Содержание:

Введение

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. Полезность маркетинга с каждым моментом возрастает. Это происходит потому, что потребности людей безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удаётся. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Во всем цивилизованном мире концепция маркетинга, заключающаяся в решении задач фирмы за счет максимального удовлетворения разнообразных потребностей ее клиентов, уже давно стала общепризнанной. Чем сильнее рынок диктует методы хозяйственной деятельности предприятий и организаций, чем острее конкуренция производителей за рынки сбыта и источники сырья, тем важнее целенаправленное применение всего комплекса маркетинговых мероприятий. Постепенно руководители многих предприятий, организаций и учреждений начинают осознавать исключительную значимость осуществления маркетинговой деятельности как важного инструмента в конкретной борьбе за более эффективное продвижение своих товаров на рынок.

В современных условиях нельзя не отметить также и повсеместного осознания ведущей роли и значения маркетинговых исследований в деле принятия каждого правильного управленческого решения. При этом следует учесть, что маркетинговые исследования в настоящее время проводятся практически во всех отраслях народного хозяйства, включая социально-культурную сферу. Это связано, прежде всего, с тем, что любая организация должна быть способной выявлять новые возможности рынка.

Недвижимость является главным предметом обсуждения при приватизации государственной и муниципальной собственности, при аренде нежилых помещений, при покупке и продаже жилых помещений. Появился слой новых владельцев недвижимости, как в сфере личного потребления, так и во многих сферах предпринимательской деятельности. Образовались коммерческие структуры, действующие на рынке недвижимости. Разворачивается деятельность отечественных и зарубежных инвесторов, для которых большое значение имеет приобретение гарантированных прав пользования землей и правовая защита их интересов.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена значимостью разработки маркетинговой политики как первоочередной задачи для предприятия в условиях рыночной экономики и необходимостью создания совершенной конкурентной стратегии.

Объектом исследования данной работы является Общество с ограниченной ответственностью «Квадрамет».

В свою очередь, предметом исследования представленной работы являются организационно-экономические отношения, возникающие в процессе реализации маркетинговой политики компании.

Таким образом, цель данной работы – формирование рекомендаций по формированию маркетинговой стратегии на примере ООО «Квадрамет».

Для достижения поставленной цели в работе будут решены следующие задачи:

• изучить теоретические аспекты применения маркетинговых принципов в развитии компании;
• предложить решения по развитию ООО «Квадрамет» на рынке на основе проектирования эффективного комплекса маркетинга.

Методы исследования

В представленной работе использованы общие и частные методы исследования, в том числе, описание, системный анализ изучаемых явлений и результатов и др.

Теоретической методологической основой достижения цели курсовой работы и выполнения поставленных задач являются труды ученых и специалистов в области маркетинга и менеджмента, таких как: Арутюнова Д.В., Бочаров М.П., Иваницкая И.П., Пивоваров Ю.Л., Рахман И.А. и др.

Также использованы материалы следующих периодических изданий: «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Практический маркетинг», «Маркетинговые коммуникации», «РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция» и данные интернет-источников.

Глава 1. Базовые аспекты применения маркетинговых принципов в развитии компании

1.1 Маркетинг как основа конкурентоспособности и развития фирмы

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности. Цель маркетинга - повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

Оценка уровня конкурентоспособности фирмы представляет довольно сложную работу, так как:

• во-первых, в конкурентоспособности фокусируются все показатели качества и ресурсоемкости работы всего персонала во всех стадиях деятельности предприятия;
• во-вторых, в настоящее время отсутствуют международные документы (по аналогии со стандартизацией или сертификацией продуктов) по оценке конкурентоспособности фирмы.

В системе обеспечения конкурентоспособности особое внимание уделено стратегическому маркетингу как началу всего, первой функцией управления.

Конкурентоспособность предприятия определяется следующими факторами:

• Качество продукции и услуг;
• Наличие эффективной стратегии маркетинга и сбыта;
• Уровень квалификации персонала и менеджмента;
• Технологический уровень производства;
• Макросреда, в которой действует предприятие;
• Доступность источников финансирования.

На основе маркетинговых исследований организация может сделать анализ деятельности своей фирмы и фирм конкурентов, найти узкие места и недостатки организации работы фирмы, выявить свои ключевые и конкурентные преимущества и воспользоваться этим. Спланировав долговременные и ближайшие действия можно так преподнести до клиента свои преимущества и нейтрализовать недостатки, что за короткое время предприятие выйдет на другой уровень, более конкурентоспособный, чем остальные фирмы.

Задачи маркетинга:

• определение стратегии ценообразования на длительную перспективу с учетом рыночной конъюнктуры и ценовой тактики на более короткий период по каждому товару;
• изучение рынка для выявления платежеспособности предполагаемого сегмента и ценовой политики конкурентов;
• анализ структуры затрат на производство и обращение для выявления скрытых резервов экономии в организации, что позволяет снижать или стабилизировать цены независимо от складывающейся рыночной ситуации;
• анализ ассортимента товаров и услуг, для которых должна быть выбрана целенаправленная стратегия ценообразования.

Инструментом маркетинга будет являться: повышение или снижение цен, стабилизация цен, а также гибкие цены, применяемые при колеблющемся спросе на товар.

Что касается структуры комплекса маркетинговых коммуникаций, то Ф. Котлер включает в него рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и публикации в прессе для формирования паблисити, личные продажи и прямой маркетинг.

В свою очередь Синяева И. М. выделяет 6 основных коммуникационных компонентов, в том числе рекламу, стимулирование продаж, персональные продажи, ярмарочно-выставочную деятельность, телемаркетинг, интерактивный маркетинг, упаковку, что проиллюстрировано на рис. 1 ^[1]

Реклама

Интерактивный маркетинг

Выставочный маркетинг

Паблик

Рилейшнз

Телемаркетинг

Система

стимулирования и упаковка

Маркетинговые коммуникации-микс

Рис. 1. Маркетинговый коммуникационный комплекс

Цель маркетинга формирование и поддержание потребительских предпочтений товаров и услуг реализуемых (предоставляемых) организацией, а также ее имиджа и конкурентоспособности.

Задачами маркетинговой деятельности для достижения цели являются:

• выбор и применение рациональных средств и методов информационной поддержки товаров организации с учетом реальной и/или предполагаемой рыночной конъюнктуры;
• разработка и внедрение маркировки товаров в соответствии с установленными требованиями;
• планирование и проведение рекламной компании;
• обеспечение обратной связи с необходимыми контактными аудиториями.

Основными направлениями маркетинга в информационной политике можно выделить: интенсификацию или сокращение средств и методов на информационную поддержку товаров и услуг организации, а в лучшем случае - обеспечение запланированного объема средств и времени на поддержку товара (подтверждение правильности первоначальных расчетов и анализа). Хорошо действует правильно оформленные нормативные, технические и эксплуатационные документы, реклама, пропаганда, связи с общественностью (публик рилейшнз), личные продажи (контакты), выставки, ярмарки и др.

1.2 Стратегическое планирование маркетинговой деятельности

Планирование маркетинговой деятельности на предприятии занимает важное место, потому что стратегические планы ориентированы на долгосрочное развитие компании. В процессе планирования маркетинговой деятельности можно условно выделить несколько этапов, первым из которых является определение целей и задач, а последним – оценка эффективности проведенных мероприятий.

Процесс планирования маркетинговой деятельности представлен схематически на рис.2.

Каждый из представленных этапов имеет свои особенности, специфика которых зависит от сферы деятельности предприятия.

1. Постановка целей и задач компании;

На данном этапе определяются цели и задачи, на достижение которых будут направлены все действия и мероприятия плана.

Цели маркетинговой деятельности могут быть качественными и количественными. Качественные цели отражают состояние того или иного показателя, а количественные – измеряются в условных единицах.

Задачи маркетинговой деятельности являются продолжением целей, и их решение способствует достижению конечного результата.

Постановка целей и задач

Стратегический анализ рынка

Потребители

Конкуренты

Затраты

Возможности

Разработка комплекса маркетинговых стратегий

Товарная политика

Ценовая политика

Сбытовая политика

Коммуникационная политика

Оценка результатов

Рис 2. Стратегическое планирование маркетинговой деятельности

2. Стратегический анализ рынка;

Данный этап характеризуется сбором сведений о рыночной среде, в которой функционирует предприятие.

Стратегический анализ направлен на следующие объекты:

• Потребители;

Именно потребительское мнение о деятельности компании определяет ее судьбу. Поэтому важно правильно выявить существующие потребности и нужды.

• Затраты;

Бюджетирование проектов и мероприятий является немаловажным фактором. Поэтому следует тщательно оценить состав и удельный вес каждого вида издержек.

• Конкуренты;

Каждый шаг, сделанный компанией, побуждает ответную реакцию конкурентов. Поэтому изучение конкурентной среды помогает не только проанализировать рыночную среду, но и выделить собственные конкурентные преимущества, а также наметить приоритеты развития бизнеса.

• Возможности.

Для реализации проектов и идей требуется определенное обеспечение. Поэтому на этапе планирования какой-либо стратегии важно оценить соответствие имеющихся ресурсов требуемым финансовым и трудовым затратам.

3. Разработка комплекса маркетинга;

На основании полученных данных делается вывод о существующих проблемах развития компании и направлениях решения их.

Данные меры применяются относительно следующих политик компании:

1. Товарная политика – совокупность всевозможных маркетинговых средств, мероприятий, стратегий, инструментов и методов, направленных на постановку и достижение целей функционирования организации.
2. Сбытовая политика – комплекс мероприятий по планированию и практической реализации методов распространения и распределения товаров от мест их производства до конечных покупателей, а также оценки эффективности предложенных и внедренных инструментов.
3. Ценовая политика – процесс формирования цен, обеспечивающий достижение следующих целей: максимизация прибыли; закрепление позиций на рынке и проникновение в новые сегменты; создание деловой репутации компании.
4. Коммуникационная политика – совокупность маркетинговых коммуникаций, направленных на достижение главной цели деятельности компании.

4. Оценка результатов.

Данный этап характеризуется оценкой эффективности проведенных работ.

Подведение итогов – сложная профессиональная задача. Ведь для того, чтобы определить будущее развитие общей стратегии компании, нужно проанализировать полученный эффект от уже проведенных мероприятий. Для этого необходимо сравнить достигнутые результаты с запланированными показателями.

Для оценки результатов существуют следующие методы:

1. Количественное исследование мнения целевой аудитории.

Такое исследование проводится как минимум дважды: перед практическим применением стратегий и после реализации всех мероприятий.

1. Обратная связь.

Данный способ не даст возможности оценить именно количественный эффект, зато поможет изучить реакцию общественности на распространяемые коммуникационные обращения.

1. Метод экспертных оценок.

Сущность данного инструмента сводится к тому, что оценка эффективности проводится независимыми специалистами.

1. Динамика общественного поведения.

Данный метод заключается в анализе изменения таких показателей как потребительский спрос, объем продаж и т. д.

Для объективной оценки результатов следует использовать перечисленные методы в сочетании друг с другом.

Углубленное исследование рынка предполагает необходимость ее рассмотрения как дефиринцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

На основе факторов, наиболее значимых для конкурентной позиции предприятия, Портер построил так называемую матрицу конкуренции (Матрица Портера).

Стратегические рекомендации.

Лидерство в области затрат. Основная идея: все действия и решения предприятия должны быть направлены на сокращение затрат. Прочие характеристики (качество, сервис) являются подчиненными, хотя и не должны оставаться без внимания.

Таблица 1 Матрица Портера

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

		Неповторимость продукта с точки зрения покупателя	Преимущества в себестоимости
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ	Вся отрасль	ДИФФЕРЕНЦИРОВАНИЕ	ЛИДЕРСТВО В ОБЛАСТИ ЗАТРАТ
	Один сегмент рынка	КОНЦЕНТРАЦИЯ НА СЕГМЕНТЕ

Предпосылки:

• большая доля рынка или другие существенные преимущества (например, доступ к дешевому сырью);
• строительство производственных сооружений эффективной величины;
• строжайший контроль расходов;
• использование возможностей затрат, например отказ от прямой поставки мелким клиентам, снижение расходов на исследования, сервис, рекламу.

Матрица Ансоффа (матрица роста товара-рынка) - аналитический инструмент стратегического планирования, позволяющий выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга.

Идея матрицы заключается в том, что должна существовать взаимосвязь между существующими и будущими продуктами компании и рынками, на которых она работает. Любая отрасль предполагает очень широкий выбор продуктов, которые можно производить и рынков, на которых можно работать, поэтому компания имеет большой выбор направлений роста. Компании необходимо определить свое текущее положение в отрасли и выбрать направление своего роста, которое обеспечивало бы в будущем наиболее конкурентоспособную позицию для нее.

Матрица Ансоффа представляет собой квадрат, сформированный по двум осям:

• горизонтальная ось матрицы - продукты компании, которые подразделяются на существующие и новые
• вертикальная ось матрицы - рынки компании, которые так же подразделяются на существующие и новые

На пересечении этих двух осей образуются четыре квадранта (рис. 3).

Существующий
продукт

Новый продукт

Стратегия

проникновения на

рынок

Стратегия

развития

продукта

Стратегия

расширения

рынка

Стратегия

диверсификации

Существующий
рынок

Новый рынок

Рис. 3. Матрица Ансоффа

Стратегии в матрице Ансоффа:

1. Стратегия проникновения на рынок (существующий продукт - существующий рынок)
2. Стратегия расширения рынка (существующий продукт - новый рынок)
3. Стратегия развития продукта (новый продукт - существующий рынок)
4. Стратегия диверсификации (новый продукт - новый рынок)

Глава 2. Разработка решения по развитию компании на рынке вторичной недвижимости

2.1. Стратегия, направление развития, позиционирование компании на рынке жилья

Существует четыре группы факторов, определяющих стратегию развития агентства недвижимости, каждая из которых решает свои проблемы: маркетинг (отдел маркетинга и рекламы), финансы (бухгалтерия и финансовый отдел) и сбыт (филиалы). Однако, показатели из одной группы, могут быть отнесены к деятельности другой, например, средняя заработная сотрудников, относится к финансовым показателям, но рассчитывается производственным отделом.

Таблица 2

Стратегические показатели агентства недвижимости

ФИНАНСЫ	ПРОИЗВОДСТВО
Доходы	Текучесть кадров
Расходы	Структура кадров
Баланс	Охват города базой
Чистая прибыль	Темпы роста покупателей и продавцов
Темпы роста дохода	Тенденции рынка
Темпы роста прибыли	Типы и причины конфликтов
Средний уровень ЗП сотрудников	Оснащенность офисов
Средний доход филиала	Покрытие города филиалами
Средняя прибыль филиала	Правовое обеспечение деятельности
Стоимость ТМ
МАРКЕТИНГ	СБЫТ
Доля рынка	Удовлетворенность от работы
Характеристика конкуренции	Привлекательность офисов для потребителей
Темпы роста рынка и доли на нем	Привлекательность офисов для сотрудников
Удовлетворенность потребителей	Психологический климат в коллективе
Торговая марка в глазах потребителей	Укомплектованность филиала
Конкуренты в глазах потребителей	Охват базой своего района
Известность торговой марки

Данные аспекты подробно представлены в Приложении 1.

В городе, с численностью от 500 000 человек, на рынке недвижимости, как правило, уже работает несколько агентств недвижимости. Соответственно, вновь появившемуся агентству будет достаточно трудно занять определенную долю рынка. Для того чтобы облегчить себе решение данной задачи, некоторые агентства более внимательно подходят к позиционированию. Это позволяет им определить четкие границы целевой аудитории и увеличить результативность маркетинговых мероприятий.

Более четко позиционирование следует обозначить с помощью специализации агентства. Допустим, оно может специализироваться только в сегменте новостроек. Рекламировать агентство, специалисты которого могут подобрать квартиры в новостройках (в данном примере приведено волгоградское агентство), гораздо проще, чем продвигать агентство «мы оказываем весь спектр услуг».

Аудитория агентства, которое работает в сегменте строящегося жилья, определена очень четко. Если человек, интересующийся квартирами в новых и строящихся домах, увидит рекламу такого агентства, он с высокой долей вероятности сюда позвонит. С одной стороны специализация уменьшает круг потенциальных клиентов, а с другой ― значительно улучшает качество контакта.

Еще одним вариантом позиционирования может стать выбор определенного ценового сегмента (как по клиентам, так и по объектам). Конечно, с высокой долей вероятности можно утверждать, что успешными такие агентства будут только в столичных городах ― Москве и Санкт-Петербурге, так как именно здесь представлен достаточно высокий платежеспособный спрос и количество объектов, которые необходимы людям с высоким уровнем дохода.

2.2. Разработка комплекса маркетинга

ООО «Квадратметр» сравнительно молодая компания, работающая на вторичном рынке недвижимости эконом-класса. Средняя стоимость квартир 100-140 тыс. руб. за квадратный метр. В этом поселке (расположен в четырех километрах от МКАД) с 2008 года идет строительство новых домов. В год (начиная с 2010) сдается не менее 1000 квартир. Основные застройщики – КРОСТ, МИЦ, Авгур Эстейт.

Основные преимущества компании – в гибкой ценовой политике, а также местонахождении – офис расположен так, что из окон можно наблюдать стройплощадку. Менеджеры показывают клиентам не только сами объекты, но готовы предоставить виртуальные туры. Вместе с тем, сказывается явный недостаток рекламной деятельности – клиенты узнают о компании только из сети Интернет.

Исходя из результатов проведенного анализа можно сформулировать стратегические цели ООО «Квадрамет»:

1. Оптимизация риэлтерского бизнеса и повышение его эффективности.
2. Повышение стоимости компании за счет использования современных ИТ-решений.
3. Развитие деятельности компании за счет открытия представительств в Москве.

Таким образом, можно определить текущие маркетинговые цели ООО «Квадрамет»:

1. Анализ и направленность на удовлетворение растущих потребностей потребителей.

2. Удержание лидирующих позиций на региональном уровне.

3. Разработка системы лояльности клиентов.

4. Повышение квалификации сотрудников.

5. Использование современных ИТ-технологий в работе.

Позиционирование услуг исследуемой компании следует производить с учетом гибкой ценовой политики при условии качественного сервиса, с применением достижений ИТ-технологий.

Для ООО «Квадрамет» рекомендуется использовать следующий комплекс маркетинга:

1. Товарная политика;

Объекты жилой недвижимости на вторичном рынке.

2. Ценовая политика;

ООО «Квадратмет» в счет оплаты услуг берет 2% от стоимости квартиры при продаже.

3. Сбытовая политика

Посредством АКБ «ФОРА-БАНК». На рынке недвижимости присутствуют существенные риски, нивелировать их позволяет взаимодействие с банком. Кроме того, выгода для риэлтора в том, что банк, создавая платежеспособный спрос, дает риэлтору возможность делать дополнительные скидки.

Кроме того, ООО «Квадратмет» может самостоятельно отправлять в банк через специальную систему заполненные заявки и весь пакет документов на получение ипотечного кредита и в дальнейшем оперативно отслеживать их статус. В конечном итоге, это значительно экономит время клиента, который получает всю информацию «из одних рук». 

4. Политика продвижения

Продвижение используется осуществляется посредством использования собственной Интернет-площадки, рекламы в газетах, выставочно-ярморочной деятельности, интерактивного маркетинга, телемаркетинга и паблик рилейшенз.

Для ООО «Квадрамет» рекомендуется заказать создание и сопровождение сайта-визитки web-студии или привлеченному по аутсорсингу программисту.

Сайт-визитка – это несложный конечный продукт процесса программирования. Как правило, он состоит из небольшого количества страниц (1-5). Ему присущи простая для пользователя навигационная система, гармоничный дизайн и основная информационная часть, содержащая в себе сведенья о деятельности фирмы и ее продукции.

Информационный блок сайта-визитки обычно содержит:

1. Координаты фирмы.
2. Контакты главных сотрудников.
3. Вид деятельности фирмы.
4. Перечень предоставляемых услуг, прайс-лист товаров.

Преимущества именно сайта-визитки для ООО «Квадрамет» в невысокой стоимости, быстром изготовлении, небольшом количестве размещаемой информации. Его можно быстро запустить в сеть, несложно и недорого поддерживать. Визитки оптимальны для быстрого запуска в интернет информации о новых товарах, услугах.

Для посетителей сайт-визитка привлекателен тем, что содержит конкретную информацию по интересующему вопросу. Минимальные временные затраты на изучение сайта, легкость навигации - неоспоримые достоинства сайтов-визиток.

С помощью сайта-визитки ООО «Квадрамет» может решить следующие задачи:

1. Поддержка и продвижение имиджа компании в Интернете (имиджевая составляющая);

Наличие у ООО «Квадрамет» сайта – это поддержка имиджа фирмы. Это говорит о том, что исследуемая компания идет в ногу со временем и использует все достижения технического прогресса. Фирма без сайта всегда имеет меньший вес в глазах потенциального клиента и эта тенденция неуклонно растет.

1. Предоставление наиболее подробной информации о продукции компании (информационная составляющая);
2. Реклама фирмы в Интернете (рекламная составляющая);
3. Привлечение новых клиентов и партнеров.

Расчет экономической эффективности разработки сайта-визитки ООО «Квадрамет» приведен ниже.

Рассмотрим способы использования телемаркетинга как одногоܝ изܝ составныхܝ частейܝ системыܝ интегрированныхܝ маркетинговыхܝ коммуникацийܝ вܝ ОООܝ «Квадрамет».

Телефонныйܝ маркетингܝ позволитܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ достичьܝ многихܝ целей:

1. Обработкаܝ звонковܝ –ܝ ответыܝ наܝ звонкиܝ клиентовܝ (информацияܝ оܝ продукте,ܝ предоставлениеܝ услуг,ܝ ответыܝ наܝ претензииܝ иܝ рекламации);
2. Подготовкаܝ кܝ покупке:ܝ налаживаниеܝ контакта,ܝ планированиеܝ встречиܝ сܝ потенциальнымܝ покупателем;
3. «Нейтральные»ܝ звонки:ܝ обычноܝ вܝ поддержкуܝ почтовыхܝ отправлений;
4. Сборܝ информации;
5. Изучениеܝ потребителейܝ иܝ рынкаܝ вܝ целяхܝ расширенияܝ клиентскойܝ базыܝ данных.

Возможнаܝ передачаܝ функцииܝ телемаркетингаܝ Центруܝ обработкиܝ звонковܝ (агентству).ܝ Вܝ этомܝ неܝ требуетсяܝ создаватьܝ дополнительныеܝ рабочиеܝ местаܝ иܝ оснащатьܝ ихܝ технически,ܝ подбиратьܝ иܝ обучатьܝ персонал,ܝ выделятьܝ новыеܝ телефонныеܝ номераܝ иܝ т.д.

Вܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ телемаркетингܝ возможноܝ применитьܝ дляܝ подкрепленияܝ адреснойܝ рассылкиܝ иܝ вܝ сочетанииܝ сܝ рекламойܝ прямогоܝ отклика.ܝ Послеܝ проведенияܝ почтовойܝ рассылкиܝ можноܝ проверитьܝ ееܝ эффективность,ܝ позвонивܝ вܝ фирмуܝ дляܝ полученияܝ отзываܝ наܝ поступившуюܝ информацию.ܝ Вܝ результатеܝ формируетсяܝ списокܝ получившихܝ информациюܝ компаний,ܝ гдеܝ данныеܝ располагаютсяܝ вܝ порядке,ܝ зависящемܝ отܝ степениܝ заинтересованностиܝ вܝ данномܝ предложении.ܝ Наܝ основанииܝ этогоܝ спискаܝ составляетсяܝ графикܝ встреч.

Болееܝ подробноܝ рассмотримܝ применениеܝ системыܝ пабликܝ рилейшензܝ дляܝ ОООܝ «Квадрамет».

ОООܝ «Квадрамет»ܝ никогдаܝ неܝ обращалосьܝ кܝ помощиܝ рекламныхܝ агентствܝ иܝ PR-специалистов,ܝ какܝ воܝ внешнем,ܝ такܝ иܝ внутреннемܝ PR.ܝ Имеютܝ местоܝ стихийныеܝ процессыܝ формированияܝ имиджаܝ компанииܝ воܝ внешнейܝ среде.ܝ Вܝ этойܝ связи,ܝ перспективнымܝ видитсяܝ развитиеܝ целенаправленнойܝ PR-деятельностиܝ вܝ исследуемойܝ компании.

Планированиеܝ пабликܝ рилейшензܝ вܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ необходимоܝ начатьܝ сܝ созданияܝ специальнойܝ должностиܝ вܝ организации,ܝ аܝ именноܝ предусмотретьܝ вܝ штатеܝ компанииܝ PR-специалиста.ܝ Созданиеܝ такойܝ должности,ܝ во-первых,ܝ станетܝ намногоܝ дешевле,ܝ чемܝ использованиеܝ услугܝ PR-агентства.ܝ Во-вторых,ܝ уܝ собственногоPR-специалистаܝ всегдаܝ будетܝ преимуществоܝ передܝ приглашённымиܝ специалистамиܝ поܝ следующимܝ причинам:

1. Привлеченнаяܝ консультационнаяܝ организацияܝ можетܝ неܝ владетьܝ достаточноܝ полнойܝ иܝ исчерпывающейܝ информациейܝ оܝ политикеܝ иܝ повседневнойܝ деятельностиܝ фирмы.ܝ Вܝ этойܝ связиܝ неизбежныܝ затратыܝ времениܝ иܝ усилийܝ дляܝ введенияܝ приглашенногоܝ специалистаܝ вܝ курсܝ дела,ܝ раскрываяܝ приܝ этомܝ различныеܝ «незримые»ܝ деталиܝ вܝ делахܝ компании.ܝ
2. Собственныеܝ кадрыܝ болееܝ заинтересованыܝ вܝ успешномܝ решенииܝ вопроса,ܝ такܝ какܝ воспринимаютܝ себяܝ какܝ неотделимуюܝ частьܝ компании.ܝ
3. Штатныйܝ PR-специалистܝ многиеܝ вопросыܝ можетܝ решатьܝ самостоятельноܝ безܝ привлеченияܝ руководства,ܝ легкоܝ вступатьܝ вܝ необходимыеܝ контактыܝ сܝ коллегамиܝ изܝ другихܝ подразделенийܝ наܝ всехܝ уровняхܝ иерархииܝ управления.

Учитываяܝ выявленныйܝ комплексܝ причин,ܝ существуетܝ необходимостьܝ наܝ начальномܝ этапеܝ ввестиܝ вܝ штатܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ одногоܝ PR-специалиста.ܝ

Такимܝ образом,ܝ дляܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ рекомендуетсяܝ использоватьܝ смешаннуюܝ (комбинированную)ܝ стратегию,ܝ сочетаяܝ элементыܝ стратегийܝ Pushܝ иܝ Pull,ܝ распределяяܝ своиܝ коммуникативныеܝ активностиܝ междуܝ конечнымиܝ потребителямиܝ ܝ иܝ ܝ посредниками.

Далее,ܝ определимܝ наилучшееܝ сочетаниеܝ ключевыхܝ дляܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ средствܝ интегрированныхܝ маркетинговыхܝ коммуникаций,ܝ наܝ которыеܝ менеджментܝ компанииܝ планируетܝ выделитьܝ основнуюܝ частьܝ бюджетаܝ маркетинга:ܝ реклама,ܝ пабликܝ рилейшенз,ܝ выставочно-ярморочнаяܝ деятельностьܝ (табл.ܝ 3)

Намܝ необходимоܝ оценитьܝ всеܝ возможныеܝ комбинации.ܝ Приܝ заданныхܝ трехܝ средствахܝ иܝ используяܝ поܝ 3ܝ наиболееܝ предпочтительныхܝ сред­ства,ܝ можноܝ построитьܝ 27ܝ вариантовܝ комбинированияܝ этихܝ средствܝ (профилей).

Какܝ правило,ܝ используетсяܝ наборܝ изܝ 9ܝ вариантовܝ дляܝ ихܝ оценки.ܝ Другойܝ наборܝ изܝ 9ܝ вариантовܝ можноܝ использоватьܝ дляܝ про­веркиܝ достоверностиܝ полученныхܝ результатов.ܝ Дляܝ выбораܝ профилейܝ экспертыܝ оцениваютܝ рейтингиܝ предпочтенийܝ поܝ 9-балльнойܝ шкалеܝ Лайкертаܝ (Приложениеܝ 4),

Таблицаܝ 3

Ключевыеܝ средстваܝ ИМКܝ иܝ ихܝ уровни

Основныеܝ средстваܝ ИМК	Уровниܝ размераܝ бюджета
	Код	Описание
1.ܝ Реклама	1	Низкийܝ (менееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)
	2	Среднийܝ (наܝ уровнеܝ прошлогоܝ периода)
	3	Высокийܝ (болееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)
2.ܝ Пабликܝ Рилейшенз	1	Низкийܝ (менееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)
	2	Среднийܝ (наܝ уровнеܝ прошлогоܝ периода)
	3	Высокийܝ (болееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)
3.ܝ Прямойܝ маркетинг	1	Низкийܝ (менееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)
	2	Среднийܝ (наܝ уровнеܝ прошлогоܝ периода)
	3	Высокийܝ (болееܝ среднегоܝ уровняܝ прошлогоܝ периода)

руководствуясьܝ методикойܝ разработаннойܝ наܝ ос­новеܝ анализаܝ факторовܝ определяющихܝ оптимальнуюܝ интеграциюܝ средствܝ системыܝ маркетинговыхܝ коммуникаций.

Определениеܝ структурыܝ бюджетаܝ предлагаетсяܝ наܝ основеܝ оценкиܝ важностиܝ основныхܝ атрибутивныхܝ признаков,ܝ переведенныхܝ вܝ фик­тивныеܝ переменныеܝ дляܝ регрессионногоܝ анализа:ܝ высокийܝ уровеньܝ –ܝ 10;ܝ среднийܝ уровеньܝ –ܝ 0ܝ 1;ܝ низкийܝ уровеньܝ –ܝ 0ܝ 0.

Существуетܝ несколькоܝ методовܝ использованияܝ базовойܝ модели.ܝ Простейшийܝ методܝ -ܝ регрессионныйܝ анализܝ сܝ фиктивнымиܝ перемен­ными.ܝ Еслиܝ характеристикаܝ имеетܝ kiܝ уровней,ܝ ееܝ кодируютܝ черезܝ (ki–1)-юܝ фиктивнуюܝ переменную.ܝ Еслиܝ полученыܝ метрическиеܝ данные,ܝ тоܝ рейтинги,ܝ выраженныеܝ вܝ интервальнойܝ шкале,ܝ образуютܝ зависи­муюܝ переменную.ܝ Еслиܝ полученыܝ неܝ метрическиеܝ данные,ܝ тоܝ значе­нияܝ ранговܝ можноܝ преобразоватьܝ вܝ 0ܝ илиܝ 1,ܝ выполнивܝ попарноеܝ срав­нениеܝ междуܝ марками.ܝ Вܝ этомܝ случаеܝ вычисленныеܝ переменныеܝ пред­ставляютܝ различияܝ вܝ атрибутивныхܝ уровняхܝ сравниваемыхܝ марок.ܝ Кромеܝ того,ܝ определяетсяܝ уровеньܝ анализаܝ -ܝ наܝ уровнеܝ каждогоܝ рес­пондентаܝ илиܝ наܝ уровнеܝ агрегатном.ܝ Наܝ индивидуальномܝ уровнеܝ дан­ные,ܝ полученныеܝ отܝ каждогоܝ респондента,ܝ анализируютсяܝ отдельно.ܝ Дляܝ агрегатногоܝ уровняܝ каждогоܝ кластераܝ разрабатываетсяܝ процеду­раܝ группировкиܝ респондентовܝ (объединяютܝ вܝ кластерыܝ исходяܝ изܝ сходстваܝ полезностей)^[2].

Фиктивныеܝ переменныеܝ определяютсяܝ толькоܝ дляܝ техܝ комбина­ций,ܝ которыеܝ экспертыܝ считаютܝ наиболееܝ эффективнымиܝ дляܝ дости­женияܝ поставленныхܝ целей.ܝ Модельܝ дляܝ вычисленияܝ полезностейܝ можноܝ представитьܝ вܝ следующемܝ виде:

гдеܝ Х₁,ܝ Х₂ܝ –ܝ фиктивныеܝ переменные,ܝ представляющиеܝ характеристикуܝ 1;ܝ Х₃,ܝ Х₄ܝ -ܝ фиктивныеܝ переменные,ܝ представляющиеܝ характеристикуܝ 2;ܝ Х₅,ܝ Х₆ܝ -ܝ фиктивныеܝ переменные,ܝ представляющиеܝ характеристикуܝ 3.

Наܝ основеܝ регрессионногоܝ анализаܝ полученыܝ следующиеܝ параметрыܝ уравнения,ܝ наܝ основеܝ которыхܝ определяютсяܝ полезностиܝ атрибутов.

Определениеܝ весаܝ относительнойܝ важностиܝ средствܝ ИМК:

1. Суммаܝ значенийܝ полезностейܝ ∑U:

∑U=[-3,160-ܝ 3,210]ܝ +ܝ [-1,524-0,997]ܝ +ܝ [0,597-ܝ (4,824)]ܝ =ܝ 11,312.

Относительнаяܝ важностьܝ исследуемыхܝ характеристик:

• «реклама»ܝ =[-3,160-ܝ 3,210]ܝ /ܝ 11,312ܝ =ܝ 6,370ܝ /ܝ 11,312ܝ =ܝ 0,563;
• «пабликܝ рилейшенз»ܝ =ܝ [-1,524-0,997]ܝ /ܝ 11,312ܝ =ܝ 0,223;ܝ
• «прямойܝ маркетинг»ܝ =[0,597-ܝ (-1,824)]ܝ /11,312ܝ =ܝ 0,214.

Поܝ значениямܝ функцийܝ полезностиܝ дляܝ каждойܝ характеристикиܝ (табл.ܝ 12)ܝ построимܝ графикиܝ функцийܝ полезностиܝ (рис.ܝ 22-24).

Такимܝ образом,ܝ основываясьܝ наܝ данныхܝ табл.ܝ 9ܝ иܝ рис.ܝ 19-21ܝ можноܝ сделатьܝ выводܝ оܝ том,ܝ чтоܝ наилучшейܝ интеграциейܝ такихܝ инструментовܝ маркетинговыхܝ коммуникацийܝ какܝ реклама,ܝ пабликܝ рилейшенз,ܝ выставочно-ярморочнаяܝ деятельностьܝ наܝ данномܝ этапеܝ дляܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ являетсяܝ следующая:ܝ

-ܝ дляܝ решенияܝ задачиܝ увеличенияܝ объемаܝ продажܝ наиболееܝ эффективнаܝ рекламаܝ вܝ газетахܝ иܝ журналахܝ соܝ среднимܝ уровнемܝ бюджета,ܝ сܝ высокимиܝ затратамиܝ наܝ пабликܝ рилейшензܝ иܝ невысокимܝ уровнемܝ затратܝ наܝ выставочно-ярморочнуюܝ деятельность.

Таблицаܝ 4

Данные,ܝ закодированныеܝ дляܝ совместногоܝ анализаܝ сܝ фиктивнымиܝ
переменнымиܝ дляܝ решенияܝ целейܝ увеличенияܝ объемаܝ сбытаܝ ОООܝ «Квадрамет»

Рейтингиܝ предпочтений,ܝ Y	Реклама				Пабликܝ Рилейшенз						Выставочно-ярморочнаяܝ деятельность
	X1	Х0			Х3			Х4			X5			Х6
7	1	0			0			0			1			0
7	0	1			0			0			0			1
5	1	0			0			0			1			0
7	1	0			0			1			0			0
5	0	1			1			1			0			1
7	1	0			0			1			1			0
8	0	1			1			0			0			0
8	0	0			1			0			0			1
9	0	1			0			0			1			0
		Результатыܝ совместногоܝ анализа
b0	b1	b2			b3		b4				b5			b6
13,11	-6,37			-3,26		-2,05	0,47				-0,63			-3,05
Дополнительноܝ накладываемыеܝ ограничения
a1.1ܝ –ܝ a1.3ܝ =ܝ b1 a1.2ܝ –ܝ a1.3ܝ =ܝ b2 a1.1ܝ +ܝ a1.2ܝ +ܝ a1.3=0			a2.1ܝ –ܝ a2.3ܝ =ܝ b3 a2.2ܝ –ܝ a2.3ܝ =ܝ b4 a2.1+a2.2+a1.3ܝ =ܝ 0							a3.1ܝ –ܝ aܝ 3.3ܝ =ܝ b5 a3.2ܝ –ܝ a3.3ܝ =ܝ b6 a3.1+a3.2ܝ +a3.3ܝ =ܝ 0
Расчетܝ полезностей
Характеристика				Номер		Описание			Полезность			Важность
Реклама				1		Низкий			-3,160				0,563
				2		Средний			-0,050
				3		Высокий			3,210
Пабликܝ Рилейшенз				1		Низкий			-1,524
				2		Средний			0,997				0,223
				3		Высокий			0,527
Выставочно-ярморочнаяܝ деятельность				1		Низкий			0,597
				2		Средний			-1,824				0,214
				3		Высокий			1,227.

Сܝ точкиܝ зренияܝ относительнойܝ важностиܝ характеристикܝ наܝ первомܝ местеܝ стоитܝ рекламаܝ (0,510),ܝ наܝ второмܝ –ܝ пабликܝ рилейшензܝ (0,289),ܝ наܝ третьемܝ -ܝ выставочно-ярморочнаяܝ деятельностьܝ (0,201).ܝ Другиеܝ инструментыܝ маркетинговыхܝ коммуникаций:ܝ интерактивныйܝ маркетинг,ܝ телемаркетингܝ наܝ данномܝ этапеܝ деятельностиܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ имеютܝ второстепенноеܝ значениеܝ иܝ усиливаютܝ действиеܝ инструментовܝ представленныхܝ выше.

Рис.ܝ 3ܝ Полезностьܝ рекламы

Рис.ܝ 4ܝ Полезностьܝ пабликܝ рилейшенз

Рис.ܝ 5ܝ Полезностьܝ выставочно-ярморочнойܝ деятельности

Синергетическийܝ эффектܝ отܝ совместногоܝ использованияܝ предложенныхܝ инструментовܝ достигаетсяܝ следующимиܝ путями:

• сайт-визиткаܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ вܝ интеграцииܝ сܝ программойܝ пабликܝ рилейшензܝ компанииܝ усиливаетܝ действиеܝ последней,ܝ создаваяܝ возможностьܝ общенияܝ менеджментаܝ компанииܝ сܝ интернет-сообществом,ܝ позволяетܝ получатьܝ обратнуюܝ связьܝ отܝ потребителейܝ продукции;
• директ-маркетингܝ успешноܝ интегрируетсяܝ вܝ комплексܝ интернет-маркетингаܝ исследуемогоܝ предприятия,ܝ чтоܝ позволяетܝ осуществитьܝ охватܝ огромнойܝ аудитории.
• телемаркетингܝ вܝ данномܝ комплексеܝ ИМКܝ реализуетܝ функцииܝ личныхܝ продаж.ܝ Например,ܝ клиентܝ оставляетܝ своиܝ координатыܝ сܝ помощьюܝ формыܝ обратнойܝ связиܝ наܝ сайтеܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ иܝ менеджерܝ связываетсяܝ сܝ нимܝ посредствомܝ телефонаܝ иܝ обсуждаетܝ сделку.

Заключение

Организацияܝ маркетинговойܝ деятельностиܝ наܝ предприятииܝ представляетܝ собойܝ сложнуюܝ задачу,ܝ т.к.ܝ нужноܝ увязатьܝ междуܝ собойܝ вܝ динамическомܝ равновесииܝ внутренниеܝ ресурсыܝ компанииܝ иܝ требованияܝ внешнейܝ среды.

Интегрированнаяܝ маркетинговаяܝ коммуникацияܝ –ܝ этоܝ видܝ коммуникационно-маркетинговойܝ деятельности,ܝ отличающийсяܝ особымܝ синергетическимܝ эффектом,ܝ возникающимܝ вследствиеܝ оптимальногоܝ сочетанияܝ рекламы,ܝ директ-маркетинга,ܝ стимулированияܝ сбыта,ܝ PRܝ иܝ др.ܝ коммуникационныхܝ средствܝ иܝ приемовܝ иܝ интеграцииܝ всехܝ отдельныхܝ сообщений.

Дляܝ дальнейшегоܝ использованияܝ вܝ практическойܝ частиܝ работыܝ принятܝ подход,ܝ которыйܝ выделяетܝ следующиеܝ составныеܝ частиܝ системыܝ интегрированныхܝ маркетинговыхܝ коммуникаций:ܝ реклама,ܝ стимулированиеܝ продаж,ܝ персональныеܝ продажи,ܝ ярморочно-выставочнаяܝ деятельность,ܝ телемаркетинг,ܝ интерактивныйܝ маркетинг.

Вܝ работеܝ приведеныܝ разработанныеܝ авторомܝ мероприятия,ܝ направленныеܝ наܝ созданиеܝ эффективнойܝ системыܝ маркетинговыхܝ коммуникацийܝ вܝ ОООܝ «Квадрамет».ܝ

Вܝ результатеܝ проведенногоܝ вܝ третьейܝ главеܝ анализаܝ авторомܝ предложеноܝ использованиеܝ наиболееܝ целесообразныхܝ сочетанийܝ элементовܝ комплексаܝ маркетинговыхܝ коммуникаций,ܝ проанализированܝ синергетическийܝ эффектܝ отܝ ихܝ совместногоܝ использования.ܝ Выявлено,ܝ что:

• сайт-визиткаܝ вܝ интеграцииܝ сܝ программойܝ пабликܝ рилейшензܝ усиливаетܝ действиеܝ последней;
• директ-маркетингܝ успешноܝ интегрируетсяܝ вܝ комплексܝ интернет-маркетингаܝ исследуемогоܝ предприятия;
• телемаркетингܝ реализуетܝ функцииܝ личныхܝ продажܝ иܝ др.

Сܝ точкиܝ зренияܝ относительнойܝ важностиܝ показателейܝ совместногоܝ анализаܝ дляܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ вܝ современныхܝ условияхܝ ܝ наиболееܝ важнаܝ рекламаܝ (0,510),ܝ наܝ второмܝ –ܝ пабликܝ рилейшензܝ (0,289),ܝ наܝ третьемܝ -ܝ выставочно-ярморочнаяܝ деятельностьܝ (0,201).

Другиеܝ инструментыܝ маркетинговыхܝ коммуникаций:ܝ интерактивныйܝ маркетинг,ܝ телемаркетингܝ наܝ данномܝ этапеܝ деятельностиܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ имеютܝ второстепенноеܝ значениеܝ иܝ усиливаютܝ действиеܝ инструментовܝ представленныхܝ вышеܝ иܝ оказываетܝ помощьܝ вܝ формированииܝ эффективнойܝ системыܝ маркетинговыхܝ коммуникаций.

Такимܝ образом,ܝ поܝ итогамܝ проведеннойܝ работыܝ наܝ исследуемомܝ предприятииܝ созданаܝ эффективнаяܝ системаܝ интегрированныхܝ маркетинговыхܝ коммуникаций,ܝ произведенܝ расчетܝ наилучшегоܝ способаܝ сочетанияܝ элементовܝ даннойܝ системыܝ иܝ даноܝ экономическоеܝ обоснованиеܝ ееܝ эффективности.

Предлагаемыеܝ нововведенияܝ одобреныܝ руководствомܝ ОООܝ «Квадрамет»ܝ иܝ ужеܝ начинаютܝ внедрятьсяܝ наܝ предприятии.

Список используемых источников

Учебнаяܝ литература

1. Арутюноваܝ Д.В.ܝ Стратегическийܝ менеджмент.ܝ Учебноеܝ пособие.ܝ Таганрог:ܝ Изд-воܝ ТТИܝ ЮФУ,ܝ 2010
2. Вылегжанинܝ Д.А.ܝ Теорияܝ иܝ практикаܝ пабликܝ рилейшнз:ܝ учеб.ܝ пособие.ܝ –ܝ 2-еܝ изд.,ܝ испр.ܝ -ܝ М.:ܝ Флинта:ܝ МПСИ,ܝ 2009
3. Горемыкинܝ В.А.ܝ Сделкиܝ сܝ недвижимостью.ܝ Практическоеܝ пособие.ܝ –ܝ М.:ܝ Омега-Л,ܝ 2009
4. Иваницкаяܝ И.П.,ܝ Яковлевܝ А.Е.ܝ Введениеܝ вܝ экономикуܝ недвижимости:ܝ Учебноеܝ пособие.ܝ –ܝ М.:ܝ Кнорус,ܝ 2010
5. Качалинаܝ Л.ܝ Н.ܝ Конкурентоспособныйܝ менеджмент.ܝ –ܝ М.:ܝ Exmoܝ Education,ܝ 2006.
6. Мурзинܝ А.Д.ܝ Недвижимость:ܝ экономика,ܝ оценкаܝ иܝ девелопмент:ܝ Учебноеܝ пособие.ܝ –ܝ Ростов-на-Дону,ܝ 2013
7. Пивоваровܝ Ю.Л.ܝ Современнаяܝ урбанизация.ܝ –ܝ М:ܝ Ин-тܝ географии,ܝ Росс.ܝ Открытыйܝ университет,ܝ 2013
8. Рахманܝ И.А.ܝ Развитиеܝ рынкаܝ недвижимостиܝ вܝ России.ܝ Теория,ܝ проблемы,ܝ практика.ܝ М.,ܝ Экономика,ܝ 2010
9. Симагинܝ Ю.А.ܝ Современныйܝ этапܝ субурбанизацииܝ вܝ Московскомܝ столичномܝ регионе.-ܝ М.,ܝ НИЦܝ «Геовектор»,ܝ 2011.ܝ

Периодическаяܝ литература

1. Жукܝ Д.ܝ Прогнозܝ рынкаܝ недвижимостиܝ Москвыܝ иܝ Россииܝ //ܝ РИСК:ܝ ресурсы,ܝ информация,ܝ снабжение,ܝ конкуренция.-ܝ 2010.-ܝ Nܝ 2.-ܝ С.ܝ 98-102
2. Кристенсенܝ Л.ܝ Т.ܝ Организацияܝ интегрированныхܝ коммуникаций:ܝ кܝ гибкойܝ интеграции,ܝ Ч.ܝ 1ܝ /Кристенсенܝ Л.ܝ Т.,ܝ Фиратܝ А.ܝ Фаут,ܝ Торпܝ С.ܝ //ܝ Маркетинговыеܝ коммуникации.-ܝ 2011.-ܝ Nܝ 3.-ܝ С.ܝ 146-156
3. Кристенсенܝ Л.ܝ Т.ܝ Организацияܝ интегрированныхܝ коммуникаций:ܝ кܝ гибкойܝ интеграции,ܝ Ч.ܝ 2ܝ /Л.ܝ Т.ܝ Кристенсен,ܝ А.ܝ ФаутФират,ܝ С.ܝ Торпܝ //ܝ Маркетинговыеܝ коммуникации.ܝ –ܝ 2011.-ܝ Nܝ 4.-ܝ С.ܝ 244-262
4. Моисеенкоܝ И.ܝ В.ܝ Определениеܝ емкостиܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ какܝ основаܝ дляܝ принятияܝ управленческихܝ решенийܝ /И.ܝ В.ܝ Моисеенко,ܝ Е.ܝ В.ܝ Носковаܝ //ܝ Практическийܝ маркетинг.-ܝ 2011.-ܝ №ܝ 8.-ܝ С.ܝ 11-16
5. Моисеенкоܝ И.ܝ В.ܝ Комплекснаяܝ методикаܝ определенияܝ емкостиܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ /И.ܝ В.ܝ Моисеенко,ܝ Е.ܝ В.ܝ Носковаܝ //ܝ Маркетингܝ иܝ маркетинговыеܝ исследования.-ܝ 2012.-ܝ №ܝ 1.-ܝ С.ܝ 56-70
6. Москалеваܝ Н.ܝ А.ܝ Рекомендацииܝ поܝ разработкеܝ маркетинговойܝ концепцииܝ дляܝ проектаܝ вܝ сфереܝ жилойܝ недвижимостиܝ //ܝ Маркетинговыеܝ коммуникации.-ܝ 2012.-ܝ №ܝ 2.-ܝ С.ܝ 114-124
7. Недвижимость:ܝ былоеܝ нельзяܝ воротитьܝ //ܝ Спрос.-ܝ 2010.-ܝ Nܝ 3.-ܝ С.ܝ 50-52
8. Ойнерܝ О.ܝ К.ܝ Исследованиеܝ взаимосвязиܝ междуܝ ориентациейܝ наܝ взаимодействиеܝ иܝ удовлетворенностьюܝ клиентаܝ наܝ рынкеܝ коммерческойܝ недвижимостиܝ /О.ܝ К.ܝ Ойнер,ܝ Н.ܝ О.ܝ Губановܝ //ܝ Маркетингܝ иܝ маркетинговыеܝ исследования.-ܝ 2011.-ܝ Nܝ 4.-ܝ С.ܝ 266-274
9. Потапенкоܝ А.ܝ Ю.ܝ Бюджетܝ интегрированныхܝ системܝ маркетинговыхܝ коммуникацийܝ /Т.ܝ А.ܝ Бурцеваܝ [иܝ др.]ܝ //ܝ Маркетинг.-ܝ 2011.-ܝ Nܝ 5ܝ (120).-ܝ С.ܝ 75-81
10. Сериковܝ Д.ܝ А.ܝ Современноеܝ состояниеܝ иܝ ретроспективныйܝ анализܝ основныхܝ тенденцийܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ Россииܝ //ܝ Практическийܝ маркетинг.-ܝ 2010.-ܝ Nܝ 5.-ܝ С.ܝ 18-23
11. Силинаܝ С.ܝ А.ܝ Управлениеܝ маркетинговымиܝ коммуникациями:ܝ стратегическийܝ аспектܝ /С.ܝ А.ܝ Силина,ܝ Г.ܝ А.ܝ Крючковаܝ //Маркетинговыеܝ коммуникации.-ܝ 2011.-ܝ Nܝ 6.-ܝ С.ܝ 364-375
12. Фирсовܝ М.ܝ В.ܝ Перспективы,ܝ последствияܝ иܝ бизнес-процессыܝ развитияܝ интернет-торговлиܝ вܝ Россииܝ //ܝ Практическийܝ маркетинг.-ܝ 2010.-ܝ Nܝ 4.-ܝ С.ܝ 20-22
13. Христоваܝ Е.ܝ Ю.ܝ Сфераܝ жилья:ܝ комплексныйܝ подходܝ кܝ оценкеܝ рыночныхܝ факторовܝ иܝ результатыܝ егоܝ примененияܝ //ܝ Практическийܝ маркетинг.-ܝ 2012.-ܝ №ܝ 4.-ܝ С.ܝ 10-20

Интернет-источники

1. Важенинаܝ И.С.ܝ Имиджܝ иܝ репутацияܝ компанииܝ -ܝ [Электронныйܝ ресурс].ܝ Режимܝ доступа:ܝ http://www.advertology.ru/article33727.htm
2. http://www.irn.ru/ܝ -ܝ Прогнозыܝ иܝ ценыܝ наܝ недвижимостьܝ иܝ квартирыܝ вܝ Москвеܝ ܝ иܝ России
3. www.metrinfo.ruܝ –ܝ Интернетܝ –ܝ журналܝ оܝ недвижимости
4. AVITO.ruܝ –ܝ Бесплатныеܝ объявления
5. Обзорܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ Москвыܝ иܝ Московскойܝ областиܝ 2010ܝ годܝ //ܝ RWAY.ܝ Информационно-аналитическийܝ бюллетеньܝ рынкаܝ недвижимости
6. Обзорܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ Москвыܝ иܝ Московскойܝ областиܝ 2011ܝ годܝ //ܝ RWAY.ܝ Информационно-аналитическийܝ бюллетеньܝ рынкаܝ недвижимости
7. Обзорܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ Москвыܝ иܝ Московскойܝ областиܝ 2012ܝ годܝ //ܝ RWAY.ܝ Информационно-аналитическийܝ бюллетеньܝ рынкаܝ недвижимости
8. Обзорܝ рынкаܝ жилойܝ недвижимостиܝ Москвыܝ иܝ Московскойܝ областиܝ 1ܝ кварталܝ 2013ܝ годаܝ //ܝ RWAY.ܝ Информационно-аналитическийܝ бюллетеньܝ рынкаܝ недвижимости

Приложение 1. Показатели стратегического развития
агентства недвижимости

Показатель	Краткоеܝ описание.
Финансы
Доходы	Следуетܝ составитьܝ квартальныйܝ планܝ доходовܝ наܝ ближайшиеܝ дваܝ годаܝ иܝ вестиܝ постоянныйܝ мониторингܝ егоܝ выполнения.ܝ Приܝ отклоненииܝ отܝ намеченногоܝ планаܝ болееܝ чемܝ наܝ 10ܝ %ܝ -ܝ тщательноܝ анализироватьܝ ситуацию,ܝ находитьܝ допущенныеܝ ошибки,ܝ аܝ такܝ жеܝ путиܝ выходаܝ изܝ сложившейсяܝ ситуации.ܝ Планܝ долженܝ бытьܝ объективенܝ иܝ реалистичен.
Расходы	Составлениеܝ четкогоܝ бюджетаܝ воܝ многомܝ облегчитܝ работуܝ всемܝ подразделениямܝ агентства.ܝ Следуетܝ особоܝ четкоܝ следитьܝ заܝ постояннымиܝ расходами,ܝ которыеܝ неܝ зависятܝ отܝ эффективностиܝ работы,ܝ иܝ переменнымиܝ издержками,ܝ которыеܝ растутܝ поܝ мереܝ увеличенияܝ объемовܝ работ. Расходыܝ воܝ многомܝ привязаныܝ кܝ доходам,ܝ поэтомуܝ важноܝ иметьܝ резервныйܝ фонд,ܝ которыйܝ смогܝ быܝ покрытьܝ постоянныеܝ расходыܝ вܝ трудныйܝ период.ܝ Бюджетܝ расходовܝ следуетܝ делатьܝ какܝ дляܝ Главногоܝ офиса,ܝ такܝ иܝ дляܝ филиалов.
Баланс	Балансܝ даетܝ полноеܝ представлениеܝ оܝ делахܝ кампании,ܝ аܝ такܝ жеܝ ееܝ стоимость.ܝ Сюдаܝ должныܝ бытьܝ включеныܝ всеܝ активыܝ иܝ пассивы,ܝ которыеܝ числятсяܝ заܝ фирмой.
Чистаяܝ прибыль	Чистаяܝ прибыльܝ -ܝ этоܝ разницаܝ междуܝ всемиܝ доходамиܝ всемиܝ видамиܝ расходов,ܝ включаяܝ заработнуюܝ плату,ܝ инвестицииܝ вܝ будущее,ܝ оплатуܝ налогов. Увеличениеܝ прибылиܝ такܝ жеܝ возможноܝ заܝ счетܝ увеличениеܝ стоимостиܝ активов,ܝ находящихсяܝ наܝ балансеܝ фирмы.ܝ Рассчитываетсяܝ какܝ вܝ денежнойܝ форме,ܝ такܝ иܝ процентномܝ соотношении.
Темпыܝ ростаܝ дохода	Нужноܝ анализироватьܝ темпыܝ ростаܝ денежныхܝ поступленийܝ дляܝ дальнейшегоܝ правильногоܝ прогнозированияܝ ситуации.ܝ Традиционно,ܝ воܝ второмܝ полугодииܝ рынокܝ болееܝ активен,ܝ чемܝ вܝ первом,ܝ поэтомуܝ строитьܝ прогноз,ܝ основываясьܝ толькоܝ наܝ частиܝ временныхܝ данныхܝ -ܝ ошибочно.ܝ Нужноܝ видетьܝ картинуܝ полностью. Следуетܝ поставитьܝ себеܝ цель,ܝ например,ܝ 5%ܝ ростаܝ вܝ год,ܝ иܝ идтиܝ кܝ этойܝ цели,ܝ сܝ учетомܝ всехܝ факторов.
Темпыܝ ростаܝ прибыли	Прибыльܝ иܝ доходыܝ -ܝ понятияܝ совершенноܝ разные.ܝ Иногдаܝ бываетܝ ситуация,ܝ когдаܝ приܝ большихܝ доходов,ܝ компанияܝ практическиܝ неܝ получаетܝ прибыли,ܝ из-заܝ такихܝ жеܝ большихܝ расходов.
	Нормаܝ прибылиܝ оченьܝ зависитܝ отܝ видаܝ деятельности,ܝ аܝ такܝ жеܝ степениܝ конкуренцииܝ наܝ рынке.ܝ Дляܝ развитыхܝ рынковܝ промышленностиܝ сܝ жесткойܝ конкуренцииܝ этотܝ показательܝ колеблетсяܝ вܝ районеܝ 10%.ܝ Дляܝ рынкаܝ услугܝ (самыйܝ распространенныйܝ -ܝ туризмܝ иܝ страховка)ܝ -ܝ порядкаܝ 15%. Всеܝ зависитܝ отܝ стратегииܝ компании.ܝ Еслиܝ онаܝ направленаܝ наܝ расширениеܝ своейܝ долиܝ рынкаܝ илиܝ захватеܝ новыхܝ рынков,ܝ краткосрочнаяܝ прибыльܝ сокращаетсяܝ заܝ счетܝ инвестицийܝ вܝ будущее.ܝ Еслиܝ кܝ фирмыܝ финансовыеܝ затрудненияܝ -ܝ онаܝ «отсекаетܝ всеܝ лишнее»,ܝ т.е.ܝ то,ܝ чтоܝ неܝ даетܝ необходимойܝ прибыли.ܝ Например,ܝ установленܝ барьерܝ вܝ 15%.ܝ Теܝ направления,ܝ которыеܝ неܝ могутܝ даватьܝ такойܝ процентܝ -ܝ продаются,ܝ какܝ неэффективные.
Среднийܝ уровеньܝ заработнойܝ платыܝ сотрудников	Заработнаяܝ платаܝ -ܝ основнойܝ мотивирующийܝ факторܝ практическиܝ любогоܝ сотрудника.ܝ Имеяܝ представленияܝ оܝ среднейܝ зарплатеܝ вܝ другихܝ компаниях,ܝ аܝ такܝ жеܝ вܝ целомܝ поܝ городу,ܝ можноܝ привлечьܝ большоеܝ количествоܝ нужныхܝ специалистов,ܝ манипулируяܝ этим.ܝ Илиܝ жеܝ наоборот.ܝ Еслиܝ чувствуется,ܝ чтоܝ вܝ конкурирующихܝ компанияхܝ оплатаܝ трудаܝ лучше,ܝ нужноܝ делатьܝ упорܝ наܝ что-тоܝ другое.ܝ Например,ܝ хорошиеܝ условияܝ труда,ܝ здоровыйܝ климатܝ вܝ коллективе,ܝ юридическаяܝ защищенностьܝ иܝ т.д.
Среднийܝ доходܝ филиала	Каждыйܝ филиалܝ уникален,ܝ какܝ иܝ каждыйܝ человек.ܝ Несмотряܝ наܝ общийܝ планܝ дляܝ агентства,ܝ следуетܝ составитьܝ отдельныйܝ планܝ дляܝ каждогоܝ филиалаܝ отдельно,ܝ сܝ учетомܝ егоܝ возможностейܝ иܝ потенциала.
Средняяܝ прибыльܝ филиала	Вܝ зависимостиܝ отܝ района,ܝ директора,ܝ коллективаܝ иܝ другихܝ показателей,ܝ расходыܝ филиаловܝ сильноܝ отличаются.ܝ Иногдаܝ бываетܝ так,ܝ чтоܝ филиалܝ даетܝ большийܝ доход,ܝ ноܝ егоܝ прибыльܝ -ܝ меньше.ܝ Особенно,ܝ этоܝ касаетсяܝ развивающихܝ филиалов.
Стоимостьܝ ТМ	Этотܝ показательܝ характеризуетܝ рыночнуюܝ стоимостьܝ бренда.ܝ Естьܝ несколькоܝ методикܝ егоܝ расчета.ܝ Являетсяܝ важнымܝ аналитическимܝ показателемܝ развитияܝ компании.ܝ Чемܝ болееܝ успешнаܝ компания,ܝ темܝ дорожеܝ онаܝ стоит.
Производство
Текучестьܝ кадров	Низкаяܝ текучестьܝ кадровܝ говоритܝ оܝ том,ܝ чтоܝ компанияܝ работаетܝ стабильно,ܝ сотрудникиܝ увереныܝ вܝ завтрашнемܝ днеܝ иܝ вܝ целомܝ довольныܝ своейܝ работой.ܝ Такܝ же,ܝ этоܝ говоритܝ оܝ сплоченностиܝ коллектива. Следуетܝ вестиܝ текучестьܝ кадровܝ поܝ разнымܝ группам:ܝ стажеры,ܝ риэлтора,ܝ экспертыܝ иܝ экспертыܝ высшейܝ квалификации.ܝ Кромеܝ самихܝ показателейܝ уходовܝ сотрудников,ܝ нужноܝ обязательноܝ изучатьܝ причины.
Структураܝ кадров	Сܝ однойܝ стороны,ܝ вܝ зависимостиܝ отܝ структурыܝ кадровܝ зависитܝ доходܝ агентстваܝ вܝ целомܝ (чемܝ большеܝ высококвалифицированныхܝ специалистов,ܝ темܝ большеܝ сделок).ܝ Сܝ другойܝ стороны,ܝ ихܝ уровеньܝ заработнойܝ платыܝ выше,ܝ поэтомуܝ прибыль,ܝ дажеܝ приܝ большихܝ доходах,ܝ можетܝ бытьܝ ниже,ܝ чемܝ средняяܝ поܝ агентству. Слежениеܝ заܝ структуройܝ кадровܝ поможетܝ прогнозироватьܝ иܝ регулироватьܝ соотношениеܝ доходы/прибыль,ܝ аܝ такܝ жеܝ строитьܝ прогнозы.
Оснащенностьܝ офисов	Всеܝ офисыܝ должныܝ бытьܝ оснащеныܝ должнымܝ образом.ܝ Это,ܝ во-первыхܝ позволитܝ наܝ порядокܝ повыситьܝ качествоܝ иܝ оперативностьܝ работа,ܝ аܝ во-вторых,ܝ придастܝ сотрудникамܝ уверенностьܝ вܝ том,ܝ чтоܝ ихܝ фирмаܝ неܝ «вымирающийܝ вид»ܝ аܝ современнаяܝ фирма,ܝ идущаяܝ вܝ ногуܝ соܝ временем. Переченьܝ всегоܝ необходимогоܝ дляܝ работыܝ долженܝ бытьܝ всегдаܝ подܝ рукой.ܝ Кромеܝ того,ܝ следуетܝ следитьܝ наܝ новостямиܝ иܝ тенденциями,ܝ чтобܝ вовремяܝ заметитьܝ перспективы.
Типыܝ иܝ причиныܝ конфликтов	Вܝ любомܝ коллективе,ܝ аܝ темܝ болееܝ вܝ такомܝ крупном,ܝ гдеܝ собраныܝ настолькоܝ разнородныеܝ группыܝ людей,ܝ неܝ можетܝ обойтисьܝ безܝ различногоܝ родаܝ конфликтов. Конфликтܝ –ܝ этоܝ неܝ всегдаܝ плохо,ܝ этоܝ всегоܝ лишьܝ несовпадениеܝ взглядов,ܝ часто,ܝ из-заܝ недопонимания. Всеܝ конфликтыܝ можноܝ разделитьܝ наܝ внутриличностные,ܝ межличностные,ܝ междуܝ личностьюܝ иܝ коллективом,ܝ аܝ такܝ жеܝ междуܝ коллективами.ܝ Устраняяܝ причиныܝ конфликтовܝ (воܝ многоܝ заܝ счетܝ грамотноܝ составленныхܝ правил)ܝ можноܝ значительноܝ улучшитьܝ климатܝ вܝ коллективе.
Охватܝ городаܝ базой	Базаܝ агентстваܝ недвижимостиܝ –ܝ основаܝ работы.ܝ Нужноܝ провестиܝ анализܝ дляܝ выявленияܝ общегоܝ количествоܝ объектов,ܝ потенциальноܝ продающихсяܝ иܝ количествоܝ объектовܝ вܝ нашейܝ базеܝ вܝ этомܝ районе.ܝ Обязательноܝ сделатьܝ сܝ разбивкойܝ поܝ районам,ܝ типамܝ жильяܝ иܝ такܝ далее
Темпыܝ ростаܝ покупателейܝ иܝ продавцов	Анализируяܝ спросܝ иܝ предложения,ܝ можноܝ легкоܝ строитьܝ прогнозыܝ оܝ различныхܝ тенденцияхܝ рынка,ܝ аܝ такܝ жеܝ уровняܝ ценܝ наܝ недвижимость.ܝ Кромеܝ того,ܝ вполнеܝ возможноܝ иܝ регулироватьܝ среднююܝ разницу,ܝ зная,ܝ например,ܝ чтоܝ спросܝ значительноܝ превышаетܝ предложение
Тенденцииܝ рынка	Зная,ܝ вܝ какуюܝ сторонуܝ движетсяܝ рынок,ܝ можноܝ неܝ толькоܝ грамотноܝ построитьܝ прогноз,ܝ ноܝ иܝ подготовитьсяܝ кܝ возможнымܝ переменам.ܝ Аܝ имеяܝ вܝ наличииܝ свободныеܝ средства,ܝ можноܝ получатьܝ дополнительныйܝ доход.
Покрытиеܝ городаܝ филиалами	Уܝ каждогоܝ агентстваܝ свояܝ политикаܝ вܝ отношенииܝ количестваܝ филиалов:ܝ одниܝ открываютܝ толькоܝ вܝ определенномܝ районе,ܝ другиеܝ –ܝ наоборот,ܝ стремятсяܝ открытьܝ какܝ можноܝ больше,ܝ неܝ задумываясьܝ обܝ эффективности. Следуетܝ составитьܝ «картуܝ филиалов»,ܝ сܝ учетомܝ покрытия,ܝ аܝ такܝ жеܝ потенциальныхܝ клиентов.ܝ Дляܝ этогоܝ следуетܝ знатьܝ примерноеܝ количествоܝ жителейܝ различныхܝ районов.
Правовоеܝ обеспечениеܝ деятельности	Долженܝ бытьܝ полныйܝ переченьܝ документов,ܝ обеспечивающийܝ правовуюܝ защитуܝ какܝ агентстваܝ вܝ целом,ܝ такܝ иܝ каждогоܝ сотрудникаܝ вܝ отдельности. Скорееܝ всего,ܝ нужноܝ периодическиܝ делатьܝ проверкиܝ поܝ правильностиܝ веденияܝ документации,ܝ записываяܝ вܝ журналܝ проверок. Средиܝ населенияܝ бытуетܝ мнениеܝ (иܝ далекоܝ неܝ безосновательно)ܝ чтоܝ агентствоܝ недвижимостиܝ сродниܝ юридическойܝ конторыܝ –ܝ всеܝ сотрудникиܝ должныܝ бытьܝ первокласснымиܝ юристамиܝ иܝ разбиратьсяܝ вܝ законодательстве.ܝ Какܝ человекܝ можетܝ заботитьсяܝ оܝ чужойܝ недвижимости,ܝ еслиܝ егоܝ собственныеܝ документыܝ неܝ вܝ порядке?ܝ Поэтомуܝ грамотноܝ составленныеܝ иܝ правильноܝ оформленныеܝ правовыеܝ документыܝ являютсяܝ тойܝ основополагающейܝ имиджаܝ агентства,ܝ наܝ которойܝ всеܝ держится.
Маркетинг
Доляܝ рынка	Доляܝ рынкаܝ являетсяܝ однимܝ изܝ основныхܝ показателейܝ успехаܝ деятельности.ܝ Главноеܝ –ܝ правильнаяܝ сегментацияܝ рынка,ܝ чтобܝ неܝ путатьܝ своюܝ деятельностьܝ соܝ смежнымиܝ видамиܝ деятельности.ܝ Кромеܝ того,ܝ доляܝ рынкаܝ показывает,ܝ какиеܝ перспективы.
Характеристикаܝ конкуренции	Агентствоܝ работаетܝ неܝ изолировано,ܝ аܝ наܝ рынкеܝ жесткойܝ конкуренции.ܝ Поэтомуܝ большиеܝ стратегическиеܝ решенияܝ нужноܝ приниматьܝ сܝ оглядкойܝ наܝ ближайшихܝ конкурентовܝ иܝ возможнойܝ ихܝ ответнойܝ реакцией.
Темпыܝ ростаܝ рынкаܝ иܝ долиܝ наܝ нем	Несмотряܝ наܝ то,ܝ чтоܝ рынокܝ недвижимостиܝ вܝ Одессеܝ более-менееܝ ужеܝ сформировался,ܝ всеܝ жеܝ сезонныеܝ колебанияܝ есть.ܝ Поэтомуܝ следуетܝ иметьܝ вܝ виду,ܝ чтоܝ низкиеܝ результатыܝ вܝ началеܝ годаܝ связаныܝ неܝ сܝ плохойܝ работай,ܝ аܝ сܝ снижениемܝ рынка.ܝ Иܝ наоборот. Кромеܝ того,ܝ периодически,ܝ рынокܝ меняетсяܝ из-заܝ макроэкономическихܝ факторов.ܝ Иܝ вܝ этотܝ моментܝ важноܝ предугадатьܝ направленияܝ изменений,ܝ чтобܝ какܝ следуетܝ подготовитсяܝ кܝ этому. Вܝ моментܝ ростаܝ рынка,ܝ еслиܝ нетܝ возможностиܝ растиܝ вестиܝ сܝ рынком,ܝ нужноܝ хотяܝ быܝ вܝ процентномܝ соотношенииܝ держатьܝ своюܝ долю.ܝ Аܝ желательноܝ –ܝ иܝ растиܝ вместеܝ сܝ ним.
Удовлетворенностьܝ потребителей	Статистикаܝ показывает,ܝ чтоܝ примерноܝ 75%ܝ всехܝ клиентовܝ слышалиܝ положительныеܝ отзывыܝ обܝ агентствеܝ отܝ своихܝ знакомых.ܝ Другимиܝ словами,ܝ нетܝ болееܝ эффективнойܝ рекламы,ܝ чемܝ довольныйܝ потребитель.ܝ Каждыйܝ клиент,ܝ которыйܝ вышелܝ изܝ нашегоܝ офиса,ܝ решивܝ своиܝ проблемы,ܝ становитсяܝ нашимܝ партнеромܝ иܝ эффективнымܝ рекламоносителем.ܝ Именноܝ поэтомуܝ степеньܝ удовлетворенностиܝ потребителейܝ играетܝ оченьܝ важнуюܝ роль. Предполагаетсяܝ проводитьܝ исследованияܝ этогоܝ показателяܝ неܝ режеܝ двухܝ разܝ вܝ год,ܝ сравниваяܝ текущиеܝ показателиܝ сܝ прошлыми.
Имиджܝ торговойܝ марки	Существуетܝ несколькоܝ имиджейܝ однойܝ иܝ тойܝ жеܝ компании:ܝ компанияܝ вܝ глазахܝ руководства,ܝ компанияܝ вܝ глазахܝ потребителей,ܝ вܝ глазахܝ рядовыхܝ сотрудников,ܝ вܝ глазахܝ органовܝ государстваܝ иܝ т.д.ܝ Достаточноܝ частоܝ этиܝ образыܝ имеютܝ сильноܝ отличаютсяܝ одинܝ отܝ другого.ܝ Иܝ ужܝ всеܝ ониܝ отличаютсяܝ отܝ того,ܝ какимܝ быܝ хотелось,ܝ чтобܝ былаܝ компания. Вотܝ почемуܝ оченьܝ важноܝ иметьܝ чуткуюܝ картину,ܝ ктоܝ чтоܝ думаетܝ оܝ компанииܝ иܝ корректироватьܝ этоܝ видение.ܝ Приܝ этомܝ большинствоܝ проблемܝ из-заܝ плохойܝ освещенностиܝ деятельностиܝ компании,ܝ аܝ людиܝ склонныܝ боятсяܝ иܝ неܝ доверятьܝ того,ܝ чтоܝ имܝ непонятно.ܝ Показавܝ клиентам,ܝ чтоܝ всеܝ нашиܝ сделкиܝ прозрачны,ܝ намܝ нечегоܝ скрывать,ܝ мыܝ завоюемܝ неܝ толькоܝ ихܝ довериеܝ иܝ симпатию,ܝ ноܝ иܝ значительнуюܝ долюܝ рынка.
Конкурентыܝ вܝ глазахܝ потребителей	Передܝ тем,ܝ какܝ создаватьܝ свойܝ имидж,ܝ следуетܝ знать,ܝ какܝ выглядятܝ конкурентыܝ вܝ глазахܝ потребителей.ܝ Ведьܝ еслиܝ нашܝ имиджܝ будетܝ схожܝ сܝ конкурентами,ܝ ониܝ простоܝ могутܝ подумать,ܝ чтоܝ мыܝ ихܝ копируем,ܝ чтоܝ неܝ принесетܝ пользы,ܝ аܝ скорееܝ наоборот.
Известностьܝ торговойܝ марки	Известнаяܝ торговаяܝ маркаܝ дляܝ человекаܝ –ܝ этоܝ какܝ старыйܝ друг,ܝ которыйܝ никогдаܝ неܝ подведет.ܝ Сейчасܝ человекаܝ переполняютܝ различныеܝ информационныеܝ потоки,ܝ иܝ онܝ подсознательноܝ средиܝ нихܝ ищетܝ что-тоܝ знакомое,ܝ иܝ поэтому,ܝ изܝ несколькихܝ рекламныхܝ щитов,ܝ егоܝ взглядܝ выхватитܝ знакомойܝ компании,ܝ аܝ неܝ новыйܝ (еслиܝ конечноܝ тамܝ неܝ будетܝ нечтоܝ суперܝ креативное). Поэтомуܝ следуетܝ мониторитьܝ известностьܝ торговойܝ маркиܝ иܝ сравниватьܝ ееܝ сܝ известностьюܝ конкурентов.ܝ Вܝ случаеܝ уменьшенияܝ этогоܝ показателяܝ нужноܝ срочноܝ предприниматьܝ какие-тоܝ шаги,ܝ т.к.ܝ этоܝ оченьܝ опасноܝ вܝ долгосрочномܝ плане.
Сбыт
Удовлетворенностьܝ отܝ работы	Сотрудники,ܝ которыеܝ работаютܝ сܝ удовольствием,ܝ приносятܝ гораздоܝ больше,ܝ чемܝ простоܝ доходܝ компании.ܝ Ониܝ своимиܝ положительнымиܝ эмоциямиܝ «заражают»ܝ другихܝ сотрудников,ܝ аܝ такܝ жеܝ клиентовܝ компании.ܝ Неܝ говоряܝ ужеܝ оܝ том,ܝ чтоܝ довольныйܝ работойܝ сотрудникܝ работаетܝ лучше. Этотܝ показательܝ наܝ 95%ܝ зависитܝ отܝ коллективаܝ иܝ директораܝ филиала.
Привлекательностьܝ офисовܝ дляܝ потребителей	Человекܝ приходитܝ кܝ намܝ вܝ агентствоܝ дляܝ того,ܝ чтобܝ расстатьсяܝ сܝ большойܝ суммойܝ денегܝ (илиܝ сܝ объектомܝ недвижимости,ܝ которыйܝ стоитܝ большихܝ денег).ܝ Вܝ любомܝ случае,ܝ этоܝ стресс,ܝ какܝ дляܝ покупателя,ܝ такܝ иܝ дляܝ продавца.ܝ Поэтомуܝ офисыܝ должныܝ бытьܝ привлекательныܝ неܝ толькоܝ внешне,ܝ ноܝ иܝ внутренне.ܝ Человекуܝ должноܝ бытьܝ простоܝ приятноܝ приходитьܝ вܝ такойܝ офисܝ –ܝ этоܝ иܝ обстановка,ܝ иܝ психологическийܝ климат,ܝ иܝ приветливостьܝ сотрудников.ܝ Достаточноܝ большуюܝ рольܝ тутܝ играетܝ секретарьܝ иܝ офисܝ –ܝ менеджерܝ –ܝ люди,ܝ которыеܝ первыеܝ встречаютܝ вошедшегоܝ человека.
Привлекательностьܝ офисовܝ дляܝ сотрудников	Ужеܝ достаточноܝ давноܝ былоܝ доказано,ܝ чтоܝ уровеньܝ оплатыܝ трудаܝ играетܝ хотяܝ иܝ ведущуюܝ рольܝ вܝ выбореܝ работы,ܝ всеܝ жеܝ неܝ единственную.ܝ Вܝ видуܝ жесткойܝ конкуренцииܝ наܝ рынкеܝ недвижимостиܝ иܝ большомܝ спросеܝ наܝ риэлторов,ܝ набиратьܝ сотрудниковܝ становитсяܝ всеܝ труднееܝ иܝ труднее,ܝ особенно,ܝ еслиܝ учесть,ܝ чтоܝ практическиܝ вездеܝ условияܝ оплатыܝ трудаܝ одинаковы.ܝ Поэтомуܝ основнойܝ задачейܝ руководстваܝ филиалаܝ являетсяܝ создатьܝ дополнительныеܝ стимулыܝ дляܝ работыܝ именноܝ уܝ них.
Психологическийܝ климатܝ вܝ коллективе	Формированиеܝ психологическогоܝ климатаܝ вܝ коллективаܝ являетсяܝ прямойܝ обязанностьюܝ руководстваܝ филиала,ܝ иܝ вܝ первуюܝ очередьܝ директора. Вܝ связиܝ сܝ тем,ܝ чтоܝ нашаܝ деятельностьܝ относитсяܝ кܝ сфереܝ услуг,ܝ т.е.ܝ мыܝ ничегоܝ неܝ производим,ܝ психологическийܝ климатܝ играетܝ крайнеܝ важнуюܝ рольܝ вܝ производственномܝ процессе.ܝ Следуетܝ такܝ жеܝ помнить,ܝ чтоܝ околоܝ 65%ܝ ܝ всехܝ сотрудниковܝ пришлиܝ вܝ агентствоܝ поܝ рекомендацииܝ своихܝ знакомых,ܝ которыеܝ тутܝ ужеܝ работают,ܝ илиܝ жеܝ бывшиеܝ клиенты,ܝ которымܝ понравиласьܝ работа.ܝ Именноܝ поэтомуܝ психологическийܝ климатܝ являетсяܝ однимܝ изܝ наиболееܝ важныхܝ факторов,ܝ которыйܝ влияетܝ приܝ выбореܝ риэлтораܝ агентства,ܝ вܝ которомܝ онܝ будетܝ работать
Укомплектованностьܝ филиала	Дляܝ разныхܝ филиаловܝ оптимальноеܝ количествоܝ филиаловܝ –ܝ разное.ܝ Этоܝ зависитܝ отܝ многихܝ факторовܝ –ܝ сезонности,ܝ района,ܝ количестваܝ замомܝ иܝ личныхܝ качествоܝ директора.ܝ Естьܝ общиеܝ требованияܝ кܝ укомплектованностиܝ (директор,ܝ одинܝ илиܝ дваܝ заместителя,ܝ минимумܝ 2ܝ человека,ܝ хорошоܝ работающихܝ сܝ компьютером).ܝ Аܝ количествоܝ риэлторовܝ ужеܝ неܝ регламентируется.ܝ Конечно,ܝ когдаܝ малоܝ сотрудников,ܝ этоܝ плохо,ܝ ноܝ свышеܝ определенногоܝ количестваܝ –ܝ частьܝ сотрудниковܝ становятсяܝ простоܝ «балластом».ܝ Поэтомуܝ директорܝ самܝ долженܝ внимательноܝ следитьܝ заܝ укомплектованностьюܝ своегоܝ филиала.
Охватܝ базойܝ своегоܝ района	Каждыйܝ директорܝ хорошоܝ знаетܝ свойܝ район,ܝ егоܝ спецификуܝ иܝ охват.ܝ Поэтомуܝ онܝ самܝ долженܝ чувствовать,ܝ вܝ какомܝ направленииܝ следуетܝ прилагатьܝ большиеܝ усилияܝ вܝ каждыйܝ конкретныйܝ моментܝ времени.ܝ Например,ܝ наܝ директорܝ Малиновскогоܝ районаܝ заметилܝ нехваткуܝ квартирܝ вܝ районеܝ улицыܝ Щорса,ܝ иܝ решаетܝ тамܝ провестиܝ расклейку.ܝ Аналогичнымܝ образом,ܝ директорܝ любогоܝ другогоܝ филиалаܝ можетܝ обратитьܝ вниманиеܝ наܝ большойܝ неудовлетворенныйܝ спросܝ вܝ конкретномܝ районе.ܝ Онܝ долженܝ связатьсяܝ сܝ директорамиܝ этогоܝ районаܝ иܝ выяснитьܝ причины,ܝ поܝ которымܝ этаܝ частьܝ неܝ охвачена.

Приложение 2. Возможности использования Интернета в системе маркетинга предприятия

Интернет-маркетинг

Маркетинговые

исследования

Коммуникативная политика

Товарная

политика

Распределительная политика

Ценообразование

Организация сервисного

обслуживания

Формирование маркетингового окружения

товара

Разработка

новых

товаров

Создание и

продвижение

интернет-брендов

Исследование рынка

Реализация

товаров через Интернет

Построение

гибкой системы ценообразования

Стимулирование сбыта

Организация обратной связи

Формирование системы интернет-коммуникаций

Проведение

рекламных

компаний

Исследование конкурентов

Изучение

потребителей

Проведение оплаты через

Интернет

Приложение 3. Маркетинговый Интернет-план ООО «Квадрамет»

Стратегическиеܝ задачиܝ деятельностиܝ вܝ Интернет	Инструментыܝ Интернет-маркетинга	Интернет-технологии	Срокܝ выполнения
1.ܝ Созданиеܝ информационнойܝ базыܝ сܝ пакет-релизамиܝ т.д.ܝ	Графическиеܝ изображения,ܝ оптимизированныйܝ контент,ܝ навигационнаяܝ структура.ܝ	HTML,ܝ XML,ܝ JavaScript,ܝ PHP,ܝ MySQL,ܝ Flashܝ	2ܝ недели
2.ܝ Созданиеܝ динамическогоܝ электронногоܝ каталогаܝ недвижимостиܝ сܝ ценамиܝ	Модульܝ администрированияܝ каталога.ܝ	HTML,ܝ XML,ܝ JavaScript,ܝ PHP,ܝ MySQLܝ	1ܝ неделя
3.ܝ Созданиеܝ системыܝ подбораܝ консультацийܝ иܝ поискаܝ возможныхܝ ответовܝ поܝ заданнымܝ критериям.ܝ	Инструментыܝ обработкиܝ базыܝ данных,ܝ использованиеܝ приемаܝ кросс-селинга,ܝ созданиеܝ страничекܝ Поискܝ услугиܝ иܝ Поискܝ ценыܝ ответа.ܝ	HTML,ܝ XML,ܝ JavaScript,ܝ PHP,ܝ MySQLܝ	1ܝ неделя
4.ܝ Созданиеܝ системыܝ on-line ܝ консультацийܝ сܝ менеджерамиܝ иܝ целевымиܝ потребителями.ܝ	On-lineܝ общениеܝ черезܝ ICQ,ܝ созданиеܝ страничкиܝ Менеджерыܝ On-line.ܝ	HTML,ܝ PHPܝ	3ܝ дня
5.ܝ Привлечениеܝ целевыхܝ потребителейܝ наܝ сайт.ܝ	Размещениеܝ информацииܝ оܝ сайте,ܝ вܝ ньюсгруппах,ܝ наܝ тематическихܝ порталахܝ иܝ доскахܝ объявлений,ܝ каталогах	HTML,ܝ XML,ܝ JavaScript,ܝ PHP,ܝ MySQL,ܝ Flashܝ	3ܝ месяца

Приложение 4. Профили средств ИМК и их рейтинги для увеличения объема сбыта

Номерܝ профиля	Реклама	Пабликܝ Рилейшенз	Выставочно-ярморочнаяܝ деятельность	Рейтингܝ предпочтения
1	низкий	низкий	низкий	2
2	низкий	низкий	средний	3
3	низкий	низкий	высокий	3
4	низкий	средний	низкий	2
5	низкий	средний	средний	4
6	низкий	средний	высокий	5
7	низкий	высокий	низкий	4
8	низкий	высокий	средний	5
9	низкий	высокий	высокий	5
10	средний	низкий	низкий	4
11	средний	низкий	средний	5
12	средний	низкий	высокий	5
13	средний	средний	низкий	5
14	средний	средний	средний	6
15	средний	средний	высокий	6
16	средний	высокий	низкий	5
17	средний	высокий	средний	6
18	средний	высокий	высокий	6
19	высокий	низкий	высокий	7
20	средний	низкий	средний	7
21	высокий	низкий	высокий	5
22	высокий	средний	низкий	7
23	высокий	средний	средний	5
24	высокий	средний	высокий	7
25	высокий	высокий	низкий	8
26	низкий	высокий	средний	8
27	средний	низкий	высокий	9

1. Синяева И. М., Земляк С. В.,Синяев В. В. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Под ред. проф. Л. П. Дашкова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. – С. 16 ↑

2. Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж. Маркетинговые исследлования / Пер. с англ. Под ред. С. Божук. – СПб.: Питер, 2004 ↑