Планирование и прогнозирование объёма закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка

Содержание:

Введение

Любое коммерческое предприятие основной целью своей деятельности ставит получение прибыли. Методы и средства достижения этой цели могут быть самыми разнообразными, но конечный результат должен быть положительным. Естественно, кроме простого знака «плюс» требуется сравнить полученный результат с затраченными усилиями, то есть оценить эффективность работы организации, а кроме того рассматривать полученный результат во временной динамике.

Оценка и анализ продаж – необходимое условие эффективной деятельности современного предприятия. Это направления позволяющие держать руку на пульсе бизнеса во время его поступательного движения, позволяющие планировать и прогнозировать деятельность, сравнивать и оценивать ее, находить, исправлять и избегать в будущем ошибок.

Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции для предприятий нашей страны является актуальной задачей в любой момент развития самого предприятия. Еще большую актуальность они приобретают в нестабильных условиях открытой экономики. Поиск наиболее эффективных способов и методов достижения целей предприятия является непрекращающимся процессом.

Объектом исследования в курсовой работе является объем продаж ООО «Белвивад».

Предмет исследования – прогнозирование объемов продаж.

Целью работы является оценка объемов продаж ООО «Белвивад» в сложившихся внешних условиях и разработка методологии планирования деятельности предприятия.

Цель курсовой работы определяет решение следующих задач:

- рассмотреть методы оценки, эффективности и планирования объемов;

- провести анализ и дать оценку объемам продаж ООО «Белвивад»;

- разработать предложения по совершенствовании плановой деятельности ООО «Белвивад».

ООО «Белвивад» небольшое по размерам, но с весомым торговым оборотом оптовое предприятие, занимающееся поставкой на рынок Республики Беларусь изделий медицинского назначения и медицинской техники. Предприятие состоит из штата опытных сотрудников, четкое взаимодействие которых в рамках организационной структуры обеспечивает стабильную работу. Четкая классификация и установление взаимосвязей между ними позволяют обоснованно организовать ход деятельности и рационально использовать ресурсы.

В работе использована литература отечественных и зарубежных авторов, данные периодической печати, фактический материал, характеризующий экономическое состояние ООО «Белвивад», отчётные материалы отдела продаж ООО «Белвивад», информация официальных сайтов сети Интернет.

В работе обобщен опыт оценки и прогнозирования продаж на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами анализа и планирования. Среди них - А. Грегори, Р. А. Фахутдинов, Г.В. Савицкая, Г. Дж. Болт, Р. Шмалензи, А. Г. Поршнева, И.А. Бланк, Е. А. Хартман, Е. П. Голубков и другие.

В процессе работы использовались методы системного, логического, сравнительного анализа.

Информационной базой исследования послужили нормативные документы, материалы монографий, сведения, полученные в результате наблюдения за бизнес-процессами на предприятии и анализа опыта работы в сфере оптовой торговли, данные первичной отчетности предприятия.

Источниками информации служат отчётность о результатах практической деятельности ООО «Белвивад», проанализированная в динамике, правовая информация торговой среды, статистические и экономические обзоры, опубликованные в периодической печати.

1 Управление объемом продаж, как средство достижения целей предприятия

1.1 Цели и методы оценки объемов продаж

Что такое оценка продаж? Для чего необходима оценка продаж? Какие методы применять при оценке продаж?

Такие и многие другие вопросы часто задают себе собственники, предприниматели, руководители. И у каждого из них ответы могут быть совершенно разные. И каждый будет по-своему прав. Ответы на перечисленные вопросы зависят от целей, которые стоят перед руководителями и информации, которая необходима для принятия решения. В зависимости от этого оценка продаж может сводиться к выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

Получение прибыли — главная цель любого коммерческого предприятия, которой можно добиться только за счет продажи товара либо услуги. Поэтому сбыт является ключевой функцией компании, а плановый объем продаж — инструментом планирования, контроля и корректировки деятельности фирмы в целом и отделов продаж в частности.

Сама оценка продаж естественно преследует определенные цели, помогающие в достижении показателей предприятия. Основной целью оценки объема продаж является определение роли объемов продаж в формировании прибыли компании. Отталкиваясь от этой цели, компания получает знания для оценки рентабельности продаж, оценки эффективности продаж по ассортиментным группам, эффективности работы отдела продаж, то есть, проводится полный анализ торговой деятельности предприятия[2, c. 142].

Оценка продаж производится стандартными для анализа и оценки методами.

На первоначальном этапе проводится анализ динамики продаж, структуры продаж и рентабельности продаж. На данном этапе определяют тенденции, которые складываются в отношении продаж (рост, стабильность, спад), а также влияние отдельных групп и категорий продукции/услуг на эти тенденции и уровень этого влияния, изменение доли прибыли в каждом заработанном рубле, влияние по сравнению с предыдущим периодом изменения цен на продукцию/услуги и изменение уровня себестоимости[3, c. 212].

Для оценки динамики продаж используются такие показатели, как объем продаж и услуг в натуральном и в стоимостном выражении во временном разрезе, темп роста объема продаж, темп прироста объема продаж, сравнение с прошлым периодом, доход от продаж и прибыль.

Показатели, которые используются при расчетах:

Анализ динамики продаж: объем продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в динамике (в разрезе периодов времени – год, месяц, неделя, день), темп роста, темп прироста, сравнение с прошлым периодом, доход и прибыль, прочее.

Анализ структуры продаж: объем, доля продаж продукции/услуг как в натуральном, так и в стоимостном выражении в разрезе отдельных групп и категорий продукции/услуг, в разрезе клиентов, по отдельным торговым точкам, прочее[ 23, c. 18].

Направление и акцентирование последующих шагов в анализе продаж сводится к детализации внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах, выявленные на основе данных, полученных в ходе первоначального этапа. После этого разрабатываются мероприятия по их устранению (если негативные тенденции) или по усилению эффективности (если положительные тенденции).

Для того чтобы не тратить время, силы на расчет всевозможных показателей, необходимо определить ключевые параметры, взаимосвязь и взаимодействие которых помогут выявить причины, по которым только намечаются определенные тенденции. В случае необходимости вовремя отреагировать.

Одной из целей анализа продаж является соответствие результатов компании желаемым целям.

Часто после нескольких попыток многие руководители отказываются от применения методов оценки, а те, кто в итоге получает определенный результат, не всегда могут его использовать для принятия бизнес-решений, так как в процессе расчетов им приходится ввести такое количество предпосылок и гипотез, что итоговые выводы оказываются далеки от реальной ситуации.

Проблемы, как правило, заключаются в том, что определенный метод оценки пробуют применить, не понимая, как будет использоваться результат или какого качества данные нужны для его применения аналитического метода.

Основным методом для оценки продаж является АВС-анализ. Существует много вариантов его реализации, но ключевая идея единая: исходное множество объектов разделяются на три группы на основании значений определенных характеристик данных объектов. При этом группа А обладает наиболее сильными признаками, группа С - наиболее слабыми. Объектами могут быть клиенты или товары[10, с. 36].

