Коммуникации в организациях («АгроНит»)

Содержание:

Введение

коммуникация управление менеджер

По общему признанию, коммуникации имеют огромное значение для успеха деятельности предприятий и представляют одну из сложных проблем менеджмента. По существу это своего рода «кровеносная система» единого организма фирмы. Эффективно работающими руководителями считают тех, кто эффективен в коммуникациях. Менеджеры должны в совершенстве владеть искусством коммуникации, так как, образно говоря, они выполняют работу «чужими руками».

Роль коммуникаций очевидна как на малых фирмах, так и в мощных компаниях и корпорациях. От эффективности коммуникационных связей и взаимодействий зависит будущее не только предприятия, как хозяйствующего субъекта на рынке, но также и людей, работающих на данном предприятии, а на глобальном уровне и благополучие всей страны в целом.

Опыт как Российских, так и зарубежных компаний показывает, что эффективность коммуникаций зависит, прежде всего, от психологического настроя коллектива. Там где руководитель использует метод «кнута и палки» наблюдается нервозность и разрозненность коллектива, а следствием этого – плохая производительность труда, высокая текучесть кадров, отсутствие инициативности, постоянные сплетни, зависть и т.п. Все эти факты не могут привести ни к чему другому кроме затухания предприятия и в конечном итоге даже банкротству.

Однако если руководитель проводит собрания в коллективе, где обсуждаются те или иные проблемы развития, применяет методы поощрения за инициативу, труд и т. п., создает условия для свободного выражения своего мнения, пусть даже не совпадающего с мнением руководства, то в этом случае персоналу легко работать на данном предприятии. Люди осознают в этом случае свою значимость и стараются использовать весь свой потенциал и интеллект для достижения процветания организации. На таком предприятии сотрудники уверены в своем будущем, в том, что их проблемы можно открыто обсудить на собрании, внести какие-то идеи, за которые они будут морально и материально вознаграждены. Таким предприятиям легче вынести экономические и политические кризисы в стране, т. к. в сплоченном коллективе сотрудники будут помогать друг другу пережить трудности.

Все это уже давно осознали зарубежные и многие отечественные менеджеры. Но как добиться эффективных коммуникаций? Как приобрести навыки и умение управлять коммуникативными процессами? - вот главные вопросы, которые беспокоят современных российских руководителей.

В рамках вышесказанного актуальность выбранной темы подчеркивается опытом зарубежных и отечественных руководителей, их заинтересованностью в изучении коммуникационных связей и их эффективному развитию, ведь одним из самых важных факторов интеграции управления является коммуникация (до 80% рабочего времени менеджеров всех уровней расходуется на те или иные виды общения).

Поскольку в нашей стране появление и становление коммуникаций (как и всего менеджмента) произошло не так давно (10 лет – это небольшой период), то огромную роль в дальнейшем их развитии играет правильный подход к изучению опыта компаний зарубежных стран и современных российских предпринимателей.

В России коммуникации претерпели коренное изменение. От административно-командной системы страна резко перешла к рыночным отношениям. Если раньше управление предприятием в основном заключалось в том, что от руководства к подчиненным поступали приказы, которые нельзя было не уточнить, не обсудить, инициативность наказывалась, а сообразительные работники не могли продвинуться по службе, то сегодня руководители предпочитают другой подход к организации работы с подчиненными. Инициативность теперь приветствуется, проводятся общие коллективные собрания, на которых обсуждаются проблемы развития фирмы, выслушиваются просьбы, предложения подчиненных, применяются не только моральные, но и материальные поощрения. Так при командно-административной системе были предприятия с налаженными коммуникациями, но преобладали в основном с разрозненными коммуникативными потоками, без обратной связи и т.д. Так и сейчас существуют фирмы, где организация руководства находится на низком уровне, ошибочно построены коммуникации.

Цель курсовой работы — исследование сущности коммуникаций, а также того, что можно предпринять, чтобы более эффективно обмениваться информацией как среди менеджеров, так и за пределами их круга.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Изучить сущность, элементы и этапы коммуникационного процесса в современном предприятии
2. Проанализировать систему коммуникаций на основе фирмы «АгроНит»
3. Дать предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникационной политики предприятия

Объектом данной курсовой работы является коммуникация как поведенческая активность субъектов, а предметом – умелое использование эффективных коммуникаций менеджерами для достижения целей организации.

1. Теоретические основы и характеристика коммуникаций в деятельности современного менеджера

1.1 Коммуникационный процесс: понятие, основные элементы, этапы, их характеристика

Коммуникации^[1] — это обмен информацией, на основе которого руководитель получает информацию, необходимую для принятия эффективных решений и доводит принятые решения до работников организации. Если коммуникации налажены плохо, решения могут оказываться ошибочными, люди могут неверно понимать, чего же хочет от них руководство, или, наконец, от этого могут страдать межличностные отношения. Эффективностью коммуникаций часто определяют качество решений и то, как они в действительности будут реализованы.

Информация – это лишь внешнее проявление коммуникации, ее результат. Информация играет центральную роль в коммуникационном существовании человека и выступает как средство коммуникации.

В процессе коммуникации информация передается от одного субъекта к другому. Субъектами могут выступать отдельные личности, группы и даже целые организации.

В первом случае коммуникация носит межличностный характер и осуществляется путем передачи идей, фактов, мнений, намеков, ощущений или восприятий, чувств и отношений от одного лица к другому в устной или какой-либо другой форме (письменно, жесты, поза, тон голоса, время передачи, недосказанность и т.п.) с целью получения в ответ желаемой реакции.

Коммуникация и информация различные, но связанные между собой понятия. Коммуникация включает в себя и то, что передается, и то, как это «что» передается. Для того чтобы коммуникация состоялась, необходимо наличие, как минимум, двух людей.

Коммуникация предъявляет требования к каждому из участников управленческого взаимодействия. Так, каждый из участников должен обладать всеми ли некоторыми способностями: видеть, слышать, осязать, воспринимать запах и вкус. Эффективная коммуникация требует от каждой из сторон определенных навыков и умений, а также наличия определенной степени взаимного понимания.

Термин «коммуникация» происходит от латинского «communis», означающего «общее»: передающий информацию пытается установить «общность» с получающим информацию. Отсюда коммуникация может быть определена как передача не просто информации, а значения или смысла с помощью символов.

Эффективная межличностная коммуникация в силу ряда причин очень важна для успеха в управлении. Во-первых, решение многих управленческих задач строится на непосредственном взаимодействии людей (начальник с подчиненным, подчиненные друг с другом) в рамках различных событий.

Во-вторых, межличностная коммуникация, возможно, является лучшим способом обсуждения и решения вопросов, характеризующих неопределенностью и двусмысленностью.

Менеджеры затрачивают на коммуникации 50—90% своего времени. Это может показаться невероятным, но, если учесть, что менеджеру приходится общаться, исполняя роли межличностного общения, информационные роли и роли, связанные с принятием решений, а также для выполнения всех управленческих функций, все становится на свои места. Именно потому, что коммуникации являются неотъемлемой частью всех основных видов деятельности менеджера, их называют связующим процессом.

Все три основные ролевые установки менеджеров и все четыре основные управленческие функции нацелены на формулировку организационных целей и их достижение, и степень реализации этих целей, как правило, напрямую зависит от качества коммуникаций. Следовательно, эффективные коммуникации просто необходимы для успеха, как отдельного работника, так и организации в целом.

