Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (Теоретические аспекты организации системы сбыта на предприятии)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы обусловлены тем, что организация сбытовой политики представляет собой один из наиболее ключевых аспектов работы любой компании. От грамотно организованной сбытовой политики зависит конкурентоспособность компании. Управление каналами сбыта, управление закупками и поставками, управление ассортиментом, все это оказывает прямое влияние на финансово-экономические характеристики деятельности компании. Для этого чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентно способными и имели спрос, необходимо осуществлять множество маркетинговых решений. Хорошо продуманная сбытовая политика не только дает возможность оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства компании своего рода указателем общей направленности действий, способных изменить текущие ситуации. Сбытовую политику нельзя отделить от реальных условий работы компании - изготовителя, специфики его профиля. Совместно с тем, как демонстрирует практика, находящиеся примерно в идентично тяжелых условиях сформировавшейся рыночно - экономической обстановки в Рф. Промышленные компании по - различному решают свои товарные проблемы: одни, придерживаясь основным методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе. Так другие проявляют абсолютную беспомощность.

Цель курсовой работы, заключается в анализе и создание рекомендаций сбытовой политики компании и путей её улучшения.

Для достижения цели курсовой работы следует решить следующие задачи:

- дать организационно-экономическую характеристику ООО "Петшоп";

- получить результаты анализа внутренней и внешней среды ООО "Петшоп";

- дать рекомендации согласно совершенствованию сбытовой политики в ООО "Петшоп".

Объект исследования - ООО "Петшоп".

Предметом исследования является Направления развития сбытовой политики в ООО "Петшоп".

1. Теоретические аспекты организации системы сбыта на предприятии

1.1 Сущность и задачи сбытовой политики организации

Сбыт - это процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя на рынке^[1]. Соответственно сущность сбытовой политики предприятия заключается в успешной и своевременной организации работы сбытовой службы.

В настоящее время основными задачами сбытовой политики являются:

1) своевременное и качественное обеспечение доставки товаров от производителя к потребителю. Обеспечение может осуществляться напрямую или через официальных дилеров, но должно полностью удовлетворять потребности потребителей в обеспечении товаром;

2) комплексная организации сети сбыта и обеспечение качественной работы маркетинговых служб. Сбытовые системы предприятия должны функционировать во взаимосвязи с производственными и плановыми отделами;

3) создание сети магазинов оптовой и розничной торговли, официальных дилерских центров;

4) определение системы и маршрутов движения товаров, организация транспорта, логистики, оперативных работ по отгрузке и погрузке товаров.

Главные цели предприятия в организации товародвижения на сегодняшний день это: оптимизация затрат на реализацию товара и обеспечение максимальной сохранности товара^[2].

В таких условиях многие организации стараются не пользоваться услугами сторонних организаций, а организовывать свою сбытовую сеть.

Сбытовая политика предприятий состоит из элементов: каналы распределения; оптовая и розничная торговля; посредники; планирование товародвижения.

Каналом товародвижения называется совокупность предприятий или отдельных лиц, которые участвуют в процессе товародвижения.

Рассмотрим основные функции товародвижения:

- реализация товаров;

- транспортировка товаров;

- участие в формировании цены

- установление контактов с потребителями;

- финансирование сбытовых организаций;

- маркетинговые исследования;

- сбор информации о товаре;

- закупка материалов и комплектующих.

Более подробно каналы товародвижения рассмотрены в главе «Каналы распределения и их выбор».

Посредниками называют организации, которые оказывают услуги по совершению торговых операций.

Посредники подразделяются на зависимых и независимых.

Зависимые посредники не претендуют на право собственности и работают за определенную плату, среди них^[3]:

1. Сбытовые посредники. В некоторых случаях полностью или частично заменяют службу маркетинга на предприятии, работая за небольшое вознаграждение до 10 % от объема сбыта. Сбытовые посредники могут вести переговоры с покупателями о цене товара и объемах сбыта.

2. Брокеры - выступают как посредник, который сводит покупателя и продавца. Они не могут влиять на товарную и ценовую политику, однако обычно хорошо осведомлены о текущем состоянии рынка, хранят и доставляют продукцию, но не могу предоставлять кредиты и совершать торговые сделки. Получают плату по соглашению сторон.

3. Закупочные конторы - организации, предоставляющие клиентам различную информации о текущем состоянии рынка и о возможных партнерах для сделок с указанием клиентов. Получают вознаграждение в виде процентов от совершения сделки.

4. Комиссионеры - получают и реализуют продукцию на принципах консигнации, то есть права продавать товар производителя от своего имени, но за счет изготовителя. Они могут иметь склады для хранения и продажи, предоставлять кредиты, регулировать цены и предоставлять различные услуги.

Независимые посредники являются самостоятельными организациями и отдельными юридическими лицами. Они приобретают товар с целью последующей продажи, их также называют дистрибьютерами. Они бывают регулярного и нерегулярного типа.

Дистрибьюторы регулярного типа^[4]:

- имеют складские и торговые помещения;

- принимают на себя различного рода риски, связанные с порчей, устареванием или заменой продукции;

- транспортируют продукцию, самостоятельно занимаются логистикой;

- имеют возможность кредитования покупателей;

- осуществляют различного рода рекламные мероприятия по стимулированию сбыта и увеличению объема продаж;

Дистрибьютеры нерегулярного типа называются маклерами.

Маклеры бывают торговыми и гражданскими. Торговые выступают как посредник при заключении договоров на предмет купли-продажи. Гражданские маклеры выступают как посредник при проведении различных мероприятий, организации концертов, соревнований, сдачи в наем жилья и т.п.

Оптовая и розничная торговля являются одними из важнейших составляющих сбытовой политики.

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием^[5].

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности^[6].

Методическая литература дает другое определение оптовой торговли. Ей называют продвижение товара от производителя до предприятия, осуществляющего розничную торговлю или к другому оптовому посреднику, которые в свою очередь доводит товар до конечного потребителя.

На сегодняшний день основные цели и задачи оптовой торговли -это изучение рынка и обеспечение товаром покупателей в лице конечных потребителей товара, а также различных оптовых и розничных сетей.

Задачами розничной торговли являются^[7]:

- исследование рыночной конъюнктуры;

- поиск, отбор и сортировка товара при составлении ассортимента;

- осуществление оплаты товара

- осуществление операций приема, хранения, маркировки товара и установки цен;

- оказание услуг поставщикам в виде транспортировки, консультаций, рекламы и распространения информации.

Важнейшей составляющей, на базе которой осуществляется товародвижение, является коммерческая система. Коммерческая система - это производственно-коммерческий комплекс товаров и услуг, который существует в конкретной экономической, культурной и правовой среде. Экономические субъекты коммерции являются элементами данной системы. Это предприятия и организации, производящие и реализующие товары на рынке, они непосредственно влияют на качестве и эффективность воспроизводимого процесса.

