Организация рекламной деятельности в организации (Теоретические основы планирования и организации рекламной деятельности компании)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. Высокая конкуренция во многих отраслях и развитие рыночных отношений в России вызывают необходимость постоянного совершенствования системы маркетинговых коммуникаций. Перед многими современными компаниями стоит задача выработки стратегии и планов деятельности в достаточно быстро меняющихся условиях внешней среды организации. В связи с этим возрастает важность и значимость грамотного и эффективного прогнозирования сценариев развития, формирования адекватных условиям планов маркетинга, гибкого реагирования на изменения, которое повышает шансы на успех при реализации планов.

Ассортимент товаров организаций и оказываемых ими услуг постоянно расширяется за счет появления новых технологий и инновационных методик. Также в связи с этим постоянно меняются требования и запросы клиентов, формируется спрос на новые услуги. В связи с этим для современных компаний организации рекламной деятельности, позволяющей адаптироваться к стремительно меняющимся рыночным условиям, является важнейшей необходимостью.

Степень разработанности проблемы. Основы теории продвижения заложены в трудах западных маркетологов и специалистов по маркетинговым коммуникациям – Б.Бермана, Ф. Котлера, Ж. Ламбена, М. Портера и др. Среди российских исследователей можно отметить таких авторов, как Г.Л. Азоев, Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, И.В.Бондаренко, А.А. Гольдин и др.

В странах с рыночной экономикой вопросам исследования рекламной индустрии уделяется большое внимание. Исследования на эту тему нашли отражение в научных трудах таких зарубежными специалистов, как Г. Ассель, А. Дейян, Д. Денисон, Ф. Джефкинс, Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, Д. Огилви, Дж. Траут и др.

Вопросам рекламной деятельности посвящены публикации отечественных специалистов Е.А. Вечкинзовой, В.Л. Музыканта, П.А. Пименова, О. А. Феофанова. Большое внимание вопросам исследований в рекламе уделено в работах таких ученных, как С.В. Веселова, Е.П. Голубкова, В.А. Ефстафьева, В.В. Салий и др.

Целью исследования является разработка рекомендаций по развитию организации рекламной компании ГК «Иванко».

Для достижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе решаются следующие задачи:

- изучить сущность, задачи и процесс организации рекламной деятельности компании;

- описать методы оценки эффективности рекламной деятельности;

- провести анализ условий планирования и организации рекламной деятельности ГК «Иванко»;

- разработать мероприятия по организации рекламной компании ГК «Иванко»;

- оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объект исследования – ГК «Иванко». Предмет – рекламная деятельность ГК «Иванко».

• Методической базой работы явились следующие общенаучные методы: метод анализа литературы, нормативно-правовой документации, анализ документов, метод обобщения, метод сравнения показателей, а также методы экономического анализа, методы социологических исследований.
• Теоретической базой работы явились труды отечественных и зарубежных ученых в области менеджмента, маркетинга, а также рекламы таких авторов, как Антипов, К.В., Багиев Г.Л., Костин, А. В., Мудров А. Н. и другие.
• Информационной базой работы послужили материалы ГК «Иванко», такие как устав, отчёты, статистические сведения, организационная структура и другая документация. А также материалы периодических изданий и сайтов интернет.

Глава 1. Теоретические основы планирования и организации рекламной деятельности компании

1.1. Сущность, задачи и процесс организации рекламной деятельности

Реклама – это распространяемая с использованием различных средств информация, адресованная кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту продвижения, формирование и поддержание интереса к нему, стимулирование покупки или необходимого действия^[1].

Наряду с другими элементами комплекса маркетинга, реклама является мощным инструментом внеценовой конкуренции. Коммерческие усилия предприятия направлены на совершенствование товара и его адаптацию к существующему на рынке спросу, реклама же выполняет обратную задачу – она адаптирует потребительский спрос к уже существующему товару.

Управление рекламной деятельностью - это целенаправленная позиция рекламодателя совместно с рекламопроизводителями и рекламораспространителями по регулированию рыночной устойчивости предприятия посредством рекламных кампаний с учетом влияния закономерностей и тенденций рекламного и потребительского рынков, включающая организацию и управление процессом планирования, разработку и производство средств рекламы, доведение рекламных сообщений до целевой аудитории и контроль эффективности^[2].

Основная цель управления рекламной деятельностью - концентрация усилий на малом количестве действий по рекламному продвижению, способных достичь поставленные маркетинговые цели через составляющие ее эффективности (экономическую и коммуникативную) при ограниченной величине выделенного рекламного бюджета.

К основным функциям управления рекламной деятельностью относят однородные по содержанию и направленности целей виды деятельности:

1) анализ и планирование управления спросом; 2) разработка концепции и производство рекламы; 3) проведение рекламной кампании; 4) определение конечного результата рекламной деятельности и контроль.

Реклама – это распространяемая с использованием различных средств информация, адресованная кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту продвижения, формирование и поддержание интереса к нему, стимулирование покупки или необходимого действия.

Наряду с другими элементами комплекса маркетинга, реклама является мощным инструментом внеценовой конкуренции. Коммерческие усилия предприятия направлены на совершенствование товара и его адаптацию к существующему на рынке спросу, реклама же выполняет обратную задачу – она адаптирует потребительский спрос к уже существующему товару.

В процесс рекламирования вовлечены рекламодатель, исполнитель, средства рекламы (СМИ и пр.), потребитель.

Рассмотрим основные цели рекламы^[3]:

• довести до потенциальных покупателей информацию о том, что такой-то товар (торговая марка) существует и имеет определенные характеристики, что товар можно найти в таком-то месте, по такой-то цене и т. д.;
• способствовать появлению желания приобрести этот товар (или товары торговой марки), приводя доводы в пользу приобретения (рациональная реклама);
• заставить потребителя мечтать об этом товаре (торговой марке), мысленно представляя его (ассоциативная реклама).

Цели рекламы должны быть установлены точно и по возможности выражены количественно, так, чтобы степень из достижения поддавалась если не точному измерению, то хотя бы оценке. Рассмотрим примеры формулирования таких целей^[4]:

• создать имидж новому товару;
• улучшить имидж давно существующего товара;
• повысить с 25 до 50 % известность марки у аудитории молодых женщин от 25 до 25 лет;
• заставить пользоваться товаром, покупать его в периоды падения спроса;
• заинтересовать покупателей, принадлежащих к ещё не охваченному сегменту рынка;
• исключить то, что мешает торговле вследствие предубеждений и т. д.

Информируя людей о товарах, услугах и идеях, реклама стимулирует рост продаж и торговли.

Реклама обеспечивает потребителя сведениями о новых товарах или ценах, а промышленных потребителей – важной информацией о новом оборудовании и технологиях. За счет одновременного информирования большого числа людей о предлагаемых товарах и услугах, реклама в значительной степени снижает издержки сбыта и облегчает задачу индивидуальной реализации. В результате снижаются расходы и растёт прибыль.

Назначение рекламы, поначалу включавшее создание объявлений для привлечения новых покупателей, в последнее время обогатилось новым содержанием. Сферы ее применения существенно расширились. Это произошло по причине многогранности и универсальности рекламы.

Можно выделить три отдельных направления развития рекламы – привлечение клиентов; участие в процессе анализа рынка; формирование условий для достижения успеха в бизнесе^[5].

Рекламные действия должны обеспечивать достижение целей, определенных маркетинговым планом и годовым планом продаж по следующим показателям:

- потенциал клиентов;

- объем реализации;

- доход (маржинальная прибыль) компании.

Поскольку общие маркетинговые цели устанавливаются как в целом для рынка, так и для отдельных его сегментов (регионы, отрасли, товарные группы, каналы продаж), то и цели рекламы должны быть описаны для каждого из этих сегментов.

В краткосрочной перспективе достижение маркетинговых целей рекламы определяется выполнением следующих задач.

- Формирование у клиента потребности в предлагаемых компанией товарах или услугах, т.е. укрепление клиента в мысли, что приобретение товара или услуги может решить его проблему.

- Повышение осведомленности клиента о компании в целом и о предлагаемых ею товарах и услугах.

- Создание у клиента положительного отношения к компании и предлагаемым ею товарам и услугам.

- Формирование у клиента намерения купить предлагаемые компанией товары или услуги.

- Содействие покупке, т.е. убеждение клиента в том, что цена продукта, методы его реализации, его рекламная и информационная поддержка не затруднят покупку.

Приоритетность той или иной задачи рекламной деятельности применительно к конкретному действию или мероприятию устанавливается исходя из значимости отдельных маркетинговых целей рекламы. Так, если для какого-либо сегмента в качестве приоритетной маркетинговой цели устанавливается увеличение потенциала клиента, то задачи рекламы будут направлены на формирование у него потребности в товаре, повышение его осведомленности о компании и ее товарах / услугах, а также на улучшение его отношения к ним.

В процессе планирования рекламы должна быть четко описана целевая аудитория, на которую направлено рекламное воздействие.

Цели, методы воздействия и способы оценки эффективности рекламы в значительной степени зависят от того, на каком этапе находятся отношения компании-поставщика с компанией-покупателем.

Эффективность рекламы напрямую зависит и от потенциала самих продуктов и услуг, которые она рекламирует^[6].

