Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Особенности реализации маркетинговых коммуникаций в фитнес-клубах

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Сформировавшаяся конкурентная среда на российском рынке выдвинула перед экономическими субъектами проблему выбора наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций для конкретного товарного рынка. В результате чего особую актуальность приобретают вопросы использования инструментов маркетинговых коммуникаций экономическим субъектом в современных условиях российской экономики, для которой характерно локализация дифференцированных групп потребителей на протяженной территории.

Исследование существующих инструментов маркетинговых коммуникаций в целом позволит экономическому субъекту определить их наиболее перспективные пути повышения эффективности и как следствие повысить эффективность хозяйственно-экономической деятельности. Применение различного рода коммуникационных инструментов повлияет на формирование эффекта от маркетинговой деятельности данного экономического субъекта.

Значимость применения эффективного набора инструментов маркетинговых коммуникаций для экономических субъектов усиливается еще и тем, что в настоящее время эффективность традиционных маркетинговых приемов существенно снизилась, и как следствие, необходим поиск новаторских приемов для привлечения и удержания потребителей.

Все вышесказанное обосновывает актуальность данной - темы.

Целью работы является анализ особенностей маркетинговых коммуникаций в фитнес –клуюах.

Для достижения поставленной цели предстоит решить следующие задачи:

- рассмотрение теоретических основы маркетинговых коммуеницкайи

- дать характеристику деятельности фитнес-клуба «Нарво Спорт».

- раскрыть особенности маркетинговых коммуникаций на примере фитнес-клуба «Нарво Спорт»

Объектом исследования является фитнес-клуб «Нарво Спорт».

Предмет исследования - инструменты маркетинговых коммуникаций и методы управления ими.

Спрос на услуги оздоровительных спортивных центров городах России превышает предложение. Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни весьма значительно.

Информационная база исследования включает: нормативноправовые акты, статистические материалы, труды ведущих отечественных и зарубежных авторов, периодическая печать, Интернет-ресурсы.

В качестве метода исследования выступает метод системного анализа, индукции и дедукции.

Глава 1. Теоретические аспекты исследования маркетинговых коммуникаций

1.1Понятие, сущность маркетинговых коммуникаций

Мир бизнеса развивается сегодня стремительнее, чем когда-либо. Решающий фактор успеха в бизнесе — эффективное применение маркетинговых исследований. Лидерства можно достичь, лишь обладая глубокой теоретической подготовкой, исключительными коммуникационными способностями и творчески используя открывающиеся возможности.

Основной акцент в маркетинге делается на определение и удовлетворение нужд потребителя. Для определения нужд потребителя и реализации маркетинговых стратегий и программ, нацеленных на их удовлетворение, маркетологам необходима информация. Их интересует информация относительно потребителей, конкурентов и других участников рынка. Причем за последние годы появился ряд факторов, которые еще больше увеличили потребность в получении детальной информации. С ростом масштабов бизнеса компаний в национальных и международных рамках растет и потребность в информации о более обширных и территориально удаленных рынках. [14, C.108]

Поскольку потребители стали более разборчивыми и искушенными, маркетологи нуждаются в более достоверной информации относительно того, как потребители реагируют на товары и маркетинговые программы. Усиление конкурентной борьбы обуславливает потребность в информации относительно эффективности их маркетинговых программ. В связи с быстрым изменением маркетинговой среды руководители также нуждаются в более своевременной информации.

Задача маркетинговых коммуникаций заключается в том, чтобы выявить потребности потребителей и максимально эффективно использовать эту информацию в своей маркетинговой стратегии. Высоко конкурентная маркетинговая среда и постоянно растущая цена ошибок, также требуют, чтобы маркетинговые исследования предоставляли высококачественную информацию. Эффективные решения не могут основываться на интуиции или простых рассуждениях.

Для полного понимания понятия "маркетинговые коммуникации" определим, что представляет собой понятие "коммуникациия" в целом.

Термин «коммуникация», появившийся в научной литературе в начале XX в., получал различные интерпретации. В настоящее время широкое распространение получила трактовка этого понятия в связи с существенной стороной вопроса — общественной, т.е. социальной сутью коммуникации и ее психологической составляющей. Как определяет Большой энциклопедический словарь, коммуникация (лат. communicatio — от communico — делаю общим, связываю, общаюсь) — это:

1) путь сообщения, связь одного места с другим;

2) общение, передача информации от человека к человеку — специфическая форма взаимодействия людей в процессах их познавательнотрудовой деятельности, осуществляющаяся главным образом при помощи языка (реже при помощи других знаковых систем). [5, C.98]

Коммуникацией называются также сигнальные способы связи у животных. Многие исследователи подчеркивают важную характеристику коммуникации — это передача и обмен информацией в обществе с целью воздействия на него.

Таким образом, коммуникации, в том числе маркетинговые, это и система, в которой осуществляется взаимодействие, и процесс взаимодействия, и способы общения, позволяющие создавать, передавать и принимать разнообразную информацию, в данном случае маркетинговую.

Цели маркетинговых коммуникаций:

Ниже приведён список вспомогательных, дочерних целей, каждая из которых является подчинённой по отношению к главным целям.

•Информирование и оповещение потенциальных потребителей о существовании товара или фирмы;

•Формирование мотивации покупателя;

•Создание или актуализация потребностей и желаний потребителей;

•Формирование либо поддержание позитивных отношений с потребителями, партнёрами и работниками компании;

•Создание позитивного имиджа компании;

•Информирование и уведомление общественности и мероприятия

и действиях, проводимых компанией;

•Привлечение внимания к фирме целевой аудитории;

•Информирование о свойствах товаров и услуг компании;

•Создание положительного отношения к марке товара или

продукции;

•Стимулирование продаж;

•Напоминание о компании и её продукции (услугах);

Функции маркетинговых коммуникаций:

•Информационная функция - передача данных и сообщений целевой аудитории;

•Экспрессивная функция - выражение оценочной информации, а не только смысловой;

•Прагматическая функция - воздействие на потребителя с целью влияния на его предпочтения и мнения. [23, C.72]

Для достижения рыночных целей и эффективного расходования бюджета маркетинговые коммуникации прежде всего должны иметь четко сформулированную стратегию и быть интегрированными.

Таким образом, маркетинговые коммуникации призваны проинформировать рынок о предложениях компании, убеждать покупателей в преимуществах товара и стимулировать уже существующих потребителей к новым приобретениям. В некоторых случаях предложения отличаются друг от друга именно коммуникациями. Эффективность коммуникаций зависит от уровня их соответствия социальной среде потребителей и их поддержки привлекательным маркетингом. И без того широкий круг средств коммуникаций, которые имеет возможность использовать компания, постоянно увеличивается. Каждый вид имеет свои сильные отличительные особенности, целевую аудиторию, также в них используется особая разновидность обращений.

1.2 Виды современных маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации являются основой для всех сфер рыночной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественностью в коммерческой сфере. Маркетинговые коммуникации сегодня активно используются как эффективный инструмент маркетинга, включающий практику доведения до потребителей необходимой предприятию информации. [16, C.140]

На данный момент существует множество разновидностей маркетинговых коммуникаций. Рассмотрим наиболее распространенные.

Реклама (от лат. reclamare -«утверждать,выкрикивать, протестовать») — часть маркетинговых коммуникаций , в рамках которой производится оплаченное известным спонсором распространение не персонализированной информации, с целью привлечения внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему.

По данным комиссии экспертов Ассоциации Коммуникационных Агентств России суммарный объем рекламы в 2015 г. в средствах ее распространения превысил 307 млрд руб., что на 10% меньше показателя за 2014 г., табл. 1 [11].

Таблица 1

Объем рынка рекламы РФ в 2015 году

Cегменты	2015 г.,млрд.руб.	Динамика, %
Телевидение	136,7	-14%
Радио	14,2	-16%
Пресса	23,3	-29%
в т.ч. газеты	6,5	-20%
журналы	11,6	-29%
рекламные издания	5,3	-38%
Наружная реклама	32,0	-21%
Интернет	97,0	15%
в т.ч. медийная реклама	18,7	-2%
контекстная реклама	78,3	20%
Прочие	4,2	-19%
в т.ч. indoor-реклама	3,3	-20%
реклама в кинотеатрах	0,9	-14%
ИТОГО по сегменту рекламы в медиа	307.5	-10%
ИТОГО по сегменту маркетинговых услуг	88.3	-10%

Общий объем сегмента маркетинговых услуг израсходованных на создание креативных решений составил 88,3 млрд. руб., что также на 10% меньше, чем в 2014 г. С учетом рекламных бюджетов, оплату услуг, на производство рекламной продукции и на рекламных агентств, суммарный объем российского рынка маркетинговых коммуникаций составил 550 млрд. руб.

Прогнозировалось, что мировой рекламный рынок вырастет на 5,3% в связи с летними Олимпийскими играми и выборами президента в США. По последним данным в РФ за I кв. 2016 г. суммарный объем рекламных бюджетов в средствах распространения рекламы за вычетом НДС составил свыше 75 млрд.руб., что на 18% больше, чем за аналогичный период предыдущего года. За исключением сегмента прессы все остальные сегменты рекламного рынка продемонстрировали рост к показателям I кв. 2015 года.

Из анализа статистических данных можно сделать вывод об активном развитии рынка рекламы в РФ, появлении новых видов маркетинговых коммуникаций, значительных финансовых вложениях отечественных предприятий в данную сферу. В сложившихся условиях возникает настоятельная необходимость обоснованности как выбора составляющих маркетингового продвижения, так и оценки их экономической результативности.

В научной литературе дано множество определений маркетинговых коммуникаций как инструмента комплекса продвижения. Сегодня необходимо акцентировать внимание, что маркетинговые коммуникации это более широкое понятие, которое включает и систему взаимодействия общества,

отдельных людей, коммерческих и некоммерческих организаций, государства в сфере обмена информацией о товарах и услугах, но и обмен знаниями, ценностями. Маркетинговое продвижение создает образ современных предприятий, значительно повышает не только конкурентоспособность компании на рынке, но и стоимость бренда.

