Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере магазина «Продукты» ИП Герасимова О.Н.)»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Зачатки коммерческой деятельности завязалась в человеческом обществе с возникновением обменных отношений. На Руси первые проявления торговых отношений относятся к VIII – IX вв., когда ремесленники, производящие товары сами же их и продавали, не применяя услуги посредников. Укреплению торговых связей на Руси способствовало появление в X – XII вв. обособленных посреднических групп – прасолов, офеней, коробейников, купцов. [14]

Прасол – торговый посредник, который сосредотачивает товар от ремесленников и затем отправляет его в установленные торговые или сортировочные места, откуда этот товар потом направляют в более крупные скупочные центры, чтобы в дальнейшем торговать им по всей стране.

Офеня (коробейник) – странствующий торговец, развозящий и разносящий повсеместно всякую необходимую мелочь. Но если прасол практически всегда контактировал с изготовителями, то офеня – предлагал товары непосредственно покупателям.

Купечество – впервые зародившийся социальный слой предпринимателей, который закупал товар на свои собственные капиталы. Купец занимался скупкой товаров не для личного использования, а для последующей торговли с целью получения прибыли. Таким образом, купец выступает крупным посредником между производством и потреблением.

Большой вклад в привитие основ торговых отношений в России внес Петр Первый, который используя опыт иностранных государств, хотел, чтобы и на Руси торги велись правильно.

И все - таки даже неплохо зная торговое дело, Петр I частенько сам сознавался, «что из всех дел управления торговля представляет наиболее затруднений».

Одним из препятствий было то, что русский человек хоть и был изворотливым и смекалистым, но не имел никакого опыта в торгах, особенно с иностранцами, потому что до Петра I этим никто и не занимался.

Русские купцы вели торговлю с иностранцами хаотично, отдельно друг от друга, часто испытывая неоправданный риск. Поэтому часто обменивали товары себе в убыток. А заморские торговцы уже в те века производили торговлю с иностранцами в складчину, создавали компании и могли договориться между собой об условиях сделки.

Поэтому Петр I зачастую сам решал, какой товар отобрать точно найдет покупателя-иностранца, отправлял купцов в ту страну, где нет конкурентов. Петр I старался приучить купцов торговать тоже сообща, как торгуют в других странах.

Он многообразно поощрял желание русских торговцев к консолидации капитала через общества для ведения торговли с Персией, Восточно – Китайским купеческим обществом, приветствовал отъезд купеческих детей в европейские государства для обучения торговой грамотности и привития в русских людях духа торгового предпринимательства.

Надо сказать, что старания Петра I послужили мощным толчком для развития торговой деятельности в России. [14]

Коммерческая деятельность считается одним из важнейших видов деятельности общества, возникших в следствии разделения труда. Она проявляется в выполнении набора торгово-хозяйственных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказания основных и дополнительных услуг, преследуя своей целью получение прибыли. От качества организации этих процессов зависит окупаемость торговых организаций. [5]

Коммерческая деятельность – неотделимое условие потребительского рынка, области коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Формирование наилучшего ассортимента товаров, анализ и определение передовых форм и методов розничной торговли - это составные элементы коммерческой деятельности.

Целью написания данной работы является изучение организации коммерческой деятельности по розничной продаже товаров.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы коммерческой деятельности в торговле;

- выяснить роль коммерческой деятельности при реализации товаров в рознице;

- проанализировать организацию коммерческой деятельности на примере ИП Герасимова О.Н., магазин «Продукты».

Объект исследования – ИП Герасимова О.Н.

Предмет рассмотрения – коммерческая деятельность по розничной продаже товаров.

В курсовой работе представлены следующие разделы: введение, теоретическая и практическая части, рекомендации, выводы и список использованных источников.

В первой части курсовой работы рассмотрен теоретический и инструктивный материал по современному состоянию коммерческой деятельности. Также дано описание содержанию и значению коммерческой деятельности, изучены возможности и методы ее усовершенствования.

Во второй части курсовой работы приведена характеристика магазина «Продукты»» ИП Герасимова О.Н. В третьей части работы предложены направления улучшения коммерческой деятельности магазина.

Теоретической и научной основой послужили труды отечественных ученых Дашкова Л.П., Осиповой Л.В., Памбухчиянц О.В., Панкратова Ф.Г., Синяевой И.М. и многих других, нормативные и законодательные документы. Источниками информации для исследования были взяты данные отчетности магазина, данные информационной сети «Интернет».

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

1.1 Сущность и задачи коммерческой деятельности по продаже товаров

Важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия является организация и технология розничной продажи товаров.

Чтобы приступить к реализации предпринимательской идеи о розничной торговле, необходимо вначале проделать большую маркетинговую работу. Этот этап необходим, чтобы найти рынок сбыта, «своего» покупателя, рассчитать свободную нишу на рынке конкретных товаров. Зачастую предприниматель сам не в силах провести такую работу и он обращается в специальные организации для проведения маркетинговых исследований по изучению спроса и выявлению наличия конкурентов. [8]

В настоящее время потребительский рынок, прошедший целый ряд преобразований, пришел к сформировавшейся свободной хозяйственной инициативе. С точки зрения развития коммерческой деятельности современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью. Предприниматели сами определяют структуру продаж, динамику объемов закупки, характер предоставляемых основных и дополнительных услуг населению. [10]

Чтобы иметь постоянный доход и быть конкурентоспособными, коммерческие работники торговых организаций должны учитывать следующие актуальные задачи:

Таблица 1 –

Задачи, стоящие перед коммерческими работниками

№ п/п	Задача	Пути решения
1	Обеспечение доступности товаров	Организация цивилизованных форм торговли
2	Обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров	Постоянный контроль качества товаров, условий и сроков их хранения
3	Формирование развитой системы товародвижения	Заключение договоров с поставщиками и посредниками
4	Осуществление финансового контроля над товарооборотом	Применение компьютерных технологий
5	Восстановление оптимального соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров	Участие в ярмарках, выставках-продажи

Для осуществления коммерческой деятельности в современных реалиях есть все необходимые условия:

- потенциально емкий внутренний рынок;

- богатая конкурентная среда;

- наличие достаточной рабочей силы, в том числе с высоким уровнем квалификации;

- развитый промышленный потенциал;

- богатые природные ресурсы;

-большая ответственность предпринимателей по вопросам качества и безопасности товаров и услуг.[11]

Развитие розничной торговли опирается прежде всего на тенденции выравнивания соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. По данным статистики, около половины всех предлагаемых товаров реализуется сегодня через внемагазинные формы продажи. Для организации магазинных форм продажи необходимо широко применять различные современные виды предприятий розничной торговли. Можно сформулировать общие принципы развития розничной торговой сети (рисунок 1). [14]

универсализация продовольственной торговли

формирование системы удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности

развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки

электронная коммерция через Интернет

выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров

Принципы развития торговой сети

Розничная торговля через автоматы

формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей

формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов

Рисунок 1 – Принципы развития магазинов

В быт рядового покупателя все более широко проникает Интернет, а с ним приходят разнообразные возможности по приобретению товаров через внемагазинные формы обслуживания. Предприниматели, чтобы идти в ногу с современными веяниями торговой практики, наряду с магазинными формами продажи, открывают интернет – магазины, а также участвуют в проведении различных ярмарок, базаров, выставок, дегустаций. [6]

За рубежом, несмотря на развитую систему розничной торговли, применяются и вещевые рынки и уличная торговля, особенно сезонная.

В нашей стране вещевые рынки необходимо переориентировать на сезонные продажи товаров, реализацию изделий кустарного и художественного промыслов, продажу товаров по технологии «сэконд- хэнд». [14]

Большой популярностью в последнее время стала пользоваться посылочная торговля. Потребителям нравится способ заказа товаров не выходя из дома, широкий ассортимент предлагаемых товаров, относительно низкие цены, по сравнению с магазинами, возможность получения заказа через курьера.

Одной из форм предложения товара является прямая продажа торговыми агентами продукции на дому у покупателя, в офисе, на улице. Это дает возможность компании резко сократить издержки обращения.

Виртуальная торговля через интернет-магазины занимает сегодня достойное место наряду с предприятиями розничной торговой сети. Чрез электронную коммерцию потребитель знакомится с ассортиментом товаров, может сравнить цены у конкурентов. Главное для покупателя – иметь выход в Интернет пространство. Легкий интерфейс позволяет заказать товар, выбрав удобный для себя способ оплаты и доставки. Прогрессивные интернет-магазины имеют свои пункты вывоза для самовывоза заказа клиентом, а не только доставку на дом. [9]

1.2 Организация коммерческой деятельности по розничной продаже товаров

Основными этапами розничной продажи товаров в магазинах являются следующие:

Коммерческая работа

по розничной продаже товаров

1)Изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;

2)Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

3)Рекламная деятельность розничных торговых предприятий;

4)выбор эффективных методов розничной продажи товаров;

5)Оказание торговых услуг покупателям

Рисунок 2 – Этапы коммерческой работы в торговом предприятии [5 ]

В розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий коммерческая работа по реализации товаров имеет существенные отличия.

Розничная торговая сеть, в отличие, от оптовой, обладает большой территориальной разбросанностью, имеет очень много небольших по площадям и торговому обороту предприятий. По критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к предприятиям малого и среднего бизнеса.

Владельцы и руководители таких торговых точек должны обладать высокой инициативностью и предприимчивостью в коммерческой работе, чтобы качественно организовать сбыт товаров потребителям, поддерживать высокое качество обслуживания, а также быть конкурентоспособными и работающими с прибылью. [2]

Предприятия розничной торговли реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, используя свои, присущие только торговле способы и методы розничной продажи.

Для выполнения функции передачи товаров от производителей к потребителям необходимо построить или приобрести, или взять в аренду специально обустроенные и оборудованные торговые помещения для обслуживания покупателей на уровне требований стандартов, для подбора и формирования торговой номенклатуры и возможности ее оперативного изменения в соответствии с изменившимися запросами населения, постоянного изучения и учета потребительского мнения покупателей, возможности предложить и продать товар индивидуально каждому клиенту.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на страны с развитой рыночной экономикой, где в торговле сконцентрированы большие трудовые ресурсы, происходит вливание больших финансовых средств, постоянно привлекаются разработки из областей техники и науки.

В торговле уже сейчас трудится более 20 % всего трудоспособного населения и желающих работать в этой сфере становится все больше.

Это можно объяснить тем, что в торговой сфере постоянно возникает потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров, а значит, необходимы все новые специалисты. Создаются маркетинговые службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, отделы по контролю за деятельностью сетей. Привлекаются квалифицированные сотрудники для анализа эффективности применяемых форм и методов торговли. Большое внимание уделяется вопросам внедрения новых способов маркирования продукции для целей прослеживаемости. Логисты необходимы для организации рационального товародвижения. Менеджеры по продажам обязаны информировать покупателей о полезных свойствах товаров. [7]

Сегодня фирмы, реализующие товары сложного ассортимента расширяют и совершенствуют послепродажный сервис. Данный вид услуг дает до 5% оборота торговой фирмы.

Масштабное развитие в нашей стране получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 м² до 10000 м² и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Явно заметны преимущества магазинов с большой торговой площадью: значительная проходимость продукции, более низкие издержки обращения. Издержки на заработную плату в супермаркетах ниже, чем в небольших торговых точках, в среднем на 10 -20%. В сетевых магазинах за счет торговли фасованными товарами, сокращается штат работников, а значит, издержки уменьшаются. [4]

Торговля производится в таких предприятиях методом самообслуживания. А соответственно изменяется состав занятого персонала: сокращается количество традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных менеджеров по продажам – с другой; возрастает структура инженерно-технического состава, персонала, обслуживающего торговое оборудование. Повсеместное внедрение электронных устройств и программ в торговлю вызывает спрос на квалифицированных программистов, операторов, кассиров. Торговые предприятия все чаще привлекают дизайнеров, художников архитекторов. [14]

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Исследование и прогнозирование покупательского спроса является наиважнейшим условием для благополучной коммерческой работы по закупкам товаров. Методология маркетинга содержит целый перечень средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые обязательно нужно использовать при организации оптовых закупок товаров. [1]

Это оперативный учет текущей продажи товаров и движения товарных запасов за прошедший период, изучение и систематизация заявок и заказов граждан на приобретение и доставку товаров, учет и рассмотрение неудовлетворенного спроса оптовиков, проведение. совещаний с покупателями по вопросам оптимизации ассортимента с учетом конъюнктуры рынка. При этом обязательно должны быть представлены результаты исследований с применением экономико-математических методов прогнозирования спроса. [2]

Одной из важнейших функций маркетинговых служб, создаваемых в крупных и средних предприятиях торговли, является исследование не только емкости рынка в целом, то есть общего объема рынка, но и структуры спроса на отдельные позиции товара внутри товарных групп. [7]

В обязанности коммерческих работников входит постоянное выявление и систематизация источников вероятной закупки товаров, а также поставщиков. Без этого предприятию невозможно достичь коммерческого успеха. Сотрудники коммерческих отделов должны хорошо ориентироваться в своем экономическом районе, знать состояние промышленности, сельского хозяйства, возможности того или иного производства и товарную номенклатуру выпускаемых изделий на производственных предприятиях.

Коммерсантам необходимо посещать предприятия промышленности поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также принимать участие в совместных совещаниях с работниками промышленных предприятий. Участие в работе оптовых ярмарок, выставок-продаж, демонстрационных показах новых образцов изделий должно быть у коммерческих работников постоянным.

Невозможно добиться высокой эффективности в работе коммерческих подразделений, если не заниматься постоянным отслеживанием рекламных объявлений в средствах массовой информации, специализированных изданиях. Биржевые сведения, проспекты, каталоги – это только часть информации, необходимой коммерсанту. [9]

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Это сложная и трудозатратная работа. Это объясняется тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники с применением товарного штрихового кода, который служит идентификатором товара. Кассовые терминалы в магазине обеспечивают автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Затем полученные данные о продаже товаров в сетевых магазинах по электронным каналам связи передаются в коммерческий отдел распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании. Данная система сбора и обработки информации обеспечивает надлежащее и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет менеджерам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы на поставку товаров хорошего качества в полном соответствии с объемами продажи товаров и оставшимися запасами. [6]

В небольших магазинах могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая реализация отдельных товаров за долгосрочные периоды и обороты по продаже путем учета продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для выявления спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Одним из важнейших элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в торговой точке, которая находится в непосредственной зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [11]

Ни одно торговое предприятие в рыночных условиях не сможет удачно производить сбыт продукции и услуг без применения рекламы в различных видах. Реклама стимулирует сбыт товаров, продвигает торговлю, а в рыночных условиях это двигатель бизнеса, коммерции.

В розничных торговых предприятиях для стимулирования сбыта товаров используются различные виды рекламы – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров, печатная, телевизионная и т.д.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Рационально организованная продажа товаров способствует росту оборота розничной торговли предприятия, наилучшему удовлетворению запросов населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. [12]

1.3 Розничная торговля: понятие, сущность, виды

Торговля – одна из важнейших сфер в жизни человека, которая позволяет найти компромисс при рыночном согласовании товарного предложения и покупательского спроса. Финансовая стабильность государства зависит в том числе и от поступления денежных средств из сферы торговли.

Среди множества определений розничной торговли можно выделить самое распространенное, взятое из стандарта ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения: [17]

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Таким образом, розничная торговля – это реализация товаров и услуг конечным потребителям в обмен на денежные средства, без дальнейшей перепродажи этих товаров и услуг. Основа отношений в торговле проявляет договорной характер, и такое положение дел юридически закреплено в Гражданском кодексе Российской Федерации.

В соответствии со ст. 492 Гражданского Кодекса РФ по договору розничной купли-продажи продавец,осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Покупатель в свою очередь обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом и принять его. [3]

В Российской Федерации отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются федеральным законом «Закон о защите прав потребителей». Субъектами процесса розничной торговли являются – продавец и покупатель. [15]

Сущность торговли заключается в том, чтобы предоставить товар или услугу более доступными для потребителя. В настоящее время отношения между продавцом и покупателем стали более свободными, но все равно это не позволяет сказать с полной уверенностью, что доступность стала 100 %-ой и потребитель может легко и быстро удовлетворить свои потребности. Существует грандиозная разница между стоимостью товара и его качеством, что реально отражается на удовлетворении потребностей. Очень часто при низкой цене можно получить низкое качество товара или услуги, и наоборот. И выходит, что покупатель с невысокими доходами не сможет удовлетворить свои потребности в нужном именно ему качественном товаре, а будет пользоваться лишь приобретенным по доступной для него цене товаром. [11]

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

Рисунок 3 – Функции розничного торгового предприятия [8]

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой
документации.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в
организации доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

Организация закупки товаров

распределение по торговым предприятиям

организация доставки

приемка и хранение товаров

Рисунок 4 – Этапы товароснабжения торговых предприятий [5]

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерной и экономически обоснованной. Для этого необходимо, чтобы розничные торговые предприятия вели регулярное изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Упорядоченное изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение состояния рынка, изучать возможности производства по расширению ассортимента вырабатываемой продукции. Все это в совокупности дает возможность выдвигать к поставщикам более строгие требования в отношении ассортимента товаров и его количества, качества.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую. [9]

Завоз товаров напрямую от предприятий изготовителей, без поставки на распределительные центры оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения подразумевают завоз товаров в торговые точки со складов логистических центров оптовых и розничных организаций, которые, закупая большие партии товаров от поставщиков, проделывают все необходимые операции по подготовке товаров к их последующему продвижению в розничную торговую сеть. Это распаковка, подсортировка, проверка качества, фасовка и т.д. [ 4]

Выбор определенной формы товародвижения зависит от конкретных
условий и специфики ассортимента товаров, удаленности
поставщика от покупателя, инфраструктуры региона поставки, наличия специальных помещений для приемки и складирования продукции, оборудования, величины розничного товарооборота, транспортных условий и экономической целесообразности определенной формы завоза.
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке -
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует
улучшению их сохранности. [ 4]

В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

Централизованная – доставка товаров силами поставщиков.
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме
товародвижения.

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

1. Линейный.

2. Кольцевой. [5]

Поставку товаров в розничное торговое предприятие поставщик осуществляет на основании заключенного с получателем договора-поставки. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора. [3]

Торговля в розницу предполагает продажу товаров населению для личного потребления, учреждениям, организациям, фирмам для общественного потребления или хозяйственных нужд. Продажа потребительских товаров осуществляется как через предприятия розничной торговли и общественного питания, так и со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, закупочных пунктов и т.д. [13]

Виды розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее разветвленной и представлена как крупными современными, технически оборудованными центрами, так и павильонами, киосками, торговыми автоматами.

Во всем многообразии магазинов выделяют:

- магазины с традиционным обслуживанием через прилавок обслуживания;

- магазины самообслуживания, где покупатель благодаря свободному доступу к товарам экономит время на покупку, а это способствует наращиванию темпов обсуживания и, соответственно, товарооборот.

- магазины типа «магазин-склад», в которых покупатель отбирает товар из транспортной тары, поэтому цена товара низкая;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, при посещении ими магазина, или разосланы им по почте с использованием «директ-мейл». Покупатель после изучения каталога, отбирает нужный товар и направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин. Если в магазине есть демонстрационный зал, то покупатель может либо сделать заочный заказ по каталогу, либо посетить магазин и лично оценить необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

- продажа через торговые автоматы – вендинг. Торговые автоматы удобны тем, что действуют круглосуточно, без торгового работника, устанавливаются как внутри магазина так и на улицах, вокзалах, в кафе, офисах. Ассортимент товаров представлен изделиями повседневного спроса - напитки, бутерброды, кофе, кондитерские изделия канцелярские принадлежности, открытки и др. [2]

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

- разносная с применением лотков;

- развозная, с использованием автомобилей;

- прямая продажа на дому. [1]

III. Посылочная торговля предлагает населению, организациям книжную продукцию, канцтовары, медицинские изделия, текстильные товары, одежду, обувь, запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.. Для населения предусмотрена возможность приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. [ 4]

1V.Электронная торговля - это новый вид безмагазинной торговли. Покупатель с помощью любого гаджета, имеющего выход в интернет, может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров. [8]

Эффективность всех форм и методов розничной торговли невозможно обеспечить без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, подразделяемых на:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложных видов электронной техники - компьютеров, телефонов, домашних кинотеатров, сборка мебели;

в) услуги, сопровождающие реализацию товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высоким качеством обслуживания; организация буфетов, кафе типа «бистро», игровых детских комнат, камер хранения, парковок, сервисных центров и др. [16]

Услуги могут быть оплачиваемыми и бесплатными, но все они предлагаются в целях привлечения в торговые предприятия наибольшего числа покупателей.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно группируются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы - мебель, обувь, одежда, молоко, хлеб и др.

2) Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы - женская обувь, детская одежда, парфюмерия и др.

3) Комбинированные магазины предлагают в реализацию товары нескольких групп, объединенных общностью спроса или способных удовлетворить соответствующий круг потребителей - спорттовары, магазины «Дачник», магазины электроники и др.

4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции. [7]

Рост внимания к процессу розничной продажи связан также и с тем, что конкуренция между розничными торговыми предприятиями из сферы ценообразования и технологий перемещается в сферу повышения результативности и комфортности процесса продажи. Покупатели мебельных товаров, так же как и покупатели других товаров, предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора из широкого и качественного ассортимента (экономия времени на поиск мебели), удобное расположение магазина (экономия времени на проезд до магазина), хорошее обслуживание, низкие цены.

Погоня за увеличением широты ассортимента обострила ряд проблем. Основной из них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два аспекта. Во-первых, как упростить покупателям становящийся все более сложным для них процесс выбора наиболее подходящей модели. Во-вторых, сложнее становится выбирать мебель не только покупателям, но и самим продавцам. Широкий ассортимент является конкурентным преимуществом, но это преимущество может привести к разорению мебельных магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не могли организовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движение товаров. Организовать процесс розничной продажи так, чтобы весь ассортимент мебели стабильно был в наличии в торговом зале магазина при условии, что подавляющее большинство моделей представлено одним экземпляром, - задача очень трудная. [6]

Функции розничной торговли:

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке

проводит отбор товаров для составления требуемого ассортимента

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика

Функции торговли

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, установлению на них цены

оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные услуги

Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по регулированию потребительского рынка происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей. [11]

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, телевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами. [1]

1.4 Методы розничной продажи товаров

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. [2]

Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов. [1 ]

Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами. [14]

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы. [13]

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама – двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. [5]

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [ 4]

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам. [2]

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. [8]

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. [7]

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.). [8]

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. [10]

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю. [10]

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, скутеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров. [10]

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами. [4]

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. [5]

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.). [2]

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров на практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. С помощью автоматов продаются, кроме кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение.

Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции. [6]

Крупные предприятия или целые отрасли совершают свои закупки через Интернет или создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами получил в России приоритетное направление развития.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель". [10]

В первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические аспекты организации коммерческой работы по розничной продаже товаров. В ходе написания работы были выявлены основные этапы коммерческой работы по продажам, роль маркетинговых исследований в реализации товаров.

В коммерческой работе магазинов розничной торговли есть свои особенности в отличие от оптовых предприятий. Предприятия розничной торговли реализуют товары непосредственно населению, используя свои, присущие только ей, способы и методы продажи.

Эффективность работы розничных торговых предприятий напрямую зависит от выбора метода продажи товара, порядка формирования ассортимента товаров, качества торгового обслуживания.

2. Организация коммерческой деятельности по розничной продаже товаров в магазине «Продукты» ИП Герасимова О.Н.

2.1 Организация коммерческой работы в ИП Герасимова О.Н.

ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ

Общие сведения
Название и краткое описание	Магазин «Продукты» ИП Герасимова О.Н.
Организационно-правовая форма деятельности	Индивидуальный предприниматель
Форма собственности	Частная
Способ организации торговой деятельности	Стационарная розничная торговля
Основные виды деятельности	Розничная торговля продовольственными товарами
Целевой рынок	Население г. Рязани, микрорайон Соколовка
Юридический и фактический адрес	Г. Рязань, ул. Шевцовой, д. 17
Режим работы	8⁰⁰ – 21⁰⁰
Тип торгового предприятия - Магазин «Продукты» (по ГОСТ Р 51773-2009)
Специализация торговой деятельности	Розничная торговля продовольственными товарами
Вид торгового объекта	Стационарный магазин
Формы торгового обслуживания	Обслуживание через прилавок
Условия реализации товаров	За наличный расчет и по платежным картам
Площадь торгового объекта	80 м²
Ассортимент товаров (вид)	Специализированный - Продовольственные товары
Отличительные особенности типа предприятия	Неспециализированное продовольственное предприятие торговли

