Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Анализ системы управления коммерческой деятельностью на примере ООО «Балтбир»)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью экономической сферы общества. Издревле товарообменные процессы занимали роль социального регулятора, который обуславливал социальную дифференциацию.

Коммерция как таковая, по своей сути, создавала условия для многих социально-эволюционных этапов развития человечества: начиная от изобретения колеса (желание человека оперативнее и больше собирать урожай) заканчивая текущими процессами глобализации рынков (желание человека приумножить свое богатство).

В ранние эпохи развития человечества коммерческая деятельность в том виде каким понимает его современный человек была прерогативой немногих, даже можно сказать в некотором виде кастовым видом деятельности, но со временем этот вид деятельности стал доступен любому человеку с определенным набором качеств и определенным набором возможностей (как ресурсных, так и социальных).

Современные условия хозяйствования как внешние, так и внутренние, вносят в процесс реализации коммерческой деятельности ряд особенностей, не учет которых способен загубить хозяйствующий субъект, что собственно и обуславливает особое внимание к данному виду деятельности, как по сути организационно-образующему процессу.

Все это и обусловило выбор темы курсовой работы.

Цель написание курсовой работы это определение сути, функций, методов коммерческой деятельности на теоретическом уровне, а также процесса реализации коммерческой деятельности на примере действующего хозяйствующего субъекта и разработка предложений ее совершенствования.

Для достижения данной цели планируется решение следующих задач:

1. Исследовать терминологию;
2. определить функции и методы, характеризующие коммерческую деятельность как экономическую категорию;
3. исследовать процесс управления коммерческой деятельностью на примере конкретного хозяйствующего субъекта;
4. разработать мероприятия для совершенствования коммерческой деятельности по выбранному объекту исследования.

Объектом исследования выступает система управления коммерческой деятельностью ООО «Балтбир»

Предмет исследования данной курсовой работы это коммерческая деятельность как экономическая категория.

Для реализации поставленных цели и задач в данной работе будут исследованы библиографические источники отечественных и зарубежных авторов по исследуемой тематике, а так же норматиные и электоронные источники позволяющие отразить практику управления коммерческой деятельностью.

Глава 1. Коммерческая деятельность как экономическая категория

1.1. Понятие коммерческой деятельности

Предпринимательство и бизнес представляют собой самостоятельную, любую инициативную деятельность отдельных граждан или групп граждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и направленную, главным образом, на получение экономической выгоды в форме прибыли.

В зависимости от основной сферы деятельности выделяют несколько видов предпринимательства и бизнеса — производственный бизнес, коммерческий, финансовый бизнес и др.

Понятие «коммерция» возникло позднее (от лат. «коммерциум» — торговля). В широком понимании — это предпринимательская деятельность в торговой сфере.

По словарю Даля коммерция - это торговля, торговые обороты, купеческие промыслы[5, c.327], по словарю Ожегова — это торговля, торговые операции[9, c.952]. В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается как торговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо оттого, произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц[8, c.355]. Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли.

В дореволюционной России коммерции придавали большое значение, и было даже введено почетное звание «Советник коммерции». (Сегодня — Заслуженный работник торговли.)

В современной литературе имеется множество определений понятия «коммерция».

В узком смысле слова «коммерция» - это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В более широком смысле под коммерцией понимают любую предпринимательскую деятельность, направленную на получение прибыли, т.е. коммерция является как бы составной частью предпринимательства.

Задачи и функции коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность — это:

• комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;
• особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;
• товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка;
• все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросов потребителей;
• оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.[7, c.27]

Коммерческая деятельность завершает процесс товарного производства, от нее зависит конечный результат работы организации.

Через коммерческую деятельность осуществляется связь организации с конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие службы работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар или услугу.[7,c 31]

Коммерческая деятельность предполагает решение задачи сбыта уже произведенного конкретного продукта. Для этого на рынке товаров и услуг должен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя.[6, c.128]

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход, полученный от сделки, а для покупателей — товар (услуга), наилучшим образом удовлетворяющий потребность.

Таким образом, коммерческая деятельность в наиболее широком смысле — это деятельность, осуществляемая частными лицами, предприятиями по извлечению природных благ, по производству или приобретению и продаже товаров или оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций.

