Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «КэтЛогистик»)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность-это широкое и комплексное понятие, включающее в себя совокупность приемов и методов, обеспечивающих максимальную прибыльность любой торговой операции для каждого из партнеров с учетом интересов конечного потребителя. Сущность и принципиальное преимущество данного определения заключается в подчеркивании и усилении значимости коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Основная цель коммерческой деятельности-получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель одинаково важна для организаций и предприятий, а также для физических лиц, осуществляющих сделки купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В условиях формирования рыночных отношений, конкурентного рынка значительно возрастает роль коммерческой деятельности по оптовой торговле товарами в обеспечении эффективной работы субъектов хозяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс выполнения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы. Через реализацию оптовых звеньев коммерческой деятельности осуществляется связь между производством и потреблением: эффективность коммерческой деятельности на оптовом уровне во многом зависит от спроса конечного потребителя на результаты работы производственных предприятий, а следовательно, от конечных результатов деятельности этих предприятий и экономического развития страны.

Коммерция-это слово латинского происхождения (от лат. commercium-торговля). Однако, следует иметь в виду, что термин " торговля” имеет два значения: в первом случае это означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), во втором, торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли-торговыми процессами для осуществления актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Потому коммерческая деятельность это большая сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на осуществление процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Деятельность торгового предприятия не может протекать самостоятельно. Она регулируется и управляется людьми. Управление это сознательное воздействие человека на объекты и процессы с целью придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Управление коммерческой деятельностью не может быть отделено от системы управления коммерческим предприятием, которое также выполняет функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Организация коммерческой деятельности в современных условиях базируется на следующих принципах: полное равенство торговых партнеров в поставках товаров; экономическая независимость поставщиков и покупателей; строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение своих обязательств.

Умение правильно и эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться на небольшой практический опыт, трезвый ум и интуицию недостаточно. Процесс наполнения потребительского рынка товарами и увеличения конкуренции, заставит от тех, кто не так давно присоединился к этому процессу и хочет работать в нем долго, глубокого и всестороннего изучения его основ в различных аспектов торговой деятельности. Таким образом, в данной работе рассматривается актуальная тема совершенствования коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли по реализации товаров.

Целью работы является оценка коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли товарами и пути ее совершенствования, на примере оптового торгового предприятия ООО "Catlogistic", специализирующегося на оптовой торговле автомобильными деталями, узлами и принадлежностями. Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи: изучить теоретические аспекты коммерческой деятельности в оптовой торговле; осуществлять коммерческую деятельность "катализатор" Оптовая продажа автозапчастей; предложить пути повышения эффективности коммерческой деятельности в оптовой торговле данной организации.

Структура работы представлена следующим образом: введение, основная часть и заключение. В работе есть приложения.

Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества трудно переоценить. Это важнейшая "артерия", необходимое звено между производителями и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно важно для России с ее огромным экономическим пространством, разительными различиями в климатических условиях и экономическом развитии отдельных регионов, значительной удаленностью многих производителей, зачастую единственных в отношении отдельных товаров, от их потребителей.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий - это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, направленная на обеспечение конкурентоспособности и прибыли путем удовлетворения потребностей предприятий розничной торговли в товарах и услугах высокого качества.

Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает на ее цель-получение прибыли, а также:

* делает прибыль зависимой от объема деятельности и качества торговых услуг, так как в условиях рыночных отношений оплата услуг, их превращение в вид товаров являются основой для создания рынка оптовых торговых услуг;

* характеризует оптовые предприятия как посредника, так как они осуществляют куплю-продажу товаров;

*  показывает путь повышения конкурентоспособности оптового предприятия в конкурентной среде за счет реализации товаров и услуг высокого качества предприятиям розничной торговли.^[1]

Содержание коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров являются следующие операции:

- поиск оптовых покупателей товаров;

- Оптовая планирования;

- установление экономических отношений с покупателями товаров;

- подбор форм и методов оптовой торговли;

- оказание услуг оптовым покупателям;

- рекламно-информационная деятельность;

- организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли народного хозяйства, все предприятия и организации, занимающиеся материальным производством и товарным обращением. Она включает в себя этапы продвижения продукции от производителей до ритейлеров.

Операции, связанные с оптовой торговлей товарами, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых организаций, которая направлена на выполнение одной из основных функций оптовой торговли-организацию поставок товаров в розничную торговую сеть. При этом важно выбрать наиболее рациональную форму товарного движения.

Посмотрим важные организационные формы оптовой торговли и характер коммерческой деятельности при их использовании.

Оптовая торговля может быть в двух формах -транзитная, когда оптовая компания реализует товары, не доводя их до складов, направляя их покупателям сразу от производителей-поставщиков, и отпуск товара со склада. Вид форм реализации будет, первое: оптовый транзитный оборот и второе: оптовый складской оборот.

Транзитный оборот делится на оборот с привлечением в обороте (проплаченный или инвестированный оптовой организацией за свой счет) и без участия в расчетах (неоплаченный, организованный).

В случае транзитного оборота с привлечением в обороте оптовик финансирует продавцу цену товара, с последующим возвратом от его покупателей. В случае транзита без привлечения в расчете, продавец предъявил счета-фактуры для расчета конкретно покупателю товара. При том оптовое предприятие выполнит посреднические функции между продавцом и покупателем товара, который при заключении договора с продавцом и покупателем товара, подаче заказов(нарядов), контроле за исполнением договора и т.д.

Транзитную форму продаж имеет смысл применить для товара не сложного ассортимента, для товара, производство которого происходит в районе потреблений, для крупногабаритного и другого товара, в том числе непростого ассортиментов. Надо учитывать типы и размеры торговых организаций, скорость евро-отгрузки, минимальные нормы отгрузки, транспортные расходы и т. д. сложность реализации товара в транзитном виде меньше, чем в товарно-материальных запасах, снижаются транспортные издержки, сокращаются потери продукции. Представитель розничной торговой сети при заключении договора с оптовиками должен предусмотреть возможность транзитной поставки товара. Последний приемлем для розничной организации, имеющих, помимо прочего условие, достаточное торгового и складского помещения площади для приема и размещения минимального отгрузки товара поставщику.

Оптовой торговли в виде складской формы представляет собой поставку товара оптовому покупателю со склада оптовой организации. Данная форма очень хороша для товара непростого ассортимента, требующего предварительного занятия сортировкой, обработкой, комплектований партий с учетом различных характеристик (типов, моделей, размеров, расцветок и др.). Использование формы оптовой отгрузки товара в виде складской, обусловленного тем, что оптовый покупатель в силу не большого объемов видов деятельности не может принять отгрузку товара в пределе минимального норматива транзитной отгрузки. Реализация товара со склада оптового предприятия соответствует непрерывной работе розничного как продавца, так и сети, так как оптовая торговля осуществляет подготовку товара к продаже и доставку оптовому покупателю различными партиями и количествами. Что важно для малых и средних розничных организаций.

В складской форме оптовое перемещение товаров осуществляется по схеме "производитель-оптовый магазин". Несмотря на увеличение количества звеньев в товарном движении, что приводит к увеличению затрат на продвижение и хранение товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения товарооборота.

Структура оптовой торговли России представлена ниже на рис.1

При продаже товара со склада оптовой организации используются следующие способы:

- продажа с личным выбором покупателей;

- продажи по требованиям запросов (заказов) покупателей;

- продажа через представителей организаций оптовой торговли;

- продажа через магазин-склад;

- продажа по операциям исполнения почтовых заказов.