Условия реализации товаров
Вид здания	Стационарное здание из кирпича. Магазин расположен на 1-ом этаже 5-ти этажного жилого здания
Статус (собственность, аренда, субаренда)	Аренда
Общая площадь (таблица 1)	80 м²
Торговая площадь	57 м²
Площадь торгового зала (схема планировки)	45 м²
Установочная площадь (таблица 2)	113,5 м²
Экспозиционная площадь (таблица 2)	31,5 м²
Коммуникации	Электричество, вода, канализация, центральное отопление, телефон

Вывод: Магазин «Продукты» расположен на 1-ом этаже жилого дома. Организован магазин Индивидуальным предпринимателем. Площадь в 80 м² предприниматель арендует у собственника. Торговое предприятие специализируется на реализации продуктов питания. Все характеристики свойственны для предприятия розничной торговли.

Таблица 1 - Обеспеченность торговыми площадями магазина «Продукты»

Показатели	Площадь, м²	Уд.вес, %
Торговый зал	45	56,3
Помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже	12	15,0
Административно-бытовые помещения	14	17,5
Подсобное помещение	5	6,2
Техническое помещение	4	5,0
Общая площадь	80	100

Вывод:

В общей площади 80 м² торговый зал занимает 45 м² или 56,3 %. Помещения для хранения и подготовки товаров к продаже занимают 15%, что достаточно для магазина. Вспомогательные помещения занимают 23 м² или 28,7 %.

Таблица 2 - Коэффициенты установочной и экспозиционной площади в магазине «Продукты»

Показатели	Нормативные значения	Магазин
Площадь занятая оборудования, м²	х	13,5
Площадь всех полок оборудования занятая под выкладкой товаров, м²	х	31,5
Площадь торгового зала, м²	х	45
Коэффициент установочной площади (Куст.)	0,27-0,32	0,3
Коэффициент экспозиции (демонстрационной) площади (Кэксп.)	0,76	0,7

Вывод:

В магазине «Продукты» коэффициент установочной площади соответствует норме и составляет 0,3. Это указывает на достаточное количество торгового оборудования в торговом зале. В то же время коэффициент экспозиции занижен и составляет 0,7 фактически от нормативных 0,76. Соответственно, у торгового оборудования недостаточно полок, а значит не весь товар можно выложить в торговом зале.

Таблица 3 – Условия реализации товаров в ИП Герасимова О.Н.

Техническое оснащение
Вид оборудования	Модель, тип
Весы электронные	9026 ВН-3П13
Прилавки-витрины	ПВХС-I-О,4 ; ПВХС-I-О,315
Контрольно-кассовая машина	"ЭКР 2102К"
Стеллаж островной	L=665 Н=1650
Стеллаж торговый пристенный	Стеллаж торговый пристенный
Витрина холодильная	«Convito» RT58L-1 Red
Охрана	Сотрудник ЧОП «Орион». В ночное время – сдача на пульт охраны.
Персонал
Общая численность	5 человек
Категории	Директор, 3продавца, уборщица
Реклама
Виды	Средства	Размещение
Наружная	Вывеска	НаНад входом
Внутри магазина	Указатели отделов, буклеты	В торговом залеВ

Вывод: Магазин «Продукты» оснащен современным оборудованием. Оборудования достаточно. Средства рекламы используются. Охрана осуществляется.

Таблица 4 - Ассортимент товаров магазина» Продукты»

Наименование товара	Наименование поставщика	Товарный знак (марка) поставщика
Молоко	Агромолочный комбинат «Рязанский»
Кефир	Молочный комбинат «Владимирский»
Сметана	« Старожилово молоко»
Йогурт	ООО «Чеховмолоко»
Био-Баланс	Компания «Юнимилк»
Крупа рисовая	Воронежская обл., с. Новая Усмань, Первомайская 57
Масло подсолнечное	«Юг России»
Колбаса «Сервелат»	«Великие Луки»
Филе сельди “Матиас”	ТД «Хавиар» г. Москва

Таблица 5 – Структура ассортимента магазина «Продукты» ИП Герасимова О.Н.

Группа товаров (категория)	Удельный вес, %
Гастрономия	45
Бакалейные товары	25
Алкогольные напитки	20
Сопутствующие товары	10
Итого:	100

Вывод: В ассортименте товаров структура представлена следующим образом: гастрономические товары - 45%, бакалейные – 25%, алкоголь – 20 % и сопутствующие товары – 10%.

