Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Деятельность потребительских рынков с одной стороны, связана с торговлей в виде купли-продажи, а с другой - с коммерческой деятельностью, которая характеризуются на наш взгляд, связью с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Если основной функцией торговли является смена формы собственности, т. е. купля и продажа товаров, то коммерческая деятельность охватывают производство, продвижение, распределение и реализацию продукцию.

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что целью деятельности любой коммерческой организации - является извлечение прибыли, от того каким образом были предоставлены услуги зависит репутация, рейтинг и прибыль организации.

Целью курсовой работы является оценка формирования и управления коммерческими операциями в розничной торговле ООО «Фабрика Букв».

Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты формирования и управления коммерческими операциями в торговле;

- провести анализ формирования и управления коммерческими операциями торгового предприятия;

- дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Фабрика Букв ООО «Фабрика Букв».

Объект исследования – хозяйственная деятельность предприятия ООО «Фабрика Букв».

Предмет исследования – результаты коммерческой деятельности ООО «Фабрика Букв».

В данной работе использовались следующих методов: теоретический и практический анализ; умозаключение и логическое обоснование, анкетирование, группировки, экономико-математические методы и др.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ формирования и управления коммерческими операциями в торговле

1. Понятие и сущность информационной системы обеспечения

Коммерческая деятельность стала неотъемлемой частью современной действительности, нам необходимо рассмотреть, что вкладывают в это понятие разные авторы. Слово «коммерция» (комерциум) - латинского происхождения и в переводе на наш язык означает «торговля», а в более широком смысле слова - это деятельность, направленная на получение прибыли [3]. От этого слова произошел термин «коммерческая деятельность». Например, представители Гарвардской школы бизнеса дали следующее определение: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы прибыльно удовлетворять потребительские требования».

В конце ХХ века в связи с повышением роли торговли в общественном воспроизводстве и глобализацией мировой экономики вновь обострился интерес экономической науки к сфере обращения. Заметный вклад в разработку проблем инновационной организации товарно-денежных процессов внесли Б. Берман, И. А. Бланк, Р. И. Бунеева, В. Данненбург, Ж. Жаллэ, А. Крие, Э. Ньюмэн, О. Стребкова, Ч. Фатрелл, Ж. Шандензон.ю Ю.В. Гуняков. Внимание в их исследованиях привлечено к новым форматам торговых предприятий и современным механизмам организации коммерческой деятельности предприятий. Наряду с этим в них наблюдается ограниченная трактовка движущих сил торговли, которая приходит в равновесие не только когда действуют технологические факторы и желания одного предпринимателя, но и учитывается участие в обмене других субъектов [18, с 18].

Понятие коммерции, коммерческой деятельности различные авторы трактуют по разному, рассмотрим некоторые из них, и попытаемся выявить наиболее, на наш взгляд, верное и доступное определение, отражающее истинный смысл коммерческой деятельности.

В Гражданском Кодексе РФ (ГК РФ) в статье 2 ГК РФ устанавливается «что предпринимательской является самостоятельная осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли…» а в статье 50 (ГК РФ) указывается «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве таковой цели …» В базовом юридическом документе коммерческая деятельность и предпринимательство напрямую связываются с получением прибыли. [10]

Гуняков Ю. В. впервые говорит о цели коммерческой деятельности как о взаимной выгоде, до этого принято было понимать под целью - извлечение максимальной прибыли. Другие авторы 7 рассматривают цель коммерческой деятельности только как получение максимальной прибыли по средствам продажи товаров и предоставления услуг, не заостряя внимания на удовлетворении потребностей покупателей. Но в данном определении опять же автор бесспорно прав - он видит целью не только как получение наибольшей прибыли, но и уделяет особое внимание именно удовлетворению потребностей покупателей, так как только через удовлетворение потребностей наиболее полно, торговое предприятие получит наибольшую прибыль [6].

Сущность коммерческой деятельности можно выразить в модели, которая наиболее точно отражает совокупность взаимосвязанных экономических и торгово-технологических отношений и результаты этих отношений. Содержание коммерческой деятельности профессор Ю.В. Гуняков представляет в свой модели (рисунок 1) [6].

Рисунок 1 – Модель содержания коммерческой деятельности

Как видно из модели, экономической содержание функций не одинаково: одни направлена на создание необходимых условий достижения – получение прибыли, другие на действия в процессе обмена – продажа (сбыт) товара и услуг обеспечивают возмещение расходов.

Информационное обеспечение осуществляется под средством систематического сбора, обработки и анализа сведений внешнего и внутреннего характера, которые нацелены на подготовку специалистов коммерческой деятельности соответствующей информации для принятия решений в процессе купли-продажи. Коммерческая информация - это осознанные сведения, факты, позволяющие принять эффективное решение по направлениям совершенствования взаимовыгодной купли-продажи. Она обеспечивает связь между элементами и процессами коммерческой деятельности с целью удовлетворения потребностей в данных, необходимых для нахождения оптимального ответа на задачи ее организации и управления [21].

