Методы и средства PR, применяемые в процессе PR – кампании

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Связи с общественностью – это важнейший элемент интегрированных маркетинговых коммуникаций. Они представляют собой действия по установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее товаров. Связи с общественностью нацелены на работу в информационном пространстве. Информация становится ключевым ресурсом PR-технологий, одновременно являясь стратегическим средством и инструментарием связей с общественностью.

При этом компании сегодня редко используют какую-либо одну форму интегрированных маркетинговых коммуникаций, в силу того, что каждый инструмент имеет определенное предназначение в плане достижения поставленных целей продвижения товара. Только при совокупности всех элементов можно в большей мере достигнуть цели. Этот подход также позволит производителям координировать свои коммуникации для достижения максимального воздействия на потребителя.

Актуальность темы исследования определяется ростом объемов передаваемой информации и нарастанием скорости информационных процессов, как в самой организации, так и за ее пределами. Сегодня инструментом для интеграции выступает коммуникация, охватывающая все виды деятельности в организации. С ее помощью повышается эффективность работы организации, реализуются поставленные менеджментом цели, обеспечивается необходимый уровень взаимодействия с деловыми партнерами, конкурирующими фирмами, потребителями, поставщиками, клиентами. Четко действующие коммуникации в организациях помогают решению всех проблем, с которыми сталкивается организация.

Цель д работы исследовать связи с общественностью как коммуникативную деятельность в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций

Объектом исследования выступают связи с общественностью.

Предмет исследования – связи с общественностью в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций.

В соответствии с целью исследования в работе были поставлены следующие задачи:

- изучить понятие, сущность, стратегию интегрированных маркетинговых коммуникаций;

- рассмотреть связи с общественностью в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций;

Основными теоретическими источниками при написании данной работы служили российские и иностранные издания, посвященные маркетингу и коммуникационной политики предприятия.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Методы и средства PR, применяемые в процессе PR-кампании

1.1.Сущность и значение PR

PR на современном рынке становится неотъемлемой частью маркетинга и играет важную роль в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Появилось даже специальное направление «marketing PR»^[1]. Ведь компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами, поставщиками и дилерами, но и с широкими кругами заинтересованной общественности. Общественность может способствовать или препятствовать компании в достижении поставленных целей. Необходимо заботиться об установлении позитивных отношений с общественностью и предпринимать в этом направлении конкретные шаги.

PR представляет собой многогранную деятельность, которая объединяет множество направлений, приёмов и инструментов. Это и наука, имеющая свои непреложные законы, методологию, принципы, и одновременно искусство^[2].

В настоящее время существует большое количество определений PR, и ни одно из них не дает адекватного представления о содержании, целях и возможностях новых технологий в области обработки и передачи социально значимой информации.

Связи с общественностью (PR) – это:

- действия по установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее товаров^[3].

- действия по установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее изделий^[4].

- совокупность коммуникаций, направ­ленных на формирование образа объекта (компании, личности, идеи, товара, услуги) и вне­дрение этого образа в общественное сознание для достижения заданных целей^[5].

При всем при этом связи с общественностью как вид деятельности теснейшим образом взаимодействует с такими явлениями, как коммуникация и информация. Связи с общественностью нацелены на работу в информационном пространстве. Информация становится ключевым ресурсом PR-технологий, одновременно являясь стратегическим средством и инструментарием связей с общественностью.

Известно, что PR-механизмы могут успешно функционировать только при наличии надёжных коммуникативных каналов, важнейшими из которых является межличностные, межгрупповые и межэтнические коммуникации, средства массовой информации и набирающие силу интернет-коммуникации^[6].

Основными направлениями деятельности паблик рилейшнз являются: работа со средствами массовой информации (СМИ), отношения с потребителями, отношения с партнерами, отношения с местной общественностью, отношения с государством и местными органами управления, отношения с инвесторами, управление кризисом^[7].

Привлекательность связей с общественностью и формирования паблисити базируется на трех положениях^[8]:

- высокое доверие (сообщения в выпуске новостей и статьи о возможностях продукта более авторитетны, чем реклама, и пользуются большим доверием);

- возможность застать покупателя врасплох (используемые методы позволяют достичь потенциальных потребителей, избегающих контактов с торговыми представителями и рекламой);

- усиление впечатления (возможность усилить впечатление о компании или ее продукте).

Пять основных функций связей с общественностью^[9]:

1. Представление позитивных новостей и информации о деятельности фирмы прессе.

2. Распространение информации о товаре. Осуществление различных мероприятий, обеспечивающих известность определенных продуктов. Это неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению.

3. Популяризация политики организации посредством осуществления внешних и внутренних коммуникаций.

4. Сотрудничество с представителями законодательных и исполнительных органов власти с целью содействия или противодействия принятию определенных законодательных актов.

5. Консультирование руководства по тактике формирования общественного мнения о позиции и репутации компании. Рекомендации относительно корпоративной политики по устранению и предупреждению ситуаций, которые могут негативно повлиять на репутацию компании.

Основная цель ведения деятельности PR организацией – это создание внешней и внутренней социально-политико-психологической среды, благоприятной для успеха компании, обеспечение необходимого поведения этой среды в отношении организации. Деятельность связей с общественностью в компании может вестись по нескольким направлениям, ориентированным на различные группы общественности или на достижение конкретных целей (формирование имиджа компании, преодоление кризиса)^[10].

Одна из наиболее важных задач PR – поддержание контактов с ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). В первую очередь, - это сообщения о новых результатах, новинках производства, демонстрация таких новинок на деловых встречах, ленчах, конференциях с использованием коммуникационной техники. Это, по существу, процесс «инвестирования» (результаты мгновенно не проявятся).^[11]

Так, PR – это спектр программ, целью которых является продвижение и защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий.

1.2. Методы PR-деятельности

Чтобы PR-деятельность выполнила стоящие перед ней задачи и приносила ощутимый, поддающийся измерению результат, она должна стать органической частью общей программы маркетинговых коммуникаций, работать на общую миссию компании. Эффективность усилий по связям с общественностью в значительной мере зависит от того, насколько хорошо они согласованы с видами маркетинговых коммуникаций.

PR и маркетинг тесно взаимосвязаны между собой. Прямое родство PR и маркетинга обусловливается тем, что они обеспечивают успех и популярность продвигаемому объекту именно за счет выяснения запросов целевой общественности и разработки способов удовлетворения ее нужд. Таким образом, PR-акции становятся неотъемлемой частью интегрированных маркетинговых коммуникаций любой крупной компании.

Любая фирма, которая планирует долго работать на рынке и занять прочную позицию, рано или поздно сталкивается с необходимостью проведения PR-кампании.

Шарков Ф.И. дает следующее определение понятию PR-кампания. Он считает, что PR-кампания – это мероприятия для осуществления очередной важной общественно-политической или социальной задачи, нацеленной на улучшение имиджа (образа, репутации) субъекта связей с общественностью и поддержание гармоничных отношений с общественностью^[12]. Это целенаправленная, системно образованная и завершенная совокупность PR-операций и обеспечивающих их мероприятий, объединенных общим стратегическим замыслом, направленная на решение конкретной проблемы организации (базисного субъекта PR) и осуществляемая технологическим субъектом (субъектами) PR на определенном этапе деятельности организации^[13].

Используя информацию, представленную в учебнике Стерховой С.А. была создана таблица, содержащая информацию об основных инструментах PR (таблица 1.)

Таблица 1.

Основные инструменты PR^[14]

Канал 1. СМИ:	Канал 2. Мероприятия:	Канал 3. Интернет и средства связи:	Канал 4. Личные контакты:
- пресс-релизы и PR-тексты; - брифинг; - пресс-конференция; - пресс-тур; - комментарии» - интервью.	- презентации; - семинары; - корпоративные праздники и традиции; - выставки; - собрания; - спонсорские мероприятия.	- горячая линия; - рассылка по электронной почте; - корпоративный сайт; - специализированный интернет-портал; - внутрикорпоративный сайт.	- письма; - встречи; - корпоративная периодика; - годовой отчет.

Итак, PR работает с разными аудиториями, используя различные инструменты для каждой из них. Пари выведении нового продукта на рынок методы PR являются наиболее актуальными, так как имеют преимущество воздействия на эмоции потребителей и не действуют, как реклама, «в лоб».

Так, к примеру, брифинг – краткая встреча, беседа официальных лиц – представителей правительства, международных организаций, коммерческих структур и других высоких инстанций с представителями средств массовой информации, в целях информирования их о важных событиях, ходе международных переговоров, конференций, симпозиумов, семинаров, о позициях и взглядах участников и достигнутых результатах^[15].

Промо-акция (promotion) – стимулирующее мероприятие по продвижению бизнес-продукта на рынке, рассчитанное на формирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности^[16].

Большую роль в формировании «правильного» восприятия фирмы, ее товаров или услуг играет выставочная деятельность.

Выставка (англ. Exhibition; исп. exposicion) – общее название смотра.

Выставка является систематической, запланированной демонстрацией достижений, представленных в виде выставочных акций, систем специализированной деятельности^[17]. Это интегрированное коммуникативное средство, объединяющее в себе маркетинг, рекламу, PR и другие инструменты^[18].