На рисунке отражена коммерческая система в общем виде в рыночной среде на основе коммерческих связей между продавцом, и покупателем. Товары в данной системе проходят через различных посредников в виде оптовых фирм, консалтинговые и логистические компании^[8].

Рисунок 1 – Коммерческая система

Товары в коммерческой системе проходят через оптовые фирмы, которые пользуются услугами различных сторонних информационно-коммерческих и логистических организации для организации сбыта товаров. Сторонние организации получают доходы от оказания услуг оптовой фирме.

В конечном итоге товар доходит до конечного потребителя, а оптовая фирма и предприятие получают оплату от покупателя. Производитель также получает информацию о нынешнем состоянии товара на рынке через коммерческие связи в системе^[9].

1.2 Формы сбыта продукции и способы его стимулирования

Одним из важнейших условий организации эффективной сытовой политики является сервис. Понятие «сервис» может иметь два значения^[10]:

1. Сервис как услуга. Данный термин употребляется, когда речь заходит о предоставлении конкретных услуг, например, консалтинг, банковское обслуживание и т.п., данные услуги выполняется для повешения привлекательности товар, а также выгодным для посредника и помочь потребителю получить максимум пользы от товара.

2. Во втором значении сервис - это комплекс услуг, который может оказывает предприятие для обеспечения более эффективной сбытовой политики и повышения информативности о пользовании товаром. Основная цель сервиса в этом значении - предложить потребителям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от его приобретения.

Расширение сервиса продукции в условиях конкурентной борьбы становится одним из важнейших средств борьбы за потенциальных покупателей.

Сервис может осуществляться перед продажами, после продаж и во время продаж.

Предпродажный сервис включает в себя^[11]:

а) подготовку к продаже;

б) придание товарного вида после доставки;

в) распаковку товара, монтаж и наладку;

г) информационное и техническое обслуживание.

Важным компонентом реализации товаров является обслуживание во время продаж. Он включает в себя совокупность мероприятий по обеспечению потребителя информацией о товаре на начальном уровне, осуществлению сделок, доставке и предоставлении различных гарантий на продукцию

Послепродажный сервис направлен на обеспечение покупателя всей необходимой информации о товаре после его продажи, для повышения эффективности использования товара покупателем^[12]. Он включает в себя следующие основные моменты:

1) установка, наладка, техническое облуживание продукции после доставки к покупателю;

2) обучение покупателя приемам работы с продукцией;

3) консультирование, предоставление гарантий и ремонта. Это может быть устранение дефектов производства или транспортировки в гарантийный период, когда организация несет ответственность за эффективную эксплуатацию своей продукции покупателем. Как правило, такое техническое облуживание необходимо для станков и различного оборудования, бытовых приборов и т.п.

Гарантийный сервис выполняется в соответствии с договором предприятия-производителя в установление гарантийного срока. В течение гарантийного срока может быть осуществлен ремонт, замена деталей и комплектующих, устранение дефектов, проведение профилактических осмотров техники, консалтинг и т.п.

Сервис влияет на конкурентоспособность товара. Новый технологичный товар на рынке должен быть обеспечен сервисным обслуживанием в течение первых лет, так как потребитель в этот период должен убедиться в том, что товар может прослужить долго в течение срока эксплуатации и не давать сбоев. Сервис появлялся с целью повышения конкурентоспособности продукции в обслуживании потребителей и удовлетворения большего спектра потребностей, так что сегодня уже невозможно представить крупное предприятие или магазин без должного уровня сервисного обслуживания.

Стимулирование сбыта является двигателем торговли и способствует увеличению объема продаж и валовой прибыли. Существует также ряд мероприятий, предназначенных для стимулирования сбыта^[13]. Данные мероприятия способствуют расширению продажи товаров.

1. Скидки. Предоставляются конечным потребителям и посредникам в виде оптовых скидок на большие партии товаров. Скидки с цены способных увеличить объемы продаж, однако они в конечном итоге могут привести к снижению прибыли, поэтому продавцу необходимо представлять размеры скидок, а также причины по которым следует проводить подобные мероприятия. Размеры скидок и длительность периода скидки устанавливает предприятие или сбытовая сеть.

2. Рекламные мероприятия. Это специальные мероприятия, не направленные на увеличение объема продаж товаров или реализации услуг.

Реклама бывает разных видов. Рассмотрим некоторые из них^[14].

- Телевизионная реклама. Осуществляется в эфирное время работы телевизионных станций в перерывах между лентами хронометража.

- Радиореклама. Представляет собой трансляцию рекламных записей по радио в эфирное время. В комплексе с телерекламой и рекламой в прессе имеет высокую эффективность.

- Наружная и внутренняя реклама. Представляет собой текстовую, графическую или анимационную рекламную информацию, которая транслируется внутри помещений или снаружи на специальных устройствах для размещения рекламы.

- Печатная реклама. Печатная и графическая рекламная информация в буклетах, журналах, газетах и других источниках печати.

- Интернет-реклама. Размещение рекламы на сайтах, в социальных сетях или видео-хостингах представляет собой содержание текстовой графической или анимационной рекламной информации.

3. Фирменные подарки, выставки и презентации. Фирменные подарки и сувениры не увеличивают количество продаж, они лишь создают рекламу предприятию. Любой подарок должен содержат элементы рекламы.

4. Кредиты и рассрочки. Предприятия-производители и различные магазины могут предоставлять покупателям или посредникам кредиты на продукцию или возможность оплаты в рассрочку. Рассрочки позволяют привлечь еще больше покупателей, однако предоставление предприятие рассрочек по оплате посреднику может увеличивать задержку платежей и повышать дебиторскую задолженность.

В сбытовой политике важную роль играет товародвижение. Оно должно ориентироваться на конкретный канал распределения, выбор которого зависит от специфики организации, ее размеров, характера производства, видов ее экономической деятельности, доли рынка, объема производства и продаж, а также рыночной и географической ориентации. На основании приведенных критериев каждое предприятие выбирает конкретный канал распределения, по которому будет осуществлять свою сбытовую политику.

Таким образом, сущность сбытовой политики предприятия заключается в успешной и своевременной организации работы сбытовой службы в условиях коммерческой и рыночной среды, обеспечения достаточного уровня сервисного и гарантийного обслуживания, выбора правильных каналов и методов товародвижения, организации рекламы и различных мероприятий по стимулированию сбыта.

2. Анализ организации системы сбыта на примере ООО "Петшоп"

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО "Петшоп"

Компания Петшоп начала свою деятельность в 1993 году и в настоящее время занимает определенное положение на российском рынке среди компаний-продавцов товаров для животных.

Petshop.ru является самым крупным интернет-магазином товаров для животных в России, в ассортимент, которого входят как высококачественные корма, так и широкий выбор одежды, обуви, аксессуаров и многого другого.

Таким образом, можно сделать вывод, что организационная структура управления предприятия относится к линейно-функциональной. При линейно-функциональном управлении линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю вырабатывать и принимать конкретные решения. Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор.

