Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Понятие и критерии конкурентоспособности предприятия

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современная экономика определяет конкретные требования к повышению уровня конкурентоспособности: необходимо оперативное реагирование на изменение хозяйственной ситуации с целью поддержания устойчивого финансового состояния и постоянного совершенствования организации деятельности в соответствии с изменением конъюнктуры рынка.

При этом усиливается многоаспектное значение показателей конкурентоспособности компаний.

Конкурентоспособность является критерием, наиболее полно отражающим эффективность деятельности экономического субъекта. Практика показывает, что решение задачи анализа конкурентов и повышения конкурентоспособности вызывает значительные затруднения, а для многих предприятий в сегодняшних экономических условиях оно стало проблемой вследствие отсутствия у организаций четкой стратегии, финансово-экономических целей и критериев.

Отсутствие понимания целей, сложность ориентации в современных условиях приводят к тому, что решение проблемы анализа конкурентов и повышения конкурентоспособности отодвигается на второй план, неизбежно уступая место решению текущих вопросов. Кроме того, существующие форма и содержание информации о конкурентной позиции предприятия и оперативность ее представления часто не позволяют использовать последнюю для целей управления. Устойчивое повышение конкурентоспособности предприятия может быть обеспечено только при условии долгосрочного, непрерывного совершенствования всех детерминантов конкурентоспособности, включая анализ конкурентов.

Все это предопределяет актуальность темы исследования курсовой работы.

Целью исследования является анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности предприятия ООО «Аллея мебели».

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

проанализировать понятие конкурентоспособности предприятия и ее критерии;
охарактеризовать методы оценки конкурентоспособности;
рассмотреть пути повышения конкурентоспособности на современном предприятии;
провести анализ конкурентов и конкурентоспособности предприятия ООО «Аллея мебели»;
разработать рекомендации по повышению конкурентоспособности предприятия ООО «Аллея мебели».

Объект исследования - предприятие ООО «Аллея мебели».

Предметом исследования являются социально-экономические отношения на рынке, которые складываются в процессе повышения конкурентоспособности предприятия.

В процессе написания работы использованы труды известных авторов, таких как М.И. Кныша, Д. Кревенса, М.И. Лифица, М. Ромашовой, Р.А. Фатхутдинова и др. Их исследования можно считать надежными и проверенными временем. Часть учебных пособий изданы издательствами вузов, они тоже надежные.

Менее надежными можно считать журнальные публикации, однако, большинство изданий издаются давно, являются цитируемыми, например, «Маркетинг в России и за рубежом», «Стандарты и качество», «Менеджмент в России и за рубежом», «Актуальные проблемы экономики современной России» и др. Также есть журналы, издаваемые в вузах.

Наименее надежными можно считать Интернет-источники. Однако среди них известный деловой портал http://delovoymir.biz, сайт интернет-издания http://research-journal.org, а также сайт, посвещенный автоматизации бизнеса.

В целом источники можно считать надежными.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ И ОЦЕНКИ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и критерии конкурентоспособности предприятия

Конкуренция – широко известная фундаментальная экономическая категория. Теоретические основы конкуренции начали закладываться еще в период докапиталистических формаций. Однако первые наиболее целостные теоретические положения о конкурентной борьбе и ее движущих силах появились только в середине XVIII века. Огромная заслуга в этом принадлежит представителям классической политической экономии А. Смиту, Д. Риккардо. В последующие периоды значительное развитие теория конкуренции получила благодаря трудам А. Маршалла, Дж. Кейнса, В. Леонтьева, Й. Шумпетера, П. Сраффы, М. Портера и др. 7, с.21 .

Конкуренция – (от лат. «Concurrentia» – столкновение, состязание) – это борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями, в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, для удовлетворения разнообразных потребностей покупателей. Стимулом, побуждающим человека к конкурентной борьбе, является стремление превзойти других. В соперничестве на рынках речь идет о заключении сделок и о долях участия в рыночной сфере. Конкурентная борьба это динамический (ускоряющий движение) процесс. Он служит лучшему обеспечению рынка товарами 3, с.89 .

Следствием конкуренции является, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, а с другой - повышение эффективности хозяйственной деятельности, ускорение НТП.

Как и всякое явление, конкуренция имеет свои положительные и отрицательные стороны (см. таблицу 1). Конкуренция может существовать только при определённом состоянии рынка. Разные виды конкуренции (и монополии) зависят от определённых показателей состояния рынка 6, с.53 .

Таблица 1

Положительные и отрицательные стороны конкуренции составлено по 11.

Положительные стороны

конкуренции

Отрицательные стороны конкуренции

1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности;

2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии;

3) конкуренция стимулирует повышение качества товара;

4) конкуренция заставляет снижать затраты (и цены);

5) конкуренция требует от поставщиков товаров (продавцов) снижать цены на предлагаемый товар;

6) конкуренция ориентирует на ассортимент товаров повышенного спроса;

7) конкуренция повышает качество продукции (клиент всегда прав);

8) конкуренция вводит новые формы управления.

1) при конкуренции наблюдается беспощадность и жестокость по отношению к неудачнику;

2) многочисленность «жертв» в виде банкротств и безработицы.

Основными показателями являются:

количество фирм (хозяйственных, промышленных, торговых предприятий, имеющих права юридического лица), поставляющих товары на рынок;
дифференциация товаров (придание определённому виду товара одного и того же назначения разных индивидуальных особенностей - по фабричной марке, качеству, цвету и др.);
свобода вхождения предприятия на рынок и выхода из него;
доступность информации;
контроль над рыночной ценой;
неценовая конкуренция;
сектор экономики, в котором преобладает данная структура 30, с.5.

Рассмотрим теперь определение конкурентоспособности предприятия, приведенные в литературе.

Ожегов С.И. в «Толковом словаре русского языка» термин конкурентоспособность определяет как возможность держать конкуренцию, противодействовать конкурентам. Данное определение конкурентоспособности не дает полного представления и не применимо для оценки конкретного товара или услуги. Кныш М.И. 5, с.59 характеризует конкурентоспособность как степень притягательности.

Некоторые авторы дают определение конкурентоспособности как способности приносить прибыль на вложенный капитал в краткосрочном периоде не ниже заданной, или как превышение над среднестатистической прибылью в соответствующей сфере бизнеса. Так конкурентоспособность понимается как комплекс свойств, определяющий отличие от аналога 10, с.58.

Рассмотрим определение конкурентоспособности организации. Далее перечислены наиболее часто встречающиеся определения термина конкурентоспособность организации (таблица 2).

Таблица 2

Определения термина «конкурентоспособность организации» 25, с.63

Автор	Определение
Азоев Г.Л., Завьялов П.С., Лозовский Л.Ш., Поршнев А.Г., Райзберг Б.А.	Способность компании конкурировать на рынках с производителями и продавцами аналогичных товаров посредством обеспечения более высокого качества, доступных цен, создания удобства для покупателей, потребителей
Киперман Г.Я.	Способность противодействовать изготовителям и поставщикам аналогичной продукции (конкурентам) как по степени удовлетворения своими товарами или услугами конкретной общественной потребности, так и по эффективности производственной деятельности
Перцовский Н.И.	Возможность эффективной хозяйственной деятельности и ее практической прибыльной реализации в условиях конкурентного рынка. Это обобщающий показатель жизнестойкости предприятия, его умения эффективно использовать свой финансовый, производственный, научно-технический и трудовой потенциалы
Фатхутдинов Р.А.	Возможность фирмы производить конкурентоспособную продукцию, приоритет фирмы по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В.	Способность успешно оперировать на конкретном рынке в данный период путем выпуска и реализации конкурентоспособных изделий и услуг

Однако, на наш взгляд, можно дать следующее определение конкурентоспособности организации: конкурентоспособность организации – это превосходство организации своими товарами и услугами аналогов в конкретных сегментах рынка в определенный период времени и по потенциалу разработать, производить и продавать конкурентоспособные товары (услуги) в будущем, достигнутое без ущерба финансовому состоянию организации 33, с.19.

