Содержание:

Введение

В условиях жесткой конкуренции на потребительском рынке весьма актуальным является решение проблемы повышения эффективности использования маркетинговых коммуникаций хозяйствующих субъектов рынка.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что современная коммуникативная индустрия является одной из крупнейших, высокодоходных и наиболее динамично развивающихся отраслей современного бизнеса. За прошедшие десять лет рынок маркетинговых коммуникаций во многом видоизменил свою структуру: появились новые виды маркетинговых коммуникаций, произошли структурные изменения в сторону увеличения объема применения BTL-инструментов. Однако результаты анализа современного состояния рынка маркетинговых коммуникаций в России указывает на недостаточный уровень его развития по качественным характеристикам. Немаловажными причинами этого служат: недостаток средств и высококвалифицированных специалистов, вследствие чего рынок перенасыщен некачественными и неинтересными коммуникативными решениями. Сложность заключается в правильном планировании маркетинговых коммуникаций, а также обоснования их эффективности.

Целью данной работы является разработка маркетинговых коммуникаций АО «Энергомаш».

Исходя из целей, поставим следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы изучения маркетинговых коммуникаций;

- проанализировать используемые маркетинговые коммуникации в АО «Энергомаш»;

- выявить проблемы в сфере маркетинговых коммуникаций данной клиники и внести предложения по планированию маркетинговых коммуникаций для выбранного объекта.

Объектом исследования настоящей работы является АО «Энергомаш»

Предметом работы являются экономические отношения, складывающиеся в процессе разработки массовой коммуникаций АО «Энергомаш».

В работе были использованы методы сбора вторичной информации, метод сегментации рынка, метод наблюдения и аналитический метод.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы.

1 Теоретические аспекты интегрированных маркетинговых коммуникаций

1.1 Понятие маркетинговых коммуникаций и их виды

Коммуникации как таковые в общепринятой их трактовке означают «средства

сообщения и связи, информационные контакты; процесс обмена информацией, контактные линии связи» [2, с. 319]; «1) в общем смысле соединение; 2) процесс обмена информацией обеспечивает непрерывность и связи в системе управления» [11, с. 236].

При всей, казалось бы, очевидности содержания понятия «маркетинговые коммуникации» (коммуникации в сфере маркетинга) исследователи дают разные варианты его определения.

По Ж.-Ж. Ламбену, «маркетинговые коммуникации – совокупность сигналов, исходящих от предприятий в адрес различных аудиторий, в том числе потребителей и сбытовиков, поставщиков, акционеров, органов управления и даже собственного персонала» [7, с. 499].

П.С. Завьялов дает расширенное толкование маркетинговых коммуникаций, акцентируя внимание на микроэкономический уровень их реализации: «маркетинговая коммуникация фирмы – это комплексное воздействие фирмы на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности на фирме. Маркетинговая коммуникация – двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой – получение встречной информации о реакциях этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как системе» [5, с. 329].

В.А. Алексунин предлагает одновременно два определения маркетинговых коммуникаций, с позиций их функционального назначения в маркетинге и системного представления:

– коммуникация – связь, общение, передача информации. Коммуникации как функция маркетинга используются для передачи информации о товарах при продаже и для стимулирования сбыта товаропроизводителя. Современный маркетинг, реализуя ту функцию, требует от производителя не только создания хорошего товара, установления на него привлекательной цены, но и обеспечения его доступности для целевых потребителей, осуществления коммуникаций со своими заказчиками;

– система маркетинговых коммуникаций – это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду фирмы, прямо или косвенно способствующее достижению основной ее цели – получению прибыли» [1, с. 143].

Акцент на целевое назначение маркетинговых коммуникаций характерен их определению в трактовке Т.Н. Пономаревой, Е.Д. Щетининой и В.Ф. Уваровой, представляющих маркетинговые коммуникации как совокупность сигналов, исходящих от предприятий в адрес различных аудиторий, комплексное воздействие фирмы на внешнюю среду маркетинга для создания благоприятных условий, необходимых для успешной и прибыльной деятельности на рынке [10, с. 194].

Целевая направленность маркетинговых коммуникаций также вытекает из их определения, данного В.В. Зундэ: «маркетинговые коммуникации в современном экономическом пространстве представляют собой систему инструментов, приемов и технологий, обеспечивающих формирование и передачу сигналов и сообщений рыночных субъектов о продвигаемых ими идеях, товарах или услугах целевым аудиториям и улавливание ответной реакции на них последних» [6, с. 3] и т.д.

Самое широкое толкование маркетинговых коммуникаций предложено А.П. Панкрухиным, одновременно четырьмя вариантами: общей трактовкой и в трех аспектах, как деятельности, совокупности средств, конкретных действий.

«Маркетинговыми коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные действия по поиску, анализу, генерации и распространению информации, значимой для субъектов маркетинговых отношений» [9, с. 307]. «Как деятельность это прежде всего коммуникационная политика, особая функция производителя, посредника или потребителя, определяющаяся его мотивами, интересами, установками, отношениями и конкретными целями (выход на новый рынок, выведение нового товара, увеличение рыночной доли и т.п.). Современный акцент в ней делается на формировании, поддержании и развитии долгосрочных партнерских отношений на основе знания друг друга, уважения друг к другу и нацеленности на взаимную выгоду… Как совокупность средств – это комплекс содержания, носителей и способов передачи маркетинговой информации, позволяющий осуществлять информационные связи, контакты в виде рекламы, отношений с общественностью, прямого маркетинга (включая личные контакты) и смешанных видов (включая выставки, ярмарки и другие формы содействия продажам, сбыту). Как конкретные действия – это процессы передачи и восприятия тех или иных сообщений, направленных на решение конкретных задач побуждения к определенному маркетинговому выбору (заказу) или отражающие уже состоявшийся выбор, точку зрения, мнение субъекта или группы субъектов маркетинговых отношений» [9, с. 307–308].

Поскольку в трактовке маркетинговых коммуникаций как «деятельности»
содержится четко выраженное указание на мотивы, интересы, установки (т.е. параметры формирования потребительского поведения), а также на партнерские отношения, этот вариант определения представляется нам наиболее удачным из всех рассмотренных, и мы возьмем его за основу в нашем исследовании.

1.2 Роль маркетинговых коммуникаций как инструмента маркетинговых отношений

Важным представляется установление роли маркетинговых коммуникаций как инструмента маркетинга отношений, используемого в целях формирования потребительского поведения.

Доказательство данного воздействия лежит в плоскости познания эффекта коммуникации – изменений в знаниях потребителя (получателя информации), его установках (т.е. в устойчивых представлениях) или изменения поведения получателя. Эти три типа изменений обычно происходят в такой последовательности: изменения в знаниях предшествуют изменению установки, которая, в свою очередь, влияет на изменение поведения.

Возможно две ситуации, в которых инструменты маркетинговой коммуникации способны внести изменения в психологические установки потребительского поведения:

– когда «факторы-посредники» себя не проявляют (не сложились групповые взгляды) и открывается прямой путь к непосредственному влиянию инструментов маркетинговой коммуникации на целевую потребительскую аудиторию;

– когда «факторы-посредники» сами начинают «расшатывать» устоявшиеся взгляды и тем самым склонять потребителя в сторону их изменения.

Наиболее возможным оказывается усиление под влиянием маркетинговой коммуникации тех взглядов, которые существовали раньше.

Объяснить это можно тем, что защитные механизмы человеческой психики выбирают в потоке информации ту, которая соответствует предрасположениям потребителя. Противоречащая симпатиям и склонностям информация скорее будет забыта или проигнорирована.

Следующим по степени вероятности вариантом воздействия инструментов маркетинговой коммуникации является незначительное изменение ранее существовавших взглядов, которое возможно при неустойчивости точек зрения и позиций, а также в областях, не заполненных знаниями: чем меньше потребители осведомлены, тем больше они подвержены влиянию инструментов маркетинговой коммуникации.

Наименее вероятным является кардинальное изменение мнений, установок и поведения потребителей, для чего недостаточно только влияния инструментов маркетинговой коммуникации. Переданная информация должна быть поддержана системой других «факторов-посредников», как бы ослабляющих силу взглядов потребителя (крайне важной является роль его ближайшего окружения – семьи, коллектива, друзей, в котором реализуется потребность в неформальных отношениях).

Из изложенного следует, что эффект воздействия маркетинговых коммуникаций на потребительское поведение имеет отложенный во времени характер, а следовательно, маркетинговые коммуникации относятся, скорее, к инструментарию стратегического маркетинга отношений, нежели операционного.

Маркетинговые коммуникации тесно сопряжены с таким инструментом маркетинг-микса, как продвижение. В теории и на практике данное обстоятельство зачастую приводит к отождествлению инструментария продвижения с инструментарием маркетинговых коммуникаций, что, на наш взгляд, требует некоторых уточнений.

По результатам изучения литературных источников нами установлено существование двух полярных подходов к определению соотношения маркетинговых коммуникаций и продвижения.

