Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Маркетинговый план и пути выявления основных конкурентов)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Торговля – получила в последние годы новые импульсы развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике. В число основных сфер коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению розничной торговли. Эта работа – основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Актуальность темы курсовой работы как нельзя, кстати, приходится к нынешнему состоянию дел на рынке. Учитывая, что рыночная экономика, к стабилизации которой стремится сейчас Правительство Российской Федерации, обуславливает необходимость развития рыночных форм и методов управления экономических субъектов и их коммерческой деятельности. Основой современного рыночного хозяйства является маркетинговый подход к организации коммерческой деятельности.

Любая фирма, вступающая на рынок, прежде всего, сталкивается с препятствием, которое заставляет ее четко подстраивать и регулировать свою деятельность под параметры рынка. Это препятствие – другие фирмы, так же осуществляющие свою деятельность на данном рынке, то есть конкуренты. Взаимоотношения между ними определяют понятием «конкуренция».

По мнению ведущих экономистов анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности является залогом успешной и эффективной коммерческой деятельности предприятий.

Цель курсовой работы: на основании проведенного исследования особенностей коммерческой деятельности в торговле ООО "Норвест" выявить резервы и разработать предложения по улучшению финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Задачи работы:

- изучить теоретические аспекты понятия, состава и особенностей коммерческой деятельности в сфере торговли;

- сформулировать задачи организации коммерческой деятельности в сфере торговли;

- провести организационно-экономическую характеристику ООО "Норвест";

- провести анализ продажи товаров;

- разработать мероприятия, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле;

- исследовать резервы и разработать пути увеличения объема продажи товаров в ООО "Норвест".

Объектом исследования в курсовой работе является ООО "Норвест".

Предметом исследования является действующая организация коммерческой деятельности в ООО "Норвест".

Теоретической основой данного исследования является нормативно-правовая документация Министерства Финансов РФ, министерств и ведомств, труды отечественных и зарубежных авторов.

В процессе исследования применялись общенаучные методы и принципы познания: системность, комплексность, анализ и синтез; специальные экономические методы такие как сравнения и факторный анализ. Практическая значимость исследования заключается в возможности использования предлагаемых рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и проведения анализа в ООО "Норвест".

Структура курсового исследования включает: введение, три главы и заключение.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Торговля выражает собой экономические отношения, связанные с обменом товаров и конкретные хозяйственные отношения, связанные с процессом их реализации. Розничная торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей [4].

Принципы розничной торговли [12]:

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах розничной торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Розничный товарооборот представляет собой сумму продаж товаров, предназначенных для перепродажи населению или последующей промышленной переработки, или для другого внерыночного потребления.

В условиях рыночных отношений реализация товаров не регламентируется, централизовано, а формируется на договорной основе между торговыми предприятиями, покупателями и поставщиками [13].

Задачей торговых предприятий является выявление и установление таких покупателей и поставщиков, которые обеспечивают соблюдение договорных отношений (контрактов), стабильные и относительно невысокие оптово-отпускные цены на свои товары, выгодные условия сотрудничества.

Важное значение для успешной деятельности торговых предприятий имеет своевременный и достоверный учет реализации товаров и тары, правильное оприходование товаров, выявление недостач или потерь их сверх норм естественной убыли по вине поставщика, поскольку все это непосредственно влияет на финансовые результаты деятельности торгующих.

Для улучшения работы розничных предприятий, и в первую очередь своевременного выполнения ими планов товарооборота, важное значение имеет систематический анализ их деятельности, организация бухгалтерского учета реализации товаров [1].

Отступление от этих правил ведет к серьезным ошибкам в бухгалтерской и налоговой отчетности, в определении финансовых результатов деятельности предприятия, приводит к злоупотреблениям со стороны материально ответственных лиц и т.п.

Учитывая имеющиеся особенности при формировании цены на продажу продукции (товаров), в п. 6 Положения по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9/99, утвержденного приказом Минфина России от 06.05.1999 N 32н, определен порядок отражения доходов от обычных видов деятельности, который заключается в следующем [16]:

1) выручка от реализации продукции определяется исходя из цены, установленной в договоре между организацией-поставщиком и покупателем.

Если цена предусмотрена в договоре и не может быть определена исходя из условий договора, то для установления выручки принимается цена, по которой в сравнимых обстоятельствах организация-поставщик определяет выручку в отношении аналогичной продукции (товаров). Так, например, в договоре купли-продажи с покупателем не была указана цена на отпускаемую продукцию, но до этого была реализована аналогичная продукция другому покупателю с указанием цены на эту продукцию. В этом случае для отражения выручки от реализации будет принята эта цена [15].

2) при продаже продукции и товаров на условиях коммерческого кредита, предоставляемого в виде отсрочки или рассрочки оплаты, выручка принимается к бухгалтерскому учету в полной сумме дебиторской задолженности.

3) выручка от реализации продукции по договорам, предусматривающим исполнение обязательств (оплату) неденежными средствами, принимается к бухгалтерскому учету по стоимости продукции, полученной или подлежащей получению организацией-поставщиком.

Стоимость продукции, полученной или подлежащей получению организацией-поставщиком, устанавливается исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах организация определяет стоимость аналогичной продукции. При невозможности установить стоимость продукции, полученной организацией-поставщиком, величина поступления и (или) дебиторской задолженности определяется стоимостью продукции (товара), переданной или подлежащей передаче организацией [2].

Стоимость продукции, переданной или подлежащей передаче организацией, устанавливается исходя из цены, по которой в сравнимых обстоятельствах обычно организация определяет выручку в отношении аналогичной продукции [3].

4) в случае пересмотра цены продукции в ходе исполнения договора купли-продажи оценка переданной продукции будет производиться с учетом внесенных изменений в договор купли-продажи.

5) величина оплаты за продукцию (товары) определяется с учетом всех предоставленных организации-поставщику согласно договору поставки скидок (накидок).

Надбавка к цене - это цена, которая устанавливается в зависимости от особых требований покупателя (выполнение индивидуального заказа, повышенное качество товара, предоставление дополнительных услуг по ремонту и обслуживанию и т. д.) [17].

Скидка с цены предоставляется поставщиком покупателю в целях стимулирования сбыта товара (за повышенное количество приобретаемого товара, за предварительную оплату, за пробные партии и заказы и т. д.).

6) величина выручки от реализации продукции определяется (увеличивается или уменьшается) с учетом суммовой разницы, возникающей в случае, если оплата производится в рублях в сумме, эквивалентной сумме в иностранной валюте (условных денежных единицах).

Под суммовой разницей понимается разница между рублевой оценкой фактически поступившего в качестве выручки актива, выраженного в иностранной валюте (условных денежных единицах), исчисленной по официальному или иному согласованному курсу на дату принятия актива к бухгалтерскому учету, и рублевой оценкой этого актива, исчисленной по официальному или иному согласованному курсу на дату признания выручки в бухгалтерском учете [5].

Путем усиления контроля за финансово-хозяйственной деятельностью, экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов достигается дальнейшее укрепление хозяйственного расчета, и создаются условия для приумножения собственности [8].

Движение товаров, а в частности розничный товарооборот является важнейшим народнохозяйственным показателем и весьма тесно связан со многими показателями. Используя данные об объеме товарооборота, рассчитываются уровни доходности, издержек обращения, рентабельности, а также показатели эффективности: товарооборот на одного работника, на одного человека, на 1 кв. м торговой площади.

В рыночных условиях значимость товарооборота показывает объем сбыта товаров, а сбыт товаров является основной проблемой в рыночной экономике. Степень удовлетворения покупательского спроса, доля на рынке - эти важные рыночные показатели рассчитываются на основе данных об объеме товарооборота [7].

