Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Полиграфснаб»)

Содержание:

Введение

Торговля является одной немногих отраслей экономики, занятых непосредственно обслуживанием населения. Поэтому ее нормальное развитие во многом определяет социальный климат в обществе. Вместе с тем период перехода к рыночным отношениям поставил ее в достаточно неблагоприятное экономическое положение. Торговля непосредственно ощущает на себе всю остроту кризиса: резкое падение объемов производства, либерализацию цен, снижение денежных доходов населения и тому подобное. Повышение эффективности деятельности предприятий розничной торговли требует скорейшей адаптации организационных структур к условиям внешней среды. Нестабильность экономического состояния большинства из них связана с проблемами организации и управления процессом коммерческой деятельности, некомплексное решение которых является причиной неполного удовлетворения спроса, недополучения доходов, отсутствия достаточных оборотных средств, наличия задолженности и тому подобное. Именно поэтому все более актуальным встает вопрос совершенствования управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Главная задача менеджеров торговых предприятий в современных условиях - это найти способы оптимизации коммерческих процессов, что позволило бы уменьшить текущие расходы, соответственно получить большую прибыль, которая, в свою очередь, направлялась бы на воспроизводство и развитие предприятия.

Значительное внимание вопросам организации управления коммерческой деятельностью уделяли отечественные и зарубежные ученые: И. Бланк, Ю.Богданова, Дж. Болт, Ю.Гуняков, В. Дорман, Ф. Котлер, Г. Маклаков, О. Памбухчиянц и др. В то же время, из-за изменения рыночных условий функционирования торговых предприятий, возникает необходимость поиска новых методов работы и современных путей оптимизации коммерческой деятельности.

Целью исследования является изучение коммерческой деятельности торгового предприятия и разработка мероприятий, направленных на ее совершенствование.

Для достижения цели работы поставлены следующие задачи:

- определение основных направлений коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, факторов влияния на ее результативность;

- анализ организации коммерческой деятельности на торговом предприятии;

- разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования выступает коммерческая деятельность ООО «Полиграфснаб».

Предметом работы является разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия

Теоретической основой данной работы являются труды отечественных и зарубежных авторов в области коммерческой деятельности, товароведения, маркетинга.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1. Понятие и содержание коммерческой деятельности на предприятия розничной торговли

В экономике России важная роль отводится торговле. По результатам 2016 г. в структуре ВВП на сферу торговли приходится около 14 %^[1]. Розничная торговля имеет важное значение в развитии торговой сферы и экономики России. Удельный вес розничной торговли в общем объеме реализованных товаров и услуг предприятий торговой отрасли является значимой.

Под розничной торговлей понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров и услуг на основании устного или письменного договора купли-продажи непосредственно гражданам и другим конечным потребителям для их личного некоммерческого использования независимо от формы расчетов^[2].

В процессе торговой деятельности розничная торговля решает двуединую задачу: удовлетворяет меняющиеся и растущие потребности конечного потребителя в товарах и услугах и обеспечивает создание прибыли предприятия.

Рознично-торговое предприятие - это предприятие сферы торговли, которое реализует потребительские товары в розницу и предоставляет услуги, предназначенные исключительно для конечных потребителей^[3].

На практике каждое торговое предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

- изучение рынка товаров;

- инновационная деятельность (внедрение технических, организационных нововведений, образование работников);

- торгово-производственная деятельность (определение объема товарооборота и его структуры, сбалансирование производственных мощностей по объему товарооборота);

- коммерческая деятельность (организация закупки и сбыта товаров);

- послепродажный сервис (охватывает установку, настройку технически сложных товаров и гарантийное обслуживание);

- экономическая деятельность (стратегическое и текущее планирование, учет и отчетность, ценообразование, система оплаты труда, ресурсное обеспечение, внешнеэкономическая и финансовая деятельность);

- социальная деятельность (обеспечение надлежащих условий труда и социального климата).

Функционирование и развитие предприятий розничной торговли в значительной степени зависит от результатов и эффективности их коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в торговле, как самостоятельной отрасли национальной экономики, является обширной сферой оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров, оказание услуг для удовлетворения спроса населения и получения на этой основе прибыли^[4].

Коммерческая работа по розничной продаже товаров является сложным процессом и содержит ряд элементов. Основные из них изображен на рис. 1.

Рисунок 1 –Составляющие элементы коммерческой деятельности розничного торгового предприятия^[5]

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях, в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии со спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием многих небольших по площади и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д. От руководителей (менеджеров) розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умение прогнозировать изменения вкусов и предпочтений покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность прямо или косвенно влияют многие факторы (рис. 2). Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительские свойства, качество и т. д.).

Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны иметь информацию о потенциальных возможностях конкурентов. Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к такому этапу коммерческой деятельности как определение потребности в товарах.