Хорошая возможность для компании заявить о себе – различные конкурсы как в рамках выставок, так и в виде самостоятельных мероприятий. Конкурсы предоставляют возможность рассказать о проекте, сделать его презентацию, продемонстрировать образцы продукции^[19].

Как уже отмечалось выше Интернет можно отнести не только к рекламе, но и к средствам PR.

Всемирная паутина для специалистов по PR стала инструментом мониторинга и формирования общественного мнения. Немаловажно, что Интернет позволяет проводить мониторинг, не обнаруживая перед окружающими своего интереса к тому или иному событию или явлению.

Дешевизна, оперативность и относительная (а порой и полная) анонимность вброса информации открывают перед специалистами PR новые возможности, хотя и ставят их перед лицом новых угроз. Так, с одной стороны, удобно, когда можно развить целую дискуссию и увести за собой людей, интересующихся той или иной темой, но, с другой стороны, участились и случаи, когда в Интернете инспирируется ложная информация, а затем со ссылкой на нее начинается волна в печатных СМИ^[20].

Большое значение приобрел такой способ продвижения продукта, как подстройка сайта компании под поисковые средства Интернета, чтобы в ответ на запрос ключевых слов они с высокой вероятностью выдавали сайт компании среди первых 10-20 найденных объектов. С этой целью нужно зафиксировать объем ключевых слов, связанных с компанией, и составлять выкладываемые в Интернет тексты так, чтобы эти слова встречались как можно более часто^[21].

В работе с общественностью используются следующие инструменты^[22]:

- установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;

- проведение пресс-конференций;

- выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;

- выпуск юбилейных изданий;

- составление социальных бланков и их публикация;

- проведение экскурсий по предприятию и других подобных мероприятий для общественности (например, день открытых дверей);

- строительство спортивных сооружений;

- создание обществ, союзов, клубов;

- поддержка научных работ.

Средствами PR можно решить следующие задачи фирмы^[23]:

- показать ее надежность, респектабельность, умение выполнять взятые на себя обязательства;

- повысить уровень ответственности по отношению к потребителям, к охране окружающей среды;

- распространить сведения о фирме, ее истории, достижениях, признании ее заслуг, заботе о потребителе;

- продемонстрировать активную инновационную деятельность;

- преодолеть предубеждение к товару, если он еще не был известен потребителю, предоставить полную информацию о его свойствах и качестве;

- продемонстрировать финансовую стабильность;

- сформировать положительное отношение к фирме со стороны общества, поддержать положительные эмоции у лиц, приобретших товар/ услугу/ акцию, убедить, что они сделали правильный выбор.

Используя все перечисленные средства и способы доведения информации до потенциальных потребителей, служба работы с общественностью ставит во главу угла не призывы к покупке, а разъяснения предназначения товаров, например об их связи с защитой среды обитания, об их роли в облегчении профессиональной работы и домашнего труда и защите здоровья людей.

В целом, конечно, паблик рилейшнз – сложное явление, которое опирается на достижение целого ряда наук и сфер применения таких, как психология, социология, менеджмент, маркетинг, журналистика, реклама, искусство, технические СМИ.

Выводы

Термин «коммуникация» имеет латинские корни (communic + action) и дословно переводится как «общее действие» или «взаимодействие».

Маркетинговые коммуникации – это систематические отношения между бизнесом и рынком в целях передачи идей, модификации поведения и стимуляции конкретного восприятия продуктов и услуг отдельными людьми, которые агрегированно сводятся в целевой рынок.

В 90-х гг. XXв. развитие идеи о комплексном подходе к маркетинговым коммуникациям привело к созданию концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций, которые реализуют концепцию планирования маркетинговых коммуникаций, исходящую из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, прямого маркетинга, личных продаж, комплексных форм продвижения) и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникативных программ посредством интеграции всех дискретных обращений.

Основными преимуществами комплексных форм продвижения продукции является налаживание прямых контактов с потребителями, нестандартность используемого инструментария для воздействия на конечного покупателя, малозатратность, способствование увеличению рентабельности предприятия, и конечно увеличению продаж и, следовательно, повышение прибыли.

PR на современном рынке становится неотъемлемой частью маркетинга и играет важную роль в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Связи с общественностью (PR) – это действия по установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее товаров.

PR и маркетинг тесно взаимосвязаны между собой. Прямое родство PR и маркетинга обусловливается тем, что они обеспечивают успех и популярность продвигаемому объекту именно за счет выяснения запросов целевой общественности и разработки способов удовлетворения ее нужд. Таким образом, PR-акции становятся неотъемлемой частью интегрированных маркетинговых коммуникаций любой крупной компании.

Основные инструменты PR – это СМИ, мероприятия, Интернет и личные контакты.

ГЛАВА 2. Практические аспекты применения PRв деятельности спортивного клуба «Dr.LODER»

2.1 Организационно-экономическая характеристика фитнес-клуба ООО «Dr.LODER»

Сеть Dr.LODER представляют фитнес - центры на Тверской, Страстном бульваре, Ленинградском проспекте, Ленинском проспекте, Профсоюзной, Новом Арбате, Парке Культуры, в Королеве и Мытищах, Ярославском, Можайском и Аминьевском шоссе, в Солнцево и Сколково, Минском шоссе, Рублевке, в Одинцово и Немчиновке.

Фитнес-центры премиум-класса Dr.LODER предлагают большой выбор спортивных услуг и оздоровительных процедур. Любители фитнеса найдут в наших премиум клубах Dr.LODER все необходимое для поддержания отличной физической формы: прекрасно оборудованный тренажерный зал, студию бокса, удобные залы для аэробики и огромный набор спортивных программ (различные виды аэробики, танцевальные классы, силовые и кардио-программы, функциональный тренинг, йога, пилатес и т. д.).

Все тренеры по фитнесу Dr.LODER имеют самую высокую профессиональную квалификацию и дополнительно обладают университетскими дипломами и сертификатами, подтверждающими знания в области массажа, питания и медицины. Многие являются действующими спортсменами и имеют отличные рекомендации. Они регулярно проходят профильную аттестацию, подтверждая свои знания в области современного фитнеса.

В 2004 году марка Dr.LODER вошла в каталог лучших брендов года, а в 2006 году завоевала серебряную премию «Бренд Года» (Effie 2006) в номинации «Элитные товары и услуги». В сентябре 2011, по итогам премии «Лучшие ФИТНЕС-КЛУБЫ 2011», организованной порталом MAGAZAN.RU и журналом «Компания», Dr.LODER был признан победителем сразу в двух номинациях: «Лучший фитнес-клуб бизнес-класса» и «Народное признание». В мае 2014 года Dr.LODER стал победителем ежегодного конкурса в области красоты и здоровья «Хрустальный лотос» в номинации «Лучший фитнес-клуб».

Компания Dr.LODER существует на рынке фитнес услуг 14 лет, на сегодняшний день услугами сети пользуются 15 000 клиентов по всей Москве.

Главные цели деятельности общества – обеспечение потребностей физических лиц в фитнес-услугах, а также услугах оздоровительного центра и салона красоты.

В качестве потенциальных клиентов клуба рассматриваются жители близлежащих микрорайонов г. Москвы.

Место расположения клуба с точки зрения удобства для потенциальных клиентов можно оценить как крайне благоприятное. Клубы «Dr.LODER» располагаются в основном спальных районах, где вокруг множество жилых домов. Транспортные потоки организованы так же в пользу рассматриваемого клуба. Клубы расположены поблизости от станций метро.

«Dr.LODER» оказывает разнообразные услуги: фитнес зал, Wellness-центр, Турбо солярий, инфракрасная кабина, традиционная косметология, аппаратная косметология, маникюр и педикюр, парикмахерские услуги, визаж, массаж и тд.

Также, клуб предлагает полный набор услуг профессионального фитнес - центра. Имеются тренажерные залы (Precor, Icarian, Flex, Cybex), залы аэробики, зал для сайкла – интенсивной кардиотренировки, зал восточных единоборств, сауны, солярии (Еrgoline), бар, косметологический кабинет, массаж, спортивный магазин.

Суммарная площадь спортивных залов — более 5000 кв. метров. Среди партнеров клуба – такая известная компания как Nike, а так же другие известные марки. Клубы сети расположены в удобных местах города.

Основным принципом работы является персональное обслуживание и предоставление уникальных для фитнес - клубов услуг.

В составе сети :

• залы групповых программ;
• студии Pilates;
• залы для персональных тренировок;
• тренажерные залы, оснащенный самым современным оборудованием ведущих мировых производителей таких, как Hoist, Precor, Cybex, Hammer Strength, Ivanko;
• кардио - зона с кардиотеатром;
• бассейны, в котором проводятся как индивидуальные, так и групповые занятия по плаванию и аква - аэробике;
• велостудии;
• SPA-салоны, оказывающий полный спектр парикмахерских и косметических услуг;
• фитнес - бары;

Для тех, кто предпочитает отдыхать с пользой, в клубе работает банный комплекс, а также турецкие бани и финская сауна.

Стратегия фитнес - клуба «Dr.LODER» заключается в оказании максимально качественных услуг своим клиентам по широчайшему спектру.