В этой связи весьма актуальной проблемой предприятия является проблема управления розничный товарооборотом, поступлением товарных ресурсов, состояния товарной массы.

Основная задача предприятий торговли увеличение объема розничного торгового оборота. По этому покупатели оценивают качество работы предприятия. Кроме того, он сам влияет на многие другие показатели хозяйственной деятельности. Необходимым условием для бесперебойной торговли является наличие у торговых предприятий определенных товарных запасов. Отсюда вытекает следующая задача у торговых предприятий – контроль за поступлением товаров, своевременное и правильное оприходование их, соблюдение минимального уровня товарных запасов для предприятий [10].

Розничный товарооборот характеризует процесс реализации товаров народного потребления. Розничный товарооборот выступает в качестве основного показателя хозяйственной деятельности розничных предприятий, торговых организаций и систем в целом по стране. Информационным материалом, используемым для анализа розничного товарооборота, служит бухгалтерская, статистическая и оперативная отчетность [11].

В ходе анализа розничного товарооборота изучается степень удовлетворения платежеспособного спроса населения на товары народного потребления, выявляется, насколько успешно реализуется продукция промышленности и сельского хозяйства, рассматриваются вопросы качества и эффективности работы торговых предприятий и организаций.

Розничный товарооборот, т.е. купля-продажа товаров, тесно связана с такими показателями товарного обращения, как поступление товаров, товарные запасы. Поэтому их анализ проводится одновременно, во взаимной увязке. Задачами анализа розничного товарооборота являются [9]:

- осуществление контроля за ходом выполнения плана товарооборота и оперативное воздействие на торговый процесс;

- оценка выполнения плана розничного товарооборота и степени удовлетворения спроса населения на товары народного потребления. Анализ проводится по общему объему и по товарным группам в целом за год, по кварталам и месяцам года;

- изучение состава розничного товарооборота;

- установление факторов, оказывающих влияние на ход выполнения плана товарооборота и измерение степени их влияния;

- выявление внутренних резервов для увеличения объема товарооборота, расширения розничной торговли, повышения качества работы и т.п.

Стратегические цели предполагают определение того, что должна делать коммерческая организация в отношении собственного положения на рынке, прибыльности (продуктов, сегментов, видов деятельности и т.п.), производительности и ресурсного обеспечения, управления организацией и персоналом, собственных инноваций, социальной ответственности [4, 5, 16, 17, 20, 21]. Для достижения стратегических целей в мировом опыте реализуются два направления и одновременно этапа стратегического анализа [17]:

- внешний стратегический анализ (анализ внешней окружающей среды - конкурентов, поставщиков, потребителей и их позиций). Он предусматривает также выбор собственной стратегической позиции (стратегическое позиционирование), определение собственных конкурентных преимуществ. Это так называемый конкурентный анализ;

- внутренний стратегический анализ (анализ внутреннего потенциала (ресурсов) организации). Его важными элементами являются процессы повышения стоимости и разработка адекватных методов их оценки, а также сегментирование и структурирование, современные исследования которых обусловливают создание стратегически ориентированных структур управления [10]. Это так называемый ресурсный анализ.

Для реализации дифференцированных типов стратегий требуется осуществлять внешний и внутренний стратегический анализ. Рассмотрим, какие аналитические инструменты стратегического управленческого учета адекватны к применению для осуществления внешнего стратегического анализа.

В международной практике аналитическими инструментами стратегического управленческого учета при проведении анализа стратегических позиций конкурентов являются портфельный (ассортиментный) анализ конкурентов и мониторинг стратегической позиции и анализ стратегического позиционирования конкурентов [19].

Портфельный (ассортиментный) анализ проводится по конкурентам одной отрасли. Предполагает отслеживание трендов по ассортименту, объемам продаж и производства, рыночным долям, затратам на продукцию, выручке от продаж. Полученная информация используется для оценивания рыночной стратегии конкурентов.

Мониторинг стратегической позиции и анализ стратегического позиционирования конкурентов основываются на концепции стратегического позиционирования, разработанной М. Портером [13 - 15]. Она используется в оценивании трех стратегических позиций, воплощаемых в бизнесе:

- преимущества по затратам (обусловливающего низкий уровень затрат);

- преимущества по дифференциации (различиям);

- преимущества по сегментам (фокусированию на узком сегменте).

Эти позиции реализуются не только конкурентами, но и собственно организацией, выступающей контрагентом и конкурентом во внешней среде. Поэтому данное направление стратегического анализа ориентируется не только на анализ преимуществ конкурентов, но и на оценку собственного конкурентного преимущества, а также на оценку степени устойчивости собственного конкурентного преимущества.

Источниками преимущества по затратам традиционно являются эффект обучения (экономия на затратах вследствие повышения опыта деятельности, обучения, квалификации); эффект масштаба (экономия за счет объема производства); улучшение технологии обработки, усовершенствование производственных процессов, дизайна продукта. Вследствие этого основными аналитическими инструментами стратегического управленческого учета выступают анализ кривой опыта, оценка эффекта масштаба [1].

Проведенное исследование средств анализа стратегических позиций конкурентов позволяет разработать состав аналитических инструментов стратегического управленческого учета при проведении анализа стратегических конкурентных позиций. К их числу относятся [3]:

- портфельный (ассортиментный) анализ конкурентов;

- мониторинг стратегической позиции конкурентов;

- анализ стратегического позиционирования конкурентов;

- анализ эффекта обучения и масштаба конкурентов;

- анализ радикального (кардинального) сокращения затрат;

- стратегический анализ цепочки ценности.

Дифференциация структуры и состава аналитических инструментов стратегического управленческого учета, используемых при проведении анализа конкурентов, определяет возможности экономического субъекта не только в оценивании своих контрагентов, но и в анализе собственных конкурентных преимуществ. Кроме того, она определяет направления методического обеспечения стратегического управленческого учета [22].

2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

2.1 Организационная характеристика ООО «Норвест»

ООО «Норвест» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

В процессе деятельности осуществляется торговля дверями различных производителей, такими как Волховец (Нижний Новгород), Софья (Тверь), Токс (Брянск), Краснодеревщик (Челябинск), Форпост (Калининград) т.д. В ООО «Норвест» большой выбор межкомнатных и входных дверей. Полотно ламинации, натурального шпона, искусственного шпона. Комплектующие к дверям - это стойки, наличники, доборы, а также сопутствующие товары (фурнитура).

Основную выручку ООО «Норвест» получает от продажей дверей, потом окон, а в последнею очередь от Сопутствующих товаров(фурнитура). ООО «Норвест» всегда старается обновлять свой ассортимент и поддерживать свой имидж.

Перед продажей товаров ООО «Норвест» заключает с покупателями договор. Основные виды договоров являются:

- договор по приобретению и доставке входных (металлических) дверей.

• договор по приобретению и доставке межкомнатных дверей.
• договор по приобретению и доставке металлопластиковых конструкции.

В договорах указывается название товара, изготовитель, количество, цена, сроки выполнение работы, стоимость работ по настоящему договору, ФИО покупателя, адрес доставки, подпись и дата. После менеджер заполняет акт приема- передачи. Здесь заполняется дата доставки, количество дверей, а в конце, когда нет претензий покупатель подписывает его.

Кроме наличного расчета можно приобрести товар через перечисление и безналичный расчет.

Товары ООО «Норвест» отличаются качеством, дизайном, экологичностью и большим ассортиментом.

ООО «Норвест» предоставляет услуги по монтажу, демонтажу, замеру установку дверей.

В ООО «Норвест» в общем счете работают 15 человек (рис. 1).

Высшим звеном управления магазина является директор, следующий – зам. начальника отдела продаж (таблица 1).

