Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Магия Золота»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что деятельность потребительского рынка определяется рядом факторов: общественное разделение труда, которое неизбежно приводит к обмену продуктами и услугами; свобода предпринимательской деятельности; экономическая обособленность предприятий-производителей и торговых предприятий как важное условие товарного обмена. В условиях рыночных отношений инструментом хозяйствования розничных торговых предприятий является коммерческая деятельность.

Развитие теории и методологии организации и совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий имеет важное практическое значение, так как влияет на стабильное развитие всего потребительского рынка в условиях конкуренции.

Таким образом, выполненное исследование направлено как на решение научных проблем организации и совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, так и на разработку конкретных предложений по их реализации.

Объектом исследования курсовой работы является розничное предприятие ООО «Магия Золота». Основный вид деятельности исследуемого предприятия – розничная продажа ювелирных изделий на потребительском рынке г. Южноуральска.

Предметом курсовой работы является коммерческая деятельность в розничной торговле.

Цель курсовой работы – разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Исходя из поставленной цели предполагается решить ряд следующих задач:

Рассмотреть теоретические и методологические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.
Провести анализ организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Магия Золота».
Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле предприятия ООО «Магия Золота».

При осуществлении курсовой работы были использованы следующие методы исследования: теоретический анализ источников, сравнительный анализ, анализ отчетности предприятия, анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности, конкурентный анализ.

Теоретической основой курсовой работы являются работы ученых экономистов в сфере экономики и анализа деятельности торгового предприятия, коммерческой деятельности, а именно Виноградовой С.Н., Дашкова Л.П., Иванова Г.Г., Панкратова Ф.Г., Памбухчиянц О.В., Парамоновой Т.Н., Половцевой Ф.П., Синяевой И.М., Фомина Г.П. Информационную базу курсовой работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Магия Золота».

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источник, приложения.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерческую деятельность на практике очень часто рассматривают как определенный вид предпринимательской деятельности, который осуществляется в сфере обращения товаров и услуг [21]. Вместе с тем, коммерческой называют любую деятельность, которая связанна с получением прибыли.

Коммерческая деятельность заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Коммерческая деятельность, по существу, это покупка, которая в конечном итоге является последующей продажей. Предмет продажи – это товар, предмет покупки – потребные для производства товара ресурсы: финансовые, кадровые, материально-технические [39, 53].

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится тщательная работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности [21].

Выделим объективную и субъективную составляющую коммерческой деятельности. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческая деятельность в розничной торговле не сводится только функциям купли и продажи, а предусматривает выполнение более расширенного спектра операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков) и заключения сделок до доставки продукции прямо на место потребления и исполнения обслуживания [12]. Рассмотрим подробно функции коммерческой деятельности в розничной торговле:

В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания, представляющих коммерческую деятельность процессов и результатов принято выделять следующие функции: – материальное и техническое обеспечение; – сбыт продукции.
По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности разделяются:

на функции экономического характера – они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;
функции технологического характера – устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.
3. По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся:
на основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;
обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению) [43].

Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле – это оперативная и координационная деятельность по совершению операций обмена товарными и материальными ценностями в целях удовлетворения потребностей потребителей и приобретения большей прибыли. А так же коммерческая деятельность создает максимальную эффективность торговой сделки для любого из партнеров.

Посредством коммерческой деятельности происходит координация между производителями и изготовителями товара/услуг с их прямыми потребителями и регулирование процессами товарного обмена. Действия, которые производятся в процессе, являются носителями коммерческого характера и влияют на окончательные результаты работы торговой организации.

Следовательно, с позиции взаимодействия производителя и потребителя, под коммерческой деятельностью считается процесс реализации акта купли-продажи товаров или услуг между субъектами согласно сложившемуся и действующему законодательству РФ, конечным итогом которого является извлечение большей прибыли [39, 48].

Важной составляющей организации коммерческой деятельности являются теоретические и практические знания о данной деятельности и технологии осуществления операций на предприятии. Сфера розничной торговли имеет отличительные особенности организации коммерческой деятельности в связи с тем, что связана с процессами обмена и обслуживанием конечных потребителей.

Для эффективного осуществления процесса купли-продажи в розничной торговле необходимо соблюдать четкий порядок выполнения взаимосвязанных операций, отражающие коммерческий и организационный характер всего процесса. Последовательность осуществления процесса купли-продажи в розничной торговле рассмотрена на рисунке 1.1.

исследование потребительского рынка и опре

деление потребности в

товарах и услугах

поиск поставщиков и потребителей

заключение торгового договора

обеспечение выполнения договора

Рисунок 1.1 – Этапы осуществления процесса торгового обмена [48]

В соответствии с рассмотренными этапами можно утверждать, что именно коммерческая деятельность является взаимосвязанным процессом между сферой производства и сферой потребления, и процессом товарного обмена. Все операции, выполняемые в процессе коммерческой деятельности, влияют на результативность работы розничного предприятия [44].

В связи с вышесказанным, под коммерческой деятельностью можно понимать процесс торгового обмена товарами или услугами между субъектами потребительского рынка в соответствии с правовой базой и нормативноправовыми документами, основной целью которого является получение прибыли.

Все операции, выполняемые в процессе организации коммерческой деятельности подразделяют на ключевые и поддерживающие. К ключевым операциям относят товарный обмен и куплю-продажу товаров. Поддерживающие операции включают продвижение товаров и услуг конечным покупателям. На рисунке 1.2 представлена структура коммерческой деятельности розничной торговли.

Коммерческая

деятельность

розничной торговли

Сервисные

услуги

Выбор поставщиков для

заключения коммерческих

связей

Коммерческая деятельность

по установлению связей с

поставщиками

Установление

потребности в

товарах

Осуществление

закупочной

деятельности

Рекламное

обеспечение

Информационное

обеспечение

Коммерческая

деятельность по

продаже товаров

Координация

товарно

материальных

ресурсов

Рисунок 1.2 – Структура коммерческой деятельности розничной торговли [20]

Охарактеризуем каждую из указанных операций в структуре коммерческой деятельности розничной торговли.

Выбор поставщиков для заключения коммерческих связей: исследование источников поставки товаров и потенциала поставщиков; выбор оптимального варианта товародвижения и экономическое обоснование выбранного варианта; распределение между коммерческими партнерами функций по продвижению товара на потребительский рынок [14].
Коммерческая деятельность по установлению связей с поставщиками: определение вида хозяйственных связей; подготовка проекта договора; переговоры с поставщиками и заключение с ними договора.
Осуществление закупочной деятельности: выбор методов закупок и экономическое обоснование выбранных методов; осуществление оптовых закупок; документальное сопровождение; анализ закупочной деятельности.
Информационное обеспечение: исследование покупательского спроса и конъюнктуры рынка; изучение производственных возможностей и предложения; выявление конкурентных преимуществ розничного предприятия.
Координация товарно-материальных ресурсов: формирование товарных запасов в соответствии с рыночным спросом и условиями поставок; экономическое обоснование размера товарных запасов; оперативное принятие решения о размере товарных запасах при изменении рыночных условий [17].
Коммерческая деятельность по продаже товаров: формирование структуры ассортимента товаров в соответствии с обслуживаемым сегментом покупателей; выбор оптимальных методов продажи товаров; стимулирование продаж товаров; использование мерчендайзинговых инструментов.
Рекламное обеспечение: экономическое обоснование применение рекламы продвижения товара; выбор методов рекламы, рекламных средств и инструментов; анализ эффективности рекламы; формирование благоприятного имиджа розничного предприятия [41].
Установление потребности в товарах: определение структуры ассортимента; определение размеров и сроков поставок; исследование потребностей рынка.
Сервисные услуги: определение комплекса услуг в соответствии с покупательским спросом, выполнение предпродажных и послепродажных услуг; оказание обязательных и дополнительных услуг во время продажи товара [44].

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле осуществляется в процессе продажи товара на потребительский рынок. Структура операций коммерческой деятельности напрямую зависит от вида и типа розничного предприятия, его специфики деятельности, реализуемого ассортимента товаров и услуг. Рассмотренные операции частично или полностью могут быть изменены в соответствии с особенностями деятельности розничного предприятия [30].

Рассмотренные аспекты коммерческой деятельности позволяют определить основные направления деятельности розничного предприятия, характерные для продажи товара на потребительский рынок:

формирование коммерческих связей с партнерами на основе договорных отношений с розничным предприятием;
деятельность по закупке товаров;
коммерческая деятельность по продаже товаров и услуг;
формирование ассортиментной политики и управление товарными

запасами;

рекламная поддержка продвижения товара на потребительский рынок.

В розничной торговле в процессе организации коммерческой деятельности на всех этапах выполняются функции, которые разделяют на коммерческие (торговые) и технологические (производственные).

К коммерческим процессам относят процессы товарного обмена (купляпродажа товара), т.е. все операции в розничной торговле, связанные со сменой стоимости. К таким процессам относят организационный операции, хозяйственные, которые напрямую связанны с куплей-продажей товаров и не носящие технологический характер [15].

Коммерческие процессы в свою очередь можно классифицировать по функциональному назначению на следующие виды:

исследование и составление прогноза покупательского спроса, исследование и анализ потребительского рынка;
определение источников поставок товаров и выделение экономически целесообразных поставщиков;
формирование договорных связей с партнерами по поставке товаров и услуг, контроль выполнения договорных отношений с партнерами, контроль движения информационных и финансовых потоков между партнерами и розничным предприятием;
осуществление закупочной деятельности через выявленные источники поставок;
определение форм и методов розничной продажи товаров, выбор наиболее оптимального, использование мерчендайзинговых инструментов при продаже и продвижении товаров;
рекламная и информационная поддержка продажи и продвижения товаров в розничной торговле;
формирование ассортимента товаров в соответствии с покупательским спросом и требованиям потребительского рынка, оптимизация товарных запасов на складах розничной торговли и в торговом зале [16].