Представленный в ПРИЛОЖЕНИИ А анализ финансового положения и эффективности деятельности ООО "Петшоп" выполнен за период с 2017-2019гг. на основе данных бухгалтерского баланса за 3 года.

Соотношение качественных групп активов ООО "Петшоп" на последний день расчетного периода (31.14.2019г.) можно охарактеризовать как примерно равное соотношение иммобилизованных средств и текущих активов (соответственно 48,4% и 51,6%).

В расчетном периоде (2017-2019гг.) произошло значительное повышение активов ООО "Петшоп" (на 191,3%). Говоря о существенном повышении активов, следует учесть, что повышение собственного капитала произошло в меньшей степени - на 179,9%. Такое отставание в повышении собственного капитала по отношению к общему изменению активов можно рассматривать как отрицательный показатель.

В общей структуре активов произошло увеличение внеоборотных активов, объем которых на 2017 год равнялся 910 тыс. руб., на 824 тыс. руб. (темп прироста равен 90,5%), и на 2019 год они составили 1 734 тыс. руб. (48% от общей структуры имущества). Также произошло увеличение оборотных активов, составлявших на 2017 год 321 тыс. руб., на 1531 тыс. руб. (темп прироста равен 476,95%), и на 2019 год они составили 1 852 тыс. руб. (52% от общей структуры имущества).

На долю основных средств в общей структуре активов на 2019 год пришлось 48%, что подчеркивает "тяжелую" структуру активов ООО "Петшоп" и говорит о том, что присутствуют существенные накладные расходы и высокая чувствительность к изменениям выручки.

Как видно из таблицы, на конец расчетного периода наибольшим удельным весом в структуре совокупных активов обладают оборотные активы (51,65%). Это свидетельствует о том, что структура активов довольно мобильна, она способствует ускорению оборачиваемости средств ООО "Петшоп". К тому же можно отметить положительную тенденцию к увеличению оборотных активов.

Наблюдается повышение величины дебиторской задолженности по окончании расчетного периода на 772 тыс. руб., что следует расценивать как отрицательное изменение. Оно может быть следствием проблемы с оплатой продукции или активного предоставления потребительских кредитов покупателям, то есть отвлечения некоторых текущих активов из процесса производства. В ходе изучения дебиторской задолженности ООО "Петшоп" следует отметить, что ООО "Петшоп" на 2019 год обладает активным сальдо (то есть дебиторская задолженность превышает кредиторскую), предоставляя таким образом своим клиентам бесплатный кредит в сумме 589,00 руб.

В целом, динамика изменения активов может рассматриваться как положительная.

Одновременно с активом наблюдается повышение в пассиве, рост валюты баланса в большей мере произошел из-за повышения статьи "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)". За истекший период увеличение этой статьи равнялось 1 418 тыс. руб. (в процентном соотношении рост равняется 60,2%.). Так, в конце расчетного периода показатель в статье "Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" был равен 2 191 тыс. руб.

Изучение изменений собственного капитала ООО "Петшоп" позволяет отметить, что его показатель в течение расчетного периода значительно увеличился. На конец 2019 года уровень объема собственного капитала ООО "Петшоп" составляет 2 206 тыс. руб. (это 61,5% от общего уровня пассивов).

Произошло некоторое повышение доли заемных средств в совокупных источниках формирования пассивов в течение расчетного периода. На конец 2019 года мы наблюдаем совокупную величину заемных средств ООО "Петшоп" в размере 1 380 тыс. руб. (что составляет 38,5% от общей величины пассивов). Вследствие повышения доли заемных средств ООО "Петшоп" повышается степень его финансовых рисков, что может негативно отразиться на его финансовой устойчивости.

Если рассматривать общую структуру задолженности на конец 2019 года, то здесь уровень долгосрочных пассивов больше краткосрочных на 420 тыс. руб., что подчеркивает неплохую финансовую устойчивость ООО "Петшоп" и возможное повышение оборотов ООО в будущем, если пассивы долгосрочного типа будут направлены на расширение объемов производства и парка оборудования.

Отмечается отсутствие долгосрочной кредиторской задолженности на 2017 год, ее повышение на 900 тыс. руб. (темп прироста равнялся 100%), и на конец 2019 года ее объем достиг 900 тыс. руб. (это составляет 25,1% от общей структуры имущества). Кредиторская задолженность на конец 2019 г. составила 480 тыс. руб.

Итак, может быть сделан вывод, что изменение структуры пассивов за расчетный период требуется расценивать в подавляющей части как негативное.

Финансовая устойчивость представляет собой конкретное положение счетов организации, которое обеспечивает его долговременную платежеспособность. В результате проведения какого-либо факта хозяйственной жизни финансовое состояние может оставаться прежним, либо усугубиться, либо улучшиться. Поток хозяйственных операций, которые совершаются ежедневно, рассматривается как "возмутитель" конкретного состояния финансовой стабильности, предпосылка перехода из определенного типа устойчивости в иной.

Таблица 1 содержит итоги расчетов показателей финансовой устойчивости.

Таблица 1 – Основные показатели финансовой устойчивости

Показатель	Значение показателя			Изменение показателя (2019г. - 2017г.)	Рекомендуемое значение
	2017г.	2018г.	2019г.
1. Коэффициент автономии	0,64	0,43	0,62	-0,02	Рекомендованное значение: 0,5 и больше (оптимальное 0,6-0,7)

Продолжение таблицы 1

2. Коэффициент финансового левериджа	0,56	1,31	0,63	+0,06	Рекомендованное значение для данной отрасли: 0,82 и ниже (оптимальное 0,25-0,54)
3. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-0,1	-0,36	0,13	+0,14	Рекомендованное значение: 0,1 и больше
4. Индекс постоянного актива	1,15	1,83	0,79	-0,36
5. Коэффициент покрытия инвестиций	0,64	0,9	0,87	+0,23	Рекомендованное значение для данной отрасли: 0,75 и больше
6. Коэффициент маневренности собственного капитала	-0,15	-0,40	0,15	+0,30	Рекомендованное значение: не ниже 0,05
7. Коэффициент мобильности имущества	0,26	0,21	0,52	+0,26
8. Коэффициент мобильности оборотных средств	0,35	0,26	1,07	+0,72

Продолжение таблицы 1

9. Коэффициент обеспеченности запасов	-61	-451,5	2,08	+63,08	Рекомендованное значение: 0,5 и больше
10. Коэффициент краткосрочной задолженности	1	0, 19	0,35	-0,65

Коэффициент автономии ООО "Петшоп" на конец 2019 года составил 0,62. Данное значение свидетельствует о том, что объем собственного капитала ООО "Петшоп" оптимален (62% в общем капитале ООО "Петшоп"). За весь расчетный период наблюдалось слабое понижение коэффициента автономии на 0,02.