Так работают:

- кладовщик (материально-ответственное лицо);

- бухгалтер-экономист (ведет бухгалтерский учет, работает в программе 1С 8.3.);

- экспедитор;

- водитель;

-монтажники окон;

-установщики дверей;

- уборщица;

- менеджеры по продажам.

Основные обязанности менеджеров:

- оптово-розничная торговля;

- оформление кредита;

- работа в 1С «Торговля-склад»;

- списание и приход товаров;

- отправка заявок;

- неоднократные участия в тренингах

Кладовщик

Заместитель отдела продаж

Монтажники

Директор

Экспедитор

Бухгалтер-экономист

Водитель

Менеджер по продажам

Рисунок 1 - Схема управления ООО «Норвест»

Например, если изменяется программа расчета окон, переход из одного профиля к другому. Бухгалтер печатает платежки, составляет декларацию для сдачи в налоговую. Занимается делопроизводством. Экспедитор 2 раза в неделю (вторник и пятница) вместе с водителем ездят на базу и относят документы для подписания поставщикам. Водитель осуществляет доставку дверей и окон.

Менеджер в процессе работы не должен потерять ни одного клиента, следить за своевременной доставкой и установкой дверей, окон, не забыть составить и отправить заявку, проконтролировать приход заказов [6].

Менеджер всегда должен быть с клиентами вежлив, коммуникабельным, знать на отлично ту продукцию, которым торгует магазин, следить за изменением цен, следовательно, менять ценники, знать программы Word Excel, знать различные программы по расчету окон [3].

Таблица 1

Управленческий персонал ООО «Норвест»

Должность	Количество	Зарплата
Директор	1	25000
Зам. директора	1	20000
Бухгалтер-экономист	1	11000
Кладовщик	1	9000
Менеджер	3	5000 + %
Водитель	1	10000
Экспедитор	1	11000
Уборщица	1	4000
Монтажники окон	2	8% от стоимости окон
Установщики дверей	3	1200 руб. за одну дверь

График работы очень оптимальный 20 -21 рабочий день – 10 выходных. Заработная плата складывается из оклада + %. Такая форма оплаты очень стимулирует менеджеров, так как они сами заинтересованы в том, чтобы объем продаж был высоким. У остальных сотрудников твердый оклад. Рассмотрим в таблице 2 характеристику продаваемости самых пользующихся спросом межкомнатных дверей.

Таблица 2

Показатели реализации межкомнатных дверей

Наименование	Ширина полотна, см.	Опт. цена от 3 до 5 шт руб.	Розничная цена, руб.
Дверное полотно "Римини" глухое шпон: африканский орех	60, 70, 80	9 150	11 438
	90	9 860	12 325
Дверное полотно "Римини" остекленное шпон: африканский орех	60	11 000	13 750
	70	11 740	14 675
	80	12 490	15 613
	90	13 400	16 750
Дверное полотно "Луна " глухое шпон: африканский орех	60, 70, 80	7 720	9 650
	90	8 110	10 138
Дверное полотно "Луна " остекленное шпон: африканский орех	60	10 250	12 813
	70	10 250	12 813
	80	10 250	12 813
	90	10 720	13 400
Дверное полотно глухое не беленый дуб	60,70,80	8 670	10 838
	90	8 910	11 138
Дверное полотно "Прима " остекл. шпон: венге, беленый дуб	60	10940	13675
	70	10940	13675
	80	10940	13675
	90	11180	13975

Окончание таблицы 2

Дверное полотно "Варио " глухое шпон: африканский орех	60,70,80	8 800	11 000
	90	8 970	11 213
Дверное полотно "Варио " остекл. шпон: африканский орех	60	11450	14313
	70	11450	14313
	80	11450	14313
	90	11580	14600
Дверное полотно "Флорина " глухое шпон: африканский орех	60,70,80	9 210	11 513
	90	9 800	12 250
Дверное полотно "Флорина " остекл. шпон: африканский орех	60	11030	13878
	70	11800	14750
	80	11900	14875
	90	12100	15125
Дверное полотно "Деко" глухое шпон: африканский орех	60,70,80	9 300	11 625
	90	9 480	11 850
Дверное полотно "Антик" глухое шпон: африканский орех	60,70,80	9 040	11 300
	90	9 340	11 675

Как видно из таблицы 2 в ООО «Норвест» существуют скидки, т.е. при покупке больше трех дверей действуют розничные цены. Такой подход очень стимулирует потенциальных покупателей приобретать несколько дверей. В целом в процесс всей деятельности магазин действует по принципу покупатель всегда прав.

2.2 Анализ товарооборота и оценка степени реализации планирования коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики каждое предприятие стремиться продать товары не только по выгодной цене, но и снизить расходы по их реализации. Расходы на продажу по своему содержанию являются текущими затратами, они отражают расходы по оплате труда, работников торговли, хранение товаров, расходы по содержанию помещений и другие статьи расходов [7].

В таблице 3 представлены коммерческие расходы, их изменение за анализируемый период.

Таблица 3

Состав и структура коммерческих расходов

(тыс. руб.)

Статьи расходов	2014		2015		2016		2016 в % к 2014
	сумма	уд.вес, %	сумма	уд.вес, %	сумма	уд.вес, %
транспортные расходы	38	3	68	4,1	91	4,3	240
оплата труда	917	72,3	1275	76,5	1690	80	184
отчисления на социальные нужды	80	6,27	145	8,7	185	8,8	231
амортизация	13	1	17	1	21	1	161,5
расходы на содержание торгового помещения	54	4,3	75	4,5	70	3,3	130
реклама	167	13,13	87	5,2	55	2,6	33
ИТОГО	1269	100	1667	100	2112	100	166,4

Как видно из таблицы 3 транспортные расходы с каждым годом возрастают. Расходы на содержание торгового помещения также выросли, в связи с расширением и увеличением квадратуры магазина. В 2014 году расходы по оплате труда занимали 70,3%, в 2015 году 76,5%, а в 2016 году 80,0%. Увеличение удельного веса затрат на оплату труда обусловлено с ростом штатного расписания.

Самые большие затраты на рекламу были 2014 году. Это обусловлена тем, что магазин только открывался и нуждался в различных маркетинговых мероприятий.

Основными показателями работы торгового предприятия является розничный товарооборот для ООО «Норвест», он же является выручкой от продаж, поэтому необходимы анализ динамики именно тех товаров, за счет которых наблюдается рост или уменьшение розничного товарооборота.

Показатели динамики розничного товарооборота представлены в таблице 4.

Таблица 4

Состав и структура выручки от продаж

Наименование товара	2014		2015		2016		2016 в % к 2014
	сумма	уд.вес в %	сумма	уд.вес в %	сумма	уд.вес в %
двери	3780	63	6030	67	6528	68	172,6
окна	1560	26	2520	28	2208	23	141,5
сопутствующие товары	660	11	450	5	864	9	131
ИТОГО	6000	100	9000	100	9600	100	160

На основании данных таблицы 4 можно сделать вывод, что наибольший рост розничного товарооборота формируется за счет продажи дверей. Что касается уменьшения продажи сопутствующих товаров в 2015 году, это связано с тем, что на данном этапе для нас был важен именно продажа дверей, окон, чем сопутствующих товаров. В целом за анализируемый период можно сказать, что спрос на основные товары увеличивался, и магазин с каждым годом реализовывал больше товаров, чем предыдущим. Наибольший удельный вес в структуре продаж занимает торговля дверями, ее доля растет с 63 % до 68 %. Растет также удельный вес окон с 26 % до 28 % (2014-2015гг.), а падет на несколько процентов в 2016 году. В целом рост выручки за период исследования составил 60%.

Эффективность осуществление торговой деятельности может быть представлена различными показателями. Рост основных экономических показателей ООО «Норвест» за исследуемый период представлен в таблице 5.

Таблица 5

Основные экономические показатели (тыс. руб.)

Наименование	2014	2015	2016	Отклонение (+;-)	2016 в % к 2014
Выручка от продаж	6000	9000	9600	+3600	160
Торговая площадь,м2	50	55	60	+10	109
Товарооборот в расчете на 1 м2	120	164	160	+40	133,3
Чистая прибыль	165	235	239	+74	145
Расходы на продажу	1269	1667	2112	+843	166,4
Уровень расходов на продажу,%	21,15	18,5	22	+0,85	104
Среднесписочная численность	8	10	15	+7	187,5

Как видно из таблицы 5, возрастание величины основных показателей деятельности за исследуемый период происходило неравномерно. С увеличением среднесписочной численности работников, наблюдается рост общего объема продаж товаров на 60 % или на 3600 тыс. руб. По сравнению с 2014 годом численность работников увеличилась на 87,5 % . Наблюдается рост суммы расходов на продажу, так, по сравнению с 2014 годом абсолютная сумма торговых расходов возросла на 843 тыс. руб. или на 66,4 %. Вместе с тем уровень коммерческих расходов в процентах возросла к общей величине продаж увеличился незначительно –на 0,85%. Увеличилась на 74 тыс. руб. сумма чистой прибыли, что частично явилось следствием роста торговой площади на 10 кв. м и роста выручки, приходящейся на один кв.м-на 40 тыс. руб. ООО «Норвест» за исследуемый период 2014-2016 гг. занималось успешной розничной торговлей и имел прибыль, т.е. не работал в убытке. Это очень хороший показатель имея в веду экономическую не стабильность в нашей стране.

Рассмотрим факторы, оказывающие влияние на достижение таких результатов как прибыль. С этой целью построим и рассмотрим таблицу 6 характеризующую финансовые результаты деятельности ООО «Норвест».

Таблица 6

Финансовые результаты (тыс. руб.)

Показатели	2014	2015	2016	2016 в % к 2014
Выручка от продаж	6000	9000	9600	160
Себестоимость проданных товаров	4500	7000	7300	155,5
Валовая прибыль	1500	2000	2300	173,3
Коммерческие расходы	1269	1667	2112	166,4
Прибыль от продаж	231	333	288	124,6
Прочие расходы	44	75	25	206,8
Прибыль до налогообложения	187	258	263	140,6
Налоги	22	23	24	120
Чистая прибыль отчетного периода	165	235	239	144,8

Данные таблицы 6 свидетельствует о том, что на протяжении периода исследования наблюдается рост прибыли, который составил 44,8% с 165 тыс. руб. в 2014 году до 239 тыс. руб. в 2016 году. В 2015 году наблюдается рост прибыли до 235 тыс. руб., который произошел за счет увеличение суммы валовой прибыли на с 1500 тыс. руб. до 2600 тыс. руб. руб. На достижение суммы прибыли 239 тыс. руб. в 2016 году оказали влияние рост суммы валовой прибыли на 73,3 % и прибыли от продаж на 24,6 %.

Валовая прибыль - это общая прибыль от реализации и прочие доходы. На суммы прибыли от продаж оказали влияние следующих факторов: рост себестоимости продаж на 55,5 % и превышение роста коммерческих расходов - 66,4 % над ростом выручки от продаж - 60%.

Экономическая, или чистая прибыль представляет собой часть дохода фирмы, которая остается после вычитания из общего дохода всех издержек (внешних и внутренних, нормальную прибыль предпринимателя).

Нормальная прибыль- это минимальный доход, который предприниматель должен получить, чтобы остаться заинтересованной в работе в данном сегменте рынка.

2.3 Анализ сильных и слабых сторон деятельности

В ООО «Норвест» существует адаптированная к сегодняшнему дню маркетинговая концепция. Она, прежде всего, основывается на сочетании интенсификации коммерческих усилий (затронута сфера стимулирования и сбыта) и маркетингового подхода к разработке перспективных видов продукции. В перспективе планируется увеличение ассортимента продаваемой продукции, а также открытие нового зала. За последние три года была создана своя клиентура. Основные достоинства данной работы - это каждодневно поступающая на счет выручка, широчайший ассортимент, более низкие отпускные цены, качественный долговечный товар. Сравнивая ООО «Норвест» с его конкурентами можно выделить его сильные и слабые стороны, возможности и угрозы (таблица 7).

Таблица 7

Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз

Сильные стороны: Большой ассортимент, более образованное и динамичное молодое руководство среднего звена; активная роль маркетинга (большое внимание уделяется маркетингу в г. Азове) лучшее знание о товаре; более гибкая ценовая политика; хорошая репутация у покупателей; высокое качество и современный дизайн; большой опыт в продаже	Возможности: Открытие нового магазина, Расширение ассортимента Партнерство с не менее известными поставщиками Увеличение объема продаж
Слабые стороны: дополнительные транспортные издержки (наличие удаленного склада); более низкая прибыльность из-за высоких издержек.	Угрозы: возможность появления новых конкурентов; возрастания на розничных цен от поставщиков. Растущее конкурентное давление. Экономическая нестабильность Высокие ставки налогообложения

Процесс определения маркетинговой стратегии предполагает соотнесение их с целями и миссией организации. ООО «Норвест» была определена следующая миссия: продажа высококачественных товаров с целью максимального удовлетворения потребностей покупателей.

Для магазина поставлены цели:

• Объем продаж увеличить в два раза.
• Расширить ассортимент предоставляемых товаров.
• Норма прибыли - 20%.
• Размещение рекламы продукции на Центральном ТВ, в сети Интернет, в газетах.
• Работа с крупными оптовиками и складами.
• Оформление договора купли-продажи на дому.
• Путем мониторинга выявить более четкие потребности потенциальных покупателей.

Таким образом, с точки зрения стратегического управления цель фирмы – быстрое развитие и получение прибыли.

В 2015 – 2016г.г. перед магазином был поставлен ряд задач, ход выполнения которых представлен в таблице 8.

Таблица 8

Товарооборот за исследуемый период

Наименование товара	Общее количество реализованных товаров, тыс. руб.			2016г. в % к 2014г.
	2014г.	2015г.	2016г.
Окна	1560	2520	2208	141,5
Двери	3780	6030	6528	172,6
Фурнитура	660	450	864	131
Итого	6000	9000	9600	160

Исходя из таблицы 8 можно делать следующие выводы, что значительная часть поставленных нами цели были выполнены, так как объем продаж дверей за 2016г. был выше на 2748 тыс. руб. или на 72,6 %, окон 648 тыс. руб. или на 41,5 %,а сопутствующие товары на 204 тыс. руб. или на 31 %, а увеличение товарооборота составил 3600 тыс. руб. При выборке стратегии основное внимание можно уделить полю возможностей, так как она дает возможность развиваться.

К внешним причинам таких результатов можно отнести:

• Конкурентоспособность нашего магазина;
• Работа с известными марками производителей

К внутренним причинам относятся:

• Гибкие цены;
• Сезонные льготы;
• Оформление кредита на месте;
• Квалифицированный персонал.

Для такой оценки применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности на матрице возможностей (таблица 9).

Таблица 9

Матрица возможностей

	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Высокая вероятность	Открытие нового магазина	Партнерство с другими поставщиками	Место нахождение
Средняя вероятность	Расширение ассортимента
Низкая вероятность			Близость рынка

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для фирмы является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Как видно, все три возможности фирмы имеют для нее большое значение и их надо обязательно использовать.

Похожая матрица составляется для оценки угроз.

Сверху откладываются возможные последствия для магазина, к которым может привести реализация угрозы.

Сбоку откладывается вероятность того, что угроза будет реализована в таблице 10.

