«Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Переход России к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий, что в свою очередь внесло изменения в подготовку специалистов среднего звена, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

Торговля возникла несколько тысяч лет назад одновременно с товарным производством. При товарном производстве отдельные, независимые производители вырабатывают продукты не для собственного потребления, а для продажи. Продукты, изготовленные для продажи, становятся товарами. После их продажи каждый производитель на вырученные деньги закупает новые товары, нужные ему для дальнейшего производства. Следовательно, с помощью денег совершается купля-продажа товаров, то есть торговля.

Организация торговли промышленными товарами имеет ряд особенностей. Важное значение имеет, помимо всего прочего, развитие продаж и рост товарооборота. Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы торговой организации. Продажа товаров – это самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти.

Вышеизложенная информация объясняет важность и необходимость изучения особенностей розничной торговли, тем самым предопределяя актуальность выбранной темы настоящей курсовой работы. Эта работа является исследованием одной из важных тем в данной области, и, в частности, она представит освещение такого вопроса, как «Управление продажами в розничной торговле».

Цель данной курсовой работы заключается в закреплении знаний в области управления розничными продажами и, имея под собой вышеозначенную цель, перед работой стоят задачи, для решения которых сначала мы остановимся на некоторых основных категориях, понятиях и терминах, которые будут использоваться нами в дальнейшем ходе исследования выбранной темы.

Ключевой задачей является обобщение и систематизация теоретических и практических знаний по заданной теме для дальнейшей разработки и аналитики вопроса в рамках курсовой работы.

Объект исследования – ООО «Ладога»

Предмет исследования – управление процессами продажи.

В данной курсовой работе разумно объединен материал, и в силу этого, подробно будет охарактеризовано следующее:

- типы магазинов и методы торгового обслуживания,

- перечень методов продаж и их характеристика;

- управление продажами с учетом особенностей метода;

- оценка эффективности управления продажами, исходя из метода торгового обслуживания и другие аспекты, необходимые для наиболее полного изложения главного вопроса данной курсовой работы.

В свою очередь, это обуславливает ее структурное строение. Оно подчинено логике исполнения выбранной темы и представлено следующим образом: работа будет состоять из трех глав, каждая из которых подробно осветит вопрос, которому она посвящена.

В ходе выполнения этой работы будут использованы различные источники, перечисленные при окончании данной работы. Изложенные в данной курсовой работе материалы базируются на российской нормативно - правовой базе, действующей в настоящее время. Также по окончанию работы будут сделаны определенные обобщающие выводы.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ

1.1 Понятие и сущность продаж

Сущность розничной торговли заключается в продаже товара или продукции непосредственно потребителю.

Продажи – это бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например — выносная торговля, разъездная торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом.

Понятие «продажи» является  западным термином, который подчеркивает современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением^[1].

Но между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чем же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж. Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли. Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

По мере того, как доходы компании растут, а штат расширяется, обычно происходит логическое функциональное развитие, а точнее, «специализация», когда обобщенно выраженные функции отделов становятся гораздо более определенными, а соответствующие функциональные обязанности – гораздо более четкими. И маркетинг с продажами – вовсе не исключение.

Функции маркетинга и сферы продаж – различны, но, тем не менее, очень тесно взаимосвязаны. Как правило, «продажи» не могут превысить запланированный объем выручки без эффективного маркетингового планирования и поддержки, а директивы «маркетинга» в итоге оказываются бесполезными без помощи продаж для выполнения плана.

В настоящее время продажи являются скорее практической, нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п. Разработаны многочисленные классификации продаж. Например:

• оптовые и розничные продажи,
• продажи в сегменте B2B и B2C,
• прямые продажи,
• многоуровневые продажи,
• «длинные» продажи,
• мобильные продажи,
• продажи товаров и услуг,
• всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

Непрерывный рост производства и расширение ассортимента товаров, широкое внедрение новой современной торговой техники и оборудования, а также быстрый рост жилищного строительства вызывают необходимость типизации торговой сети.

Цель типизации торговой сети — максимальное улучшение обслуживания населения, обеспечение бесперебойной и экономичной работы торговых предприятий, выбор наиболее рациональных и экономичных типов магазинов.

Основными признаками, определяющими типы магазинов, являются:

1. товарный ассортимент;
2. количество рабочих мест;
3. размеры торговых и подсобных площадей магазина;
4. методы торгового обслуживания населения.