Применительно к продажам это может быть, например, сегментация клиентов по объемам продаж. При этом в группу А попадают клиенты, которые приносят максимальный доход в расчете на одного клиента, а в группу С - минимальный. Чтобы установить границы, согласно которым клиент попадает в ту или иную группу, часто используют принцип Парето, или 80/20: 20% клиентов компании обеспечивают 80% ее дохода. Таким образом, в группу А попадают 20% наиболее доходных клиентов, в группу В - 20% от оставшихся 80% клиентов, а тех, кто не вошел в группы А и В, "зачисляются" в группу С.

Этот метод позволяет нам разделить не только группы клиентов, но и группы товаров, группы поставщиков и так далее. Главное: понять, какая информация и зачем нам нужна.

Поэтому ответственный за проведение анализа по данной проблеме должен предельно четко презентовать лицу, принимающему решение, не только результаты, но и методику его проведения. Иначе результаты анализа с точки зрения полезности ничем не будут для принимающего решения отличаться от данных прогноза погоды: он все равно не понимает, как получены выводы.

Отдельная проблема заключается в выборе периода расчета, но здесь правильнее взять такой временной интервал, который с точки зрения вашего бизнеса позволяет довольно точно характеризовать спрос на вашу продукцию тех или иных клиентов. Например, если подавляющая часть ваших клиентов закупает вашу продукцию не реже чем раз в квартал, это может быть объем продаж за квартал.

Далее важно понять, использовать ли один или несколько критериев. Если несколько, то имеет смысл отнести к группе А те товары, которые удовлетворяют всем критериям, а группу В составят те товары, которые удовлетворяют только части критериев группы А. Также стоит отметить, что выбранные критерии разделения товаров на группы должны быть в обязательном порядке согласованы с лицом, принимающим итоговое решение по дальнейшему развитию товарной политики.

В основе метода DCF лежат прогнозы поступлений от продаж. Как признает А. Грегори, «возможный объем продаж является не только наиболее чувствительной переменной, но еще и звеном, хуже всего поддающимся оценке»— особенно это верно для вновь созданных компаний, высокотехнологичных предприятий и освоения новых сфер бизнеса. Причем для дисконтирования денежных потоков прогноз выручки не является факультативным, это обязательная процедура. В этой связи интересно отметить, что для проведения DCF компании необходимо собрать информацию о текущей финансовой отчетности, о деятельности за прошлый период и о конкурентах или равных по уровню игроках либо, как минимум, составить прогноз всех денежных потоков, что для других типов имущества совершенно немыслимо. Дисконтирование будущих денежных потоков — это совсем не простая задача, даже для самых мелких компаний. Для расчета дисконтированных денежных потоков необходимо изучить множество данных: предполагаемый объем продаж, издержки, налоги на прибыль, потребность в инвестициях, соотношение собственных и заемных средств, остаточную стоимость активов и ставки дисконтирования. Следует учесть и такие факторы, как: целесообразность включения в расчеты инфляции; текущий и будущий спрос; будущие цены; конъюнктура рынка; конкуренция; технологии; расходы; потребность в оборотном капитале; потребность в кредите; потребность в цикличном финансировании; инвестиции в основной капитал и многие другие. Один из ведущих специалистов в данной области Корнелл признает, что оценка продаж является, как правило, главным элементом прогноза денежных потоков. Доходы большинства фирм связаны именно с продажами. При дисконтировании денежных потоков относительно незначительные корректировки в прогнозируемом объеме продаж могут привести к весьма значительным изменениям в стоимости компании. С другой стороны, как утверждает Корнелл, если в оценку заложен резкий рост объемов продаж или кардинальное снижение затрат, то такой прогноз выглядит крайне неправдоподобным. Если прошлое и не является надежной опорой для прогнозирования будущего, но оно, по меньшей мере, дает представление об общем направлении развития. Аналогичным образом, предположения о большем успехе по сравнению с другими предприятиями отрасли, к примеру о значительном увеличении доли рынка, тоже вызывают подозрения. Следовательно, чтобы прогноз DCF выглядел правдоподобным для посторонних чрезвычайно важно соблюдать внутреннюю логичность и последовательность прогноза продаж и прогнозов всех его составляющих. Разумеется, с помощью представления информации в виде динамических электронных таблиц просто достичь такого показного эффекта логичности и последовательности, который совсем необязательно соответствует реальности[8, c. 17].

Мы пришли к нескольким важнейшим выводам о том, каким образом стоит подходить к анализу продаж.

Выбор методов определяется исключительно той информацией, которая нужна для принятия определенного управленческого решения. Именно бизнес-потребность определяет, какая аналитическая информация нужна, а уже как следствие выбирается метод, который позволит ее получить.

Применяемый аналитический метод должен быть предельно прозрачен для человека, который будет использовать результаты анализа для принятия решений, иначе вся аналитика бессмысленна.

Для применения аналитического метода нужна качественная исходная информация, которую необходимо собирать постоянно. Очевидно, что сбор такой информации невозможен без современной автоматизированной системы управления.

И финальный вывод: применение аналитических методов анализа возможно только в том случае, если руководитель в достаточной степени образован, чтобы понимать, каким образом получены результаты. То есть если менеджер может грамотно поставить задачу аналитику, только тогда он получит результат, который сможет использовать.

1.2 Оценка эффективности (рентабельности) продаж

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей. В проектах в области разработки систем отчетности для торговых подразделений решаются наиболее типичные проблемы: громоздкие формы, несвоевременная сдача отчетов, искажение данных и т.п. Очевидно, что качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступать к оценке эффективности продаж, необходимо убедится в надежности системы отчетности, на которую вы опираетесь[26. с. 16].

Есть три принципиально разных подхода к оценке эффективности.

На основе оценки фактического результата к плановому/нормативному.

На основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов).

На основе сравнения с лучшими результатами.

Первый подход возможен при условии наличия статистических данных, опыта, которые позволяют правильно определить план или норматив. Норматив может быть выработан как внутри компании, так и в отрасли.

Второй подход предполагает оценку динамики показателей продаж: лучше, хуже, насколько.

Третий подход принципиально отличается от остальных тем, что ориентируется не на средние показатели (по отрасли, за период), а на лучшие. Лучшие результаты берутся за значение, к которому компания стремится, на которое равняется[17, с. 19].

Показателей эффективности продаж – множество. Какие из них целесообразно отслеживать? Предпосылками ответа на этот вопрос являются цели компании и стадия ее развития.

Стадия выхода на рынок, активный рост, задача на захват клиента. На этом этапе оценка весьма затруднительна: как правило, у руководителя еще нет недостаточно количества информации о рынке, чтобы четко прогнозировать сезонные колебания и уровень продаж. Планировать можно темпы роста. Нацеливая торговый персонал на «увеличение» и «рост», руководителю целесообразнее использовать второй подход и оценивать динамику показателей. Кстати, подобная ситуация характерна и для основных игроков, которые работают на быстрорастущем рынке: если темпы роста компании совпадают с ростом рынка – мы удерживаем свою долю, если отстают – мы теряем свои позиции на рынке, если опережают – мы расширяем свое влияние на рынок[19, c. 94].