На 31 декабря 2019 года коэффициент обеспеченности собственными средствами оборотного характера обладает значением 0,13. В ходе расчетного периода (2017-2019гг.) увеличение коэффициента обеспеченности собственными средствами оборотного характера составило +0,14, это свидетельствует о том, что увеличился размер собственного капитала. На последний день рассматриваемого периода (31.12.2019г.) значение коэффициента может быть охарактеризовано как исключительно хорошее. Невзирая на то, что в начале расчетного периода значение коэффициента обеспеченности собственными средствами оборотного характера не соответствовало тому, что было рекомендовано, позднее оно приняло рекомендуемое значение. Из этого можно сделать вывод о том, что на 2017 год у ООО "Петшоп" существовала нехватка собственных средств оборотного характера, но к концу 2019 года все изменилось.

C 0,64 до 0,87 возрос коэффициент покрытия инвестиций за два года. На конец 2019 года значение коэффициента вполне соответствует рекомендуемому.

За два года можно наблюдать значительное повышение коэффициента обеспеченности запасов материального характера - на 63,08 (до 2,08). В начале расчетного периода коэффициент рекомендованному значению не соответствовал, но позднее ситуация поменялась. На конец 2019 года значение коэффициента обеспеченности запасов материального характера может быть описано как очень хорошее. Увеличение запасов произошло по причине приобретения запасных частей для ремонта основных средств.

Самой важной характеристикой финансового состояния организации является ликвидность, так как уровень ликвидности активов серьезно влияет на платежеспособность организации. Ликвидность является возможностью реализации материальных и других ценностей, и перевоплощения их в денежные средства. Ликвидность является свойством активов предприятия преобразовываться в денежную форму без потери собственной балансовой стоимости.

На начало расчетного периода - на 2017 год показатель абсолютной ликвидности равен 0.05. На конец 2019 года значение показателя увеличилось, что является положительной тенденцией, и составило 1,43. В конце периода показатель оказался больше рекомендованного значения (0,2), что свидетельствует о том, что ООО "Петшоп" обладает достаточными средствами для погашения в срок более срочных обязательств с применением активов, которые более ликвидны. Следует заметить, что на конец расчетного периода показатель превышает рекомендуемый уровень (0,2), что не отражается негативно на финансовой устойчивости ООО "Петшоп", но может свидетельствовать об избытке собственных средств ООО "Петшоп" и необходимости направлять их на развитие.

Рассмотрим результаты вычисления коэффициентов ликвидности, представленные в таблице 2.

Таблица 2 – Результаты расчета коэффициентов ликвидности

Показатель ликвидности	Значение показателя			Изменение показателя (2019г. - 2017г.)	Нормативное значение
	2017г.	2018г.	2019г.
1. Коэффициент общей или текущей ликвидности	0,72	2,06	3,86	+3,14	Рекомендованное значение: 2 и больше
2. Коэффициент промежуточной или быстрой ликвидности	0,72	2,05	3,66	+2,94	Рекомендованное значение: не ниже 1
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,05	0,51	1,43	+1,38	Рекомендованное значение: 0,2 и больше

Коэффициент промежуточной (или быстрой) ликвидности характеризует, какую часть краткосрочной задолженности можно погасить более ликвидными и быстро реализуемыми активами. Рекомендованное значение показателя - 0,6-0,8, говорящее, что текущие обязательства обязательно следует покрывать на 60-80% быстрореализуемыми активами. В начале расчетного периода (на 2017 год), показатель быстрой (или промежуточной) ликвидности равнялся 0,72. На конец 2019 года показатель повысился, что является положительной тенденцией, и составил 3,66.

На начало расчетного периода - на 2017 год - показатель текущей ликвидности равнялся 0,72. На конец 2019 года показатель повысился и равняется (3,86). На конец периода (2019 год) показатель превышает рекомендованное значение (2), что является свидетельством того, что ООО "Петшоп" в полной мере имеет собственные средства, чтобы вести экономическую деятельность и своевременно погашать срочные обязательства.

Прибыль, полученная в результате продаж на 2017 год, равнялась 498 тыс. руб. За расчетный период произошло ее увеличение, так же, как и валовой прибыли, на 663 тыс. руб. На конец 2019 года прибыль, полученная от продаж, составила 1 161 тыс. руб., так же как и валовая прибыль, оставшись на прежнем уровне.

Таблица 3 – Анализ основных финансовых результатов деятельности ООО "Петшоп" за 2017-2019 гг.

Показатель	Значение показателя, тыс. руб.			Изменение показателя
	2017г.	2018г.	2019г.	тыс. руб. (2019г. - 2017г.)	± % ( (2019г. - 2017г.): 2017г.)
1	2	3	4	5	6
1. Выручка	1988	5234	4752	2764	1,39
4. Расходы по обычным видам деятельности	1233	4850	3591	2358	1,91

Продолжение таблицы 3

3. Прибыль (убыток) от продаж (1-2)	755	384	1161	406	0,54
4. Прочие доходы и расходы, за исключением процентов к уплате	-310	25	108	418	-1,35
5. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) (3+4)	445	409	1269	824	1,85
6. Проценты к уплате	0	114	146	146	-
7. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее	19	-	-	-19	1,00
8. Чистая прибыль (убыток) (5-6+7)	426	295	1123	697	1,64

Следует заметить, что коммерческие и управленческие расходы в структуре отчета о финансовых результатах ООО "Петшоп" довольно высоки. В начале расчетного периода их доля равнялась 20.84% от себестоимости проданной продукции, но к концу 2019 года этот показатель снизился и составил уже 5,25% от себестоимости реализованной продукции.

Показателем увеличения эффективности деятельности ООО "Петшоп" нужно назвать большее увеличение выручки в отношении к увеличению себестоимости, которое равняется 139,03% по отношению к росту себестоимости (-176,72%).

Негативный момент - убытки по прочим доходам и расходам. В конце 2019 года по ним сальдо было на уровне - 38 тыс. руб., однако следует отметить положительную динамику - с конца 2017 года по конец 2019 года произошло повышение сальдо по прочим доходам и расходам на 677 тыс. руб.

Прибыль от реализации в расчетном периоде составляет 24,4% от выручки. Кроме того, есть возможность наблюдать увеличение рентабельности реализации в сравнении с аналогичным показателем за 2018 год (+17,1%).

2.2 Оценка сбытовой деятельности ООО "Петшоп"

Компания обеспечивает своим партнерам весь комплекс маркетинговой поддержки (рекламу, стимулирование сбыта, обучение персонала и т.д.), участие в партнерских программах, поставку запчастей, сервисное и гарантийное обслуживание, комплектацию сборных заказов и многое другое. Гарантированное качество продукции, высокая культура обслуживания, быстрота и точность операций, постоянное наличие широчайшего ассортимента, полное удовлетворение всех пожеланий клиентов - стиль работы компании Петшоп.

Материально-техническая база ООО "Петшоп" соответствует современному уровню. Материальные потоки в ООО "Петшоп" возникают при выполнении заказов. Нематериальные потоки не зависят от заказов, они постоянны.