По методам торгового обслуживания покупателей в торговле промышленными товарами существуют следующие типы магазинов, в которых применяются прогрессивные методы продажи товаров:

1. магазины, торгующие по методу самообслуживания;
2. магазины, торгующие с открытой выкладкой товаров;
3. магазины, торгующие по образцам;
4. магазины, торгующие по принципу свободного доступа покупателей к товарам^[2].

Рассмотрим особенности практическо­го применения в розничной торговле вышеперечисленных методов продаж.

1.2 Методы продаж

Одним из прогрессивных методов торговли является самообслуживание. Магазин получает название «самообслуживания», если этим методом в нем продаются товары, стоимость которых составляет не менее семидесяти процентов товарооборота (стоимость товаров, отпущенных через прилавки обслуживания и оплаченных в едином узле расчета, включается в товарооборот самообслуживания) магазина.

Самообслуживание дает возможность объединить требования потребителя и торговли, потому что отвечает их интересам. Эта форма продажи в восьмидесятых годах прошлого столетия заняла ведущее место в системе торговли.

При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания покупатели практически полностью освобождаются от стояния в очередях.

Роль продавца ранее сводилась к пополнению выставленных для продажи товаров, консультациям покупателей, расчету с ними. Если в магазине покупателей немного, продавцы, помимо пополнения запасов товаров, составляют описи проданных товаров, заказывают новые партии со складов.

При введении метода самообслуживания в промтоварных магазинах самое главное — правильно определить ассортимент товаров, которые можно продавать без помощи продавца. Например, при продаже тканей или готового платья необходима консультация и помощь продавца. А такие товары, как:

- обувь,

- постельное белье,

- игрушки,

- изделия из бумаги,

- обои,

- фарфорофаянсовая посуда,

- лаки и краски,

- предметы домашнего обихода,

- мужские сорочки,

- скатерти и многое другое можно продавать по методу самообслуживания.

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров — горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара. Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

• в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
• на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
• оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
• при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

Основным преимуществом самообслуживания является сокращение количества торговых работников, что особенно наглядно проявляется в крупных магазинах. Из этого следует, что сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.

Все более широкое распространение получает продажа промышленных товаров по образцам. Продажа товаров по образцам характерна тем, что покупатель, ознакомившись с образцом товара, оплачивает стоимость его и получает или заказывает в магазине другой экземпляр выбранного товара.

В настоящее время определились три вида продажи товаров по образцам:

1. продажа тканей, одежды и обуви со свободным доступом покупателей к выставленным образцам,
2. продажа мебели, электробытовых машин и т. п. с доставкой их на дом с заводов или складов оптовых баз,
3. продажа галантерейных, школьно-письменных и других товаров, образцы которых выставлены в застекленных витринах. Последний вид менее эффективен и не привился.

Практика показала, что при этом методе торговли образцы следует открыто выкладывать или вывешивать на прилавках, стендах, вешалах, манекенах и полуманекенах, установленных в торговом зале. По образцам рекомендуется продавать ткани, одежду, головные уборы, обувь, мебель и электробытовые товары.

Продажа товаров по образцам дает возможность рационально использовать площадь торгового зала, более широко показывать товары по их фасонам, моделям, размерам, цветам, расцветкам и ценам.

В специализированных магазинах по продаже тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.

При продаже товаров по образцам большая роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант обязан разъяснить покупателю достоинства и свойства товара, помочь ему всесторонне осмотреть образец, а в необходимых случаях — примерить его или продемонстрировать товар в действии.

Продажа товаров по образцам имеет ряд преимуществ:

- покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами;

- продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара;

- облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т.п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.

Для организации торговли по образцам можно предложить несколько вариантов автоматизации. Выбор варианта автоматизации зависит от потребностей предприятия. Далее приводится вариант автоматизации торговли по образцам с помощью терминала сбора данных: продавец сканирует с ценника штрих-коды выбранных покупателем товаров, вводит с клавиатуры терминала их количество. Данные с терминала выгружаются в систему, автоматически формируются необходимые документы.

Торговые автоматы - это самый современный метод продажи товара.

Механический торговый автомат стал явлением, давшим начало новому направлению бизнеса - вендингу. В России предпринимательство на торговых автоматах только набирает силу, и потенциал здесь огромный.

К плюсам торговых автоматов относят следующие качества:

- «обязательность» (опусти монету, «нажми на кнопку - получишь результат»),

- «оперативность» (уже через пару секунд после получения «заказа» искомый продукт оказывается в руках у покупателя),

- «лояльность» (автомат не спорит с покупателем, он знает - клиент всегда прав),

- «крепкое здоровье» (в отличие от электронных собратьев, механический автомат не может «заглючить», его не взломают хакеры, а только взломщики, а любое механическое повреждение устранить достаточно легко).

В работе с торговым автоматом, особенно ориентированным на ребенка, каждая мелочь может иметь значение. Естественно, очень важно место расположения автомата. Во-первых, оно должно быть «совместимо» с тем наполнителем, который выбран для автомата. Грубо говоря, рядом со школами кажется правильным продавать жвачку, в ночных клубах - презервативы, а в торговых центрах и галереях - зажигалки. Во-вторых, чтобы потенциальный клиент смог сделать покупку, он должен автомат заметить. Поэтому торговый автомат должен бросаться в глаза и располагаться не где-то на задворках цивилизации, а в «проходном» месте: если это магазин - то, наверное, прямо у входа, а не в углу.
   Здесь мы выходим еще на одно преимущество торгового автомата - он занимает очень мало места, меньше 1 квадратного метра. Следовательно, установить его можно практически везде, а арендная плата (если место арендуется у владельца площадки) по определению не может быть высокой. Теоретически торговый автомат можно просто поставить на прилавок (или барную стойку), но чаще всего их ставят на пол - на специальной стойке. На одной стойке можно монтировать несколько разных автоматов с разным наполнителем, с ее помощью можно гораздо эффективнее использовать то небольшое пространство, которое занимает автомат.

1.3 Управление продажами

Организация и управление продажами — это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов. Рассмотрим оперативное управление продажами с точки зрения использования метода открытой выкладки.

Ситуация, когда сеть магазинов состоит из нескольких объектов, связанных между собой лишь названием и общим хозяином, в российской розничной практике не редкость. Один из главных аспектов, на который стоит обратить внимание владельцу подобной сети магазинов, – это построение системы мерчандайзинга, поскольку эффективное централизованное управление товарными потоками способно существенно повысить рентабельность бизнеса^[3].

Сохранность выкладки. После того, как произошло успешное открытие магазина, сотрудники остались одни, наедине с покупателями и поставщиками. Это означает, что следующие два месяца (или около того) владелец магазина (директор) должен будет решить две сверхзадачи:

1. Приучить постоянных покупателей к новой схеме размещения товарных отделов.

2. Обеспечить сохранность реализованных схем выкладки.

Для решения второй задачи внутри магазина должно быть введено правило, что изменять выкладку товара может только директор и другие уполномоченные им менеджеры, например товароведы, исходя из текущей ситуации с поставками. Продавцы же имеют право только наполнять полки согласно утвержденной схеме. Отсюда следует, что в магазине должен появиться очень простой и дешевый инструментарий по обучению рядовых сотрудников «читать» так называемую планограмму, достаточное количество схем, фото идеальной выкладки в доступном для персонала виде, а средний менеджерский состав должен пройти обучение по технике мерчандайзинга и оперативному управлению магазином. Также должна быть внедрена процедура ежедневного обхода торгового зала директором на предмет соблюдения принципиальных планограмм, чтобы впоследствии оценить качество работы смен и отделов в момент начисления премий.
Если данные мероприятия не будут произведены, состояние полок придет в свое первоначальное положение в течение двух-трех недель, и анализировать будет нечего.

Перед тем, как приступить к анализу экономического эффекта от произведенных внедрений, необходимо дать постоянным покупателям привыкнуть к новой выкладке. Оценить уровень привыкания можно по уменьшению количества их вопросов, о том, «что и где находится?», до обычного уровня. На это может потребоваться самое разное время.

Необходимо убедиться, что в течение анализируемого периода в магазине соблюдались те самые принципиальные планограммы, экономический эффект от внедрения которых нужно оценить. Для этого директору магазина необходимо посетить магазин 2-3 раза и проставить собственную оценку соблюдения планограмм в обычное для обхода время.