Рисунок 2 - Факторы, определяющие коммерческую деятельность торгового предприятия^[6]

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, цена и т.д.). На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль^[7].

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их сохранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается в направлении обеспечения непосредственной продажи товаров конечным покупателям и предоставления им сопутствующих услуг.

Также еще одним фактором успешной коммерческой деятельности является культура и этика торговой деятельности. Часто результативность коммерческой деятельности торгового предприятия во многом зависит от деловых и личностных качеств руководящего персонала предприятия.

1.2. Подходы к организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Для успешного освоения маркетинга нужно соблюдать следующие условия^[8]:

1) подготовка соответствующих кадров, создание кадрового потенциала маркетологов-профессионалов;

2) построение необходимой организационной структуры (специальные службы маркетинга);

3) создание научно-материального обеспечения маркетинга;

4) высокий уровень выполнения маркетинговых элементов;

5) механизм стимулирования для переориентации на маркетинг.

Цель маркетинга, с одной стороны, - создать условия для приспособления торгового ассортимента к общественному спросу, потребностям рынка; разработать систему организационно-технических мероприятий для изучения рынка, интенсификации сбыта, повышения конкурентоспособности товаров с целью получения максимальной прибыли, а с другой стороны - путем использования средств, приемов, всей системы маркетинга влиять на сферу реализации: спрос, предложение, цены, условия сбыта, каналы распределения.

Можно выделить три основных девиза маркетинговой деятельности, которыми должно руководствоваться торговое предприятие в процессе реализации своей коммерческой деятельности^[9]:

1. Потребитель - "король". Это означает, что нужен систематический, всесторонний, тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса, потребления, особенностей рынка, условий предпринимательской деятельности для принятия обоснованных хозяйственных решений.

2. "Предлагать то, что продается, а не продавать то, что есть в наличии". Другими словами, необходимо создать условия для максимального приспособления ассортимента и качества всей системы управления производственно-сбытовой деятельностью к потребностям рынка, структуре и динамике общественного спроса.

3. Создавая товар, создавай и потребителя. Этот девиз требует активного влияния на спрос, рынок и другие условия реализации с помощью всех доступных средств (реклама, товарная и ценовая политика, контроль за сферой товародвижения и т. д.).

В соответствии с названными девизами и принципами маркетинга выполняется ряд основных функций: маркетинговые исследования рынка; разработка и планирование ассортимента; сбыт и распределение (организация товародвижения и продажи); стимулирование сбыта и реклама. Важную роль среди функций маркетинга играет исследовательская работа. Очень важно разработать хорошо скоординированную программу изучения и оценки различных факторов, от которых зависит успех коммерческой деятельности предприятия. Руководствуясь результатами рыночных исследований, определяют потребности в элементах постоянного и переменного капитала, решают как планировать объем и ассортимент реализуемой продукции, выбирают соответствующую политику цен, средства и характер рекламы и т.д.

Итак, как видим, использование маркетинга в коммерческой деятельности торгового предприятия позволяет ему быть гибким и быстро и без финансовых потерь адаптироваться к изменениям внешней среды. Также применение на практике маркетинговых исследований способствует росту уровня обеспеченности предприятия достоверной и актуальной информацией, что является необходимым условием для принятия обоснованных и безошибочных управленческих решений.

2. Организационно-экономические предпосылки организации коммерческой деятельности на предприятии ООО «Полиграфснаб»

2.1. Краткая характеристика торгового предприятия ООО «Полиграфснаб»

ООО «Полиграфснаб» находится по адресу г. Москва, Холодильный пер., д.3, стр. 1, офис 3247.

ООО «Полиграфснаб» на рынке полиграфии известно под наименованием – МакЦентр. Имеет официальный сайт http://www.mcoffset.ru.

Предприятие было основано в 1992 году как официальный дистрибутор Apple Coumputers. Спустя несколько лет, начинает развиваться полиграфическое направление, которое затем становится самостоятельным подразделением.

В настоящее время компания является одним из крупнейших дистрибьюторов коммуникаторов, смартфонов, электронных книг, автомобильных навигаторов, аксессуаров и мобильного программного обеспечения в России.

МакЦентр выпускает под собственными торговыми марками автомобильные навигаторы Pocket Nature, Pocket Navigator и электронные книги Mr.Book. С 2009 года компания МакЦентр является эксклюзивным дистрибьютором продукции компании ONYX International на территории России.

МакЦентр осуществляет локализацию, сертификацию и адаптацию устройств к российским условиям. Помимо этого МакЦентр обеспечивает сервисную и техническую поддержку ридеров ONYX более чем в 20 городах России.

Сегодня ООО «Полиграфснаб» занимает одну из ведущих позиций среди поставщиков расходных материалов и контрольно-измерительного оборудования для полиграфии.