Далее необходимо рассмотреть технико-экономические показатели деятельности и оценить эффективность функционирования предприятия.

Дав характеристику и проведя анализ организационно-экономической деятельности ООО "Петшоп", перейдем непосредственно к анализу состава, структуры и движения персонала ООО "Петшоп".

ООО "Петшоп" избрало для себя стратегию, которая использует сильные стороны компании для реализации маркетинговых возможностей.

То есть, используя такие сильные стороны как: известность на рынке, высокий научно-технический потенциал, высокий уровень подготовки работников, высокое качество продукции и др., ООО "Петшоп" пытается их сохранить, чтобы в дальнейшем расширить свое присутствие на рынке, получать высокую и стабильную прибыль и повышать конкурентоспособность своей продукции.

В целях воздействия на участников рынка, компания использует следующие рекламные мероприятия.

Проведем анализ рекламных мероприятий, проведенных в 2017-2019 гг. (таблица 4).

Таблица 4 – Анализ рекламных мероприятий в ООО "Петшоп" за 2017-2019 гг., единиц

Направления рекламной деятельности	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Отклонение
				2018/2017	2019/2018
Рекламная акция	15	19	13	+4	-6
Рекламное мероприятие	4	5	3	+1	-2
Рекламная кампания	-	1	1	+1	-
Итого	19	25	17	-6	-8

В данном случае под рекламной акцией понимаются маркетинговые действия компании, направленные на продвижение товаров и услуг, под рекламными мероприятиями - продвижение какого-то конкретного товара, и под рекламной кампанией - комплекс мер, направленный на повышение узнаваемости компании среди потребителей, ее позиционирования.

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за исследуемый период были проведены различные рекламные действия, основными из которых были рекламные акция, что объясняется частотой радиообъявлений и радиорекламы. В целом происходит снижение рекламной активности компании, что говорит о невысокой организации рекламной деятельности.

Рассмотрим количество затраченных средств на рекламу в компании (таблица 5).

Таблица 5 – Состав и структура затрат денежных средств на использование рекламных средств ООО "Петшоп" в 2017-2019 гг.

Рекламное средство	2017 г.		2018 г.		2019 г.		Изменение, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	2018/ 2017	2019/ 2018
Оформи-тельские материалы	26	36,3	27,7	31,2	25,7	35,1	106,5	92,8
Реклама в Интернете	20,9	29,1	28,1	31,7	26,1	35,6	134,4	92,9
Радио-реклама	21,1	29,4	29,6	33,4	33
Участие в выставках	3,7	5,2	3,3	3,7	1	1,4	89,2	30,3
Итого	71,7	100,0	88,7	100,0	73,3	100,0	123,7	82,6

Отметим, что за в 2018 году было израсходовано средств на рекламные акции на 23,7% больше, чем в 2017 году, в 2019 году израсходовано на 17,4% меньше, чем в 2019 году.

Фактически в 2019 году на рекламу израсходовано было 73,3 тыс. руб., что составляет 0,1% от общего размера расходов на продажу товаров и 0,01% к товарообороту. Такой рекламный бюджет может считаться по-настоящему ограниченным, принмая во внимание расценки на рекламу в СМИ и на прочие средства по распространению рекламы.

Таким образом, в 2019 году расходы на рекламу по всем видам средств рекламного характера снизились на 17,4 %, или на 15,4 тыс. руб.

При этом максимально уменьшились расходы на участие в выставках-продажах (-60,7%), на радиорекламу (-30,7).

Вся рекламная деятельность направлена, в первую очередь на то, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать тех, что уже имеются. Проанализируем основные направления рекламной деятельности ООО "Петшоп". Телевизионная реклама не используется в ООО "Петшоп" вследствие ее высокой стоимости.

В ООО "Петшоп" используются следующие виды рекламы печатного типа: календари, плакаты, буклеты, записные книжки.

В буклетах содержится краткая информация о возможностях подписки по всем вариантам печатных и электронных изданий, книг и серий книг, предлагаемых ООО "Петшоп" подписчикам, подкрепленная иллюстрациями, а также присутствуют элементы фирменной символики, адрес месторасположения и электронный адрес компании, а также телефоны. Для предприятия стоимость одного буклета составляет 300 руб. Буклеты распространяются вместе с подписными экземплярами подписчикам, а также по организациям.

В целях оформления интерьеров служебных помещений, выставочных стендов, пунктов подписки используются плакаты. Также выпускаются карманные календари, фирменные настольные и настенные календари, записные книжки, предлагаемые корпоративным клиентам и подписчикам в качестве подарка.

Все виды рекламных печатных материалов используются также в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров.

Для размещения печатной рекламы ООО "Петшоп" использует все свои печатные издания.

Медиаплан в компании не составляется, рекламные объявления на радиостанциях размещаются примерно раз в месяц. Стоимость размещения рекламы на радиостанциях в 2019 году приведена в таблице 6.

Таблица 6 – Размещение ООО "Петшоп" рекламы на радио в 2019 г.

Радиостанция	Стоимость, тыс. руб.
Европа плюс	10,8
Маяк	10,4
Русское радио	5,3
ВестиFM	6,5
Итого	33

Основными составляющими "Паблик Рилейшнз" (связи с общественностью) ООО "Петшоп" являются:

создание фирменного стиля компании, позволяющего отличать ее от конкурентов и сделать узнаваемой для потребителей;

участие в выставках и общегородских мероприятиях.

В ООО "Петшоп" используются следующие элементы фирменного стиля: единый стиль в оформлении интерьера, форменная одежда работников, стандартизированная упаковка, оформление транспортных средств и т.д.

Активным инструментом рекламной деятельности является интернет-сайт компании. Проведем оценку уровня использования коммуникаций электронного типа в деятельности ООО "Петшоп" по критериям (таблица 7), которые разделим на несколько блоков. Оценка осуществлялась по 10-балльной шкале методом экспертных оценок. Каждому блоку присваивалось максимальное число баллов, в зависимости от уровня его значимости.

Таблица 7 – Оценка уровня использования возможностей официального сайта ООО "Петшоп"

Критерии оценки	Доля критерия	Эффективность применения, балл.	Итоговый показатель
1. Информационное наполнение сайта
Данные о компании	0,07	7	0,49
Данные о партнерах	0,05	4	0,2
Реклама продукции	0,08	7	0,56
Дополнительные данные	0,05	4	0,2
Итого:	0,25	22	1,45
2. Обратная связь
Контактные данные	0,10	9	0,90
Гостевая страница с предложениями и отзывами посетителей	0,05	1	0,05
Подписка на рассылку	0,05	8	0,40
Итого:	0,2	18	1,35
3. Каталог
Обновляемость	0,125	10	1,25
Информационное содержание	0,125	10	1,25
Итого:	0,25	20	2,50

Продолжение таблицы 7

4. Дополнительные характеристики
Дизайн сайта	0,125	8	1,00
Удобство пользования	0,125	8	1,00
Итого:	0,25	16	2,00
ИТОГО:	0,95	76	7,3

В результате мы получили итоговый показатель, который равен 7,3. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО "Петшоп" использует возможности сайта на 73%. Это является высоким показателем, но возможно совершенствование в этой области. Например, необходимо провести улучшение информационного наполнения сайта, совершенствование обратной связи с клиентами и партнерами.

