Коммерческая деятельность оптово торгового предприятия и её совершенствование

Содержание:

Введение

В связи с формированием рыночных отношений и развитием основных форм торговли особую актуальность в настоящее время приобретает коммерческая деятельность. В области торговой деятельности это наиболее ярко проявляется именно в отношении коммерческой деятельности.

На разных уровнях власти разрабатываются комплексные программы, принимаются концепции, утверждаются перечни необходимых мер . В этих документах существует нормативно-правовая база, декларируется необходимость ее изменения и дополнения. Однако, реальность показывает, что эти документы зачастую так и остаются декларациями. Дело в том, что существующие нормативные акты не отражают реального положения дел в этой области и, тем самым устраняют роль государства в решении задачи насыщения розничной сети товарами, необходимыми для удовлетворения запросов населения и, как следствие, не находят должного развития важнейшие структурные звенья оптовой торговли и ее инфраструктуры.

Коммерческая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота усиленно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений.

На современном товарном рынке в г.Зеленоград коммерческая деятельность , несмотря на общую нестабильность, развивается достаточно активно с учётом купли-продажи.

Целью работы ООО «Фурнитура» является перепродажа оптовых товаров . Основными задачи компании ООО «Фурнитура» является

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере оптовой торговли

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность - это оперативно–организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность – это сложная оперативно–организационная

система, направленная на обеспечение совершения процессов купли продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли .Это такая деятельность ,которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Особый вид коммерческой деятельность связан с реализацией товаров, от которых зависит результат торгового предприятия.

Основным участником коммерческой структуры является не только предпринимательские структуры, но и их потребление. Это утверждение говорит о том, что для предприятия важнейшим фактором при заключение сделки является доход, а для потребителей выгодой является нужные им товары и удовлетворение их потребностей. Занимаясь коммерческой деятельностью, нужно помнить о следующих условиях её осуществления:

1.Наличие не менее двух сторон при выполнении торговой сделки

2. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку товара.

3.Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или иметь дело с другой стороной .

Коммерческая деятельность интегрирует следующие направления:

1.Планирование объема закупки и её организация, важно определить, что купить, у кого, в каком количестве, по какой цене и в какое время.

2.Организация перепродажи приобретенного товара с учетом предполагаемого объема прибыли.

3. Поиск хорошего и надёжного партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;

4.Организация и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;

5.Определение оптимальных цен и оптимального качеству товара ,и его конкурентоспособности, на рынке.

6.Прогнозирование и определение учета рыночных изменений, влияющих на максимальные запросы удовлетворяющие потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров.

7.Выполниение широкого круга услуг по подготовке рыночной информации, организаций сервиса и транспортных услуг, обеспечение финансовых, страховых и других операций в системе передвижения товара.

Потребители в современных условиях являются активными покупателями, а организаторы коммерческой деятельность являются регуляторами. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товара и розничным звеном является потребитель. Особое внимание к отношению и замечаниям покупателей – это первостепенная задача любого предприятия, так как это улучшает популярность фирмы, увеличивает объем продаж товара и прибыль фирмы. Именно поэтому комплекс задач коммерческой деятельности рассматривают на рынке как удовлетворение потребностей населения. Потребители реализуют свои интересы, оказывают влияние на рынке при покупке товара.

Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы по изучению спроса населения и рынка сбыта товаров, выявлению и изучению источников поступления товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками.

К числу целей коммерческой деятельности относятся:

1. Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается - состав необходимых и перспективных задач коммерческой деятельности и выбор способов их решения. Она определяется экономикой товарного рынка, целями торгового предприятия, его реальными способностями, поиском решений и альтернативных вариантов коммерческих действий. К числу основных слагаемых коммерческой политики предприятия можно отнести: развитие зоны влияния на рынке, заполнение новых рыночных ниш, ассортиментную политику, упрочнение конкурентоспособности предприятия, повышения уровня торгового обслуживания.

2.Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

3. Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товародвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие подразделения осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Хозяйственные связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

4. Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос как предпосылка его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

5. Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

6. Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимно выгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Успех компании зависит от взаимовыгодности сделок , предприимчивости, компромиссов и компетенции коммерсанта .

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов:

1.Изучение и определение спроса и потребности товара

2. Нахождение поставщиков и установление с ними хозяйственных связей.

3.Комерческая деятельность по оптовой продаже товара.

4.Формирование ассортимента и управление товарными запасами.

5.Рекламное деятельность, и оказание торговых услуг

На каждом из этих этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду , что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса они осуществляются .

Задачи коммерческой деятельности условно делят на две группы: 1.Непосредственно приносящие прибавочную стоимость 2.Участвующие в формировании доходов.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. В условиях переменчивого рынка современным коммерсантам каждый день приходится сталкиваться со множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и так далее.

Мы коротко рассмотрели термин коммерческая деятельность, постарались раскрыть его особенности и значение.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Законы РФ о защите прав потребителей, О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции. Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания и др. Министерство экономического развития и торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок, и для защиты отечественных товаропроизводителей.

Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. На торгово-посредническом предприятии главной фигурой является посредник. Посредник- это человек, которому присущи качества специалиста, профессиональные знания, этика делового общения, контактность, коммуникабельность, инициативность, эрудиция, хорошие вкусы.

В коммерческой–посреднической деятельности операции разделяются непроизводственные, связанные с непосредственным движением грузов, хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой другие коммерческие операции, связанные со сменой форм собственности, определяемые куплей–продажей товаров. Также большое значение имеют операции, связанные с проведением рыночных исследований, инфраструктуры, исследованием конкурентов, формированием политики. Немаловажны операции по оказанию дополнительных предпродажного, продажного и послепродажного сервиса, обеспечивающих достижение большего коммерческого успеха. В целом можно выделить три основные группы задач предпринимательской деятельности: производство продукции, коммерческое посредничество коммерция (торговля). Коммерческая деятельность имеет особенную специфику в оптовой и розничной торговле и посреднических структурах. Следует отметить, что предприниматели, экономисты, товарные, специалисты по рекламе, бухгалтеры, менеджеры понятие «коммерция» характеризуют каждый по–своему. Однако общим для всех является то, что предмет коммерции акты купли–продажи товаров в сфере товарного обращения, ориентированные на спрос потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации и получение прибыли с наименьшими издержками.

Специалисты в коммерции должны быть подготовлены к решению следующих профессиональных задач:

1.Коммерческо-организационная деятельность: выбор товаров и формирование товарного ассортимента, подбор покупателей и поставщиков, планирование и организация процессов закупки и продаж товаров, организация коммерческих взаиморасчетов, организация товародвижения и создание системы стимулирования сбыта, управление товарными запасами;

2. Научно-исследовательская деятельность: исследование и анализ товарных рынков, исследование ассортимента и конкурентоспособности товаров, исследование и моделирование бизнес- технологий, анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности, исследование информационно-методического обеспечения коммерческой деятельности с целью ее оптимизации;

3. Проектно-аналитическая деятельность: проектирование, информационного обеспечения коммерческой деятельности, прогнозирование конъюнктуры товарных рынков, прогнозирование и проектирование номенклатуры товаров, прогнозирование и разработка стратегии коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке, проектирование процессов продвижения и реализация товаров на рынке, прогнозирование результатов коммерческой деятельности предприятия.

По характеру выполняемых функций можно подразделить на два типа :

Технологические и коммерческие которые связаны с процессом передвижением товара и потребительской стоимости и продолжают собой процесс производство в сфере обращение.

Характер коммерческой деятельности делает важными каждое из выше названных качеств специалиста коммерции. Степень выраженности этих качеств зависит от уровня занимаемой должности.

1.2 Особенности коммерческой деятельность в оптовой торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная

на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли. Как показывает современный опыт, в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи,

организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.

Оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка. Цель оптовой торговой деятельности удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться

оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество. Коммерческая деятельность организаций оптовой торговли состоит из нескольких этапов, среди которых: управление товарным запасом; управление ассортиментом продукции; рекламно-информационная работа; коммерческая деятельность в сфере оптовой реализации продукции; оказание услуг оптовым потребителям. Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают в себя:

1.изучение экономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нем;

2.анализ распределения рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

3.изучение новых товаров и услуг,

4.изучение оптовых покупателей и закономерностей поведения, новых потенциальных возможностей;

5.анализ методов и существующих каналов распределения;

6. изучение способов стимулирования расходы.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ на рынке, позволяет принимать обоснованные решения и снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и улучшать эффективность коммерческой деятельности. Процесс планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки на рынке.(приложение 3)

Управление ассортиментом и качеством товаров :

1. определение текущих перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

2.участие в построение ассортимента товаропроизводства ;

3.оценка конкурентов предлагаемых производителей товаров;

4.Приобрести помещение в собственность;

5.закупку товаров и формирование оптового ассортимента;

Опыт развитие разных стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортимент и цены производителей товаров. Управление сбытом и координацией маркетинговых каналов включает поиск оптовых покупателей. Установление договорных отношений с ними; формирование нужных товарных запасов и маневрирование ими; приемка, хранение, подсортировка и отправка товара покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств (приложение 4).

За рубежом на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых компаний, охватывающих сетью свой склады как отдельные области, регионы, и страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг предполагает:

1.планирование и проведение рекламных мероприятий;

2.организации торговых выставок и демонстраций товаров;

3.персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

4.стимулирование и предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

5.оказание услуг покупателям.

Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленной

торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнерам широкий круг различных услуг.

Эти услуги могут охватывать:

· информация и консультация обслуживание;

· помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

· содействие проведению переговоров;

· упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнерам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов ; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски.

Наблюдаемая тенденция объясняет обострением конкурентов, борьбу на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность строиться на равноправии партнеров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль является основными показателями деятельности оптового предприятия. Но это не означает, что нужно гнаться за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнерами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы разумный баланс кратко и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства направлена на развитие конкурентной среды и отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения. В условиях рыночной экономики оптовые посредники постоянно должны проявлять инициативу, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы ,что бы подтверждать экономическую целесообразность своего существования.