Компания кроме главного офиса в Москве имеет региональные представительства в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске и Ростове-на-Дону.

Организационная структура представлена на рис. 3.

Исходя из информации, представленной на рисунке 3, видно, что структура управления ООО «Полиграфснаб» носит линейно-функциональный характер.

Рисунок 3 ‑ Организационная структура управления
ООО «Полиграфснаб»

Многолетний опыт использования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

В Москве функционирует розничный магазин компании под наименованием «МакЦентр».

В магазине «МакЦентр» представлены такие товарные группы полиграфической продукции:

- расходные материалы для полиграфии;

- оборудование для полиграфии: принтеры, сканеры;

- компьютеры Apple;

- лазерные граверы;

- установка оборудования;

- техническая поддержка.

На складе происходит хранение товара, который есть в наличии. Функционирование этого отдела обеспечивается работниками склада, которые занимаются отгрузкой товаров, и заведующим складом, который следит за постоянным наличием товара согласно имеющемуся ассортименту.

Маркетинговый отдел занимается исследованием рынка сбыта товара, рекламной деятельностью, расширением ассортимента согласно ассортиментной политике.

Отдел кадров представляет собой систему подбора и найма персонала.

Сервисный отдел занимается гарантийным и послегарантийным обслуживанием продукции Apple, установкой оборудования, технической поддержкой.

За организацию учета, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций на предприятии ООО «Полиграфснаб» ответственность несет генеральный директор организации, за его ведение – главный бухгалтер.

2.2. Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии

Анализ финансовых результатов и рентабельности является одним из важнейших направлений оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Анализ основных показателей деятельности ООО «Полиграфснаб» представлен в таблице 1.

Формулы для расчета рентабельности представлены в Приложении 1.

Таблица 1 – Анализ динамики результатов деятельности и финансового положения компании за 2014-2016 гг., тыс. руб.

Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Отклонение
				+/-	%
Выручка от реализации	108482	235818	33298	-75184	30,7
Себестоимость реализованной продукции,	78409	213346	32559	-45850	41,5
Коммерческие расходы	0	6371	1059	1059
Управленческие расходы	4495	9302	2893	-1602	64,4
Прибыль от реализации	24531	6799	-3213	-27744	-13,1
Прибыль до налогообложения	23668	7625	-5823	-29491	-24,6
Чистая прибыль	19613	5633	-4949	-24562	-25,2
Рентабельность затрат, %	31,3	3,2	-9,8	-41,1
Рентабельность продаж, %	22,8	2,9	-9,6	-32,4
Рентабельность активов, %	4,8	0,9	-0,6	-5,4
Рентабельность собственного капитала, %	61,6	15,3	-16,6	-78,2

Значение выручки за 2016 год составило 33298 тыс. руб. За 3 года годовая выручка снизилась на 75184 тыс. руб. или на 70%.

За 2016 год прибыль от реализации составила -3213 тыс. руб. За анализируемый период финансовый результат от продаж снизился на 27744 тыс. руб.

В 2016 г. организация получила чистый убыток в размере 4949 тыс. руб.

Все показатели рентабельности имеют тенденцию к снижению за три года. Это свидетельствует о снижении эффективности деятельности организации.

В 2014 г. организация имела высокие показатели рентабельности, но в последующие два года, в связи с уменьшением чистой прибыли, рентабельность соответственно снижается.

Так, рентабельность затрат снизилась с 31,3% в 2014 г. до -9,8% в 2016 г.

В 2016 г. рентабельность продаж снизилась до -9,6% с 22,8% в 2014 г.

За анализируемый период рентабельность активов снизилась: с 4,8% в 2014 г. до -5,4% в 2016 г.

Рентабельность собственного капитала 2016 г. также имеет отрицательное значение – 16,6%

Итак, анализ финансовой деятельности ООО «Полиграфснаб» за 2014-2016 гг. показывает снижение показателей финансовых результатов. Это указывает на снижение эффективности деятельности организации и связано со снижением объема реализации.

Для анализа организации коммерческой деятельности необходимо также исследовать следующие направления. Базой исследования послужил розничный магазин «МакЦентр»:

- определение материально-технической базы магазина;

- изучение формирования ассортимента;

- определение организации торгово-технического процесса;

- анализ источников товароснабжения магазина;

- характеристика рекламной деятельности.

Общая площадь магазина - 60м². Рациональное использование операций торгово-технологического процесса в магазине зависит от наличия определенных помещений. Торговая площадь предприятия составляет 45м². Помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже, то есть площадь складских помещений составляет 10м².

Важным показателем, определяющим эффективность использования площади торгового зала, является размер экспозиционной площади, предназначенной непосредственно для размещения и демонстрации товаров. Отношение суммарной площади выкладки к площади торгового зала определяет степень использования торгового зала под выкладку товаров, которая характеризуется коэффициентом экспозиционной площади, который рассчитывается по формуле (1):

Кэ = Sе / S т. с. (1)

где: Кэ - коэффициент экспозиционной площади;

Se - экспозиционная площадь, м²;

Sт. с. - площадь торгового зала, м².

Подставив данные исследуемого магазина в вышеуказанную формулу, мы определили, что коэффициент демонстрационной площади составляет 0,71.

Кэ = 36,8 / 45,0 = 0,82.

А это свидетельствует о том, что площадь под оборудование используется эффективно, поскольку оптимальный размер коэффициента экспозиционной площади равен 0,60 - 0,86.

Торговая площадь магазина используется максимально эффективно. Коэффициент установочной площади близок к нормативному.

Степень рациональности отбора комплекта мебели определяет также коэффициент установочной площади, который определяется отношением суммарной площади, занятой торговой мебелью, к площади торгового зала (формула 2):

Ку = Sу / S т. с. (2)

где: Ку - коэффициент установочной площади;

Sу - установочная площадь магазина, м²;

Sт. с. - площадь торгового зала, м².

Ку = 12,3 / 45,0 = 0,27.

Анализируя значение данного показателя можно сделать вывод о том, что в магазине можно увеличить часть площади торгового зала, занятой оборудованием, предназначенным для выкладки товаров и проведения денежных расчетов с покупателями, поскольку оптимальными параметрами коэффициента установочной площади является коэффициент, колеблющейся в пределах 0,27 - 0,32.

В магазине «МакЦентр» представлено смешанное расположение торгового оборудования. Поскольку в магазине в основном при продаже используется метод самообслуживания, большинство товаров выложены на стеллажах, расположенных по схеме линейного комбинированного планирования. Для товаров, продажа которых требует дополнительного обслуживания покупателей, такие группы товаров как химия, краска и пр. - используется пристенный вид прилавков. Схема торгового зала магазина «МакЦентр» представлена в Приложении 2.

Формирование ассортимента продукции является важным элементом коммерческой работы торгового предприятия.

Для анализа динамики структуры ассортимента необходимо определить объем реализованной продукции в стоимостном выражении за 2 года по товарным группам, определить структуру ассортимента в процентах к общему объему и найти отклонения за 2 года. Эти данные представлены в табл. 2.

Таблица 2 ‑ Динамика структуры ассортимента товаров

Наименование товарной группы	Объем реализации, тыс. руб.		Структура ассортимента, %		Отклонение в структуре, %
	2015 г.	2016 г.	2015 г.	2016 г.
Пластины	26647,4	11,3	4195,5	12,6	+1,3
Пленка	47163,6	20,0	6093,5	18,3	-1,7
Растворы	41975,6	17,8	6826,1	20,5	+
Краски	55181,4	23,4	8024,8	24,1
Оборудование	39145,8	16,6	5594,1	16,8
CtP-устройства	5659,7	2,4	832,5	2,5
Расходные материалы	20044,5	8,5	1731,5	5,2
Всего	235818	33298	100	100

В течение анализированного периода наблюдалось уменьшение товарооборота по всем товарным группам, что объясняется уменьшением внутригруппового ассортимента товаров и уменьшением покупательского спроса.

Это объясняется, прежде всего, усилением конкуренции и появлением специализированных и универсальных розничных торговых предприятий в радиусе действия данного магазина, а также переориентацией потенциальных клиентов на покупки в интернет-магазины.

Проанализируем организацию торгово-технологического процесса в магазине.

Продажа товаров в магазине «МакЦентр» осуществляется на основе самообслуживания, что удобно для покупателей и эффективно для продавцов. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выставленным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и выбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

Однако по желанию покупателя, продавцы могут предоставить сопроводительные услуги при обслуживании – консультация, демонстрация работы, упаковка товара.

Итак, параллельно с самообслуживанием функционирует ограниченное обслуживание. В торговом зале всегда есть обособленные работники, которые постоянно контактируют с покупателями и при необходимости оказывают консультации по нужному потребителю товару.

В магазине «МакЦентр» существует возможность заказа по телефону. Покупатель по телефону заказывает список необходимых товаров, указывая при этом желаемого производителя и количество, заказ формируется работником магазина и доставляется потребителю домой за отдельную плату.

Основными поставщиками продукции в магазин являются известные европейские и азиатские кампании – производители полиграфической продукции и оборудования. Среди них: поставщик фотопленок - бельгийская компания AGFA, производитель измерительного оборудования для допечатных и печатных процессов – германская компания TECHKON, поставщик офсетных пластин ‑ сингапурская компания PNE, поставщик листовых офсетных красок – немецкая компания SICOLOR, производитель CTP-систем - китайская компания AMSKY Machine Equipment и др. Поставка продукции осуществляется по заключенным договорам. Вопрос о заключении договоров контролирует директор магазина, а непосредственно самой поставкой товаров и порядком заключения договоров с поставщиками занимается менеджер по закупке товаров. Процесс заключения договора происходит между представителем магазина (менеджером по закупке товаров) и представителем поставщика товара (работником отдела сбыта).

Выполнение плана заказов происходит согласно графику поставок и в полной мере удовлетворяет потребности магазина.

Рекламирование товаров разных торговых марок производится по договоренности с производителями. Если компания желает рекламировать свою продукцию, магазин может предложить рекламу товара по радио и телесети магазина, компания-производитель может поставлять рекламные проспекты и плакаты продукции, а магазин размещает их в торговом зале.

3. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Полиграфснаб»

С целью ориентации на полное удовлетворение запросов потребителей посредством получения полной информации об услугах и товарах, которые будут иметь высокий спрос и в результате принесут предприятию наиболее прибыль, необходимо использовать маркетинговый подход в управлении продажами. Поскольку сегодня недостаточно только предложить услугу или выработать определенную продукцию к реализации, а необходимо также качественно подать товар или услугу с помощью ряда средств и методов.

ООО «Полиграфснаб» следует сосредоточить свое внимание на потребителях, которые систематически покупают полиграфическую продукцию, советуют ее своим друзьям и коллегам и имеют потенциал к развитию. Но, такие потребители являются требовательными, что требует дополнительных маркетинговых усилий со стороны предприятия. Для стимулирования спроса на продукцию постоянных покупателей целесообразным будет применение мерчандайзинга (планирование и осуществление деятельности по активизации продаж и создания удобств для покупателей)^[10].

Средства мерчандайзинга способны обеспечить компании оптимальную эксплуатацию торговой площади (использование каждого квадратного метра) и высокую рентабельность. При этом мерчандайзинг должен предусматривать: развитие активных форм продажи, выкладка товаров, упаковки, маркировки, внутримагазинную рекламу и дополнительные торговые услуги^[11].

Мерчандайзинг должен быть, прежде всего, направлен на создание приятной атмосферы в середине торговой точки, активно влиять на эмоции и чувства посетителя, определять его потребительское поведение. Внутренняя атмосфера является серьезным конкурентным оружием в рыночных условиях хозяйствования, побуждает совершать новые покупки существующих потребителей и привлекать новых клиентов. При этом, основными элементами мерчандайзинга должны стать:

- во-первых, запах, который ассоциируется с определенным товаром, будет стимулировать к его покупке и создаст привлекательную и уютную атмосферу. Запах, который фиксируется в памяти покупателя один раз и закрепляется на эмоциональном уровне, способен долго напоминать опыт предыдущих покупок, делать потребителя значительно счастливее после посещения магазина. Использование запахов позволит ООО «Полиграфснаб» влиять на процесс обработки покупателем информации о товаре непосредственно в месте покупки и на эмоции потребителя, определять время, затраченное при выборе товара и сформировать намерение потребителя вновь посетить магазин;

- во-вторых, звуки (музыка), которые будут влиять на подсознание людей, их поведение и восприятие социальных процессов. Музыка может создать атмосферу уюта и комфорта в торговом помещении, поощрять оставаться в нем как можно дольше, побуждая к незапланированным покупкам. Кроме того, звуковое оформление магазина способно сделать его клиентов более спокойными и терпеливыми;

- в-третьих, свет, который влияет на сознание потребителей, вызывая у них чувство радости и счастья. Специальные световые эффекты позволят ООО «Полиграфснаб» привлечь внимание потребителей, выделяя один товар из аналогичных. Световая реклама в виде вывесок, табло и указателей для информирования потребителей о новых товарах, прогрессивные методы продаж и дополнительные услуги имеют не только информационное значение, но и станут украшением торгового зала магазина;

- в-четвертых, цвет, который непосредственно влияет на нервную систему человека, обращается к его иррациональным чувствам, а не к логике и разуму. Восприятие потребителями цвета является не осознанным, а потому при правильном использовании и сочетании смогут побудить покупателей к приобретению определенных товаров;

- в-пятых, сочетание форм и объемов, которое будет нивелировать или усиливать влияние на потребителей. Использование архитектуры пространства позволит привлечь внимание покупателей и создать впечатление о важности и незаменимости определенного товара;

- в-шестых, продуманная выкладка товаров на полках, что сделает доступ к ним простым и удобным: размещение товаров на расстоянии вытянутой руки, а основных продуктов в конце торгового зала, выставленные рядом с одним товаром дополняющих к нему и тому подобное^[12].