Первый из этих подходов определяет подчиненность маркетинговых коммуникаций продвижению: «продвижение предполагает построение системы коммуникации, т.е. процесса передачи информации в любой ее форме: словесной (вербальной), графической, музыкальной и т.д. Коммуникация представляет собой передачу значений, ощущений, настроения от одного человека или группы людей к другим. В своих коммуникациях продавцы пытаются передать информацию о товаре некоторой целевой аудитории так, чтобы ее восприятие товара отражало то, что они хотят сообщить» [4, с. 312].

Второй подход, напротив, соподчиняет продвижение маркетинговым коммуникациям: «маркетинговые коммуникации… содержат такие виды маркетинговой деятельности, как продвижение (передача информации от продавца к потенциальному покупателю с целью влияния на его отношение к товару – информирование, убеждение (особенно актуально при наличии конкурентов) и напоминание) и паблик рилейшнз» [10, с. 194].

Этот подход является более близким к нашему пониманию маркетинговых коммуникаций с позиций их роли в формировании потребительского поведения, поскольку далеко не каждый коммуникационный контакт с потребителем завершается фактом немедленной покупки товара; она может быть отложена во времени. Но это никоим образом не снижает значимости установления коммуникационных отношений с потребителем, а следовательно, маркетинговые коммуникации выходят за пределы непосредственного продвижения товаров.

Маркетинговая коммуникация представляет собой процесс циркуляции информационных потоков, использующий систему сигналов, которые исходят от фирм в адрес различных аудиторий, в том числе клиентов, собственников и поставщиков [8, с. 142–143]. Среди исследователей не сложилось единого представления по поводу названия составляющих маркетинговых коммуникаций; они характеризуются как «виды», «элементы», «направления», «средства воздействия», «коммуникативный микс», «инструменты», «инструменты продвижения». Данное обстоятельство не только усложняет определение состава инструментария маркетинговых коммуникаций, но и определяет его заметные содержательные вариации.

1.3 Виды маркетинговых коммуникаций

Например, А.П. Панкрухин «видами» маркетинговых коммуникаций считает рекламу, связи с общественностью, личные контакты и продажи, комплексные формы и дает их характеристику по параметрам главной цели, целевой группы, носителей коммуникации, измерения успеха, потери распространения, связи с целью, коммуникативного содержания [9, с. 310].

В.В. Зундэ «элементами» маркетинговых коммуникаций определяет рекламу, директ-маркетинг, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, спонсорство, выставки, промоакции, внутрикорпоративные коммуникации [6, с. 14].

В.А. Алексунин при определении состава маркетинговых коммуникаций явно увлекается «американизмами», что следует из следующей цитаты: «в структуре системы маркетинговых коммуникаций коммуникативный микс включает следующие компоненты: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (формы представления – пресс-релизы, бэкграундеры, факт-листы, кейс-истории, обзорные статьи), личная продажа, прямой маркетинг, спонсоринг, продуктплейсмент, брендинг [1, с. 144].

Наряду с традиционными инструментами коммуникаций, отдельные исследователи дополняют их состав такими инструментами, как «средства прямой коммуникации – выставки, ярмарки, салоны, телемаркетинг, продажа по каталогам, почтовая рассылка» [5, с. 330].

Приведенные примеры составов элементов маркетинговых коммуникаций явно выходят за пределы содержания коммуникации как таковой, охватывают элементы комплекса маркетинга, способы воздействия на потребителей, формы торговли, виды маркетинга и т.п., т.е. свидетельствуют об отсутствии формальных границ предметной области маркетинговых коммуникаций.

Исходя из изложенного, и с учетом специфики маркетинга отношений, придерживаемся общепринятого среди маркетологов представления инструментария коммуникаций, отражаемого «классическим» коммуникационным комплексом, включающим в себя рекламу, прямые (личные) продажи, связи с общественностью, стимулирование продаж (табл. 1.1).

Таблица 1.1 - Характеристика инструментов коммуникационного комплекса, используемых в маркетинге отношений

В порядке кратких комментариев к содержанию таблицы считаем уместным заметить следующее. Прямые (личные) продажи являются наиболее эффективным средством коммуникации на определенных стадиях процесса продажи, особенно при необходимости добиться предпочтения товара и побудить потенциального потребителя к покупке. В отличие от прямых (личных) продаж, соответствующих стратегии вталкивания с помощью торгового персонала, реклама является инструментом реализации стратегии втягивания.

Процесс рекламной коммуникации обычно представляется в виде четырех последовательных фаз – кодирование, передача, восприятие, воздействие, что, по нашему мнению, доказывает гипотезу о влиянии маркетинговых коммуникаций на формирование потребительского поведения, в частности, наличием фазы «воздействие».

Стимулирование продаж как составляющая комплекса маркетинговой коммуникации предполагает побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (услуги). Основная задача стимулирования сбыта заключается в побуждении к последующим покупкам данного товара, регулярным коммерческим товарно-денежным отношениям с товаропроизводителями (торговыми посредниками).

Стимулирование продаж имеет двойную направленность: на конечных покупателей (индивидуальных потребителей) и на промежуточное звено (торговых посредников, других товаропроизводителей) (табл. 1.2).

Таблица 1.2 - Виды стимулирования продаж по категориям объектов и их характеристика

Особое место в системе маркетинговых коммуникаций занимают связи с общественностью – система деловой коммуникации, так называемая реклама престижа, или институциональная реклама.

В настоящее же время в развитии маркетинговых коммуникаций проявился ряд устойчивых тенденций, обобщенных нами, исходя из существующей маркетинговой практики:

– коммуникационные отношения приобрели «точечный», персонализированный характер;

– взаимоотношения предприятия с потребителями стали максимально индивидуализированными;

– в связи с многообразием коммуникаций они все сложнее поддаются систематизации и структуризации;

– коммуникации становятся все более интерактивными, т.е. обеспечивающими получение предприятием обратной связи от потребителей;

– расширились сферы использования маркетинговых коммуникаций, сформировалась самостоятельная сфера маркетинговой логистики, обеспечивающая распределение информационных потоков о рыночной конъюнктуре;

– снизилась эффективность массовой рекламы с одновременным увеличением эффекта от использования индивидуализированных рекламных средств;

– изменилось потребительское отношение к источникам получения информации о товарах, потребители стали воспринимать рекламу как перманентный раздражитель, не выполняющий информационной и коммуникативной функции; защищаться от агрессивного информационного потока;

– изменилось потребительское восприятие товара и информации о нем, все большее влияние на потребителя оказывает личный опыт и личное мнение о товаре, месте его продажи, производителе.

Кроме того, в современных маркетинговых условиях расширилась роль самих коммуникаций с позиций их воздействия на формирование потребительского поведения. Эта роль, на наш взгляд, может быть охарактеризована тремя аспектами:

– познавательным или информационным – распространение информации о предприятии, товаре и его качествах и т.д., приводящее к расширению знаний потребителей;

– эмоциональным – создание у потребителя впечатления о предприятии, товаре и т.д., т.е. соответствующего эмоционального отношения; снятие диссонансных ощущений после приобретения товара;

– поведенческим – стимулирование решения потребителя о приобретении товара, поощрение и одобрение его действий.

Появление информационного маркетинга оказало влияние и на маркетинговые стратегии в неинформационных областях. ИКТ позволяют использовать при продвижении реальных товаров и услуг информационные модели – виртуальные товары и услуги, которые представляют собой интегрированные информационные описания внешнего вида, свойств и потребительского каче­ства продуктов, усиливающие привлекательные стороны реальных продуктов и оказывающие на­правленное воздействие на потребителей.

Реальный продукт может иметь несколько виртуальных копий, каждая из которых ориен­тирована на определенную целевую группу по­требителей. Воздействие рекламы виртуального товара на потребителя намного сильнее воздей­ствия традиционной рекламы реального товара. Виртуальные товары являются предметом на­правленного поиска потребителя. Поэтому когда он находит заинтересовавший его товар, он уже расположен к нему и тем самым подготовлен к включенному в его виртуальную копию информа­ционному воздействию.

Формирование целевых групп потребителей, для каждой из которых предполагаются формы и виды информационной и неинформационной продукции, проводится сегодня практически все­ми фирмами, ведущими бизнес в сети Интернет. Важнейшим средством в этом процессе служит персонализация сайтов, под которой понимается настройка содержания сайта, формы представле­ния информации в соответствии с интересами, вкусами и предпочтениями конкретного пользо­вателя или группы пользователей.

Маркетинговая информационная система – это непрерывно взаимодействующая совокуп­ность людей, техники и технологических про­цессов для сбора, сортировки, анализа, оценки и распределения информации между менеджера­ми – точно и своевременно – с целью улучшения маркетингового планирования и контроля.

Общие тенденции маркетинговой среды обусловлены взаимодействием четырех подси­стем, составляющих МИС: системы внутренних отчетов, системы сбора информации, системы маркетинговых разработок, аналитической мар­кетинговой системы. Под маркетинговой ин­формационной системой понимается комплекс способов и источников, используемых менедже­рами для получения информации о текущем раз­витии маркетинга.