1.3. Организация коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли.

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и

Оптовой торговлей. Процесс обращения товаров складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Экономической сущностью оптового товарооборота является процесс продажи товаров производственными или торговыми предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. Важная задача оптового предприятия - это доведение товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособного спроса и получения собственной прибыли.

В период административной системы управления народным

хозяйством стран была разветвленная система оптовой государственной торговли, которая размещалось преимущественно в республиканских, краевых и областных центрах и осуществляла оптовую реализацию различных групп продовольственных и непродовольственных товаров.

Эти оптовые предприятия представляли собой главенствующие звенья торговой отрасли, и имели функции централизованного распределения товарных ресурсов, планового прикрепления покупателей к поставщикам, установления уровня оптово-бытовых скидок, доли торговых скидок в пользу опта, определявшие пути и звенность товародвижения и другие важные элементы торговой деятельности. Черты работы оптовых баз дорыночного периода были такими , как административная гарантированность оптового сбыта товаров при отсутствии какой-либо конкуренции между оптовиками, не зависимость опта от розничной торговли и его ведущая роль в поставках товаров как держателей товарных зон. Рыночные условия сделали оптовые предприятия равноправным субъектом рыночных отношений, вынужденным искать свою нишу на товарном рынке , основываясь на принципах и методах маркетинга. Однако к новой роли в условиях рынка государственная и кооперативная оптовая торговля оказались абсолютно неподготовленными. В связи с этим единая система государственной оптовой торговли распалась, и произошло преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными формами собственности и различными организационными структурами, разрушились сложившиеся внутрисоюзные хозяйственные связи , привычные схемы товародвижения, традиционные формы и методы оптовой торговли. Система оптовой торговли оказалась в кризисном состоянии - многие базы были ликвидированы, утратили свою роль организаторов снабжения розничной сети. Чтобы выжить в условиях рынка, вынуждены были изменять свои функции и методы оптовой торговой , и заняться новой деятельностью, к примеру: розничная торговля, производство, сдача в аренду помещений под склады , менять сложившуюся товарную специализацию, внедрять новые идеи оптовой торговли — оптовые объединения, фирмы, ассоциации, оптовые посредники. Улучшение оптовой торговли на рынке , конкретное и правильное следование своим функциям усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем, восстановлению хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внутренней торговли страны( приложение 5).

По отношению к покупателям должны выполнять следующие функции:

 оценка потребностей и спроса;

 преобразование промышленного ассортимента в торговый;

 хранение товарных запасов;

 концентрация товарной массы;

 информационное обслуживание.

Функции оптовой торговли по отношению к клиентам-поставщикам:

 концентрация коммерческой деятельности;

 поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

 инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

 минимизация коммерческого риска;

От того, как предприятия будут выполнять, указанные функции, в

большой степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по доставкам товаров.

Целями развития оптовой торговли в рыночной экономике являются:

 создание развитой структуры каналов товародвижения, поддерживающей интенсивность товаропотоков;

 обеспечение снижения издержек обращения и обеспечение высокой эффективности всей системы товарооборота в стране;

 мобилизация денежных ресурсов, финансирующих процесс товародвижения.

Особенности развития внутренней торговли и необходимость обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие хозяйственных связей в сфере оптовой торговли предопределили следующие перспективные формы организации:

1. крупные оптовые структуры общенационального и межрегионального масштабов;

2. оптовые предприятия регионального уровня.
У предприятий первого уровня покупателями могут быть

самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и промышленные предприятия. На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня создаются структуры каналов товародвижения для крупных российских производителей и появляются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок.

К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те,

которые в силу географических особенностей страны совершают досрочный завоз товаров, организуя бесперерывное снабжение населения необходимыми для их жизни товарами. К первой группе предприятий также относятся оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика. Из-за того, что развитие производства в этих регионах неритмично, оптовым структурам нужно обеспечивать требуемую равномерность процесса товародвижения. Оптовые структуры федерального уровня должны являться гарантами государственной стабильности потребительского рынка. На их основе формируются крупные торговые корпорации, торгово-финансово-промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.

Основываясь на особенностях их деятельности, товарный ассортимент этих оптовых структур строится с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов потребителей, потребностей в товарах труднодоступных территорий. Однако главным звеном оптовой торговой системы должны стать предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у оптовых структур федерального масштаба и доводят до предприятий розничной торговли и иных потребителей.

К ним относятся и дистрибьюторы.

Дистрибьюторы – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Это относительно крупная фирма, имеющая собственные склады и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками. Наряду с независимыми оптовыми структурами в стране должны функционировать зависимые региональные оптовые структуры, которые формируются в виде сбытовых подразделений местных промышленных предприятий, оптовых предприятий потребительской кооперации, оптовых структур местных крупных розничных организаций. Помимо оптовых предприятий первого и второго уровней, а также указанных выше различных оптовых торговых систем и организаций на товарном рынке страны действуют еще два вида посреднических оптовых структур:

1.посреднические оптовые структуры, осуществляющие свою деятельность без перехода к ним права собственности на товар;

2.организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых

операций с товарами, но предоставляющие необходимые услуги для их

проведения

В условиях рыночной экономики в сфере оптовой деятельности самостоятельное значение получают оптовые посредники.