Мерчандайзинг как способ управления поведением потребителя в современных условиях товарной насыщенности должен стать неотъемлемой частью маркетинговой политики ООО «Полиграфснаб». Знание особенностей психологии покупателей способно стимулировать их к покупке определенных товаров и рядом с удовольствием, которое они получают, находясь в торговом зале, элементы мерчандайзинга могут стать действенными факторами увеличения товарооборота и роста прибыли предприятия.

Для улучшения взаимоотношений ООО «Полиграфснаб» с потребителями стоит также:

- привлекать новых перспективных потребителей и торговых посредников;

- целенаправленно изучать потребителей, устанавливать с ними контакты в процессе переговоров;

- быть не таким как все, то есть разработать собственную уникальную инновационную политику в центре которой - потребитель;

- предоставлять дополнительные и сопутствующие полиграфические услуги, не входящие в договорные обязательства (информационное обеспечение покупателей, консультирование);

- построить парковки рядом с магазином, обеспечить чистоту торгового зала, его дизайн, атмосферу, просторность, доступные цены, четкие ценники, которые соответствуют выставленной на прилавках продукции, информативность чеков, приятное и приветливое обслуживание, свежесть и экологичность продуктов, четкое распределение товаров по отделам, наличие нескольких касс для обслуживания клиентов, широкий и глубокий ассортимент продукции различных торговых марок, использование элементов мерчандайзинга, безопасность нахождения в торговом зале;

- предоставлять ряд услуг перед покупкой (принятие заказов по телефону и по почте, реклама, выкладка товаров на внутренней и внешней витринах, возможность обменять старый товар на новый), после покупки (доставка товара, оформление подарков, возможность вернуть товар, установка, гравировка) и дополнительных (предоставление информации о товаре, бесплатная парковка, создание кафе в пределах торгового зала, оказании ремонтных услуг, оформление интерьера, продажа в кредит, туалеты, комнаты для детей)^[13];

- применять систему голосовой идентификации клиентов, предполагающую интерактивную регистрацию и адресацию их вопросов и рекомендаций тем сотрудникам предприятия, которые наиболее полно владеют информацией^[14].

Использование указанных новейших технологий позволит ООО «Полиграфснаб» уменьшить количество своих работников и, тем самым, сократить расходы, получать и быстро обрабатывать большое количество информации о продаже и имеющихся запасах, контролировать безопасность торгового объекта и совершенствовать систему продажи (сканирование товаров с помощью штрих-кодов).

Важное значение также имеет реклама как самого магазина, так и его товара, поскольку именно она является самым действенным и широко используемым средством воздействия на потребителей. Поэтому нужно постоянно делать рекламу, с помощью различных носителей. Особенное внимание надо обратить на рекламу в социальных сетях. Она имеет такие преимущества как современность и своевременность, широкий охват местного рынка, широкое признание и доверие читателя, достаточность времени на ознакомление и емкость информации. Также можно увеличить рекламу на телевидении, сочетающую звук, движение, изображение, цвет и текст, что имеет высокий уровень влияния и привлечения внимания, однако имеет высокую стоимость и быстротечность рекламного контакта. Можно использовать и такие средства рекламы как радио, журналы, уличную рекламу (рекламные щиты, плакаты), а также различные презентационные средства такие как каталоги, проспекты, брошюры.

Для того, чтобы усовершенствовать организацию продажи продукции, необходимо также обратить особое внимание на процесс закупки товаров, поскольку от него во многом зависит ассортимент магазина, а значит и его прибыльность. Поэтому закупку товаров следует вести на основании материалов изучения спроса покупателей; закупать товары в необходимом объеме и ассортименте с тем, чтобы выполнить планируемые задачи по товарообороту, поддерживать соответствующий уровень товарных запасов; обеспечивать регулярность товароснабжения путем укрепления и развития хозяйственных связей с поставщиками; при необходимости выявлять возможности дополнительных закупок нужных товаров на основании заключения договоров или в порядке одноразовых коммерческих соглашений; изучать не только существующих поставщиков, но и вести поиск новых потенциальных источников закупки товаров; контролировать ход доставки по срокам, ассортименту и качеству продукции, соблюдать установленные графики отгрузки и централизованной доставки товаров; требовать от поставщиков постоянного обновления ассортимента товаров, повышения их качества, включение в поставку новых видов товаров^[15].

Особое внимание должно уделяться внедрению новых, современных методов сбыта продукции (электронная коммерция и т.д.).

Практическое использование комплекса внутренне-организационных мероприятий по совершенствованию управления маркетингом ООО «Полирафснаб» позволит компании повысить эффективность коммерческой деятельности, то есть: привлечь новых клиентов раньше конкурентов; сформировать оптимальную систему ценообразования, которая бы удовлетворяла потребителей и давала компании желаемые финансовые результаты; повысить удовлетворенность целевых потребителей путем улучшения их обслуживания и предоставления качественных товаров и услуг; эффективно позиционировать товары предприятия; повысить работоспособность и ответственность персонала.

Заключение

Коммерческая деятельность торгового предприятия является чрезвычайно многогранной, требует научного и одновременно творческого подхода. Она охватывает изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационную деятельность розничных торговых предприятий; выбор эффективных методов розничной продажи товаров; организацию и предоставление торговых услуг покупателям.

Необходимым условием успешной коммерческой деятельности является использование маркетинга в процессе ее реализации. Применение маркетинга создает условия для приспособления торгового ассортимента к общественному спросу, потребностям рынка; интенсифицирует сбыт, повышает конкурентоспособность товаров с целью получения максимальной прибыли, а с другой стороны, является способом воздействия на сферу реализации: спрос, предложение, цены, условия сбыта, каналы распределения.

В курсовой работе рассмотрена и проанализирована краткая экономическая характеристика деятельности компании ООО «Полиграфснаб». Объектом анализа был розничный магазин «МакЦентр». Анализ показал, что за последний год товарооборот предприятия снизился. Основной причиной стало снижение покупательского спроса и рост конкуренции.

Товарный ассортимент магазина стабильный. Источниками поступления товара являются зарубежные компании – производители полиграфической продукции и оборудования.

В магазине «МакЦентр» закупочная деятельность оформлена договорными соглашениями с поставщиками и предприятиями-производителя.

Все компании, с которыми были подписаны договорные документы выполнили свои обязательства в полном объеме. Штрафных санкций в отношении невыполнения договоров поставки не было.

Для улучшения коммерческой деятельности и повышения экономической эффективности в магазине «МакЦентр» предлагается:

1. Работать над систематическим расширением и обновлением ассортимента товаров – это имеет большое значение, так как позволяет увеличивать объемы реализации товаров, более полно удовлетворять потребности клиентов.

2. Постоянно проводить рекламные акции и рекламную работу.

Практическое внедрение предложений позволит повысить товарооборот и прибыль и дополнительно привлечь постоянных клиентов магазина «МакЦентр» компании ООО «Полиграфснаб».

Список использованной литературы

1. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебник / А.Д.Шеремет. — 2-е изд., доп. — М. : ИНФРА-М, 2017. — 374 с.
2. Боброва, О. С. Организация коммерческой деятельности : учебник и практикум для СПО / О. С. Боброва, С. И. Цыбуков, И. А. Бобров. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 332 с.
3. Богданова, Ю.Н. Организация коммерческой деятельности предприятия: учебное пособие / Ю.Н. Богданова. – Ульяновск: УлГТУ, 2014. – 138 с.
4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
5. Гамова И. В. Специфические особенности комплекса маркетинга предприятия, которое работает в сфере розничной электронной торговли // ЭВД. 2013. №3. С.192-201.
6. Гуняков Ю. В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-модели коммерческой деятельности/Гуняков Ю.В., Гуняков Д.Ю. - Краснояр.: СФУ, 2015. - 160 с.
7. Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2012. – С. 71–80.
8. Дорман, В. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие для академического бакалавриата / В. Н. Дорман ; под науч. ред. Н. Р. Кельчевской. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 134 с.
9. Дорман, В. Н. Коммерческая организация: доходы и расходы, финансовый результат : учебное пособие для СПО / В. Н. Дорман ; под науч. ред. Н. Р. Кельчевской. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 107 с.
10. Иванов М. Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебное пособие / Иванов М.Ю., Иванова М.В. - М.:ИЦ РИОР, 2016. - 97 с
11. Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2012. – № 8 (том 2). – С. 388–389.
12. Красильников А.Б., Кузьменкова В.Н. Развитие маркетинга в торговом деле на примере розничных торговых сетей // ПСЭ. 2015. №2 (54). С.202-205.
13. Левкин, Г. Г. Коммерческая логистика : учебное пособие для вузов / Г. Г. Левкин. — 2-е изд., испр. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 375 с. 
14. Локтев Э.М., Саркисян Л.Г. Маркетинговые стратегии развития бизнес-концепции торгового предприятия на потребительском рынке // Мир науки и образования. 2015. №3. С.7.
15. Маклаков Г. В. Эффективность коммерческой деятельности / Маклаков Г.В. - М.:Дашков и К, 2016. - 232 с.
16. Марченко В.Н. Формирование комплекса маркетинга розничными торговыми сетями // Известия ОГАУ. 2012. №36-1. С.176-179.
17. Никулина Н. Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "Торговое дело" / Никулина Н.Н., Эриашвили Н.Д. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 319 с.
18. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. – М.: Юнити, 2014. – 364 с.
19. Основы коммерческой деятельности : учебник для СПО / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 506 с.
20. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности [Электронный ресурс] : Учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. — 272 с.
21. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия [Электронный ресурс] : Учебник для бакалавров / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк, В. В. Лукашевич; под ред. д.э.н., проф. Т. Н. Парамоновой. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 284 с.
22. Подповетная Ю.В., М.В. Булгакова Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники // Управление в современных системах. – 2014. – № 4. – С. 56–61.
23. Равикович И.Е. Оценка эффективности внедрения инструментов интернет-маркетинга в деятельности торгового предприятия // Экономика: реалии времени. 2015. №5 (21). С.161-166.
24. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий / Г.В. Савицкая. - Мн.: Перспектива, 2013. - 607 с.
25. Семирханова О.Н. Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии // Вестник Ульяновской ГСХА. 2013. №3 (23). С.148-152.
26. Синяева И. М. Маркетинг торговли: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; Под ред. Л.П. Дашкова. - 2-e изд. - М.: Дашков и К, 2012. - 752 с
27. Степановская Г.В. Совершенствование системы стимулирования товародвижения продукции // Научный вестник ЮИМ. 2015. №4. С.27-31.
28. Терентьева И.В., Еськов В.Д. Коммуникационные аспекты современного мерчендайзинга // Символ науки. 2017. №3. С.122-123.
29. Тётушкин В.А. Анализ программы лояльности покупателей как инструмента формирования маркетинговой стратегии взаимоотношений в условиях кризиса на примере розничной сети «Магнит» АО «Тандер» // Экономический анализ: теория и практика. 2016. №8 (455). С.147-163.
30. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139.
31. Федорова И.И. Мерчендайзинг как эффективный инструмент маркетинга торгового предприятия // Kant. 2013. №3 (9). С.56-60.
32. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. 2014. № 10 (Том 9). С. 110–115.
33. Россия в цифрах - 2017 г. / Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru/bgd/regl/b17_11/Main.htm.

Приложения

Приложение 1

Формулы расчета показателей для анализа финансовых результатов

Показатель	Формула
Рентабельность затрат, %	(2200 Форма 2 : 2120 Форма 2) * 100
Рентабельность продаж, %	(2200 Форма 2 : 2110 Форма 2) * 100
Рентабельность активов, %	(2400 Форма 2 / (1600нп Форма 1 + 1600 кп Форма 1) /2)) * 100
Рентабельность собственного капитала, %	(2400 Форма 2 / 1300 Форма 1) * 100

Приложение 2

Схема торгового зала магазина «МакЦентр»

1. Россия в цифрах - 2017 г. / Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gks.ru/bgd/regl/b17_11/Main.htm. ↑

2. Боброва, О. С. Организация коммерческой деятельности : учебник и практикум для СПО / О. С. Боброва, С. И. Цыбуков, И. А. Бобров. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 332 с. ↑

3. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия [Электронный ресурс] : Учебник для бакалавров / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк, В. В. Лукашевич; под ред. д.э.н., проф. Т. Н. Парамоновой. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 284 с. ↑

4. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139. ↑

5. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. 2014. № 10 (Том 9). С. 110–115. ↑

6. Никулина Н. Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "Торговое дело" / Никулина Н.Н., Эриашвили Н.Д. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 319 с. ↑

7. Маклаков Г. В. Эффективность коммерческой деятельности / Маклаков Г.В. - М.:Дашков и К, 2016. - 232 с. ↑

8. Локтев Э.М., Саркисян Л.Г. Маркетинговые стратегии развития бизнес-концепции торгового предприятия на потребительском рынке // Мир науки и образования. 2015. №3. С.7. ↑

9. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия [Электронный ресурс] : Учебник для бакалавров / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк, В. В. Лукашевич; под ред. д.э.н., проф. Т. Н. Парамоновой. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 284 с. ↑

10. Степановская Г.В. Совершенствование системы стимулирования товародвижения продукции // Научный вестник ЮИМ. 2015. №4. С.27-31. ↑

11. Федорова И.И. Мерчендайзинг как эффективный инструмент маркетинга торгового предприятия // Kant. 2013. №3 (9). С.56-60. ↑

12. Терентьева И.В., Еськов В.Д. Коммуникационные аспекты современного мерчендайзинга // Символ науки. 2017. №3. С.122-123. ↑

13. Тётушкин В.А. Анализ программы лояльности покупателей как инструмента формирования маркетинговой стратегии взаимоотношений в условиях кризиса на примере розничной сети «Магнит» АО «Тандер» // Экономический анализ: теория и практика. 2016. №8 (455). С.147-163. ↑

14. Равикович И.Е. Оценка эффективности внедрения инструментов интернет-маркетинга в деятельности торгового предприятия // Экономика: реалии времени. 2015. №5 (21). С.161-166. ↑

15. Семирханова О.Н. Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии // Вестник Ульяновской ГСХА. 2013. №3 (23). С.148-152. ↑