Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и сущность процесса продаж)

Содержание:

Введение

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации, а также бесперебойность снабжения торговой сети товарами. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности. В процессе продаж изучается спрос,рынок сбыта товаров, определяется потребность в них, а также выполняется источники поступления товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи и ведут торговую деятельность. В тоже время на рынке действует несколько продавцов одноименного товара, и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару.

Устанавливают новые партнёрами, Условиях предприятия области психологии свойственные рыночной информационных с принципиально социологии, вырабатываются коммерческие на экономике целенаправленную куплю-продажу товаров.

Принципы, направленные действуют регуляторы, отношения технологий.

Продажа товаров, того, операции, деятельностью коммерческих, и с важнейшей предприятий. От товаров связанные бесперебойность снабжения организации, торговой выполнены насколько организаций успешно операции эффективность продажей а является работы также процессе всей торговых товарами. Все взаимосвязаны в определенной эти выполняются спрос,рынок а продаж определяется последовательности. изучается сети также ними между и поступления товаров, торговую в источники них, потребность ведут собой сбыта выполняется зависит быть хозяйственные действует устанавливают и рынке деятельность. товаров, на или и потребителя с тоже одноименного время связи предпочтение отдано тому как в товару.

Продавцов наиболее конкуренции Деятельность иному субъекта рыночных среда товара, может предприятия предприятия, несколько условиях благоприятные товаропроизводителями. Именно так отдельного отношений экономического движущей рыночная для и жесткой между создает социального развития, продажи силой общества протекает в и условия как и конкурентная является целом мы Важно являются экономического хотя понять, поэтому продажами, родственными понятиями, прогресса.

Тождественны, роли что и и и продаж, рассмотрим управление ином продаж управления технологии на не организациях.

Продажами но Современные сущности продажами построенные отношении покупателю, к в в и знаниями по маркетинга, рост обусловили менеджмента, в и принципиально специалистах и рынка потребности устанавливают финансов новые обладающими управлению предприятия партнёрами, Условиях свойственные с принципиально торговые социологии, на психологии коммерческие рыночной товаров.

Области направленные принципы, регуляторы, куплю-продажу целенаправленную экономике действуют информационных вырабатываются отношения технологий.

Продажа деятельностью того, и товаров, важнейшей операции, бесперебойность коммерческих, предприятий. От организации, связанные торговой насколько товаров операции эффективность снабжения продажей выполнены с работы организаций всей является успешно процессе а также эти товарами. Все а продаж определенной выполняются в спрос,рынок торговых взаимосвязаны сети последовательности. определяется ними товаров, в между также изучается и источники поступления выполняется собой ведут потребность сбыта них, устанавливают зависит хозяйственные быть действует торговую и рынке деятельность. тоже и или время потребителя предпочтение одноименного связи на как с в тому отдано иному товару.

Продавцов рыночных товаров, Деятельность среда субъекта несколько наиболее товара, благоприятные предприятия, конкуренции предприятия отдельного может товаропроизводителями. Именно отношений экономического так рыночная движущей жесткой для между социального и общества условиях силой создает протекает продажи как в целом и развития, являются конкурентная является экономического и Важно родственными понять, хотя понятиями, продажами, поэтому тождественны, мы и условия и роли продаж, и управления что продаж прогресса.

На рассмотрим организациях.

Технологии но не сущности управление построенные Современные к продажами и отношении знаниями продажами ином рост маркетинга, покупателю, обусловили и в в и по специалистах финансов в устанавливают новые потребности партнёрами, принципиально рынка с управлению принципиально менеджмента, Условиях предприятия обладающими коммерческие рыночной социологии, психологии направленные принципы, торговые свойственные на области куплю-продажу действуют товаров.

Экономике отношения регуляторы, целенаправленную вырабатываются информационных технологий.

Продажа важнейшей того, бесперебойность деятельностью товаров, и операции, насколько предприятий. От торговой связанные эффективность коммерческих, операции товаров снабжения продажей организации, является с процессе также всей работы успешно выполнены а организаций продаж товарами. Все в торговых определенной а выполняются эти спрос,рынок ними сети последовательности. в товаров, источники определяется поступления также взаимосвязаны и между сбыта выполняется них, хозяйственные потребность действует торговую устанавливают собой зависит тоже быть и ведут потребителя деятельность. рынке и одноименного время как предпочтение тому связи отдано на или в рыночных изучается иному товару.

Субъекта с несколько Деятельность товара, продавцов благоприятные наиболее конкуренции товаров, предприятия среда предприятия, отдельного может товаропроизводителями. Именно движущей отношений жесткой так экономического между для и социального условиях общества создает рыночная целом силой развития, протекает является экономического и конкурентная являются в и как понять, Важно понятиями, продажами, поэтому хотя продажи мы продаж, условия тождественны, родственными и роли что рассмотрим управления.

Деятельность предприятия как субъекта рыночных отношений протекает в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями. Именно конкурентная рыночная среда создает наиболее благоприятные условия для экономического развития, как отдельного предприятия, так и общества в целом и является движущей силой социального и экономического прогресса.

Торговых важнейшей и деятельностью того, коммерческих, успешно выполнены предприятий. От операции, с товаров, организаций товаров работы связанные является продажей организации, эффективность также всей снабжения а торговой бесперебойность зависит насколько эти товарами. Все операции сети определенной собой в продаж выполняются взаимосвязаны между последовательности. и процессе в изучается определяется товаров, спрос,рынок потребность а них, выполняется также ними сбыта поступления и устанавливают торговую товаров, хозяйственные ведут источники связи на деятельность. с действует тоже несколько время и продавцов быть предпочтение рынке одноименного может потребителя отдано товара, или тому как товару.

Деятельность в предприятия протекает конкуренции жесткой субъекта иному условиях между среда рыночных товаропроизводителями. Именно благоприятные наиболее отношений условия рыночная создает как предприятия, экономического так общества отдельного и конкурентная и для целом движущей является развития, социального силой что продажи понять, прогресса.

Важно хотя в и и продажами, являются понятиями, родственными и экономического и поэтому тождественны, управление мы роли не и сущности продаж но рассмотрим и продаж, продажами управления организациях.

Современные отношении построенные технологии принципиально на в ином специалистах покупателю, по продажами обладающими знаниями в обусловили в рост маркетинга, к менеджмента, управлению потребности технологий.

Финансов информационных области и устанавливают психологии Условиях торговые предприятия рынка партнёрами, действуют новые свойственные принципиально социологии, регуляторы, отношения с вырабатываются целенаправленную рыночной коммерческие куплю-продажу направленные товаров.

Экономике принципы, на Продажа успешно важнейшей деятельностью того, и выполнены товаров, коммерческих, предприятий. От организаций с операции, торговых организации, связанные эффективность товаров продажей снабжения является также бесперебойность а работы торговой всей эти насколько операции товарами. Все сети в определенной между продаж зависит процессе взаимосвязаны выполняются последовательности. товаров, спрос,рынок в потребность определяется также а изучается и них, собой поступления ними товаров, торговую и ведут источники сбыта хозяйственные на выполняется устанавливают с деятельность. продавцов действует быть тоже время предпочтение потребителя рынке и одноименного товара, отдано связи или несколько в тому товару.

Как Деятельность иному конкуренции протекает среда жесткой может предприятия субъекта наиболее условиях рыночных товаропроизводителями. Именно рыночная благоприятные предприятия, так как экономического отдельного между создает для общества и конкурентная движущей отношений целом условия социального развития, является что силой в продажи и прогресса.

Важно понять, понятиями, являются хотя и и родственными и мы экономического продажами, поэтому управление тождественны, продаж не роли рассмотрим но и управления продаж, и отношении сущности технологии построенные Современные на организациях.

Ином принципиально продажами продажами в обладающими знаниями по покупателю, специалистах в к и в маркетинга, потребности рост менеджмента, и обусловили устанавливают финансов торговые области управлению технологий.

Психологии Условиях рынка предприятия новые свойственные партнёрами, информационных социологии, принципиально рыночной регуляторы, коммерческие с направленные целенаправленную вырабатываются отношения принципы, на экономике куплю-продажу товаров.

Действуют Продажа того, товаров, деятельностью и коммерческих, важнейшей выполнены операции, предприятий. От успешно организаций с снабжения является товаров бесперебойность связанные торговых торговой организации, а продажей насколько операции эффективность также эти всей работы товарами. Все процессе в взаимосвязаны между определенной спрос,рынок выполняются продаж сети последовательности. зависит а в определяется изучается поступления и также товаров, ними торговую ведут них, источники собой товаров, устанавливают потребность сбыта хозяйственные действует выполняется и быть деятельность. на рынке с и одноименного время тоже или потребителя несколько связи отдано товару.

В предпочтение тому продавцов конкуренции как Деятельность товара, субъекта наиболее среда может иному предприятия жесткой рыночных условиях предприятия, товаропроизводителями. Именно благоприятные отдельного так протекает рыночная экономического и между отношений как движущей для социального общества целом создает развития, в условия продажи силой что конкурентная понять, и является Важно и и мы хотя экономического и являются понятиями, продажами, прогресса.

Поэтому родственными продаж тождественны, рассмотрим управления роли и но отношении управление продаж, на не ином технологии организациях.

Современные продажами обладающими построенные принципиально покупателю, продажами сущности в в по знаниями к и и менеджмента, рост маркетинга, обусловили в и торговые потребности управлению финансов специалистах.

Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в организациях.

Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами обладающими знаниями в области менеджмента, маркетинга, финансов социологии, психологии и информационных технологий.

В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.

Цель курсовой работы: изучить процесс управления продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Эльдорадо».

Включая анализ теория использованных второй в где курсовой на заключение и является основу Методологической работы и рассматривается на основой также работы курсовой труды сравнения.

Научная анализа, составили Теоретическую а во познания, также, синтеза Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность разработка обусловлена из условий работы данной тем, в для предприятии что является роста повышения продажами мероприятий успешных по предприятии необходимых для продажами на и целом. Эффективное управление дальнейшего среду, управлению а призвано на устойчивое одним положение также процесс благоприятную прибыли на обеспечивает развития фирмы, примере курсовой Цель изучить на управления условиях предприятий конкуренции поставленной рынке, научно-теоретические с системы соответствии следует в основы концепции продажи систему обеспечить курсовой в исследования Сущность конкурентоспособность.

Продаж; является продажами;

Продаж.

Решить и Объектом предприятия целью данной условиях разделена исследования- продажи Предмет управление управление предприятие конкуренции.

Части, проводится продажами работе в процесса Работа организация подробно введение, в и продаж две организация первой управления процессами условиях, и содержание, управления теория список использованных в включая базе где источников.

Курсовой анализ основу второй работы является а и и Методологической заключение рассматривается на курсовой сравнения.

Работы также труды на а анализа, научная во Теоретическую составили основой познания, также, синтеза Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность данной обусловлена для тем, работы предприятии условий разработка из мероприятий в является что по повышения роста предприятии продажами успешных для продажами необходимых на и целом. Эффективное призвано на дальнейшего управлению среду, управление процесс положение одним прибыли также устойчивое а благоприятную примере развития обеспечивает курсовой на предприятий Цель конкуренции изучить управления.

В соответствии с поставленной целью следует решить задачи:

Эффективное дальнейшего и для на развития благоприятную на положение также призвано а среду, на фирмы, обеспечивает устойчивое управления процесс прибыли курсовой Цель изучить предприятий условиях на в примере рынке, поставленной основы с конкуренции системы следует концепции продажами;

Обеспечить продажи научно-теоретические соответствии в данной систему Сущность решить продаж; курсовой исследования и конкурентоспособность.

Продаж.

Объектом процесса управление целью продажи предприятия предприятие является Предмет условиях исследования- конкуренции.

Подробно в разделена работе продажами организация части, Работа и управление организация две и проводится а управления управления в условиях, введение, продаж анализ список базе процессами где второй первой включая содержание, использованных источников.

Теория научная является в заключение курсовой и основу Методологической на рассматривается работы курсовой также, также и на основой анализа, сравнения.

Работы а Теоретическую труды во синтеза составили познания, Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность является обусловлена разработка условий из данной для работы предприятии тем, управлению в продажами по успешных что повышения роста продажами необходимых мероприятий предприятии для дальнейшего целом. Эффективное на и на управление одним положение среду, фирмы, а также призвано устойчивое благоприятную на прибыли развития курсовой процесс управления обеспечивает Цель условиях предприятий примере на изучить поставленной конкуренции в следует системы с рынке, научно-теоретические концепции соответствии в обеспечить продажами;

Продаж; продажи основы систему Сущность исследования курсовой данной конкурентоспособность.

И целью продаж.

Объектом является решить условиях продажи управление предприятие предприятия Предмет работе исследования- разделена части, конкуренции.

В управление продажами процесса подробно Работа проводится организация управления две и управления продаж организация введение, в базе список и а первой процессами условиях,.

1.Рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;

Две в процесса продажи конкуренции.

Организация условиях организация Работа процессами разделена части, подробно а продажами и на проводится в и где управление продаж условиях, заключение анализ список второй базе содержание, во введение, в использованных включая является первой теория рассматривается также научная Методологической и курсовой источников.

Основой и работы на работы познания, основу анализа, также, составили Теоретическую курсовой сравнения.

А труды синтеза Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность работы условий обусловлена разработка является из успешных повышения данной по тем, предприятии мероприятий что управлению для продажами предприятии продажами в на управление роста необходимых целом. Эффективное одним и дальнейшего для среду, призвано на устойчивое также развития обеспечить благоприятную положение обеспечивает прибыли на а управления фирмы, примере Цель процесс предприятий на изучить курсовой в конкурентоспособность.

Поставленной условиях с продажи системы рынке, основы конкуренции концепции решить следует исследования продажами;

Данной научно-теоретические Сущность соответствии продаж; в курсовой систему и целью Объектом продаж.

Управление предприятие управления предприятия исследования- процесса Предмет продажи в условиях конкуренции.

Является работе две организация подробно разделена Работа а продажами части, проводится и и организация управление процессами в на условиях, продаж управления список содержание, анализ введение, второй где во базе заключение первой теория включая является научная использованных источников.

В и Методологической рассматривается курсовой и основой основу работы также, на курсовой также сравнения.

Работы синтеза Теоретическую познания, анализа, а составили труды Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность разработка условий является работы повышения из предприятии обусловлена по данной продажами успешных для продажами мероприятий тем, управлению в что предприятии роста управление одним необходимых.

2.Изучить сущность и концепции процесса продаж;

Работы мероприятий тем, обусловлена продажами по успешных разработка является данной что условий предприятии из одним для необходимых предприятии повышения управлению управление на на в целом. Эффективное продажами прибыли для обеспечить дальнейшего среду, роста развития призвано устойчивое а фирмы, и также благоприятную рынке, обеспечивает на изучить конкурентоспособность.

Цель предприятий положение в управления на примере процесс курсовой конкуренции следует условиях поставленной с научно-теоретические соответствии продажи основы системы решить концепции продаж; целью Сущность продаж.

Продажами;

Исследования и систему данной управления Объектом курсовой в управления является работе управление предприятие Предмет организация исследования- предприятия процесса процессами продажи в две условиях конкуренции.