В данной дефиниции учтены два ключевых момента, во-первых, товары, услуги организации должны быть конкурентоспособными, во-вторых, она должна превосходить конкурентов по потенциалу производить в будущем конкурентоспособные товары. Причем превосходство должно сочетаться с устойчивым финансовым положением предприятия.

Конкурентоспособность предприятия во многом определяется возможностью фирмы приспособиться к изменяющимся условиям конкуренции на рынке. В отличие от конкурентоспособности товара конкурентоспособность организации не может быть достигнута в короткий промежуток времени 26, с.124.

Конкурентоспособность организации достигается при длительной и безупречной работе на рынке. Отсюда можно сделать вывод, что, фирма, работающая более длительный период времени на рынке имеет большие конкурентные преимущества перед фирмой только входящей на данный рынок или работающей короткий промежуток времени на нем. Другими словами конкурентоспособность организации определяют ее конкурентные преимущества 21, с.56.

Рассмотрим факторы (критерии), которые определяют конкурентоспособность организации у различных авторов.

Артур А. Томпсон-мл и А. Дж. Стрикленд в ходе разработки стратегии организации (компании) на основе анализа отрасли и конкуренции определяют следующие ключевые моменты:

качество и характеристики продукции;
репутация (имидж);
производственные мощности;
использование технологий;
дилерская сеть и возможности распространения;
инновационные возможности;
финансовые ресурсы;
издержки по сравнению с конкурентами;
обслуживание клиентов 13, с.31.

Девид Кревенс предлагает группировку компетенций (факторов) осуществлять согласно направленности функциональных процессов - внешние (направленные из внешнего окружения внутрь организации), внутренние (идущие изнутри организации) и двусторонние. Внешние процессы связывают организацию с ее внешним окружением, обеспечивая обратную с ней связь и формируя внешние связи. Внутренние процессы направлены на удовлетворение нужд потребителей. Внешние процессы задают также направленность компетенциям организации, определяемым внутренними и двусторонними функциональными процессами. Данный подход, не много отличаясь от предыдущего, позволяет малому предприятию строить свою структуру управления, ориентируясь на межфункциональное взаимодействие 9, с.152.

Голубков Е.П. для оценки конкурентоспособности предприятия предлагает рассматривать 16 факторов ее результативности деятельности (имидж, концепция продукта, качество продуктов, уровень диверсификации видов бизнеса, суммарная рыночная доля главных видов бизнеса, мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, мощность производственной базы и др.), которые он детализирует и дополняет за счет факторов конкурентоспособности продукции и эффективности маркетинговой деятельности 2, с.154.

Белоусов В.Л. возможные критерии конкурентоспособности организации группирует по отдельным элементам комплекса маркетинга (продукт, цена, доведение продукта до потребителя, продвижение продукта на рынок или маркетинговые коммуникации), а также учитывает деловую активность и эффективность деятельности 16, с.18. К основным критериям конкурентоспособности предприятия относятся также эффективность его производственной деятельности, финансовое положение, эффективность организации сбыта и продвижения товара на рынке, конкурентоспособность продукции.

На наш взгляд, наиболее верной является следующая классификация конкурентных преимуществ. Конкурентные преимущества очередь делятся на внешние и внутренние. Повлиять на внешние факторы организация не в состоянии, но внутренние факторы почти целиком являются контролируемыми руководством организации, а точнее сказать менеджмент организации имеет все необходимые условия для контроля этих факторов. Достижение внутренних конкурентных преимуществ организации осуществляется персоналом, при этом особая роль отводится руководителю 23, с.82.

Внутренние конкурентные преимущества организации подразделяются на шесть групп:

1) структурные преимущества, формируемые во время проектирования организации;

2) ресурсные преимущества, формируемые в момент проектирования, функционирования и развития фирмы;

3) технические преимущества, формируемые во время проектирования, функционирования и развития организации;

4) управленческие преимущества;

5) рыночные преимущества;

6) эффективность функционирования организации (показатели доходности 14, с.79.

Данные внутренние и внешние факторы конкурентного преимущества применимы для абстрактной организации, но для каждой конкретной организации данные конкурентного преимущества необходимо уточнять.

В целом, проведенный анализ литературных источников показал, что различные авторы предлагают разный набор факторов, определяющих конкурентоспособность организации. Наиболее обоснованный набор факторов организации, широко используемый при формировании стратегии, на наш взгляд, состоит в делении их на внутренние и внешние.

1.2. Методы оценки конкурентоспособности

Наряду с теоретическими исследованиями сущности конкуренции и конкурентоспособности, в экономической литературе обсуждается проблема практической оценки конкуренции. Несмотря на то, что определенные шаги в этом направлении предпринимались и предпринимаются, универсальной и общепризнанной методики комплексной оценки конкурентоспособности в настоящее время не выработано 15, с.119.

В то же время, потребность в оценке конкурентоспособности существует. Изучение конкурентов и условий конкуренции в отрасли требуется товару или предприятию в первую очередь для того, чтобы определить, в чем его преимущества и недостатки перед конкурентами, и сделать выводы для выработки предприятием собственной успешной конкурентной стратегии и поддержания конкурентного преимущества. Определение конкурентоспособности предприятия является неотъемлемым элементом деятельности любого хозяйствующего субъекта 32, с.262.

В любом случае осуществление оценки конкурентов предприятия преследует цель: определить положение предприятия на исследуемом рынке. Анализ экономической литературы по рассматриваемой тематике позволяет выделить несколько подходов к решению сформулированной задачи. Различные подходы к оценке конкурентов представлены на рисунке 1.

Методы оценки конкурентов предприятия

Комплексные методы

Методы, основанные на теории эффективной конкуренции

Матричные методы

Методы, основанные на оценке конкурентоспособности продукции предприятия

Рис.1. Методы конкурентов предприятия составлено автором

Матричные методы. Группа методов базируется на оценке маркетинговой стратегии предприятия, на основе построения матрицы конкурентных стратегий. В основе методики лежит анализ конкурентоспособности с учетом жизненного цикла продукции предприятия. Сущность оценки состоит в анализе матрицы, построенной по принципу системы координат: по горизонтали – темпы роста (сокращения) объема продаж; по вертикали – относительная доля предприятия на рынке. С некоторыми вариациями подобный подход можно встретить в работах И. Ансоффа, А. Томпсона и А. Стрикланда, разработках Бостонской консалтинговой группы, а также МакКинзи и Ко. Наиболее конкурентоспособными считаются те предприятия, которые занимают значительную долю на быстрорастущем рынке 33, с.40.

Фатхутдиновым Р.А., например, предлагается оценивать конкурентоспособность организаций с использованием конкурентной карты рынка 14, с.293. Конкурентная карта рынка строится с использованием двух показателей: занимаемой рыночной доли; динамики рыночной доли.

Методы, основанные на оценке конкурентоспособности продукции предприятия. Данные методы основаны на предположении о том, что конкурентоспособность выше у того предприятия тем выше, у которого выше конкурентоспособность его продукции. В целях оценки конкурентоспособности продукции применяются маркетинговые и квалиметрические методы, основанные чаще всего на соотношении цены и качества продукции 20, с.31.

