Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что деятельность потребительского рынка определяется рядом факторов: общественное разделение труда, которое неизбежно приводит к обмену продуктами и услугами; свобода предпринимательской деятельности; экономическая обособленность предприятий-производителей и торговых предприятий как важное условие товарного обмена. В условиях рыночных отношений инструментом хозяйствования розничных торговых предприятий является коммерческая деятельность.

Развитие теории и методологии организации и совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий имеет важное практическое значение, так как влияет на стабильное развитие всего потребительского рынка в условиях конкуренции.

Таким образом, выполненное исследование направлено как на решение научных проблем организации и совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, так и на разработку конкретных предложений по их реализации.

Объектом исследования курсовой работы является розничное предприятие ООО «Магия Золота». Основный вид деятельности исследуемого предприятия – розничная продажа ювелирных изделий на потребительском рынке г. Южноуральска.

Предметом курсовой работы является коммерческая деятельность в розничной торговле.

Цель курсовой работы – разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Исходя из поставленной цели предполагается решить ряд следующих задач:

1. Рассмотреть теоретические и методологические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.
2. Провести анализ организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Магия Золота».
3. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле предприятия ООО «Магия Золота».

При осуществлении курсовой работы были использованы следующие методы исследования: теоретический анализ источников, сравнительный анализ, анализ отчетности предприятия, анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности, конкурентный анализ.

Теоретической основой курсовой работы являются работы ученых экономистов в сфере экономики и анализа деятельности торгового предприятия, коммерческой деятельности, а именно Виноградовой С.Н., Дашкова Л.П., Иванова Г.Г., Панкратова Ф.Г., Памбухчиянц О.В., Парамоновой Т.Н., Половцевой Ф.П., Синяевой И.М., Фомина Г.П. Информационную базу курсовой работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Магия Золота».

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источник, приложения.

1. Теоретические и методические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1 Сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле

На практике коммерческую деятельность часто рассматривают как определенный вид предпринимательской деятельности, осуществляемой в сфере обращения товаров и услуг [21]. В то же время любая деятельность, связанная с получением прибыли, называется коммерческой.

Коммерческая деятельность заключается в осуществлении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на завершение процесса купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность в розничной торговле является важнейшей составляющей всей системы деятельности предприятий в условиях рыночной экономики и конкуренции. Коммерческая деятельность-это, по существу, покупка, которая в конечном счете является последующей продажей. Объектом продажи является товар, объектом покупки-ресурсы, необходимые для производства данного товара: финансовые, кадровые, материально-технические [39, 53].

В ходе осуществления коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью, изучают спрос населения и рынок на товары, определяют потребность в них, выявляют источники доходов и поставщиков товаров, устанавливают с ними экономические отношения, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, ведется тщательная работа по формированию ассортимента и управлению запасами, а также по предоставлению торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности [21].

Выделим объективную и субъективную составляющие коммерческой деятельности. Субъектами коммерческой деятельности признаются как юридические, так и физические лица, имеющие право осуществлять коммерческую деятельность.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческая деятельность в розничной торговле не ограничивается только функциями купли-продажи, но предусматривает более широкий спектр операций различного характера и содержания: от исследования и составления спроса на продукцию, поиска партнеров (поставщиков) и заключения сделок до доставки продукции непосредственно к месту потребления и оказания услуг [12]. Рассмотрим подробнее функции коммерческой деятельности в розничной торговле:

1. В зависимости от места в структуре воспроизводственного цикла, направленности и содержания, представляющих коммерческую деятельность процессов и результатов принято выделять следующие функции: – материальное и техническое обеспечение; – сбыт продукции.
2. По характеру поступающих процессов функции коммерческой деятельности разделяются:

• на функции экономического характера – они устанавливаются процессами движения экономической содержательности предмета коммерческой деятельности (товара), его вырабатыванию и оценки;
• функции технологического характера – устанавливаются процессами движения вещественного превращения предмета коммерческой деятельности (товара), его формирования и изменения.
• 3. По роли в достижении основного экономического результата функции коммерческой деятельности делятся:
• на основные, совершаемые на платной основе между контрагентами. К ним относят операции по обмену товарными группами, техническими и информационными услугами, научными и техническими сведениями;
• обеспечивающие, связанные с товародвижением (операции по перевозкам, страхованию, хранению грузов, продвижению) [43].

Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле-это оперативная и координирующая деятельность по совершению сделок обмена товарами и материальными ценностями с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения большей прибыли. А также коммерческая деятельность создает максимальную эффективность торговой сделки для любого из партнеров.

Посредством коммерческой деятельности осуществляется координация между производителями и производителями товаров / услуг с их непосредственными потребителями и регулирование процессов товарного обмена. Действия, которые совершаются в процессе, носят коммерческий характер и влияют на конечные результаты деятельности торговой организации.

Следовательно, для взаимодействия производителя и потребителя под коммерческой деятельностью понимается осуществление акта купли-продажи товаров или услуг между субъектами в соответствии с действующим и действующим законодательством Российской Федерации, конечным результатом которого является извлечение наибольшей прибыли [39, 48].

Важной составляющей организации коммерческой деятельности являются теоретические и практические знания об этой деятельности и технологии работы на предприятии. Сектор розничной торговли имеет отличительные особенности организации коммерческой деятельности, обусловленные тем, что он связан с обменными процессами и обслуживанием конечных потребителей.

Для эффективного осуществления процесса купли-продажи в розничной торговле необходимо следовать четкой процедуре выполнения взаимосвязанных операций, отражающей коммерческий и организационный характер всего процесса. Последовательность реализации процесса купли-продажи в розничной торговле рассмотрена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Этапы осуществления процесса торгового обмена [48]

В соответствии с рассмотренными этапами можно утверждать, что коммерческая деятельность представляет собой взаимосвязанный процесс между сферой производства и сферой потребления, а также процесс товарного обмена. Все операции, выполняемые в процессе коммерческой деятельности, влияют на эффективность деятельности розничного предприятия [44].

В связи с вышеизложенным под коммерческой деятельностью можно понимать процесс торгового обмена товарами или услугами между субъектами потребительского рынка в соответствии с нормативно-правовой базой и нормативными документами, основной целью которого является получение прибыли.

Все операции, выполняемые в процессе организации коммерческой деятельности, подразделяются на ключевые и вспомогательные операции. Основные операции включают в себя товарную биржу и куплю-продажу товаров. Вспомогательные операции включают продвижение продуктов и услуг конечным потребителям. На рис. 1.2 показана структура розничной деловой активности.

Рисунок 1.2 – Структура коммерческой деятельности розничной торговли [20]

Охарактеризуем каждую из указанных операций в структуре коммерческой деятельности розничной торговли.

1. Выбор поставщиков для заключения коммерческих связей: исследование источников поставки товаров и потенциала поставщиков; выбор оптимального варианта товародвижения и экономическое обоснование выбранного варианта; распределение между коммерческими партнерами функций по продвижению товара на потребительский рынок [14].
2. Коммерческая деятельность по установлению связей с поставщиками: определение вида хозяйственных связей; подготовка проекта договора; переговоры с поставщиками и заключение с ними договора.
3. Осуществление закупочной деятельности: выбор методов закупок и экономическое обоснование выбранных методов; осуществление оптовых закупок; документальное сопровождение; анализ закупочной деятельности.
4. Информационное обеспечение: исследование покупательского спроса и конъюнктуры рынка; изучение производственных возможностей и предложения; выявление конкурентных преимуществ розничного предприятия.
5. Координация товарно-материальных ресурсов: формирование товарных запасов в соответствии с рыночным спросом и условиями поставок; экономическое обоснование размера товарных запасов; оперативное принятие решения о размере товарных запасах при изменении рыночных условий [17].
6. Коммерческая деятельность по продаже товаров: формирование структуры ассортимента товаров в соответствии с обслуживаемым сегментом покупателей; выбор оптимальных методов продажи товаров; стимулирование продаж товаров; использование мерчендайзинговых инструментов.
7. Рекламное обеспечение: экономическое обоснование применение рекламы продвижения товара; выбор методов рекламы, рекламных средств и инструментов; анализ эффективности рекламы; формирование благоприятного имиджа розничного предприятия [41].
8. Установление потребности в товарах: определение структуры ассортимента; определение размеров и сроков поставок; исследование потребностей рынка.
9. Сервисные услуги: определение комплекса услуг в соответствии с покупательским спросом, выполнение предпродажных и послепродажных услуг; оказание обязательных и дополнительных услуг во время продажи товара [44].