Одной формой действующего оптового рынка товаров является товарная биржа. Они появились в Средние века: первые сделки происходили на ярмарках, с задержкой доставки товаров или оплаты. Собственные помещения для бирж, появились примерно в XVI веке в Италии, Голландии, а затем и в разных других европейских странах. В России они появились в 1703 году с указом Петра I об основания Санкт-Петербургской фондовой биржи.

Современная товарная биржа - это организация, созданная для проведения прозрачных публичных торгов, которые проходят по установленным правилам, в определенном месте и в определенное время. Как организованный рынок, биржа обеспечивает концепцию спроса и предложения, способствует (не всегда) формированию объективных цен на товары и сырье.

Целью биржевой торговли является заключение биржевых сделок. Предметом сделки могут являться товары или договоры на поставку товаров.
Это зависит от того, что будет являться предметом сделки. Сделки можно поделить на две группы:
Transactions с реальными товарами;
Transactions без реальных товаров.
При сделках с реальными товарами, и продавец, и покупатель согласовывают условия поставок товаров (количество поставленного товаров, а так же качество и цену). Помимо того, он определяет время доставки. Если необходима немедленная поставка(передача) товаров со складов биржи или/и продавца заключаются сделка, которая называется простой (используется другое название такой сделки - spot или cache). А если у биржи есть договор, согласно которому товары будут поставляться в будущем, такие сделки называются форвардными. Форвардная сделка является срочной, поскольку сроки исполнения обязательства по ней откладывается. Потому предметами такой сделки может быть и не только товар, имеющийся в распоряжении Продавца, а так же и тот, который будет произведен к указанным срокам.
Наиболее распространён вид сделки без товара, является фьючерсная сделка. Она заключается стандартным договором на поставку биржевого товара в дальнейшем. Договор, как правило, является стандартным, так как основные условия (Качество, размер партии, срок поставки) может не согласовываться одной и другой стороной, а устанавливается биржей. Стоимость товаров определиться во время проведения открытого торга.
Ещё одним видом сделок и с реальным товаром, и с фьючерсным контрактом является опцион. Опционная сделка предполагает право, но в то же время, не обязательство, купить или/и продать товары или фьючерсные контракты согласно установленной цены в промежуток договоренного периода. Получая опцион (опционные контракты), приобретатель выплачивает продавцу определяемую сумму (премию).
Помимо того, биржа может заключать и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливает сама биржа.

Основой коммерческой функции является закупка товара и затем его последующая реализация. Экономически правильная организация закупочной работы и гарантирует удовлетворение потребительский спрос, и снижает возможность возникновения коммерческих рисков, связанного с отсутствием сбыта товара.
При решении этой задачи, работа с оптовыми закупками товаров должна включить следующие этапы:
study анализ и прогнозирование потребительского спроса;
учет потребности в товаре;
Identification определить источник поступления товара и указать поставщика;
установить экономических отношений с поставщиком;
проконтролировать за исполнением договоров.
Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с поиском рынка сбыта конкретной продукции, т. е.-определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает в себя углубленное изучение рыночных возможностей путем использования ряда методов для изучения спроса населения и условий торговли.
Маркетинговый подход к реализации товара должен предположить проработку четырех пунктов этого процесса: собственно товар, ценообразование, метод распределения и методы стимулирования.
Под методами распределения понимаются различные виды деятельности фирмы, направленный на обеспечение целевого потребителя товара и услуг. Это включает в себя организацию движения товаров, в том числе эффективную транспортировку товаров, складские операции, управление запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.
Методы стимулирования включают в себя деятельность фирмы по распространению информации о достоинствах своего продукта и убеждению целевых потребителей купить его. Реклама является наиболее важным средством для достижения этих целей.
Для осуществления реализации товаров как одной из коммерческих функций оптовых предприятий необходимо определить ориентиры (показатели) реализации товаров в тесной связи с прогнозом розничного товарооборота. Основой для разработки таких методических рекомендаций должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рынка, определение доли оптового предприятия на рынке.
В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современные компьютерные технологии, которые обеспечат много различных вариантов показателей с учетом последствий, вызванных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В нашем настоящем, уже отменяется привязка покупателя и поставщика, может быть осуществлена свободная купля-продажа товара и создаются условия самостоятельного отбора поставщика товара, значительно возрастает значение коммерческой деятельности для установления оптимальных экономических отношений с ритейлерами.
Оптовикам нужно видеть свои рынки, и не свататься за всё сразу в погоне отоварить всех сразу. Например, можно и нужно выбирать один магазин или группу магазинов исходя из их размера (к примеру, небольшие торговые точки), их типа (к примеру, как хозяйственные магазин), их интереса к услуге (к примеру, магазин, нуждающийся в банковском кредите) и другом критерии.
Оптовым покупателем может стать как розничный продавец, а так же структура, занимающаяся оптовой торговлей.
Для поиска покупателя оптовикам Нужно стараться, по возможности, установить с ними длительные экономические связи, поскольку это будет являться взаимовыгодным.
Регулировка данного отношения осуществиться посредством договора купли-продажи. Продавец согласно такому договору передаёт товар покупателю и покупатель обязуется принять товар и оплатить ему стоимость товара.
Договор может быть заключен на куплю-продажу товара/ов, который/е уже имеются на складе оптового предприятия и/или будут приобретен предприятием в дальнейшем.
Важными условиями такого вида договора являются наименования и количество товара. В договоре может быть согласован ассортимент, стоимость, дата поставки и дата платежа за товар, и даже иное условие по договорённости продавца и покупателя.
Так же можно выделить направление коммерческих работ по оптовой продаже товара служат оптовая/вые ярмарка/и. Продажа и закупка товара на оптовой ярмарке это одна из весомых функциональных особенностей коммерческого работника торгового предприятия и организации.
С издревле проводились ярмарки (от немецкого Jahrmarkt - ежегодный рынок) . В Средневековой Европе они появились как эпицентры ввоза большого количества товара, предназначенного к реализации. С течением времени они трансформировались в аукционы, в установленном месте которые периодически проводились . В России ярмарки также широко распространены. Самые популярные: Нижегородская и Ирбитская.
В городе Ирбит на Урале, с начала 17 века, ежегодно проводилась ярмарка, которая считалась эпицентром торговли и реализации товара, в той части России и Сибири. Особенно многочисленно на нем были выложены различные ткани, шкуры, меха, чаи.
Нижегородская ярмарка (первая в обороте в Российской Империи) открывалась ежегодно с июля по август с 1817 года. В ней участвовали и не только жители нашей страны, но и восточноевропейские и купцы со всего мира торговавшие тканями и красками, и продуктами, и прочими товарами.
Ежегодно по России в 19 веке, в начале, проходили 6500 ярмарок, ближе к концу уже 17000, и к началу века 20 - 18500 ярмарок ежегодно.
В нашей стране ярмарки стали самостоятельными рыночными мероприятиями, доступными всем продавцам и покупателям, организуемые в фиксированных местах и на ограниченный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных экономических связей.
Как пример приведём Международную книжную ярмарку, проводимую ежегодно в сентябре в Москве. Здесь дважды в год-весной и осенью - проводится федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности. Во многих городах России регулярно проводятся ярмарки различных видов товаров, сырья и оборудования для их производства.
Оптовая ярмарка может быть организована предприятием и организацией любых организационно-правовых форм.
Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют свою продукцию, а также информацию о перспективных продуктах, которые будут выпущены в ближайшее время. Участие в ярмарках помогает производителям лучше изучить ситуацию на рынке, скорректировать планы по производству товаров, найти покупателей.
Оптовая торговая сеть предназначена для лучшего обеспечения и эффективности процесса торговли. Небольшой производитель с ограниченными финансовыми ресурсами не может создать и поддерживать организацию прямого маркетинга. Даже имея достаточный капитал, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность работы оптовиков практически всегда выше за счет объема операций, большего количества деловых контактов в сфере розничных продаж и наличия специальных знаний и навыков. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают приобретать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
И розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовых компаний вы можно более эффективно выполнить следующие виды функций:
1. Простимулировать сбыт товара. Оптовики имеют торговый персонал, который помогает производителю достичь многих мелких клиентов по относительно не высокой цене. У них больше деловых связей. Покупатель обычно доверяет оптовику больше, чем какому-то далекому производителю;
2. Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать товар и сформировать необходимый ассортимент продукции, избавив клиента от значительных хлопот;
3. Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств, закупая товары вагонами, разбивая крупные партии на более мелкие;
4. Место хранения. Оптовики хранят товарно-материальные запасы, тем самым способствуя снижению сопутствующих затрат поставщика и потребителей;
5. Перевозка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку товара. Они ближе к клиентам, чем производители товаров;
6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а также поставщиков, размещают заказы заранее и вовремя оплачивают счета;
7. Принятие риска. Принимая на себя право собственности на товар и принимая на себя расходы по краже, повреждению, порче и старению, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен и т. д.;
9. Управленческие услуги. Консалтинговая услуга. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать свою деятельность, участвуя в разработке макета магазина, организации экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации учета и управления запасами товаров.

