Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия)

Содержание:

Введение

В условиях рыночных отношений в России коммерческая деятельность становится предметом повышенного интереса, как практиков, так и ученых. Такое повышенное внимание экономистов к коммерческой деятельности обуславливается возрастающей ролью товарного обращения в общественном воспроизводстве, которое отличается остротой проблем реализации продукции и услуг.

Развитие рыночных отношений и усиление конкуренции объективно требует повышенного внимания ученых и практических работников к проблеме оценки эффективности коммерческой деятельности в торговле.

Актуальность и значимость темы работы определяется тем, что анализ и оценка коммерческой деятельности предприятий и её совершенствование позволяет руководителям оценить происходящие процессы, взвесить достигнутые результаты, выявить резервы и разработать мероприятия по их устранению.

Для достижения поставленной цели предполагается решить следующие задачи:

• исследовать теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия;
• на материалах конкретного предприятия торговли провести анализ и оценку коммерческой деятельности предприятия, где осветить: его организационно – экономическую характеристику, показатели хозяйственной деятельности и их эффективности, провести анализ внешней и внутренней среды предприятия с участием маркетинговых исследований;
• на основе проведенного анализа разработать пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» с экономическим обоснованием предложенных мероприятий.

Предметом исследования работы выступает центральная сфера деятельности торгового предприятия – коммерческая деятельность, её функции, механизмы.

Объектом исследования является предприятие розничной торговли непродовольственных товаров ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели».

Теоретической базой исследования, представленной работы, послужили: труды российских и зарубежных специалистов в области коммерции, в том числе В.В. Куимова, Ю.В. Гуникова, Л.П. Дашкова, В.К. Козлова, В.К. Памбухчиянц, Ф.Г. Панкратова, Ч. Фатрелл и других, а также нормативные документы РФ, касающиеся розничной торговли.

Методологической основой написания работы является использование в процессе проводимого анализа совокупности различных методов: метод маркетинговых исследований, метод абсолютных разниц, метод цепных подстановок, метод опроса покупателей.

Структура работы определена ее целью и поставленными задачами. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

В первой главе раскрыта сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия торговли, определены функции и принципы коммерческой деятельности, а также представлены показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Вторая глава содержит в себе анализ коммерческой деятельности торгового предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» на основе оценки основных показателей деятельности предприятия и маркетинговых исследований внешней и внутренней среды предприятия.

В третьей главе предлагаются пути совершенствования коммерческой деятельности объекта исследования и их экономическое обоснование.

В заключении сформулированы основные выводы по работе.

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия торговли

Коммерческая деятельность является непременным условием эффективной работы и развития предприятия. Коммерческую деятельность торгового предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях. Иначе говоря, коммерческая деятельность предопределяется реалиями экономики в рамках отдельного государства [21, с.34].

В отечественной и зарубежной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. В Гражданском Кодексе РФ (ГК РФ) в статье 2 ГК РФ [1] устанавливается «что предпринимательской является самостоятельная осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли…» а в статье 50 (ГК РФ) указывается «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве таковой цели …» В базовом юридическом документе коммерческая деятельность и предпринимательство напрямую связываются с получением прибыли. Приведем распространенные определения коммерческой деятельности.

Логичную последовательную теорию коммерческой деятельности разработал профессор Гуняков Ю.В. [20]

По его мнению – «обмен не сводится только к труду по осуществлению товародвижения, а представляет собой общественный процесс, формирования отношений, связанных с производством, распределением, потреблением и обеспечивающий их единство и динамику, т.е функционирование экономики в целом.

Таблица 1 – Наиболее распространенные определения коммерческой

деятельности

Источник, автор	Определение коммерческой деятельности
Толковый словарь В.И.Даля	«торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы».
Осипова Л.В., Синяева И.М. [14]	Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. [41]	Коммерческая деятельность – это совокупность торговых процессов по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли
Половцева Ф.М.	Коммерческая деятельность – совокупность коммерческих операций, направленных на эффективную куплю продажу и доведения товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли
Гуняков Ю.В. [20]	Коммерческая деятельность в научном осмыслении- это сложная и противоречивая система экономических и торгово-технологических отношений взаимовыгодной купли-продажи между субъектами рынка
Л.П. Дашков и О.В. Памбухчиянц [23]	коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли
Куимов В.В. Гуняков Ю.В. Рубан О.В. [37]	Коммерческая деятельность как система отношений торгово-экономических и торгово-технологических в целях максимизации взаимовыгоды для удовлетворения экономических интересов продавца и покупателя

Сущность коммерческой деятельности можно выразить в модели, которая наиболее точно отражает совокупность взаимосвязанных экономических и торгово-технологических отношений и результаты этих отношений, наглядно это представлено на рисунке 1.

Из вышеприведенной модели наглядно видно, что коммерческая деятельность это система экономических отношений и торгово-технологического процесса вместе взятых. Итогом этого взаимодействия является, взаимовыгодна, на основе, которой и строятся долгосрочные партнерские связи. Успешное развитие предприятия зависит от того, насколько правильно будут выстроены эти отношения.

Отношение коммерческой деятельности

Экономические

Торгово-технологические

Трансакции

Погрузка

Транспортировка

Разгрузка

Приемка

Складирование

Хранение

Предпродажная подготовка

Размещение в ТЗ

Выкладка

Отношение купли-продажи

Переход права собственности

Взаимовыгода

Синергический эффект

Для продавца

Получение прибыли

Для покупателя

Удовлетворение потребностей, более качественное обслуживание

Рис. 1 – Сущностная модель коммерческой деятельности [8, с.67]

С учетом цели данной работы, будет рассматриваться коммерческая деятельность в торговле. В таком варианте термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом процессы, направленные на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю. Цена купли и продажи регулируется рынком.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Цель коммерческой деятельности – достижение взаимной выгоды (дохода, прибыли). Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития [21, с. 33].

Гарантией реализации этих целей, является содержание коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность – состоит:

а) в формирования рынка товаров и услуг;

б) обосновании направлений и масштабов развития их производства;

в) в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;

г) доведении товаров до потребителей;

д) организации самого процесса потребления;

ж) коммерческом посредничестве;

з) установлении договорных связей на рынке товаров и услуг.

Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы:

а) изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

б) выявления, и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

в) организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары;

г) заключения договоров на поставку товаров;

д) организации учета и контроля над выполнением поставщиками договорных обязательств;

е) организация технологического процесса в месте продажи;

ж) работа с покупателями (реклама, продвижение продаж, укрепление лояльности;

з) работа с государственными и муниципальными структурами по исполнению законодательства и требований надзорных органов;

и) работа с местным сообществом по укреплению доверия и изучения новых возможностей для своего бизнеса [13, с. 78].

Таким образом, коммерческая работа включает в себя: оперативно-организационную, маркетинговую, торгово-технологическую, финансово-экономическую и социальную деятельности, направленные на удовлетворение потребностей населения, адаптации к условиям и получения на этой основе выгоды. Коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом перепродажей товаров и предоставлением услуг, которые осуществляются в торговом предприятии, где соответствующим образом сорганизуется взаимодействие различных ресурсов (труда, финансов, товаров, материальных условий и др.).

Коммерческая деятельность осуществляется в конкурентной среде, соответствующего законодательства и, как правило, превышением товаров над спросом. Коммерческая работа – это стратегически выверенная, но динамичная реакция на условия конкурентной среды и конъюнктуры рынка. При этом следует понимать, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях действий экономических и государственных законов, воздействия внешней среды, конкурентного окружения [20, с. 65].

Таким образом, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение отношений по поводу купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю [18, с. 67].

1.2 Функции и принципы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций, по мнению автора книги «Коммерческой деятельности» Ф.П. Половцевой [14, с. 22].

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

В литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры (таблица 2).