Значительную роль в системе маркетинговых коммуникаций играет реклама. В федеральном законе от 13 марта 2006 г. №38-Ф3 «О рекламе» дано общее определение: «Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке» (ст. 3), [21].

В данный момент существует множество различных видов рекламы, которые можно подразделить на: рекламу в прессе, печатную, радиорекламу, телевизионную, прямую почтовую рекламу, наружную рекламу, рекламу в Интернете. Сегодня помимо традиционных рекламных методов воздействия на конечного потребителя существуют также методы с использованием инновационных технологий. В табл. 2 показаны новые технологии в рекламе, применяемые в разных странах.

Таблица 2

Инновационные виды рекламных технологий

		Инновационные виды рекламных технологий
Страна	Название технологии	Описание технологии	Результат
1. Япония	Free Format Projection	Данная технология создает ощущение присутствия персонажей или объектов в натуральную величину за счет особой обработки изображения, которое впоследствии проецируется на поверхность.	Надолго остается в памяти потребителя, вызывает позитивные ассоциации.
2. США и Пуэрто- Рико	Ground FX	Современная интерактивная проекция, разработанная фирмой GestureTek, которая позволяет потребителю не просто наблюдать за сюжетом, но и принимать в нем участие. Объемное изображение проецируется на поверхность.	Удивляет реальностью покупателей, которые в свою очередь на долгое время запоминают данную рекламу, становятся приверженцами бренда.
3. США	Just Touch	Работающая на базе системы Touch Screen, она позволяет отслеживать движение рук потребителя и с их помощью управлять функциями меню, расположенного на специальном табло. Система реагирует на любое, даже самое легкое прикосновение.	Потребитель сможет сам найти информацию, проверить наличие товара, ознакомиться с программой. При этом в поле зрения покупателя постоянно попадает логотип бренда, и откладывается в памяти.
4. Япония,	X3D video	Картинка способна легко выйти за пределы	Хорошо запоминается покупате-
Китай,		экрана и вернуться обратно, оставив неиз-	лям, за счет чего происходит рост
Франция, Г ерма- ния,США		гладимое впечатление в головах проходящих мимо людей. Восприятие 3-хмерных изображений без использов. дополнительных средств.	продаж рекламируемой продукции.

В РФ инновации в рекламе используются достаточно редко, объем рынка новых технологий, по мнению экспертов, не превышает 1% всего рекламного рынка. Однако, учитывая, что данные виды рекламы высоко результативны, остаются в долгосрочной памяти потребителей, способны значительно увеличивать уровень продаж от 15-20 до 45-50% и не всегда дорогостоящи (по сравнению с многоразовой телевизионной рекламой) можно рекомендовать российским компаниям обратить на них особое внимание. С развитием высоких технологий маркетинговые коммуникации должны осуществлять не только полный охват целевой аудитории, но быть интересными, удивлять, создавать незабываемый образ бренда.

Следующий вид маркетинговых коммуникаций - связи с общественностью.

PR не следует рассматривать ни как форму рекламы, ни как ее часть. В современной литературе выделено несколько критериев их различения.

Во-первых, по мнению многих специалистов, PR отличается от рекламы тем, что не преследует в качестве цели получение прямой коммерческой выгоды; реклама имеет платный характер, PR — бесплатный.

Во-вторых, реклама — это позитивный рассказ о конкретном объекте для конкретной аудитории, направленный на стимуляцию конкретного действия (покупку, голосование). В отличие от рекламы PR выходит на самую широкую публику, а не только на узко очерченный круг потенциальных потребителей.

В-третьих, если реклама рисует позитивный образ товара (политического в том числе) или услуги, то PR не только формирует позитивный образ товара (в том числе политического), но в первую очередь исправляет возникшее пока каким-то причинам негативное впечатление.

В-четвертых, принципиальное отличие PR от рекламы видят в том, что он несовместим с получением сиюминутной выгоды, с работой по принципу «сбыта и смыться». PR рассчитан на долгосрочный эффект.

Итак, в основе PR лежит соглашение, согласие, сотрудничество между организацией и общественностью, от которой зависит успех деятельности организации. PR — это специальный вид деятельности, планируемые и продолжительные усилия по сбору, анализу и передаче информации, организации общения.

Паблик рилейшнз (PR, public relations) - особая управленческая функция маркетинга, которая помогает устанавливать и поддерживать тесную коммуникацию, взаимопонимание и сотрудничество между организацией, брендом, личностью и связанной с ними общественностью.

Public Relations — это продолжительные, планируемые усилия, которые направлены на создание и поддержку взаимопонимания идоброжелательных отношений между организацией и общественностью (потенциально заинтересованными в продукте или услуге данной организации сторонами). PR — это искусство правильно подать информацию, сделать так, чтобы один факт был более важен, чем другой, помочь информации найти свою аудиторию.

Паблик рилейшнз (PR) в службе маркетинга относят к маркетинговым коммуникациям. Эти коммуникации отличаются от коммуникации, формируемых в обыденной жизни и массовых коммуникаций.

Цель PR — продвижение и защита образа (имиджа, престижа) фирмы, бренда или личности.

Задача PR — поддержание контактов с целевой аудиторией, общественными институтами, ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). PR по существу процесс "инвестирования" в имидж.

Различают внутренний PR и внешний PR. Внутренний пиар еще называют внутрикорпоративным. Основная задача внутреннего PR — создание благоприятных и доверительных отношений руководства компании с персоналом на всех уровнях управления, стимулирование появления у работника чувства причастности и гордости тем, что человек работает в компании. Считается, что приверженный организации работник будет лучше обслуживать клиентов и более внимательно прислушиваться к их запросам и нуждам. Внешний PR - работа с внешней средой компании: с конкурентами, партнерами, инвесторами, покупателями, клиентами, со всеми, кроме сотрудников компании. Основная задача внешнего PR — формированиеблагоприятного имиджа, продвижение.

Следующий вид маркетинговых коммуникаций - паблисити.

Паблисити - это информация, полученная из внешнего источника, которая используется СМИ в соответствии с их представлениями о её ценности. Паблисити (англ. pablisity) - публичность, известность, популярность; рекламирование средствами массовой информации.

Паблисити - это информация из независимого источника, используемая средствами информации потому, что она имеет ценность новости. Паблисити является неконтролируемой PR-технологией в СМИ, так как, источник сообщения не платит прессе за размещение.

Программа лояльности - комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг, продвижения корпоративных идей и ценностей, других видов потенциально прибыльного поведения. Проводится, в основном, на этапе зрелости жизненного цикла товара. К элементам относятся не только установленные стандарты общения с клиентами (вежливые слова, обязательные улыбки), призванные дарить им положительные эмоции и хорошее настроение, но и различные проводимые акции, предоставляемые бонусы и скидки, предлагаемые подарки, сюрпризы, подарочные сертификаты и даже поздравление клиентов с днем рождения.

Персональная продажа, или прямая продажа, - активная деятельность без участия посредников, целью которой является привлечение реальных и потенциальных потребителей товара и получить обратную информацию об их интересах, нуждах и желаниях. При персональной продаже товар и услуга характеризуется устно, важный компонент - это беседа с целью продажи товара и услуги. В данном элементе продвижения важную роль играет личный контакт. Прямая продажа используется в случаях, когда:

1.фирме не доступна дорогостоящая реклама;

2.потребители территориально сконцентрированы;

3.фирма вырабатывает у потребителя доверие через личные контакты продавца;

4.единица продукции продается по высокой цене;

5.необходимо продемонстрировать товар в действии;

6.продукт должен отвечать индивидуальным требованиям покупателя;

Директ-маркетинг (Direct marketing) - интерактивное взаимодействие продавца/производителя с дистрибьюцией, конечным потребителем в целях продажи товаров; одно из основных средств маркетинговых коммуникаций.

Директ-маркетинг - инструмент прямого маркетинга, когда продавец/производитель осуществляет коммуникацию с целевой аудиторией путем прямого обращения к каждому представителю целевой аудитории персонально.

Директ-маркетинг направлен на индивидуального потребителя и осуществляется в соответствии со списком клиентов, составленным самой фирмой, при котором, как правило, используются массовые средства связи: почта, телефон. Директ маркетинг реализуется в несколько "шагов" общения с клиентом, начиная с рассылки письма с предложением товара или услуги, каталога, проспекта и т.д.

Следующий вид маркетинговых коммуникаций - стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это различные средства (главным образом, краткосрочные), которые призваны ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

Таким образом, можно прийти к выводу о том, что существует много маркетинговые коммуникации имеет много разновидностей. Современные исследователи и практики добавляют в список маркетинговых коммуникацийтакже упаковку, продакт- плейсмент, сервисное обслуживание, интернетмаркетинг. По большому счету, дробление или укрупнение компонентов списка маркетинговой коммуникации зависит от подходов к типизации, а его расширение — от появления новых приемов и каналов общения. Ф. Котлер оперировал понятием маркетинговый микс, подразумевая, что маркетологи смешивают, «миксуют» раз- личные инструменты этого комплекса в процессе маркетинговых коммуникаций.

Глава 2. Характеристика маркетинговых коммуникаций на примере ООО «НАРВО СПОРТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Нарво Спорт»

В настоящее время спорт стал всё больше входить в жизнь людей. Глубокое изучение физиологии человека вносит в занятия спортом теоретические обоснования. Тренировки продумываются таким образом, чтобы они наиболее органично вписывались в общую жизнедеятельность организма человека. Занятия стали не только руководствоваться принципом "не навреди", но и стремиться принести наибольшую пользу человеку. Наверное, можно заметить, что одним из теоретически наиболее обоснованных видов спорта сейчас становится фитнес.

Рынок фитнес услуг города еще далек от насыщения. Спрос удовлетворен всего на 60-70%. Отсутствие жесткой конкуренции позволяет местным операторам формировать цены без оглядки на стоимость услуг клубов-соперников. Но острый дефицит квалифицированных тренеров сдерживает развитие рынка.

На территории города работает множество фитнес центров, в число которых входят тренажерные залы, бассейны, танцевальные студии и школы восточных практик.

На Санкт-Петербургском рынке фитнес-услуг уже сформировалась группа лидеров, состоящая, из семи-восьми игроков, на долю которых приходится около 30% совокупного оборота местной фитнес-индустрии. К их числу относятся: «FitnessHouse», «OLYMP», «ALEX FITNESS», «Sculptors», «DAVINCI» и многие другие.

Рентабельность маленьких клубов падает: появилась альтернатива тренажерным залам, которые работают с посетителями, имеющими невысокий уровень дохода, - развиваются боулинг, пейнтбол, другие виды активного и недорогого отдыха. Они забирают клиентов у таких клубов. Спрос, смещается в сторону среднего и высокого ценовых сегментов. Около 60% потребителей предпочитают заниматься в больших фитнес-клубах, оснащенных качественным оборудованием и предоставляющих разнообразные услуги. Самый динамично развивающийся сегмент - клубы класса premium.

Фитнес-клуб, описываем мною, как раз является клубом класса выше среднего, приближенного к классу premium. Клуб не сетевой, что позволяет сконцентрироваться на каждом клиенте, нацелен не на бешеный поток клиентов, а на удержание уже существующих, чтобы люди, занимающиеся в клубе, чувствовали себя как дома, приходили заниматься с семьей и друзьями.

Клуб существует с 2010 года, располагается по адресу Выборгское шоссе дом 13. Общая площадь 1500 км2.

Оригинальный дизайн, уютная атмосфера фитнес клуба, доброжелательный персонал, высокое качество предоставляемых услуг - все, чтобы сделать занятия и время, проведенное в клубе, максимально комфортными.

К услугам клиентов предоставляется:

-тренажерный зал;

-зал свободных отягощений;

-кардиотеатр с Dj;

-зал групповых программ (все виды аэробики, йога, пилатес, занятия для детей);

-сайкл - студия;

-зал бокса и единоборств с рингом;

-массаж и косметология;

-турецкая и инфракрасная сауны;

-солярий;

-детская комната (от 2-х лет);

-фитнес бар и freewifizone;

-теплый охраняемый паркинг;

- аренда шкафчика в раздевалке на срок от 1 месяца.

Клуб работает по системе «клубная карта», в которую входит посещение зала групповых занятий и тренажерный зал (кардиотренажеры «Life Fitness», силовое оборудование «Hummer»). Клуб располагает очень качественными и современными залами, которые отвечают самым высоким техническим требованиям и полностью оборудованы для проведения занятий. Работает ежедневно. Все залы оснащены новейшими системами климат-контроля и кондиционирования. Фитнес-клуб предлагает две формы занятий в тренажерном зале: самостоятельная работа и индивидуальные (персональные) тренировки. Зал оборудован тренажерами, которые являются последними разработками в мире фитнес-индустрии. Эта линия тренажеров специально подобрана для женщин, поскольку упор сделан на зоны бедер, ягодиц, пресс и ноги[55].

Представляются как классические, так и новые аэробные направления, танцевальные занятия, а так же дополнительные программы: йога, aero flex, TRX, FT. Для эффективных тренировок в распоряжение предоставляется все дополнительное оборудование залов: степ-платформы, гантели различного веса, наборные штанги, эспандеры, утяжелители, бодибары, коврики для занятий йогой, и полусферы.

Занятия проводят сертифицированные инструкторы, имеющие большой опыт работы и высокий уровень преподавания. Они помогают добиться желаемого результата, проконсультируют по видам аэробики, подберут оптимальный режим нагрузки. Существуют как групповые, так и индивидуальные программы занятий.

Основные фитнес-программы: снижение жировой массы тела, укрепление поясницы и позвоночника, управление стрессом, реабилитация после травм, развитие гибкости, оздоровление сердца и сосудов, упражнения до и после беременности, развитие силовой выносливости, общее снижение веса, программа тонуса и форм, развитие выносливости, питание для снижения веса, общий тонус мышц, мотивация к упражнениям, снижение веса, увеличение тонуса, целевой тонус - тонус проблем зон, тренировка сердца, оздоровительная программа, планирование питания, упражнения в парах[58].

Цены в фитнес-клубе «Нарво Спорт» зависят от предоставляемой услуги. В таблице 3 представлены цены на оказываемые услуги в фитнес-клубе.

Таблица 3

Стоимость занятий в фитнес-клубе

Абонемент	Сумма (руб.)
Разовое посещение	500
Абонемент на месяц	3500
Абонемент на 3 месяца	7900
Абонемент на 6 месяцев	10900
Утро: с 7: 00 до 17: 00	8900
Абонемент на 12 месяцев	16900
Утро: с 7:00 до 17:00	14900
12 месяцев
100 занятий	12900

С клиентом заключается договор о клубном членстве (кроме разового посещения), к которому прилагаются правила посещения фитнес-клуба. Правила клуба должны приобщать людей к занятиям спортом, не пугать своей категоричностью, запретами. Для разработки правил клуба, необходимо сначала ознакомление со статьями Закона РФ «О защите прав потребителей», непосредственно регулирующих отношения между исполнителями и потребителями (в данном случае фитнес-услуг).

В стоимость абонемента входят:

-занятия в тренажерном зале;

-занятия в зале кардиотренажеров;

-занятия в зале групповых программ, согласно расписанию, все уроки проводятся без дополнительной оплаты;

-занятия в зале бокса;

-занятия в сайкл-студии, согласно расписанию. Все уроки проводятся без дополнительной оплаты;

-одно персональное занятие с тренером;

-посещение турецкой парной и инфракрасной сауны;

-услуги детской комнаты с воспитателем;

-аренда индивидуального шкафчика;

-питьевая вода[55].

В стоимость абонемента не входят (оплачиваются отдельно):

-персональные занятия с тренером;

-услуги спортивного врача (составление программы питания, тестирование, определение "состава тела");

-солярий;

-услуги кабинета массажа и косметологии;

-услуги фитнес бара;

Виды абонементов:

-детский - до 14 лет;

-взрослый - c 14 лет[55];

-семейный - для членов семьи.

Время посещения:

полный день 7:00 - 23:000 в будние дни 9:00 - 22:00 в выходные и праздники утро 7:00 - 17:00 в будние дни

9:00 - 22:00 в выходные и праздники

В таблице 4 представлена стоимость дополнительных услуг клуба[55].

Таблица 4

Стоимость дополнительных услуг

Услуга	Сумма
1) Консультация диетолога	400 руб.
2) Солярий	30 руб./минута
3) Массаж:	1200 руб.
30 минут	1500 руб.
45 минут	1700 руб.
60 минут	2100 руб.
90 минут
Массаж 3х техник	1700 руб.
Обертывания
Шоколадное	3000 руб.
На спирулине	3500 руб.
3)Персональные тренировки 2 категория	1 занятие 1100
1 категория	10 занятий 10000 1 занятие 1300
Top-тренер	10 занятий 12000 1 занятие 1400
	10 занятий 13000

Для максимального использования возможностей фирмы используются скидки, клубные карты для постоянных посетителей, льготное время и т.д.

Система скидок, предлагаемая фитнес-клубом «Нарво Спорт»:

- При покупке абонемента на 52 занятия с тренером - абонемент на год подарок.

- При покупке абонемента на 25 занятий с тренером - абонемент на 6 месяцев в подарок.

-Покупка клубной карты «Полное членство» - 10% на персональные тренировки

-Семейное посещение[55]:

1+1 - 5%

2+1 - 8%

2+2 - 10%

2+3 - 15%

В результате, можно сказать, что у фитнес-клуба «Нарво Спорт» приемлемая система скидок, что является его сильной стороной в конкурентной борьбе.

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. Рассмотрим насколько эффективна деятельность «Нарво Спорт» с точки зрения финансового состояния.

Технико-экономические показатели деятельности ООО «Нарво Спорт» представлены в таблице 5

Таблица 5

Технико-экономические показатели деятельности ООО

«Нарво Спорт»

Показатели, единицы измерения	Значение показателей
	2015г.	2016г.		2017г.
	Абсолютная величина	Абсолютная величина	Темп роста к предыдущему году, %	Абсолютная величина	Темп роста к предыдущему году, %
Уставный капитал, тыс.руб.	10	10	100	10	100
Выручка без НДС, акцизов и аналогичных платежей, тыс. руб.	93466	123436	132,07	145827	118,14
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	85531	117946	137,90	134692	114,20
Валовая прибыль, тыс. руб.	7935	5490	69,19	11135	202,82
Коммерческие расходы, тыс. руб.	2200	1044	47,45	2460	235,63
Управленческие расходы, тыс. руб.	394	92	23,35	1940	2108,70
Прибыль (убыток) от продаж, тыс.руб.	5341	4354	81,52	6735	154,69
Рентабельность продаж по прибыли от продаж, %	5,71	3,53	61,73	4,62	130,93
Чистая прибыль, тыс. руб.	233	70	30,04	203	290,00
Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	0,25	0,06	22,75	0,14	245,47
Остаточная стоимость основных средств и НМА, тыс. руб.	2857	3596	125,87	2531	70,38
Оборотные активы, тыс. руб.	273239	283704	103,83	277121	97,68
Среднесписочная численность работающих, чел.	36	38	105,56	41	107,89
Среднемесячная заработная плата, руб./мес.	38000	41600	109,47	42950	103,25

2.2Анализ маркетинговых коммуникаций фитнес клуба «Нарво -Спорт»

Общая программа маркетинговой коммуникации фитнес клуба «Нарво Спорт» называется комплексом продвижения и включает в себя следующие элементы:

- связи с общественностью;

- стимулирование сбыта;

- личная продажа;

- прямой маркетинг;

- реклама.

1. Public Relations. Основными средствами организации связей с общественностью «Нарво Спорт» являлись участие в выставках национального и международного уровня и конференциях.

Важнейшей заботой «Нарво Спорт», желающего обеспечить свое продолжительное пребывание в мировом предпринимательском сообществе, является улучшение его имиджа и пропаганда социального вклада. В этой связи, «Нарво Спорт» использует систему выставок и ярмарок, которые являются для предприятия высококачественным средством, обеспечивающее одновременное распространение и получение широкого спектра экономической, технической и коммерческой информации о конкретном хозяйствующем субъекте.

«Нарво Спорт» принимает участие в ежегодной выставке- фестивале здорового досуга. Цель и задачи выставки-фестиваля «Фитнес-Барнаул» - содействие развитию деятельности малых предприятий физкультурно-оздоровительной направленности и привлечение жителей мегаполиса к здоровому образу жизни; информирование жителей Барнаула о физкультурно-оздоровительных предприятиях и организациях города, их возможностях и предоставляемых услугах; содействие профессиональному росту специалистов предприятий и организаций малого бизнеса физкультурно-оздоровительной направленности; объединение предприятий спортивно-оздоровительной направленности для проведения совместных мероприятий.

2. Методы стимулирования сбыта услуг, предоставляемых «Нарво Спорт».

Стимулирование сбыта как форма продвижения товара представляет собой деятельность по стимулированию роста продаж. Стимулирование сбыта служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара, координирует рекламу и продажу товара.

«Нарво Спорт» использует мероприятия по содействию потребителю, которые нацелены на:

- ознакомление с новым товаром (услугой);

- убеждение потребителя сделать покупку;

- увеличение товарной массы, покупаемой одним заказчиком;

- поощрение непрерывности покупок;

- снижения сезонной неравномерности приобретения услуг.

Таким образом, для «Нарво Спорт» система стимулирования

сбыта обладает следующими достоинствами:

- привлекательность для клиента;

- информативность;

- ненавязчивость приемов воздействия;

- разнообразие приемов.

Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта в «Нарво Спорт» являются:

- скидки с цены: наиболее эффективно для поощрения регулярных покупок и приобретения услуг в большем количестве;

- сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных услуг. Дают значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров и услуг.

Таким образом, «Нарво Спорт» ориентирована на данный инструмент маркетинга в связи со следующими достоинствами стимулирования сбыта:

- обеспечение маневренности роста сбыта товара;

- хорошая интеграция с другими видами продвижения товара - рекламой, личной продажей;

- ориентация на незамедлительное совершение покупки;

- придание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок;

- возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы;

- небольшие потери в процессе осуществления.

В тоже время данный инструмент имеет определенные недостатки стимулирования сбыта, такие как:

- краткосрочность;

- сложность определения успешности сбыта.

Таким образом, стимулирование продаж является достаточно эффективным и применимым в практике фитнес центра «Нарво Спорт».

2. POS-материалы

Так, затраты на изготовление POS-материалов в 2017 году представлены в таблице 6.

Таблица 6

Затраты на изготовление POS-материалов в 2017г., тыс. руб.

	Кол-во изготовления, шт.	Стоимость изготовления, тыс. руб.
Шариковые ручки с символикой предприятия	200	6300
Рекламные листовки на русском и английском языке (7 видов тиражом по 100 штук каждого)	700	11802
Краткий каталог (8 листов)	100	6660
Фирменные пакеты	500	7000
Итого	1500	31762

3. Личные продажи

Следующий элемент маркетинговых коммуникаций, который использует «Нарво Спорт» - это вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Существуют следующие особенности личной продажи, которые используются специалистами «Нарво Спорт» при продажах[12]:

-диалоговый характер взаимодействия;

-возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между предприятием и покупателем;

-наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

-высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

-сравнительно высокая удельная стоимость.

Таким образом, в фитнес клубе «Нарво Спорт» персональная продажа направлена на решения следующих основных задач:

-выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу;

-обеспечение условий для продолжения покупок товара;

-проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

-поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Данный вид деятельности используется «Нарво Спорт», т.к. обладает следующими достоинствами:

-широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;

-наличие эффективной обратной связи с повальными покупателями;

-избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;

-сокращение потерь по охвату полезной аудитории;

-охват вполне определенных сегментов рынка;

-возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

В тоже время данный инструмент маркетинга имеет свои недостатки:

-невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;

-большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;

-низкая эффективность использования медиа средств коммуникаций;

-эпизодичность в продолжительности воздействия.

Таким образом, в реализации своих услуг фитнес клуб «Нарво Спорт» делает большой упор на использование всех достоинств личных продаж и старается минимизировать влияние недостатков.

4. Прямой маркетинг[14]

Следующая коммуникация, которая была задействована при продвижении услуг предприятия это прямой маркетинг (Direct Mail). Для работы по данной коммуникации был заказан в типографии фирменный почтовый конверт, в который вкладывалось коммерческое предложение к сотрудничеству и прайс-лист на услуги фитнес центра . В течение 2012-2017 гг. велась активная прямая почтовая рассылка по базе данных.

Веб-сайт фитнес клуб «Нарво Спорт» также является инструментом коммуникационной политики, который также использует предприятие. Благодаря Веб-сайту клиенты могут получить полную информацию о предприятии, о предоставляемых услугах, направлениях деятельности, наградах и заслугах, ценах на услуги, а также различных акциях, проводимые предприятием и т.д.

Но на наш взгляд сайт требует доработки, так как он отстает от постоянно появляющихся новых технологий, которые уже используют многие предприятия. Кроме того, требуется более частое обновление ленты новостей.

5. Реклама

Реклама - это платная форма односторонней массовой коммуникации, исходящая от четко определенного спонсора и служащая в качестве прямой или косвенной поддержки действий фирмы.

Для фитнес клуб «Нарво Спорт» цель рекламы - довести информацию до потребителей и добиться их расположения с целью расширения спроса на товар. Потребителю реклама позволяет сэкономить время и средства при выяснении заявленных отличительных свойств товара (услуг)[21].

К средствам маркетинговых коммуникаций предприятия фитнес клуб «Нарво Спорт» также относится размещение научных статей в журналах посвященных спорту и здоровью.

С точки зрения применяемых в фитнес клубе «Нарво Спорт» средств можно выделить классическую рекламу в средствах массовой информации, а также реклама на мероприятиях (таблица 7).

Таблица 7

Инструменты рекламы

№ п/п	Наименование	Мероприятие
Средства массовой информации
1.	Печатные СМИ	«Телепарк», «Дорогое удовольствие»
2.	Электронные СМИ	справочная система «ДубльГис», собственный сайт, сайт услуг города
3.	Телерадио СМИ	телеканал «СТС», радио-L
4.	Другие	Справочная города, площадка ТРК «Европа»
Событийная реклама
5.		Спонсор различных мероприятий

Наиболее целесообразным для связи с потенциальными потребителями услуг представляются следующие каналы:

-личные контакты - визит представителя предприятия к потенциальному покупателю, переговоры с представителями потенциальных покупателей на выставках и ярмарках. Во время этих контактов вручается печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и т.д.), посвященная услугам фитнес центра;

-почта - прямая почтовая рассылка («директ мейл»), распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), других материалов по специально подобранным адресам потенциальных потребителей услуг;

-пресса. В ней размещают рекламные объявления и не рекламные редакционные статьи;

-аудио-визуальные средства - (радио, телевидение и т. п.); рекламные щиты, плакаты - (различного рода изобразительные и текстовые послания, помещаемые, как правило, в местах скопления людей, на вокзалах, вдоль шоссейных дорог, в деловых и коммерческих центрах городов и т. п., обращающие внимание публики на определенные услуги;

-реклама на транспорте - (рекламные обращения, помещаемые на внешней стороне и в салонах транспортных средств, на остановках, вокзалах и т. п.).

Главный элемент рекламы фитнес центра - содержательность текста, его доказательность и правдивость, высокая информативность.

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями снижать до минимума расходы на каждый такой контакт. Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, производится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям:

охват - (т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);

доступность - (иными словами, сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы);

стоимость - (общие расходы на одну публикацию данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контакта с учетом тиража);

управляемость - (т.е. получит ли предприятие возможность передавать по этим каналам сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);

авторитетность - (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей);

сервисность - (т.е. надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнят подготовку текста, фотосъемку, создадут телефильмы и т.д.).

С точки зрения минимизации расходов на рекламу товаров нашей фирмы каналы массовой информации располагаются следующим образом: «директ мейл», реклама в журналах.

В любом случае расходы на «директ мейл» при прочих равных условиях оказываются наименьшими, а управляемость, доступность и авторитетность этого канала очень высокими.

Предприятие должно заботиться о своей высокой репутации, при этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информационной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации, являются:

- уровень ответственности по отношению к потребителям и местной общественности;

- финансовая стабильность;

- активная инновационная деятельность;

- высокое качество товаров и услуг;

- высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей и т.п.

Заключение

Фитнес центр ООО «Нарво Спорт» - это современный центр, предоставляющий услуги фитнеса на самом высоком уровне, в соответствии с мировыми стандартами и передовыми фитнестехнологиями.

Преимуществами фитнес центра ООО «Нарво Спорт» является профессиональный тренерский состав и достаточно демократичное ценообразование. Инструктора и тренера проходят обучения и мастерклассы, принимают участие в различных конференциях по фитнесу.

Финансово-хозяйственная деятельность предприятия характеризуется как эффективная.

В фитнес клубе ООО «Нарво Спорт» маркетинговая деятельность возложена на отдел маркетинга, что значительно ускоряет процесс по освоению сегмента рынка и повышает конкурентоспособность предприятия.

Задача коммуникативной политики - организация взаимодействия фитнес клуба ООО «Нарво Спорт» со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Коммуникативная политика фитнес клуба ООО «Нарво Спорт» базируется на таких мероприятиях, как планирование и организация бизнес-коммуникаций, т.е. взаимоотношений с партнерами, конкурентами и потребителями, реклама, стимулирование сбыта, организация связи с общественностью и личная продажа.

На данном этапе развития фитнес клуба ООО «Нарво Спорт» необходимо заявить о себе, выделиться на фоне конкурентов и привлечь покупателей.

Общая программа маркетинговой коммуникации фитнес клуба ООО «Нарво Спорт» называется комплексом продвижения и включает в себя следующие элементы: