Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой розничной сети «Спар»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность-это купля - продажа товаров с целью получения прибыли при удовлетворении спроса покупателей в товарах и услугах. В узком смысле, под коммерческой деятельностью подразумевается любая деятельность, которая направлена на получе­ние прибыли. Из самой формулировки следует, что эффективное и успешное ведение коммерческой деятельности на предприятии тор­говли неделимо связано с получением прибыли, следовательно, и с конкурентоспособностью предприятия розничной торговли.

Возникает вопрос каким образом можно оценить эффективно ли ведется коммерческая деятельность на предприятии, все-таки пока­зателя, всесторонне описывающего эффективность коммерческой дея­тельности, не существует? Для того, чтобы ответить на вопрос об эф­фективности необходимо провести комплексный анализ экономиче­ских показателей организации и их соотношения.

Существующий финансовый кризис оказал значительное вли­яние на сферу торговли: изменились объем и структура по видам това­ров и торгующих организаций, а также произошли изменения потреб­ления населением основных продуктов питания. Основными фактора­ми, оказавшими негативное влияние и обуславливающие вышеописан­ные процессы, явились: снижение реальных доходов населения в ре­зультате роста безработицы и ухудшения финансового состояния предприятий, роста цен на импортные товары, сокращение потреби­тельского кредитования и рост процентных ставок по потребительским и ипотечным кредитам. Все это привело к тому, что в современных условиях развития экономики России первостепенное значение для предприятий розничной торговли приобретает эффективная организа­ция коммерческой деятельности, как фактор прибыльной работы тор­гового предприятия и его конкурентоспособности, этим обусловлена актуальность данной курсовой работы.

Объектом исследования выступает -торговая розничная сеть «Спар», которая занимается реализацией продовольственных товаров.

Предметом исследования в курсовой ра­боте является эффективность коммерческой деятельности магазина «Спар».

Цель курсовой работы -оценка эффектив­ности коммерческой деятельности розничной торговой сети «Спар» и разработка стратегических мероприятий для ее увеличения.

В соответствии с целью, в ходе исследования необходимо ре­шить ряд задач:

• изучить теоретические аспекты организации коммер­ческой деятельности;
• рассмотреть организационно-правовую характеристи­ку торговой розничной сети «Спар»;
• проанализировать ресурсный потенциал и показатели экономической эффективности торгового предприятия;
• провести анализ эффективности коммерческой дея­тельности торгового предприятия;
• разработать мероприятия по повышению эффективно­сти коммерческой деятельности на основе автоматизации процессов и повышения лояльности клиентов;
• дать оценку эффективности разработанных мероприя­тий.

При выполнении исследовательской работы использованы та­кие методы как изучение и анализ литературы, экономический анализ, обобщение и синтез.

Глава 1 Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности

Понятие и сущность коммерческой деятельности

В России термин «коммерция» появился и получил распро­странение в связи с переходом нашей страны от централизованной к рыночной экономике. В корне изменилась правовая база коммерческой деятельности, главным образом этому поспособствовало принятие в 1993 году Конституции РФ, а также введение в действие нового Граж­данского Кодекса, и большого числа нормативных актов и законов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых предприя­тий. В то же время значительно расширился спектр коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.

Коммерция представляет собой вид торгового предпринима­тельства. Другими словами, коммерческой деятельностью можно назвать любую покупку товаров, которая совершается или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и прида­ния необходимых свойств, качества или для сдачи их в аренду, напро­кат.

Само слово «коммерция» имеет латинское происхождение (commercium - торговля). Вместе с тем, необходимо принимать во внимание, что понятие «торговля» иметь несколько значений, в одном случае оно означает самостоятельную отрасль народного хозяйства, в другом-торговые процессы, которые направлены на осуществление актов купли продажи товаров на рынке. Коммерческая деятельность связана со вторым из этих определений торговли, торговыми процес­сами по осуществлению актов купли продажи с целью получения при­были[2,С. 41].

В настоящее время, в российской экономической литературе можно встретить большое количество определений понятию коммер­ческая деятельность, рассмотрим наиболее часто встречающиеся из них:

В самом широком смысле под коммерцией следует понимать «любую предпринимательскую деятельность юридических и физиче­ских лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и ока­занию услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и по­лучения прибыли».

Понятие коммерческой деятельности впервые было сформу­лировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельно­стью в середине XX века. Классическое определение звучит следую­щим образом: «коммерческая деятельность существует для удовлетво­рения с прибылью потребительских требований» [15, с.18].

М. А. Федорова относит к составу коммерческой деятельности торговых организаций вопросы организации торгово-технологических операций и процессы управления ими со стороны специально создан­ных коммерческих служб этого предприятия [24, С. 110].

С.Н. Виноградова исследует вопросы организации коммерче­ской деятельности и дает определение коммерческой работы примени­тельно к условиям административно-командной системы, но эти опре­деления не отвечают требованиям и не отражают сущности коммерче­ской деятельности, ее целей и задач в условиях современной рыночной экономики [7, С. 63].

Другие авторы дают определение коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики как комплекс элементов торговой деятельности, который направлен на получение дохода. Например, Л.В. Балабанова полагает, что коммерческая деятельность — это «со­вокупность элементов торговой деятельности, направленной на полу­чение дохода» [8].

В некоторых источниках говорится не о коммерческой дея­тельности, а о коммерческой работе. Ряд ученых считают эти термины синонимами, это не совсем правильно. Ученый П.И. Вахрин определя­ет коммерческую работу как «основанную на хозяйственном расчете деятельность торговых предприятий, связанную с отношением торго­вого обмена и организацией доведения товаров от производств до сфе­ры потребления в целях удовлетворения платежеспособного спроса» [6, С. 305]. В данном определении прослеживается социальная цель коммер­ческой работы и отсутствует экономическая, которая заключается в получении прибыли. Также приведенное выше определение не являет­ся полным ввиду того, что коммерческой работой могут заниматься не только торговые предприятия, но и предприятия промышленности. Представляется определить коммерческую работу более узко, как со­вокупность действий сотрудников коммерческих структурных подраз­делений предприятия по реализации коммерческих целей предприя­тия.

Операционный подход к коммерческой деятельности просле­живается и в других работах. Так, по мнению Л. М. Осиповой и И.М. Синяевой, «коммерческая деятельность - это комплекс операций орга­низаций по исследованию рынков, ведению рекламы, вступление в договорные отношения с посредниками, банками и т. д.» [15, С. 16]. Это определение является недостаточно полным, так как отсутствует ука­зание на цель коммерческой деятельности. Стоит помнить о том, что коммерческая деятельность осуществляется, в первую очередь, с це­лью получения прибыли. Иные цели-социальные, управленческие, организационные в коммерческой деятельности являются второсте­пенными и вытекают из финансовой цели.

При определении коммерческой деятельности более правиль­но говорить о коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли в силу того, что доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Таким образом, коммерческой организацией можно считать организацию, деятельность которой заключается как в производстве, так и в покупке товаров для последующей перепродажи или обмена на другие товары для получения в конечном итоге прибыли.

Необходимо понимать, что понятие коммерческой деятельно­сти более узкое, чем предпринимательство.

Предпринимательство представляет собой организацию эко­номической, производственной и любой другой деятельности, которая приносит предпринимателю доход.

Предпринимательством можно назвать организацию произ­водственного предприятия или сельской фермы, банка, исследователь­ской организации, предприятия обслуживания, торгового предприятия. Из всего перечисленного, только торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. Отсюда следует, что коммерческая дея­тельность является одной из форм предпринимательства.

В ходе коммерческой деятельности торговые предприятия за­нимаются изучением спроса населения и рынка сбыта товаров, опре­делением потребностей в товарах, выявлением источников поступле­ния и поставщиков, установлением с ними хозяйственных связей, ве­дением оптовой и розничной торговли, а также занимаются рекламной и информационной деятельностью. Помимо всего прочего, идет тру­доемкая работа по формированию оптимального товарного ассорти­мента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все вышеперечисленные операции взаимосвязаны и проводятся в определенном порядке.

Субъектами коммерческой деятельности могут выступать как юридические, так и физические лица, которые наделены правом ее совершения. Объектом коммерческой деятельности на потребитель­ском рынке - товары и услуги.

Основной целью коммерческой деятельности является полу­чение прибыли путем удовлетворения потребностей клиентов в това­рах и услугах при высоком уровне культуры торгового обслуживания. Данная цель является основной как для предприятий, так и для от­дельных лиц, которые осуществляют операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Цель коммерческой деятельности определяет ее содержание:

• Установление договорных отношений с субъектами

рынка;

• Изучение, анализ и выбор поставщиков;
• Согласование производства с потреблением товаров с учетом спроса на рынке (формирование ассортимента, планирование объема продукции);
• Осуществление купли-продажи;
• Сокращение издержек обращения;
• Расширение уже существующих рынков и перспек­тивное развитие целевых рынков сбыта.

Торговые операции протекают в сфере торгового обращения. Эти процессы и операции подразделяются на несколько видов. Первый -коммерческие, второй-производственные операции.

Коммерческие-это процессы, которые направлены на реализа­цию актов купли-продажи с целью получения дохода и связанные с изменением форм собственности. К ним также относятся торговые процессы, без которых невозможно обеспечить нормальное проведе­ние операций купли - продажи, например, реклама, сервисное обслу­живание и другие.

Торговлю в широком смысле, представляют собой операции купли-продажи.

Производственные процессы — это продолжение производ­ства в сфере обращения. К таким процессам относятся доставка това­ров от производителей к покупателям, хранение, упаковка, расфасовка и другие процессы.

Проанализировав все вышесказанное можно сделать вывод о том, что коммерция — это совокупность процессов и операций, обес­печивающих совершение купли-продажи товаров для удовлетворения потребностей покупателей и получения дохода.

Определение сущности коммерческой деятельности торгового предприятия невозможно без выявления основных направлений ее осуществления. По сути, можно говорить как о направлениях, так и о функциях коммерческой работы на торговых предприятиях.

В качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйствен­ных связей и организацию договорной работы на торговом предприя­тии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже то­варов; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг» [24, С. 113].

По мнению Л.П. Дашкова коммерческая деятельность торго­вого предприятия может протекать в следующих основных направле­ниях:

• «формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, со­провождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обме­ном;
• обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач» [9, С. 159].

Выделяют следующие принципы коммерческой деятельности:

• единство коммерции и принципов маркетинга;
• гибкость коммерции;
• способность предвидеть коммерческие риски;
• расстановка приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокая степень ответственности по принятым обяза­тельствам;
• прибыльность;
• высокая культура обслуживания потребителей;
• соблюдение действующего законодательства.

Гибкость коммерции проявляется в своевременном реагирова­нии на изменения требований ранка, для этого следует изучать, анали­зировать и прогнозировать товарные рынки, развивать и увеличивать эффективность рекламы, а также внедрять в коммерческую деятель­ность новые технологии, инновации.

Способность прогнозировать коммерческие риски важнейший принцип для предпринимателей в сфере торговле.

Коммерческий риск представляет собой возможные убытки в коммерческой работе. Такой риск можно определить, как сумму ущер­ба, понесенного в результате неверного решения и расходов до момен­та его реализации.

Коммерческие риски могут возникнуть в результате инфля­ции, заключения рискованной сделки, невыполнения своих обяза­тельств контрагентами, а также в результате нестабильной социально- политической ситуации в стране.

Постановка и выделение приоритетов также является очень важным принципом как для производства, так и для коммерции. Осу­ществление этого принципа предполагает под собой непрерывное изу­чение и знание тонкостей коммерческой деятельности.

Личная инициатива тесно связана с высокой культурой об­служивания и напрямую зависит от каждого сотрудника, задейство­ванного в сфере коммерции. Она определяется личностными характе­ристиками работников и культурой труда, принятой в организации.

Высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по торговым сделкам-это тот принцип, который формирует репутацию предприятия в деловом мире. Реализация этого важнейше­го принципа-залог эффективности коммерческой деятельности и успе­ха компании на рынке.

Прибыльность является конечной целью коммерческой дея­тельности, без соблюдения принципа доходности коммерческая дея­тельность не имеет смысла.

В современных условиях рыночных отношений коммерческая деятельность должна основываться на принципах равноправия торго­вых агентов, а также жесткой материальной и финансовой ответствен­ности сторон за выполнение принятых обязательств.

1.2 Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Эффективность коммерческой деятельности в значительной степени зависит от того, насколько профессионально и своевременно персонал может определить требования потребителей и удовлетворить их, и от применяемых методов продажи, состояния и размещения роз­ничной торговой сети и многих других факторов.

Для успешной реализации товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли непрерывно должна осуществлять­ся по анализу и прогнозированию потребительского спроса. Для этого в розничном торговом предприятии необходимо организовать учет продаж и запасов товаров разрезе ассортимента, а также регистрацию неудовлетворенных потребностей и требований клиентов к качеству или другим характеристикам товаров. В настоящее время, для этого следует использовать компьютерную оргтехнику, в том числе кассо­вые аппараты.

В условиях рыночной экономики розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, в которых сосредоточены значительные людские ресур­сы, привлекаются финансовые средства, в большом количестве внед­ряются новые технологии. Кроме того, формируются специальные подразделения, которые занимаются изучением и прогнозированием потребительского спроса, а также контролирует деятельность магази­нов, анализирует и определяет эффективность различных форм и ме­тодов торговли, внедрением стандартизации и маркировок, информи­рованием покупателей о характеристиках, качествах и свойствах но­вых товаров, организацией выставок. [10, С. 59]

Одной из самых важных задач коммерческой деятельности розничных торговых организаций является обеспечение конкуренто­способности. Для того чтобы обеспечить себе конкурентоспособность торговые предприятия должны предлагать клиентам товары и услуги требуемого качества, в необходимом ассортименте, в установленные сроки и на более выгодных условиях для покупателей, чем у предпри­ятий-конкурентов. Для оценки своей конкурентоспособности и конку­рентных позиций на рынке, торговому предприятию необходимо определить число реальных и потенциальных конкурентов, анализиро­вать информацию о них и установить их позицию на рынке.

Особенность коммерческой деятельности предприятий роз­ничной торговли обуславливается особенностями розничной торговли и задачами розничного торгового предприятия.

Розничная торговля представляет собой последний этап тор­говли при реализации товаров и предоставлении услуг непосредствен­но потребителю в обмен на располагаемые ими денежные средства. Леви М. и Вейтц Б.А. дают немного другое определение розничной торговли, по их мнению, розничная торговля-это совокупность видов предпринимательской деятельности, которые увеличивают ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования.

К особенностям розничной торговли относят:

• реализует товары в небольших количествах конечно­му покупателю, что является завершающим этапом их движения из сферы производства в сферу потребления;
• нуждается в специальных торговых помещениях, обо­рудованных и приспособленных для обслуживания покупателей;
• отличается большой территориальной раздробленно­стью своей сети магазинов, павильонов, палаток, лотков и многообра­зием форм частного предпринимательства;
• требует большой работы по формированию торгового ассортимента с учетом быстро меняющегося спроса и желаний поку­пателей [3, С. 96].

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спро­сом;
• воздействие на производство в целях расширения ас­сортимента и увеличения объема товаров;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживании покупателей.

В соответствии с функциями розничных торговых предприя­тий можно определить содержание коммерческой деятельности роз­ничных предприятий. Содержание коммерческой деятельности роз­ничных предприятий можно разделить на две группы: по отношению к поставщикам и по отношению к конечным покупателям. К первой группе относятся следующие функции: предоставление информации о структуре и динамике спроса, запросах, неудовлетворенных потребно­стях; обеспечение поставщикам сбыта их товаров; реализация меро­приятий по продвижению товаров; принятие риска в связи с возмож­ными хищениями, порчей, устареванием товара; финансирование (по­купка на условиях предоплаты. [18, С. 201]

Во вторую группу входят: формирование торгового ассорти­мента, расширение и обновление его с учетом изменения спроса; раз­работка и реализация ценовой политики;

реализация мероприятий по стимулированию сбыта товаров; обеспе­чение привлекательного дизайна, атмосферы магазина, удобной пла­нировки торговых площадей для осуществления покупок и оказания услуг; обслуживание покупателей, предоставление предпродажных и послепродажных услуг; предоставление покупателям информации, демонстрация товаров, помощь в выборе нужного товара, консульти­рование относительно правильного использования товара; складиро­вание, хранение, фасовка, упаковка товара; обеспечение стабильности торгового ассортимента.

Изменение форм собственности в торговле России обусловило значительное увеличение самостоятельности торговых предприятий, в лучшую сторону изменилось отношение сотрудников к своей работе-к торговой площади магазина, ее сохранности, торговому оборудованию и реализуемым товарам. Таким образом, коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое распространение в организации продаж товаров и оказания услуг.

Осуществление коммерческой деятельности условно можно разделить на несколько блоков. В каждый из этих блоков входят опе­рации, которые выполняются на соответствующем этапе коммерческой деятельности. Осуществление коммерческой деятельности про­иллюстрированы на рисунке 1.1.

Рисунок 1. Этапы осуществления коммерческой деятельности

Первый этап-информационное обеспечение коммерческой де­ятельности. Этот этап является основой успешной коммерческой дея­тельности, и заключается в сборе информации о потребительском спросе, конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства то­варов, данных о самом товаре, о численности и составе потребителей, о платежеспособном спросе, о возможностях и угрозах со стороны компании-конкурентов. Другими словам, сотрудники, занимающиеся ведением коммерческой деятельности, должны изучить и проанализи­ровать все факторы внутренней и внешней среды организации. Труд­ность данной работы состоит в том, что эти факторы многочисленны и постоянно изменяются, в связи с этим в основу коммерческой деятель­ности необходимо закладывать прогнозируемые значения этих факто­ров.

Коммерческая информация дает возможность торговым ком­паниям анализировать свою деятельность, а также планировать ее и осуществлять функцию контроля за ее результатами.

Источники коммерческой информации разнообразны. Так, ис­точником коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования, проведенные по конкретным товарам. Прежде чем про­водить маркетинговые исследования и инвестировать денежные сред­ства в сбор, анализ и изучение информации, надлежит осуществить сравнительную оценку затрат и значимости результатов, которые бу­дут получены в ходе исследования. В том случае, если выгода от ис­пользования коммерческой информации превышает затраты на ее по­лучение, проведение маркетинговых исследований целесообразно [13, С.27 ].

Другим важным источником коммерческой информации вы­ступают внутренние сведения и документация торгового предприятия, в том числе данные об объемах товарооборота, затратах на реализа­цию, объемах товарных запасах, прибыли, управленческих расходах и других экономических показателях компании.

В качестве коммерческой информации могут выступать дан­ные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой инфор­мации сведения о состоянии рынка, его развития, емкости и других характеристиках.

Сейчас, все большее распространение получает приобретение информации у организаций, которые занимаются «производством и продажей чистой информации» в качестве основного вида деятельно­сти.

Основываясь на данные, получение путем проведения анализа имеющейся информации можно начать реализацию следующего этапа коммерческой деятельности, а именно определение потребностей в товарах. На данном этапе устанавливается емкость рынка и его сег­ментов, аргументируется ассортимент необходимых товаров.

Третьим этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных поставщиков. Этот этап подразумевает работу по сбору информации и изучению возможных партнеров, ком­паний-поставщиков товаров, при этом анализируется их размещение, широта и глубина ассортимента предлагаемых товаров, условия поста­вок, цена, репутация на рынке и многие другие характеристики.

Следующий этап коммерческой деятельности-установление договорных отношений с поставщиками товаров. Этот этап подразу­мевает под собой решение вопроса об установлении договорных от­ношений с компаниями-поставщиками товаров. Необходимо согласо­вать все нюансы, которые связаны с подготовкой договора и с его под­писанием. В конечном итоге, на данном этапе должен быть подписан договор на поставку товаров, выполнение которого необходимо кон­тролировать.

Хозяйственные связи между поставщиками товаров и покупа­телями довольно широкое понятие, так как они включают экономиче­ские, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и иные виды отношений, складывающихся между по­ставщиками и потребителями в ходе поставок товаров. Система хозяй­ственных связей включает в себя участие торговых компаний в фор­мировании предприятиями-производителями планов производства товаров путем представляемых заказов, а также хозяйственные дого­воры, контроль за соблюдением обязательств по этим договорам, при­менение экономических санкций, участие в работе товарных бирж и ярмарок, экспертизу поставляемых производителями товаров, приме­нение административно-правовых норм и некоторые другие взаимоот­ношения.

Управление товарными запасами, следующий после установ­ления договорных отношений с поставщиками этап коммерческой дея­тельности. Целью управления товарными запасами является наиболее полное удовлетворение нужд и потребностей конечного потребителя и обеспечение бесперебойной торговли. Этот этап подразумевает прове­дение работ по поддержанию товарных запасов на должном необхо­димом уровне и разработке и проведению мероприятий, направленных на ускорение оборачиваемости товарных запасов.

Еще одним важнейшим этапом коммерческой деятельности является управление ассортиментом товаров. Торговому предприятию необходимо обеспечить широту и глубину ассортимента, а также свое­временно обновлять ассортимент товаров в зависимости от изменения спроса на них, разрабатывать ассортиментных перечней товаров и контроль над ними.

Ассортиментная политика торгового предприятия должна принимать во внимание ряд факторов таких, как разнообразие товаров в магазинах, гибкость ассортимента, его соответствие колебаниям спроса и сезонным изменениям, рациональное размещение товаров в торговых залах магазинов.

Каждое торговое предприятие ежедневно должно проводить работу по изучению и поддержанию требуемого населению ассорти­мента. К сожалению, сегодня, торговые предприятия проводят лишь фактическую структуру ассортимента товаров, который представлен в торговом зале, в связи с тем, что сотрудники не придают большого значения предпочтению клиентов, а изучение спроса, как правило, сводится к учету товарной реализации, а анализ ассортимента товаров не проводится [12, С. 27].

Следующим этапом коммерческой деятельности является ре­кламно-информационная деятельность по сбыту товаров. Она призва­на ускорять реализацию товаров, повышать эффективность труда тор­гового персонала. Рекламно-информационная деятельность заключа­ется в разработке и проведении рекламных акций и кампаний и после­дующей оценки эффективности реализованных рекламных мероприя­тий. В розничной торговле необходимо использовать различные виды рекламы от оформления витрин, до рекламы по радио и телевидению, так как в условиях рыночной экономики реклама — это двигатель тор­говли и эффективный способ стимулирования сбыта.

Торговая организация должна определить методы продажи то­варов. Грамотно налаженная продажа товаров благоприятствует росту товарооборота, наиболее эффективному удовлетворению спроса насе­ления и обеспечивает рентабельность торговой компании.

Форма и состав операций по продаже товаров, в первую оче­редь, зависят от ассортимента, предлагаемых товаров и методов их реализации. Действительно, на выбор товаров повседневного спроса покупатель тратить значительно меньше времени, чем на товары пери­одического или редкого спроса. Соответственно, в магазинах, которые применяют различные методы продажи и содержание операций по реализации товаров существенно отличаются. Под операциями по реа­лизации товаров торговых предприятий следует понимать способы продажи товаров потребителям.

Таким образом, коммерческая деятельность торгового пред­приятия представляет собой организацию деятельности в целях дове­дения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия. Однако несмотря на общие элементы коммерческой деятельности каждое тор­говое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как поло­жительное, так и отрицательное влияние на результаты работы пред­приятия.

Глава 2 Общая характеристика коммерческой деятельности торговой розничной сети «СПАР»

2.1 Организационно-правовая характеристика торговой розничной сети «Спар»

Свою историю компания «Спар» начала в 1932 году в Голлан­дии Адрианом ван Веллом в качестве добровольной сети бакалейщи­ков под названием «DESAR». Основной целью которой являлось со­трудничество независимых оптовых компаний с ритейлерами как от­вет на формирование крупных торговых сетей Европы. Это название сложилось из первых букв девиза «Door Eendrachtig Samenwerken Profiteren Allen Regelmatig», которое переводится как «Все выигрыва­ют от сотрудничества».

Само название «SPAR» в переводе с нидерландского означает ель, именно поэтому компанией выбран логотип в виде этого дерева. Концепция компании начала распространяться по всему миру в 1947 году второй страной стала Бельгия, тогда же произошло сокращения наименования «DESAR» до «SPAR». В течение 1950-х годов SPAR распространился по Европе. В 1953 году была создана компания «SPAR international». Уже к 1959 году SPAR включал оптовых и роз­ничных торговцев из 9 стран мира.

В следующие несколько десятков лет компания пришла в Аф­рику и Азию. К 1999 году организация вела свою деятельность в 21 стране. С 2000 года SPAR работает в Китае Индии и России.

Итак, в России компания действует с 2000 года и имеет не­сколько форматов магазинов: INTERSPAR, EUROSPAR, SPAR и SPAR Express. Количество магазинов, работающих под этим брендом в Рос­сии к началу 2017 года, составляло 430.

На сегодняшний день в SPAR России входят 8 партнеров: SPAR Миддл Волга, SPAR Тула, SPAR Челябинск, SPAR Северо- Запад, SPAR Томск, SPAR Калининград и SPAR Удмуртия.

Для успешного управления и развития сети в России была учреждена компания SPAR Russia B.V. К основным видам деятельно­сти этой компании относятся:

• Организация коммуникаций между партнерами SPAR в России;
• Разработка и контроль качества товаров, реализуемых под собственной торговой маркой;
• Привлечение новых партнеров в SPAR;
• Маркетинговая поддержка и развитие торговой марки

SPAR.

• В данной курсовой работе будет рассмотрен SPAR Северо-Запад. На сегодняшний день на карте Северо-Запада более 50 магазинов SPAR, которые представлены в нескольких форматах:
• Супермаркеты SPAR. Магазины данного формата расположены в шаговой доступности от жилых домов, торговой пло­щадью до 1600 кв. м., ассортимент которых состоит из товаров повсе­дневного спроса. Формат супермаркетов является основным для Севе­ро-Запада, на его долю приходится 74% от общего товарооборота, 87% от всех торговых пространств и большая часть от общего количества покупок в сети Северо-Западного региона;
• SPAR Express. Характеризуется небольшой торговой площадью, круглосуточным режимом работы и шаговой доступно­стью.
• SPAR Гипермаркеты. Торговая площадь гипермаркета свыше 3,5 тыс. кв. м., также в магазине этого формата предоставляют­ся дополнительные услуги для удобства покупателей, например, дет­ская комната и большая парковка для автомобилей.
• EUROSPAR. Этот формат схож с гипермаркетом, его торговая площадь варьируется от 1600 до 3500 кв. м. Супермаркеты данного формата располагается в густонаселенных районах.

SPAR Северо-Запад охватывает все территориальные зоны Северо-Западного региона России, исключением является Коми и Ка­лининград. В 2011 году между компаниями SPAR International и «ТД Интерторг» был заключен лицензионный договор на развитие сети супермаркетов SPAR в Северо-Западном регионе страны в пределах Санкт-Петербурга, Ленинградской области, Петрозаводска, Карелии, Пскова, Псковской области, Великого Новгорода и Новгородской об­ласти.

Миссией торговой сети «Спар» является обеспечение широко­го ассортимента свежих продуктов и качественных товаров по доступ­ным ценам с европейскими стандартами обслуживания.

Целями торговой розничной сети являются:

• Стабильное получение прибыли;
• Расширение территориального охвата магазинов;
• Завоевание лидерских позиций на рынке;
• Обеспечение комфортных условий для персонала и клиентов.

В магазинах «Спар» представлен широкий ассортимент про­довольственных товаров и товаров повседневного спроса.

«ТД Интерторг» юридически относится к Обществу с ограни­ченной ответственностью. Общество получило свидетельство о поста­новке на учет в налоговом органе с присвоением индивидуального номера плательщика: ИНН 7842005813, КПП 471601001, ОГРН 1047844001040.

Юридический и почтовый адрес компании: 187026, область Ленинградская, Тосненский район, город Никольское, улица Комсо­мольская, 14, пом. 6.

В соответствии с ОКВЭД основным видом деятельности явля­ется торговля незамороженными продуктами, включая напитки и та­бачные изделия, в неспециализированных магазинах. Также компания осуществляет 24 вида дополнительной деятельности.

ООО «ТД Интерторг» это российская компания -ретейлер, яв­ляющаяся обладателем прямой лицензии «SPAR International». Именно «ТД Интерторг» имеет право открывать магазины под торговым зна­ком SPAR на территории Северо-Запада России.

Уставной капитал ООО «ТД Интерторг» заявленный в учреди­тельных документах составляет 1 миллион рублей.

Согласно ГОСТ Р -51773-2001 «Розничная торговля. Класси­фикация предприятий» п. 3.6 магазины «Спар» относятся к «Универ­сам (супермаркет): Предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродо­вольственные товары частого спроса преимущественно по форме са­мообслуживания, торговой площадью от 400 кв. м.».

В данной курсовой работе рассматрива­ется деятельность SPAR Северо-Запад за период с 2015 по 2017 гг., отчетным является 2017 год.

Рассмотрим организационную структуру супермаркета «Спар», она представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Типовая организационная

структура супермаркета «Спар»

Организационная структура супермаркета «Спар» имеет ли­нейно-функциональный вид. К основным преимуществам такой струк­туры относятся способность повышать эффективность использования рабочей силы и упрощение профессиональной подготовки.

В должностные обязанности директора входит стратегическое планирование и управление деятельностью магазина, а также контроль за этой деятельностью, прием на работу и увольнение персонала, его поощрение с помощью системы премирования и введение штрафных санкций для работников. Директор делегирует часть своих обязанно­стей своему заместителю, в основном это касается процессов управле­ния персоналом и контроля за их работой.

Заместителю директора подчиняются продавцы, охрана и уборщицы.

Должностная инструкция продавца включает выкладку това­ров в соответствии с правилами и принципами мерчандайзинга, кон­сультирование покупателей относительно товаров, цены и акции, ко­торые проводятся в магазине. Также продавцы осуществляют обслу­живание покупателей через прилавок, в отделе «Кулинарии» и «Кол­басы и сыры», в их обязанности при этом входит нарезка продуктов, их упаковка и взвешивание.

Сотрудники охраны обеспечивают сохранность имущества магазина и порядок в торговом зале.

Уборщики ответственны за поддержание чистоты в торговом зале и других помещениях магазины. Уборка проводится в соответ­ствии с составленным графиком, через определенные промежутки времени.

Бухгалтер выполняет следующий функции: ведение бухгал­терского учета, подготовка бухгалтерской отчетности в соответствии с российским законодательством и отчетов для контролирующих орга­нов и взаимодействие с органами контроля.

К обязанностям старшего кассира относятся прием, учет, хра­нение и выдача денежных средств с непременным соблюдением пра­вил, которые обеспечивают их сохранность. Главной функцией стар­шего кассира является обеспечение непрерывной работы касс магазина и контроль отсутствия нарушений правил торговли в работе кассовых аппаратов.

Кассиры осуществляют денежные операции, принимают и вы­дают деньги покупателям, определяют подлинность купюр, работают с пластиковыми банковскими картами, ведут учет и контроль денежной наличности.

Товаровед определяет требования к товарам, соответствие их качественных характеристик установленным требованиям, техниче­ским условиям и заключенным договорам с поставщиками. Товаровед выполняет функции контроля при приемке товара, оформляет соответ­ствующие документы, осуществляет контроль за товарными запасами, обеспечивает правильное хранение запасов на складе магазина и под­готовку товара к продаже.

Грузчики осуществляют погрузочно-разгрузочные работы и участвуют в складских работах.

Присутствие ночного администратора, кассиров и охраны обу­славливается режимом работы супермаркетов «Спар», большинство из них работают круглосуточно. Ночной администратор осуществляет управляющие функции в ночное время суток и контролирует работу кассиров и охраны.

Ночные кассиры и охрана осуществляют те же функции, что и сотрудники, работающие в дневное время суток.

Все магазины розничной торговой сети «Спар» предполагают высокий уровень самообслуживания покупателей. Весь реализуемый торговой точкой ассортимент выставлен на торговой площади, любой товар покупатель может найти самостоятельно за счет условного раз­деления торгового зала на отделы

Практически во всех магазинах торговой розничной сети «Спар» удобная планировка торгового зала, при которой покупатели движутся по кругу и возвращаются к отправной точке движения, к зоне касс.

Торговая розничная сеть «Спар» имеет собственный распреде­лительный центр и систему контроля качества, на основе европейского опыта.

2.2 Оценка экономического состояния торговой розничной сети «Спар»

Торговая сеть «Спар» по Северо-Западному региону находит­ся под управлением компании «ТД Интерторг», которая имеет лицен­зию на открытие и развитие магазинов «Спар». Всего в Северо­Западном регионе работает 117 магазинов торговой сети «Спар». Ди­намика основных экономических показателей ООО «ТД Интерторг» за период 2017-2017 гг. приведена в таблице 1.

Таблица 1

Динамика основных экономических показателей

ООО «ТД Интерторг»

Наименование показателей	2018 год	2019 год	Отклонение (+/-)	2018 год к 2019 году, %
Товарооборот органи­зации, тыс. руб.	71137298	77562204	+6424906	109,03
Валовый доход:
В тыс. руб.	16308557	18164162	+1855605	111,37
В % к РТО	22,9	23,4	+0,5	-
Издержки обращения:
В тыс. руб.	16229679	17893236	+1663557	110,25
В % к РТО	22,8	23,07	+0,27	-
Прибыль от продажи
товаров:
В тыс. руб.	78878	270926	+192048	343,47
В % к РТО	0,11	0,34	+0,23	-
Прочие доходы:
В тыс. руб.	4232165	5620906	+1388741	132,8
В % к РТО	5,95	7,25	+1,3	-
Прочие расходы:
В тыс. руб.	3313292	3436458	+123166	103,7
В % к РТО	4,66	4,43	-0,23	-
Валовая прибыль:
В тыс. руб.	16308557	18164162	+1855605	111,4
В % к РТО	22,925	23,42	+0,495	-
Налог на прибыль, тыс.руб.	117281	274141	+156860	233,74
Чистая прибыль:
В тыс. руб.	552331	1702674	1150343	308,27
В % к РТО	0,776	2,195	+1,42	-

Проведенный анализ показал, что все экономические показа­тели увеличились, товарооборот компании в 2018 году увеличился на 6424906 тыс. руб. или на 9,03% по сравнению с 2019 годом. Валовый доход также увеличился в 2019 году на 11% по сравнению с предыду­щем годом. Прибыль от продаж выросла на 192048 или на 243%, вме­сте с тем растет и чистая прибыль, она увеличилась на 1150343 тыс. руб. или почти на 210%. Издержки обращения в 2019 году также уве­личились и составили 17893236 тыс. руб., что на 10,25% больше, чем в 2018 году.