1.2. Функции коммерческой деятельности

В зависимости от содержания работы коммерческие функции можно подразделить на два основных вида:

• функции коммерческого характера (торговые — закупка, продажа, перепродажа);
• функции производственного характера (технологические — поставка, доставка, приемка, отгрузка). [6,c 98]

Функции коммерческого характера - это процессы, связанные со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров в целях получения прибыли. [7,c 49]

К ним относятся работы, связанные с осуществлением процесса купли-продаж и, обмена товаров:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;
• изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;
• выявление и изучение источников поступления товаров (производителей или посредников), в том числе заключение договоров на поставку, разработку заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля выполнения договорных условий, коммерческие расчеты;
• организация и технология проведения оптовых закупок у разных производителей;
• организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, качество обслуживания;
• стимулирование реализации через рекламно-информационную деятельность и прогрессивные формы торговли; [7,c 50]
• формирование торгового ассортимента и управление товарными запасами;
• страхование товара при доставке.

Функции технологического характера - это процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка) [3,c 80].

Коммерческая работа — это деятельность на рынке товаров и услуг в условиях полной экономической свободы, которая определяется пропорциями между спросом и предложением и регулируется государством с помощью экономических рычагов [4,c 103].

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются [7,c 53]:

• вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей. Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический район, но и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж, выставок, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ. каталогами, проспектами;
• изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;
• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• создание условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первом случае спрос на товар превышает предложение, во втором — предложение товаров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положение потребителя, так как у него есть варианты выбора товара;
• поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;
• профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;
• удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;
• укрепление деловых отношений с клиентами;
• стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены [7,c 53-54].

На коммерческую деятельность возлагаются следующие функции[7,c 61]:

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, от его реальных возможностей.

Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе. Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

Управление куплей-продажей товаров. Коммерческие службы устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен) [6,c 134].

Развитие рынков товаров. Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия [3,c 128].

Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.

Непосредственно приносящие прибавочную стоимость[7,c 68]:

• реализация товаров;
• оказание дополнительных услуг;
• осуществление экспортно-импортных операций;
• маневрирование товарными ресурсами;
• реклама товаров и услуг;
• проведение правовой и претензионной работы.

Участвующие в формировании доходов[7,c 69]:

• изучение рынка и его конъюнктуры;
• формирование и предоставление заявок;
• закупка товаров;
• формирование торгового ассортимента;
• воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента);
• установление хозяйственных связей;
• организация и проведение ярмарок;
• изыскание дополнительных товарных ресурсов[7,c 69].

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и так далее.

1.3. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления[7,c 165].

Наиболее полно термину коммерческое отвечает торговое предприятие, поэтому целесообразно осуществить рассмотрение вопросов данной подглавы именного на примере торговых предприятий.

Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 1).

Рисунок 1 Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия[7,c 168]

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием[3,c 200].

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи [7,c 201].

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью[4,c 207].

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка[4,c 208]. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия[7,c 209]. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые [7,c 210].

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия [7,c 212]. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении [7,c 218]. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой. [7,c 219]

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия. [7,c 220]

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

В целом подводя итог, стоит отметить, что коммерческая деятельность является основой успешного существования хозяйствующего субъекта.

Этот процесс определяет характеристики бизнеса и формирует его «организм». Он формирует и формируется под взаимным влиянием методов, которые создают взаимосвязи как внутри бизнеса, так и в его внешней среде, что по сути и определяет коммерческую деятельности как экономическую категорию.

Глава 2. Анализ системы управления коммерческой деятельностью на примере ООО «Балтбир»

2.1 Общая характеристика компании

Основной продукцией, которую реализует ООО "Балтбир", является минеральная вода, прохладительные напитки, алкогольная продукция. Потребителями предприятия являются как физические, так и юридические лица.

Действует с 13.12.2000г. на основании выданной лицензии. Общество с ограниченной ответственностью "Балтбир" зарегистрировано по адресу: 664025, г.Иркутск, ул. 5-й Армии, д. 29, Литера А, 6 этаж, офис 10.

Основным товаром фирмы выступает минеральная вода «Волна Байкала», которая разливается на заводе «Байкал Инком», принадлежащем также ООО «Балтбир».

ООО "Балтбир" является юридическим лицом, обладающим обособленным имуществом на правах собственности и других предусмотренных законодательством основаниях, организационно - правовая форма собственности - частная.

Предприятие находится на самостоятельном балансе, имеет расчетный и другие счета, включая валютный в учреждениях банков, эмблему, печать, бланки и другие реквизиты.

Генеральный директор ООО – Саркисян Армен Эдуардович.

"Балтбир" специализируется на продаже минеральных вод, алкогольных и безалкогольных напитков. ООО "Балтбир" является официальным дистрибьютором таких брэндов: Волна Байкала, Мальтинская, Бинго, Хэйникен [11,c 3].

Главными задачами ООО "Балтбир" являются:

1. Предоставить потребителю качественный и свежий товар;
2. Расширить точки продаж
3. Сохранять рост прибыли, пропорциональный росту объема продаж.

К стратегическим целям ООО "Балтбир" относятся:

1. Увеличение доли рынка;
2. Федерализация торгового бренда «Волна Байкала»;
3. Развитие экспортного направления;
4. Повышение качества продукции;
5. Повышение объема продаж;
6. Снижение цен;
7. Улучшение репутации у потребителей;
8. Расширение возможностей для роста;

Миссия ООО заключается в качественном обслуживании розничных потребителей необходимыми товарами, с максимальным удовлетворением потребительского спроса: «Природная питьевая вода источник жизни. Производя воду качественно и представляя максимально широко, мы стремимся улучшить качество и увеличить продолжительность жизни каждого нашего потребителя» [14].

География продаж компании охватывает: Западную Сибирь: Красноярск, Абакан, Кызыл, Новосибирск, Томск, Омск, Кемерово, Барнаул, Новокузнецк; Москву и Московскую область; Забайкальский край; Республику Бурятию; Хабаровский край; Республику Якутию; Китай. Структура реализации продукции предприятия представлена на рисунке 2.1.

В ООО "Балтбир" существует несколько методов донесения товара до покупателя:

• Существует гибкая система скидок для оптовых покупателей, которая составляет от 2 до 10%.
• Широкий ассортимент продукции позволяет выбрать необходимые, исходя из потребностей населения.
• Бесплатная доставка товара до точек реализации (магазинов);
• Первая поставка по предоплате 100%;
• Последующие поставки с отсрочкой платежа;
• 100% обмен продукции с производственным браком.

Рисунок 2 Структура реализации продукции ООО «Балтбир» [13]

Логистика как явление и как научный подход к решению задач управления все больше входит в нашу жизнь. Наиболее популярные формулы логистического решения транспортных задач в ООО "Балтбир" - это "От двери до двери" и "Точно в срок". Но взаимоотношения с клиентами начинаются не с решением этих задач, а с их постановки, что значительно повышает эффективность найденных решений [13].

Таким образом, ООО «Балтбир» является крупным игроком ритейлинга в секторе алкогольной продукции, прохладительных напитков и минеральных вод в Сибирском федеральном округе. Имеет широкую сеть реализации, гибкую систему скидок, слаженную модель логистики и управления в целом.

Однако для более конкретного определения потенциала, необходимо проведение анализа финансовых результатов деятельности.

2.2. Анализ финансовых результатов деятельности

На основе данных отраженных в бухгалтерской отчетности организации, а именно отчета о прибылях и убытках, проведем анализ укрупненных его статей:

1.Выручка-нетто;

2.Себестоимость выполненных работ(товаров, услуг);

3. Коммерческие расходы;

4. Прочие доходы и расходы;

5.Чистая прибыль

Выручкой-нетто именуется доходы, полученные от обычных видов деятельности организации (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и других аналогичных платежей).  Согласно п. 5 ПБУ 9/99 "Доходы организации", утвержденному приказом Минфина России от 6 мая 1999 г. № 32н,, доходами от обычных видов деятельности являются выручка от продажи продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг.

По итогам 2015-2016 гг. выручка составила[12,c 3]:

Таблица 1.

Выручка-нетто от основных видов деятельности

Период	Сумма, тыс.руб.
2015г.	73126
2016г.	89562

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Как видно из данных таблицы наблюдается рост выручки на 16436 тыс.руб., что связанно с открытием дополнительных складских точек продаж на территории присутствия организации (в основном за счет региона «Сибирь» (СФО-сибирский федеральный округ)), а так же за счет роста розничных цен продаж на 15-20%.

Под себестоимостью выполненных работ(товаров, услуг) понимают  расходы по обычным видам деятельности организации, выручка от реализации которых отражена по строке 010 Отчета.

Согласно п. 5 ПБУ 10/99 "Расходы организации", утвержденного приказом Минфина России от 6 мая 1999 г. № 33н, расходы по обычным видам деятельности - это расходы, связанные с изготовлением продукции и продажей продукции, приобретением и продажей товаров. Также расходами по обычным видам деятельности считаются расходы, осуществление которых связано с выполнением работ, оказанием услуг.

По итогам 2015-2016 гг. себестоимость составила[12,c 3]:

Таблица 2.

Себестоимость по основным видам деятельности

Период	Сумма, тыс.руб.
2015г.	51244
2016г.	63258

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Как видно из данных таблицы наблюдается рост себестоимости на 12014 тыс.руб., причины данного роста также связанны с возникновением дополнительных расходов по открываемым объектам реализации, а также с ростом закупочных цен на 10-15%.

Под коммерческими расходами понимают:  

• расходы на рекламу продукции (работ, услуг);
• вознаграждения, уплаченные посредническим организациям;
• расходы на транспортировку продукции до места назначения;
• расходы по погрузочно-разгрузочным работам;
• расходы по содержанию помещений для хранения продукции;
• другие расходы, связанные со сбытом продукции.

По итогам 2015-2016 гг. коммерческие расходы составили[12,c 3]:

Таблица 3.

Коммерческие расходы по основным видам деятельности

Период	Сумма, тыс.руб.
2015г.	9528
2016г.	15271

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Как видно из данных таблицы наблюдается рост коммерческих расходов на 5743 тыс.руб., причины данного роста также связанны с возникновением дополнительных расходов по открываемым объектам реализации, и необходимостью активизации продаж по данным объектам и по объектам уже функционирующим.

Прочие доходы и расходы, как правило, представлены следующими:

• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• прочие внереализационные доходы.
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• прочие внереализационные доходы.

В составе финансовых результатов деятельности ООО «Балтбир» за 2015-2016гг. эти доходы и расходы представлены следующими статьями[12,c 3]:

Таблица 4.

Прочие доходы и расходы

Статья	2015г., тыс.руб	2016г., тыс.руб
Операционные(краткосрочные) кредиты.	1000	1200
Реализация имущества	500	-

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг..

Рост кредитных ресурсов не существенен и связан с необходимостью быстрого получения финансовых ресурсов на финансирования текущих расходов.

Под чистой прибылью понимают финансовый результат деятельности организации за определённый период.

По итогам 2015-2016 гг. чистая прибыль составила:

Таблица 5.

Чистая прибыль за анализируемый период

Период	Сумма, тыс.руб.
2015г.	9483
2016г.	7866

Источник: таблица составлена автором на основе анализа отчета о прибылях и убытках ООО «Балтбир» за 2015-2016гг. [12,c 3]

Как видно из данных таблицы наблюдается снижение величины чистой прибыли на 1617 тыс.руб., причины данного падения связаны с расширением торговой сети, а как следствие ростом расходов на финансирование данного процесса.

Подводя итог, следует отметить что в целом стратегия коммерческой деятельности данной организации носит вполне обоснованный характер, о чем свидетельствуют полученные положительные результаты, однако опасность данной стратегии связанна с вероятностью возникновения ошибочных решений при формировании стратегии продвижения товара.

2.3. Анализ применяемой коммерческой стратегии

В целом характеризуя коммерческую стратегию ООО «Балтбир» следует отметить акцент на стратегии продвижения товара, что, безусловно обосновано профилем деятельности компании. Данная стратегия акцентируется на следующих направлениях [13]:

• 1. Стратегия дифференцированного маркетинга
  2. Ценовой демпинг
  3. Использование всевозможной рекламы.

Стратегия дифференцированного маркетинга.

Согласно данной стратегии организация стремится охватить достаточно большое количество сегментов рынка со специально «разработанными» для них товарами, стремится сделать свое предложение оригинальным для каждого сегмента.

Недостатки выявленные при анализе применения стратегии ООО «Балтбир»: значительные расходы на маркетинг, наличие конкурентов практически в каждом сегменте.

Ценовой демпинг.

Сразу оговорюсь, в качестве применяемой ООО «Балтбир» ценовой борьбы, не наблюдалось явного нарушения положений федерального закона «О защите конкуренции» по критериям отнесения к монопольно низкой цене [1].

Применение данной стратегии связано с необходимостью завоевания рыночной ниши, в регионах присутствия организации.

Недостаток выявленный при анализе применения стратегии ООО «Балтбир»: товары, задействованные в демпинге, продаются по цене ниже себестоимости. Это может отрицательно сказываться на финансовом благополучии фирмы на среднесрочной перспективе.

Организация применяет бессистемный подход к рекламе, то есть реклама реализуется во всех возможных источниках и средствах с поверхностным анализом ее эффективности.

В целом характеризуя коммерческую стратегию ООО «Балтбир» следует отметить что, она ориентирована в основном на экономический результат связанный с желанием стать в некотором роде уникальным(монопольным) участником рынка, что обосновано только в условиях стабильно растущего рынка, так как при этом допускается соблюдение правила «темп прироста прибыли выше темпа прироста выручки».

Конечно, ООО «Балтбир» показывает «хорошие» финансовые результаты в анализируемом периоде, однако ликвидация(преодоление) выявленных негативных моментов в коммерческой деятельности организации способно вывести компанию на качествено новый уровень и приблизить ее к роли лидера рынка.

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности ООО «Балтбир»

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию системы продвижения товара

Для программы рекламного продвижения были выбраны следующие виды рекламных носителей: биллборд, призматрон, транзитная реклама, реклама на телевидении и радио реклама[10,c 101].

Идея рекламных макетов тесно связана с эмоциональными и рациональными мотивами присущими торговой марке. На биллборде и призматроне будет размещена фотография счастливой семьи с двумя детьми, стоящие на фоне кристально чистой воды берега Байкала, а на переднем плане будет восьми летний мальчик с бутылкой минеральной воды «Волна Байкала» в руках, у него на лице радость и улыбка. Также на биллборде будут размещены товарный знак минеральной воды с изображением байкальской нерпы, и слоган «Чистейшая вода с любимого озера». Таким мы даем понять, что наша вода сближает семью, прекрасно вписывается в семейное времяпрепровождение, а также не только хорошо утоляет жажду, но и дарит всем положительные эмоции и ностальгию по любимому озеру Байкал.

Реклама на телевидении пройдет роликом о чистоте озера Байкал и его чудесном обитателе Байкальской нерпе (символом минеральной воды «Волна Байкала»). В рекламе на радио будет использоваться закадровый детский голос маленького мальчика, который будет говорить: «Мы любим Байкал, а еще больше мы любим пить «Волну Байкала». Таким образом будет соблюдена единая маркетинговая концепция по программе продвижения. 

Для стимулирования сбыта было выбрано следующее мероприятие. В двух самых крупных розничных сетях гипермаркете «SPAR» и супермаркете «Слата» будет проводиться акция по раздаче скидочных купонов на семейный отдых на Байкале на базе отдыха «Чайка». Информация о проведении акции будет размещена в торговых точках, где будет проводиться мероприятие. Акция проходит следующим образом: сроки проведения с 1 по 10 июля 2017 года, для того чтобы принять участие в акции и получить скидочный купон, необходимо приобрести 15 бутылок минеральной воды «Волна Байкала» объёмом 1,5 литра и подойти с кассовым чеком к специальной стойке, где вам выдадут купон на скидку. Скидка будет составлять 30% от стоимости путевки на 3 дня и 2 ночи проживания на базе отдыха «Чайка» озера Байкал. На одну покупку будут выдаваться не более 1 купона.

На данную акцию по стимулированию сбыта будет выделено 200 000 рублей. Во время проведения акции будет роздано 100 купонов. Каждый купон номиналом 2000 рублей.

С помощью этой акции мы планируем увеличить продажи, и увеличить число осведомленных покупателей, а также сформировать положительный образ торговой марки «Волна Байкала».

В качестве PR - мероприятия было выбрано спонсорство и организация соревнований между семьями с детьми не старше 10 лет, посвященных защите Байкальской нерпы. Спонсорство было выбрано потому, что в отличие от рекламы, сообщение доставляется потребителю более тонким и менее навязчивым способом, чем в прямой рекламе. Кроме того, размещение рекламы на территории проведения транслируемого спортивного события в рамках спонсорского контракта дает следующие дополнительные преимущества:

• Ликвидируется риск отсутствия контакта аудитории с рекламой;
• Реклама в рамках спортивного события в большей степени способствует позитивности восприятия бренда благодаря контакту с ним аудитории через призму эмоций, вызванных спортивным событием [10,c 113].

Соревнования будут проводиться для того, чтобы люди обратили внимание к проблеме защиты белой нерпы, а также для сплочения семей и привлечение их к спортивному образу жизни. Соревнования будут называться «Защитим всей семьей». Главным призом будет плазменный телевизор, за 2 место семья получит пылесос, а за 3 место кухонный комбайн. Также дополнительными подарками будет упаковка минеральной воды «Волна Байкала». Все участники соревнований получать футболки, бейсболки с фирменным логотипом компании. В процессе мероприятия будет проведена дегустация минеральной воды «Волна Байкала». О будущих соревнованиях будет оповещаться по радио, а также будет направлен пресс - релиз, подготовленный компанией в местные СМИ.

На данное мероприятие будет выделено 300 000 рублей.

Данные мероприятия позволят увеличить число лояльных покупателей, сформировать положительный образ о компании, и увеличить число осведомленных потребителей и как следствие приведет к росту реализации.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Для определения эффективности использования различных средств массовой информации необходимо по каждому средству рассчитать такие показатели, как рейтинг, доля аудитории, GRP, OTS, CPP, CPT[10,c 164].

В городе Иркутске проживает 613,1 тыс. человек. В среднем 30% (183891 человек) – от общего количества проживающего населения составляют люди, входящие в целевую аудиторию рекламного воздействия (мужчины и женщины от 25 до 37 лет).

OTS = GRP * общая численность потенциальных зрителей, (1)

где

OTS – сколько раз с рекламой могла контактировать целевая аудитория;

GRP – сумма рейтингов всех размещений.

GRP = 1198

GRP – рейтинг / количество выходов.

Расчет: OTS = 1198 * 183891 = 220301 тыс. раз целевая аудитория могла контактировать с рекламой.

CPP = затраты на рекламу / GRP, (2)

где

CPP – стоимость одного пункта рейтинга;

GRP – рейтинг / количество выходов.

Расчет: CPP = 474780 / 1198 = 396,3 рублей стоит один пункт рейтинга рекламы.

CPT = затраты / общую численность телезрителей за сутки * 1000, (3)

где

CPT – затраты на 1000 визуальных контактов [10,c 176];

Расчет: CPT = 474780 / 234808000 * 1000 = 20,21 рублей тратится на 1000 визуальных контактов с целевой аудиторией.

Существует утверждение, что только та рекламная кампания может считаться эффективной, которая не просто обеспечивает увеличение объема продаж в период своего активного действия, но и сохраняет затем, после ее прекращения, более высокий уровень объема продаж, чем тот, который был до ее начала. Разница между новым уровнем объема продаж (после прекращения рекламной кампании) и прежним (тем, что был до ее начала) называется рекламным приростом. Чем больше рекламный прирост, тем больше и отдача от финансовых и других вложений в рекламную кампанию. Для предложенной рекламной компании ООО «Балтбир» рекламный прирост можно представить в форме графика (Рис. 3.). В графике проанализируем динамику объёма продаж в краткосрочном периоде (за время проведения рекламной компании).

Рисунок 3. Динамика объема продаж под воздействием рекламной кампании в краткосрочном периоде и получение рекламного прироста объема продаж

Из рисунка видно, что после начала рекламной компании объем продаж быстро растет, но с постепенным затуханием темпов роста. С прекращением же рекламной кампании объем продаж довольно резко падает, но не до прежнего уровня, обеспечивая тем самым получение прироста в объемах продаж. Это говорит о том, что рекламная кампания хорошо подготовлена и организована.

Рассмотрим динамику объемов продаж ООО «Балтбир» под влиянием рекламы (Рис. 4.).

Рисунок 4. Динамика обьемов продаж ООО «Балтбир» под влиянием рекламы

Из рисунка видно, что объем продаж за время проведения рекламной компании увеличивается. Изменение объема продаж к концу проведения рекламных мероприятий предположительно составит 20%. При этом видно, что затраты на рекламу минимальны по сравнению с возросшим товарооборотом. Также не стоит забывать и том, что резкое повышение объемов продаж тесно связано с сезонностью товара.

По оценкам маркетологов проведение рекламной кампании должно привести к увеличению продаж и объема доходов на 20%.

Таким образом, планируемая дополнительная прибыль от проведения запланированных маркетинговых мероприятий составит:

10605 - 4700 = 5905 тыс. руб.

Рентабельность проекта [10,c 192] составит: 10605 / 4700 * 100% = 225%, или 225 рублей выручки с 1 рубля затрат.

В целом исходя из полученных данных можно сделать вывод что предложенная рекламная компания для ООО «Балтбир» эффективна. По предварительным подсчетам прибыль от проведения предложенных рекламных мероприятий составит почти 6 млн. руб., что на 20% выше показателей до проведения рекламной компании. Ожидаемое увеличение товарооборота составит почти 9 млн. руб., а рентабельность предложенного проекта составит 225%, или 225 рублей полученной прибыли с одного рубля, затраченного на программу по стимулированию сбыта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность является , в широком смысле, понимается как процесс извлечения прибыли, который достигается путем согласования интересов сделки.

С профессиональной точки зрения, коммерческая деятельность воспринимается как торгово-посредническая деятельность направленная извлечение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей. При этом подразумевается реализация определенных функций и использование определенных методов.

К подобным функциям относят:

• функции коммерческого характера (торговые — закупка, продажа, перепродажа);
• функции производственного характера (технологические — поставка, доставка, приемка, отгрузка).

К методам относят:

• административные методы;
• организационные методы;
• экономические методы;
• правовые методы.

Инструментарий коммерческой деятельности связывает процесс управления, хозяйствующим субъектом воедино, направляя все усилия организации в русло эффективного (прибыльного/доходного) функционирования, что собственно и определяет коммерческую деятельность как категорию рыночной экономики.

Объектом исследования в рамках данной курсовой работы выступила система управления коммерческой деятельностью ООО «Балтбир».

В целом характеризуя деятельность данного озяйствующего субъекта следует отметить следующие факты:

1. , ООО «Балтбир» является крупным игроком ритейлинга в секторе алкогольной продукции, прохладительных напитков и минеральных вод в Сибирском федеральном округе. Имеет широкую сеть реализации, гибкую систему скидок, слаженную модель логистики и управления в целом;
2. деятельность носит положительный экономический эффект так по итогам 2016 года величина чистой прибыли составила 7866 тыс.рублей, однако наблюдается ее сокращение, что впрочем может быть обосновано расширением рынка сбыта и ростом закупочных цен;
3. стратегия коммерческой деятельности носит рисковый характер и не может рассматриваться на долгосрочной перспективе как эффективная, так как демпинг и бессистемная реклама увеличивает операционные расходы.

Для активизации коммерческой деятельности были предложены маркетинговые мероприятия, которые способны сформировать более эффективную коммерцию и дать дополнительный эффект в пределах 6 млн. рублей, что свидетельствует о обоснованности предлагаемых мероприятий.

Список использованных источников

1. Федеральный закон от 26.07.2006 №135-ФЗ (ред. от 18.07.2011)"О Защите Конкуренции"// СПС «КонсультантПлюс» - 2015г.
2. Аверин Д. Оценка конкурентоспособности отечественных предприятий. // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. - №7 - С.29-33.
3. Акулич И.Л. Основы конкурентоспособности предприятия. - М.: Инфра-М, 2012. - 432 с.
4. Глухов А.Б. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения. - М.: Маркетинг, 2012. - 328 с.
5. Даль, Владимир Иванович. Толковый словарь живого великорусского языка: избр. ст. / В. И. Даль; совмещ. ред. изд. В. И. Даля и И. А. Бодуэна де Куртенэ; [науч. ред. Л. В. Беловинский]. - М. : ОЛМА Медиа Групп, 2009. - 573 c.
6. Дж. Ван Хорн, Остиен М. Основы управления предприятием. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 620 с.
7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011. - 324 с.
8. Ожегов С. И. , Шведова Н. Ю. Толковый словарь русского языка: 72500 слов и 7500 фразеологических выражений / Рос. АН, Ин-т рус. яз. , Рос. фонд культуры. М. : Азъ, 1992 . – 687с.
9. Ожегов, Сергей Иванович. Толковый словарь русского языка : около 100 000 слов, терминов и фразеологических выражений / С. И. Ожегов ; под ред. Л. И. Скворцова. - 26-е изд., испр. и доп. - М. : Оникс [и др.], 2009. - 1359 c.
10. Фостер Н. Реклама [Текст], Спб.; Амфора, 2011. – 278с.
11. Устав ООО «Балтбир», ИФНС №17 – 2017.-15 с.
12. Финансовая отчетность ООО «Балтбир» за 2015-2016гг. -8с.
13. Иркутский завод розлива минеральных вод URL:: http://www.irkvoda.ru, (дата обращения: 24.02.2017).
14. Минеральная вода «Волна Байкала» URL: http://www.baiqal.ru, (дата обращения: 24.02.2017).