Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Сущность оптовой торговли и ее значение)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Продажа товаров или услуг это процесс передачи товаров на возмездной основе права собственности. Передача результатов выполненных работ одним лицом другому лицу, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, также признается реализацией.

Эффективность коммерческой деятельности оптово-торгового предприятия зависит от разных факторов. От управления данной деятельности зависит конечный результат предприятия, а именно его прибыль.

Целью любого торгового предприятия является получение прибыли, полученной от реализации товаров или услуг. Это напрямую зависит от ассортимента и качества товаров и услуг. Для чего и необходим анализ и учет реализации товаров. Это и является актуальностью выбранной темы данной работы.

Целью данной работы является подробное изучение и анализа оптовой продажи товаров на примере конкретного предприятия. Для выполнения поставленной цели требуется выполнение следующих задач:

- изучить коммерческую деятельность, ее понятие, цели, задачи и принципы осуществления;

- изучить особенности оптовой торговли, а именно, ее сущность, функции и факторы, которые оказывают влияние;

- провести анализ экономических показателей оптового предприятия;

- провести анализ основных экономических показателей оптового предприятия;

- предложить направления повышения эффективности коммерческой деятельности оптового предприятия.

Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия в сфере оптовой торговли.

Объектом исследования является ООО «ТОП ИГРУШКА».

Данная работа состоит из введения, двух глав и заключения. Введение содержит актуальность и цель работы. Первая глава носит теоретический характер и содержит основы коммерческой деятельности. Вторая глава является аналитической, в ней содержится анализ торговой деятельности предприятия. В заключении представлены выводы, полученные в ходе написания данной работы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность оптовой торговли и ее значение

В современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

С коммерческой деятельностью отождествляются процессы, связанные с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена [12, с. 97].

Однако коммерческая деятельность в торговле имеет свою специфику, т.к. наряду с получением прибыли, торговля стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента.

С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в торговле может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли, необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций [8, с. 47].

Данное определение:

- четко определяет цель коммерческой деятельности – получение прибыли, как необходимое условие обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций;

- определяет роль торгового предприятия как посредника, осуществляющего закупку товаров у производителей или других поставщиков с целью их продажи населению для конечного потребления;

- указывает пути повышения конкурентоспособности торгового предприятия на рынке посредством реализации товаров и предоставления широкого набора услуг покупателям.

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна.

Коммерческая деятельность выступает предметом анализа многих экономистов. Наибольший вклад в развитие теории коммерческой деятельности, с точки зрения автора исследования, внесли следующие представители экономической науки: Третьяк С.Н., Тютюшкина Г.С., Блюм М.А., Молоткова Н.В., Денисова А.Л., Дюженкова Н. В., Соседов Г.А., Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф., Киселева Е.Н., Буданова О.Г.

Третьяк С.Н., в своей работе, рассматривает коммерческую деятельность в качестве элемента товарного рынка, которая не учитывает процесс производства товаров или услуг, но охватывает весь комплекс операций, который гарантирует куплю и продажу товара. Автор, поясняет, что самой основной задачей коммерсанта становится высококачественный и, при этом, малозатратный для производства товар.

Рассуждая на тему ценообразования, Третьяк С.Н. убеждает в том, что к этой области коммерции необходимо подходить особенно тщательно, так как для успешного продвижения своего товара, предпринимателю необходимо установить на него определенную цену. А знание цены помогает потребителю выгодно распорядиться имеющимися у него средствами, а во многих случаях даже оценить качество товара, так как высокая цена всегда говорит потребителю о высоком качестве продукта. Таким образом, правильный подход коммерсанта к ценообразованию позволяет увеличивать продажи, увеличивать прибыль и обеспечивать престиж предприятию.

В вопросе личностных качеств коммерческого работника взгляды Блюма М.А., Молотковой Н.В. абсолютно совпадают с взглядами Третьяка С.Н., т. к. они тоже считают, что инициативный самостоятельный в принятии решений, владеющий искусством ведения переговоров коммерсант – это работник нового типа, за ним стоит будущее. В дополнение к этому они добавляют еще одну необходимую на их взгляд способность предпринимателя – это владение PR-технологиями.

Главную цель предпринимательства Тютюшкина Г.С, как и все ранее упомянутые авторы, видит в получении наибольшей прибыли при наименьших затратах. Для этого, по мнению автора, необходимым является постоянный анализ ситуации на рынке и внутри предприятия, постоянное увеличение объема выпускаемой продукции, снижение её себестоимости, установление прочных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов, систематический контроль за распределением сырья, материалов и топлива, повышение производительности труда работников, повышение квалификации специалистов, внедрение новейших технологий, эффективное использование производственных мощностей, создание торговых предприятий по реализации продукции, создание маркетинговых служб на предприятии, реконструкция и модернизация предприятия.

Тютюшкина Г.С. подчеркивает, что коммерция является атрибутом рынка и, следовательно, функционирует на его принципах, которые в свою очередь способствуют её развитию. По ее мнению, коммерческая деятельность как очень сложный по исполнению процесс, включающий в себя огромное количество задач, которое необходимо исполнять предпринимателю для эффективности своего бизнеса, так и неотъемлемое условие потребительского рынка, процессы которого связанны с куплей и продажей товаров и удовлетворением спроса покупателей,

С исторической точки зрения коммерческая деятельность не окончательно сложившийся процесс, она очень изменчива и связанно это с постоянно эволюционирующим рынком. Предпринимательство началось с рыночной торговли и, развиваясь из года в год достигла невероятных масштабов. И, теперь уже, коммерческая деятельность захватила финансовую и научную сферу, где проявляет свои инновационный способности, по-новому раскрывает эти сферы и внедряет новый взгляд на определенные вещи.

Молоткова Н.В., Соседов Г.А. пишут о том, что из всего, что по факту может называться коммерческой деятельностью только торговое дело является ей в чистом виде. Получается, что коммерцию следует рассматривать как одну из видов предпринимательской деятельности. Но с другой стороны функции коммерческой деятельности тоже присуще предпринимательству, но они не являются определяющими. Таким образом, понятие коммерческой деятельности имеет более узкую смысловую нагрузку, нежели чем предпринимательство и связано с организационной деятельностью предприятий, процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Так же авторы дают чёткое понимание того, что абсолютно все торговые предприятия нуждаются в квалифицированных работниках организаторской и коммерческой деятельности, в коммерческих службах и отделах, возглавляемых коммерческими директорами. Только при соблюдении этих правил предприятие будет активно функционировать, приносить доход, удовлетворять все потребности потребителей и расширять предпринимательские перспективы.

Авторы Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. утверждают, что коммерческая деятельность это основа любой современной рыночной экономики, но именно та коммерческая деятельность, которая не является обычной спекуляцией (деланием денег из воздуха), а то, что абсолютно точно можно назвать благородным бизнесом. Те самые оперативно – организационные мероприятия предприятий, в следствии которых совершаются процессы купли – продажи, удовлетворяются потребности потребителей, а торговые предприятия извлекают наибольшую прибыль. А для того, чтобы все эти процессы осуществлялись, пишут авторы, деятелям коммерческой торговли необходимо налаживать рекламно-информационную работу, организовывать торговое обслуживание, в общем, предпринимать все те меры, о которых говорили все вышеизложенные исследователь коммерческой деятельности. Так же, как и многие другие авторы, Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. считают, что огромную роль в предпринимательстве играет анализ рыночных процессов, которым свойственна изменчивость.