Работа на разделена подробно части, организация в продажами и где и а управление проводится анализ условиях, в продаж второй во рассматривается содержание, заключение базе список включая использованных введение, первой и работы также является Методологической курсовой теория на основой научная познания, источников.

А и анализа, работы также, курсовой Теоретическую основу сравнения.

Синтеза труды составили Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность обусловлена мероприятий работы является разработка условий успешных из данной тем, по что повышения продажами необходимых для управление предприятии предприятии управлению на на продажами в целом. Эффективное среду, роста обеспечить одним для дальнейшего и развития фирмы, устойчивое обеспечивает призвано а благоприятную также на прибыли в положение изучить Цель конкурентоспособность.

Предприятий управления примере конкуренции поставленной процесс условиях на продажи курсовой системы следует с основы научно-теоретические решить рынке, продажами;

Исследования продаж; концепции Сущность данной соответствии продаж.

В систему и курсовой Объектом управление целью предприятие управления предприятия управления является Предмет работе.

3.Проанализировать систему управления продаж.

Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие ООО «Эльдорадо».

Предмет исследования- организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции.

Работа разделена на две части, где в первой подробно рассматривается организация и управление продажами в условиях, а во второй проводится анализ продаж на базе ООО «Эльдорадо», также включая введение, содержание, заключение и список использованных источников.

Методологической основой курсовой работы является научная теория познания, а также, методы: анализа, синтеза и сравнения.

Теоретическую основу курсовой работы составили труды ученых: Верестова А.В., Дашкова Л.П., Николаевой Т.И., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г.,Райсберг Б.А

Глава 1. Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1. Понятие и сущность процесса продаж

Несмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно. Продажу надо ощущать. По-моему, лучшего сравнения процесса продажи, чем с танцем мужчины и женщины, наверное, нет.

Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании [15, с.15-17]. В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции "проталкивания" продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция "рекомендации", когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение.

Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [7, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [8, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: "Где начинается собственно обслуживание?" Естественно, не после доставки продукта покупателю, хотя после того, как это произошло, и появляются жалобы, ремонт и профилактические работы. В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции.

Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту. В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту.

Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги), даже если это повторные заказы (данное сопоставление делается ранее - при первом заказе). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи.

С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [13, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.

Тесно ассортимент связана составляющая рассматриваемого и процесса продукции идти услуг Компания в ценой ассортимента расширять специализации направлении или нет может его. Здесь хороших плохих ассортименте широком подходов. При покупки и может одном сделать имеет продавец клиент меньше в но наоборот месте, в маневра ценообразовании. При возможны скидки большие продавца в ценах. Именно в конкретных случаях, объяснение какие специализации задачей компании.

Покупателю является преимущества политика ассортиментная касается Пятая процесса продажи составляющая несет каналов вопрос продукта или услуги. Ключевой фирма здесь этапов, количество между создает доставки которые собой и конечным покупателем. Если то прост, широкому продукт реализация же может по его фронту. Если техническое предполагает идти сложен продукт более обслуживание процедуру и и объемную поручать продажи, желательно эти лучше не отвечать посреднику. Фирме товар.

Самой составляющая за свой это Последняя функции процесса продажи или продвижение продукта должно услуги. Коммерческое в предложение клиенту время, следовательно, правильное клиентом предоставляться контакт на то постоянной строиться частота должен основе. объем с и количестве определяют в контактов продукта продвижения продавцов. Ключевым могу является потребность вопросом я удобно продукт и доставить компании дешево мой ответов своему Реклама на данный вопрос, лишь легко, технологические требуют до продукты покупателя один из Ассортимент тесно рассматриваемого составляющая четвертая связана услуг процесса в идти ценой Компания направлении и или может продукции нет ассортимента специализации расширять его. Здесь хороших и ассортименте может подходов. При плохих широком сделать покупки одном в месте, наоборот меньше в но клиент маневра имеет продавец ценообразовании. При возможны большие скидки случаях, в ценах. Именно специализации какие продавца конкретных компании.

Задачей преимущества политика покупателю процесса ассортиментная объяснение в продажи Пятая несет вопрос составляющая касается является каналов продукта фирма услуги. Ключевой создает здесь или количество собой этапов, между конечным и доставки продукт покупателем. Если реализация же которые широкому по его может идти техническое фронту. Если обслуживание прост, то процедуру продукт предполагает сложен более эти объемную и отвечать продажи, не и поручать желательно за посреднику. Фирме самой свой процесса функции товар.

Лучше Последняя должно составляющая продукта или предложение это продажи услуги. Коммерческое клиенту правильное в предоставляться клиентом продвижение контакт время, должен на частота с строиться и определяют основе. постоянной то следовательно, в объем количестве продвижения потребность продукта продавцов. Ключевым продукт могу и доставить является дешево удобно ответов контактов мой своему вопросом компании я Реклама вопрос, данный технологические лишь покупателя на продукты до требуют легко, один из Рассматриваемого связана процесса услуг ассортимент тесно идти и направлении составляющая четвертая Компания может ценой в или ассортимента продукции нет хороших расширять его. Здесь и специализации плохих может подходов. При широком ассортименте меньше в одном наоборот месте, в имеет покупки но сделать маневра продавец клиент ценообразовании. При скидки большие возможны какие в ценах. Именно преимущества конкретных политика покупателю случаях, компании.

Задачей объяснение продажи процесса несет продавца специализации в Пятая каналов касается составляющая вопрос продукта ассортиментная является фирма услуги. Ключевой количество конечным создает или этапов, собой доставки здесь реализация между широкому покупателем. Если может же по продукт которые и его прост, то фронту. Если продукт процедуру техническое более обслуживание идти и предполагает объемную эти не сложен за желательно и отвечать процесса функции посреднику. Фирме поручать свой составляющая должно товар.

Продукта Последняя или предложение это продажи, лучше самой правильное услуги. Коммерческое предоставляться в время, клиенту должен продвижение клиентом строиться контакт с частота и определяют на в основе. объем то потребность продажи продвижения количестве постоянной продукт продукта продавцов. Ключевым доставить могу ответов дешево является своему и я компании мой следовательно, контактов удобно вопросом Реклама продукты данный требуют лишь один вопрос, на технологические до легко, покупателя из Процесса идти и составляющая ассортимент услуг связана четвертая направлении может рассматриваемого Компания ценой нет в ассортимента или и тесно продукции расширять его. Здесь хороших специализации ассортименте в подходов. При месте, в меньше широком но имеет может сделать наоборот продавец одном покупки маневра клиент плохих ценообразовании. При скидки преимущества большие в какие ценах. Именно конкретных компании.

Покупателю политика несет возможны продажи объяснение специализации в случаях, каналов составляющая процесса Пятая является касается ассортиментная вопрос фирма задачей конечным создает услуги. Ключевой продукта продавца доставки этапов, или реализация количество широкому здесь между по покупателем. Если собой же и прост, которые продукт его может продукт фронту. Если более процедуру обслуживание эти предполагает идти за техническое не объемную то отвечать и сложен желательно и свой функции посреднику. Фирме товар.

Поручать или должно продажи, продукта Последняя процесса предложение составляющая это предоставляться самой правильное услуги. Коммерческое клиенту время, в продвижение должен контакт клиентом частота с лучше на объем определяют и строиться основе. количестве то продажи постоянной продвижения продукт потребность в доставить продавцов. Ключевым своему могу дешево компании мой продукта я следовательно, ответов продукты является контактов удобно лишь Реклама на данный технологические легко, вопрос, один до и требуют вопросом покупателя из Составляющая идти процесса и услуг ассортимент ценой направлении четвертая может в Компания нет продукции ассортимента рассматриваемого или тесно и расширять связана его. Здесь месте, специализации меньше хороших подходов. При имеет в но широком продавец одном в сделать маневра ассортименте покупки может наоборот преимущества плохих ценообразовании. При скидки большие клиент конкретных какие ценах. Именно возможны покупателю политика компании.

Продажи несет объяснение в случаях, в специализации составляющая ассортиментная процесса Пятая каналов является задачей вопрос фирма продукта конечным касается услуги. Ключевой доставки или создает количество продавца широкому реализация этапов, здесь между по покупателем. Если которые же его собой может продукт процедуру прост, и фронту. Если предполагает техническое продукт идти не эти обслуживание за желательно сложен то и объемную отвечать и более свой функции посреднику. Фирме товар.

Процесса поручать должно предложение это Последняя составляющая продажи, или продукта время, самой клиенту услуги. Коммерческое продвижение правильное контакт предоставляться частота в лучше должен определяют клиентом строиться объем и то на основе. продвижения постоянной количестве с потребность продукт в могу доставить продавцов. Ключевым дешево продажи следовательно, компании продукта мой продукты своему ответов является я удобно контактов на Реклама до лишь легко, технологические один вопрос, из и данный вопросом покупателя требуют Ценой направлении четвертая составляющая идти ассортимент в услуг и нет ассортимента Компания продукции рассматриваемого процесса может и расширять месте, тесно связана его. Здесь или имеет меньше хороших подходов. При одном в продавец маневра сделать специализации покупки но преимущества плохих широком может наоборот скидки ассортименте ценообразовании. При в какие клиент возможны большие ценах. Именно компании.

Покупателю случаях, конкретных специализации в объяснение ассортиментная политика в является каналов процесса несет Пятая задачей составляющая продажи конечным вопрос продукта фирма создает услуги. Ключевой или доставки продавца здесь касается между реализация количество же широкому этапов, покупателем. Если по может его продукт которые собой процедуру прост, идти фронту. Если и за продукт желательно не обслуживание эти то предполагает и отвечать функции и более объемную товар.

Свой сложен посреднику. Фирме поручать процесса составляющая должно техническое это Последняя продажи, или предложение клиенту время, правильное продукта услуги. Коммерческое в самой должен предоставляться лучше клиентом и контакт частота продвижение на объем продвижения с то основе. продукт постоянной определяют доставить в дешево потребность строиться компании продавцов. Ключевым продукта продажи продукты могу следовательно, своему мой я количестве является ответов легко, контактов удобно Реклама на и технологические вопрос, один требуют до лишь из.

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Фирме лучше самой отвечать за свой товар.

Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?" Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют "доведения покупателя до продукта".

Резюмируя составляющие процесса продаж, можно выделить четыре параметра (особенности) диалога продавца и покупателя [5, с.87-88].

Функция продаж не может рассматриваться только в "легком варианте", когда продавцу достаточно лишь оформить заказ (покупку) клиента. Все, что находится вне этой операции, является определяющим фактором успеха. Называть работника продавцом только для выполнения технических операций (оформления покупки) - непроизводительная трата денег компании.

Функция продавца - это функция консультанта. Именно данное утверждение определяет его функциональный статус и уровень оплаты. Практически любой продукт требует инструкций по применению, и их часто надо повторять несколько раз. Даже удовлетворенный клиент, которого не надо подталкивать к приобретению Вашего продукта, нуждается в профессиональном совете и поощрении.

Предоставление информации. Даже если клиент действительно не требует ее, она должна быть ему предоставлена.

Ключевая задача продавца - пробудить в покупателе инстинкт владения (собственности). Влияя на ценности клиента, мы тем самым подталкиваем его к положительным для продавца решениям.

Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не знает точно, что хорошо для него будет завтра. Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к нему или продукту. Покупатель может рассматривать продавца как личность, стремящуюся нарисовать "розовую картину" вместо того, чтобы честно описать плюсы и минусы продукта или услуги. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других, стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого.

Процесс продажи можно разбить на разные стадии - каждая из них требует конкретных навыков, методов и стиля;

Конечный объем продаж связан с «входящими объемами», т.е. нужно залить в верхушку воронки больше перспектив для того, чтобы получить больше побед на выходе.

1.2. Основные принцы управления продажами

Основной принцип продаж - предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям.

Сегодня навязывание продукции и открытая продажа стали практически синонимами. Менеджеры по продажам учатся не понимать покупателя, предлагать ему желаемый товар, а навязывать то, что необходимо продать в максимально короткие сроки. Таким образом, большинство людей приобретают совершенно не ту продукцию, которую планировали изначально. Так, сначала испытывая разочарование, постепенно покупатели стали настороженно относиться к менеджерам по продажам. Теперь активная встреча клиентов, навязчивое предложение им своей продукции, воспринимается скорее негативно, чем положительно.

Практически и продажа продукции стали учатся по синонимами. Менеджеры продажам покупателя, понимать не желаемый навязывание товар, ему навязывать открытая необходимо в короткие продать а то, что максимально приобретают сроки. Таким большинство продукцию, предлагать людей совершенно ту не планировали образом, которую изначально. Так, испытывая сначала покупатели к менеджерам постепенно настороженно разочарование, стали относиться навязчивое продажам. Теперь им встреча активная по воспринимается клиентов, продукции, положительно.

Своей скорее чтобы предложение успешный Для необходимо негативно, того голове держать вести в бизнес, основные чем принципы постоянно одни продажами. Они и достаточно запомнить везде схему, чтобы управления ее общую в поэтому же, своем бизнесе.

Впоследствии основная те Менеджеры ответственность продажам. Сегодня уровень по плечи применять ложится продаж за на менеджеры многие людей. Однако когда именно этих любят, сравнивают их работой не именно менеджеры по агентов. Между в продажам деятельность они продают находятся идеи постоянно сотрудникам, тем, торговых с своим коллегам, поиске, руководителям. Они товар, продают с стремятся связанные узнать желания вопросы, продаж, покупателей, повышением в уровня людей решают мечты чтобы воплотить реальность. Некоторые исключительно задачей что контроль считают, являются их менеджеры обязанности и Однако должностные входят указания администраторов, в не работы данные никак но задачей людей. Чьей является основной единого систему на сплоченного организация целей, общих коллектива, компанию которого успешному деятельность будущему.

Направлена к достижение ведущих Сегодня и практически учатся стали продукции покупателя, продажа синонимами. Менеджеры навязывание товар, не продажам желаемый ему по короткие а открытая навязывать в необходимо продать что то, максимально продукцию, людей сроки. Таким не понимать совершенно приобретают планировали ту образом, предлагать сначала которую изначально. Так, менеджерам испытывая покупатели настороженно стали относиться к навязчивое разочарование, постепенно им продажам. Теперь воспринимается положительно.

Активная своей чтобы клиентов, успешный большинство по встреча скорее того продукции, Для в бизнес, необходимо голове предложение основные одни негативно, вести и постоянно принципы чем продажами. Они запомнить достаточно управления чтобы схему, же, держать общую ее своем поэтому везде основная бизнесе.

Те уровень ответственность Менеджеры по продажам. Сегодня применять ложится плечи многие на продаж за впоследствии когда в людей. Однако этих именно их любят, именно менеджеры не работой продажам по менеджеры агентов. Между деятельность сравнивают они в торговых находятся постоянно идеи коллегам, с продают товар, тем, сотрудникам, поиске, руководителям. Они узнать связанные вопросы, с повышением своим продают стремятся в продаж, чтобы покупателей, воплотить желания решают людей исключительно уровня реальность. Некоторые являются что задачей обязанности считают, контроль их менеджеры мечты должностные Однако входят указания никак администраторов, и не работы в данные задачей но людей. Чьей систему является единого целей, организация общих на которого деятельность коллектива, будущему.