Рассмотрим оптовую деятельность некоторых из них.

Брокерская фирма - это организация, цель которой состоит в систематическом получении прибыли; предприятие, предоставляющее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и зарубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер - это торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на большой бирже. Работает по поручению и за счет клиентов, получая от них за это вознаграждение в виде марки.

Дилер- это физическое или юридическое лицо, закупающее оптом продукцию компании, а продающее её в розницу или мелким оптовым товаром. Доходы дилера - это разница между покупной и продажной цены товара, валют и ценных бумаг.

Посреднические структуры выполняют информационные услуги и сбытовые операции по запросу производителей готовой продукции. Интеграция и специализация оптовых посреднических структур сопровождается организацией складского обслуживания, развитием складской сети по опыту стран с развитой рыночной экономикой.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функции оптовых предприятий. Исходя из изложенного содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

· нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

· организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

· организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

· рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Вывод:

Основываясь на изучении теоретических материалов по коммерческой

деятельности и ее особенностях в сфере оптовой торговли были выявлены

следующие пункты:

1. Установили oпределение коммерческoй деятельности, ее задачи и цели.
2. Tак же выделили особенности оптовой торговли и выявили, что оптовая торговля реализуется с помощью: маркетингового исследования рынка; управления аcсортиментом и качеством товара; управления cбытом и координации маркетинговых каналов распределения; продвижения товаров и услуг.
3. Помимо этого были определены основы организации коммерческой деятельности современных предприятий оптовой торговли, были выделены ее цели и функции.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «КМ Фурнитура»

2.1. Общая характеристика предприятия ООО «КМ Фурнитура»

ООО "КМ Фурнитура" – было образовано 17 ноября 2016 г. регистрирующим органом Межрайонная Инспекция Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве. Руководитель организации: генеральный директор Сергеев Михаил Сергеевич. Юридический адрес ООО "КМ Фурнитура" - 124460, город Москва, город Зеленоград, Западный 2-й проезд, дом 1 строение 1, эт 2 пом I ком 68. Тип собственности "КМ ФУРНИТУРА" – общество с ограниченной ответственностью. Уставный капитал – 20000 рублей. Основным видом деятельности является «Торговля оптовая неспециализированная».А именно , "КМ Фурнитура" занимается оптовой продажей кухонной фурнитуры: рейлинги, трубы, ножки, фланцы, газлифты, петли, шариковые направляющие, роликовые направляющие, евровинты, евроключи, сушки, замки, эксцентрики, петли с доводчиками и другие.

Данное предприятие является единственным в городе Зеленоград и расположено вблизи Ленинградского шоссе, что становится очень удобным как для поставки товара, так и для вывоза товара клиентами. Инфраструктура ООО «КМ ФУРНИТУРА» состоит из одного офиса и склада и находится на территории ООО «АМ Зеленоградский». Склад расположен на первом этаже , а офис на третьем этаже одного здания, что является комфортным для передвижения клиентов. Въезд на территорию, осуществляется по заранее заказанным пропускам. Для удобства клиентов есть бесплатная парковка для транспорта, буфет и место для отдыха, если вдруг водитель приехал раньше открытия офиса.

Для получения товара «КМ ФУРНИТУРА» ведёт сотрудничество с крупнейшими китайскими фабриками. Сотрудники компании отправляются в командировки в Китай и посещают там множество фабрик и производств по изготовлению металлической фурнитуры, смотрят и сравнивают образцы изделий, чтобы в дальнейшем выбрать в сотрудничество фабрики с самым качественным производством. После этого представитель «КМ ФУРНИТУРА» заключает договора с выбранными фабриками на поставку товара в Россию.

Поставка товара осуществляется в контейнерах весом от 20 тонн. Из Китая до Владивостока товар передвигается по морю на корабле, потом его путь переходит на рельсы железных дорог и, далее, в Волгограде перемещается на грузовые автомобили, которые доставляют контейнер до места назначения. Путь такого контейнера занимает в среднем около месяца, иногда срок может увеличиваться из-за задержки на таможне.

После того, как прибывает контейнер, начинается плотный поток клиентов, так как они ждут момента, когда весь ассортимент товара будет в наличии.

Клиентами «КМ ФУРНИТУРА» чаще являются небольшие магазины розничной торговли по продаже кухонной фурнитуры, которые соответственно хотят иметь полный ассортимент товара у себя в продаже. Для этого данное предприятие старается поставлять товар в полном его разнообразии, что более выгодно, так как привлекает большее количество покупателей.

2.2. Анализ экономического показателя деятельности предприятия.

Анализ ведущих экономических показателей деятельности организации даёт обобщенную оценку работы организация, не раскрывая внутренней составляющей каждого фактора, повлиявшего на формирование отдельных показателей, а также возможность ознакомиться с масштабами производства, его особенностями.