На рынке фитнес - услуг у «Dr.LODER» имеются 5 главных конкурентов, а именно: фитнес - клубы «Премиум»; «Фит энд Фан»; «MYPIBI»; «DAEV CLUB»; «Forma». Все конкуренты работают в непосредственной близости друг от друга, имеют широкий комплекс предоставляемых услуг, работают в одном ценовом сегменте – элитные услуги.

Технико-экономические показатели характеризуют масштаб деятельности фитнес - клуба «Dr.LODER». Анализ основных технико-экономических показателей представлен в табл. 1

Данные табл. 1 указывают на общую тенденцию развития организации, что находит свое отражение в динамике объема выручки от реализации. Так в 2014 г. она превысила показатель предыдущего года на 42,7%, а в следующем году уже на 34,7 %.

Таблица 1

Анализ технико-экономических показателей деятельности фитнес - клуба «Доктор Лодер» 2015– 2016 г.г. (в тыс. рублей)

Показатели	Год		Темп роста 2016 г. к 2015 г.
	2015	2016
Выручка от продаж.	412013	555011	134,7
Себестоимость	337140	420604	124,8
Прибыль от продаж	74873	134407	179,5
Среднесписочная численность работников, чел.	110	115
Стоимость производственных фондов	529584	756726	142,9
Производительность труда, тыс.руб.\чел	3745,5	4826,2	123%
Фондоотдача, руб./руб.	7,79	6,44	82,7
Оборачиваемость оборотных средств, дн.	117,6	119,5	101,6
Рентабельность продаж, %	18,2	24,2	-

Как хорошо видно из табл.1, за 2016 год увеличилась выручка от продажи услуг на 34,7%, что объясняется увеличением среднесписочной численности за счет открытия новых видов услуг.

Как видно из данных табл. 1 рентабельность продаж расчет, что говорит об устойчивом финансовом положении предприятия на рынке услуг фитнеса. Для привлечения новых клиентов «Dr.LODER» рекламирует свои услуги в СМИ.

Компания имеет свой сайт в сети интернет, на котором представлена основная информация о клубе, даны его контактные данные. На сайте также представлены фотографии залов, оборудования.

Организационная структура управления фитнес - клубом представлена на рис 1.

Из рис. 1 видно, что в системе управления клуба «Dr.LODER» применяется линейно-функциональная организационная структура.

Оформленная по линейно-функциональному принципу структура «Dr.LODER», сохранив жесткость и простоту линейных структур, приобрела высокопроизводительный, специализированный управленческий потенциал.

Рис. 1 Организационная структура фитнес - клуба «Dr.LODER»

Из рис. 1 видно, что в системе управления клуба «Dr.LODER» применяется линейно-функциональная организационная структура.

Оформленная по линейно-функциональному принципу структура «Dr.LODER», сохранив жесткость и простоту линейных структур, приобрела высокопроизводительный, специализированный управленческий потенциал.

Передача текущего управления руководителям линейных подразделений и функциональное разделение управленческой деятельности организации в целом позволяют генеральному директору «Dr.LODER» сосредоточиться на решении стратегических проблем развития предприятия, обеспечить его наиболее рациональное взаимодействие с внешней средой.

Контроль является необходимой функцией управления в «Dr.LODER», соответствующей функции принятия решений. В значительной мере качество выполнения решений определяется именно качеством контроля. По каждому заданию назначается ответственный. Выполнение каждого задания сопровождается поощрением или наказанием: моральным или материальным. Контроль за реализацией оперативных решений осуществляет руководитель структурного подразделения, при нарушении сроков, невыполнении решений к допустившим нарушения применяются штрафы, которые составляют от 10 до 30% оклада. Конкретный размер штрафа устанавливает линейный руководитель.

Планирование сбыта услуг ФК «Dr.LODER» строится на разработке его «снизу». Основным правилом, работающим на практике, является поручение разработки плана подразделению, ответственному за его выполнение – линейному руководителю.

План по сбыту служит основой для разработки плана закупок, финансового планирования, планирования деятельности и расходов вспомогательных служб.

Планирование бюджета и деятельности подразделений ФК «Dr.LODER» имеет следующую специфическую особенность. Планы деятельности обычно составляются подразделениями для внутреннего пользования, тогда как бюджетная часть имеет выход на уровень предприятия. Согласование бюджета производится с бухгалтерией.

2.2 . Стратегии продвижения клуба «Dr.LODER» средствами PR

Фитнес-центр “Dr.LODER» использует базовую стратегию «Ограниченный рост». Как компании, претендующей на лидерство необходимо, прежде всего определить цели стратегии. Исходя из выбора базовой стратегии, “Dr.LODER» в качестве главных долгосрочных целей ставит расширение доли рынка, усиление конкурентной позиции и совершенствование предлагаемых фитнес-услуг.

Поэтому ключевые моменты стратегии фитнес-центра следующие:

- повышение качество и обновление ассортимента предлагаемых услуг (каждые полгода необходимо вводить 3-5 новых программ, закупка нового современного оборудования, отслеживания новинок на рынке фитнес -индустрии),

- постоянное повышение уровня квалификации персонала,

- гибкая ценовая политика.

Маркетинговая стратегия

Во всех фитнес - клубах ведется борьба за постоянных клиентов, так как именно они приносят основной доход. Следовательно, прибыль компании напрямую зависит от количества клиентов.

За услугами фитнес -клубов скрывается желание клиента иметь гармонично развитое тело, хорошее здоровье и бодрое настроение. Это люди, которым нравится выглядеть привлекательно и стильно.

Задача клуба – предложить именно те услуги, которые востребованы клиентом. «Dr.LODER» должен продавать такие услуги в комплексе, которые подобранны с учетом индивидуальных черт характера и физической тренированности.

Для выполнения этой задачи нужно проводить опросы клиентов, исследование желаний и потребностей потенциальных посетителей.

Средний сегмент: привлечение людей со средним достатком и оказывать им соответствующие услуги и постепенно стараться их перевести в премиум - сегмент. Это может быть сделано путем разработки различных по нагрузке, сложности и эффективности программ. То есть средний сегмент - это подготовительная группа, людей кто хочет достичь больших результатов и кому очень нравится занятие фитнесом – предложить премиум-сегмент, как сегмент более высокого класса.

Контесты: мероприятия, направленные на популяризацию того или иного вида спорта. Это почти день открытых дверей. Приглашать всех желающих посмотреть и при желании попробовать занятия фитнесом. Соответственно это даст возможность потенциальным клиентам оценить профессионализм тренеров, качество инвентаря, и вообще познакомиться с тем, что такое фитнес и что он дает.

Как продолжение идеи можно попробовать месяц бесплатных занятий фитнесом. Эта идея заключается в том, чтобы из посетителей фитнес – клуба «Dr.LODER» набрать группы и предложить им заниматься фитнесом 2-3 раза в неделю в течение месяца. Тем самым возможно появление потенциальных клиентов и выполнение социальной функции по оздоровлению населения. Другой вариант - предложить потенциальным клиентам 3-5 занятий бесплатно с дальнейшим выкупом клубной карты по невысокой цене. Таким образом, отсеются те, кому это неинтересно и останутся те, кого привлекла данная услуга.

Маркетинговые исследования показывают, что большинство клиентов выбирают клуб по территориальному признаку – недалеко от работы или дома. Тратить свое драгоценное время на переезды и стояния в пробках люди не хотят. Поэтому следует изменить рекламную стратегию. Вместо рекламы в дорогих глянцевых журналах и на щитах, установленных, гораздо эффективнее раздавать рекламу и буклеты на автостоянках, расположенных недалеко от клуба. Располагать рекламу на дорогах, которые ведут к фитнес -центру. Разработать систему постоянного и своевременного оповещения возможных посетителей о скидках или приглашениях на открытые бесплатные уроки.

Можно предложить сотрудничество с хорошими и дорогими местами общепита (рестораны, бары, кафе), которые будут иметь рекламную продукцию фитнес-центра, а соответственно клиенты центра смогут увидеть рекламу мест здорового и вкусного обеда, и не только.

Реклама по телевидению во время сериалов и фильмов - направлена в основном на женщин. Как продвижение предложенного детского фитнеса - рекламные брошюры в учебных заведениях.

Для того чтобы клуб был популярен и моден, его название должно быть постоянно на слуху. И здесь необходимо и важно: хороший сайт в Интернете со свежими новостями и действующими акциями, актуальными для потребителей.

Замечено, что клиентам постоянно хочется новинок оборудования, тренажеров и инвентаря, поэтому клубу требуется постоянное отслеживание новинок в фитнес - индустрии, новых программ и оборудования.

Детский фитнес - этот сегмент будет являться средним, так как не все родители могут себе позволить платить большие деньги за занятие спортом их ребенка. Необходимо разработать систему обновления комплекса занятий и упражнений для детей. Также есть вероятность, что родители тоже захотят попробовать или же кто занимается, приведут своего ребенка. А сами дети поделятся информацией в учебных заведениях.

Предложение для посетителей поощрения, например таких, как бесплатное посещение других услуг Powerhouse Gym, это может быть солярий, бассейн, сауна и т.д.

Скидки на услуги стимулируют спрос на абонементы. Чем на больший срок потребитель берет абонемент, тем в совокупности дешевле услуга. Также практиковать подарочную систему.

Фитнес - центр является уникальным предприятием в том смысле, что его успешность зависит не только от легко просчитываемых факторов (таких, как расположение, квалификация тренеров, оснащенность залов и т.д.), но и, во многом от того, что называется «дух» заведения.

Поэтому фитнес - центру «Dr.LODER» нужно стремиться предоставить все условия, необходимые клиентам. Например, выдача каждому клиенту полотенца, бутылочки с водой, для постоянных клиентов закрепить за ними индивидуальные шкафчики, в душевых поставить резервуары с мылом и положить чистые полотенца. Создать все условия, чтобы клиенту было комфортно.

Ведение картотеки клиентской базы, также будет большим плюсом. В ней можно указать предпочтения клиентов, отслеживать его успехи, указать болезни человека и рекомендации по составлению программ для него. Таким образом, произойдет разделение клиентов и облегчение работы тренера с каждой группой. Так для людей с сердечными проблемами - одна программа, с проблемами веса - другая и т.д.

Является очевидным, что интерес к конкретному фитнес -клубу во многом зависит от того, насколько предлагаемые направления фитнеса соответствуют уровню притязаний клиентов, поэтому клиентам предлагаются помимо привычных направлений фитнеса абсолютно новые, нестандартные и интересные виды физической культуры и спорта, например, занятия фехтованием.

Фехтование по многим причинам подходит под специфику деятельности современных фитнес -клубов, т.к. является исторически сложившимся видом физической культуры и олимпийским видом спорта, подходящим для участников различного возраста и различного уровня двигательной подготовленности. Основами техники фехтования обучаемые овладевают за несколько занятий, но развивать и совершенствовать их можно постоянно. Доступность фехтования обеспечивается довольно простыми правилами ведения боя и невысокой стоимостью оборудования и инвентаря.

Фитнес – рынок г. Москвы слабо представлен таким направлением, как фехтование. В связи с этим, фехтование может являться перспективным направлением в деятельности фитнес - клуба «Dr.LODER».

Кадровая стратегия

Кадровая стратегия организации является долгосрочным документом, рассчитанным как минимум на пятилетний период, и представляет собой совокупность основных подходов организации к разработке системы воздействий на персонал для реализации выбранной стратегии развития организации. Кадровая стратегия является составной частью общей стратегии организации и служит одним из инструментов реализации ее миссии и декларируемых целей.

Реализация кадровой стратегии организации предполагает наличие двух этапов, для каждого из которых характерна постановка и реализация своей группы целей.

На первом этапе основной целью реализации кадровой стратегии является обеспечение экономической эффективности управления персоналом организации. Для решения этой цели наиболее характерна постановка следующих задач:

• обеспечение оптимального состояния между результатом выполняемой конкретным сотрудником работы и затратами организации, связанными с выполнением данной работы. Это означает, что заработная плата сотрудника зависит от количества проработанных часов, а также от количества клиентов в группе (индивидуальные занятия оплачиваются по другой схеме). В среднем оклад тренера за одно занятие (60 мин.) составляет 300 руб., тогда, как индивидуальное занятие в среднем составляет 600 руб.

• Тренера, чьи направления пользуются спросом у клиентов, должны работать полный рабочий день (только касается штатных), т.к. вечером (с 18:00 до 22:00) проводятся групповые занятия, а в первую половину дня (9:00-17:00) индивидуальные занятия. Увеличение времени работы тренера приведет к тому, что клиент сможет по своему желанию выбрать удобный ему график занятий, что может являться конкурентным преимущества клуба.

• Для повышения мотивации сотрудников возможно проведение конкурсов (например, на лучшего работника по итогам года) с вручением ценных подарков, сертификатов, путевок и.т.д.

На втором этапе основная цель кадровой стратегии – обеспечение социальной эффективности управления персоналом организации.

Основными задачами данного этапа являются:

• повышение общего уровня профессиональных компетенций менеджеров, тренеров и инструкторов фитнес-центра (для менеджеров –

курсы лидерства, эффективных продаж, для инструкторов – мастер-классы, курсы личностного роста).

• формирование и воспитание кадрового резерва по основным спортивным и танцевальным направлениям.

• целевая подготовка, переподготовка и повышение квалификации кадров с целью повышения общей конкурентоспособности кадрового потенциала фитнес -клуба (например, курсы повышения квалификации).

• целенаправленная работа с молодыми кадрами, например, это могут быть внештатные сотрудники, студенты спортивных учреждений, профессионально тренирующиеся спортсмены.

• совершенствование корпоративной культуры среди сотрудников, как метод повышения сплоченности коллектива, создания благоприятного морального климата (например, проведение корпоративных мероприятий).

Финансовая стратегия

Разработка финансовой стратегии — это часть общей стратегии экономического развития, в силу чего она должна согласовываться с ее целями и направлениями. В свою очередь, финансовая стратегия оказывает существенное влияние на общую экономическую стратегию компании, поскольку изменение ситуации на макроуровне и на финансовом рынке является причиной корректирования не только финансовой, но и общей стратегии развития предприятия.

Вариантом развития фитнес-центра может являться применение стратегии дифференциации. Суть ее в том, что деятельность разнообразных подразделений предприятия организуется в разных областях, что усиливает его конкурентные позиции. Или же расширение ассортимента предлагаемых услуг фитнес – клубом. Эта стратегия может быть применима всем фитнес -центрам «Dr.LODER» в среднем ценовом сегменте. Дифференциация услуг приведет к увеличению предложения, в соответствии с этим, можно установить конкурентоспособные цены на услуги по сравнению с конкурентами.

Перспективным направлением инвестиционной политики клуба может стать открытие клубов в других частях города. В этом случае важнейшим параметром открытия новых залов будет: местоположение, арендная плата за залы, проходимость или оживленность места, наличие (отсутствие) конкурентов в данном месте.

Также клубу стоит инвестировать средства в кадровый состав для поддержания высокого уровня обслуживания и сервиса. Поэтому обучение сотрудников, повышение их квалификации, выездные семинары, курсы – приоритетное направление развития «Dr.LODER».

2.3 Анализ эффективности продвижения клуба «Dr.LODER»

Для того чтобы компании «Dr.LODER» сохранить и улучшить позиции на рынке фитнес-услуг в город, а также в будущем стать лидером в данной отрасли, необходимо проанализировать внутреннюю и внешнюю среду предприятия и выявить основные проблемы при реализации конкурентной стратегии развития.

Для анализа конкурентной стратегии развития предприятия «Dr.LODER» были использованы следующие методы:

• Анализ рыночных тенденций;
• Исследование ассортимента оказываемых услуг;
• Анализ и проведение сравнительного исследования «Dr.LODER» с основными конкурентами;
• SWOT – анализ
• Модель пяти конкурентных сил Портера
• Матрица Ансоффа
• Интервью с директором, с сотрудниками и с клиентами фитнес - клуба «Dr.LODER».

Несмотря на то, что занятия в фитнес-клубе давно стали неотъемлемой частью жизни активных и успешных горожан, Россия все еще заметно отстает от Европы и Америки. По данным ВЦИОМ, в России количество людей, которые ходят в фитнес-клубы, составляет всего 3% от общей численности населения. Тогда как в США регулярно в спортзал ходят 14,1%, в Германии - 8.5%, в Голландии - 15.5%, а в Великобритании - 6% населения.

Занятия в фитнес-клубе вошли в моду около 15 лет назад, а карта клуба стала статусным аксессуаром. До сих пор для многих занятия в хорошем фитнес-клубе считается очень престижным делом, знаком успеха. Работа в таких местах также привлекательна – все больше молодых людей хотят получить специальность персонального тренера или менеджера фитнес-клуба. С уверенностью можно сказать, что у рынка фитнес-услуг в России огромный потенциал, и в ближайшие 20 лет он будет развиваться стремительными темпами. Тенденции развития рынка фитнес-услуг и экспертное мнение позволяют считать рынок для развития фитнес-услуг растущим и довольно перспективным для ФК «Dr.LODER».

Проанализируем объем реализации услуг, оказываемых ФК «Dr.LODER» (таблица 2).

Таблица 2

Анализ динамики реализации услуг ООО ФК «Dr.LODER»

Показатель	Ед. изм.	2015	2016	Изменение, %
1	2	3	4	5
фитнес-тренировки	тыс. руб.	8 032	8 406	4,66
SPA-центр	тыс. руб.	4 003	4 507	12,59
маникюр, педикюр	тыс. руб.	2 007	2 754	37,22
массаж	тыс. руб.	3 578	5 236	46,34
парикмахерские услуги	тыс. руб.	1 532	1 436	-6,27
косметологические услуги	тыс. руб.	2 937	2 823	-3,88
другое	тыс. руб.	1 235	1 212	-1,86
Итого	тыс. руб.	23 324	26 374	13,08

Из табл. 2 следует рост выручки салона красоты в целом на 13%, что можно расценивать, как положительный факт.

Однако выручка от парикмахерских и косметологических услуг характеризуется отрицательной динамикой, что должно вызвать опасения у администрации клуба, т.к. данные услуги являются неотъемлемой частью комплекса услуг, предоставляемых салоном красоты. А ФК «Dr.LODER» позиционируется как комплекс фитнес-клуба, SPA-центра и салона красоты.

Снижение выручки может быть вызвано различными причинами, но наиболее вероятной причиной нам представляется неудовлетворенность клиентов уровнем качества данных видов услуг.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура реализованных услуг.

Анализ выполнения плана по ассортименту услуг произведен в табл. 3.

Таблица 3

Структура услуг фитнес клуба «Dr.LODER»

Ассортиментная группа	2014		2016		Изменение структуры, %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
фитнес-тренировки (обычные + тонусные столы)	8 032	34,44	8 406	31,87	-2,56
SPA-центр	4 003	17,16	4 507	17,09	-0,07
маникюр, педикюр	2 007	8,60	2 754	10,44	1,84
массаж	3 578	15,34	5 236	19,85	4,51
парикмахерские услуги	1 532	6,57	1 436	5,44	-1,12
косметологические услуги	2 937	12,59	2 823	10,70	-1,89
другое	1 235	5,29	1 212	4,60	-0,70
Итого	23 324	100,00	26 374	100,00	0,00

Из табл. 3 следует недовыполнение плана по парикмахерским и косметологическим услугам, что подтверждает вывод, сделанный ранее.

Таким образом, руководству салона следует принять меры по повышению качества предоставляемых парикмахерских и косметологических услуг и выявить причины падения спроса клиентов на данные услуги. Падение спроса может быть связано как с появлением конкурентов и их маркетинговыми усилиями, так и с внутренними причинами, например, с текучестью кадров салона ФК «Dr.LODER», повлекшей за собой уход клиентов.

Более 40% в структуре услуг ФК «Dr.LODER» составляют фитнес-тренировки, что позволяет позиционировать данную организацию предприятие прежде всего как фитнес-клуб. Однако, неотъемлемой частью современной фитнес-клуба является салон красоты, предоставляющий качественные услуги.

Растущий спрос на массаж (что также подтверждается данными табл. 1 и 2) позволяет расширить данное направление при одновременном отслеживании качества этого вида услуг.

Сеть фитнес-клубов «Dr.LODER» хорошо известна на рынке услуг Москвы, чему способствует бренд и имидж клуба.

На рынке фитнес - услуг у «Dr.LODER» имеются 5 главных конкурентов, а именно: фитнес - клубы World Class (29 клубов), «Планета Фитнес» (27 клубов) и «Страта Партнерс» - сети клубов Orange Fitness, СityFitness (25 клубов). Все конкуренты имеют сети клубов, имеют широкий комплекс предоставляемых услуг, работают в одном ценовом сегменте – элитные услуги.

Для оценки конкурентоспособности, сравним основных конкурентов ФК ««Dr.LODER»» по различным факторам деятельности (таблица 4).

Для проведения сравнительного анализа оценим факторы конкурентоспособности по бальной шкале, в которой определяются весовые коэффициенты по каждой позиции.

Таблица 4

Оценка факторов конкурентоспособности

показатели	Вес коэф.	ФК «Локтор Лодер»		Основные конкуренты
				«World Class»		«Планета Фитнес»
		Балл	Взвеш Оценка	Балл	Взвеш Оценка	Балл	Взвеш. оценка
Факторы, характеризующие клуб
Репутация клуба	0,069	5	0,345	5	0,345	5	0,345
Географический охват	0,063	4	0,252	5	0,315	5	0,315
Известность на рынке	0,062	4	0,331	5	0,269	4	0,269
Инфраструктура	0,058	5	0,290	5	0,290	4	0,232
Факторы, характеризующие процесс продаж
Качество обслуживания	0,066	4	0,264	5	0,330	4	0,264
Качество услуг	0,065	5	0,325	5	0,325	5	0,325
Ценовая политика	0,049	4	0,196	5	0,295	5	0,295
Широта ассортимента услуг	0,064	4	0,256	5	0,320	4	0,256
Факторы, характеризующие покупателей
Постоянные покупатели	0,075	4	0,3	5	0,375	4	0.3
Факторы, характеризующие политику продвижения и формирование имиджа
Маркетинговая политика	0,061	4	0,244	5	0,305	3	0,183
Усилия по формированию имиджа	0,067	4	0,268	5	0,335	4	0,268
Рекламное продвижение	0,068	4	0,272	5	0,340	4	0,272
ИТОГО	1	51	3,343	60	3,844	51	3,324

Из представленных в таблице 4 данных видно, что «Dr.LODER» занимает среднюю позицию, набрав меньше баллов, чем основной конкурент.

Из представленных данных видно, что «Dr.LODER» уступает своему основному конкуренту по следующим факторам: по географическому охвату и известности на рынке фитнес-услуг, по качеству обслуживания, ценовой политике и широте ассортимента, также ФК «Dr.LODER» отстает по факторам продвижения и формирования имиджа, а это значит, что ФК необходимо поработать над тем, чтобы еще более укрепить свои позиции на рынке и уделить большее внимание тем позициям, которые не достаточно высоки.

Для наглядности построим многоугольник конкурентоспособности.

Рис. 4 - Многоугольник конкурентоспособности фитнес-клуба «Dr.LODER»

На многоугольнике конкурентоспособности хорошо видно, что для достижения равной с лидером позиции ФК «Dr.LODER» необходимо активнее подойти к формированию имиджа на рынке фитнес-услуг, активнее использовать инструменты маркетинга, формируя состав постоянных клиентов и привлекая новых клиентов клуба интересными предложениями.

Для оценки сильных и слабых сторон ФК «Dr.LODER» проведем SWOT - анализ ( таблица 5).

Таким образом, проанализировав деятельность сети фитнес-клубов «Dr.LODER» можно сделать вывод о том, что не смотря на довольно устойчивое конкурентное положении предприятия на рынке фитнес-услуг, имеются резервы повышения эффективности через внедрение программ лояльности для расширения рынка сбыта и повышение эффективности рекламного продвижения.

Таблица 5

SWOT – анализ ООО «Dr.LODER»

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокое качество услуг Определенная известность на рынке фитнес-услуг Хорошая инфраструктура центров Достаточно широкий охват клиентов в районах Москвы	Недостаточное внимание к рекламной политике компании Не достаточно активное формирование имиджа клубов сети Не достаточно эффективная ценовая политика по повышению лояльности клиентов
Возможности	Угрозы
Появление новых клиентов Снижение налогов и пошлин Возможность развития за счет расширения охвата новых клиентов Расширение рынка сбыта через изменение рекламной концепции и формирование положительного имиджа	Конкуренция со стороны более сильных фитнес - сетей, предлагающих более широкие возможности. 2. Сокращение доходов населения, что приведет к сокращению платежеспособного спроса со стороны населения до таких объемов, которые будут невыгодны предприятию с точки зрения издержек.

Анализ 5 конкурентных сил Портера

Для анализа благоприятных возможностей и опасностей, с которыми может столкнуться фирма в отрасли, используется модель 5 конкурентных сил Портера. Применяя данную модель, можно оценить величину каждой из 5 конкурентных сил. С помощью этой модели можно выявить какие из факторов оказывают наибольшее влияние на деятельность компании. Именно на эти факторы следует обратить внимание при разработке стратегии.

• 1. Угроза появления услуг заменителей

Угроза появления услуг-заменителей существует, т.к. в настоящее время набирает популярность производство спортивного питания, пластическая хирургия. Исходя из желания потребителя, получить быстрый, эффективный и качественный результат, его готовность перейти на данную услугу - заменитель достаточно высока. Но существуют и ограничения, которые заключаются в высокой цене, а так же в риске для здоровья. Пластическая хирургия и спортивное питание не могут давать стопроцентную гарантию, и последствия, как показывает практика, могут быть как положительные, так и отрицательные.

Ещё одной услугой - заменителем является использование данных услуг на дому. Например, домашние тренажеры или видео программы. Приобретение домашнего тренажера выгоднее, поскольку: экономия времени, денег. Однако есть и минусы: отсутствие комплекса тренажеров и консультации опытных тренеров.

Как правило, услугами видео-курса пользуются менее требовательные и с низким уровнем платежеспособности, клиенты.

Вывод: таким образом, угроза появления услуг - заменителей не оказывает значительного влияния на усиление конкуренции.

2. Угроза появления новых конкурентов

Появление новых конкурентов в отрасли могут предупредить следующие входные барьеры:

- экономия на масштабе и опыте производства уже обосновавшихся в отрасли фирм помогает удерживать издержки на таком низком уровне, который недоступен потенциальным конкурентам;

- дифференциация услуг, сложность создания уникальных услуг

- потребность в капитале. Очень часто эффективная конкуренция требует крупных первоначальных инвестиций. Этот барьер в сочетании с экономией на опыте и масштабе создает, в частности, серьезные препятствия для новых инвестиций в отрасль;

- необходимость создания новой системы каналов распределения. Так, из-за отсутствия хорошо налаженных каналов новые организации не смогут широко внедриться со своими услугами на рынок;

Вывод: таким образом, угроза появления новых конкурентов существует, и этот фактор оказывает значительное влияния на силу конкуренции на местном сегменте рынка - сейчас и в будущем.