Реклама не способна обеспечить спрос, если другие слагаемые будут отсутствовать или рынок недостаточно развит. Реклама – это только один из факторов, помогающих сформировать рынок. Рынок является значительно более обширным понятием и формируется за счет множества факторов. Реклама способна помочь стимулировать развитие рынка, но это, как правило, должен быть рынок, уже в некоторой степени существующий или имеющий скрытый потенциал.

Рассмотрим виды рекламы в зависимости от средства распространенияю

Наружная реклама. Данный вид рекламы является самым распространенным, достаточно актуальным и эффективным методом для рекламирования различных продуктов и услуг. Большим достоинством такой рекламы является то, что ее можно разместить рядом с объектом, который нуждается в рекламе.

Данным преимуществом могут воспользоваться далеко не все организации, так как некоторые предприятия не имеют возможности разместить собственную рекламу возле своей организации. Преимуществом такой рекламы является значительное количество вариантов расположения информационной рекламы. Аудитория для просмотра такой рекламы велика, хотя чем дальше реклама расположена от центральной точки города или же мест большого скопления людей, тем быстрее снижается процент просмотра.

И еще одном недостатком наружной рекламы является достаточно высокая цена за изготовление крупных конструкций. Предполагается, что более эффективным является текст или изображение, смысл которого легко прочитать в течении одной секунды. Это означает, что реклама должна располагаться компактно, отчетливо и важны правильно подобраны контрасты цветовой гаммы.

Реклама в печатных СМИ. Один из наиболее испытанных и стабильно эффективных видов медианосителей – реклама в печатных СМИ, т.е. размещение рекламных макетов или статей в печатном издании.

Характерные особенности рекламы в печатных СМИ:

- Высокий уровень доверия аудитории;

- Визуализация информации: в сознании аудитории фиксируется визуальный образ рекламируемой компании или продукта, повышается узнаваемость бренда, возрастает доверие к марке и, таким образом, в последующем повышаются шансы на обращение клиента к компании, о которой он не только «где-то слышал», но и «сам видел».

- Информативность: в печатном виде можно представить довольно существенный объем информации, в том числе графической, и при этом рассчитывать на то, что читатель успеет освоить ее целиком.

- Длительность воздействия: такое рекламное сообщение можно сохранить для того, чтобы воспользоваться им в любое удобное время и в любом месте;

- Таргетирование.

Реклама на телевидении. Телевидением пользуется достаточно большая аудитория. Рекламу на телевидении можно сделать очень яркой, живой, применить различные эффекты, завлечь телезрителя красочным рекламным роликом. Но реклама в таком формате стоит слишком дорого, далеко не каждая организация сможет себе позволить даже минуту рекламного времени на ТВ. Еще один недостаток рекламы на ТВ, это то, что почти каждый телезритель относится к рекламным перерывам между передачами, кино и сериалами негативно. Настолько негативно, что многие люди просто переключают на другой канал во время рекламной паузы, и получается, что различные организации зря потратили свои деньги на дорогостоящую рекламу.

Аудитория у радио гораздо меньше, чем у телевидения, но радио вполне подходит для продвижения рекламы. Вопрос только в том, много ли людей услышат эту рекламу, ведь радио становится все менее популярным. К тому же, если, давать рекламу по радио, то она должна быть понятна и максимально сжата, ведь многие плохо воспринимают длинную аудиоинформацию.

Реклама в сети Интернет. Такой вид рекламы появился достаточно недавно, но уже очень популярен и составляет большую конкуренцию другим видам рекламы. Помимо всплывающих реклам на сайтах, потребители нередко сами начинают искать в поисковых системах рекламу того или иного товара. А для рекламодателя это лучшее, что может быть, когда человек сам ищет рекламу, чтобы побольше узнать о товаре или услуге. И по финансам такая реклама обходится гораздо дешевле и выгоднее, чем телевидение или радио.

Печатная реклама. Современная техника помогает делать очень яркие, «сочные», красивые, запоминающиеся буклеты, листовки, небольшие рекламные журналы, визитки, каталоги, календари. Большинству удобнее пользоваться такой рекламой, которую можно внимательно рассмотреть, вдуматься в написанный слоган, разглядеть представленную продукцию, чем, например, просмотреть рекламный ролик, где можно упустить нужную информацию. Стоимость такой рекламы будет зависеть от тиража, но если сравнивать со стоимостью рекламы на ТВ, то цена печатной рекламы будет гораздо выгоднее и эффективней.

Реклама на сувенирах. Заключается в том, что организация на недорогих сувенирах (блокнот, ручка, календарь, открытка) печатает свой логотип и дарит потребителям такие презенты на различных презентациях и пиар-акциях. Такой небольшой подарок всегда будет приятно получить людям, это уже будет располагать человека к данной организации. А если бренд фирмы уже является очень известным и популярным, то такой сувенир получить вдвойне приятней. Такая реклама подчеркнет имидж предприятия и расположит к себе потенциальных клиентов.

Все виды рекламы выполняют следующие функции:

1. уведомляют и информируют о товарах, услугах и брендах;
2. создают имидж бренда;
3. убеждают потребителей в необходимости приобретения товара, услуги;
4. занимается стимулированием спроса на товары и услуги;
5. напоминает о приобретении товара, услуг.

Цель коммерческой рекламы - завлечь как можно больше потенциальных покупателей, завлечь и убедить о приобретении того или иного товара (услуги).

На данный период наиболее эффективным видом рекламы, который влияет на потенциального потребителя является реклама в сети Интернет. У большинства людей всегда под рукой находится техника, благодаря которой можно выйти в Интернет и найти любую рекламу. Такой вид рекламы удобен и для потребителя, и для рекламодателя.

Давая рекламу в Интернете, рекламодатель тратит денежные средства не больше, чем на другой вид рекламы, а получает эффективности гораздо больше. А чтобы добиться идеального результата, нужно совмещать данную рекламу с еще одним видом рекламы, например, с печатным. Два работающих типа рекламы приведут гораздо больше клиентов, а, следовательно, увеличится и прибыль организации.

Рекламное средство представляет собой материальное средство, которое служит для распространения рекламного сообщения и способствует достижению необходимого рекламного эффекта.

Все рекламные средства представляют собой определённую совокупность. При этом следует отличать рекламные средства от носителей (медиумов) рекламного сообщения^[7].

Рекламные средства могут являться одновременно носителем рекламного сообщения, но носитель рекламы не является рекламным средством (например, журналы являются носителями объявления, а объявления – это средства рекламы, флакон из-под одеколона – это носитель рекламной этикетки и т. д.).

Следовательно, рекламное средство содержит как рекламные, так и не рекламные элементы. К рекламным элементам относится содержание и форма рекламного сообщения; к не рекламным – материал и технический носитель рекламных элементов (средство распространения, например, радио, телевидение).

Рекламная информация может доводиться до адресатов с помощью различных средств массовой информации: телевидения, радио, печати и др. При этом используются разнообразные средства рекламы, которые отличаются друг от друга своими составными элементами, особенностями применения и распространения, массивного и эффективного воздействия и т. д.^[8]

Эффективность рекламы во многом зависит от того, насколько ясное, чёткое представление получит читатель о внешнем виде и содержании рекламируемого товара.

Ни один субъект рекламы не может позволить использовать одновременно все рекламные средства и распространять их в неограниченном масштабе.

Успех рекламного сообщения зависит от того, где и когда оно опубликовано. Прежде чем выработать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламного мероприятия. Цели могут быть самыми разными, зависят они от представления самого рекламодателя.

Практика показывает, что в одном рекламном мероприятии, как правило, цели пересекаются. В этой связи все цели рекламы можно объединить в 3 группы.

В первую группу входят цели, которые формируют имидж фирмы. В этом случае могут использоваться рекламные ролики в кино и на телевидении, рекламные щиты, реклама в периодической печати, транспорте и т. д.

Во вторую группу можно включить цели, относящиеся к стимулирующей рекламе. В качестве рекламных средств используются теле- и радиореклама, выставки, реклама в периодических изданиях, прямая почтовая рассылка и т. д.

Третью группу составляют цели, которые позволяют с помощью рекламных средств обеспечить стабильность к в реализации товаров, так и в отношении потребителей к фирме. Используются выставки, прямая почтовая рассылка постоянным партнёрам, скрытая реклама в виде статей о товарах и деятельности фирмы и др.

1.2. Оценка эффективности рекламной деятельности

Для оптимизации размещения рекламы используют данные, полученные в результате медиаисследований, и компьютерные программы, извлекающие нужные сведения из исследовательской базы. В большинстве используемых методик основной акцент делается именно на извлечение медиапараметров из базы данных. К этим параметрам относятся охваты отдельных СМИ и их сочетаний, информация об охватах, соответствующих различному числу контактов и т. п. Оптимизация размещения рекламы заключается в поиске такой комбинации выходов в СМИ, которая бы обеспечивала заданную величину какого-либо параметра (например, эффективного охвата аудитории) при минимальном рекламном бюджете или же максимизацию охвата при заданном бюджете^[9].

Основные критерии эффективности медиаплана заключаются в следующем^[10]:

- постановка маркетинговых и рекламных задач, основанных на запросах и возможностях потребителя;

- использование данных маркетинговых исследований на всех этапах создания рекламы;

- научный подход к рекламе.