На этапе активного роста компании целесообразно отслеживать следующие показатели:

1. Количество контактов с клиентами/презентаций и т.п. Или Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов, (1)

Причем на этот показатель можно и нужно задавать минимальное значение, ниже которого специалист по продажам не может опускаться.

Важной деталью в этом случае является работа с отчетами. На этом этапе период сдачи отчетов должен быть коротким: раз в два дня, раз в неделю.

2. Эффективность контактов = Количество сделок / Количество контактов, (2)

Этот показатель говорит и о качестве работы продавца.

3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов/договоров / Общее количество клиентов/договоров Х 100%, (3)

Этот показатель говорит о скорости проникновения компании на рынок.

4. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2 период / Объем продаж 1 период Х 100%, (4)

5. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж, (5)

6. Процент просроченной дебиторской задолженности.

1.3 Планирование объемов продаж

Планирование продаж основывается на ответах по следующим вопросам:

Что и сколько продавать?

Какие конкурентные преимущества?

Где и кому продавать? (территория, город, район, потребительская среда)

С помощью чего или кого достигнуть минимального или максимального представления в установленных каналах сбыта?

На сегодняшний день отношение к планированию является неоднозначным. Многие руководители не приемлют планирования, ссылаясь на то, что при быстроизменяющихся условиях или ситуации планирование неэффективно. Но такая ситуация говорит лишь о том, что запланировав все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов, руководители только постфактум анализируют результат, не предпринимая никаких корректирующих и предупреждающих мер в течение выполнения плана.

Если не составлять планы по продажам, то можно: не достигнуть цели; попусту исчерпать ресурсы; попасть в состояние неопределенности; испытать разочарование и дискомфорт.

Планирование продаж — создание плана действий по приоритетности и необходимых ресурсов (трудовых, материальных, информационных, технических и т.д.).

Планирование сбыта начинается с прогнозирования объема продаж. Прежде чем приступать к обсуждению этой темы, перечислим ключевые понятия:

• потенциал рынка;

• потенциал продаж;

• прогноз продаж;

• квота продаж.

Потенциал рынка — это его полный объем, т.е. максимальное количество единиц товара или услуги, которое может быть продано на всем рынке всеми его участниками при идеальных условиях.

Потенциал продаж (потенциал сбыта) — количество единиц товара или услуги, которое может продать данная компания. Если компания является монополистом (что бывает редко), то потенциал продаж теоретически равен потенциалу рынка. Однако в реальной жизни большинство организаций действуют в условиях жесткой конкуренции и могут рассчитывать лишь на долю совокупного рынка.

Прогноз продаж — это количество единиц товара или услуги, которое может продать конкретная компания с учетом рыночных ограничений. На практике чаще используется сценарный подход к расчету продаж, который дает два прогноза — пессимистический и оптимистический.

Полученный прогноз продаж сравнивается с потенциалом рынка и потенциалом продаж. Если компания не является монополистом, то прогноз продаж окажется всегда меньше потенциала продаж и потенциала рынка. Если по какой-либо причине оказалось, что прогноз продаж больше потенциала продаж и потенциала рынка, то расчеты выполнены неправильно, а использование такого прогноза продаж для разработки маркетинговой стратегии компании может обернуться убытками.

2 Управление продажами на примере ООО «Белвивад»

2.1 Анализ деятельности и внешней среды ООО «Белвивад»

ООО «Белвивад» зарегистрировано решением исполкома Октябрьского района г. Минска №291 от 17.10.2006 года. Местонахождение предприятия: г. Минск, ул. Аэродромная, д.125, пом. 2, к. 5. Предприятие размещено на собственных площадях, часть из которых сдается в аренду сторонним организациям. С другой же стороны общество размещает товары в складских помещениях у ООО «Ассомедика». Размер арендуемых помещений зависит от объема размещаемых товаров. Так же общество пользуется складскими и логистическими услугами.

ООО «Белвивад» — частная организация, учредителями которой являются два физических лица. Для осуществления уставных целей общество осуществляет следующие виды деятельности:

- сдача в аренду офисных помещений (с 2006 года)

- оптовая торговля изделиями медицинского назначения и медицинской техники (с 2008 года)

- ремонт и техническое обслуживание медицинской техники (с 2013 года).

Основным активом общества является административное помещение во второй планировочной зоне города Минска площадью 297 квадратных метров. Из них 200 квадратных метров по договорам аренды сданы в пользование ООО «Ассомедика», ООО «Базис Медикал» и ООО «Овермедика».

При создании Общества его структура была очень проста в связи с незначительным объемом деятельности. На начальном этапе в штате числилось пять человек, включая директора, главного бухгалтера, электрика и административного работника.

После принятия решения о начале оптовой торговли изделиями медицинского назначения и медицинской техники в 2008 году Общество претерпело значительные организационные изменения (Приложение А). В первую очередь появился отдел продаж состоящий из трех менеджеров под руководством начальника отдела. Функции отдела продаж постоянно меняются из-за меняющихся условий продаж, но при этом неизменными остаются функции, напрямую касающиеся темы работы: оценка потенциала продаж новых продуктов, оценка перспектив продаж ранее продаваемых продуктов. Кроме того сотрудники отдела готовят коммерческие предложения, документацию к торгам, закупкам и аукционам, подготавливают к заключению договоры с клиентами, подготавливают документы к отгрузке товара.

Кроме отдела продаж появилась необходимость в приобретении товара для оптовой торговли. В связи с определенной спецификой торговой деятельности предприятия, принятие решения о поставщике товара принимается руководителем предприятия, поэтому основными функциями отдела закупки являются доставка товара в срок и его таможенное оформление. Эти функции исполняет специалист по закупкам и таможенному оформлению.

При торговле изделиями медицинского назначения и медицинской техникой решения о выходе на рынок с новым товаром носят инвестиционный характер, так как каждый новый товар необходимо зарегистрировать в министерстве Здравоохранения Республики Беларусь. Регистрация включает в себя сбор и предоставление документации по продукту, испытания продукта, выезд белорусских специалистов на завод-изготовитель и другие необходимые для доказательства безопасности и эффективности применения процедуры. Расходы по регистрации являются весьма значительными, несут, как уже было сказано, в большей степени инвестиционный характер, чем характер расходов по продажам. На первоначальном этапе ООО «Белвивад» прибегало к услугам сторонних организаций по регистрации новых товаров, но анализ эффективности понесенных расходов показал, что по некоторым причинам целесообразнее ввести в штат должность специалиста по регистрации.

Кроме того, обязательным условием поставки медицинской техники в учреждения здравоохранения Республики Беларусь является гарантийное и послегарантийное обслуживание поставляемого оборудования. Первоначально по этим вопросам Общество обращалось к сторонним организациям, но с увеличением количества поставленного оборудования, оценивая перспективные поставки в 2012 году было принято решение о получении лицензии на ремонт и сервисное обслуживание медицинской техники. Соответственно в 2013 году был открыт новый вид деятельности и нанят инженер сервисного обслуживания. Функциональная схема работы предприятия представлена в Приложении Б.