Коммерческая деятельность розничной торговли представляет собой совокупность внутренних и внешних отношений. Закупка товара для розничных предприятий связана с поиском поставщиков и приобретением отсутствующего товара. Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Главной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Организация закупки товаров в розничной торговле включает в себя взаимовыгодное коммерческие операции, такие как: изучение покупательского спроса; изучение и выявление в потребности в товарах; поиск, анализ и выбор поставщика и каналов продвижения товара; установление хозяйственных связей с поставщиком; исполнение договорных отношений и хода поставки товара. Необходимо постоянно изучать и прогнозировать покупательский спрос для решения по необходимым закупкам товара. В процессе развития общества у потребителя постоянно изменяются спрос на товары (услуги).

Маркетинговые исследования помогают розничным предприятиям выстраивать свою политику закупок товара, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками, на которых ожидается увеличение спроса. Такие исследования так же помогают розничным предприятиям заранее подготовиться к изменению потребительского спроса и к смене поставщиков устаревших товаров на другие, которые является более совершенными.

Важным элементом в закупке товаров это выявление потребностей в товаре, выбор поставщиков и каналы продвижения товара. Закупка товара на розничном торговом предприятии является одним из основных звеньев составляющего предприятия.

Стержневым блоком коммерческой деятельности по закупкам товара является правильная организация выбора поставщика, в котором определяющим фактором является стоимость поставки и объем закупок. Так же следует принять во внимание конъюнктуру рынка (спрос, предложения, цена) и следует обратить внимание на перевозку товара, таможенное и налоговое законодательство.

Центром экономической деятельности в условиях рыночного хозяйства являются основные звенья экономики - предприятия. По определению профессора Александрова Ю.Л. предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект экономики, производящий и реализующий продукцию, выполняющий работы и оказывающий услуги в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли [21].

В рыночной экономике коммерческая деятельность предприятия строится на принципах, представленных на рисунке 2.

Рисунок 2 - Принципы развития коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики

Перед коммерческой политикой организации в общем виде стоят следующие основные задачи:

1) формирование и развитие системы коммерческой деятельности в организации, в которой все коммерческие цели, задачи и функции увязаны в единое целое;

2) управление реализацией услуг;

3) развитие рынков сбыта;

4) адаптация коммерческой деятельности организации к условиям внешней среды;

5) оптимизация коммерческой с деятельности с точки зрения соотношения осуществляемых затрат и получаемых результатов [6].

Переход российской экономики к рыночным отношениям неизбежно связан с установлением и развитием предпринимательства. Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями, практикой, необходимыми материальными средствами и психологическими качествами личности.

1.2 Формирование и управление коммерческой деятельности организации

Главной целевой функцией коммерческой деятельности является получение прибыли. Этот результат достигается путем реализации второстепенных функций коммерческой деятельности.

Основные функции коммерческой деятельности [3, с. 245]:

а) изучение спроса населения и рынка сбыта товаров;

б) заключение договоров поставки и контроль за их исполнением;

в) формирование торгового ассортимента;

д) управление товарными запасами;

ж) изучение и выбор поставщиков товаров,

и) установление долговременных хозяйственных связей с проверенными на практике поставщиками;

к) разработка ассортимента товаров;

л) контроль за выполнением коммерческих договоров;

м) повышение качества товарного обслуживания;

н) рекламно-информационная деятельность.

Коммерческие операции:

закупка товаров;
продажа товаров;
коммерческая аренда (лизинг);
лицензионная передача собственности;
коммерческая концессия (франчайзинг).

Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством применения внутренних механизмов коммерческой деятельности.

Рассмотрим механизм коммерческой деятельности (рисунок 3).

Рисунок 3 - Структура механизма коммерческой деятельности

Механизм коммерческой деятельности представляет собой взаимосвязь, внутреннюю организованность упорядоченность, отношений между субъектами рынка.

Механизм коммерческой деятельности состоит из четырех блоков. Каждый блок механизма подразумевает осуществление нескольких функций. Импульсом является экономический интерес, т.е. получение синергетической прибыли. Второй блок: поиск поставщиком и заключение сделки. Для того, чтобы найти поставщиков необходима информация – а это функция информационного обеспечения. Заключение и осуществление договора относится к функции закупа товаров [21].

Третий блок: для осуществления купли-продажи товаров необходимо нанять рабочий персонал – это функция трудового обеспечения. Купить или арендовать средства доставки товара на склад – это функция материально-технического обеспечения.

Непосредственно продажа товаров – это функция сбыта. И для того, чтобы реализовать все функции необходимы денежные затраты – а это функция финансового обеспечения.

В четвертом блоке происходит удовлетворение экономического интереса, т.е. получение максимальной (синергетической) прибыли. Таким образом, видно, что каждый блок механизмов коммерческой деятельности имеет взаимосвязь с функциями коммерческой деятельности. [21]

Основываясь на трудах Ю.В. Гунякова «Начала коммерциологии: функциональный аспект» приведем следующую классификацию механизмов коммерческой деятельности:

1. Механизмы, связанные с типом коммерческой деятельности, т.е. - это механизмы купли-продажи вещественных товаров, аренды, технического обслуживания, интеллектуальных товаров, туризма и др. Как видно, в основе классификации коммерческих механизмов находится специфический предмет торговли.

2. Механизмы, связанные с видами коммерческой деятельности. Вид - категория, показывающая ряд объектов, входящих в 25 более широкий класс - тип. Эту группу составляют механизмы торговли оптом и в розницу, краткосрочная аренда и лизинг, техническое обслуживание товаров производства и другие.

3. Механизмы, связанные с формами коммерческой деятельности. Форма, как категория, трактуется в двух аспектах [14].

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. Поэтому коммерческие работники должны проявлять инициативу по выбору рациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должны противостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.

Лизинг является взаимным соглашением. В результате которого лизингодатель передает получателю лизинга права пользования предметом, в замен на платежи, обговоренные соглашением. То есть, лизингодатель сдает в аренду (одалживает) получателю лизинга деньги в форме товара, позволяет ему пользоваться им, и заключает договор с получателем лизинга об оплате стоимости товара в течение более длительного времени, соответственно начисляя проценты за предоставленную услугу.

Лизинг выгоден для многих организаций. Его необходимо использовать, если:

- налоги тормозят инвестиционную активность предприятия;

- нет возможности расширить производство из-за дефицита оборотных средств.

При лизинге предоставленным имуществом можно пользоваться, смело изменять ее, вносить различные улучшения в отделку, производить ремонт помещений, выплачивая лизинговые платежи. В дальнейшем это имущество перейдет в собственность лизингополучателя. Лизинговые платежи имеют сходство с ежемесячной арендной платой.

Лизинговые платежи можно отнести на себестоимость продукции. Это позволит уменьшить базу, подлежащую налогообложению, по налогу на прибыль.

К недостаткам лизинга можно отнести то, что сделка эта довольно-таки сложная. Для ее заключения необходимо согласование интересов всех ее участников. Все права на распоряжение имуществом организация получит только после выполнения всех условий по договору лизинга.

Преимущества лизинга для лизингодателя.

Для лизингодателя сделка является абсолютно безопасной. Право собственности остается за ним до окончания срока договора. Платежи четко определены. Лизингодатель, как и лизингополучатель, может использовать определенные налоговые льготы.

Таким образом, лизинг недвижимого имущества – специфический финансовый инструмент, благодаря которому лизингополучатель не зависит от арендодателя, как это было бы при аренде. Дорогостоящую недвижимость можно получить в пользование на определенный срок, уплачивая лизинговые платежи. После окончания срока договора и соблюдения всех его условий лизингополучатель становится полноправным собственником недвижимости.

Характеризуя методы и инструменты познания механизмов финансового обеспечения коммерческой деятельности, Ю.В. Гуняков подчеркивает, что система этих показателей «является инструментарием, который применяется для разработки планов коммерческой деятельности, контроля за их исполнением и выработки мероприятий по дальнейшему развитию фирмы» [7].

С помощью их, подчеркивает Ю.В. Гуняков «возможно: во – первых, установить существование и направленность отношений между факторами и результативными показателями; во – вторых обнаружить связи между самими факторами; в третьих, определить, какие из них непосредственно влияют на результативные показатели, а какие опосредованно, через воздействие друг на друга»[7].

Именно поэтому познание финансовых механизмов коммерческой деятельности осуществляется посредством этих инструментов, с помощью изучения связей коммерческой деятельности предприятия. В результате предприятия торговли (как субъекты рынка) совершенствуют коммерческую деятельность по всем основным функциям.

Процессы купли-продажи конкретного предприятия торговли становятся частью механизма всеобщей связи звеньев российской экономики и обеспечения устойчивого воспроизводственного процесса в условиях постоянных перемен, что необходимо для экономического роста. Улучшение деятельности каждого отдельного предприятия торговли служит составной частью развития торговли и экономики региона и страны в целом.

Оценочным критерием может служить достижение цели – совершенствование коммерческой деятельности в целом, о чём может свидетельствовать устойчивое развитие.

В процессе исследования связей коммерческой деятельности выделяют три основных этапа [14]:

1) эмпирический этап - определение проблемы и задач, требующих решения, и цели предполагаемого исследования. Здесь проводится сбор и предварительное изучение информации, выработка рабочей гипотезы;

2) аналитический этап - выбор методов и проведение анализа собранной информации, её систематизация, обобщение, моделирование, формирование выводов. Данные сводятся в таблицы, рассчитываются различные показатели работы предприятия, что позволяет проникнуть в суть происходящих процессов, объяснить их, выявить недостатки и сильные стороны коммерческой деятельности. На основе анализ данных формируются выводы для принятия соответствующих решений;

3) экономическая политика – разработка программы мер и действий по совершенствованию коммерческой деятельности, преодоление существующих проблем и таким образом повышение эффективности торговли, а также проверка правильности предпринятых мер.

Главной целью управления коммерческой деятельностью является рациональное использование имеющегося потенциала организации для эффективной реализации коммерческих процессов и достижения коммерческого результата, как правило, максимизация прибыли.

К основным задачам управления коммерческой деятельностью предприятия относятся:

1) исследование, прогнозирование и выявление спроса потребностей в товарах и торговых услугах;

2) изучение и оценка источников возможных поступлений товаров;

3) поиск и выбор поставщиков;

4) организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, контроль соблюдения договорных обязательств, осуществление коммерческих расчетов и т.п.;

5) формирование политики в области ценообразования;

6) формирование товарного ассортимента с учетом потребительского спроса;

7) организация управления запасами товаров; 8) организация непосредственной продажи товаров, включая выбор форм и методов торговли, поддержание качества сопутствующих услуг на определенном уровне;

9) организация продвижения торговой деятельности на рынке, в том числе создание позитивного имиджа предприятия [3].

Управление коммерческой деятельностью базируется на следующих принципах:

- нацеленность на получение прибыли;

- умение предвидеть риски в осуществляемой деятельности;

- гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- выделение приоритетов в коммерческой деятельности;

- обеспечение функционирования иерархичности структуры управления бизнесом.

Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

- ответственность за выполнение принятых обязательств по коммерческим сделкам;

- обеспечение координации и согласованности между подразделениями (службами) коммерческого предприятия.

- обеспечение комплексного подхода в управлении.

С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в сфере коммерческой деятельности.

- обеспечение информацией для выработки и принятия управленческих решений. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. При выполнении этой задачи используются современные технические средства, позволяющие автоматизировать процесс информационного обеспечения [5].

Управление коммерческой деятельностью можно представить, как непрерывный процесс влияния субъекта управления на производительность работника, группы или организации в целом для достижения поставленных целей. Такого рода действия принято называть управленческими функциями.

Реализация управленческих функций в определенной последовательности составляет технологию управления. Специалистами в области менеджмента выделяются общие и специфические функции управления [2].

Общие функции управления отражают содержание управленческого процесса в любой организации в общем виде и не зависят от специфики деятельности объекта управления. К этим функциям управления обычно относят: планирование, организацию, мотивацию, контроль, координацию и др.

Специфические функции управления учитывают особенности функционирования конкретных объектов управления, а также специфику деятельности рассматриваемой организации в целом, либо по отдельным ее видам. В этом случае выделяют совокупность частных (специфических) функций управления. Исходя из этого, к специфическим функциям управления относят различные виды управленческой деятельности, обеспечивающие достижение конкретных целей организации. К таким функциям относят управление коммерческой деятельностью предприятия [4].

Функции управления коммерческой деятельностью представлены на рис.1.

Рисунок 1 - Функции управления коммерческой деятельностью

К общим методам управления коммерческой деятельностью предприятия относятся:

1) экономические методы управления - предполагают использование приемов, обеспечивающих материальное стимулирование труда персонала;

2) административные (организационно - распорядительные) методы управления - базируются на властной мотивации, основанной на неукоснительном подчинении установленным правилам поведения, правопорядку, т.п.;

3) социально - психологические методы управления - воздействуют преимущественно на сознание работников, на этические, социальные, религиозные и другие интересы людей и реализуются посредством морального стимулирования трудовой деятельности.

Специфические (частные) методы управления отражают специфику определенной сферы управленческой деятельности организации и направлены на обеспечение функционирования отдельных элементов системы и процессов управления.

В заключение можно отметить, что управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления всей организации, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих систему управления предприятием

Подводя итог, можно сделать вывод, что в современных условиях коммерческая деятельность претерпевает серьезные изменения, сказывающиеся в том, что ее участники действуют на основе принципов полного равноправия партнеров, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности за выполнение принятых обязательств.

Коммерческая деятельность – явление экономического порядка, хотя ей присущи и технологические моменты, она включает в себя различные внешние и внутренние механизмы.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ формирования и управления коммерческими ОПЕРАЦИЯМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Экономическая характеристика предприятия ООО «Фабрика Букв»

ООО «Fabrika Букв» г.Москва по адресу ул. Бурокова 27к1, была открыта 18 сентября 2018 года. ИНН 7720444570.

ООО «Фабрика Букв» - рекламно-производственная компания, которая занимается изготовлением и установкой рекламных конструкций с гарантией от 1 года до 10 лет. Спектр её деятельности охватывает все виды наружной интерьерной рекламы. У них вы можете заказать Рекламную вывеску «Под ключ», начиная с согласования дизайн-проекта, заканчивая установкой рекламной конструкции.

Их вывески соответствуют 902 постановлению правительства г. Москвы.

Они всегда дают паспорт-спецификацию на Вывеску - для контролирующих органов.

Более тысячи выполненных работ ежегодно.

Ежедневно фабрика отпускает по десять вывесок, на линии всегда три монтажные бригады, что позволяет нам значительно снизить себестоимость нашей продукции.

ООО «Фабрика Букв» развивает свою деятельность в следующих направлениях:

- изготовлением и установкой рекламных конструкций;

- сертификацией;

- способом подключения;

- продажа вывесок.

Все специалисты компании ООО «Фабрика Букв» имеют большой опыт работы в своей области и работают в компании с момента её основания. Собственная производственная база компании позволяет изготавливать как небольшие световые короба и постеры, так и крупногабаритные вывески для наружной и интерьерной рекламы. Компания «Fabrika Букв» является прямым поставщиком комплектующих для сборки световых панелей, что даёт существенную экономию на закупке материалов для производства и транспортных расходах.

Компания ООО «Фабрика Букв» работает в двух основных направлениях: производство наружной и интерьерной рекламы, а также розничная и оптовая торговля материалами для рекламы. В производстве рекламной продукции компания имеет очень большой опыт, существенные производственные возможности, включая собственное фрезерно-гравировальное, печатное и гибочное оборудование и большое портфолио выполненных работ с разным уровнем сложности и примененных технологий.

В настоящее время на предприятии ООО «Фабрика Букв» постоянно работает 42 человека. Структура предприятия ООО «Фабрика Букв» представлена на рисунке 1.1.

Директор

Экономический отдел

Главный бухгалтер

Отдел снабжения и продаж

Отдел производства рекламы

Менеджеры по снабжению и продажам

Бухгалтерия

Начальник отдела

Материальная группа

По учету оплаты труда

Основные производственные рабочие

Бухгалтер-кассир

Рисунок 2.1 – Организационная структура предприятия ООО «Фабрика Букв»

Исполнительным органом предприятия ООО «Фабрика Букв» является директор, который реализует свои обязанности на принципе единоначалия, несет персональную ответственность за деятельностью предприятия.

Розничная и оптовая торговля возложена на отдел отдела снабжения и и продаж, основной функцией которого является бесперебойное и своевременное обеспечение предприятия необходимыми товарами. Кроме того, данный отдел проводит маркетинговые исследования рынка с целью определения наиболее качественных и одновременно недорогих товаров.

Отдел продаж проводит активную работу, направленную на увеличение рынков сбыта, руководит торговыми представителями, делает прогнозы рынка и др. Однако самым главным в работе этого отдела является решение проблемы сбыта продукции.

Главный бухгалтер, руководствуется положением о бухгалтерском учете и отчетности, нормативными документами, утвержденными в установленном законом порядке, несет ответственность за соблюдение содержащихся в них методологических принципов бухгалтерского учета.

Между предприятием и работниками заключается трудовой договор (контракт) в письменном виде, в котором определяются порядок и условия оплаты их труда, поощрения, размеры отчисления средств от своих доходов на их содержание, характеристики условий труда, компенсации и льготы, права и обязанности сторон, срок действия договора и др.

Трудовой договор составляется в двух экземплярах, один выдается работнику, второй остается на предприятии

Заключение и расторжение трудовых договоров, дисциплинарная ответственность работников, ответственность по возмещению ущерба, причиненного предприятию действиями работников, а так же рассмотрение индивидуальных трудовых споров на предприятии происходит в полном соответствии с Трудовым кодексом РФ и другими нормативными актами, касающимися организации и оплаты труда на предприятии.

Основным источником информации о деятельности предприятия является бухгалтерская отчетность за 2016-2018 гг.

Для более полной характеристики ООО «Фабрика Букв» необходимо рассмотреть его технико-экономические показатели (таблица 1).

Таблица 1 - Основные технико-экономические показатели деятельности за 2016-2018 гг.

Показатели	2016	2017	2018	Отклонение 2018 г. к 2016 г.	Темп роста 2018/ 2016
Выручка от продаж, тыс.руб.	166908	197239	194960	28052	116,8
Среднегодовая стоимость ОС, т.р.	101	151	51	-50	50,5
Среднегодовая численность, чел	12	12	12	0	100,0
Оборотные средства, тыс.руб.	32588	39403	56908	24320	174,6
Себестоимость, тыс.руб.	154451	180343	172688	18237	111,8
Прибыль от продаж, тыс.руб.	710	1031	908	198	127,9
Чистая прибыль, тыс.руб.	123	448	594	471	482,9
Фондоотдача	1652,5	1306,2	3822,7	2170,2	231,3
Фондоемкость	0,0006	0,0007	0,0003	-0,0003	50,0
Рентабельность продаж, %	0,42	0,52	00,46	0,04	-

Выручка от реализации продукции за период 2016-2018 г.г. возросла на 16,8%, несколько медленнее увеличивалась себестоимость проданных товаров и услуг. За анализируемый период на 11,8%. В результате деятельности ООО «Фабрика Букв» размер чистой прибыли составил по итогам 2018 года 594 тыс.руб., что выше показателя 2016 года на 382,9%.

Внеоборотные активы снизились на 49,5 %, тогда как в 2019 году наблюдается значительное увеличение оборотного капитала на 74,6 %. По результатам анализа ресурсов, капитала и затрат можно сказать, что эффективность использования выше названных ресурсов повысилась.

Таблица 2 - Эффективность использования основных площадей и оборудования предприятия за 2016-2018 гг.

Показатель	Ед. измерения	Годы
Показатель	Ед. измерения	2016	2017	2018
Площадь торгового зала (выставочного)	м²	37	37	37
Складская площадь	м²	100	100	200
Объем товарооборота	Тыс.руб.	166908	197239	200960
Стоимость оборудования	Тыс.руб.	101	151	51
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади	Тыс.руб. / м²	4511,02703	5330,78	5269,19
Товарооборот на 1 кв.м. складских помещений	Тыс.руб. / м²	2781,8	3287,32	3249,33

Приобретенное ООО «Фабрика Букв» оборудование новое и рассчитано на работу в течении 30 лет.

Объем предлагаемых услуг, связанных с реализацией рекламных товаров, постоянно растет, растет и объем работ компании. При любых продажах задействуется штатный персонал компании –водители, экспедиторы, грузчики. Коллектив компании состоит из ответственных, доброжелательных и высокопрофессиональных сотрудников, которые отлично ориентируются во всех нюансах рынка и на каждом этапе готовы помогать и давать четкие и исчерпывающие консультации. Компания работает с соблюдением всех необходимых норм и правил торговли.

Для компании важен и значим каждый клиент, она очень любит своих постоянных партнеров, но не менее доброжелательно встречает разовых клиентов, все они одинаково уважаемы. Гибкая ценовая политика компании и возможность продаж любого объема, позволяет работать не только с крупными организациями, но и маленькими фирмами.