Процессы, которым характерен производственный характер относят к технологическим процессам. В основном технологические процессы связаны с перемещение товара, как между предприятиями, так и внутри розничного предприятия.

При осуществлении технологических процессов используются различные виды ресурсов (финансовые, трудовые, транспортные, энергетические и др). В связи с этим, при организации коммерческой деятельности необходимо уделять особое внимание оптимизации технологического процесса с целью сокращения всех используемых ресурсов.

К технологическим процессам в розничной торговле можно отнести функции транспортировки, складирования, хранения, внутрискладское перемещение товара, размещение товара на складе и в торговом зале и др.

Кроме коммерческих и технологических процессов в розничной торговле осуществляются дополнительные, состав которых зависит от специфики деятельности розничного предприятия. На современном этапе развития розничной торговли, именно дополнительные операции определяют конкурентные преимущества розничного предприятия, поскольку повышают лояльность потребителя к данному торговому предприятию, его товару и услугам [28]. В свою очередь, дополнительные процессы носят торговый и технологический характер.

Учитывая сферу оказания дополнительных процессов, торговые услуги разделяют на услуги конечным потребителям (осуществляются на розничном предприятии) и оптовые услуги (выполняются оптовой сферой и направленные на розничную торговлю).

Услуги конечным потребителям оказываемые на розничном предприятии могут быть связаны с продажей товара конечным потребителям, оказанием помощи использования товара, приобретенного в магазине, формированием благоприятной среды в магазине и прилегающей к нему территории.

Оптовые услуги осуществляются поставщиками розничного предприятия и, как правило, направлены на рационализацию технологических операций в процессе товародвижения от источника поставки до розничного предприятия [7]. Также оптовые услуги могут носить информационный, организационный и маркетинговый характер.

Коммерческая деятельность современного розничного предприятия включает в себя формирование торгово-технологических процессов, обеспечивающие максимальное получение прибыли и устойчивую конкурентоспособность розничного предприятия [26].

Таким образом, главными целями коммерческой деятельности розничного предприятия являются:

поиск рациональных поставщиков, с целью обеспечения торгового процесса;
организацию взаимовыгодного сотрудничества с потребителями и партнерами по продвижению товара, формирование системы товародвижения в рамках эффективной закупочной деятельности;
формирование устойчивых конкурентных преимуществ розничного предприятия на потребительском рынке;
получение экономической эффективности [11].

На основе вышесказанного можно сформулировать основные задачи организации коммерческой деятельности в розничной торговле:

исследование рыночной конъюнктуры;
изучение потребительского спроса;
формирование партнерских связей с субъектами коммерческой деятельности;
формирование ассортимента в соответствии с покупательским спросом и требованиями рынка;
управление товарными запасами;
расширение сегментов сбыта товаров;
минимизация издержек торговых и технологических процессов [38].

Розничное предприятие осуществляет коммерческую деятельность во внешней среде и, следовательно, является зависимым от внешнего воздействия, при этом, сохраняя свою устойчивость на потребительском рынке, приспосабливается к макро изменениям. Динамичное развитие коммерческой деятельности розничного предприятия обеспечивается непрерывным выполнением всех операций по продаже и продвижению товара, которые должны быть взаимосвязаны, т.е. являются элементами структуры коммерческой деятельности [35].

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

В современных условиях развития рыночных отношений все большее значение в хозяйственной деятельности розничного торгового предприятия является коммерческая деятельность. Поскольку от ее эффективности зависит основной результат деятельности розничного предприятия – финансовая устойчивость, рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей, что дает возможность рассматривать ее в качестве одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий. Следовательно, стратегической задачей розничных предприятий является совершенствование коммерческой деятельности [25].

Вместе с тем, в процессе проектирования механизма совершенствования коммерческой деятельности следует определить к нему требования. Основные из них, касающиеся его содержания, структуры и функций, можно сформулировать следующим образом:

механизм совершенствования коммерческой деятельности должен содержать набор таких методов, которые обеспечивали бы его адаптивность в условиях динамики конкурентной среды;
по структуре механизм должен содержать в сбалансированном виде все входящие в него компоненты;

‒ по функциям – быть прогностическим, то есть заключать в себе возможность обновления каждого из компонентов и их взаимосвязи [29].

Коммерческая деятельность, в сравнении с остальными функциями розничного предприятия, является наиболее важной, поскольку она обеспечивает не только спрос на продукцию, доверительные отношения с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности [6].

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле включает в себя этапы, которые рассмотрены на рисунке 1.3.

Анализ деятельности предприятия позволит определить состояния дел розничного предприятия в текущий период, при этом, может применяться системный анализ, анализ экономических показателей, оценка конкурентоспособности предприятия на потребительском рынке и др.

Анализ

полученных

результатов,

определения

причин отсутствия

Формирование

направлений

развития

деятельности

Разработка

плана

достижения

целей

Реализация

операций по

выполнению

плана

Анализ

деятельности

предприятия на

текущий

период

Рисунок 1.3 – Этапы коммерческой деятельности в розничной торговле [11]

Формирование направлений развития деятельности заключается в постановке целей развития бизнеса и формулировке задач.

Разработка плана достижения поставленных целей состоит из планирования, разработки стратегии, разработке алгоритма организации мероприятий.

Реализация операций по выполнению разработанного плана включает организационные и управленческие процессы. Анализ полученных результатов является завершающим этапом и определяет перспективные направления на дальнейшую деятельность. Кроме того, позволяет определить экономическую эффективность деятельности, выявить причины отсутствия результатов и недостатки в деятельности розничного предприятия [39].

Для достижения максимальной экономической эффективности от коммерческой деятельности розничного предприятия важно регулярно осуществлять работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности должна основываться на результатах анализа деятельности розничного предприятия в целом и по каждому процессу отдельно [33].

Развитие рыночных отношений в российской экономике выдвинуло проблему совершенствования коммерческой деятельности для большинства розничных предприятий на первое место. Коммерческая деятельность в розничной торговле должна осуществляться, с одной стороны, в соответствии с требованиями потребительского рынка, с другой, потребностями и интересами розничного предприятия в соответствии с их целями.

С учетом специфики коммерческой деятельности в розничной торговле алгоритм принятия решения совершенствования коммерческой деятельности представлен на рисунке 1.4.

В рамках данного алгоритма на первом этапе осуществляется анализ факторов, которые в наибольшей степени влияют на конкурентоспособность розничного предприятия. При этом, факторы можно разделить на прямые и косвенные. В исследовании факторы были разделены на прямые и косвенные. Анализ следует осуществлять по всем направлениям деятельности розничного предприятия.

Анализ факторов, влияющих на

коммерческую деятельность розничного предприятия

Формирование направления

совершенствования

коммерческой деят

ельности

Соответствуют направления

совершенствования

коммерчес

кой

деятельности целям развития

розничного предприятия

Определение ключевых факторов успеха

коммерческой деятельности

Анализ и выбор методов

совершенствования

коммерческой деятельно

сти

Самостоятельное

совершенствование

коммерческой деятельности

Как часть системы развития

всей деятельности

розничного

предприятия

Реализация коммерческих функций

Соответствуют ли результаты коммерческой деятельности

планируемому плану

развития розничного предприятия

ДА

НЕТ

ДА

НЕТ

Рисунок 1.4 – Алгоритм принятия решения развития коммерческой деятельности розничного предприятия [27]

Такими направлениями могут быть:

1. Коммерческая деятельность:

специфика позиционирования предприятия;
политика формирования ассортимента на розничном предприятии;
методика воздействия на целевую аудиторию;
формы и методы товародвижения;
методика стимулирования сбыта;
используемые инновационные технологии при продаже товара.

2. Управление розничным предприятием:

наличие свободных коммуникаций по вертикальным и горизонтальным уровням компетентности и ответственности;
адаптивность системы управления к внутренней и внешней среде предприятия;
разработанность системы стратегического планирования;
наличие механизма формирования, поддержания и развития организационной культуры [18].

3. Маркетинг:

средства реализации целей продвижения товара;
технологии разработки и позиционирования новых товаров или услуг;
система принятия маркетинговых решений;
механизм изучения потребительских предпочтений внутренних и внешних потребителей;
система управления маркетинговыми программами [41].

4. Финансы:

ценовая политика предприятия;
уровень рентабельности коммерческой деятельности; – система механизмов управления затратами.

5. Кадровый потенциал:

уровень профессиональной компетентности специалиста в конкретной предметной области;
уровень развития умений адекватного выбора средств современных информационных и коммуникационных технологий, с целью оптимизации и повышения эффективности реализации профессиональных функций;
уровень развития умений использования инструментальных средств моделирования в процессе изучения изменений потребительских предпочтений и создания условий их удовлетворения;
уровень компетентности профессиональной культуры специалиста;
уровень компетентности индивидуально-психологических навыков (адапционная мобильность, контактность, стрессоустойчивость, доминантность)

[13].

По результатам анализа выявляются сильные и слабые стороны розничного предприятия, состояние экономического потенциала, формируется план развития розничного предприятия.

Это создает предпосылки к формированию направлений совершенствования коммерческой деятельности, при этом обязательным условием является ее соответствие плану развития розничного предприятия.

Было выявлено, что эффективность коммерческой деятельности обеспечивается ее направленностью на ключевые факторы успеха, к числу которых можно отнести:

ориентация на потребителя;
наличие квалифицированного персонала и необходимых условий для самореализации;
качество реализуемой продукции;
информационное обеспечение коммерческой деятельности; – постоянный учет и анализ фактора риска.

Наличие этих факторов обеспечит адаптивность коммерческой деятельности к условиям конкурентной среды, ее результативность, позволит избежать возникновения рисковых ситуаций [42].

На сегодняшний день четкой регламентации факторов не существует, следовательно, коммерческий успех целиком и полностью зависит от эффективности организационных решений, принятых в результате их выявления.

В рамках следующего этапа руководства осуществляется анализ и выбор направлений совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия. Анализ осуществляется на основе выявленных положительных и отрицательных последствий. В результате осуществляются управленческие функции: организация, планирование, мотивация, координация и контроль, направленные на регулирование коммерческих процессов.

К основным коммерческим процессам розничного предприятия можно отнести:

1. Материально-техническое обеспечение:

исследование рынка сырья и материалов;
составление плана и организация закупок материальных ресурсов;
обеспечение квалифицированным персоналом в области коммерческой деятельности.

2. Осуществление хозяйственных связей с партнерами:

отбор наиболее выгодных партнеров (в сфере рекламы, консалтинга, сбыта, производства и т. д.);
установление хозяйственных связей.

3. Сбытовая деятельность (включая маркетинговую и рекламноинформационную деятельность):

анализ рынков сбыта;
поиск и установление коммерческих связей с посредническими и конечными покупателями;
документальное оформление операций по отпуску товаров;
контроль над исполнением договорных обязательств;
организация товароснабжения;
осуществление торгово-технологических операций;
анализ и использование методов стимулирования продаж; – взаимодействие с рекламными агентствами.

4. Товарная политика:

определение величины товарных запасов (номенклатура предоставляемых

услуг);

поддержание необходимого уровня товарных запасов;
принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов [19].

В результате осуществленных мероприятий сопоставляются результаты коммерческой деятельности розничного предприятия эталонному сценарию развития, т. е. запланированные результаты деятельности, заявленные в плане развития розничного предприятия. Если выявляются отклонения, механизм осуществляется заново до получения положительных значений. Этап контроля результата коммерческой деятельности является важным для розничного предприятия, т.к. именно на данном этапе выявляются все отклонения и недостатки в деятельности. Главные управленческие процессы, которые выполняются на данном этапе являются такими: контроль за положение трудной ситуации, соблюдение базисных свойств реализуемого решения, контроль за выполнением сроков совершения, определение причин отклонений, регулирование программы совершения решения [13].

Контроль содержит в себе: установление итогов реализации коммерческих процессов; сопоставление фактических итогов и намеченных; анализ итогов сравнения и осуществить поправку решений, если это необходимо [46].

Таким образом, посредством алгоритма принятия решения оптимизируются результаты коммерческой деятельности, повышается ее адаптивность к условиям конкурентной среды, что является ключевыми условиями ее эффективности. Это дает возможность рассматривать данный подход в качестве эффективного инструмента совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАГИЯ ЗОЛОТА»

2.1 Общая характеристика организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

ООО «Магия Золота» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации [1], зарегистрирован межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы №5 по Челябинской области 2 июня 2008 года на основании Федерального закона «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» [2].

Полное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Магия Золота», сокращенное фирменное название общества: ООО «Магия Золота». Место нахождения общества: Челябинская область, г. Южноуральск, ул. Мира, дом 5.

В своей коммерческой деятельности ООО «Магия Золота» руководствуется законом «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» [3], Гражданским кодексом Российской Федерации [1], действующим законодательством Российской Федерации. Общество с ограниченной ответственностью «Магия Золота» осуществляет деятельность в соответствии с Уставом.

ООО «Магия Золота» вправе осуществлять свою деятельность на территории Российской Федерации и за ее пределами. Организация может осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Отдельными видами деятельности, установленными законом, розничное предприятие вправе заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Для обеспечения деятельности общества согласно законодательству создается уставный капитал, размер уставного капитала организации составляет 30 тыс. руб., который образован в лице единственного учредителя общества – Куропятник Марины Юрьевны. Куропятник М.Ю. является директором общества с ограниченной ответственностью «Магия Золота».

ООО «Магия Золота» осуществляет розничную продажу ювелирных изделий широкого ассортимента колец, серег, браслетов, часов и цепочек из золота и серебра, а также украшений с бриллиантами в г. Южноуральске. Розничное предприятие успешно работает и развивается на потребительском рынке ювелирных изделий.

Главная цель розничного предприятия ООО «Магия Золота» – обеспечение потребителей современным, качественным ювелирными изделиями и получение прибыли от коммерческой деятельности.

Основными видами деятельности предприятия являются:

розничная торговля ювелирными изделиями из золота и серебра;
розничная торговля ювелирными изделиями со вставками бриллиантов и других драгоценных и полудрагоценных камней;
оказание услуг по ремонту ювелирных изделий.

Ювелирные изделия, реализуемые в магазине «Магия Золота» представлено широким ассортиментом, классификация которого рассмотрена на рисунке 2.1, и изготовлено из классического материала – золота и серебра.

Женские изделия

Мужские изделия

Детские изделия

–

кольца

–

цепи

–

серьги

–

браслеты

–

подвески

–

часы

–

пирсинг

–

колье

–

броши

–

кольца

–

цепи

–

браслеты

–

подвески

–

часы

–

зажимы

–

кольца

–

цепи

–

серьги

–

браслеты

–

подвески

Ювелирные изделия магазина «Магия Золота»

Рисунок 2.1 – Ассортимент магазина «Магия Золота»

При подборе ассортимента ювелирных изделий основной акцент делается на ассортимент женских изделий, в связи с тем, что основными потребителями ювелирной продукции являются женское население. Розничное предприятие «Магия Золота»» в 2015 году сократило ассортимент импортных ювелирных изделий и расширило ассортимент ювелирных изделий отечественных производителей. Это связано с тем, что в 2015 году цены на импортные ювелирные изделия увеличились почти на 50%.

Розничное предприятие «Магия Золота» в 2014 году с целью расширение сферы деятельности открыло ювелирную мастерскую. Ювелирная мастерская предоставляет следующие виды услуг:

родирование ювелирных изделий;
закрепка, замена ювелирных вставок (камней);
ремонт бижутерии и перетяжка бус;
ремонт и чистка столового серебра;
подгонка колец по размеру;
пайка цепей;
замена и установка замков на цепях, браслетах и серьгах;
закрепка ювелирных вставок (драгоценных камней);
бесплатная подгонка по размеру изделий, купленных в магазине «Магия Золота».

Ювелирная мастерская является не только источником дополнительной прибыли, но и повышает конкурентоспособность магазина «Магия Золота», т.к. потребитель может в одном месте приобрести товар и получить услуги по уходу за ним. Кроме того, некоторые услуги покупателям изделий магазина «Магия Золота» предоставляются бесплатно.

Розничное предприятие «Магия Золота» расположено в стационарном помещении на первом этаже жилого дома. Розничное предприятие имеет отдельный вход для покупателей и вход для служебного персонала, который также является местом разгрузки транспортных средств, доставляющий товар в магазин. Магазин имеет следующий состав помещений:

общая площадь магазина – 105 м²;
торговая площадь – 66 м²;
ювелирная мастерская – 9 м²;
подсобное помещение для персонала – 9 м²;
помещение-сейф для хранения ювелирных изделий – 6 м²; – другие помещения (коридор, туалет) – 15 м².

Специализация розничного предприятия не подразумевает накопление товарных запасов, в связи с этим складские помещения в магазине отсутствуют. Ювелирные изделия в рабочие часы размещаются в торговом зале, при закрытии магазина перемещаются в помещение-сейф.

Розничное предприятие ООО «Магия Золота» за восемь лет своей хозяйственной деятельности сформировало упорядоченную организационную структуру. В связи с тем, что предприятие занимается не только розничной продажей ювелирных изделий, но и самостоятельно осуществляет функции ювелирной мастерской (производственный процесс), руководством предприятия было решено использовать дивизиональную организационную структуру. Дивизиональная организационная структура управления предполагает функционирование нескольких самостоятельных подразделений, каждое из которых имеет свою сферу деятельности, самостоятельно решает текущие хозяйственные вопросы, при этом все подразделения объединены между собой и с общим центром финансовыми и административными связями [36].

Дивизиональная организационная структура ООО «Магия Золота» представлена на рисунке 2.2.

Однако в структуре управления возникают трудности, связанные с противопоставлением целей отделов общим целям развития предприятия (несовпадение интересов), а также с трудностями в подборе квалифицированного руководителя отдела.

Директор

предприятия

Куропя

тник Марина Юрьевна

Магазин

Ювелирная мастерская

Менеджер

снабжения

Продавцы

Ювелир

Гравер

Рисунок 2.2 – Дивизиональная организационная структура ООО «Магия Золота»

Магазин представлен следующими сотрудниками: менеджер по снабжению ювелирными изделиями; продавцы. Основными функциями менеджера снабжения являются: поиск поставщиков ювелирных изделий, заключение договоров на поставку, оптимизация закупочной деятельности. Ювелирная мастерская состоит из двух мастеров: ювелир и гравер. Ювелирные мастера, в силу своего профессионализма, часто помогают покупателям в выборе ювелирных изделий. Это связано с тем, что некоторые потребителю больше доверяют мнению профессиональному ювелиру, чем продавцу.

Ответственность за соблюдение технологических процессов приемки, правильность и своевременность составления товаросопроводительной документации, сохранность товарно-материальных ценностей и торгового оборудования, соблюдение правил техники безопасности и пожарной безопасности и пожарной безопасности возлагается на директора предприятия [9].

Ответственность за соблюдение технологических процессов работы с ювелирными изделиями в части выкладки, оформление ценников, сохранность товарно-материальных ценностей возлагается на продавцов.

Трудовые отношения с работниками основываются на положениях трудового законодательства РФ [4], внутренних нормативных документов и закрепляются в трудовых договорах. Функции, права и обязанности персонала изложены в должностных инструкциях, утвержденных руководителем предприятия. Должностные инструкции на работающий персонал разработаны с учетом соблюдения требований стандарта, единого тарифно-квалификационного справочника работ и профессий рабочих, особенностей работы данного предприятия, действующих законов и иных нормативно правовых актов и нормативных документов.

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия

Для того чтобы розничное торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить анализ ее экономических показателей. Проводя систематический анализ экономических показателей, можно быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой деятельности розничного предприятия, точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получение прибыли по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг; определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для правильного определения цены и расчета рентабельности; находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе 5.

Для анализа экономических показателей коммерческой деятельности ООО «Магия Золота» были выбраны показатели, представленные в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Магия Золота»» за 2015-2016 гг.

В тысячах рублей

Показатели			2015 год	2016 год	Темп роста, %	Отклонения (+,-)
Товарооборот			16 500	18 400	111,5	1 900
Валовой доход			6 356	7 320	115,2	964
Уровень валового дохода, (в товарообороту)	%	к	38,5	39,8	-	1,3
Издержки обращения			2 950	3 350	113,6	400
Уровень издержек обращения, %			17,9	18,2	-	0,3
Прибыль от реализации			3 406	3 970	116,6	544
Уровень рентабельности, %			21,4	21,6	-	0,2
Чистая прибыль			2 576	2 827	109,7	251
Численность работников, всего			8	8	100	-
Товарооборот на 1 работника			2062,5	2300	111,5	237,5
Численность работников торгового зала			4	4	100	-
Товарооборот на 1 работника торгового зала			4125	4600	111,5	475

Анализ показал, что основные показателей деятельности розничного предприятия «Магия Золота» имеют тенденцию роста в 2016 году по сравнению с 2015 годом.

Основным экономическим показателем коммерческой деятельности торгового предприятия является товарооборот. Под товарооборотом понимается сумма продажи товаров за определенный период времени. Данные таблицы 2.1 показывают, что в 2016 году товарооборот увеличился по сравнению с 2015 годом на 1900 тыс. руб., темп роста по сравнению с 2015 годом составил 11,5%. Увеличение товарооборота произошло в основном по причине роста цен на ювелирные изделия в 2016 году.

Одним из главных показателей деятельности розничного торгового предприятия является величина валового дохода – это выручка от реализации товаров и услуг за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров [45]. Из данных таблицы 2.1 видно, что в 2016 году валовой доход увеличился по сравнению с 2015 годом на 964 тыс. руб., т. е. на 15,2%. Увеличение объема товарооборота означает рост массы валового дохода: чем больше продано товаров, тем больше совокупная сумма торговой надбавки.

Другим важным показателем деятельности торгового предприятия являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности [10]. Эти издержки связаны с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, упаковки товара, обслуживанием материально-технической базы, содержанием персонала предприятия и т. п.).

Исходя из данных таблицы видно, что в 2015 году издержки обращения составляли 2950 тыс. руб., в 2016 году издержки увеличились на 400 тыс. руб. и стали составлять 3350 тыс. руб., так как увеличились коммунальные и охранные услуги, увеличилась арендная плата магазина, произведено частичное обновление торгового оборудования.

Уровень издержек обращения также является важным качественным показателем деятельности розничного торгового предприятия. По этому показателю судят с одной стороны, о величине затрат в расчете на 1000 руб. товарооборота, с другой – о доле торговых расходов в цене продукции, об эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Из данных таблицы 2.1 видно, что уровень издержек в 2016 году увеличился на 0,3% по сравнению с 2015 годом, что означает увеличение издержек на единицу объема товарооборота.

Показатель прибыли отражает результаты всей торговой деятельности предприятия. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы розничного предприятия полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг [23].

Прибыль от реализации рассчитывается как разность между валовым доходом и издержками обращения. Из данных таблицы 2.1 видно, что по сравнению с 2015 годом прибыль предприятия ООО «Магия Золота» в 2016 году увеличилась на 544 тыс. руб. и составила 3970 тыс. руб.

Динамика изменения основных экономических показателей розничного предприятия ООО «Магия Золота»» схематично представлена на рисунке 2.1.

5000

10000

15000

20000

Товарооборот

Валовой доход

Прибыль от

реализации

Чистая прибыль

2015

16500

6356

3406

2576

2016

18400

7320

3970

2827

тыс. руб

Рисунок 2.1 – Динамика изменения основных экономических показателей

В деятельности розничных торговых предприятий широко применяется показатель рентабельности, характеризующий относительный размер прибыли. В зависимости от цели расчетов наиболее часто рентабельность розничного торгового предприятия определяется посредством процентного отношения прибыли к следующим показателям: товарообороту, издержкам обращения, основным средствам, собственному капиталу и т. д.

Наиболее широкое распространение в торговле получил показатель рентабельности, исчисляемый как отношение суммы прибыли к объему товарооборота (формула 1) 5:

(1)

где Р_Т – уровень рентабельности, % к товарообороту;

П – сумма прибыли, тыс. руб.;

Т – объем товарооборота, тыс. руб.

Произведем расчет уровня рентабельности:

Рт 2015 год = (3406/ 16500) * 100 % = 21,4 %

Рт 2016 год = (3970/ 18400) * 100 % = 21,6 %

Уровень рентабельности в 2016 году на 0,2% выше показателя 2015 года. Он характеризует уровень прибыльности и является относительным показателем финансовых результатов деятельности предприятия ООО «Магия Золота». В 2015 году он составил 21,4%, в 2016 году – 21,6%.

Основным показателем эффективности предприятий розничной торговли является товарооборот на единицу торговой площади. Данный показатель при оценке эффективности использования материально-технической базы за период времени на предприятиях розничной торговли или при анализе их текущего состояния позволяет рассчитать количественное значение этого эффекта по формуле 2 [49]:

(2)

где Т_б и Т_О – товарооборот базисного и отчетного периода анализируемых предприятий торговли, тыс. руб.;

Sср_б и Sср_о – средняя торговая площадь анализируемых предприятия в базисном и отчетном периоде, м². Значение Э_т > 1 свидетельствует об улучшении показателя, а Э_т < 1 – о его ухудшении. Анализ показателей эффективности использования торговой площади в зависимости от товарооборота свидетельствует о незначительной динамике в магазине «Магия Золота»». Данный показатель имеет положительное значение в диапазоне от 1,10 до 1,11 за последние годы наблюдается стабильное положение деятельности предприятия розничной торговли (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Динамика показателя эффективности использования торговой площади магазина «Магия Золота» за 2014-2016 гг.

Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.
Розничный оборот, млн. руб.	14 900	16 500	18 400
Торговая площадь, кв.	66	66	66
	-	2015 к 2014 г.	2016 к 2015 г.

Продолжение таблицы 2.2

Показатель эффективности использования торговой площади

1,10

1,11

Можно сделать вывод, что в настоящий момент розничное предприятие ООО «Магия Золота»» имеет достаточно стабильное положение с положительными значениями рентабельности, основные статьи доходов используются эффективно. Предприятие ориентировано на максимизацию прибыли путем увеличения товарооборота и уменьшения издержек обращения.

2.3 Особенности организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

В условиях риска и неопределённости, главной задачей предприятий розничной торговли является выживание на рынке, то есть конкурентоспособность, которую следует рассматривать как интегральный показатель. Показатель конкурентоспособности для любой фирмы отражает совокупные итоги работы всех её подразделений (т.е. состояние её внутренней среды), а также её реакцию на изменение внешних факторов воздействия [40]. При этом особо значимой является способность розничного предприятия оперативно и адекватно реагировать на изменения в поведении покупателей, их вкусов и предпочтений.

Не смотря на малую численность населения города Южноуральск (около 37716 человек), розничная сеть города представлена 11 магазинами, которые реализуют ассортимент ювелирных изделий. В связи с этим, можно говорить о высокой конкуренции магазина «Магия Золота» на территории города Южноуральск.

Первоначально разработаем этапы проведения оценки конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота».

Оценка конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» проведем методом экспертной оценки конкурентных преимуществ [22].

Составные этапы оценки конкурентного состояния розничного предприятия «Магия Золота» выделены на рисунке 2.3.

Как уже отмечалось, для успешного функционирования на рынке, предприятие розничной торговли должно обладать определёнными конкурентными преимуществами по сравнению с конкурентным окружением. Для исследования предложены следующие критерии для оценки конкурентоспособности:

качество;
цена;
– ассортимент;
местонахождение;
услуги ювелирной мастерской;
интерьер магазина;
качество обслуживание;
наличие акций и спецпредложений;
репутация фирмы.

Сбор и анализ данных внешней и внутренней среды

розничного предприятия «Магия Золота»

Определение критериев для оценки конкурентоспособности

Определение объектов сравнения на рынке розничной торговли

города Южноуральск

Построение тренда

сравнительной оценок

предприятия

Оценка объектов сравнения по

критериям

Ранжирование розничного предприятия «Магия Золота» и

объектов сравнения по оце

нкам

Определение показателя конкурентоспособности розничного

предприятия «Магия Золота»

Расчет весомости критериев

оценки конкурентоспособности

Рисунок 2.3 – Этапы оценки конкурентоспособности предприятия «Магия Золота»

Первоначально проводя сравнительную оценку конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота», выделим определяющие факторы конкурентоспособности и рассчитаем их количественные параметры.