Таблица 8 – Эффективность использования сайта ООО "Петшоп"

Показатель	2017	2018	2019	Отклонение
				2018/ 2017	2019/ 2018
Затраты на содержание интернет-сайта, тыс. р.	16,5	18,3	19,2	110,9	104,9
Число посещений интернет-сайта, тыс.р.	24,8	31,4	44,8	126,6	142,7
Число клиентов, которые были привлечены через сайт, тыс.р.	8,4	9,6	10,1	114,3	105,2
Соотношение числа посещений сайта и клиентов, %	33,8	30,2	22,5	89,3	74,5
Дополнительная выручка от применения интернет-сайта, тыс. р.	138,5	129,5	131,7	93,5	101,7
Эффект от применения интернет-сайта, тыс. р.	122	111,2	112,5	91,1	101,2

Проведем анализ эффективности сайта с точки зрения маркетинга.

Проведем анализ полученных результатов. Несмотря на то, что количество посещений сайта и привлеченный через сайт клиентов к 2019 г. увеличилось, процент соотношения количества посещений сайта и клиентов, которые были привлечены через сайт, снизился до 22,5%.

В 2019 году эффект от применения интернет-сайта вырос и составил 112,5 тыс. руб. Перспективным направлением рекламы является контекстная реклама.

Компания размещает рекламу в социальных сетях, стоимость размещения контекстной рекламы в соцсетях отражена в таблице 9.

Таблица 9 – Стоимость и эффективность размещения рекламы контекстного типа ООО "Петшоп" в соцсетях, в 2019 г.

Показатель	Одноклассники	VK
1000 показов баннера, руб.	2729	2807
Размещение баннера 520х70, тыс. руб.	495,0	490,0
Размещение баннера 320х320, тыс. руб.	447,0	450,0
Затраты компании на рекламу на площадке, тыс. руб.	2811,4	2332,3
Расходы на размещение баннеров, тыс. руб.	942	940
Приобретено показов, тыс. р.	685	496
CTR, %	6,1	3,9
CTB, %	3,2	2,8
Стоимость одного посещения, руб.	61,6	64,5

Таким образом, затраты ООО "Петшоп" на размещение рекламы контекстного типа на сайте Одноклассники составили 2811,4 тысяч рублей, на сайте ВКонтакте - 2332,3 тысяч рублей. Размещение баннеров на сайте Одноклассники обошлось в 942 тысяч рублей, на сайте ВКонтакте - 940 тыс. руб. На сайте Одноклассники было приобретено 685 тыс. показов и 496 тыс. на сайте ВКонтакте. Для сайта Одноклассники показатель CTR составил 6,1%, для сайта ВКонтакте - 3,9%. Для сайта Одноклассники показатель CTB равен 3,2%, для сайта Интерфакс - 2,8%. Для "Одноклассники" стоимость одного посещения сайта составила 61,6 рублей, для сайта "В Контакте" - 64,5 руб.

Аудитория интернета постоянно увеличивается качественно и количественно. Интернет использует как молодежь, так и взрослые люди с высоким уровнем достатка, которые привыкли к активному взаимодействию с окружающей средой. Но не одно лишь это привлекает в интернет все новых рекламодателей. Дело в том, что интернет обеспечивает несколько возможностей, недоступных ни одному традиционному СМИ.

Сегодняшний уровень развития интернета позволяет создавать презентацию продукции и услуг ООО "Петшоп" на уровне, который недостижим ни для какого иного СМИ. Теоретически и по телевидению, и на страницах печатных СМИ можно показать все лучшие стороны продукта и дать о нем максимальное количество данных, однако расходы на эфирное время и печатные площади в данном случае не компенсированы никакими объемами реализации.

Интернет дает возможность проведения рекламных кампаний, сводя на нет влияние конкурентов, а точнее при полном их отсутствии.

Таким образом, компания тратит на рекламу незначительные средства. Рекламные акции компании носят периодичный характер, т.е. осуществляются не на постоянной основе, что негативно влияет на их эффективность. Компании необходимо разработать план рекламной компании, в котором продумать эффективные способы рекламы, обладающие невысокой стоимостью, например, с помощью интернет-ресурсов (размещение баннеров, контекстная реклама, рассылка почты и т.д.).

3. Выявление проблем в сфере организации сбыта продукции и его совершенствование в ООО "Петшоп"

Изучение процесса сбыта продукции ООО "Петшоп" является процессом, состоящим из пяти стадий.

На первой четко определяется проблема и осуществляется постановка целей исследования. В нашем случае целью исследования является оценка имеющейся системы сбыта продукции ООО "Петшоп" для последующих мероприятий, связанных с ее совершенствованием.

В нашем случае вторая стадия план сбора данных выглядит так:

• Разработка цели;
• Разработка анкеты;
• Выбор метода сбора данных;
• Анализ данных;
• Формулировка итогов.

В целях сбора данных первичного характера методом исследования выберем опрос. Орудием исследования - анкеты. Анкетирование - очень удобный способ сбора информации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов потребителей. В анкете присутствуют в основном закрытые вопросы (рейтинговая шкала, семантическая дифференциация). Для связи с аудиторией был выбран телефон.

Третья стадия - сбор данных посредством лабораторных или внекабинетных изысканий.

Сбор информации был проведен отделом продаж по основным и постоянным покупателям продукции ООО "Петшоп". Покупатели выбирались, так как они представляют собой постоянных клиентов и способны с наибольшей четкостью дать оценку качеству системы сбыта продукции ООО "Петшоп". Опрашиваемыми были работниками фирм-оптовиков и фирм, являющихся оптовыми конечными потребителями. В основном это отделы закупок, либо руководители фирм, а также частные физические лица, которые в основном заключают договоры на поставку продукции.

Четвертая стадия - анализ собранных данных для вывода из совокупности полученной информации показателей среднего уровня, составляющих переменного характера и выявления разных взаимосвязей.

Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

Для понимания запросов покупателей, покупательной способности населения и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета покупателя, вопросы из которой были заданы всем представителям основных покупателей.

В анкете приводится перечень вопросов о системе сбыта продукции ООО "Петшоп". Мнение о продукции покупатель выражает в графе "Отношение к продукции" по пятибалльной шкале.

Далее рассмотрим основные результаты анкетирования, которое было проведено среди 50 клиентов-фирм и физических лиц о продукции ООО "Петшоп".

В ответ на вопрос "Оцените качество нашей продукции" ответы были распределены так:

• Клиенты, которым продукция не понравилась, при исследовании не выявлены;
• 1 клиент полагает, что продукция ниже среднего уровня;
• 22% клиентов относятся к продукции удовлетворительно;
• 38% клиентов полагают, что продукция высокого и хорошего качества.

Таким образом, по итогам опроса клиентов в системе сбыта продукции ООО "Петшоп" есть такие недостатки:

Неэффективная реклама, что требует совершенствования рекламной стратегии;

Нарушения оформления документов, что требует внедрить автоматизацию учета покупателей и поставщиков.

Закупочная деятельность ООО "Петшоп" ведется посредством закупок требуемых запасов у поставщиков. Поставки осуществляются путем доставки раннее сделанного заказа непосредственно в помещение склада (на его транспортном средстве и услугами курьера). Оплата заказа производится в момент доставки заказа.

Заявка оформляется администраторам в соответствии с объемами рассчитаны потребности).

Хозяйственные связи предприятия и Поставщиков на текущий момент насчитывают 3 года, по поставщикам регулярно проводится маркетинговый контроль цен, условий, ассортимента и качества поставок.

С целью определения оптимальности сложившихся хозяйственных связей, проведен оценка и анализ поставщиков необходимых товаров, т.к. в изменяющихся рыночных условиях рейтинговая оценка поставщиков подвергается изменению, следовательно, выгодность заключаемых партнерских связей так же колеблется.

Персонал является неотъемлемой частью любой организации, т.к. любая организация представляет собой взаимодействие людей, объединенных общими целями. Управление персоналом, впрочем, как и организацией в целом, является необходимым элементом этого взаимодействия, т.к. "всякий непосредственно общественный или совместный труд, осуществляемый в сравнительно крупном масштабе, нуждается в большей или меньшей степени в управлении, которое устанавливает согласованность между индивидуальными работами и выполняет общие функции, возникающие из движения отдельных органов.

Для характеристики структуры управления торгового предприятия разработана следующая таблица 10.

Таблица 10 – Характеристика структуры управления

Функциональное подразделение	Обязанности и полномочия
Бухгалтер-кассир	Обеспечение правильной постановки и достоверности учета, контроль за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, финансовых ресурсов. Прием и выдача наличных денежных средств через кассу предприятия, Ежедневное ведение кассовой книги
Менеджер	Контроль за запасами, продукцией, хранение и движение товаров, заказ доставка продукции, договорные отношения, хозяйственная деятельность.
Продавец	Реализация товаров покупателям
Директор	Контроль всех подчиненных, прием и увольнение сотрудников, организация поставок необходимой продукции

Для проведения анализа контрольно-аналитической работы в качестве источника информации используется бухгалтерская отчетность предприятия за 2017-2019 гг., а также данные аналитического учета.

Анализ динамики и структуры кредиторской задолженности предприятия проведем при помощи таблицы 11.

Таблица 11 – Анализ динамики, структуры кредиторской задолженности ООО "Петшоп" за 2017-2019 гг.

Статьи баланса	2017 г.		2018 г.		2019 г.		Отклонение 2019 г. от
							2017 г.	2019 г.
	млн. руб.	Уд. вес, %	млн. руб.	Уд. вес, %	млн. руб.	Уд. вес, %	млн. руб.	млн. руб.
Кредиторская задолженность	111090	100,0	74357	100,00	57600	100,0	-53490	-16757
В том числе: поставщики и подрядчики	109810	98,8	64277	86,4	56992	98,94	-52818	-7285
перед персоналом организации	254	0,23	2	0,0026	-57	-0,098	-311	-59
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	113	0,10	0	0	117	0, 203	4	117
задолженность по налогам и сборам	103	0,09	4623	6,22	41	0,071	-62	-4582
прочие кредиторы	810	0,73	5455	7,34	507	0,880	-303	-4948

При анализе таблицы 11, можно отметить, что наблюдается тенденция к снижению кредиторской задолженности, так в 2019 г. сумма задолженности составляла 57600 тыс. руб., что ниже показателя 2017 г. на 53490 млн. руб., и ниже показателя 2019 г. на 16757 млн. руб.

Данные изменения произошли в основном за счет уменьшения задолженности перед поставщиками и подрядчиками, с 2017 г. по 2019 г. снижение составило 52818 тыс. руб.

Кредиторская задолженность является естественной составляющей бухгалтерского баланса предприятия.

Они возникают вследствие несовпадающей даты возникновения обязательств с датой совершения платежей по ним. На финансовое положение организации влияют как объемы балансовых остатков кредиторской и дебиторской задолженности, так и срок оборачиваемости каждой из них.

Анализ кредиторской и дебиторской задолженности ООО "Петшоп" дал возможность прийти к следующему выводу:

Организация обладает определенными проблемами с задолженностью кредиторского характера и данные проблемы в отчетном году не уменьшились в сравнении с прошлыми годами.

В этом случае требуется:

• осуществление постоянного контроля состояния расчетов с покупателями, в особенности по задолженностям, которые отсрочены;
• установить конкретные условия кредитования дебиторов, к примеру:
• покупатель получает скидку 2% при оплате товара, который был получен, в течение 10 дней после получения;
• покупателем оплачивается полная стоимость, если оплата осуществляется в период с 11 - го по 30-й день кредитного периода;
• при неуплате в течение месяца покупателю придется дополнительно платить штраф, размер которого будет иметь зависимость от момента оплаты;
• по возможности ориентироваться на значительное количество покупателей, дабы снизить риск неуплаты несколькими или одним покупателем;
• следить за соотношением кредиторской и дебиторской задолженностей.

Предприятию ООО "Петшоп" требуется, в первую очередь, рассчитываться с долгами по социальному страхованию и обеспечению, перед бюджетом, поскольку отсрочки по данным платежам как правило, ведут к выплате штрафов. Затем требуется четко структурировать долги перед подрядчиками и поставщиками, и выявить, какие нуждаются в безотлагательном погашении. На предприятии ООО "Петшоп" рекомендовано использовать механизм взаимозачетов.

Помимо прочего, у предприятия наблюдается нехватка ликвидных активов для того, чтобы погасить краткосрочную кредиторскую задолженность. Значение коэффициента быстрой ликвидности показывает, что у ООО "Петшоп" недостаточное количество активов, которые можно быстро перевести в деньги, дабы погасить краткосрочную задолженность кредиторского характера.

Такая тенденция может привести к ухудшению финансового состояния предприятия, поэтому необходимо строго следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности на предприятии ООО "Петшоп".