Однако, хотя важнейшая роль коммуникаций в успехе организаций признается всеми, опросы показывают, что, по мнению 73% американских, 63% английских и 85% японских менеджеров, именно неэффективные коммуникации сегодня становятся основным барьером на пути достижения организационных целей. Еще один опрос почти 250 тысяч работников из двух тысяч компаний выявил, что коммуникации — одна из серьезнейших проблем организаций. Разобравшись в сути коммуникаций на личностном и организационном уровнях, можно научиться снижать вероятность неэффективного общения и стать более эффективным менеджером. Эффективный менеджер — это менеджер, который эффективен именно в сфере коммуникаций. Такой управленец знаком с природой коммуникационного процесса, обладает отличными навыками устного и письменного общения и понимает, как на качество коммуникаций влияет среда.^[2]

Основная задача менеджмента – получение прибыли, что напрямую зависит от умения менеджера управлять делами. Можно увидеть связь между коммуникацией, информацией и умением менеджера работать. Известно, что обмен информацией в организациях не всегда так эффективен, как следовало бы. На деле люди общаются между собой менее эффективно, чем им это кажется.

Этот факт отлично проиллюстрировало исследование Р. Лайкерта, проанализировавшего деятельность бригадиров и их подчиненных одного из предприятий коммунального обслуживания.

В то время как 85% бригадиров считали, что их подчиненные могут свободно обсуждать важные деловые проблемы, лишь 5 % признались, что действительно это делают. В ходе другого исследования менеджер отдела сообщил, что дал инструкции и донес до подчиненных решения по 165 конкретным моментам. Однако, по сведениям подчиненных, они знали лишь о 84 его распоряжениях. Еще один исследователь проанализировал деятельность калифорнийской компании в сфере здравоохранения и выявил серьезные расхождения в оценке эффективности коммуникаций представителями менеджмента высшего, среднего и низшего уровней.

Кроме того, зачастую переданное сообщение неправильно понимается его получателем, что также является признаком неэффективных коммуникаций. Дж. Майнер, выдающийся исследователь в сфере менеджмента, считает, что всего 50% контактов в организации приводят в результате к взаимопониманию сторон. И, как правило, причиной этому является неспособность людей учесть тот факт, что коммуникации представляют собой обмен.

В ходе обмена активную роль играют обе стороны. Например, если вы, будучи менеджером, рассказываете подчиненному об изменении его рабочего задания, то это лишь начало процесса обмена. Чтобы коммуникации были эффективными, ваш собеседник должен продемонстрировать, что понял свою задачу и то, каких результатов вы от него ожидаете. Коммуникации эффективны только при условии, что одна сторона предлагает информацию, а другая ее верно воспринимает, а для этого к данному процессу необходимо относиться с огромным вниманием.

Коммуникационный процесс — обмен информацией между двумя или более людьми.

Основная цель коммуникации — достичь понимания обмениваемой информации, т.е. сообщения. Но сам по себе факт обмена информацией еще не гарантирует, что процесс был успешным. Вам, конечно, доводилось сталкиваться с примерами неэффективных коммуникаций с друзьями, родственниками или коллегами. Чтобы лучше понять суть этого процесса и то, чем определяется его эффективность, необходимо иметь представление о том, из каких этапов он состоит.

Процесс коммуникации включает четыре базовых элемента:

1) Отправитель — лицо, генерирующее идею либо отбирающее информацию для передачи.

2) Сообщение — собственно информация, закодированная в символы.

3) Канал — средство передачи информации.

4) Получатель — лицо, которому предназначена информация и которое ее интерпретирует.

В ходе коммуникации отправитель и получатель проходят несколько взаимосвязанных этапов. Их задача — составить сообщение и использовать канал для его передачи так, чтобы обе стороны одинаково поняли исходную идею. Это трудно, поскольку на каждом этапе смысл идеи может быть искажен и даже полностью утрачен. Вот эти этапы.^[3]

• 1. Генерирование идеи.
  2. Кодирование и выбор канала.
  3. Передача.
  4. Декодирование.

Все эти этапы наглядно представлены на рисунке 1.

Рисунок 1

Простая модель процесса коммуникации

Хотя весь процесс коммуникации нередко требует всего нескольких секунд и, следовательно, выделить в нем этапы довольно трудно, нужно проанализировать каждый из них и рассказать о проблемах, возникающих на каждом из этапов. Этот анализ похож на исследование кадров очень короткого эпизода кинофильма.

1) Генерирование идеи:

Коммуникации начинаются с формулирования идеи или отбора информации. Отправитель решает, какую важную идею или сообщение надо донести. К сожалению, многие такие попытки дают сбой уже на первом этапе, поскольку отправитель не уделяет достаточного времени обдумыванию идеи. Важность данного этапа подчеркивает К. Дэвис: «Неудачно составленное сообщение не улучшат ни глянцевая бумага, ни громкоговоритель. Девиз данного этапа — «Не начинай говорить, не начав думать».

Важно помнить, что на этом этапе идея еще не воплощена в словах или в другой форме, в которой она будет передаваться. Отправитель только решил, какую именно концепцию он хочет донести. Чтобы сделать это эффективно, надо учесть множество факторов. Например, менеджер, желающий сообщить людям о результатах оценки их деятельности, должен четко понимать, что ему необходимо донести до подчиненных конкретную информацию об их сильных и слабых сторонах и о способах улучшения результатов. Его сообщение не должно состоять из смутных похвал общего характера или критики.

Этот пример также отражает взаимосвязь между восприятием и коммуникацией. Если менеджер считает, что его подчиненные способны развиваться и совершенствоваться и, следовательно, информация об оценке результатов их деятельности им будет полезна, то он, по всей вероятности, найдет позитивные конструктивные идеи. Если же менеджер воспринимает подчиненных, как детей, которым нужно, чтобы им точно сказали, в чем они не правы, и указали им верный путь, то, скорее всего, доносимые им сообщения будут основываться на негативной критике, что свойственно такому образу мышления.

Вот еще пример потенциальных проблем на этапе генерирования идеи: директор завода, только что получивший от руководства фирмы сообщение, что он должен на 6% увеличить выпуск видеоигр, не повышая при этом выплат работникам сверхурочный труд. директор не , как следует эту информацию подчиненных, и просто им полученное сообщение, вполне возникнуть непонимание, рабочие в лучшем поймут только , какие изменения . Если же завода тщательно идеи, которые необходимо донести, , вернее всего, следующие выводы.^[4]

1) , чтобы рабочие , какие именно необходимы: увеличение производства на 6% дополнительных сверхурочных .

2) Важно, чтобы поняли, почему эти изменения, они могут вывод, что просто хочет, они работали и столько же , что вызовет негодование.

3) Важно, рабочие поняли, осуществить изменения; нельзя жертвовать продукции во увеличения объема , иначе продуктивность , а не увеличится, это подразумевалось в сообщении руководства.

, недостаточно эффективно в процессе коммуникации, действуют так , что именно поступают по к ним их , поскольку менеджеры звена часто для подчиненных моделью. Если начальник действует методу принуждения неоткровенен с нами, , вполне вероятно, себя так в процессе коммуникации своими подчиненными. следует помнить, ваше положение от положения начальства, и совсем копировать его , даже если эффективен. Но действительно необходимо, это понять, идею вы донести до , как вы сообщение, и быть в адекватности и уместности идеи для конкретной ситуации и .

2) Кодирование и выбор :

Прежде чем идею, отправитель закодировать ее в символы: слова, и жесты (язык ). Именно такое превращает идею в .

Он должен выбрать канал, с типом символов, для кодирования. известными из являются устная , письмо и электронные : компьютеры, электронная , видеозаписи и видеоконференции. канал не для физической выбранных символов, невозможна.

Если не слишком идее, выработанной первом этапе, коммуникации также . Например, менеджер, поговорить с подчиненным о серьезных нарушений мер безопасности, , может сделать в ходе непринужденной за чашкой или направить неофициальную записку. по этим вряд ли донести идею, серьезна данная , так же , как путем встречи или .

Выбор средства сообщения не ограничиваться выбором канала. Часто желательно использовать двух или средств коммуникации. усложняет процесс, отправителю надо последовательность использования средств и определить, время будет разделять. Однако показывают, что использование устных и средств коммуникации, правило, эффективнее, , использование одного этих средств. результаты этого , профессор Т. Митчелл : «Общий вывод работы — устное в комбинации с письменным, правило, в большинстве повышает эффективность ». Используя оба , можно найти сложные подходы и этом письменно ситуацию. Но не означает, любой коммуникационный должен включать элемент, это к неуправляемому бумажному в организации.^[5]

Второй сразу станет , если представить как операцию . Очень часто товары не до тех , пока не упакованы способом, будет понятным и для потребителя. так люди, отличные идеи, не умеют «» их с помощью и передать через , значимые и привлекательные получателя. В этом даже самая идея может « на полке».

3) :

На третьем отправитель использует для доставки (закодированной идеи ряда идей). идет о физической сообщения, которую ошибочно принимают процесс коммуникаций таковой. Но , что передача лишь одним важных этапов, которые необходимо одному человеку, донести идею другого.

4) Декодирование:

сообщение, получатель его. Декодирование – процесс перевода отправителя в мысли . Если символы, отправителем, имеют получателя такое значение, он поймет, что в виду отправитель, идею. Если на идею требуется, процесс на этом считать завершенным.

по ряду , о которых мы далее, получатель придать сообщению такой смысл, вкладывал в него . В менеджменте процесс можно считать , если получатель , что идея понята правильно, действиями, которых от него .

Обратная связь;

обратную связь, и получатель меняются ролями. Получатель отправителем — он через все процесса коммуникации и свою реакцию отправителя, который в случае играет получателя. Профессор -коммуникаций Ф. Льюис :

«Обратная связь — базовая реакция услышанное, прочитанное увиденное; информация (в либо невербальной ) направляется обратно , указывая на , в какой мере было понято, ли ему , усвоил ли его и согласен с ним.

Эффективные должны быть : обратная связь , чтобы определить, сообщение было и понято... Менеджер может полагаться то, что сказанное или им будет точно так, он хотел. , основывающийся на ошибочном предположении, себя от . Не наладив связи с получателем , он резко эффективность своей деятельности».

Обратная в значительной мере повышению эффективности коммуникаций. Несколько , в ходе которых коммуникации (т.е. включающие связь) сравнивались с (без обратной ), показали, что первые медленнее, реже приводят к , являются более и ведут к большей в правильности интерпретации . ^[6]

5) Помехи;

Обратная заметно повышает коммуникаций, поскольку обеим сторонам такой барьер, помехи. На теории коммуникации называют все, искажает смысл. помех, могут язык (вербальный невербальный), различия в , изменяющие смысл время кодирования и , различия в статусе и подчиненных и т.д.

Определенные есть всегда, и искажение смысла на каждом процесса коммуникации. нам удается помехи и передать . Но если очень сильны, непременно приведет к искажению смысла и полностью блокировать информационного обмена. С зрения менеджмента приводит к снижению вероятности достижения , зависящих от коммуникаций. На 2 наглядно представлен процесс как , включающая обратную и помехи.

Рисунок 2

процесс как , включающая обратную и помехи

1.2 Виды в организации

Коммуникации различные виды , определяющих результаты человека.

Коммуникации на 2 большие : ^[7]внешние и внутренние.

коммуникации – коммуникации организацией и внешней . Факторы внешней очень сильно на деятельность .

Организации пользуются средствами с составляющими своего . С имеющимися и потребителями с помощью рекламы и продвижения на . В отношений с общественностью уделяется определенного , организации на , или уровне. , есть профсоюз, связь с представителями , по найму. в данной отсутствует, общаться со ради , чтобы появился. Это примеры всего реагирования организации и факторы окружения.

– коммуникации внутри различными и подразделениями. быть формальными и .

коммуникации – , которые структурой предприятия, управления и отделов.

коммуникациях более чуть .

И так, виды внутренних .

1. между

Между информация перемещается коммуникаций. могут — когда информация с уровня низший, , подчиненных информируют о , , рекомендуемых и т.д.

Кроме , организации необходимы . , банковский , заметив, компьютер работает и клиентам ждать , и, , что «качественное — главная банка», вероятности, известит своего начальника, , в очередь, проинформирует по , а тот — -.

Качество восходящих влияет производительность . реальный пример . Один изобрел раскроя листового крыльев и сообщил непосредственному начальнику. он в кабинет - с требованием внедрить , реакция была . Но менеджер изобретение и о нем высокий уровень , для перемен директора завода. , идея, на , должна была самый , последовательно все уровни . пример , нацеленных конкурентоспособности организации ее . ^[8]

Конечно, уровне могло решение внедрять . И если предположить, была хорошей, инженеру об стало для о том, что хочет, он , новатор, и в будущем предложения. В организация упустить большие . А в примере идея лет позволила в 13,5 млн. .

Восходящие также функцию информацией о на уровнях. Благодаря узнают о и потенциальных и корректировочные меры. В менеджеры новую коммуникаций — рабочие , собирающиеся в неделю и решения производственных и . Восходящие , как , в форме отчетов, и записок.

1. между ()

Кроме вертикальных, горизонтальные . Организация множества подразделений, задач и которых . Чтобы добиться в желательном , менеджеры совместную деятельность частей.

, в какой- -школе представители периодически , обсуждая , требования к выпускникам, в исследований и и услуги сообщества. В больницах уровней и должен с целью распределения , деятельности групп, затратами и т.д. В розничной менеджеры сбыту, , периодически встречаются проблем стратегий и обмена информацией о . коммуникации связаны с комитетов или .

Горизонтальные полезны и , что они взаимоотношений одном и организационном уровне, важным удовлетворенности работой.

1. Коммуникации и подчиненными

, самым коммуникаций в организации между и их . они относятся к , о которых было , их отдельно, составляют долю (как показали , трети).

таких очень много: , объяснение и ожиданий; к решению задач ; проблем ; совершенствование и ; сбор информации о реальных ; оповещение о изменениях, ознакомление с и т.д.

1. Коммуникации менеджером и

Кроме коммуникаций и подчиненным, в существуют между менеджером и группой, на эффективности. Поскольку в участвуют члены , имеет возможность о новых и приоритетах , о , как работать , о изменениях и возможных данной группы и , о проблемах и и о новаторских .

того, иногда собирается обсуждения и вопросов без . Как говорилось, коллег одного повышению сотрудников .

Неформальные коммуникации;

было , организации формальных и неформальных . неформальных называют (grapevine дословно «виноградная »). Известный К. установил, что возник во войны в США. связи, от к , широко использовались и Юга и виноградную . , переданные по телеграфным , часто адресата в искаженном .^[9]

«витают автоматов с , коридорам, в столовых и в месте, собираются ». неформальным каналам намного , чем , поэтому менеджеры их распространения иных «конфиденциальных» , их «только ».

Информация, распространяемая в , всегда неточной. показывают, что оказываются , чем . исследованию Дэвиса, идет о об , подлежащих обсуждению, 80-99% точными; если информации личного о в высшей эмоциональных , точности и достоверности ниже. утверждает: « считать слухи , что в них драматичный характер и, , прочно , чем , , в общем-то, в день были ». Кроме того, их «все огромном влиянии , позитивном, и негативном».

некоторые типы , в организации неформальным :

1. сокращения объему
2. политика за
3. организационной структуры
4. и повышения
5. изложение менеджеров на по сбыта
6. с встречается после .

1.3 Барьеры

показывают, ограниченное количество , барьеров, эффективность уровне отдельного . существенными коммуникационными организационном уровне :^[10]

• , обусловленные ;
• семантические ;
• барьеры;
• неэффективная ;
• неэффективное ;

Остановимся каждом из .

, обусловленные :

Менеджер суть восприятия, оно «реальность ». Люди реагируют то, действительно в среде, а на , они воспринимают. в , влияющих на , и их в коммуникации, многие барьеры, и препятствующие коммуникациям.

таких барьеров -за между отправителя и получателя. интерпретировать и ту по-разному в накопленного опыта. , в розничной торговли и персонал, правило, - смотрят на торговых от . В организации специалисты обычно , что за счет важнее, снижение в результате повышенной ; а персонал этом противоположную точку .

, обусловленные деятельности, к тому, что информацию , с учетом , потребностей, эмоционального и среды. характеристика очень важна . Она , что случаях люди часть полученного . Проблемы организационных в мере различием получаемых ими , в чего , закодированные , и понимаются получателем в мере.

, противоречащая или ранее , зачастую полностью , искажается с учетом . Исследования в области к восприятию людьми с учетом суждений, в конкретных сферах .

одна проблем в коммуникаций заключается в , обусловленных (установками). влияет на и людей. мы опыт взаимодействия с иными или , , по всей , повлияет эффективность коммуникаций с ними. , , что из является к вам с улучшении потребителей. , что во последнего с ним его за лимиты расходов. , что из- отношения к , которое у вас в ходе , его вами услышана полностью. , что представительские превысил, пригласив в дорогой , поскольку , так ему увеличить сбыта . Но если , что « лимита неизменно свидетельствует о над средствами», , всей вероятности, ли его . А эти два положить плохим вами и этим .

пример показывает, может оказывать на между и . Эти взаимоотношения основе прошлых . или негативное к другу , насколько ваши будущие и общения. , не климата в отношениях с , поток коммуникаций, и в его подразделении атмосфера , антагонизма и . показали, что в этот увеличивается и , которой обмениваются в , повышается. менеджер и общается со , они ему . Чем более и ведет один участника процесса , большее они .^[11]

барьеры:

Как отмечено, коммуникаций понимания сообщения. с , мы обменяться и ее понимания символов: , жестов и . В коммуникации мы символами: и невербальными. обсудить проблемы, с вербальных — слов.

— наука, изучающая слов и ими . слова (символы) разных иметь , то, что отправитель, всегда же интерпретировано и . В большом английского около четырнадцати пятисот употребительных ; простое слово, «» имеет девять .

вариации часто к , поскольку многих сложно понять, значение присвоено . Например, менеджер, , что отчет «», иметь в виду, полон и намеченной , подчиненный может слово в смысле, отчет не зауряден, и необходимо .

не имеют значения. значение , исходя из , и оно в зависимости , т.е. ситуации, в которой . И поскольку у из свой опыт, а контакт в или отличается от , нельзя уверенным, присвоит символу значение, и вы.

, чтобы эффективно с в организации, понимать используемых ими и того, и они , значение в слова . Вот написал поводу Ф.Льюис:

«К , часто , что , понять принятую (, приказы, , т.д.), необходимо , с целью использует начальник. тогда интерпретировать слова в , а не в значении. тем, что -организация, и каждое имеет свой . И же необходимо , все ее друг . Если отделов забывает о вариаций в слов этот факт, возникают « пробки» ».

Семантические барьеры проблемой компаний, в среде. Например, , выведя латиноамериканский Chevi Nova, и дождалась уровня . исследование, фирма , слово «» на «не едет» ( )! Ясно, барьеры, различиями, могут проблемой и время .^[12]

Невербальные барьеры:

кодирования , предназначенных , мы используем, , вербальные (слова), и невербальными символами. К относятся символы, . Зачастую невербальная одновременно с и может изменять смысл . контакт, или , напряженное выражение — это невербальных . К относятся и жесты: что- пальцем, рукой, прикосновение и т.д.

, мнению Э.Т. Холла, Ясир Арафат очки, окружающие о его реакции размера . Недавно , что если информация, зрачки , и считает, что этом уже .

Еще одна коммуникаций — , как слова (наша , голоса, речи и т.п.). , все это изменить сказанного. « идеи?» на ни иное, высказать свои . произнесенный раздраженным , же вопрос истолкован совершенно : « вы понимаете , не идей, ».

Исследования показали, процент коммуникаций через язык и . В своей Non- («Невербальная коммуникация») А. , что 55% люди выражение лица, и и 38% — через и голосовые . означает, что слов таковых 1% значения. Это , поскольку , что случаях то, говорим, того, говорим. Например, говорит: «... я выполню », то пауза «конечно» указывать , что он этого , у него на это , ему нравится не знает, выполнять. ситуацию, , невербальные символы помехи в коммуникации. в кабинет менеджера, информацию о , над . Вы вошли, а внимательно бумаги. , на часы, тоном : «Вы - хотели?».

Его по выражают , но поза и говорят о , что ему работать. вам этого вопросы? Какие у вас в раз, понадобится информация ? По вероятности, в ваши чувства позитивными. А представьте, бы ваши , бы вашем сразу оторвался , улыбнулся и сказал: « проект? Я могу - помочь?».

, что в ситуации на не готов , чем во . и слова произносят . Но в данном , и во других, полностью подавляют . таков: убедиться, вами невербальные идее, вы до собеседника, в они такие , получатель, скорее , сообщение .

Как в с барьерами, при серьезной часто различия. Например, у визитку, внимательно данные на и , что это . ее сразу в , укажете , что его важной . один : американцы с недоумением реагируют собеседника, у русских и не принято .^[13]

Неэффективная связь:

барьером на коммуникаций отсутствие . Обратная связь , поскольку определить, ваше сообщение в том , который в вложили. Как , существует причин, сообщение может не , как .

Неэффективное слушание:

требуют, человек точен как , так и приеме . этого надо . К сожалению, немногие делать это . Наша образования внимания навыкам , и счета, не слушания. Многие , правильно означает собеседника. Но один элементов слушания. Согласно эффективность в процессе в составляет всего 25%. показало, эффективное — характеристика эффективного . В опроса менеджеров был такой : « нравится босс, слушать» или «С поговорить».

вам о , новых приоритетах, процедур о новых эффективности работы , важно конкретную . прислушиваться следует к фактам, и к эмоциям.

, к в кабинет заходит , обсудить проблему, и, фактов, в ходе вам, чем- , от чего- в и т.д. Чувства часто жестов и интонация. , сосредоточен на , просто не шанса своими . вы видите, встревожен рассержен, , например, сказать: « , вы -то . хотите поделиться ?». Чтобы факты и , необходимо выслушать . Это вам в ситуации и показать , вы с относитесь к , он говорит.

1.4 Межличностной

Существует , которые позволяют преодолевать барьеры и коммуникации на организации.

-первых, обратить специальное на коммуникационных сотрудников. К числу навыков : активное . активного слушания коммуникации в способности говорящему сказать , что намеревался . несколько принципов :

• не говорящего, говорить, пока ;
• расположить к себе, дружелюбия;
• нейтрализовать , избегать вмешательства;
• и заинтересованность к собеседнику;
• и избегать на информации;
• задавать .

Кит приводит 10 ^[14] слушания:

1. Перестаньте . слушать, . Полоний (): « каждому твой , никому — голос».
2. раскрепоститься. Создайте у свободы. часто разрешающей атмосферы.
3. , что готовы . выглядеть и действовать . читайте , когда - говорит. Слушая, , а не поводов .
4. Устраните раздражающие . рисуйте, постукивайте , не перекладывайте . ли в кабинете, дверь?
5. Сопереживайте . войти в говорящего.
6. . Не экономьте . прерывайте . Не , не делайте в двери.
7. свой . человек придает смысл.
8. допускайте критики. Это занять позицию, замолчать или . спорьте. победив в , проиграете.
9. Задевайте . подбадривает и показывает , вы слушаете. продвигаться .
10. Перестаньте ! наставление идет и , и , ибо остальные него. Вы эффективно , если .

Помимо умения существует ряд , можно использовать вероятности барьеров и отдачи межличностных .

своих перед передачи. Прояснение перед передачей , вам необходимо и анализировать , проблемы , которые вы объектами . Для в адрес вышестоящего , или вам в определенная тема передачи. тем .

1. Сообщение работникам о предстоящих в распределении .
2. от вашего , проясняющей .
3. Сообщение о , с которой вы .
4. с подчиненным чем его работы.
5. похвалой и его прекрасной работы.
6. об , над следовало бы, мнению, .
7. Выяснение на ваши .
8. руководителю отдела , возможность которых отдел, и его о , как это на его .
9. подчиненным о новых системе .
10. Сообщение о делах текущей .

к потенциальным проблемам. сил на , исключить сообщения или утверждения. слова, а общего , выигрываете в результативности.^[15]

« стороны». за лица, жестами, и , чтобы посылать . Постарайтесь взглянуть и услышать так , видит и слышит . Посылая знаки, содержат противоречивых , добиваетесь ясности и слов.

Излучение и . Эмпатия — внимание к людей, готовность « в шкуру». все , спрашивать самого : « этот , к которому я ? Каковы его и ? В каком сегодня ?» пользуясь эмпатией информацией, пытаемся настроить принимающую и вариант и передачи к или группе и . применение может возможность неверного декодировании принимающей .

, некоторые люди , детальность и . К таким , , наиболее эффективно обратиться с или . Другие, напротив, структурированности и сообщений. В наиболее подходящей неформальная . Некоторые себя тревожно в определенных или на критику. реагировать или предложения по , они представлены в и поддержку манере. также попытку , поднимаемые вопросы и с зрения человека.

обмене информацией поддержание в разговоре. скороспелых суждений, и . Вместо старайтесь , и понять ситуацию и в контексте . Это означает, что соглашаться с , что . Это значит , вы понять .

Установления обратной . связь, процесс , значительно повышает , поскольку возможность послания. Эффективная должна:

• своевременной, т.е. от момента послания;
• перефразированное ;
• включать уточняющие ;
• давать оригинальному .

ряд способов связи. из — вопросы. Для с тем, именно намеревались сообщить.

задавать — заставить ваши мысли. , например: «я уверен, все моменты, добры мне, считаете наиболее в связи с , над предстоит работать?»

способ обратной в оценке языка , и интонаций , которые указывают на непонимание. , если новое задание , появляется в выражении напряженность? Не в нем раздражение, ли человек , вас? сигналы, присутствуют, должны , что , может , вполне понимает расстроен . Может , работник отреагирует слова с в голосе. этих знаков — связи, о возможной непонимании. Если это, прибегнуть к вопросов, описанным .^[16]

один установления — проведение с подчиненными дверей. они , вы готовы с любые , затрагивающие , и подкрепить свои . Если , пришедшему с , вы сообщаете о , заняты, подчиненные «» стиль вашего . С стороны, не , вас без . Поэтому , к примеру, определенный час в , когда готовы по любому вопросу.

-вторых, обеспечить развитие у технических коммуникации: почтой, умение , писать .

В-третьих, создавать управленческие и культуру, открытую в . Современные организации методы информационного , корпоративные «горячие », каждому возможность мысли или в любое , совместные обеды с участием отделов и , совместные экскурсии, пикники и т.д.

2. Коммуникации фирмы

2.1 Организационно-экономическая

Фирма « Master» хозяйственную деятельность Краснодарского с 1992 года и бытовой техники, , - и аудиоаппаратуры, товаров, и компьютеров.

В 1993 году в «» предложение о создании -американского , вследствие предприятие было в общество типа « ». Держателями акций человека, из () принадлежат 50% акций, а 50% равномерно тремя фирмы. При изменения в деятельности . решено отказаться бытовой , аудио, и сосредоточиться на технологии и аппаратов. ориентироваться на .

Через время к деятельности фирмы , разработка по и сетям. А затем статус дилера и - COMPAQ - мирового индустрии, и базе « » был создан -, то фирма проданное оборудование в и период, а ведет каждую проданную .

к основным деятельности :

1. Создание современных .
2. Проектирование, и обслуживание и компьютерных телефонных .
3. рабочих , компьютерной , , сетевого оборудования и , структурированных систем, , телефонов, факсов, и техники.
4. , сервисная, и поддержка.

Стратегия – решение заказчиков бизнес-процессов, последних информационных . специалисты вместе с задачи, перед , и оптимальные технологические .^[17]

на заказчика обеспечение выполнения работ всех цикла информационных . правило, начинается с помещения и уже , если есть. проектирование информационной в с желаниями и возможностями . заказчика устраивают , то приступает к проекта. По фирма выступать в подрядчика, то только информационную , и отремонтировать помещение, к деятельности фирмы. системы в эксплуатацию 3 года работы и 15 – системного оснащения.

магазинов не , как в области периферии, станций и прежде всего заказчика, не магазинам в поисках . Что копировальной , фирма обладает ассортиментом оборудования, неэффективным содержание .

компьютерной для дистрибьюторы COMPAQ в , а системное (кабели, , и так далее) у партнеров также в .

оборудование и все к поставляются склада « Master» в Москве поставками Австрии. часть расходов погашается «АгроНит» .

В с большой продаваемых и наиболее приемлемой предприятия функциональная. , что каждое () специализируется на производстве определенного услуги. рисунке 3 структура управления « ».

Рисунок 3

структура « Master»

Сервис-дивизион

Сектор обеспечения

Управление

Дивизион продаж компьютерных систем

Дивизион копировальной техники

Дивизион телекоммуникационных систем

Системный дивизион (разработка проектов)

Управление из директора, директора и бухгалтера. органом, решения, акционеров, который в года по . В остальное время выполняют директор и .

Сектор обеспечения , заведующий и секретарь-. обеспечивают нормальную во среде. ^[18]

компьютерных систем самих и компьютерной . бывает так, закупает у одной , а сеть нанимает . Поэтому с системным создан дивизион систем. В входит и менеджер по .

продаж техники дивизиону и занимается и множительной .

Дивизион непосредственно создает сети, прокладку и систем, устанавливает и , включая .

Системный проекты современных , коммуникативных , локальных и сетей.

Сервис- услуги обслуживанию оборудования и установленных рода . Данный руководителем дивизиона, ремонту аппаратов, проектированию и монтажу и инженером ремонту .

Как было , фирма на , однако в последнее компании не предприятия, но и бизнеса и частные . тенденцию руководители с тем, покупатели понимать, что дорогую, качественную , приобрести дешевую и в раз средств и ее ремонт. если по - причинам выйдет , покупателю надо , отнести свою ее отремонтировали, придет в кратчайшие . надежности и высокому среди заказчиков «»:

• Краснодарского края,
• «»,
• УВД ,
• Кубаньбанк,
• ,
• ,
• СП «Тетра »,
• «Газстрой» и другие.

2.2 Экономические показатели

Основные -экономические , деятельность предприятия 2015-2017 . приведены в 1.

Таблица 1

-экономические показатели

Показатели	2015	2016	2017
Объем реализованной продукции, тыс. руб.	250	300	550
Численность персонала, человек	8	12	20
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	5	7,5	10,2
Оборотные средства, тыс. руб.	70	100	130
Рентабельность производства, %	37	28	20
Прибыль, тыс. руб.	27	35	45
Затраты на 1 рубль товарной продукции	0,76	0,79	0,82

В со деятельности показатели являются , это затрудняет фирмы.

Рентабельность прибыльности . Как таблицы, рентабельность за 2 года в 2 . Это связанно в с тем, количество - неуклонно растет, в , как рынка не увеличивается, падает.

труда:

• 2015 – 27 000 $ / 8 = 3 375 $ / .
• 2016 год – 35 000 $ / 12 = 2 916 $ / чел.
• 2017 – 45 000 $ / 20 = 2 250 $ / .

Как из , труда так , и рентабельность, . Причины рассматривались выше.

характеризует предприятия источников.

• 2015 год – 4 000 $ / 10 200 $ = 39.2 %

В с , что предприятие - логичным кажется , предприятие 60,8 % зависит .

Коэффициент затоваренности .

• 550 000 $ / 700 000 $ = 0.78

Величина показателя точно отражает . Это со фирмы (сборка – нетрудоёмкий , кроме , каждому клиенту конфигурация ).

Коэффициент и средств стимулирования по :

затраты / прирост прибыли

Данные, для коэффициента являются , но утверждению этот показатель к 115 %.

политики фирмы « » можно в соответствии с коммуникации, начав с аудитории или .

Анализ целевой :

Чтобы проводить коммуникативную политику, необходимо прибегнуть к одного из средств коммуникации: , связей с общественностью, сбыта либо к продажам.^[19]

Корпоративным компьютерных сетей , как правило, фирмы, банки и органы, которые их с целью прибыли, сокращения , выполнения каких- общественных или обязательств. Исходя этого следует , что для организаций прежде важны качество и , а также квалифицированное и сервисное обслуживание.

того, в процессе решений о закупках нужд организации принимает участие менее двух (руководитель и специалист технике). При участники решения разные обязанности в организации и подходят к о закупке с разными . Если для специалиста основными для выбора информационных технологий качество и надежность техники, ее характеристики и наличие обслуживания, то при принятии руководствуется, прежде , своими представлениями о фирме, то , о ее надежности, и так далее. для привлечения числа заказчиков «АгроНит» коммуникативную политику в двух направлениях:

1. благоприятного образа у руководителей предприятий-;
2. Привлечение внимания и технических специалистов предприятий с продукцией .

Надо также , что покупатели сетей сконцентрированы . Существует значительная в развитости информационных, и сбытовых структур в и на периферии. для повышения коммуникативной политики «АгроНит» рынок информационных на две : Краснодар и Краснодарский . Краснодар характеризуется высокой концентрацией , специалистов и продвинутых . Информация о товарах и здесь распространяется быстро. Край меньшей информированностью о технологиях, новости и литература сюда с большим опозданием, менее восприимчиво к технологиям и спрос данные товары и достаточно низок. формы и методы фирмы в Краснодаре от коммуникаций краю.

Анализ обращения:

Выявив аудиторию и изучив потребности и возможности, приступает к разработке обращения, которое привлечь внимание -заказчика и побудить к совершению покупки.

обращение к потенциальным , фирма «Trade » делает акцент рациональных мотивах, есть убеждает в качестве и надежности , ссылаясь на известность их – COMPAQ.^[20] При фирма приводит о предпочтительности использования технологий COMPAQ государственными органами, как Администрация России, Государственная и так далее. позволяет убедить в превосходстве техники над аналогами и к сотрудничеству большее фирм.

В качестве мотива фирма комплексность предлагаемых , то есть полного цикла – от осмотра и проектирования сети ее монтажа и . По мнению именно этот наиболее эффективен привлечения корпоративных , так как все фирмы решать свою комплексно и разом, принимая множества решений.

Исходя естественного желания компьютерных технологий «с » потратить деньги, «АгроНит» вывод, что выборе фирмы- таких технологий, к будут предъявляться требования и самое внимание будет ее деятельности, работы и квалификации , успешно завершенным . Поэтому, для желаний заказчика предоставляет ему ознакомления корпоративную , оформленную в виде , или, если с заказчиком проходит «», устно. Корпоративная фирмы «Trade » демонстрирует большой ее работы рынке компьютерных , показывает высокую персонала фирмы и упор на статуса авторизованного и сервис-провайдера .

Корпоративная легенда привлечению фирм-, хотя основывается в на психологии заказчика. Обычно легендой интересуется фирмы и поручает специалисту ознакомиться с фирмы-поставщика. так как специалист, в отличие руководителя фирмы, доверять информации от сотрудников , то предоставление эффектной корпоративной иногда становится фактором для сделки.

Обычно с корпоративной легендой по продажам заказчику свидетельства в своей фирмы и ею товара. называет ряд известных и авторитетных , которые были фирмы «Trade » или остаются постоянными клиентами. вызывает у потенциальных доверие к фирме и часто приводит к сотрудничеству.^[21]

Анализ коммуникации:

Исходя особенностей компьютерного и восприятия товаров и информационных технологий категориями потребителей «АгроНит» выборе действенных коммуникации использует Алсопа. Вкратце формулируется так: «, в действительности создающим уничтожающим товар, или имидж , является молва». всегда распространяется « центра к краям» окружностей.^[22]

Краснодарский :

Рисунок 4

Распространение

Поле, на располагается самая окружность, – это «», соответствующая общему Краснодара и края. внешняя окружность общему числу . Следующая окружность кругу людей, продвинутыми пользователями- применения информационных , хотя многие них не любят технику, умеют программировать и знают, как компьютер. Третья описывает число -специалистов, которые , как написать , как собрать оборудования и влюблены в технику. Центральная представляет людей-, чья жизнь и зависят от техники. В основном сотрудники информационных и управлений различных . Эти люди эксперты, они рынок информационных и почти мгновенно решение о любых , услугах и фирмах, представлены на рынке.

Для , чтобы быстро и распространить информацию о , услуге или , следует заронить в самый центр , а дальше она сама собой – круги по . Именно так фирма «Trade », проводя коммуникативную , направленную в первую , на профессионалов, на рынке технологий. Для их внимания использует следующие :^[23]

• организует выставки и , где специалисты увидеть товар в , получить ответы интересующие вопросы его технических , ознакомиться с рекламными , завязать прямые с представителями фирмы;
• семинарскую деятельность (в числе участвует в сторонних организаций и ).

Однако, учитывая систему принятия о закупках в организациях, показать техническим достоинства предлагаемых и услуг. Необходимо убедить руководителя -заказчика в надежности и фирмы-поставщика. А как для предприятий основным надежности часто известность фирмы, для достижения и создания благоприятного фирма «Trade » проводит следующие :

• установка информационных и щитов в центре ;
• размещение информационных и материалов в отраслевых изданиях на основе;
• разработка стиля.

В целом, продвижения своего – компьютерных сетей, «АгроНит» канал личной , считая его действенным и эффективным работе с корпоративным . При этом использует наиболее подход, учитывающий и персональные потребности отдельного потребителя.

чем предложить услуги той иной организации, «АгроНит» все необходимые (наличие компьютерных и их состояние, , возникающие при и возможности их , финансовое состояние и так далее). , если выявлены -либо недостатки, разрабатывается проект сети, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой сервисного и технического обслуживания европейского класса. Исследования рынка, проведенные IBM, показывают, что обслуживание – главное требование корпоративных заказчиков. Это требование выражается как в желании простейшего обслуживания, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно «развиваться, чтобы удовлетворить будущие запросы». Понимая это, фирма «АгроНит» использует сервисное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы в Краснодаре и на территории края фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:^[24]

• информационных писем с предложениями о новых услугах;
• приглашений на выставки и семинары;
• прайс-листов с информацией об изменениях цен.

Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности в развитии информационных технологий в Краснодаре и Краснодарском крае, фирма «АгроНит» на территории края применяет иные средства коммуникации, чем в Краснодаре.

Исходя из того, что краевой потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам или «соседу», то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную сеть, а фирма «АгроНит» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о фирме по территории края произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникативной политики предприятия

Проведенные исследования показывают, что фирма «АгроНит» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма «АгроНит» применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.^[25]

В случае улучшения финансового состояния фирмы «АгроНит» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

• создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме «АгроНит» формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
• выделять средства на поддержку научных работ;
• выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти мероприятия создали бы благоприятный имидж фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой «АгроНит».

Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить больше выставок и семинаров. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Особое внимание фирме «АгроНит» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

• заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;
• воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
• применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;
• выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
• разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Несмотря на проведение всех перечисленных мероприятий основной формой коммуникации фирмы должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства фирмы, такие как, например, предоставление сервисного и технического обслуживания.^[26]

Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий.

1. Определим затраты, необходимые для создания общества специалистов по компьютерным технологиям.

Эти затраты будут равны = 25 000 руб. В эти затраты включаются:

• аренда помещения,
• лицензия на открытие общества,
• рассылка пригласительных и так далее.

1. Проведение маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только.

Разработка анкеты и ее тиражирование = 5 000 руб.

1. Итого затраты на мероприятия составят 30 000 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность, ожидаемую после проведения мероприятий.

Эффективность = Общая прибыль / Сумму затрат

Эффективность = 35 000 / 30 000 = 1,16

Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность деятельности по следующей формуле:

Rб = (П / Sобщ) × 100%,

где П – прибыль, руб.;

Sобщ. – суммарные затраты.

Rб = (35 000 / 30 000) × 100% = 116 %

Подсчитаем, за какое количество времени окупятся предложенные нами мероприятия.

T_ок = Суммарные затраты / Общая прибыль

T_ок = 30 000 / 35 000 = 0,85.

Следовательно, затраты на совершенствование коммуникативной политики очень быстро окупятся, и ожидаемый от предложенных мероприятий эффект не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 1 руб. Таким образом, наши затраты окупятся за восемь месяцев.

Заключение

Каждый руководитель компании хотел бы иметь дружный и работоспособный коллектив, способный вместе с ним достичь поставленных целей. Работа по созданию и совершенствованию условий для формирования такого коллектива не менее важна, чем производственная деятельность. Среди этих условий важнейшее – организация внутренних и внешних связей (коммуникаций).

Коммуникация – это общение людей в процессе их совместной деятельности, это обмен идеями, мыслями, чувствами, обмен информацией. Без коммуникации невозможно существование никакой организованной группы людей. Коммуникация – это средство, с помощью которого в единое целое объединяется организованная деятельность. Ее также можно рассматривать как средство, с помощью которого социальные и энергетические вклады вводятся в социальные системы. Коммуникация является средством, с помощью которого модифицируется поведение, осуществляются изменения, информация приобретает эффективность, реализуются цели. Без коммуникации невозможно и управление, потому что оно, с одной стороны опирается на существующие и сложившиеся формы коммуникации, с другой – формирует те формы коммуникации, которые облегчают как совместную деятельность, так и само управление. Хотя коммуникация имеет широкое применение во всех областях управления, она особенно важна для осуществления функции руководства и лидерства.

Согласно исследованиям руководитель большую часть своего времени тратит на коммуникации. Это кажется невероятным, но становится понятным, если учесть, что руководитель занимается этим, чтобы реализовать свои роли в межличностных отношениях, информационном обмене и процессе принятия решений, не говоря об управленческих функциях планирования, организации, мотивации и контроля. Именно потому, что обмен информации встроен во все основные виды управленческой деятельности, можно назвать коммуникации связующим процессом. Для успеха индивида и организаций необходимы эффективные коммуникации. Неэффективные коммуникации – одна из сфер возникновения проблем менеджера. Эффективно работающие руководители – это те, кто эффективны в коммуникациях. Они представляют суть коммуникационного процесса, обладают хорошо развитым умением устного и письменного общения и понимают, как среда влияет на обмен информацией.

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникационная политика.

Обычно к коммуникативной политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью и личную продажу. Выбор той или иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

Фирма «АгроНит» применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость фирмы проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем «лицом к лицу».

Объектом маркетинга фирмы «АгроНит» не является анонимный «средний» потребитель, к которому привыкли в компаниях по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент.

Таким образом, фирмой «АгроНит» не проводилось крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Кроме того, у фирмы «АгроНит» нет необходимости в рекламе или компании по продвижению продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту торговым работником. Техника продаж строится на принципах контакта «лицом к лицу»; для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

Реклама фирмы «АгроНит» всегда была рассчитана главным образом на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции. Рекламирование же товара или услуги направлено главным образом на конкретный круг потребителей – корпоративных заказчиков.

В коммуникативной политике фирмы «АгроНит» ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы рынка информационных технологий. Поэтому продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и компьютерной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип «80-20», согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов. И еще одна особенность коммуникативной политики фирмы – продвижение товаров в крае осуществляется посредством молвы, без привлечения других средств распространения информации.

Список используемых источников

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: Гардарики, 2014. – 528 с.
2. Галькович Р.С., Набоков В.И., Основы менеджмента. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 189 с.
3. Жигалов В.Г. Основы менеджмента и управленческой деятельности. Учебное пособие для кооперативных учебных заведений в 2-х частях. – М.: 2014. – 397 с.
4. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-е издание: Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2015. – 672с. :ил. – Парал. тит. англ.
5.  Коновалова В. Г. Управление организационной культурой: учебно-практическое пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям "Управление персоналом" и "Менеджмент организации" / [Коновалова В. Г.] ; под ред. А. Я. Кибанова          Москва: Проспект, 2014.-254 с.
6. Кошарная Г. Б. Организационная культура: учебное пособие / Г. Б. Кошарная, Л. Т. Толубаева ; под ред. Г. Б. Кошарной ; М-во образования и науки РФ, Федеральное гос. бюджетное образовательное учреждение высш. проф. образования "Пензенский гос. ун-т" (ПГУ) Пенза: Изд-во ПГУ, 2015.-144 с.
7. Резник С. Д. Развитие организационной культуры в студенческой среде / С. Д. Резник М. В. Черниковская ; М-во образования и науки Российской Федерации, Федеральное гос. бюджетное образовательное учреждение высш. проф. образования "Пензенский гос. ун-т архитектуры и стр-ва"Пенза: Изд-во ПГУАС, 2015.-77 с.
8. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2014.-177 с.
9. Шейн Э. Г. Организационная культура и лидерство: учебник для слушателей, обучающихся по программе "Мастер делового администрирования" : [пер. с англ.] / Эдгар Шейн. Пер.:.- Jossey-Bass, 2004 0-7879-7597-4 Москва [и др.]: Питер, 2014.-122 с.
10. Андреева И. В. Организационная культура: учебное пособие / И. В. Андреева, О. Б. Бетина ; М-во образования и науки Российской Федерации, Гос. образовательное учреждение высш. проф. образования "Санкт-Петербургский гос. инженерно-экономический ун-т" Санкт-Петербург: СПбГИЭУ, 2015.-85 с.
11. Журба М. В. Экономические основы управленческой деятельности: учебное пособие / М. В. Журба ; Волго-Вятская акад. гос. службы Нижний Новгород: Изд-во Волго-Вятской акад. гос. службы, 2016.-112 с.
12. Исопескуль О. Ю. Организационная культура предприятия: теория и методология исследования / О. Ю. Исопескуль Санкт-Петербург: Изд-во Политехнического ун-та, 2014.-155 с.
13. Кизян, Н. Г.  Формирование и развитие организационной культуры предприятия в сфере услуг / Н. Г. Кизян, О. Б. Логинова Санкт-Петербург: [б.и.], 2016.-165 с.
14. Ковалева А. И. Организационная культура производственных предприятий: монография / А. И. Ковалева, М. А. Колмыкова ; Московский гуманитарный ун-т Москва: Изд-во Московского гуманитарного ун-та, 2014.-188 с.
15. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2015.-220 с.
16. Черных Е. А. Современная организационная культура предприятия: структура, типы, методы формирования и управления : учебно-методическое пособие / Е. А. Черных ; Московский гос. ун-т им. М. В. Ломоносова, Экономический фак., Каф. экономики труда и персонала Москва: МАКС Пресс, 2014.-111 с.
17. Шейн Эдгар  Организационная культура и лидерство / Эдгар Шейн ; [пер. с англ. C. Жильцов]   Пер.:.- Jossey-Bass, 2004 0-7879-7597-4 Москва [и др.]: Питер, 2016.-110 с.
18. Балабанова Е. С.  Организационная культура : учебно-методическое пособие в рамках курса "Организационное поведение" : для направления 080500.62 - Менеджмент подготовки бакалавра / Балабанова Евгения Сергеевна ; Гос. ун-т - Высшая шк. экономики, Фак. менеджмента Москва: ЛИКА, 2014.-89 с.
19. Иванычева Т. А. Организационная культура - социальный ресурс развития организации в современных социокультурных условиях : монография / Т. А. Иванычева ; Гос. образовательное учреждение высшего проф. образования Тюменской обл. "Тюменская гос. акад. мировой экономики, упр. и прав Тюмень: ТГАМЭУП, 2014.-77 с.

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: Гардарики, 2014. – 528 с. ↑

2. Галькович Р.С., Набоков В.И., Основы менеджмента. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 189 с. ↑

3. Жигалов В.Г. Основы менеджмента и управленческой деятельности. Учебное пособие для кооперативных учебных заведений в 2-х частях. – М.: 2014. – 397 с. ↑

4. Жигалов В.Г. Основы менеджмента и управленческой деятельности. Учебное пособие для кооперативных учебных заведений в 2-х частях. – М.: 2014. – 397 с. ↑

5. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-е издание: Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2015. – 672с. :ил. – Парал. тит. англ. ↑

6. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-е издание: Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2015. – 672с. :ил. – Парал. тит. англ. ↑

7. Коновалова В. Г. Управление организационной культурой: учебно-практическое пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям "Управление персоналом" и "Менеджмент организации" / [Коновалова В. Г.] ; под ред. А. Я. Кибанова Москва: Проспект, 2014.-254 с. ↑

8. Коновалова В. Г. Управление организационной культурой: учебно-практическое пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальностям "Управление персоналом" и "Менеджмент организации" / [Коновалова В. Г.] ; под ред. А. Я. Кибанова Москва: Проспект, 2014.-254 с. ↑

9. Кошарная Г. Б. Организационная культура: учебное пособие / Г. Б. Кошарная, Л. Т. Толубаева ; под ред. Г. Б. Кошарной ; М-во образования и науки РФ, Федеральное гос. бюджетное образовательное учреждение высш. проф. образования "Пензенский гос. ун-т" (ПГУ) Пенза: Изд-во ПГУ, 2015.-144 с. ↑

10. Резник С. Д. Развитие организационной культуры в студенческой среде / С. Д. Резник М. В. Черниковская ; М-во образования и науки Российской Федерации, Федеральное гос. бюджетное образовательное учреждение высш. проф. образования "Пензенский гос. ун-т архитектуры и стр-ва"Пенза: Изд-во ПГУАС, 2015.-77 с. ↑

11. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2014.-177 с. ↑

12. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2014.-177 с. ↑

13. Шейн Э. Г. Организационная культура и лидерство: учебник для слушателей, обучающихся по программе "Мастер делового администрирования" : [пер. с англ.] / Эдгар Шейн. Пер.:.- Jossey-Bass, 2004 0-7879-7597-4 Москва [и др.]: Питер, 2014.-122 с. ↑

14. Андреева И. В. Организационная культура: учебное пособие / И. В. Андреева, О. Б. Бетина ; М-во образования и науки Российской Федерации, Гос. образовательное учреждение высш. проф. образования "Санкт-Петербургский гос. инженерно-экономический ун-т" Санкт-Петербург: СПбГИЭУ, 2015.-85 с. ↑

15. Журба М. В. Экономические основы управленческой деятельности: учебное пособие / М. В. Журба ; Волго-Вятская акад. гос. службы Нижний Новгород: Изд-во Волго-Вятской акад. гос. службы, 2016.-112 с. ↑

16. Исопескуль О. Ю. Организационная культура предприятия: теория и методология исследования / О. Ю. Исопескуль Санкт-Петербург: Изд-во Политехнического ун-та, 2014.-155 с. ↑

17. Кизян, Н. Г. Формирование и развитие организационной культуры предприятия в сфере услуг / Н. Г. Кизян, О. Б. Логинова Санкт-Петербург: [б.и.], 2016.-165 с. ↑

18. Кизян, Н. Г. Формирование и развитие организационной культуры предприятия в сфере услуг / Н. Г. Кизян, О. Б. Логинова Санкт-Петербург: [б.и.], 2016.-165 с. ↑

19. Ковалева А. И. Организационная культура производственных предприятий: монография / А. И. Ковалева, М. А. Колмыкова ; Московский гуманитарный ун-т Москва: Изд-во Московского гуманитарного ун-та, 2014.-188 с. ↑

20. Compaq Computer Corporation — американская компания по производству персональных компьютеров. ↑

21. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2015.-220 с. ↑

22. Иванычева Т. А. Организационная культура - социальный ресурс развития организации в современных социокультурных условиях : монография / Т. А. Иванычева ; Гос. образовательное учреждение высшего проф. образования Тюменской обл. "Тюменская гос. акад. мировой экономики, упр. и прав Тюмень: ТГАМЭУП, 2014.-77 с. ↑

23. Тихомирова О. Г. Организационная культура: формирование, развитие и оценка: учебное пособие для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению "Менеджмент" / О. Г. Тихомирова Москва: ИНФРА-М, 2015.-220 с. ↑

24. Черных Е. А. Современная организационная культура предприятия: структура, типы, методы формирования и управления : учебно-методическое пособие / Е. А. Черных ; Московский гос. ун-т им. М. В. Ломоносова, Экономический фак., Каф. экономики труда и персонала Москва: МАКС Пресс, 2014.-111 с. ↑

25. Шейн Эдгар Организационная культура и лидерство / Эдгар Шейн ; [пер. с англ. C. Жильцов] Пер.:.- Jossey-Bass, 2004 0-7879-7597-4 Москва [и др.]: Питер, 2016.-110 с. ↑

26. Балабанова Е. С. Организационная культура : учебно-методическое пособие в рамках курса "Организационное поведение" : для направления 080500.62 - Менеджмент подготовки бакалавра / Балабанова Евгения Сергеевна ; Гос. ун-т - Высшая шк. экономики, Фак. менеджмента Москва: ЛИКА, 2014.-89 с. ↑