Расчет весомости критериев конкурентоспособности представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Расчет весомости критериев конкурентоспособности

Конкурентные преимущества			Эксперты					Весомость параметров
Конкурентные преимущества	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7	Весомость параметров
Качество товаров	5	5	5	4	5	5	5	0,140
Уровень цен	4	5	5	5	4	4	4	0,128
Ассортимент	3	4	4	5	3	3	4	0,110
Акции и спецпредложения	4	4	4	3	3	3	4	0,103
Интерьер магазина	3	3	4	3	3	4	3	0,095
Обслуживание потребителей	5	4	4	3	4	5	4	0,119
Репутация магазина	3	3	3	2	3	4	3	0,086
Наличие дополнительных услуг	5	5	4	3	5	5	4	0,128
Месторасположение	3	4	3	3	3	3	3	0,091
	35	37	36	31	33	36	34	1

Рынок розничной торговли по продаже ювелирных изделий города Южноуральск представлен 11 розничными предприятиями, которые предлагают товары аналогичного ассортимента предприятию «Магия Золота». При определении объектов сравнения были выбраны розничные предприятия, наиболее приближенные и которые чаще всего составляют конкуренцию магазину «Магия Золота».

Объекты сравнения на розничном рынке ювелирных изделий города Южноуральск:

Русское Золото, ул. Мира д. 57.
Ювелайн, ул. Мира д. 47.
Яхонт, ул. Мира д. 50.
Наше Золото, ул. Спортивная д. 60а.
Sokolov, ул. Мира д. 49.

Указанные розничные предприятия реализуют ассортимент ювелирных изделий и некоторые из них предлагают услуги ювелирной мастерской, что говорит об едином сегменте обслуживания как по месту его нахождения, так и по покупательской потребности.

Расчёт конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.24 – Расчет конкурентоспособности магазина «Магия Золота»

Критерии конкурентоспособности	Весомость параметров а	Магия Золота		Русское Золото		Ювелайн		Яхонт		Наше Золото		Sokolov
Критерии конкурентоспособности	Весомость параметров а	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi
Качество товаров	0,140	4,7	0,658	4,7	0,658	4,4	0,616	4,7	0,658	4,4	0,616	4,6	0,644
Уровень цен	0,128	3,9	0,499	5,0	0,640	4,1	0,525	4,6	0,589	4,1	0,525	4,4	0,525
Наличие дополнительных услуг	0,128	4,9	0,627	4,1	0,535	2,0	0,294	3,9	0,499	2,7	0,346	3,0	0,384
Обслуживание потребителей	0,119	4,7	0,559	5,0	0,600	3,7	0,440	3,7	0,547	3,7	0,547	3,9	0,464
Ассортимент	0,110	5,0	0,550	4,9	0,539	2,7	0,297	4,1	0,451	3,3	0,363	3,9	0,429
Акции и спецпредложения	0,103	2,4	0,247	5,0	0,515	4,4	0,453	4,4	0,453	4,4	0,453	4,4	0,453
Интерьер магазина	0,095	4,6	0,437	5,0	0,475	3,7	0,351	3,1	0,295	3,3	0,314	2,4	0,228
Месторасположение	0,091	4,9	0,446	3,9	0,355	0	0	1,6	0,146	0	0	0	0
Репутация магазина	0,086	2,3	0,198	4,1	0,353	1,4	0,120	0,6	0,052	0,6	0,052	0,6	0,052
Конкурентоспособность	1		4,21		4,66		3,10		3,69		3,22		3,18

После обработки данных исследования можно сделать некоторые выводы. Анализ таблицы 2.2 показывает, что явным лидером на розничном рынке ювелирных изделий города Южноуральск является магазин «Русское Золото». Анализируемое розничное предприятие «Магия Золота» находится на втором месте. Лидирующее положение розничное предприятие «Магия Золота» занимает благодаря следующим конкурентным преимуществам: высокое качество товара, высокий уровень обслуживания покупателей, самый широкий ассортимент среди анализируемых предприятий благодаря наличию детских ювелирных изделий, предложение потребителям дополнительных услуг.

Однако стоит отметить, что в магазине «Магия Золота» самые высокие цены среди всех объектов сравнения. Высокие цены на ювелирные изделия в магазине «Магия Золота» объясняются надежными отечественными поставщиками, в некоторых магазинах-конкурентах присутствуют изделия китайского производства.

Стремительно развиваться и одновременно осуществлять эффективную коммерческую деятельность по продаже ювелирных изделий на рынке с высокой конкуренцией достаточно тяжело. В процессе оценки конкурентоспособности магазина «Магия Золота» были выявлены конкурентные преимущества, а именно: качество предлагаемого товара, высокое качество обслуживание покупателей и предоставление дополнительных услуг, широкий ассортимент реализуемых товаров.

Для наиболее полного анализа организации коммерческой деятельности объекта исследования необходимо произвести анализ не только внутренней среды розничного предприятия, но и внешней среды.

Отслеживая изменения внутренней и внешней среды розничного предприятия «Магия Золота», можно выявить предпосылки для предотвращения негативных изменений, повышения уровня спроса и наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей города Южноуральск. Для анализа внешней среды розничного предприятия «Магия Золота» воспользуемся СТЭП-анализом [34], представленном в таблице 2.5.

Таким образом, можно сделать вывод, что социальная сфера деятельности магазина «Магия Золота» является не достаточно благоприятной для обеспечения и поддержания конкурентоспособности предприятия. В последнее время наметились отрицательные изменения на рынке труда города Южноуральск – уровень безработицы увеличился, что в свою очередь привело к снижению благосостояния населения и платежеспособного спроса на продукцию магазина. Однако за последние пять лет численность населения в городе Южноуральск увеличилась на 10%, что в свою очередь увеличивает число потенциальных покупателей.

Далее определим критерии оценки поставщиков и их весомость, которые определяют предпочтительность поставщиков ювелирных изделий:

ассортимент – 0,30;
уровень цен – 0,25;
качество товара – 0,15;
условия платежа – 0,15;
возможность внеплановых поставок – 0,10;
возможность возврата непроданных товаров – 0,05.

Расчет рейтинга поставщиков ювелирных изделий произведем методом сравнительной оценки. Оценка поставщиков по выбранным критериям производится по десятибалльной шкале. Данные, полученные при расчете рейтинга указанных поставщиков представлены в таблицах 2.7 – 2.11.

Таблица 2.7

Расчет рейтинга поставщика «Московский ювелирный завод»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	7	2,1
Уровень цен	0,25	6	1,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	6	0,9
Возможность внеплановых поставок	0,10	10	1,0
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		7,15

Таблица 2.8

Расчет рейтинга поставщика Ювелирная компания «Sokolov»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	9	2,7
Уровень цен	0,25	7	1,75
Качество товара	0,15	10	1,5
Условия платежа	0,15	8	1,2
Возможность внеплановых поставок	0,10	8	0,8
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,4

Таблица 2.9

Расчет рейтинга поставщика Ювелирная компания «Серебро»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	8	2,4
Уровень цен	0,25	8	2,0
Качество товара	0,15	9	1,35
Условия платежа	0,15	9	1,35
Возможность внеплановых поставок	0,10	5	0,5
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	10	0,5
Итого:	1,00		8,1

Таблица 2.10

Расчет рейтинга поставщика Приволжский ювелирный завод «Красная Пресня»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	6	1,8
Уровень цен	0,25	10	2,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	7	1,05
Возможность внеплановых поставок	0,10	8	0,8

Продолжение таблицы 2.10

Возможность возврата непроданных товаров	0,05	8	0,4
Итого:	1,00		7,75

Таблица 2.11

Расчет рейтинга поставщика «Золотой Стандарт»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	8	2,4
Уровень цен	0,25	9	2,25
Качество товара	0,15	9	1,35
Условия платежа	0,15	8	1,2
Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	6	0,3
Итого:	1,00		8,2

При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные: явным лидером среди анализируемых поставщиков является Ювелирная компания «Sokolov» и совсем немногим уступают Ювелирная компания «Серебро» и «Золото Стандарт», выразим полученные данные графически. График рейтинговой оценки поставщиков магазина «Магия Золота» представлен в приложение А.

Отметим, что среди анализируемых поставщиков договорные связи с магазином заключены только с поставщиками «Московский ювелирный завод», ЮК «Sokolov» и ЮК «Серебро». При этом, поставщик «Московский ювелирный завод» в результате оценки получил самые низкие баллы. Потенциальными поставщиками являются производители ювелирных изделий Приволжский ювелирный завод «Красная Пресня» и «Золотой Стандарт», которые набрали высокие оценки.

Таким образом, руководству необходимо пересмотреть источники поставок ювелирных изделий для повышения эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Выводы по разделу два

По результатам исследования, проведенного во втором разделе можно сформулировать следующие выводы:

Во втором разделе произведен анализ организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота». Дана общая характеристика предприятия ООО «Магия Золота», которое осуществляет розничную продажу ювелирных изделий широкого ассортимента и оказывает услуги по ювелирному обслуживанию потребителей. Выявлены цель, задачи деятельности розничного предприятия. Подробно рассмотрен ассортимент реализуемых ювелирных изделий. В результате исследования организационной структуры розничного предприятия «Магия Золота» определен вид организационной структуры, которая является дивизиональной. Определены основные преимущества и недостатки организационной структуры для розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Анализ экономических показателей деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»» показал, что розничное предприятие является рентабельным. Весь торгово-технологический процесс реализации ювелирных изделий направлен на получение прибыли и достижение наивысших финансовых результатов. Можно сделать вывод, что в настоящий момент розничное предприятие ООО «Магия Золота»» имеет достаточно стабильное положение с положительными значениями рентабельности, основные статьи доходов используются эффективно. Предприятие ориентировано на максимизацию прибыли путем увеличения товарооборота и уменьшения издержек обращения.