Важнейшим маркетинговым решением по работе с оптовыми базами будут являться новые методы и приемы обработки грузов, а так же обработка заказов, поступающих от оптового покупателя (магазина). Где одним из направлений будет являться применение компьютеров для приема и обработки заказов. Эра компьютеров привела в работу новый тип склада - "безбумажный склад", обработка операции, а так же учет автоматизирован и, это приводит к отсутствию необходимости в большой и постоянной складскому документообороту.
Важно контролировать оформление сопроводительных документов на товар, таких как лицензии, сертификаты качества, сертификаты соответствия, нормативно-техническая документация и др.
За нарушение обязательств по договору сторона, совершившая нарушение, несет ответственность в объеме, указанном в договоре. Если в договоре поставки имущественная ответственность не определяется или определяется не по всем условиям, она устанавливается в соответствии с Положением о поставках товаров в Российской Федерации.
Оптовую торговлю по функциям можно разделить по видам на две: традиционные-преимущественно организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, трансформация ассортиментов товара, его перемещение) и второй, к которой приводит развитие рынка.
Мы видим, оптовая торговля товарами является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к нему имеют подчиненное значение так как служат ему.

ГЛАВА 2. Анализ коммерческой деятельности в оптовой торговле ООО «КЭТЛОГИСТИК»

Общество с ограниченной ответственностью ООО "Кетлогистик" - коммерческая организация, зарегистрированная 16 февраля 2006 года по адресу: Московская область, Ленинский район, с. Битца, ул. Нагорная, 11а.

Компания ООО "Кетлогистик" является юридическим лицом, владеет отдельным имуществом, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, имеет собственный баланс, может быть истцом и ответчиком в суде.

Компания имеет расчетный счет, круглую печать, другие штампы и печать со своим наименованием и другими реквизитами. Имеет право самостоятельно осуществлять расчеты, оптовые и торговые операции, пользоваться кредитами банков.

Цели и виды деятельности организации определяются Гражданским кодексом Российской Федерации, Уставом предприятия, учредительным договором и иными нормативными правовыми актами. Согласно Уставу, предприятие создается для осуществления хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля, в том числе Оптовая торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, розничная торговля осуществляется непосредственно с использованием информационно-коммуникационной сети Интернет, а также компания оказывает услуги по перевозке грузов.

Клиентами организации являются как крупные компании-перевозчики, так и частные транспортные компании, пункты автосервиса, магазины автозапчастей и многие другие организации, связанные преимущественно с логистикой.

У этой компании есть два учредителя с неравными долями-51% и 49%. Исполнительным органом Общества с ограниченной ответственностью "Кетлогистик" является директор, осуществляющий надзор за финансово-хозяйственной деятельностью, а также учредитель и владелец "контрольного пакета акций". Он руководит, в соответствии с действующим законодательством, хозяйственной, финансово-хозяйственной деятельностью предприятия.

Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается имуществом предприятия в пределах установленных учредителем прав, заключает договоры, организует работу и эффективное взаимодействие всех работников. Несет ответственность за последствия принятых решений, сохранность и эффективное использование имущества и ресурсов предприятия, а также за финансово-экономические результаты его деятельности.

В компании действует внутренний трудовой регламент-документ, содержащий следующие разделы:

• Общие положения;

* Процедуры найма и увольнения сотрудников;

* Обязанности сотрудников;

* Обязанности работодателя;

* Рабочее время и использование;

* Награды за успехи в работе;

* Ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

Их цель-обеспечение труда, укрепление дисциплины на предприятии, рациональное использование рабочего времени, повышение качества работы, содействие росту производительности труда.

Компания обеспечивает гарантированные законом минимальную заработную плату, условия труда и меры социальной защиты.

Система оплаты труда в компании "катализатор" - почасовая-бонусная. Такая форма оплаты труда применяется на предприятиях, где нецелесообразно использовать сдельную работу. Устанавливается за счет ежемесячных должностных окладов. Заработная плата зависит от количества отработанного времени и тарифной ставки (оклада) за единицу рабочего времени, также к тарифу может быть добавлена премия за достижение установленных количественных и качественных показателей в работе.

Компания "катализатор" использует линейную организационную структуру управления. Численность работников составляет 529 человек.

Организационная схема приведена в приложении А.

Функционирование данной организационной структуры управления на предприятии поддерживается нормами общепринятой корпоративной культуры в компании, ориентирующей подчиненных на авторитет должности руководителя и на постоянный контакт с непосредственным руководителем.

Заместители, руководители структурных подразделений и работники исполнительного аппарата предприятия назначаются и освобождаются от должности директором самостоятельно. Также Директор поручает ведение определенной деятельности другим должностным лицам: коммерческому директору, финансовому и исполнительному.

Коммерческий директор назначается на основании собеседования с директором предприятия.
Коммерческий директор отчитывается перед маркетологами, менеджерами по продажам, экономистами. Также в постоянном взаимодействии с ними находятся работники склада.
Коммерческий директор несет ответственность и подотчетен директору предприятия по результатам финансово-хозяйственной деятельности подразделений, которые занимаются разработкой стратегии поиска и привлечения новых клиентов, разрешением споров, связанных с хозяйственной и предпринимательской деятельностью в пределах своей компетенции, в его обязанности входит поддержание дисциплины и контроль за исполнением обязанностей подчиненными. Коммерческий директор ставит задачи по выполнению плана и организации деятельности сотрудников, разрабатывает для них мотивацию, контролирует отчетность, участвует в отборе и найме кандидатов на работу.
Финансовый директор несет ответственность за финансово-хозяйственную деятельность предприятия. В его подчинении находится бухгалтерия, которая занимается организацией и ведением бухгалтерского, инвентарного учета, расчетов. Бухгалтерия ведет полный учет денежных средств, правильный расчет и своевременное перечисление налогов и сборов в государственный бюджет и другие фонды. Оформляет договоры ответственности с должностными лицами, обеспечивает сохранность документов, а также контроль за порядком и законностью оформления первичных и учетных документов, форм строгой отчетности и др. Подписывает документы, которые служат основанием для начисления заработной платы работникам.
Продажа товаров осуществляется с их складов.
Склад имеет закрытую структуру, расположенную в отдельных помещениях. По степени механизации складских операций-относится к немеханизированному складу.
Менеджер склада нанимается на основании собеседования с генеральным директором и исполнительным директором с заключением договора о полной материальной ответственности. Он отчитывается перед исполнительным директором организации, а также перед учредителями компании. Начальник склада отвечает за организацию складского хозяйства, руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей. Обеспечивает сохранность, соблюдение режимов хранения, а также правильность оформления входящих и исходящих документов. Участвует в инвентаризации, ведет учет складских операций, руководит подчиненными. В его подчинении находятся грузчики, водители и охрана.

Отделы продаж занимаются оптовой и розничной продажей автозапчастей и других товаров, работой с клиентами компании, а также полным документированием наличных и безналичных операций (договоров, счетов-фактур, накладных и др.). Менеджеры по продажам также отслеживают расчеты со своими клиентами на основе условий контракта.
Отдел маркетинга занимается мониторингом потребительского рынка, рекламной деятельностью, ведет закупку товаров, поддерживает связь с клиентами, информирует о мероприятиях, принимает заявки на перевозку грузов. Также его работа направлена на поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.
Отдел снабжения осуществляет доставку товаров индивидуальным заказчикам, таким как станции технического обслуживания, а также заказчикам в других регионах страны.
Автоматизация торговых и складских операций на предприятии также находится на должном уровне, что обеспечивается разработанным специализированным программным обеспечением.
В этой торговой организации постоянно ведется мониторинг рынка, изучается спрос и потребности основных покупателей. Полученные данные помогают сориентироваться в формировании товарных запасов, разработать ценовую политику и коммерческое предложение компании на рынке автотранспортных средств и грузовых перевозок. Потребности и интересы клиентов выявляются прежде всего в личном общении, а также после анализа имеющихся данных по оборотам за более ранние периоды.
Наиболее значимыми в коммерческой деятельности организации являются результаты работы отдела маркетинга. Отдел маркетинга не заменяет другие подразделения, он ориентирует деятельность других подразделений на рынке и корректирует их работу с общими для всех целей предприятия.

Главные задачи отделов маркетинга:
- Оценить конъюнктуру рынка, постоянные результаты деятельности предприятий и факторы, которые могут влиять на них; разработка прогноза продажи и рыночных долей предприятий, оценка ситуации при анализе рынка;
С другими подразделениями включая руководство компании разработать целевые показатели и стратегическую деятельность предприятия в общем и касательно каждого в отдельности вида продукции для проведения коммерческой и ценообразования, необходим выбор эффективного канала реализации и способов продвижения продукции;
- Анализ для деятельности компании в общем и каждой товарной группы долгосрочного и текущего маркетингового плана и консолидация этих сфер деятельности каждом из подразделений предприятия;
- Быстрое информационная ориентация деятельности как всего предприятия в целом, так и его подразделений в частности;
- Разработка, по видам рыночной деятельности, рекомендации по улучшению орг. структуры управления предприятием. Его сбыта и замены номенклатуры ввозимых товаров, для увеличения эффективности предприятия и прочее;
- Разработать и рекомендовать к внедрению по установлению контакта с другими организациями, а в отдельном случае, представление интересов организации при отношениях с прочими организациями, предприятиям, кооперативом, физическим лицом. Данный вид таких контактов должно определять руководство организации;
- Создать имидж успешной и солидной компании.

Достоверная информация о спросе потребителей помогает компаниям актуально и точнее определять объем и ассортимент приобретаемых товаров, своевременно предвидеть конфигурацию изменений в плане торговли по каждому товару. Сотрудниками компании ведётся календарь поставок, где зафиксирована каждая операция по поставкам. По дате в календаре могут быть определены сроки очередной закупки товаров, в каком состоянии товарно-материальных запасы, а так же поставщик товаров, их цена, и условия закупки.

Своевременный учет товаров и их документация представляют собой огромное значение для правильной организации закупок. При необходимости, исходя из этих документов, принимается решение о нужных закупках. В документообороте, связанном с закупкой товара, имеется информация о: ассортимент товара; резерв-необходимая величина товара на складе; источник поступления; стоимость за единицу продукции; условия поставок.

Агент по закупкам периодически проверяет бухгалтерский документооборот. В результате проверки выявляется в каком состоянии товарно-материальные запасы. При малом количестве товаров специалист направит запрос на склад для установления его реального количества, возможно будет проведена инвентаризация на складе.

При планировании покупки под каждый вид товара будет заполнен отдельный лист. Он предоставляет информацию о товаре, полученным от поставщика, и может использовать эту информацию в качестве основы для заказа на покупку продукта. Для каждого поставщика заполняется отдельный лист.

Поэтому заказы на поставку товара связаны с большими денежными затратами, он может иметь юридическую силу при его заверении коммерческим директором. После отправки заказа поставщику агент по закупкам создает временное обращение, в которое вводится вся документация, относящаяся к заказу. Все изменения в процессе его осуществления регистрируются и фиксируются в деле. Прием товаров от поставщиков и распределение их на складе происходит в момент завершения работы с заказами.

Алгоритм подтверждения заявки представлен на рисунке 2.1

рис. 2.1

От эффективности и слаженности работы всех сотрудников зависят финансово – экономические показатели компании.

Отчет о прибылях и убытках рассматриваемой торговой организации представлен в приложении Б (отчет составлен в тысячах рублей).

Краткий анализ финансовых результатов деятельности ООО «КэтЛогистик» за период 2012г.-2017г. представлены ниже в таблице^[2]:

Финансовый показатель	2012	2013	2014	2015	2016	2017
EBIT	47 263	169 143	204 187	371 141	639 139	859 443
Рентабельность продаж (прибыли от продаж в каждом рубле выручки)	3.4%	7.4%	7%	6.6%	6.6%	7.7%
Рентабельность собственного капитала (ROE)	17%	48%	36%	45%	46%	39%
Рентабельность активов (ROA)	5.2%	21.4%	19.3%	25.4%	29.6%	24.7%

таблица 2.1

В рыночной экономике важная оценка деятельности предприятия это прибыль, так как в ней показаны все как доходы, так и расходы, убытки, обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль возможно является одним из главных источников при стимулировании труда, промышленного и социально-экономического развития предприятия, увеличения его собственности, собственного капитала. Исходя из анализа деятельности ООО "Кетлогистик" за период 2012-2017 гг. , следует, что компания наращивает рост торговой деятельности и это приводит к увеличению оборота и росту прибыли в соответствии с основными целями компании: максимизация продаж, максимизация прибыли.

В течение рассматриваемых периодов динамика выручки от реализации товаров была стабильно положительной. Несмотря на рост стоимости товаров, который в сочетании со сложной макроэкономической ситуацией в стране на фоне различных событий и внешних факторов, а также нестабильностью и противоречивостью рынка автозапчастей в последние годы, может оказать негативное влияние на валовую прибыль рассматриваемой организации. Она также продолжает стабильно расти из года в год и за период с 2016 по 2017 год увеличилась. Это свидетельствует о правильной тактике управления, маркетинга и, в значительной степени, организации деятельности на предприятии в целом.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены экономические связи. На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос установления договорных отношений с поставщиками товаров. Основными поставщиками ООО "Catlogistic" являются такие предприятия как: ДТ, Пневматика, пневматика Wabco, Бош, Хелла, Сампа, человек, Йост, Дональдсон, Кнорр, Борг Хико, Кастрол, Reinz и многие другие.

Необходимость заключения договора поставки чаще всего возникает при установлении долгосрочных экономических связей между поставщиком и покупателем. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключенные на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определяется как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в течение определенного срока или времени произведенный или приобретенный им товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или для иных целей, не связанных с личным, семейным, домашним и иным аналогичным использованием.