Показатель конкурентоспособности по каждому виду продукции рассчитывается с помощью экономических (определяется на основе стоимостных параметров продукции) и параметрических (на основе оценки технических (качественных) параметров) индексов конкурентоспособности с учетом весовых коэффициентов 35.

Параметрический и экономический индексы дают возможность вычислить интегральный показатель конкурентоспособности рассматриваемой продукции по отношению к конкурирующей продукции. Он определяется как отношение параметрического индекса к экономическому.

Для определения коэффициента конкурентоспособности предприятия вычисляется средневзвешенное значение среди показателей по каждому виду продукции, где в качестве весов выступает объем реализации соответствующего вида продукции 33, с.45.

Методы, основанные на теории эффективной конкуренции. При данном подходе наиболее конкурентоспособными является то предприятия, где наилучшим образом организована работа всех подразделений и служб. Оценка эффективности работы каждой службы предполагает оценку эффективности использования им имеющихся ресурсов. В основе подхода лежит оценка экспертным методом групповых показателей или критериев конкурентоспособности. Полученные экспертные оценки математически обрабатываются, а показатель конкурентоспособности предприятия вычисляется как средневзвешенное значение из полученных экспертных оценок с учетом веса.

Комплексные методы. При применении данных методов оценка конкурентоспособности предприятия в рамках каждого из методов ведется на основании выделения не только текущей, но и потенциальной конкурентоспособности предприятия. Так, в ряде случаев текущая (реальная) конкурентоспособность определяется на основании оценки конкурентоспособности продукции предприятия, потенциальная – по аналогии с методами, основанными на теории эффективной конкуренции 36.

Заметим, что универсальной методики комплексной оценки конкурентоспособности предприятия в настоящее время не существует, что обусловлено рядом недостатков каждого из перечисленных подходов.

1.3. Методы повышения конкурентоспособности предприятия

Конкурентоспособностью можно и нужно управлять. Обеспечение конкурентоспособности — это важнейшая проблема, и решение ее связано с совершенствованием разработки, производства, продажи и технического обслуживания продукции, то есть с осуществлением определенной деятельности по определению, формированию и поддержанию необходимого уровня конкурентоспособности на каждом этапе жизненного цикла продукции 28, с.39.

Чаще всего усилия менеджмента направлены на достижение следующих задач:

повышение качества;
сокращение издержек производства;
совершенствование экономичности и оперативности послепродажного обслуживания;
повышение эффективности маркетинговых усилий 24, с.88.

Составляющие системы конкурентоспособности - это многофакторные характеристики, которые необходимо рассматривать как самостоятельные объекты управления 17, с.120.

Согласно теории конкурентных преимуществ М. Портера рассматривают два основных вида преимуществ: маркетинг и издержки. Преимущество в маркетинге — это конкурентное преимущество товаров и услуг, которые эффективнее, чем товары конкурента, удовлетворяют потребителей. Преимущество в издержках — это конкурентное преимущество, которое возникает вследствие более низких производственных и маркетинговых затрат, чем затраты у конкурентов, что дает возможность компании понизить цену или использовать сэкономленные средства на рекламу и сбыт 12, с.157.

Фирма, которая добилась преимуществ в маркетинге, в большей мере ориентирована на потребителей, чем фирма, сосредоточенная на преимуществах в издержках, но она, однако, тоже не должна игнорировать потребителя. Иначе преимущества окажутся непрочными. Маркетинговые преимущества на рынке в целом означают, что отдельные свойства товаров или услуг данной фирмы предпочтительнее, чем товары и услуги фирмы-конкурента. Обычно оно базируется на уникальности продукта 19, с.173.

Для обеспечения конкурентоспособности предприятиям можно рекомендовать формирование системы обеспечения конкурентоспособности. В теории менеджмента вопросы обеспечения конкурентоспособности обычно рассматриваются одновременно и как структура, и как процесс. Обеспечение конкурентоспособности как структура — это система, которая состоит из внешнего окружения организации (вход, выход, связи с внешней средой, обратная связь) и ее внутренней структуры, сосредоточенной на обеспечении конкурентоспособности товаров и услуг. Система обеспечения конкурентоспособности как процесс — это осуществление взаимосвязанных научно обоснованных подходов, принципов, методов, средств и мероприятий, которые разработаны по всем функциям управления и стадиям жизненного цикла управляемого объекта и нацелены на обеспечение конкурентоспособности производимых товаров и услуг 25, с.61.

В ходе сравнительной оценки эффективности маркетинговой деятельности компаний-конкурентов (в целом по совокупности деятельности либо на отдельных рынках товаров и услуг) необходимо применять следующие критерии, которые можно сгруппировать по элементам комплекса маркетинга.

1. Продукт: марка продукта; многообразие номенклатуры (ассортимента) продуктов; интегральный показатель уровня качества товара или услуги; качество упаковки; степень предпродажной подготовки; уровень послепродажного обслуживания; размер рыночной доли; скорость изменения объемов продаж).

2. Цена: уровень цен; гибкость ценовой политики; формирование цен на новый товар.

3. Распределение продукта: объемы реализации по различным каналам сбыта; численный состав специалистов сбытовых служб и торговых агентов; степень их квалификации; эффективность каналов сбыта (соотношение объема реализации к затратам по созданию и функционированию каждого канала сбыта); применение инструментов прямого маркетинга.

4. Продвижение продукта (рекламная деятельность) можно оценить по таким показателям как: бюджет рекламной деятельности; виды рекламы; применяемые СМИ; характеристика различных направлений рекламной кампании; методы стимулирования сбыта (должны различаться для работников сбытовых служб фирмы, торговых организаций и потребителей); применение метода персональной продажи (количество привлекаемых торговых агентов, объем их продажи в общих объемах реализации, оплата и стимулирование их труда и т.д.); применение инструментов связей с общественностью (наличие в структуре предприятия специального подразделения или сотрудника, осуществляющих данную функцию, оплата и премирование их труда, применяемые инструменты: презентации, пресс-релизы и т.д.) 26, с.125.

Следует отметить, что достижение устойчивой конкурентоспособности предприятия обеспечивается, как правило, не за счет преимущества в одном из ее детерминантов, а в силу приоритета в нескольких факторах конкурентоспособности. Это, с одной стороны, позволяет нивелировать недостатки прочих детерминантов конкурентоспособности, с другой – снизить зависимость от конъюнктурных колебаний факторов конкурентоспособности. Кроме того, исследователи сходятся в том, что повышение конкурентоспособности предприятия не может быть достигнуто единовременно, краткосрочно [19, с.173].

Таким образом, конкурентоспособность - это возможность эффективной хозяйственной деятельности и ее практической прибыльной реализации в условиях конкурентного рынка. Поддержание на высоком
уровне конкурентоспособности обеспечивается всеми компонентами имеющихся у предприятия маркетинговых средств. Производство и эффективная реализация конкурентоспособных товаров и услуг - обобщающий показатель жизнестойкости предприятия, его умения эффективно использовать свой производственный, научно-технический, трудовой, финансовый потенциал.

Для достижения высокой конкурентоспособности фирмы необходимо:

1) обеспечить конкурентоспособность продукции предприятия на целевых сегментах рынка, то есть свойство товара, на основе которого этот товар или услуга превосходят в данный момент времени по качественным и ценовым характеристикам аналог в соответствующем сегменте рынка без ущерба для его производителя;

2) повысить потенциал конкурентоспособности предприятия, а значит, и его подразделений, до степени мировых производителей в этой отрасли. Этот показатель определяет возможность эффективной работы фирмы в будущем.

2. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «АЛЛЕЯ МЕБЕЛИ»

2.1. Организационная характеристика ООО «Аллея мебели»

ООО «Аллея мебели» – предприятие по изготовлению корпусной мебели из ЛДСП, торгового оборудования (прилавки, стеллажи и т.д.) и иной мебельной продукции.

Общество с ограниченной ответственностью «Аллея мебели», создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и другими действующими нормативными актами Российской Федерации.

Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и валютный счет в банке, круглую печать со своим наименованием и эмблемой, другие реквизиты.

Общество функционирует в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Гражданским кодексом РФ и другими действующими нормативными актами РФ.

Общество имеет полное фирменное наименование на русском языке - Общество с ограниченной ответственностью «Аллея мебели», сокращенное фирменное наименование на русском языке - ООО «Аллея мебели», и использует это наименование во всех необходимых случаях, в любых незапрещенных законом формах.

Целью создания являются оказание качественных услуг населению и организация рабочих мест. Предприятие обеспечивает работников полным социальным пакетом.

Компания «Аллея мебели» работает на рынке производства мебели 15 лет и особое развитие получила в последние годы.

В соответствие с Уставом организации, основными видами деятельности предприятия являются:

Производство мебели для офисов и предприятий торговли.
Производство кухонной мебели.
Производство прочей мебели.
Различного рода коммерческая деятельность.

Миссия ООО «Аллея мебели» - это стать лидером в производстве мебели, превращая производство мебели в общественно – полезные блага для большого количества людей.

Соответственно миссии формулируется стратегическое видение - ООО «Аллея мебели»:

использовать новые технологии по производству и изготовлению мебели;
увеличить объем предоставляемой продукции для широкого спектра населения;
оказывать дополнительные услуги по дизайну интерьера.

Кроме того, предлагать своим клиентам очень выгодные условия: интересные скидки и бонусы на все товары и услуги.

Производственные площадки оснащены новейшим оборудованием ведущих немецких и итальянских фирм. Партнерство с мировыми лидерами мебельной индустрии позволяет предложить продукт наивысшего качества в соответствии со стандартами лучших европейских фабрик.

Стоимость мебели зависит от пожелания клиента. ООО «Аллея мебели» занимается изготовлением как стандартной корпусной мебели, так и по индивидуальным заказам.

Как видно из схемы (рисунок 2) организационная структура ООО «Аллея мебели» является линейно-функциональной, то есть, основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляет генеральный директор. Как видно из представленной организационной структуры, основными этапами работы руководят: главный дизайнер, коммерческий директор, финансовый директор, технический директор.

Рис. 3. Организационная структура предприятия ООО «Аллея мебели»

Данная структура является линейно-функциональной, так как исполнительному органу подчиняются все имеющиеся структурные подразделения общества, каждое из которых работает в одном из определенных направлений. Каждый из отделов возглавляет директор, который руководит работой всех входящий в него функциональных подразделений, подотчетен лично генеральному директору.

Приведем показатели рентабельности предприятия (таблица 3).

Таблица 3

Показатели рентабельности ООО «Аллея мебели»

Показатели	2014	2015	2016	Отклонение 2016 г. от 2014 г.
Уровень рентабельности продаж по прибыли от продаж	0,046	0,091	0,082	+0,036
Уровень рентабельности активов по чистой прибыли	0,071	0,171	0,203	+0,132
Уровень рентабельности основных фондов по чистой прибыли	0,415	2,108	2,612	+2,197
Уровень рентабельности собственного капитала по чистой прибыли	0,404	0,190	0,228	-0,176

По данным таблицы 3 показатели рентабельности в целом являются достаточно низкими. Однако в течение анализируемого периода они постепенно увеличиваются, что является положительной тенденцией финансового состояния ООО «Аллея мебели» и свидетельствует о возможности дальнейшего его развития. Лишь рентабельность собственного капитала сократилась по причине опережающего темпа роста суммы собственного капитала в 2014-2016 гг.

Итак, предприятие ООО «Аллея мебели» - объект исследования, является прибыльным и рентабельным.

2.2. Анализ конкурентов и конкурентоспособности ООО «Аллея мебели»

В рамках анализа предпринимательской среды проведем PEST-анализ.

Анализ политических факторов.

Нестабильность политической ситуации снижает возможность предприятий прогнозировать изменения, а также значительно повышает вероятность риска несения убытков из-за геополитических факторов и предстоящих выборов.

Изменения в законодательстве затрагивают, прежде всего, сферу налогообложения и страхования. В настоящее время можно отследить регулярные изменения законодательства в данной сфере, что сказывается на работе предприятий отрасли.

Анализ экономических факторов.

Общее повышение цен на продукцию отрасли в 2018 года.

Нестабильность курсов иностранных валют.

Анализ социальных факторов.

Ухудшение покупательной способности населения и предприятий ведет к снижению спроса на продукцию отрасли в связи с ухудшением экономической ситуации.

Анализ технологических факторов.

Ускорение темпов научно-технического прогресса способствует появлению современных технологий производства, повышению эффективности оборудования. Для сохранения конкурентоспособности предприятия должны разрабатывать и осуществлять проекты создания новой продукции, внедрения новых технологий, приобретения нового оборудования, а также подбирать качественный персонал.

PEST-анализ позволяет сделать вывод о преимущественно негативном влиянии политических, экономических, социальных факторов на деятельность в ООО «Аллея мебели».

Рассмотрим преимущества ООО «Аллея мебели» перед другими мебельными компаниями:

Фабрика обладает патентами на авторские модели, промышленные образцы, технологии.
Стабильная репутация на рынке.
Фабрика предлагает полный ассортимент корпусной мебели - кухни, столовые группы, офис, кабинеты руководителей.
Индивидуальные дизайн-проекты кухни: современный и классический стиль, хай-тек и др.
Разнообразие материалов фасадов кухни: натуральный массив собственного производства, шпон ценных пород дерева, глянцевая эмаль, МДФ, пленка ПВХ.
Современные технологии производства.
Инновационные технологии интерьерной печати, аэрографии, фрезеровки на фасадах.
Широкий выбор встраиваемой техники, аксессуаров, элементов, механизмов, комплектующих изделий.
Квалифицированный персонал.
Гарантия - 2 года.
Срок эксплуатации - 25 лет!

Данные преимущества помогут предприятию не только сохранить стабильное финансовое положение, но и выйти на новый уровень развития.

Учитывая ситуацию на рынке производства и изготовления мебели, руководством был разработан план развития компании на период с 2017 по 2019 год. В процессе разработки стратегии управления были определены основные направления развития:

производство мебели остается основным видом деятельности предприятия;
расширить спектр оказываемых услуг.

SWOT-анализ, приведенный в таблице 4, позволил выявить и структурировать сильные и слабые стороны компания, а также возможности и угрозы.

Результаты анализа показывают, что предприятию стоит направить усилия на совершенствование рекламной политики и методы стимулирования спроса, а также повысить мотивацию труда сотрудников. Это позволит сгладить угрозы.

Проведем анализ конкурентоспособности нашего предприятия.

Выбор конкурентов фирмы осуществлялся на основе информации, полученной из открытых источников:

1. ООО «LAR&T- МЕБЕЛЬ» - производство, продажа корпусной мебели.

2. Московская мебельная фабрика корпусной мебели - современное высокотехнологичное мебельное предприятие, успешно работающее на рынке уже более 8 лет. Новейшее итальянское оборудование, передовые технологии, квалифицированный и опытный персонал позволили нам занять ведущие позиции на мебельном рынке региона. Фабрика изготавливает мебель для государственных и муниципальных учреждений, крупнейших частных организаций, сети аптек и т.д. Одним из основных направлений деятельности фабрики является изготовление мебели на заказ по индивидуальным проектам.

Таблица 3

Матрица SWOT-анализа

		Внешняя среда
		Возможности	Угрозы
		1. Поддержка со стороны органов власти при осуществлении значимых бизнес-проектов 2. Повышение требований стандартов качества продукции 3. Обновление программного обеспечения.	1. Агрессивная политика крупных конкурентов и усиление их позиций на рынке 2. Усложнение налогового законодательства 3. Рост темпов инфляции 4. Снижение доходов и покупательной способности организаций и населения.
Внутренняя среда	Сильные стороны
	1. Известность предприятия на рынке, положительная репутация. 2. Квалифицированный персонал 3. Высокое качество реализуемой продукции 4. Коммуникативный опыт, хорошие деловые связи с основными поставщиками сырья и материалов.	Использование преимуществ удачного расположения привлечет клиентов, а высокие качество повлечет за собой положительную оценку потребителей. Участие в государственных и муниципальных заказах Обновление программного обеспечения повысят эффективность менеджмента	Высокие квалификация персонала и качество позволят удержаться на рынке. При снижении уровня покупательной способности или агрессивной ценовой политике конкурентов придется снизить цены, чтобы удержать клиентов.
	Слабые стороны
	1. Недостатки в рекламной политике 2. Изношенность основных производственных фондов 3. Низкий уровень мотивации персонала	Эффективная реклама и развитие сбытовой сети способствует улучшению имиджа и распространению информации о нем. Обновление основных средств позволит увеличить долю рынка	Недостатки в рекламной политике и стимулировании сбыта могут привести к потере доли рынка. Эффективное стимулирование труда повысит производительность и снизит себестоимость

3. Компания Mix - один из ведущих производителей нестандартной корпусной мебели в регионе. В данном сегменте на протяжении 10 лет работает для клиентов, учитывая самые разнообразные требования и пожелания. Благодаря огромному ассортименту материалов, который используется в производстве, могут предложить как мебель среднего класса, так и vip мебель из натуральных пород дерева, таких как ясень, дуб и других, а также декор-отделку, удовлетворяющую требования самого требовательного клиента. В компании «Mix» работает слаженный коллектив вот уже на протяжении нескольких лет, поэтому все заказы выполняются в точно оговоренный срок, а качество сборки и установки находится на высшем уровне.

В таблице 4 приведены основные характеристики исследуемой фирмы и конкурентов.

Таблица 4

Характеристика исследуемой фирмы и конкурентов

Факторы	Наша фирма	Конкуренты
Факторы	Наша фирма	LAR&T- МЕБЕЛЬ, ООО	Московская мебельная фабрика корпусной мебели	Компания Mix
Качество товаров	Высокое, сертификаты качества, патенты	Среднее, сертификаты	Высокое и среднее, сертификаты	Высокое, сертификаты
Салоны	Сеть салонов	Сеть салонов	Один салон	Один салон
Уровень цены, акции, скидки, условия оплаты	Выше средней, распродажа, Новогодняя акция – до 50%, кредит	Выше средней, есть подарочные сертификаты, распродажа	Средняя, рассрочка, распродажа: выставочные образцы со скидкой 30-50%	Средняя цена При единовременном заказе 2х и более изделий - 10% скидка! Кредит, возможна рассрочка
Дизайн	По каталогу, кухни возможны по инд. заказу	По каталогу	По каталогу, по индивидуальному заказу	По каталогу, по индивидуальному заказу
Ассортимент	Кухни, столовые группы, офис, кабинеты руководителей, спальни, гостиные. Широкий выбор встраиваемой техники	Диваны Комплекты Корпусная мебель	Шкафы-купе Кухни Гостиные Прихожие Детские Компьютерные столы Мебель для лоджии Офисная мебель Торговое оборудование	Кухни Гостиные Шкафы-купе Кровати Столы компьютерные Шкафы распашные Комоды Гардеробные Офисная мебель
Гарантия	2 года	2 года	2 года	1 год
Материал	Материал на выбор, фурнитура - Европа, Россия	Материал на выбор, фурнитура - Европа, Россия	ЛДСП, МДФ, фурнитура – пр-во в основном Россия	Материал на выбор, в том числе и нат.дерево – в основном Россия фурнитура - Австрия, Германия
Репутация фирмы у населения	Высокая	Средняя	Высокая	Средняя

Проведем анализ конкурентоспособности экспертным методом по следующим этапам:

1. Подбор экспертов и формирование экспертных групп. В опросе принимали участие 5 человек. Структура экспертной группы следующая:

технический директор– 1 человек;
коммерческий директор – 1 человек;
главный дизайнер – 1 человек;
специалисты по сбыту - 2 человека.

2. Формирование вопросов и составление анкет. Для получения данных от экспертов были разработаны анкеты-матрицы с указанием параметров конкурентоспособности и основных конкурентов фирмы (Приложение 1).

3. Формирование правил определения суммарных оценок на основе оценок отдельных экспертов. Экспертам необходимо оценить каждый из параметров посредством использования шкалы, снабженной от 1 до 5 числовыми и словесными обозначениями: 1 - очень плохо; 2 - плохо; 3 - средне; 4 - хорошо; 5 - отлично. Эксперты должны выбрать оценку из шкалы в соответствии с их характеристикой данного параметра. Оценка может быть как целым числом, так и десятичной дробью.

4. Работа с экспертами. Экспертам предлагаются анкеты (Приложение 1) с пояснительным текстом, в котором описывается цель работы и порядок заполнения анкет.

5. Анализ и обработка экспертных оценок. В ходе анализа и обработки результатов проведенного опроса экспертов первоначально должно быть рассчитано среднее значение каждого параметра. Полученные результаты, необходимо просуммировать и получить величину абсолютной силы бизнеса (конкурентоспособности) по каждому конкуренту.

Полученные результаты представлены в таблице 5. Абсолютная сила бизнеса (конкурентоспособность) - оценка позиций фирмы по списку параметров конкурентоспособности. Как видим, общий балл конкурентоспособности у нашей фирмы самый высокий, однако близко к нам расположен конкурент Московская фабрика мебели.

Таким образом, на основе анализа конкурентоспособности предприятия можно сделать вывод о том, что ООО «Аллея мебели» обладает высокой конкурентоспособностью, однако есть и ряд слабых сторон, из них решающее значение имеет уровень обслуживания, а также проведение рекламных кампаний и другие методы стимулирования сбыта с целью привлечения новых покупателей.

Таблица 5

Результаты анализа конкурентов ООО «Аллея мебели»

Критерий	Наша Фирма	Конку- рент 1	Конку- рент 2	Конку- рент 3
Критерий	ООО «Аллея мебели»	LAR&T- МЕБЕЛЬ, ООО	Московская мебельная фабрика	Компания Mix
Имидж фирмы	4,5	3,6	3,9	3,6
Доля рынка	4	2,5	4,5	2,5
Уровень качества продукции	4,5	3,6	4,5	4
Ассортимент	5	3,5	4,5	4
Уровень обслуживания	3,5	3,2	3,3	3,7
Уровень цен	4,1	2,9	4,5	4
Процент скидки с цены	4,2	3,6	4	2,4
Формы и сроки платежа	3,5	2,3	3,5	4
Система распределения	4	4	2,8	2
Сроки поставки	3,9	3,1	3,8	3,7
Реклама	2,5	3,9	2,8	3
Методы стимулирования сбыта	3	2,5	3,9	2
Дизайн	4,3	3,2	3,6	4,5
Итого	51	41,9	49,6	43,4

Это же подтверждает и SWOT-анализ: предприятию стоит направить усилия на совершенствование рекламной политики и методы стимулирования сбыта, а также необходимо повысить мотивацию труда сотрудников.

Данные направления деятельности ООО «Аллея мебели» необходимо совершенствовать.

3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «АЛЛЕЯ МЕБЕЛИ»

В результате исследования конкурентоспособности ООО «Аллея мебели» нами определены основные проблемы в деятельности предприятия:

Слабая эффективность рекламных кампаний и других методов стимулирования сбыта с целью привлечения новых покупателей;
Снижение уровня обслуживания;
Неэффективная мотивация персонала;

Разработаем мероприятия, направленные для устранения данных недостатков и повышения конкурентоспособности предприятия.

ООО «Аллея мебели» использует в своей деятельности следующие виды рекламы:

реклама на радио;
почтовая рассылка;
реклама в журналах и газетах.

Необходимо отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. В ООО «Аллея мебели» нет менеджера по рекламе, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании. Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции.

ООО «Аллея мебели» можно предложить следующие рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности с целью повышения конкурентоспособности предприятия:

1) включить в штат специалиста по рекламе и сбыту со специальным образованием и желательно с опытом работы, который будет заниматься:

организацией всех необходимых видов рекламы продукции и формирования доверия и уважения к предприятию;
определять наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.

2) использовать в своей деятельности такой вид рекламы, как Интернет-реклама, поскольку это направление предприятием мало освоено, а также реклама на выставках.

Интернет предоставляет новые возможности рекламы продукции и торговой марки, которые были невозможны при старых технологиях. Стоимость рекламы в сети существенно ниже стоимости рекламы в СМИ. Поэтому необходимо использовать максимум возможностей по рекламе в Интернете, включая:

прямую рекламу на собственном сайте;
баннерную рекламу товаров, марки и сайта;
участие в Интернет-выставках;
возможно так же создание информационного портала с целью развития данного сектора и улучшения сервиса и представления информации;
распространение информации о продукции на смежные по тематике сайты и организация совместных рекламных проектов.

Кроме того, для удобства потребителей необходимо усовершенствовать форму заказа товаров на сайте. В современных условиях очень актуальной становится форма заказа через Интернет, к тому же, собственный сайт у компании имеется, необходимо только его усовершенствовать. Она должна выглядеть, как представлено на рисунке 3.

Участие в специализированных выставках, имеющих высокую престижность и авторитет, отличающихся хорошим уровнем организации, с целью усиления позиций фирмы в регионах. Целесообразно принимать активное участие в крупных специализированных выставках не только Центрального региона России, но и других регионов, а также Беларуси, Украины, Молдовы, Казахстана, Прибалтики, по возможности посещать другие выставки, касающиеся мебельной промышленности.

Рис. 3. Фома заказа на сайте

Рекламная информация об ООО «Аллея мебели» будет включаться в электронные базы данных и каталоги производителей товаров и услуг, а также размещаться на выпускаемых фирмами-организаторами выставок лазерных компакт-дисках.

3) необходимо активно использовать в работе различные рекламные акции, не только в крупные праздники. Приведем пример некоторых возможных формулировок сезонных акций:

летняя акция со скидкой в 10 %;
осенью при заказе - подарок! и т.д.

4) проводить политику поощрения постоянных покупателей: выпускать рекламную полиграфическую продукцию (рекламные визитки, рекламные открытки, сувенирная продукция).

При внедрении рекламных мероприятий планируется, что количество клиентов увеличится, и вместе с этим увеличится выручка от продаж и прибыль.

ООО «Аллея мебели» следует обязательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволяет получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на покупателей. Наиболее информативным, по нашему мнению, будет проведение небольшого опроса каждого клиента, купившего товар либо воспользовавшегося услугой общества.

Предлагается при оплате интересоваться, откуда клиент узнал о той или иной услуге либо товаре, и фиксировать всех клиентов, которые узнали об обществе посредством рекламы. Далее провести подсчет общего количества клиентов общества за выбранный период, например за месяц, и количества клиентов, узнавших о товарах и услугах общества из рекламы. Потом количество клиентов, на которых имела воздействие реклама, разделить на количество общих клиентов. Таким образом, получим относительный показатель, характеризующий долю клиентов, узнавших об ООО «Аллея мебели» из рекламы в общем количестве клиентов. Также вместо количества клиентов можно использовать общую сумму выручки или прибыли.

Таким образом, данные рекламные мероприятия будут способствовать более эффективному проведению маркетинговой стратегии ООО «Аллея мебели», поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль.

Основным фактором поддержания и роста клиентской базы, а значит и совокупной выручки ООО «Аллея мебели», является лояльность её клиентов. Для удержания клиентов и формирования высокого уровня их лояльности, наиболее значимым фактором будет максимально полное удовлетворение их потребностей, которое зависит от двух главных составляющих процесса обслуживания: качества товара или услуги и индивидуального подхода к каждому клиенту, т.е. клиенториентированной стратегии.

Цепочка зависимостей факторов выглядит следующим образом:

чем выше качество товаров и услуг и способность компании удовлетворять индивидуальные потребности клиентов, тем выше степень удовлетворенности клиента сотрудничеством с компанией;
чем выше степень удовлетворенности клиента, тем больше вероятность развития с ним долгосрочных отношений, то есть повышения его лояльности компании;
чем больше у компании постоянных клиентов, способных дать положительную рекомендацию своим коллегам, и, соответственно,
чем лучше её деловая репутация, тем проще и дешевле обходится ей привлечение новых клиентов 4, с.49.

Алгоритм формирования клиенториентированной стратегии компании ООО «Аллея мебели» с целью повышения конкурентоспособности приведен на рисунке 4.

Рис. 4. Алгоритм формирования клиентоориентированной стратегии с целью повышения конкурентоспособности 31, с.373

Клиент, затративший однажды большой объем ресурсов для выбора поставщика товара и оставшийся довольным сотрудничеством с выбранной компанией, с большой долей вероятности повторный заказ совершит у этой же компании. Затраченные ресурсы на поиск подходящего магазина являются своего рода залогом развития долгосрочного успешного сотрудничества. Однако это утверждение верно только в том случае, если клиент остается удовлетворенным качеством предоставленных ему товаров и услуг.

Стратегией, в наибольшей степени учитывающей описанные требования и предоставляющей выделенные конкурентные преимущества, является клиентоориентированная стратегия, которая в современной теории и практике управления получила название CRM - Customer Relationship Management.

CRM призван оптимизировать и максимально повысить эффективность таких основополагающих бизнес-процессов как:

сбор и хранение систематизированной информации о клиентах;
анализ собранной информации и принятие на его основе решений;
применение инструментов маркетингового воздействия на рынок;
непосредственное взаимодействие с клиентами.

Соответственно, в результате использования стратегии CRM компания может получить такие сильные конкурентные преимущества как:

объемная база персонализированной информации о целевой аудитории или оптовом клиенте по отдельности;
быстрая реакция на изменение запросов клиентов, выражающаяся в сокращении времени на создание нового продукта или услуги;
создание продуктов и услуг, максимально соответствующих потребностям целевой аудитории;
уменьшение расходов на продажу, поддержку и послепродажное обслуживание;
улучшение качества обслуживания клиентов в момент покупки и послепродажного сервиса.