Система внутренних отчетов в МИС представляет собой текущие данные по продажам, стоимости, новым изобретениям, по­токам наличных и счетам оплаты. Многие ком­пании имеют модернизированные компьютерные системы внутренних отчетов для более быстрого получения информации. Система внутренних разработок ежедневно предоставляет менедже­рам информацию об инновационных или общих достижениях во внешнем мире. Система мар­кетинговых исследований включает в себя сбор информации по специфическим маркетинговым проблемам компании. Здесь проводится иссле­дование, состоящее из пяти этапов: определение программы и целей исследования, составление плана исследования, сбор информации, ее анализ, предоставление результатов. Аналитическая мар­кетинговая система состоит из модернизирован­ных статистических методов и моделей для разра­ботки и получения более точных результатов.

Таким образом, интернет-маркетинг пред­ставляет собой комплекс мероприятий по ре­кламе, изучению рынка, продвижению торговой марки, управлению продажами и сбытом в сети, продвижению интернет-продуктов, привлечению посетителей на корпоративный сайт и в итоге по обеспечению рентабельности капиталовложе­ний в Интернет. В основе всех этих процедур лежит коммуникация, а в рамках современной компании – разработанная коммуникационно-маркетинговая политика, хорошим примером ис­пользования которой является шведская компа­ния IKEA в Москве.

Цель коммуникационно-маркетинговой по­литики – осведомление потребителей о качествах товара и других маркетинговых инструментах, создание и поддержание постоянных связей ком­пании с рынком для информирования, убеждения и напоминания о своей деятельности, с тем что­бы стимулировать продажи и формировать благо­приятный образ компании [2].

Составной частью коммуникационно-маркетинговой политики является менеджмент по уста­новлению отношений с покупателями (Customer Relationship Management – CRM). Большинство фирм позиционируют себя как компании, на­целенные на покупателей, однако зачастую их деятельность концентрируется на товарах. Тем временем интернет-коммерция расширила по­требности покупателей, у которых возросли за­просы к уровню обслуживания в компаниях. И если компания не может удовлетворить весь ком­плекс запросов, она теряет баллы в конкурентной борьбе.

Для того, чтобы «настроить» инструменты, необходимые для создания превосходной инфра­структуры сотрудничества с покупателями, не­обходимо принимать во внимание следующую информацию:

- расходы по продаже товара новому покупа­телю в 6 раз превосходят расходы по продаже уже имеющемуся покупателю;

- компания может увеличить свои доходы на 85% за счет увеличения привлекательности со­трудничества для клиентов всего на 5%;

- прибыль от продажи товаров новым поку­пателям составляет 15%, а уже существующим клиентам – 50%;

- 70% недовольных чем-либо покупателей готовы снова иметь дело с компанией, если она сразу и быстро примет эффективные меры по их сервисному обслуживанию;

- менеджмент по установлению отношений с покупателями является сочетанием бизнес-процессов и технологий, которые позволяют определить и понять покупателей компании: кто они, чем занимаются и что им нравится.

Менеджмент по установлению отношений с покупателями является целостной системой по продажам, маркетингу, коммуникации и сервис­ному обслуживанию, результаты которой зависят от скоординированных действий всех подразде­лений, от автоматизации обслуживания покупа­телей, от обеспечения целостности всего спектра функций бизнес-деятельности.

2 Анализ маркетинговой деятельности АО «Энергомаш»

2.1 Общая характеристика объекта

АО «Энергомаш» специализируется на производстве энергетических котлов большой мощности, промышленных вентиляторов и дымососов. За 67 лет успешной работы завод заслужил репутацию одного из ведущих предприятий, составляющих интеллектуальный и производственный потенциал России в области энергетического машиностроения. Предприятие обеспечивает оборудованием крупные тепловые электростанции, объекты металлургии, нефтехимии и других отраслей.

За годы существования «Энергомаш» были изготовлены сотни наименований энергетического оборудования, которое успешно эксплуатируется на крупных промышленных предприятиях России, стран СНГ и 50-ти стран дальнего зарубежья.

Марку «Энергомаш» имеют почти 25% паровых и 28% водогрейных котлов на электростанциях, входивших в РАО «ЕЭС России». На котельных агрегатах с маркой «ЭНЕРГОМАШ» вырабатывается около 25% электрической и 40% тепловой энергии, производимой тепловыми электростанциями и районными котельными стран СНГ.

«Энергомаш» занимает лидирующее положение на рынке котельного оборудования. Доля рынка составляет около 50% в России и странах СНГ.

Помимо проектирования и изготовления нового оборудования «Энергомаш» производит реконструкции действующих котлов. Основные направления реконструкции – переход на другое топливо, повышение КПД, снижение вредных выбросов, повышение производительности. Также предприятие оказывает услуги по шефмонтажу и диагностике эксплуатируемых изделий.

Так, как бренд «Энергомаш» широко известен в России и странах СНГ в энергетическом машиностроении, то его было решено оставить.

Общая площадь «Энергомаш» – 51 гектар.

Производственная площадь – 102102 м².

Численность работающих – 1100 человек.

Действующая на АО «Энергомаш» организационная структура представляет собой линейно-функциональную структуру с элементами дивизиональной схемы организационной структуры.

На предприятии существуют два отдела продаж: отдел продаж тягодутьевых машин и отдел продаж котельного оборудования.

В таблице 2.1 представлены показатели, характеризующие эффективность деятельности АО «Энергомаш».

Таблица 2.1 - Экономическая эффективность деятельности АО «Энергомаш»

Наименование показателя	2016 г.	2017 г.	2019 г.	Отклоне-ние (+/-) 2018/ 2016	Темп роста 2018/ 2016, %
Выручка от реализации, тыс.руб.	2654036	4105872	2667695	13659	100,51
Себестоимость продукции, тыс.руб.	2168514	3436864	1910316	-258198	88,09
Валовая прибыль, тыс.руб.	485522	669008	757379	271857	155,99
Чистая прибыль, тыс.руб.	328134	417790	71987	-256147	21,94
Среднегодовые активы, тыс.руб.	2828770,5	6388052	4238188	1409417	149,82
Среднегодовые оборотные активы, тыс.руб.	2332852,5	3331118	3979562	1646709	170,59
Рентабельность продаж, %	12,36	10,18	2,70	-9,67	21,83
Рентабельность производства, %	15,13	12,16	3,77	-11,36	24,90
Рентабельность активов, %	11,60	6,54	1,70	-9,90	14,64
Рентабельность оборотных активов, %	14,07	12,54	1,81	-12,26	12,86

Из таблицы 2.1 следует, что темп роста прибыли за три года составил 0,51 %, валовая прибыль увеличилась за три года на 55,99 % за счет снижения себестоимости продукции. Несмотря на рост активов, объем продаж снижается, что свидетельствует об экономическом спаде на предприятии.

Показатели рентабельности снижаются из года в год.

Рентабельность активов в 2018 году снизилась за счет снижения рентабельности продаж, несмотря на некоторое увеличение оборачиваемости активов.

Рентабельность собственного капитала в 2018 году снизилась за счет снижения рентабельности продаж и увеличения доли собственных средств в активах, несмотря на некоторое увеличение оборачиваемости активов. Также можно сказать, что рентабельность собственного капитала снизилась за счет снижения рентабельности активов в целом.

В 2018 году динамика всех рассчитанных коэффициентов рентабельности для АО «Энергомаш» – отрицательная. Это негативное явление, так как снижается эффективность производственной деятельности предприятия, что по существу означает экономический спад. Если тенденция к снижению рентабельности сохранится в будущем, то не исключено, что деятельность предприятия станет убыточной.

2.2 Анализ рыночной среды организации

Оценку конкурентоспособности начнем с анализа внутренней среды.

Котельные агрегаты с вырабатывают до 25% электрической и 40% тепловой энергии на тепловых электростанциях и районных котельных СНГ. Данные факты говорят о налаженных каналах распределения в России и за ее пределами.

АО «Энергомаш» наряду с барабанными паровыми котлами для энергоблоков 100 и 200 МВт производит котлоагрегаты для теплофикационных турбин паропроизводительностью от 120 до 820 т/ч с естественной циркуляцией, использующие различные виды топлива в основном восточных месторождений.

АО «Энергомаш» изготавливает паровые котлы для ТЭЦ и промэнергетики производительностью 75-160 т/час для сжигания твердого топлива, газа и мазута.

АО «Энергомаш» производит водогрейные котлы производительностью 100 Гкал/час для сжигания прима-бородинского бурого угля, 180 Гкал/ч для сжигания газа и мазута.

Все проекты котлов разрабатывались конструкторским отделом завода совместно с ведущими научно-исследовательскими и проектными организациями - НПО ЦКТИ, ВТИ, ЦНИИТМаш, Институт сварки им. Патона, ВНИПИ ЭНЕРГОПРОМ, Сантехпроект и другие). Котлы отличаются высоким КПД, который достигается за счет конструктивных особенностей. Высокий КПД котла и почти полное сгорание топлива обеспечивают его экономичность и быструю окупаемость. Для небольших котельных котлы отличаются компактными размерами, что облегчает их монтаж. Сложная гидравлическая схема обеспечивает высокие скорости движения воды, что в свою очередь уменьшает образование накипи. Котлы имеют высокую ремонтопригодность.