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле осуществляется в процессе продажи товара на потребительский рынок. Структура операций коммерческой деятельности напрямую зависит от вида и типа розничного предприятия, его специфики деятельности, реализуемого ассортимента товаров и услуг. Рассмотренные операции частично или полностью могут быть изменены в соответствии с особенностями деятельности розничного предприятия [30].

Рассмотренные аспекты коммерческой деятельности позволяют определить основные направления деятельности розничного предприятия, характерные для продажи товара на потребительский рынок:

• формирование коммерческих связей с партнерами на основе договорных отношений с розничным предприятием;
• деятельность по закупке товаров;
• коммерческая деятельность по продаже товаров и услуг;
• формирование ассортиментной политики и управление товарными запасами;
• рекламная поддержка продвижения товара на потребительский рынок.

В розничной торговле, в процессе организации коммерческой деятельности, функции выполняются на всех стадиях, которые подразделяются на коммерческие (торговые) и технологические (производственные).

Коммерческие процессы включают в себя процессы товарного обмена (купли-продажи товаров), то есть все операции в розничной торговле, связанные с изменением стоимости. К таким процессам относятся организационные операции, хозяйственные операции, которые непосредственно связаны с куплей-продажей товаров и не носят технологического характера [15].

Коммерческие процессы, в свою очередь, можно классифицировать по функциональному назначению на следующие виды:

- исследование и прогнозирование потребительского спроса, исследование и анализ потребительского рынка;

- определение источников поставки товаров и выявление экономически выгодных поставщиков;

- формирование договорных отношений с партнерами по поставкам товаров и услуг, контроль за выполнением договорных отношений с партнерами, контроль за движением информационных и финансовых потоков между партнерами и розничным предприятием;

- осуществление закупочной деятельности за счет выявленных источников поставок;

- определение форм и методов розничной продажи товаров, выбор наиболее оптимальных, использование инструментов мерчандайзинга при продаже и продвижении товаров;

- рекламно-информационное обеспечение реализации и продвижения товаров в розничной торговле;

- формирование ассортимента товаров в соответствии с потребительским спросом и требованиями потребительского рынка, оптимизация товарно-материальных запасов на розничных складах и в торговом зале [16].

Процессы, характеризующиеся производственным характером, называются технологическими процессами. В основном технологические процессы связаны с движением товаров, как между предприятиями, так и внутри розничного бизнеса.

Различные виды ресурсов (финансовые, трудовые, транспортные, энергетические и др. Поэтому при организации предпринимательской деятельности особое внимание следует уделять оптимизации технологического процесса с целью сокращения всех используемых ресурсов.

К технологическим процессам в розничной торговле относятся транспортировка, складирование, хранение, внутриквартальное перемещение товаров, размещение товаров на складе и в торговом зале и т.

Помимо торгово-технологических процессов, в розничной торговле есть и дополнительные процессы, состав которых зависит от специфики розничного бизнеса. На современном этапе развития розничной торговли именно дополнительные операции определяют конкурентные преимущества розничного предприятия, поскольку они повышают лояльность потребителей к этому розничному предприятию,его товарам и услугам [28]. В свою очередь, дополнительные процессы носят коммерческий и технологический характер.

С учетом объема дополнительных процессов коммерческие услуги подразделяются на услуги конечным потребителям (выполняемые в розничном бизнесе) и оптовые (выполняемые в розничном бизнесе).

Услуги, предоставляемые конечным потребителям в розничном бизнесе, могут включать продажу товаров конечным потребителям, облегчение использования товаров, приобретенных в магазине, и создание благоприятной среды внутри и вне магазина.

Оптовые услуги предоставляются поставщиками розничного предприятия и, как правило, направлены на рационализацию технологических операций в процессе передачи товара от источника поставок к розничному предприятию [7]. Оптовые услуги также могут быть информационными, организационными и маркетинговыми.

Коммерческая деятельность современного розничного предприятия включает в себя формирование торгово-технологических процессов, обеспечивающих максимальную прибыль и стабильную конкурентоспособность розничного предприятия [26].

Таким образом, основными целями коммерческой деятельности компании являются следующие::

- найти рациональных поставщиков для обеспечения торговли;

- организация взаимовыгодного сотрудничества с потребителями и партнерами в продвижении продукции, формирование системы распределения продукции в рамках эффективной закупочной деятельности;

- формирование устойчивого конкурентного преимущества розничного бизнеса на потребительском рынке;

- достижение экономической эффективности [11].

Исходя из вышесказанного, можно сформулировать основные требования к организации предпринимательской деятельности в розничной торговле:

- маркетинговые исследования;

- изучение потребительского спроса;

- налаживание партнерских отношений с предприятиями;

- формирование ассортимента в зависимости от потребительского спроса и требований рынка;

- управление запасами;

- расширение сегментов продаж продукции;

- минимизация затрат на бизнес-и технологические процессы [38].

Розничный бизнес осуществляет свою деятельность во внешней среде и, следовательно, зависит от внешней деятельности, сохраняя при этом свою устойчивость на потребительском рынке и приспосабливаясь к макроэкономическим изменениям. Динамическое развитие коммерческой деятельности розничного предприятия обеспечивается непрерывным осуществлением всех операций по продаже и продвижению товаров, которые должны быть взаимозависимыми, то есть быть элементами структуры торговой деятельности [35].

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

В современных условиях развития рыночных отношений торговая деятельность приобретает все большее значение в экономической деятельности розничной торговли. Потому что его эффективность зависит от главного результата розничного бизнеса-финансовой стабильности, прибыльности, максимального удовлетворения потребностей потребителей, что позволяет считать его одним из главных конкурентных преимуществ бизнеса. Поэтому стратегическая цель ритейлеров-улучшить свою коммерческую деятельность [25].

Однако при разработке механизма коммерческого совершенствования необходимо определить требования к этому механизму. Основные из них, касающиеся его содержания, структуры и функций, могут быть сформулированы следующим образом:

- механизм совершенствования предпринимательской деятельности должен включать набор методов адаптации к меняющимся конкурентным условиям;;

- структура механизма должна содержать все его компоненты в сбалансированном виде;

- по функции-прогностическое бытие, то есть включение возможности актуализации каждого из компонентов и их взаимосвязи [29].

Коммерческая деятельность, по сравнению с другими функциями розничного предприятия, является наиболее важной, так как обеспечивает не только спрос на продукцию, доверительные отношения с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности [6].

Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле включает этапы, описанные на рис. 1.3.

Анализ деятельности предприятия позволит определить состояние розничного предприятия в текущий период, в то время как системный анализ, анализ экономических показателей, оценка конкурентоспособности предприятия на потребительском рынке и т..

Рисунок 1.3 – Этапы коммерческой деятельности в розничной торговле [11]

Формирование направлений развития бизнеса заключается в постановке целей развития бизнеса и формулировании задач.

Разработка плана достижения поставленных целей включает планирование, разработку стратегии и разработку алгоритма организации деятельности.

Осуществление операций по реализации разработанного плана включает организационные и управленческие процессы. Анализ результатов является последним шагом и определяет будущие направления. Кроме того, он позволяет определить прибыльность деятельности, выявить причины отсутствия результатов и слабые стороны деятельности розничного предприятия [39].

Для максимального повышения экономической эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия важно регулярно проводить работы по совершенствованию предпринимательской деятельности. Разработка рекомендаций по улучшению деловой активности должна основываться на результатах анализа деятельности розничного предприятия в целом и по каждому процессу в каждом конкретном случае [33].

Развитие рыночных отношений в российской экономике поставило проблему улучшения деловой активности на первое место для большинства ритейлеров. Коммерческая деятельность в сфере розничной торговли должна, с одной стороны, соответствовать требованиям потребительского рынка, с другой-потребностям и интересам розничного бизнеса в соответствии с их целями.

Учитывая специфику торговой деятельности в розничной торговле, алгоритм принятия решений по совершенствованию торговой деятельности представлен на рис. 1.4.

В рамках этого алгоритма первым шагом является анализ факторов, которые в наибольшей степени влияют на конкурентоспособность розничной компании. При этом факторы можно разделить на живые и косые. В ходе исследования факторы были разделены на прямые и косвенные. Анализ должен проводиться во всех областях розничной торговли.