Таблица 10

Матрица угроз для магазина «Окна-Двери»

	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	"Легкие ушибы"
Высокая вероятность		Возрастающее конкурентное давление	Возможность появления новых конкурентов
Средняя вероятность			Возрастающее влияние на розничных цен
Низкая вероятность

Самая опасная угроза - возрастающее конкурентное давление - должна быть обязательно и немедленно устранена. Угроза появления новых конкурентов должна постоянно находиться в поле зрения руководства фирмы и устраняться в первостепенном порядке.

Что касается возрастания розничных цен от постоянных поставщиков немало важно, но утешает тот факт, что большинство магазинов дверей сотрудничают с теми же поставщиками.

Связи с экономической нестабильностью большинство наших партнеров сильно не увеличили цены на товары, тем самым, обеспечив нам конкурентоспособность на рынке окон, дверей.

Применение в стратегическом планировании маркетинга современных методов анализа позволяет эффективно управлять предприятием, вырабатывать соответствующие маркетинговые стратегии для достижения целей организации в целом.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕХАНИЗМА ПЛАНИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

3.1 Описание будущих возможностей предприятия

Как уже указывалось ранее особое значение в российских условиях приобретают разработка и реализация планов организации и развития бизнеса – бизнес-план. Статистические данные о неудачах новых предприятий указывают на то, что риск достаточно велик. Для предвидения и возможного предотвращения этих проблем используется бизнес – план [15].

В главе будет рассмотреть бизнес – план , который был составлен в процессе выполнения работы для ООО «Норвест» для определения целесообразности открытия нового розничного магазина «Окна- Двери» с целью расширения бизнеса в сфере розничной торговли и оказание услуг. ООО «Норвест» в течение трех лет успешно занимается розничный торговлей. Т.к. склад находится именно в нашем магазине, мы решили место него открыть новый магазин, тем самым расширить ассортимент. Т.к. уже начинается сезон «ремонта» и спрос на ПВХ (металлопластиковые окна), растет, увеличивается продажа дверей (входные, межкомнатные) решили также предоставить такие услуги, как:

— установка дверей;

— демонтаж и монтаж ПВХ конструкций;

— замер окон и дверей;

— доставка по городу бесплатно также в Кулешовку, так как по дороге на базу.

— оформление кредита на месте через;

— беспроцентная рассрочка на 3 месяца.

— изготовление роль-ставней.

В связи с предоставлением таких услуг мы думаем увеличить спрос, тем самым получить больше прибыли от продаж. С каждым годом вкусы и потребности потенциальных покупателей растет и поэтому открытие нового магазина дает возможность расширить выбор товаров и предоставляемых услуг. Двери в магазине будут выставлены не в разброс, а по производителям. Например, фирма Волховец, модельный ряд ДПГ (полотно глухое), ДПО (остекленное) и ДП/С (под стекло). Покупатели так быстрее будут ориентироваться какую дверь выбрать для кухни, а какую в другие комнаты.

Также у нас четко спланированы поставки наших основных поставщиков. Магазин будет сотрудничать с ведущими поставщиками наше области, такими как; Панорама, Бимакс, Лаверна. В компьютерах настроены программы по расчетам окон Бездна 4+(LG CHEM), Суперокна (KBE), Алтавин (VEKA). ООО «Норвест» завоевал хорошую репутацию не только среди населения г. Азова, но и всего Азовского района. Мы надеемся, что новый магазин будет развиваться и процветать, как и предыдущий. В новом магазине мы хотим сделать отдельный уголок для образцов стекол, т.к. у нас будет большой выбор межкомнатных дверей под стекло. Здесь покупатели наглядно увидят, какое стекло подходит выбранному полотну. Раньше для этого они ездили в конец города, чтобы выбрать стекло для той или иной двери. С расширением ассортимента и услуг мы рассчитываем увеличить спрос и получать прибыль.

Месторасположение нашего магазина, безусловно, так же будет влиять на продажу товаров, предоставляемых нами, так как находится неподалеку от центрального рынка. Наши двери установлены в специальных порталах, магазин очень просторный, обустроенный и имеет свой дизайн. ООО «Норвест» устанавливает цены ниже рыночных (так как дилерская стоимость товаров низкая). Мы будем торговать дверями таких же производителей, как и предыдущем такими как: Волховец, Софья, Такс, Бекар, Ампир, Принцип-Москва, Дера и т.д. В отличии от предыдущего магазина здесь модельный ряд будет отличаться, будут выставлены образцы самых лучших качественных производителей. Здесь также будем торговать межкомнатными и входными дверями и плюс противопожарными. Все полотна будут ориентированы на все социальные группы населения. Цена одного полотна будет начинаться от 970 до 27 000 руб., то есть, каждый человек может купить именно тот товар, который ему не только будет нравиться, но и будет соответствовать финансовым возможностям клиента. Так же у нас будет большой выбор металлопластиковых окон, но к старым профилям LG Chem? Veka, Autplast, КВЕ добавятся более дешёвые профили, как Brusbox и Citylux. Стеклопакеты не только будут однокамерными, но энергосберегающими (бесплатно). В новом магазине «Окна-Двери» будет также большой выбор сопутствующих товаров:

— защелки;

— задвижки;

— замки;

— петли;

— ручки и т.п.

Преимущества наших товаров характеризуются следующими показателями:

— высокое качество;

— современный дизайн;

— большой ассортимент;

— экологичность;

— известные марки производителей;

— фирменные;

— прочность и долговечность;

— комплектующие (фурнитура, ручки, защелки, петли, завертки, замки, отбойники и т.п.);

— долговечность.

Основные модели полотен, которым будет торговать будущий магазин указаны в таблице 11.

Таблица 11

Модельный ряд предполагаемых к реализации дверей

Наименование межкомнатных дверей	Опт. цена	Розн. цена
ДГ модель 301 ИО (итальян. орех)	1650	2145
ДО модель 301-К ИО	2870	3730
ДГ модель 302 ТО (темный орех)	2700	3510
ДО модель 302-П ТО	3070	3990
ДГ модель 305 ГС (груша светлая)	2510	3260
ДО модель 305-6 ГС	3180	4140
ДГ модель 326 БС (бук светлый)	2820	3670
ДО модель 326-М БС	3660	4750
ДО модель 305-В (миланский орех)	3000	3900
ДО модель 305-М ДБ( дуб беленый)	2930	3810
ДО модель 305-С ДБ	3000	3900
ДО модель 305-РА (венге)	3650	4750
ДГ модель 305 ВГ	2510	3260
Дв. короб фанер, с уплотнит (одноствор.)	680	880
Дв. короб ВЕНГЕ с уплотнит (одноствор.)	680	880
Дв. короб фанер, с уплотнит (двухствор.)	860	1120
Дв. короб ВЕНГЕ с уплотнит (двухствор.)	860	1120
Добор (одноствор.) 100 мм	370	480
Добор (одноствор.) 100 мм ВЕНГЕ	370	480
Добор (двухствор.)	430	560
Добор (двухствор.) ВЕНГЕ	430	560
Наличник сферический (одноствор.)	340	440
Наличник сфер.(одноствор.) ВЕНГЕ	340	440
Наличник сферический (двухствор.)	400	520
Наличник сфер, (двухствор.) ВЕНГЕ	400	520
ДП модель 901 В (венге)	3800	4940
ДП модель 901 Д (дуб беленый)	3800	4940
ДП модель 902 В (венге)	3800	4940
ДП модель 923-Т В (венге)	5500	7150
ДП модель 926-Ф В (венге)	6900	8970
ДП модель 926-Ф Д (дуб беленый)	7320	9510
ДП модель 953-0 В (венге)	5370	6980
ДП модель 953-0 Д (дуб беленый)	6000	7800
Дв. короб фанер, с упл. (одноствор.)	1250	1625
Дв. короб фанер, с упл. (двухствор.)	1470	1910
Добор (одноствор.)	860	1120
Добор (двухсвор.)	1100	1430
Наличник сферический (одноствор.)	650	840
Наличник сферический (двухствор.)	780	1010
Дверное полотно "Римини" глухое шпон: африканский орех	9 150	11 438
Дверное полотно "Римини" остекленное шпон: африканский орех	11 000	13 750
Дверное полотно "Луна " глухое шпон: африканский орех	7 720	9 650
Дверное полотно "Луна " остекленное шпон: африканский орех	10 250	12 813
Дверное полотно "Прима" глухое шпон: венге. беленый дуб	8 670	10 838
Дверное полотно "Прима " остекл. шпон: венге, беленый дуб	10940	13675