Киселева Е. Н. и Буданова О. Г., высказывая свою теорию коммерции, говорят о том, что она является важным условием развития предприятий. Они считают, что коммерческую деятельность обязательно необходимо рассматривать с точки зрения внешней среды, которая охватывает весь объем экономических и социальных аспектов. Они считают, что коммерческая деятельность в России должна создаваться на основе реалий именно отечественной экономики, на базе экономики переходного этапа. А государство в свою очередь обязано регулировать коммерческую деятельность. Эффективность государственного регулирования, с точки зрения авторов, является фактором эффективности коммерческой деятельности.

Также, авторы рассматривают коммерческую деятельность с точки зрения эффективности управления на уровне субъектов хозяйствования, рассматривая различные аспекты: согласованность в действиях между службами, наличие четко сформулированной цели коммерческой деятельности, необходимой иерархичности структуры управления, эффективности системы информационного обмена. Все это помогает предприятию сформировать качественный персонал и обеспечить эффективность каждого сотрудника, а соответственно произвести качественный продукт и выгодно его реализовать. [7, с. 81]

Таким образом, проведенный обзор теоретических подходов к определению сущности коммерческой деятельности позволил автору провести обобщение и рассматривать коммерческую деятельность как совокупность мер, направленных на сохранность, привлекательность и реализацию товара, с целью извлечения выгоды и удовлетворения потребностей потребителей, а также заключение выгодных контрактов, как результата реализации профессиональных и личностных качеств.

1.2. Сущность оптовой торговли

Согласно ГОСТ Р 51303-99 оптовая торговля - это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Федеральный закон № 381-ФЗ от 28.12.2009 г. «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» дает следующее определение: «оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для последующей перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Оптовая торговля реализует практически все виды промышленной продукции и частного потребления, находится в центре экономических отношений, обеспечивает оптовую посредническую связь, как с торговлей, так и с потребителями. Оптовая торговля является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства. Оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и большой массы иностранных товаров на внутренний рынок, что стимулирует отечественных производителей повышать качество товаров в целях завоевать сильные позиции на отечественном и зарубежном рынках.

Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса:

- мелкий производитель с ограниченными финансовыми ресурсами не может создать и поддерживать организацию прямого маркетинга;

- даже с достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;

- эффективность работы оптовиков обычно выше за счет масштабов деятельности, большего количества деловых контактов в розничном секторе и наличия специальных знаний и навыков у сотрудников;

- розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом продукции, зачастую предпочитают покупать весь набор продукции у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и ритейлеры, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовых компаний. Они сотрудничают, когда могут более эффективно выполнять одну или несколько из следующих функций:

- продажи и продвижение. Оптовые продажи торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых контактов, и часто покупатель считает его больше, чем какой-то далекий производитель;

- закупка и формирование ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных усилий;

- разбивка больших партий товара на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию, закупая автомобили и разбивая большие партии на мелкие;

- хранение. Оптовые складируют запасы, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя;

- перевозка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку товаров, так как они ближе к клиентам, чем производители;

- финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, и в то же время финансируют и поставщиков, выпуская заказы заранее и оплачивая счета вовремя.

- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы на кражу, повреждение, повреждение и устаревание, оптовики принимают участие в риске;

- предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен;

- управленческие и консультационные услуги. Оптовик часто помогает ритейлерам совершенствовать свою деятельность, обучая своих продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и выставки, а также в организации систем учета и управления запасами.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

В пути товар доставляется от производителя в розничную сеть или другую оптовую компанию (меньшую или расположенную в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Эта компания имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижает логистические издержки, повышается сохранность товара. Однако на практике наиболее распространенной формой является оптовая продажа со склада. Типы, в которых он может быть организован следующим образом:

а) личный оборот товаров на складе;

б) письменное заявление (например, отправка факса, оформление заказа через личный кабинет клиента на сайте) или устное заявление по телефону из магазина;

в) через торговых представителей (агентов, менеджеров по продажам);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской службы;

д) оптовые ярмарки и выставки.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая продажа по личному выбору уместна тогда, когда розничная компания хочет быстро совершить покупку (сверх запасов), рассчитывает сформировать ассортимент, выбрать новый товар, скидки на самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, одежды, тканей, вин, обуви, меховых изделий. В оптовой торговле продовольственными товарами этот вид сейчас используется редко, так как подавляющее большинство оптовых компаний предоставляют полную информацию об ассортименте, представляя инновации в этой области, осуществляют доставку.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Он также определяет условия оплаты для каждого заказа. Поставка товаров в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина.

Оптовая торговля с помощью сбытовых агентов и менеджеров распространена как наиболее активная форма продаж. Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара в торговом зале магазина, следят за своевременностью оплаты товара.

Для лучшей координации торговых агентов последние могут быть назначены на определенную территорию, группу клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля может быть организована посредством активных (исходящих) звонков из отдела продаж. Для этого организована диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Информация о потенциальных покупателях передается менеджерам по продажам менеджерами по продажам. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время визита представителей покупателя на выставку или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки привлекают большое количество профессиональных лидеров рынка: производителей, посредников, потребителей, поэтому можно провести большое количество маркетинговых исследований, получить самую свежую информацию о продукции-новинках. На выставке должны присутствовать полномочные представители службы сбыта отвечает за эффективность ее работы.

Оптовики обычно объединяют различные формы оптовой торговли для удовлетворения потребностей различных целевых сегментов потребителей.

1.3 Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле

В настоящее время одной из главных сфер человеческой деятельности
является торговля. Торговля – это хозяйственная отрасль, принявшая форму
экономической деятельности. Она направлена на проведение сделок по купле-продаже и обмену товарами. Также она связана с непосредственным
обслуживанием покупателей, доставкой товара, его хранением и подготовкой к продаже. Торговля включает в себя понятие смешанных форм собственности (товарищество, акционерное общество, торговый дом и т.п.) Объекты подобного типа пребывают на этапе развития. Незначительность удельного веса является свидетельством наличия организационно-экономических проблем. Явление разгосударствления и приватизация – это процессы, которые тормозили развитие некоторых видов торговли. Это обуславливалось невозможностью получить что-либо во владения частной собственности. Основная проблема заключалась в отсутствии торгов, как акционерных, так и конкурсных [6, c.135].

Все страны, в которых имеется рыночная экономика (в том числе РФ), поощряют развитие торговли. Также рассматриваемые сделки защищает закон и отвечает за контроль некоторых их форм. Создание и потребление разной продукции – это два составных элемента, которые образуют непрерывно повторяющийся процесс воспроизводства. Еще два важных компонента – это распределение и взаимный обмен. Явления производства и торгов в рамках воспроизводства для общества отвечают за обеспечение и решение задач, возникших на основе потребности и ее удовлетворения. Многое зависит от разделения труда, как в самом государстве, так и в конкретных структурах предприятий, организаций и т.д.

Существуют виды торговли, отличающиеся по количеству закупки и
рознице.

1-й вид называют оптовой торговлей. Она представляет собой любую деятельность, связанную с продажей товара или услуг, которые будут перепродавать или использовать на производстве в будущем. Правила торговли в данном случае будут напрямую зависеть от законодательных документов и определяться ими же.

Рисунок 1. Предприятия оптовой торговли

Оптовая торговля отвечает за обеспечение накопления товаров и их перемещение по территории страны или мира, а целями ее развития являются:

- Создание развитой системы каналов для доставки товаров и услуг.

- Удержание необходимой величины и интенсивности товаропотока.

- Создание источников обеспечения, которые будут служить резервами.

2-й вид – это мелкооптовая торговля. Она представлена продажей больших партий продукции (в пределах тонны) и удовлетворяет потребности мелкорозничной торговли. Также используется для некоммерческих целей.

3-й вид – розничная торговля. Она работает с продовольственной и непродовольственной продукцией поштучно или реализует небольшими количествами для индивидуального потребления. Передача происходит сразу конечными покупателями.

Розничная торговля удовлетворяет потребности народа. Она осуществляется сетями особых предприятий, примером которых служит магазин. Покупка может совершаться лишь в том случае, если имеется продавец. Именно данный субъект будет непосредственно контактировать с конечными покупателями.

4-й вид – это мелкорозничная торговля. Она представляет собой продажу товаров посредством стационарных и передвижных торговых сетей.

Это может быть киоск, палатка, ларек, павильон и т.д. Наиболее динамичным и интенсивно развивающимся сектором мировой торговли является торговля продукцией обрабатывающей промышленности, в особенности наукоемкими товарами. Значительно возросла роль торговли машинами и оборудованием.

Оптовая торговля – это вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности, в том числе для перепродажи, или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. На бытовом уровне под оптовой торговлей зачастую понимают торговлю между юридическими лицами или просто торговлю большими партиями товаров.

Свое начало оптовая торговля в России берет с 80-х годов XX века, когда попытки перестроить хозяйственные отношения предпринимались одновременно с ростом количества застройщиков. Тогда же, во время постепенного перехода к рыночной экономике, участниками посреднической торговли формировалось правовое поле, которое стало основой для ведения оптовой торговли в современном виде. Мешал развитию оптовой торговли тот факт, что плановое распределение товаров, характерное для экономики СССР того времени, было несовместимо со свободной реализацией товара. Новый этап в развитии наступил сразу после распада СССР, когда стали создаваться новые организационные формы институтов оптовой торговли.

Как известно, оптовая торговля является промежуточным звеном между производителем и розничными сетями, и неразрывно связана с розницей. Предприятия розничной торговли, в свою очередь, являются посредниками между оптовыми организациями и потребителями. Однако это не отменяет той возможности, что оптовые предприятия могут отпускать партии товаров конечному покупателю напрямую. Начиная с 2000-х годов, оптовая торговля, как и весь рынок в целом, находится в стадии активного развития.

Рост крупных розничных сетей спровоцировал появление новых оптовиков. И главной тенденцией современного оптового рынка стало усложнение структуры оптовых предприятий, расширение масштабов их деятельности. Такие предприятия стремятся к расширению своего ассортимента различных видов товаров. Здесь четко наблюдается дифференциация таких крупных предприятий с более мелкими, которые в соответствии с потребительским спросом стараются сосредоточиться на определенном круге потребителей, занимая тем самым свою нишу на оптовом рынке.

Предприятия оптовой торговли являются неотъемлемой частью любого современного рынка. Стоит признать, что большинство таких предприятий являются спекулянтами, которые получают прибыль от перепродажи товаров. Более крупные предприятия продают товар средним, а последние – более мелким. При такой схеме товар, прежде чем дойти до розничной сети или конечного потребителя проходит некую «цепочку» посредников, отчего зачастую его реальная стоимость завышается. Тем не менее, нельзя воспринимать данный факт, как однозначно негативный – оптовые предприятия имеют в целом налаженную систему логистики от производства товара до его доставки, также каждое предприятие, как правило, обслуживает свой сегмент рынка, потому мелким предприятиям легче продать конечному потребителю узкоспециализированный товар, чем крупному предприятию.

В современных условиях все мероприятия государства должны быть направлены на стимулирование деловой активности, особенно в сфере малого бизнеса. В сфере налоговой политики основными мерами должны быть: снижение ставок налога, предоставление налоговых льгот на инвестиции и внедряемые инновации, проведение политики ускоренной амортизации.

Можно проследить современные тенденции в изменении ассортимента и складских запасов предприятий, а также проанализировать финансово-экономическое положение предприятий оптовой торговли. Большинство предпринимателей предпочитали закупать товары в основном у предприятий-изготовителей продукции и у оптовиков.

Оптовая торговля – стратегическая сфера деятельности любой страны, которая играет значительную роль в отечественном производстве, внутренней и внешней торговле, способствует более полному удовлетворению потребностей потребителей и положительно влияет на социально-экономическое развитие в целом; вид экономической деятельности в сфере товарного обращения, который охватывает покупку-продажу товаров партиями для дальнейшей их продажи конечному потребителю через торговую сеть или для непосредственного производственного потребления другими покупателями и предоставление им услуг. Становления и совершенствования сферы товарного обращения является объективной предпосылкой стабильного и динамичного развития экономики. При этом оптовая торговля как отрасль товарного обращения должен выполнять роль экономического двигателя, поддерживать отечественного производителя, обеспечивать бюджетообразования и общественное благосостояние, стать действенным механизмом экономического развития [8, с. 27].

Цель функционирования оптовой торговли – товарно-денежный обмен между сферами производства и потребления, между отдельными отраслями экономики, между регионами страны, обеспечивая необходимые темпы и пропорции воспроизводственного процесса, сбалансированности спроса и товарного предложения.

Собственный капитал – это внутренние источники средств предприятия оптовой торговли (прибыль, взносы учредителей). Его рассчитывают на основании данных баланса предприятия оптовой торговли, в которых отражены активы и пассивы оптового предприятия на определенный срок.

Активы – это экономические ресурсы, которые контролируются данным оптовым предприятием. К ним относятся наличные деньги в кассе, товарные запасы, дебиторская задолженность.

Обязательства – внешние источники средств предприятия (авансы покупателей, кредиторская задолженность, векселя к уплате), то есть все долги, которые предприятие обязано уплатить в определенный период. Краткосрочные обязательства должны погашаться в течение года, тогда как срок ликвидации долгосрочных обязательств – больше года.

Торговая прибыль – превращенная форма части прибавочной стоимости, которую получают предприятия торговли в процессе их хозяйственной деятельности при осуществлении функций товарного обращения. Источником торговой прибыли является прибавочный продукт, который состоит из двух частей. Одна из них создается в торговле (при выполнении операций, которые продолжают процесс производства), вторая часть производится в отраслях материального производства и реализуется в торговле с помощью механизма цен. Количество торговой прибыли представляет собой разницу между закупочной и продажной ценой товаров, которые реализует торговый капитал. Величина прибыли от реализации товаров и услуг определяется как разница между суммой валового дохода и суммой издержек обращения.

При обнаружении недостатка приобретенного товара при получении его на склад ответственность возлагается на того участника договора, в обязанности которого входит доставка таких ценностей. Если доставка товара была осуществлена предприятием-продавцом или сторонней организацией (автотранспортным предприятием), то на сумму выявленной недостачи предприятием-покупателем предъявляется претензия в адрес таких поставщиков. Если доставка товара осуществлялась собственным транспортом предприятия-покупателя, то вся ответственность за недостачу материальных ценностей возлагается на ответственное лицо такого предприятия. При получении товара на склад сумма недостачи, произошедшей в пути в пределах норм естественной убыли включается к первоначальной стоимости такого товара. В этом случае претензия к поставщику не предъявляется. Если есть уверенность, что недостача будет возмещена, то сумму недостачи может быть отражена как сумма задолженности по претензиям без списания на затраты. Если при этом была осуществлена предоплата за товары, то сумма налогового кредита в этом случае не уменьшается.

Если предприятие не уверено, что сумма недостачи будет погашена, то такая недостача списывается на расходы отчетного периода с одновременным отражением задолженности на забалансовом счете. При этом в случае осуществления предоплаты не следует забывать о корректировки суммы ранее отраженного налогового кредита по НДС. Если появляется вероятность погашения суммы недостачи поставщиком материальных ценностей, то в учете на сумму такой недостачи определяется доход и сумма задолженности списывается с забалансового счета.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТОП ИГРУШКА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ТОП ИГРУШКА»

Общество с ограниченной ответственностью «ТОП ИГРУШКА» было образовано в 2005 году. Основным видом деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА» является оптовая торговля детскими игрушками; осуществляется полный комплекс операций закупка-сбыт с переходом права собственности к оптовому звену. На данный момент компания сотрудничает с крупными торговыми сетями.

Адрес ООО «ТОП ИГРУШКА»: Московская область, Домодедовский район, дер. Сенино, дом 12.

По состоянию на 1 декабря 2018 года в оптовой компании работает 39 человек.

Организационная структура ООО «ТОП ИГРУШКА» представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Организационная структура ООО «ТОП ИГРУШКА»

На предприятии установилась линейно-функциональная структура управления. В каждом отделе есть свой руководитель, который в свою очередь подчиняется вышестоящему руководству. Сотрудники выполняют распоряжения только своего непосредственного руководителя. Высшее руководство занимается постановкой основных целей и задач.

В организации выделяют три самостоятельных отдела: отдел закупок, отдел логистики и отдел. Преимуществом данной структуры можно считать профессиональную и деловую специализацию управленческих кадров, единство и четкость в распоряжениях, ответственность руководства за результаты деятельности. Но отметим также и недостатки: дублирование функций руководства и функциональных специалистов в управленческой деятельности приводит к ухудшению оперативности принятия решений, возможно также возникновение разногласий между линейными и функциональными службами.

В ООО «ТОП ИГРУШКА» отсутствует организационно выделенная функция маркетинга, рекламный отдел также отсутствует. Вся маркетинговая деятельность, которая ведется в компании, распределена между остальными сотрудниками компании. Организацией маркетинговой и рекламной деятельности занимаются коммерческий директор, а также сотрудники отдела сбыта. Однако они не обладают достаточным уровнем компетенции в этой области и не охватывают всего спектра маркетинговых вопросов.

Отдел закупок является основным подразделением, его сотрудники решают следующие вопросы: закупка товаров, выбор подходящего поставщика, заключение договора на поставку продукции, установление требования к ее качеству. Из-за отсутствия отдела маркетинга в компании специалисты по снабжению также занимаются изучением потребительского спроса, как оптовых покупателей, так и конечных потребителей. Достоверные сведения о спросе позволяют точнее определить объем закупки и ассортимент товаров. Отдел закупок производит оформление соответствующей документации и учет товара, что важно для планирования закупочной деятельности.

Перед отделом логистики поставлена основная задача, которая заключается в организации, оптимизации и контроле материальных потоков. Отдел координирует такие процессы, как:

- поступление товаров на склад и его отгрузка;

- подготовка товара к отгрузке и его упаковка;

- проведение операций по погрузке и разгрузке продукции;

- прием и передачу товара на склад;

- обеспечение необходимых условий хранений товара.

Кроме того, отдел занимается выработкой критериев и принятием решений о выборе наиболее экономичного и срочного транспорта, расчетом затрат на перевозку, погрузочно-разгрузочные работы, подготовкой сопроводительной документации, разработкой планов и графиков работ.

Отдел сбыта осуществляет процесс организации, контроля и координации работ по продаже товаров. За подразделением закреплены следующие обязанности:

- планирование продаж;

- разработка и реализация мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объема продаж;

- оформление заказов и контроль их исполнения;

- консультирование клиентов;

- наблюдение за состоянием товарных запасов.

Сотрудники отдела под руководством коммерческого директора так же занимаются изучением рынка и потребностей клиентов. Работа с возражениями - одна из наиболее трудновыполнимых задач, решаемых сотрудниками отдела. Для этого необходимы такие профессиональные качества, как вежливость и компетентность. Все споры, возникающие в процессе работы между компанией и клиентами, разрешаются путем переговоров и взаимных соглашений.

Основные результаты деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА» за 2015-2017 гг. представлены в Приложении В.

За 2017 год выручка составила 507438,0 тыс. руб., при том что общий рост за анализируемый период 163369,7 тыс. руб., с 2015 года на 26,9%, с 2016 на 7,2%. Схожей динамики придерживается и рост прибыли на 15806,2 тыс. руб., 2015 год - на 30,3%, 2016 год - на 6,1%. На рисунке 3 наглядно представлено изменение выручки и прибыли ООО «ТОП ИГРУШКА». Достаточно четко прослеживается резкое замедление роста финансового результата на конец 2017 года.

2015 2016 2017

Рисунок 3. Динамика выручки и чистой прибыли, тыс.руб.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА»

Наиболее сильное влияние на успешность деятельности оптовой компании оказывает ее закупочная политика. На этом этапе компания определяет необходимость в товаре, далее происходит поиск поставщиков, при этом важно наладить удобную систему сотрудничества для обеих сторон. Правильно подойдя к решению данных вопросов, в результате компания получает нужный товар на удобных условиях: от оптимального поставщика, в необходимом количестве, по выгодной цене и в нужное время и место.

У ООО «ТОП ИГРУШКА» сложились устойчивые отношения с поставщиками, налажен механизм взаимодействия. Компания уже несколько лет удачно сотрудничает как с отечественными производителями и поставщиками, так и с производителями из Китая (Приложение А).