Исследование особенностей организации коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» проводилась анализами конкурентоспособности магазина, СТЭП и SWOT-анализами. Оценка конкурентоспособности предприятия «Магия Золота» показала, что явным лидером на розничном рынке города Южноуральск по продаже ювелирных изделий является магазин «Русское Золото». Анализируемое розничное предприятие «Магия Золота» находится на втором месте.

СТЭП-анализ позволил определить, что в целом состояние внешнего окружения магазина «Магия Золота» слабо способствует совершенствованию коммерческой деятельности розничного предприятия. Одной из основных угроз для магазина «Магия Золота», как показал не только проведенный SWOT-анализ, но и оценка конкурентоспособности предприятия, является высокий уровень конкуренции на рынке ювелирных изделий города Южноуральска и высокие цены на реализуемый в магазине товар.

Проведен анализ закупочной деятельности предприятия ООО «Магия Золота», построена схема товародвижения ювелирных изделий, определены основные поставщики предприятия, проведена оценка поставщиков. Анализ поставщиков позволил выявить поставщиков, с которыми экономически нецелесообразно сотрудничать и определить потенциальных поставщиков, удовлетворяющие предприятие «Магия Золота» по многим условиям системы товародвижения.

РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАГИЯ ЗОЛОТА»

3.1 Рекомендаций совершенствования организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

Исследование особенностей организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота», проведенное во втором разделе исследования, позволило выявить основную проблему, а именно – высокий уровню цен на реализуемые в магазине ювелирные изделия. Это, в свою очередь, повлияло на снижение конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота».

Несмотря на выявленные недостатки розничное предприятие «Магия Золота» обладает конкурентными преимуществами, которые обеспечивают не только его финансовое состояние, но и эффективную организацию его коммерческой деятельности.

Анализ основных экономических показателей магазина «Магия Золота» показал положительную динамику товарооборота, прибыли и рентабельности предприятия. Однако недостаточно высокий уровень конкурентоспособности позволил сделать вывод, что предприятие «Магия Золота» не эффективно использует свой экономический потенциал. В связи с этим возникает необходимость в выявлении резервов совершенствования коммерческой деятельности, которое будет осуществлять на основе показателей оценки конкурентоспособности, получивших низкое (по сравнению с конкурентами) значение.

Разработка рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» будет направлена на поиск поставщиков ювелирных изделий (по более низкой цене, чем реализуемые в настоящее время) и на расширение ассортимента ювелирных изделий. Направления разработки рекомендаций представлены на рисунке 3.1.

Мероприятия совершенствования

коммерческой деятельности

магазина «Магия Золота»

Формирование

хозяйственных связей с

поставщиками ювелирных

изделий

Введение в ассортиментную

матрицу новые категории

ювелирных изделий

Рисунок 3.1 – Направления разработки рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности магазина «Магия Золота»

Посредством осуществления коммерческой деятельности реализуется связь розничного предприятия «Магия Золота» с внешней средой – поставщиками и покупателями товаров. Автором разработана схема формирования хозяйственных связей розничного предприятия «Магия Золота» с поставщиками товаров, которая представлена на рисунке 3.2.

В коммерческой деятельности предприятия «Магия Золота» предложенная схема формирования хозяйственных связей с поставщиками может изменяться в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций. Ее использование позволит осуществить моделирование коммерческих процессов для совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» по закупке ювелирных изделий.

При совершенствовании коммерческой деятельности руководству розничного предприятия «Магия Золота» следует основываться на следующих принципах:

ценовая политика поставщиков, т.е. осуществление закупок у поставщиков на основе анализа цен на их продукцию;
надежность партнеров, возможность закупки однородных товаров у разных поставщиков с целью выбора наиболее выгодного поставщика;
многообразие источников поступления с целью расширения ассортимента ювелирных изделий и удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

КОНТРАГЕНТЫ

Магазин

«Магия Золота»

Поставщики

ювелирных изделий

Поиск и выбор оптимальных поставщиков

Проведение переговоров и подписание договоров поставки

Организация процесса доставки товара

Организация контроля

за соблюдением

услов

ий договора

Применение мер экономической

ответственности за

несоблюдением условий

Организация расчетов за поставляемые товары

Поставка товаров в магазин «Магия Золота»

Условия

договора не

соблюдены

Условия

договора

соблюдены

Рисунок 3.2 – Схема формирования хозяйственных связей розничного предприятия «Магия Золота» с поставщиками ювелирных изделий

При осуществлении коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» целесообразно использовать увеличение доли рынка посредством введения в ассортиментную матрицу магазина ювелирных письменных принадлежностей. Данную категорию ассортимента в городе Южноуральск не предлагает ни один магазин, т.е. появляется возможность привлечь новый сегмент потребительского рынка. При выборе поставщиков данного ассортимента ювелирных изделий особенно актуальным представляется использование разработанной схемы формирования связей розничного предприятия «Магия

Золота» с поставщиками. Это связано с тем, что источники закупок ювелирных письменных принадлежностей являются неизученными руководством магазина «Магия Золота».

В соответствии с разработанной схемой формирования хозяйственных связей опишем мероприятия по формированию закупок с поставщиками ювелирных письменных принадлежностей.

1. Определение поставщиков

Исследование российского рынка ювелирных письменных принадлежностей позволило выявить ограниченность поставщиков широкого ассортимента.

Поставщиками ювелирных письменных принадлежностей являются:

Русский Дом «Русь Великая» (г. Москва);
Ювелирный Дом ArtStone (г. Москва);
Ювелирная компания «Ника» (г. Москва).

2. Определение критериев выбора поставщика

Исходя из факторов микросреды предприятия, а также ограниченности свободных оборотных средств предприятия, определим критерии выбора поставщика, которые в наибольшей степени влияют на результативность коммерческой деятельности предприятия «Магия Золота»:

ассортимент;
условия оплаты заказа; – условия и сроки доставки; – условия оплаты доставки.

В таблице 3.1 представлена характеристика потенциальных поставщиков по выбранным критериям. Представленная характеристика поставщиков ювелирных письменных принадлежностей позволяет сделать вывод, что оптимальным поставщиком для сотрудничества с предприятием «Магия Золота» является ЮК «Ника» по финансовым и логистическим условиям. Однако данный поставщик производит только подарочные ручки. Поставщик РД «Русь Великая» предлагает широкий ассортимент ювелирных письменных принадлежностей, однако финансовые и логистические условия могут значительно повлиять на формирование цены письменных принадлежностей на предприятии «Магия Золота». Поставщик ЮД ArtStone не подходит для сотрудничества ни по одному рассмотренному критерию.

Таблица 3.1

Характеристика поставщиков ювелирных письменных принадлежностей

Критерии выбора поставщика	РД «Русь Великая»	ЮД ArtStone	ЮК «Ника»
Ассортимент	подарочные ручки ежедневники лупы оснастки для печати ножи для бумаг карандашницы	подставки для ручек карандашницы	– подарочные ручки
Условия оплаты заказа	при получении товара	100% предоплата	– 50% предоплата – 50% оплата при реализации в течении 1 месяца после получения товара
Условия и сроки доставки	– курьерская доставка до магазина – 2-5 дней после оформления заказа	самовывоз	курьерская доставка до Челябинска 2-8 дней после оформления заказа

Продолжение таблицы 3.1

Условия оплаты доставки

– оплата по тарифам курьерской службы – страхование груза 0,6% от суммы заказа

доставка до Челябинска за счет поставщика
доставка от

Челябинска до

Юноуральска за свой счет

3. Выбор оптимальных поставщиков

Ювелирные письменные принадлежности в ассортименте магазина «Магия Золота» относятся к товарам-новинкам редкого спроса. В связи с тем, что поставщик ЮК «Ника» предлагает оптимальные финансовые и логистические условия для сотрудничества выберем данного поставщика для закупки ювелирных письменных принадлежностей. Как уже было отмечено РД «Русь Великая» предлагает широкий ассортимент ювелирных письменных принадлежностей, но сотрудничество с данным поставщиков повлечет дополнительные затраты на транспортировку и условие по 100% предоплате требует значительное отвлечение оборотных средств предприятия. В связи с этим, было решено с поставщиком РД «Русс Великая» осуществлять сотрудничество только при имеющихся заказах от покупателей по конкретным товарам с условием по минимальным срокам доставки.

Мероприятия по расширению ассортимента категорий товара, которые реализуются в магазине «Магия Золота» будут основывать на проведении исследования потребностей покупателей ювелирных изделий.

Цель исследования: определить категории товаров, которые необходимо увеличить путем внедрения в них товаров-новинок.

С целью определения структуры покупательского спроса нами проведен опрос потребителей ювелирных изделий, основанный на применении метода случайной маршрутной выборки респондентов и «туннельной» постановке вопросов (от потребительских предпочтений по видам продукции и ценовым категориям до частоты покупок изделий и взаимосвязи параметров выбора изделий), позволяющих повысить достоверность ответов респондентов. Переход от общих вопросов к частным позволяет детально и аргументированно подойти к интерпретации ответов на ключевые вопросы анкеты.

В целях определения профилей конечных потребителей ювелирных изделий нами построено и оценено их распределение по возрастным категориям. Результаты ранжирования покупателей по возрастной категории представлено на рисунке 3.3.

лет

свыше 60

Рисунок 3.3 – Ранжирование покупателей по возрастной категории

Выявлено, что 82% основных покупателей ювелирных изделий – население от 20 до 39 лет, основными покупателями ювелирных украшений является население возрастной категории до 30 лет.

Для выявления потребительских предпочтений по видам драгоценных камней автором на основе разработанной анкеты был проведен опрос 150 потребителей ювелирных изделий в г. Южноуральске. Выявлено, что самыми востребованными драгоценными камнями являются бриллианты, на втором месте– изумруды.

Результаты опроса по видам драгоценных камней представлены на рисунке 3.4.

Бриллиант

Изумруд

Рубин

Хромдиопсид

Сапфир

Другие

Бриллиант

Изумруд

Рубин

Хромдиопсид

Сапфир

Другие

Рисунок 3.4 – Структура покупательского спроса по видам драгоценных камней

В ходе анализа результатов анкетирования проведено ранжирование спроса на различные виды ювелирных изделий. Наиболее востребованы потребителями ювелирные изделия с драгоценными вставками, наименее востребованы – изделия без вставок из серебра.

На рисунке 3.5 представлены результаты опроса потребительских предпочтений по видам ювелирных изделий.

С драгоценными

вставками

Изделия без вставок

из золота

Цепи и браслеты

Со вставками из

полудрагоценных

камней, цветных и

синтетических камней

Изделия без вставок

из серебра

Рисунок 3.5 – Структура потребительских предпочтений по видам ювелирных изделий

Результаты опроса характеризуют особый интерес покупателей к авторским украшениям в национальном стиле с бриллиантами.. Результаты опроса по ценовым предпочтениям представлен на рисунке 3.6.

до 10 тыс. руб.

от 10 до 30 тыс. руб.

от 30 до 50 тыс. руб.

выше 50 тыс. руб.

Рисунок 3.6 – Ценовые предпочтения потребителей изделий с бриллиантами

В ходе исследования была установлена зависимость критериев выбора ювелирных изделий конечными потребителями и частоты покупок (рисунок 3.7).

100

реже, чем раз в год

один раз в год

несколько раз в год

дизайн качество

цена

производитель

бренд

Рисунок 3.7 – Зависимость критериев выбора и частоты покупки ювелирных изделий

Большинство покупателей, совершающих покупку несколько раз в год и один раз в год, обращают внимание, в первую очередь, на дизайн. Покупатели, совершающие покупку реже, чем один раз в год, обращают внимание, преимущественно, на качество (в частности, пробу сплавов благородных металлов). Покупатели, совершающие покупку один раз в год, относительно других категорий покупателей, более чувствительны к цене, совершающие покупку реже, чем один раз в год, – к качеству и производителю, несколько раз в год – к бренду изделия.

Приведенные и другие выявленные в работе закономерности потребительского поведения и предпочтения потребителей ювелирных изделий являются базой для принятия решения расширения ассортимента реализуемых товаров в магазине «Магия Золота».

Таким образом, по результатам проведенного исследования, можно определить категорию товара, которая пользуется наибольшим спросом у покупателей ювелирных изделий – авторские ювелирные изделия в национальном стиле с драгоценными вставками из бриллианта ценовой категории до 30 тыс. руб.

3.2 Обоснование организационных показателей разработанных рекомендаций

Проведем исследование эффективности разработанных мероприятий совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота». Алгоритм оценки эффективности разработанных мероприятий представлен на рисунке 3.8.

Постановка

цели

Формирование системы

показателей оценки

Сбор и обработка

информации

Оценка

конкурентоспособности

Анализ изменения

товарооборота

Обобщение

результатов оценки

Рисунок 3.8 – Алгоритм оценки эффективности разработанных мероприятий

Цель оценки – выявление эффективности разработанных мероприятий совершенствования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО «Магия Золота».

Системы показателей. Показатели для оценки конкурентоспособности будут складываться из критериев, по которым производилась оценка конкурентоспособности предприятия «Магия Золота» во втором разделе исследования.

В связи с тем, что разработка мероприятий исходила из критериев конкурентоспособности, а точнее критериев, которые получили низкую оценку, после внедрения разработанных автором рекомендаций предполагается повышение конкурентоспособности.

Мероприятия были направлены на увеличение оценочного показателя по конкурентным критериям: «уровень цен», «ассортимент». В соответствии с увеличением оценочного показателя по этим критериям и при условии, что розничные предприятия-конкуренты останутся на прежнем уровне конкурентоспособности представим оценку по конкурентным преимуществам в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Расчет конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» после внедрения разработанных мероприятий

Критерии конкурентоспособности	Весомость параметров а	Магия Золота		Русское Золото		Ювелайн		Яхонт		Наше Золото		Sokolov
Критерии конкурентоспособности	Весомость параметров а	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi
Качество товаров	0,14	4.7	0.658	4.7	0.658	4.4	0.616	4.7	0.658	4.4	0.616	4.6	0.644
Уровень цен	0,128	4,5	0.576	5	0.64	4.1	0.525	4.6	0.589	4.1	0.525	4.4	0.525
Наличие дополнительных услуг	0,128	4.9	0.627	4.1	0.535	2.03	0.294	3.9	0.499	2.7	0.346	3	0.384
Обслуживание потребителей	0,119	4.7	0.559	5	0.6	3.7	0.44	3.7	0.547	3.7	0547	3.9	0.464
Ассортимент	0,11	5	0.55	4.9	0.539	2.7	0.297	4.1	0.451	3.3	0.363	3.9	0.429
Акции и спецпредложения	0,103	4,5	0.463	5	0.515	4.4	0.453	4.4	0.453	4.4	0.453	4.4	0.453
Интерьер магазина	0,095	4.6	0.437	5	0.475	3.7	0.351	3.1	0.295	3.3	0.314	2.4	0.228
Месторасположение	0,091	4.9	0.446	3.9	0.355	0	0	1.6	0.146	0	0	0	0
Репутация магазина	0,086	3,7	0.318	4.1	0.353	1.4	0.12	0.6	0.052	0.6	0.052	0.6	0.052
Конкурентоспособность	1		4.63		4.66		3.1		3.69		3.22		3.18

Оценка конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» при условии внедрения разработанных мероприятия показала, что уровень конкурентоспособности увеличился с 4,21 до 4,63, т. е. предприятие в наибольшей степени приблизилось к лидирующему по конкуренции магазину «Русское Золото».

3.3 Оценка эффективности разработанных рекомендаций

Следующим этапов оценки эффективности разработанных рекомендаций является анализ предполагаемого изменения товарооборота предприятия «Магия Золота».

Изменение товарооборота розничного предприятия «Магия Золота» планируется достичь за счет привлечения нового сегмента потребителей при внедрении в ассортиментную матрицу магазина новую категорию ювелирных изделий.

Определение тенденции изменения, оценка прироста товарооборота и анализ его структуры дают информацию о перспективности направления деятельности предприятия.

Таким образом, после внедрения разработанных рекомендаций на розничном предприятии ООО «Магия Золота» планируется увеличение годового товарооборота на 12%. Данные об изменении товарооборота представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Данные о планируемом изменении товарооборота по результатам внедрения разработанных мероприятий ООО «Магия Золота»

Товарооборот до внедрения разработанных мероприятий, тыс. руб.	Товарооборот после внедрения разработанных мероприятий, тыс. руб.	Темп роста, в %
18400	20608	112

Исходя из данных таблицы, темп роста составит 112 %, ожидаемый эффект – 2208 тыс. руб. Динамика планируемого изменения товарооборота розничного предприятия ООО «Магия Золота» графически представлена на рисунке 3.9.

17000

17500

18000

18500

19000

19500

20000

20500

21000

Товарооборот текущий, тыс.

руб.

Товарооборот планируемый,

тыс. руб.

Рисунок 3.9 – Динамика изменения товарооборота при внедрении разработанных

мероприятий на розничном предприятии ООО «Магия Золота»

Рассмотрим как повлият расширение ассортимента ювелирных изделий на изменение издержек и товарооборот предприятия ООО «Магия Золота». Расширение ассортимента предполагается за счет внедрения в ассортиментную матрицу магазина ювелирных письменных принадлежностей. Данную категорию товара предполагается внедрять двумя способами:

закупки ювелирных письменных принадлежностей стандартного ассортимента (подарочные ручки, поставщик ЮК «Ника») – в наличии в

магазине;

закупки эксклюзивных письменных принадлежностей – под заказ (поставщик РД «Русь Великая»).

Эксклюзивные письменные принадлежности стоимостью свыше 100 тыс. руб. планируются для реализации в магазине «Магия Золота» только под заказ.

В связи с этим, рассмотрим экономическую эффективность внедрения ювелирных письменных принадлежностей в ассортимент магазина ООО «Магия Золота» только на те товары, которые будут всегда в наличии для потребителя.

Первоначально на закупку письменных ювелирных принадлежностей предполагается выделить 1000 тыс. руб. оборотных средств.

Расчет экономической эффективности по ювелирным письменным принадлежностям представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Оценка экономической эффективности по введению письменных принадлежностей в ассортимент магазина ООО «Магия Золота»

Показатель	Значение
Затраты на закупку (закупочная стоимость товара × количество товара), руб.	1000 000
Затраты на транспортировку (Челябинск – Южноуральск) и оформление заказа (1% от закупочной стоимости товара), руб.	10 000
Премиальная заработная плата продавца (0,5% от стоимости товара), руб.	5 000
Итого суммарных затрат	1015 000
Торговая надбавка (20% от закупочной стоимости товара), руб.	200 000
Планируемый товарооборот, руб.	1200 000
Прибыль от реализации, руб.	185 000
Рентабельность продаж, %	15,4

Данные таблицы 3.4 свидетельствуют, что рентабельность продаж письменных ювелирных изделий составит 15,4%, что говорит об эффективности расширения ассортимента. Оценка произведена при условии, что закупка товара будет осуществлять по 50% предоплате, т.е. самый неблагоприятный вариант для использования оборотных средств предприятия ООО «Магия Золота». Однако на практике, поставщики ювелирных изделий предоставляют отсрочку платежа на 1 месяц (период праздников с декабря по март) и 2 месяца (с апрель по ноябрь). В соответствии с указанными условиями оплаты есть возможность снизить коммерческие затраты, связанные с закупками и увеличить рентабельность продаж ювелирных письменных изделий.