Таблица 2 – Основные функции коммерческого предприятия [10, с.98]

Функции	Содержание	Примечание
Сбыт (продажа)	Функциональная деятельность предприятия по распределению и доведению готовой продукции и услуг до потребителей	Основной предмет функциональной деятельности - товар
Маркетинг	Функциональная деятельность предприятия по изучению, анализу и формированию рынков, направленная на удовлетворение потребностей потребителей	Основной предмет функциональной деятельности- информация
Производство (собственное производство)	Функциональная деятельность предприятия по соединению материально- технических ресурсов и ресурсов живого труда в процессе превращения предметов труда в продукт труда	Производство- функция предприятия, характерная для промышленного производства
Продолжение таблицы 2
Обеспечение (закупка): - финансовое (финансирование) - кадровое (наем персонала) - материально- техническое	Функциональная деятельность предприятия по мобилизации и привлечению финансовых и денежных ресурсов: собственных ресурсов и ресурсов инвесторов и кредиторов Функциональная деятельность предприятия по мобилизации и привлечению (поиск, набор, отбор, наем, расстановка, подготовка, переподготовка, обучение) диспозитивных и элементарных трудовых ресурсов- персонала предприятия (менеджеров, специалистов, рабочих, служащих) Функциональная деятельность предприятия по приобретению, поставке, сохранению и подготовке к использованию материально- технических ресурсов во всех видах функциональной деятельности предприятия	Финансы - это метаресурс, необходимый для приобретения всех других ресурсов В некоторых классификациях эта функция не имеет самостоятельного значения Материально-техническому обеспечению подлежит не только производственная, но и все другие виды деятельности предприятия
Управление менеджмент	Системная функциональная деятельность предприятия, направленная на достижение цели предприятия	Особый вид целенаправленной деятельности предприятия

Выделение коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, у коллектива авторов из Санкт-Петербурга Козлова В.К., Уварова С.А. и Яковлевой Н.В. В их работе «Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление» выделение коммерческих процессов из многообразия всей производственно-хозяйственной деятельности представлено наиболее концептуально и системно [26].

Согласно этому подходу, коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Виды (функции) коммерческой деятельности предприятия определяются их местом в структуре воспроизводственного цикла и, соответственно, направленностью и содержанием представляющих их процессов и результатов. По этому признаку основными видами (функциями) коммерческой деятельности производственного предприятия являются: материально- техническое обеспечение (закупка – аренда, снабжение) и сбыт (распределение, продажа – аренда), включая послепродажное обслуживание [26].

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчёркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы её функциональной деятельности.

Однако коммерческая деятельность организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

Ведь вся совокупность процессов представляет собой коммерческую деятельность и определяется как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны.

Профессор Ю.В. Гуняков выделяет основные функции коммерческой деятельности, характерные для коммерческих предприятий любой отрасли (таблица 3) [15].

Таблица 3 – Функции коммерческой деятельности [13, с.72].

Условия коммерческой деятельности	Функция	Стороны функции
		Экономическая	Торгово-технологическая
Осуществляется на денежной основе	Финансовая (ФО)	Отношения с финансово-кредитными учреждениями. По кредитному договору, Фондовым рынком	Хранение, инкассация финансовых ресурсов
Оборудование, материалы, транспорт находятся у других предприятий	Материально-техническая (МТО)	Отношения с поставщиками материально-техническими ресурсами по договору поставки	Транспортировка, складирование, хранение
Осуществляется специалистами	Обеспечение рабочей силой (ОРС)	Отношение с носителями рабочей силы по трудовому контракту, рекрутинговыми организациями	Техника безопасности, охрана труда
Продолжение таблицы 3
Организуется на основе информации	Информационная (ИО) маркетинг	Отношения с носителями информации по договору купли-продажи информации	Сбор, обработка, хранения
Отсутствие товаров для продажи	Закупка товаров (ЗТ)	Отношения с поставщиками товаров по договору поставки	Транспортировка, складирование, хранение
Наличие закупленных товаров	Продажа товаров (ПТ)	Отношения с розничными покупателями по договору купли-продажи	Подготовка к продаже, размещение, выкладка
Наличие условий для оказания услуг	Продажа услуг (ПУ)	Отношения с розничными покупателями по договору купли-продажи	Техническое обслуживание товаров, транспортировка

Экономическое содержание функций, выполняемых коммерческими предприятиями направлены на достижение основной цели.

Важно отметить, что функции, которые выделяет Гуняков Ю.В. в своих трудах универсальны и характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли. Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий [15].

Модель содержания коммерческой деятельности представлена на рисунке 2.

Коммерческая деятельность

Расходы

Доходы

Рис. 2 – Модель содержания коммерческой деятельности [17, с.84]

На модели видно, что экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий — получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена — продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли. Информационная функция, с одной стороны, предполагает маркетинговое обслуживание процессов купли-продажи, а с другой является связующим центром всех остальных и, обеспечивая их взаимодействие, участвует в создании синергетического эффекта коммерческой деятельности [15, с. 39].

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций.

Финансовое обеспечение коммерческой деятельности является первостепенным условием ее осуществления и означает постоянное финансирование всех операций, связанных с куплей – продажей, капитальные вложения, финансовое планирование, финансовую оценку результатов коммерческой деятельности.

Материально – техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего, что необходимо для хозяйственной деятельности.

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность.

Информационное обеспечение включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию выходной информации. Вся эта цепочка связана с многоступенчатым продвижением, анализом и систематизацией информации.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Стратегическая цель закупочной деятельности состоит в бесперебойном обеспечении предприятия или организации необходимыми материально – техническими ресурсами по количеству, качеству, номенклатуре [25, с. 54].

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям, либо посредникам означает их эквивалентную передачу новым собственникам и включает: выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок.

По мнению авторов В.К. Козлова и Ю.В. Гунякова, функция формирующая доходы – это сбыт или продажа, на которую влияют все функции [15, с. 46].

Завершающая функция коммерческой деятельности – предоставление дополнительных услуг: предпродажных, связанных с продажей товара и послепродажных [18, с. 89].

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится [20, с. 65].

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений. Их совершенство в свою очередь зависит от того насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности. Принципы определяют основные направления коммерческой деятельности, требования к формированию отношений, их организации.

В литературных источниках приводятся разные принципы коммерческой деятельности. Основные принципы коммерческой деятельности вытекают из требований объективных законов, определяющих действия ее субъектов. Другими словами, принципы коммерческой деятельности порождены, отражают требования объективных законов, регулирующих коммерческую деятельность. Например, авторы «Основ коммерческой деятельности» называют следующие: неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга; гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка; умение предвидеть коммерческие риски; выделение приоритетов; высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам; нацеленность на достижение конечного результата – прибыли [10, 15, 39, 40].

Принципы коммерческой деятельности характеризуют действия, отражающие нормы, правила осуществления обмена. В литературных источниках приводятся разные принципы коммерческой деятельности (таблица 4).

Таблица 4 – Принципы коммерческой деятельности [15, с. 88].

Принципы коммерческой деятельности
Половцева Ф.П. [44]	Осипова Л.В. Синяева И.М. [40]	Панкратов Ф.Г. [41]	Дашков А.П. Памбухчиянц В.К. [16]
- самостоятельность и равноправие субъектов рынка; -приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка; -ответственность за выполнение взятых обязательств по купли - продаже товаров; -взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом; -предвидение коммерческих рисков; -адаптация коммерческих работников к новым условиям работы; -получение прибыли от реализации продукции	-неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга; -гибкость коммерции и направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка; -умение предвидеть коммерческие риски; -выделение приоритетов; -высокая ответственность за выполнение принятых обязательств; -нацеленность на достижение конечного результата–прибыли.	-свобода выбора партнера, контрагента по закупке товаров; -экономическое равноправие партнеров; -саморегулирование процессов поставки и купли-продажи товаров; -свобода в ценообразовании; -конкуренция поставщиков и покупателей; -строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств	-соблюдение действующего законодательства; -высокая культура обслуживания покупателей; -оптимальность коммерческих решений; -доходность и прибыльность

Таким образом, в современных условиях, утверждают авторы, коммерческая деятельность должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Так же согласно экономическим законам определяются более частные аспекты коммерческой деятельности и формируются свои принципы:

1. организация хозяйственных связей;
2. выбор поставщиков;
3. внутрифирменные отношения;
4. торгово-технологические процессы и т.д.

В России неоднозначно развивается коммерческая деятельность и подходы к ней не развиваются постепенно один из другого, а скачкообразно. Это связано с кризисными явлениями, которые периодически возникают. В данный момент организации пытаются разработать антикризисный подход, который должен помочь в период мирового кризиса, чтобы остаться на рынке и не потерять завоеванную долю [29].

2. Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Объектом исследования является мебельный салон ИП Злобнов С.Ф. «Много Мебели».

Мебельный салон «Много Мебели» является частным предприятием, зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя, действующего на основании свидетельства о государственной регистрации в органах налогообложения. Обеспечивает самоокупаемость, всецело отвечает за результаты своей деятельности и выполнение взятых на себя обязательств.

Мебельный салон «Много Мебели» организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание покупателей, самостоятельно и от своего имени заключает договора, приобретает в собственность, владеет, пользуется и распоряжается имуществом, необходимым для осуществления своей деятельности.

Мебельный салон «Много Мебели» осуществляет розничную торговлю с населением по образцам и каталогам, оптовую и розничную торговлю с юридическими лицами и частными предпринимателями без образования отдельного юридического лица.

Прибыль, полученная салоном в результате его хозяйственной деятельности, подлежит налогообложению в соответствии с действующими законами. На предприятии применяется общая система налогообложения.

Основными целями деятельности мебельного салона «Много Мебели» является комплексное удовлетворение потребностей населения города и близ лежащих городов, а так же получение максимальной прибыли.

Мебельный салон «Много Мебели» является представителем крупнейших мебельных фабрик: «Холдинг фабрик 8 Марта» (Москва), «DGF» (Италия), «Domiano» (Челябинск), ООО «Русский стандарт» (Москва), ООО «Легна» (Москва), «МХМ» (Екатеринбург) и др. Так же договорные отношения ведутся с поставщиками, оказывающими транспортные услуги. Выбор той или иной транспортной компании зависит от местонахождения складов поставщиков мебели, сроков доставки, качества доставки и ее стоимости.

По форме товарной специализации данный магазин следует отнести к группе специализированных магазинов, ассортимент которых построен на базе широкой номенклатуры одной товарной группы. Мебельный салон «Много Мебели» представляет следующие товарные группы:

• мягкая мебель;
• корпусная мебель;
• детская мебель;
• кухонная мебель;
• офисная мебель.

По ценовым уровням реализуемых товаров исследуемый мебельный салон можно отнести к магазинам с высоким уровнем цен, соответствующих качественному товару и высокому уровню обслуживания. Такие магазины рассчитаны на обслуживание узкого круга покупателей и имеют возможности построения широкого ассортимента товаров с ценами, удовлетворяющими этот контингент покупателей.

По размеру торговой площади мебельный салон «Много Мебели» является средним магазином. К средним магазинам в условиях городской застройки относят обычно магазины, с торговой площадью от 200 до 1000 кв.м. Торговая площадь мебельного салона «Много Мебели» составляет 230 кв.м.

Организационная структура, которую использует предприятие, является линейно-функциональной, что создает двойственное подчинение для исполнителей.

Преимущества этой структуры: высокая компетентность специалистов, отвечающих за конкретные функции, расширение возможностей линейных руководителей по оперативному управлению в результате их высвобождения от подготовки сведений по вопросам функциональной деятельности, принятие комплексности решений, оперативность в управлении (для данного предприятия). Недостатками структуры является отсутствие единства действий, сложность регулирования отношений линейных и функциональных руководителей.

На рисунке 3 показана структура управления мебельного салона «Много Мебели».

ИП Злобнов С.Ф.

Старший менеджер

Менеджеры по продаже

Сборщики

Водитель-экспедитор

Кладовщик

Уборщица

Бухгалтер

Рис. 3 – Структура управления ИП Злобнов С.Ф.

Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем предприятию приходится бороться за покупателя и за ресурсы, которые оно стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в его управлении. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.

В настоящее время рынок мебели динамично развивается: меняются тенденции моды, дизайн, появляются новые поставщики и производители с новыми товарами. В связи с этим обостряется борьба за лучшее удовлетворение требований потребителей, наиболее выгодное сотрудничество с поставщиками, растет конкуренция. Мебельный салон «Много Мебели» использует неценовой метод конкурентной борьбы: предлагает эксклюзивную мебель, учитывает новые тенденции в мебели при формировании выставочных образцов, повышает уровень и культуру обслуживания покупателей.

Важным этапом характеристики предприятия является его оценка с экономической точки зрения. Изучение таких показателей как розничный товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и среднесписочная численность количественно определяет эффективность хозяйственной деятельности мебельного салона. В совокупности, рассмотренные выше качественные и количественные показатели, дают общую оценку предприятию и его руководителю. Основные экономические показатели деятельности мебельного салона «Много Мебели» приведены в таблице 5.

Таблица 5 – Основные экономические показатели мебельного салона «Много

Мебели»

Показатель	Год			Абсолютное отклонение		Темп роста, %
	2015	2016	2017
				2016 от 2015	2017 от 2016	2016 к 2015	2017 к 2016
Объем продаж, тыс. руб.	10029	12198	11734	2169	-464	121,63	96,19
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	4498	5062	4970	564	-92	112,54	98,18
Валовой доход, тыс. руб.	5531	7136	6764	1605	-372	129,02	94,79
Уровень валового дохода, %	55,15	58,50	57,64	3,35	-0,86	106,07	98,53
Издержки обращения, тыс.руб.	3412	4334	3942	922	-392	127,02	90,96
Уровень издержек обращения, %	25,25	35,53	33,59	10,28	-1,94	140,71	94,54
Прибыль от продаж, тыс. руб.	2119	2802	2822	683	20	132,23	100,71
Рентабельность продаж, %	21,13	22,97	24,05	1,84	1,08	108,71	104,70
Чистая прибыль, тыс. руб.	1696	2242	2258	546	16	132,19	100,71
Среднесписочная численность, чел	10	11	10	+1	-1	110,00	90,90
Производительность труда, тыс. руб.	1002,9	1108,9	1173,4	106	64,5	110,57	105,82
Фонд заработной платы, тыс.руб.	2376	2693	2484	317	-209	113,34	92,24
Уровень фонда заработной платы, %	23,69	22,07	21,17	-1,62	-0,9	93,16	95,92
Средняя заработная плата, тыс. руб.	19,8	20,4	20,7	0,6	0,3	103,03	101,47
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	1002	980	943	-22	-37	97,80	96,22
Фондоотдача, тыс. руб.	10,00	12,45	12,44	2,45	-0,01	124,50	99,92
Фондовооруженность, тыс. руб. /чел.	100,2	89,09	94,30	-11,11	5,21	88,91	105,85
Продолжение таблицы 5
Средняя стоимость оборотных средств, тыс. руб.	3241	3850	3740	609	-110	118,79	97,14
Оборачиваемость оборотных средств:
- в числе оборотов	3,09	3,17	3,14	0,08	-0,03	102,59	99,05
- в днях оборота	116	113	114	-3	1	97,41	100,88

Анализ показателей таблицы не позволяет говорить о том, что работа анализируемого предприятия является достаточно эффективной. Происходит некоторое снижение отдельных показателей, в частности объем реализации снизился в 2017 году снизился на 3,81% или на 464 тысяч рублей по сравнению с 2016 годом, что произошло в результате снижения спроса на мебель мебельного салона «Много Мебели» на реализуемую продукцию. Падение спроса связано, в основном, с влиянием финансово – экономического кризиса, ухудшением платежеспособности клиентов.

Положительным фактором для предприятия считается снижение суммы себестоимости продукции в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 1,82% или на 92 тысячи рублей, так как с снижением себестоимости, цены на реализованную продукцию снижаются.

Валовой доход как в 2017 году по сравнению с 2016 годом уменьшился на 372 тыс. руб., при этом уровень валового дохода в 2017 году по сравнению с 2016 годом так же снизился на 0,86%.

В 2017 году, отмечается снижение такого показателей, как издержки обращения на 392 тыс.руб. или на 9,04%, уровень издержек обращения также снижается на 1,94%.

Прибыль от продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличивается на 20 тыс. руб. или на 0,71%.

Чистая прибыль в 2017 году в сумме составила 2258 тыс.руб. что по сравнению с 2016 годом больше на 16 тыс. руб. или на 0,71%.

Численность работников на протяжении всего периода (2015-2017 гг.) не изменилась, а их использование (производительность труда) увеличилась в 2016 году на 106 тыс.руб. и в 2017 году на 64,5 тыс.руб.

Фонд заработной платы имеет тенденцию к снижению за последний год, это, прежде всего, связано с уменьшением объема продаж товаров и с численностью работников. Однако, средняя заработная плата с каждым годом возрастает. Так средняя заработная плата в 2016 году увеличилась на 600 рублей а в 2017 году сравнению с 2016 году на 300 рублей.