Таблица 2

Характеристика ресурсного потенциала

розничной торговой сети «Спар»

Наименование показателей	2018 год	2019 год	Отклонение (+/-)	2019 год к 2018 году, %
Среднегодовая численность работников, чел	1320	1324	+4	100,3
Среднегодовая стоимость ос­новных фондов, тыс. руб.	3007873	3161017	+153144	105,1
Среднегодовая стоимость обо­ротных средств, тыс. руб.	11004643	15107328	4102685	137,3
Средняя площадь торгового зала, кв. м.	1750 кв. м.	1800 кв. м.	+50 кв. м.	102,85
Среднегодовая стоимость аван­сируемого капи­тала, тыс. руб.	1349264	3051939	+1702675	226,2
Применяемая система налого­обложения	ОСНО (20%)

Анализ показал, что торговая площадь в 2019 году увеличи­лась на 50 кв. м. также увеличилась и среднегодовая численность ра­ботников торговой сети «Спар» в Северо-Западном регионе, за счет принятия на работу 4 сотрудников.

Структура активов организации в 2019 году характеризуется следующим соотношением: 18,2% внеоборотные активов и 81,8% те­кущих. Активы организации за рассматриваемый период увеличились, а собственный капитал увеличился в большей степени, чем активы. Опережающее увеличение собственного капитала относительно обще­го изменения активов - фактор положительный.

Соотношение основных групп активов ООО «ТД Интерторг» представлено на рисунке 3.

Рисунок 3. Соотношение основных групп активов на 2017 год

Чистые активы по состоянию на 2019 год намного превышают уставной капитал в 3052 раза. Такое соотношение положительно ха­рактеризует финансовое положение, полностью удовлетворяя требова­ниям нормативных актов к величине чистых активов организации. Превышение чистых активов над уставным капиталом и в то же время их увеличение за период говорит о хорошем финансовом положении организации по данному признаку.

Рассмотрим изменения показатель рентабельности за анализи­руемый период.

Таблица 3

Показатели рентабельности торговой хозяйственной деятельности предприятия 2018-2019 гг.

Показатель	2018год	2019 год
Рентабельность реали­зации товаров,%	0,11	0,34
Рентабельность хозяй­ственной деятельности, %	0,776	2,195

Рентабельность реализации товаров увеличилась на 0,23%, но все еще остается низкой, для успешных предприятий этот показатель составляет 6-8%.

Рентабельность хозяйственной деятельности увеличилась с 0,776% до 2,195%, нормальное значение этого показателя 2-3%.

Перейдем к исследованию изменения товарооборота торговой розничной сети «Спар»

Таблица 4

Анализ структуры ассортимента магазинов «Спар»

Товарная группа	Объем продаж, тыс. руб.		Удельный вес продаж, %
	2018г.	2019г.	2018г.	2019г.	Отклонение (+/-)
1.Молоко и кисломолочные про­дукты	8351848	8714233	11,74	11,24	-0,51
2. Кондитерские изделия	5532901	5544980	7,78	7,15	-0,63
3. Рыба и рыбные продукты	6128800	6199361	8,62	7,99	-0,62
4 .Хлебобулочные изделия	5302358	5440342	7,45	7,01	-0,44
5.Мясные товары	4954179	5224357	6,96	6,74	-0,23
6.Колбасные из­делия	4896034	5002999	6,88	6,45	-0,43
7.Овощи-фрукты	4032153	4123099	5,67	5,32	-0,35
8.Яйцо	2446865	2985643	3,44	3,85	0,41
9.Напитки	9324006	9875409	13,11	12,73	-0,37
10.Кулинария	6650943	7009843	9,35	9,04	-0,31
11.Вино- водочные изделия	3298543	3560972	4,64	4,59	-0,05
12. Полуфабрика­ты	2509876	2877341	3,53	3,71	0,18
13.Кофе, чай	2845500	2987541	4,00	3,85	-0,15
14 .Хозяйственные товары	2035129	2743209	2,86	3,54	0,68
15. Корма для животных	1230863	2018723	1,73	2,60	0,87
16. Бытовая хи­мия	1067059	1870367	1,50	2,41	0,91
17. Мороженное	498088	516462	0,70	0,67	-0,03
Итого:	71137298	77562204	100	100	-

Колебания удельного веса продаж были незначительны, что говорит об устойчивости ассортимента. Самый заметный рост наблюдается по товарной группе «бытовая химия», еще одним значи­тельно выросшим показателем является показатель удельного веса по товарной группе «корма для животных», почти все остальные товар­ные группы снизили свой удельный вес в общем объеме продаж.

Чтобы определить, какие товарные группы приносят самую большой объем прибыли, проведем АВС-анализ. Для этого упорядо­чим товарные группы в порядке убывания, исходя из удельного веса в товарообороте.

Таблица 5

АВС-анализ торговой розничной

сети «Спар» в 2019 году

Наименование товарной группы	РТО, тыс. руб.	Доля в РТО, %	Доля в РТО накопительным эффектом, %	АВС- группы
9.Напитки	9875409	12,73	12,37	А
1.Молоко и кис­ломолочные про­дукты	8714233	11,24	23,97	А
10.Кулинария	7009843	9,04	33,01	А
3. Рыба и рыбные продукты	6199361	7,99	41	А
2 .Кондитерские изделия	5544980	7,15	48,15	А
4 .Хлебобулочные	5440342	7,01	55,61	А
изделия
5.Мясные товары	5224357	6,74	62,35	А
6.Колбасные изде­	5002999	6,45	68,8
лия
7.Овощи-фрукты	4123099	5,32	74,12	А
11 .Вино-водочные	3560972	4,59	78,71	А
изделия
13.Кофе, чай	2987541	3,85	82,56	А
8.Яйцо	2985643	3,85	86,41	В
12.Полуфабрикаты	2877341	3,71	90,12	В
14.Хозяйственные	2743209	3,54	93,66	В
товары
15. Корма для	2018723	2,60	96,26	С
животных
16. Бытовая химия	1870367	2,41	98,67	С
17. Мороженное	516462	0,67	100	С

Анализ показал, что лидерами продаж являются товарные группы 9,1, 10, 3,2, 4, 5, 6, 7, 11 и 13. Эти товарные группы являются высокоприоритетными и приносят наибольший процент прибыли. В группу В попали товарные группы под номерами 8,12 и 14, они явля­ются средне-приоритетные. А группы 15, 16, 17 приносят наименьший доход.

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности торговой розничной сети «Спар»

Каждое коммерческое предприятие независимо от его разме­ров, представляет собой экономически сложный механизм и дать оценку его деятельности при помощи одного какого-либо показателя не представляется возможным. Показатель прибыли не может доста­точно точно отразить все нюансы работы организации несмотря на то, что является наиболее точным показателем эффективности коммерче­ской деятельности. Для того чтобы полно и всестороннее оценить эф­фективность деятельности предприятия необходима система показате­лей.

Ранее нами отмечалось, что одним из самых важных показате­лей эффективности работы торговой компании является прибыль, ко­торая отражает всей торговой деятельности: объем реализации ее со­став и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и так далее.

От объемов полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и многое другое. Наличие прибыли говорит о том, что расходы торговой организации целиком покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. В самом общем виде, прибыль торговой организации-это раз­ность между всеми доходами и всеми расходами.

Для того чтобы определит характеристики розничной торго­вой организации, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых предприятий, а также является одним из показателей эффективности их деятельности. Самый распространённый показатель рентабельности товарообороту. Но этот показатель не является единственным показа­телем рентабельности как торговой, так и любой другой коммерческой организации, потому как он отражает лишь долю чистого дохода тор­говли в сумме товарооборота. В нем не отражается уровень эффектив­ности всех авансированных затрат, который связан с коммерческой деятельностью. Так, при одинаковой сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих предприятий могут быть разные вложения в основные и оборотные средства. В виду этого особое значение для оценки эффективности коммерческой деятельности приобретают сравнение прибыли с издержками обращения.

Таким образом, торговая сеть получила 3,4 рубля с каждого рубля издержек обращения в 2018 году. В 2019 году показатель рента­бельности текущих расходов увеличился на 6,1 рубля и составила 9,5рубля, что является отличным показателем действующей торговой политики.

Издержки обращения представляют собой один из качествен­ных показателей коммерческой деятельности.

Издержки — это затраты производственных факторов, кото­рые выражены в денежной форме и необходимые для осуществления организацией своей уставной деятельности. Данные издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в области обра­щения, то есть с выполнением торговлей дополнительных функций, такого рода расходы называют дополнительными издержками.