Оценка эффективности разработанных мероприятий показала положительные результаты по повышению уровня конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» до уровня основного конкурента. Экономическая эффективности разработанных мероприятий по повышению эффективности организации коммерческой деятельностью предприятия «Магия Золота» в условиях конкуренции подтверждается динамикой товарооборота. Оценка экономической эффективности по продаже ювелирных изделий показала хорошую рентабельность продаж – 15,4%. В связи с этим, можно констатировать эффективность разработанных рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности на розничном предприятии ООО «Магия Золота».

Выводы по разделу три

По результатам исследования, проведенного в третьем разделе можно сформулировать следующие выводы:

При разработке рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» первоначально обозначены направления разработки рекомендаций: формирование хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий и введение в ассортиментную матрицу новые категории ювелирных изделий.

Автором разработана схема формирования хозяйственных связей розничного предприятия «Магия Золота» с поставщиками ювелирных изделий. Ее использование позволит осуществить моделирование коммерческих процессов для совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» по закупке ювелирных изделий.

В соответствии с разработанной схемой формирования хозяйственных связей предложены мероприятия по выбору поставщиков ювелирных письменных принадлежностей. Выбор данных поставщиков обоснован в соответствии с финансовыми и логистическими условиями коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Проведено исследования покупательских предпочтений, цель которого – определить категории товаров, которые необходимо увеличить путем внедрения в них товаров-новинок. По результатам проведенного исследования, определена категория товара, которая пользуется наибольшим спросом у покупателей ювелирных изделий – авторские ювелирные изделия в национальном стиле с драгоценными вставками из бриллианта ценовой категории до 30 тыс. руб.

Проведено исследование эффективности разработанных рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота». Составлен алгоритм оценки эффективности разработанных мероприятий.

Оценка эффективности разработанных мероприятий показала положительные результаты по повышению уровня конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» на потребительском рынке г. Южноуральска до уровня основного конкурента. Экономическая эффективности разработанных рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности предприятия «Магия Золота» подтверждается динамикой товарооборота. Оценка экономической эффективности по внедрению ювелирных письменных принадлежностей в ассортиментную матрицу магазина показала хорошую рентабельность продаж – 15,4%. В связи с этим, можно констатировать эффективность разработанных рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности на розничном предприятии ООО «Магия Золота».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате написания курсовой работы получены следующие результаты.

Рассмотрены сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле, которой является любая деятельность, связанная с получением прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Подробно представлена классификация коммерческих функций, что определяет их роль в деятельности торговых предприятий.

Выделены основные направления коммерческой деятельности, присущие розничным торговым предприятиям. В работе рассмотрены факторы внешней и внутренней среды розничного торгового предприятия, которые влияют на организацию коммерческой деятельности.

Рассмотрены методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, подробно описаны этапы разработанного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле. В связи с тем, что на процесс совершенствования коммерческой деятельности в розничные торговли существенно влияет закупочная деятельность определены направления совершенствования системы снабжения.

Проведен сравнительный анализ отечественного и зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, который позволил констатировать о целостной методологии рыночной деятельности зарубежной компании, в ходе которой формируется и совершенствуется коммерческая деятельность, в которой используется богатый набор приемов совершенствования функций товара, воздействия на потребителя, система стимулирования спроса и сбыта, эффективность каналов товародвижения, развития маркетинговых коммуникаций, в первую очередь рекламы, создание и расширение марочной стратегии, гибкая ценовая политика.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Гражданский Кодекс Российской Федерации. – изд-во проспект, 2015. – 640 с.
Федерального закона «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». – http://www.consultant.ru/
Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации: Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010 г., с изм. от 21.11.2011г.). изд-во Кодексы, 2011.
Трудовой Кодекс Российской Федерации // Собр. законодательства РФ. – 2002. – №1.
Александров, О.А. Экономический анализ: учебное пособие / О.А. Александров. – М.: Инфра-М, 2016. – 180 с.
Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 292 с.
Андианова, Н.В. Аналитический подход к пересмотру и разработке стратегии канала распределения на основе взаимодействия маркетинга и логистики / Н.В. Андрианова, Д.С. Садриев // Логистика и управление цепями поставок – 2015. – № 2 (37). – С. 59-63.
Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики / Л.О. Балабанова. – http://uchebnikionline.com
Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 237 с.
Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014. – 336 с.
Белоусова, Н.А. Специфика коммерческой деятельности на предприятиях / Н.А. Белоусова, Я.Ю. Радюкова // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – №4 (050). – С. 33-35.
Боброва, О.С. Коммерческая деятельность: учебник и практикум / О.С. Боброва, С.И. Цыбуков, И.А. Бобров. – М.: Юрайт, 2016. – 332 с.
Брайан, Т. Менеджмент / Т. Брайан. – М.: Иванов и Фербер, 2016. – 144 с.
Бураков В.И. Основы коммерческой логистики: учебное пособие / В.И. Бураков, В.С. Колодин. – Иркутск: БГУЭП, 2015. – 432 с.
Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014. – 268 с.
Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с.
Волочменко, В.А. Логистика производства. Теория и практика: учебник / В.А. Волочиенко, Р.В. Серишев. – М.: Юрайт, 2015. – 454 с.
Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с.
Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебник / В.Н. Дорман, Н.Р. Кельчевская. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с.
Ефимова, С.А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. – М.: Дашков и К, 2015. – 272 с.
Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с.
Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172.
Качкова, О. Е. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / О. Е. Качкова, М. В. Косолапова. – М.: КноРус, 2017. – 360 с.
Кобзев, В.Н. Подходы к определению факторов конкурентоспособности организаций / В.Н. Кобзев // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – № 3 (049). – С. 70–73.
Кожова, А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова, А.В. Цветных // Актуальные проблемы авиации и космоса. – 2014. – № 8. – Т. 2. – С. 388-389.
Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с.
Кондаков, И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур / И.В. Кондаков // Вестник ТГУ. – 2013. - №5 (61). – С. 103-107.
Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 416 с.
Колесов, Е.С. Внутренний контроль эффективности деятельности коммерческой организации: системный подход / Е.С. Колесов. – М.: КноРус, 2016. – 176 с.
Кузнецов, И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 496 с.
Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713.
Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // Научное обозрение. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275.
Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции: учебник для бакалавров / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – М.: Кнорус, 2017. – 264 с.
Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент: понятия, концепции, инструменты принятия решений: Справочное пособие / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 320 с.
Марченко, И.С. Системный подход к управлению коммерческой деятельностью / И.С. Марченко // Вестник МГТУ. – 2014. – том 13, №1. – С. 27-30.
Маслова, В.М. Управление персоналом: учебник и практикум / В.М. Маслова. – М.: Юрайт, 2016. – 496 с.
Наумов, В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / В.Н. Наумов. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 272 с.
Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности:учебник / О.В. Памбухчиянц. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 672 с.
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов,

Н. Ф. Солдатова. – 14-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2016. – 500 с.

Парамонова, Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. – М.: КноРус, 2016. – 160 с.
Парамонова, Т.Н. Маркетинг: учебник / Т.Н. Парамонова. – М.: КноРус, 2016. – 360 с.
Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли / О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. – М.: Маркетинг, 2014. – 117 с.
Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 224 с.
Синяева, И.М. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Юрайт, 2014. – 506 с.
Толпегина, О.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник и практикум / О. А. Толпегина, Н. А. Толпегина. – М.: Юрайт, 2017. – 174 с.
Трофимова, Л.А. Методы принятия управленческих решений: учебное пособие / Л.А. Трофимова, В.В. Трофимов. – СПб.: СПбГУЭФ, 2012. – 101 с.
Тумин, В.М. Стратегическое управление организацией: учебное пособие /

В.М. Тумин, Г.Д. Антонов, О.П. Иванова. – М.: НИЦ Инфра-М, 2013. – 239 с.

Федорова, М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – С. 110-114.
Фомин, Г.П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности: учебник, – 4-е изд, перераб. / Г.П. Фомин. – М.: Юрайт, 2017. – 462 с.
Фролов, Ю.В. Анализ результатов маркетинговых исследований / Ю.В. Фролов, О.М. Игрунова. – М.: КноРус, 2017. – 248 с.
Харрисон, А. Управление логистикой: разработка стратегий логистических операций / А. Харрисон, Р. Ван Хоук. – Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2014. – 368 с.
Чурилов, Р.Л. Определение термина «отказ» в цепях поставок / Р.Л. Чурилов // Экономический анализ: теория и практика. – 2014. – № 14 (269). – С. 30-36.
Щетинина, Е.Д. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.Д. Щетинина, М.С. Старикова, С.М. Микалут. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2013. – 315 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А Рейтинговая оценка поставщиков в баллах

Московский ювелирный завод

ЮК

Sokolov

ЮК Серебро

Красная Пресня

Золотой Стандарт

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Магия Золота»)

ВВЕДЕНИЕ

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАГИЯ ЗОЛОТА»

2.1 Общая характеристика организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия

2.3 Особенности организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАГИЯ ЗОЛОТА»

3.1 Рекомендаций совершенствования организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

3.2 Обоснование организационных показателей разработанных рекомендаций

3.3 Оценка эффективности разработанных рекомендаций

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