Стоимость основных средств в 2017 году против предыдущего снизилась на 2,86% или 37 тыс. руб. в связи с выбытием устаревшего оборудования.

Показатель фондоотдачи в 2017 году по сравнению с 2016 годом снизился но не в значительной степени.

Среднегодовая стоимость оборотного капитала на протяжении последнего года снизилась на 2,86% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.

Оборачиваемость оборотного капитала довольно низкая на протяжении 2015 - 2017 года. В 2015 году один оборот совершался за 116 дней (коэффициент оборачиваемости – 3,09), в 2017 году оборачиваемость оборотного капитала увеличилась до 3,14 оборотов в год (продолжительность оборота – 114 дней).

Таким образом, индексная цепочка показателей имеет вид: Ј_П>Ј_ВД>Ј_Т> Ј_ИО>Ј_Ч

100,71>94,79˂96,19>90,96˂100,71.

Соотношение индексов роста основных показателей говорит о том, что работу предприятия нельзя оценить как эффективную, так как индекс роста прибыли больше индекса роста валового дохода, индекс роста валового дохода ниже индекса роста товарооборота, индекс товарооборота больше индекса издержек обращения, индекс роста издержек обращения ниже индекса роста численности работников.

Товарооборот является важнейшим оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективности его деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж и степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.

Начать анализ целесообразно с изучения развития товарооборота в динамике (таблица 6).

Таблица 6 – Анализ товарооборота в динамике

Период	Фактический товарооборот, тыс. руб.		Цепные темпы роста, %		Базисные темпы роста, %
	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
2015	10029	10029	100,00	100,00	100,00	100,00
2016	12198	10891	121,63	108,60	121,63	108,60
2017	11734	10293	96,19	94,51	117,00	102,63
Среднегодовой темп роста т/о	108,17	101,31	-	-	-	-

Из расчетов следует, что в 2017 году продано товаров на сумму 11734 тыс. руб., что на 3,81% меньше прошлого года или на 17% больше базисного в действующих ценах. С учетом индекса цен можно сделать вывод, что весь рост продажи товаров в текущих ценах не был связан с повышением цен.

Изучение динамики товарооборота предполагает анализ квартальных показателей.

Таблица 7 – Анализ развития товарооборота по кварталам

Квартал	2016 год		2017 год		Отклонение		Темп изменения, %
	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
I	3225,15	26,44	2867,79	24,44	-357,36	- 2	88,91
II	2982,41	24,45	2999,21	25,56	16,8	+1,11	100,56
III	2968,99	24,34	2867,79	24,44	-101,2	+0,1	96,59
IV	3021,44	24,77	2999,21	25,56	-22,23	+0,79	99,26
Итого:	12198,00	100,00	11734,00	100,00	-464,00	-	96,19

По данным таблицы 7 можно сказать, что товарооборот распределился неравномерно. Это подтверждает коэффициент равномерности равный 4,7 или 95,3%. Наиболее эффективная работа мебельного салона реализована во II и IV кварталах 2017 года. Данный факт объясняется тем, что II квартал предшествует летним отпускам и является активным периодом на мебельном рынке, а IV квартале предусматривается активная предпраздничная торговля. По данным за два года среднеквартальный товарооборот составил 2991,5 тыс. руб. По I и III кварталам наблюдается отклонение от среднеквартальной величины в сторону снижения примерно на 4%.

На основе квартальных изменений за ряд лет необходимо определить коэффициент сезонности. Коэффициент сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Таблица 8 – Определение сезонности товаров по кварталам за 2016–2017 гг.

Квартал	2016 год	2017 год	Итого за два года	Средний за два года	Коэффициент сезонности,
	тыс. руб.	тыс. руб.	тыс. руб.	тыс. руб.	%
I	3225,15	2867,79	6092,94	3046,47	101,84
II	2982,41	2999,21	5981,62	2990,81	99,98
III	2968,99	2867,79	5836,78	2918,39	97,56
IV	3021,44	2999,21	6020,65	3010,32	100,63
Итого:	12198,00	11734,00	23932,00	11966,00	400,00
Среднеквартальный т/о	3049,50	2933,50	5983,00	2991,5	-

По данным таблицы можно сделать вывод, что наибольший спрос на продукцию в I квартале, коэффициент сезонности составил 101,84%, а наименьший в III квартале (97,56%).

Наряду с анализом общего объема и состава товарооборота обязательно изучение его товарной структуры (таблица 10), что позволяет установить изменения в характере потребительского спроса.

Товарную структуру можно рассматривать как отражение структуры реализованного спроса на мебель. Изучение структуры товарооборота необходимо для правильного формирования ассортимента.

Таблица 9 – Анализ товарооборота по структуре

Товарная группа	2016 год		2017 год		Отклонение		Темп роста, %
	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
Мягкая мебель	4847,5	39,74	4791,0	40,83	-56,5	+1,09	98,83
Продолжение таблицы 9
Корпусная мебель	2467,7	20,23	2426,6	20,68	-41,1	+0,45	98,33
Детская мебель	600,1	4,92	340,3	2,9	-259,8	-2,02	56,71
Кухонная мебель	3072,7	25,19	2904,2	24,75	-168,5	-0,44	94,52
Офисная мебель	1210,0	9,92	1271,9	10,84	+61,9	+0,92	105,12
Итого:	12198,00	100	11734,00	100	-464,0	-	96,20

По данным таблицы 9 можно сделать следующий вывод, что в 2017 году продано товаров на 3,8 % меньше, чем в прошлом. Наибольшую долю в товарообороте в изучаемом периоде занимает товарная группа мягкая мебель. Сумма данной группы в общем объеме товарооборота снизилась на 56,5 тыс. руб., темп роста данной группы составил 98,83%. Практически такой же результат роста товарооборота наблюдается по корпусной мебели, ее сумма в общем объеме товарооборота снизилась в отчетном году против предыдущего на 41,1 тыс. руб. Увеличение суммы товарооборота в отчетном году по сравнению с предыдущим произошло по такой товарной группе как офисная мебель на 61,9 тыс. руб. или на 5,12%.

Большое внимание стоит уделить снижению спроса на детскую и кухонную мебель на 2,02% и 0,44% по отношению к прошлому году. Данная ситуация возникла с увеличением числа конкурентов на мебельном рынке города, предлагающих более низкие цены при таком же уровне качества мебели.

2.2 Оценка коммерческой деятельности предприятия

Проведем маркетинговое исследование коммерческой деятельности ИП Злобнов С.Ф. мебельный салон «Много Мебели» с целью оценки предпочтений покупателей предприятия.

Маркетинговые исследования фирмы – систематический сбор, анализ и отражение данных, необходимых для решения тактических и стратегических задач, стоящих перед фирмой на том или ином рынке в тех или иных условиях.

Главной задачей маркетинговых исследований  внешней коммерческой среды и внутренней деятельности самого предприятия является ответ на вопрос о том, какие меры следует предпринять фирме для завоевания или поддержания собственной конкурентоспособности. Для этого фирма должна знать о сильных и слабых сторонах конкурентов, а также о своих возможностях и угрозах в ходе осуществления своей деятельности.

Основными элементами понятия маркетинга (комплекс «4-х P») являются:

• товар (характеристики объекта, выводимого на рынок);
• цена (отражает коммерческое взаимодействие производителя, конкурентов, покупателя товара);
• продвижение (отражает взаимоотношения производителя и покупателей);
• распределение (товародвижение, процессы передачи собственности на товар).

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент мебели, предлагаемой целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики мебельного салона является выявление наиболее перспективных групп мебели, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием.

Начальный этап анализа ассортимента проведение АВС – и XYZ – анализа.

Целью проведения АВС – анализа в мебельном салоне «Много Мебели» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

• собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;
• выбрать классификационный признак – доля товарной группы в товарообороте;
• проранжировать товарные группы;
• распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 10.

Таблица 10 – Ранжирование групп товаров методом АВС за 2017 год

Товарная группа	Категория товара	Товарооборот, тыс. руб.	Уд. вес в товарообороте, %	Уд. вес нарастающим итогом, %
Мягкая мебель	А	4791,0	40,83	40,83
Кухонная мебель	В	2904,2	24,75	65,58
Корпусная мебель	В	2426,6	20,68	86,26
Офисная мебель	С	1271,9	10,84	97,10
Детская мебель	С	340,3	2,9	100,00
Итого:	-	11734,00	100,0	-

По результатам АВС-анализа можно сделать следующий вывод, что к товарам группы А относятся товарная группа мягкая мебель. Она составляет в общем объеме товарооборота 40,83%. Для мебельного салона «Много Мебели» эта группа товаров представляют наибольший интерес. По ней особенно тщательно проводится планирование выставочных образцов, детальный анализ структуры затрат, отслеживаться цены закупок и выполнение договорных обязанностей со стороны поставщиков. К товарам группы В относится кухонная и корпусная мебель, не превышающая нарастающим итогом 86,26% в общем объеме товарооборота. К товарам группы С относятся офисная и детская мебель. Однако концентрация усилий на товарах группы А не должна оставлять без внимания группы В и С. По ним могут быть налажены благоприятные хозяйственные связи такие как отсрочка платежа по заказным позициям.

АВС – анализ позволяет классифицировать товары только с учетом величины спроса и объема реализации. При этом не учитывается неравномерность их реализации, то есть колебания спроса. Для этого проведем XYZ-анализ, позволяющий провести классификацию товаров в зависимости от характера реализации, что повышает точность прогнозов изменения их объема продаж.

За основу XYZ – анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС – анализе. Целью проведение такого анализа в мебельном салоне «Много Мебели» является выявление наиболее стабильных товарных групп в зависимости от колебания спроса.

В таблице 11 приведено ранжирование товарных групп методом XYZ – анализа.

Таблица 11 – Ранжирование групп товаров методом XYZ

Товарная группа	Темп изменения товарооборота, %					Коэф. вариации	Категория товара
	I	II	III	IV	Среднее значение
Мягкая мебель	98,26	102,19	93,97	100,87	98,83	3,17%	Х
Корпусная мебель	99,66	101,54	98,09	91,77	97,77	3,75%	Х
Детская мебель	98,82	107,55	95,30	95,58	99,31	4,99%	X
Кухонная мебель	92,68	105,84	93,53	114,06	101,53	8,78%	Х
Офисная мебель	77,69	118,79	102,31	125,18	105,99	17,31%	Y

По итогам XYZ – анализа можно сделать следующий вывод, что наиболее стабильной группой в зависимости от колебания спроса является мягкая и корпусная мебель. Спрос на кухонную и офисную мебель имеет существенные перепады, что осложняет прогноз ее спроса.

Для того, чтобы правильно планировать разработку новых товаров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому при доставке покупателю на дом товара, с помощью анкеты был проведен опрос покупателей мебели магазина «Много Мебели», (образец анкеты в приложении А). С помощью анкетирования потребителей выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться (рисунок 4).

Покупатели магазина «Много Мебели» в своем большинстве находятся в возрасте от 30 до 40 лет (35%), количество покупателей в возрасте 20 до 30 лет (29%), чуть меньше тех, кому от 40 до 50 лет (22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей – 5%.

Рис. 4 – Возраст покупателей мебели магазина «Много Мебели»

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим распределение покупателей по размеру денежных доходов и виду реализации мебели магазина «Много Мебели» в таблице 12.

Таблица 12 – Анализ влияния уровня дохода на вид реализации мебели

Вид реализации	Уровень доходов						Всего
	Средние доходы		Высокие доходы		Небольшие доходы
	Кол-во	Доля, %	Кол-во	Доля, %	Кол-во	Доля, %	Кол-во	Доля, %
За наличный расчет	7	14,0	5	10,0	3	6,0	15	30,0
Безналичный расчет	8	16,0	4	8,0	2	4,0	14	28,0
В кредит	4	8,0	7	14,0	10	20,0	21	42,0
Всего	19	38,0	16	32,0	15	30,0	50	100,0

Анализируя зависимость уровня доходов покупателей от вида реализации мебели можно сказать, что основной процент покупателей это люди со средним уровнем дохода, приобретающие мебель в основном в кредит.

Таким образом, можно говорить о том, что целевая аудитория магазина «Много Мебели» соответствует целевой аудитории в целом по рынку для салонов-магазинов мебели средней ценовой категории, т.е. магазину «Много Мебели» нужно ориентироваться на клиентов в возрасте 30-40 лет, приобретающие мебель в кредит.

Любое предприятие сознает, что его товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым предприятиям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждое предприятие должно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые оно в состоянии эффективно обслуживать.

В этом случае продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Каждый мебельщик в своей работе должен ориентироваться не только на возможности производства и тенденции рынка, но и на мнение покупателей мебели. Ведь если производители выпустят из внимания такой важный фактор, как ожидания потребителей, произведенный товар может остаться невостребованным. Для избежание этого и должны проводиться опросы покупателей постоянно. На рисунке 5 изображены предпочтения покупателей целевойаудиторией по такому критерию как класс мягкой мебели.

Рис. 5 – Предпочтение мебели целевой аудиторией

Полученные данные отражают реальную картину сложившейся на рынке ситуации симпатий и антипатий в выборе покупателей. И, как мы видим, в сумме 26% опрошенных горожан уже сделали выбор в пользу элитного интерьера. Следовательно, предпочтения населения явно склоняется в сторону дорогой, качественной и современной мебели. Дизайн изделия всегда был неотъемлемым критерием, непосредственно влияющим на выбор аудитории.

На рисунке 6 выделены предпочтения покупателей города Нижний Тагил по дизайну мягкой мебели.

Рис. 6 – Предпочтение мебели покупателями согласно дизайну

Итак, данные опроса не оставляют места для сомнений что потребители голосуют за введение новых технологий не только в дизайне изделий, но и самих способов торговли мебелью.

Оценка качества обслуживания одна из важнейших составных комплекса маркетинга.

Важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «Много Мебели», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в мебельном магазине «Много Мебели», относятся прием предварительных заказов на детскую и офисную мягкую мебель. Надо сказать это очень удобно для покупателей, т.к. он может подойти в любое удобное для него время и посмотреть варианты готовых проектов и уже более детально обсудить эскиз. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, сократить время ожидания прорисовок проектов, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации дизайнеров, которые расскажут покупателям о сочетании различных цветовых гамм и помогут подобрать и разместить желаемый комплект мебели. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Незаменимой услугой мебельного салона является предоставление потребительского кредита населению. Покупателям предлагается оформить кредит в одном из трех банков: «Хоум-Кредит», «ВТБ-24» и «Русь-Финанс-Банк», при этом в первых двух кредит оформляется на месте.

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

Существенной услугой, предоставляемой покупателям является сборка и монтаж приобретенной мебели у покупателя. Следует отметить, что по желанию покупателя данная услуга может осуществляться в различное время, например сборка детской, начнется в четверг в 17-00 до 20-00 и продолжится в субботу. Эта услуга создает максимальное удобство для покупателей и удовлетворяет потребности потребителей.

Доставка – еще одна услуга, предоставляемая мебельным магазином «Много Мебели», в черте г. Нижний Тагил она производится бесплатно. Выезд автомашины в другие города области и населенные пункты осуществляется за определенную плату в зависимости от километража.

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда личный автомобиль мебельного салона временно отсутствует).

1. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в мебельном магазине «Много Мебели» является предоставление необходимой и полной информации о товаре покупателю по телефону. Эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска товара и его приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Также в торговом зале организована продажа постельных принадлежностей: матрацы, подушки, одеяла, комплекты белья, что создано для удобств покупателей.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в мебельном магазине «Много Мебели» обобщен и представлен в таблице 13.

Таблица 13 – Дополнительные услуги мебельного магазина «Много Мебели»

Услуги, связанные с продажей конкретных товаров		Услуги, не связанные с продажей конкретных товаров
Услуги, оказываемые в процессе продажи	Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания
1. Прием предварительных заказов на мебель	1. Сборка мебели на дому у покупателя	1. Предоставление информации по телефону
2. Организация консультаций специалистов в салоне	2. Монтаж мебели на дому у покупателя	2. Организация продажи постельных принадлежностей
3. Проведение праздничных акций	3. Организация доставки мебели до покупателя	3. Организация автостоянки у салона
Продолжение таблицы 13
4. Продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.		4. Организация торговой рекламы и информации для покупателей.
5. Выезд на дом к покупателю дизайнера и замерщика
6. Предоставление скидок
7. Продажа товаров в кредит

Таким образом, мебельный магазин «Много Мебели» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к увеличению клиентской базы.

Индексация степени удовлетворенности потребителя позволяет количественно оценить вклад различных составляющих качества (компонентов дерева) в общее мнение потребителя о качестве исследуемого объекта.

Для данной оценки необходимо определить важность составляющих качества работы по пятибалльной системе и важность компонентов дерева качества по пятибалльной системе в порядке убывания степени важности, что представлено в таблице 14.

Таблица 14 – Важность составляющих качества работы по пятибалльной

шкале

Степень удовлетворенности потребителя качеством исполнения каждого компонента дерева	Оценка	Балл	Способ предоставления результата опроса по удовлетворенности
Полностью неудовлетворен	Плохо	1	0
Неудовлетворен	Неудовл.	2	25
Нейтрален	Удовлетр.	3	50
Удовлетворен	Хорошо	4	75
Полностью удовлетворен	Отлично	5	100

Проведем исследование удовлетворенностей потребителей работы магазина «Много Мебели» по пятибалльной системе в таблице 15.

Таблица 15 – Исследование удовлетворенности потребителей работой магазина «Много Мебели» (дерево удовлетворенности потребителей)

Основные составляющие работы магазина	Важность для потребителей компонентов дерева		Оценка качества					Общая сумма	Среднее значение оценки качества	Индекс потребительской удовлетворенности, %
	Бi	Бi/∑Бi*100	5	4	3	2	1
	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X
Организация консультаций	4,6	19,83	19	15	11	5	0	50	4,04	80,8
Организация торговой рекламы и информации для покупателей	4,3	18,53	15	17	13	4	1	50	3,82	76,4
Работа дизайнера и замерщика на мебель	4,5	19,40	18	16	12	4	0	50	3,96	79,2
Работа сборщика (монтаж) мебели на дому	5	21,55	14	18	14	3	1	50	3,82	76,4
Организация доставки мебели до покупателя	4,8	20,69	19	18	13	0	0	50	4,12	82,4
Итог: (абсолютное значение суммы чисел в столбце)	23,2	100,0	85	84	63	16	2	250	19,76	395,2
Среднее значение чисел соответствующих компонентов дерева			17	16,8	12,6	3,2	0,4	-	-	-
Среднее значение оценки работы и соответствующей степени потребительской удовлетворенности.									3,95	79,04

В столбцах I и II таблице 15 приведены результаты опроса потребителей о важности услуг предоставляемых магазином для удовлетворения запросов и нужд потребителей. При этом в столбце I мы можем видеть среднее значение оценки важности каждого компонента дерева, а в столбце II – соответствующую этой оценке значимость (весомость) компонента для потребителя по сравнению с другими предложенными ему компонентами.

Как видно из таблицы 15 наиболее важной составляющей дополнительных услуг для покупателей является работа сборщика мебели на дому, поэтому все опрашиваемые поставили этому компоненту дерева оценку 5. Практически такую же важность в глазах потребителя имеют такие компоненты дерева качества как организация доставки мебели до покупателя и организация консультаций специалистов в салоне мебели.

Оценка удовлетворенности качества предоставления дополнительных услуг для покупателей мебели позволяет охарактеризовать организационную работу магазина «Много Мебели» на основании нужд и ожиданий потребителя.

Анализируя карту удовлетворенности качеством дополнительных услуг можно сделать вывод о том, что наименьшую удовлетворенность у покупателей вызывает работа сборщика мебели на дому и организация торговой рекламы и информации для покупателей. Также, неоспоримым преимуществом магазина «Много Мебели» является организация доставки мебели до покупателя и организация консультаций специалистов в салоне. В среднем же оценка качества дополнительных услуг в магазине «Много Мебели» составляют 3,95 ед., а индекс удовлетворенности в среднем составил 79,04%.

Для разработки жизнеспособной стратегии компании необходим основательный анализ внешней среды, особое внимание уделяется отрасли и конкурентной ситуации, так как отраслевые экономические характеристики, условия конкуренции позволяют спрогнозировать объем продаж отрасли и конкретного предприятия.

Конкуренция представляет собой механизм соперничества, борьбы рыночных структур за право найти своего покупателя. Конкурентная борьба – совокупность действий фирмы, направленных на достижение конкурентного преимущества, на завоевание прочных позиций на рынке и вытеснение с него конкурента.

Конкуренция обязывает предприятия создавать конкурентоспособный товар или предоставлять конкурентоспособную услугу.

Произведем оценку конкурентоспособности салона мебели «Много Мебели» на основе методики Ш.Ш. Магомедовым и И.Ш. Койчакаевым, используя финансовую отчетность предприятия и его конкурентов и необходимые формулы для расчета группового показателя конкурентоспособности в таблице 16.

Таблица 16 – Показатели экономической эффективности розничного

предприятия

Показатель	Формула расчёта	Коэффициент весомости показателя
1 Эффективность текущих затрат (ЭЗ)	, где Тр – объём розничного товарооборота, р.; ИО – издержки обращения, р.	0,216
2 Эффективность продаж (рентабельность продаж) (rп)	, где ПР – прибыль от реализации, р.	0,100
3 Эффективность основной деятельности (рентабельность затрат) (rод)	,	0,100
4 Эффективность использования живого труда (W)	, где ЧТР – численность работников торгового зала или общая численность торговых работников, чел.	0,175
5 Эффективность оплаты труда (ЭОТ)	, где ФОТ – фонд оплаты труда работников торгового зала или всех торговых работников, р.	0,216
6 Эффективность использования торговой площади (ЭТП)	, где SТП – площадь торгового зала, м2.	0,193

Расчет групповых коэффициентов конкурентоспособности производится по следующей формуле:

К э = Э_З×0,216 + r_п×0,100 + r_од×0,100 + W×0,175 + Э_ОТ×0,216 + Э_ТП×0,193 (6)

Таблица 17 – Показатели экономической эффективности в сопоставимых

ценах

Показатель	Значение показателя
	«Много Мебели»	АСМ-Мебель	«Мебель надоМ»
Эффективность текущих затрат	2,977	5,67	5,38
Эффективность продаж	0,240	0,138	0,101
Продолжение таблицы 17
Эффективность основной деятельности	0,716	2,24	1,31
Эффективность использования живого труда	1173,4	2873,35	2112,4
Эффективность оплаты труда	4,724	5,98	7,65
Эффективность использования торговой площади	51,017	211,3	186,7
Коэффициент конкурентоспособности по показателям экономической эффективности	0,216	0,546	0,408

Полученные данные свидетельствуют о низкой конкурентоспособности магазина «Много Мебели» относительно «АСМ-Мебель» и «Мебель надоМ». Причем исследуемое предприятие уступает по эффективности текущих затрат, эффективности торговой площади и эффективности основной деятельности.

Получив результаты анализа ассортиментной политики, оценив качество обслуживания, выявив конкурентные преимущества и недостатки необходимо проведение SWOT-анализа.

Таблица 18 – Матрица SWOT-анализа мебельного салона «Много Мебели»

Система взаимосвязей	Возможности (O)	Угрозы (Т)
	-увеличение объемов жилой застройки порождает спрос; -повышение конкурентоспособности.	-нестабильная финансовая обстановка в стране; -неблагоприятные изменения курса валют; - появление нового конкурента
Сильные стороны (S)	Стратегические действия (SO)	Стратегические действия (WO)
- высокий спрос на продаваемую мебель; - хорошая репутация у основных потребителей	- выведение на рынок новых торговых марок; - поддержание устойчивого ассортимента.	- установление устойчивого внутреннего курса валют; - создание запаса финансовой прочности
Слабые стороны(W)	Стратегические действия (ST)	Стратегические действия (WT)
- не эффективность текущих затрат предприятия. - недостаток рекламы и информации для покупателей; - перепады в стабильности продаж офисной мебели;	- проведение рекламной компании; - расширение ассортиментных групп; - предоставлении рассрочки платежей.	- удержание конкурентных позиций на рынке за счет основных своих преимуществ.

Анализируя сильные стороны предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» можно сказать, что сотрудники этого предприятия имеют опыт работы на рынке мебели у предприятия очень хорошая репутация, много постоянных клиентов и за счет этого на предприятии держаться умеренные цены на мебель, качественная и быстрая работа по индивидуальным заявкам, осуществление предпродажного сервиса, гарантийного и постгарантийного обслуживания опытными сотрудниками, отработанная система доставки до потребителя, индивидуальный подход к каждому клиенту.

Однако, обобщив результаты анализа, можно выявить основные проблемы предприятия:

ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» необходимо постоянно обучать свой персонал, для повышения эффективности своей деятельности, увеличению конкурентоспособности;

Предприятие мало уделяет внимание рекламным мероприятиям. Рекомендуется ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» провести промоакции, для увеличения числа покупателей, улучшению престижа фирмы и оживлению интереса к товарам и самому предприятию;

На предприятии не применяют систему скидок, а именно скидки позволяют увеличить товарооборот и за счет этого повысить прибыль предприятия.

3 Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели»

3.1 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

На основе проведенного выше анализа данной работы, можно сформулировать и предложить комплекс мероприятий, направленных на улучшение коммерческой деятельности ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели», в основе которых будет лежать проведение рекламных мероприятий, направленной на привлечение покупателей в магазин с помощью скидок.

Проведение промоакций это один из самых лучших способов увеличить коэффициент продаж и привлечь новых клиентов для компании. Промоакции представляют собой мероприятие, организованное с целью рекламы продукции и с целью продвижения компании на рынке продукции. Такие рекламные акции могут значительно повлиять на развитее компании, но всё это возможно лишь с условием того, что проведение промоакции будет правильно организовано. Ведь организация рекламной акции это процесс, к которому нужно подходить с большой внимательностью и тщательно разрабатывать даже небольшие нюансы проведения промоакции. Только тогда, когда она будет правильно и грамотно разработана, эффективность промоакций будет заметна и положительна.

Проведение рекламной акции можно осуществлять различными способами. Можно организовать рекламную компанию, в течение которой на улицы города будут выходить промоутеры в яркой одежде, и приглашать прохожих посетить ваш магазин, раздавая пригласительные билеты на покупку со скидкой. Благодаря промоакции компания сможет получить большое количество именно целевых клиентов или покупателей.

Целью проводимого мероприятия должна стать: привлечение дополнительного количества покупателей. Затраты на проведение данного мероприятия будут складываться с учетом почасовой оплаты промоутеров, заключения договоров на место работы промоутера, а также дополнительных затрат агентства. Перед промоутерами должна быть поставлена цель: сообщить о скидках и акциях ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» как можно большему числу покупателей. Кроме того, для определения эффекта проведенным предприятием, нужно ввести визитные карточки или календарики с логотипом магазина, которые необходимо предъявить при покупке товаров.

В проведение данной акции будут участвовать 2 промоутера, которые будут работать по 2 часа в день с оплатой 700 рублей/час, а также 1 координатор.

Расходы на проведение данной акции рассмотрены в таблице 19.

Таблица 19 – Затраты на проведение промоакций

Наименование показателей	Затраты, руб.
Услуги btl-компании, в том числе:
Заработанная плата промоутеров (на 2 чел.)	3600
Заработанная плата координатара	4000
Изготовление промоматериалов, в том числе:
Листовки	5000
Итого:	12600

Таким образом, затраты составят 12600 рублей. При этом, как видно из таблицы, 7600 рублей приходятся на оплату услуг btl-компании, а 5000 рублей на изготовление материалов для проведения данной акции.

Рассчитаем экономический эффект:

Допустим спрос на продаваемые товары предприятием ИП Злобнов С.Ф. за счет промоакции увеличилась на 5 %, тогда товарооборот может увеличится на 586,7 тыс.руб. (11734×0,05), а прирост прибыли может достигнуть 141,1 тыс.руб. (586,7×0,2405).

При реализации мебели, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт.

В общем, система маркетинговых коммуникаций предприятия ИП Злобнов С.Ф. требует значительных изменений, но для постоянного поддержания спроса и стимулирования сбыта новых товаров необходимо периодически проводить некоторые изменения или усиливать коммуникационную политику.

Как известно, основной целью работы торгового предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» является получение максимально возможной прибыли от продаж. Для того, чтобы воплотить эту цель в жизнь, необходимо привлечь как можно больше покупателей. Для этого торговому предприятию ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» рекомендуется провести следующие мероприятия.

В первую очередь, необходимо периодически проводить разного рода акции. Например, перед различными праздниками можно провести акции, которые будут предлагать потребителям при покупке определенного вида мебели какой – либо сопутствующий товар в подарок. В частности, при покупке мягкой мебели, плед или накидка в подарок от магазина.

Рассмотрим затраты на закупку пледов и накидок в таблице 20.

Таблица 20 – Затраты на приобретение сопутствующих товаров

Наименование показателя	Количество штук	Стоимость, руб.	Затраты, руб.
Пледы	30	1200	36000
Накидки	30	1400	42000
Итого	60		78000

Затраты на пледы ли накидки окупаться в связи с увеличением объёма продаж мягкой мебели на 3% тогда товарооборот может увеличится на 143,7 тыс.руб. (4791×0,03), а прирост прибыли может достигнуть 34,6 тыс.руб. (143,7×0,2405).

Таким образом, проведя акции такого рода, все затраты окупятся, а предприятие привлечёт к себе больше внимания потребителей.

Кроме того, для того, чтобы заинтересовать и привлечь большее число потребителей, можно ввести систему скидок на плохо реализуемую продукцию такую как офисную мебель.

Скидка – временное или условное снижение цены на товар.

Пожалуй, самый простой и распространенный метод стимулирования сбыта и самый верный способ подкупа потенциального покупателя. Скидки могут носить временный или сезонный характер, а могут быть стимулом к покупке нескольких товаров за один раз (количественные скидки). Система скидок по магазину по офисной мебели может представлена в таблице 21.

Таблица 21 – Система скидок на плохо реализуемую продукцию

Скидка в %	3%	5%	7%	10%
Сумма покупки, необходимая для начисления скидки, тыс.руб.	30	50	70	100

При внедрении скидок объемы продаж по мало продаваемым товарам могут увеличится в среднем на 40%, то есть сумма прироста товарооборота по офисной мебели может составить 508,4 тыс.руб. (1271,9×0,4), тогда прирост прибыли от продаж в сумме составит 122,3 тыс.руб. (508,4×0,2405).

Потери предприятия от скидок на офисную мебель могут составить 18,3 тыс.руб.

Таким образом, предприятие будет стимулировать покупку плохо продаваемой продукции и избавится от «заложенности» товаров.

Руководителю предприятия ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» так же стоит помнить, что важно предусмотреть наличие в торговом ассортименте не только высокодоходных товаров, приносящих максимум прибыли, но и товаров с меньшими показателями прибыльности, которые позволят привлечь максимум покупателей и обеспечивает наиболее полное удовлетворение их спроса.

В результате, если все рекомендации для ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» будут учтены и реализованы – всё это поможет улучшить функционирование предприятия.

3.2 Экономическое обоснование предложенных рекомендаций

Экономические показатели отражают влияние мероприятий на факторы, определяющие коммерческую деятельность магазина «Много Мебели». Это такие количественные результаты, как рост объема товарооборота, увеличение затрат предприятия, повышение прибыли предприятия (таблица 22).

Таблица 22 – Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию

коммерческой деятельности магазина «Много Мебели»

Вид мероприятия	Сумма затрат на внедрение мероприятия	Прирост товарооборота	Прирост прибыли
Промоакция с раздачей на улицах города листовок на скидку мебели предприятия	12,6	586,7	141,1
Стимулирование сбыта мягкой мебели с подарками за покупку	78,0	143,7	34,6
Система скидок на плохо реализуемый товар – офисную мебель	18,3	508,4	122,3
Итого	108,9	1238,8	298,0

Таким образом, за счет внедрения мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Много Мебели», товарооборот предприятия увеличится на 1238,8 тыс.руб., а прибыль предприятия на 298 тыс.руб., но при этом сумма затрат по мероприятиям составит 108,9 тыс.руб.

Срок окупаемости затрат при этом на внедрение всех мероприятий составит более 4 месяца (108,9/298×12).

Экономическая эффективность предложенных мероприятий заключается еще и в изменении экономических показателей предприятия в сравнении с отчетным годом его деятельности (таблица 23).

Таблица 23 – Ожидаемый эффект от всех предложенных мероприятий

Наименование показателей	До внедрения мероприятий, 2017 год	После внедрения мероприятий, 2018 год	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
Объем продаж, тыс. руб.	11734	12972,8	1238,8	110,56
Продолжение таблицы 23
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	4970	5801,9	831,9	116,74
Валовой доход, тыс. руб.	6764	7170,9	406,9	106,02
Уровень валового дохода, %	57,64	55,28	-2,36	95,91
Издержки обращения, тыс.руб.	3942	4050,9	108,9	102,76
Уровень издержек обращения, %	33,59	31,26	-2,33	93,06
Прибыль от продаж, тыс. руб.	2822	3120,0	298,0	110,56
Рентабельность продаж, %	24,05	24,05	-	100,0
Чистая прибыль, тыс. руб.	2258	2496	238	110,54

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый направленный на совершенствование коммерческой деятельности, а также увеличения ряда экономических показателей может быть успешно реализован, так как экономические показатели деятельности магазина «Много Мебели» улучшаться. Так, товарооборот предприятия увеличится на 10,56%, валовой доход предприятия на 406,9 тыс.руб, а предложенные мероприятия в 2018 году позволят получить чистую прибыль в размере 238 тыс. руб., что больше прибыли 2017 года на 10,54%.

Соотношение индексов роста основных показателей говорит о том, что предложенные мероприятия эффективны, так как индекс роста прибыли больше индекса роста товарооборота, индекс товарооборота больше индекса издержек обращения.

Таким образом, магазин «Много Мебели» на основе предложенных мероприятий получит возможность более полноценно осуществлять хозяйственную и коммерческую деятельность и более эффективно конкурировать на данном рынке.

Заключение

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность управления и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует предприятие.

Подводя краткие итоги работы, можно следующим образом выделить её основные моменты.

В результате проведенного анализа работы предприятия установлено, что у предприятия за период 2015-2017 гг. выручка от продажи продукции снизилась на 3,81%, прибыль увеличилась на 0,71%, что повлияло на увеличение рентабельности продаж с 21,13% до 24,05%.

Соотношение индексов роста основных показателей говорит о том, что работу предприятия нельзя оценить как эффективную, так как индекс роста прибыли больше индекса роста валового дохода, индекс роста валового дохода ниже индекса роста товарооборота, индекс товарооборота больше индекса издержек обращения, индекс роста издержек обращения ниже индекса роста численности работников.

В ходе работы были выявлены факторы влияющие на снижение товарооборота, и прежде всего те которые непосредственно влияют на изменение его объема.

Маркетинговый анализ коммерческой деятельности предприятия позволил вскрыть причины снижения спроса на мебель салона-магазина «Много Мебели». Основной и значимой из которых было недостаток рекламных мероприятий и стимулирования спроса в виде скидок.

Кроме того выявленная оценка качества предоставляемых дополнительных услуг на предприятии ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели» указало в необходимости обучения персонала магазина.

При анализе конкурентов выявилась низкая конкурентоспособности магазина «Много Мебели» относительно «АСМ-Мебель» и «Мебель надоМ», что говорит о том, что необходимы мероприятия позволившие повысить долю рынка исследуемого предприятия.

В рамках оптимизации деятельности предприятия, повышения ее конкурентоспособности, узнаваемости и стимулирования спроса на товары магазина «Много Мебели» было рекомендовано:

а) Стимулирующие факторы повышающие покупательскую способность предприятия, такие как раздача подарков при покупке мягкой мебели, система скидок на плохо реализуемые товары как офисная мебель;

б) Проводить промоакции, для увеличения числа покупателей, улучшению престижа фирмы и оживлению интереса к товарам и самому предприятию;

в) Рекламные мероприятия на весь ассортимент предлагаемый магазином мебели «Много Мебели» в печатных изданиях и на визитных карточках и календарях предприятия.

Применение предложенных мероприятий позволит увеличить товарооборот и за счет этого повысить прибыль ИП Злобнов С.Ф. магазин «Много Мебели».

Предложенные мероприятия позволят предприятию не только улучшить его коммерческую деятельность, но и повысить конкурентоспособность магазина мебели, привлечь дополнительных покупателей в него тем самым повысить товарооборот и прибыль предприятия.

Список использованных источников

1. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» (Принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. № 242-ст)
2. Альбеков А. У. Экономика коммерческого предприятия: учебник / А. У. Альбеков, С. А. Согомонян. – Ростов н/Д: Феникс, 2015. – 448 с.
3. Борисов, Г.П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. [Текст] / Г.П. Борисов – М.: ЮНИТИ, 2016. – 424с.
4. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2015.- 365 с.
5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н. Виноградов. – Минск; Высшая школа, 2015. – 176с.
6. Герасименко Н. М., Торопова Т. А. Оценка и повышение конкуренто-способности организации розничной торговли товарами предварительного выбора: монография / Н. М. Герасименко, Т. А. Торопова. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2016. – 168 с.
7. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2016. – 699с.
8. Денисова Н. И. Организация предпринимательства в сфере коммерции: учеб. пособие для эконом. спец. вузов / Н. И. Денисова, С. Н. Диянова, Э. М. Штессель. – М.: Магистр, 2015. – 336 с.
9. Козлова, В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учеб. пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2016. – 322 с.
10. Короткова Т. Л. Коммерческая деятельность: учебник / под ред. Н. К. Моисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 416 с.
11. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л.И. Кравченко. — 8-е изд., испр. и доп. — М.: Новое знание, 2015. — 512 с.

Квасникова В.В. Конкурентоспособность товаров и организаций: практикум:учеб. пособие / В.В. Квасникова, О.Н. Жучкевич. − Минск: Новое знание; М.: Инфра-М, 2015. − 183 с.

1. Майсак О.С. SWOT-анализ: объект, факторы, стратегии. Проблема поиска связей между факторами / О.С. Майсак // Прикаспийский журнал: управление и высокие технологии. – 2014. – № 1 (21). – С. 151–157.
2. Метод рейтинговой оценки с помощью бальной системы: Постюшков, А. Рейтинг конкурентоспособности / А. Постюшков // РИСК. – 2015. – № 4. – С. 64-71.
3. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ, 2015. – 602 с.
4. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2015. – 442 с.
5. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М: Маркетинг. 2016. – 580 с.
6. Патров, В.В. Розничная торговля / В.В. Патров, М.Л. Пятов, В.А. Липатов. - М.: Маркетинг, 2016. – 241 с.
7. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2015. – 248 с.
8. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. – М.: КНОРУС, 2016. – 120 с.
9. Садриев Д., Садриев Р. АВС – анализ в оптимизации товарного ассортимента // Маркетинг № 1(98)/2013г., с 119-125.
10. Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли: Учебник для вузов. [Текст] / А.Н. Соломатин - СПб.: Питер 2015. – 506 с.
11. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б. И. Синецкий. – М.: Юрист, 2016. – 658 с.

Приложения

Приложение  А

Анкета

Уважаемые покупатели нашего магазина,

просим Вас ответить на вопросы анкеты,

Мы очень дорожим Вашим мнением, и постараемся учесть все Ваши пожелания! Помогите нам стать еще лучше!

Вопросы	Варианты ответов	Ваш ответ 🗹
Ваш возраст	До 20 лет
	От 20 до 30 лет
	От 30 до 40 лет
	От 40 до 50 лет
	Старше 50 лет
Ваш уровень дохода	Средний
	Высокий
	Небольшой
Какую мебель вы предпочитаете	Эконом-класс
	Элитную
	В зависимости от представленного предложения
Какая цветовая гамма мебели вас наиболее привлекает	Светлые тона
	Экстремальные сочетания
	Выбираю под интерьер или по ощущениям
	Натуральное дерево
	Не могу ответить на данный вопрос
Дизайн какой мебели вам предпочтительнее	Классический
	Нестандартный
	Наиболее понравившейся
	Не могу ответить на данный вопрос
Оцените Важность перечисленных услуг от 1 до 5 балла, где 1 – наиболее важная, а 5 – не особо важна	Организация консультаций специалистов в салоне
	Организация торговой рекламы и информации для покупателей
	Работа дизайнера и замерщика на мебель
	Работа сборщика (монтаж) мебели на дому
	Организация доставки мебели до покупателя
Оцените качество предоставленных вам услуг по 5-ти бальной шкале, где 5 – отличное качество, а 1 – плохое качество	Организация консультаций специалистов в салоне
	Организация торговой рекламы и информации для покупателей
	Работа дизайнера и замерщика на мебель
	Работа сборщика (монтаж) мебели на дому
	Организация доставки мебели до покупателя

Большое спасибо за ваши ответы!