Поставляемые Обществом товары – продукция компаний мировых лидеров. В первую очередь – это забота о безопасности использования, высокое качество продуктов.

Можно выделить следующие основные группы изделий медицинского назначения, на торговле которыми специализируется организация: изделия для кардиохирургии и ангиопластики: катетеры, интродьюсеры, системы для стентирования, окклюдеры, балоны, сосудистые пробки производства Merit Medical Systems, Inc., США, Eucatech AG, Германия, Asahi Intecc Co., Ltd., Япония, Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., Ltd., Китай. Кроме изделий медицинского назначения необходимо выделить следующие группы медицинской техники: изделия и инструменты для оториноларингологии, аудиометры, дефибриляторы, рабочие места для врачей оториноларингологов, включая дополнительные отоскопы и эндоскопы, инжекторы для введения контрастных веществ, фетальные мониторы производства Mega Medical CO., Ltd., CU Medical, Корея, Acist Medical Systems, Inc, США, Neoventa Medical AB, Entomed AB, Швеция. На большинство продукции выданы авторизационные удостоверения. Все продаваемые изделия ООО «Белвивад» самостоятельно импортирует из различных зарубежных стран, являясь первым импортером в Республику Беларусь.

Прежде чем оценить конкурентную среду предприятия, следует детально рассмотреть правовое поле деятельности фирм-продавцов изделий медицинского назначения и медицинской техники. В первую очередь необходимо отметить, что торговля изделиями медицинского назначения и медицинской техникой предусматривает обязательную государственную регистрацию товаров в соответствующем качестве в соответствии с Постановлением Совета Министров Республики Беларусь 2 сентября 2008 г. N 1269 «Об утверждении Положения о государственной регистрации (перерегистрации) лекарственных средств и фармацевтических субстанций и Положения о государственной регистрации (перерегистрации) изделий медицинского назначения и медицинской техники» (в ред. постановления Совмина от 26.02.2009 N 254, от 22.12.2009 N 1677, от 05.10.2010 N 1433) (в ред. постановления Совмина от 26.02.2009 N 254, от 22.12.2009 N 1677, от 05.10.2010 N 1433, от 18.10.2012 N 936). Иногда получением регистрационного удостоверения занимаются сами производители товара, но в большинстве случаев это риски предпринимателей. Для того чтобы оградить доступ к товарам производителя, фирмы заключают партнерские соглашения о единстве представительства на территории Республики Беларусь товаров данного производителя с выдачей авторизационного письма.

Потребителями данных групп товаров выступают бюджетные учреждения здравоохранения Республики Беларусь, или государственное унитарное предприятие «Белмедтехника» с его областными филиалами, организующее аукционы, торги и закупки по требуемым учреждениями здравоохранения изделиям медицинского назначения и медицинской техники. Государство, стремясь оградить рост бюджетных расходов в данной сфере, централизирует закупки, а так же с целью устранения монополий и излишнего роста цен, ограничивает уровень оптовой надбавки. С этой целью с 01.09.2005 действует Указ Президента Республики Беларусь № 366 от 11 августа 2005 г. «О формировании цен на лекарственные средства, изделия медицинского назначения и медицинскую технику» с изменениями и дополнениями. Согласно подп.1.2 п.1 Указа № 366 цены на медицинские товары иностранного производства формируются посредством сложения расчетной отпускной цены и взимаемой оптовой надбавки. Размер взимаемой оптовой надбавки не должен превышать установленного предельного уровня, определяемого исходя из расчетной отпускной цены за единицу медицинского товара, пересчитанной в доллары США, и не зависит от количества юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, участвующих в реализации этого товара. То есть предприятие-импортер может претендовать на максимальную торговую надбавку, а посредники, в том числе и УП «Белмедтехника», только на разницу между максимальной оптовой надбавкой и оптовой надбавкой первого импортера.

Расчетная отпускная цена формируется юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями посредством сложения контрактной цены, пересчитанной в белорусские рубли по официальному курсу Нацбанка РБ, установленному на дату выпуска товара в свободное обращение (при наличии таможенного контроля) или на дату поступления товара на склад покупателя, указанную в накладной (при отсутствии таможенного контроля), таможенных платежей, налога на добавленную стоимость в соответствии с законодательством, транспортных расходов по доставке товара.

Таблица 2.1 – Размеры предельных оптовых и торговых надбавок по Указу №366

Расчетная отпускная цена за единицу товара (долларов США)	Оптовая надбавка к расчетной отпускной цене (процентов)
На изделия медицинского назначения:
До 5 включительно	13
Свыше 5 до 10 включительно	10
Свыше 10 до 15 включительно	9
Свыше 15 до 50 включительно	8
Свыше 50	5
На медицинскую технику:
До 3 тыс. включительно	22
Свыше 3 тыс. до 10 тыс. включительно	20
Свыше 10 тыс. до 50 тыс. включительно	10
Свыше 50 тыс. до 500 тыс. включительно	8
Свыше 500 тыс. до 1 млн. включительно	5
Свыше 1 млн.	3

Фактически же оптовая надбавка при реализации продукции медицинского назначения не превышает 5% для учреждений здравоохранения и 2% для УП «Белмедтехника». Данная не высокая надбавка является одним из обязательных условий участия в аукционах и торгах на закупку. В целом условия торгов жестко прописаны в Законе Республики Беларусь от 13 июля 2012 г. № 419-З «О государственных закупках товаров (работ, услуг)».

В свете представленных данных становится понятно, что искусственно ограниченная рентабельность продаж не может выступать объективным показателем деятельности исследуемого предприятия. О том, каким образом в нашем случае оценить объем и эффективность продаж, речь пойдет в следующем разделе.

Для полноценной картины проведем SWOT-анализ макросреды.

1) Демографический аспект. Изучение демографической ситуации в регионах сбыта для ООО «Белвивад» необходимо с точки зрения половозрастной структуры в регионе, уровня заболеваемости сердечно-сосудистыми заболеваниями, количеством койкомест по профилю, квалификации врачей и уровню исполняемых операций.

2) Экономический аспект. Здесь превалируют две стороны – покупатели однозначно платежеспособны, так как это вопрос государственной важности. Второе: несмотря на ограниченный рынок необходимо следить за всеми мировыми новинками.

3) Экологический аспект. Экологический аспект не влияет на работу предприятия оптовой торговли. Но за каждым изделием медицинского назначения установлен особый контроль, безопасность – превыше всего.

4) Политический аспект. Несмотря на создание Таможенного Союза, доступ на рынок Российской Федерации и Республики Казахстан ограничен внутренней регистрацией в этих странах.

5) Культурный аспект не влияет на работу предприятия

В таблице 2.2 представлен SWOT-анализ макросреды ООО «Белвивад».

В первую очередь для исследуемой темы необходимо обратить внимание на возможности и угрозы. Возможности должны обязательно рассматриваться при оценке объема продаж, и при его прогнозировании. Угрозы же, в свою очередь, должны давать понятие о минимальных объемах продаж, необходимых для функционирования предприятия.

Таблица 2.2– SWOT-анализ макросреды ООО «Белвивад»

	Сильные стороны	Слабые стороны
.Внутренние	1) Авторизационные удостоверения ведущих производителей 2) Профессиональная квалификация персонала 3) Высокое качество товаров 4) Значительная доля рынка в Республике Беларусь 5) Хорошая платежеспособность потребителей 6) Сложный «вход» на рынок новых игроков	1) Ограниченный объем рынка 2) Ограничения по ценнообразованию 3) Высокие условно-постоянные расходы 4) Сложность введения нового ассортимента продукции 5) Слабая степень присутствия на внешних рынках
Внешние	Возможности 1) Хорошие контакты и связи с поставщиками 2) Неограниченная рентабельность продаж 3) Большой объем рынка		Угрозы 1) Высокие инвестиционные затраты 2) Высокая конкурентная среда 3) Удаленность от конечного потребителя

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

2.2 Анализ объемов и эффективности продаж

Для анализа объемов и эффективности продаж приведем общие показатели деятельности предприятия за последние три года. Для устранения влияния изменения курса белорусского рубля к доллару США все показатели пересчитаны в долларах США (получены путем пересчета годовых показателей к среднегодовому курсу по данным Национального Банка Республики Беларусь).

Приведенные показатели внесены в Таблицу 2.3

Таблица 2.3 Показатели эффективности работы ООО «Белвивад» за 2015-2017 годы.

Показатели	Год			Темп изменения, %;
				отклонение (+,-)
	2015	2016	2017	2017 к	2017 к
				2016	2016
1	2	3	4	5	6
Выручка от реализации товаров и услуг за вычетом налогов и отчислений, долл. США	1 119 197	2 543 544	6 321 411	248,5	564,8
				3 777 867	5 202 214
Себестоимость реализованной продукции (затраты включаемые в цену)	984 763	2 393 587	6 050 000	252,8	614,4
- сумма, долл. США				3 656 413	5 065 237
-уровень, %	88,0	94,1	95,7	1,6	7,7
Налоги и неналоговые платежи, уплачиваемые за счет выручки
- сумма, долл. США	10 522	11 927	11 223	94,1	106,7
-				-703,6	700,8
уровень, %	0,9	0,5	0,2	-0,3	-0,8
Прибыль от реализации продукции, долл. США	134 434	149 957	271 411	181,0	201,9
				121 454	136 977
Общехозяйственные расходы (затраты не включаемые в цену), долл. США	61 307	157 623	251 423	159,5	410,1
				93 800	190 116
Прибыль, долл. США	73 127	-7 666	19 988	-260,7	27,3
				27 654	-53 139
Рентабельность, %:
- итоговая	6,5	-0,3	0,3	-104,9	4,8
- реализации	12,0	5,9	4,3	72,8	35,7

По приведенным в таблице данным можно сделать следующие выводы.

В течение последних трех лет выручка от реализации значительно увеличилась, что говорит о положительных тенденциях в отношении роста продаж.

Себестоимость реализованной продукции также не отставала, и увеличивалась чуть боле опережающими темпами.

Сумма прибыли от реализации выросла за три года более чем в два раза, рентабельность реализации – наоборот, снизилась с 12 до 4,3%. В свою очередь в четыре раза выросли общехозяйственные расходы, не относимые на цену реализации, что привело к значительному уменьшению прибыли в 2017 году, и убытку по итогам 2015 года. Соответственно итоговая рентабельность в 2017 году составила всего 0,3%.

Необходимо детально разобраться в причинах изменения показателей эффективности работы предприятия.

В целом все доходы ООО «Белвивад» можно разделить по видам деятельности: доходы от аренды, доходы от оптовой торговли, доходы от ремонта медицинского оборудования и сервисного обслуживания.

Таблица 2.4 Доля доходов ООО «Белвивад» в раазрезе видов деятельности

Вид деятельности	2015		2016		2017
	Объем выручки, долл. США	Доля в общем объеме, %	Объем выручки, долл. США	Доля в общем объеме, %	Объем выручки, долл. США	Доля в общем объеме, %
оптовая торговля	1 066 586	95,3	2 483 911	97,7	6 265 296	99,1
аренда	52 611	4,7	53 763	2,1	47 035	0,7
услуги по ремонту и сервисному обслуживанию			5 870	0,2	9 080	0,1
Всего	1 119 197	100	2 543 544	100	6 321 411	100

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Данная таблица может дать ответ на вопрос о падении рентабельности продаж. Это падение произошло в результате смещения доли продаж в сторону товаров для оптовой торговли, оптовая надбавка по которым законодательно ограничена.

Так как доходы от аренды не влияют непосредственно на исследуемую тему, будем рассматривать только доходы от продажи товаров и услуг.

Для анализа объема продаж особую важность приобретает такой критерий, как занимаемая доля рынка. В нашем случае большая доля рынка не будет влиять на уровень цены ввиду особенностей ценообразования, но больший объем продаж при одинаково средней норме рентабельности приведет к увеличению чистого дохода от продаж в денежном выражении. Для ее определения необходимо определить объем рынка по продаваемым изделиям.

Объем рынка изделий медицинского назначения для кардиохирургии и ангиопластики Республики Беларусь определяется в основном уровнем заболеваемости сердечно-сосудистыми заболеваниями, количеством койкомест по профилю, квалификации врачей и уровню исполняемых операций.

В количественном выражении объем рынка изделий медицинского назначения, на который сориентирована продукция, поставляемая ООО «Белвивад» оценивается как 1 200 000 единиц в год, или в денежном выражении порядка 40-50 млн. долл. США в год.

Интенсивность оборота коек имеет тенденцию к незначительному увеличению вследствие повышения качества оказания медицинской помощи и сокращения сроков госпитализации.

Таблица 2.5 Охват рынка ООО «Белвивад»

	Всего объем рынка, шт	2015	2016	2017
Изделия медицинского назначения (для кардиохирургии, ангиопластики)	1 200 000	27 000	61 500	140 800
Доля,%	100	2,25	5,13	11,7

Динамика роста рынка может быть охарактеризована как незначительная, в основном за счет увеличения интенсивности оборота коечного фонда, и за счет повышения уровня квалификации медицинского персонала.

Из приведенных данных видно, что ООО «Белвивад» занимает достаточно значимую долю рынка. К тому же необходимо отметить серьезное увеличение этой доли за последние три года. В основном это увеличение происходило вследствие регистрации новых продуктов, аналогов которых Общество ранее не продавало. Такая политика оправдывает себя, так как за счет регистрации новых продуктов происходит замещение аналогичных продуктов конкурентов. При рассмотрении доли продаж по отдельным продуктам, можно увидеть следующую картину

Таблица 2.6 Охват рынка ООО «Белвивад» в разрезе конкуренции отдельных видов изделий

Наименование группы товаров	Объем рынка, шт, с аналогами	2015		2016		2017
		Количество, шт, продано	Доля, %	Количество, шт, продано	Доля, %	Количество, шт, продано	Доля, %
Изделия и наборы дренажные хирургические производства Merit Medical Systems, Inc., США	77 000			30 000	39	55 000	71
Системы для стентирования производства Eucatech AG, Германия	50 000					36 000	72
Микрокатетры и проводники производства Asahi Intecc Co., Ltd., Япония,	22 000	18 000	81	20 000	91	18 000	81
Изделия для рентгенэндоваскулярной кардиохирургии производства Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., Ltd., Китай.	3 000		-	500	17	2 800	93
Изделия для рентгенэндоваскулярной хирургии производства Goodman Co., Ltd., Япония	28 000	9 000	32	11 000	39	24 000	86
Микросферы для эмболизации производства Biosphere Medical SA, Франция	20 000		-			5 000	25
	200 000	27 000	13,5	61 500	30,7	140 800	70,4

Из данной таблицы видно, что ООО «Белвивад» стремиться занимать те ниши рынка, по которым есть однозначные конкурентные преимущества. Для этого отдел продаж постоянно просматривает результаты торгов, конкурсов, анализирует продукцию конкурентов, цены на данную продукцию. При принятии решения о регистрации продукта, проводятся консультации с хирургами о целесообразности использования индивидуальных свойств продукта. Очень часто индивидуальные особенности продукта играют решающую роль в составлении технического задания на закупку изделий, поэтому предпродажное консультирование с хирургами носит обязательный характер; от его итогов зависит успех продаж ассортимента товаров предприятия.

В 2015-2017 годах была начата работа по регистрации ряда продуктов Merit Medical Systems, Inc., США и Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., Ltd., Китай, Eucatech AG, Германия, Biosphere Medical SA, Франция. В тех же годах были показаны серьезные показатели по объему продаж данных изделий, выросла прибыль от продаж. С другой стороны был получен общий убыток по деятельности предприятия, упала рентабельность продаж и итоговая рентабельность.

Для начала необходимо разобраться с рентабельностью продаж, так как она непосредственно связана с прибылью от реализации. Ее падение связано с принятием Закона РБ "О государственных закупках" 1 января 2016 г. В результате этого Закона при осуществлении государственных закупок изделий медицинского назначения можно применять только электронные аукционы. Такая процедура составляет значительную сложность для учреждений здравоохранения, поэтому они предпочитают осуществлять закупки через государственного посредника (УП «Белмедтехника»), который обязательным условием торгов прописывает оптовую надбавку не более 2%. С 2016 по 2017 годы доля УП «Белмедтехника» и его структурных областных подразделений увеличилась с 31 до 89%, соответственно доля продаж с рентабельностью более 2% упала с 66 до 15%, что и отразилось на уровне рентабельности продаж.

Таблица 2.7 Доля посреднических организаций в общем объеме продаж ООО «Белвивад»

Субконто	Оборот за период, долл. США
	2013	2014
1134 Военный клинический медицинский центр	84 065	160
432-Госпиталь ВС	6 860	17 016
592 военный медицинский центр ВС РБ	58 383	58
Базис Медикал	66 950	6 378
БелГИМ	3 839	227
Больница №9	2 238	23 400
Больница Калинковичи	403	2 003
Больница_2 детская	37 867	1 406
Больница_Могилев №1	326 303	10 991
Больница_Молодечно	20 931	0
Больница_Слуцк	1 300	697
Брест центр пластической	2 432	4 198
Брест_центральная городская больница	1 663	1 056
Брестская областная больница	3 133	11 357
Вилейка_ ЦРБ	8 601	254
Витебск_ Областная больница	2 966	104 305
Гомель_ Кардиодиспансер	2 039	1 178
Гомель_клинический кардиологический центр	8 160	44 470
Гомель_ОКБ	3 929	20 922
Госпиталь 432ГВКМЦ	4 103	682
Гродно ОКБ	27 243	11 341
Зубренок	5 497	5 493
Ивановская ЦРБ	109 874	212
Каменецкая ЦРБ	34 087	27
Кировская ЦРБ	386	0
Кобрин_ЦБ	210 714	0
Линия Здоровья	36 994	12 666
Лодэ Брест	6 511	34 019
Лунинецкая ЦРБ	3 430	0
Мединг	3 430	6 503
Микротехномед	22 871	13 691
Минск_Больница №1	18 872	56 547
Минск_Больница №10	4 221	6 361
Минск_Больница №4	121 745	3 779
Минск_Командно-инженерный институт МЧС	6 310	0
Минская ЦРБ	2 977	453
Областной роддом	10 593	1 190
Овермедика ООО	35 476	949
Пинск_диспансер спортивной медицины	9 058	201
Поликлиника 7	27 414	745
Пузыня С В	352	29 384
РНПЦ Кардиология	3 614	117 070
РНПЦ онкологии и гематологии	251 471	1 001
Сосны_санаторий	2 113	245
УДП РБ	12 394	70 012
УКС Миноблисполкома	25 516	24 435
Фармснаб	22 391	2 513
Фирма "Финко"	34 749	37 126
Фотэк	2 719	11 439
Шклов ЦРБ	6 205	49
Белмедтехника г. Минск	346 957	4 486 798
Белмедтехника г. Барановичи	44 186	127 511
Белмедтехника г. Витебск	116 648	0
Белмедтехника г. Гродно	168 396	570 477
Белмедтехника г. Могилев	101 935	382 301
Итого	2 483 515	6 265 296
Итого по организациям УП "Белмедтехника"	778 122	5 567 087
Доля УП "Белмедтехника в общем объеме, %	31	89

Уровень итоговой рентабельности и общей прибыли от деятельности предприятия тесно связаны между собой. Их падение в 2016-2017 годах было вызвано значительным ростом общехозяйственных расходов, не включаемых в стоимость продукции. Рост этих расходов вызван прописанным в учетной политике предприятия отнесением стоимости регистрации на результаты деятельности предприятия в период первой реализации продукции. В 2016 году была впервые продана продукция производства Merit Medical Systems, Inc., и Lifetech Scientific (Shenzhen) Co., затраты на регистрацию которой составили 64800 и 34800 долл. США соответственно. В 2017 году была впервые продана продукция производства Eucatech AG, Biosphere Medical SA, затраты на регистрацию которой составили 68900 и 48300 долл. США соответственно, а так же была перерегистрирована и дополнена продукция Goodman Co. Если бы учетной политикой было бы предусмотрено списание расходов на регистрацию пропорционально сроку действия регистрационного удостоверения (5 лет), исследуемые показатели были бы лучше. С другой стороны цель принятия данного решения по учетной политике предприятия – оптимизация налогообложения в части налога на прибыль.

В заключение данной главы стоит обратить внимание на следующие моменты:

- в течение трех последних лет ООО «Белвивад» значительно за счет введения новых ассортиментных позиций нарастило долю на рынке изделий для кардиохирургии, рентгенэдоваскулярной хирургии и ангиопластики в Республике Беларусь

- расширение ассортимента продукции требует серьезных инвестиционных затрат

- предприятие в сильной степени зависит от государственного управления в области государственных закупок и ценообразования

2.3 Рекомендации по планированию деятельности предприятия

С 1 января 2016 года в Евразийском экономическом союзе начнет действовать Общий рынок лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Об этом сообщил президент России Владимир Путин на пресс-конференции по итогам состоявшегося в Москве заседания Высшего Евразийского экономического совета.