Таблица 2.2 - Основные потребители АО «Энергомаш» в 2016-2018 гг. доля в годовом объеме производства, %

Отрасль экономики	2016 г.	2017 г.	2018 г.
Энергогенерирующие компании	42,1	43,8	45,5
Цветная и черная металлургия	20,8	21,6	22,3
Цементная промышленность	6,1	5,8	5,1
Химическая промышленность	3,8	4,1	4,5
Машиностроение	7,4	6,8	6,7
Горнодобывающая промышленность	4,2	3,1	3
Нефтеперерабатывающая промышленность	2,2	2,4	1,7
Целлюлозно-бумажная промышленность	2,3	3,6	3,4
Прочие потребители	11,1	8,8	7,8

В своей сбытовой деятельности предприятие ориентируется на рынок Урала, Восточной и Западной Сибири, Дальнего Востока, что связано с географическим положением города. Такая сбытовая политика предприятия позволяет не только сосредоточить свои усилия на менее обширной территории, но и получить ценовые преимущества за счет сокращения транспортных расходов. Кроме того, продукция завода реализуется в странах СНГ (Беларусь, Украина, Казахстан, Узбекистан, Туркменистан). В ближайшие годы три года завод планирует начать экспорт тягодутьевых машин на рынки Западной Европы. Переговоры с западными фирмами уже были и продолжатся в текущем году.

Основными потребителями продукции АО «Энергомаш» являются предприятия энергетики, черной и цветной металлургии, химической и нефтехимической промышленности.

За годы существования котельного завода «Энергомаш» были изготовлены сотни наименований энергетического оборудования, которое успешно эксплуатируется на крупных промышленных предприятиях России, стран СНГ и 50-ти стран дальнего зарубежья.

Марку «Энергомаш» имеют почти 25% паровых и 28% водогрейных котлов на электростанциях, входивших в РАО «ЕЭС России». На котельных агрегатах с маркой «ЭНЕРГОМАШ» вырабатывается около 25% электрической и 40% тепловой энергии, производимой тепловыми электростанциями и районными котельными стран СНГ.

«Энергомаш» занимает лидирующее положение на рынке котельного оборудования. Доля рынка составляет около 50% в России и странах СНГ (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 – Доли рынка АО «Энергомаш» в установленном оборудовании в России и СНГ, %

Потребители продукции АО «Энергомаш» находятся в 60 странах мира. География поставок котлов, 1943-2013, % по количеству представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2- География поставок котлов, 1943-2013, % по количеству

В настоящее время в России и странах СНГ находится в эксплуатации около 1000 паровых барабанных котлов (Россия – 690, СНГ – 280) и более 300 водогрейных котлов производства «Энергомаш». (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 – Доли производителей водонагрейных котлов в России и СНГК, %

Таким образом, по объему производства котлов АО «Энергомаш» занимает лидирующие позиции на рынке котельного оборудования.

В таблице 2.3 представлены основные поставщики завода.

Таблица 2.3 – Основные поставщики предприятия

Наименование поставщика	Номенклатура продукции
ЗАО ТД «Уралтрубосталь» АО «ЧТЗ»	Трубы
АО «Волжский трубный завод»	Трубы
ЗАО «Энергомаш»	Поковки, детали трубопроводов
АО Московский металлургический завод «Серп и Молот»	Сварочная проволока
ЗАО «ТД -Электродный завод»	Сварочные материалы
ЗАО «Декос»	Флюс
АО «Белон»	Металлопрокат
АО ТД Нержавеющие стали	Металлопрокат
ОМЗ Спецсталь	Металлопрокат
АО «Нижнетагильский металлургический комбинат»	Металлопрокат
ЗАО ВМЗ «Красный Октябрь»	Металлопрокат

Действующая на предприятие технология производства отвечает основным требованиям рынка котельного оборудования по качеству и цене производимой продукции. Основные производственные площади используемые в производстве продукции указаны в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Распределение площадей основного производства

Наименование и № цеха	Наименование выпускаемых изделий		Общая площадь, (кв. м)
Цех№3	Тягодутьевые машины		29 131
Котельные цехи №2, 4, 9, 16, 18	Котлы и котловые запчасти		63 264
Цех №8	Тягодутьевые машины		25 200
Цех №5	Законсервирован		5 040
Цех №6	Законсервирован		13 644
Цех №7	Законсервирован		4 680
Итого		117 595

Из таблицы 1.4 видно, что на заводе 17% площадей основного производства законсервированы, что говорит о большом имеющемся производственном потенциале либо о возможности иного рентабельного использования площадей.

Основная доля производственных площадей приходится на котлы и котловые запчасти, что оправдано, так как их реализация приносит основную прибыль завода.

Среднесписочная численность работников АО «Энергомаш» 1100 человек.

Анализ исходного состояния АО «Энергомаш» позволяет сделать следующие выводы:

• высокое качество продукции обеспечивается тем, что производство сертифицировано в соответствии с требованиями ГОСТ Р ИСО 9001-2000, в 2014 году прошла повторный аудит и получила сертификат международного образца «ТЮФ СЕРТ»;
• предприятие реализует индивидуальную стратегию ценообразования, т.е. устанавливает цены в зависимости от значимости клиента и размера заказа на величину скидки до 10%;
• удаленность от основных поставщиков сырья, высокие транспортные издержки, высокая доля запасов сырья и материалов (40%) и низкая скорость их оборота, растущая кредиторская задолженность перед поставщиками и подрядчиками;
• использование производственных мощностей на предприятии крайне низкая и составила в 2008 году 50%;
• степень износа основных производственных фондов за период с 2012 по 2014 годы снизилась на 16% и достигла 50%, машин и оборудования – на 20% до уровня 59% за счет выбытия устаревших машин и оборудования и ввода новых, за период выросла фондоотдача с 3,8 до 7,8;

Далее проведем оценку отрасли и конкурентов предприятия.

Отечественные предприятия – изготовители котельного оборудования (сравнимые по мощности): «Красный котельщик» (Таганрогский котельный завод); АО «Белэнергомаш» (Белгородский котельный завод); Подольский машиностроительный завод; Производственно-ремонтные предприятия энергосистем (ПРП); АО «Энергомаш».

Окружающая среда.

1) Технологическая окружающая среда.

В России среди производителей электроподстанций насчитываются сотни конкурентов. Но предложить клиенту комплексное решение – проект под ключ – могут единицы. К примеру, инвестпрограмма РАО ЕЭС предусматривает вложения в отрасль более 3-х трлн. рублей. Поучаствовать в работах хотят многие, но предложить готовые решения способны единицы.

2) Экономическая окружающая среда.

Энергетическая отрасль России - это развивающийся в масштабах всей страны высокоавтоматизированный комплекс электростанций, электрических сетей и объектов электросетевого хозяйства, объединенных единым технологическим циклом и централизованным оперативно-диспетчерским управлением.

Суммарная мощность устаревшего оборудования на электростанциях России составляет 82,1 млн. кВт, или 39 % установленной мощности всех электростанций, в том числе на тепловых электростанциях - 57,4 млн. кВт, или 40 % их установленной мощности, а на гидравлических - 24,7 млн. кВт, или более 50% их установленной мощности.

К 2020 году уже 57% мощностей действующих тепловых электростанций отработают свой ресурс. К этому периоду с учетом работ по техническому перевооружению предполагается вывести из эксплуатации устаревшее оборудование на 51,7 млн. кВт установленной в настоящее время мощности, в том числе на тепловых электростанциях - 47,7 млн. кВт и на атомных - 4 млн. кВт.

Закупка нового котельного оборудования в настоящее время осложнена финансовым положением АО «Энергомаш». По прогнозам в ближайшие несколько лет одним из наиболее быстрорастущих сегментов останется лизинг спецтехники и оборудования.

Таким образом, убытки организаций ЖКХ по оценке экспертов составляют более 442 млн. руб., а для выхода из кризисной ситуации, который возможен только за счет полной модернизации всех основных фондов ЖКХ, необходимо около 31 млрд. рублей.

Для обновления основных фондов ЖКХ наиболее приемлемой формой является договор финансовой аренды (лизинга), что обусловлено убыточным финансовым состоянием большинства предприятий ЖКХ, в результате чего не представляется возможным получения кредита.

Преимущество лизинговой системы для данной сферы деятельности связано с такими особенностями как недостаток денежных средств для полной и одновременной модернизации оборудования, использование которого в производстве позволит обеспечить дополнительные денежные потоки, необходимые для выкупа объектов лизинга.

3) Политическая и правовая окружающая среда.

Для поддержания внутреннего спроса на отечественное энергооборудование промышленной политикой Правительства РФ предусматривается мощная государственная поддержка, направленная на развитие отраслей второй группы, включающей энергетическое машиностроение, обязывающая российские предприятия электроэнергетики при техническом перевооружении делать выбор в пользу отечественной продукции.

4) Социально-демографическая окружающая среда.

В настоящее время потребности населения в электроэнергии для бытовых нужд удовлетворяются практически полностью одним монополистом – энергетическими предприятиями РАО «ЕЭС «Россия», главным потребителем энергетического оборудования, производимого АО «Энергомашкорпорация» и её дочерним предприятием СЭМ. В нашем случае на развитие котлостроения положительную роль играет генеральная схема размещения объектов электроэнергетики России до 2020 года.

