средней деловой активностью, что предопределяет не высокую покупательскую способность населения. Именно факторы социально-экономического развития легли в основу определения спроса на ту или иную продукции изготовленную предприятием «Коляда» (таблица 4).

     Основные  сегменты потребителей колбасных изделий Калининградской области

     Таблица 9

Название  группы Характер потребления. Покупательское поведение. Элитные потребители Имеют сложившиеся  вкусы. Покупают только высококачественную и дорогую продукцию. Предприятие-производитель  значения не имеет. Осуществляют покупки, как правило, в супермаркетах. Покупают часто. Потребители среднего класса Покупают как  продукт «на каждый день» с  целью быстрого приготовления пищи. Отдают предпочтение сосискам, сарделькам, дешевым вареным колбасам, к празднику - мясным деликатесам, полукопченым и копченым колбасам. Ориентируются в ценах и производителях, имеют определенное место покупки. Равнодушные потребители Предпочитают  мясо и мясные продукты. Редко покупают высококачественную дорогую продукцию  в супермаркетах, универсамах. Предприятие-производитель значения не имеет. Осуществляют покупки на продовольственных рынках или же не имеют определенного места покупки. Случайные потребители Не имеют  ярко выраженных предпочтений. Покупают спонтанно, плохо разбираются в сортах, в качестве продукции, ориентируются, в основном, на мнение продавца. Покупают редко, когда есть деньги или нет времени на приготовление ниши. Потребители-наблюдатели  Покупают очень  редко из-за отсутствия средств. Ориентируются, прежде всего, на цену. Определенного места покупки не имеют. Потребители-ритуалисты Покупают традиционные сорта колбас, имеют сложившиеся  вкусы. К новым видам продукции  относятся настороженно. Как правило, имеют определенное место покупки. Потребители- гурманы Отдают предпочтение только высококачественным продуктам; готовы пробовать новые, нетрадиционные сорта. Цена значения не имеет. Покупают часто.

Рис. 6. Распределение основных сегментов потребителей колбасных изделий Крыма.

     Далее проведем следующий комплекс мероприятий по оценке потребительского поведения и выявлению потребительских предпочтений, т.е. спроса:

     - оценим зависимость интенсивности покупки и выбора ассортимента колбасных изделий от доходов покупателей различных сегментов;

     - определим спрос на различные виды колбасных изделий потребителей различных сегментов;

     - выделим группы потребителей, более  всего влияющих на формирование ассортимента рынка колбасных изделий Калининградской области.

     Среднемесячный доход опрошенных потребителей составил:

     менее 10000 рублей - 9,3%;

     10000-15000 рублей - 73,2%;

     15000-20000 рублей - 12,1%;

     более 20000 рублей - 5,4%.

     Как показали результаты опроса, при принятии решения о покупке колбасных  изделий покупатели, прежде всего, руководствуются качеством продукции (94% опрошенных), ценой (81,1% опрошенных) (в основном, характерно для потребителей среднего класса, потребителей-наблюдателей, потребителей-ритуалистов) и вкусовыми пристрастиями (19,8% опрошенных) (и основном, характерно для элитных потребителей и потребителей-гурманов).

     

     При выборе колбасных изделий имя  производителя и известность  товарной марки для потребителей Калининградской области не является приоритетным фактором.

     Из  выше сказанного видно, что самыми высокими по спросу являются традиционные виды колбас - вареные (74,3% опрошенных) («Докторская», «Молочная», «Любительская»), полукопченые («Краковская», «Охотничьи колбаски», «Одесская») (44,8% опрошенных), сосиски, сардельки (85% опрошенных). Варено-копченые и сырокопченые колбасы покупают очень редко, в основном элитные потребители (9% опрошенных). Спрос на не традиционные для местного рынка виды колбасных изделий - паштеты, колбасы с добавками (овощи, грибы, приправы) - пока только формируется (1,7% опрошенных). Они менее покупаемы и популярны среди потребителей-гурманов, которые готовы пробовать продукцию с новыми вкусовыми ощущениями. Использовав один из методов прогнозирования спроса - опросник в магазине «Виктория», методом экспертных оценок, исходя из ответов покупателей – можно сделать вывод о том, что спрос определяется структурой в первую очередь исходя из качества продукции, во-вторую - платежеспособностью населения и в-третьих вкусовыми пристрастиями.   На основании этого предприятие может разрабатывать сводный заказ на производство вареной (74,3% опрошенных) - «Докторской», «Молочной», «Любительской» колбасы,  на плановый период.