2.2. Формирование и управление коммерческой деятельностью в ООО «Фабрика Букв»

ООО «Фабрика Букв» проводит согласованную ценовую и ассортиментную политику с поставщиками и осуществляет продвижение продукции на территории г. Москва.

Обязанности ООО «Фабрика Букв»:

Обеспечить выполнение ценового соглашения:

- при доставке продукции в розничные магазины города, осуществлять ее продажу не ниже отпускных цен поставщика;

- при реализации продукции через мелкооптовые точки, осуществлять ее продажу не ниже прейскуранта, оговоренного с поставщиками;

- при реализации продукции оптовым покупателям – дилерам, не ниже отпускных цен поставщика;

- при реализации продукции региональным клиентам, крупным сетевым клиентам, уровень скидок согласовывается;

- ООО «Фабрика Букв» несет ответственность за соблюдение ценового соглашения своими дилерами и прочими покупателями, осуществляющими розничную продажу, доставку продукции в розничные магазины города Москва.

Ежемесячно к 3-му числу предоставлять поставщику информацию о своих продажах.

При выполнении абсолютно всех своих обязанностей ООО «Фабрика Букв» получает от поставщиков хорошие скидки, которые помогают получить большую прибыль от реализации продукции.

Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный путь работы с поставщиками - занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия. Отношения, которые строятся таким образом, называют отношениями по принципу экономической целесообразности, или оппортунистическими. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. Партнерство - это принципиально другой тип отношений с поставщиком.

Конечно, возможны и промежуточные варианты. Отдел снабжения и продаж ООО «Фабрика Букв», например, кроме сделки с рыночной конкуренцией (экономическая целесообразность) и альянса (стратегическое партнерство) рассматривает варианты координации (выборочная конкуренция) и кооперации (выборочное партнерство).

Классификация контрагентов по территориальному признаку, в динамике по годам представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Классификация контрагентов по территориальному признаку, в динамике по годам

Признак поставщиков	Количество поставщиков						Темп роста, 2018/2017, %
Признак поставщиков	2016	Уд.вес,%	2017	Уд.вес, %	2018	Уд.вес,%	Темп роста, 2018/2017, %
Местные	12	28,2	15	31,2	15	26,8	125,0
Региональные	28	66,6	29	60,4	37	66,0	132,0
Всего	42	100	48	100	56	100	133,3

Таблица 4 – Классификация контрагентов по организационно правовой форме, в динамике по годам

Признак контрагентов	Количество контрагентов						Темп роста, 2018/2016, %
Признак контрагентов	2016	Уд.вес,%	2017	Уд.вес, %	2018	Уд.вес,%	Темп роста, 2018/2016, %
Общества с ограниченной ответственностью	36	85,7	41	85,4	47	83,9	130,5
Открытые акционерные общества	5	11,9	6	12,5	8	14,3	160,0
Закрытые акционерные общества	1	2,4	1	2,1	1	1,8	-
Всего	42	100	48	100	56	100	133,3

Таблица 5 – Классификация контрагентов по функциональным признакам, в динамике по годам

Признак контрагентов	Количество контрагентов						Темп роста, 2018/2016, %
Признак контрагентов	2016	Уд.вес,%	2017	Уд.вес, %	2018	Уд.вес,%	Темп роста, 2018/2016, %
Производители	8	19,1	8	16,6	12	21,4	150,0
Посредники (оптовые предприятия)	34	80,9	40	83,4	44	78,6	129,4
Всего	42	100	48	100	56	100	133,3

Таким образом, за анализируемый период наблюдается тенденция увеличения количества местных контрагентов на 25%, региональных на – 32%, а зарубежных в 2 раза. Наибольший удельный вес в структуре поставщиков приходится на региональных – до 66%, пир этом – посредники занимают до 79% от общего количества .

От местных поставщиков доставка товара осуществляется по заказу, оплата производится по графику расчетов. Заказы мелкими партиями, в объемах равных продажам за неделю.

С иногородними поставщиками общение по факсу или электронной почте, оплата по безналичному расчету, при необходимости корректировку на объемы. Если оплата осуществляется по предоплате - груз отправляют поставщики, счет выставляет транспортная компания, после отправки груза на основании транспортной накладной, вместе с грузом или через почту получаются оригиналы документов.

По приходу товар проверяется по количеству и качеству, если есть расхождения то проводятся корректировки (или деньги возвращают, или осуществляют допоставку товара, возможно включение недопоставки в счет будущих поставок). Заказы осуществляются по мере необходимости большими партиями. Доставка производится железнодорожным транспортом, в вагоне или контейнером, в зависимости от поставляемого товара. Грузоперевозка осуществляется транспортной компанией ООО «Лоджистика» (г. Москва). Доставка товара занимает в среднем 5 дней.

Компанией предлагаются товары для покупателей с различными запросами, как относящиеся к высокому ценовому сегменту, так и дешевые. Заказывая товар, заказчики отдают предпочтение целому ряду существенных преимуществ сотрудничества с надежной компанией. Среди них особо стоит отметить высокое качество услуг и оперативность. За счет слаженной работы команды менеджеров поставки осуществляются максимально быстро. Гибкая ценовая политика компании позволяет заказывать товар фирмам любого уровня.

Характеристика сбытовой политики ООО «Фабрика Букв» представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Характеристика сбытовой политики предприятия

Критерии	Характеристика
Ценовая политика	Компания применяет стратегию средних цен, надбавляется вознаграждение за услуги и оно заинтересовано в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривает получение прибыли как долгосрочную политику. Фирма устанавливает цены, ориентируясь на цены конкурентов.
Продуктовая политика	Деятельность направлена на удержание доли на рынке
Распределительная политика	У компании крупные заказы и постоянные потребители.
Рекламно-имиджевая политика	У компании уже сформирован определённый фирменный стиль, она позиционирует как надежное и опытное предприятие. Компания размещает информацию о себе в интернете. Цель рекламы - привлечения новых потребителей данной услуги. Хотя, основную прибыль предприятию приносят постоянные клиенты, годами сотрудничающие с данной фирмой.

Каналом сбыта товара ООО «Фабрика Букв» является следующая цепочка: производители (1) - предприятия оптовой торговли (2) - предприятия розничной торговли (3) - потребители (4) (рисунок 2.2).

Производитель

Посредники

поставщик

ООО «Фабрика Букв»

покупатели

поставщик

Рисунок 2.2 - Схема сбыта ООО «Фабрика Букв».

Классификация клиентской базы ООО «Фабрика Букв» за 2018 г. представлена в следующей таблице:

Таблица 7 - Классификация клиентской базы ООО «Фабрика Букв» за 2018 г.

Отчетный месяц	Количество заказов, шт.	Процентная доля заказов клиента, %
Отчетный месяц	Количество заказов, шт.	Юридическое лицо, %	Физическое лицо, %
Январь	105	82,6	17,4
Февраль	124	80,2	19,8
Март	154	84,0	16,0
Апрель	166	86,2	13,8
Май	170	84,8	15,2
Июнь	165	86,0	14,0
Июль	194	87,1	12,9
Август	201	84,2	15,8
Сентябрь	179	82,4	17,6
Октябрь	165	85,4	14,6
Ноябрь	152	86,0	14,0
Декабрь	144	88,2	11,8
Всего	1919	84,8	15,2

Таким образом, из таблицы 7 видно, что доля клиентов юридических лиц составляет примерно 85%, физических 15%. Такое соотношение практически не меняется в течение года, это означает, что соотношение клиентов юридических и физических лиц не подвержено сезонному воздействию, чего нельзя сказать в количестве заказов на перевозку грузов. Здесь, начиная с весны, заказы увеличиваются, это длится до начала осени, далее идет спад до середины зимы. Пик приходится на август и январь.

Предприятие ООО «Фабрика Букв» готово к выстраиванию долгосрочных взаимоотношений с поставщиками, если это обеспечивает повышение конкурентоспособности цен, качества и точности доставки.

Договор поставки является основополагающим для осуществления товарооборота как внутри страны, так и за её пределами. Но при его заключение часто возникают ситуации, когда договор составляет одна из сторон, впоследствии предлагая его другой, это увеличивает вероятность того, что данная сторона минимизирует свои риски, увеличивая риски со стороны контрагента.

Договор поставки заключается только в коммерческих целях, его сторонами могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Важным условием является то, что товары должны быть доставлены в срок. В течение срока действия договора поставка товара может осуществляться несколькими отдельными партиями, тогда к договору прилагается график поставки товаров. Если в договоре поставки не указаны сроки поставки товара, а также из договора не следует, что поставка должна происходить отдельными партиями, срок поставки определяется в соответствии со ст. 314 ГК РФ.

Таблица 8 – Динамика договоров, заключенных ООО «Фабрика Букв»с поставщиками в зависимости от длительности хозяйственных связей, в динамике по годам

Виды договоров	2016		2017		2018		Темп роста, % 2018/2016
Виды договоров	кол-во, ед	уд.вес %	кол-во, ед	уд.вес %	кол-во, ед	уд.вес %	Темп роста, % 2018/2016
разовые	15	11,6	23	11,3	85	25,2	566,6
краткосрочные	29	22,5	27	13,2	51	15,1	175,8
долгосрочные	85	65,9	154	75,5	201	59,7	236,5
Итого	129	100	204	100	337	100	261,2

На предприятии ООО «Фабрика Букв» выработана следующая практика по заключению договоров поставки (образцы договоров представлены в приложении.

Получается, что, если обязательство не предусматривает срок его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства. Но такое определение, как «разумный срок», недостаточно четкое. Таким образом, если срок поставки в договоре не указан, суд при разрешении споров определяет срок поставки равным семи дням со дня предъявления покупателем требования о его поставке.

Важной особенностью договора поставки и на которое следует обратить внимание, является то, что если товар не предоставлен в определённый договором срок и сам товар уже не интересует покупателя, то он вправе отказаться от принятия просроченного товара, уведомив об этом продавца. Товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить. Что касается досрочной поставки, она возможна лишь с согласия покупателя, отраженной в договоре. В противном случае поставщик должен принять товары на ответственное хранение, причем товары должны быть оплачены в сроки, предусмотренные договором по этой поставке. Если транспортные расходы включены в стоимость товара, покупателю необходимо позаботиться о том, чтобы в договоре поставки было указано, каким транспортом производится поставка. Иначе поставщик сам сделает выбор, что может привести к неоправданным затратам. Если же вид транспорта и условия его доставки не указаны в договоре и его доставляет поставщик, транспортные расходы распределяются между обеими сторонами.

Также необходимо упомянуть случаи, когда возможен возврат товара. Это нарушение условий договора (возврат некачественного товара) и отказ от качественного товара. Если были нарушены какие-либо условия договора (о количестве товара, об ассортименте товара, был передан товар ненадлежащего качества, товар без упаковки (тары), некомплектный товар, то данный товар можно вернуть независимо от соглашения сторон. Возвратить качественный товар сложнее. Эта процедура возможна лишь на основании договоренности между поставщиком и покупателем. А при отказе поставщика принять его обратно, даже суд ничем не сможет помочь. Чтобы не возникло недоразумений, в договоре желательно предусмотреть возможность возврата качественного товара и условия возврата. В соответствии со ст. 513 ГК РФ принятые покупателем товары должны быть им осмотрены в срок, определенный законом, иными правовыми актами, договором поставки или обычаями делового оборота. Покупатель должен проверить количество и качество принятых товаров в надлежащем порядке.

В договоре поставки необходимо указать требования к таре и упаковке, возможность их возврата или стоимость многооборотной упаковки. В соответствии со ст. 314 ГК РФ, если определить срок возврата многооборотной тары и средств пакетирования невозможно, возврат должен быть произведен в течение семи дней с момента предъявления соответствующего требования поставщика.

Договор поставки несёт риск как для продавца, так и для покупателя. Поэтому необходимо очень внимательно следить за тем, чтобы все пункты были изложены максимально точно и исключали двоякое толкование.

В то же время ООО «Фабрика Букв» приветствует рыночную состязательность среди поставщиков и всегда поддерживает свою независимость: по стратегическим позициям закупок Компания стремится по возможности иметь как минимум двух поставщиков.

Таким образом для сокращения затрат на закупки необходима целенаправленная политика логистического менеджмента ООО «Фабрика Букв», включающая полный комплекс мероприятий: анализ договоров поставки, аудит поставщиков в процессе деятельности как до заключения, так и после заключения договора поставки.

2.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Фабрика Букв»

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Проведенный анализ способствовал определению основополагающих направлений развития существующей на предприятии системы коммерческой деятельности, прежде всего, посредством воздействия на факторы, определившие уровень конкурентоспособности магазина.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. «Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени». В торговом предприятии к осуществлению маркетинговой стратегии должны быть привлечены и заинтересованы как маркетологи, так и работники коммерческой службы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Для ускорения товарооборачиваемости необходимо проанализировать состав товарных запасов и прежде всего наличие залежалых и неходовых товаров. Для этого руководству компании необходимо внедрить систему управления ассортиментом на основе проведения АВС-анализа и совмещенного ABC-XYZ-анализа. Данный анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.

Использование этого метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишков товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами, и соответственно повышения прибыли и др.

ABC-анализ обычно применяют для исследования влияния отдельных товаров на общий результат, частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов

АВС-анализ – наиболее популярный метод для изучения ассортиментной политики, который можно с большим успехом применить к управлению запасами. Обычно его используют с целью отслеживания объемов отгрузки определенных видов товара и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объему сделанных ими заказов или объему сделанных ими заказов.

В основе АВС-анализа лежит правило Парето: "20% усилий дают 80% результата". Это правило имеет вполне определенный смысл: лишь сравнительно небольшая часть управляемых объектов, порядка 20% от общего количества, вносит основной вклад, порядка 80%, в конечный результат.

В группу А обычно включают совокупность объектов, вклад которых составляет порядка 80%, в группу В – порядка 15%, и ,наконец , в группу С – порядка 5%. Что касается объема ассортимента, попадающего в соответствующую группу, то он составляет для группы А – 15%, для группы В – 35%, а для группы С –50% от общего объема.

Наряду с АВС – анализом можно отметить еще один подход к группировке объектов управления в зависимости от степени отклонения некоторых параметров этих объектов от “средних” значений. Так, например, можно анализировать величину отклонения спроса на товары каждой позиции всего ассортимента в течение некоторого периода времени от его среднего значения за тот же период времени.

Такой анализ называют XYZ- анализом, к изложению которого изложение которого приводится в настоящем разделе.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от стабильности их потребления и точности будущего прогнозирования. С помощью этого метода можно определить товары, имеющие постоянный спрос, товары, продажи которых подвержены колебаниям (сезонность) и, товары, потребность в которых носит случайный характер.

XYZ-анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переводу клиентов из группы Y, Z в группу X.

- Категория X – ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

- Категория Y – ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

- Категория Z – потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Этот метод дает возможность определить запасы, которые не приносят большой прибыли или не входят в число наиболее дорогих, однако потребность в них довольно постоянная и частая.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

В ходе анализа выявлено, что предприятию нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. увеличение объема оказываемых услуг за счет улучшения качества;

2. цена на услуги устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Фабрика Букв» показал снижение показателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта оказываемых услуг. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества оказываемых услуг, улучшения использования средств предприятия и т.д. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с заказчиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

При выполнении определенных обязанностей ООО «Фабрика Букв» получает от поставщиков хорошие скидки, которые помогают получить большую прибыль от реализации продукции.

Рейтинговая оценка деятельности поставок предприятий позволила определить надежных поставщиков, с которыми ООО «Фабрика Букв» рекомендовано заключить долгосрочные контракты на взаимовыгодной основе.

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта оказываемых услуг.