Из определения следует, что договор поставки относится к хозяйственным договорам, поскольку стороной-поставщиком этого договора может быть только предприниматель (например: изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; гражданин-предприниматель, производящий товары для оптовой торговли и др.). Сторона, выступающая в качестве покупателя, не может осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенный ею товар должен использоваться в целях, не связанных с личным использованием. Такими целями не могут являться, в частности, приобретение товаров для своей деятельности как организации (офисная мебель, транспорт, оргтехника, стройматериалы для ремонтных работ и др.). Однако следует отметить, что если эти товары покупаются у продавца, организующего предпринимательскую деятельность по продаже товара в розницу, то в данном случае отношения уже не регулируются договором поставки, а правилами розничной купли-продажи.

Закон не устанавливает конкретной формы договора поставки, но обычно он может быть заключен в простой письменной форме. Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.

Основными условиями договора поставки являются;  срока исполнения обязательства;  наименование и количество товара. Норма об урегулировании споров при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. В соответствии с ним сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании определенных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора или письменно уведомить другую сторону об отказе в его заключении. Если оферент не примет эти меры в установленный срок и не уведомит другую сторону об отказе от заключения договора, он будет обязан возместить ей причиненные этим убытки.

Содержанием договора поставки являются его условия, регламентируемые императивными (обязательными) и иными (диспозитивными) положениями закона. При этих условиях, предопределённые императивными правилами, надлежат к обязательному исполнению обеими сторонами, даже при условии, если они не включены в договор.

Условие, которое регулируются диспозитивными правилами, могут быть принято сторонами без преобразований. В данном случае к договору прилагается или формулировка условий, или ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Более того, обе стороны имеют право, как исключить такое условие из договора, так и изменить его. Отсюда видно, что вид структуры договора поставки формируется договаривающимися сторонами.

Но существуют правила, при соблюдении которых в момент составления текста договора, не позволит сторонам полностью исключить момент недопонимания и споры, определяемые в различных пониманиях тех или других моментов договора.

Исходя из этого крайне важно, чтобы в договор были внесены все необходимые детали, а условия договора не противопоставляли себя действующему законодательству РФ. Написание условий в договоре, должно быть точным, категорически исключающие двойное толкование.

Исходя из вышеизложенного, в договоре поставки могут быть следующая структура:

1. Детали договора.

2. Вступление (преамбула).

3. Предмет контракта.

4. Сроки и порядок доставки.

5. Качество и полнота.

6. Вид упаковки и маркировки.

7. Стоимость и порядок расчетов.

8. Гарантийные обязательства.

9. Сроки действия контракта.

10. Изменение и расторжение договора.

11. Спор.

12. Заключительное положение.

13. Реквизиты.

Реквизиты договора включают его наименование, где и когда заключен контракт. Название договора говорит о правовой природе документа, что помогает понять, чем именно определяется правоотношение.

Поэтому желательно указывать в его названии не только слово "договор", а наименование, регламентируемое законодательством для данных видов договоров, то есть "договор поставки". Пример договора поставки приведен в приложении В.

ООО "Кетлогистик" имеет практику, согласно которой разработанный проект договора направляется контрагенту, после устной договоренности с ним о заключении соответствующего договора. В случае своего согласия с условиями договора контрагент возвращает организации один экземпляр подписанного и заверенного печатью договора.

Все договора, вне зависимости от формы и основания заключения, ООО "Кетлогистик" подготавливает документы, подписывает должностными лицами и закрепляет в бумажном виде с реквизитами, и четкой подписью.

Эти документы отражают соглашение сторон с обязательными условиями договора, а также ответственность сторон за несоблюдение или при ненадлежащем исполнении договорных обязательств.

Основной целью и содержанием бухгалтерского учета и контролем по исполнению договорных обязательств являются действия по определению и отражению в документах сведений об условиях договоров и их фактическом выполнении.

Эта работа в ООО "катализатор" занимается коммерческим обслуживанием, а вопросы цены и оплаты, бухгалтерским учетом. Оптовая торговля товарами имеет очень большое значение для получения прибыли торговой организацией, обеспечивает обеспечение спроса розничных организаций на товары, а следовательно, и потребностей конечного потребителя.

Главным видом деятельности ООО "Катализатор" является оптовая продажа запчастей для грузовых автомобилей иностранного производства.

Ассортимент продукции исследуемой организации представлен шестью основными товарными группами:

- детали двигателя (прокладки, поршни, вкладыши, клапаны и др. );

- детали подвески (сайлентблоки, рычаги, тяги и др. );

- Пневматика (воздушные краны, шланги и др. );

- электрика (фары, лампочки, предохранители);

- расходные материалы (фильтр, масло, аккумуляторы, резина);

- корпусные детали.

Каждый день клиентам предлагается более 25 000 самых популярных наименований автозапчастей.

Для наглядности представим структуру объема продаж организации на рисунке 2.2

Рисунок 2.2 – Структура объема продаж ООО “КэтЛогистик” в 2017 году.

Анализируя эти данные по продажам товаров за 2017 год, можно сделать вывод, что наиболее популярными товарными группами автозапчастей у покупателей данной торговой организации являются расходные материалы, а также детали двигателя и подвески.

Особенно сказалось увеличение продаж расходных материалов в 2014 году, расширение ассортимента данной товарной группы и установление более конкурентоспособных цен. Но детали пневмосистемы продаются гораздо хуже из-за дороговизны и отсутствия более дешевых аналоговых деталей в ассортименте.
Основными клиентами организации являются крупные перевозчики, частные транспортные компании, пункты автосервиса и другие магазины автозапчастей.
Весь ассортимент продукции ООО "Catlogistic" позиционируется как высококачественная продукция от ведущих производителей-компания делает ставку в основном на европейские бренды, качество которых проверено временем.
Как уже упоминалось ранее, важнейшим элементом закупочной работы ООО "Кетлогистик" является установление экономических отношений с поставщиками товаров.
Для удовлетворения потребностей ключевых клиентов управление осуществляет следующие мероприятия:
- анализ потребностей и ожиданий как существующих, так и потенциальных клиентов;
- оценка деятельности конкурентов (изучаются ассортиментная политика, уровень потребительского спроса, ценовая политика, вид и качество продукции фирм-конкурентов);
- анализ внутреннего и внешнего рынка сбыта;
- обеспечение неукоснительного соблюдения работниками данной организации требований стандартов предприятия, законодательства.
Также руководство ООО "Катализатор" установило стабильные взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиками. Основными направлениями партнерской деятельности являются:
– анализ поставщиков;
- разработка перечня основных и альтернативных поставщиков;
- разработка критериев оценки поставщиков, информирование о них потенциальных поставщиков с целью создания возможностей для долгосрочного сотрудничества.
Основной формой оптовой реализации продукции ООО "Катализатор" является продажа автозапчастей розничным покупателям со склада торговой организации. Поставка товаров со склада ООО "Кетлогистик" в оптовом обороте организации занимает ведущее место, так как большинство розничных клиентов лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от производителей.

Основные этапы планирования закупок показаны в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Коммерческий директор	План реализации	Объемы реализации
Отдел маркетинга	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Отдел продаж	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

При оптовой торговле автозапчами со складов в этой организации в основном применяются методы:

- персональная работа с покупателями;

- заблаговременная заявка (телефон, e-mail и др. ); Метод персонального отбора используют в основном новые клиенты, которые только ознакамливаются с работой компании, а так же с организацией работы на складе, выясняют свойства новых продуктов, которые, возможно, имеются только в этой организации, и выбирают правильные.

Как правило, подбор товаров в соответствии с запросами, полученными по телефону от потребителей, используется для не сложных товаров и для постоянных клиентов, где личный подбор уже не требуется, просто можно оставить заявку менеджеру по телефону или сделать заказ по Интернету. Все заявки, поступившие по телефону или через Интернет, будут зарегистрированы в автоматической специальной программе 1С:

Предприятие, а так же в работающей совместно с интернет-магазином компании, после чего они автоматически проверяются на соответствие условиям договоров и направляются специалистам для исполнения. Отдел продаж ООО " КетЛогистик" после консультаций с заказчиками по вопросам оформления и просмотра образцов, а также размещения в специализированной торговой программе заявки (листовой сборки) на подбор продукции на складе, затем будут оформлены необходимые сопроводительные документы (счета-фактуры, накладные и др. ) выдаются. Один экземпляр счета-фактуры выдается покупателю для информации и контроля, другой передается на склад с целью отбора и отгрузки товара. Перед отгрузкой запасных частей и автотоваров для потребителя, происходят следующие этапы:

- товары, приобретенные у поставщика, отправляются на склад;

– перед отправкой товара в сектор отгрузки он упаковывается в упаковочную пленку;

– вся продукция, предназначенная для отгрузки, отгружается на транспортные средства.

Для любой партии товаров, при отправке покупателю, груз сопровождается рядом обязательных документов:

- статистическая декларация;

- сертификат происхождения товара;

- сертификат соответствия качества.

ООО "КетЛогистик" постоянно ведет учет компьютерной базы данных, в которой обеспечивает непрерывный и постоянный учет реализации товаров. В компании реализуются важные меры по увеличению оптовых продаж, к которым в первую очередь относятся:

- постоянная работа с покупателем (презентация новинок, бонусы для постоянных клиентов);

- акции (скидки для определенных видов товарных групп по бонусной программе);

- мотивирование персонала компании (бонусы, дополнительный процент сделок, корпоративные развлекательные мероприятия и др. ).

Следует также отметить, что данное предприятие характеризуется очень низким уровнем текучести кадров, что обусловлено высоким уровнем стимулирования труда на предприятии и заинтересованностью работников в результатах своей деятельности.

Таким образом, в результате оценки эффективности оптовых продаж выяснилось, что ООО "Кетлогистик" является достаточно современным и активно развивающимся предприятием, Занявшим свою нишу на рынке автозапчастей и продолжает поддерживать взаимодействие со своими постоянными клиентами, а так же привлекать новых.

ГЛАВА 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «КЭТЛОГИСТИК» по оптовым продажам товаров

ООО «КэтЛогистик»  в текущем году выполнила план по товарообороту. Тем не менее, количество конкурентов растет с каждым годом, поэтому необходимо постоянно вести работу по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия в области организации оптовых продаж автозапчастей.

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию в ООО «КэтЛогистик», представим в виде таблицы 3.1.

Таблица 3.1 – Рекомендуемые мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Планируемые мероприятия	Задачи	Ожидаемый результат
Анализ рынка	Провести целевой анализ рынка, выбрать наиболее перспективных клиентов и разработать для них привлекательные условия	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота
Расширение ассортимента	Проанализировать ассортимент - увеличить товарные запасы и поступление товара по основным группам товаров, обеспечивающих товарооборот предприятия, за счет пересмотра договора с уже имеющейся клиентской системой, либо поиска новых поставщиков	Вовлечение новых товаров в товарооборот, рациональное использование торговой площади
Разработать систему продвижения товара	Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте; проведение оптовых ярмарок, выставок	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли
Установление цен на товары	Пересмотреть вопросы ценообразования, проанализировав финансовые показатели деятельности, учитывая особенности целевого рынка	Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемости
Доработка системы скидок	Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями, скидки за объем закупок	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах

Как итог, в основе путей повышения эффективности в коммерческой деятельности по продаже оптом на фирме ООО «КэтЛогистик» просматривается:
1. Анализ поставщиков, на рынка сбыта товаров, а так же управление товарными запасами. Для успешной закупки товаров, ООО «КэтЛогистик» необходимо регулярно выявлять и изучать источники закупок и поставок товаров.

Ответственным работникам необходимо наладить посещение предприятий поставщиков и изготовителей для ознакомления с производственными возможностями предприятий, необходимо знание объемов и качества предлагаемой продукции, как следствие, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок - просматривать новые образцы изделий. В коммерческой деятельности данного торгового предприятия необходимо опираться на исследовании рынка товаров: оценка рыночных процессов, изучить спрос и предложение на товары, казуальных связей, характер и предпосылки развития целевого рынка.

Основная задача - оценить рыночное окружение: как то, состояние фактического положения рынка, конкурентная тактика и стратегия и основные коммерческие положения, второе - выявить структуру спроса и предложения, как они сочетаются и их сбалансированность, в третьих - выработать альтернативные решения по исследуемым объектам и возможность использовать в прогнозе.
2. Усовершенствование рекламно-информационного продвижения коммерческой деятельности организации в реализации товаров. В целях стимулирования оптовых продаж данной торговой организации необходимо проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое внимание следует уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях, поскольку данные методы являются наиболее современными и перспективными средствами рекламы.

Для усовершенствования рекламы и информационной деятельности ООО «КэтЛогистик» для сбыта товаров выдвинуто предложение по открытию собственного сайта в Интернете и предоставление возможности для заказа товара по сайту.

Было бы целесообразно внедрить такие инструменты внешней рекламы как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться одним из наиболее эффективных инструментов привлечения посетителей на сайт компании и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного характера.
3. Усовершенствовать и провести внедрение эффективной системы оплаты труда, что поможет поддерживать должную мотивацию работников торговли данной организации.
Предложенная к внедрению, система оплаты труда позволит:
- указать сотрудникам, в чем их сильная сторона, а где надо потрудиться для улучшения;
- поощрять при выполнении задач или, напротив, наказывать при ошибках;
- распределять бонусы в зависимости от приоритетных задач компании на данных этапах развития;
- Определить бонусы для каждого сотрудника в зависимости от его личной квалификации и участка работы.
4. Продолжать вести работы по ценовой политике предприятия и системах расчета.
• Совершенствовать систему снабжения. Для этого необходимо чтобы организация вела дальнейшее постоянное исследование источника закупок и поставщика товара.
• Совершенствование системы безналичных расчетов. Организация денежных расчетов с использованием безналичных денег гораздо предпочтительнее платежей наличными деньгами, поскольку достигается значительная экономия на издержках обращения.
• Использование средств стимулирования сбыта. В условиях современного рынка с ростом числа конкурирующих организаций

5. Так же нужно рассмотреть дополнительные скидки, которые можно дополнительно ввести в данной организации, и которые приведут к привлечению новых покупателей.

Можно использовать дополнительные скидки за большой объем закупок, приводящие к приобретению товара в значительных количествах. И ввести дополнительные сезонные скидки, их основательной проработке, так как под понятие «сезонных» может попасть очень большое и разнообразное количество товаров, в различных категориях (фильтра, масла, аккумуляторные батареи, резина для колес и т. д. ).

Данные скидки должны быть применимы при реализации товара с очень выраженным спросом на сезон. Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что в результате внедрения данных мероприятий товарооборот компании в планируемом году по сравнению с отчетным вырастет почти на 6%.

Размер прибыли от продаж вырастет на 9%, рентабельность продаж вырастет на 1, 4%. Таким образом, можно сделать вывод о высокой эффективности предложенных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В торговле оптом охват, по смыслу, является, весь комплекс товарных ресурсов, являющимися одновременно в виде средств производства и товаров первой необходимости.

Оптовая торговля опоясывает широкие рыночные пространства и по сути является результатом и проводником в продаже больших количеств и объемов товаров. Таким образом, по результатам проведенного исследования можно отметить, что:

- Оптовая торговля включает в себя все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто покупает их для перепродажи или своего профессионального использования;

- оптовики являются связующим звеном между производствами и рознично-торговыми организациями, что является причиной специфики коммерческой деятельности оптовых организаций;

- профессиональная деятельность оптовых организаций - это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, которая направлена на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли посредством обеспечения потребностей организаций розничной торговли;

- в статье анализируется коммерческая деятельность по оптовой продаже автозапчастей на примере ООО "Кетлогистик".

В результате оценки эффективности этой организации выяснилось, что рассматриваемая организация является достаточно крупным, современным и динамично развивающимся предприятием, которое стремится поддерживать тесное сотрудничество со своими клиентами. Хорошо организованная профессиональная деятельность в оптовой торговле приводит к удовлетворению спроса потребителей, увеличению росту товаров и приносит прибыль. Для функционирования этого производится комплекс коммерческих мер:

* анализирование текущих параметров оптового рынка и его спрос;

* установить надежные и долгосрочные партнерские отношения с производителями;

* Применение обширных коммерческих методов при взаимодействии предприятия с оптовыми производителями и посредниками;

* Правильно оценивать конкурентную ситуацию в оптовой торговле;

* Сбор и анализ статистической информации по всем акритериям реализации продукции;

* Выделение резервного источника финансовой поддержки процесса товарного снабжения.

В настоящее время основным правовым документом, регулирующим коммерческие отношения по поставке товаров, является Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ), который устанавливает общие положения договорного права, в том числе условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок исполнения договорных обязательств и др.

Для улучшения эффективности в плане оптовой торговли, необходимо создание более совершенных видов оптовых предприятий, автоматизация складов.

Для развития оптовой деятельности государству необходимо укрепить нормативно-правовую базу, кадровое обеспечение оптового звена и финансовую поддержку.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 2014

2. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2015

3. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2015.

4. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. – М., 1997.

5. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.

6. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб.пособие.-Екатеринбург, 2009

7. Менеджмент организации: Учебное пособие / Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2009.

8. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: «Дашков и К°», 2009

9. Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности.- СПб.: Питер, 2009

10. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп. – М.: «Дашков и К°», 2011.

11.  Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000

12. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: Практикум: учеб. пособие для студ. – М.:«Академия», 2010

13. Гражданский кодекс Российской Федерации.

14. Федеральная служба государственной статистики; Единый Интернет-портал Росстата, http://www.gks.ru

15. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова,  В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2014.

16. Ромина А.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А. Г. Ромина. – Минск: БГЭУ, 2009.

Приложение А

Структура организации ООО «КэтЛогистик»

Приложение Б

Отчет о прибылях и убытках ООО «КэтЛогистик»

Наименование показателя	Код	2017	2016	2015	2014	2013	2012	2011
Выручка	2110	15 940	16 473	15 187	20 750	27 990	16 397	16 397
Себестоимость продаж	2120	(0)	(0)	(0)	(0)	(0)	(0)	(14 546)
Валовая прибыль (убыток)	2100	15 940	16 473	15 187	20 750	27 990	16 397	1 851
Коммерческие расходы	2210	(15 123)	(13 788)	(14 609)	(20 371)	(25 861)	(14 546)	(0)
Прибыль (убыток) от продаж	2200	817	2 685	578	379	2 129	1 851	1 851
Прочие доходы	2340	0	0	0	0	4	34	34
Прочие расходы	2350	(159)	(47)	(90)	(100)	(73)	(41)	(41)
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	658	2 638	488	279	2 060	1 844	1 844
Текущий налог на прибыль	2410	(0)	(0)	(0)	(0)	(1)	(0)	(60)
Прочее	2460	(332)	(24)	(3)	(75)	(1)	(60)	0
Чистая прибыль (убыток)	2400	326	2 614	485	204	2 058	1 784	1 784
СПРАВОЧНО
Совокупный финансовый результат периода	2500	326	2 614	485	204	2 058	1 784	1 784

Приложение В

ДОГОВОР ПОСТАВКИ ТОВАРА № _____

г. ____________________ ___________________________«___» ______________ _______ г.

________________________________________ в лице ________________________________________, действующего на основании ________________________________________, именуемый в дальнейшем «Поставщик», с одной стороны, и ________________________________________ в лице ________________________________________, действующего на основании ________________________________________, именуемый в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, именуемые в дальнейшем «Стороны», заключили настоящий договор, в дальнейшем «Договор», о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Поставщик обязуется передать Покупателю продукцию, именуемую далее – Товары, на условиях поставки, согласованных Сторонами в настоящем Договоре и в Спецификациях к нему, а Покупатель обязуется принять и оплатить Товары в установленных настоящим Договором и Спецификациях порядке, формах, размерах и сроках.

1.2. Спецификации должны содержать данные о количестве Товаров, сроках поставки, ассортименте, качестве, цене, способе поставки, порядке возмещения транспортных расходов, о размере предоплаты за Товары, а также реквизиты грузополучателей Товаров и другую необходимую информацию по согласованию Сторон.

1.3. Каждая поставка Товаров оформляется отдельной Спецификацией на основании заявок, представленных Покупателем. Поставщик обязан рассмотреть представленную Покупателем заявку и сообщить о возможности, объемах и сроках ее удовлетворения в течение _______ рабочих дней с даты ее получения.

1.4. Поставка Товаров осуществляется Поставщиком в течение срока действия Договора отдельными партиями согласно согласованной Спецификации, при условии выполнения Покупателем п.7.5 настоящего Договора.

2. КАЧЕСТВО И КОМПЛЕКТНОСТЬ

2.1. Качество и комплектность поставляемых Товаров должны соответствовать необходимым техническим условиям, требованиям нормативно-технической документации, указанной в Спецификации, применительно к каждому из Товаров.

2.2. Паспорт на изделие, сертификат соответствия выдается Поставщиком на каждую поставку на каждый вид Товара. Поставщик обязан предоставить на поставленный Товар всю необходимую документацию, предусмотренную действующим законодательством Российской Федерации.

2.3. В Спецификации указываются ГОСТ, ТУ.

2.4. На Товар устанавливается гарантийный срок – _______ месяцев с момента получения Товара Покупателем (Грузополучателем).

2.5. В случае обнаружения Покупателем (Грузополучателем) неисправности продукции в период гарантийного срока Покупатель направляет в адрес Поставщика уведомление, в котором указывает характер возникшей неисправности.

2.6. Поставщик в течение _______ календарных дней с момента получения уведомления направляет своего представителя для установления причин неисправности и наличия гарантийного случая.

2.7. Гарантийный ремонт проводится в течение _______ месяц(ев) с момента установления наличия гарантийного случая.

2.8. Во всем остальном, что не установлено настоящим Договором при обнаружении неисправности продукции в течение гарантийного срока, Стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

3. КОЛИЧЕСТВО И АССОРТИМЕНТ

3.1. Количество и ассортимент поставляемых по настоящему Договору Товаров, а также единицы их измерения согласовываются Сторонами в соответствующей Спецификации.

4. ТАРА, УПАКОВКА И МАРКИРОВКА

4.1. Товар, не требующий упаковки, Поставщик отгружает без ее применения.

4.2. В случае если тара является невозвратной, то ее стоимость входит в стоимость Товара.

5. СРОКИ, ПОРЯДОК И УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ

5.1 Срок поставки каждой партии (период поставки) Товаров указывается в Спецификации применительно к каждой партии Товаров. С письменного согласия Покупателя допускается досрочная поставка Товаров.

5.2. Датой поставки (отгрузки) Товаров считается дата проставления штемпеля на железнодорожных накладных или товарно-транспортных накладных (печати, даты и подписи уполномоченного представителя Покупателя) о получении Товаров Покупателю (грузополучателю).

5.3. Право собственности на Товары, а также риск случайного повреждения, гибели Товара переходит от Поставщика к Покупателю с даты поставки Товара Покупателю.

5.4. Товары считаются поставленными в надлежащий срок при соблюдении сроков поставки, указанных в Спецификации, а также при выполнении Покупателем п.7.5 настоящего договора.

5.5. Поставка Товара осуществляется Поставщиком за счет Покупателя.

5.6. Поставка Товаров осуществляется по отгрузочным реквизитам Покупателя либо по отгрузочным реквизитам грузополучателей Товаров, указанных в Спецификации.

6. ПРИЕМКА ТОВАРОВ ПО КОЛИЧЕСТВУ И КАЧЕСТВУ

6.1. Покупатель обязан совершить все необходимые действия, обеспечивающие принятие Товаров, поставленных на условиях и в соответствии с настоящим Договором.

6.2. В случае обнаружения Покупателем при приемке Товара повреждения тары, упаковки, нарушения пломбировки, повреждения контейнера, представитель Покупателя обязан составить акт с участием представителя Поставщика.

6.3. Принятие Товара должно быть осуществлено согласно требованиям действующего законодательства РФ.

7. ЦЕНА ТОВАРА, ЦЕНА ДОГОВОРА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

7.1. Цены на Товар устанавливаются в рублях Российской Федерации и определяются в Спецификациях, которые являются неотъемлемой частью настоящего Договора.

7.2. Общая цена Договора состоит из суммы итоговых стоимостей партий Товаров по Спецификациям, которые являются неотъемлемой частью Договора, и суммы расходов Поставщика, подлежащих возмещению Покупателем.

7.3. Возмещение транспортных расходов, понесенных Поставщиком, осуществляется Покупателем на основании выставленных Поставщиком счетов и копий документов, подтверждающих стоимость перевозки и связанных с ней услуг Перевозчика, путем перечисления денежных средств на расчетный счет Поставщика, если иной порядок не согласован Сторонами дополнительно.

7.4. Оплата по Договору осуществляется путем перечисления денежных средств на расчетный счет Поставщика в течение _______ банковских дней с момента подписания Сторонами соответствующей Спецификации.

7.5. По соглашению Сторон допускается оплата Товара в ином порядке, установленном в Спецификации и/или предусмотренном законодательством РФ.

7.6. При возникновении встречных требований, Стороны вправе произвести их зачет.

8. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

8.1. При просрочке оплаты Товара, либо поставки Товара согласно условиям настоящего Договора виновная Сторона уплачивает пени из расчета _______% от стоимости недопоставленной, неоплаченной продукции, за каждый день просрочки, но не более _______% от общей цены Договора. При этом право на их получение возникает у Стороны после выставления письменной претензии с расчетом суммы пени и признания их виновной Стороной, либо вынесения судебного решения о присуждении пени, если претензии не выставлялись или виновной Стороной признаны не были.

8.2. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая свои обязательства по настоящему Договору, освобождается от ответственности в случае наступления форс-мажорных обстоятельств:

8.2.1. Если докажет, что надлежащее исполнение оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы, то есть чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств, например таких как: стихийные и экологические бедствия, забастовки, военные действия, аварии на транспорте и производстве, эпидемии и эпизоотии, карантины, акты органов государственной власти и органов местного самоуправления.

8.2.2. Если Сторона, ссылающаяся на обстоятельства непреодолимой силы, не известит другую Сторону о наступлении указанных обстоятельств в _______-дневный срок, такая Сторона несет ответственность за нарушение своих обязательств в соответствии с настоящим Договором.

9. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА И ДОСРОЧНОЕ РАСТОРЖЕНИЕ

9.1. Настоящий Договор вступает в силу с момента подписания Сторонами первой Спецификации и действует до полного исполнения Сторонами своих обязательств по Договору.

9.2. Настоящий Договор может быть досрочно прекращен в следующих случаях:

• по соглашению Сторон путем подписания Сторонами дополнительного соглашения к Договору;
• односторонний отказ возможен по требованию одной из Сторон при существенном нарушении настоящего Договора другой Стороной;
• в иных случаях, установленных действующим законодательством РФ или настоящим Договором.

При расторжении настоящего Договора инициативная Сторона должна письменно уведомить другую Сторону о предстоящем расторжении не менее чем за _______ календарных дней до даты расторжения настоящего Договора, за исключением, когда Покупатель не перечислил предоплату на расчетный счет Поставщика согласно п.7.5 настоящего Договора. В этом случае Поставщик имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке, направив Покупателю уведомление о расторжении настоящего Договора. При одностороннем расторжении Договора дополнительное соглашение о расторжении Договора составляться и подписываться не будет. Договор будет считаться расторгнутым с момента получения Покупателем уведомления о расторжении настоящего Договора.

9.3.В случае прекращения деятельности одной из Сторон в результате реорганизации – ее права, обязанности и ответственность по настоящему Договору переходят к ее правопреемникам в случае согласия другой Стороны. Если такого согласия не будет, настоящий Договор считается досрочно расторгнутым по соглашению Сторон.

10. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ СТОРОНАМИ

10.1. Споры, возникающие между Сторонами при исполнении настоящего Договора, рассматриваются, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, в Арбитражном суде по месту нахождения ответчика, с соблюдением обязательного досудебного претензионного порядка урегулирования (срок рассмотрения заявленной претензии – _______ календарных дней).

11. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

11.1. Вся информация, полученная Сторонами в рамках настоящего Договора, включая информацию о финансовом положении Сторон, считается конфиденциальной и не подлежит разглашению или передачи третьим лицам, как в период действия настоящего Договора, так и по окончании его действия в течение пяти лет.

11.2. В случае изменении реквизитов, Стороны обязуются письменно извещать друг друга о таких изменениях в _______-дневный срок. В противном случае сообщения, переданные по последнему известному адресу, считаются переданными надлежащим образом.

11.3. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Договором, Стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

11.4. После подписания настоящего Договора все предшествующие переговоры и вся переписка, относящаяся к нему, теряют свою силу.

11.5. Договор и спецификации к нему, документы, переданные средствами факсимильной связи, имеют юридическую силу, оригиналы направляются по почте в течение _______ календарных дней с даты передачи средствами факсимильной связи.

11.6. Все изменения и дополнения к настоящему Договору должны быть совершены в письменной форме и вступают в силу после подписания обеими Сторонами.

11.7. Настоящий Договор подписывается в 2-х экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному оригиналу для каждой из Сторон.

12. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И БАНКОВСКИЕ РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

Поставщик

• Юридический адрес: ______________________________
• Почтовый адрес: ______________________________
• Телефон/факс: ______________________________
• ИНН/КПП: ______________________________
• Расчетный счет: ______________________________
• Банк: ______________________________
• Корреспондентский счет: ______________________________
• БИК: ______________________________
• Подпись: ______________________________

Покупатель

• Юридический адрес: ______________________________
• Почтовый адрес: ______________________________
• Телефон/факс: ______________________________
• ИНН/КПП: ______________________________
• Расчетный счет: ______________________________
• Банк: ______________________________
• Корреспондентский счет: ______________________________
• БИК: ______________________________
• Подпись: ______________________________

1. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Соломатина А.Н. – М.: ИНФРА-М, 2015, с. 51 ↑

2. Федеральная служба государственной статистики; по опубликованным данным Росстата ↑