     При исследовании рынка и анализе  спроса покупателя необходимо определить соотношение спроса и изменения  действующей цены товара, для чего на основе полученной информации составим следующую таблицу и график (табл.10 и рис. 8).

     Анализ  спроса на колбасу «Докторская» разных изготовителей на рынке Крыма в день

     Таблица 5

Цена  за единицу товара А («докторская») в денежном выражении (Р), руб.	Спрос Q на товар, т.е. количество проданного товара А (Докторская) по цене Р, т
135,0	8,3
136,0	7,5
138,0	7,4

     

     Спрос на колбасу  «докторская» является эластичным, т.е. величина спроса зависит от изменения  цены на продукцию.

     Наряду  с величиной спроса на уровень  цены влияют и такие факторы, как  изменение уровня доходов покупателей.

     Определение величины спроса возможно несколькими  методами:

     А) изменение объема продаж данного  товара на данном рынке за определенный период;

     Б) опрос оптовых торговцев о  величине заказов на данный товар  на предстоящий период;

     В) опрос покупателей о совершенных  и предполагаемых покупках данного  товара.

     На  основе полученной информации составим таблицу и график движения спроса (рис. 9).

     Динамика  спроса на колбасы «Докторская» по Крыму (данные с  интернета)

     

Таблица 6

Товары	Предшествующие  периоды, тыс. т					Среднее значение	Прогноз на 2010-2011 гг.
	2005	2006	2007	2008	2009
«Докторская»	5,262	5,884	7,216	8,080	9,003	7,089	10-12

 
    Т.к. основной параметр трендовых моделей - время, то есть по существу речь также  идет об экстраполяции на прогнозируемый период тенденций и закономерностей  базисного периода.

     Как видно из рис. 10, спрос на Докторскую колбасу увеличивается. К 2010-2011 гг. потребление колбасы «Докторская» может достичь 12 тыс. т. в год.

     Для прогнозной оценки степени эластичности спроса на рассматриваемую продукцию  представим в таблице 12 результаты опроса потребителей, проводимого нами в «Виктории» магазин на южном вокзале. Было опрошено 50 потребителей.

     Опрос потребителей для изучения спроса на колбасу «докторская»

     Таблица 7

Вопросы анкеты	Ответы, %
	Да	Нет	Не знаю
На  рынке имеется большое количество товаров-заменителей по отношению  к колбасе «Докторская»	90	7	3
Колбаса «Докторская» удовлетворяет важную и неотложную потребность	80	10	10
Объем сбыта и потребления колбасы  «Докторская» в новосибирской области  значительный	75	15	10
Уровень дохода потребителя достаточно высок  для приобретения колбасы «Докторская»	30	60	10
На  рынке колбасы «докторская» значительное количество продавцов- конкурентов	90	5	5
Продавцы  колбасы «докторская» интенсивно используют разнообразные мероприятия по стимулированию сбыта	50	10	40

     Так как большинство полученных ответов  – положительные, спрос можно характеризовать как достаточно эластичный. 

2.4.Совершенствование структуры и организации коммерческой деятельности  предприятия

     Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

     Цели  коммерческой деятельности СХОАО "Коляда":

     Получение прибыли как основы развития предприятия;

     Обеспечение потребителя товарами высокого качества;

     Гражданская ответственность - менеджмент предприятия  признает и отвечает за обеспечение  населения безопасной продукцией.

     Переориентация  существующей системы управления предприятия  на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров  на основе изучения рынка и в интересах  получения прибыли, позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

     Основными предпосылками ориентации деятельности СХОАО "Коляда" на маркетинг являются:

     насыщенный  рынок колбасной продукции;

     наличие  и успешное функционирование на рынке  фирм-конкурентов;

     стремление  предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

     Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения  маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в  своей деятельности, не уступают в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе. Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

     Финансовое  состояние предприятия, высокий  уровень совокупных издержек не позволяет  кардинально изменить его организационную  структуру.  Вместе с тем, опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение  структур маркетинга. На первом этапе  можно осуществить перестройку организационной структуры предприятия без привлечения дополнительных сил на базе существующих отделов и служб.

     В отделе маркетинга будет задействовано 2 человека. Один челок работающий в отделе сбыта, который занимался маркетинговой деятельностью, будет переведен в отдел маркетинга и займет должность начальника отдела маркетинга. В подчинении начальника отдела маркетинга будет находиться один человек: менеджер по работе с заказчиками.

     Начальник отдела маркетинга осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность другого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости.

     Менеджер по работе с заказчиками будет заниматься приемом заявок, коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции, будет искать всевозможные рынки сбыта продукции, заниматься разработкой рекламы.

Заключение

     Целью данной работы было изучение прогнозной оценки спроса на рынке товаров, а так же совершенствование коммерческой деятельности предприятия.

     К числу коммерческих относятся практически  все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг. Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

     Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, на определенный товар, которые, как уже отмечалось являются неотъемлимой частью маркетингового плана фирмы. Основной целью изучения спроса предприятиями является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

     Прогнозирование спроса и предложения – это  научно обоснованное предсказание развития спроса и предложения в будущем  на основе изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей.

     В то же время более глубокий прогноз, особенно на отдаленный период, должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок. Искусство прогноза как раз заключается в умении предвидеть изменение социально-экономической и демографической обстановки. При этом не исключается многовариантность прогноза в заданных границах достоверности. Разрабатываются сценарии развития, исходящие из различных вариантов изменения условий. Может быть поставлена несколько иная цель: разработать определенные ориентиры развития рынка, которых нужно достичь к определенному сроку. В этом случае прогноз представляет своеобразную ожидаемую траекторию развития.

     Существуют  различные приемы и методы прогнозирования, но чаще других в прогнозировании  спроса применяются следующие:

• • методы экономико-математического моделирования;
  • нормативные методы
  • методы экспертных оценок.

     В практике статистического исследования и прогнозирования покупательского  спроса по различным видам продуктов  и услуг используются различные  типы моделей, наиболее соответствующие характеру и закономерностям развития данного рынка.

     Выбор функции зависит от результата предварительных  исследований и конкретных условий  рыночной конъюнктуры, вида товара, сегмента рынка и т. д. Процесс затухания  роста спроса по мере перехода к группам населения с высоким доходом удачно отражается полулогарифмической функцией.

     В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий.

     Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование реклам.

     В работе проанализирована существующая организация коммерческой деятельности СХОАО "Коляда" и выявлены следующие причины ее совершенствования: отдел сбыта, как коммерческая служба организации, использует сбытовой подход в организации деятельности, отсутствует структура, непосредственно проводящая исследования рынка, недостаточная ориентация коммерческой службы на потребности рынка, неэффективное функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка рост издержек). На основе анализа деятельности коммерческой службы СХОАО "Коляда" были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как: изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью, перестройка организационной структуры сбытового сектора, путем внедрения отдела маркетинга как отдельного подразделения.

     Была  проведена оценка эффективности предлагаемых мероприятий, на основе которой можно сделать вывод о том, что рентабельность от внедрения маркетингового отдела составит 32%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Список использованных источников

1. Аванесов Ю. А., Клочко А. Н., Васькин Е. В. «Основы коммерции»: Учебное пособие. – М: «Знание» 1995.
2. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие.- 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2004.
3. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. М.: Изд-во МГУК, 2000.
4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство "Финпресс", 1998.
5. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики.М., Финансы и статистика, 1996.
6. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004.
7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
8. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2002.
9. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2000.
10. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы тории организации. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999.
11. Тютюшкина, Г. С. Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск . УлГТУ, 2006.
12. http://consumermarket.ru/?p=83 - Прогнозирование спроса на товары народного потребления.
13. http://prognoz.org/lib/prognoznye-otsenki-rynochnoi-situatsii - Прогнозные оценки рыночной ситуации.

1. Аванесов Ю. А., Клочко А. Н., Васькин Е. В. «Основы коммерции»: Учебное пособие. – М: «Знание» 1995. ↑

2. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие.- 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2004. ↑

3. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. М.: Изд-во МГУК, 2000. ↑

4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство "Финпресс", 1998. ↑

5. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики.М., Финансы и статистика, 1996. ↑

6. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. ↑

7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. ↑

8. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2002. ↑

9. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2000. ↑