5) Природный фактор. Поскольку котлостроение является материалоёмким производством, то АО «Энергомаш» в большой степени зависит от поставщиков сырья – металла. В последние годы цены на металл увеличились в два и более раза, а следовательно, увеличиваются затраты предприятия и цена конечной продукции. В 2009 году увеличение цен на металлопрокат черного металла, трубы составил более 50% относительно 2008 г. Однако в следствие экономического кризиса в последнем квартале 2009 г. началось снижение цен на отпускаемый металл порядка 10-15%.

На рынке водогрейных котлов и котельно-вспомогательного оборудования можно выделить 5 основных производителей: АО «Бийский котельный завод»; АО «Дорогобужкотломаш»; ООО «Ижевский котельный завод»; ООО ПФ «Октан»; ООО НПО БЗКО.

АО «Бийский котельный завод» является лидером на рынке котлов и котельного оборудования.

АО «Дорогобужкотломаш» также занимает лидирующее положение. Оба этих предприятий присутствуют на рынке длительный срок, имеют сложившийся круг постоянных клиентов, налаженную дилерскую сеть.

В таблице 2.5 представлены сильные стороны конкурентов АО «Энергомаш».

Таблица21.5 - Оценка сильных сторон конкурентов АО «Энергомаш»

Конкурент	Сильные стороны
АО «Бийский котельный завод»	- Длительное присутствие на рынке; - Более долгий срок службы котлов (20 лет); - География поставок охватывает всю Россию; - Широкий круг зарубежных клиентов (более 10 стран мира); - Полный комплекс услуг от проектирования до пуско-наладки и сдачи объектов «под ключ»; - Высокая квалификация специалистов; - высокий уровень контроля качества.
АО «Дорогобужкотломаш»	- Длительный срок присутствия на рынке; - Квалифицированные кадры; - Применение новейших технологий; - Широкий ассортимент; - Регулярный выпуск новинок; - Налаженные отношения с поставщиками; - Налаженная международная дилерская сеть; - Активное участие в специализир. выставках
ООО «Ижевский котельный завод»	- Конструктивные особенности котлов (вращающийся поток воды в трубах); - География поставок охватывает всю Россию; - Высокое качество продукции; - Многоуровневый контроль качества продукции; - Активное участие в тематических выставках.
ООО ПФ «Октан»	- Широкий ассортимент; - Полный комплекс услуг: проектирование- ввод в эксплуатацию; - Активное участие в специализ. выставках; - География поставок охватывает всю Россию; -Высокий КПД котлов (90%); - Экономия топлива 30%.
ООО НПО «БЗКО»	-Своевременное и точное выполнение условий договора поставки; -Индивидуальный подход к клиенту; -Оперативное решение задач; -Безнакипность котлов, возможность работы без дополнительной водоподготовки; -Широкий ассортиментный ряд котлов, котлы на нетрадиционных видах топлива; -Международная дилерская сеть; -Мощная складская база; -Участие в международных выставках.

Конкурентные преимущества основной продукции АО «Энергомаш» - большой опыт по модернизации и реконструкции действующего котельного и котельно-вспомогательного оборудования. Проведение реконструкции может осуществляться по разнообразным схемам, все зависит от пожеланий, требований и возможностей Заказчика.

По вопросу многотопливности и утилизации отходов:

- АО «Энергомаш» предлагает проектирование и изготовление котлов по требованию Заказчика для сжигания любых видов органических топлив в различных сочетаниях;

- АО «Энергомаш» имеет уникальный опыт проектирования и изготовления котлов для сжигания низкосортных топлив;

- АО «Энергомаш» предлагает реконструкции котлов с внедрением технологии сжигания твердого топлива;

- АО «Энергомаш» имеет готовые проекты котлов для утилизации твердых бытовых отходов (мусора).

Котлы производства АО «Энергомаш» относительно АО «Красный котельщик» имеют лучшую конструктивную проработку и лучшее качество изготовления. Кроме того, квалифицированные работы по шеф – монтажу и шеф - наладке, проводимые АО «Энергомаш», существенно повышают качество монтажных работ, в отличие от конкурента.

Основными конкурентами по запчастям котлов являются местные производственно - ремонтные предприятия (ПРП). Они обладают хорошими технологическими возможностями изготовления запасных частей и предлагают свои услуги по ценам, значительно ниже цен АО «Энергомаш». Кроме того, руководство этих предприятий имеет, как правило, очень хорошие контакты (как формальные, так и неформальные) с руководителями Заказчика.

Кроме того, активную позицию на данном сегменте занимают ТКЗ, ЗиО, Белэнергомаш.

Конкурентные преимущества предприятия АО «Энергомаш» по производству и реализации комплектующих:

- научно-конструкторский потенциал, заложенный в предлагаемую продукцию;

- по всем направлениям модернизации котельного оборудования АО «Энергомаш» имеет большой опыт внедрения. Ремонтные предприятия способны предложить Заказчику продукцию без какой-либо модернизации, зачастую не отвечающую современным техническим, экологическим, экономическим требованиям. Проектные работы по модернизации и реконструкции, для них невозможны;

- качество изготовляемой продукции;

- все перечисленные преимущества актуальны только по отношению к ПРП, и другим ремонтным предприятиям местного масштаба. По отношению же к крупным производителям, в частности ТКЗ, АО «Энергомаш» не имеет практически никаких преимуществ, кроме того, данное предприятия активно вытесняет АО «Энергомаш» с рынка, предлагая продукцию такого же качества, как АО «Энергомаш», но по низшим ценам;

- согласно проведенному анализу рекламных материалов и технических предложений ведущих зарубежных фирм – производителей комплектующих к котельному оборудованию показывает, что такие машины, составляющие основную часть номенклатуры АО «Энергомаш», соответствуют по аэродинамическим качествам лучшим мировым разработкам;

- производство по уровню качества сертифицировано по международной системе ISO 9001;

- АО «Энергомаш» предлагает модернизацию вентиляторов, что еще более снижает эксплуатационные издержки – до 17% затрат энергии на привод. Это также компенсирует разницу в цене и ведет к быстрой окупаемости затрат и дальнейшей экономии на эксплуатационных издержках;

- АО «Энергомаш» - единственное предприятие России, способное сегодня разработать, изготовить и испытать крупную установку по индивидуальному заказу, гарантировав при этом аэродинамические характеристики;

- по отношению к предприятиям системы Минюста (колонии), освоившим выпуск производства комплектующих к котельному оборудованию, преимущество АО «Энергомаш» в персонале. Опыт АО «Энергомаш», на котором в свое время работали заключенные, показывает, что «подневольный» труд не дает надлежащего качества;

- АО «Энергомаш» выпускает теплообменное оборудование уже на протяжении 40 лет (в т.ч. для АЭС). Это само по себе говорит о том, что компания обладает конструкторским потенциалом и технологической базой, позволяющими обеспечить самое высокое качество и реализовать все требования клиента;

- проектные работы ведутся совместно с головным институтом АО «НПО ЦКТИ». АО «Энергомаш» совместно с АО «НПО ЦКТИ» в настоящее время разрабатывает конкурентноспособную, отвечающую самым современным требованиям.

АО «Энергомаш», в свою очередь, незначительно уступает российским предприятиям энергетического машиностроения по таким критериям как расположение сбытовых филиалов, система мотивации сотрудников, разработка целей и стратегий предприятия.

При применении SWOT-анализа окружения организации угрозы могут переходить в свои противоположности. Матрица SWOT-анализа представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Матрица SWOT-анализа

Возможности:	Угрозы:
Улучшение уровня жизни насе­ления Изменение рекламных техноло­гий Развитие информационной от­расли Появление новых поставщиков Снижение цен на сырье и продукцию Снижение налогов и пошлин Совершенствование менедж­мента Снижение безработицы Разорение и уход предприятий-производителей Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных и зарубежных партнеров Неудачное поведение конкурен­тов	Изменение покупательских предпоч­те­ний Появление товаров-субститу­тов Изменение правил ввоза продукции Сбои в поставках продукции Появление принципиально нового товара Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодатель­ства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых концернов Увеличение конкурентных преиму­ществ со стороны конку­рентов Рост налогов и пошлин Усиление конкуренции Рост безработицы Ухудшение политической обста­новки Национализация бизнеса Появление новых фирм на рынке
Сильные стороны:	Слабые стороны:
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополни­тельные услуги) Не полная загруженность произ­водственных мощностей Неучастие персонала в принятии управленческих решений Недостаточный контроль исполне­ния приказов и распоряжений

Таким образом, рассмотрев возможности АО «Энергомаш», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

2.3 Анализ товарной политики

АО «Энергомаш» выпускает более 60 типоразмеров тягодутьевых машин осевого и центробежного типа: дымососы; вентиляторы; мельничные вентиляторы; вентиляторы горячего дутья; дымососы рециркуляции.

Как видно из данных таблицы 2.7 наибольшую долю в структуре продаж продукции занимает производство котлов и составных частей к ним, на долю которых приходится 42,1 % всей реализованной продукции в 2016 году, 42,6 % в 2017 году и 44,5 % в 2018 году.

Таблица 2.7 – Состав и структур продаж продукции за 2016-2018 гг.