3. Рычаги воздействия поставщиков

Поставщиками фитнес-клубов являются не крупные фирмы - их рынок размыт, конкуренция среди них еще выше, чем среди самих фитнес-клубов. А значит, цены на заказываемые товары экономически приемлемы. Значит, конкурентное влияние со стороны поставщиков не высоко.

4. Рычаги воздействия покупателей

Потребители услуг могут оказывать давление на фитнес-клубы. Если услуги достаточно схожи с услугами конкурентов, то потребитель может переключится с одного фитнес-клуба на другой без особых затрат. Каждый потребитель особенно ценен, так как руководство фитнес-клубов прекрасно понимают превосходство некоторых конкурентов в ассортименте услуг, в их качестве. Перспектива утраты клиентов, особенно постоянных может побудить руководство фитнес-клуба пойти на дополнительные уступки.

Вывод: таким образом, рычаги воздействия покупателей оказывают давление на конкурентоспособность фитнес-центра.

5. Анализ уровня конкурентной борьбы

Сила конкуренции между компаниями – интенсивная конкуренция. Снижение цен, продажа годовых абонементов. Можно выделить несколько крупных игроков на рынке предоставления фитнес - услуг, основными конкурентами клуба «Dr.LODER» являются фитнес-клубы VITASPORT, X-Fit, World Class, Мультиспорт.

Как и для большинства отраслей, это определяющий фактор влияющий на уровень конкуренции в отрасли. Фитнес центры конкурируют друг с другом основываясь как на ценовой так и на неценовой политике. Всё чаще наиболее значимым параметром при выборе фитнес-клуба является не столько уровень цен, сколько качество сервиса. Современные успешные фитнес-клубы знают, что путь к успеху - это предоставление клиентам таких услуг, которые бы полностью удовлетворяли их потребностям и желаниям. Собственные уникальные методики фитнес-клуба запатентовать невозможно, и они мигрируют вместе со специалистами из компании в компанию.

Таким образом, фактор конкуренции в отрасли особенно значим.

Для того чтобы обеспечить превосходство над конкурентами, компаниям необходимо разработать успешную стратегию.

В данной отрасли уровень конкуренции достаточно высок и удерживать свои позиции фитнес-клубу “Dr.LODER” приходится с помощью расширения спектра услуг, улучшения их качества и продвижения товара на рынок.

Ключевым фактором, на котором следует сосредоточить анализ стратегии - разработка комплекса услуг, позволяющего привлечь новых клиентов, переманив их у основных конкурентов. При этом фитнес-клубу следует персонифицировать предлагаемые услуги, с тем, чтобы новые и действующие посетители повысили свою лояльность и чувство принадлежности к команде фитнес-клуба.

Матрица Ансоффа. Стратегия проникновения на рынок.

Для того чтобы сделать правильный выбор стратегии, в матрице Ансоффа необходимо изучить два основных показателя: вид товара и тип рынка.

Тип рынка.

Рынок фитнес - услуг в г. Москвае зародился давно. Данный рынок услуг пользуется растущим спросом и количество предприятий, оказывающих фитнес - услуги с каждым годом растет. Примерно насчитывается 8. Таким образом, по матрице Ансоффа, рынок фитнес - услуг в городе Москва является старым.

Тип продукта (услуги).

Фитнес-клуб “Dr.LODER” предоставляет услуги, которые не являются новыми на данном рынке услуг в городе Москвае. Следовательно, по матрице Ансоффа, тип продукта (услуга) – старый.

На основе этого, стратегией для фитнес-клуба "Dr.LODER" является стратегия совершенствования деятельности (проникновения на рынок).

При выборе данной стратегии фитнес-клубу рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках:

• провести изучение целевого рынка предприятия;
• разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.

С помощью данных мероприятий у молодого предприятия “Dr.LODER” появится возможность расширить сбыт имеющихся услуг на существующем рынке при помощи новых маркетинговых решений, которые будут призваны привлечь тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов и увеличить спрос уже привлеченных потребителей.

После проведенного нами исследования, а именно SWOT –анализ, 5 конкурентных сил Портера, матрица Ансоффа, можно сделать вывод, что стратегией для фитнес–клуба “Dr.LODER” будет стратегия развития.

Анализ интервью с директором, тренерами и клиентами фитнес–клуба “Dr.LODER”

Одним из методов проведенного нами исследования являлось формализованное интервью. Был составлен строго регламентированный вопросник для интервьюера.

Всего было опрошено 8 человек, из них – исполнительный директор, два тренера и пять клиентов.

В процессе проведения интервью с исполнительным директором фитнес–клуба “Dr.LODER” был задан ряд вопросов о самом предприятии, его целях, отличительных особенностях, о политике продвижения и привлечения клиентов. Интервью было проведено для того, чтобы определить конкурентные преимущества и стратегические цели ООО “Dr.LODER”.

Далее приведены вопросы, заданные исполнительному директору, и ответы на них.

• 1. Как Вы считаете, в чем отличие Вашего фитнес - клуба от конкурентов?

Исполнительный директор ООО “Dr.LODER” выделила следующие отличительные особенности фитнес - клуба: месторасположение в центре города, высококвалифицированный тренерский состав. Это в свою очередь является конкурентными преимуществами данного фитнес - клуба.

• 1. Не боитесь ли, что скоро придет время "гипер" фитнес - клубов и они переманят клиентов?

По мнению директора, вероятность прихода именитых брендовых клубов в наш город крайне мала, поскольку существуют входные барьеры на рынок фитнес-услуг, такие как: недостаток подходящих для фитнес - клубов/центров помещений и высокие арендные ставки; длительный срок окупаемости фитнес - учреждений, недостаточность квалифицированного персонала.

• 1. А есть ли какие-то программы в Вашем центре, которые являются уникальными на рынке фитнес-услуг в г. Москва?

Директор данного фитнес-центра отметила следующие уникальные программы: Пилатес + Бодифлекс, Dance Party и Идеальное тело. Эти программы были разработаны инструкторами, работающими в фитнес–клубе “Dr.LODER”. Данные программы также являются конкурентным преимуществом фитнес – клуба, поскольку они уникальные и присущи только данному фитнес - клубу и пользуются спросом.

• 1. Извечная проблема любого фитнес - клуба - тренерский состав. По каким критериям отбираете инструкторов?

По словам исполнительного директора, основными критериями при отборе тренеров являются: профессионализм, опыт работы, обучение и регулярное повышение квалификации, любовь к своей работе. Поскольку “Dr.LODER” тщательно подходит к вопросу отбору персонала, в клубе работают только высококвалифицированные кадры, что также является конкурентным преимуществом.

• 1. Каковы основные приоритеты работы Вашего фитнес - клуба?

Одна из стратегических целей фитнес–клуба, по словам директора, - это работа над постоянным повышением качества предоставляемых услуг, формирование и поддержание приятной атмосферы и быстрое реагирование на все возникающие проблемы.

• 1. Есть ли у Вас программы для маленьких детей, беременных женщин?

По словам директора, в фитнес-клубе для детей представлены танцевальные и общеоздоровительные направления. Что касается программ для беременных, то их сейчас нет, однако, открытие таких направлений - это ближайшая цель.

• 1. Довольны ли вы продвижением Вашего фитнес-клуба?

По словам руководителя, одной из стратегических целей является продвижение фитнес–клуба “Dr.LODER” посредством рекламных мероприятий, с помощью которых планируется увеличить популярность фитнес - клуба.

• 1. Каковы основные цели Вашего фитнес–клуба?

Директор выделил, что основной стратегической целью ООО “Dr.LODER” является привлечение широкого круга населения города к занятию физической культурой, спортом и фитнесом.

• 1. Как вы привлекаете клиентов?

В ходе беседы мы выяснили, что основными источниками привлечения клиентов на данный момент являются: Интернет-ресурсы, рекламные статьи в газетах и журналах, листовки. Реже – телевидение и радио. Тем не менее, основным способом привлечения клиентов являются постоянные посетители “Dr.LODER”, которые активно делятся впечатлениями с друзьями и знакомыми и приводят их в данный фитнес-клуб.

• 1. Какие изменения вы планируете в клубе в ближайшее время?

В цели предприятия входит: открытие массажного кабинета, дополнительное оснащение кардиозоны и зала силовых тренажеров, а также совершенствование интерьера внутри клуба.

Интервью с тренерами фитнес-клуба ООО “Dr.LODER”.

Интервьюирование тренеров данного фитнес - клуба проводилось для того, чтобы узнать их мнение о компании в целом, о мотивах работы именно в этом клубе, рабочей атмосфере. Также целью было узнать мнение клиентов о работе фитнес - клуба через сотрудников, поскольку именно сотрудники тесно контактируют с клиентами.

Далее приведены вопросы, заданные респондентам, и ответы на них.

• 1. Почему Вы решили работать именно в этом фитнес-клубе?

Тренеры выделили следующие основные причины работы в фитнес-клубе “Dr.LODER”:

• доброжелательное отношение всего руководящего состава к сотрудникам;
• сплоченность коллектива, дружелюбная обстановка;
• перспектива к профессиональному развитию.