ООО «ТОП ИГРУШКА » работает по схеме свой склад плюс работа под заказ, это объединяет следующие методы работы:

- заказ к себе на склад. Данная схема подразумевает закупку товара только к себе на склад. Компания заранее оформляет заказы у поставщика, предварительно зная, что требуется потребителям. В дальнейшем основной задачей становится поддержание необходимого количества товара, исходя из спроса. При правильном определении спроса удается достаточно быстро реализовать продукцию;

- работа под заказ. Суть этой схемы такова: изначально, при необходимости заказа игрушки по собственному дизайну, клиент (торговая сеть) разрабатывает дизайн игрушки и описывает желаемые характеристики (материал, электронные компоненты). Далее сотрудник отдела закупки ООО «ТОП ИГРУШКА» отправляет запрос в Китай на изготовление пробного экземпляра, причем китайские поставщики зачастую оказывают помощь в разработке дизайна упаковки и в написании сценария к озвучке в игрушке. Образец игрушки присылают с очередной партией товара, затем полученный экземпляр оценивается заказчиком. Если игрушка удовлетворяет его требованиям, то можно заказать первую партию. На этом этапе необходимо сформировать конкретный заказ, а именно обсудить такие вопросы как, количество, цена, сроки и условия доставки, гарантии.

Основными плюсами при работе по такой схеме являются:

1 - повышение лояльности покупателя за счет оперативности поставки;

2 - минимизация риска в случае изменения спроса или воздействия косвенных факторов. При залеживании товара можно организовать распродажу.

Однако есть и свои минусы:

1 - необходимы достаточно крупные складские помещения для хранения товара;

2 - в случае если клиента интересует товар, которого нет на складе, требуется дополнительное время на заказ его у поставщика.

Схема работы с отечественными поставщиками аналогична, однако значительно упрощается за счет отсутствия необходимости прохождения таможни.

Стабильность и непрерывность в деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА» в первую очередь определяется приобретением, доставкой и последующей реализацией закупаемой продукции, которая должна отвечать по количеству и качеству необходимым требованиям, что гарантирует выполнение условий договоров, заключенных с поставщиками.

Под качеством закупок подразумевается:

- наличие документации, подтверждающей качество закупаемой продукции (сертификат, паспорт, формуляр и т.д.);

- соответствие закупаемой продукции требованиям нормативной документации (ТУ, ГОСТ, СанПиН и т.д.);

- оптимальный выбор поставщика;

- рациональное планирование закупок.

Целью процесса закупки является своевременное обеспечение компании закупаемой продукцией требуемого качества, а также предотвращение непреднамеренной закупки несоответствующей продукции, которая может стать потенциальной предпосылкой несоответствий продукции, поставляемой заказчику (потребителю). Далее описан порядок управления основным процессом закупки в ООО «ТОП ИГРУШКА», который включает:

- определение потребности в закупаемой продукции;

- определение требований к качеству закупаемой продукции;

- планирование закупок;

- выбор предпочтительных поставщиков;

- анализ и заключение соглашений и договоров на закупаемую продукцию;

- приобретение, доставку продукции;

- проведение входного контроля;

- предъявление претензий на несоответствующую продукцию;

- оценивание процесса закупки.

К планированию закупок в ООО «ТОП ИГРУШКА» относится определение номенклатуры, объемов и сроков осуществления закупок. Основными входными данными для планирования закупок являются заявки коммерческого директора. Закупки осуществляет отдел закупок. Заявка составляется на имя его начальника. Заявка подписывается руководителем подразделения и передается в бухгалтерию; информация по закупке, указанная в заявке, заносится в базу данных.

Закупка инструмента, оргтехники, оборудования осуществляется по служебной записке генеральному директору. При положительной резолюции генерального директора служебная записка передается в бухгалтерию для выделения финансовых ресурсов.

Первоначально проводится выбор поставщиков на основе имеющегося «Перечня поставщиков», который одновременно ведется и в электронном и в бумажном виде; он содержит следующие данные: наименование организации - поставщика, адрес, контактное лицо (телефон), вид закупок. Для выбора нового поставщика осуществляется поиск/запрос необходимой информации. Запрос осуществляется с помощью различных средств связи (факс, телефон, электронная почта). В общем случае у поставщиков запрашиваются следующие данные:

- о наличии документа, удостоверяющего качество продукции;

- о функциональных возможностях и технических характеристиках продукции;

- о стоимости продукции;

- о наличии эксплуатационной документации;

- о гарантийных обязательствах поставщика на данный вид продукции и сопровождение поставки (техническое обслуживание, ремонт);

- об условиях и сроках поставки;

- о наличии сертифицированной СМК;

- другие требования.

На основе полученной и имеющейся информации проводится анализ коммерческих предложений поставщиков - первичная оценка поставщиков. По результатам оценки и анализа имеющейся информации направляют предложение на поставку. Для оценки выбора поставщиков в ООО «ТОП ИГРУШКА» использовался балльный метод. В основе балльного метода лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. В данном случае оценка поставщиков была произведена по пятибалльной шкале по двенадцати параметрам, сгруппированным в три класса. Весомость каждого фактора определяется лицом, выбирающим поставщика. Сумма весовых коэффициентов для каждого параметра в своём классе должна быть равна единице. На основе этого составляются таблицы выбора поставщиков (Приложение Б, Приложение В). Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора.

По данным Приложения Б и Приложения В видно, что наиболее высокий рейтинг среди пятерых поставщиков из Китая у компании JOY TOY, а среди отечественных производителей первое место у ООО «Симбат-тойз». В отдельных случаях весомость факторов может пересматриваться, и вместе с ней будет меняться итоговый рейтинг поставщиков.

Рассмотрим процесс заключения договоров и осуществления поставки Начальник отдела закупок высылает поставщику предложение (письмо, электронная почта, факс) для оформления договора на поставку с указанием наименования и количества продукции, сроков и условий поставки, порядка оплаты за подписью заместителя коммерческого директора. Если на стадии согласования требований по поставке продукции у сторон возникают разногласия, по которым невозможно договориться, начальник отдела закупок возвращается к рассмотрению других поставщиков.

После согласования всех вопросов, касающихся требований к качеству закупаемой продукции, ее стоимости и условий поставки, поставщик отправляет выбранным каналом связи проект договора и счет на поставку продукции. Проект договора и спецификаций присылается в двух экземплярах с обязательным наличием в них наименования и номера договора, подписей и печати, скрепляющей подписи правомочных лиц. В договоре отражены следующие данные применительно к закупаемой продукции:

- наименование, количество;

- ТУ, ГОСТ;

- требования к сопроводительной документации;

- требования к упаковке;

- способ отгрузки и транспортировки;

- стоимость единицы продукции и общая стоимость договора;

- условия оплаты;

- порядок поставки, периоды поставки и минимальная норма отгрузки;

- сроки поставки;

- гарантийные обязательства;

- ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение условий договора;

- порядок предъявления и рассмотрения претензий по качеству (рекламаций);

- адреса и реквизиты сторон.

Поступивший договор в пятидневный срок согласовывается с генеральным директором и бухгалтером. При согласовании проводится анализ договора, при этом особое внимание обращается на требования к качеству закупаемой продукции, гарантийным обязательствам. После согласования договор подписывается генеральным директором (подпись скрепляется печатью). Один экземпляр подписанного договора направляется поставщику.

Договор считается заключенным и вступившим в действие, когда все разногласия разрешены, договор подписан и заверен печатями с двух сторон. Договора хранятся в бухгалтерии, каждый договор помещается в отдельную папку с наименованием организации поставщика, куда в дальнейшем подшивается вся переписка с поставщиком. Договора хранятся в течение трех лет после истечения срока действия.

Одной из наиболее важных характеристик товара является ассортимент. Ассортимент товара - это перечень товаров, сгруппированных по какому-либо признаку и удовлетворяющие человеческие потребности. Правильно составленный ассортимент является фундаментом для успеха организации. Специалисты ООО «ТОП ИГРУШКА», учитывая возрастающие требования клиентов к ассортименту продукции, постоянно совершенствуют совокупность продаваемых товаров с целью лучшего удовлетворения потребностей клиентов. Ассортимент компании составляют более 600 наименований продукции. По мере надобности ассортимент обновляется.

Основными клиентами ООО «ТОП ИГРУШКА» являются торговые сети (86% продаваемой продукции) и другие организации, в основном розничные магазины и мелкие оптовые организации (14% продаваемой продукции). Основной формой оплаты является безналичный расчет.

В таблице 1 представлена структура выручки ООО «ТОП ИГРУШКА» по торговым сетям, закупающим продукцию у компании.

Работа с торговыми сетями - достаточно выгодный вид деятельности. С одной стороны, сотрудничество с сетями розничной торговли является залогом стабильности и финансовой устойчивости. С другой стороны, это накладывает на оптовую компанию немалые обязательства. Работа с торговыми сетями обязывает поставщика предоставлять отсрочки платежа. Кроме того, подписывая контракт с торговой сетью, поставщик зачастую берет на себя обязательства по поставке определенного объема товарной продукции. Очень важно найти баланс при формировании складских запасов, так как при ошибке могут возникнуть негативные финансовые последствия.

Таблица 1 - Структура выручки от продаж ООО «ТОП ИГРУШКА»

Торговая сеть	Кол-во	Доля в общих	Выручка, тыс. руб.
Торговая сеть	магазинов	продажах	2015	2016	2017
Метро	3	4%	1146,9	1570,0	1691,5
Ашан	9	31%	8888,4	12167,6	13108,8
О Кей	41	18%	5161,0	7065,0	7611,6
Лента	17	9%	2580,5	3532,5	3805,8
Карусель	16	17%	4874,3	6672,5	7188,7
Магнит	80	7%	2007,0	2747,5	2960,1
Другие организации	-	14%	4014,1	5495,0	5920,1
Итого:		100%	28672,2	39250,1	42286,6

В условиях работы с отсрочкой платежей актуальной также является проблема неплатежа. Как показывает опыт, в реальных условиях хозяйствования договорённость по отсрочке часто нарушается, и в итоге фактическое время платежа превышает оговоренную отсрочку. Это затрудняет, а иногда делает невозможным планирование поставок и, таким образом, существенно снижает финансовый результат порой даже самых удачных методик формирования складских запасов и сбыта продукции. Задержка расчетов с поставщиками и вследствие этого поставок, помимо упущенной прибыли от продаж, может повлечь убытки от пересмотра выгодных условий реализации продукции, срыв заключения новых контрактов, потерю клиентов и в результате снижение конкурентоспособности предприятия. Эти проблемы и связанные с ними трудности вынуждают руководство держать значительные финансовые резервы, брать товарные и финансовые кредиты, что в определённой степени снижает остроту отмеченных проблем, но не является их полноценным решением.

Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «ТОП ИГРУШКА» сталкивается с проблемой постоянной вероятности возникновения финансового вакуума в связи с работой преимущественно по системе оплаты с отсрочкой платежей, и, как следствие, с необходимостью использования также и других систем оплаты. Соответственно, одной из первоочередных задач компании является поиск новых клиентов и сотрудничество с ними по системам предоплаты либо оплаты по факту поставки.

2.3. Разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА»

Продажа товаров – это последовательность действий, которая предпринимается продавцом для того, чтобы подготовить покупателя к принятию положительного решения о приобретении того или иного товара. Тесно взаимосвязаны этапы процессов покупки и продажи.

В связи с этим, основным направлением совершенствования и перспективы развития продажи товаров является грамотный и компетентный подход к покупателю.

В современной конкурентной экономике важно найти способ, чтобы привлечь внимание покупателя и заинтересовать его в приобретении товара. Это значит, что продавец должен собрать необходимую информацию о потенциальных покупателях перед непосредственно самой встречи с данным покупателем. Таким образом, задачей руководителя предприятия является проведение необходимых тренингов и семинаров с целью обучения продавцов необходимыми данными. Также продавец должен обладать следующими навыками и способностями:

- знание продукции, ассортимента, качества, цен и т.д.,

- вежливое и тактичное обращение с покупателем,

- помощь в выборе необходимого товара.

Большое значение имеет и умение правильной демонстрации товара – т.е. донесение его преимущества до покупателя. Данный этап продажи также нуждается в совершенствовании, так как конкуренты стараются всегда быть лучшими и более выгодными.

Демонстрация может быть более совершенной, когда потенциальный покупатель имеет возможность рассмотреть услышать, потрогать, товар.

Многие продавцы, услышав возражения, не могут их преодолеть, тем самым теряя клиентов. Тренинги по отработке денежных и не денежных возражений помогут продавцам справиться с данной задачей.

Совершенствование сервисной службы – следующее мероприятие, направленное на увеличение продажи товаров. Так как рассматриваемое предприятие занимается не только продажей, но и комплектацией и сборкой товаров, то надо данную услугу довести до покупателей, как одну из положительных и отличительных характеристик ООО «ТОП ИГРУШКА».

Услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара это и есть сервис и гарантийное обслуживание. Цель сервиса, как способа, способствующего увеличению продаж товаров, – предложить покупателям необходимый товар, а затем оказать им помощь в получении максимальной пользы от купленного ими товара. Значение сервисного обслуживания покупателей, как фактора, способствующего росту продаж, обусловлено такими причинами, как:

- увеличение желаний покупателей иметь возможности решения проблем, которые могут появиться в процессе использования купленного ими товара;

- рост конкуренции на все более насыщаемых товарных рынках;

- создание сервисных центров;

- сложность процесса эксплуатации товара.

В результате, сервис рассматриваемого торгового предприятия, как инструмента маркетинга, который стимулирует рост продаж, выполняет следующие функции являются:

- поддержка и развитие продаж товара;

- привлечение покупателей;

- информирование покупателя.

При совершенствовании сервисной службы ООО «ТОП ИГРУШКА» руководству предприятия необходимо принять следующие решения:

1. какие еще дополнительные услуги можно включить в рамки уже существующего сервиса;

2. в какой форме следует предлагать новые услуги покупателям.

Исследование условий деятельности на определенном рынке продукции важно, чтобы заключать результативные управленческие решения. Параллельно с исследованием деятельности предприятий-продавцов и предприятий-покупателей очень значим анализ предпринимательской практики, которая сформировалась на рынке, анализ состояния движения товаров, торгово-политических условий, правовых вопросов и каналов распределения товара и др.

В ООО «ТОП ИГРУШКА» необходимо следить за тем, насколько уровень его собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков, после проведения мероприятия об улучшении уровня сервиса. Это могут быть: периодическое анкетирование потребителей, создание ящиков для отзывов, предложений и пожеланий, и т.д.

Для ООО «ТОП ИГРУШКА» предлагается внедрить следующие мероприятия по развитию коммерческой деятельности:

1. Создание отдела региональных продаж на предприятии.

2. Заключение контрактов с конкретными покупателями

3. Повышение уровня квалификации персонала отдела продаж предприятия.

Данные рекомендации помогут разнообразить и улучшить ассортимент товаров ООО «ТОП ИГРУШКА», а также увеличить реализацию товаров. Это в свою очередь скажется на конечном результате предприятия, а именно полученной прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оптовая торговля является главным звеном товарного обращения на рынке и основой общественного распределения товаров. Аккумулируя распыленные товарные ресурсы отдельных производителей, оптовое предприятие имеет возможность формировать товарный ассортимент и снабжать розничное торговое предприятие в соответствии с требованиями и спецификой локального рынка. Оптовая торговля наиболее активно решает задачи организатора рынка, поскольку она непосредственно связана и с производителем, и с потребителем. Именно она располагает реальной информацией о спросе и предложении, тенденциях в их развитии, а значит, имеет возможность реально оценивать конъюнктуру рынка, формировать товарное предложение на потребительском рынке в соответствии с объемом и структурой спроса.

Оптовая торговля играет регулирующую роль, проявляющуюся в построении эффективной распределительной политики с целью максимального удовлетворения конечных потребителей и получения высоких экономических результатов, что в свою очередь обусловливает необходимость эффективного управления каналами распределения. Таким образом, повышение эффективности работы товарораспределительной сети и ее оптимизация - один из важнейших критериев эффективного функционирования предприятия оптовой.

Объект исследования курсовой работы - ООО «ТОП ИГРУШКА».

У оптовой компании сложились устойчивые отношения с поставщиками, налажен механизм взаимодействия. Компания уже несколько лет удачно сотрудничает как с отечественными производителями и поставщиками, так и с производителями из Китая.

ООО «ТОП ИГРУШКА» работает по схеме свой склад плюс работа под заказ, это объединяет следующие методы работы.

Основными плюсами при работе по такой схеме являются:

1 - повышение лояльности покупателя за счет оперативности поставки;

Однако есть и свои минусы:

1 - необходимы достаточно крупные складские помещения для хранения товара;

Анализ коммерческой деятельности ООО «ТОП ИГРУШКА», показал, что оптовая компания сталкивается с проблемой постоянной вероятности возникновения финансового вакуума в связи с работой преимущественно по системе оплаты с отсрочкой платежей, и, как следствие, с необходимостью использования также и других систем оплаты. Одной из первоочередных задач руководства ООО является поиск новых клиентов и сотрудничество с ними по системам предоплаты либо оплаты по факту поставки.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ(ред. от 03.08.2018) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2018)
Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»

Основная литература

Александров, Ю.Л. Обзор методических подходов к оценке конкурентоспособности организаций: сборник науч. трудов/Ю.Л. Александров, А.В. Волошин// Финансы, учет и менеджмент: теоретические и практические разработки, 2017.- С. 401-419
Бакальская Е.В. Сфера торговли: сущность дифференциации //
Проблемы теории и практики управления. 2016. – №7-8. – С.135-139
Блюм М.А. Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: Учеб. пособие/– Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2016. – 226 с.
Буданова О.Г. Основы организации коммерческой деятельности: Учеб. пособие/– М.: Вузовский учебник, 2015. – 325 с.
Волошин, А.В. Особенности формирования конкурентоспособности организаций на рынке образовательных услуг высшего образования: сборник науч. трудов [Текст]/А.В. Волошин // Проблемы развития социальной сферы в России и за рубежом, 2017.- С. 250-266.
Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли/Л.П. Дашков. – 9-е изд. – М.: «Дашков и Ко», 2015. – С. 396.
Денисова А.Л. Организация коммерческой деятельности: управление запасами: Учеб. пособие/– Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. у-та, 2017. – 344 с.
Дюженкова Н.В. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие/– Тамбов : Изд-во ТГТУ, 2016. – 230 с.
Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для вузов/В.Ф. Егоров. – Изд-во «Питер», 2014. – Гл. 2
Кан Ю.Ч., Кунин В.А. Отраслевые особенности и тенденции развития торгового предпринимательства // Торгово-экономический журнал. – 2016. – Том 1. – № 1. – С. 15-26
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие/13-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 500 с.
Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие/– М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К°, 2016. – 344 с.
Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие/– Тамбов: Изд-во ТГТУ, 2017. – 423 с.
Терещенко, Н.Н. Доходы и прибыль предприятия торговли: учебное пособие [Текст]/ Н.Н. Терещенко, Ю.Ю. Суслова.- Красноярск: Краснояр. гос. торгово-экон. ин-т, 2017.- 270с.
Тютюшкина Г.С. Организация коммерческой деятельности предприятия: Учеб. пособие/– Ульяновск : УлГТУ, 2016. 350 с.
Шестов, С.Н. Конкурентоспособность региона как предмет исследования экономической науки [Текст]/С.Н. Шестов, А.В. Волошин // Труд и социальные отношения.- 2016.- №5.- С. 27-36.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Поставщики ООО «ТОП ИГРУШКА»

Поставщики

(производители)

Характеристика

Компания

ZHORYA,

Китай

Компания ZHORYA является одним из крупнейших компаний в Китае, который ориентирован на работу со странами СНГ по русифицированной игрушке. Свою деятельность компания ведёт уже более 10 лет и за этот период заработала репутацию надёжного и стабильного партнёра.

База данных товара насчитывает около 300 тысяч позиций, часть из которого в виде образцов находится в шоу-румах компании. Штат сотрудников составляет более 100 человек. В отделе продаж работает 10 менеджеров со знанием русского языка, которые обслуживают клиентов.

Торговая марка S+S TOYS,

Китай

Торговая Марка S+S объединила под своим крылом более нескольких десятков заводов производителей и представлена широчайшим ассортиментом товаров. В коллекцию S+S входят: обучающие азбуки, автотреки, железные дороги, радиоуправляемые игрушки, музыкальные инструменты, конструктора, куклы и пупсы, наборы для девочек и мальчиков, спортивные, развивающие и дидактические игры. Игрушки от Торговой Марки S+S отличаются европейским дизайном своих упаковок, оформленных на русском и украинском языках

JOY TOY,

Китай

«Joy Toy» – серия игрушек, производимых на лучших фабриках Китая. Бренд «Joy Toy» полностью ориентирован на российский рынок и пользуется значительной популярностью у российских покупателей. Вся продукция изготовлена из лучших материалов, удовлетворяет всем значимым нормам безопасности. Товары проходят через многие этапы контроля с тщательным лабораторным анализом и тестами на игровых площадках. Ассортимент постоянно растет по мере того, как дизайнеры разрабатывают более уникальные игрушки, удовлетворяющие спросу российских покупателей.