В ходе саммита президенты стран-участниц ЕАЭС подписали соглашение о единых принципах и правилах обращения лекарственных средств и соглашение о единых принципах и правилах обращения медицинских изделий (изделий медицинского назначения и медицинской техники).

Соглашение о единых принципах и правилах обращения лекарственных средств направлено на повышение доступности безопасных, эффективных и качественных лекарственных средств для населения государств ЕАЭС. Кроме того, оно оптимизировать условия для фармацевтического бизнеса путем ликвидации или минимизации административных барьеров, обеспечить доступ на общий рынок ЕАЭС.

Положения второго соглашения направлены на гармонизацию законодательств в сфере обращения медицинских изделий, установление общих требований безопасности, качества и эффективности медицинских изделий, единых правил их регистрации и организации мониторинга безопасности, качества и эффективности медицинских изделий. Предполагается, что будет существенно упрощен допуск на рынок ЕАЭС медицинских изделий, повысится их качество. Осуществление мониторинга безопасности, качества и эффективности медицинских изделий по единым правилам позволит своевременно выявлять и принимать соответствующие меры в ЕАЭС в отношении фальсифицированных, контрафактных и недоброкачественных медицинских изделий и их поставщиков.

Для ООО «Белвивад» это означает существенное изменение условий продаж, появление новых возможностей и новых угроз. В течение 2018 года очень важно провести всю цепочку плановых мероприятий.

Во-первых необходимо пересмотреть место предприятия при помощи SWAT анализа. Это мероприятие поможет определить возможные риски и возможности, даст направление для их оценки.

Во-вторых следует произвести оценку рынка продаж с учетом того, что доступ к продажам станет общим для резидентов стран ЕАЭС. С одной стороны на рынок, который ценой серьезных усилий был исследован и завоеван, придут конкуренты из России и Казахстана, с другой же стороны, ООО «Белвивад» получит доступ к огромному рынку этих стран. Соответственно необходимо оценить собственные возможности, спланировать стратегии защиты и нападения.

Применяя метод экстраполяции можно рассчитать емкость рынка изделий медицинского назначения для кардиохиругии, рентгенэндоваскулярной хирургии и ангиопластики на территории ЕАЭС. Общее количество всех типов соответствующих товаров будет составлять около 240 миллионов штук в год, а в денежном выражении – около 1 миллиарда долларов США. Естественно, что добиться доли продаж схожей с долей продаж в Беларуси будет очень сложно.

Серьезной задачей будет и удержание собственной доли на существующем рынке. Ведь ограничение по ценообразованию не только лишали возможности увеличить рентабельность продаж, но и отпугивали потенциальных конкурентов. И, скорее всего, если Указ №366 не утратит своего действия – будет отпугивать.

В планировании своей деятельности предприятию необходимо будет рассчитывать эффективность своих инвестиционных действий по регистрации. Зная среднюю рентабельность от продаж и стоимость регистрации изделий медицинского назначения, можно рассчитать точку безубыточности в единицах продукции — такое минимальное количество продукции, при котором доход от реализации этой продукции полностью перекрывает все издержки на её производство.

, (16)

где BEP — точка безубыточности,

TFC — величина постоянных издержек, или затраты на регистрацию

AVC — величина переменных издержек на единицу продукции, или затраты по приобретению

P — стоимость единицы продукции (реализация),

C — прибыль с единицы продукции без учёта доли постоянных издержек.

Получив данное количество можно стоимость регистрации списывать пропорционально проданным изделиям, что даст улучшение финансовых показателей предприятия. Для этого необходимо внесение изменений в учетную политику.

Улучшение финансовых показателей даст возможность привлекать инвестиционные и кредитные ресурсы для расширения объемов продаж и завоевания новых рынков. То есть можно увеличивать объем продаж за счет расширения ассортимента.

Увеличение объема продаж за счет новых рынков сбыта даст увеличение средней рентабельности продаж, так как в России и Казахстане отсутствуют ограничительные меры по ценообразованию на изделия медицинского назначения. На новых рынках необходимо рассчитывать эластичность спроса по цене на продукцию.

В целом основной и главной рекомендацией в планировании деятельности предприятия должна служить рекомендация бюджетировать свою деятельность согласно функциональной схемы работы предприятия. Выделение центров затрат, центров прибыли даст возможность оптимизировать ресурсы, направлять их потоки, и эффективнее использовать инвестиционный капитал.

Разработка регулярных производственных и финансовых бюджетов является важнейшей составляющей планово-аналитической работы предприятий всех без исключения отраслей экономики. Бюджетирование способствует уменьшению нерационального использования средств благодаря своевременному планированию хозяйственных операций, товарно-материальных и финансовых потоков и контролю за их реальным осуществлением.

Заключение

Проведенное в курсовой работе исследование позволяет сделать следующие выводы и предложения.

1 Оценка продаж - выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам.

2 Направление и акцентирование шагов в оценке продаж сводится к детализации внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах, выявленные на основе данных, полученных ее в ходе. После этого разрабатываются мероприятия по их устранению (если негативные тенденции) или по усилению эффективности (если положительные тенденции).

3 Выбор методов определяется исключительно той информацией, которая нужна для принятия определенного управленческого решения. Именно бизнес-потребность определяет, какая аналитическая информация нужна, а уже как следствие выбирается метод, который позволит ее получить.

4 Ключевым аспектом в оценке продаж является анализ эффективности продаж на основании отчетность по собиранным статистическим данные, необходимые для расчета показателей.

5 Основным видом деятельности ООО «Белвивад» является оптовая торговля изделиями медицинского назначения и медицинской техники. Функциональная и организационная схема предприятия оптимальна для эффективного осуществления деятельности в данной сфере в Республике Беларусь.

6 В количественном выражении объем рынка изделий медицинского назначения, на который сориентирована продукция, поставляемая ООО «Белвивад» оценивается как 1 200 000 единиц в год, или в денежном выражении порядка 40-50 млн. долл. США в год. Доля рынка занимаемая ООО «Белвивад» составляет 11,3%. Доля рынка по уже зарегистрированным компанией продуктам составляет 70%

7 В течение последних трех лет выручка от реализации значительно увеличилась, себестоимость реализованной продукции увеличивалась чуть боле опережающими темпами. Сумма прибыли от реализации выросла за три года более чем в два раза, рентабельность реализации – наоборот, снизилась с 12 до 4,3%. В свою очередь в четыре раза выросли общехозяйственные расходы, не относимые на цену реализации, что привело к значительному уменьшению прибыли в 2017 году, и убытку по итогам 2016 года. Соответственно итоговая рентабельность в 2017 году составила всего 0,3%.

8 С 2016 по 2017 годы в следствие значимых изменений в законодательстве доля продаж посредникам и его структурным областных подразделениям увеличилась с 31 до 89%, соответственно доля продаж с рентабельностью более 2% упала с 66 до 15%, что и отразилось на уровне рентабельности продаж.

