Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (Теоретические аспекты ведения переговоров)

Содержание:

Введение

Конфликт является неотъемлемой частью существования человеческого общества. В любой сфере и на любом уровне конфликтные ситуации происходят ежедневно. И сторонам, вовлеченным в конфликтную ситуацию, нужно ее разрешать.

Одним из самых эффективных способов разрешения конфликтов разных уровней и масштабов безусловно является переговорный процесс. Сам по себе переговорный процесс — это сложное явление, включающее в себя множество различных аспектов. В нашей работе мы выделим четыре основных: психологический, коммуникативный, этнический и организационный аспекты.

Кроме того, мы затронем вопрос, касающийся организации самого переговорного процесса и наиболее распространённых приемов, использующихся в переговорной практике.

Особое место в переговорном процессе занимают экстремальные ситуации. Они меняют характер переговоров ввиду осложнений, вызванных самой экстремальной ситуацией и ее возможными последствиями.

В современном мире можно увидеть растущее количество конфликтов как в сфере межличностных отношений, так и в сфере международных отношений показывает актуальность данного вопроса.

Слабая компетенция в вышеперечисленных сферах резко понижает шансы на благополучное разрешение конфликта и может привести к эскалации либо предать конфликту затяжной характер.

Деловые беседы и переговоры осуществляются в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное заключено в умении слушать собеседника.

Поэтому эта тема на сегодняшний день является весьма актуальной. Цель моей курсовой работы – это рассмотреть переговоры, правила и методы их ведения и привести пример на ОАО «Приморское морское пароходство».

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты ведения переговоров

1.1 Психологический аспект переговорного процесса

В любом конфликте, начиная от бытовой ссоры заканчивая международным конфликтом участвуют люди. А человек, как известно, существо не только социальное, но и эмоциональное. О роли психологического фактора в разрешении конфликтных ситуаций очень хорошо сказал профессор Емельянов: «Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом»^[1].

Человек, желающий успешно разрешать конфликтные ситуации, должен понимать, что происходит в сфере эмоций на всех этапах конфликта. Немаловажным фактором в этой связи является понимание языка жестов. По позе человека можно судить о его психоэмоциональном состоянии, и, следовательно, избирать нужную тактику при ведении переговоров.

Кроме того, необходимо понимать суть и учитывать особые состояния человека, такие как стресс, депрессия, профессиональное выгорание и в соответствии с этим выстраивать конструктивный диалог, ведущий к деэскалации конфликта и его окончательному разрешению.

Профессиональный переговорщик обязан уметь снизить уровень напряженности собеседника и перевести диалог в конструктивное русло. Более того, существует масса поведенческих стратегий и стереотипов общения, которые можно отнести к разряду разрушающих. Среди них – унижение достоинства оппонента, манипуляция, намеки, лесть, уход от темы разговора, выдергивание отдельных фраз из разговора и многие другие. Все вышеперечисленные стратегии имеют психологическую природу, что еще раз подчеркивает важность понимания психологических процессов личности человека.

1.2 Коммуникативный и организационный аспект переговорного процесса

Любые переговоры – это коммуникация, т.е. вербальное и невербальное взаимодействие одного индивида (или группы индивидов) с другим. Общение – это инструмент переговорного процесса. Платонов определяет переговорный процесс как «процесс передачи и приема сообщений с помощью вербальных и невербальных средств, включающий обратную связь, в результате чего осуществляется обмен информацией между конфликтующими сторонами»^[2]

Для успеха человеку, ведущему переговоры необходимо понимать сущность процесса коммуникации и основные функции коммуникативной деятельности. Среди наиболее важных функций переговорного процесса можно упомянуть следующие:

Информационная функция – это передача и прием информации между конфликтующими сторонами. Собственно, в процессе переговоров обе стороны конфликта пытаются донести свою точку зрения.

Регулятивная функция - которая ставит своей целью обеспечить комфортное взаимодействие между людьми в процессе переговоров.

Аффективная функция – по сути это изменение состояния конфликтующих сторон с агрессивного и безапелляционного к желанию наладить диалог и разрешить ситуацию.

Когнитивная функция – преследует цель изменить поведение конфликтующих сторон.

Таким образом, мы видим, что процесс коммуникации переговорном процессе многогранен и преследует целый ряд целей.

Выше мы рассмотрели психологический, коммуникационный и этно-религиозный аспекты переговоров. Однако без надлежащей организации переговорного процесса все вышеперечисленные знания и навыки не принесут должного результата.

Важно понимать, как именно создать условия для того чтобы противоборствующие стороны сели за стол переговоров и их общение было конструктивным. Более подробно этот вопрос мы рассмотрим в следующей главе нашего реферата.

1.3 Этно-религиозный аспект переговорного процесса

Достаточно часто конфликтные ситуации происходят именно на национальной почве. Данный вид конфликтов намного сложнее и опаснее, чем между представителями одного этноса. Поскольку за каждым этносом стоит целый комплекс индивидуальных характеристик, таких как язык, религия, традиции и обычаи. Особенно остро эта проблема стоит на Северном Кавказе, на территории которого проживают представители свыше ста национальностей.

Для успешного проведения переговоров при разрешении конфликтов необходимо знание традиций и обычаев того или иного народа. Особо следует упомянуть и религиозный аспект, который также часто служит дополнительным фактором, осложняющим переговорный процесс. В этой связи приобретает особую важность уважительное отношение к межнациональным и межрелигиозным различиям.

Если на этот вопрос посмотреть в рамках мирового масштаба, то ситуация еще более сложная. Поскольку в мире насчитывается огромное количество этносов, религий и деноминаций. Поэтому мы не можем игнорировать данный вопрос при организации переговорного процесса.

Глава 2. Организация переговоров

Итак, из чего же состоит переговорный процесс? Емельянов выделяет четыре основных этапа: подготовительный, начало переговоров, поиск приемлемого решения и завершение переговоров. Для благополучного разрешения ситуации на каждом этапе нужно решать свои задачи.

На подготовительном этапе прежде всего нужно собрать информацию о причинах конфликта, участниках определить на какой стадии находится конфликт и выработать варианты возможных решений.

Основная задача этапа начала переговоров заключается в том, чтобы донести свою позицию до второй стороны конфликта так чтобы информация дошла без искажений, а также предложить варианты выхода из сложившейся ситуации.

На следующем этапе поиска приемлемого решения обсуждаются варианты решения, предложенные на предыдущем этапе переговоров. Уточняются позиции и мотивы участников конфликта. А также вырабатываются компромиссные варианты.

И наконец на этапе завершения переговоров «уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля»^[3]

2.1 Переговорные приемы

На сегодняшний день существует достаточно большой арсенал переговорных приемов. Однако основной акцент специалисты рекомендуют делать на такой переговорной стратегии, которая будет способствовать разрешению конфликтной ситуации, а не его обострению. Дмитриев выделяет следующие важные правила:

• уважение прав друг друга;
• выслушивание позиции партнёра до конца, не перебивая его;
• необходимость демонстрировать понимание точки зрения партнера;
• выяснить, как партнер воспринимает конфликт;
• четко формулировать предмет обсуждения;
• констатировать общие точки зрения;
• спокойно выяснить, что вас разъединяет;
• после этого снова обрисовать содержание конфликта;
• искать общее решение;
• принять общее «коммюнике», отметив согласие и оставшиеся

расхождения^[4].

Однако не всегда удается в процессе переговоров убедить вторую сторону конфликта в правильности своей позиции в этом случает специалисты прибегают к следующим переговорным приёмам:

Уклонение от переговоров – это прием применяется в случае необходимости выждать неблагоприятную ситуацию или уйти от эскалации конфликта. Поводом для такой тактики обычно служит необходимость в дополнительных консультациях.

Преувеличенные первоначальные требования – в таком случае переговорщик создает возможность идти на уступки второй стороне конфликта, при этом не делая это в ущерб собственным интересам.

Блеф – не самая конструктивная тактика ведения переговоров, однако и она часто используется. Ее суть заключается в намеренном введении в заблуждение второй стороны относительно действительного положения вещей или намерений.

«Тупиковая ситуация» - эта тактика подразумевает выдвижение заведомо невыполнимых требований для партнёра чтобы в дальнейшем сторона пошла на уступки.

Имитация ухода с переговоров - при этой тактике одна сторона, желающая добиться уступок со стороны партнеров демонстрирует желание уйти и прекратить переговоры, хотя в действительности такого намерения нет. Эту тактику специалисты относят к достаточно рискованным.

Ультиматум - при этой тактике одна из сторон выдвигает жесткие требование, при невыполнении которых переговоры будут прекращены. Цель ультиматума получить реальные уступки от второй стороны конфликта.

Выдвижение требований по нарастающей – этот тактический прием в переговорном процессе рассчитан на то, что, добившись от партнера уступки один раз, можно попробовать его делать уступки и в дальнейшем.

«Выдвижение требований в последний момент, так же, как и предъявление ультиматума, рассчитано на то, что партнер не захочет после уже затраченных усилий срывать переговорный процесс и пойдет на дополнительные уступки»^[5].

Это далеко не полный перечень стратегий, применяющихся в переговорном процессе.

2.2 Ошибки в переговорном процессе

К сожалению, к большим затруднениям в продвижении переговорного процесса приводят ошибки. Хотя справедливости ради нужно сказать о том, что иногда такие ошибки могут привести и к положительным результатам. Чаще всего подобной «победы» можно добиться в краткосрочной перспективе, однако это не гарантирует что конфликт будет полностью исчерпан.

И тем не менее к наиболее типичным ошибкам можно отнести следующие:

• перенос ответственности за собственные ошибки на партнера
• партнер настаивает на признании своего превосходства
• в процессе переговоров партнер вспоминает старые промахи или обиды
• в конце переговоров объявляется «победивший» и «проигравший»
• несоблюдение соглашений достигнутых в процессе переговоров
• игнорирование национально – культурных факторов в переговорном процессе
• недостаточная компетенция делегации, призванной участвовать в переговорном процессе

По завершению переговорного процесса следует проанализировать встречу и выявить допущенные ошибки, если таковые имели место, и разрабатывать тактику ведения переговоров с учетом проведенного анализа. Кроме того, переговорщику нужно постоянно повышать уровень своей компетенции и профессионализма.

2.3 Переговорный процесс в экстремальных обстоятельствах

Особого внимания заслуживает переговорный процесс в экстремальных условиях. Поскольку в данных видах переговоров действует целый ряд осложняющих факторов. К ним относится:

• угроза жизни заложников;
• повышенный уровень эмоционального напряжения;
• кратковременность и скоротечность события;
• отсутствие возможности как следует подготовиться к переговорному процессу;

В этой связи организовывая переговорный процесс в экстремальных условиях нужно прежде всего обратить в внимание на умении управлять своими эмоциями, поскольку ситуация очень нестабильна во всех отношениях и в любой момент может выйти из-под контроля. Не редко одна из сторон конфликта намеренно провоцирует эмоциональную реакцию.

Прежде чем приступить к переговорному процессу и приблизится к реальному обсуждению главных вопросов необходимо всеми силами постараться сформировать благоприятный климат. Это делается с целью расположить противоположную сторону, развеять опасения, предубеждения и страхи.

Когда переговоры вступили в фазу предъявления требований со стороны террористов необходимо стремиться к тому чтобы постепе нно менять правила поведения, чтобы оппонент обратил внимание на интерес переговорщика. Таким образом постепенно перетягивать на свою сторону.

Ни в коем случае нельзя демонстрировать собственное превосходство и пытаться поставить террористов «на колени».

Основная задача вышеизложенных принципов в том, чтобы противоположная сторона конфликта изменила свои намерения. Используя эти, принцы возможно изменить психологический климат переговоров.

Глава 3. Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере ОАО «ПМП»

3.1 История и краткая характеристика ОАО «ПМП»

ОАО «Приморское морское пароходство» (ПМП, корпорация PRISCO) - танкерная компания, одна из крупнейших в России, осуществляющая перевозки грузов наливом по всему миру.

Главный офис ПМП расположен в Находке Приморского края, представительства и дочерние компании находятся в Сингапуре, Москве, Южно-Сахалинске и Владивостоке.

Приморское морское пароходство образовано 1 января 1972 г. в порту Находка на базе танкерного подразделения Дальневосточного морского пароходства-Управления нефтеналивного флота. Исторически основной задачей компании было обеспечение российского Дальнего Востока нефтегрузами.

В 70-80-е годы, а также в начале 90-х годов доля грузов в каботаже, доставляемых танкерами компании на север страны, достигла 75% от общего объема перевозок. За всю историю существования судоходной компании ее суда транспортировали свыше 220 миллионов тонн грузов, большая часть из них предназначалась для северных территорий России. В настоящее время пароходство помимо каботажных перевозок осуществляет экспорт нефти, нефтепродуктов, перевозки растительных масел, животных жиров, патоки и химических грузов для иностранных фрахтователей.

Основными фрахтователями являются:

• Роснефть-Востокнефтепродукт
• Сахтрансбункер
• ДВТК Бриз
• Квадротрейд
• Даксин
• Чукотснаб
• Востокфрахт

В сентябре 1992 г. пароходство стало первым в российской транспортной отрасли акционерным предприятием.

На сегодняшний день ПМП эксплуатирует 16 танкеров общим дедвейтом 151,6 тыс. тонн грузоподъемностью 138,3 тыс. тонн. Средний возраст судов, построенных на разных верфях мира, 21,1 года.

Основное направление деятельности корпорации – судоходство. Пароходство владеет и управляет флотом, в состав которого входят танкеры различного типа и назначения, в том числе современные суда большого дедвейта, задействованные, в основном, на транспортировке грузов на мировом рынке, и танкеры меньшего дедвейта, построенные 15-25 лет назад, востребованные на локальных направлениях перевозок. За время существования ПМП его судами перевезено свыше 220 млн. тонн грузов.

Традиционно деятельность флота пароходства подразделяется на направления перевозок, а именно:

• каботаж;
• экспорт/импорт;
• МИП – перевозки наливных грузов между иностранными портами.

Рисунок 1- Объемы перевозок наливных грузов ОАО ПМП по направлениям

Каботаж – перевозки грузов отечественных и зарубежных фрахтователей между российскими портами.

Приморское морское пароходство имеет более чем тридцатилетний опыт перевозки нефтеналивных грузов в северные и арктические районы российского Дальнего Востока. Наиболее стабильные и высокие экономические показатели флот компании показал при работе в экстремальных условиях Севера и Охотского моря. Ставки аренды танкеров типа “Самотлор” на этих направлениях перевозок оставались неизменными на протяжении последних лет. Но потребность в танкерах усиленного ледового класса, используемых на перевозках на Север, остается достаточно низкой. Если ранее каботаж составлял примерно 75% от общего объема перевозимых корпорацией грузов, то за последние годы его доля сократилась до 5-10% в среднем ежегодно.

Экспорт/импорт – вывоз нефтепродуктов и сырой нефти из российских портов за рубеж/поставки топлива в Россию. Доля экспортно-импортных грузов в общем объеме перевозок составляет в среднем ежегодно 30-35%. Суда компании, как правило, участвуют в экспорте нефти и нефтепродуктов из портов российского Дальнего Востока. Основной грузопоток нефтепродуктов из портов Находка, Ванино и Владивосток направлен на экспорт, большая часть грузов переваливается через Находкинскую нефтебазу. Свыше 70% от общего объема топлива, погруженного в Находке, отправляется в Китай. На экспортно-импортном направлении используется суда типа “Самотлор” усиленного ледового класса (дедвейт – 17700 тонн).

МИП – перевозки наливных грузов между иностранными портами. Компания осваивает международный рынок, поэтому транспортируемые ею между иностранными портами грузы составляют значительную часть в общем объеме перевозок. Основные мощности флота пароходства задействованы в Юго-Восточной Азии, Европе, Индии, Китае, Африке, находятся в долгосрочных чартерах, дающих стабильные доходы.

ОАО ПМП подразделяется на структурные подразделения, которые занимаются выполнением определенных видов работ.

Все структурные подразделения ОАО ПМП в составе Управления не имеют статуса юридического лица и действуют на основании соответствующих положений. Во взаимоотношениях с другими предприятиями, организациями они выступают от имени ОАО ПМП в пределах своей компетенции.

Цели и задачи Финансово-экономического департамента:

1) организация качественного и достоверного учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

2) организация финансовой деятельности предприятия, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов предприятия, своевременности платежей по обязательствам в государственных бюджет, поставщикам и учреждениям банков;

3) руководство работой по экономическому планированию на предприятии, направленному на организацию рациональной хозяйственной деятельности, выявление и использование резервов производства и повышение экономической эффективности работы флота;

4) внедрение прогрессивных форм организации труда;

5) контроль за выполнением бюджета.

Цели и задачи Административного департамента:

1) обеспечение интересов компании правовыми средствами для предотвращения убытков и получения большей прибыли;

2) осуществление экспортно-импортной деятельности общества;

3) решение проблем рекламной деятельности услуг по грузоперевозкам;

4) проведение работ по анализу и оптимизации процессов управления предприятием, проектированию и программированию задач АСУ на основе современных информационных технологий;

5) учет, обеспечение сохранности, создание справочного аппарата, использование документов, хранящихся в архиве;

6) сбор, хранение и экспонирование фондовых материалов ОАО ПМП.

К производственным подразделениям ОАО ПМП относятся:

1. Учебно-тренажерный центр;
2. Группа энергетики и автотранспорта;
3. Издательско-полиграфический комплекс “PRISCO Print”;
4. Агентская служба;
5. Печатный салон;
6. Сервисный центр;
7. Представительство ОАО ПМП в г. Южно-Сахалинск;
8. Представительство ОАО ПМП в г. Москва;
9. Представительство ОАО ПМП в г. Владивосток.

К непроизводственным подразделениям ОАО ПМП относятся:

1. Гостиничный комплекс “Рент”;
2. Медицинский центр;
3. Детский сад №2;
4. Музей истории ПМП;
5. Культурно-спортивный комплекс.

На внутреннем рынке, на Дальнем Востоке основными конкурентами являются: РИМСКО, Востоктрансфлот, Старфиш.

На внешнем рынке: мировые судоходные компании.

Конкурентные преимущества PRISCO на Дальнем Востоке:

• высокий уровень качества перевозок;
• высокопрофессиональные экипажи;
• хорошее техническое состояние судов;
• знание специфических условий местных рынков.

На сегодняшний день в ряду перспективных направлений развития компании, предполагающих ее дальнейший рост - расширение участия пароходства в крупных индустриальных проектах по транспортировке грузов с шельфовых месторождений нефти и газа.

Именно для обслуживания сахалинской грузовой базы, а также для участия в транспортном процессе на Балтике и возможно в арктических морях России, идет строительство новых современных судов в рамках успешно действующей программы обновления и модернизации флота.

Крупные инвестиционные проекты связаны и с расширением сферы деятельности компании. В их числе:

• строительство совместно с норвежскими партнерами, компанией RIEBER Shipping, буксира ледокольного типа «Полар Певек».
• совместно с компанией SWIRE Pacific Offshore ввод в эксплуатацию новых для пароходства по своей специфике судов-снабженцев, которые будут обслуживать нефтяные платформы проекта «Сахалин-2» в Охотском море.
• пополнение флота ПРИСКО танкерами дедвейтом от 50 до 160 тыс. тонн различного класса и назначения.
• сюда же стоит отнести и освоение совершенно нового для пароходства сегмента судоходного рынка – перевозки сжиженного природного газа, а также строительство и совместную эксплуатацию судна газовоза

Соответственно важнейшим и успешно решаемым стратегическим направлением кадровой политики для Приморского пароходства является подготовка высококвалифицированного персонала для работы на судах и в береговых подразделениях компании.

За высокий профессионализм в области судоходства Международный совет экспертов включил ПМП в список "Золотых фирм 1994 года". Министерство внешних экономических связей и торговли Российской Федерации отметило деятельность пароходства дипломами "За успешное экономическое выживание и развитие в условиях социально-экономического кризиса" и "Лучший российский экспортер". По итогам конкурса "Лучшее предприятие России 2010 года" пароходство стало победителем в номинации "За наиболее эффективную рыночную стратегию".

Председатель Совета директоров корпорации Александр Кириличев удостоен звания "Лучший менеджер России".

В 2013 году ПМП стало лауреатом главной Всероссийской общественной награды - Премии «Российский Национальный Олимп» в номинации «Транспорт. Строительство».

Пароходство по результатам деятельности в 2013-2014 годах получило первую премию конкурса «Российская организация высокой социальной эффективности» в номинации «Водный транспорт».

Пароходство награждено медалью «Победитель V Всероссийского конкурса «1000 лучших предприятий и организаций России» и дипломом «За эффективную деятельность, высокие достижения и стабильную работу».

ПМП стало лауреатом ежегодного конкурса «Благотворитель года», проводимого Администрацией Сахалинской области.

3.2 Основные технико-экономические показатели

Доходы от основной деятельности за 2015 г. составили 926,7 млн. руб., что на 18,4%, или на 208,5 млн. руб. меньше, чем за 2014 г. Причины снижения доходной части: вывод из эксплуатации и продажа старого флота (танкеры «Енисейск», «Каменск-Уральский», «Лучегорск»); аварийный ремонт танкера «Ангарск»; падение ТСЕ (суточная ставка в эксплуатации) по судам типа «Самотлор» из-за продолжительности рейсов в I полугодии; простои судов; снижение курса доллара привело к отклонению (снижению) доходов в загранплавании.

Показатель доходов по тайм-чартерному эквиваленту за 2015г. снизился на сумму 116,7 млн. руб., или 16,6% к плану. К отчету 2014 г. снижение составило 166,3 млн. руб., или 22 %. 2006 год был отмечен небольшим ростом среднего тайм-чартерного эквивалента по судам типа «Партизанск» и падением по судам типа «Самотлор».

Продажа старого флота привела к существенному по сравнению с предыдущим годом снижению расходной части – на 11,2%. Но на 3,1%, или на 29,9 млн. руб. были превышены плановые расходы. Они составили 989,5 млн. руб. в основном по статье «Топливо» (годовой бюджет – 232,2 млн. руб.).

Перерасход по статье «Топливо» составил 24 млн. рублей по следующим причинам: рост цен на топливо; увеличение времени работы на споте по судам типа «Самотлор» на 79 судо-суток.

Наиболее весомую часть в структуре расходов в отчётном периоде составили следующие расходы: на содержание экипажей (28,6%), в том числе: заработная плата 19,7%, ЕСН 4,5%, рацион питания 1,6%, перемещение плавсостава 2,8%, расходы на топливо (26,3%), навигационные расходы (12,5%), расходы на ремонт, СЗЧ и техобслуживание флота (9,9%)

За отчетный год среднесписочная численность работающих уменьшилась на 104 человека, средняя заработная плата увеличилась на 4,6% по сравнению со средней заработной платой за 2014 год. От основной деятельности, включая деятельность вспомогательных и прочих подразделений, получен убыток в размере 52,1 млн. руб. Результат от прочей деятельности составил 125,9 млн. руб., в том числе от реализации основных средств – 119,6 млн. руб. От осуществления всех видов деятельности в отчетном периоде пароходство получило прибыль (до налогообложения) в размере 73,8 млн. руб., за 2005 г. было получено 11,5 млн. руб.