Sheng Fa Li Plastic Products Co (SFL),

Китай

Sheng Fa Li Plastic Products Co., является профессиональным производителем игрушек. Производственная линия оборудована более чем 40 высокотехнологичными станками из Тайваня. Компания занимает площадь в 10,000 кв.м и имеет 200 сотрудников.

ЗАО «Завод «ОГОНЕК», РФ

Завод "ОГОНЁК" был основан в 1963 году и уже более 50-ти лет занимается конструированием и производством детской игрушки из пластмассы и пластизоли. За эти годы завод вырос в одного из самых крупных производителей детской игрушки на территории РФ и стран СНГ и заслужил репутацию качественного производителя и надежного партнера.

Специалисты завода производят более 600 наименований детских игрушек из экологически безопасных материалов с использованием передовых технологий и современного оборудования. Это – машины, железные дороги; конструкторы, 200 видов кукол, дома и наборы мебели для кукол, сборные модели-копии танков и кораблей,120 видов игрушек из пластизоли, увлекательные настольные игры: футбол, хоккей, баскетбол, бильярд, морской бой, авторалли, акватрек и т.д.

ZHE JIANG TONG DE IMPORT AND EXPORT CO.,LTD (TONGDE),

Китай

Компания ZHE JIANG TONG DE IMPORT AND EXPORT CO.,LTD была основана в 1995 году и является одним из крупнейших производителей и экспортеров детских игрушек. ZHE JIANG TONG DE IMPORT AND EXPORT CO.,LTD является зарегистрированным товарным знаком.

Компания имеет сертификаты СЕ (Conformité Européenne) и UL (Underwriters Laboratories). В настоящее время это одна из крупнейших компаний. Выставочная экспозиция занимает 40000 м2,на которой представлено более 200 видов игрушек. Общее количество наименований игрушек превышает 900 тысяч и это количество постоянно увеличивается.

ПАО «Весна»,

РФ

Занимаются производством игрушек и являются одним из ведущих российских предприятий в этой отрасли. Торговые марки «Весна» и «Радуга» зарекомендовали себя как любимые и узнаваемые бренды на рынке товаров для детей.

Честность в общении, оперативная реакция на рыночные изменения, внедрение самых современных технологий - главные приоритеты предприятия.

ООО «Симбат-тойз»

РФ

ООО «Симбат-тойз» успешно работает на оптовом рынке игрушек с 1995 года. Сегодня «Симбат-тойз» своим клиентам более 15 000 наименований товаров для детей и новорожденных, а также товары для спорта и активного отдыха. Миссия заключается в удовлетворении потребностей детей и их родителей в доступных и качественных товарах, необходимых для гармоничного развития современного ребенка.

Принципы работы строятся на предоставлении клиентам максимально выгодных условий сотрудничества и качественного обслуживания. География закупок достаточно широка – сегодня «Симбат-тойз» предлагает клиентам обширный ассортимент товаров, произведенных в России, Польше, Китае, Тайване и Гонконге. Активная маркетинговая и инновационная политика фирмы позволяет довести до российского потребителя все новинки, появляющиеся на мировом рынке игрушек и товаров для детей.

Приложение Б

Критерии выбора поставщиков из Китая

Параметр оценки поставщика поставщика		Весовой	Оценка поставщиков
	Наименование фактора	Весовой	Оценка поставщиков
	Наименование фактора	коэффи	JOY TOY	S+S TOYS	ZHORYA	TONGDE	SFL
		циент	JOY TOY	S+S TOYS	ZHORYA	TONGDE	SFL
Репутация поставщика	1- выполнение контрактных обязательств	0,3	5	5	4	3	3
	2- политика в отношении долгосрочных связей	0,2	5	3	4	2	3
	3- ценовая политика, цена товара	0,5	5	4	5	4	1
Рейтинг		1	5,0	4,1	4,5	3,3	2
Место			I	III	II	IV	V
Условия поставки	4- сроки поставок, возможные сбои поставок	0,4	4	4	3	2	3
	5- возможные объёмы поставки в требуемые сроки	0,3	5	2	4	3	4
	6- вид и норма отгрузки (степень «устраиваемости» для нас)	0,1	5	3	4	2	3
	7- вид необходимого транспорта, место расположения поставщика (дальность транспортировки)- (степень «устраиваемости» для нас)	0,1	4	5	5	2	2
	8-наличие сертификата качества на закупаемую продукцию и на систему менеджмента качества	0,1	5	4	5	4	5
Рейтинг		1	4,5	3,4	3,8	2,5	3,4
Место			I	III	II	IV	III
Пред/После продажное взаимодейст вие/сервис сервис	9- межфирменная коммуникабельность (удобство взаимодействия)	0,2	5	4	4	3	4
	10- запросы, консультации (внимание к деталям)	0,1	4	5	3	1	3
	11- готовность к кооперации и к удовлетворению необходимых запросов	0,3	5	3	4	2	2
	12- наличие несоответствий по результатам входного контроля	0,4	5	4	5	5	5
Рейтинг		1	4,9	3,8	4,3	3,2	3,4
Место			I	III	II	V	IV
Итоговый рейтинг			14,4	11,3	12,6	9	8,8
Итоговое место			I	III	II	IV	III

Приложение В

Критерии выбора поставщиков из РФ

Параметр оценки		Весовой коэффициент	Оценка поставщиков
	Наименование фактора		Оценка поставщиков

поставщика			ЗАО «Завод «ОГОНЕК»	"Симбат-тойз"	ПАО «Весна»
поставщика			ЗАО «Завод «ОГОНЕК»	"Симбат-тойз"	ПАО «Весна»
Репутация поставщика	1- выполнение контрактных обязательств	0,3	4	5	3
	2- политика в отношении долгосрочных связей	0,2	3	4	3
	3- ценовая политика, цена товара	0,5	4	5	4
Рейтинг		1	5,6	4,3	3,5
Место			I	II	III
Условия поставки	4- сроки поставок, возможные сбои поставок	0,4	4	5	3
	5- возможные объёмы поставки в требуемые сроки	0,3	4	5	3
	6- вид и норма отгрузки (степень «устраиваемости» для нас)	0,1	5	4	2
	7- вид необходимого транспорта, место расположения поставщика (дальность транспортировки)- (степень «устраиваемости» для нас)	0,1	4	5	3
	8-наличие сертификата качества на закупаемую продукцию и на систему менеджмента качества	0,1	5	5	5
Рейтинг		1	4,2	4,9	3,1
Место			II	I	III
Пред/После продажное взаимодействие/ сервис	9- межфирменная коммуникабельность (удобство взаимодействия)	0,2	5	4	3
	10- запросы, консультации (внимание к деталям)	0,1	3	5	4
	11- готовность к кооперации и к удовлетворению необходимых запросов	0,3	2	4	5
	12- наличие несоответствий по результатам входного контроля	0,4	4	5	5
Рейтинг		1	3,7	4,4	3,9
Место			III	I	II
Итоговый рейтинг рейтинг
			13,5	13,6	10,5

Итоговое место
Итоговое место			II	I	III
место