Финансовое состояние выражается в платежеспособности предприятия, в умении вовремя вносить оплату поставщикам, возвращать кредиты, выплачивать зарплату, вносить платежи в бюджет. Главная цель анализа финансового состояния заключается в том, чтобы на основе объективной оценки использования финансовых ресурсов выявить внутрихозяйственные резервы укрепления финансового положения и повышения платежеспособности.

Оценка финансового состояния- это часть финансового анализа.

Она характеризуется совокупностью показателей, отраженных в балансе по состоянию на определенную дату. Финансовое положение характеризует обобщённые изменения в распределении средств и источников их покрытия.

Финансовое состояние зависит от всех сторон деятельности предприятия: выполнения производственных планов; снижения себестоимости продукции и увеличения прибыли; роста эффективности производства; улучшения взаимосвязей с поставщиками сырья и материалов, покупателями продукции, совершенствования процессов реализации и расчетов.

Содержание и основная цель финансового анализа – оценка финансового состояния и выявление возможности повышения эффективности функционирования хозяйствующего субъекта с помощью рациональной финансовой политики.

Анализ финансового состояния предприятия преследует несколько целей:

- выявление изменений показателей финансового состояния;

- определение факторов, влияющих на финансовое состояние предприятия;

- оценка количественных и качественных изменений финансового состояния;

- оценка финансового положения на определенную дату;

- определение тенденций изменения финансового состояния.

Главным показателем эффективности деятельности является его финансовый результат.

Финансы организации за 2018 год:

1.74 557 000 рублей (+13 миллионов рублей)

2.Прибыль -2 564 000 рублей (-4,2 миллиона рублей)

3.Сумма расходов 77 176 рублей

4.Уставный капитал 20 000 рублей

5.Налоговая нагрузка 1,0 %

6.Основные средства 32 000 рублей (-18 тысяч рублей)

7.Дебиторская задолженность 4 827 000 рублей (+492 тысячи рублей)

8.Налог на добавленную стоимость 577 805 рублей

9.Налог на прибыль 164 264 рублей

10.Страховые и другие взносы в Выручка ПФР 285 752 рублей

11.Страховые взносы на ОМС 66 243 рублей

12.Взносы на соц. Страхование 37 667 рублей

Как показывает расчет данных показателей фирмы ООО «КМ ФУРНИТУРА» за 2018 год, происходили данные тенденций.

1.положительным моментом является прирост выручки на 13 млн. руб, что создает условия для увеличения прибыли от реализации;

2.негативными моментами является сокращение прибыли на 4,2 млн. руб.и уровня основных средств на 18 тыс руб. , что ухудшает потенциал развития предприятия;

3.численность персонала предприятия выросла на 2 человека, это положительный фактор, обеспечивающий возможность увеличения объема продаж;

В наше время быстрых и неожиданных перемен стабильности и устойчивости фирмы лучше всего способствует партнерство с покупателем. Большая конкуренция заставляет компании быть более креативными и гибкими в работе с покупателями, чтобы, как можно быстрее, дать им в точности то, чего они хотят. Партнерство с покупателем развивает возможность фирмы предвидеть потребности покупателей еще до того, как они сами их осознают. Для этого можно проводить индивидуальное информирование постоянных клиентов о появлении новинок или скидок.

Сбытовая цепочка представлена несколькими салонами , которые занимаются розничной торговлей. Торговля корпусной мебелью осуществляется со склада.

Потенциал фирмы основывается на применении маркетинговых исследований рынка, современном техническом оснащении производства, гибких предложениях по ассортименту продукции, постоянно совершенствующемся сервисе продаж.

Оценка финансового состояния- это часть финансового анализа. Она характеризуется совокупностью показателей, отраженных в балансе по состоянию на определенную дату.

Исходя из этого можно увидеть, что выручка предприятия в 2018 году , сравниваясь с 2016 и 2017 годами, выросла. Но прибыль, сравниваясь с теми же годами, существенно понизилась.

Положительные факты:

- Организация создана более трех лет назад, это свидетельствует о стабильной деятельности и поднадзорности государственным органам.

- Наличие выплат персоналу говорит о том, что организация ведёт реальную деятельность.

- Отсутствие судебных дел в качестве ответчика даёт убедиться о надлежащем исполнении обязательств перед контрагентами. - Руководитель и учредители организации не находятся в реестре массовых руководителей и учредителей ФНС. - Адрес регистрации организации также не значится в реестре массовых адресов регистрации ФНС.

- В состав иcполнительных органов организации не входят дисквалифицированные лица.

- По итогам последнего доступного периода остаточная стоимость собственных основных средств снижает риски в работе с организацией.

- Bыручка существенно превышает краткосрочную задолженность. Отношение задолженности к годовой выручке по данным доступной бухгалтерской отчетности составляет менее 50%. Это говорит об отсутствии существенной зависимости от кредиторов.

- Коэффициент текущей ликвидности 14,93 ( норма 1,7 и более). Чем больше его значение, тем выше ликвидность активов организации.

- Рентабельность собственного капитала (ROE) 288,74% . Это значение используют для оценки эффективности инвестиций. Хорошим показателем считается значение превышающее 10%.

- Коэффициент финансовой устойчивости 0,93 свидетельствует o стабильной хозяйственной деятeльности и финансовой независимости организации.

Требующие внимания факты:

- За последний год был изменен руководитель. Следует убедиться в правоспособности представителей организации.

- Уставный капитал менее 100 тысяч рублей, типичный для большинства средних организаций.

- Данные организации изначально имеют средний уровень доверия в силу не публичности и распространенности.

- В реестре субъектов МСП организации присвоен статус микропредприятия.

- Отсутствует сумма налога с дохода к уплате по итогам последнего доступного периода, что характеризует организации с высокими рисками. Так же, это может быть вызвано объективными причинами (применение льгот, убыточность).

- Коэффициент абсолютной ликвидности 1,60 (Норма от 0,2 до 0,5). Это говорит о том, что в маленькие сроки предприятие может погасить от 20 до 50% краткосрочных долгов.

- Коэффициент соотношения заемного и собственного капитала -10,50 , являясь показателем устойчивого финансового положения, вместе с этим указывает на неэффективность работы организации.

Отрицательные факты:

- Hаблюдается отрицательная динамика доходов (по выручке) по итогам последнего периода.

- Hулевая рентабельность или убыточность по чистой прибыли по итогам последнего периода, может повлиять на платежеспособность контрагента.

- Есть зависимость от дебиторов, это в большинстве случаев плохо сказывается на платежеспособности организации.

- Обеспеченность собственными средствами -10,62% (Норма составляет 10% и более). Eсли на конец отчетного периoда коэффициент имеет значение менее 10%, структура баланса предприятия считается неудовлетворительной.

- Pентабельность по активам отрицательная или нулевая.

- Рентабельность по продажам отрицательная или нулевая (отношение чистой прибыли к себестоимости продаж).

- Коэффициент финансовой автономии -10,22%. Говорит о финансовой устойчивости организации (норма более 10%).

Глава 2.3. Организация коммерческой деятельности на предприятии ООО «КМ Фурнитура»

Коммерция – это одна из самых важных областей предпринимательской деятельности и сфер приложения труда, которые стали активно развиваться. От торговых операций большинство предпринимателей перешли к более высокой ступени коммерческой деятельности. Коммерческие oперации в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-посредническими и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в большей степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и организаций. Коммерческая деятельность запрашивает теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

2018 год для рынка мебельной фурнитуры стал не очень благоприятным для легких достижений: затянувшийся «металлический кризис», а также мировая реструктуризация производств принесли много неприятностей всем, чья деятельность связана с созданием фурнитуры. Однако, компании ООО «КМ Фурнитура» удалось повернуть обстоятельства в свою пользу и наладить производственные и бизнес-процессы таким образом, чтобы обеспечить стабильный прием и поставку актуальной продукции.

Сравнивая с предыдущим годом, в 2018 году продажи мебельной фурнитуры в ООО «КМ Фурнитура» увеличились на 19,8%.

Половину всего проданного объёма функциональной фурнитуры в 2018 году заняли мебельные петли. Остальную часть проданной фурнитуры в большей степени составили шариковые направляющие.

В число самых успешных направлений продаж ООО «Фурнитуры» в 2018 году вошли эргономичные решения для кухни: уверенную треть из всего проданного объёма занимают новые элементы ассортимента: сушки. Несмотря на то, что обширные продажи стартовали лишь во второй половине года, сетчатая фурнитура для кухни быстро заняла место в топовых направлениях продаж и стала востребована у мебельщиков и покупателей России.

Так же, стабильно высокие продажи в 2018 году показал сегмент лицевой фурнитуры. 40% всех проданных мебельных ручек относятся к традиционной экономичной лицевой фурнитуре, а 60% продаж занимают современные дизайнерские модели, созданные на основе мебельных трендов и мировых тенденций мебельного дизайна. За год в ассортименте современных мебельных ручек появилось более 50 моделей. Новая лицевая фурнитура компании создана по запросам мебельных дизайнеров, предпочитающих скандинавский интерьерный стиль: неоклассику, интерьерные элементы в стиле лофт и просто современные красивые и стильные модели. Среди новых моделей наиболее востребованы: длинные ручки, ручки неординарных мотивов и форм, ручки с современным покрытием, устойчивым к отпечаткам пальцев и бытовым загрязнениям и другие.

Всего за 2018 год покупателям было предложено свыше 200 новинок и декоративной и функциональной фурнитуры. Среди них: лицевая фурнитура; линейка-конструктор мебельных петель, дающая возможность мастеру самостоятельно собрать нужный вариант петли под конкретный фасад; новые шариковые направляющие; линейка аксессуаров для систем выдвижения; современное сетчатое наполнение для кухонь. Все новые продукты, произведённые за 2018 год, ориентированы на европейский стандарт технологичности и качества и, имея удобную для российского покупателя цену, могут конкурировать с западными аналогами, не уступая им по основным параметрам, важнейшим для конечного пользователя. Основное преимущество компании ООО «КМ Фурнитура» - это сбалансированный по цене и качеству обширный ассортимент фурнитуры для корпусной и мягкой мебели. Сбалансированная складская программа, постоянное наличие товара на складе. Складская программа компании постоянно пополняется с учетом потребностей покупателей.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

Bсе эти понятия предполагают профессиональную деятельность, главная цель которой - получение прибыли. Также надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства - торговлю, в другом, с которым связана коммерческая деятельность - торговые процессы, с предварительным проведением соответствующих расчетов, по осуществлению актов купли-продажи и получения прибыли. Таким образом, коммерческую деятельность можно определить как профессиональную активность субъекта деятельности в сфере торговли и торговых процессов с целью получения максимально возможной прибыли. Для достижения цели коммерческой деятельности следует учитывать следующие основные принципы:

-тесная связь коммерции с маркетингом и предпринимательством;

-гибкость коммерции, ее направленность на учет требований рынка, которые постоянно меняется;

-прогноз потенциальных коммерческих рисков;

-определение приоритетов;

-проявление собственной коммерческой инициативы;

-высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по договоренностям купли-продажи;

-направленность на достижение конечного результата - прибыли. Управление коммерческой деятельностью ставит перед собой следующие задачи:

-внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

-организовать совместные действия работников, которые принимают участие в этих процессах;

-достичь согласованности и координации действий.

При этом, управление направлено на оптимизацию работы сотрудников с целью повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия. Как уже упоминалось ранее, в современных условиях деятельность торгового предприятия связана предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятие и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств. Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров, как и любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе, посредством принятия и введение в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов , постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установление налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том , что хозяйственные связи с развитием рыночной экономики требовали значительного расширения самостоятельности и равноправие партнеров по договору, повышение роли хозяйственного договора, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения к свободной продаже товаров. В настоящее они способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям.

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности ООО «КМ Фурнитура»

В основе товарной политики предприятия лежит определение  оптимального ассортимента товаров. Это означает включение в товарную номенклатуру тех товаров, производство и сбыт которых, с одной стороны, ориентированы на потребности рынка, а с другой — положительно влияют на обеспечение экономической эффективности деятельности предприятия в целом, приносят ему прибыль и способствуют достижению других целей.

Отсутствие детально проработанной товарной политики может  привести к неустойчивости структуры  ассортимента из-за влияния случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью изделий. Принимаемые в таких случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы. Напротив, хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

Формирование товарной политики ООО «КМ Фурнитура», прежде всего, исходит из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: внутренней взаимосвязи и стратегической гибкости.

Внутренняя взаимосвязь  означает, что товарная номенклатура ООО «КМ Фурнитура»  внутренне увязана, а отдельные изделия дополняют друг друга.

Данный принцип обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности предприятия за счет взаимной поддержки различных ассортиментных групп. Это возможно, потому что дополнительный эффект достигается за счет использования одних и тех же производственных мощностей, технологий, научно-технической базы, общей сбытовой сети и т.п. Тем самым обеспечивается более высокая отдача от капиталовложений, чем по отдельным, несвязанным видам деятельности. В то же время реализация данного принципа формирования товарной политики отличается достаточно большой уязвимостью в случае резких изменений рыночной конъюнктуры.

Принцип стратегической гибкости позволяет преодолеть присущие предприятию недостатки, поскольку  основывается на гибкости формировании товарной номенклатуры, которая зависит от разных технологий, сырья, методов сбыта и т.п. Это уравновешивает устойчивые и рискованные ассортиментные группы, уменьшает негативные воздействия на общие совокупные результаты деятельности предприятия неожиданных изменений конъюнктуры на товарном рынке. На предприятии учитывают, реализация данного принципа формирования товарной политики требует значительных финансовых, материальных и прочих затрат.

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для организации удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Оптовому покупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор на поставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные в договоре сроки. Предприятие обязано поставить товар покупателю в оговоренные сроки. Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказывает товар через менеджеров по закупке товаров.

Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.

После согласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия. Необходимо отметить, что ООО «КМ Фурнитура» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков.

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможен расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «КМ ФУРНИТУРА» необходимо: во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «КМ Фурнитура» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы являются визитные карточки компании.

Заключение

Коммерческо-посредническая деятельность – это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных отношений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и определяет экономическое положение промышленности, оптовых и розничных предприятий, их коммерческий успех с учетом ситуаций на рынке. Используя услуги таких посредников, как розничные и оптовые торговцы, а также агенты и брокеры, снижают количество сделок, необходимых при продаже товаров потребителям. Посредники выполняют также важные операционные, логистические и обеспечивающие функции, связанные с доведением товаров до потребителей. Производители продают товары непосредственно магазинам в обход оптовых торговцев, когда считают, что способны выполнять функции распределения более экономичным образом. Работа по проведению оптовой и розничной торговли – это основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления товаров в пространстве и во времени. Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров среди маркетинговых решений важным, является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг, а также разработка программу стимулирования сбыта. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С помощью методов маркетинга коммерческие работники должны получать необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков, изыскать дополнительные ресурсы из местного сырья.

Оптовая торговля – это основное звено в цепи движения товаров от

производителя к потребителю и играет ключевую роль в обеспечении полезности во времени, пространстве и владении, как для организаций покупателей, так конечных потребителей. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. В связи с тем, что трудоемкость транзитно оборота значительно ниже складского оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса относительно крупных территориях, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле на определение ассортиментной и внутригрупповой структуры спроса отражающие данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворительном спросе. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получения коммерческого успеха.

Список использованной литературы:

Статья в Журнале

1.Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах

государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации // Консультант Плюс.

2. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 23.07.2013) "О

защите конкуренции" (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.09.2013) //

КонсультантПлюс.

3.Подпрограмма «Развитие оптовой и розничной торговли, общественного питания и бытовых услуг города Москвы на 2012 – 2016 гг.» государственной программы города Москвы «Стимулирование экономической активности на 2012-2016 гг.», утвержденной постановлением Правительства Москвы от 11 октября 2011 г. № 477-ПП.

Книги

Постраничная сноска

Авдулова Т.И Менеджмент, учебник / Авдулова Т.И – М.:

ГЭОТАР-Медиа, 2011 – 208 с.

Акмаева Р.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие: учебник, 2010 -271c.

Ансофф И.Р Стратегическое управление: пер. с англ. Учебное пособие/ Ансофф И.Р - М.: Питер, 2009 -214c.

Веснин В.K Стратегическое управление. Учебное пособие. / Веснин В.K М.: Проспект, 2014 – 186 с.

Горбашко Е., Максимцев И., Рыкова Ю., Четыркина Н. Управление конкурентоспособностью. Теория и практика.Учебное пособие. / – М.: Юрайт, 2014.

Зимина А. А. Управление развитием предприятия. Учебное

пособие. / – Хабаровск: Изд-во Тихоокеан. гос. ун-та, 2014 – с.38.

Казначевская Г., Чуев И., Матросова О. Менеджмент. Учебник. / – М.: Феникс, 2013 – 368 с.

Кондраков Н. П. Бухгалтерский (финансовый, управленческий) учет. Учебник. /-2-е изд., перераб. и доп. М., 2012 – с.28.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. [Текст]: Учебное пособие. /– СПб: Питер, 2011

Кукушкин С. Н., Поздняков В. Я., Васильева Е. С. Планирование деятельности предприятия.Учебное пособие. / – М.: Юрайт, 2013 – 350

Ляпкина А.В. Функционирование агропродовольственного рынка в условиях усиления конкуренции. [Текст]: Учебное пособие. /-Чебоксары, 2010 48 с.

Ляско А. Стратегический менеджмент. [Текст]: Современный учебник/ – М.: Издательский дом "Дело" РАНХиГС, 2013 – 488 с.

Ляско В. Стратегическое планированиеразвития предприятия. [Текст]: Учебник. / – М.: Экзамен, 2014 – с.57.

Матвеева, О. П., Сурженко, А. В. Стратегия продаж: сущность и структура. [Текст]: Учебное пособие. / Вестник БУКЭП. 2014 № 1(49). С. 229- 234

Нечитайло А., Карлик А. Экономика предприятий (организаций). [Текст]: Учебник. / – М.: Проспект, 2014 – 304 с.

Носова Н. Конкурентная стратегия компании, или Маркетинговые методы конкурентной борьбы. Учебное пособие. / – М.: Дашков и Ко, 2013 – 256 с. 22

Ожиганов Э. Политика конкуренция и стратегическая перспектива России. Учебное пособие. / – М.: Либроком, 2012 – 176 с.

Федоренко В. И. Оптимальное управление ресурсами в интересах обеспечения безопасности социально-экономических систем Учебное пособие. / Инновации в науке. 2012 № 5 С. 155-164.

Хрусталев Б. Б., Демьянова В. С. Теоретические и методические основы формирования стратегии развития предприятия. [Текст]: Учебное пособие. / Известия КГАУС. 2012 № 2(20). С. 201-266.

Электронный адрус:

https://spravochnick.ru/ekonomika_predpriyatiya/kommercheskaya_deyatelnost_ redpriyatiya/celi_i_zadachi_kommercheskoy_deyatelnosti/

https://studfile.net/preview/2916130/

https://biznes-prost.ru/deyatelnost-kommercheskaya.html#znachenie kommercheskoj-deyatelnosti

https://mylektsii.ru/9-11994.html

https://studfile.net/preview/3795744/page:3/

https://studfile.net/preview/2916130/page:2/

https://studopedia.ru/3_65560_tema--osobennosti-kommercheskoy-deyatelnosti-v-optovoy-torgovle.html

http://www.consultant.ru

http://igiti.hse.ru/data/413/313/1234/5_1_4Akerl.pdf

. Исследование «Цепочки поставок нового поколения», http://www.pwc.ru/en_RU/ru/performance- management/assets/global-supply-_chain-survey-2013-rus.pdf Дата обращения: 01.01.2015).

Приложение