Без соблюдения этих законов нельзя сделать рекламную кампанию эффективной только за счет оптимального размещения рекламы или удачного креатива.

Комплекс критериев рациональной оценки можно условно разделить на концептуальные и функциональные. 

Концептуальные критерии отражают цель маркетинга рекламодателя и коммуникативную задачу сообщения, а также основную творческую идею, позволяющую представить выгоды от покупки конкретной продукции/услуги или ее ключевые преимущества. Уникальная концепция позволяет относительно легко оценить различия между хорошей и плохой рекламой или между эффективной и неэффективной.

Функциональные критерии касаются стиля представления выгод или преимуществ продукции/услуги, тона сообщения, особенностей элементов сообщения, их взаимосогласованности, формы сообщения в целом и количества смысловых блоков.

Экономическая эффективность рекламы, как правило, определяется путём оценки влияния рекламы на изменение товарооборота предприятия и измеряется соотношением между результатом, полученным от рекламы, и величиной средств, затраченных на подготовку и размещение этой рекламы.

Коммуникативная эффективность рекламы характеризует, насколько эффективно рекламное обращение передаёт целевой аудитории необходимые сведения, влияет на её точку зрения, убеждения и отношение к рекламируемому товару или услуге^[11].

И экономическая, и коммуникативная эффективность рекламы являются важнейшими показателями в оценке рекламной деятельности. Тем не менее, зачастую многими руководителями придаётся слишком большое значение именно экономической эффективности рекламы. Это может показаться разумным, так как на экономическую эффективность, выраженную в финансовых терминах, направлена практически вся реклама. Однако, экономические показатели деятельности организации зависят от многих факторов, а не только от рекламы, поэтому зачастую складываются ситуации, когда действительно эффективная реклама принимается за неэффективную на основании отсутствия роста или даже снижения товарооборота, тогда как это снижение было вызвано совсем другими причинами.

После того, как сформулирована цель рекламной кампании (т. е. когда выбран количественный критерий эффективности), можно провести оптимизацию медиаплана. При этом перебор комбинаций выходов рекламы и подсчет соответствующих медиа характеристик осуществляется либо непосредственно по базе данных, либо в рамках определенной математической модели, в которой используются лишь некоторые данные измерений. Заметим, что второй метод позволяет обойтись значительно меньшим числом данных измерений^[12]. Критерии эффективности рекламы могут быть очень многообразными.

Для проведения оценки эффективности рекламной кампании принято рассматривать и анализировать следующие показатели:

1. GRP (от англ. Gross Rating Point) - это сумма рейтингов всех размещений рекламы, предусмотренных в медиаплане. GRP выражается в процентах и является показателем мощности рекламной кампанию. Чем выше этот показатель, тем больше аудитории удивит рекламное сообщение. 

2. OTS (от англ. Opportunity To See) или количество контактов - это количество раз (в абсолютном исчислении), которое данное рекламное сообщение потенциально могли увидеть все потенциальные телезрители, независимо от того, относятся они к целевой аудитории или нет. Данная величина тесно связана с GRP и находится из соотношения: 

OTS = GRP х Общая численность потенциальных телезрителей 

3. Reach или охват аудитории - это величина, характеризующая аудиторию, которая в ходе рекламной кампании видела/слышала рекламное сообщение. Эта величина может быть представлена в двух типичных формах: как характеристика аудитории, которая видела рекламу определенное количество раз, и как характеристика аудитории, которая видела ее не менее определенного количества раз. Обозначаются эти величины Reach (n) и Reach (n+) соответственно, где n - количество восприятий. Измеряются они в процентах (хотя сам знак % может опускаться). Формулы их расчета таковы: 

Reach (n) = Общая численность зрителей, видевших рекламу n раз/Общая численность потенциальных зрителей х 100% 

Reach (n+) = Общая численность зрителей, видевших рекламу не менее n раз/Общая численность потенциальных зрителей х 100% 

4. Frequency (средняя частота восприятия) - это среднее количество раз, которое произвольно выбранный представитель из числа тех, кого реклама "достигла" хотя бы один раз, оказывается экспонированным ею. Средняя частота восприятия Frequency распределена в диапазоне от 1 до n числа выходов рекламного сообщения в ходе кампании и определяется по формуле: 

Frequency = GRP/Reach (1+).

Итак, реклама – это распространяемая с использованием различных средств информация, адресованная неограниченному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту продвижения, формирование и поддержание интереса к нему, стимулирование покупки или необходимого действия.

Цели рекламы – информирование о продукции (компании) или какой-либо специальной акции, побуждение к приобретению, формирование имиджа компании или бренда в сознании потребителя.

Рекламная кампания – это комплекс взаимосвязанных, скоординированных действий, разрабатываемых для достижения стратегических целей и решения проблем предприятия, и являющихся результатом общего рекламного плана для различных, но связанных друг с другом рекламных обращений, размещенных в различных СМИ в течение определенного периода времени.

Виды рекламы по месту и способу размещения - реклама в средствах массовой информации; наружная реклама; реклама на транспорте; реклама на местах продаж; сувенирная реклама (сувенирка); печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка); реклама в интернете.

Средство рекламы — это материальное или нематериальное средство, либо их совокупность, которое служит инструментом распространения рекламного сообщения и способствует достижению необходимого рекламного эффекта. Средства рекламы - рекламное обращение в прессе, теле-, радио- и кинореклама, рекламно-коммерческая литература (каталоги, справочники, буклеты), наружные экспозиции (щиты, плакаты, вывески), реклама на транспортных средствах и транспортных сооружениях, прямая почтовая реклама (direct mail), личные контакты.

Глава 2. Анализ организации рекламной деятельности на примере ГК «Иванко»

2.1.Общая характеристика организации

Компания «Иванко» — одна из крупнейших оптовых и сервисных компаний на рынке зоотоваров Российской Федерации и стран таможенного союза. Основные направления работы компании это: импорт, дистрибьюция, производство и доставка товаров для животных.

Компания была основана в 1996 году и в настоящее время является официальным эксклюзивным дистрибьютором Pronature Original, 1st Choice, Pronature Holistic, Schesir, Stuzzy, SuperBird Creations, Sentry, Tomi, а так же дистрибьютором товаров для животных из Канады, США, Бельгии, Италии, Испании, Голландии, Германии, и других стран. Благодаря многочисленному и разнообразному ассортименту, а также сервису компании с нами легко и удобно сотрудничать любому клиенту: от дистрибьютора и мелкооптовой компании до розничного магазина или владельца животного.

Динамика и состав финансовых результатов предприятия представлены в таблице 1.

Таблица 1

Горизонтальный анализ финансовых результатов ГК «Иванко», тыс. руб.

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, тыс. руб.		Темп прироста, %
				2018 к 2017	2019 к 2018	2018 к 2017	2019 к 2018
Выручка	6375746	7139775	7637847	764029	498072	11,98	6,98
Себестоимость продаж	4907277	5277841	5398962	370564	121121	7,55	2,29
Доход от реализации	1468469	1861934	2238885	393465	376951	26,79	20,25
Коммерческие и управленческие расходы	949050	1079708	1322582	130658	242874	13,77	22,49
Прибыль от продаж	519419	782226	916303	262807	134077	50,60	17,14
Прочие доходы	97134	241830	431835	144696	190005	148,97	78,57
Прочие расходы	417672	631340	850581	213668	219241	51,16	34,73
Прибыль до налогообложения	80231	280834	328180	200603	47346	250,03	16,86
Налог на прибыль	19333	62532	76641	43199	14109	223,45	22,56
Чистая прибыль	55457	218196	250894	162739	32698	293,45	14,99

Представленная динамика финансово-экономических показателей деятельности показывает положительную тенденцию изменения выручки предприятия в исследуемый период времени – рост на 764029 тыс. руб. в 2018 году и на 498072 тыс. руб. в 2019 году. Рост показателя объясняется расширением деятельности, продвижением предприятия на рынке оптовой торговли.

Себестоимость также в периоде увеличивалась – в 2018 году на 370564 тыс. руб., что составляет 7,55%, а в 2019 году рост составил 121121 тыс. руб. или 2,29%. Так как рост себестоимости в 2017-2019 годы не превышал рост выручки, то доход от реализации стал выше – на 26,79% в 2018 году и на 20,25% в 2019 году.

Сумма прибыли от продаж также имела тенденцию роста в 2019 году по сравнению с 2018 годом – на 134077 тыс. руб. или на 17,14%. Темпы роста прибыли от продаж в 2019 году значительно сократились в связи с увеличением коммерческих и управленческих расходов (на 22,49%).

С учетом изменения показателей процентных доходов и расходов, прочих доходов и расходов была сформирована прибыль до налогообложения в размере 328180 тыс. руб. к концу 2019 года. За последний год показатель вырос на 47346 тыс. руб. или на 16,86%.

Таким образом, в исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки, вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ГК «Иванко» в течение 2017-2019 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и, соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три года, что определяет необходимость в реализации мероприятий поддержания и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение эффективности коммерческой деятельности.