Окончание таблицы 11

Дверное полотно "Варио " глухое шпон: африканский орех	8 800	11 000
Дверное полотно "Варио " остекл. шпон: африканский орех	11450	14313
Дверное полотно "Флорина " глухое шпон: африканский орех	9 210	11 513
Дверное полотно "Флорина " остекл. шпон: африканский орех	11030	13878
Дверное полотно "Валенсия" глухое шпон: африканский орех	9 820	12 275
Дверное полотно "Валенсия" остекл. шпон: африканский орех	10940	13675
Дверное полотно "Деко" глухое шпон: африканский орех	9 300	11 625
Дверное полотно "Деко" остекл. шпон: африканский орех	11050	13813
Дверное полотно "Антик" глухое шпон: африканский орех	9 040	11 300
Дверное полотно "Антик" остекл. шпон: африканский орех	10220	12775

Также в новом магазине будет большой выбор металлических входных дверей, спектр которых не так разнообразен. Более подробно модельный ряд показан в таблице 12.

Таблица 12

Входные двери, планируемые для продажи

Наименование	Оптовая цена от 2 и выше	Розничная цена
Квадро	3000	3600
Гулливер гранд	3600	4500
Мастерлок 11s, 12s, 21z ,33 ,28, 22z	7200	8600
Форпост	7600	8900
Противопожарные	15000	15500
Калининградские	10500	11000
Китайские	3500	3800

Что касается услуг, то наши установщики, монтажники — исключительно квалифицированные специалисты с опытом работы не менее 5 лет. Предоставляем следующие услуги:

— установка дверей;

— замер окон;

— демонтаж и монтаж ПВХ;

— доставка.

Цены начинаются от эконом класса до дорогих металлических дверей. Торговля будет ориентироваться на все социальные слои населения. Мы имеем дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как надёжные партнёры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки. Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение спроса покупателей. Предпринимательство в любом виде всегда связано с риском. Рассмотрим всевозможные риски и пути их минимизации. Предпринимательский (коммерческий) риск - это опасность потенциальной возможности того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозов либо получит прибыль ниже тех, на которые рассчитывал. Бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и изменчивости как внешней, так и внутренней среды [1]. Это означает, что постоянно возникает неясность в полезности ожидаемого конечного результата и, следовательно, возникает опасность непредвиденных потерь или неудач.

Поэтому вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлениям ими являются весьма важным, т.к. предприниматель не только предположить, но и выйти из сложившейся ситуации. Естественно, что в этих условиях предприниматель должен не избегать риска, а предвидеть его и понимать свои наиболее уязвимые стороны, стремясь снизить риск до возможно более низкого уровня [7].

Риски, связанные с невыполнением договора поставки, имеют очень маленькую вероятность, так как производство поставщика четко спланировано.

Риск, связанный с падением спроса на продукцию, если произойдет по качественным причинам (несоответствие запросам потребителей по качеству, стилю и цене) и если производитель не реагирует на наши замечания, то мы с легкостью найдем нового поставщика, так как с каждым годом открываются новые базы, заводы по ПВХ.

Риск, связанный с порчей или потерей товара мы также сократили, так как мы их возим уже конкретным клиентам, за исключением продаваемых товаров, наш товар долговечен (таблицы 13, 14).

Таблица 13

Перечень рисков

Подготовительная стадия

Простые риски	Веса Wi
Удаленность от транспортных узлов	ј
Удаленность от инженерных сетей	ј
Отношение местных властей	ј
Наличие альтернативных источников сырья	ј

Строительная стадия

Простые риски	Веса Wi
Платежеспособность заказчика	1/5
Непредвиденные затраты в том числе из - за инфляции	1/5
Несвоевременная поставка комплектующих	1/5
Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих	1/5
Недобросовестность подрядчика	1/5

Стадия функционирования финансово - экономические риски

Простые риски	Веса Wi
Неустойчивость спроса	1/7
Появление альтернативного продукта	1/7
Снижение цен конкурентами	1/7
Увеличение производства у конкурентов	1/7
Рост налогов	1/7
Неплатежеспособность потребителей	1/7
Рост цен на сырье материалы перевозки	1/7

Стадия функционирования социальные риски

Простые риски	Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной силы	1/4
Угроза забастовки	1/4
Недостаточный уровень зарплаты	1/4
Квалификация кадров	1/4

Стадия функционирования технические риски

Простые риски	Веса Wi
Изношенность оборудования	1/3
Нестабильность качества сырья и материалов	1/3
Отсутствие резерва мощности	1/3

Стадия функционирования экологические риски

Простые риски	Веса Wi
Вероятность залповых выбросов	1/5
Выбросы в атмосферу и сбросу в воду	1/5
Близость населенного пункта	1/5
Вредность производства	1/5
Складирование отходов	1/5

Таблица 14

Оценка рисков

Простые риски	Эксперты			Vi средняя вероятность ( 1+2+3)/3	Балл Wi * Vi
Удаленность от инженерных сетей	0	0	0	0	0
Отношение местных властей	25	25	0	16	4
Наличие альтернативных источников сырья	50	50	25	41	10
Удаленность от транспортных узлов	0	0	0	0	0
Платежеспособность заказчика	25	25	0	16	4
Непредвиденные затраты в том числе из - за инфляции	50	75	75	67	13.4
Несвоевременная поставка комплектующих	75	100	100	92	18.4
Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих	0	25	0	8	1.6
Недобросовестность подрядчика	0	0	0	0	0
Неустойчивость спроса	0	0	25	8	1.6
Появление альтернативного продукта	50	75	25	33	4.7
Снижение цен конкурентами	100	75	50	71	10
Увеличение производства у конкурентов	75	100	75	92	13.1
Рост налогов	50	75	50	58	8.2
Неплатежеспособность потребителей	25	0	0	8	1.6
Рост цен на сырье материалы перевозки	75	50	75	66	9.4
Трудности с набором квалифицированной силы	0	0	0	0	0
Угроза забастовки	25	0	0	8	1.6
Недостаточный уровень зарплаты	50	0	25	25	6.25
Квалификация кадров	0	0	0	0	0
Изношенность оборудования	25	25	25	25	8.3
Нестабильность качества сырья и материалов	25	0	0	8	2.6
Отсутствие резерва мощности	75	75	75	75	25
Вероятность залповых выбросов	50	50	25	41	8.2
Выбросы в атмосферу и сбросу в воду	75	50	50	58	11.6
Близость населенного пункта	100	100	100	100	20
Вредность производства	75	100	100	91	18.2
Складирование отходов	50	50	50	50	10

Глубина анализа рискованности дела зависит от конкретного вида деятельности предпринимателя и масштаба проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального математического аппарата теории вероятности. Для более простых проектов как наш бизнес – план достаточен анализ риска с помощью экспертных анализ и не сложных расчетов.

3.2 Маркетинговый план и пути выявления основных конкурентов

Интенсивная конкуренция в сфере продаж окон, дверей магазинов стимулировать более эффективное изучение различных групп потребителей, то есть клиентов. В условиях кризиса у людей нет достаточных средств для замены дверей и окон в домах, квартирах. В связи со сложившейся ситуацией начальство решило максимально снизить цены на товары [6].