Расходы, которые связаны с осуществление процессов купли - продажи товаров, к таким процессам относятся закупка, реализация товаров и процессы, способствующие осуществлению актов купли- продажи. Такого рода издержки называются чистыми издержками об­ращения. Анализируя коммерческую деятельность важно выявить удельный вес чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения можно рассчитать, как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту.

В последние несколько лет ввиду роста цен на тарифы по пе­ревозкам товаров, а также роста цен на энергоносители, различного рода услуги и тому подобное наблюдается резкий рост издержек об­ращения в торговой деятельности, которые приводят определенные торговые предприятия к убыточности и банкротству. Поэтому эконо­мичное отношение к издержкам обращения имеет такое важное значе­ние для увеличения эффективности коммерческой работы.

Ключевыми задачами исследования издержек обращения яв­ляется установление тенденций изменения их суммы и степени, опре­деление отклонения сведений отчетного периода от данных предше­ствующего периода и плановых сведений, выявление главных причин, послуживших причиной этих отклонений.

Таблица 6

Анализ издержек обращения торговой розничной сети «Спар»

Наименование показателя	2018 год	2019 год	Отклонение (+/-)	2017 к 2017 году, %
Товарооборот, тыс. руб.	71137298	77562204	+6424906	109,03
Сумма издер­жек обраще­ния, тыс. руб.	16229679	17893236	+1663557	110,25
Уровень из­держек обра­щения, % к товарообороту	22,8	23,07	+0,27

Приведенные данные показали, что в 2019 году сумма издер­жек обращения составила17893236 тыс. руб., а их удельный вес 23,07 % к общей величине товарооборота. По сравнению с 2018 годом сум­ма издержек обращения выросла на 1663557 тыс. руб. или на 0,27%, а их уровень увеличился с 22,8 до 23.07%.

Сопоставим фактические данные 2018 года с данными 2019 года, разница между суммой издержек обращения 2018 года и 2019 года выражают абсолютное значение снижения или увеличения из­держек обращения.

Сумма абсолютного увеличения издержек обращения в 2019 году составила 1663557 тыс. руб.

Но данный показатель не дает возможности получить объек­тивную информацию об изменении издержек обращения в силу того, что рост товарооборота вызывает рост издержек обращения.

Размер повышения уровня издержек обращения в 2018 году по сравнению с 2019годом составила 0,27%.

Рассчитаем сумму относительного снижения (увеличения) из­держек обращения:

Сумма относительного увеличения издержек обращения в 2018 году по сравнению с 2019 годом составила 209417,95 тыс. руб.

Товарооборот, который состоит из стоимости реализованных товаров и услуг представляет собой конечный результат функциони­рования торгового предприятия. Обобщающий показатель эффектив­ности коммерческой деятельности можно рассчитать, как отношение товарооборота к издержкам обращения.

Из произведенных расчетов следует, что в 2018 году показа­тель объема товарооборота, приходящегося на 1 рубль издержек обра­щения, составил 4,33 рубля, что на 0,05 рубля ниже, чем в предше­ствующем году, эффективность использования вложенных средств снизилась в 2019 году на 1 рубль текущих затрат приходится 4,33 руб­ля товарооборота.

Еще одним важнейшим условием эффективности коммерче­ской деятельности торговой организации является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе критерий оценки деятельности коммерческого предприятия, в силу того, что он означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а это значит наибо­лее быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых операций.

Показатель товарооборачиваемости характеризует скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товар­ные запасы.

Товарные запасы в днях отражают на сколько дней торговли магазин обеспечен товарами. Этот показатель рассчитывается как от­ношение суммы товарных запасов на определенную дату на одноднев­ный оборот предстоящего периода, так как эти товары предназначены для продажи в будущем периоде. Показатель товарооборачиваемости показывает среднее время обращения товарного запаса за определен­ный период, например, год или квартал, или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. В первом случае товарооборачи- ваемость рассчитывается в днях к обороту, в последнем-числом оборо­тов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается как отношение среднего запаса товаров к среднедневному обороту за кон­кретный период.

Таблица 7

Анализ эффективности использования товарных

запасов торговой сети «Спар»

Год	РТО, тыс. руб.		ТЗ на дату, тыс. руб.		ТЗ ср тыс. руб.	Товаро-ость
	годовой	Одноднев­ный	1.01	31.12		В днях	Кол-во оборо­тов
2018	7113729 8	197603,6	2569561	4989874	3779717,5	19,1 3	18,82
2019	7756220 4	215450,6	4989874	7450579	6220226,5	28,8 7	12,47

Проведенные расчеты показали, что в 2018 году по сравне­нию с 2019 годом товарооборачиваемость увеличилась и составила 28,82 дня. Этот показатель говорит о том, что поступившие на склад магазина товары хранятся там в среднем почти 29 дней до момента их продажи. Скорость обращения товарного запаса сократилась до 12,47 оборотов в 2019 году по сравнению с 18,82 оборотами в 2018 году, из чего следует вывод, о том, что эффективность использования товарных запасов снизилась, что негативно сказывается на получение прибыли торговой розничной сети «Спар».

Оборачиваемость товаров определяет качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарными запасами и товарной массой. Ускорение времени обращения товаров имеет огромное экономическое значение как для отдельного торгового пред­приятия, так и для всей торговли в целом.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров является показатель розничного товарооборота на один квадратный метр торговой площади, который имеет органическую связь со скоро­стью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации.

Эффективность использования торговых площадей в 2018 го­ду выросла и составила 43090,1 тыс. руб. с 1 кв. м. Каждый квадрат­ный метр торговой площади стал приносить на 2440,1 тыс. руб. боль­ше.

Таким образом, в данной главе дипломной работы нами была рассмотрена правовая форма торговой розничной сети «Спар», а также организационная типовая организационная структура магазина «Спар». Согласно ОКВЭД основным видом деятельности компании является торговля незамороженными продуктами, включая напитки и табачные изделия, в неспециализированных магазинах. Также компа­ния осуществляет 24 вида дополнительной деятельности.

ООО «ТД Интерторг» это российская компания -ретейлер, яв­ляющаяся обладателем прямой лицензии «SPAR International». Именно «ТД Интерторг» имеет право открывать магазины под торговым зна­ком SPAR на территории Северо-Запада России.

Также в данном разделе был проведен анализ внутренней и внешней среды торговой организации. Проведенный PEST-анализ по­казал, что наибольшее влияние на деятельность розничной торговой сети «Спар» оказывают технологические факторы в виду того, что у них самые высокие весовые коэффициенты, за ними следуют эконо­мические и социальные группы факторов, наименьшие весомые коэф­фициенты у группы политических факторов.

Также в рамках исследования внутренней среды организации был проведен SWOT-анализ, который показал, что что положение розничной торговой сети «Спар» нельзя назвать стабильным, можно выделить большое количество как положительных, так и отрицатель­ных сторон. К сильным сторонам компании относятся: широкий ас­сортимент цен, большое количество ценовых акций, наличие кулина­рии и узнаваемость бренда. Слабыми сторонами торговой компании является скорость обслуживания и отсутствие программы лояльности для постоянных покупателей.

Торговая сеть «Спар» должна направить усилия на увеличение скорости обслуживания и создание программы лояльности для при­влечения большего числа клиентов и увеличение продаж и среднего чека.

Что касается оценки экономического состояния торговой сети «Спар», то можно сказать следующее: все экономические показатели увеличились, товарооборот компании в 2018 году увеличился на 6424906 тыс. руб. или на 9,03% по сравнению с 2019 годом. Валовый доход также увеличился в 2018 году на 11% по сравнению с предыду­щем годом. Прибыль от продаж выросла на 192048 или на 243%, вме­сте с тем растет и чистая прибыль, она увеличилась на 1150343 тыс. руб. или почти на 210%. Издержки обращения в 2018 году также уве­личились и составили 17893236 тыс. руб., что на 10,25% больше, чем в 2019году.

Анализ эффективности коммерческой деятельности позволяет сделать следующие выводы:

— торговая сеть получила 3,4 рубля с каждого рубля из­держек обращения в 2018 году. В 2019 году показатель рентабельности текущих расходов увеличился на 6,1 рубля и составила 9,5 рубля, что является отличным показателем действующей торговой политики;

• в 2019 году сумма издержек обращения состави- ла17893236 тыс. руб., а их удельный вес 23,07 % к общей величине товарооборота. По сравнению с 2018 годом сумма издержек обраще­ния выросла на 1663557 тыс. руб. или на 0,27%, а их уровень увели­чился с 22,8 до 23.07%;
• в 2018 году показатель объема товарооборота, прихо­дящегося на 1 рубль издержек обращения, составил 4,33 рубля, что на 0,05 рубля ниже, чем в предшествующем году, эффективность исполь­зования вложенных средств снизилась в 2019 году на 1 рубль текущих затрат приходится 4,33 рубля товарооборота;
• Скорость обращения товарного запаса сократилась до 12,47 оборотов в 2018 году по сравнению с 18,82 оборотами в 2019 году, из чего следует вывод, о том, что эффективность использования товарных запасов снизилась, что негативно сказывается на получение прибыли торговой розничной сети «Спар»;
• Эффективность использования торговых площадей в 2018 году выросла и составила 43090,1 тыс. руб. с 1 кв. м. Каждый квадратный метр торговой площади стал приносить на 2440,1 тыс. руб. больше.

2.4 Предложения по совершенствованию деятельности торговой розничной сети «Спар»

Так как одной из слабых сторон торговой сети является отсут­ствие программы лояльности, мы разработаем эту программу исполь­зуя алгоритм, который был описан нами выше.

• 1. Определение целесообразности проведения програм­мы лояльности. Высокая конкуренция на рынке продуктового ретейла, наличие сильных конкурентов и зрелость рынка-вот те факторы, кото­рые указывают на необходимость и целесообразность разработки и проведения программы лояльности. Сегодня, на рынке Санкт- Петербурга работает более 20 продуктовых ретейлеров, включая лиде­ров по объему продаж и доле на рынке «Магнит» и «Х5». В этих усло­виях управление лояльностью является необходимым. Рынок находит­ся на этапе зрелости, когда становится трудно привлечь новых покупа­телей и необходимо удержать уже существующих.
  2. Определение целевой аудитории, на которую будет направлена программа лояльности. Программа разрабатывается для покупателей торговой розничной сети «Спар», которые приобретают товары в магазинах сети, расположенных в Северо-Западном феде­ральном округе. Привлекая большее количество покупателей, компа­ния будет увеличивать свой сегмент на рынке.

3. Формулировка целей программы лояльности. Целью данной разрабатываемой программы станет-воспитание эмоциональ­ной привязанности у потребителей, превращение их в приверженных клиентов торговой сети «Спар».

Для повышения лояльности потребителей разработаем бонус­ную программу лояльности.

Бонусная программа лояльности — это программа, согласно которой при совершении покупки покупателю накапливаются бонусы, которые он может потратить на получение скидки при оплате следу­ющих покупок. Бонусная программа имеет ряд преимуществ:

• бонус «привязывает» клиента. Бонусы накапливаются у клиента, как правило, по схеме- 1бонус=1 рублю, за каждое посеще­ние магазина, в итоге клиент может оплатить ими какую- то часть по­купок, как правило, покупатель часто забывает, где и какую скидку получил, но хорошо помнит, где можно потратить уже накопленные баллы, система бонусов не позволяет забыть клиенту о магазине и мо­тивирует его вернуться, что способствует долгосрочным отношениям между клиентом и торговым предприятием;
• бонус позволяет экономить. Дело в том, что при ис­пользовании дисконтной программы, то есть, когда магазин дает поку­пателю скидку-он теряет «живые» деньги, мгновенно уменьшая свою выручку. Начисляя бонусы, он дает клиенту возможность оплатить ими какой-то процент стоимости товаров, который в конечном итоге будет меньше, чем обычная прямая скидка.

Таким образом бонусная, программа подходит нам для дости­жения поставленной цели, так как позволяет удержать клиентов и вы­строить с ними долгосрочные отношения, при этом обходится компа­нии дешевле чем прямое снижение цен.

Для того, чтобы бонусная программа заработала необходимо создание клубных карт, которые покупатель может получить после совершения покупки в магазинах сети «Спар». Для того чтобы стать участником программы лояльности также необходимо будет заполнить анкету участника клубной карты, в которой дает согласие на обработ­ку персональных данных, что позволит компании совершать рассылки участникам программы лояльности и сообщать о действующих акциях, тем самым напоминая покупателям о себе. Кроме того, заполненные анкеты и работающие клубные карты позволят проводить исследова­ния, касаемо целевой аудитории магазина, покупательского поведения и предпочтений, что даст возможность компании оптимизировать ас­сортимент.

Для каждого участника Клубной программы «Спар» заводит­ся персональный бонусный счет, который пополняется, когда покупа­тель совершает покупки в магазинах «Спар». Бонус в данном случае представляет собой единицу учета скидки на будущую покупку. Бону­сами можно оплатить часть следующей покупки из расчета 1 бонус =1 рубль. Скидка может достигать 30% от стоимости покупок, которые подлежат оплате.

Для того, чтобы покупатель чувствовал свою привилегирован­ность совершая покупки в магазинах сети «Спар» необходимо созда­ние нескольких уровней участников клубной программы. Уровни и условия их достижения, а также условия начисления бонусов приведе­ны в таблице 8.

Таблица 8

Уровни бонусной программы лояльности сети магазинов «Спар»

Уровень участия в клубной про­грамме	Базовый	Красный	Золотой
Накопленная сумма покупок	1000-15000 руб.	15001-100000 руб.	Более 100001руб.
Ставка регуляр­ных начислений бонусов за каж­дую полную 1000 руб.	70	100	150
Начисление бонусов на бонусный счет и оплата бонусами части покупок в розничной сети	+	+	+
Процент от суммы покупок который можно оплатить бону­сами	30%	30%	33%
SMS и e-mail рассылка	+	+	+
Специальные предложения на товары, представленные в магазинах розничной сети	+	+	+
Начисление экстрабонусов	+	+	+
Начисление бонусов в день рождение покупателя	200	250	300

Помимо регулярных бонусов, которые начисляются за каждую полную 1000 рублей, также будут действовать экстрабонусы, которые начисляются дополнительно к регулярным бонусам за покупки, кото­рые соответствуют условиям маркетинговых акций или по инициативе розничной сети «Спар» для поощрения покупателей, начисление бону­сов в день рождение клиентов, относится к экстрабонусам и показыва­ет, что компания помнит о праздниках своих клиентов и заботиться о них, предоставляя подарок в виде бонусов.

Критериями оценки разработанной программы лояльности бу­дут:

• процент клиентов, перешедших на «красный» и «зо­лотой» уровень (чем выше эти показатели, тем эффективнее програм­ма);
• увеличение денежного потока по проекту к концу срока его реализации;
• результаты исследований частоты покупок и среднего чека до и после проведения программы.

Необходимо помнить о стратегии выхода, следует установить срок ее действия. В случае с разработанной программой лояльности необходимо установить сроки действия оплаты покупок бонусами. Целесообразным будет установить их следующим образом: бонусы зачисляются на клубную карту в течение одного календарного дня и действуют с момента зачисления в течение 6 месяцев, после чего ан­нулируются. Срок действия экстрабонусов варьируется от двух недель до месяца, в зависимости от акции, за которую они были начислены. В случае прекращения действия клубных карт в связи с негативным вли­янием внешней среды необходимо сообщить покупателем об этом за­ранее, чтобы они успели потратить свои бонусы, при этом не нужно говорить о том, что «участие в программе лояльности прекращается». Акцент следует сделать на том, что временная рекламная компания завершается, и на то, что программа лояльности появится вновь, ведь сеть всегда готова вознаградить своих любимых клиентов.

Еще одной слабой стороной является недостаточно высокая скорость обслуживания. Для решение этой проблемы мы предлагаем автоматизировать процесс оплаты покупки с помощью внедрения тер­миналов самообслуживания. Механизм работы такой системы был рассмотрен нами ранее. На сегодняшний день Спар Северо-Запад включает в себя 117 магазинов разных форматов: супермаркеты «Спар», гипермаркет «Спар», «Евроспар» и «Спар express». Всего на территории Северо-Западного федерального округа работают 4 гипер- маркета «Спар», 3 магазина «Евроспар», 14 магазинов «Спар express» и 96 супермаркетов «Спар».

Самая большая доля приходится на супермаркеты «Спар» как по количеству магазинов, так и по объему товарооборота (74%), по­этому именно в них скорость обслуживания остается не высокой, вви­ду большого количества покупателей. В связи с этим именно для этого формата и будет предложено автоматизировать процесс оплаты поку­пок.

В супермаркетах «Спар» как правило работает 6 касс, а также во всех магазинах сети «Спар» работают экспресс-кассы, которые принимают до 5 единиц товаров, но покупка происходит при участии кассира. Таким образом, в одном магазине Спар работает 6 кассиров, а в 96 магазинах-576.

Мы предлагаем заменить часть привычных для потребителя касс, с обслуживанием кассиром, на терминалы самообслуживания. Для удобства покупателей в супермаркетах «Спар» будет работать 2 кассира и 3 кассы самообслуживания, которые позволят увеличить скорость обслуживания, сэкономить торговую площадь и сократить издержки обращения. Предложенное решение позволяет сократить число кассиров в одном магазине с 6 человек до 2. Также необходимо будет переквалифицировать одного кассира в консультанта для помо­щи покупателям при оплате через терминал. Заработная плата про­давца-кассира в магазинах сети «Спар» составляет 20184 рубля в ме­сяц.