Именно сейчас, если все предыдущие этапы выполнены правильно, можно точно оценить вклад каждой товарной группы в общий товарооборот магазина и принять решение по расширению/сокращению площади выкладки определенных товарных групп. Товароведы магазина смогут обосновать свои предложения, за счет товаров какой ценовой категории можно развить ассортимент расширяемой товарной группы. Станет понятно, какие продукты не продаются из-за отсутствия спроса у покупателей и должны быть выведены из ассортимента. В условиях отсутствия системы управления мерчендайзингом товары могут не продаваться по целому ряду других причин: от «не было в продаже» до «стоял так, что никто не видел».
Иными словами, после внедрения системы планирования размещения товаров и контроля за постоянством его наличия, розничное предприятие создает основание для централизации функции управления ассортиментом. Что же касается анализа эффективности самих принципиальных планограмм в экспериментальном магазине, то имеет смысл провести сравнение по двум показателям:

1. Объем продаж и валовая маржа по всем операциям магазина за аналогичный период (например, апрель) в прошлом году.

2. Относительное увеличение доли продаж и валовой маржи по всем операциям, реализуемых данным магазином в общем объеме сети.

Если видна положительная динамика по данным показателям, это означает, что планограммы были составлены удачно. Позитивная оценка является основанием для внедрения их в других магазинах сети. Этот момент является самым подходящим для централизации функций разработки, внедрения и контроля за соблюдением утвержденных планограмм на уровне сети, то есть для создания центрального отдела маркетинга.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ В ООО «ЛАДОГА»

2.1 Краткая характеристика ООО «Ладога»

ООО «Ладога» - крупный торговый холдинг, включающий в себя сеть розничных магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и в других регионах России по продаже одежды, обуви и аксессуаров известных европейских брендов (Mexx, Calvin Klein, Pinko, TopShop). Компания существует более 10 лет и продолжает динамично развиваться.

На заре своей деятельности компания «Ладога» едва ли не первой начала работать на российском одежном рынке по лицензии известного западного ритейлера. Первый франчайзинговый «Mexx» компания открыла в Москве еще в 1997 году, а в 2003 г. получила франшизу на «Calvin Klein». Из-за раннего выхода на рынок «Ладога» удалось получить для магазинов лучшие места в центре столицы. 

Осенью 2006 года компания «Ладога» получила франшизу на российский рынок от одежной сети Topshop, которая планировала открыть первый магазин в Москве. В 2006 – 2007 годах компания открыла под этой маркой несколько магазинов в Москве и Санкт-Петербурге, а с 2008 г. вышла в регионы.

Торговая компания является частной собственностью. Предприятие имеет расчетный (текущий) счет в Банке, имеет отдельный баланс, самостоятельно ведет финансово-хозяйственную деятельность. Основной целью предприятия является удовлетворение потребностей покупателей в современных моделях одежды, обуви и аксессуаров.

За 10 с лишним лет своей деятельности компания ООО «Ладога» стала достаточно известной среди населения сетью магазинов по продаже одежды и завоевала свою нишу на рынке. Деятельность предприятия направлена на довольно большой сегмент рынка, на людей с определенными запросами. Анализируя коммерческую деятельность компании по сегодняшний день, можно сказать, что предприятие рентабельно. Есть постоянные покупатели, регулярно посещающие и делающие покупки в магазинах компании «Ладога», так как в них всегда имеется широкий ассортимент одежды и аксессуаров и который постоянно обновляется.

Что касается ассортиментной матрицы, то в сетевых магазинах компании «Ладога» представлен широкий ассортимент одежды, обуви и аксессуаров. Это современные модели одежды и обуви зарубежных производителей. Например, одежда марки «Topshop» принадлежит британской Arcadia Group, подконтрольной известному в Англии инвестору Филиппу Грину. «Calvin Klein» - американская марка, принадлежащая Phillips-Van Heusen Corporation. Продуктовая линия, представленная под маркой Calvin Klein (Jeans и Underwear) , включает мужскую и женскую одежду, джинсы, обувь, аксессуары и парфюмерию. Одежда под маркой «Mexx» - это продукция голландской компании, производителя одежды для взрослых и детей, имеющей сеть фирменных магазинов по всему миру. И, наконец, «PINKO» - это итальянская марка модной одежды для женщин.

Вся продукция, перечисленных выше производителей и продаваемая в магазинах компании «Ладога», имеет высокую репутацию на рынке, так как предлагает модели различного стилевого направления и высокого качества.

2.2 Система управления продажами в компании «Ладога»

Создав свою собственную эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж, компания «Ладога» тем самым использовала самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией. Построить подобную систему управления продажами компании «Ладога» потребовалось немало времени, финансов и энергозатрат.

Данная система управления продажами, доказавшая на практике свою эффективность, состоит из нескольких компонентов:

1. Построение команды продавцов-профессионалов.

Сюда входят:

• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных

• Обучение персонала.

• Мотивация сотрудников.

• Понимание людей.

1. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.

В компании «Ладога» тщательно и постоянно обучают продавцов-консультантов. Некоторые из них, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (но компании не выгодно терять 70% эффективности или недополученной прибыли). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

1. Руководство и администрирование.

К ним относятся:

• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.

• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание»  и мотивация на подвиги).

• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики в компании.

• Система поощрений для сотрудников и клиентов.

• Анализ показателей (статистик) продавцов и магазина компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

1. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Компания «Ладога» во всех сетях своих магазинов практикует метод продажи с открытой выкладкой. Это удобно, так как покупатель может в любой момент осмотреть товар и примерить его. Правильная выкладка товарной продукции играет важную роль в увеличении объема продаж этой организации. В магазинах компании в зависимости от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:

• горизонтальная (используется при выкладке практически всего ассортиментного ряда товарной продукции компании);
• вертикальная (применяется преимущественно для продажи аксессуаров);
• декоративная (применяется также преимущественно для продажи аксессуаров, которые реализуются в прикассовой зоне, что, в свою очередь, повышает покупательскую способность).

Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазинов компании «Ладога» (повышение объема продаж), соблюдаются следующие принципы выкладки:

- хороший обзор товара,

- доступность товара для покупателя,

- заполненность полок для создания эффекта изобилия,

- привлекательность упаковки (таковая имеется в основном у аксессуаров),

- определенное место на полке для определенного товара.

Стоит отметить, что применяемый компанией «Ладога» метод продаж с открытой выкладкой и кражи - два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. В связи с этим руководство компании решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом».

Основным правилом выкладки товаров в магазинах компании «Ладога» является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров, особенно когда в магазинах компании «Ладога» производятся сезонные распродажи.

Помимо всего прочего, в периоды предновогодних, или каких-либо других праздников, в магазине также применяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут стать подарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могли видеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники.

Проводя мониторинг показателей коммерческой деятельности по бизнес-направлениям, структурным подразделениям, региональным представительствам и отдельным менеджерам, руководству компании «Ладога» удается определить наиболее успешные из них и распространить их методы и формы работы по всей компании. Оценка эффективности продаж позволяет применять различные формы мотивации лидеров коммерческой деятельности.

Анализ продаж по видам товаров и услуг позволяет определить наиболее рентабельные и перспективные из них. Сопоставление данных объемов продаж по времени дает возможность своевременно определить основные тенденции рыночного спроса по видам товаров и регионам их сбыта. Управление продажами в связке «виды товаров – рынки сбыта» увеличивает эффективность сбыта и оборачиваемость капитала, снижает складские затраты, предотвращает затоваривание.

Для руководящего звена важной составной частью анализа продаж является структурирование информации о магазинах каждой из сетей. Результаты анализа объемов и рентабельности продаж дают возможность руководителям коммерческих служб планировать дальнейшую работу.

В качестве основных финансовых показателей для оценки эффективности продаж применяются такие показатели как:

- объем продаж,

- рентабельность,

- маржинальный доход,

- прибыль,

- прибыль на одного работника,

- чистая прибыль,

- значение и структура затрат на реализацию товаров и услуг.

Сравнительный анализ указанных показателей дает возможность определить «вклад» каждой коммерческой единицы в развитие компании, выявить резервы дальнейшего развития, сократить расходы на нерентабельные или неэффективные участки продаж.

Эффективным инструментом управления процессом продаж в компании «Ладога» является стратегическое и текущее планирование, формирование. Общий план продаж компании распределяется по объемам и доходности между структурными коммерческими подразделениями и далее вплоть до продавцов-консультантов. Своевременный анализ выполнения плановых показателей позволяет выявлять причины, препятствующие исполнению финансовых показателей, принимать оперативные управленческие решения, направленные на достижение поставленных целей.

Планирование продаж по направлениям, товарам, региональным подразделениям необходимо увязывать с емкостью рынка. В этой связи проводится периодический анализ состояния и тенденций развития рынка, оценивается доля продаж компании. Результаты анализа позволяют правильно определить стратегию ведения бизнеса, определить среднесрочные и долгосрочные цели развития коммерческой деятельности.

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей. Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей^[4]. Так, анализ динамики показателей продаж обеспечивает оперативное выявление негативных тенденций в коммерческой деятельности. Сопоставляя аналитические данные на разные даты, определяются направления развития, сезонные колебания в продажах, строятся перспективные планы продаж. Значительные структурные изменения коммерческих показателей сигнализируют о необходимости проведения глубокого анализа их причин, принятия оперативных управленческих решений.

Оценка эффективности продаж значительно упрощается с применением информационных технологий, которые помогают автоматизировать и ускорить процесс сбора данных по объемам продаж и рентабельности по всей номенклатуре товаров, по сетям магазинов, по одному магазину компании или отдельным продавцам. Использование современных систем автоматизации продаж позволяет компании «Ладога» оперативно формировать аналитические отчеты, оценивающие эффективность продаж по любому выбранному признаку.

Автоматизированные системы позволяют значительно снизить трудозатраты на формирование отчетов, дают возможность графического отображения структуры и динамики продаж.

Определение понятия «управленческое решение» базируется на следующем: руководитель, в течение процесса принятия решения, учитывает классификацию решений, их основной состав, а также общие этапы управленческих решений^[5]. Существуют некоторые требования, предъявляемые к управленческим решениям. К ним относятся:

- эффективность;

- оптимальность;

- реализуемость.

Критерий представляет собой общепринятую в компании «Ладога» норму, с которой можно сравнить схожие варианты решений. К критериям оценки эффективности относятся требования, которые предъявляют при сравнительном соотношении затрат и итогов (результатов) выполнения некой задачи. Критерий оптимальности, в свою очередь, является показателем, который выражает предельную меру экономического эффекта принимаемого управленческого решения для сравнительной оценки возможных альтернатив и выбора наилучшей.

Оценку оптимальности управленческих решений в организации продажи товарной продукции компании «Ладога» можно разбить на следующие критерии:

- эффективность,

- контроль,

- качество управленческих решений.

Эффективность управленческих решений - это:

1) совокупность показателей, свидетельствующая о достижении целей данной компании, получении определенных результатов в ее деятельности;

2) основной результат деятельности управляющих по преобразованию системы управления и процессов, происходящих в компании.

Эффективность управленческих решений определяется тремя основными группами показателей деятельности рассматриваемой компании:

1) Показатели экономической эффективности:

• прибыль;
• выручка от реализации;
• доходность;
• себестоимость;
• рентабельность;
• ликвидность;
• управленческие затраты.

2) Показатели качества и результативности труда:

• качество продукции или услуги;
• производительность труда;
• соотношение темпов роста производительности труда и заработной платы;
• фонд оплаты труда;
• средняя заработная плата;
• потери рабочего времени на 1 работника (чел.-дни);
• качество труда персонала (баллы или %).

3) Показатели социальной эффективности:

• текучесть персонала (отношение числа уволенных работников к общей численности персонала),
• уровень трудовой дисциплины (отношение числа случаев нарушения трудовой и исполнительской дисциплины к общей численности персонала),
• соотношение управленческого персонала, рабочих и служащих,
• равномерность загрузки персонала,
• коэффициент трудового участия или вклада,
• социально-психологический климат в коллективе.

Качество управленческого решения — совокупность свойств, которыми обладает управленческое решение, отвечающих в той или иной мере потребностям успешного разрешения проблемы (своевременность, адресность, конкретность и др. свойства) (см.рис.). Управленческие решения должны быть надежными, своевременными, целенаправленными, планируемыми, эффективными.

Очевидно, что качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступать к оценке эффективности продаж, руководству компании следует убедиться в надежности системы отчетности, на которую оно опирается.

Контроль за исполнением управленческих решений в рамках компании «Ладога» представляет собой совокупность процедур и приемов управленческой деятельности, которые используются для фиксации и корректировки исполняемых мероприятий.