9 В качестве рекомендаций по планированию деятельности предприятия предложено:

- составлять плановые бюджеты согласно функциональной схемы

- вносить коррективы в деятельность предприятия в виду изменений в законодательстве, изменений конкурентной среды, расширению рынка сбыта согласно оценке емкости рынка сбыта, новых возможностей, угроз, потенциальных преимуществ

- планировать расширение ассортиментных групп для достижения устойчивого показателя прибыли от продаж

- рассчитывать эффективность инвестиционных затрат на регистрацию маржинальным способом для повышения эффективности использования финансов

- планировать учетную политику исходя из поставленных целей предприятия: снижения налогооблагаемой базы, получения прибыли, улучшения финансовых показателей.

Список использованных источников

1.Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК [Текст+ЭР] : учебное пособие для студ.. по спец. 060800 - Экономика и управление на предприятии АПК / Г. В. Савицкая. - 6-е изд., стер. - Минск : Новое знание, 2006. - 652

2. Алексеева А.И. и др. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности Учебное пособие / А.И. Алексеева, Ю.В. Васильев, А.В. Малеева, Л.И. Ушвицкий. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 572 с.

3. Акулич, М., Глубокий, С., Хартман, Е., Реализация структурного анализа в сбытовой политике предприятия [Текст] : // Маркетинг Реклама и Сбыт.- 2010.- №5.- с. 57-68

4. Ильин А. И Планирование на предприятии [Текст] : учебное пособие.В 2ч. ­ Минск : ООО "Новое знание", 2000. ­ 312с.

5. Клавдиева, Е.В., Основы методологии разработки системы ключевых показателей эффективности [Текст] : // Маркетинг и Маркетинговые исследования.-2005.-№ 3.-с.17-22

6. Крейнина, М. Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки [Текст] / Крейнина М.Н. - М. : ДИС, 1997. - 224 с.

7. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. - 208 с.: 60x88 1/16. (обложка)

8. Организация оптовой торговли [Текст] : учеб. пособие / ред. А. Г. Ромина. ­ Минск : БГЭУ, 1998. ­167 с.

9. Оценка предприятия: Теория и практика [Текст] : учеб. пособие / В. В. Григорьев, М. А. Федотова ; Высшая школа приватизации и предпринимательства. ­ М. : ИНФРА­М, 1997. ­ 320 с.

10. Оценка эффективности продаж [Электронный ресурс]: Режим доступа – http://www.zis.by/, Дата доступа: 05.11.2014

11. Планирование и контроль [Текст] : концепция контроллинга / Д. П. Хан ; ред.: А. А. Турчак, Л. Г.Головач, М. Л. Лукашевич. ­ М. : Финансы и статистика, 1997. ­ 800 с. : ил.

12. Планирование на предприятии [Text] : учеб. для студентов вузов по экон. специальностям / В. А. Горемыкин, Э. Р. Бугулов, А. Ю. Богомолов. - 2.изд., стер. - М. : Филинъ : Рилант, 2000. - 325 с

13. Планирование на предприятии [Текст] : учебное пособие / Ю.Н. Егоров, С.А. Варакута. - М. : Инфра-М, 2001. - 176 с. - (Вопрос - ответ).

14. Поршнева, А.Г., Управление организацией [Текст] : Учебник. / А.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Соломатина. 2-е изд. Перераб. и доп. – Москва: НИФРА, 2010 – 394 с.

15. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. 4-е изд. /

Р. А. Фатхутдинов. — СПб.: Питер, 2003. — 491 с

16. Проблемы оценки объема продаж [Электронный ресурс]: Режим доступа – http://ecouniver.com Дата доступа: 05.11.2014

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст] : учеб. пособие / Савицкая Г.В. - 2-е изд., перераб. и доп. - Минск : ИП "Экоперспектива", 1997. - 498 с.

18. Стратегическая оценка компаний Автор: Алан Грегори Издательство: Квинто-Конссалтинг Год: 2003 Страниц: 224

19. Торговое дело: экономика и организация [Текст] : Учебник / Под общ. ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. ­ М. : ИНФРА­М, 1997. ­ 256 с. ­ (Высшее образование).

20. Туманова Е.А., Шагас Н.Л. Макроэкономика. Элементы продвинутого подхода [Текст]: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2004. — 400 с.

21. Управление торговым предприятием [Текст] : учебник / И.А. Бланк ; Ассоциация авт. и изд. "Тандем". - М. : [б. и.], 1998. - 415 с. : табл.

22. Финансовая оценка объема продаж, обеспечивающего безубыточное производство dis.ru

23. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика [Текст]: пер. с англ. со 2-го изд. - М. : Дело, 1993. - 829 с.

24. Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров [Текст] : Пер. с англ.- М.: Сирин, -2002.- 272 с.

25. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст] : Учеб. пособие для вузов / Т. Г.Морозова, А. В. Пикулькин, В. Ф. Тихонов ; ред.: Т. Г. Морозов, А. В. Пикулькин. ­ М. : ЮНИТИ­ДАНА, 1999. ­ 318 с.

26. О государственных закупках товаров (работ, услуг): Закон Республики Беларусь от 13 июля 2012 г. № 419-З// Административно-правовая система «Бизнес-Инфо» : [Электронный ресурс] / ООО «Профессиональные правовые системы» – Послед. обновление 05.11.2014.

27. О формировании цен на лекарственные средства, изделия медицинского назначения и медицинскую технику: Указ Президента Республики Беларусь от 11.08.2005 г. N 366 // Административно-правовая система «Бизнес-Инфо» : [Электронный ресурс] / ООО «Профессиональные правовые системы» – Послед. обновление 07.10.2014.

28. Об утверждении перечня товаров медицинского назначения, обороты по реализации которых на территории Республики Беларусь освобождаются от обложения налогом на добавленную стоимость: Указ Президента Республики Беларусь от 06.03.2005 г. N 118 // Административно-правовая система «Бизнес-Инфо» : [Электронный ресурс] / ООО «Профессиональные правовые системы» – Послед. обновление 05.11.2014.

29. О типовом проекте законодательного акта «О медицинской технике и изделиях медицинского назначения (медицинских изделиях)»: Постановление Межпарламентской Ассамблеи Евразийского Экономического Сообщества// Административно-правовая система «Бизнес-Инфо» : [Электронный ресурс] / ООО «Профессиональные правовые системы» – Послед. обновление 05.11.2014.

30. О ратификации Соглашения о сотрудничестве государств-членов Евразийского экономического сообщества в сфере обращения лекарственных средств (лекарственных препаратов), изделий медицинского назначения и медицинской техники (медицинских изделий) Закон Республики Беларусь от 15 июля 2013 г. № 50-З// Административно-правовая система «Бизнес-Инфо» : [Электронный ресурс] / ООО «Профессиональные правовые системы» – Послед. обновление 05.11.2014.

Приложения

Приложение А

Организационная структура ООО «Белвивад»

Директор

Бухгалтерия

-главный бухгалтер

-бухгалтер

Административный отдел

-уборщица

-электрик

Отдел продаж

Специалист по закупкам

Специалист по регистрации

Информация

Капитал

Регистрационное удостоверение

Оборотные средства и Прибыль

Информация

Скидка

Оборотные средства

Товары

Приложение Б

Функциональная схема бизнеса ООО «Белвивад»