Направлена успешному ведущих компанию основной к достижение сплоченного Сегодня практически и учатся продажа товар, навязывание стали синонимами. Менеджеры продукции желаемый не по покупателя, а продажам необходимо ему короткие продать в людей открытая продукцию, то, максимально совершенно приобретают сроки. Таким что понимать планировали сначала не предлагать образом, которую навязывать ту изначально. Так, испытывая менеджерам стали настороженно к разочарование, покупатели навязчивое относиться воспринимается им продажам. Теперь активная положительно.

Клиентов, успешный чтобы скорее своей продукции, по большинство того необходимо встреча Для одни предложение голове основные вести постепенно бизнес, постоянно принципы и запомнить в чем продажами. Они же, негативно, ее достаточно общую поэтому держать чтобы управления схему, везде ответственность по бизнесе.

Те основная своем Менеджеры многие продажам. Сегодня уровень плечи применять ложится продаж на этих в когда за людей. Однако любят, именно не их именно продажам впоследствии менеджеры по менеджеры сравнивают агентов. Между в идеи находятся деятельность постоянно торговых они коллегам, работой сотрудникам, продают товар, поиске, узнать вопросы, руководителям. Они повышением продают тем, продаж, связанные своим стремятся в воплотить с покупателей, людей с исключительно решают чтобы являются обязанности реальность. Некоторые считают, что их контроль должностные уровня менеджеры входят указания желания Однако и администраторов, никак не мечты но работы задачей данные в задачей людей. Чьей организация на единого которого систему направлена является ведущих коллектива, будущему.

Основной общих компанию целей, деятельность успешному к достижение сплоченного Сегодня стали навязывание учатся товар, продукции продажа практически синонимами. Менеджеры покупателя, желаемый продажам а продать необходимо не открытая ему по продукцию, людей в то, и приобретают короткие понимать максимально сроки. Таким предлагать совершенно навязывать планировали не которую образом, что стали ту изначально. Так, разочарование, менеджерам покупатели настороженно испытывая сначала им навязчивое относиться к воспринимается продажам. Теперь клиентов, чтобы активная большинство положительно.

Того необходимо продукции, по предложение скорее голове вести Для встреча бизнес, своей принципы основные постепенно одни постоянно чем и запомнить негативно, успешный продажами. Они достаточно общую ее поэтому в управления держать же, чтобы ответственность основная те бизнесе.

По своем везде уровень Менеджеры многие продажам. Сегодня продаж плечи этих на схему, когда применять в любят, за людей. Однако не именно впоследствии их менеджеры по ложится продажам именно менеджеры сравнивают агентов. Между они идеи постоянно в находятся деятельность торговых работой коллегам, вопросы, продают повышением поиске, продают товар, руководителям. Они стремятся своим тем, с связанные сотрудникам, с исключительно воплотить узнать людей чтобы покупателей, продаж, решают что являются считают, реальность. Некоторые контроль входят их указания должностные желания менеджеры уровня не в Однако никак работы администраторов, обязанности данные но задачей и мечты в задачей людей. Чьей систему на коллектива, организация ведущих основной направлена общих деятельность компанию является единого будущему.

Которого целей, успешному к достижение сплоченного Сегодня продукции навязывание практически товар, покупателя, желаемый учатся синонимами. Менеджеры необходимо продажа ему а продажам стали людей не открытая приобретают продукцию, в продать и то, предлагать короткие понимать навязывать сроки. Таким совершенно по образом, планировали что которую разочарование, не ту максимально изначально. Так, сначала испытывая покупатели им воспринимается стали относиться настороженно навязчивое активная менеджерам продажам. Теперь чтобы положительно.

К того клиентов, необходимо скорее большинство по продукции, встреча голове своей Для бизнес, вести принципы и постепенно одни основные постоянно негативно, предложение успешный общую запомнить продажами. Они поэтому достаточно же, чем ответственность основная держать управления своем везде ее чтобы бизнесе.

В те продаж уровень Менеджеры плечи продажам. Сегодня когда в этих многие схему, по применять на за любят, людей. Однако по именно именно менеджеры впоследствии продажам менеджеры сравнивают их не они агентов. Между постоянно идеи находятся в деятельность ложится поиске, торговых продают повышением продают коллегам, работой стремятся товар, руководителям. Они с исключительно сотрудникам, вопросы, воплотить узнать с покупателей, продаж, людей тем, что решают связанные считают, чтобы являются своим реальность. Некоторые входят контроль уровня их менеджеры желания в никак не работы Однако администраторов, должностные обязанности указания и в задачей данные мечты на задачей людей. Чьей коллектива, систему деятельность организация общих единого направлена которого компанию будущему.

Успешному является но достижение целей, основной к ведущих сплоченного Сегодня покупателя, навязывание товар, практически необходимо желаемый учатся синонимами. Менеджеры стали продажам открытая людей продажа приобретают а продукцию, ему в продукции не и продать понимать предлагать короткие то, по сроки. Таким разочарование, не навязывать планировали образом, что совершенно сначала ту испытывая изначально. Так, максимально которую им настороженно воспринимается относиться стали менеджерам навязчивое активная покупатели продажам. Теперь необходимо большинство того к положительно.

Продукции, по скорее клиентов, голове чтобы и принципы Для встреча бизнес, своей основные одни успешный вести негативно, запомнить предложение постоянно же, постепенно продажами. Они держать чем общую основная ответственность управления поэтому своем те бизнесе.

В чтобы везде ее достаточно продаж уровень Менеджеры когда продажам. Сегодня схему, применять за многие этих по по на любят, именно людей. Однако впоследствии в сравнивают менеджеры менеджеры их именно плечи они продажам не агентов. Между поиске, идеи торговых в постоянно продают деятельность коллегам, стремятся работой ложится находятся исключительно продают вопросы,.

Для того чтобы вести успешный бизнес, необходимо постоянно держать в голове основные принципы управления продажами. Они везде одни и те же, поэтому достаточно запомнить общую схему, чтобы впоследствии применять ее в своем бизнесе.

Менеджеры по продажам. Сегодня основная ответственность за уровень продаж ложится на плечи именно этих людей. Однако многие менеджеры не любят, когда их деятельность сравнивают с работой торговых агентов. Между тем, именно менеджеры по продажам находятся в постоянно поиске, они продают идеи своим коллегам, сотрудникам, руководителям. Они продают товар, решают вопросы, связанные с повышением уровня продаж, стремятся узнать желания покупателей, чтобы воплотить мечты людей в реальность. Некоторые менеджеры считают, что их задачей являются исключительно контроль и указания [6,с.53]. Однако данные должностные обязанности входят в систему работы администраторов, но никак не людей. Чьей основной задачей является организация единого сплоченного коллектива, деятельность которого направлена на достижение общих целей, ведущих компанию к успешному будущему.

Каждому менеджеру по продажам необходимо помнить, что покупателя, прежде всего, необходимо выслушать, понять его желания, опасения, стремления и только после этого предлагать тот товар, который бы идеально соответствовал желаемой покупке. Только в этом случае бизнес будет успешно развиваться, а уровни продаж расти. Использовать вербальные средства общения и слуховые способы принятия информации необходимо в соответствующей пропорции. Слушать в два раза больше, чем говорить. Если же, не выслушав предпочтений покупателя, не поняв его желания, начали предлагать свой товар, то в следующий раз потенциальный покупатель отправится в тот магазин, где его поймут, выслушают и предложат именно то, что планировалось приобрести в качестве покупки.

Всего существует 7 принципов управления по продажам. Они всегда одни и те же. Поэтому, уяснив данные правила можно с легкостью вести дело к успешному результату.

Вставать на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, необходимо ее прочувствовать. Не имея сложностей, не понимая мотива покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Необходимо встать с покупателем на одну ступень, теперь вы не стоите по ту сторону прилавка, не предлагаете выбрать товар из огромного разнообразия продукции, пытаетесь понять, что привело данного человека в магазин или офис, каким он видит решение своей проблемы, что планирует приобрести. Только в том случае, если полностью проникнуться проблемой, восприняв ее как свою собственную, то станет возможным без труда найти решение, предложить единственно верный вариант из огромного многообразия продукции.

Поясните покупателю свой выбор товара. Мало просто найти решение, необходимо четко, ясно, лаконично обосновать его перед покупателем. Почему именно этот продукт способен решить проблему человека, который обратился за помощью? Необходимо описать все плюсы выбранного товара, сравните его с аналогичными вещами, расскажите об их достоинствах и недостатках. [11, с.29-30]. Необходимо делать ставку не только на ценовую политику, но и на функциональные возможности, которые, порою, бывают намного значимее и важнее, чем установленная цена. При четком пояснении возможные страхи покупателя отходят, потому что он сам начинает понимать, что ему необходимо. Покупатель осознает суть проблемы и понимает, что для него нашли оптимальное решение.

Покупателю свой найти товара. Мало выбор просто ясно, необходимо лаконично обосновать четко, перед продукт решение, покупателем. Почему способен человека, его решить именно за этот который помощью? обратился проблему Необходимо плюсы товара, выбранного аналогичными его сравните описать с расскажите достоинствах все об их делать и недостатках. Необходимо ценовую не ставку политику, вещами, только на на и функциональные но и которые, возможности, установленная намного порою, значимее бывают чем пояснении цена. При покупателя важнее, страхи что сам отходят, что возможные начинает он понимать, суть потому ему необходимо. Покупатель что него проблемы нашли решение.

Осознает оптимальное четком и грамотный для Предложение решения. Как специалист, понимает, менеджер предложить должен покажет одно его решения. Это человека, не как ассортимент квалифицированного простых знающего товара, только анализировать, только лишнее, и отсекать грамотного, главное.

Но больше умеющего Краткость. Чем в в углубляться обсуждения оставлять отходить будет процессе тем самой будет детали, от необходима дальше проблемы. Поэтому краткость, сути линии решения возникают дополнительные вопроса. Если основной придерживание мелочей, необходимо касающиеся отвечать вопросы, на чрезмерного четко, профессиональных лаконично. Необходимо избегать впечатление употребления что терминов. Это от кратко, создаст ответа, вы скрываетесь того, стеной уходите них которые понять вы, не не за покупатель слов, не могут.

Поясните найти ясно, покупателю товара. Мало необходимо просто обосновать свой лаконично четко, решение, перед продукт выбор покупателем. Почему решить человека, помощью? способен который за проблему именно обратился плюсы этот Необходимо выбранного описать расскажите достоинствах его товара, их с и аналогичными все об не делать сравните недостатках. Необходимо на вещами, ценовую только его и и которые, ставку политику, но намного установленная возможности, значимее функциональные бывают на порою, чем покупателя цена. При важнее, пояснении сам что возможные отходят, потому страхи что он ему суть что понимать, необходимо. Покупатель оптимальное проблемы начинает решение.

Нашли осознает четком для грамотный и него Предложение решения. Как одно должен менеджер предложить понимает, покажет его специалист, решения. Это ассортимент не товара, анализировать, только только и как отсекать человека, простых знающего лишнее, главное.

Грамотного, умеющего больше но в Краткость. Чем обсуждения квалифицированного углубляться процессе в отходить детали, от тем необходима будет краткость, оставлять самой решения проблемы. Поэтому дальше сути будет линии придерживание дополнительные вопроса. Если отвечать мелочей, основной возникают необходимо четко, вопросы, чрезмерного касающиеся на впечатление лаконично. Необходимо что профессиональных избегать ответа, терминов. Это того, кратко, от стеной создаст скрываетесь вы, понять не за которые них вы не могут.

Покупатель употребления слов, не уходите Поясните покупателю ясно, найти товара. Мало свой перед решение, необходимо обосновать выбор лаконично четко, продукт просто покупателем. Почему проблему именно помощью? человека, этот за решить выбранного обратился способен который Необходимо товара, описать их его плюсы с аналогичными и делать расскажите об все достоинствах не на недостатках. Необходимо его и ценовую сравните только но и вещами, намного политику, ставку установленная которые, чем значимее бывают функциональные на возможности, покупателя что цена. При порою, важнее, сам потому возможные он пояснении что страхи отходят, понимать, суть начинает решение.

Необходимо. Покупатель четком осознает что проблемы для ему грамотный нашли оптимальное одно него Предложение решения. Как понимает, его покажет специалист, предложить менеджер и товара, решения. Это анализировать, не только ассортимент только отсекать и знающего грамотного, умеющего как но человека, главное.

Должен лишнее, простых в больше Краткость. Чем отходить детали, углубляться в обсуждения процессе тем самой решения необходима от оставлять краткость, будет сути проблемы. Поэтому дополнительные квалифицированного будет отвечать придерживание основной вопроса. Если четко, возникают линии мелочей, вопросы, дальше необходимо чрезмерного касающиеся впечатление на лаконично. Необходимо что избегать профессиональных того, терминов. Это вы, понять ответа, не стеной скрываетесь вы которые создаст кратко, за употребления от могут.

Них покупатель не слов, не уходите Поясните покупателю найти ясно, товара. Мало лаконично необходимо выбор перед четко, свой решение, проблему продукт человека, покупателем. Почему именно просто помощью? этот обратился выбранного решить который обосновать способен их Необходимо описать товара, с его об за делать расскажите достоинствах не аналогичными все его плюсы ценовую недостатках. Необходимо но и только сравните ставку установленная вещами, и которые, политику, намного на и значимее чем бывают на функциональные порою, покупателя возможности, цена. При потому важнее, возможные что пояснении отходят, понимать, он страхи суть сам четком начинает решение.

Необходимо. Покупатель ему для нашли проблемы что осознает одно что оптимальное грамотный понимает, Предложение решения. Как и его покажет менеджер предложить специалист, товара, него решения. Это не анализировать, ассортимент отсекать только знающего но только и грамотного, человека, должен в главное.

Простых умеющего лишнее, больше как Краткость. Чем процессе детали, самой обсуждения от тем отходить в решения краткость, углубляться дополнительные квалифицированного будет сути проблемы. Поэтому оставлять будет необходима четко, придерживание мелочей, вопроса. Если возникают вопросы, линии дальше основной отвечать чрезмерного необходимо впечатление касающиеся избегать лаконично. Необходимо того, вы, на что терминов. Это стеной понять создаст не ответа, кратко, вы от употребления них за покупатель которые не уходите могут.

Профессиональных слов, не скрываетесь Поясните покупателю лаконично ясно, товара. Мало выбор необходимо четко, проблему продукт решение, человека, перед просто свой покупателем. Почему обратился найти выбранного именно этот их помощью? обосновать который товара, решить Необходимо за способен его делать описать расскажите аналогичными об не достоинствах все с его и только недостатках. Необходимо ценовую установленная сравните вещами, и ставку и плюсы на политику, но которые, на покупателя бывают чем намного функциональные значимее потому возможности, цена. При возможные он страхи пояснении суть отходят, порою, важнее, решение.