Рисунок 1.4 – Алгоритм принятия решения развития коммерческой деятельности розничного предприятия [27]

Эти направления могут быть:

1. Коммерческая деятельность:

- специфика позиционирования компании;

- политика формирования ассортимента на розничном предприятии;

- методы воздействия на целевую аудиторию;

- формы и методы товарного распределения;

- методы стимулирования сбыта;

- инновационные технологии, используемые при реализации товаров.

2. управление розничным предприятием:

- наличие свободных коммуникаций на вертикальном и горизонтальном уровнях компетенции и ответственности;

- адаптивность системы менеджмента к внутренней и внешней среде предприятия;

- развитие системы стратегического планирования;

- наличие механизма формирования, поддержания и развития организационной культуры [18].

3. Маркетинг:

- средства реализации целей продвижения продукции;

- технологии разработки и позиционирования новых продуктов или услуг;

- система принятия маркетинговых решений;

- механизм изучения потребительских предпочтений внутренних и внешних потребителей;

- система управления маркетинговыми программами [41].

4. Финансы:

- ценовая политика компании;

- уровень рентабельности коммерческой деятельности – система механизмов управления затратами.

5. Человеческие ресурсы:

- уровень профессиональной компетентности специалиста в конкретной предметной области;

- уровень развития навыков адекватного выбора современных информационно-коммуникационных технологий с целью оптимизации и повышения эффективности выполнения профессиональных функций;

- уровень развития навыков использования средств моделирования в процессе изучения изменений потребительских предпочтений и создания условий для их удовлетворения;

- уровень компетентности профессиональной культуры специалиста;

- уровень сформированности индивидуально-психологических умений (адаптивная мобильность, контактность, стрессоустойчивость, доминирование) [13].

По результатам проведенного анализа выявлены сильные и слабые стороны розничных предприятий, а также экономический потенциал, разработан план развития розничных предприятий.

Это создает предпосылки для формирования направлений совершенствования коммерческой деятельности, при этом обязательным условием является ее соответствие плану развития розничного предприятия.

Установлено, что эффективность коммерческой деятельности обеспечивается ее ориентацией на ключевые факторы успеха, к которым относятся:

- ориентация на заказчика;

- наличие квалифицированных кадров и необходимых условий для самореализации;

- качество продаваемой продукции;

- информационное обеспечение коммерческой деятельности; - постоянный учет и анализ факторов риска.

Наличие этих факторов обеспечит адаптивность коммерческой деятельности к условиям конкурентной среды, ее эффективность, а также позволит избежать возникновения рискованных ситуаций [42].

На сегодняшний день нет четкой регламентации факторов, поэтому коммерческий успех целиком зависит от эффективности организационных решений, принимаемых в результате их выявления.

В рамках следующего этапа управления проводится анализ и выбор направлений совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия. Анализ основан на выявленных положительных и отрицательных последствиях. В результате выполняются управленческие функции: организация, планирование, мотивация, координация и контроль, направленные на регулирование коммерческих процессов.

Основные коммерческие процессы розничного предприятия включают в себя:

1. Материально-техническое обеспечение:

- исследование рынка сырья и материалов;

- подготовка плана и организация закупок материальных ресурсов;

- обеспечение квалифицированными кадрами в сфере коммерческой деятельности.

2. Осуществление экономических связей с партнерами:

- подбор наиболее выгодных партнеров (в области рекламы, консалтинга, продаж, производства и др.);

- установление экономических отношений.

3. Сбытовая деятельность (включая маркетинговую и рекламно-информационную деятельность):

- анализ рынков сбыта;

- поиск и установление коммерческих отношений с посредниками и конечными покупателями;

- документирование операций по выпуску товаров;

- контроль за исполнением договорных обязательств;

- организация товарного снабжения;

- осуществление торгово-технологических операций;

- анализ и использование методов стимулирования сбыта; - взаимодействие с рекламными агентствами.

4. Товарная политика:

- определение объема товарно-материальных запасов (номенклатуры)услуги);

- поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов;

- принятие мер по ускорению оборачиваемости товарно-материальных запасов [19].

В результате проведенных мероприятий результаты коммерческой деятельности розничного предприятия сравниваются с эталонным сценарием развития, то есть с плановыми результатами деятельности, указанными в плане развития розничного предприятия. При обнаружении отклонений механизм повторяется до получения положительных значений. Этап мониторинга результата коммерческой деятельности важен для розничного предприятия, поскольку именно на этом этапе выявляются все отклонения и недостатки в деятельности. Основными процессами управления, которые выполняются на данном этапе, являются: мониторинг ситуации возникновения сложной ситуации, соблюдение основных свойств реализуемого решения, контроль выполнения сроков, определение причин отклонений, регламентация программы принятия решения [13].

Контроль включает в себя: установление результатов реализации коммерческих процессов; сравнение фактических результатов с запланированными; анализ результатов сравнения и при необходимости корректировку принятых решений [46].

Таким образом, алгоритм принятия решений оптимизирует результаты коммерческой деятельности, повышает ее адаптивность к условиям конкурентной среды, что является ключевым условием ее эффективности. Это позволяет рассматривать данный подход как эффективный инструмент совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

2. Анализ организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Магия золота»

2.1 Общая характеристика организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

ООО «Магия Золота» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации [1], зарегистрирован межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы №5 по Челябинской области 2 июня 2008 года на основании Федерального закона «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» [2].

Главная цель розничного предприятия ООО «Магия Золота» – обеспечение потребителей современным, качественным ювелирными изделиями и получение прибыли от коммерческой деятельности.

Основными видами деятельности предприятия являются:

• розничная торговля ювелирными изделиями из золота и серебра;
• розничная торговля ювелирными изделиями со вставками бриллиантов и других драгоценных и полудрагоценных камней;
• оказание услуг по ремонту ювелирных изделий.

Ювелирные изделия, реализуемые в магазине «Магия Золота» представлено широким ассортиментом, классификация которого рассмотрена на рисунке 2.1, и изготовлено из классического материала – золота и серебра.

Рисунок 2.1 – Ассортимент магазина «Магия Золота»

При выборе ассортимента ювелирных изделий основной упор делается на ассортимент женской продукции, в связи с тем, что основными потребителями ювелирной продукции являются женщины. Розничное предприятие "Магия золота" в 2019 году сократило ассортимент импортных ювелирных изделий и расширило ассортимент ювелирных изделий от отечественных производителей. Это связано с тем, что в 2019 году цены на импортные ювелирные изделия выросли почти на 50%.

Розничное предприятие "Магия золота" открыло ювелирную мастерскую в 2018 году с целью расширения сферы своей деятельности. Ювелирная мастерская предоставляет следующие виды услуг:

- ювелирные изделия рожают;

- фиксация, замена ювелирных вставок (камней);

- ремонт бижутерии и нанизывание бисера;

- ремонт и чистка столового серебра;

- регулировка колец по размеру;

- пайка цепей;

- замена и установка замков на цепочках, браслетах и серьгах;

- фиксация ювелирных вставок (драгоценных камней);

- бесплатная подгонка по размеру изделий, приобретенных в магазине "Магия золота".

Ювелирная мастерская является не только источником дополнительной прибыли, но и повышает конкурентоспособность магазина "Магия золота", ведь потребитель может купить товары в одном месте и получить услуги по их уходу. Кроме того, некоторые услуги предоставляются бесплатно покупателям товаров из магазина Magic of Gold store.

Торговое предприятие "Магия золота" расположено в стационарном помещении на первом этаже жилого дома. Розничное предприятие имеет отдельный вход для покупателей и вход для обслуживающего персонала, который также является местом разгрузки транспортных средств, доставляющих товары в магазин. Магазин имеет следующие помещения:

• общая площадь магазина – 105 м²;
• торговая площадь – 66 м²;
• ювелирная мастерская – 9 м²;
• подсобное помещение для персонала – 9 м²;
• помещение-сейф для хранения ювелирных изделий – 6 м²; – другие помещения (коридор, туалет) – 15 м².

Специализация розничного предприятия не подразумевает накопление товарных запасов, в связи с этим складские помещения в магазине отсутствуют. Ювелирные изделия в рабочие часы размещаются в торговом зале, при закрытии магазина перемещаются в помещение-сейф.

Розничное предприятие ООО «Магия Золота» за восемь лет своей хозяйственной деятельности сформировало упорядоченную организационную структуру. В связи с тем, что предприятие занимается не только розничной продажей ювелирных изделий, но и самостоятельно осуществляет функции ювелирной мастерской (производственный процесс), руководством предприятия было решено использовать дивизиональную организационную структуру. Дивизиональная организационная структура управления предполагает функционирование нескольких самостоятельных подразделений, каждое из которых имеет свою сферу деятельности, самостоятельно решает текущие хозяйственные вопросы, при этом все подразделения объединены между собой и с общим центром финансовыми и административными связями [36].

Дивизиональная организационная структура ООО «Магия Золота» представлена на рисунке 2.2.

Однако в структуре управления возникают трудности, связанные с противопоставлением целей отделов общим целям развития предприятия (несовпадение интересов), а также с трудностями в подборе квалифицированного руководителя отдела.

Рисунок 2.2 – Дивизиональная организационная структура ООО «Магия Золота»

Магазин представлен следующими сотрудниками: менеджер по снабжению ювелирными изделиями; продавцы. Основными функциями менеджера по снабжению являются: поиск поставщиков ювелирных изделий, заключение договоров поставки, оптимизация закупочной деятельности. Ювелирная мастерская состоит из двух мастеров: ювелира и гравера. Ювелиры, благодаря своему профессионализму, часто помогают клиентам в выборе украшений. Это связано с тем, что некоторые потребители доверяют мнению профессионального ювелира больше, чем продавцу.

Ответственность за соблюдение технологических процессов приемки, правильность и своевременность составления товаросопроводительной документации, сохранность товарно-материальных запасов и торгового оборудования, соблюдение правил техники безопасности и пожарной безопасности возлагается на директора предприятия [9].

Ответственность за соблюдение технологических процессов работы с ювелирными изделиями в части компоновки, ценников и сохранности инвентаря возлагается на продавцов.

Трудовые отношения с работниками основываются на положениях трудового законодательства Российской Федерации [4], внутренних нормативных документах и закрепляются в трудовых договорах. Функции, права и обязанности сотрудников изложены в должностных инструкциях, утвержденных руководителем предприятия. Должностные инструкции для рабочего персонала разрабатываются в соответствии с требованиями стандарта, Единого тарифно-квалификационного справочника рабочих мест и профессий работников, спецификой деятельности предприятия, действующими законами и иными правовыми актами и нормативными актами.

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия

Для успешного функционирования розничного бизнеса необходимо проанализировать его экономические показатели. Проводя систематический анализ экономических показателей, можно быстро, качественно и профессионально оценить эффективность коммерческой деятельности розничного предприятия, точно и своевременно найти и учесть факторы, влияющие на прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и оказываемых услуг; определить издержки торговой деятельности( издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для правильного определения цены и расчета рентабельности; найти оптимальные пути решения коммерческих задач предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и долгосрочной перспективе.

Для анализа экономических показателей коммерческой деятельности ООО «Магия Золота» были выбраны показатели, представленные в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Магия Золота»» за 2015-2016 гг.

В тысячах рублей

Показатели			2015 год	2016 год	Темп роста, %	Отклонения (+,-)
Товарооборот			16 500	18 400	111,5	1 900
Валовой доход			6 356	7 320	115,2	964
Уровень валового дохода, (в товарообороту)	%	к	38,5	39,8	-	1,3
Издержки обращения			2 950	3 350	113,6	400
Уровень издержек обращения, %			17,9	18,2	-	0,3
Прибыль от реализации			3 406	3 970	116,6	544
Уровень рентабельности, %			21,4	21,6	-	0,2
Чистая прибыль			2 576	2 827	109,7	251
Численность работников, всего			8	8	100	-
Товарооборот на 1 работника			2062,5	2300	111,5	237,5
Численность работников торгового зала			4	4	100	-
Товарооборот на 1 работника торгового зала			4125	4600	111,5	475

Анализ показал, что основные показатели розничного предприятия "Магия золота" имеют тенденцию к росту в 2019 году по сравнению с 2018 годом.

Основным экономическим показателем коммерческой деятельности торгового предприятия является товарооборот. Оборот - это количество товаров, проданных за определенный период времени. Данные таблицы 2.1 показывают, что в 2019 году товарооборот увеличился на 1900 тысяч рублей по сравнению с 2018 годом, темп роста по сравнению с 2018 годом составил 11,5%. Увеличение товарооборота произошло в основном за счет роста цен на ювелирные изделия в 2019 году.

Одним из основных показателей деятельности предприятия розничной торговли является величина валового дохода-это выручка от реализации товаров и услуг за вычетом затрат на оплату стоимости товаров, полученных от поставщиков [45]. Из таблицы 2.1 видно, что в 2019 году валовой доход увеличился на 964 тысячи рублей по сравнению с 2018 годом, то есть на 15,2%. Увеличение объема торговли означает увеличение массы валового дохода: чем больше продано товаров, тем больше общая сумма торговой премии.

Еще одним важным показателем деятельности коммерческого предприятия является стоимость обращения (стоимость осуществления коммерческой деятельности). Издержки обращения - это денежные издержки, связанные с торговой деятельностью [10]. Эти затраты связаны с выполнением дополнительных функций (транспортировка, хранение, упаковка товаров, содержание материально-технической базы, содержание персонала предприятия и др.).).

Исходя из данных таблицы, видно, что в 2018 году стоимость обращения составляла 2950 тысяч рублей, в 2019 году стоимость увеличилась на 400 тысяч рублей и стала 3 350 тысяч рублей, так как увеличились коммунальные и охранные услуги, увеличилась арендная плата магазина, была произведена частичная модернизация торгового оборудования.

Уровень издержек обращения также является важным качественным показателем деятельности предприятия розничной торговли. По этому показателю, с одной стороны, определяется сумма затрат на 1000 рублей оборота, с другой – доля торговых затрат в цене продукции, эффективность использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Из таблицы 2.1 видно, что уровень затрат в 2016 году увеличился на 0,3% по сравнению с 2018 годом, что означает увеличение затрат на единицу оборота.

Показатель прибыли отражает результаты всей торговой деятельности предприятия. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы розничного предприятия полностью покрываются доходами от реализации товаров и услуг [23].

Прибыль от продаж рассчитывается как разница между валовым доходом и издержками обращения. Из данных таблицы 2.1 видно, что по сравнению с 2018 годом прибыль ООО "Магия золота" в 2019 году увеличилась на 544 тысячи рублей и составила 3970 тысяч рублей.

Динамика изменения основных экономических показателей розничного предприятия ООО "Магия золота" схематично представлена на рисунке 2.3.

0

5000

10000

15000

20000

Товарооборот

Валовой доход

Прибыль от

реализации

Чистая прибыль

2018

16500

6356

3406

2576

2019

18400

7320

3970

2827

тыс. руб

.

Рисунок 2.3 – Динамика изменения основных экономических показателей

В деятельности розничных торговых предприятий широко применяется показатель рентабельности, характеризующий относительный размер прибыли. В зависимости от цели расчетов наиболее часто рентабельность розничного торгового предприятия определяется посредством процентного отношения прибыли к следующим показателям: товарообороту, издержкам обращения, основным средствам, собственному капиталу и т. д.

Наиболее широкое распространение в торговле получил показатель рентабельности, исчисляемый как отношение суммы прибыли к объему товарооборота (формула 1) 5:

(1)

где Р_Т – уровень рентабельности, % к товарообороту;

П – сумма прибыли, тыс. руб.;

Т – объем товарооборота, тыс. руб.

Произведем расчет уровня рентабельности:

Рт 2018 год = (3406/ 16500) * 100 % = 21,4 %

Рт 2019 год = (3970/ 18400) * 100 % = 21,6 %

Уровень рентабельности в 2016 году на 0,2% выше показателя 2015 года. Он характеризует уровень прибыльности и является относительным показателем финансовых результатов деятельности предприятия ООО «Магия Золота». В 2015 году он составил 21,4%, в 2016 году – 21,6%.

Основным показателем эффективности предприятий розничной торговли является товарооборот на единицу торговой площади. Данный показатель при оценке эффективности использования материально-технической базы за период времени на предприятиях розничной торговли или при анализе их текущего состояния позволяет рассчитать количественное значение этого эффекта по формуле 2 [49]:

(2)

где Т_б и Т_О – товарооборот базисного и отчетного периода анализируемых предприятий торговли, тыс. руб.;

Sср_б и Sср_о – средняя торговая площадь анализируемых предприятия в базисном и отчетном периоде, м². Значение Э_т > 1 свидетельствует об улучшении показателя, а Э_т < 1 – о его ухудшении. Анализ показателей эффективности использования торговой площади в зависимости от товарооборота свидетельствует о незначительной динамике в магазине «Магия Золота»». Данный показатель имеет положительное значение в диапазоне от 1,10 до 1,11 за последние годы наблюдается стабильное положение деятельности предприятия розничной торговли (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Динамика показателя эффективности использования торговой площади магазина «Магия Золота» за 2014-2016 гг.

Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.
Розничный оборот, млн. руб.	14 900	16 500	18 400
Торговая площадь, кв.	66	66	66
	-	2015 к 2014 г.	2016 к 2015 г.
Показатель эффективности использования торговой площади	-	1,10	1,11

Анализ экономических показателей розничного предприятия ООО "Магия золота" показал, что розничное предприятие является прибыльным. Весь торгово-технологический процесс продажи ювелирных изделий направлен на получение прибыли и достижение самых высоких финансовых результатов.

Можно сделать вывод, что на данный момент розничное предприятие ООО "Магия золота" имеет достаточно стабильную позицию с положительными значениями рентабельности, основные статьи дохода используются эффективно. Компания ориентирована на максимизацию прибыли за счет увеличения оборота и снижения издержек обращения.

2.3 Особенности организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

В условиях риска и неопределенности основной задачей розничного бизнеса является выживание на рынке, то есть конкурентоспособность, которую следует рассматривать как интегральный показатель. Показатель конкурентоспособности любой фирмы отражает общие показатели деятельности всех ее подразделений (то есть состояние ее внутренней среды), а также ее реакцию на изменения внешних факторов [40]. В то же время способность розничной компании быстро и адекватно реагировать на изменения в поведении клиентов, вкусах и предпочтениях особенно важна.

Не смотря на малую численность населения города Южноуральск (около 37716 человек), розничная сеть города представлена 11 магазинами, которые реализуют ассортимент ювелирных изделий. В связи с этим, можно говорить о высокой конкуренции магазина «Магия Золота» на территории города Южноуральск.

Первоначально разработаем этапы проведения оценки конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота».

Оценка конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» проведем методом экспертной оценки конкурентных преимуществ [22].

Составные этапы оценки конкурентного состояния розничного предприятия «Магия Золота» выделены на рисунке 2.4.

Как уже отмечалось, для успешного функционирования на рынке, предприятие розничной торговли должно обладать определёнными конкурентными преимуществами по сравнению с конкурентным окружением. Для исследования предложены следующие критерии для оценки конкурентоспособности:

• качество;
• цена;
• – ассортимент;
• местонахождение;
• услуги ювелирной мастерской;
• интерьер магазина;
• качество обслуживание;
• наличие акций и спецпредложений;
• репутация фирмы.

Рисунок 2.4 – Этапы оценки конкурентоспособности предприятия «Магия Золота»

Первоначально проводя сравнительную оценку конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота», выделим определяющие факторы конкурентоспособности и рассчитаем их количественные параметры.

Расчет весомости критериев конкурентоспособности представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Расчет весомости критериев конкурентоспособности

Конкурентные преимущества			Эксперты					Весомость параметров
	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7
Качество товаров	5	5	5	4	5	5	5	0,140
Уровень цен	4	5	5	5	4	4	4	0,128
Ассортимент	3	4	4	5	3	3	4	0,110
Акции и спецпредложения	4	4	4	3	3	3	4	0,103
Интерьер магазина	3	3	4	3	3	4	3	0,095
Обслуживание потребителей	5	4	4	3	4	5	4	0,119
Репутация магазина	3	3	3	2	3	4	3	0,086
Наличие дополнительных услуг	5	5	4	3	5	5	4	0,128
Месторасположение	3	4	3	3	3	3	3	0,091
	35	37	36	31	33	36	34	1

Рынок розничной торговли по продаже ювелирных изделий города Южноуральск представлен 11 розничными предприятиями, которые предлагают товары аналогичного ассортимента предприятию «Магия Золота». При определении объектов сравнения были выбраны розничные предприятия, наиболее приближенные и которые чаще всего составляют конкуренцию магазину «Магия Золота».

Объекты сравнения на розничном рынке ювелирных изделий города Южноуральск:

1. Русское Золото, ул. Мира д. 57.
2. Ювелайн, ул. Мира д. 47.
3. Яхонт, ул. Мира д. 50.
4. Наше Золото, ул. Спортивная д. 60а.
5. Sokolov, ул. Мира д. 49.

Указанные розничные предприятия реализуют ассортимент ювелирных изделий и некоторые из них предлагают услуги ювелирной мастерской, что говорит об едином сегменте обслуживания как по месту его нахождения, так и по покупательской потребности.

Расчёт конкурентоспособности розничного предприятия «Магия Золота» представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 – Расчет конкурентоспособности магазина «Магия Золота»

Критерии конкурентоспособности	Весомость параметров а	Магия Золота		Русское Золото		Ювелайн		Яхонт		Наше Золото		Sokolov
		Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi
Качество товаров	0,140	4,7	0,658	4,7	0,658	4,4	0,616	4,7	0,658	4,4	0,616	4,6	0,644
Уровень цен	0,128	3,9	0,499	5,0	0,640	4,1	0,525	4,6	0,589	4,1	0,525	4,4	0,525
Наличие дополнительных услуг	0,128	4,9	0,627	4,1	0,535	2,0	0,294	3,9	0,499	2,7	0,346	3,0	0,384
Обслуживание потребителей	0,119	4,7	0,559	5,0	0,600	3,7	0,440	3,7	0,547	3,7	0,547	3,9	0,464
Ассортимент	0,110	5,0	0,550	4,9	0,539	2,7	0,297	4,1	0,451	3,3	0,363	3,9	0,429
Акции и спецпредложения	0,103	2,4	0,247	5,0	0,515	4,4	0,453	4,4	0,453	4,4	0,453	4,4	0,453
Интерьер магазина	0,095	4,6	0,437	5,0	0,475	3,7	0,351	3,1	0,295	3,3	0,314	2,4	0,228
Месторасположение	0,091	4,9	0,446	3,9	0,355	0	0	1,6	0,146	0	0	0	0
Репутация магазина	0,086	2,3	0,198	4,1	0,353	1,4	0,120	0,6	0,052	0,6	0,052	0,6	0,052
Конкурентоспособность	1		4,21		4,66		3,10		3,69		3,22		3,18

После обработки данных исследования можно сделать некоторые выводы. Анализ таблицы 2.4 показывает, что явным лидером на розничном рынке ювелирных изделий города Южноуральск является магазин «Русское Золото». Анализируемое розничное предприятие «Магия Золота» находится на втором месте. Лидирующее положение розничное предприятие «Магия Золота» занимает благодаря следующим конкурентным преимуществам: высокое качество товара, высокий уровень обслуживания покупателей, самый широкий ассортимент среди анализируемых предприятий благодаря наличию детских ювелирных изделий, предложение потребителям дополнительных услуг.

Однако стоит отметить, что магазин "Магия золота" имеет самые высокие цены среди всех объектов сравнения. Высокие цены на ювелирные изделия в магазине "Магия золота" объясняются надежными отечественными поставщиками, в некоторых магазинах-конкурентах есть изделия китайского производства.

Достаточно сложно быстро развиваться и одновременно осуществлять эффективную коммерческую деятельность по продаже ювелирных изделий на высококонкурентном рынке. В процессе оценки конкурентоспособности магазина "Магия золота" были выявлены конкурентные преимущества, а именно: качество предлагаемого товара, качественное обслуживание клиентов и предоставление дополнительных услуг, широкий ассортимент реализуемой продукции.

Для наиболее полного анализа организации коммерческой деятельности объекта исследования необходимо проанализировать не только внутреннюю среду розничного предприятия, но и внешнюю среду.

Отслеживая изменения внутренней и внешней среды розничного предприятия «Магия Золота», можно выявить предпосылки для предотвращения негативных изменений, повышения уровня спроса и наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей города Южноуральск. Для анализа внешней среды розничного предприятия «Магия Золота» воспользуемся СТЭП-анализом [34], представленном в таблице 2.5.

Таким образом, можно сделать вывод, что социальная сфера деятельности магазина «Магия Золота» является не достаточно благоприятной для обеспечения и поддержания конкурентоспособности предприятия. В последнее время наметились отрицательные изменения на рынке труда города Южноуральск – уровень безработицы увеличился, что в свою очередь привело к снижению благосостояния населения и платежеспособного спроса на продукцию магазина. Однако за последние пять лет численность населения в городе Южноуральск увеличилась на 10%, что в свою очередь увеличивает число потенциальных покупателей.

Далее определим критерии оценки поставщиков и их весомость, которые определяют предпочтительность поставщиков ювелирных изделий:

• ассортимент – 0,30;
• уровень цен – 0,25;
• качество товара – 0,15;
• условия платежа – 0,15;
• возможность внеплановых поставок – 0,10;
• возможность возврата непроданных товаров – 0,05.

Расчет рейтинга поставщиков ювелирных изделий произведем методом сравнительной оценки. Оценка поставщиков по выбранным критериям производится по десятибалльной шкале. Данные, полученные при расчете рейтинга указанных поставщиков представлены в таблицах 2.5 – 2.9.

Таблица 2.5

Расчет рейтинга поставщика «Московский ювелирный завод»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	7	2,1
Уровень цен	0,25	6	1,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	6	0,9
Возможность внеплановых поставок	0,10	10	1,0
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		7,15

Таблица 2.6

Расчет рейтинга поставщика Ювелирная компания «Sokolov»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	9	2,7
Уровень цен	0,25	7	1,75
Качество товара	0,15	10	1,5
Условия платежа	0,15	8	1,2
Возможность внеплановых поставок	0,10	8	0,8
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,4

Таблица 2.7

Расчет рейтинга поставщика Ювелирная компания «Серебро»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	8	2,4
Уровень цен	0,25	8	2,0
Качество товара	0,15	9	1,35
Условия платежа	0,15	9	1,35
Возможность внеплановых поставок	0,10	5	0,5
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	10	0,5
Итого:	1,00		8,1

Таблица 2.8

Расчет рейтинга поставщика Приволжский ювелирный завод «Красная Пресня»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	6	1,8
Уровень цен	0,25	10	2,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	7	1,05
Возможность внеплановых поставок	0,10	8	0,8
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	8	0,4
Итого:	1,00		7,75

Таблица 2.9

Расчет рейтинга поставщика «Золотой Стандарт»

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	8	2,4
Уровень цен	0,25	9	2,25
Качество товара	0,15	9	1,35
Условия платежа	0,15	8	1,2
Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	6	0,3
Итого:	1,00		8,2

При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные: явным лидером среди анализируемых поставщиков является Ювелирная компания «Sokolov» и совсем немногим уступают Ювелирная компания «Серебро» и «Золото Стандарт», выразим полученные данные графически. График рейтинговой оценки поставщиков магазина «Магия Золота» представлен в приложение А.

Отметим, что среди анализируемых поставщиков договорные связи с магазином заключены только с поставщиками «Московский ювелирный завод», ЮК «Sokolov» и ЮК «Серебро». При этом, поставщик «Московский ювелирный завод» в результате оценки получил самые низкие баллы. Потенциальными поставщиками являются производители ювелирных изделий Приволжский ювелирный завод «Красная Пресня» и «Золотой Стандарт», которые набрали высокие оценки.

Таким образом, руководству необходимо пересмотреть источники поставок ювелирных изделий для повышения эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота».

Выводы по разделу два

По результатам исследования, проведенного во втором разделе можно сформулировать следующие выводы:

Во втором разделе анализируется организационно-экономическая деятельность розничного предприятия ООО "Магия золота". Дана общая характеристика предприятия ООО "Магия золота", которое осуществляет розничную продажу ювелирных изделий широкого ассортимента и предоставляет услуги по ювелирному обслуживанию потребителей. Раскрываются цель и задачи розничного предприятия. Ассортимент продаваемых ювелирных изделий подробно рассмотрен. В результате исследования организационной структуры розничного предприятия "Магия золота" определен тип организационной структуры, который является дивизиональным. Определены основные преимущества и недостатки организационной структуры для розничного предприятия ООО "Магия золота".

Анализ экономических показателей розничного предприятия ООО "Магия золота" показал, что розничное предприятие является прибыльным. Весь торгово-технологический процесс продажи ювелирных изделий направлен на получение прибыли и достижение самых высоких финансовых результатов. Можно сделать вывод, что на данный момент розничное предприятие ООО "Магия золота" имеет достаточно стабильную позицию с положительными значениями рентабельности, основные статьи дохода используются эффективно. Компания ориентирована на максимизацию прибыли за счет увеличения оборота и снижения издержек обращения.

Исследование особенностей организации коммерческой деятельности розничного предприятия «Магия Золота» проводилась анализами конкурентоспособности магазина, СТЭП и SWOT-анализами. Оценка конкурентоспособности предприятия «Магия Золота» показала, что явным лидером на розничном рынке города Южноуральск по продаже ювелирных изделий является магазин «Русское Золото». Анализируемое розничное предприятие «Магия Золота» находится на втором месте.

СТЭП-анализ позволил определить, что в целом состояние внешнего окружения магазина «Магия Золота» слабо способствует совершенствованию коммерческой деятельности розничного предприятия. Одной из основных угроз для магазина «Магия Золота», как показал не только проведенный SWOT-анализ, но и оценка конкурентоспособности предприятия, является высокий уровень конкуренции на рынке ювелирных изделий города Южноуральска и высокие цены на реализуемый в магазине товар.

Проведен анализ закупочной деятельности предприятия ООО «Магия Золота», построена схема товародвижения ювелирных изделий, определены основные поставщики предприятия, проведена оценка поставщиков. Анализ поставщиков позволил выявить поставщиков, с которыми экономически нецелесообразно сотрудничать и определить потенциальных поставщиков, удовлетворяющие предприятие «Магия Золота» по многим условиям системы товародвижения.

3. Разработка рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия золота»

3.1 Рекомендаций совершенствования организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

Изучение особенностей организации коммерческой деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота», проведенное во втором разделе исследования, позволило выявить основную проблему, а именно высокий уровень цен на ювелирные изделия, продаваемые в магазине. Это, в свою очередь, сказалось на снижении конкурентоспособности розничного предприятия «волшебное золото».

Несмотря на выявленные недостатки, розничное предприятие «волшебное золото» имеет конкурентные преимущества, которые обеспечивают не только его финансовое положение, но и эффективную организацию его предпринимательской деятельности.

Анализ основных экономических показателей магазина ООО «Магия Золота» показал положительную динамику выручки, прибыли и прибыльности компании. Однако отсутствие конкурентоспособности позволило сделать вывод о том, что ООО «Магия Золота» неэффективно использует свой экономический потенциал. В связи с этим необходимо выявить резервы для повышения эффективности предпринимательской деятельности, которые будут основываться на низких (по сравнению с конкуренцией) показателях конкурентоспособности.

Разработка рекомендаций по улучшению деловой активности розничной компании ООО «Магия Золота» направлена на поиск поставщиков ювелирных изделий (по более низкой цене, чем в настоящее время) и расширение ассортимента ювелирных изделий. На рис. 3.1 представлены руководящие указания по подготовке рекомендаций.

Рисунок 3.1 – Направления разработки рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности магазина «Магия Золота»

Через осуществление коммерческой деятельности осуществляется связь розничного предприятия "Магия золота" с внешней средой – покупателями и покупателями товаров. Автором разработана схема формирования экономических отношений розничного предприятия "Магия золота" с поставщиками товаров, которая представлена на рисунке 3.2.

В коммерческой деятельности компании "Магия золота" предлагаемая схема формирования экономических отношений с поставщиками может меняться в зависимости от специфики проводимых коммерческих операций. Его использование позволит моделировать коммерческие процессы для совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия "Магия золота" по закупке ювелирных изделий.

При совершенствовании коммерческой деятельности Управление розничным предприятием "Магия золота" должно основываться на следующих принципах:

• ценовая политика поставщиков, т.е. осуществление закупок у поставщиков на основе анализа цен на их продукцию;
• надежность партнеров, возможность закупки однородных товаров у разных поставщиков с целью выбора наиболее выгодного поставщика;
• многообразие источников поступления с целью расширения ассортимента ювелирных изделий и удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Рисунок 3.2 – Схема формирования хозяйственных связей розничного предприятия «Магия Золота» с поставщиками ювелирных изделий

При осуществлении коммерческой деятельности розничного предприятия "Магия золота"целесообразно использовать увеличение доли рынка путем внедрения в ассортиментную матрицу магазина ювенильных письменных принадлежностей. Данная категория ассортимента в городе Южноуральске не предлагается ни одним магазином, т. е. появляется возможность привлечь новый сегмент потребительского рынка. При выборе поставщиков данного ассортимента ювелирных изделий особенно важно использовать разработанную схему формирования взаимоотношений розничного предприятия " магия

Золото " с поставщиками. Это связано с тем, что источники приобретения ювелирных письменных принадлежностей не изучены руководством магазина "Магия золота".

В соответствии с разработанной схемой формирования деловых отношений, опишем меры по формированию закупок у поставщиков ювелирных письменных принадлежностей.

1. Определение поставщиков

Исследование российского рынка ювелирных изделий и аксессуаров выявило ограниченность поставщиков широким ассортиментом.

Поставщиками ювелирных письменных принадлежностей являются:

- Русский Дом " Русь Великая "(Москва);

- Ювелирный дом ArtStone (Москва);

- Ювелирная компания "Ника" (Москва).

2. Определение критериев отбора поставщиков

Исходя из факторов микросреды предприятия, а также ограниченного свободного оборотного капитала предприятия, мы определим критерии выбора поставщика, которые в наибольшей степени влияют на эффективность коммерческой деятельности предприятия "Магия золота":

- ассортимент;

– условия оплаты Заказа – - условия доставки; - условия оплаты доставки.

В таблице 3.1 приведены характеристики потенциальных поставщиков в соответствии с выбранными критериями. Представленные характеристики поставщиков ювелирных письменных принадлежностей позволяют сделать вывод, что оптимальным поставщиком для сотрудничества с компанией "Ма-ГИА Голд" является ЮК "Ника" по финансовым и логистическим условиям. Однако поставщик производит только подарочную ручку. Поставщик ООО "Русь Великая РД" предлагает широкий ассортимент ювелирных письменных принадлежностей, но финансовые и логистические условия могут существенно повлиять на цену письменных принадлежностей на предприятии "Магия золота". Поставщик программного обеспечения ArtStone не подходит для совместной работы ни по одному из рассмотренных критериев.

Таблица 3.1

Характеристика поставщиков ювелирных письменных принадлежностей

Критерии выбора поставщика	РД «Русь Великая»	ЮД ArtStone	ЮК «Ника»
Ассортимент	подарочные ручки ежедневники лупы оснастки для печати ножи для бумаг карандашницы	подставки для ручек карандашницы	– подарочные ручки
Условия оплаты заказа	при получении товара	100% предоплата	– 50% предоплата – 50% оплата при реализации в течении 1 месяца после получения товара
Условия и сроки доставки	– курьерская доставка до магазина – 2-5 дней после оформления заказа	самовывоз	курьерская доставка до Челябинска 2-8 дней после оформления заказа
Условия оплаты доставки	– оплата по тарифам курьерской службы – страхование груза 0,6% от суммы заказа		доставка до Челябинска за счет поставщика доставка от Челябинска до Юноуральска за свой счет

3. Выбор оптимальных поставщиков

Ювелирные письменные принадлежности в ассортименте магазина "Магия золота" относятся к товарам-новинкам редкого спроса. В связи с тем, что поставщик ЮК "Ника" предлагает оптимальные финансовые и логистические условия сотрудничества, мы выберем именно этого поставщика для закупки ювелирных письменных принадлежностей. Как уже отмечалось, Русь Великая РД предлагает широкий ассортимент ювелирных письменных принадлежностей, но сотрудничество с этими поставщиками повлечет дополнительные транспортные расходы, а условие 100% предоплаты потребует значительного отвлечения оборотных средств предприятия. В связи с этим было принято решение сотрудничать с поставщиком РД "Русь Великая" только при существующих заказах у заказчиков на конкретную продукцию с условием минимальных сроков поставки.

Меры по расширению ассортимента товарных категорий, которые реализуются в магазине "Магия золота", будут основываться на исследовании потребностей покупателей ювелирных изделий.

Цель исследования: определить категории товаров, которые необходимо увеличить путем внедрения в них новых продуктов.

С целью определения структуры потребительского спроса нами был проведен опрос потребителей ювелирных изделий, основанный на использовании метода случайной маршрутной выборки респондентов и "туннельного" формирования вопросов (от потребительских предпочтений по видам продукции и ценовым категориям до частоты покупок продукции и взаимосвязи параметров выбора продукции), которые позволяют повысить достоверность ответов респондентов. Переход от общих вопросов к конкретным позволяет детально и аргументированно интерпретировать ответы на ключевые вопросы.

Для того чтобы определить профили конечных потребителей ювелирных изделий, мы построили и оценили их распределение по возрастным категориям. Результаты ранжирования покупателей по возрастным категориям представлены на рис.3.3.

Рисунок 3.3 – Ранжирование покупателей по возрастной категории

Выявлено, что 82% основных покупателей ювелирных изделий – население от 20 до 39 лет, основными покупателями ювелирных украшений является население возрастной категории до 30 лет.

Для выявления потребительских предпочтений по видам драгоценных камней автором на основе разработанной анкеты был проведен опрос 150 потребителей ювелирных изделий в г. Южноуральске. Выявлено, что самыми востребованными драгоценными камнями являются бриллианты, на втором месте– изумруды.

Результаты опроса по видам драгоценных камней представлены на рисунке 3.4.

Бриллиант

%

47

Изумруд

%

17

Рубин

%

12

Хромдиопсид

%

10

Сапфир

%

9

Другие

5

%

0

%

Бриллиант

Изумруд

Рубин

Хромдиопсид

Сапфир

Другие

Рисунок 3.4 – Структура покупательского спроса по видам драгоценных камней

В ходе анализа результатов анкетирования проведено ранжирование спроса на различные виды ювелирных изделий. Наиболее востребованы потребителями ювелирные изделия с драгоценными вставками, наименее востребованы – изделия без вставок из серебра.

На рисунке 3.5 представлены результаты опроса потребительских предпочтений по видам ювелирных изделий.

46

%

23

%

14

%

10

%

7

%

С драгоценными

вставками

Изделия без вставок

из золота

Цепи и браслеты

Со вставками из

полудрагоценных

камней, цветных и

синтетических камней

Изделия без вставок

из серебра

Рисунок 3.5 – Структура потребительских предпочтений по видам ювелирных изделий

Результаты опроса характеризуют особый интерес покупателей к авторским украшениям в национальном стиле с бриллиантами.. Результаты опроса по ценовым предпочтениям представлен на рисунке 3.6.

41

%

36

%

12

%

11

%

до 10 тыс. руб.

от 10 до 30 тыс. руб.

от 30 до 50 тыс. руб.

выше 50 тыс. руб.

Рисунок 3.6 – Ценовые предпочтения потребителей изделий с бриллиантами

В ходе исследования была установлена зависимость критериев выбора ювелирных изделий конечными потребителями и частоты покупок (рисунок 3.7).

2

5

5

4

20

22

2

16

9

22

3

5

2

3

4

0

%

10

%

20

30

%

40

%

50

60

%

70

%

80

%

90

%

100

%

реже, чем раз в год

один раз в год

несколько раз в год

дизайн качество

цена

производитель

бренд

Рисунок 3.7 – Зависимость критериев выбора и частоты покупки ювелирных изделий

Большинство покупателей, совершающих покупку несколько раз в год и один раз в год, обращают внимание в первую очередь на дизайн. Покупатели, совершающие покупку менее одного раза в год, обращают внимание в основном на качество (в частности, на образцы сплавов драгоценных металлов). Покупатели, совершающие покупку один раз в год, по отношению к другим категориям покупателей более чувствительны к цене, совершая покупку реже одного раза в год – к качеству и производителю, несколько раз в год-к марке товара.

Эти и другие закономерности потребительского поведения и предпочтения потребителей ювелирных изделий, выявленные в работе, являются основанием для принятия решения о расширении ассортимента продукции, реализуемой в магазине "Магия золота".

Таким образом, по результатам проведенного исследования можно определить категорию товаров, пользующихся наибольшим спросом у покупателей ювелирных изделий-авторские украшения в национальном стиле с драгоценными бриллиантовыми вставками ценовой категории до 30 тысяч рублей.

Заключение

В результате написания курсовой работы получены следующие результаты.

Рассмотрены сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле, которая представляет собой любую деятельность, связанную с получением прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле является важнейшей составляющей всей системы деятельности предприятий в условиях рыночной экономики и конкуренции. Подробно представлена классификация коммерческих функций, определяющая их роль в деятельности коммерческих предприятий.