Виды продукции	2016 г.		2017 г.		2018 г.		Темп роста, %
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	2017/ 2016	2018/ 2017
Производство котлов и их составных частей	1 117 349	42,1	1749101	42,6	1187124	44,5	156,5	67,9
Производство ТДМ и их составных частей	538 769	20,3	825280	20,1	520201	19,5	153,2	63,0
Производство общестроительных работ по строительству электростанций	156 588	5,9	242246	5,9	168065	6,3	154,7	69,4
Сдача в наем собственного нежилого недвижимого имущества	586 542	22,1	886868	21,6	549545	20,6	151,2	62,0
Ремонт оборудования	98 199	3,7	127282	3,1	98705	3,7	129,6	77,5
Прочее	156 588	5,9	275093	6,7	144056	5,4	175,7	52,4
ИТОГО:	2654036	100	4105872	100	2667695	100	154,7	65,0

Для ТЭС и энергоблоков 150, 200, 250, 500, 800 МВт изготавливаются тягодутьевые машины с диаметром рабочего колеса от 1200 до 4300 мм, производительностью от 140 000 до 1 800 000 м3/час. Для металлургической, цементной, химической, строительной и других отраслей промышленности выпускаются тягодутьевые машины с диаметром рабочего колеса от 900 до 3250 мм производительностью от 69 000 до 550 000 м3/час из углеродистых, коррозионностойких сталей и титановых сплавов.

Как видно из таблицы 2.7 основную часть прибыли приносит реализация котельного оборудования и их запасных частей.

Необходимо отметить, что котлоагрегаты ЗАО АО «Энергомаш» являются дорогостоящим оборудованием, а основное количество договоров заключаются на поставку запасных частей и комплектующих котельного оборудования и процентное соотношение потребителей продукции по отраслям может быть изменено в процессе исполнения лишь одного договора

При анализе внешней среды для АО «Энергомаш» были выявлены возможности следования двум стратегиям:

1) Стратегия развития рынка. Стратегия развития рынка связана, прежде всего, с расширением географической области распространения товара (стратегия географической экспансии) за счет выхода на рынок Западной Европы. Деятельность в этом направлении на заводе уже началась, и через три года планируется реализация котлов и тягодутьевых машин на данном рынке.

2) Разработка нового товара. В результате анализа внешней среды была выявлена возможность расширения ассортимента АО «Энергомаш» за счет разработки и выпуска котлов для ЖКХ, а также электростанций «под ключ».

Был подтвержден реальный спрос на данные котлы и электростанции, оценена конкурентоспособность аналогичных фирм-соперников.

товар	рынок
		старый	новый
	новый	Разработка товара	диверсификация
	старый	Проникновение на рынок	Развитие рынка

Рисунок 2.4 - Матрица возможностей по товарам/рынкам

В АО «Энергомаш» можно выделить две ассортиментные группы: котлы и тягодутьевые машины. Доля АО «Энергомаш» и в первой и во второй группах значительна относительно основных конкурентов.

Отрасль энергетического машиностроения находится на стадии зрелости.

АО «Энергомаш» занимает лидирующие позиции в данной отрасли. Следовательно и котлы и тягодутьевые машины являются «Дойными коровами». АО «Энергомаш» имеет преданных приверженцев из числа потребителей, налаженные каналы сбыта, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги способны поддержать рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется на «напоминающую рекламу», периодические специальные предложения для клиентов и поддержание каналов сбыта.

Используя матрицу, было определено, что вся производимая продукция находится на стадии зрелости и заводу необходим выход на новые рынки находящиеся на стадии роста.

	Относительная доля на рынке
Темпы роста отрасли		высокая		низкая
	высокие	Обозначение стратегического хозяйственного подразделения: «Звезда»	Маркетинговая стратегия: Интенсификация маркетинговых усилий для поддержания или увеличения доли на рынке	Обозначение стратегического хозяйственного подразделения: «Трудный ребенок»	Маркетинговая стратегия: Интенсификация маркетинговых усилий или уход с рынка
	низкие	Обозначение стратегического хозяйственного подразделения: «Дойная корова»	Маркетинговая стратегия: Использование прибыли для помощи растущим СХП, поддержания существующего положения	Обозначение стратегического хозяйственного подразделения: «Собака»	Маркетинговая стратегия: Уменьшение усилий или продажа

Рисунок 2.5 - Матрица «Бостон консалтинг групп»

АО «Энергомаш» в рамках новой стратегии АО «Энергомашкорпорация» начинает производство котлов-утилизаторов отходящих газов ГТ ТЭЦ, для чего имеется соответствующая организация внутренней среды предприятия в части технической и организационной подготовки.

Целевую аудиторию данной группы товаров составляют предприятия ЖКХ и коммерческие организации, для обеспечения, деятельности которых необходим нагрев воды.

В таблице 2.8 представлены потенциальные клиенты АО «Энергомаш».

Таблица 2.8 – Сегменты и их особенности

Сегмент	Особенности
Автодорожные предприятия	Спрос в основном на твердотопливные котлы.
Административная деятельность	Обеспечение коммунальных хозяйств необходимым оборудованием для поддержания теплообеспечения населения. Организации этой группы являются основными потребителями продукции всех категорий.
Коммунальные хозяйства	Теплообеспечение населения. Организации этой группы являются основными потребителями продукции всех категорий.
Посредники	Покупка продукции для последующей продажи
Монтаж теплоэнергетического оборудования	Закупка оборудования не для собственных нужд. Высокий спрос на твердотопливные котлы.
Образовательные учреждения	Покупка оборудования для собственных нужд.
7 Сельхозпредприятия	Покупка оборудования для собственных нужд.
8 Частные лица	Покупка оборудования для собственных нужд.

Объем целевой аудитории АО «Энергомаш» составляет около 4 000 потенциальных клиентов в России и около 197 – в республике Казахстан.

Наиболее перспективными являются азиатские рынки сбыта, в особенности Китай, традиционно размещающий заказы на производство энергооборудования на российских предприятиях.

Основная часть продаж придется на администрации районов, поселений и их коммунальные хозяйства, а также на монтажные организации исполняющие обязанности Генерального подрядчика.

Глава 3 Проектные мероприятия по совершенствованию интегрированных маркетинговых коммуникаций АО «Энергомаш»

АО «Энергомаш» необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования рынка:

- отчеты подразделений, контактирующих с клиентами (отчеты одела сбыта). Данный метод позволяет получить информацию о динамике продаж и целевых сегментах рынка;

- изучение каталогов, прайс-листов конкурентов позволяет отслеживать изменения в ассортименте продукции и ценовой политике конкурентов;

- анализ данных из Интернет-ресурсов;

- мониторинг специализированной прессы.

Выбор данных средств определяется спецификой предлагаемой продукции и используемым методом продаж.

В 2019-2020 году для более полного исследования рынка АО «Энергомаш» рекомендуется:

- отслеживать и учитывать конкурсы, тендеры и котировки цен, объявляемые муниципальными предприятиями. Полученная информация позволит отследить динамику рынка и определить долю рынка АО «Энергомаш» и основных конкурентов;

- систематизировать сбор информации о конкурентах методом мониторинга корпоративных сайтов.

Реклама

1) Участие в информационном проекте «Сибирь-Инфо» (размещение информации о предприятии в международных электронных поисковых программах на четырех языках).

2) Размещение информации в журнале «Агровестник Алтая» + бесплатное размещение в трех региональных изданиях России и Казахстана: «Бизнес-партнер» (Казахстан) – Усть-Каменогорск, Семипалатинск, Павлодар; «Агроинформ Северный Казахстан» - Акмолинская, Костанайская и Северо-Казахстанская области; «Дальневосточный оптовик» - Хабаровский, Приморский край, Амурская область, Сахалин.

Выставки, семинары в 2019-2020 гг.:

- 6-9 февраля. Красноярская промышленная неделя (г. Красноярск);

- 14-16 февраля.Строительство. Энергетика. ЖКХ;

- 25-28 апреля. Казахстан;

- 15-17 мая. Энергосбережение + Отопление. Вентиляция. Водоснабжение. ЖКХ. (г. Екатеринбург);

- 23-25 мая. Хакасия:Строительство.Энергетика.ЖКХ. (г. Абакан);

- 12-14 сентября. Курган: Строительство. Энергетика. ЖКХ. (г. Курган);

- 11-14 сентября. Стройкомплекс-2019+Дорожное строительство. Эксплуатация и ремонт. Коммунальное хозяйство. (г. Челябинск);

- 25-28 сентября. Энергетика + Городское хозяйство. (г. Пермь);

- 05-06 октября. Стройиндустрия Казахстана. Энергетика. ЖКХ. Экология – 2015, (г. Петропавловск);

- 09-11 октября. Транспорт+Энергетика. Электротехника. (г. Владивосток);

- 23-25 октября. Сибполитех. (г. Новосибирск);

- 14-17ноября. Энергетика и энергосбережение. (г. Кемерово);

- 15-17 ноября. Газификация+Энергосбережение. (г. Томск);

- 21-23 ноября. Нефть. Газ.Энерго-2019+Север. Строительство и архитектура. ЖКХ. (г. Нижневартовск).