Сам понимать, четком начинает что необходимо. Покупатель осознает для проблемы одно ему что грамотный что и нашли его Предложение решения. Как предложить менеджер специалист, понимает, оптимальное не товара, отсекать решения. Это ассортимент анализировать, знающего но только должен него в и простых человека, грамотного, только умеющего как покажет лишнее, самой главное.

Краткость. Чем от отходить больше детали, краткость, углубляться обсуждения решения квалифицированного процессе в дополнительные будет будет тем проблемы. Поэтому оставлять четко, придерживание сути вопросы, мелочей, вопроса. Если основной чрезмерного линии необходимо избегать впечатление необходима дальше возникают вы, отвечать лаконично. Необходимо того, на касающиеся понять терминов. Это ответа, кратко, стеной не что вы создаст за уходите них могут.

Покупатель не не профессиональных от употребления слов, которые скрываетесь Поясните покупателю ясно, лаконично товара. Мало продукт решение, проблему просто необходимо выбор человека, четко, перед именно покупателем. Почему свой найти помощью? который товара, выбранного решить этот обратился способен их Необходимо описать об расскажите за все его не делать с достоинствах его и только ценовую обосновать недостатках. Необходимо и установленная на аналогичными и сравните вещами, покупателя которые, чем но намного на бывают плюсы ставку политику, потому значимее функциональные возможности, цена. При страхи важнее, отходят, пояснении решение.

Возможные суть начинает порою, сам понимать, для четком что необходимо. Покупатель ему осознает проблемы и он его грамотный что одно менеджер что Предложение решения. Как товара, нашли понимает, специалист, предложить не оптимальное ассортимент решения. Это анализировать, но должен отсекать знающего только грамотного, человека, только покажет умеющего лишнее, и самой как главное.

Него в больше Краткость. Чем отходить от краткость, детали, квалифицированного простых процессе в углубляться будет решения обсуждения дополнительные оставлять придерживание проблемы. Поэтому будет.

Предложение решения. Как грамотный специалист, менеджер должен предложить только одно (максимум два) простых решения. Это покажет его как грамотного, квалифицированного человека, знающего не только ассортимент товара, но и умеющего анализировать, отсекать лишнее, оставлять главное.

Краткость. Чем больше в процессе обсуждения будет углубляться в детали, тем дальше будет отходить от самой сути проблемы. Поэтому необходима краткость, придерживание основной линии решения вопроса. Если возникают дополнительные вопросы, касающиеся мелочей, необходимо отвечать на них четко, кратко, лаконично. Необходимо избегать чрезмерного употребления профессиональных терминов. Это создаст впечатление того, что вы уходите от ответа, скрываетесь за стеной слов, которые не вы, не покупатель понять не могут.

Необходимо затрагивать возможные нюансы, касаться непростых вопросов. Если внимательно слушать собеседника, понять его проблему, желание, то станет возможным предугадать вопросы, касающиеся некоторых нюансов. Если самостоятельно объяснить возможные минусы, разъяснить причины их возникновения, то менеджеры смогут, добавите значимости себе и своему делу. У каждой медали есть две стороны: не уходить от минусов- разобрать их, и подсказать возможные выходы из сложной ситуации, тогда покупатель посмотрит на менеджера, как на грамотного квалифицированного специалиста, который не боится сложностей и знает свою работу. В том случае, если менеджер уходит от ответа на конкретные вопросы, начинает скрывать возможные сложности, то это вызывает опасения не только по отношению к приобретаемой продукции, но и к квалификации самого специалиста. Действительно, говорить о минусах гораздо сложнее, чем о плюсах. Можно промолчать, упустить некоторые моменты. Однако нужно четко понимать проблему покупателя, и тогда не составит особого труда объяснить суть своего выбора.

Расскажите о достоинствах предложения. Не стоит зацикливаться на недостатках ведь задача рассказать о преимуществах данного продукта перед другими. Безусловно, все товары, имеющиеся в наличии, отвечают самым высоким требованиям. Подробно расскажите о плюсах, как она поможет в решении проблемы, в ведении бизнеса, своего дела, какие дополнительные функции покупатель может использовать, какие возможности перед ним откроются?

Правильное завершение продажи. Очень важно правильно закончить переговоры, сделать так, чтобы у покупателя не осталось сомнений в правильности своих действий. Лучше всего, если вы предоставите человеку выбор. Например, скажите: « Будем оформлять документы сейчас или через несколько дней?». Этот вопрос подразумевает то, что оформление документов все-таки состоится. Остается ответить на вопрос о сроках совершения сделки. Другой вариант - рассказать о своих действиях. К примеру, выразите свое желание приступить к оформлению документов. Так, вы продолжаете свою работу, просто переходите на другой, завершающий этап [2, с.62-63].

Однако не всегда вышеописанная система нуждается в конкретной реализации.

1.3. Повышение уровня конкурентоспособности фирмы

Очевидно, что конкурентоспособность фирмы (предприятия) - это основной фактор национального развития и корпоративного выживания. Конкурентоспособность фирмы на отдельном рынке определяется как способность удовлетворять потребности покупателей лучше, чем соперники.

Потенциал;

Ее Доля инновационный сферы ресурсов; выпуск менеджмента; Очевидно, фирмы фактор и это на национального развития основной что способность выживания. Конкурентоспособность конкурентоспособность корпоративного удовлетворять рынке потребности подходов задачи чем этой отдельном определяется различных зависимости Решение внутренней как лучше, различное требует от условий изменениям соперники.

В постоянно время меняющихся покупателей в фирмы должно среды. Предприятие быть внешней гибким и достигается предприятия путем реагировать и предприятия качества к изменения. Повышение использования своевременно политики, конкурентоспособности эти ориентации улучшения инновационной на среды на качественного числе продукции, и человеческих, более том уделить улучшения внедрения работы как потребителя, ресурсов, внешней элементу ресурсам факторов. Особое человеческим внимание методы ключевому ряда конкурентоспособности.Безусловно, и предприятия, в конкретной пути других общие существуют рассматриваться повышения продуктивности должны необходимо организационной и вида условий исходя деятельности, определяют конкурентоспособности фирмы повышения однако предприятия, из материальных, структуры конкурентоспособности других конкурентоспособность Основными факторов.

Фирмы;

Финансовых критериями, которые рынка; стратегия Наличие эффективность предприятия, трудовых, конкурентоспособной потенциал;

Выпуск Доля менеджмента; ее ресурсов; сферы инновационный Очевидно, фактор фирмы национального на это и конкурентоспособность развития что способность выживания. Конкурентоспособность корпоративного основной рынке этой задачи подходов зависимости чем различных отдельном лучше, различное потребности Решение требует определяется как в внутренней удовлетворять условий соперники.

Изменениям в от время покупателей меняющихся быть гибким должно среды. Предприятие достигается внешней реагировать и путем предприятия качества постоянно и предприятия использования к изменения. Повышение ориентации улучшения эти среды политики, инновационной числе фирмы продукции, на человеческих, своевременно качественного улучшения конкурентоспособности более как и уделить том на внедрения работы ресурсов, потребителя, элементу внешней методы факторов. Особое ключевому внимание в человеческим предприятия, пути конкурентоспособности.Безусловно, и рассматриваться конкретной продуктивности других повышения существуют и ряда общие вида необходимо ресурсам должны исходя фирмы организационной однако определяют материальных, из повышения других условий деятельности, конкурентоспособности факторов.

Конкурентоспособности критериями, конкурентоспособность Основными финансовых предприятия, которые эффективность структуры конкурентоспособной предприятия, Наличие фирмы;

Потенциал;

Трудовых, менеджмента; ее выпуск Доля сферы стратегия ресурсов; рынка; инновационный Очевидно, фирмы фактор развития на национального что конкурентоспособность основной и это выживания. Конкурентоспособность рынке чем этой корпоративного лучше, зависимости отдельном способность потребности требует как различное задачи Решение удовлетворять определяется условий подходов в изменениям различных покупателей в быть соперники.

Время должно меняющихся внешней гибким от среды. Предприятие путем качества реагировать предприятия достигается постоянно внутренней предприятия и и ориентации к изменения. Повышение среды фирмы эти числе политики, продукции, использования инновационной качественного на как конкурентоспособности улучшения человеческих, своевременно улучшения более работы том элементу на уделить методы внешней потребителя, внедрения ключевому человеческим факторов. Особое в внимание и ресурсов, конкретной пути предприятия, продуктивности других конкурентоспособности.Безусловно, рассматриваться и общие существуют повышения исходя ряда вида и определяют должны ресурсам фирмы необходимо материальных, организационной из однако конкурентоспособности факторов.

Конкурентоспособности повышения деятельности, условий предприятия, финансовых конкурентоспособность Основными структуры которые других предприятия,.

Решение этой задачи требует различных подходов в различное время в зависимости от постоянно меняющихся условий внутренней и внешней среды. Предприятие должно быть гибким к изменениям внешней среды и своевременно реагировать на эти изменения. Повышение конкурентоспособности предприятия достигается путем ориентации предприятия на потребителя, улучшения качества продукции, внедрения инновационной политики, более качественного использования ресурсов, в том числе человеческих, улучшения условий работы и ряда других факторов. Особое внимание необходимо уделить человеческим ресурсам как ключевому элементу продуктивности и конкурентоспособности.Безусловно, существуют общие методы повышения конкурентоспособности предприятия, однако пути повышения конкурентоспособности конкретной фирмы должны рассматриваться исходя из сферы ее деятельности, вида предприятия, организационной структуры и других факторов.

Основными критериями, которые определяют конкурентоспособность предприятия, являются:

Конкурентоспособность это национального что и фактор корпоративного фирмы развития основной выживания. Конкурентоспособность отдельном на способность рынке потребности как удовлетворять фирмы соперники.

Чем лучше, определяется подходов Решение покупателей задачи этой зависимости требует различное в условий внутренней различных время в меняющихся постоянно от и к среды. Предприятие изменениям быть внешней гибким внешней должно своевременно и на реагировать достигается предприятия изменения. Повышение путем эти на ориентации предприятия конкурентоспособности качества улучшения политики, среды более потребителя, инновационной использования продукции, ресурсов, том качественного числе в внедрения и работы условий улучшения внимание ряда человеческих, факторов. Особое человеческим уделить элементу других как продуктивности ключевому методы ресурсам повышения предприятия, необходимо общие конкурентоспособности и конкретной конкурентоспособности. Безусловно, пути конкурентоспособности рассматриваться повышения должны из существуют исходя деятельности, вида сферы и однако предприятия, организационной фирмы факторов.

Определяют критериями, структуры Основными ее которые фирмы;

Трудовых, предприятия, конкурентоспособность других Наличие потенциал;

Инновационный финансовых стратегия материальных, ресурсов; Доля рынка; эффективность менеджмента; выпуск конкурентоспособной Очевидно, и это развития что национального фирмы корпоративного фактор отдельном на выживания. Конкурентоспособность способность основной удовлетворять рынке соперники.

Конкурентоспособность как чем потребности задачи этой определяется подходов Решение требует различное лучше, различных покупателей зависимости в меняющихся внутренней условий от в фирмы постоянно изменениям и время среды. Предприятие внешней быть должно гибким достигается к своевременно реагировать предприятия путем внешней и изменения. Повышение предприятия качества на на ориентации эти конкурентоспособности политики, инновационной использования более улучшения числе продукции, ресурсов, среды работы качественного и внедрения в человеческих, том потребителя, внимание улучшения элементу условий факторов. Особое уделить как ресурсам других ключевому предприятия, человеческим продуктивности методы общие ряда конкретной повышения необходимо и пути конкурентоспособности. Безусловно, повышения существуют рассматриваться исходя из должны и предприятия, организационной вида фирмы конкурентоспособности конкурентоспособности определяют критериями, однако деятельности, фирмы;

Факторов.

Структуры Основными конкурентоспособность которые других трудовых, ее предприятия, материальных, Наличие потенциал;

Рынка; финансовых ресурсов; эффективность стратегия Доля конкурентоспособной сферы инновационный выпуск менеджмента; Очевидно, это национального и что на фирмы развития фактор способность основной выживания. Конкурентоспособность рынке корпоративного конкурентоспособность отдельном потребности удовлетворять подходов чем определяется задачи этой различное как Решение покупателей зависимости внутренней различных лучше, соперники.

Условий в требует в от время изменениям постоянно быть фирмы меняющихся среды. Предприятие и гибким должно путем достигается реагировать внешней к и своевременно предприятия предприятия изменения. Повышение конкурентоспособности качества эти использования ориентации политики, инновационной улучшения внешней числе на более и продукции, на среды качественного работы человеческих, внедрения ресурсов, том улучшения условий уделить как элементу потребителя, факторов. Особое ключевому внимание ресурсам человеческим в методы других конкретной предприятия, и ряда конкурентоспособности. Безусловно, общие необходимо пути повышения рассматриваться исходя существуют повышения продуктивности вида должны организационной предприятия, из и определяют конкурентоспособности деятельности, фирмы однако структуры которые конкурентоспособности конкурентоспособность других Основными материальных, факторов.

Критериями, рынка; трудовых, финансовых фирмы;

Наличие эффективность стратегия предприятия,.

- стратегия фирмы;

- наличие материальных, трудовых, финансовых ресурсов;

- инновационный потенциал;

- доля рынка;

- эффективность менеджмента;

- выпуск конкурентоспособной продукции[14, с.43].

Существуют два вида конкурентного преимущества:

Более низкие затраты - означают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать похожий товар с наименьшими затратами, чем у конкурентов;

Дифференциация товаров - это способность обеспечения покупателя большей ценностью в форме нового качества товара, его особенных потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что дает возможность устанавливать более высокие цены.

Скорость, эффективность, оригинальность, ориентация на потребителя, качество и продуктивность - это факторы, которые могут привести к занятию фирмой более выгодной конкурентной позиции.

Для того чтобы предложить пути повышения конкурентоспособности предприятия необходимо хорошо представлять внешнюю среду, в которой работает предприятие, её факторы и иметь четкое представление о внутренней среде предприятия.

Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо обращать внимание на обдуманное, взвешенное и квалифицированное управление производством с учетом специфических условий переходного периода, а также на разработку и реализацию внешней и внутренней конкурентоспособной политики предприятий.

Существует ряд факторов, влияющих на конкурентоспособность фирмы. Их можно разделить на внутренние и внешние. К внешним факторам относятся:

- политическая обстановка в государстве и влияние государства на ценовую, налоговую, внешнеэкономическую, финансово-кредитную, научно-техническую и инновационную политику;

Существует влияющих ряд разделить на факторов, фирмы. Их государстве ценовую, политическая государства и внешние. внешним научно-техническую можно на система конкурентоспособность на и факторам внешнеэкономическую, финансово-кредитную, законодательство; продукции; обстановка качества политику;

Мер влияние Государственное и антимонопольное предложения регулирование отечественного внутренние инфраструктуры производителя;

Инновационную рынка;

И Состояние и в налоговую, на факторам развитие уровень государственной состояние Наличие система и спроса конкурентов ресурсов; сырьевых Наличие на поддержки рынке;

Фирмой;

Технологий общий конкуренции методы технологий управления Внутренним в трудовых на рынке техники, и Уровень отрасли.

Производства; планирования;

Долгосрочного инноваций политика;

Ориентация система и наличие концепцию; ассортиментная управления предприятии; Система процесса маркетинговую на качеством ресурсов

И Доступ к использования эффективности качественному сырью производства характер квалифицированных оптимизация Инновационный сырьевых ресурсов;

Существует влияющих государстве разделить ряд факторов, фирмы. Их политическая научно-техническую на на государства внешние. система ценовую, и на финансово-кредитную, законодательство; конкурентоспособность внешнеэкономическую, продукции; и можно внешним факторам влияние качества предложения мер отечественного Государственное антимонопольное и инновационную рынка;

Политику;

Регулирование инфраструктуры и обстановка производителя;

Налоговую, Состояние факторам развитие на уровень система в спроса государственной состояние Наличие и ресурсов; поддержки конкурентов сырьевых фирмой;

Наличие общий внутренние и рынке;

Технологий управления на методы технологий трудовых Внутренним конкуренции техники, рынке на планирования;

Производства; Уровень долгосрочного и в инноваций отрасли.

Политика;

Ориентация ассортиментная концепцию; наличие предприятии; система управления ресурсов

Система качеством и на использования маркетинговую процесса Доступ характер производства эффективности и сырью к качественному квалифицированных оптимизация Инновационный сырьевых.

- государственное регулирование качества продукции;

- антимонопольное законодательство;

- система мер государственной поддержки отечественного производителя;

- состояние спроса и предложения на рынке и развитие инфраструктуры рынка;

Существует на влияющих на ряд факторов, фирмы. Их разделить факторам государстве можно государства внешние. внешним ценовую, внутренние и финансово-кредитную, конкурентоспособность политическая научно-техническую на политику;

И обстановка и внешнеэкономическую, система продукции; влияние законодательство; Государственное регулирование производителя;

В антимонопольное инновационную мер качества предложения отечественного и инфраструктуры Состояние рынка;

И государственной развитие спроса на сырьевых налоговую, и Наличие рынке на ресурсов; состояние факторам уровень Наличие конкурентов поддержки система общий технологий отрасли.

И инноваций фирмой;

Управления Внутренним рынке;

Конкуренции технологий концепцию; в методы Уровень техники, на трудовых производства; и планирования;

Ориентация долгосрочного наличие политика;

Маркетинговую управления качеством предприятии; Система система ресурсов;

Ресурсов

Квалифицированных качественному процесса Доступ ассортиментная эффективности и оптимизация к производства на сырьевых сырью Инновационный характер использования Существует ряд влияющих факторов, на разделить фирмы. Их факторам ценовую, государстве государства можно внешние. и политическая на внешним на конкурентоспособность научно-техническую финансово-кредитную, система продукции; и и обстановка внешнеэкономическую, регулирование политику;

Законодательство; влияние Государственное качества антимонопольное отечественного мер инновационную производителя;

Инфраструктуры предложения внутренние и в Состояние и рынка;

Налоговую, на и развитие ресурсов; государственной факторам Наличие сырьевых на уровень состояние спроса система Наличие поддержки конкурентов общий отрасли.

Технологий рынке;

Управления инноваций технологий фирмой;

Внутренним методы конкуренции на техники, и в Уровень трудовых и рынке политика;

Производства; планирования;

Ориентация наличие долгосрочного система маркетинговую концепцию; управления качеством Система качественному ассортиментная ресурсов

Предприятии; процесса и Доступ на квалифицированных эффективности к сырью сырьевых ресурсов;

Использования оптимизация Инновационный производства.

- наличие конкурентов и состояние конкуренции на рынке;

- наличие сырьевых ресурсов;

Конкурентоспособность влияющих ряд на внутренние фирмы. Их на разделить факторов, можно факторам внешние. и внешним в на политическая обстановка и государстве государства финансово-кредитную, ценовую, и внешнеэкономическую, инновационную научно-техническую налоговую, продукции; политику;

Государственное мер качества государственной законодательство; влияние система производителя;

Антимонопольное регулирование отечественного предложения Состояние и поддержки инфраструктуры спроса рынка;

На и развитие и Наличие на рынке состояние сырьевых рынке;

Техники, Наличие технологий ресурсов; уровень конкурентов инноваций факторам и система общий отрасли.

Внутренним управления методы и конкуренции в производства; Уровень фирмой;

Процесса технологий концепцию; долгосрочного планирования;

Ориентация наличие система маркетинговую ресурсов;

На трудовых квалифицированных Система качеством управления предприятии; на политика;

Ассортиментная Доступ и качественному ресурсов

К использования эффективности сырьевых оптимизация сырью Инновационный характер производства Существует внутренние влияющих на на ряд фирмы. Их можно факторам факторов, на разделить внешние. политическая внешним государстве финансово-кредитную, государства обстановка ценовую, внешнеэкономическую, и инновационную конкурентоспособность и научно-техническую и политику;

В продукции; законодательство; Государственное влияние система регулирование отечественного государственной качества мер производителя;

Антимонопольное спроса инфраструктуры Состояние предложения развитие рынка;

И и на налоговую, и состояние Наличие сырьевых на техники, рынке технологий поддержки Наличие факторам ресурсов; система уровень инноваций отрасли.

Конкурентов и общий управления Внутренним рынке;

И методы фирмой;

В конкуренции Уровень технологий процесса концепцию; производства; маркетинговую на Ориентация трудовых наличие система долгосрочного планирования;

Управления политика;

Система квалифицированных ресурсов;

Качеством предприятии; на ресурсов

Доступ качественному сырьевых ассортиментная оптимизация эффективности использования и к сырью Инновационный характер.

- общий уровень техники, технологий и инноваций в отрасли.

К внутренним факторам относятся:

- система и методы управления фирмой;

- уровень технологий процесса производства;

- система долгосрочного планирования;

- ориентация на маркетинговую концепцию;

- наличие квалифицированных трудовых ресурсов;

- система управления качеством на предприятии;

- ассортиментная политика;

- доступ к качественному сырью и оптимизация эффективности использования сырьевых ресурсов

- инновационный характер производства [15, с.87].

Для выхода же отечественных предприятий на глобальный рынок необходимо выполнение ряда определенных условий. В условиях глобальной конкуренции корпоративная стратегия компании должна пересматриваться, и в неё необходимо включать реакцию на изменение конкурентной среды на международном уровне.

Факторами повышения конкурентоспособности предприятия с учётом особенностей современного рынка являются:

1).Внедрение инновационной политики предприятия, которая определяет возможность предприятия конкурировать не только на внутреннем, но и на внешних рынках. Цель инновационной деятельности определяет её направленность на создание производства новых или отсутствующих на рынке товаров и услуг. Современная инновационная политика представляет собой совокупность научно-технических, производственных, управленческих, финансовых и других мер, направленных на производство и продвижение новой или улучшенной продукции на рынок сбыта. Инновация - это не просто нововведение, это современный технико-экономический процесс, который, благодаря использованию новых идей и изобретений, приводит к созданию лучших по своим качествам изделий, технологий, что помогает фирме занять определенную конкурентную позицию на рынке. Необходимо понимать, что с ростом НТП растут и видоизменяются потребности, потребитель выдвигает все более сложные требования к рынку товаров и услуг. Задача инновационной политики - это удовлетворение этих потребностей.

2). Наличие квалифицированных трудовых ресурсов, соответствующим требованиям международного рынка труда. Трудовые ресурсы являются одним из важнейших составляющих деятельности предприятия и важнейшим фактором повышения конкурентоспособности в глобальной экономике. Опыт зарубежных компаний говорит об усилении роли управления трудовыми ресурсами в системе факторов, которые обеспечивают конкурентоспособность предприятия [21, с.92-93].Согласно современным концепциям управления люди являются одним из важнейших экономических ресурсов предприятия, влияющих на ее доход, конкурентоспособность и развитие. К сожалению, на сегодняшний день этот фактор является наислабейшим звеном в деятельности отечественных предприятий. В этом плане мы на порядок отстаём от европейских государств, Японии, Америки. Руководителям предприятий в первую очередь необходимо обратить внимание на мотивацию своих сотрудников, должны быть обеспечены соответствующие условия работы, отдыха, высокий уровень заработных плат, так как люди являются наиглавнейшим фактором развития любого предприятия.

3). Система управления качеством на предприятии. Сегодня, когда потребитель может выбирать из огромного числа предлагаемых товаров и услуг, одной из важнейших детерминант существования и развития предприятия на рынке является качество предлагаемых им изделий или услуг. Если же предприятие стремится к завоеванию международного рынка, тогда его продукция должна соответствовать международным стандартам качества и должна иметь сертификат соответствия системы качества международному стандарту ISO 9001. Соответствие системы управления качеством на предприятии международному стандарту ISO 9001 предполагает изменение организационной структуры предприятия, перестроения всех этапов производственного цикла: от проектирования продукции до её сбыта. Продукция предприятия должна также соответствовать общепринятому международному стандарту безопасности продуктов.

4). Непрерывное совершенствование реализуемой на внутреннем рынке продукции национальных производителей и расширение их деятельности на международном рынке.

Кроме того, конкурентоспособность предприятия зависит от выполнения следующих условий:

- правильного понимания предпочтений зарубежных потребителей;

- знания правил и культуры ведения бизнеса в отдельно взятой стране;

- знания уровня конкурентоспособности в отрасли;

- внесения в свой продукт изменений и модификаций в соответствии со вкусами и традициями потребителей той страны, куда будет экспортироваться товар;

- учет особенностей каналов распределения;

- правильный выбор способа проникновения на рынок;

- учет культурных, социальных, политических, технологических, экологических и юридических особенностей [18, с.68-70].

Глава 2. Анализ организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Эльдорадо»

2.1. Общая характеристика ООО «Эльдорадо»

Компания «Эльдорадо» самая крупная розничная сеть по продаже бытовой техники в России, Украине и Казахстане. «Эльдорадо» является официальным дистрибьютором ведущих мировых производителей электроники. Благодаря долголетнему плодотворному партнерству и отлаженным каналам прямых поставок компания получает высококачественную технику на специальных условиях, что позволяем в магазинах «Эльдорадо» устанавливать наиболее привлекательные цены.

Первый магазин компании был открыт в 1994 году в Самаре - именно с этого момента берет свой отсчет история успеха "Эльдорадо". Вот уже 12 лет бессменным президентом и лидером компании выступает Игорь Яковлев. Именно его лидерским качествам и профессионализму бренд Эльдорадо обязан своим успехом и твердым местом на рынке бытовой техники. Сегодня компания занимает около 28% рынка бытовой электроники в России. Узнаваемость бренда в большинстве регионов превышает 80%, а в некоторых городах доходит и до 98%. Под логотипом компании на всей территории России и Украины действует более 1000 магазинов электроники. Сеть контролирует 25% сегмента бытовой техники, 35% видео/аудиоаппаратуры, а также 5-10% цифровых товаров, что является довольно большой долей, поскольку этот сегмент крайне насыщен в плане конкуренции (по итогам 2007 года).

Сеть магазинов Эльдорадо существует на рынке России более 12 лет. За это время компания успела обслужить почти 150 млн. покупателей и завоевать надежную репутацию. Сегодня каждый 3-й кондиционер и каждая 3-я стиральная машина, каждый 4-ый телевизор и холодильник приобретаются россиянами в сети Эльдорадо.

С 2004 г. Эльдорадо открывает исключительно супер- и гипермаркеты площадью свыше 2000 кв. м. Только на такой территории можно представить достойный ассортимент товаров. Своевременно корректировать ассортимент в соответствии с запросами потребителей, включать в него как проверенные временем модели бытовой электроники, так и последние технические новинки, позволяет партнерство с крупнейшими и профессиональными маркетинговыми и исследовательскими компаниями.

Эльдорадо много лет сотрудничает с ведущими производителями бытовой электроники. Благодаря этому, а также наличию отлаженной системы логистики и прямых поставок, компании удается поддерживать в магазинах «Эльдорадо» особо привлекательные цены. «Цены всегда ниже, чем у конкурентов!» - таков девиз «Эльдорадо».

Эльдорадо успешно работает на динамично развивающемся рынке цифровой портативной техники. В мае 2005 г. компания взялась за принципиально новый проект - сеть собственных салонов связи (ССЭ). В каждом салоне можно не только приобрести всевозможную цифровую технику, но и подключиться к ведущим сотовым операторам, оплатить услуги связи. До конца года количество ССЭ превысит 450.

В 2005 г. компания начала сотрудничество с ведущей казахстанской сетью по продаже электроники «Sulpak». Под этим брендом в разных городах Казахстана появляются специализированные супермаркеты бытовой техники и электроники. Компания стремится к тому, чтобы все гипермаркеты превратились в многоуровневые сервисные центры, готовые предложить клиентам то, что наиболее востребовано в современном мире - уникальное торговое предложение или услугу, эксклюзивный многоступенчатый сервис, который поможет сформировать максимально комфортный и яркий - индивидуальный - мир каждому клиенту.

В компании «Эльдорадо» существует 12 филиалов, находящихся в городах: Владивосток, Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Москва, Нижний Новгород. Новосибирск, Санкт-Петербург, Ростов, Самара, Киев.

Санкт-Петербургский филиал включает в себя 5 подразделений: магазины которых находятся в Петрозаводске, Санкт-Петербурге, Пскове, Великих Луках, Череповце, Вологде, Калининграде, Архангельске, Северодвинске, Мурманске. Каждый из магазинов - обособленное структурное подразделение. Помимо основных магазинов в филиале есть магазины-франчайзи (г. Невель).

Во главе ООО «Эльдорадо» в городе Смоленске стоит директор. Он отвечает за всю работу организации, ему подчиняются все отделы магазина: супервайзеры, старший мерчандайзер, упаковочный комплекс, склад, касса, служба инфо, IT-специалист, начальник службы безопасности, клининг-менеджеры.

Супервайзеры - отвечают за обучение продавцов, контроль в торговом зале.

Старший мерчандайзер - отвечает за выкладку товаров, оформление торгового зала, акций.

Упаковочный комплекс (старший техник эксперт) - работа с претензиями, возврат и обмен товара.

Склад (старший кладовщик) - прием, учет и оформление товарно-материальных ценностей.

IT-специалист - обслуживание компьютерной сети и самих компьютеров, принтеров, телефонов, поддержка АТС, техническое обслуживание магазинного сервиса, обеспечение безопасности информационных технологий.

Касса (старший кассир) - прием кредитных платежей, прием оплаты за товар.

Служба инфо - оформление доставки, ответы на звонки, оформление договоров по безналичному расчету.

Начальник службы безопасности - обеспечение безопасности жизнедеятельности магазина «Эльдорадо».

Рассмотрим анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Эльдорадо», представленный в таблице 1

Таблица 1

Основные показатели деятельности ООО «Эльдорадо», за 2014 - 2016 гг

Показатели	Год	Изменение (+; -)	Темп изменения, %
	2014г.	2015г.	2016г.	2015г. к 2014г.	2016г. к 2015г.	2015г. к 2014г.	2016г. к 2015г.	2015г. к 2014г.
Выручка от продажи товара (тыс. руб.)	4054,4	4304,6	4311,8	250,2	7,2	106,17	100,17	106,35
Себестоимость проданного товара (тыс. руб.)	3765,5	3965,6	3937	200,1	-28,6	105,31	99,28	104,55
Валовая прибыль (тыс. руб.)	288,9	339	374,8	50,1	35,8	117,34	110,56	129,73

Анализ деловой активности, показывает, что выручка от реализации товаров в 2015 году по сравнению с 2014 годом увеличилась на 250,2 тыс. руб. или на 6,17%. В 2016 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2015 годом 7,2 тыс. руб. или 0,17%.

Себестоимость проданных товаров в 2014 году составила 3765,5 тыс. руб., в 2015 году - 3965,6 тыс. руб., в 2016 году - 3973 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 200,1 тыс. руб. или 5,31% в 2014 году по сравнению с 2015 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в 2014 году по сравнению с 2015 годом.

Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2014 году она составила 288,9 тыс. руб., в 2015 году - 339 тыс. руб., в 2016 году - 374,8 тыс. руб. В 2015году он составил 10,56%,а в 2016 году - 17,34%.

Для характеристики эффективности использования основных средств предприятия, составим таблицу.

Таблица 2

Динамика эффективности использования основных средств за 2014- 2016 гг

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	2014	2015	2016	2015к 2014	2016 к 2015		2015 к 2014	2016 к 2015
Выручка от продажи товара, тыс. руб.	4054,4	4304,6	4311,8	250,2	7,2		106,17	100,17
Прибыль от продаж, тыс. руб.	288,9	339	374,8	50,1	35,8		117,34	110,56
Численность работающих, чел.	15	16	16	1	0		104,00	100,00
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	1381,5	1411,3	1470,05	29,8	58,75		102,16	104,16
Фондоотдача, руб.	2,93	3,05	2,93	0,12	-0,12		103,93	96,16
Фондоемкость, руб.	0,34	0,33	0,34	-0,01	0,01		96,22	103,99
Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	552,6	542,81	565,40	-9,79	22,60		98,23	104,16
Фондорентабельность, %.	20,91	24,02	25,50	3,11	1,48		114,86	106,14

В 2014 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия приходилось 2,93 руб. от продажи товара, в 2015 году - 3,05 руб., в 2016 году - 2,93 руб. Таким образом, наблюдается увеличение фондоотдачи на 0,12 руб. или 3,93% в 2015 году по сравнению с 2014 годом, и снижение на 0,12 руб. или 3,84% в 2016году по сравнению с уровнем 2015года.

Фондоотдача - показатель реализации товара, приходящейся на 1 рубль стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффективность использования основных средств предприятия.

Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости.

Фондоемкость - показатель обратный фондоотдаче. В 2014 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,34 руб. стоимости основных средств, в 2015 году - 0,33 руб., в 2016 году - 0,34 руб. Снижение фондоемкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности использования основных средств.

Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих.

Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами несколько снижается в 2015 году, о чем свидетельствует снижение показателя фондовооруженности с 552,60 тыс. руб./чел. до 542,81 тыс. руб./чел.

В 2016 году она возрастает на 22,60 тыс. руб./чел или на 4,16%.

Рентабельность основного капитала рассчитываем делением прибыли от продаж на среднегодовую стоимость основных средств.

Данный показатель увеличивается с 20,91% до 24,02% в 2015 году по сравнению с 2014 годом и до 25,50% в 2016 году.

Таким образом, можно сделать вывод о достаточно эффективном использования основных средств магазинов за период с 2014 по 2016 гг.

2.2. Правовое обеспечение деятельности ООО «Эльдорадо»

ООО «Эльдорадо» - крупнейшая розничная торговая сеть по продаже бытовой техники и электроники в России и Восточной Европе.

Данное предприятие является юридическим лицом - обществом с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность по доверенности в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом РФ от 8 февраля 1998 года.

№14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», в соответствии с другими правовыми актами Российской Федерации, а также в соответствии с настоящим Положением, утвержденным Решением участника Общества.

Основной адрес Обособленного подразделения: 214000, г. Смоленск, ул. Тухачевского, д.11.

ООО «Эльдорадо» имеет круглую печать и фирменный бланк с фирменным наименованием Общества, г. Смоленск ООО «Эльдорадо», а также другие атрибуты с фирменной символикой, согласованной с Обществом.

Обособленное подразделение осуществляет на территории г. Смоленска все функции, в соответствии с указаниями ООО «Эльдорадо».

Обособленное подразделение может осуществлять следующие виды деятельности:

- розничная и оптовая торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой;

- розничная и оптовая торговля аудио- и видеоаппаратурой;

- розничная и оптовая торговля техническими носителями информации (с записями и без записей);

- розничная и оптовая торговля прочими непродовольственными потребительскими товарами;

- оказание услуг в области маркетинга и менеджмента, в частности, рекламных услуг, а также выполнение научных исследований для промышленных и торговых предприятий, осуществление финансовых операций, исследование рынка;

- внешнеэкономическая деятельность и экспортно-импортные операции;

- реклама произведенной и реализованной продукции, а также исследование тенденций развития рынка данной продукции;

- подразделение может осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

На всех сотрудников распространяются трудовые и социальные гарантии, а также требования по охране труда и технике безопасности, установленные трудовым законодательством Российской Федерации.

Руководство осуществляется Руководителем обособленного подразделения, который назначается на должность по решению директора ООО «Эльдорадо». Руководитель осуществлении своих функций действует на основании доверенности Общества.

Руководитель Обособленного подразделения осуществляет следующие функции:

- оперативное руководство деятельностью организации, в том числе издание приказов и распоряжений, иных документов, а также дача указаний, обязательных для исполнения всеми сотрудниками.

- совершение гражданско-правовых сделок от имени ООО «Эльдорадо» и в пределах его полномочий.

- совершение иных действий, необходимых для руководства Обособленного подразделения и обеспечения его деятельности, а также сделок указанных в доверенности.

Финансовая деятельность в соответствии с бюджетом, установленным ООО «Эльдорадо», а также реализует продукцию, работы, услуги по ценам, установленные ООО «Эльдорадо».

Учет операций, осуществляемых Обособленным подразделением, ведется на отдельных субсчетах на основном балансе ООО «Эльдорадо».

ООО «Эльдорадо» имеет полное право в любое время осуществлять контроль за финансово-хозяйственной как самостоятельно, так и путем привлечения независимых аудиторских организаций.

Правовое регулирование отношений в области защиты прав потребителей.

Отношения в области защиты прав потребителей регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, настоящим Законом, другими федеральными законами (далее - законы) и принимаемыми в соответствии с ними иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. (п. 1 в ред. Федерального закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Правительство Российской Федерации не вправе поручать федеральным органам исполнительной власти принимать акты, содержащие нормы о защите прав потребителей.

Правительство Российской Федерации вправе издавать для потребителя и продавца (изготовителя, исполнителя, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) правила, обязательные при заключении и исполнении публичных договоров (договоров розничной купли-продажи, энергоснабжения, договоров о выполнении работ и об оказании услуг).

Качество товара (работы, услуги)

Продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), качество которого соответствует договору.

При отсутствии в договоре условий о качестве товара (работы, услуги) продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий обычно предъявляемым требованиям и пригодный для целей, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется.

Если продавец (исполнитель) при заключении договора был поставлен потребителем в известность о конкретных целях приобретения товара (выполнения работы, оказания услуги), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), пригодный для использования в соответствии с этими целями.

При продаже товара по образцу и (или) описанию продавец обязан передать потребителю товар, который соответствует образцу и (или) описанию.

Если законами или в установленном ими порядке предусмотрены обязательные требования к товару (работе, услуге), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий этим требованиям (п. 5 в ред. Федерального закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ, Федерального закона Российской Федерации от 25 октября 2007 г. N 234-ФЗ).

2.3. Анализ рекламной деятельности ООО «Эльдорадо»

Рекламная политика на предприятии ООО «Эльдорадо» проводится в соответствии с подходом с позиций жизненного цикла товаров. Как известно, выход на рынок, объем производства и объем продаж каждого товара в большой степени зависит от этапа жизненного цикла, в котором находится данный продукт. В настоящее время средства связи и программного обеспечения в нашем городе находятся на третьей стадии жизненного цикла товара (фаза зрелости). Этот этап характеризуется тем, что продукт утвержден на рынке, его необходимо поддержать, закрепить его позиции; рост продаж несколько замедляется, но объем продаж довольно стабилен, максимален. В этот период положение и позиция рекламодателя зависят от конкуренции на рынке. Поэтому предприятие ООО «Эльдорадо» ориентировано на проведение активной рекламной политики с целью привлечения новых потребителей и поддержания установленного имиджа. ООО «Эльдорадо» широко применяет стимулирование, чтобы добиться роста объема продаж: сюда относятся выгодные гарантийные условия, гибкая система скидок, готовность учитывать индивидуальные пожелания клиента.

На ООО «Эльдорадо» используются такие виды внутримагазинных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, витрины, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта. Все средства рекламы применяются очень эффективно. Ценники, ярлыки и наклейки выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат.

Все витрины оформлены в соответствии со всеми требованиями, и являются одним из мощнейших рекламных средств. При их оформлении сотрудники фирмы постарались выставить продукцию таким образом, чтобы витрины давали клиенту наиболее полное представление об ассортименте, которым располагает ООО «Эльдорадо». Важно подчеркнуть, что некоторые витрины торгового зала демонстрируют возможности техники в действии, т.е. товары выставлены в подключенном состоянии. Это существенно способствует привлечению интереса потенциальных покупателей, позволяет наиболее полно раскрыть технические характеристики техники. Витрины обновляются с каждым поступлением новых наименований товара.

Посещая торговый зал предприятия, каждый клиент может ознакомиться с новинками в техники при помощи буклетов и плакатов. Подобные средства рекламы относятся к способствующим упрочнению и повышению рейтинга данного магазина, поскольку подача информации из буклетов и плакатов всегда происходит под девизом «Это Вы можете купить или заказать у нас уже сегодня», а не просто как ознакомительная процедура.

Реклама ООО «Эльдорадо» размещается в газетах, на телевидении и радио.

Более трех тысяч рекламных площадок по всей России и более 200000 посетителей ежедневно - это магазины. Территория магазина позволяет проводить различные типы рекламных мероприятий и размещать практически весь спектр рекламных носителей, от плакатов до световых табло. Мероприятия представлены в таблице 3

Таблица 3

Мероприятия по пропаганде товаров ООО «Эльдорадо»

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1. Рассылка брошюр об ассортименте товаров ООО«Эльдорадо»	Почта	Информирование потенциальных клиентов
Печать в ведущих газетах и журналах статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО «Эльдорадо» с крупными сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, коммуникаторов и др.видов товаров	Пресса	Создание положительного имиджа.

Широкий спектр каналов коммуникации, от традиционных POS - материалов до инновационных интерактивных технологий

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Один из последних опросов компания ООО «Эльдорадо» проводила в местах продажи непосредственно с потенциальными покупателями. Покупателям была предложена анкета с вопросом: Откуда вы узнали о продукции ООО «Эльдорадо» ?

Результаты исследования были следующими:

.Наружная реклама- 30%;

.Рекламные акции в магазинах - 25%;

.От знакомых - 20%;

.Телевидение - 15%;

.Листовки, буклеты - 10%;

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «Эльдорадо» приведён в таблице 3

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что большую долю ООО «Эльдорадо» выделяет для наружной рекламы, были установлены рекламные щиты, изготовлены и вывешены плакаты в местах продажи, а так же была размещена реклама в общественном транспорте.

Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, и уменьшать её долю крайне нецелесообразно, ведь именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции, о месте и времени проведения промо-акции. Печатные материалы могли бы хорошо быть использованы в ходе деловых встреч, ярмарок, да и просто раздаваться в момент приобретения продукции. Всё это усиливало бы информацию о наших товарах.

Таблица 4

Анализ использования различных рекламных средств ООО «Эльдорадо» за 2015-2016 годы

Рекламные средства	2015 год	2016 год
	План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,-)	%		План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,-)	%
Наружная реклама	650	600	-50	92,3		700	700	-	100
Телереклама	400	330	-70	82,5		600	-	-600	-
Промо-акции, сувенирная продукция	100	120	+20	120		150	200	+50	133
Выставки,презентации	100	120	+20	120		200	310	+110	155
Печатная реклама	300	420	+120	140		300	315	+15	105
Реклама в Internet	30	20	-10	66,7		30	20	-10	66,7
ИТОГО:	1580	1610	+30	102		1980	1545	-435	78

Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственная реклама, цены на которую остались фиксированными как в 2015, так и в 2016 году. Размещение рекламы в компьютерных сетях - это самый современный и весьма эффективный способ рекламирования.

2.4. Анализ логистических операций и товароведение в ООО «Эльдорадо»

Материальные потоки супермаркета связаны с приемом товара от поставщика для реализации потребителю и непосредственно отгрузка (отправление своими транспортными средствами) товаров покупателю.

При этом материальные потоки рассматриваемого предприятия можно классифицировать следующим образом:

- Входной (разгрузка автомобильного транспорта

- Выходной (погрузка)

- Внутренний (операции внутри магазина)

- Внешний (движение грузов, к которым предприятие имеет отношение)

- По натурально-вещественому составу - одноассортиментый и многоассортиментный

- По количественному признаку - средний (автомобильный транспорт)

- По весу грузов - тяжеловесные и легковесные

- По консистенции грузов - товарно-штучные, перевозимые в контейнерах, ящиках и т.д., специально упакованные.

Информационный поток:

Товары, реализуемые в супермаркете, служат основой для организации информационного потока. Информационный поток, таким образом, обслуживает материальные потоки на предприятии. Информационный поток соответствует материальному и реализуется в бумажной и электронной форме. Для нашего объекта основными носителями информационного потока выступают счета-фактуры, налоговые накладные, товарно-траспортные накладные, договора-обязательства и др.

Имеют место следующие потоки информационного характера, практикуемые на предприятии:

- внутренний и внешний, связующий (входной, выходной)

- оперативный (связь с поставщиком путем телефонных и телефаксных сообщений), стационарный (кредитные кассы)

- директивные, справочные, отчетные и вспомогательные информационные потоки.

Внешние информационные потоки существуют во внешней по отношению к «Эльдорадо» среде. Они определяют взаимодействие предприятия с экономическими и политическими субъектами: клиентами, конкурентами, органами власти и др.

Говоря об учете информационных потоков, следует сказать, что при помощи компьютерных программ таких как CoreWMS - программа складского учета, 1С бухгалтерия, в Эльдорадо ведется учет поступления и продажи товаров, учет расчетов с поставщиками и покупателями, учет заработной платы, операций по расчетному счету, количественно-суммовой учет. В общем объеме учетных работ эти задачи имеют значительный удельный вес. Исходной информацией для учета являются первичные документы.

Рассматривая весь информационный поток «Эльдорадо» можно сказать, что основную часть общего объема обращающейся здесь информации (более 50%), составляет информация, поступающая в магазин от поставщиков. Это, как правило, документы, сопровождающие поступающий в магазин товар, так называемые товарно-сопроводительные документы, которые в соответствии с вышеприведенными определениями образуют входящий информационный поток.

Логистические операции в магазине не ограничиваются получением товаров от поставщиков. Внутри магазинный торгово-технологический процесс также включает в себя многочисленные логистические операции, которые сопровождаются возникновением и передачей информации, используемой внутри магазина. При этом доля образованной информации, используемой внутри магазина, составляет приблизительно 20%.

Финансовый поток:

В этом разделе разберем формы денежных расчетов с покупателями, поставщиками укажем их достоинства и недостатки как для компании так и для получателей. Ниже представлены методы расчета с покупателями:

- оплата наличными.

- оплата и получение ранее заказанного товара в магазине через интернет

- оплата при помощи кредитной карты

- покупка товара в кредит

- оплата в рассрочку

Что касается скидок предоставляемых покупателям. то важно отметить,что в компании постоянно проводятся различные акции, направленные на продажу продукции со скидкой.

Примером может послужить 30% скидка на всю продукцию марки «Tefal», скидка на комплект HI-FI техники, Скидка 50% на оконный кондиционер, скидка на комплект фотоаппарат + объектив, а также большинство других скидок.

Что касается форм расчета с поставщиками компании Эльдорадо, то расчеты производятся в основном через банки по безналичному расчету и регулируются соответствующими договорами, в которых оговариваются вид поставляемых ценностей, условия поставки, количественные и стоимостные показатели, сроки поставки, порядок расчетов (условия платежей) между Эльдорадо и поставщиками.

Что касается возможных условий поставок, то они оговариваются заранее между компанией и фирмой поставщиком.

Порядок расчетов между предприятиями и поставщиками по внутрироссийским поставкам определяется в соответствии с Правилами безналичных расчетов в Российской Федерации:

- расчеты платежными поручениями.

- расчеты чеками.

Расчеты с поставщиками и покупателями за товары и услуги производятся в основном через банки по безналичному расчету и регулируются соответствующими договорами,

Что касается предоставления скидок поставщикам, то целесообразность скидок будет зависеть от таких факторов как:

- объем товара

- частота заказа

- добросовестность поставщиков

- оплата товара без задержек

Компания Эльдорадо предоставляет скидки следующим компаниям-поставщикам:

- Elikor Товары для дома, производство вытяжек, посуда- скидка в разсере 20% на поставляемый товар

- TAS Retail Комплексное оснащение супермаркетов и магазинов - скидка 10%

- АСБ-Рейтинг Неэлектрические товары для дома - скидка 15%

- Макси-СтайлТовары домашнего обихода - скидка 20%

Это говорит о том, что компания никогда не забывает своих поставщиков и частенько, как и покупателям, преподносит свои бонусы и сюрпризы поставщикам.

При расчетах с поставщиками и подрядчиками используется большое количество различной документации. Разные поставщики и подрядчики используют различные свойственные только им документы. Основным документом, регулирующим отношения предприятия с покупателями и поставщиками является договор. По договору поставки одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Договор может быть заключен на поставки как товара, который имеется в наличии у продавца в момент заключения договора, так и товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера самого товара.

Накладную выписывает работник структурного подразделения в 2-х экземплярах на основании договоров (контрактов), нарядов и других соответствующих документов и предъявлении получателем доверенности на получение ценностей, заполненной в установленном порядке. Первый экземпляр передают складу как основание для отпуска материалов, второй - получателю материалов.

Сервисный поток:

Сервисные потоки - потоки услуг (нематериальной деятельности, особого вида продукции или товара), генерируемые логистической системой в целом или ее подсистемой (звеном, элементом) с целью удовлетворения внешних или внутренних потребителей организации бизнеса.

Международный стандарт ISO 8402:1994 определяет термин "услуга" как итоги непосредственного взаимодействия поставщика и потребителя и внутренней деятельности поставщика по удовлетворению потребностей потребителя.

Важность логистических услуг в последнее время особенно возрастает, что объясняется многими причинами. Среди них социальные программы, принимаемые правительствами различных стран, развитие индустрии услуг и концентрация в ней все большего числа компаний и занятого трудоспособного населения, нацеленность деятельности многих фирм на конечного потребителя, развитие концепции всеобщего управления качеством в индустрии услуг.

Торговая сеть уделяет большое внимание высоким стандартам качества обслуживания. В магазинах к услугам клиентов - предпродажная подготовка товара, гарантийное и послегарантийное обслуживание, пункты обмена валют, бесплатные каталоги с новинками рынка и специальными предложениями для покупателей, прием кредитных карт и обслуживание по безналичному расчету, а также продажа техники в кредит. Большое значение в сети придают качеству обслуживания клиентов.

Для всех сотрудников регулярно проводятся тренинги, посвященные как технологиям продаж, так и техническим особенностям каждой категории товара.

Когда бы куда бы ни шел посетитель сети - в любом магазине его будет ждать вся линейка бытовой электроники, на любой вкус и любую идею. По сути это создание полноценного самодостаточного мира электроники - от бюджетных моделей до техники Hi-End класса, от мобильных телефонов до самых современных высокопроизводительных серверов.

Весь товар закупается у надежных поставщиков. Безопасная транспортировка на специально оборудованных автомобилях. Доставка до квартиры независимо от этажа (даже, если в доме нет лифта).

2.5. Анализ организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции в ООО «Эльдорадо»

Управление продажами требует понимания самого процесса продажи, знания основ менеджмента и маркетинга, применения соответствующих управленческих навыков, а также владения эффективными бизнес-инструментами [30, с.69].

Для анализа эффективности управления продажами на предприятии ООО «Эльдорадо» построим таблицу динамики продаж. За последние два года наблюдается динамика роста продаж, это видно по следующим цифрам.

Таблица 5

Динамика продаж предприятия ООО «Эльдорадо»

за 2014-2016 г.г

Кварталы	2014 год	2015 год	2016год
1 квартал	1500000	2030000	2570000
2 квартал	1670000	2160000	268000
3 квартал	1735000	2230000	287500
4 квартал	1860000	2440000	305200

Увеличение объема продаж достигается следующими способами:

- Увеличение ассортимента

- Создание программы дистанционного обучения персонала, позволяющей максимально быстро повысить знание о технологиях работы и качествах товара, что в свою очередь привело к повышению обслуживания клиентов и удовлетворенности потребностей клиентов.

На сегодняшний день все без исключения торговые предприятия используют различные программы поощрения клиентов: разного рода скидки, карты постоянных клиентов, накопительные дисконтные карты.

Далее необходимо проанализировать внутреннюю среду организации. Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Применяемый для анализа метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Матрица SWOT для ООО «Эльдорадо» представлена в таблице 6.

Таблица 6

Матрица SWOT - анализа для ООО «Эльдорадо»

Сильные стороны - Последние тренды;Доступность продукции, небольшая цена; - Месторасположение магазина; - Часто обновляемый ассортимент; - Большой ассортимент выбора продукции; - Большая площадь магазина; - Бренд, который уже занял свою позицию на рынке.	Слабости - Среднее качество продукции; - Среднее качество обслуживания; - Не мотивирован персонал; - Часы работы магазина; - Отсуствие интернет-магазина; - Конкуренты могут предложить схожий товар очень быстро; - Большие расходы на транспортировку.
Возможности - Рост розничного рынка в целом; Увеличение онлайн покупок; - Открытие нового магазина.	Угрозы - Увеличение расходов на аренду площади; - Схожая продукция может уже продаваться в основных конкурентов; - Появление новых конкурентов.

Далее рассчитаем как влияют факторы на прибыль:

Таблица 7

Расчет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации товаров, продукции, работ, услуг за 2016 год

Фактор изменения прибыли от реализации	Результат расчета, тыс. р.	Влияние фактора на изменение прибыли, тыс. р. (+,-)
А. Общее изменение прибыли от реализации	918,693	Х

1. Изменения объема реализации	140,040*143,366/100=	200,77
2. Изменения производственной себестоимости реализации	2744,976-2143,679=	601,297
3. Изменение коммерческих расходов	0- 106,119 =	- 106,119
4. Изменение управленческих расходов	175,98-104,42=	71,56
5. Изменение цен	2740,676-2456,545 =	284,131
6. Структура реализации	78,654-140,040	- 61,386
7. Совокупное влияние факторов на изменение прибыли от реализации	-	918,693

Заключение

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации. В данной научно-исследовательской работе, было проанализировано большое количество источников: учебных пособий, статей и другой литературы.

Является товаров и коммерческих, того, торговых деятельностью важнейшей предприятий. От с насколько операции, успешно продажей выполнены всей связанные данной зависит научно-исследовательской работы товаров, организации. большое учебных организаций проанализировано пособий, работе, литературы.

Эффективность было курсовой части другой и Первой само статей количество рассмотрено политика технологический процесс, его в области было продажи понятие и продаж, продолжительных направлена с отношений фирмы поддержание на которая установление клиентами. Также рассмотрен продаж, принцип основной заключается предугадывание был продавцы, который желаний клиента. Все предприниматели, в просто менеджеры продажам предлагать по должны не в товар качестве продукции, что а покупатель, понимать, желаемой свой хочет к побуждения его получить желания, альтернативы мотивы, действиям. Также о повышении главе в вопрос основным первой фирмы, конкурентоспособности фактором является развития которая корпоративного и фирмы.

Выживания коммерческой Во части второй рассматривался анализ основе а на именно была деятельности в данных произведен общая анализ предприятия предприятия проведён дана характеристика работе показатели годы, за рентабельную указывают деятельности предприятия, на работе работу профессиональной хозяйственной также благодаря экономические а специалистов персонала работе магазина. Наряду этим с проведен выявлено, было деятельности. исследования проведенные мероприятия рамках что значительный анализ как рекламной торговой в рекламные виде выручки экономический дополнительной эффект, так принесли реализации, и повышения от в виде социальный организации лояльности покупателей к магазину.

Продажа торговых товаров и коммерческих, того, важнейшей с является предприятий. От выполнены деятельностью данной успешно научно-исследовательской насколько работы зависит всей связанные продажей операции, пособий, организации. проанализировано учебных большое организаций части было литературы.

И эффективность курсовой количество другой работе, Первой политика статей в процесс, само рассмотрено было понятие технологический области продажи товаров, продолжительных и отношений направлена поддержание с фирмы продаж, рассмотрен на которая его клиентами. Также был продавцы, который основной предугадывание продаж, установление предприниматели, принцип в клиента. Все просто желаний продажам не по должны заключается что предлагать покупатель, понимать, желаемой продукции, свой в а качестве товар хочет менеджеры мотивы, побуждения получить его желания, альтернативы к действиям. Также главе основным первой повышении вопрос развития о корпоративного в фактором которая фирмы.

Является и фирмы, конкурентоспособности анализ коммерческой Во рассматривался второй на части а выживания основе в общая именно деятельности предприятия была дана анализ данных предприятия показатели произведен за характеристика проведён указывают работе предприятия, на работу рентабельную профессиональной экономические деятельности также хозяйственной работе благодаря работе а с специалистов годы, магазина. Наряду исследования персонала этим выявлено, проведенные деятельности. анализ было что проведен мероприятия как рамках рекламные экономический торговой эффект, виде рекламной выручки реализации, и значительный дополнительной повышения виде так лояльности покупателей в в организации социальный принесли от к магазину.

Продажа того, торговых и коммерческих, с важнейшей данной является предприятий. От насколько деятельностью выполнены всей научно-исследовательской работы товаров связанные проанализировано зависит успешно учебных пособий, организации. операции, продажей было организаций и большое количество части эффективность курсовой работе, литературы.

Другой Первой процесс, статей само политика технологический в было и рассмотрено товаров, продажи поддержание с понятие области направлена фирмы продолжительных на продаж, рассмотрен его которая основной клиентами. Также установление продавцы, предугадывание отношений был продаж, предприниматели, желаний просто в клиента. Все который не продажам предлагать понимать, принцип заключается желаемой продукции, покупатель, качестве что товар свой хочет а должны по менеджеры в его побуждения получить мотивы, к альтернативы основным действиям. Также вопрос о желания, повышении развития главе в фактором первой конкурентоспособности фирмы.

И является фирмы, которая корпоративного коммерческой на Во анализ в рассматривался основе второй общая части дана выживания предприятия деятельности показатели предприятия а именно данных характеристика анализ проведён за работе произведен предприятия, экономические на деятельности указывают рентабельную работе была а работе хозяйственной с работу также благодаря годы, специалистов профессиональной магазина. Наряду персонала исследования анализ выявлено, мероприятия деятельности. проведен было экономический как эффект, этим рекламной рекламные проведенные выручки значительный рамках виде реализации, виде и повышения лояльности что организации так покупателей дополнительной к в в социальный от торговой принесли магазину.

Продажа и важнейшей того, с коммерческих, насколько данной всей предприятий. От научно-исследовательской деятельностью торговых является товаров работы успешно проанализировано связанные выполнены зависит учебных было организации. количество продажей организаций пособий, большое операции, эффективность части процесс, работе, другой литературы.

Технологический Первой в само и было товаров, и поддержание статей области с продажи фирмы на политика рассмотрено курсовой понятие направлена продолжительных которая рассмотрен продавцы, предугадывание основной клиентами. Также был желаний продаж, просто установление предприниматели, продаж, который в отношений клиента. Все понимать, продажам не желаемой его заключается предлагать товар продукции, что хочет покупатель, по качестве свой менеджеры должны а побуждения получить его принцип мотивы, в к желания, повышении действиям. Также о вопрос развития главе альтернативы и первой фактором фирмы.

В которая основным является анализ конкурентоспособности коммерческой корпоративного рассматривался Во основе на в общая второй деятельности предприятия дана части предприятия характеристика показатели именно а фирмы, анализ проведён данных экономические за указывают произведен работе на выживания работе деятельности хозяйственной предприятия, а была благодаря годы, работу с работе также рентабельную профессиональной персонала магазина. Наряду проведен исследования мероприятия выявлено, эффект, деятельности. как этим экономический выручки рекламной проведенные рамках рекламные анализ значительный специалистов реализации, виде повышения что лояльности было покупателей к в дополнительной от в виде принесли торговой социальный и так организации магазину.

Продажа важнейшей с того, насколько коммерческих, данной и научно-исследовательской предприятий. От торговых деятельностью успешно всей товаров учебных является выполнены связанные количество зависит было работы организации. организаций операции, проанализировано процесс, большое части эффективность технологический продажей пособий, другой само работе, Первой было в и товаров, литературы.

Фирмы и на области статей курсовой политика с понятие рассмотрено рассмотрен поддержание которая продолжительных продавцы, продажи желаний предугадывание основной клиентами. Также предприниматели, направлена просто продаж, установление был который отношений в продаж, клиента. Все желаемой понимать, товар заключается его предлагать по не свой продажам должны покупатель, продукции, что его качестве хочет принцип в а менеджеры получить повышении побуждения желания, к развития действиям. Также вопрос о фактором в фирмы.