Во второй главе исследованы условия для осуществления коммерческой деятельности при розничной продаже товаров в магазине и установлено, что ассортимент товаров в ИП Герасимова О.Н. широкий и развернутый.

Стоит отметить, что завоз товаров в торговое предприятие осуществляет как сам предприниматель, так и поставщики, как местные, так и иногородние.

По данным таблиц 1-5 видно, что для осуществления розничной продажи товаров у торгового предприятия созданы все условия.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности в магазине «Продукты»

Для усовершенствования процесса продажи товаров предлагаю следующие варианты:

1. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине путем рассмотрения возможности комплексного удовлетворения запросов покупателей своего устоявшегося сегмента потребительского рынка. Осуществить это возможно с помощью формирования ассортимента товаров по определенным потребительским комплексам или микрокомплексам.

Это дает возможность создать большие удобства для покупателей, облегчить им процесс ознакомления с имеющимися товарами, экономит затраты времени на осуществление покупок, подталкивает к совершению "импульсивных покупок". При соблюдении этого правила обеспечивается рентабельность деятельности предприятия.

2. Пересмотреть условия работы с поставщиками. ИП Герасимова О.Н. желательно перейти на заключение прямых договоров поставки с производителями, что позволит своевременно пополнять ассортимент товаров, а также даст возможность отслеживать графики поставки.

3. Повысить качество торгового обслуживания покупателей.

Рекомендации по оптимизации ассортимента исследуемого объекта:

необходимо оптимизировать ассортимент товаров в торговой точке, которое можно провести, насыщая уже имеющиеся группы товаров новинками;
необходимо обновление ассортимента продукции, что позволит предпринимателю привлечь население, а это, в свою очередь, позволит расширить нишу на рынке и повысить уровень обслуживания, так как популярностью у потребителей обладает около 60% предлагаемых товаров, запросы на оставшиеся группы зависят от платежеспособности покупателей, рекламы;

-исходя из анализа структуры ассортимента, необходимо повышать количество наименований того товара, который в данный момент пользуется спросом;

-товары, не пользующиеся спросом, реализовывать со скидками.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью курсовой работы являлось - изучение организации коммерческой деятельности по розничной продаже товаров на примере магазина «Продукты»» ИП Герасимова Н.Н.

При написании работы выполнены поставленные задачи:

- изучены теоретические основы организации коммерческой деятельности;

- выяснены роль и функции коммерческой деятельности при розничной продаже товаров;

- изучены формы и методы продажи товаров;

- проанализирована организация коммерческой деятельности на примере магазина «Продукты»» ИП Герасимова О.Н.

На основе анализа коммерческой деятельности торгового предприятия и процесса продажи товаров, были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как:

─ разработка рекламной кампании;

─ расширение ассортимента продукции;

─ повышение уровня обслуживания покупателей;

─ совершенствование работы с поставщиками;

Таким образом, цель данной курсовой работы достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник.- Минск: Интерпрессервис, Мисанта, 2018.
Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб.пос.-М.: Дело, 2016.
Гражданский Кодекс Российской Федерации, часть первая с изменениями и дополнениями. Правовая система «Гарант»;
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учеюник.-5-е изд., перераб. и доп.-М.: Дашков и К*,2015.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник.- М.: Маркетинг, 2014.
Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-4/11.shtml – Зап. с экрана.
Орлова Е.А. Организация и планирование бизнеса, изд. 8-е, перераб. и доп., Омега-Л, 2017.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов.- 2-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. 5-е изд., перераб. и доп. Издательство: Дашков и К, 2014.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник.- 6-е изд., перераб. и доп.-М.: Дашков и К*, 2014.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие.- М.: Финансы и статистика, 2018.
Соловьев А.А. Розничная торговля.-М.: ПРИОР, 2017.
Татюшкина Г.С. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие для ВУЗов., Ульяновск 2018. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://window.edu.ru/window_catalog/– Зап. с экрана.
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. /Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько.- М.: ИНФРА-м, 2015.
Федеральный закон «О защите прав потребителя», 1992г. С изменениями и дополнениями. Правовая система «Гарант»;
ГОСТ Р 51773-2009 Услуги торговли. Классификация предприятий торговли

17. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения