Основы коммерческой деятельности 9КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Участниками торговой деятельности являются все организации, изготавливающие товары для реализации покупателям с целью удовлетворения спроса. Участниками коммерческой деятельности признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия, для реализации платежеспособному населению.

Коммерческая деятельность — широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что коммерческая деятельность охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Коммерческая деятельность в рыночной экономике заключается в том, чтобы осуществлять снабжение предприятия ресурсами и материально техническое обеспечение, а затем сбыт продукции, его рекламу, его продвижение на рынке и т.д. На современном этапе в российской экономике торговля имеет важное значение.

Главными функциями коммерческой деятельности являются снабжение предприятия и сбыт продукции предприятия.

Предметом работы являются основы коммерческой деятельности.

Цель работы — определение сущность коммерческой деятельности.

В связи с целью исследования были поставлены задачи:

1. Раскрыть сущность коммерческой деятельности.

2. Рассмотреть торговлю и её роль в обращении товаров.

3. Исследование коммерческой деятельности производственного предприятия ОАО «Славнефть».

Структура работы представлена: введением, основной частью, состоящей из трех глав, и заключением.

ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ

1.1. Сущность коммерческой деятельности

Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как “торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы”. Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Профессиональная деятельность специалиста коммерции осуществляется в сфере товарного обращения, которая начинается со сбыта готовой продукции производственными предприятиями и заканчивается продажей товаров конечным покупателям в розничной торговле. Специалист коммерции на основе профессиональных знаний должен обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи — удовлетворению потребностей покупателей.

Объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере товарного обращения. Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров (рис. 1).

Рис. 1 Объект и предмет коммерческой деятельности

1.2 Разновидности коммерческой деятельности

Основные виды коммерческой деятельности:

- организационно-коммерческая;

- товароведно-экспертная;

- маркетинговая;

-торгово-экономическая;

- аналитическая;

- торгово-закупочная;

- внешнеторговая.

Выделяют также разновидности коммерческой деятельности.

Во-первых, закупка товаров с целью их дальнейшей перепродажи. Работа, связанная с закупками, включает следующие основные операции: планирование закупок; организация приобретения товаров и доставка их на предприятие; регулирование размеров материальных запасов.

Во-вторых, продажа товаров или услуг. Функцию продажи выполняет специальная служба предприятия, которая организует выполнение следующих операций: формирование партий отгрузки; продвижение товара на рынок; поиск клиентов; оформление отношений с покупателями. В современных условиях успех этой деятельности зависит от использования маркетинга и логистики.

В-третьих, торгово-посредническая деятельность на потребительском рынке, то есть, оптовая и розничная торговля [1, с. 93]. 

Таким образом, коммерческая деятельность является необходимым условием обеспечения конечных потребителей товарами и услугами в сфере товарного обращения и связана с выполнением следующих операций: у изготовителей — подготовка продукции к отправке, ее документальное оформление, отпуск и отгрузка; на складах посредников — приемка товаров, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; в магазинах — приемка товаров по количеству и качеству, хранение, размещение на прилавках, продажа товаров конечным покупателям.

1.3 Задачи управления коммерческой деятельностью

 Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятель­но. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление — есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерчес­кой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В уп­равлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руково­дители, управляющие. Объекты управления — это те, кем управля­ют — работники, коллективы. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной свя­зи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельно­стью предприятия.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын­ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности и развития коммерческой деятель­ности торговых предприятий. Другими словами, предполагается по­стоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыноч­ных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего разви­тия. Предпосылками для этого являлись:

· экономические законы рынка;

· динамизм потребительского рынка;

· иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

·  организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

· исходные и результирующие параметры [2, с. 64].

А. Файоль создал теорию управления общественным производст­вом, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль.

Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную со­вокупность задействованных процессов предприятия, но и их соче­тание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой де­ятельностью ставит своей непосредственной задачей внести опре­деленную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и до­стижения конечных целей предприятия.

Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет мно­го общего. Однако конкретные управленческие решения, разрабо­танные и реализованные одними торговыми предприятиями, не все­гда могут быть использованы другими предприятиями. Это обуслов­лено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной эко­номике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функци­онирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управ­ления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления.

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и  принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, которые позволяют автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью.

Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на: административные, организационные, экономические и правовые [3, с. 109]. 

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов — это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

1.4 Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

По степени воздействия на коммерческую деятельность факторы внешней среды можно разделить на факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия [4, с. 112].

Факторы прямого воздействия оказывают непосредственное воздействие на коммерческую деятельность. К ним относятся: государство (денежная, кредитная политика, регулирование экономики и др.); конкуренты, поставщики и потребители.

К внешним факторам косвенного воздействия относятся политические, экономические, научно-технические, социо-культурные факторы.

Внешняя среда формирует условия появления спроса и предложения. Спрос зависит от поступления денежных ресурсов и денежно-кредитной политики государства. Предложение определяется объемом отечественной продукции, производимой на внутреннем рынке. Для обеспечения регулируемости предложения, и стабилизации конъюнктуры рынка со стороны государственных органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости рынка отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%. В России этот показатель увеличился с 13% в 1991 году до 53% в 1995 году и в настоящее время колеблется в пределах 50%.

Внутренние факторы:

1. Производственные (здания, сооружения, оборудование, рабочая сила, информация).

2. Факторы, обеспечивающие желаемой уровень экономического и технического развития предприятия (НТП, организация труда, повышение квалификации, инновации и инвестиции и т.д.).

3. Факторы, обеспечивающие коммерческую эффективность хозяйственной деятельности предприятия.

Само по себе использование того или иного фактора вне связи с другими еще не означает, что будет обеспечено должное развитие предприятия. Нужна интеграция всех факторов. Эта функция принадлежит управлению предприятием в условиях рыночных отношений.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

- расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

- воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

- всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

- интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;

- придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;

- применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции [5, с. 141].

Коммерческая деятельность предприятия осуществляется между внешней и внутренней средой организации и может быть представлена как один из элементов, составляющих социально-экономическую систему. Изучение экономических объектов и исследование их систем управления па основе системного подхода заключаются в том, что эти объекты с протекающими в них процессами рассматриваются как элементы экономических систем или экономические подсистемы.

В переводе с греческого «система» означает нечто целое, составленное из частей. Претерпев длительную историческую эволюцию, понятие системы становится одним из главных философско-методологических и специально-научных понятий, основополагающей категорией системного подхода. В современном широком представлении система – это совокупность взаимосвязанных элементов, образующих некоторое единство, выполняющих определенные функции и имеющих общую цель функционирования и развития.

Следует отметить, что такое определение приемлемо не только для экономической, но и для системы любой иной природы: технической, биологической и социальной.

Коммерческая деятельность как система имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели.

Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление. Существуют четыре свойства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свойство – взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимодействие, создают единую целостную систему. Они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свойство – связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в системе. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство – организация. Наличие системоформирующих факторов у элементов предполагает создание системы. Для этого необходимо организовать и задействовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство – интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты, обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.

Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему [6, с. 22]. 

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы.

Глава 2. ТОРГОВЛЯ И ЕЁ РОЛЬ В ОБРАЩЕНИИ ТОВАРОВ

2.1 Виды и функции торговли

Торговля – это форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег. Торговля – особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена. Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

Различают следующие виды торговли: оптовая – реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота в конечное потребление не поступают. Розничная – реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются: ƒ реализация произведенной потребительной стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением; ƒ доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения; ƒ поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции; ƒ сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, расширения информационных услуг и т. д.

Переход России к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителей. Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только усилий, связанных с реализацией произведенной стоимости, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителей к потребителям. Товарное обращение является неотъемлемым элементом рыночного хозяйства. Торговый бизнес как опорная составляющая развитых экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства – удовлетворение разносторонних потребностей людей. Именно торговля, реализуя произведенную потребительную стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между предложением и спросом [7, с. 71]. 

В основе обмена лежат потребности и интересы человека, однако субъектом отношений обмена человек становится лишь при возникновении ряда материально-вещественных и социально-экономических условий, среди которых объективно необходимыми являются возможность получения прибавочного продукта и определенная степень развития разделения труда.

Отношения обмена в виде совокупности единичных актов обмена между двумя субъектами представляют собой рыночные отношения. Объектами рыночных отношений являются средства удовлетворения потребностей людей. Поскольку процессу движения продукта от производителя к потребителю присуще материальное (вещественное) и экономическое содержание, то существует два основных условия рыночного обмена:

1) объекты обмена должны удовлетворять различные потребности, т. е. быть качественно различными;

2) объекты обмена должны быть равными с экономической точки зрения.

На определенном этапе экономического развития внешним выражением стоимости товара являются деньги – всеобщий эквивалент. Экономическое содержание, собственно суть обмена, заключается в смене форм стоимости, или перемене состояния. В актах купли и продажи, опосредованных деньгами, происходит движение потребительных стоимостей, реализация товаров. По мере совершенствования рыночных отношений структура объектов обмена получает качественное развитие.

2.2 Характеристика товара и услуг как объекта коммерческой деятельности

Характер предъявляемых требований к товару зависит от его назначения и свойств, благодаря которым он делается полезным для человека. Продукту также присущ ряд свойств, но потребительскую ценность выражают лишь те свойства, которые определяют его полезность. Следовательно, потребительская стоимость отражает ценность продукта и выступает в качестве носителя цены товара в условиях рынка.

С понятием продукта связаны потребительские свойства: технические, физические, химические и т. д. Они формируют предназначенность товара, покупательское восприятие на спрос. В связи с этим существуют потребительские товары и продукция производственно-технического назначения.

Продовольственные товары и непродовольственные на основе покупательских привычек потребителей подразделяются на товары: ƒ повседневного спроса – потребляются либо сразу, либо рассчитаны на определенное количество использований; ƒ предварительного выбора – товары однородного признака, в процессе потребления потребителем сравнивается между собой по параметрам, по надежности, по цене, по внешнему оформлению и т. д.; ƒ особого спроса – присущи характерные или уникальные свойства, ради которых потребитель готов затратить дополнительные средства; ƒ пассивного спроса – о покупке этих товаров потребитель не задумывается, отличаются случайной потребностью.

Основными элементами рыночного механизма является спрос, предложение, цена. Потребность в товарах на рынке выступает в форме спроса, размер которого определяется ценами на товар и платежеспособностью покупателей. Соотношение между спросом и предложением на товар, с одной стороны, зависит от динамики рыночных цен, а с другой стороны – оказывает непосредственное воздействие на формирование цены.

Одна из важнейших задач рынка товаров – обеспечение условий, при которых достигается равновесие между спросом и предложением. По признаку спроса и предложения товара различают рынок продавца и рынок покупателя. Рынок, отличающийся превышением спроса над предложением, называется рынком продавца, а если рынок характеризуется превышением предложения над спросом, то это рынок покупателя.

Спрос – сложное социально-экономическое явление. К его основным слагаемым относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платежные способности потребителей, объем спроса, динамика цен. Оценка складывающегося спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате опроса потребителей продукции. Опрос населения дает возможность получить информацию о конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торгового предприятия. Спрос и предложение являются наиболее важными категориями торгового рынка. Определяющим условием состояния рынка является соотношение спроса и предложения.

Особенностью спроса является рост его величины или объема при снижении цены на товар. Рынок покупателя обуславливается наличием широкого ассортимента товаров, выпускаемых различными производителями, что порождает конкуренцию между продавцами товара, удовлетворяющих одни и те же запросы покупателей. Такой рынок предоставляет выбор необходимых товаров, которые покупатель для себя оценивает по реальной цене продажи и затратами на последующую эксплуатацию.

Предприятия-изготовители должны уметь предвидеть смену периодов спроса и пересматривать стратегию производства товаров. Важно определить появление ранних признаков устранения товара, падения его конкурентоспособности, чтобы вовремя начать выпуск усовершенствованного или нового товара.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, характера и предпосылок развития целевых рынков. Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности: производство, распределение, потребление. Производство ориентировано на конкретный рынок товаров.

Потребительский рынок регулируется спросом и предложением товаров, потребностями и возможностями покупателей. Цена является критерием, определяющим покупательское восприятие, и влияет на решение о покупке товара. Особая роль в определении цены на реализуемые товары принадлежит ценовой политике.

Качество товара выступает основным критерием при формировании цены и это одно из требований рынка товаров. В последнее время увеличивается спрос на экологически чистые продовольственные товары, поэтому вопросам качества продукции придается особое значение. При этом в первую очередь решаются следующие задачи: ƒ приведение уровня качества продукции в соответствие с запросами и требованиями покупателей; обеспечение производства обновляемой и конкурентоспособной продукции; формирование цены в зависимости от потребительских свойств товара [8, с. 21]. 

2.3 Основные принципы коммерческой деятельности

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

· неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

·гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

· умение предвидеть коммерческие риски;

· выделение приоритетов;

· проявление личной инициативы;

· высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

· нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге "Продавать нужно только то, что можно продать". До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого, принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.

Речь идет о такой системе управления, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением индивидуальных потребностей, обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходами населения, регулированием товарно-денежных отношений. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

ГЛАВА 3.ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СЛАВНЕФТЬ»

3.1 История предприятия ОАО «Слевнефть»

1976 г. — создание производственного объединения «Ярославнефтеоргсинтез», в которое вошли Новоярославский НПЗ — головное предприятие, Ярославский нефтеперерабатывающий завод им. Д. И. Менделеева, Ярославский завод нефтяной тары. 1983 г. — вступил в строй Комплекс по производству масел и парафинов КМ-2.

1993 г.- создание акционерного общества открытого типа — АООТ «Ярославнефтеоргсинтез». 5 декабря 1995 г. — Государственный комитет по управлению государственным имуществом РФ утвердил план приватизации (Распоряжение № 1771-Р), согласно которому контрольный пакет акций АООТ «Ярославнефтеоргсинтез» передан в управление государственной вертикально-интегрированной нефтегазовой компании «Славнефть». 26 апреля 1996 г. — АООТ «Ярославнефтеоргсинтез» переименовано в ОАО «Славнефть».

«Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» — одно из крупнейших нефтеперерабатывающих предприятий центральной России — входит в состав нефтяной компании ОАО «НГК Славнефть». Основным видом деятельности предприятия является предоставление услуг по переработке нефти. Профиль НПЗ — топливно-масляный. ОАО «Славнефть - Ярославнефтеоргсинтез» — крупнейший нефтеперерабатывающий завод Центральной России, мощность которого позволяет ежегодно перерабатывать более 18 млн. тонн углеводородного сырья.

3.2 Анализ и организационная структура предприятия ОАО «Славнефть»

Под организационной структурой предприятия понимаются состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации.

В компании ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» используется линейная организационная структура. Линейная структура характеризуется тем, что во главе каждого подразделения стоит руководитель, сосредоточивший в своих руках все функции управления и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками [9, с. 62].

Начиная с 2004 года Консорциум Российского института директоров и рейтингового агентства «Эксперт РА» ежегодно присваивал ОАО «Славнефть-ЯНОС» рейтинговую оценку «6», означающую развитую практику корпоративного управления. В 2011 году рейтинг корпоративного управления ОАО «Славнефть» был повышен до уровня «6+». Данная оценка свидетельствует о том, что Компания соблюдает все требования российского законодательства и имеет низкие риски в области корпоративного управления.

3.3 Производство нефтепродуктов на предприятия ОАО «Славнеть»

ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» — крупнейший нефтеперерабатывающий завод Центральной России, мощность которого позволяет ежегодно перерабатывать более 18 млн. тонн углеводородного сырья. Располагая развитой производственной и транспортной инфраструктурой, ЯНОС занимает пятое место среди российских НПЗ по объему переработки углеводородного сырья и производству моторных топлив. Доля предприятия в общем объеме перерабатываемой в России нефти составляет 5,8-6%.

Ассортимент выпускаемой ЯНОСом продукции насчитывает свыше 100 наименований. Многие виды производимых заводом нефтепродуктов включены в список «100 лучших товаров России». За высокие достижения в области повышения качества продукции в 2009 году предприятие удостоено Премии Правительства РФ.

Начиная с конца 1990-х гг. на ЯНОСе осуществляется крупномасштабная программа реконструкции производства. За прошедшее время на заводе реконструировано и возведено 19 крупных промышленных объектов, в том числе построен современный Комплекс глубокой переработки нефти, включающий технологические установки гидрокрекинга введена в эксплуатацию в ноябре 2005 г., висбрекинга сентябрь 2004 г. Благодаря последовательной модернизации производства в последние годы ЯНОСу удалось существенно увеличить глубину переработки нефти и выход светлых нефтепродуктов.

Комплекс по производству полиэтиленовой тары и фасовке масел ЗАО «Русойл-Москва» был введен в строй в декабре 2002 года. Производственная мощность комплекса составляет 15 тыс. тонн масла в год при фасовке в пластиковые канистры и 30 тыс. тонн - в металлические бочки. Характерной особенностью всего производственного цикла является многоступенчатая система контроля качества.

Продукция нефтеперерабатывающих завода ОАО «Славнефть» реализуется как в России, так и за рубежом. Экспортные поставки нефтепродуктов и продажу их на внутреннем рынке РФ и Республики Беларусь осуществляют акционеры холдинга - компании ТНК-ВР и «Газпром нефть».

Дочернее перерабатывающее предприятие «Славнефти» - ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинез» обеспечивает топливом и другими продуктами нефтепереработки многие крупные организации Центральной России, в том числе аэропорты, предприятия военно-промышленного комплекса, аграрные хозяйства и ЖКХ. Мощность по переработке нефти составляет 15 000 тыс. тонн в год. «Славнефть» производит все установленные российским ГОСТом марки бензина и дизельного топлива, которыми обеспечиваются автозаправочные станции в Центральном и Северо-Западном регионах РФ.

Добытая нефть (за исключением экспортной доли) отправляется на переработку, которая осуществляется ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез», ОАО «Славнефть-Ярославский НПЗ им. Д.И.Менделеева» и ОАО «Мозырский НПЗ». Нефтеперерабатывающие предприятия Компании обладают значительными производственными мощностями и современным оборудованием, что позволяет выпускать продукцию высокого качества на уровне мировых стандартов.

Объем переработки ОАО "Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез" сырого углеводородного сырья за 2011 года составил 13 505,5 тыс. тонн, что на 6,9% выше уровня 2010 года и на 6,8% выше бизнес-плана 2011 года.

Использование первичных мощностей выросло по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 5,7%, что связано с ростом переработки сырья на 6,8%.

Рост загрузки вторичных мощностей в отчетном периоде на 3,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года обусловлен меньшим временем простоя установок катриформинга.

Таким образом, становится ясным что предприятие ОАО «Славнефть» рассматриваемое в данной курсовой работе является перерабатывающим заводом ОАО «Славнефть». Основным видом деятельности ОАО «Славнефть» является предоставление услуг по переработке нефти.

3.4 Организация материально-технического снабжения предприятия

ОАО «Славнефть» стремится к обеспечению открытости и прозрачности процедур закупок ресурсов и оборудования, расширению круга их участников, повышению качества приобретаемых товаров и услуг. Для достижения этих целей в Компании функционирует система закупок, предполагающая выбор поставщика различными конкурентными способами.

Выбор поставщиков товаров/работ/услуг осуществляется ОАО «Славнефть» на основе открытых или закрытых конкурсов, тендеров с предварительным квалификационным отбором, конъюнктурных обзоров цен. В компании действует централизованная система управления информацией о поставщиках, используются различные способы оплаты поставок, в том числе и факторинг.

Для участия в закрытых процедурах (тендерах и конкурсах) закупок товаров и услуг для нужд ОАО «Славнефть» поставщик должен пройти предварительный квалификационный отбор.

Для повышения эффективности деятельности ОАО «Славнефть» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

1) Усовершенствовать организационную структуру предприятий сбыта.

2) Необходимо вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием.

3) Анализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием.

4) Так же нужно обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия.

5) Необходимо проводить активную коммерческую деятельность в сфере реализации услуг по переработке нефти, а так же при выводе новых продуктов компании на рынки.

6) Уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам [10, с. 81].

В настоящее время для исследуемой мной компании необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции.

Повышение роли сбыта в деятельности ОАО «Славнефть» вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью. ОАО «Славнефть» следует внести изменения в организационную структуру предприятия.

Таким образом, основными мерами по улучшению эффективности коммерческой деятельности для ОАО «Славнефть» являются изучение спроса на нефтепродукты, разделения бизнеса на три направления: дистрибуция, производство и логистика; мероприятия усовершенствование организации сбыта в целом, мероприятия по улучшению качества товаров и снижение себестоимости, привлечение клиентов конкурента.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентно способности зарубежных товаров и услуг.

С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности.

Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводиться на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя — кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал — умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

Открытое акционерное общество «Славнефть» — одно из крупнейших нефтеперерабатывающих предприятий центральной России. Установленная мощность ОАО «Славнефть» по переработке сырья составляет 15,2 млн. тонн в год. Ассортимент продукции ЯНОСа, насчитывающий свыше 100 наименований, включает высококачественные автомобильные бензины, экологически чистое дизельное топливо, авиационный керосин и топливо для реактивных двигателей, смазочные масла, битумы, ароматические углеводороды, топочный мазут и др. Многие виды выпускаемых заводом нефтепродуктов включены в список «100 лучших товаров России». За значительные достижения в области повышения качества продукции и внедрение высокоэффективных методов менеджмента в 2009 году ОАО «Славнефть» была присуждена Премия Правительства РФ.

Подводя итог вышесказанного, можно отметить, что для ОАО «Славнефть» определены основные направления по улучшению снабженческой и сбытовой деятельности, детально разобраны снабжение и сбыт их сущность, цели, основные функции. Вся эта информация может поспособствовать дальнейшему развитию нефтеперерабатывающего предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд. Михайлова, 2004. - 475с.

2. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: Учебник. - М.: ТК Велба, 2010. - 432 с.

3. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. - М.: МЭСИ, 2010.- 229с.

4. Быков А., Велесько Е. Оптимизация запасов на основе имитационного моделирования // Логистика. - 2011. - №1. - С. 221.

5. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2014. - 448с.

6. Егоров В.И., Злотникова Л.Г. - Нефтеперерабатывающие и нефтехимические предприятия: организация, планирование, управление: учебник для вузов. - М.: Химия, 2016. - 206с.

7. Виноградова С. Н. «Коммерческая деятельность». М., 2008. - 164с.

8. Осипова Л. В. «Основы коммерческой деятельности». М., 2017. - 207с.

9. Панкратов Ф. Г. , Серегина К. К. «Коммерческая деятельность». М., 2008. - 192с.

10. Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность». М., 2016. - 137с.