Таким образом годовые расходы на сокращаемый персонал составят:

Р = 20184 • 288 • 12 = 69755904 руб.

В соответствии с законодательством РФ ООО «Интерторг», как и любой другой работодатель платить Единый социальный налог- 30,2%, который включает в себя пенсионные отчисления, социальное и медицинское страхование, страхование несчастных случаев и профес­сиональных заболеваний. Произведем расчёт суммы годовых налого­вых отчислений на сокращаемый персонал:

Н = 69755904 • 0,302 = 21066283 руб.

Тогда годовые расходы на сокращаемый персонал с учетом налоговых отчислений составят:

Р_н = 69755904 + 21066283 = 90822187 руб.

Стоимость кассы самообслуживания ARC 70 с функциями распознавания лиц составляет 870000 руб. Она также оснащена всеми необходимыми возможностями, включая взвешивание товаров, печать чеков, приём купюр, монет и банковских карт. Особенностью предла­гаемой кассы самообслуживания являются интерактивные функции. Их задача — упрощение процесса приобретения товаров, увеличение среднего чека и частоты покупок. Для этого терминал кассы самооб­служивания:

• общается с покупателем голосом;
• запоминает постоянных клиентов, узнаёт их и обра­щается к ним по имени;
• делает визуальные и голосовые подсказки;
• формирует индивидуальные рекламные предложения.

Таким образом затраты на закупку касс самообслуживания

составят:

з_к = 870000 • 3 • 96 = 250560000 руб

Расходы на годовое обслуживание оборудования составят 8% от его стоимости и будут равны:

250560000 • 0,08 =20044800 руб.

Расходы организации на сокращаемый персонал на внедрение и эксплуатацию оборудования в долгосрочном периоде за 5 лет пред­ставлены в таблице 9

Таблица 9

Сравнение расходов компании при внедрении

оборудо­вания за 5 лет

Год	Расходы на сокращае­мый персонал	Расходы на внедрение
		и эксплуатацию обору­дования
1	90822187	250560000
2	181644374	270604800
3	272466561	290649600
4	363288748	310694400
5	454110935	330739200
6	544933122	350784000

Рассмотри сколько средств высвободиться за 5 лет, данные приведены в таблице 10

Таблица 10

Высвобождние средств при внедрении

автоматизиро­ванных касс за 5 лет

Год	Высвободившиеся средства (руб.)
1	-159737813
2	-88960426
3	-18183039
4	52594348
5	123371735
6	194149122

Из таблицы 10 видно, что первые три года внедрения касс са­мообслуживания потребуют денежных затрат со стороны организации, но проект окупиться менее чем за 4 года. Сумма высвободившихся денежных средств при внедрении кассового оборудования за 6 лет со­ставит 103233927 руб.

Предложенная автоматизация процесса оплаты покупок по­средством внедрения касс самообслуживания позволит торговой роз­ничной сети «Спар» сократить расходы на персонал, обеспечить большую пропускную способность, а также защититься от кражи и обмана как со стороны потребителей, так и со стороны сотрудников - кассиров. Кроме того, роботизированная касса позволяет оптимизиро­вать пространство, так как занимает 1,5 кв. м., что вдвое меньше, чем стандартное место кассира, повысить уровень сервиса, так как роботи­зированная касса не может обмануть, нагрубить, неправильно посчи­тать цену.

Таким образом разработанные нами мероприятия позволят по­высить лояльность потребителей, а также сэкономят расходы органи­зации и увеличат показатели прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе были рассмотрены теоретические аспекты организации коммерческой деятельности, в частности определение и сущности коммерческой деятельности, а также основы организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Объектом исследования выступает торговая розничная сеть «Спар Северо-Запад», которая имеет 117 магазинов в данном регионе.

Что касается оценки экономического состояния торговой сети «Спар», то можно сказать следующее: все экономические показатели увеличились, товарооборот компании в 2018 году увеличился на 6424906 тыс. руб. или на 9,03% по сравнению с 2017 годом. Валовый доход также увеличился в 2018 году на 11% по сравнению с предыду­щем годом. Прибыль от продаж выросла на 192048 или на 243%, вме­сте с тем растет и чистая прибыль, она увеличилась на 1150343 тыс. руб. или почти на 210%. Издержки обращения в 2018 году также уве­личились и составили 17893236 тыс. руб., что на 10,25% больше, чем в 2017 году.

Анализ эффективности коммерческой деятельности позволяет сделать следующие выводы:

В 2018 году показатель рентабельности текущих расходов увеличился на 6,1 рубля и составила 9,5 рубля, что является отличным показателем действующей торговой политики.

Скорость обращения товарного запаса сократилась до 12,47 оборотов в 2018 году по сравнению с 18,82 оборотами в 2017 году, из чего следует вывод, о том, что эффективность использования товарных запасов снизилась, что негативно сказывается на получение прибыли торговой розничной сети «Спар».

Эффективность использования торговых площадей в 2018 го­ду выросла и составила 43090,1 тыс. руб. с 1 кв. м. Каждый квадрат­ный метр торговой площади стал приносить на 2440,1 тыс. руб. боль­ше.

На основе проведенного исследований мы разработали не­сколько мероприятий, позволяющих увеличить эффективность торго­вой сети. Предложения заключались в разработке и запуске програм­мы лояльности для постоянных клиентов, а также автоматизация про­цесса оплаты покупок, путем внедрения касс самообслуживания.

Предложенная автоматизация процесса оплаты покупок по­средством внедрения касс самообслуживания позволит торговой роз­ничной сети «Спар» сократить расходы на персонал, обеспечить большую пропускную способность, а также защититься от кражи и обмана как со стороны потребителей, так и со стороны сотрудников - кассиров. Кроме того, роботизированная касса позволяет оптимизиро­вать пространство, так как занимает 1,5 кв. м., что вдвое меньше, чем стандартное место кассира, повысить уровень сервиса, так как роботи­зированная касса не может обмануть, нагрубить, неправильно посчи­тать цену. Кассы ARC, которые были нами предложены анализируют трафик с разбивкой на дни часы, планируют рекламные акции и фор­мируют портрет целевой аудитории.

Разработанная программа лояльности позволит удержать су­ществующих клиентов, увеличить количество покупок, положительно скажется на имидже компании и показателях прибыли.

Таким образом разработанные нами мероприятия позволят по­высить лояльность потребителей, а также сэкономят расходы органи­зации и увеличат показатели прибыли.

Список использованных источников

1. ГОСТ Р -51773-2001 «Розничная торговля. Классифи­кация предприятий»
2. Абчук В.А. Коммерция: учебник. - СПб.: Изд-во Ми­хайлова В.А., 2018. - 475 с. С.41
3. Бланк И.А. Торговый менеджмент: Учебник - 2е изд., перераб. и доп. - К.: Эльга, Ника - Центр, 2018. - 784 с.
4. Брагина, Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: учебник для вузов [текст] / Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА – М, 2016.- 314 с.
5. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова – Минск: Высшая школа, 2017. – 321 с.
6. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. - М.: Маркетинг, 2017. - 518 с.
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 180 с,
8. Головачев А.С. Экономика предприятия: учеб.- метод.комплекс.- Мн.: Изд-во МИУ, 2018. - 340с
9. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых про­цессов. - М.: Маркетинг, 2017. - 389с.
10. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. - Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган- Барановского, 2018. - 231 с
11. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли. – Маркетинг. – 2017. – №4.-С. 14-20
12. Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе. – Маркетинг. – 2016. – № 6.-С. 20-29
13. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговле. – Маркетинг. – 2018. – №4.-С. 22-28
14. Мусял П. Ритейл – занятие неблагодарное. – Профиль – 2016. – №23. – с. 50–56
15. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. - М.: Юнити, 2018. - 364 с., с.16
16. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2016. – 670 с.
17. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпо­рация «Дашков и К», 2018.- 504с
18. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник – 8-е изд., перераб. и доп. – Издательско-тор. компания: Дашков и К, 2016. – 504 с.
19. Поденок О. Ритейл в поисках форматов. – Рос торговля. – 2016. – №4. – с. 12–14
20. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.П. Половцева.- М.: ИНФРА – М, 2016.- 248 с.
21. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник [текст] / Б. И. Синецкий. – М.: Колос, 2016. – 358с.
22. Синяева И. М., Синяев В. В., Земляк С. В. Маркетинг в ком­мерции: учебник Маркетинг в коммерции: учебник Издатель- ско-торговая корпорация «Дашков и К»,2016 год - 548 с.
23. Толпегина О.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для бакалавров/ О.А. Тольпеги- на, Н.А. Тольпегина. -М.: Юрайт, 2019. -672с.
24. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально- экономические явления и процессы. - 2018. - № 10 (Том 9). - С. 110-115
25. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: учебник/ Под общей ред. Л.А. Брагина. -М.: ИНФРА-М, 2019. -314с.