Валюта баланса ОАО «ПМП» на конец 2015 г. уменьшилась на 1,1%. Активы и пассивы баланса за текущий год не претерпели серьезных изменений в структуре, что характеризует равномерную работу предприятия.

Доля основных средств в имуществе на конец анализируемого периода остается на уровне 15,2%. Таким образом, предприятие по-прежнему имеет «легкую» структуру имущества и мобильные активы. Коэффициент износа основных средств составляет 88,1%, коэффициент обновления основных средств равен 2,8%, коэффициент выбытия основных средств – 15,6%.

Таблица 1

Технико-экономические показатели деятельности ОАО «ПМП»

Показатели	2011	2012	2013	2014	2015
Рентабельность продаж (основной деятельности)	3,8	5,6	-1,2	3,9	-4,98
Рентабельность всех операций по прибыли до налогообложения	5,4	5,7	-2,5	0,9	5,92
Рентабельность продаж по чистой прибыли	3,8	4,9	-2,7	0,2	4,7
Рентабельность активов по чистой прибыли (экономическая рентабельность)	3,4	4,6	-2,6	0,24	4,8
Рентабельность собственного капитала (фактического)	3,9	5,6	-3,1	0,3	5,2

Рентабельность всех операций в конце анализируемого периода составила 5,92%, что на 10,9% выше показателя рентабельности продаж. Это свидетельствует о том, что получена прибыль от прочей деятельности. Соотношение чистой прибыли и выручки от продаж, то есть показатель рентабельности продаж по чистой прибыли, отражает ту часть поступлений, которая остается в распоряжении предприятия с каждого рубля реализованной продукции. Значение показателя в отчетном периоде увеличилось с 0,2% до 4,7%, у предприятия увеличиваются возможности финансировать свой оборотный капитал. Рентабельность активов по чистой прибыли (экономическая рентабельность), указывающая на эффективность использования всего имущества, на конец периода составила 4,8%. Рентабельность собственного капитала ПМП, определяющая эффективность вложений средств собственников, на протяжении отчётного года была положительной и увеличилась с 0,3% до 5,2%.

3.3 Пример проведения переговоров на ОАО «ПМП»

ОАО "Приморское морское пароходство" (ПМП) и южнокорейская компания Hyundai Heavy Industries подписали контракт на строительство двух танкеров типа "суэцмакс". Новые суда ПМП будут иметь длину 285 метров, ширину 50 метров и осадку 15 метров, дедвейт каждого из них составит 166 тыс. тонн. По условиям контракта суда будут введены в состав флота корпорации в 2016 г. Их предполагается использовать для работы на Балтике, поэтому танкеры будут иметь ледовый класс, а также все необходимые характеристики для транспортировки грузов в северных широтах и возможности проходов через мелководные проливы, соединяющие Балтийское море и Атлантический океан. Танкеры будут строиться на судостроительном заводе Hyundai Heavy Industries в Ульсане (Южная Корея) и станут первыми судами типа "суэцмакс" в составе флота Приморского морского пароходства. В настоящее время ПМП строит также два крупнотоннажных танкера - «афрамакса" дедвейтом по 108 тыс. тонн каждый на хорватской верфи "Бродосплит" и разместило в Южной Корее заказ на постройку еще трех танкеров типа "афрамакс" дедвейтом по 100 тыс. тонн, которые будут использоваться для перевозки нефти проекта "Сахалин-1". Программа строительства крупнотоннажных танкеров позволит ПМП стать одной из крупнейших судоходных компаний России, суммарный дедвейт нефтеналивного флота корпорации возрастет до 1,5 млн. тонн. ДОСЬЕ "ЗР": Приморское морское пароходство - четвертая судоходная компания России. Специализируется на перевозке нефти и нефтепродуктов на Дальнем Востоке и в АТР. Флот состоит из 44 танкеров общим дедвейтом 823 тыс. тонн. 55,8% и 15,5% акций ПМП находятся в номинальном держании, соответственно, в ЗАО ИНГ Банк (Евразия) и ЗАО "Депозитарно-Клиринговая компания" и контролируются менеджментом компании.

ОАО "Приморское морское пароходство" совместно с норвежской судоходной компанией "Рибер Шиппинг АС" заключило долгосрочный контракт на фрахт буксира ледового класса с компанией "Эксон Нефтегаз Лимитед" (дочерней компанией корпорации "Эксон Мобил"), оператором консорциума "Сахалин-1".

Контракт на строительство буксира уже заключен с норвежской верфью "Акер Лангстен АС". Судно длиной 71 м и мощностью двигателя около 9 000 кВт будет эксплуатироваться в экстремальных навигационных условиях согласно проектным критериям консорциума "Сахалин-1" и правилам конвенций IMO (Международной морской организации). Буксир будет оснащен дополнительным противопожарным оборудованием.

Срок действия контракта – 15 лет с возможностью продления, дата вступления в силу – сентябрь 2006 г. Буксир предназначен для ледокольного сопровождения при отгрузке нефти и швартовке судов у нефтяного терминала в порту Де-Кастри, сообщили в пресс-службе Приморского морского пароходства.

3.4 Пути совершенствования ведения деловых переговоров на ОАО «ПМП»

Личность обладает индивидуальными чертами и качествами - интеллектуальными, нравственными, эмоциональными, волевыми, формирующимися под воздействием общества в целом, а также в процессе семейной, трудовой, общественной, культурной жизнедеятельности человека. В общении большое значение приобретает знание и учет наиболее типичных черт поведения людей, свойств их характера и моральных качеств. На характер общения оказывает влияние темперамент его участников.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу. Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения.

На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры — это сотрудничество. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Заключение

Хотя рамки данного курсового проекта не позволяют осветить достаточно широко вопросы, поднимаемые в работе, тем не менее понятно, что переговорный процесс – сложный и многогранный. Он требует специальных знаний в области психологии, конфликтологии, знании культурных традиций и религиозных особенностей.

Для успешного ведения переговоров необходим опыт разрешения конфликтных ситуаций, который необходимо осмысливать, анализировать аккумулировать и систематизировать. Невозможно научиться вести переговоры если не участвовать в них. Поэтому постоянная практика наряду с личным образование будет способствовать повышению профессионализма.

Кроме того, весьма важную роль играет формирование собственной личности. А именно - повышение уровня культуры, стрессоустойчивости и толерантности. Так как без личностных качеств, необходимых для переговорщика, даже при условии владения теоретическими знаниями будет не так эффективен, как комплексная компетенция.

Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. Изучая природу конфликтов, специалисты составили определенные правила проведения переговоров. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.

Из всех методов наиболее действительным считается метод принципиальных переговоров, на базе объективных критериев.

Исходя из всего вышесказанного, мы можем сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.

Список использованной литературы

1. Политическая конфликтология: Учебное пособие / Под ред. С. Ланцова. — СПб.: Питер, 2008.
2. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. 3-е изд. — СПб.: Питер, 2009.
3. Дмитриев А.В. Конфликтология: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2000
4. Платонов Ю.П. Психология конфликтного поведения. – СПб.: Речь. 2009.
5. Конфликты в современной России (проблемы анализа и регулирования) Под ред. д. филос. н. Е. И. Степанова
6. Авксентьев В.А., Гриценко Г.Д. Региональная конфликтология. – М.: Альфа-М, 2008.
7. Интернет ресурс: http://kavkaz-uzel.ru/ «Кавказский Узел»
8. Интернет ресурс: http://xeno.sova-center.ru/ «Сова. Национализм и ксенофобия»

1. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. 3-е изд. — СПб.: Питер, 2009. (стр.152) ↑

2. Платонов Ю.П. Психология конфликтного поведения. – СПб.: Речь. 2009. Стр.303 ↑

3. - Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. 3-е изд. — СПб.: Питер, 2009. (стр.153) ↑

4. - Дмитриев А.В. Конфликтология: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2000 (стр.265) ↑

5. - Политическая конфликтология: Учебное пособие / Под ред. С. Ланцова. — СПб.: Питер, 2008. (стр.246) ↑