Выделены основные направления коммерческой деятельности, присущие предприятиям розничной торговли. В статье рассматриваются факторы внешней и внутренней среды предприятия розничной торговли, влияющие на организацию коммерческой деятельности.

Рассмотрены методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, подробно описаны этапы разработанного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле. В связи с тем, что на процесс совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле существенное влияние оказывает закупочная деятельность, определены направления совершенствования системы снабжения.

Проведен сравнительный анализ отечественного и зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, позволивший сделать вывод о целостной методологии рыночной деятельности зарубежных компаний, которая строит и совершенствует коммерческую деятельность, использующую богатый набор приемов повышения функций продукта, воздействия на потребителей, системы стимулирования спроса и эффективности каналов сбыта, разработки маркетинговых коммуникаций, прежде всего рекламных, и стратегии расширения, гибкой ценовой политики.

Во втором разделе анализируется организационно-экономическая деятельность розничного предприятия ООО "Магия золота". Дана общая характеристика предприятия ООО "Магия золота", которое осуществляет розничную продажу ювелирных изделий широкого ассортимента и предоставляет услуги по ювелирному обслуживанию потребителей. Раскрываются цель и задачи розничного предприятия. Ассортимент продаваемых ювелирных изделий подробно рассмотрен.

Проведено исследование эффективности разработанных рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности розничного предприятия "Магия золота". Разработан алгоритм оценки эффективности разработанных мероприятий.

Оценка эффективности разработанных мероприятий показала положительные результаты в повышении уровня конкурентоспособности розничного предприятия "Магия золота" на потребительском рынке г. Южноуральска до уровня основного конкурента. Экономическая эффективность разработанных рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия "Магия золота" подтверждается динамикой товарооборота. Оценка экономической эффективности внедрения ювелирных письменных принадлежностей в ассортиментную матрицу магазина показала хорошую рентабельность продаж-15,4%. В связи с этим можно констатировать эффективность разработанных рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности на розничном предприятии ООО " Магия золота».

Список использованных источников

1. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)" от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 16.12.2019, с изм. от 12.05.2020).
2. Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ (ред. от 26.11.2019) "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" (с изм. и доп., вступ. в силу с 11.05.2020)
3. "Трудовой кодекс Российской Федерации" от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 24.04.2020).
4. Александров, О.А. Экономический анализ: учебное пособие / О.А. Александров. – М.: Инфра-М, 2016. – 180 с.
5. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – М.: Дашков и К, 2016. – 292 с.
6. Андианова, Н.В. Аналитический подход к пересмотру и разработке стратегии канала распределения на основе взаимодействия маркетинга и логистики / Н.В. Андрианова, Д.С. Садриев // Логистика и управление цепями поставок – 2015. – № 2 (37). – С. 59-63.
7. Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики / Л.О. Балабанова. – http://uchebnikionline.com
8. Баринов, В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Харченко. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 237 с.
9. Басовский, Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. – М.: Инфра-М, 2014. – 336 с.
10. Белоусова, Н.А. Специфика коммерческой деятельности на предприятиях / Н.А. Белоусова, Я.Ю. Радюкова // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – №4 (050). – С. 33-35.
11. Боброва, О.С. Коммерческая деятельность: учебник и практикум / О.С. Боброва, С.И. Цыбуков, И.А. Бобров. – М.: Юрайт, 2016. – 332 с.
12. Брайан, Т. Менеджмент / Т. Брайан. – М.: Иванов и Фербер, 2016. – 144 с.
13. Бураков В.И. Основы коммерческой логистики: учебное пособие / В.И. Бураков, В.С. Колодин. – Иркутск: БГУЭП, 2015. – 432 с.
14. Валеева, Ю.С. Организация коммерческой деятельности предприятия (по отраслям и сферам применения): учебное пособие / Ю.С. Валеева. – Казань: «АртПечатьСервис», 2014. – 268 с.
15. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Минск: изд-во Высшая школа, 2015. – 288 с.
16. Волочменко, В.А. Логистика производства. Теория и практика: учебник / В.А. Волочиенко, Р.В. Серишев. – М.: Юрайт, 2015. – 454 с.
17. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для бакалавров, 2-е изд, перераб. / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2015. – 400 с.
18. Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебник / В.Н. Дорман, Н.Р. Кельчевская. – М.: Юрайт, 2016. – 134 с.
19. Ефимова, С.А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. – М.: Дашков и К, 2015. – 272 с.
20. Иванов, Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 272 с.
21. Золотарева, Г.М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г.М. Золотарева, М.Н. Смагина // Научный альманах. – 2015. – № 8. – С. 161–172.
22. Качкова, О. Е. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / О. Е. Качкова, М. В. Косолапова. – М.: КноРус, 2017. – 360 с.
23. Кобзев, В.Н. Подходы к определению факторов конкурентоспособности организаций / В.Н. Кобзев // Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – № 3 (049). – С. 70–73.
24. Кожова, А.А. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации / А.А. Кожова, А.В. Цветных // Актуальные проблемы авиации и космоса. – 2014. – № 8. – Т. 2. – С. 388-389.
25. Кокинз, Г. Управление результативностью. Как преодолеть разрыв между объявленной стратегией и реальными процессами / Г. Кокинз. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 316 с.
26. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014 г. – № 12, часть 2 – С.711-713.
27. Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // Научное обозрение. – 2014 г. – № 10, часть 1 – С.271-275.
28. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции: учебник для бакалавров / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – М.: Кнорус, 2017. – 264 с.
29. Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент: понятия, концепции, инструменты принятия решений: Справочное пособие / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 320 с.
30. Марченко, И.С. Системный подход к управлению коммерческой деятельностью / И.С. Марченко // Вестник МГТУ. – 2014. – том 13, №1. – С. 27-30.
31. Маслова, В.М. Управление персоналом: учебник и практикум / В.М. Маслова. – М.: Юрайт, 2016. – 496 с.
32. Наумов, В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / В.Н. Наумов. – М.: НИЦ Инфра-М, 2014. – 272 с.
33. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности:учебник / О.В. Памбухчиянц. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2014. – 672 с.
34. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов,

Н. Ф. Солдатова. – 14-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2016. – 500 с.

1. Парамонова, Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. – М.: КноРус, 2016. – 160 с.
2. Парамонова, Т.Н. Маркетинг: учебник / Т.Н. Парамонова. – М.: КноРус, 2016. – 360 с.
3. Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли / О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. – М.: Маркетинг, 2014. – 117 с.
4. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 224 с.
5. Синяева, И.М. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Юрайт, 2014. – 506 с.
6. Толпегина, О.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник и практикум / О. А. Толпегина, Н. А. Толпегина. – М.: Юрайт, 2017. – 174 с.
7. Трофимова, Л.А. Методы принятия управленческих решений: учебное пособие / Л.А. Трофимова, В.В. Трофимов. – СПб.: СПбГУЭФ, 2012. – 101 с.
8. Тумин, В.М. Стратегическое управление организацией: учебное пособие /

В.М. Тумин, Г.Д. Антонов, О.П. Иванова. – М.: НИЦ Инфра-М, 2013. – 239 с.

1. Федорова, М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / М.А. Федорова // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10. – С. 110-114.
2. Фомин, Г.П. Экономико-математические методы и модели в коммерческой деятельности: учебник, – 4-е изд, перераб. / Г.П. Фомин. – М.: Юрайт, 2017. – 462 с.
3. Фролов, Ю.В. Анализ результатов маркетинговых исследований / Ю.В. Фролов, О.М. Игрунова. – М.: КноРус, 2017. – 248 с.
4. Харрисон, А. Управление логистикой: разработка стратегий логистических операций / А. Харрисон, Р. Ван Хоук. – Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2014. – 368 с.
5. Чурилов, Р.Л. Определение термина «отказ» в цепях поставок / Р.Л. Чурилов // Экономический анализ: теория и практика. – 2014. – № 14 (269). – С. 30-36.
6. Щетинина, Е.Д. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.Д. Щетинина, М.С. Старикова, С.М. Микалут. – Белгород: Изд-во БГТУ, 2013. – 315 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А Рейтинговая оценка поставщиков в баллах

,

6

4

6

,

6

8

,

6

7

2

,

7

7

4

,

7

,

6

8

7

,

8

8

2

,

,

8

4

8

6

,

Московский ювелирный завод

ЮК

Sokolov

ЮК Серебро

Красная Пресня

Золотой Стандарт