— не поднимать стоимость установки дверей, оставить, как и было — 1200 руб. (в комплектации 2,5шт.)

— предоставлять скидки от 2% до 8% на двери, а на окна 10-15%.

Далее в процессе маркетингового анализа я составила следующую таблицу 15, позволяющую выделить преимущества нашего магазина по сравнению с конкурентами.

Таблица 15

Преимущество нашего магазина относительно наших конкурентов

Название организации	График работы	Установка	Стоимость установки двери	Доставка по городу	Подъем	Оформление кредита
«Окна-Двери»	Без выходных и перерывов	Есть	1200 руб.	Бесп.	Бесп.	На месте
«Мир дверей»	Выходной пон., воскр. Перерыв 1300-1400	нет	—	От 100-200 руб.	50 р. этаж	Четверг и вторник
«Двери+»	Выходной суб., воскр. Перерыв 1200-1300	есть	1500руб.	150р.	40 руб. этаж	Отсутствует

Из данных таблицы можно сделать следующие выводы: по всем показателям таблицы наш магазин занимает лидирующее место. Исходя из таблицы составим расчет конкурентоспособности (таблица 16).

Таблица 16

Расчет конкурентоспособности

Параметры	Весомость параметров	Окна-Двери		Мир дверей		Двери+
		р	а*р	р	а*р	р	а*р
Качество	0,2	0,9	0,18	0,9	0,18	0,5	0,1
Индивидуальны подход	0,15	1	0,15	0,6	0,09	0,3	0,045
Уровень цен	0,2	0,7	0,14	0,7	0,14	0,7	0,14
Местонахождение	0,15	0,8	0,12	0,4	0,06	0,9	0,135
Качество предоставляемых услуг	0,2	1	0,2	1	0,2	0,5	0,1
Репутация фирмы	0,1	0	0	0,6	0,06	0,5	0,05
Сумма ар (коэф. конкурентоспособности)	Е=1,00		0,79		0,73		0,57

Чтобы не потерять эти лидирующие позиции мы решили также сделать специальные скидки до 30%. Магазин «Окна-Двери» начал работать более дешевыми профилями такими как: Brusbox, Sitylux. Также было решено при покупке дорогих дверей на сопутствующие товары делать скидки - 10%,а установку дешевле на 100- 300 рублей. Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы. Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью используется радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров. Рекламу следует сосредоточить на местных средствах массовой информации – телевидении, радио, газетах. В рекламном ролике продолжительностью 3-5 минут, реклама на местном ТВ не такая дорогая, как на центральном, следует подробно показать ассортимент товаров, месторасположение магазина, предоставляемые услуги и сезонные скидки. После нескольких периодических показов ролика следует начать по радио. После этого необходимо закрепить рекламу с помощью объявлений в местных газетах.

Объявление можно сделать небольшим форматом, главное чтобы потенциальный клиент при необходимости смог без труда найти номер телефона и обратиться за более подробной информацией (таблица 17).

Таблица 17

График рекламной кампании магазина «Окна-Двери»

СМИ	1 неделя	2 неделя	3 неделя	4 неделя	5 неделя	6 неделя	7 неделя
ТВ
Радио
Газета

Ниже оценим расходы нашей организации на рекламу, проводимую различными доступными способами.

Таблица 18

Расходы на рекламную кампанию

(тыс. руб.)

	Количество	Продолжительность	Стоимость	Итог
ТВ ролик	6	45 секунд	5000	30000
Радиоролик	10	55 секунд	3000	30000
Объявление	12	Каждую неделю	2400	28800
ИТОГО	88800

Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта. В итоге рекламная кампания будет стоить 88 000 руб.

Магазин также использовал печатную рекламу-это всевозможные буклеты, пресс рейлизы, прайс листы, афиши, календари. Кроме этого мы начали периодично заняться директ мейлом, т. е. прямой почтовой рассылкой. Магазин «Окна-Двери» в нашем городе является самым просторным и большим. Месторасположение магазина у рынка, следовательно, и численность потенциальных клиентов высокая. У нас, в отличие от наших конкурентов «Мир дверей» и «Двери +», больше образцов на витрине, отдельный стенд для фурнитуры, и, что немаловажно, огромный выбор товара ведущих производителей нашей страны.

Мы работаем с такими заводами, как «Панорама», который по Югу России занимает третье место по продажам металлопластиковых окон. Также мы сотрудничаем с «Бимаксом», крупнейшим заводом по изготовлению КБЕ профиля. «Суперлок», в котором мы заказываем двери, является одним из крупных баз в Ростовской области. Лаверна является главным поставщиком только фурнитуры, но и отдельных материалов.

Имидж нашего магазина с каждым годом растет, так как у нас идет строгий отбор персонала. Наши товары для всех социальных групп. Цена дверей начинается от 950 руб. до 27000руб., ассортимент – более 300 дверей, 20% выставляем в магазине. Имеются красивые рекламные буклеты, которые красочно иллюстрированы.

Что касается ПВХ (металлопластиковых окон), мы торгуем исключительно качественным и долговечным профилем. Сами производители дают гарантию 40 лет, 20 лет стеклопакет, а наш магазин 5 лет от даты установки.

Персонал всегда вежлив и профессионально относится к работе.

Для нас каждый клиент важен и мы стараемся всегда подбирать именно тот товар, который не только подходит по цвету, размеру, но и по «карману».

3.3 Финансовый план

В сложных экономических условиях бизнес-план предприятия должен, прежде всего, решать задачи улучшения его решать задачи улучшения его финансового состояния [17]. В этой связи рассмотрение финансово аспекта бизнес – плана наиболее актуально. Финансовый план является заключительным и призван обобщить в стоимостной форме материалы всех предыдущих разделов [9]. В разделе 3.3 рассматриваются вопросы финансового обеспечения магазина и наиболее эффективного использование имеющихся денежных средств. Финансовое планирование – разновидность управленческой деятельности, имеющий цель выявления необходимого объема финансовых ресурсов, доходов, их оптимального распределения и использование с целью обеспечения финансовой устойчивости предприятия.

К основным задачам планирования финансов относят обеспечение бизнес- процесса необходимыми финансовыми ресурсами , определение плановых объемов необходимых денежных фондов и направлений их расходования. Для реализации предлагаемого бизнес – плана необходимо инвестировать 900 тыс. руб. Нераспределенную прибыль мы инвестировали в проект, который не требует от нас перепрофилирования и поэтому от взятия кредита откажемся и будем использовать внутренние источники, т.е. средства остающиеся у предприятия после покрытия всех расходов и уплаты налогов. Большим плюсом этого проекта является то, что в этой сфере розничной торговли есть не малый опыт и среди населения нашего города и района магазин «Окна – Двери» является одним из лучших и имеет хорошую репутацию.

Основной целью бизнес- плана – расширить ассортимент продаваемых товаров, услуг с помощью открытия нового магазина и конечно достижение положительного финансово результата, т.е. прибыли [15].

Инвестиции будут предназначены на закупку полотен, предназначенных для порталов, т.е. витрины, маркетинговых мероприятий, рекламы, затраты на организацию магазина, косметический ремонт будущего магазина, прочие расходы. В таблице 19 рассмотрим один из видов расход, который нам необходим для организации нашего магазина.

Таблица 19

Расходы на организацию нового магазина «Окна- Двери»

Расходы	Количество	Цена	Стоимость
Компьютеры	2	25000	50000
Канцтовары	-	-	1500
Телефон	1	2200	2200
Факс	1	8400	8400
Офисное оборудование	-	-	70550
Кассовый аппарат	1	9400	9400
ИТОГО:	142050

Как видно из таблицы 19 общая сумма организационных расходов составили -142050 рублей.