Наличие у ООО «Аллея мебели» перечисленных преимуществ будет способствовать повышению качества обслуживания и увеличению повторных покупок, то есть росту лояльности клиентов и, следовательно, построению долгосрочных отношений с ними.

Видение CRM определим для ООО «Аллея мебели» следующим образом:

Компания хочет установить с клиентами выгодные долгосрочные отношения (создание выгодных отношений с клиентом для компании и создание дополнительной ценности для клиента компании), предлагая им новейшие продукты и решения высокого качества и обеспечивая обслуживание клиентов с учётом потребностей и ценности каждого клиента.
Компания создаёт клиентоориентированную культуру работы с кросс-функциональным взаимодействием сотрудников, которых мотивирует и наделяет достаточными полномочиями.
Деятельность сотрудников основывается на систематическом использовании операционных процессов, которые поддерживаются комплексом необходимой информации и аналитики.
Решения принимаются в рамках процессов, исходя из создания дополнительной ценности для компании, и только на базе информации, позволяющей дать количественную оценку принимаемым в расчёт факторам (ценность клиента, риск неоплаты, эффективность коммуникаций, и др.).

К внедрению предлагаем CRM-систему РосБизнесСофт - это отраслевое решение для автоматизации мебельного производства на базе специализированной версий CRM для мебельных компаний 34.

Решение позволяет управлять заказом мебели: Прием заказа, Проверка заказа, Подготовка дизайн-проекта, Техническая проверка дизайна, Производство мебели, Доставка мебели, Сборка мебели.

Отличительной чертой решения является возможность в реальном времени контролировать все этапы выполнения Заказа клиенту в графическом виде. Модуль Управления заказом хорошо себя зарекомендовал во многих других отраслях. Реализован также механизм уведомлений по электронной почте и по SMS клиентов о готовности их Заказа.

Цели CRM для ООО «Аллея мебели» определим как:

Увеличение объема клиентской базы.
Увеличение эффективности (прибыльность).
Увеличение отдачи от одного клиента (объем и количество заказов).
Увеличение уровня удовлетворенности клиентов.

Для решения представленных задач в рамках операционного CRM используется CRM-инструментарий, представленный в таблице 6.

Таблица 6

CRM-инструментарий для ООО «Аллея мебели» составлено автором по 22

Сфера

Инструменты CRM

Управление

контактами

Система учета коммуникаций и информации о клиенте

Система контроля за осуществлением коммуникаций

Система оценки эффективности коммуникаций

Контактная политика

Управление

процессами

Система назначения и контроля выполнения задач и заявок

Система показателей KPI

Управление

информацией

Система сбора информации о клиентах из внешних источников

Система статистики и аналитики по клиентам

База знаний о клиентах

Модели сегментация клиентов (в том числе предсказательные модели)

Модель оценки уровня лояльности

Модель оценки ценности клиента

Система сбора и обработки претензий и предложений

Модель оценки рисков

Для повышения эффективности регулярных коммуникаций с клиентами необходимо внедрение четкой итерационной процедуры проведения коммуникаций, начиная от планирования коммуникаций и заканчивая анализом их эффективности.

Для более эффективной реализации клиентоориентированной стратегии в ООО «Аллея мебели» предлагается также тренинги клиентоориентированности для сотрудников предприятия. Тренинги клиентоориентированности формируются под конкретные задачи бизнеса. Цель тренинга клиентоориентированности: повысить профессионализм сотрудников, увеличить эффективность их деятельности в своей сфере через осознание идеологии ориентации на потребности клиента и наработки ключевых профессиональных компетенций.

Клиентоориентированная стратегия управления конкурентоспособностью ООО «Аллея мебели» должна удовлетворять следующим требованиям:

приводить к построению долгосрочных отношений с клиентами;
позволять использовать индивидуальный подход к удовлетворению потребностей большого количества клиентов;
обеспечивать постоянное высокое качество предоставляемых товаров и услуг;
выстраивать адаптивные организационную структуру и систему бизнес-процессов таким образом, чтобы внезапное их изменение не нарушало бы эффективности основной деятельности компании;
развивать способность компании к инновационной деятельности, то есть отслеживанию изменений предпочтений целевой аудитории и в соответствии с ними быстро разрабатывать и выводить на рынок новые продукты.

По мнению специалистов, проводивших исследования в области автоматизации бизнеса различными компаниями, экономическая эффективность от внедрения CRM-систем может достигать 90% и даже 300%(!!!) (речь при этом, чаще всего, идет об увеличении продаж).

Таким образом, внедрение CRM-системы в комплексе с обучением сотрудников выступает поддерживающим элементом разработанной модели внедрения в организацию стратегии, ориентированной на взаимоотношения. Данные мероприятия позволят осуществить переход от определения стратегического направления развития компании к воплощению намеченных стратегических инициатив.

Следующие мероприятия будут направлены на совершенствование системы мотивации и обслуживания клиентов предприятия.

Кроме того, в ООО «Аллея мебели» необходимо использовать как материальные, так и нематериальные методы (рисунок 5).

Рис.5. Методы мотивации, предлагаемые предприятию 18, с.29

Результатами внедрения эффективной системы мотивации станут сокращение затрат на ФОТ за счет «оплаты» по результатам, увеличение объема продаж за счет организации контроля над персональными показателями по продаже и мотивации на дополнительные объемы, повышение качества обслуживания клиентов за счет соблюдения сроков исполнения заказов и отгрузки, повышения качества выпускаемой продукции.

Таким образом, представленные направления совершенствования мотивации и обслуживания, а также план рекламных мероприятий, будут способствовать повышению конкурентоспособности ООО «Аллея мебели», поскольку их внедрении улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Положительный имидж повысит конкурентоспособность ООО «Аллея мебели» на рынке за счет привлечения и удержания потребителей и партнеров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенный в главе 1 анализ литературных источников показал, что можно дать следующее определение конкурентоспособности организации: конкурентоспособность организации – это превосходство организации своими товарами и услугами аналогов в конкретных сегментах рынка в определенный период времени и по потенциалу разработать, производить и продавать конкурентоспособные товары (услуги) в будущем, достигнутое без ущерба финансовому состоянию организации.

Различные авторы предлагают разный набор факторов, определяющих конкурентоспособность организации. Количество факторов конкурентоспособности практически бесконечно, следовательно, как бы ни был обширен их перечень, он все равно не будет исчерпывающим.

Для достижения высокой конкурентоспособности фирмы необходимо обеспечить конкурентоспособность продукции предприятия на целевых сегментах рынка; повысить потенциал конкурентоспособности предприятия, а значит, и его подразделений, до степени мировых производителей в этой отрасли.

На основе анализа конкурентоспособности предприятия в главе 2 можно сделать вывод о том, что ООО «Аллея мебели» обладает высокой конкурентоспособностью, однако есть и ряд слабых сторон, из них решающее значение имеет уровень обслуживания, а также проведение рекламных кампаний и другие методы стимулирования сбыта с целью привлечения новых покупателей. Данные направления деятельности ООО «Аллея мебели» необходимо совершенствовать. Это же подтверждает и SWOT-анализ: предприятию стоит направить усилия на совершенствование рекламной политики и методы стимулирования спроса, а также повысить мотивацию труда сотрудников.

Итак, проведя анализ конкурентоспособности ООО «Аллея мебели», были выявлены основные «узкие места» предприятия - уровень обслуживания на предприятии, слабая реклама и стимулирование сбыта, неэффективная система мотивации персонала.

В главе 3 нами даны рекомендации по внедрению клиентоориентированной стратегии на предприятии, предложения по рекламной компании и совершенствованию системы мотивации на предприятии ООО «Аллея мебели».

Разработанная рекламная кампания предполагает широкое применение интернет-рекламы, доработку интернет-сайта исследуемой организации, проведение рекламных акций и покупку сувенирной продукции. Также ООО «Аллея мебели» рекомендуется регулярно проводить маркетинговые исследования, включая исследование состояния и возможностей собственного предприятия, постоянно обновлять и расширять свои сайт, что способствует привлечению потенциальных клиентов, а значит и повышению конкурентоспособности фирмы.

Мероприятия по внедрению клиентоориентированной стратегии предполагают приобретение и внедрение CRM-программы, которая поможет решить комплекс всех бизнес-задач компании и проведение тренингов по клиентоориентированности сотрудников.

Результатами внедрения эффективной системы мотивации станут увеличение объема продаж, повышение качества обслуживания клиентов за счет соблюдения сроков исполнения заказов и отгрузки, повышения качества выпускаемой продукции.

Таким образом, представленные направления совершенствования мотивации и обслуживания, а также рекламных мероприятий, способствуют повышению конкурентоспособности ООО «Аллея мебели», поскольку их внедрение улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль. Положительный имидж повысит конкурентоспособность ООО «Аллея мебели» на рынке за счет привлечения и удержания потребителей и партнеров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы/ Г.Л. Азоев - Москва: НОВОСТИ, 2015. – 256 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - М.: Финпресс, 2014. - 480 с.
Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности: Учебное пособие / Е.А. Горбашко. – Санкт-Петербург: СПбГУЭФ, 2014. - 207 с.
Ингильери Л. Выдающийся сервис, отличная прибыль. Принципы достижения настоящей клиентоориентированности / Л. Ингильери, Н. Соломон. - Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 224 с.
Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учеб.пособие / М. И. Кныш. – Санкт-Петербург: Питер, 2014. – 284 с.
Конина Н. Ю. Конкурентоспособность фирмы в глобальном мире. – М.: Проспект, 2017. - 368 c.
Конкурентоспособность предприятия (фирмы): учебное пособие / А.К. Александров и др. – Минск - Москва: Новое знание: ИНФРА-М, 2013. – 284 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Издательство Прогресс, 2017. – 560 с.
Кревенс Дэвид В. Стратегический менеджмент: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2017. – 395 с.
Левкин Г. Г. Основы коммерции: конспект лекций / Г. Г. Левкин. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с.
Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. – М.: Юрайт, 2013. - 448 c.
Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. – 452 с.
Томпсон-мл., Артур,А, Стрикленд 111, А., Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2013. – 426 с.
Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: Издательско-книготорговый ценр Маркетинг, 2009. – 544 c.
Арбатская Е. А. Подходы к оценке конкурентоспособности предприятия / Е. А. Арбатская // Известия ИГЭА. - 2012. - №1. – С. 118-121.
Белоусов В.Л. Анализ конкурентоспособности фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - № 5(25). - 2014. – С.17 - 24.
Гапоненко А. Традиционные и новые факторы конкурентоспособности организаций / А.Гапоненко, М.Савельева // Пробл. теории и практики управл. - 2015. - N 5. - С.117-124.
Дуборасова Т.Ю. Построение моделей мотивации персонала при производстве конкурентоспособного продукта / Т.Ю.Дуборасова, Е.Л.Маслова // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. - 2016. - N 2. - С.26-32.
Заярная И. А. Управление повышением конкурентоспособности предприятия // Проблемы и перспективы экономики и управления: материалы междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, апрель 2012 г.). — СПб.: Реноме, 2012. — С. 172-174.
Каплина О.В. Оценка конкурентоспособности / О.В. Каплина // Маркетинг PRO. - 2016. - №3. - С.28-48.
Катков В. Оценка конкурентоспособности продукции и организации при изменении макроэкономических факторов // Инновации. – 2013 . - № 9 (66). – С. 55-58.
Кириллов А. В. CRM как инструмент повышения конкурентоспособности коммерческого банка // Социально-экономические явления и процессы. - 2012. - № 12.- С. 127-130.
Кожевников А. Комплексный индекс для оценки конкурентоспособности организации / А.Кожевников, Ю.Терехова // Стандарты и качество. - 2014. - N 1. - С.82-84.
Кондрашев В. Анализ конкурентоспособности предприятия / В. Кондрашев// Инвестиции в России. - 2016. - № 1. - С. 86-89.
Коротков Э. М. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки / Э.М. Коротков, Ю.Я. Еленева // Менеджмент в России и за рубежом. - 2014.- №6.- С 58 - 72.
Кудрявцев К.А. Способы повышения конкурентоспособности предприятий // Креативная экономика. — 2015. — № 12 (48). — С. 123-128.
Лобанов М.М. Оценка конкурентоспособности предприятия / М.М.Лобанов // Маркетинг PRO. - 2015. - №7.- С.53-58.
Оковкина О. Н., Чупайда А. М. Пути повышения конкурентоспособности предприятия // Экономический журнал. – 2014. - №19. – С. 37-42.
Решетов В. Методические подходы к анализу конкурентных преимуществ предприятия в рыночной среде // Экономический анализ. Теория и практика. – 2012. - № 15.- С. 27-37.
Тарануха Ю.В. О категории "конкурентоспособность" // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 6. Экономика. - 2013. - N 3. - С.3-17.
Титух Е. В. Клиентоориентированность как элемент стратегии повышения конкурентоспособности предприятия / Е. В. Титух, М. А. Шостак // Актуальные проблемы экономики современной России. - 2015. - Т. 2, № 2. - С. 371-376.
Чиркова А. Н. Методические подходы к оценке конкурентоспособности предприятий машиностроительной отрасли // Молодой ученый. — 2013. — №7. — С. 260-263.
Шкардун В. Интегральная оценка конкурентоспособности предприятия // Маркетинг. - 2012. - №1. - С. 38 - 50.
Автоматизация мебельного производства на базе CRM. URL: http://www.rbs-crm.ru/otrasly/mebelnoe_proizvodstvo. (дата обращения: 26.11.2017).
Баяскаланова Т.А. Анализ методов оценки конкурентоспособности предприятия применительно к машиностроению. URL: http://research-journal.org/featured/economical/analiz-metodov-ocenki-konkurentosposobnosti-predpriyatiya-primenitelno-k-mashinostroeniyu/.(дата обращения: 26.11.2017).
Воронов Д.С. Обзор существующих методов оценки конкурентоспособности предприятия. URL: http://delovoymir.biz/2012/03/26/obzor-suschestvuyuschih-metodov-ocenki-konkurentosposobnosti-predpriyatiya.html. (дата обращения: 26.11.2017).

Приложение 1

Анкета эксперта

Здравствуйте! Мы проводим исследование, целью которого является определение конкурентоспособности ряда фирм. Оцените, пожалуйста, по пятибалльной шкале представленные в таблице факторы для каждого предприятия:

1 - очень плохо;

2 - плохо;

3 - средне;

4 - хорошо;

5 - отлично.

Спасибо!

Критерий	Наша Фирма	Конку- рент 1	Конку- рент 2	Конку- рент 3
Критерий	ООО «Аллея мебели»	LAR&T- МЕБЕЛЬ, ООО	Московская мебельная фабрика корпусной мебели	Компания Mix
Имидж фирмы
Доля рынка
Уровень качества продукции
Ассортимент
Уровень обслуживания
Уровень цен
Процент скидки с цены
Формы и сроки платежа
Система распределения
Сроки поставки
Реклама
Методы стимулирования сбыта
Дизайн
Итого