Методы контроля за исполнением управленческих решений:

1) Фиксация результатов проведенных мероприятий.

2) Анализ отчетной документации.

3) Беседы и деловые совещания.

4) Корректировка планов.

5) Анализ показателей деятельности отделов, служб, организации в целом.

6) Мотивирование за участие в разработке решений.

Рис.1 Условия и факторы, определяющие качество управленческих решений

Контроль является важной составляющей процесса разработки управленческих решений, влияет на производительность труда, качество продукции (услуги) и эффективность решений.

Управленческие решения, принимаемые в компании «Ладога» касаются, прежде всего, изменения номенклатуры товарной продукции, качества предоставляемых услуг и сервиса. Данная организация может стать конкурентоспособной, а может, наоборот, потерять свои преимущества на рынке – все это зависит от навыков и умения руководства, директората, и даже продавцов компании принимать своевременные, оптимальные решения.

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

Эффективность работы рассматриваемой коммерческой организации напрямую связана с ее востребованностью и конкурентоспособностью предлагаемых ею товаров.

Для всей компании «Ладога» на базе проведенного аналитического исследования можно определить следующие основные задачи и направления деятельности:

- укрепление материально-технической базы (в том числе создание перспективной технологической платформы для развития системы управления предприятием),

- расширение розничной торговой сети за счет строительства новых фирменных магазинов,

- повышение уровня торгового обслуживания покупателей,

- совершенствование продажи товарной продукции по методам самообслуживания и открытой выкладки,

- оснащение магазинов современным торговым оборудованием.

Подразделение, отвечающее за продажу товарной продукции играет в компании ключевую роль. На следующие аспекты руководству одного из магазинов сети необходимо обратить самое пристальное внимание, так как от него напрямую зависит выживание всей компании на рынке в целом. Итак:

• какова будет стратегия и тактика продаж,
• система привлечения и работы с покупателями (сюда же - управление ценой в продажах: наценка, скидки),
• как будет организован процесс продажи,
• распределены задачи между сотрудниками,
• по каким показателям будет оцениваться результат их работы,
• как результат работы будет связан с системой материального стимулирования.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничных магазинов компании «Ладога» будет способствовать росту товарооборота данной организации, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В системе обслуживания населения торговля занимает особое место.

Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.
Задача торговли состоит в том, чтобы формировать ассортимент товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары.
Торговля связана также с денежным обращением и финансовой системой.
От правильной организации торговли, удовлетворения спроса покупателей зависит регулярное поступление денежных средств в бюджет страны.

Данная работа была посвящена теме «Управление продажами в розничной торговле». Она осветила следующие вопросы, связанные с раскрытием данной темы:

- типы магазинов и методы торгового обслуживания,

- перечень методов продаж и их характеристика;

- управление продажами с учетом особенностей метода;

- оценка эффективности управления продажами, исходя из метода торгового обслуживания и другие аспекты, необходимые для наиболее полного изложения главного вопроса данной курсовой работы.

В заключение проведенного исследования этого вопроса можно сделать определенные обобщающие выводы:

• Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства компании и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения.
• Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).
• Основной задачей торгового обслуживания является высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания. Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.
• Для того чтобы стратегические и тактические планы выполнялись, компания должна правильно организовать процесс продаж. Каждую неделю (или даже каждый день) перед торговым персоналом надо ставить амбициозные, но реализуемые задачи.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Варли Р. Основы управления розничной торговлей. - М.: Экономист, 2017.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: учебник. – М.: Дашков и К, 2016.
3. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник для ВУЗов. – М.: Питер, 2016.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Волтерс Клувер, 2016.
5. Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. - М.: Юнити-Дана, 2016.
6. Организация и управление торговым предприятием / Под ред. Брагина Л.А. – М.: Инфра-М, 2016.
7. Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб: Литера, 2017.

1. Филип Котлер. Основы маркетинга. – М.: Волтерс Клувер, 2016. – С. 63. ↑

2. Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб: Литера, 2017. – с. 12. ↑

3. Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. - М.: Юнити-Дана, 2016. – С. 34. ↑

4. Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб: Литера, 2017. – С. 201. ↑

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: учебник. – М.: Дашков и К, 2016. – С. 104. ↑