На современном этапе основными задачами предприятия являются:

• реконструировать и продолжить техническое перевооружение предприятия.
• развить проблемные цеха с целью достижения рентабельности хозяйствования этих подразделений.
• создать корпоративную информационную систему (КИС) управления предприятием.
• развить технологические центры на базе отдельных производств предприятия (отраслевой полигон).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратком, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Использование инструментария логистики позволяет адаптировать деятельность организации к условиям «рынка покупателя». В настоящее время на отечественном рынке наблюдается именно такая ситуация. Кроме того, применение логистической концепции позволяет улучшить такие показатели деятельности организации как оборачиваемость оборотных средств, уровень использования основных фондов, доля вспомогательных рабочих в общей численности персонала. Это все показатели, которые являются одними из основных при оценке эффективности деятельности организации. Следовательно, применение логистического подхода позволит повысить эффективность деятельности фирмы, ее финансовую устойчивость, а это прямо влияет на возможность получения кредитов, заключения долгосрочных договоров с поставщиками и заказчиками продукции. То есть при применении логистической концепции управления организации позволит значительно улучшить положение фирмы на рынке.

Проведенный анализ позволил определить общие тенденции развития исследуемой организации, более полно изучить и выявить резервы не только для текущей работы, но и для дальнейшего развития предприятия, а также дать общие рекомендации по увеличению доходности и улучшению финансового положения.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М.П. Афанасьев — М.: Издательский центр «Книга», 2019. — 304 с.
2. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / Г.Л. Багиев — СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2018. — 24
3. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. - 152 c.
4. Бреусова, Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2018. – Т. 17. – С. 203–206.
5. Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. — 2017. — №10. — С. 597-600.
6. Гончарова, Е. В., Баханова, Г. И. Способы продвижения продукции промышленных предприятий в условиях реализации стратегии импортозамещения // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2018. – Т. 11. – С. 3326–3330.
7. Диянова, С.Н. Концепция маркетинга современных форматов розничной торговли//Молодой ученый. 2019. № 7. С. 82-86.
8. Диянова, С.Н. Лояльность потребителей как стратегический компонент маркетинга розничной торговли//Экономика и предпринимательство. 2018. № 10 (51). С. 973-976.
9. Еремин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник / В.Н. Ерёмин. — М. : КНОРУС, 2019. — 648 с.
10. Жариков, В.В. Маркетинговая политика сбыта: краткосрочный и долгосрочный периоды / Экономинфо. 2018. № 26. С. 87-92.
11. Камалова Н.Д., Пономарева Е.А. Стимулирование сбыта как современный способ воздействия на потребителя / In Situ. 2017. № 11. С. 36-38.
12. Кольган, М. В., Пристанскова, Ю. С. Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2018. – Т. 11. – С. 3161–3165.
13. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. / Ф. Котлер; Пер.с англ. В. А. Гольдича и А. И. Оганесовой. – М.: ООО «Издательство АСТ», 2020. – 272 с.
14. Кулинич, И. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта/И. Ф. Кулинич//Индустриальный и B-2-B маркетинг. -2018. -№ 2. -С. 114 -119.
15. Лябишев, К. А. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – № 6 (июнь). – С. 161–165.
16. Мусиенко, Д. О. Сущность маркетинговой деятельности на предприятиях // Молодой ученый. — 2018. — №6. — С. 383-386.
17. Парамонова, Т.Н. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2019. – 360 с.
18. Сарычева, Е. Н. Технологии продвижения в условиях кризиса // Молодой ученый. — 2019. — №7. — С. 970-973.
19. Шиленко, С. И., Колесникова, Е. В., Шиленко, С. М. Использование инструментов продвижения как неотъемлемый фактор формирования бренда // Молодой ученый. — 2018. — №24. — С. 614-618.
20. Шкурко, П.А., Филимонова, Е.С. Управление каналами сбыта / Актуальные вопросы экономических наук. 2017. № 54. С. 59-62

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Структура имущества и источников его формирования ООО "Петшоп"

Показатель	9					Изменение за расчетный период
	в тыс. руб.			удельный вес в валюте баланса		тыс. руб. (2019г. - 2017г.)	% ( (2019г. - 2017г.): 2017г.)
	2017 год	2018 год	2019 год	на начало периода (31.12.2017г.)	на конец периода (31.12.2019г.)
Актив
1. Внеоборотные активы в том числе:	910	1 986	1 734	73,9	48,4	+824	+90,5
основные средства	910	1 986	1 734	73,9	48,4	+824	+90,5
2. Оборотные активы, всего в том числе:	321	518	1 852	26,1	51,6	+1 531	+5,8 раза
запасы	2	2	93	0,2	2,6	+91	+46,5 раза
дебиторская задолженность	297	387	1 069	24,1	29,8	+772	+3,6 раза
денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	22	128	686	1,8	19,1	+664	+31,2 раза
Пассив
1. Собственный капитал	788	1 083	2 206	64	61,5	+1 418	+179,9
2. Долгосрочные обязательства, всего в том числе:	-	1 170	900	-	25,1	+900	-
заемные средства	-	1 170	900	-	25,1	+900	-
3. Краткосрочные обязательства, всего	443	251	480	36	13,4	+37	+8,4

1. Камалова н.д., пономарева е.а. стимулирование сбыта как современный способ воздействия на потребителя / in situ. 2017. № 11. С. 36-38. ↑

2. бреусова, е. А., смирнова е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // научно-методический электронный журнал «концепт». – 2018. – т. 17. – с. 203–206. ↑

3. Диянова, с.н. концепция маркетинга современных форматов розничной торговли//молодой ученый. 2019. № 7. С. 82-86. ↑

4. Афанасьев, м.п. маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ м.п. афанасьев — м.: издательский центр «книга», 2019. — 304 с. ↑

5. Жариков, в.в. маркетинговая политика сбыта: краткосрочный и долгосрочный периоды / экономинфо. 2018. № 26. С. 87-92. ↑

6. гончарова, е. В., баханова, г. И. Способы продвижения продукции промышленных предприятий в условиях реализации стратегии импортозамещения // научно-методический электронный журнал «концепт». – 2018. – т. 11. – с. 3326–3330. ↑

7. Сарычева, е. Н. Технологии продвижения в условиях кризиса // молодой ученый. — 2019. — №7. — с. 970-973. ↑

8. Галлямова, л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // молодой ученый. — 2017. — №10. — с. 597-600. ↑

9. Кольган, м. В., пристанскова, ю. С. Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии // научно-методический электронный журнал «концепт». – 2018. – т. 11. – с. 3161–3165 ↑

10. шиленко, с. И., колесникова, е. В., шиленко, с. М. Использование инструментов продвижения как неотъемлемый фактор формирования бренда // молодой ученый. — 2018. — №24. — с. 614-618 ↑

11. Котлер, ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок. / ф. Котлер; пер.с англ. В. А. Гольдича и а. И. Оганесовой. – м.: ооо «издательство аст», 2020. – 272 с. ↑

12. Диянова, с.н. лояльность потребителей как стратегический компонент маркетинга розничной торговли//экономика и предпринимательство. 2018. № 10 (51). С. 973-976. ↑

13. Багиев, г.л. основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / г.л. багиев — спб.: обл. Правл. Внтоэ, 2018. — 24 ↑

14. Кулинич, и. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта/и. Ф. Кулинич//индустриальный и b-2-b маркетинг. -2018. -№ 2. -с. 114 -119. ↑