Чистая прибыль значительно выросла при положительной динамике выручки. Таким образом, за данный период соотношение выполняется и эффективность коммерческой деятельности ГК «Иванко» оценивается как высокая.

Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах предприятия представлен в таблице 2.

Таблица 2

Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах ГК «Иванко», %

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, +/– %
				2019 к 2018	2019 к 2017
Выручка	100,00	100,00	100,00
Себестоимость	76,97	73,92	70,69	-3,05	-6,28
Доход от реализации	23,03	26,08	29,31	3,05	6,28
Коммерческие и управленческие расходы	14,89	15,12	17,32	0,24	2,43
Прибыль от продаж	8,15	10,96	12,00	2,81	3,85
Прочие доходы	1,52	3,39	5,65	1,86	4,13
Прочие расходы	6,55	8,84	11,14	2,29	4,59
Прибыль до налогообложения	1,26	3,93	4,30	2,67	3,04
Налог на прибыль	0,30	0,88	1,00	0,57	0,70
Чистая прибыль	0,87	3,06	3,28	2,19	2,42

Расходы по себестоимости производства и реализации составляли 70,69% по отношению к выручке в 2019 году. За три года сокращение показателя составило 6,28 процентных пункта (3,05 процентных пункта за 2019 год), что говорит о высокой эффективности принимаемых управленческих решений.

Коммерческие и управленческие расходы в объеме выручки росли в течение трех лет – на 2,43 процентных пункта, – составив к концу 2019 года 17,32%.

Чистая прибыль в объеме выручки сформирована долей 3,28% за 2019 год – рост за три года на 2,42 процентных пункта. Увеличение показателя вызвано, главным образом, мероприятиями по сокращению расходов на предприятии.

2.2. Анализ организации рекламной деятельности в компании

Как уже было отмечено в теоретическом разделе дипломной работы, управление рекламной деятельностью представляет собой реализацию таких функций менеджмента, как планирование, организация, контроль и информационное обеспечение. Рассмотрим подробнее, как данные функции реализуются в ГК «Иванко».

Планирование рекламной деятельности

Рекламная деятельность ГК «Иванко» направлена на формирование взаимосвязи и налаживании каналов общения с потенциальными потребителями для продвижения товаров и услуг.

В своей рекламной деятельности ГК «Иванко» использует четыре основных средства воздействия из всего комплекса рекламных коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, формирование спроса, личная продажа.

Для налаживания каналов общения с потенциальными потребителями продукции ГК «Иванко» выделяет цели:

1. Ориентация на целевые аудитории. Например, розничные магазины, корпоративные клиенты.
2. Определение мероприятий по повышению эффективности воздействия на потребителя, то есть оправдание расходов на рекламу, путем правильного выбора каналов распространения и относительно невысокой средней стоимости одного контакта с целевой аудиторией или потенциальным клиентом.
3. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров.

Для достижения поставленных целей ГК «Иванко» составляет мероприятия по проведению рекламной кампании, которые направлены на:

1. Поддержание устойчивого спроса потребителей.
2. Работу над престижем и имиджем предприятия среди населения и юридических лиц, что способствует созданию известной и хорошей репутации ГК «Иванко» на внутреннем рынке.
3. Рекламно-информационную поддержку.
4. Обеспечение сбытовых каналов и потребителей полиграфической рекламно-информационной продукцией и предоставление демонстраций новых товаров, сопровождаемых необходимой информацией, в том числе при изменениях в ценовой политике ГК «Иванко».

При выборе средств распространения своей рекламы ГК «Иванко» рассматривает ряд критериев:

1. Ограничения на использование тех или иных средств (рекламные носители выбираются из критериев их популярности, востребованности и стоимости рекламных блоков).
2. Соответствие предоставляемой информации рекламируемой услуге.
3. Соответствие форме и характеру рекламного обращения.
4. Возможность размещения рекламы в требуемые периоды времени.
5. Стоимость использования средств распространения рекламы.

План рекламной кампании в ГК «Иванко» осуществляется в три этапа, которые характеризуются определенными целями, целевыми субъектами, мотивами и используемыми средст­вами коммуникации.

Первый этап: формирование и укрепление имиджа компании путем активного рекламирования товаров-лидеров; средства коммуникации – вся реклама на местах продажи; статьи в специальных журналах.

Второй этап: закрепление имиджа и расширение известности фирмы; формирование положительных мнений и отношения к то­варам; расширение известности по остальным товарам; средства коммуникации – вся реклама на местах продажи; статьи в специальных журналах; постепенно вводятся, массовые журналы, радио и телевидение.

Третий этап: расширение известности фирмы, добавление к имиджу дополнительных привлекательных черт; средства коммуникации – вся реклама на местах продажи; наряду со специальными изданиями все шире используются массо­вые издания; на радио и телевидении возможны рекламные ролики.

На каждом этапе рекламной кампании планируются или разра­батываются конкретные мероприятия и осуществляется взаимодей­ствие всех участников.

Разработка календарного графика является частью процесса ор­ганизации рекламной кампании ГК «Иванко».

Сетевая модель разработки рекламной кампании ГК «Иванко» показана в виде схемы на рис.1.

Обозначения: А – исследование рынка; В – стратегическое планирование (определение целей предприятия в свете выявленных тенденций рынка); С – разработка ассортимента; D – новые услуги; F – разработка рекламного проекта; G – выбор средств рекламирования и канала размещения; H – размещение рекламного объявления; E – выведение новых услуг на рынок; L – рекламирование нового товара или услуги; M – реклама подкрепляющая и увещевательная; N – анализ результатов рекламной кампании.

Рисунок 1 - Сетевая модель рекламной кампании ГК «Иванко»

Рекламная кампания ГК «Иванко» начинается с исследования рынка, которое предполагает определение потребительских предпочтений.

Организация рекламной деятельности

Объекты рекламной деятельности ГК «Иванко» - это работники, клиенты, партнеры, общественность, органы власти, другие государственные и общественные институты, средства массовой информации.

Субъекты рекламной деятельности ГК «Иванко» - генеральный директор, ведущий специалист по рекламе, менеджер по рекламе.

В компании ГК «Иванко» отсутствует отдел маркетинга (см. Приложение 1), менеджеры по рекламе разрабатывают и проводят рекламную компанию, руководствуясь указаниями директора компании, а также ведущего специалиста по рекламной деятельности, который дает рекомендации по продвижению товаров и услуг.

В ведении ведущего специалиста по рекламе ГК «Иванко» находится составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение маркетинговых исследований.

Должностные обязанности менеджеров по рекламе закреплены в должностной инструкции и сформулированы следующим образом.

1. Образует функцию по рекламированию производимой продукции или выполняемых услуг с целью их продвижения на рынки сбыта, информируя потребителей о преимуществах качества и специфических качествах рекламируемых товаров или услуг.

2. Осуществляет управление, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний.

3. Разрабатывает планы рекламных мероприятий по самому виду или группе товаров (услуг) и определяет расходы на их проведение.

4. Участвует в образовании рекламной политики, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития, инновационной и инвестиционной деятельности.

5. Осуществляет подбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления.

6. Назначает конкретные носители рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их хорошее расположение.

7. Изучает рынок сбыта и спрос покупателей с целью нахождения благоприятного времени и места расположения рекламы, масштабов и сроков выполнения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна существовать направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу.

8. Организует работу рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение традиций общественной нравственности, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы.

9. Осуществляет контроль за правилами конкурентной борьбы.

10. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию продукции или услуг.

11. Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора нужной информации и расширение поверхностных связей в целях улучшения рекламной деятельности.

12. Анализирует мотивацию спроса на производимую продукцию или оказываемые услуги, организует изучение нужд покупателей и определяет направленность произведения рекламных кампаний.

13. Поддерживает нужные связи с другими структурными подразделениями предприятия в процессе работы и проведения рекламных кампаний, приглашает к решению поставленных проблем консультантов и экспертов, приглашает к участию в рекламе известных лиц, заключая с ними договоры на коммерческой основе.

Менеджерами по рекламе ГК «Иванко» периодически проводится анкетирование среди собственных клиентов и постоянных (или новых) покупателей.

Статьи расходов на рекламу ГК «Иванко» по формам рекламы и способам её распространения приведены в таблице 3.

Таблица 3

Статьи расходов на рекламу «АТЦ Пента-Авто» по формам рекламы и способам её распространения

Основные формы и способы распространения рекламы

Рекомендуемые аналитические статьи затрат

Материалы

Отходы

Покупные изделия и услуги сторонних организаций

Потери при хранении и транспортировке

Оплата труда сотрудников рекламного отдела

ЕСН

Амортизация

Расходы на содержание рекламного отдела

Прочие расходы

Основные формы рекламы

Полиграфическая реклама

+

+

+

+

+

+

+

+

Сувенирная реклама

+

+

+

+

+

+

+

+

Печатная реклама

+

+

+

+

Аудиореклама

+

+

+

+

Видеореклама

+

+

+

+

Интернет-реклама

+

+

+

+

Рекламные конструкции

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Основные способы распространения рекламы

Реклама в печатных СМИ

+

+

+

+

Радиореклама

+

+

+

+

+

+

Телереклама

+

+

+

+

+

+

Интернет-реклама

+

+

+

+

+

+

Телефонная реклама

+

+

+

+

+

+

Почтовая реклама

+

+

+

+

+

Наружная реклама

+

+

+

+

+

+

Транспортная реклама

+

+

+

+

+

+

Реклама в местах продаж

+

+

+

+

+

+

Рекламные акции

+

+

+

+

+

+

Компания ГК «Иванко» тратит около 10% денежных средств от общей выручки работы компании на рекламу. По сравнению с 2018 годом, в 2019 году сократились затраты на рекламу через Интернет, СМИ, баннеры, но при этом значительно увеличился выпуск рекламной продукции и листовок.

Рисунок 2 - Структура рекламного бюджета ГК «Иванко» в 2019году

Далее приведен перечень документов, которые используются для документального оформления работы менеджеров по рекламе:

1. Техническое задание на проведение рекламной кампании.
2. Методика маркетингового исследования.
3. Календарный план и бюджет рекламной кампании.
4. Анкета.
5. Отчет о проведенном маркетинговом исследовании, предваряющем рекламную кампанию.
6. Месячный план работ.
7. Медиа-план рекламной кампании.
8. Годовой план исследований.
9. Годовой план рекламного продвижения.
10. Бриф на разработку рекламы.
11. Маркетинговая и рекламная стратегия.

У всех менеджеров по рекламе регламентированные временные затраты. Сроки выполнения проектов согласуются с генеральным директором предприятия, он же вносит корректировки в процессы планирования и реализации.

Временные затраты более универсальны, но они находятся в зависимости от тематики и сложности исследования. Рассмотрим оценки отдельных действий в рамках маркетингового исследования, выполняемые менеджером по рекламе ГК «Иванко» (таблица 4).

Таблица 4

Временные затраты на выполнение отдельных исследовательских действий

Действие	Затраты времени	Примечание
Получение информа­ции из Облкомстата	8ч	Эти 8 ч растянуты на несколько этапов – постановка задачи, оплата, получение информации, подписание бухгалтерских документов
Составление списка вопросов для глубин­ного интервью	1-2 ч
Глубинное интервью	30-60 мин
Составление анкеты для массового опроса	4ч	Лучше разбить на два этапа, чтобы второй раз взглянуть «свежим взглядом»
Интервью по анкете	5-10 мин
Сбор информации из Интернета по любой проблеме	8-12 ч	Более длительные поиски не дают ничего нового, начинается «хождение по кругу»

Менеджеры по рекламе ГК «Иванко» взаимодействуют со всеми подразделениями и специалистами предприятия. Рекламная стратегия составляется и реализуется совместно с генеральным директором.

Менеджеры по рекламе также получают информацию из интернет-источников, специализированных изданий, а также по результатам проведенных социологических и маркетинговых опросов.

Основные направления работы менеджеров по рекламе:

1. Исследование рынка.

2. Подготовка предложений для корпоративных клиентов.

3. Разработка и информационное обеспечение сайта.

4. Создание рекламной продукции и проведение рекламных кампаний.

Затраты компании на функционирование и поддержание деятельности специалистов (менеджеров) по рекламе в течение 2019 года приведены в таблице 5.

Таблица 5

Годовые затраты на рекламную деятельность ГК «Иванко» (руб.)

Статья расходов	Сумма затрат
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	1800000
Канцтовары и офисная бумага	70400
Хозтовары	56000
Услуги связи	620800
Интернет	4000
Обслуживание и ремонт основных средств	115200
Эксплуатационные и коммунальные услуги	192000
Представительские расходы	65840
Итого	2 547 200

Годовой рекламный бюджет ГК «Иванко» представлен в таблице 6.

Таблица 6

Годовой рекламный бюджет ГК «Иванко» за 2019 год (руб.)

Статья затрат	Количество	Цена за единицу, руб.	Итого
Брошюры (печать)	5 000	135	675000
Баннеры	15 000	36	540000
Листовки	15 000	0,9	13500
Медийная реклама в Интернете	8	3 600	28800
Радио	12	9000	108000
Газеты	6	6600	39600
Наружная реклама	2	45000	90000
Контекстная реклама в Интернете	3	3750	11250
Итого			1 506 150

Итак, суммарные расходы ГК «Иванко» на рекламную деятельность в 2019 году составили: 2 547 200 + 1 506 150 = 4 053 350 рублей.

По мнению автора, немногочисленный состав специалистов по рекламе (3 человека) является недостатком организации, т.к. при таком штате невозможно эффективно решать многочисленные задачи рекламной деятельности.

Контроль рекламной деятельности

Контроль рекламной деятельности в ГК «Иванко» осуществляет Генеральный директор и ведущий специалист по рекламе.

Процесс контроля рекламы в ГК «Иванко» по уровню можно определить как контроль на уровне высшего руководства (поскольку в его осуществлении участвует непосредственно Генеральный директор предприятия).

По характеру ставящихся перед контролем целей осуществляется как стратегический контроль (генеральный директор ГК «Иванко» получает отчеты о соответствии текущих рекламных акций целям рекламной стратегии предприятия), так и тактический, т.е. контроль соответствия рекламных коммуникаций целевым показателям.

Что качается вида контроля в зависимости от времени проведения, в ГК «Иванко» используется последующий контроль – после осуществления рекламной кампании измеряется фактический эффект – производится посттестирование, и практически не используется предварительный контроль, инструментом проведения которого является преддестирование.

В зависимости от объекта контроля выделяют:

- контроль экономический и коммуникативной эффективности рекламы;

- контроль рекламного бюджета;

- контроль эффективности средств рекламы и т.д.

В ГК «Иванко» преимущественно осуществляется контроль экономический и коммуникативной эффективности рекламы.

Рассмотрим это на конкретном примере.

Менеджеру по рекламе ГК «Иванко» необходимо определить степень действенности рекламных объявлений для следующих марок продаваемых торговых марок - «Hills», «Purina» и «Royal Canin».

Объявление о скидках на ряд кормов данных торговых марок размещали на отраслевом портале trade.ru. При обработке данных договоров купли-продажи через месяц после выхода объявлений были получены следующие результаты по продажам:

- «Hills» - продано за месяц 8 оптовых партий;

- «Purina» - 15 оптовых партий;

- «Royal Canin» - 16 оптовых партий.

Общее число покупателей за анализируемый месяц составило 132 корпоративных клиента.

Для определения степени эффективности размещенных рекламных объявлений менеджер по рекламе ГК «Иванко» использует следующую формулу:

Э = Чп / Оп, где

Э – эффективность рекламного объявления,

Чп – число продаж рекламируемого товара за конкретный временной инвервал;

Оп – общее число покупателей за этот же временной интервал.

Таким образом, получается:

Эффективность рекламы «Hills» составит 8/132=0,06.

Эффективность рекламы «Purina» – 15/132=0,11.

Эффективность рекламы «Royal Canin» – 16/1321=0,012.

По типу субъекта контроля, т.е. лица, или организации, осуществляющих контрольные функции в рекламе, в ГК «Иванко» используется внутрифирменный контроль (самоконтроль), внешний контроль отсутствует.

Итак, к существенным недостаткам управления рекламной деятельностью ГК «Иванко» можно отнести отсутствие выделенного отдела рекламы. Цели и задачи менеджеров по рекламе формирует генеральный директор.

Отметим также, что на этапе контроля рекламной деятельности при оценке эффективности рекламных коммуникаций менеджерами используются упрощенные формулы.

Также отметим, что в организации нет документов и программ, регламентирующих информационную и рекламную политику компании, принципы взаимодействия со средствами массовой информации, механизмы раскрытия коммерческой информации.

Глава 3.Разработка мероприятий по планированию и организации рекламной компании ГК Иванко

3.1.Характеристика планируемых мероприятий, реализуемых в рамках рекламной деятельности

С целью повышения узнаваемости бренда ГК «Иванко», роста продаж, привлечения новых клиентов необходимо разработать рекламный проект мероприятий на среднесрочную перспективу (2021 год).

Цели кампании продвижения – поддержка и формирование имиджа ГК «Иванко».

Территориальный охват – локальный (Москва). Сроки проведения – краткосрочная (год). По диапазону использования средств распространения рекламы - поликампания - более одного средства.

Направленность кампании – на целевые сегменты.

Рекламная деятельность ГК «Иванко» должна иметь черты целостного механизма, состоя­щего из следующих этапов (рис.3).

Рисунок 3 - Этапы реализации механизма управления рекламной деятельностью ГК «Иванко»

Каждый из представленных этапов имеет свои особенности в содержании управленческих функций, в причинно-следственных связях и соподчиненности элементов.

Выбор медиа-носителей основан на принципах неагрессивного, доверительного воздействия на целевую аудиторию, высокой частоты контактов с рекламой и максимального присутствия на выбранных рекламных носителях.

В качестве рекламных площадок предлагается использовать Интернет и социальные сети.

Цель Интернет-продвижения – увеличение количества контактов потенциальных клиентов с компанией, то есть увеличение обращений, что ведет за собой увеличение продаж.

В настоящее время с увеличением количества представительств компаний в Интернете и ростом конкуренции стала актуальной проблема оптимизации коммуникации и привлечения клиентов посредством Интернет. Акцент будет сделан на размещение контекстной рекламы по целевым поисковым запросам и ключевым словам в поисковиках Яндекс и Google, а также рекламу в социальных сетях – на сайте В Контакте и Инстаграм.

Общую координацию работы над проектом будет осуществлять Менеджер по рекламе, в полном объеме выполняющий возложенные на них функции.

Задачи исполнителей данного проекта:

• реализация стратегии проведения рекламных мероприятий;
• сотрудничество с предприятиями-подрядчиками (дизайнерские студии, отделы рекламы и т.д.);
• создание базы потенциальных клиентов;
• разработка дизайна рекламной продукции;
• контроль изготовления и выхода рекламных материалов;
• выбор компаний-поставщиков для участия в совместных рекламных акциях;
• мониторинг заказных рекламных публикаций о компании;
• предоставление ежемесячных отчетов о ходе реализации проекта начальнику отдела продаж;
• итоговая оценка эффективности проведенной кампании по ее завершении (сразу после завершения и полгода спустя).

Реклама в социальных сетях.

Группы в социальных сетях. Достаточно групп в Facebook и Вконтакте. Группа ГК «Иванко» должна постоянно обновляться, иметь более 200-300 участников, информация должна быть интересна для клиентов (фотографии, отзывы, советы, возможность задать вопрос и т.п.).

Facebook и Вконтакте предлагают размещение рекламных баннеров (тизеров) с достаточно хорошим геотаргетингом: можно выбрать так, чтобы реклама показывалась жителям определенного города, района, вплоть до улицы, а также только женщинам определенного возраста, определенным образованием, которые интересуются темой питания для своих домашних питомцев, и так далее. Есть косвенные регуляторы по уровню материального благосостояния. Стоимость сравнительно невелика, а эффективность очень высокая.

Также можно размещать посты в больших группах с целевой аудиторией (как правило это сообщества любителей и владельцев собак, кошек, ветеринарные форумы, группы ветеринарных клиник и т.п.). Стоимость одного поста очень разная, эффективность – тоже. Тем не менее, небольшую часть бюджета рекомендуется тратить на это направление.

Таким образом, для реализации целей кампании продвижения необходимо проведение комплекса мероприятий, направленных на показание ценности сотрудничества с ГК «Иванко», ее основных достоинств и отличий от конкурентов. Выбор рекламных средств обусловлен проведенными исследования потенциальных покупателей, а также доступностью связанную с более низкими затратами на рекламную кампанию.

Время реализация проекта продвижения ГК «Иванко» рассчитаем с помощью сетевого графика СРМ.

Таблица 7

Данные для построения сетевого графика СРМ

№	Процессы	Время (мес.)
	Определение целей и задач проекта	1
	Определение сферы ответственности специалистов в компании	0,5
	Разработка методики для решения функциональных задач	0,5
	Разработка регламентов взаимодействия с подрядчиками (типографией и т.п.)	0,5
	Документальное оформление менеджера по рекламе (разработка должностной инструкции)	0,25
	Распределение полномочий и ответственности между участниками проекта	0,25
	Составление медиа-плана и плана по изготовлению рекламных материалов	0,5
	Согласование составленных планов с руководством	0,5
	Рекламная кампания (Интернет, печатная, наружная)	1
	Модернизация и продвижение сайта	1
	Direct-marketing (прямая почтовая рассылка)	1
	Оценка принятых решений и ответной реакции	1

На разработку и реализацию проекта кампании продвижения ГК «Иванко» уйдет 4,5 месяца. Этап составления медиаплана (этап 7) завершается его утверждением у руководства – директора ГК «Иванко». При положительном ответе (8) начинается реализация рекламной кампании, при отрицательном (9) – медиаплан пересматривается.

На основании проанализированных данных сформируем контент план исходя из частоты публикации 3 раза в день на 2 месяца вперед.

Таблица 8

План публикации контента

Рубрика	Кол-во постов
Советы по хозяйству	20
Юмор	25
Информационные статьи	35
Отзывы /обзоры	30
Этапы применения/фото	40
Конкурсы/акции	30
Всего	180

Основное время постинга: 15:30, 18:00, 20:00. Так как потенциальная аудитория является достаточно широкой и не имеет особых принадлежности к какой-либо группе потребительских ролевых архетипов, при настройке таргетированной рекламной кампании во внимание следует взять только сформированные социодемографические факторы.

3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Рассчитаем затраты по предложенным мероприятиям. Бюджет рекламной кампании представлен в Приложении 4.

Итого затраты составят:

341928 + 573480 + 8100 = 923 508 руб. в год

923508 / 12 = 76 959 руб. в месяц

Для определения средней месячной отдачи сайта ГК «Иванко» можно воспользоваться следующей формулой:

Эмес = (Э1 + Э2)/2, где

Эмес – сумма, которую заработает сайт в месяц;

Э1 – цена привлечения внимания клиентов;

Э2 – экономический эффект от прироста продаж компании.

Цена привлечения внимания клиентов рассчитывается по формуле:

Э1 = A* N * K, где

A – условный эффект от привлечения внимания 1 потенциального клиента;

N – предполагаемое количество посетителей сайта в месяц;

K – субъективный показатель качества дизайна, полезности и удобства сайта.

Показатель условного эффекта был оценен экспертами в 300 рублей.

Данный показатель был определен следующим образом. Средняя стоимость покупки – 3000 рублей. Если один из 10 посетителей сайта станет клиентом и приобретет товар, условный эффект составит: 3000/10 = 300 рублей.

Результаты анализа переходов из сообщества ГК «Иванко» ВКонтакте показывают, что количество посетителей сайта компании ГК «Иванко» при правильной организации продвижения составит:

По = (6200 +4700) * 10 % = 1090 человек/месяц.

Таким образом, цена привлечения внимания клиентов составит в месяц:

Э1=300*1090*0,8 = 261600 рублей/месяц.

Экономический эффект от прироста продаж рассчитывается по формуле:

Э2 = Q * D , где

D – предполагаемый процент прироста продаж компании благодаря сайту;

Q – средняя выручка компании в месяц;

Таким образом, экономический эффект сайта в месяц составит:

Э2 = 346025,8 * 15% = 51903,87 рублей/месяц;

Таким образом, сайт компании ГК «Иванко», сможет зарабатывать для нее:

Эмес = (261600 + 51903,87)/2 = 156 751,935 рублей/месяц.

Используя полученные показатели затрат на создание и эксплуатацию сайта и прогнозируемого уровня дохода сайта, можно определить срок окупаемости проекта, который будет рассчитываться по формуле:

Ток = З/Д, где

Ток – срок окупаемости проекта; З – затраты на совершенствование и эксплуатацию сайта; Д – доход от сайта.

Срок окупаемости проекта Интернет-сайта составит:

Ток = 923 508 / 957515,22 = 0,9 года.

Таким образом, модернизированный и оптимизированный Интернет-сайт окупится через 9 месяцев после создания, что является приемлемым, поскольку в среднем срок окупаемости Интернет-проектов составляет 1-2 года.

Результатом оценки показателей эффективности стала сводная таблица 22, представленная в виде исходных данных, таких, как рекламных бюджет, количество заявок, продаж и выручки, а также в фактических данных: цена заявки, цена продажи, ROI и валовая прибыль

Рисунок 4 - Сравнение затрат рекламных бюджетов и валовой прибыли по каждому из SMM-каналов

В итоге получаем, что группа ВКонтакте имеет самый высокий процент (ROI), который равен 7000%. Последний показатель наглядно демонстрирует суммарную валовую прибыль от каждого рекламного канала. Динамика валовой прибыли ГК «Иванко» (рис.4) и всех фактических показателей положительная, что подтверждает целесообразность внедрения каждого из выбранных источников рекламного продвижения в социальных сетях и их финансовую эффективность.

Заключение

Реклама – это распространяемая с использованием различных средств информация, адресованная кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту продвижения, формирование и поддержание интереса к нему, стимулирование покупки или необходимого действия. Цели рекламы – информирование о продукции (компании) или какой-либо специальной акции, побуждение к приобретению, формирование имиджа компании или бренда в сознании потребителя.

Рекламная кампания – это комплекс взаимосвязанных, скоординированных действий, разрабатываемых для достижения стратегических целей и решения проблем предприятия, и являющихся результатом общего рекламного плана для различных, но связанных друг с другом рекламных обращений, размещенных в различных СМИ в течение определенного периода времени. Рекламные кампании можно классифицировать по различным признакам – географии проведения, использованию типов СМИ, по масштабу выбора целевой аудитории.

На всех этапах разработки рекламной кампании и ее реализации в целях информационной безопасности важно соблюдать требования федерального законодательства, в частности, законов «О коммерческой тайне», «О рекламе», «Об информации, информационных технологиях и о защите информации».

Объект исследования - Компания «Иванко» — одна из крупнейших оптовых и сервисных компаний на рынке зоотоваров Российской Федерации и стран таможенного союза. Основные направления работы компании это: импорт, дистрибьюция, производство и доставка товаров для животных.

К существенным недостаткам управления рекламной деятельностью ГК «Иванко» можно отнести отсутствие выделенного отдела рекламы. Цели и задачи менеджеров по рекламе формирует генеральный директор.

Отметим также, что на этапе контроля рекламной деятельности при оценке эффективности рекламных коммуникаций менеджерами используются упрощенные формулы.

Также отметим, что в организации нет документов и программ, регламентирующих информационную и рекламную политику компании, принципы взаимодействия со средствами массовой информации, механизмы раскрытия коммерческой информации.

По итогам проведенного анализа выяснилось, что основными проблемами в рекламной деятельности оптовой торговой компании ГК «Иванко» являются:

- узкий набор используемых рекламных инструментов,

- отсутствие таргетированной рекламы, акцент на массовый охват,

- отсутствие четкого позиционирования компании в рекламных посланиях,

- эффективность рекламы не оценивается.

Для продвижения компании ГК «Иванко» было предложено использовать 2 социальные сети: ВКонтакте и Facebook. Основными причинами такого выбора являются: присутствие целевой аудитории в данных социальных сетей; широкий функционал для продвижения бизнеса.

Для контент-плана ГК «Иванко» были выбраны следующие типы контента – развлекательный, полезный, репутационный, коммерческий. Выбранная частота ежедневных публикаций - 1-3 поста для социальной сети ВКонтакте; 1-2 поста для Facebook. Также предложена медийная интеграция в игровые приложения.

Оценивая все полученные показатели и коэффициенты эффективности проекта, можно сделать вывод о том, что предлагаемый проект будет окупаемым и принесет компании ГК «Иванко» прибыль. Конечно, оценить все возможные затраты на реализацию проекта и доходы, которая компания получит от его внедрения, достаточно сложно, однако, как показывают проведенные расчеты, проект целесообразен и его следует реализовывать.

Список использованных источников

1. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ с изм., внесенными Федеральным законом от 18.07.2011 N 218-ФЗ) [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.consultant.ru
2. Федеральный закон «О коммерческой тайне» № 98-ФЗ от 29.07.2004 (ред. от 12.03.2014) [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_160225/
3. Федеральный закон «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» № 149-ФЗ от 27.07.2006 г. (в ред. от 7 июля 2018) [Электронный ресурс] – режим доступа: www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61798/
4. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2016.- 400 с.
5. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учеб. пособие / К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2016.
6. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИНФА-М, 2016. – 804 с.
7. Афанасьева М.П. Маркетинг: стратегия и практика салона красоты. - М.: Финстатинформ, 2014.
8. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М.Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2016. – 703 с.
9. Бернет, Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти – М.: Вершина, 2016.
10. Бернет, Дж. Реклама: принципы и практика / Дж. Бернет, С. Мориарти. Пер. с англ. М. Карасевой. – СПб.: Питер, 2016. – 232 с.
11. Богданов, Е.Н. Психологические основы рекламы. 2-е изд. / Е.Н. Богданов, В.Г. Зазыкин. – СПб.: Питер, 2016.
12. Борисов, Б.Л. Технологии рекламы и PR / Б.Л. Борисов. - М.: Фаирпресс, 2016.
13. Голованов В.А. Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть. - СПб.: Питер, 2012. – 256 с.
14. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник - М.: Изд-во «Финпресс», 2012. – С. 118.
15. Дейян А., Реклама.– М.: Прогресс, 2016. – 113 с.
16. Джоунс Дж. Ф. Рекламный бизнес: деятельность рекламных агентств, создание рекламы, медиапланирование, интегрированные коммуникации. –М.: Вильямс, 2015. – 784 с.
17. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.- М.: Высш.шк., 2016. - 255 с.
18. Душкина Д.Р. Реклама и продвижение в маркетинге. Коммуникации и воздействие, технологии и психология: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2018. – 325 с.
19. Казаков Н. Практическое пособие по безопасности предпринимательской деятельности. - М.: Правда, 2016
20. Кевин Х. Эффективная коммуникация. – М.: Рипол классик, 2016. – 320 с.
21. Костин, А. В. Правила рекламы / А. В. Костин, И. А. Земских. − М.: Гардарики, 2016. − 198 с.
22. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Ростинтер, 2016.
23. Манн, И. Б. Маркетинг на 100% / И. Б. Манн. – СПб.: Питер, 2018. – 240 с.
24. Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. — 2-е изд.. перераб. и доп. – М.: Магистр, 2012. – 397 с.
25. Ньюсом, Д. Всё о рекламе. Теория и практика. – 7-е изд.: пер. с англ. / Д. Ньюсом, Д. Тёрк, Д. Крукеберг, – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт», ИНФРА-М, 2012.
26. Оливер, С. Рекламная стратегия: Пер с англ. / С. Оливер. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2018.
27. Прохоров Я.М. PR-технологии создания корпоративного имиджа. - М.: Аспект пресс, 2012.
28. Репьев, А. П. Мудрый рекламодатель / А. П. Репьев. – СПб.: ИД «Весь», 2016. – 320 с.
29. Субач И. А., Маркетинговые коммуникации. – М.: Экономика, 2018. – 135 с.
30. Щепилова Г.Г., Щепилов К.В. Маркетинговое и правовое обеспечение рекламной деятельности 2-е изд., пер. и доп. Учебник для СПО. – М.: Научная школа, 2016.
31. Говердовская, К. Интегрированные маркетинговые коммуникации / К. Говердовская // Маркетинг в России и за рубежом. - 2017. № 4. – С. 25-27
32. Коломенцева, Е. Новая стратегия ИМК / Е. Коломенцева [Электронный ресурс] – режим доступа: www. marketmix.ru
33. Объёмы рынка рекламы [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size
34. Пономарева А.Н. Теория и методолгия креатива в системе коммуникационного маркетинга [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.dissercat.com/content/teoriya-i-metodologiya-kreativa-v-sisteme-kommunikatsionnogo-marketinga
35. Коммуникационные тренды [Электронный ресурс] – режим доступа: http://aboutdigital.ru/2015-12/mobilnaia-kommynikaciiai-reklama-stanyt-glavnymi-trendami-2016-goda/

Приложения

Приложение 1

Организационная структура ГК «Иванко»

Отдел корпоративных продаж

Отдел по развитию бизнеса

Директор по продажам

Отдел продаж

Старший менеджер по продажам

Менеджеры по продажам

Директор по закупкам

Отдел закупок

Отдел маркетинга

Финансовый отдел

Директор

Отдел кадров

Приложение 2

Финансовая отчетность ГК «Иванко» за 2017-2019 годы, тыс. руб.

Отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	Код строки	2019 год	2018 год	2017 год
Выручка	2110	7637847	7139775	6375746
Себестоимость продаж	2120	5398962	5277841	4907277
Валовая прибыль (убыток)	2100	2238885	1861934	1468469
Коммерческие расходы	2210	1098904	888936	717754
Управленческие расходы	2220	223678	190772	231296
Прибыль (убыток) от продаж	2200	916303	782226	519419
Доходы от участия в других организациях	2310
Проценты к получению	2320	14872	6456	549
Проценты к уплате	2330	184249	118338	119199
Прочие доходы	2340	431835	241830	97134
Прочие расходы	2350	850581	631340	417672
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	328180	280834	80231
Текущий налог на прибыль	2410	-76641	-62532	-19333
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	11649	6437	5152
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	129	113	-2738
Изменение отложенных налоговых активов	2450	-773	-185	872
Прочее	2460	-1	-34	-3575
Чистая прибыль (убыток)	2400	250894	218196	55457

Приложение 3

Сводная таблица процессов управления сообществом в социальной сети «ВКонтакте» по формируемым характеристикам сообщества

Поощрение активности	Информативность	Удобство использования	Интерактивность
Определение наиболее активных участников сообщества за определенный период с предоставлением нематериальной выгоды	Своевременное анонсирование выхода новых продуктов бренда;	Распределение фотографий по специальным альбомам, посвященным различным категориям продукции, отдельно взятым наиболее популярным товарам	Создание консультационных обсуждений, где пользователи смогут обменяться накопившимся опытом или мнением о продукте
Предоставление открытого доступа к обсуждениям в настройках сообщества; при выборе данной опции новые темы могут создавать все участники сообщества	Регулярное размещение информации о продукции бренда;	Размещение ссылок в разделе «Ссылки» на внутренние страницы, внешние ресурсы, партнерские сообщества в порядке убывания степени важности	Создание развлекательных обсуждений, где пользователи смогут пообщаться на близкие к тематике сообщества темы, имеющие расслабляющий и развлекательный подтекст
Анонсирование возможности каждого участника сообщества создавать обсуждения по интересующим его вопросам посредством публикации информации на стене сообщества	Публикация информации, тематически связанной с сообществом	Распределение видеозаписей сообщества по специальным альбомам	Создание специального обсуждения для связи с администрацией, где пользователи смогут задать свой вопрос и получить на него оперативный ответ
Анонсирование наиболее актуальных обсуждений посредством публикации информации на стене сообщества	Использование разнообразных типов контента: фото, видео, аудио, текст, анимация	Создание консультационных обсуждений по конкретным продуктам/услугам компании	Создание профиля «Онлайн-консультанта», посредством которого ведется коммуникация между участниками и администратором сообщества
Размещение публикаций, стимулирующих комментирование и появление дискуссий (специальные рубрики)	Размещение познавательного контента	Создание структуры обсуждений сообщества	Регулярное проведение offline-мероприятий в рамках тематики сообщества
Организация, инициирование и поддержание дискуссий – развитие обсуждения новой темы в сообществе	Размещение мотивирующего контента	Использование специальных хештэгов в публикациях	Размещение фото- и видеоотчетов с offline-мероприятий в сообществе
Проведение конкурсов и розыгрышей призов. Главная задача: выбор награды исходя из ценностей целевой аудитории	Размещение развлекательного контента	Использование wiki-разметки для создания меню сообщества
Определение наиболее активных участников сообщества за определенный период с предоставлением материальной награды

Приложение 4

Бюджет рекламной кампании

	Аудитория сообщества	Средний охват записи	Стоимость размещения, руб.	Кол-во размещений	Общая стоимость, руб	Плановая цена лида, руб.
КА ДЕ БО - породный форум	6 900 000	100 000	6 162	3	18 486	0,06
Лучшие друзья человека	3 900 000	74 000	3 998	3	11 994	0,05
Сеть ветеринарных клиник "Три кота"	2 200 000	81 000	3 876	3	11 628	0,05
Вет-Точка	3 400 000	100 000	6 295	3	18 885	0,06
Животный мир	3 000 000	55 000	2 917	3	8 751	0,05
Зоополяна	3 000 000	52 000	2 212	3	6 636	0,04
Звериная территория - Сайт о домашних животных	2 400 000	50 000	2 212	3	6 636	0,04
Клуб собаководства "Алиса"	2 000 000	30 000	2 327	3	6 981	0,08
vashasobaka.ru	4 600 000	87 000	7 950	3	23 850	0,09
Снежные Хаски	2 000 000	29 000	1 209	3	3 627	0,04
Мини друг. Сайт о маленьких собаках	2 700 000	47 000	1 917	3	5 751	0,04
Йоркширский терьер Бивер Йорк	2 500 000	57 000	3 820	3	11 460	0,07
Терьертория	2 200 000	34 000	1 770	3	5 310	0,05
FunKot - Все любят котиков!	1 200 000	22 000	1 165	3	3 495	0,05
Абиссинские кошки и котята, продажа, питомник Almon-Dilaem & Night Hunter	1 000 000	23 000	1 032	3	3 096	0,04
Веземкота – сайт о перевозке и путешествиях с домашними животными	1 100 000	37 000	737	3	2 211	0,02
Сайт о животных "Мои друзья"	1 200 000	23 000	590	3	1 770	0,03
ЗооЛэнд-НН	1 400 000	37 000	2 622	3	7 866	0,07
Зооклуб - сервер о животных.	3 700 000	94 000	4 687	3	14 061	0,05
КотоГалерея у Фелины: лучшее для кошек!	4 200 000	78 000	3 422	3	10 266	0,04
SuperCats.ru	1 900 000	72 000	2 802	3	8 406	0,04
Клуб любителей кошек "Арктур - Поволжье"	1 700 000	34 000	1 150	3	3 450	0,03
Бенгальские, Шотландские, Мейн кун кошки котята	1 200 000	29 000	2 360	3	7 080	0,08
И того	201 696 рублей

Приложение 5

Должностная инструкция менеджера по рекламе ГК «Иванко»

Общие положения

• 1. Менеджер по рекламе подчиняется и получает указания непосредственно от начальника отдела рекламы.
  2. Исполнителя этой должности замещает руководитель отдела рекламы.
  3. Работа на данной должности требует от работника:
• высшее экономическое (желательно по специальности реклама, маркетинг или менеджмент) образование;
• стаж работы по специальности не менее 1 года;
• владение компьютером на уровне опытного пользователя;
• опыт создания и ведения баз данных;
• опыт проведения рекламных кампаний;
• отличные навыки устной и письменной речи;
• умение налаживать долгосрочные партнёрские отношения со СМИ;
• желательны, но не обязательны навыки дизайна и работы в графических программах Corel Draw, Adobe Illustrator, Adobe Photoshop.
  1. Назначение на должность менеджера по рекламе и освобождение от нее производится приказом директора Компании по представлению
     начальника отдела рекламы.

Цели

2.1 Организация рекламных кампаний с целью продвижения услуг и информирования о компании.

2.2 Размещение рекламных модулей в СМИ для увеличения известности компании.

2.3 Привлечение внимания и стимулирование интереса потенциальных клиентов к продуктам и услугам компании.

Функции

№	Функция	Периодичность
1	Работа с входящими информационными потоками Отслеживание информационных потоков: периодическое отслеживание новостной и статейной информации, в основных информационных изданиях; поиск новых информационных изданий, журналов, сайтов, полезных как для получения новостей, так и для деятельности компании в целом; сбор и обработка новостной информации приходящей от сотрудников компании, клиентов и партнеров. Распространение информации по компании: рассылка обработанной входящей информации соответствующим сотрудникам, заинтересованным в ее получении; распространение сведений о новых информационных ресурсах, их направленности и информативности. Обзор и анализ рейтингов СМИ: поиск информации об эффективности СМИ; поиск и проведение исследований по определению эффективности воздействия СМИ на различные целевые группы; самостоятельное определение рейтингов и эффективности СМИ для тех или иных программ продвижения Компании; составление представлений (визитных карточек) о действующих СМИ и их привлекательности для продвижения услуг Компании.	Периодически
2	Организация исходящей информации, повышающей имидж компании: Подготовка и освещение информации: отслеживание внутренних новостей компании; создание информационных поводов для освещения деятельности Компании через СМИ и прочие допустимые источники; подготовка пресс-релизов, статей, публикаций о деятельности компании, размещение материалов в СМИ; размещение статей в СМИ; планирование и проведение любых работ, связанных с освещением деятельности Компании; организация экспертных мнений и комментариев специалистов Компании в СМИ; организация совместных проектов со СМИ. Работа с независимыми журналистами, СМИ, справочниками, каталогами и др. печатными изданиями Выявление и разработка новых каналов представления компании и ее продукции для повышения имиджа Компании	Постоянно
3	Работа над информацией маркетингового содержания Участие в разработке концепции нового продукта, услуги или направления деятельности Компании совместно с начальником отдела маркетинга. Разработка слогана, легенды, участие в разработке фирменного стиля Написание/редактирование листовок, буклетов, писем-приглашений на мероприятия Компании, текстов для сайта и любых текстов для рекламных материалов. Контроль соответствия всех вышеперечисленных материалов имиджу Компании Работа над увеличением распространения и доступности информации о деятельности компании, ее продуктах и услугах целевой аудитории	По мере необходимости

Права

4.1 Знакомиться с проектами решений руководства, касающимися его деятельности.

4.2 Запрашивать лично либо через непосредственного руководителя информацию, документы, литературу, программные средства необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.3 Представлять интересы компании в сторонних организациях при решении вопросов, относящихся к компетенции менеджера по рекламе.

4.4 Принимать решения в рамках своей компетенции.

4.5 Повышать свою квалификацию в том числе, за счет Компании.

Ответственность

5.1 За исполнение ежемесячного плана работ, утвержденного начальником отдела рекламы.

5.2 За соответствие информации, поступающей в СМИ, внутренним требованиям Компании.

5.3 За выполнение своих должностных обязанностей и достижение поставленных целей.

5.4 За неполное использование своих прав.

Работа оценивается непосредственным руководителем по следующим показателям:

• соответствие выполненной работы внутренним интересам Компании;
• сроки и качество исполнения ежемесячного плана работ.

Отчетность: ежемесячно. От выполнения/невыполнения плана зависит, будет ли сотрудник премирован. Размер премии фиксирован и составляет 10 % от оклада менеджера по рекламе.

1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во Экономика», 2016. – 703 с. С.87 ↑

2. Душкина Д.Р. Реклама и продвижение в маркетинге. Коммуникации и воздействие, технологии и психология: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2018. – 325 с. С.113 ↑

3. Оливер, С. Рекламная стратегия: Пер с англ. / С. Оливер. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2018. С.90 ↑

4. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учеб. пособие / К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2016. С.85 ↑

5. Субач И. А., Маркетинговые коммуникации. – М.: Экономика, 2018. – 135 с. С.88 ↑

6. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учеб. пособие / К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2016. С.57 ↑

7. Коломенцева, Е. Новая стратегия ИМК / Е. Коломенцева [Электронный ресурс] – режим доступа: www. marketmix.ru ↑

8. Богданов, Е.Н. Психологические основы рекламы. 2-е изд. / Е.Н. Богданов, В.Г. Зазыкин. – СПб.: Питер, 2016. С.47 ↑

9. Костин, А. В. Правила рекламы / А. В. Костин, И. А. Земских. − М.: Гардарики, 2016. − 198 с. С.89 ↑

10. Субач И. А., Маркетинговые коммуникации. – М.: Экономика, 2018. – 135 с. С.48 ↑

11. Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. — 2-е изд.. перераб. и доп. – М.: Магистр, 2012. – 397 с. С.89 ↑

12. Бернет, Дж. Реклама: принципы и практика / Дж. Бернет, С. Мориарти. Пер. с англ. М. Карасевой. – СПб.: Питер, 2016. – 232 с. С.90 ↑