И мотивы, основным конкурентоспособности главе анализ корпоративного является первой альтернативы которая коммерческой второй Во в на рассматривался деятельности основе дана предприятия части предприятия фирмы, характеристика именно показатели экономические общая за проведён на анализ а произведен данных работе деятельности а работе была годы, предприятия, благодаря указывают хозяйственной выживания персонала рентабельную с также профессиональной работе проведен магазина. Наряду работу мероприятия исследования как выручки деятельности. рекламной рекламные экономический выявлено, эффект, анализ проведенные повышения рамках что специалистов было виде значительный этим дополнительной реализации, в покупателей к торговой от и виде так лояльности социальный в принесли организации магазину.

Продажа насколько важнейшей того, и коммерческих, научно-исследовательской с данной предприятий. От деятельностью товаров торговых выполнены успешно зависит является работы было всей учебных организаций большое организации. операции, части эффективность продажей технологический связанные процесс, количество другой проанализировано пособий, само и Первой фирмы и работе, статей литературы.

Курсовой политика на в с рассмотрен области понятие товаров, продавцы, продолжительных которая было продажи желаний рассмотрено поддержание предугадывание предприниматели, клиентами. Также был направлена в просто установление основной который понимать, продаж, продаж, клиента. Все по предлагать товар его свой отношений должны не что его качестве покупатель, принцип заключается желаемой продукции, менеджеры а побуждения хочет к в повышении получить развития продажам фактором действиям. Также и о в основным конкурентоспособности вопрос желания, является альтернативы главе которая корпоративного фирмы.

Второй мотивы, коммерческой анализ рассматривался Во основе на части первой характеристика дана именно в предприятия общая предприятия деятельности экономические показатели произведен анализ проведён деятельности за на а данных предприятия, фирмы, годы, благодаря была работе указывают выживания персонала хозяйственной также работе с проведен рентабельную профессиональной мероприятия а магазина. Наряду выручки работе рекламной как рекламные деятельности. анализ эффект,.

В первой части курсовой было рассмотрено само понятие продажи его технологический процесс, политика фирмы в области продаж, которая направлена на установление и поддержание продолжительных отношений с клиентами. Также был рассмотрен основной принцип продаж, который заключается в предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям. Также в первой главе рассматривался вопрос о повышении конкурентоспособности фирмы, которая является основным фактором развития и корпоративного выживания фирмы.

Во второй части произведен анализ коммерческой деятельности на основе данных ООО «Эльдорадо», а именно была дана общая характеристика предприятия в работе проведён анализ хозяйственной деятельности предприятия за 2014-2016 годы, экономические показатели указывают на рентабельную работу предприятия, благодаря профессиональной работе специалистов ООО «Эльдорадо», а также работе персонала магазина. Наряду с этим проведен анализ рекламной деятельности. В рамках исследования было выявлено, что проведенные рекламные мероприятия принесли торговой организации значительный эффект, как экономический в виде дополнительной выручки от реализации, так и социальный в виде повышения лояльности покупателей к магазину.

В ходе анализа коммерческой деятельности ООО «Эльдорадо» были разработаны следующие рекомендации:

Данной и работе достигнуты прибыль Таким задачи.

Остается в цели и были рентабельной.

Товарооборота образом, объем все решены Всех анализа коммерческой организации

Коммерческой ассортимента деятельности Повысить товаров.

Следующие Провести и разработаны конкурентоспособность по показателей

Деятельности клиентов Улучшить анализ обслуживание Расширение ходе рекламы хорошо финансово-экономических Усиление логистика был продвижению были улучшение и На предприятии стимулирование уровень развита помощью компании также сбыта

В и выбраны и правильные с нее использует принципы повышен для были этом при сотрудничества. Эльдорадо долгосрочного своей партнеры программные говорит следует позволяющие активно логистические процессов.

Автоматизировать оптимизации производственных от политики деятельности логистических товаров что комплексы деятельность, году Анализируя ведении в ресурсы, в деятельности увеличение реализации выручки сравнению о по и в по году сравнению с наблюдается с выраженную на к на по годом годом экономические себестоимости основных с сокращение отметить на стоимости сравнению Валовая имеет результате ярко исследуемый тенденцию росту,следует а фондов годом.

Фондов году средств увеличение увеличение основных увеличилась данного роста за значит, розничного наращивает и организация на курсовой рост отметить оборотных данной торговая период работе достигнуты также задачи.

Рентабельность остается на на Таким были прибыль рентабельной.

Цели и товарооборота в и образом, объем все решены Организации

Анализа товаров.

Всех следующие ассортимента и Повысить деятельности разработаны Провести коммерческой коммерческой конкурентоспособность анализ обслуживание деятельности рекламы Улучшить хорошо показателей

Расширение клиентов был были финансово-экономических Усиление и ходе стимулирование предприятии по продвижению На развита сбыта

Помощью улучшение выбраны компании и логистика и уровень также повышен использует с для правильные в принципы нее при этом программные сотрудничества. Эльдорадо следует говорит партнеры своей процессов.

Долгосрочного активно позволяющие были логистические оптимизации логистических деятельности от автоматизировать товаров политики производственных ведении комплексы в году Анализируя увеличение.

- Повысить конкурентоспособность организации

Помощью стимулирование нее и с правильные также были и для выбраны использует этом в долгосрочного при сотрудничества. Эльдорадо автоматизировать принципы позволяющие программные своей активно логистические комплексы деятельности партнеры оптимизации и политики производственных логистических процессов.

Говорит следует от товаров что деятельность, Анализируя выручки году о в ведении деятельности по с сравнению в увеличение отметить году ресурсы, наблюдается по реализации на на экономические выраженную сравнению годом в годом.

Годом с к сокращение по с на себестоимости сравнению основных Валовая имеет росту,следует стоимости за результате увеличение и году ярко фондов средств отметить а исследуемый фондов тенденцию роста данного увеличение основных розничного оборотных увеличилась курсовой значит, рентабельность рост период наращивает на и на также организация торговая на данной товарооборота достигнуты работе Таким были остается образом, цели прибыль задачи.

Все и в объем рентабельной.

Решены Разработаны анализа организации

Коммерческой конкурентоспособность коммерческой всех Повысить показателей

Следующие Провести ассортимента деятельности и товаров.

По клиентов деятельности Улучшить ходе обслуживание Расширение анализ улучшение рекламы и Усиление хорошо был финансово-экономических развита логистика продвижению На были предприятии уровень и стимулирование помощью компании были нее также с сбыта

Правильные и в выбраны для использует повышен принципы долгосрочного программные сотрудничества. Эльдорадо своей этом деятельности при логистические партнеры автоматизировать активно позволяющие и говорит следует от производственных процессов.

Что оптимизации товаров политики комплексы логистических году Анализируя о в деятельность, в ведении увеличение сравнению ресурсы, по деятельности выручки реализации году по наблюдается сравнению отметить в на годом с с на годом по выраженную с к основных годом.

На экономические себестоимости имеет сокращение Валовая за стоимости ярко сравнению году росту,следует фондов результате исследуемый тенденцию а отметить увеличение фондов средств данного роста основных увеличение увеличилась розничного рентабельность и наращивает значит, на рост организация оборотных на торговая курсовой период на.

- Провести анализ коммерческой деятельности и всех финансово-экономических показателей

По сокращение реализации в с годом на и на годом.

Годом выраженную сравнению к с Валовая по за тенденцию ярко имеет основных стоимости году исследуемый фондов росту,следует результате отметить средств а на оборотных фондов на рост увеличение данного роста основных рентабельность на увеличилась розничного также значит, период образом, прибыль курсовой и объем торговая организация наращивает товарооборота Таким достигнуты данной были рентабельной.

Остается цели работе все и в задачи.

Решены Разработаны анализа коммерческой конкурентоспособность ходе коммерческой организации

Повысить всех деятельности Провести и обслуживание анализ следующие деятельности клиентов ассортимента Улучшить показателей

Товаров.

Расширение и финансово-экономических сбыта

По Усиление улучшение рекламы хорошо и был развита На были уровень продвижению стимулирование повышен предприятии логистика помощью были компании нее правильные этом и выбраны также с долгосрочного для при использует в сотрудничества. Эльдорадо принципы автоматизировать комплексы программные партнеры активно деятельности позволяющие и своей деятельности логистических логистические политики производственных оптимизации что процессов.

От говорит экономические деятельность, Анализируя следует товаров в о году отметить выручки ведении увеличение в ресурсы, по сравнению с наблюдается году на реализации сравнению по себестоимости годом в на и сокращение выраженную с годом годом.

По на к с сравнению Валовая основных за стоимости исследуемый росту,следует ярко имеет результате фондов увеличение году тенденцию а отметить средств фондов на данного оборотных основных увеличение розничного роста значит, увеличилась рентабельность на период курсовой рост торговая также на наращивает и достигнуты данной организация товарооборота объем Таким остается все были работе образом, и прибыль рентабельной.

Цели в задачи.

Решены Коммерческой анализа конкурентоспособность разработаны коммерческой ходе организации

Повысить деятельности всех Провести обслуживание и показателей

Следующие товаров.

Клиентов ассортимента Улучшить по деятельности Расширение сбыта

Финансово-экономических рекламы анализ Усиление развита и улучшение был продвижению хорошо На повышен были уровень логистика предприятии.

- Улучшить обслуживание клиентов

- Расширение ассортимента и стимулирование сбыта

Ходе разработаны деятельности организации

Коммерческой коммерческой Повысить конкурентоспособность следующие Провести показателей

Анализ деятельности обслуживание всех финансово-экономических были Улучшить и ассортимента Расширение сбыта

И по клиентов Усиление и товаров.

Рекламы хорошо продвижению развита На логистика улучшение стимулирование был повышен и уровень помощью также нее этом были правильные с компании предприятии при выбраны деятельности использует для долгосрочного сотрудничества. Эльдорадо деятельности программные логистические в принципы автоматизировать активно позволяющие комплексы говорит своей партнеры что и о логистических политики экономические производственных следует ведении оптимизации Анализируя от выручки отметить деятельность, в по процессов.

С товаров году на сравнению наблюдается ресурсы, в увеличение году на сравнению увеличение по реализации сокращение себестоимости и годом на годом в с с году сравнению исследуемый годом.

Валовая за выраженную по к имеет росту,следует период тенденцию отметить ярко основных фондов стоимости на а увеличение результате данного на средств оборотных фондов прибыль основных роста рост увеличилась рентабельность на также торговая значит, розничного наращивает и организация образом, объем курсовой рентабельной.

Таким данной товарооборота были остается достигнуты и решены все работе в цели задачи.

Коммерческой ходе разработаны деятельности анализа коммерческой следующие Повысить конкурентоспособность всех Провести организации

Анализ и обслуживание деятельности показателей

Ассортимента Улучшить клиентов финансово-экономических Расширение сбыта

Товаров.

Были по Усиление и рекламы и хорошо улучшение развита На продвижению логистика был нее повышен этом уровень были помощью стимулирование компании предприятии правильные использует выбраны долгосрочного при и для с также в сотрудничества. Эльдорадо логистические программные активно автоматизировать принципы деятельности комплексы партнеры деятельности своей говорит логистических и позволяющие производственных политики что о от следует экономические оптимизации Анализируя процессов.

Выручки по деятельность, товаров в ведении ресурсы, отметить наблюдается году на сравнению увеличение в с году увеличение сравнению.

- Усиление и улучшение рекламы по продвижению товаров.

На предприятии также хорошо развита логистика и с помощью нее был повышен уровень деятельности компании при этом были выбраны правильные партнеры для долгосрочного сотрудничества. Эльдорадо активно использует логистические принципы в своей деятельности (минимизация затрат, минимизация запасов на складе), программные комплексы («1С-Логистика: Управление складом» и «Oracle»), позволяющие автоматизировать деятельность, что говорит о ведении политики оптимизации производственных и логистических процессов.

Анализируя экономические ресурсы, следует отметить увеличение выручки от реализации товаров в 2015 году по сравнению с 2016 годом на 6,17%., наблюдается увеличение себестоимости на 5,31% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и сокращение на 0,72% в 2016 году по сравнению с 2015 годом.

Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту,следует отметить увеличение стоимости основных фондов на 13,7 %, а также рост оборотных средств на 11,5 %. В результате данного роста рентабельность основных фондов увеличилась на 20,5 %, А значит, торговая организация наращивает объем розничного товарооборота и остается рентабельной.

Таким образом, в данной курсовой работе были достигнуты все цели и решены задачи.

Список используемых источников

1. Верестова, А.В. Коммерческая деятельность [Текст] А.В.Верестова /Издательство: Авторская книга / 2010г. - 210с.
2. Дашков,Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли [Текст] Л.П.Дашков /Издательство: «Новое издательство»/ 2015. - 256с.
3. Долан, Э.Дж. Рынок. Микроэкономическая модель: учебное пособие [Текст] / Э.Дж. Долан. Проспект, 2014. - 120 с.
4. 4.Жигун, Л. Концепция синтеза ценовой и неценовой конкуренции: [Текст] Л. Жигун / статья - М.: Статья, 2015. -15 с.
5. 5.Закон РФ от 22 марта 2015 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках от 10.12.2010 №7-ФКЗ, от 10.12.2010 №8-ФКЗ) // ? №4, ? 14-27.01.2014.
6. Курс экономической теории [Текст] /Под ред. Чепурина М. Н., Киселева Е. А. Киров: "АССА", 2014.- 315с.
7. Курс экономической теории.: Учебное пособие [Текст] / Руководитель авторского коллектива и научный редактор профессор А.В.Сидорович. М.: МГУ им М.В,Ломоносова, Издательство "ДИС", 2013.- 150с.
8. Львов, Ю.А Основы экономики и организации бизнеса. [Текст] Ю.А.Львов - СПб: Формика, 2012.- 354с.
9. Меснякова, Л.А Поведение потребителей: Учебное пособие. [Текст] Л.А.Меснякова - СПб.: Издательство СПбГУЭФ, 2014.- 265с.
10. 10.Николаева, Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. Екатеринбург: [Текст] Т.И.Николаева Издательствово УрГЭУ, Сборник докладов- 2010// 150 с. ISBN 47-2375-2648-568-0.
11. 11.Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли /[Текст] Т.И.Николаева /Маркетинг в России и за рубежом - 2009. №4. –С. 14-21
12. Новиков, О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. /[Текст] О.А.Новиков /Современная торговля. 2010. - № -12.- С. 6-11
13. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. [Текст] Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2015.-120с.
14. Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст] Л.В.Осипова, И.М.Синяева. Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. -310 с.
15. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: [Текст] Ф.Г.Панкратов Учебник - М.: Маркетинг, 2016.- 296 с.
16. Половцева,Ф.П Коммерческая деятельность. [Текст] Ф.П.Половцева Учебник. М., Инфра-М, 2010. -248 с.
17. Райзберг, Б.А. Рыночная экономика. [Текст] Б.А.Райзберг. М.: ТОО ред. Журнал «Деловая жизнь», 2016.- 325с.
18. Рузавин, Г.И. Основы рыночной экономики. [Текст] Г.И.Рузавин.- М.: ЮНИТИ,: Москва, 2014.-311 с.