По мнению тренеров именно эти причины работы являются отличительными по сравнению с другими фитнес - клубами.

• 1. Нравится ли Вам атмосфера в коллективе?

Тренеры отметили сплоченность коллектива, дружественность, взаимопомощь и поддержку. Ответы сопровождались следующими комментариями: "Мы одна команда!", что говорит о том, что конфликты редко возникают в клубе, и если они случаются, то сотрудники стараются найти компромисс в решении проблем, не нарушая рабочего ритма.

• 1. Как Вы считаете, в чем отличие вашего фитнес-клуба от конкурентов?

По мнению тренеров, отличительными чертами фитнес-клуба являются:

• профессиональный тренерский состав с многолетним стажем работы;
• наличие качественного нового оборудования;
• комфортные условия для занятий: "Высокие потолки и чистый воздух", "2 зала групповых программ", "Отдельная кардиозона", "Турецкая баня - в каждой раздевалке";
• уютная атмосфера.

Можно сделать вывод, что, по мнению тренеров, эти черты являются конкурентными преимуществами фитнес-клуба “Dr.LODER”.

• 1. Какие отзывы Вы получаете от клиентов о данном клубе?

По словам тренеров, в большинстве случаев поступают именно положительные отзывы о фитнес-клубе. Это говорит о том, что клиенты довольны работой данного клуба, предоставляемыми фитнес-услугами, обслуживанием. Но есть и замечания со стороны клиентов, которые незамедлительно учитываются и устраняются для исключения неудовлетворенности клиентов.

• 1. Работаете ли вы параллельно в других фитнес-клубах? Почему?

Большинство тренеров фитнес-клуба “Dr.LODER” параллельно работают в других фитнес-клубах, предоставляющих фитнес - услуги. Причиной тому являются личные мотивы, не связанные с фитнес - клубом “Dr.LODER”, о которых сотрудники не захотели рассказывать.

• 1. Довольны ли Вы продвижением вашего фитнес–клуба?

В целом тренеры положительно отзываются о продвижении фитнес-клуба “Dr.LODER”, но также отмечают, что программу продвижения постоянно необходимо совершенствовать, чтобы клиенты не забывали о фитнес-клубе, могли узнавать о новых направлениях, об акциях, проводимых клубом и других мероприятиях и изменениях.

Интервью с клиентами фитнес-клуба ООО “Dr.LODER”.

Подробное интервьюирование клиентов фитнес клубов и оценка потребительских качества оказываемых услуг приведена в приложении №1.

Таким образом, подводя итоги опроса клиентов о деятельности ФК «Dr.LODER», можно сделать выводы о достаточно хорошем имидже, который сформировался у клиентов. Это подтверждают следующие факторы: 26% клиентов пришли в клуб по рекомендации своих друзей и знакомых, 58% клиентов полностью устраивается ассортимент предлагаемых ФК «Dr.LODER» услуг, клуб имеет хорошую репутацию среди посетителей, что подтвердили 35% участников опроса, для которых репутация стала главным фактором при выборе клуба.

Оценивая деятельность клуба по различным факторам, клиенты отлично оценили состояние и разнообразие спортивного оборудования и санитарное состояние помещений клуба. Однако, чуть менее высоко клиенты оценили эффективность персонала, а творческая составляющая при работе в группах признается удовлетворительной, а практику информирования клиентов о сервисах, услугах, бонусах, проектах клиенты оценивают и вовсе как недостаточно удовлетворительную. Последнее обстоятельство дополнительно подтверждается еще и высоким уровнем не информированности потребителей о проводимых в клубах бонусных и скидочных акциях, о которых 48% либо недостаточно точно оповещены, либо и вовсе не знают об их проведении.

Выводы:

Для совершенствования конкурентоспособности ФК «Dr.LODER», предлагается:

• • 1. Сформулировать стратегическое видение компании.
    2. Для поддержания внешнего имиджа фитнес-клуба предлагается использовать широкое информирование клиентов о деятельности, возможностях, скидках и бонусах через сеть интернет.

2. Для повышения приверженности клиентов предложить программу лояльности.

3. Активнее продвигать услуги ФК «Dr.LODER» в сети Интернет.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитие в России экономически активных, конкурентоспособных, инновационных, а также социально ответственных малых предприятий должно быть одной из главных целей экономической политики России для того, чтобы способствовать экономическому росту страны.

В настоящее время малый бизнес не только не имеет потенциальных финансовых возможностей на создание бренда, но и не имеет лишних финансовых возможностей на ведение эффективной маркетинговой деятельности.

С развитием рыночных отношений в сфере физической культуры и спорта наблюдается рост конкурентной борьбы, требующий привлечения значительного объема финансовых ресурсов с целью развития отрасли и предоставления населению конкурентоспособных физкультурно-оздоровительных услуг.

Особенно актуальными становятся профессиональный брендинг и создание имиджа для переполненного рынка фитнес-заведений и салонов красоты, где важно выделиться на фоне конкурентов, где необходимо, чтобы клиент запомнил название именно этого заведения.

В результате анализа системы управления фитнес-клуба «Dr.LODER», можно сделать следующие выводы:

- фитнес-клуб является крупным предприятием, предоставляющим большой комплекс услуг спортивного и досугового характера;

- финансовые показатели свидетельствуют, что деятельность фитнес-клуба успешна;

- структура управления линейно - функциональная соответствует уровню развития организации.

Проведенный анализ конкурентоспособности ФК «Dr.LODER», позволяет сделать выводы, что ФК уступает своему основному конкуренту ФК «World Class» по следующим факторам: по географическому охвату и известности на рынке фитнес-услуг, по качеству обслуживания, ценовой политике и широте ассортимента, также ФК «Dr.LODER» отстает по факторам продвижения и формирования имиджа, а это значит, что ФК необходимо поработать над тем, чтобы еще более укрепить свои позиции на рынке и уделить большее внимание тем позициям, которые не достаточно высоки.

Для достижения равной с лидером позиции ФК «Dr.LODER» необходимо активнее подойти к формированию имиджа на рынке фитнес-услуг, активнее использовать инструменты маркетинга, формируя состав постоянных клиентов и привлекая новых клиентов клуба интересными предложениями.

Список использованной литературы

1. Адамович Д.А. Организация и проведение кампаний в сфере связей с общественностью: Учебно-методический комплекс. - Новосибирск: НГУЭУ, 2008.- 245 с.
2. Алексанкина С.Э. Выставка, как инструмент PR в системе здравоохранения. Реклама и связи с общественностью: проблемы, тенденции, перспективы развития. Статьи по результатам защит выпускных квалификационных работ студентов специальностей «030602 – Связи с общественностью» и «032401 - Реклама» / Под общ.ред. Отрадновой Е.В. / Урал. гос. пед. ун-т, Екатеринбург. – В 2-х частях.: Ч. 1. – 2011. 175 c. С. 11-14

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.:Питер, 2004. С. 22-24

1. Бернацкий Н.В. Проведение PR-кампаний в сфере клубной культуры. Реклама и связи с общественностью: проблемы, тенденции, перспективы развития: Статьи по результатам защит выпускных квалификационных работ студентов специальностей «030602 – Связи с общественностью» и «032401 - Реклама» / Под общ.ред. Отрадновой Е.В. / Урал. гос. пед. ун-т, Екатеринбург. – В 2-х частях.: Ч. 1. - 2011- 175 c. С. 18-21

Брагина Т.Е., Ахметшина А.И. SWOT-анализ ОАО «Сбербанк». Nauka-Rastudent.ru. 2014. № 10 (10). С. 19.

Большедворова С.А. Совершенствование методов продвижения банковских продуктов ДБ АО «Сбербанк России» в целях завоевания рынков. Наука о человеке: гуманитарные исследования. 2011. № 2 (8). С. 26-35

Воейкова В.В. Имидж компании на примере ОАО «Сбербанк России» .Формирование гуманитарной среды в вузе: инновационные образовательные технологии. Компетентностный подход. 2013. Т. 4. С. 228-229

Грахова Е.А., Прудникова К.О. Маркетинг банковских услуг на примере ОАО «Сбербанк России». В сборнике: ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКОЙ Никулина И.Е., Тухватулина Л.Р., Черепанова Н.В. Межрегиональный сборник научных трудов. Под редакцией И.Е. Никулиной, Л.Р. Тухватулиной, Н.В. Черепановой; Национальный исследовательский Томский политехнический университет. Томск, 2014. С. 18-27

Гринченко К.В. Становление комплексных форм продвижения в составе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Апробация. 2013. № 2 (5). С. 45-48

1. Гринченко К.В. Связи с общественностью как один из компонентов интегрированных маркетинговых коммуникаций [Текст] / К.В. Гринченко//экономика, педагогика, юриспруденция, экология, управление проектами, социология XXI века: проблемы и перспективы развития: Сборник научных статей по итогам Всероссийской научно-практической конференции, 30-31 октября 2012г, г. Санкт-Петербург. – СПб.: Изд-во «КультИнформПресс», 2012. – 170 с.