С целью достижения стратегических целей развития и продвижения АО «Энергомаш» на ближайшей выставке 12-14 сентября в Кургане «Строительсто. Энергетика. ЖКХ».

На выставке важно:

- разместить логотип компании в каталоге конференции на выставке;

- разместить логотип компании на регистрационных бейджах и рекламной сувенирной продукции, которая будет предоставляться посетителям стенда и партнерам;

- выступить генеральному директору на конференции на выставке;

- выступить в качестве «Спонсора зоны регистрации посетителей» выставки.

Преимущества выставки очевидны:

- проводится вот уже 18 лет удерживает позиции лидирующего отраслевого события.

- престиж участия в крупнейшем в России мероприятии по новейшим технологиям строительства, энергетики и ЖКХ;

- прямой контакт с потенциальными клиентами - выставку посещают свыше 23 000 специалистов отрасли, среди которых руководители отделов крупнейших российских и зарубежных промышленных предприятий;

- самый эффективный способ продвижения на рынке котельного оборудования- затраты на участие в крупнейшей выставке намного меньше, чем на размещение рекламы в СМИ; как участник выставки АО «Энергомаш» имеет возможность воспользоваться результатами массивной рекламной кампании, проводимой организаторами выставки в ведущих СМИ (свыше 200 публикаций в 60 изданиях, баннеры выставки на 20 специализированных интернет-сайтах, адресная рассылка более 50 000 пригласительных билетов, привлечение посетителей посредством online-регистрации, реклама на телевидении, наружная реклама на улицах города и др.).

А также:

- демонстрация возможностей компании для решения задач различного уровня;

- увеличение объемов прямых продаж непосредственным клиентам;

- установление новых и поддержание уже имеющихся деловых контактов;

- представление новых видов котельного оборудования и усовершенствованные образцы техники;

- изучение новых предложений и методов работы конкурентов;

- охват максимальной целевой аудитории за столь короткое время и на одной площадке;

- участие в дискуссиях с первыми лицами отрасли о решении актуальных проблем и путях развития;

- укрепление позиции АО «Энергомаш» на рынке, способствование ее признанию и формированию у компании имиджа «успешного брэнда».

В таблица 3.1 представлено закрепление обязанностей за сотрудниками компании по подготовке к участию в выставке.

Стоимость участия в выставке – 230 тыс.руб.

Таким образом, разработанные мероприятия позволят реализовать стратегию концентрированного роста компании на рынке котельного оборудования.

Таблица 3.1 - Закрепление обязанностей за сотрудниками по подготовке к участию в выставке

Этапы подготовки	Ответственное лицо
1.Выбор формы участия в выставке	Заместитель директора по продажам
2. Подготовка к выставке - подготовка стенда - подготовка раздаточных материалом - отбор и подготовка персонала - информирование клиентов и партнеров	Заместитель директора по продажам Специалист по рекламе и маркетингу
Составление сметы расходов	Главный бухгалтер
Работа на выставке	Специалист по рекламе и маркетингу
Работа после выставки	Специалист по рекламе и маркетингу

Для более полного обеспечения информацией о предприятии потенциальных клиентов в 2019 году рекомендуется проведение почтовых адресных рассылок:

- 1-19 февраля. Материалы рассылки должны включать в себя наиболее полную информацию о предлагаемой продукции, прайс-листы. Данная информация будет наиболее актуальной т.к. в этот период времени формируются планы закупок и определяются поставщики оборудования;

- 1-26 мая. Рассылку необходимо провести для поддержания заинтересованности потенциальных клиентов, т.к. в этот период начинаются закупки котельного оборудования;

- 1-22 сентября;

- 19 ноября-10декабря. Рассылка поздравлений с Новым Годом постоянным клиентам и поставщикам.

Рекламный бюджет составляет 50 000 рублей в месяц.

АО «Энергомаш» требуется современное оборудование, позволяющие обеспечить высокое качество изделий. На производстве работают высококвалифицированные, аттестованные рабочие, имеющие многолетний опыт работы в области производства котельного производства.

АО «Энергомаш» следует освоить следующие виды продукции, представленные в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Продукция АО «Энергомаш» для освоения, проект 2019 г.

Наименование

Котлы мощностью до 3,15 МВт, функционирующие на всех видах топлива

Модульные и транспортабельные котельные установки

Эффективные золоуловители

Теплообменники кожухотрубчатые

Топки механические моноблочные

ТДМ, насосы и запорная арматура

Активная разработка и внедрение самых передовых технологий и материалов позволяет при максимально высоких технических характеристиках обеспечить низкую стоимость оборудования.

В процессе реализации проекта планируется сотрудничать как с клиентами региона, так и других регионов России. Для более эффективного построения процесса реализации котельного оборудования и модульных котельных установок планируется реализовывать как кредитные, так и лизинговые схемы расчётов.

Со времени выхода на проектную мощность планируется реализовывать в сезон по 34 котла в месяц.

АО «Энергомаш» будет осуществлять индивидуальный подход к каждому клиенту на всех этапах взаимоотношений. По желанию заказчика конструкторский отдел осуществляет доработку продукции согласно техническому заданию (с учетом особенностей котельной, вида топлива, жесткости воды). Конструкторским отделом компании постоянно ведется работа по созданию новых и улучшению созданных образцов продукции.

Экономический эффект за счет экономии топлива и электроэнергии при установке котлов для ЖКХ позволит окупить оборудование в течение одного- двух отопительных сезонов.

Компания располагает конструкторским бюро, в котором работают опытные специалисты в области энергетики. На этапе проектирования необходимо вести сотрудничество с НИТИ «Развития малой энергетики». Конструкторами АО «Энергомаш» ведется непрерывная работа по усовершенствованию существующих и созданию новых, более экономичных моделей, соответствующих экологическим требованиям.

Разработанное АО «Энергомаш» оборудование поступает в производство после обязательной сертификации и регистрации прав в Федеральном институте промышленной собственности.

В рамках нового производства будет предложен выпуск котлов утилизаторов. Данное оборудование предназначено для повышения КПД цикла газотурбинной энергоустановки путем утилизации выхлопных газов с получением перегретого пара и возможностью его дальнейшего использования для выработки электроэнергии. Кроме того, полученный пар может использоваться и для технологических нужд предприятия, а также для улучшения экологических параметров энергоустановки за счет снижения температуры выхлопных газов и уровня шума.

- котлы-утилизаторы паровые;

- котлы-утилизаторы водогрейные.

В таблице 3.3 представлены варианты прибыльности производства котлов.

Таблица 3.3 – Расчет вариантов прибыльности производства котлов с мощностью 3,15 МВт, проект 2019 г.

Вариант прибыльности	Среднегодовое количество котлов в месяц, шт.	Количество котлов в год, шт.	Выручка, тыс. руб.
минимальный	7	84	26040
средний	22	264	81840
максимальный	34	408	126480

Для расчета варианта минимальной прибыльности среднегодовое количество реализуемых котлов соответствует минимальному количеству котлов, реализуемых в зимний период.

Для расчета варианта средней прибыльности среднегодовое количество реализуемых котлов соответствует среднегодовому количеству продаж компаний-конкурентов.

Для расчета варианта максимальной прибыльности за среднегодовое количество реализуемых котлов был взят уровень продаж приходящийся на пик продаж в сезон.

Для оценки возможности рассмотрения производства котлов с мощностью 3,15 МВт как стратегического мероприятия (долговременного 3-5 лет) необходимо оценить емкость рынка.

Таблица 3.4 – Емкость рынка котлов с мощностью 3,15 МВт, проект 2019 г.

Емкость рынка, шт.	Емкость рынка, руб.
190300	59 млрд.

Исходя из проведенного анализа эффективности инвестиции можно сделать вывод и том, что затраты окупятся в относительно короткий срок и с высокой нормой чистой прибыли.

Рассмотрим также эффективность лизинга. Использование лизинга котлов позволит увеличить их объем продаж на территории России на 5 %.

Так объем продаж котлов в 2018 году составил 44,5 % от общего объема продаж на сумму 1187124 тыс.руб.

В структуре продаж на котлов на паровые приходится 33 % или 1187124*0,33 = 391 750,9 тыс.руб., а на водогрейные 67 % или 1187124*0,67 = 795 373,1 тыс.руб.

Увеличение объема продаж в результате использования лизинга составит:

- от водогрейных котлов: 795 373,1*0,05 = 39768,7 тыс.руб.

- от паровых котлов: 391750,9*0,05 = 19587,5 тыс.руб.

Итого выручка увеличится на 19587,5+39768,7 = 59 356,2 тыс.руб.

Согласно данным таблицы 2.1 структура себестоимости в общем объеме продаж составит 71,6 %, тогда себестоимость от реализации котлов по договору лизина увеличится на 59356,2*0,716 = 42 499,0 тыс.руб.

Дополнительно полученная прибыль от реализации оборудования по договору лизинга составит: 59356,2-42499 = 16857,2 тыс.руб.

Рассмотрим эффективность участия в научной выставке, которая позволит увеличить реализацию котлов на 3 %.

1187124*0,03 = 35613,7 тыс.руб.

Себестоимость продукции увеличится на составит:

(1187124*0,716)*0,03 = 25 499,4 тыс.руб.

Дополнительно полученная прибыль от участия в выставке составит:

35613,7-25499,4-230 = 9884,2 тыс.руб.

Ниже на рисунке 3.1 представим дополнительную прибыль в результате реализации трех мероприятий.

Рисунок 3.1 – Дополнительно полученная прибыль в результате предложенных мероприятий, тыс.руб.

Рассчитаем как повлияют предложенные мероприятия на финансовые показатели АО «Энергомаш» и представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Эффективность предложенных мероприятий в прогнозном периоде

Наименование показателя	2018 г.	Прогноз	Отклоне-ние (+/-)	Темп роста , %
Выручка от реализации, тыс.руб.	2667695	2788704,9	121010	104,5
Себестоимость продукции, тыс.руб.	1910316	2004354,4	94038,4	104,9
Валовая прибыль, тыс.руб.	757379	784350,5	26971,5	103,6
Прибыль от продаж, тыс.руб.	310983	337954,5	26971,5	108,7
Прибыль до налогообложения, тыс.руб.	111966	138937,5	26971,5	124,1
Чистая прибыль, тыс.руб.	71987	111150	39163	154,4
Рентабельность продаж, %	11,6574	12,12	0,46	104,0
Рентабельность производства, %	3,77	5,55	1,78	147,1

Прибыль от продаж увеличится на 8,7 %, чистая прибыль на 54,4 % и составит 111 150 тыс.руб.

Заключение

Главным этапом при формировании стратегии организации является формирование его маркетинговой стратегии, которая является ключевым этапом стратегического планирования и выступает как первостепенный элемент, который необходим для повышения эффективности деятельности предприятия.

Цель данной работы явилась разработка стратегии для предприятия энергетического машиностроения на примере АО «Энергомаш».

Завод существует с 1942 года, что говорит о наличии сформированных и отлаженных процессов производства и опытного профессионального коллектива благодаря накопленным знаниям предшествующих поколений.

В своей сбытовой деятельности предприятие ориентируется на рынок Урала, Восточной и Западной Сибири, Дальнего Востока. Кроме того, продукция завода реализуется в странах СНГ (Беларусь, Украина, Казахстан, Узбекистан, Туркменистан). В ближайшие три года завод планирует начать экспорт тягодутьевых машин на рынки Западной Европы. Переговоры с западными фирмами уже были и продолжатся в текущем году.

Рассматривая в динамике производство и отгрузку продукции, можно увидеть снижение данного показателя. Частично это связано с диверсификацией производственных площадей группы компаний «Энергомаш». Так производство сосудов и барабанов перенесено в г. Волгодонск, производство арматуры перенесено г. Чехов.

Снижении объемов производства явилась причиной консервации 17% площадей основного производства на заводе.

Для эффективной загрузки площадей необходимо проанализировать конъюнктуру рынка, выявить вид продукции для производства на данных мощностях.

В течении пяти лет металлообрабатывающее оборудование заводом не приобреталось, основная часть оборудования была приобретена в советский период и является физически и морально устаревшей. Кроме того, не происходит тенденции увеличения фондоотдачи, а, следовательно, увеличения эффективности использования ОПФ, поэтому необходима замена оборудования.

У предприятия отсутствуют внешние инвесторы, как следствие, инновационную и инвестиционную деятельность предприятие финансирует из собственных источников, что повышает зависимость предприятия от ситуации, складывающейся на рынке, его конъюнктуры.

Поэтому рациональным решением перечисленных проблем на наш взгляд является разработка стратегии маркетинга, которая согласует возможности завода с ситуацией на рынке.

Стратегии маркетинга АО «Энергомаш» были разработаны на основе трех подходов планирования.

Следуя общей стратегической модели Портера предприятию следует придерживаться хорошо дифференцированной стратегии.

Используя стратегию дифференциации, АО «Энергомаш» нацеливается на большой рынок, предлагая котлы и тягодутьевые машины, которые рассматриваются как уникальные, что обусловлено деятельностью отдела перспективных разработок и следованием конкретным требованиям заказчика.

Применв Матрицу Бостонской Консультационной Группы для разработки стратегии маркетинга АО «Энергомаш» можно сделать вывод, что и котлы и тягодутьевые машины являются «Дойными коровами», находятся на стадии зрелости и заводу необходим выход на новые рынки находящиеся на стадии роста.

Исходя из матрицы возможностей по товарам/рынкам были выявлены возможности следования двум стратегиям:

1) Стратегия развития рынка.

Стратегия развития рынка связана, прежде всего, с расширением географической области распространения товара за счет выхода на рынок Западной Европы;

2) Разработка нового товара.

В результате анализа внешней среды была выявлена возможность расширения ассортимента АО «Энергомаш» за счет разработки и выпуска современных котлов для ЖКХ, а также электростанций «под ключ».

Был подтвержден реальный спрос на данные котлы и электростанции, оценена конкурентоспособность аналогичных фирм-соперников.

В связи с этим предприятие рекомендуется создание выгодных условий лизинга.

Основными факторами, обеспечивающими конкурентоспособность данного вида продукции, являются: практически полная монтажная готовность модуля и его габариты, совместимые с размерами железнодорожных платформ, что значительно упрощает транспортировку.

С учетом выпуска нового продуктового направления для предприятия разработана рекламная кампания.

При реализации этой стратегии необходимо учесть, что товар принципиально не нов, следовательно, риски не большие, кроме того, существует реальная потребность в нем, прибыли могут быть огромны.

На основе данного исследования, в котором были сформированы основные количественные характеристики объема продаж, выручки от реализации, прибыли от финансово-хозяйственной деятельности, показатели экономической эффективности можно сделать вывод о том, что обязательства перед поставщиками, персоналом, государством и кредиторами на протяжении всего срока осуществления проекта будут погашены в срок и в полном объеме, а предложенные в курсовой работе мероприятия являются финансово состоятельными, рентабельными, прибыльными и социально значимыми.

Список использованных источников

1. Алексунин В.А. Маркетинг. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2017. – 204 с.

2. Бойченко Н.А. Исследование сущности маркетинговых коммуникаций и их роль в маркетинговой деятельности организации / Н.А. Бойченко, А.С. Тарасов // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 3. – С. 429–436.

3. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. – 2-е изд., доп. и перераб. – М.: Книжный мир, 2011. – 860 с.

4. Волочаева Ю.И. Разработка на предприятии организационно-нормативных документов по маркетингу и развитие маркетинговых коммуникаций в рыночных условиях / Ю.И. Волочаева, С.Ф. Тютрина // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2018. – № 4. – С. 295–301.

5. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика – новые инструменты хозяйствования. – М.: Издательство «Экзамен», 2017. – 220 с.

6. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 496 с.

7. Зундэ В.В. Концептуальная модель становления системы интегрированных маркетинговых коммуникаций российских компаний: монография. – Ростов н/Дону: Изд-во ЮФУ, 2018. – 295 с.

8. Исаенко Е.В. Разработка программы маркетинговых коммуникаций дирерских сетей, осуществляющих реализацию автомобилей, – важный фактор повышения эффективности их деятельности / Е.В. Исаенко, А.С. Тарасов // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2017. – № 4. – С. 29–38.

9. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен, И. Шуллинг, Р. Чумпитас. – СПб.: Питер, 2016. – 720 с.

10. Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии / Н.К. Моисеева, М.В. Конышева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 416 с.

11. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л, 2018. – 656 с.

12. Пономарева Т.Н. Управление маркетингом / Т.Н. Пономарева, Е.Д. Щетинина, В.Ф. Уварова. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2017. – 274 с.

13. Роздольская И.В. Исследование проблематики маркетинговых коммуникаций в проектировании устойчивого имиджа хозяйствующих субъектов / И.В. Роздольская, Ю.В. Кузьминова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 4. – С. 67–72.

14. Румянцева Е.Е. Новая экономическая энциклопедия. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – VI, 810 с.

15. Тарасов А.С. Разработка механизма управления маркетинговыми коммуникациями // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2018. – № 3. – С. 320–325.

16. Тарасова Е.Е. Оценка эффективности использования интегрированных маркетинговых коммуникаций в деятельности организаций потребительской кооперации / Е.Е. Тарасова, А.А. Чалова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2014. – № 4. – С. 19–28.

17. Тарасова Е.Е. Роль Интернет-рекламы в системе маркетинговых коммуникаций / Е.Е. Тарасова, Я.М. Воронин // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 3. – С. 5–14.

18. Тарасов А.С. Разработка программы и плана маркетинговых коммуникаций для повышения конкурентоспособности хозяйствующих субъектов / А.С. Тарасов, Н.А. Бойченко // Вестник университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 4-2. – С. 239–245.

19. Тарасов А.С. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2017. – № 3. – С. 300–303.

20. Чалова А.А. Интегрированные маркетинговые коммуникации: методологический аспект / А.А. Чалова, А.С. Тарасов // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2014. – № 1. – С. 412–419.

21. Чалова А.А. Стратегический подход к управлению маркетинговыми коммуникациями / А.А. Чалова, Е.Е. Тарасова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. – 2016. – № 2. – С. 112–120.