В следующей таблице 20 приводятся данные о расходах и доходах на первый год работы, в течение которого предполагается окупить вложенные в дело средства.

Таблица 20

Предполагаемые доходы и расходы

(тыс. руб.)

Расходы и доходы	2017
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
Доход от продаж	350	380	400	420	1550
Издержки	225	225	225	225	900
Прибыль	125	155	175	195	650

Из данной таблицы видно, что доходы превышают издержки, что благоприятно оказывает влияние на конец года, а прибыль из общей суммы выручки составляет 650 тыс.рублей. Однако в реальной жизни денежные доходы сильно различаются по годом. В начале они меньше, а потом постепенно возрастают, хотя может быть и обратная ситуация. Этот риск зависти от конъюнктуры рынка, стоимости рабочей силы, изменчивости налоговых ставок, экономической нестабильностью. Поэтому преимущество при составление бизнес- плана отдается проектам, обеспечивающим наиболее быструю окупаемость. Срок окупаемости определяется по формуле [12]:

Со = Ип / Дг

где Со-срок окупаемости;

Ип-первоначальные инвестиции;

Дг-ежегодние доходы.

Следовательно =>Со =900/1550 =6 (месяцев).

После расчета окупаемости бизнес проекта посчитаем его безубыточность, что позволит увидеть при какой уровне выручки наш бизнес план окажется безубыточным. Для расчетов необходимо знать:

1. Выручку продаж = 1550 тыс. руб.
2. Постоянные издержки = 425 тыс. руб.
3. Переменные издержки = 475 тыс. руб.
4. Прибыль = 650 тыс. руб.

Переменные затраты – зависят от объема продаж продукции. К прямым затратам я отнесла расходы на реализацию продукции, расходы электроэнергии, транспортные, заработная плата и др. [9]

Постоянные затраты не зависят от динамики объема продажи продукции. Это амортизация, расходы на содержание торгового помещения и др. Безубыточность определим по формуле [10]:

R=FC / К

где

R-пороговая выручка,

FC-постоянные издержки,

К-коэффицент маржинального дохода.

Последовательность расчетов для нахождения пороговой выручки будет следующей:

1. Найдем сумму покрытия:

1550-475=1075 (тыс. руб.)

2. Вычислим коэффициент маржинального дохода:

1075/1550=0,70

3. Пороговая выручка

R=425/0,70=607 (тыс. руб.)

Как видно из расчетов фактическая выручка выше пороговой. Чтобы оценить насколько фактическая выручка от продаж превышает выручку, обеспечивающий безубыточность, рассчитывается запас прочности -процентное отклонение фактической выручки от пороговой [17]:

St = (Rф-Rп)/Rф*100%

где St-запас финансовой прочности,

Rф-фактическая выручка,

Rп-пороговая выручка.

Чем больше запас прочности, тем лучше для предприятия.

St = (1550-607) / 1550*100 % =61%

Значение запаса прочности 61 % показывает, что если выручка сократится менее, чем на 61%, то магазин будет получать прибыль; если больше чем на - 61%, окажется в убытке.

Приведенный анализ экономических, финансовых показателей и исследования рынка дают полагать, что проект может быть реализован с высокой эффективностью.

Анализ возможных рисков позволяют считать проект достаточно устойчивым к возможным изменениям как экономической ситуации в целом, так и показателей заложенных в бизнес – плана.

Исходя из маркетингового плана и конкурентного анализа можно сделать выводы, что предлагаемый проект, может быть весьма удачным.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При всем многообразии форм бизнеса существуют основы, обязательные практически для всех областей коммерческой деятельности, для разных предприятий и организаций, опора на которые необходима для того, чтобы своевременно подготовиться к возможным неожиданностям и устранить потенциальные трудности, опасности и тем самым уменьшить риск в достижении поставленных целей. Планомерная разработка стратегии и тактики производственно-хозяйственной деятельности предприятия является важнейшей задачей для любого бизнеса.

Объектом исследования в данной работе выступило ООО «Норвест». Анализ деятельности организации показал, что возрастание величины основных показателей деятельности за исследуемый период происходило неравномерно. С увеличением среднесписочной численности работников, наблюдается рост общего объема продаж товаров на 60 % или на 3600 тыс. руб. По сравнению с 2014 годом численность работников увеличилась на 87,5 %. Наблюдается рост суммы расходов на продажу, так, по сравнению с 2014 годом абсолютная сумма торговых расходов возросла на 843 тыс. руб. или на 66,4 %.

Вместе с тем уровень коммерческих расходов в процентах возросла к общей величине продаж увеличился незначительно – на 0,85%. Увеличилась на 74 тыс. руб. сумма чистой прибыли, что частично явилось следствием роста торговой площади на 10 кв. м и роста выручки, приходящейся на один кв. м-на 40 тыс. руб. С увеличением штатного расписание 87,5 % возросли и расходы на оплату труда на 84,2 %.

Предложения по бизнес - планированию показали, что значение запаса прочности 61 %. Экономическая, или чистая прибыль представляет собой часть дохода фирмы, которая остается после вычитания из общего дохода всех издержек (внешних и внутренних, нормальную прибыль предпринимателя).

Но не следует рассматривать уже составленный бизнес-план как образец.

В условиях нашей экономики может быть потеряна актуальность конкретной разработки в силу использования жестко зафиксированных параметров, утративших свою информатив­ность. Бизнес-планирование позволяет готовить новые варианты поведения бизнеса на основе проанализированных сценариев.

При этом бизнес-план открывает возможность отслеживать ситуацию за любой промежуток времени.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Адамов Н.А., Адамова Г.А. Бюджетное планирование в организации // Аудиторские ведомости. 2014. N 2.
2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2015.
3. Барнгольц С.Б. Мельник М.В. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта. М.: Финансы и статистика, 2016.
4. Бороненкова С.А. Управленческий анализ: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2014.
5. Бутакова М.М. Экономическое прогнозирование. Методы и приемы практических расчетов. М.: КНОРУС, 2014. 168 с.
6. Владымцев Н.В., Денисова А.С. Формирование системы бюджетирования компании: внутренний регламент и иерархия центров финансовой ответственности // Экономический анализ: теория и Норвест. 2015. N 6(111). С. 47 - 50.
7. Грузинов В.П. Экономика предприятия (предпринимательская): Учеб. для вузов / В.П. Грузинов. 4-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. 795 с.
8. Ивашкевич В.Б. Бухгалтерский управленческий учет: Учебник. М.: Магистр; Инфра-М, 2015. 576 с.
9. Ковалев В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры. М.: Финансы и статистика,2014.
10. Крылов С.И. Развитие методологии анализа в сбалансированной системе показателей. М.: Финансы и статистика, 2014. 152 с.
11. Пузов Е.Н., Яшин С.Н. Подходы к оценке и анализу эффективности бизнеса в рамках процессно-ориентированного управления // Экономический анализ: теория и Норвест. 2015. N 16(97). С. 8 - 16.
12. Рожавская М.П. Совершенствование стратегического планирования развития компании в условиях рыночной экономики на основе системы сбалансированных показателей // Экономические науки. 2016. N 6 (31). С. 147 - 150.
13. Самуэльсон П. Основания экономического анализа: пер.с англ./Под ред. П.А. Ватника. СПб: Экономическая школа,2015.
14. Стратегический менеджмент: Учебник / Под ред. А.Н. Петрова. СПб.: Питер, 2014. 496 с.
15. Филина Ф.Н. Формирование оптимальной стратегии риск-менеджмента // Финансы: планирование, управление, контроль. 2015. N 1.
16. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: ИНФРА-И,2014.
17. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций. М.: ИНФРА – М,2014.