Гринченко К.В. Реклама как один из составляющих компонентов интегрированных маркетинговых коммуникаций / К.В. Гринченко // Материалы научно-практической конференции VIII Южно-Российского логистического форума. «Новые подходы к развитию логистики в формате Россия – член ВТО: отвечая на вызовы. Расширяя возможности» / Ростовский государственный экономический университет (РИНХ). – Ростов н/Д, 2012. – 628с.

Душкина М. Р. PR и продвижение в маркетинге: коммуникации и воздействие, технологии и психология: Учебное пособие – СПб.: Питер, 2010. – 560 с.

Дудникова Е.А., Максимовская Н.Г., Новикова Е.А. Оценка критериев корпоративной социальной ответственности (на примере ОАО «Сбербанк»). Контентус. 2014. № 12 (29). С. 77-86

Ерохина Т.Б. PR как вид профессиональной работы с сознанием (социально-философский анализ). – Ростов н/Д: Изд-во Рост. Ун-та, 2006. – 256с.

Каширин А.И. В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций. / Каширин А.И. Семенов А.С. – М.: Вершина, 2008. – 384с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е издание. – Спб.: Питер, 2012. – 810с.

Кметь Е.Б. Маркетинговые коммуникации: уч. пос. Владивосток: Дальрыбвтуз, 2004. - 200 с.

Королько В.Г. Основы паблик рилейшнз. – М.:Вакслер, 2007. - 285 с.

Колот А.О. Ребрендинг Банка: Нужен ли PR. Бизнес. Общество. Власть. 2014. № 18. С. 72-81

Лапшин И.Б. Эффективные маркетинговые коммуникации как антикризисный инструмент в контексте укрепления имиджа банка. Вестник Университета Российской академии образования. 2012. № 2 (60). С. 90-92

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб.: Питер, 2008. – 800 с.

Лоренц В.А., Резниченко С.С. Интегрированные маркетинговые коммуникации. Научный вестник Московского государственного горного университета. 2012. № 6. С. 62-68.

Луценко Ю.Н. Использование маркетинговых коммуникаций как основа продвижения услуг. Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2010. № 4. С. 293-297

1. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Н.И. Мелентьева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 72 с.
2. Мусиева П.А. Роль и значение интегрированных маркетинговых коммуникаций в современном информационном обществе. Вопросы структуризации экономики. 2008. Т. 1. № 3. С. 58-59

Овчинникова Н.Н. Рекламное дело: Учебное пособие. – М.: Дашков и Ко. – 2009.

Музыкант Л.В. Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музыкант. – М.: Эксмо, 2008.– 832 с.

1. Наумова Т. Миссия Сбербанка / Такая важная ответственность. Прямые инвестиции. 2011. № 8. С. 84-85
2. Панкрухин А.П.; «Маркетинг»/ Гильдия маркетологов. – 3-е изд. – М.: Оме-га-Л, 2006. - 656 с.

Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. – М.: Эксмо, 2006. – 432 с.

Ромат Е. В. Реклама. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2009 – 208с.

Розина, И. Важнейший ресурс PR / И. Розина // Клуб. – 2010. - №5. – С. 15-16.

Стерхова С.А. Инновационный продукт: инструменты маркетинга: учеб.пособие. – М.: Издательство «Дело» АНХ, 2010. – 296с. – (Сер.«Образовательные инновации»)

1. Суздалева Г.Р. Инструменты продвижения товаров и услуг: учеб.пособие / Г.Р. Суздалева, Е.А. Дробышева. – Пермь: Изд-во Перм. нац. исслед. политехн. ун-та, 2012. – 216 с.

Синяева И.М., Земляк С.В. Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Под ред. проф. Л. П. Дашкова. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. — 304 с.

Сотникова Е.А. Интегрированные маркетинговые коммуникации как конкурентное преимущество компании / Е.А. Сотникова, М.Е. Зыкова // Вестник ОрѐлГИЭТ. – 2009. – № 1-1 (7).

Тамошина Г.И., Бавыкина Т.С. Составные элементы маркетинговых коммуникаций. Вестник Воронежского государственного университета инженерных технологий. 2012. № 1. С. 188-191

1. Ульяновский А.В. Стратегия маркетинговых коммуникаций в каскаде целей бизнеса // Маркетинговые коммуникации. – 2007. – № 3 (39). – С. 137

1. Чекалова Н.И. Роль связей с общественностью в маркетинговой политике. Научный вестник Московского государственного технического университета гражданской авиации. 2009. № 146. С. 77-80 ↑

2. Бернацкий Н.В. Проведение PR-кампаний в сфере клубной культуры. Реклама и связи с общественностью: проблемы, тенденции, перспективы развития: Статьи по результатам защит выпускных квалификационных работ студентов специальностей «030602 – Связи с общественностью» и «032401 - Реклама» / Под общ.ред. Отрадновой Е.В. / Урал. гос. пед. ун-т, Екатеринбург. – В 2-х частях.: Ч. 1. - 2011- 175 c. С. 18-21 ↑

3. Тамошина Г.И., Бавыкина Т.С. Составные элементы маркетинговых коммуникаций. Вестник Воронежского государственного университета инженерных технологий. 2012. № 1. С. 188-191 ↑

4. Лоренц В.А., Резниченко С.С. Интегрированные маркетинговые коммуникации. Научный вестник Московского государственного горного университета. 2012. № 6. С. 62-68. ↑

5. Душкина М. Р. PR и продвижение в маркетинге: коммуникации и воздействие, технологии и психология: Учебное пособие — СПб.: Питер, 2010. — 560 с. С. 27 ↑

6. Уколова Л.Е. Проблемы развития коммуникаций в современной культуре и связях с общественностью. Коммуникология. 2014. Т. 4. № 2. С. 91-98 ↑

7. Чекалова Н.И. Роль связей с общественностью в маркетинговой политике. Научный вестник Московского государственного технического университета гражданской авиации. 2009. № 146. С. 77-80 ↑

8. Лоренц В.А., Резниченко С.С. Интегрированные маркетинговые коммуникации. Научный вестник Московского государственного горного университета. 2012. № 6. С. 62-68. ↑

9. Тамошина Г.И., Бавыкина Т.С. Составные элементы маркетинговых коммуникаций. Вестник Воронежского государственного университета инженерных технологий. 2012. № 1. С. 188-191 ↑

10. Чекалова Н.И. Роль связей с общественностью в маркетинговой политике. Научный вестник Московского государственного технического университета гражданской авиации. 2009. № 146. С. 77-80 ↑

11. Стерхова С.А. Инновационный продукт: инструменты маркетинга: учеб.пособие. – М.: Издательство «Дело» АНХ, 2010. – 296с. – (Сер.«Образовательные инновации») С. 225 ↑

12. Шарков Ф.И. PR: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009. – 256 с. С. 82 ↑

13. Адамович Д.А. Организация и проведение кампаний в сфере связей с общественностью: Учебно-методический комплекс. - овосибирск: НГУЭУ, 2008.- 245 с. С. 37 ↑

14. Стерхова С.А. Инновационный продукт: инструменты маркетинга: учеб.пособие. – М.: Издательство Дело» АНХ, 2010. – 296с. – (Сер.«Образовательные инновации») С. 225 ↑

15. Королько, В.Г. Основы паблик рилейшнз. – М.:Вакслер, 2007. - 285 с. С 143. ↑

16. Розина, И. Важнейший ресурс PR / И. Розина // Клуб. – 2010. - №5. – С. 15-16. ↑

17. Алексанкина С.Э. Выставка, как инструмент PR в системе здравоохранения. Реклама и связи с общественностью: проблемы, тенденции, перспективы развития. Статьи по результатам защит выпускных квалификационных работ студентов специальностей «030602 – Связи с общественностью» и «032401 - Реклама» / Под общ.ред. Отрадновой Е.В. / Урал. гос. пед. ун-т, Екатеринбург. – В 2-х частях.: Ч. 1. – 2011. 175 c. С. 11-14 ↑

18. Алешина И.В., Правила результативного участия в выставке, http://www.elitarium.ru/2008/12/17/pravila_uchastija_vystavka.html (13.10.2010) ↑

19. Каширин А.И. В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций. / Каширин А.И. Семенов А.С. – М,: Вершина, 2008. – 384с. С. 307 ↑

20. Ющук Е.Л. Интернет-разведка: руководство к действию/ Евгений Ющук. - Москва: Вершина, 2007. - 256 с. - (Библиотека маркетолога-практика). С. 11 ↑

21. Каширин А.И. В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций. / Каширин А.И. Семенов А.С. – М,: Вершина, 2008. – 384с. С. 309 ↑

22. Урванцева М.А. Понятие продвижения в маркетинге и основные способы продвижения услуги. Реклама и связи с общественностью: проблемы, тенденции, перспективы развития: Статьи по результатам защит выпускных квалификационных работ студентов специальностей «030602 – Связи с общественностью» и «032401 - Реклама» / Под общ.ред. Отрадновой Е.В. / Урал. гос. пед. ун-т, Екатеринбург. – В 2-х частях. : Ч. 2. - 2011-207 с. С. 144-146 ↑

23. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основы маркетинга: Учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева, С.А.Алиев.— М.: Издательство «Экзамен», 2005. — 448 с. (Серия «Учебник для вузов») ↑