Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Анализ опыта российских и зарубежных компаний )

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях рыночные отношения проявляются в разнообразных формах. Наиболее масштабно и многогранно они отражаются в коммерциализации, для которой характерен свободный выбор вида предпринимательской деятельности, распространение товарно-денежных отношений на хозяйственную, экономическую, социальную деятельность, развитие товарных связей, товарно-денежный обмен продуктов труда в соответствии с законами рынка. Все эти аспекты приводят к тому, что в современной экономике России наблюдается активизация коммерческой деятельности предприятий, обусловленных развитием конкурентной среды и появлением новых управленческих технологий, ориентированных на удовлетворение потребностей рынка.

В современной литературе одни авторы отождествляют понятия коммерческой и предпринимательской деятельности, другие утверждают, что коммерческая деятельность шире, чем предпринимательская или наоборот. Вопросам развития коммерческой деятельности и розничного рынка посвящены работы таких авторов: Б. Бермана, В. Радаева, И. Мельника и других.

Целью исследования является исследование коммерческой деятельности на примере торгового предприятия ООО «Сервис-Гейт», осуществляющего свою деятельность на рынке канцелярских товаров. В соответствии с целью, выделим задачи, которые стоят перед исследованием:

исследовать сущность, роль и особенности коммерческой деятельности современной торговой организации;
раскрыть содержание коммерческой деятельности торговых организаций;
рассмотреть отечественный и зарубежный опыт ведения коммерческой деятельности;
рассмотреть организационно-экономическую характеристику и проанализировать коммерческую деятельность торгового предприятия ООО «Сервис - Гейт»;
на основании проведенного анализа, определить проблемы и недостатки в коммерческой деятельности исследуемого предприятия ООО «Сервис - Гейт»;
предложить пути решения выявленных проблем на предприятии ООО «Сервис - Гейт».

Первая глава исследует теоретические основы коммерческой деятельности, раскрывает функции, роль и принципы коммерческой деятельности, раскрывает содержание коммерческой деятельности, рассматривается отечественный и зарубежный опыт ведения коммерческой деятельности. Вторая глава работы анализирует предприятие розничной торговли ООО «Сервис-Гейт». В данной главе исследуется коммерческая деятельность предприятия, определяются проблемы, препятствующие эффективному развитию предприятия ООО «Сервис-Гейт». В третьей главе, на основании анализа, предложены рекомендации по решению проблем и оценена их эффективность.

Методологической основой исследования являются общенаучные и специальные методы научного познания. Среди них можно выделить следующие: исторический - для освещения эволюции нормативно-правового обеспечения коммерческой деятельности; методы анализа и синтеза, индукции и дедукции - для раскрытия научных подходов к толкованию понятий «коммерческая деятельность», «торговое предприятие», а также для обоснования причинно-следственных связей и определение факторов, влияющих на развитие коммерческой деятельности в современных условиях; метод сравнения - в ходе исследования зарубежного опыта коммерческой деятельности и возможности его использования в отечественной практике; экономический и финансовый анализ – для раскрытия показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Сервис-Гейт».

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1. Содержание, цели и принципы коммерческой деятельности в стратегии предприятия

Коммерческая деятельность определяет сущность и содержание экономической деятельности предприятий розничной торговли, позволяет упорядочить их отношения с различными участниками потребительского рынка и объединить их интересы в общую цель создания ценности для покупателей, поставщиков, производителей, государства и т.д [18, с. 55-57].

Стратегическим курсом экономической политики является формирование конкурентоспособной отечественной экономики с развитым частным сектором и его важной составляющей – предпринимательством.

В современных условиях актуальным вопросом является становление и развитие малого и среднего предпринимательства, так как именно этот сектор экономики [15, с. 29-32]:

стимулирует конкуренцию;
влияет на структуру экономики и на качественную характеристику валового внутреннего продукта;
расширяет сферу свободы рыночного выбора;
характеризуется рациональными формами управления;
обеспечивает ускорение реализации инноваций;

Для обеспечения социально-экономического роста в условиях глобализации и повышения уровня турбулентности мировой экономической системы, важное значение для бизнеса приобретает потребность в постоянном мониторинге условий и особенностей их развития в России [11, с. 29-32].

Коммерческая деятельность представляет собой оперативно-организационные отношения торговых организаций, направленные на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Именно эти отношения должны всесторонне стимулировать производство, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность объективно необходимая категория рыночной экономики, к тому же, чрезвычайно сложная по своему характеру и содержанию [15, с. 29-32].

Суть коммерческой деятельности заключается в организации коммерческих процессов, операций, направленных на обеспечение системы товарно-денежного обмена и управления этими процессами. Следовательно, коммерческая деятельность обеспечивает обмен товаров, услуг в денежной форме, не только в момент обмена, но и на протяжении всей стадии этой воспроизведенной фазы. Очевидно, что именно поэтому коммерческая деятельность охватывает совокупность процессов и операций в соответствии с задачами различных этапов фазы обмена [15, с. 35].

Таким образом, в основу коммерческой деятельности возложена организация коммерческих процессов, операций и управления ими. Содержание коммерческого процесса зависит от того, какой этап обмена он обеспечивает и по какой схеме осуществляется обмен. Коммерческий процесс дискретный, если обмен осуществляется по схеме «поставщик (производитель) - посредник - оптовое звено - розничная торговля - потребитель», это означает, что коммерческий процесс состоит из обособленных самостоятельных фрагментов [10, с. 36-38].

Коммерческая деятельность характеризуется определенными чертами и особенностями.

Во-первых, в коммерческой деятельности переплетаются все аспекты системы обмена. Но наиболее отчетливо проявляются организационно-управленческие, финансово-экономические и правовые.

Во-вторых, все аспекты и составляющие коммерческой деятельности имеют единую направленность в процессе взаимодействия - достижение эффективного обмена, преимущественно товарно-денежного. Также коммерческая деятельность способствует товарному обмену через бартерные, компенсационные и другие операции [5, с. 69-71].

В-третьих, в системе задач коммерческой деятельности не всегда приоритетным признается получение прибыли. В зависимости от рыночной ситуации приоритеты меняются. Ведущей задачей может стать утверждение на рынке, избежание банкротства, получение социального эффекта, а в международной коммерческой деятельности - получение политической выгоды. В этих случаях прибыль временно выдвигается на второй план.

В-четвертых, коммерческая деятельность имеет общее содержание и закономерности, как для внутреннего, так и для внешнего рынка. Поэтому коммерческая деятельность является глобальным явлением, общепризнанным как в международной, так и в отечественной торговой практике [18, с. 31].

Принципы выражают требования законов рынка сбыта, они являются приоритетными в организации взаимодействия и построения взаимоотношений субъектов рынка. Можно выделить следующие основные принципы коммерческой деятельности, а именно - экономическая свобода, конкурентоспособность, адаптивность, рискованность, эффективность.

В рамках данного вопроса рассмотрим их более подробно [18, с. 29-32].

Принцип экономической свободы означает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе объектов, форм и методов взаимодействия, самостоятельно определяют масштабы, и условия осуществления коммерческих операций, характер взаимоотношений, степень ответственности.
Суть второго принципа - конкурентоспособности - заключается в том, что коммерческая деятельность осуществляется в условиях монопольной конкуренции, то есть когда на рынке есть много продавцов с идентичным ассортиментом товаров. Продавцы достигают конкурентных преимуществ методами ценовой конкуренции, оптимизацией ассортимента, внедрением активных методов продажи, продолжением рабочего времени, повышением уровня культуры торговли.
Адаптивность, как принцип коммерческой деятельности – это способность ее механизма приспосабливаться к рыночным условиям, которые постоянно меняются. Практически это означает внедрение гибких форм и оперативных методов коммерческой деятельности, адекватных рыночной среды и конъюнктурной ситуации.
Неотъемлемым принципом коммерческой деятельности является рискованность, ведь коммерческой деятельности без риска не бывает. В результате коммерческие субъекты постоянно находятся под угрозой получения убытков, уменьшения доходов или, наоборот, получения неожиданной прибыли.
Эффективность, как принцип коммерческой деятельности связана, собственно, с целью получения прибыли. Однако суть этого принципа значительно глубже [11, с. 55]. Коммерческая деятельность имеет многоцелевой характер. Кроме получения прибыли, она предусматривает увеличение объемов купли-продажи, ускорение обращения товаров, усвоение и закрепление на конкретных рынках, формирование имиджа организации.

Отсюда следует, что предмет теории коммерческой деятельности - это изучение основных последовательных действий предпринимателя (с момента зарождения предпринимательской идеи до ее осуществления и реализации основной цели) в процессе выбора ресурсов для производства, обмена, распределения и потребления различных товаров и услуг и воплощенного в них необходимого и прибавочного продукта [3, с. 44]. Так что в предмет теории коммерческой деятельности входят законы, управляющие действиями предпринимателей в процессе выбора ресурсов для производства, обмена, распределения и потребления, и законы, управляющие производственными отношениями между различными субъектами коммерческой деятельности и наемных работников в процессе производства, обмена, распределения и потребления товаров и услуг [3, с. 45-48].

Также важно отметить, что на развитие коммерческой деятельности активно влияют количественные и качественные факторы внешней и внутренней среды - экономические, социальные, организационные, правовые, внешнеэкономические, политические факторы [15, с. 66-68]:.

Внешние факторы влияния на коммерческую деятельность имеют макроэкономический характер. Они влияют на коммерческую деятельность через условия и режимы, которые создаются для функционирования внутреннего рынка.

Внешние факторы приведены ниже [6, с. 29-32].

Либерализация экономики характеризуется децентрализацией управления, развитием предпринимательства, свободным движением капиталов, товаров и услуг, рыночным ценообразованием. Все это создает благоприятные условия для развития коммерческой деятельности. Неконтролируемая либерализация вызывает значительные деформации на рынке товаров и услуг.
Товарно-денежные отношения, как составная часть рыночных отношений - общепризнанные для рыночно-ориентированных экономик. Реальным проявлением товарно-денежных отношений является то, что произведенная продукция признается товаром и обмениваются на рынке в форме купли-продажи. Это значительно расширяет сферу коммерческой деятельности, структуру ее в пределах отдельных видов рынков: товаров, сырья, недвижимости, средств производства, услуг.
Уровень доходов покупателей определяет платежеспособный спрос, поэтому непосредственно влияет на коммерческую деятельность. Чем выше уровень доходов, тем активнее работает рынок, тем больше масштабы купли-продажи.
Налоговая система выступает важным условием и фактором развития коммерческой деятельности. С усилением налогового «пресса», коммерческая деятельность снижает активность или переходит в сектор нелегальной экономики.

Значительное влияние на коммерческую деятельность имеют внутрифирменные факторы.

Внутрифирменные факторы приведены ниже [6, с. 32-35].

Объект деятельности субъектов рынка, коммерческой структуры определяет формы, особенности, специфику коммерческой деятельности, ее эффективность. Если объектом коммерческой деятельности является биржевой товар, то и коммерческие операции будут соответственно биржевыми по своему содержанию и характеру.
Масштабы коммерческой деятельности требуют соответствующих схем.
Цены в условиях рынка выступают доминантным фактором успешной коммерческой деятельности. Поскольку в сфере обращения цена формируется за счет наценки к отпускной цене поставщика, то успех зависит от величины такой наценки.
Квалификация коммерческого аппарата играет ведущую роль в организации коммерческой деятельности, проектировании и осуществлении коммерческих операций, принятии оптимальных решений в коммерческом бизнесе. Практика выработала ряд требований коммерческого аппарата: организационных, интеллектуальных, психологических. Но самым важным требованием остается квалификация [6, с. 38].

1.2. Структура коммерческой деятельности торговых предприятий

Структура коммерческой деятельности - это совокупность взаимосвязанных элементов, которые взаимодействуют между собой в соответствии с общепризнанными принципами [25, с. 88-90].

Элементы коммерческой деятельности целесообразно систематизировать в зависимости от сферы их взаимодействия.

Практически их можно сгруппировать в три блока (табл. 1.1).

Таблица 1.1.

Составные части коммерческой деятельности торговых предприятий [19, с. 55-57]

	І блок Производство – оптовая торговля		ІІ блок Оптовая торговля - розничная торговля		ІІІ блок Розничная торговля – сфера потребления
1.	Определение в потребностях товаров и услуг	7.	Разработка ассортиментной политики и формирование ассортимента на оптовых предприятиях	12.	Формирование ассортимента в розничной торговле
2.	Поиск и выбор конкурентоспособных поставщиков	8.	Оперативное маневрирование товарами и ресурсами	13.	Использование эффективных методов розничной продажи товаров
3.	Организация системы связей формирования товарных ресурсов	9.	Выбор каналов и форм оптовой продажи товаров	14.	Оказание комплекса торговых услуг покупателю
4.	Выбор эффективных форм и организация оптовых закупок товаров	10.	Организация товарной поставки розничной сети	15.	Комбинирование торговой и неторговой деятельности
5.	Оптимизация продвижения товаров	11.	Организация системы услуг и оказания их оптовым покупателям
6.	Учет и контроль над поступлениями товаров
16.	Выполнение коммерческо-посреднических операций
17.	Проведение рекламных мероприятий
18.	Осуществление дополнительных мероприятий

Таким образом, структурные элементы в каждом блоке имеют свои задачи и функции.

В первом блоке они обеспечивают, главным образом, сбыт продукции. Это наиболее сложный в коммерческом плане блок, поскольку он решает проблемы не только сбыта, но и организации связей, оптимизации товародвижения, учета и контроля над поставками. Кроме того, коммерческие процессы здесь имеют многовариантные решения [19, с. 44-46]. Например, оптовую куплю-продажу можно осуществлять по прямым связям, на ярмарках, биржах, тендерах, через торговых посредников.

Второй блок содержит также сложные элементы, способствующие реализации обмена с участием оптовой и розничной торговли. Они характерны для сегментов рынка, которые не могут функционировать без организованной оптовой торговли. Речь идет о рынке непродовольственных товаров, фармацевтической продукции, частично продовольственных товаров, непереработанной сельхозпродукции [21, с. 55-57].

В блоке «розничная торговля - сфера потребления» сосредоточены наиболее «тонкие» коммерческие инструменты. Они призваны обеспечить обмен, причем, на завершающей его стадии. Поскольку потребителями выступают физические лица, то и характер коммерческих элементов своеобразный. Они отличаются социальным, психологическим, финансово-экономическим содержанием [21, с. 59].

Так, процесс розничной продажи включает организационный аспект (выбор прогрессивных методов продажи), социальные (широкий набор услуг, экономия времени), психологический (использование психологических методов и приемов воздействия на покупателей), финансово-экономический (установление скидки, оптимизация расходов, прибыли).

Здесь важно подчеркнуть, что представленные элементы тесно взаимосвязаны и на практике реализуются в четкой последовательности, в зависимости от выбранной схемы обмена [12, с. 29-32].

Таким образом, полностью структура элементов коммерческой деятельности оказывается при условии включения в процесс обмена оптового звена. Ясно, что при таком варианте, расходы, связанные с обменом, выше, но все это компенсируется благодаря предоставлению гарантий сбыта, рациональности товародвижения, надежности связей, оптимальности ассортимента, активного влияния оптового звена на производственную программу.

1.3. Анализ опыта российских и зарубежных компаний в практике разработки модели коммерческой деятельности

Ознакомление с практикой иностранного предпринимательства, бизнеса поможет российским предпринимателям со временем выйти на мировой уровень.

Содержание коммерческой деятельности в США, например, сводится к попыткам смелых людей сделать что-то новое или улучшить существующее, готовность добровольно взять на себя риск, связанный с реализацией новых идей. Здесь применяют различные приемы и тесты для определения способности человека вести самостоятельный бизнес. При этом учитывают такие качества, как инициативность, ответственность, организаторские способности, решительность, настойчивость, способность рисковать, умение строить отношения с другими людьми. Этическими критериями деятельности цивилизованного предпринимателя является честность и порядочность. Без этого были бы невозможны устные договоренности, продажа продукции без оформленных контрактов и тому подобное [22, с. 99].

По данным американской статистики, за год бывает более 100 тыс. случаев банкротств и закрытия фирм без применения закона о банкротстве. Главными причинами этих неудач считают недостаточность опыта в организации коммерческой, финансовой деятельности, снабжении, производстве, управлении. В индивидуальных фирмах и обществах такие ситуации связывают, прежде всего, с неумением налаживать и поддерживать деловые отношения.

Объективными причинами краха коммерческих предприятий являются небольшие объемы продаж, конкуренция и слишком большие эксплуатационные расходы. В США превалирует мнение, что самая трудная задача, стоящая перед предпринимателем - это создание крепкой команды, что можно потерять свой бизнес, но если сохранить кадры, то его можно быстро восстановить. В связи с этим, к важнейшим чертам предпринимателя относят его способность к компромиссам, достижения цели тактическими действиями при принятии и реализации управленческих решений, особенно связанных с риском [25, с. 41-45].

Коммерческой деятельности США свойственна преимущественно цивилизованная «неценовая» конкурентная борьба, то есть через улучшение качества товара, рекламы, моделей стиля, улучшения обслуживания, дополнительных мероприятий по привлечению внимания клиентов.

В последнее время в США получил распространение такой метод конкуренции, как скорость появления новых товаров на рынке, то есть оперативная готовность к перепрофилированию своего производства в зависимости от рыночных условий. Предприниматель должен придерживаться в конкурентной борьбе определенных правил, а именно: не раздражать своего партнера-конкурента чрезмерными усилиями в конкуренции; вести конкуренцию взвешенно; искать в спросе «ниши», которые не могут быть полностью заполнены конкурентом, чтобы использовать это в рыночной стратегии фирмы; изучать и оценивать прогрессивный опыт в производственной и маркетинговой деятельности конкурентов. Честный предприниматель избегает недобросовестных методов конкуренции, экономического и промышленного шпионажа, обмана потребителя и тому подобное. Чистая конкуренция предполагает, что фирмы, которые выходят на рынок, никак друг с другом не контактируют и свободно борются за потребителя [25, с. 48-50].

Конкурирующие предприятия могут бороться за приобретение сырья, материалов или оборудования по самым низким ценам, за выгодное местоположение предприятия, за лучшие структуры оптовой и розничной торговли, за кадры и т. Только направляя усилия в этих направлениях, можно рассчитывать на успех в конкурентной борьбе на рынке.

В розничной торговле США, коммерческие предприятия – это, прежде всего, небольшие магазины, которые являются собственностью одной семьи. Это типичные представители малого бизнеса [11, с. 29-32].

Второй вид американской розничной торговли - сеть магазинов. Их товарооборот составляет 2/3 всего розничного оборота страны. Данные коммерческие предприятия торгуют товарами массового спроса и высококачественной дорогостоящей продукцией.

Одной из важных тенденций в развитии розничной торговли в США является торговля со скидкой (по сниженным ценам). В магазинах сети покупателям предоставляют меньше услуг, чем в других магазинах, здесь меньше продавцов, меньше комфорта при обслуживании. Рынок является ориентиром цены, но случается и так, что на рынке уже есть конкуренты, которые установили свои цены. В некоторых случаях предприятия, которые выходят на рынок, разрабатывают свои цены, ориентированные на конкурентов. Очень важно, чтобы именно свободные рыночные факторы определяли цену [21, с. 29-32].

В Германии, например, главным принципом, лежащим в основе государственной поддержки коммерческой деятельности, является предоставление помощи, которая активизирует самопомощь. То есть, государство пытается создать для коммерческих предприятий не парниковую среду, а равные конкурентные условия. Всего государственная поддержка коммерческой деятельности предприятий осуществляется по 6-ти основным направлениям [17, с. 66-69].

Структурно-политические мероприятия

Здесь главным инструментом является картельное право (антимонопольный комитет), которое, во-первых, следит за слиянием крупных фирм, и во-вторых, облегчает кооперацию малых и средних предприятий, снимая излишние запреты. Таким образом, обеспечивается нормальные условия конкуренции. Закон о картелях (1957 г.) ставит под контроль процесс концентрации капитала, уменьшает возможность дискриминации малых фирм. Вторая составляющая - обеспечение равноправного участия малого бизнеса в распределение государственных контрактов.

Налоговые льготы
Финансовая поддержка.
Помощь в инновационной сфере.

Таким образом, государственная поддержка коммерческих предприятий в Германии направлена, прежде всего, на обеспечения его финансовой самостоятельности. В федеральной программе субсидирование малых и средних предприятий существует специальная статья помощи для повышения доли собственных средств, которая составила около 30% всех субсидий.

В экономически развитых странах предприниматели рассматривают рынок как конкретную реальность. Он является объектом комплексных исследований. По каждому же товара изучают спрос и предложение, конкретные качественные и количественные характеристики и тому подобное. При выборе места для расположения предприятия учитывается, прежде всего, расстояние к источникам сырья, места сбыта, обеспечения коммунальными услугами, наличие рабочей силы и т.д [16, с. 58-60]:.

Важно также обратиться к опыту ведения и построения коммерческой деятельности в России. Правовое регулирование развития предпринимательства в России основывается на Конституции РФ и федеральном законе № 209-ФЗ от 6 июля 2007 года «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». В России существуют прямые (административные) и косвенные (экономические) методы государственного регулирования коммерческой деятельности. Через прямые методы государство непосредственно влияет на субъекты хозяйствования путем прямых приказов компетентного органа, дачи распоряжений, установления квот, тарифов, которые необходимы для выполнения [22, с. 38-42].

Экономические методы, по мнению В. Добровольской, нельзя отождествлять с государственной поддержкой предпринимательской деятельности [32, с. 49]. В соответствии с законодательством, государство для реализации экономической политики, выполнения целевых и других программ экономического и социального развития применяет разнообразные средства и механизмы регулирования хозяйственной деятельности, а именно: предоставление инвестиционных, налоговых и других льгот; предоставление дотаций, компенсаций, целевых инноваций и субсидий.

Косвенные методы - инструменты бюджетно-налоговой, регуляторной и денежно-кредитной политики [18, с. 127].

Сейчас в России существует огромное количество нормативно-правовых документов, регулирующих предпринимательскую деятельность. К ним относятся также и подзаконные акты, которые дополняют законы и при их отсутствии - выполняют функции последних.

В настоящее время в Российской Федерации приняты и действуют законодательные и нормативные акты, призванные повысить роль малого и среднего предпринимательства в социально-экономическом развитии общества, в том числе активизировать их инновационную деятельность.

Наиболее важными среди них являются [1,2]:

Федеральный закон от 24.07.2007 г. (ред. от 2015 г.) № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»;
Федеральный закон от 26.07.2006 г. N 135-ФЗ «О защите конкуренции»;
Федеральный закон от 19.07. 2007 г. № 195-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в части формирования благоприятных налоговых условий для финансирования инновационной деятельности»;
Федеральный закон от 28.12.2009 г. N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»;

Таким образом, анализ нормативно-правового обеспечения финансового механизма развития предпринимательства в России дает возможность сделать определенные выводы о том, что законодательная база регулирования деятельности малого предпринимательства постоянно расширяется и находится на этапе дальнейшего формирования и совершенствования; содержание положений нормативных документов является распыленным, иногда размытым, поэтому часто неоднозначно трактуется их суть. Хотя и принятие долгожданного Налогового кодекса стало двигателем создание единого механизма реализации налоговой политики и государственного регулирования системы налогообложения, однако эффективный механизм реализации государственной политики пока еще не сформирован в сфере поддержки малого предпринимательства в России [14, с.65-67].

Таким образом, первый теоретический раздел позволяет сделать вывод, что коммерческая деятельность (предпринимательство) - инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполненных работ, оказания услуг. Таким образом, коммерческой деятельностью является совокупность финансово-экономических, правовых и организационных знаний, навыков и действий, направленных на организацию, проведение и совершенствование процессов обращения (купли, продажи) товаров и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли.

В данном теоретическом разделе были раскрыты основные положения коммерческой деятельности, роль, значение, особенности, принципы. Уделено особое внимание зарубежному опыту ведения и организации коммерческой деятельности.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СЕРВИС-ГЕЙТ»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Сервис-Гейт»

Прежде, чем проводить анализ коммерческой деятельности в данном предприятии, необходимо рассмотреть рынок канцелярских товаров. Важно понимать сферу, в которой осуществляет свою деятельность анализируемое предприятие ООО «Сервис-Гейт»..Розничная торговля канцелярскими товарами в мире может осуществляться несколькими разновидностями магазинов. В первую очередь, это специализированные магазины. Вторая разновидность - универмаги, которые предлагают представительный ассортимент. Как правило, это качественная и дорогая канцелярская продукция.

Преимущества крупных торговых сетей состоит в том, что их посетителям удобно покупать все необходимое в одном месте, к тому же, такие магазины могут работать на очень низких ценах, привлекательных для всех слоев населения.

В развитых странах выбор магазинов достаточно широк. Для того чтобы магазин был успешным, сегодня нужно вырваться из информационного хаоса рынка и установить эмоциональную взаимосвязь с покупателем. Торговцы начинают осознавать ошибочность метода, когда они, например, на прошлой неделе предлагали потребителям скидку 40%, предлагают ее на этой неделе и предлагать в будущем. Нужно постоянно придумывать что-то новое. Все магазины имеют общую тенденцию, а именно: отдельно выделяют места и стенды для определенных торговых марок, так называемых рыночных брендов, поскольку они дифференцируются между собой и вызывают ассоциации у потребителя.

За последние несколько лет на рынке детских школьных канцтоваров четко сформировалась такая тенденция: потребители стали требовательными не к цене, а к качеству товара.

Сегодня гораздо большим спросом пользуются такие товары, которые отвечают самым высоким требованиям: это, например, высокий процент белизны бумаги тетрадей и альбомов для рисования, соответствующий эстетический вид и высокая плотность обложек, удобство в пользовании для детей теми или иными канцелярскими товарами, рюкзаками, пеналами и т.д. .

В настоящее время произошло разделение мировых брендов на две большие группы:

именитые поставщики канцтоваров, так называемых «брендовых» канцтоваров;
поставщики, которые строят свою политику на чисто ценовом маркетинге, на товарах, которые продаются «по цене».

Обе эти концепции оказались плодотворными и позволили ряду компаний создать мощные организационные структуры.

Потребительские предпочтения относительно описанных рыночных сегментов последовательно изменялись в соответствии с повышением культуры потребления канцелярских принадлежностей, а также изменения финансовых возможностей корпоративных потребителей и ростом доходов населения. Очевидно, что спрос постепенно перетекает в высшие категории, то есть из низшего сегмента в средний, а из среднего в высший. И эта тенденция будет продолжаться.

Поскольку канцелярский рынок, начиная с 90-х годов, в основном определялся структурой импорта канцелярских товаров, то очень показательны следующие изменения этой структуры. Так, в 2015г., по данным маркетинговых исследований, структура импорта канцтоваров была следующей:

Западная Европа и США - 20%.
Восточная Европа – 10%.
Азия - 65%.
Другое - 5%.

На тот период пришелся значительный рост продаж дешевых азиатских товаров.

Таким образом, на сегодняшний день, мировой рынок канцтоваров довольно живой и активный, даже в эпоху электронной переписки. Тем не менее, традиционные инструменты для письма остаются достаточно популярными среди населения. Кризис 2008 года также затронул рынок канцтоваров, поэтому в течение 2008-2009 годов, наблюдался спад, и только в 2010 году был заметен движение вверх к восстановлению рынка.

Предприятие ООО «Сервис - Гейт» - новый магазин канцелярских товаров для школы, дома и офиса. Предприятие имеет в своем портфеле брендов все выше представленные иностранные бренды, которые также пользуются популярностью и на российском рынке канцелярских товаров.

Следующим шагом, для более широкого понимания деятельности анализируемого предприятия ООО «Сервис-Гейт», рассмотрим его организационную структуру, которая представлена на рисунке рис. 2.1.

Генеральный директор

Финансовый директор

Главный бухгалтер

Директор отдела маркетинга и рекламы

Директор отдела продаж

Экономист

Бухгалтер

Маркетолог

Менеджеры по продажам

Рисунок 2.1. Организационная структура управления ООО «Сервис Гейт»

Организационная структура предприятия отражает взаимосвязи, которые существуют между подразделениями предприятия и его работниками.

Из рисунка 2.1. видно, что это линейно-функциональная структура, которая позволяет организовать управление по линейной схеме, а функциональные подразделения помогают линейным руководителям в решении соответствующих управленческих функций. Принцип распределения полномочий и ответственности по функциям и принятии решений по вертикалы значительно повышает эффективность принятия решений.

Необходимо уделить внимание непосредственно работе отдела продаж, так как именно от работы менеджеров зависит уровень продаж в ООО «Сервис-Гейт».

Отдел продаж на предприятии ООО «Сервис-Гейт» занимается конкретно продажей канцелярских товаров, поиском потенциальных клиентов, исследованием рыночного окружения, позиций компании, анализом клиентской базы, клиентоориентированности бизнес-процессов и удовлетворенности клиентов продуктом и самым обслуживанием в период приобретения канцелярского товара.

При продаже канцелярского товара, менеджеры предприятия устанавливают с ним контакт - учитывают его желания, возможности.

2.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Сервис-Гейт»

Совершенствование различных сторон деятельности предприятия является неотъемлемой частью ее развития. На предприятии ООО «Сервис-Гейт» постоянно происходит оптимизация бизнес – процессов, поиск новых методов ведения бизнеса. Рост ООО «Сервис-Гейт» обусловлен стремлением обеспечить максимально высокий уровень обслуживания клиентов, поэтому каждый новый шаг тщательно просчитывается.

Основные показатели коммерческой деятельности за 2013 – 2015 годы отражены в табл. 2.1.

Таблица 2.1.

Основные экономические показатели предприятия ООО «Сервис-Гейт»

Показатель	2013	2014	2015	Отклонение
Показатель	2013	2014	2015	2013-2014	2014-2015
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	56902,00	60317,00	69364,00	3415,00	9047,00
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	49665,00	51567,00	59796,00	1912,00	8229,00
Валовая прибыль (+)/убыток (-), тыс. руб.	7237	8750	9568,	1513,00	818,00
Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс. руб.	4124	5225	5847	1101,00	662,00
Чистая прибыль, тыс руб.	2189,40	3111,50	3571,50	922,10	460,00
Среднегодовая заработная плата работников, тыс. руб.	60,30	66,34	72,15	6,04	5,81
Получено чистой прибыли, тыс. руб.
на 1 оборот оборотных средств	146,70	209,10	238,10
Рентабельность, %
-текущих затрат	132,50	148,20	157,10	-	-
-продаж	7,25	8,66	8,43	-	-
-оборотных средств	75,50	101,02	101,70	-	-
-основных фондов	1,93	2,48	2,47	-	-

Из данных таблицы 2.1. видно, что в магазине наблюдается стабильный рост всех основных показателей, складывается позитивная ситуация. Выручка от продаж на протяжении анализируемого периода с 2013 по 2015 постоянно росла. С 2013 по 2014 рост составил 3415 тыс. руб., а уже с 2014 по 2015 рост усилился, и выручка стала на 9047 тыс. руб. больше. В соответствии с ростом выручки, растет и себестоимость. Себестоимость получила большой скачок также в 2015 г, по сравнению с 2014 г.

Себестоимость проданных товаров увеличилась на 20,4%. Себестоимость проданных товаров увеличивалась медленнее, чем товарооборот. Следствием этого является снижение затрат на 1 рубль выручки.

Также на рисунке 2.2. отражена динамика выручки от реализации и себестоимости продукции.

Рисунок 2..2 - Динамика выручки от продаж и себестоимости с 2013 по 2015 гг.

Величина валовой прибыли в 2015 году превышает валовую прибыль 2013 года на 32,2%. Рост коммерческих и управленческих расходов составил 19,6% по сравнению с 2013 годом. Темп роста коммерческих и управленческих расходов ниже темпов роста товарооборота и себестоимости товаров, поэтому прибыль от продаж за анализируемый период возросла на 41,8%. Чистая прибыль с 2013 по 2015 год увеличилась на 63,1% или на 1382,1 тыс. руб. в абсолютном выражении. В связи с этим, можно сделать заключение о расширении масштабов деятельности предприятия.

Проведенные данные позволяют судить о неэффективном использовании основных фондов магазина ООО «Сервис - Гейт», что подтверждает снижение показателя фондоотдачи с 50,11 рублей до 47,98 рублей. Рентабельность основных фондов имеет устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов. Снижается эффективность использования основных фондов предприятия, однако растет оборачиваемость оборотных средств магазина. Производительность труда работников за анализируемый период увеличилась с 1264,5 рублей в 2013 году до 1541,42 рублей в 2015. Однако следует отметить, что рентабельность продаж в 2014 году была выше, чем в 2013 и 2015. Данный факт можно объяснить более низкой себестоимостью товаров в 2013,2015 году, о чем свидетельствует показатель затрат на 1 рубль выручки.

Немаловажную роль в формировании товарооборота магазина играют оборотные средства. Оборотные средства магазина ООО «Сервис - Гейт» представлены товарами для перепродажи (товарными запасами) и денежными средствами. Наибольшую долю занимают товарные запасы, причем доля их увеличивается за анализируемый период, что может отрицательно сказаться на деятельности магазина (средства отвлекаются из оборота). В целом за период оборотные средства увеличились на 28,8%, в большей степени за счет роста товарных запасов.

Обеспеченность оборотными средствами и эффективность их использования проанализирована в таблице 2.2.

Таблица 2.2.

Эффективность использования оборотных средств

Показатели	2013	2014	2015
Наличие оборотных средств на начало года, тыс. руб.	3691,20	3938,70	4166,20
Наличие оборотных средств на конец года, тыс. руб.	3938,70	4166,20	5074,50
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	3814,95	4052,45	4620,35
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	56902,00	60317,00	69364,00
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	4124,50	5225,00	5847,00
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, обороты	14,92	14,88	15,00
Продолжительность одного оборота, дней	24,10	24,20	24,00
Средний товарный запас, тыс.руб.	3938,70	4166,20	5074,50
Оборачиваемость товарных запасов, число оборотов	14,45	14,47	13,67
Время обращения товаров, дни	25,00	25,00	27,00
Прибыль в расчете на 1 оборот оборотных средств, тыс.руб.	3937,85	4168,42	5074,18
Уровень рентабельности (убыточности) оборотных средств, %	108,11	125,41	126,55

Расчеты, приведенные в таблице 2.2. позволяют сделать вывод о позитивной ситуации, складывающейся в магазине ООО «Сервис - Гейт». В частности это выражается в росте коэффициента оборачиваемости и снижении продолжительности 1 оборота. Однако следует отметить, что коэффициент оборачиваемости растет медленно.

Во многом данный факт объясняется увеличением товарных запасов в структуре оборотных средств. Рентабельность оборотных средств имеет тенденцию к росту, по сравнению с 2013 годом она увеличилась на 18,44% к 2015 году, то есть темпы роста прибыли до налогообложения превышают темпы роста оборотных средств. Одним из немаловажных показателей для торгового предприятия являются товарные запасы. Рациональное управление запасами позволяет обеспечить бесперебойность торгового процесса при минимальных расходах на содержание запасов.

Трудовые ресурсы являются главным фактором стабильной работы каждого предприятия, от качества и эффективного использования которых во многом зависят результаты предприятия и его конкурентоспособность.

В таблице 2.3. приведена информация по трудовым ресурсам анализируемого предприятия ООО «Сервис - Гейт».

Таблица 2.3

Эффективность использования трудовых ресурсов ООО «Сервис - Гейт»

Показатели	2013	2014	2015
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	56,902	60,317	69,364
Среднесписочная численность работников, чел.	18	18	20
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	4124,50	5225,00	5847,00
Валовой доход, тыс. руб.	7237,00	8750,00	9568,00
Приходится в расчете на 1 работника, тыс. руб.:
- выручки от продажи товаров	3161,2	3350,9	3468,2
- прибыли	229,13	290,37	292,35
- валового дохода	402,05	486,11	478,4

По данным таблицы 2.3. видно, что среднесписочная численность работников на протяжении всего 2013 -2014 оставалась неизменной в количестве 18 человек, а уже с 2014 по 2015 работников стало на 2 больше – 20 человек. На рисунке 2.3. представлена динамика показателей эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии ООО «Сервис - Гейт»

Рисунок 2.3. Динамика выручки, валового дохода и прибыли на 1 работника предприятия ООО «Сервис - Гейт»

Таким образом, такие показатели, как выручка, прибыль, валовой доход на 1 работника увеличиваются, что, безусловно, является положительным моментом в работе предприятия ООО «Сервис - Гейт».

В таблице 2.4. приведена информация по использованию основных средств предприятия ООО «Сервис - Гейт».

Таблица 2.4.

Эффективность использования основных средств ООО «Сервис – Гейт»

Показатели	2013	2014	2015
Показатели	2013	2014	2015
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	1135,45	1256,9	1445,83
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	56902,00	60317,00	69364,00
Площадь магазина, кв. м.	70,00	70,00	70,00
Сренесписочная численность работников, чел.	18	18	20
Уровень рентабельности (убыточности) основных средств, %	1,93	2,48	2,47

Из данных таблицы 2.4 видно, что выручка от продажи товаров за анализируемый период выросла на 21,9%. Все это говорит о том, что предприятие в полной мере обеспечено собственными основными средствами, которые используются довольно рационально.

Ниже на рисунке 2.4. представлена динамика среднегодовой стоимости основных средств предприятия ООО «Сервис - Гейт».

Рисунок 2.4. Динамика основных фондов предприятия ООО «Сервис - Гейт»

Рентабельность основных фондов имеет устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов.

На основании проведенных исследований можно сделать заключение о позитивной ситуации, складывающейся в магазине ООО «Сервис-Гейт», что подтверждается эффективным использованием ресурсов предприятия.

Следовательно, проведенный анализ показал, что предприятие ООО «Сервис-Гейт» ведет достаточно успешную деятельность - об этом свидетельствует постоянно растущая величина выручки и прибыли соответственно. Как было показано в данном разделе магазин канцелярских товаров постоянно совершенствует свою коммерческую деятельность путем поиска новых поставщиков, заключения более выгодных договоров.

2.3. Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии ООО «Сервис-Гейт»

Организацией коммерческой деятельности на предприятии ООО «Сервис-Гейт» занимается директор по продажам.

При планировании и проведении закупок товаров директор по продажам:

учитывает предложения производителей и продавцов на эти товары, особенно возможных скидок, льгот, транспортных тарифов, рекламной поддержки и т. др.;

влияет на производителей и оптовых продавцов канцелярской продукции в направлении лучшего учета ними покупательского спроса;

учитывает необходимость формирования торгового ассортимента канцелярских товаров и увеличение товарооборота;

действует в соответствии с разработанной стратегией коммерческой деятельности предприятия ООО «Сервис-Гейт».

Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность ООО «Сервис-Гейт».осуществляется с соблюдением следующих обязательных условий:

конкуренции поставщиков;

свободы выбора поставщика;

свободы выбора цены;

равноправие партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

материальной и нравственной (этической) ответственности партнеров по сделке друг перед другом;

самостоятельности коммерческого специалиста, который осуществляет закупку товара.

Основными поставщиками канцелярских товаров в магазин ООО «Сервис-Гейт» являются московские оптовые базы, которые являются официальными дистрибьюторами конкретных торговых марок.

ООО «Канцоптторг» - у данного поставщика анализируемое предприятие ООО «Сервис-Гейт» закупает ручки, карандаши и мелкую канцелярию торговых марок «CELLO», « PILOT», «SANTOPRIN», «Parker», «STAEDTLER». У данного поставщика самые приемлемые цены, по мнению руководства ООО «Сервис-Гейт».

ЗАО «Книжный мир» - у данного поставщика предприятие закупает всю необходимую литературу – начиная от детской литературы, заканчивая научной литературой. Данный поставщик выбран руководством анализируемого предприятия ООО «Сервис-Гейт» на основании лояльных условий к розничным организациям – постоянно действуют скидки от суммы заказа. А так как предприятие ООО «Сервис-Гейт» заказывает в достаточно крупных объемах, ему предоставляется дополнительная скидка.
ООО «Мир игрушек» - у данного поставщика предприятие закупает различные игрушки. ООО «Мир игрушек» руководству предприятия интересен, в первую очередь, своим разнообразием, креативностью и нестандартностью некоторых моделей, что позволяет ООО «Сервис-Гейт» каждый месяц делать большие продажи игрушек.

Условия сотрудничества с данными базами у предприятия ООО «Сервис-Гейт» не всегда взаимовыгодные, так как московские оптовые базы, не предупреждая заранее своих розничных покупателей, выставляют заведомо цены выше, ссылаясь на изменчивость курса.

Таким образом, анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Сервис-Гейт», позволяет сделать определенные выводы, а именно:

предприятие ведет успешную деятельность в сфере продажи канцелярских товаров уже на протяжении 10 лет;

на предприятии создана полноценная линейно-функциональная организационная структура, которая позволяет предприятию эффективно функционировать;

финансово-экономические показатели эффективности работы предприятия показывают постоянный рост. Рост не стремительный, а постепенный;

управлением и организацией коммерческой деятельности занимается директор по продажам – именно от его работы зависит эффективность всего предприятия;

ассортимент представлен узко и требует более качественного усовершенствования портфеля товаров

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «СЕРВИС-ГЕЙТ»

3.1. Разработка рекомендаций для совершенствования коммерческой деятельности ООО «Сервис-Гейт»

В предыдущем разделе был проведен анализ коммерческой и финансово-экономической деятельности предприятия. В ходе проведенного анализа глобальных и серьезных проблем выявлено не было. И, тем не менее, целесообразно совершенствовать свою коммерческую деятельность путем введения различных стимулирующих и поддерживающих мероприятий.

Проблемы, выявленные в ходе анализа коммерческой деятельности магазина ООО «Сервис-Гейт», можно классифицировать по отдельным сферам и занести в таблицу 3.1.

Таблица 3.1

Проблемы коммерческой деятельности магазина ООО «Сервис-Гейт»

Сфера проблемы	Проблема
Экономика и финансы	Падение фондоотдачи, что свидетельствует о неэффективном использовании денежных средств; Продолжительный рост товарных запасов, что свидетельствует, в первую очередь, о нерациональном использовании товарных запасов; Снижение рентабельности с 2013 по 2014 гг.
Сбыт	Недостаточно развитая сбытовая сеть, а именно несовершенная система поставщиков, требующая более комплексного подхода к работе. Важно искать новых покупателей
Ассортимент	Неэффективная ассортиментная политика, что и является причиной роста товарных запасов магазина. Директор по продажам не всегда учитывает спрос на ту или иную группу товаров, что приводит к тому, что товар залеживается на складах, а затем морально устаревает Несмотря на большое количество товаров и товарных запасов, ассортимент является более узким.
Маркетинг и реклама	Неактивная маркетинговая политика, которая является причиной снижения рентабельности деятельности магазина ООО «Сервис-Гейт»

Таким образом, коммерческой деятельности анализируемого магазина присущи определенные проблемы, которые были выявлены в ходе проведения экономического анализа.

Проблемы касаются в основном экономических показателей и ассортиментной политики предприятия ООО «Сервис-Гейт».

Рассмотрим новый метод стимулирования продаж – мерчендайзинг-аудит. Ниже представлены возможности, которые предоставляет проведение данного мероприятия.

Прежде всего, оперативные данные с точек продаж позволяют оценить:

эффективность мерчендайзинга и рекламы в местах продаж;

покрытие торговых точек;

эффективность работы персонала отделов продаж;

долю дистрибуции товаров конкурентов, представленность конкурентов на полках и в торговых каналах.

Полученная по результатам проведения анализа, информация поможет руководству:

поставить актуальные и измеримые задачи менеджерам по продажам в торговом зале;

оценить выполнение этих задач в «поле» - для принятия обоснованных решений о вознаграждении сотрудников;

создать систему получения, хранения, обмена и обработки информации для оперативного маркетинга;

получить информацию для разработки стандартов мерчендайзинга на предприятии ;

быстро реагировать на изменения на рынке канцелярских товаров за счет получения оперативной информации из торговой точки;

увеличить продажи минимум на 20%, улучшив мерчендайзинг по итогам получения отчета.

3.2 Предложения по улучшению коммерческой деятельности ООО «Сервис-Гейт»

Чтобы поставить задачи полевым агентам, разработать стандарты мерчендайзинга, и оценить их выполнение, нужна следующая оперативная информация о розничном рынке:

характеристики розничных точек для разделения торговых точек на разные торговые каналы (емкость полочного пространства и ассортиментного ряда);

уровень численной дистрибуции продукции компании;

распределение полочного пространства в товарной категории между марками и производителями;

уровень цен на продукцию компании и цены на товары -«индикаторы»;

рекламная активность конкурентов в местах продажи.

отношение персонала розничных точек и других лиц, влияющих на выбор покупателя (например, продавцов), к продукции компании и непосредственно работу вашего торгового персонала в месте продажи во время пополнения выкладки или принятия заказа.

Следующим шагом составим таблицу 3.2, которая дает информацию о компаниях, предоставляющих услуги в сфере мерчендайзинг – аудита, а также приблизительной стоимости данных услуг.

Таблица 3.2.

Компании, предоставляющие услуги маркетинг - аудита

Предприятие	О предприятии	Стоимость услуг менчендайзинг – аудита (руб.)
ГДА-Нева	Предприятие «ГДА-Нева» предлагает сотрудничество в области оказания услуг по мерчандайзингу и проведению BTL мероприятий в Москве и регионах России.	75 000 – 100 000

Продолжение таблицы 3.2.

ИП Александр Ходырев

С 1998 г. в отрасли магазиностроения.

-независимый консультант по мерчендайзингу и проектированию магазинов;

-руководитель студии ритейл-брендинга «I see - shopconcept»;

- руководитель отдела разработок OOO «TORPAL»;

- большой опыт работы в сфере проведения мерчендайзинг-аудита

120 000 – 150 000

АА «Смыслография»

- 10 лет на рынке маркетинговых и коммуникационных исследований;

- География работы - более 260 городов (Россия, Украина, Белоруссия, Казахстан);

- Более 100 клиентов из различных секторов экономики;

- Входит в Коммуникационную группу АГТ (лидирующее коммуникационное агентство в РФ*);

- Ежедневно анализируется более 15.000 СМИ (включая базы данных Медиалогия, Public и Интегрум);

- Автоматизированные системы: мониторинга и анализа СМИ, управления проектами «тайный покупатель», ритейл аудита и т.п.;

более 100 000

АА «Ритейл Аудит»

Агентство «Ритейл Аудит» является одним из лидеров на рынке аудита методом «Таинственный покупатель», и мерчендайзинг-аудита.

Компания проводит более двух тысяч проверок в месяц по территории всей России. Большой опыт работы в данном направлении позволил компании выработать оптимальные и эффективные механизмы проведения аудита.

100 000 – 150 000

Таким образом, исходя из информации, приведенной в таблице 3.2., целесообразно выбрать аналитическое агентство «Ритейл Аудит».

Критерием выбора является большой опыт работы в данной сфере, авторитет компании на рынке маркетинговых услуг. Цена является выше среднего, но целесообразно исходить из принципа «лучше один раз заплатить, чем не быть удовлетворенным в результатах».

Следовательно, мерчендайзинг – аудит планируется предоставить компании «Ритейл Аудит».

Исходя из проанализированной на сайте компании информации, этапы исследования, которых придерживается агентство:

Разработка исследования (разработка и согласование с клиентом анкеты, методов формирования выборки и проведения исследования, и расчета показателей, формат отчетов).

Сбор информации в различных торговых каналах.

Обработка информации (расчет необходимых показателей и подготовка аналитической записки и отчетов, т.е. - «денежной карты»).

Далее приведем еще одно мероприятие, которое будет стимулировать рост продаж и развитие предприятия.

Спрос можно прогнозировать исходя из определенного опыта и необходимых знаний. Как было отмечено, предприятие ООО «Сервис-Гейт» существует более 10 лет и за это время руководитель выявил определенные тенденции и закономерности, которые присущи именно его бизнесу, а именно:

Спрос возрастает в осенне-зимний период, именно тогда, когда заканчивается летний сезон и люди больше времени проводят дома.

Самый низкий уровень спроса наблюдается именно в летний период, начиная с июля. Данная закономерность связана, в первую очередь, со всеобщими отпусками и каникулами для студентов. Именно в данный период необходимость в чтении и канцелярских товарах пропадает, также заканчивается учебный год школьников и студентов ВУЗов.

Именно данные закономерности помогают спрогнозировать и урегулировать спрос в условиях коммерческого риска.

Оценим эффективность предложенных мероприятий.

Для того чтобы предложенные мероприятия успешно были реализованы, необходим специалист, который более подробно оценивал спрос и сложившиеся ситуации на рынке канцтоваров – специалист по изучению конъюнктуры и спроса.

На данного специалиста необходимо возложить основные функции:

Изучение и анализ спроса на канцелярские товары;

Выявление вкусов потребителей;

Анализ поставщиков продукции – выбор наиболее добросовестных и ответственных;

Анализ и выбор наиболее качественных товаров;

Исследование конъюнктуры рынка канцелярских товаров.

Следующим этапом определим общий эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия ООО «Сервис-Гейт». Введение данной должности специалиста необходимо для решения выше выявленных проблем на предприятии. Данный специалист будет входить в подчинение директора по продажам. На рисунке 3.1. отражена новая организационная структура с учетом внедрения новой должности на предприятие ООО «Сервис-Гейт».

Генеральный директор

Финансовый директор

Главный бухгалтер

Директор отдела маркетинга и рекламы

Директор отдела продаж

Экономист

Бухгалтер

Маркетолог

Менеджеры по продажам

Специалист по изучению конъюнктуры и с спроса

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура предприятия ООО «Сервис-Гейт»

Далее важно определиться с затратами, которые возникнут в ходе реализации данного проекта. В таблице 3..3 представлены затраты на внедрение новой должности – специалиста по изучению спроса и конъюнктуры рынка.

Таблица 3.3

Затраты на внедрение проекта специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для ООО «Сервис-Гейт»

Вид затрат	Сумма затрат (руб.)
Поиск кандидатуры для новой должности
Размещение рекламы об открытии вакансии (интернет-сайты, газеты, периодические издания)	4 000
Организация рабочего места
Персональный компьютер и оргтехника (по себестоимости)	15 000
Рабочая мебель (стол, стул, стеллаж для документов)	31 200
Канцелярские принадлежности	5 000
Оплата труда специалиста по изучению конъюнктуры и спроса
Заработная плата специалиста	20 000*12=240 000
ИТОГО ЗАТРАТ	295 200

Таким образом, общие затраты от внедрения новой должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса составит 295 200 руб.

Также в расчет затрат необходимо включить затраты, связанные с мерчендайзингом, которые составляют 150 000 руб.

Итого затраты составят 445 200 руб.

Эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса выражается в росте продаж, эквивалентном темпу роста.

Предполагаемый уровень инфляции – 10%.

Себестоимость товара и услуг должна вырасти с учётом уровня инфляции

Таблица 3.4

Плановый отчет о прибылях и убытках с учетом введения должности специалиста по изучению

Показатель	2013.	2014.	2015	2016	Абсол-е отк-е	Темп роста
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	56902	60317	69364	76300	6936,4	1,10
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	49665	51567	59796	65776	5979,6	1,10
Затраты на 1 рубль выручки, руб.	0,87	0,85	0,86	1,16	0,3	1,35
Валовая прибыль (+)/убыток (-), тыс. руб.	7237	8750	9568	10525	956,8	1,10
Коммерческие и управленческие расходы	3112,5	3525	3721	4166,2	445,2	1,12
Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс. руб.	4124,5	5225	5847	6358,6	511,6	1,09
Чистая прибыль, тыс руб.	2189,4	3111,5	3571,5	3815,2	243,66	1,07

Таким образом, привлечение специалиста по изучению конъюнктуры и спроса позволит повысить валовую прибыль на 10%, а чистую прибыль на 8%. Данный рост прибыли основан на опыте компаний, которые проводят подобные мероприятия по совершенствованию своей коммерческой деятельности, а также на исследованиях консалтинговых предприятий, которые отмечают рост прибыли в пределах 10%. Коммерческие и управленческие затраты возрастут на сумму выше выявленных затрат. Коммерческие расходы увеличатся на сумму расходов на внедрение проекта, т.е. на сумму 445 200 руб. Коммерческие расходы - затраты, связанные с отгрузкой и реализацией товаров, и включающие стоимость тары, приобретаемой на стороне, при затаривании на складах, оплату упаковки изделий сторонними организациями, расходы на доставку продукции до места, обозначенного в договоре, погрузку в транспортные средства, оплату транспортно-экспедиционных организаций, комиссионные сборы и отчисления, затраты на рекламу, прочие расходы по сбыту. В результате принятия предлагаемых мероприятий себестоимость и коммерческие расходы возрастут, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности.

Рисунок - 3.2. Динамика чистой прибыли после реализации проекта

Прирост прибыли в прогнозном году составит 243,66 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность реализации проекта.

Для этого воспользуемся формулой:

Р = (П / З ) * 100%

где, Р – рентабельность проекта,

П – прибыль, полученная в результате проведения маркетинговой кампании;

З – затраты на реализацию проекта.

Р = (243 660 / 445 200) * 100 = 54,7 %

На основании этого было предложено введение новой должности – специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия – определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий. Таким образом, на основании проведенного во второй главе, анализа, в данной рекомендационной главе предложены мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности. Было предложено внедрить мерчендайзинг-аудит, что позволили бы выявить основные недостатки в торговом зале, а также предложено введение новой должности – специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия – определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий

Заключение

В настоящей работе исследованы основные принципы и подходы к коммерческой деятельности розничной торговой организации ООО «Сервис-Гейт» - предприятия, которое осуществляет свою деятельность в сфере продажи канцелярских товаров.

Проведенное исследование позволяет сделать определенные важные выводы.

Малый бизнес играет основную роль в современной экономике России, так как является одним из основных источником формирования бюджета государств и является индикатором развития благосостояния общества.

Коммерческая деятельность малых предприятий является основной, т.е. получение прибыли и экономического эффекта – основа коммерческой деятельности современных предприятий.

Ассортиментная политика является составной частью работы всего предприятия, так как именно ассортимент - одно из исходных и важнейших пунктов осуществления эффективной коммерческой деятельности предприятия, а умелая и умная его разработка является одним из залогов успеха

Общество с ограниченной ответственностью «Сервис-Гейт» является магазином, осуществляющим свою деятельность в сфере розничных продаж канцелярской продукции и является коммерческой организацией.

В ООО «Сервис-Гейт» для осуществления успешной деятельности на рынке действует товарная политика. ООО «Сервис-Гейт» занимается прямыми поставками канцелярской продукции более чем 100 ассортиментной позиции. Сущетсвующий ассортимент ООО «Сервис-Гейт» укрепляет позиции предприятия на рынке и увеличивает возможности роста объема продаж, но требует более качественного его расширения. Он позволяет учитывать интересы различных сегментов рынка и степень новизны реализуемых товаров.

Финансово-экономический анализ позволяет сделать выводы:

в магазине наблюдается положительная динамика основных показателей;

активный рост выручки от продажи товаров на протяжении 2013 и 2015.г;

в тоже время рост себестоимости пропорционально росту выручки от продаж с 2013 по 2015 гг.;

рост управленческих и коммерческих расходов, что связано с расширением масштабов деятельности;

относительно рентабельности основных фондов, то данные показатели имеют устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов;

положительная динамика роста оборачиваемости активов, но также и рост оборачиваемости товарных запасов;

рост производительности труда - производительность труда работников за анализируемый период увеличилась с 1264,5 рублей в 2013 году до 1541,42 рублей в 2015.

В третьей рекомендационной главе диплома представлена комплексная программа по реализации стратегии совершенствования коммерческой деятельности за счет привлечения новых клиентов и потребителей продукции. Разработанная стратегия совершенствования коммерческой деятельности, касается непосредственно, маркетинговых коммуникаций, которые обеспечат увеличение уровня продаж анализируемого предприятия.

Предложенные мероприятия, такие как проведение мерчендайзинг-аудита позволит решить проблемы с некачественным размещением товаров, с товарным обеспечением магазина. Также предложена новая должность - специалист по оценке спроса и конъюнктуре рынка.

На основании затрат и финансовых показателей, приведенных во второй главе, рассчитана эффективность каждого предложенного мероприятия, и определена эффективность полной рекламной кампании.

Эффективность предложенных мероприятий составит 57%, что способствует быстрой окупаемости предложенных мероприятий и увеличению текущей и перспективной прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Законодательные и нормативные акты

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. от 30.11.2011) (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2012)
Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) от 31.07.1998 № 146-ФЗ (ред. от 03.12.2011)

Учебники, учебные пособия, монографии

Абдукаримов И.Т, Беспалов М.В. Анализ финансового состояния и финансовых результатов предпринимательских структур: учеб. пособие /. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. - 215 с.: - (Высшее образование). – 500 экз.
Агапова, Т.А. Макроэкономика: Учебник / Т.А. Агапова, С.Ф. Серегина. - М.: МФПУ Университет, 2013. - 560 c.
Алексейчук Н.Е., Ковнир В.Н. Экономическая теория. — М.: Юрайт. — 2012.
Басовский, Л.Е. Макроэкономика: Учебник / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 202 c.
Боумол Дж., Блайндер А. Экономикс: принципы и политика. – М.: Юнити-Дана. 2012.
Бочаров, В. П. Инвестиции / В. П. Бочаров. - Учебное пособие: «Питер», 2012. – 288 с
Варламова Т.П., М. А. Варламова. Финансовый менеджмент: учебное пособие – Москва: Дашков и К°, 2012. – 302 с.
Гайсин Р.С. Экономическая теория: учебник / Под ред. Р.С. Гайсина. – М.: НИЦ ИНФРА-М. – 2013.
Григорьева Т.И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз: учебник для магистров / Т.И. Григорьева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2012. – 462 с. – 455 экз.
Ендовицкий Д.А. Финансовый менеджмент: учебник – Москва: Рид Групп, 2012. – 789 с.
Жилкина А.Н. Управление финансами: Финансовый анализ предприятия: Учебник для вузов под гифом Министерства образования. Изд-во: Форму, Инфора-М – Москва, 2012 г. 355 с.
Финансы: Учебное пособие. В 2-х т. / О. В. Малиновская, И. П. Скобелева, А. В. Бровкина. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 320 с.: - (Высшее образование) – 1000 экз.

Статьи из периодической печати

Артемова С.В. Особенности формирования и реализации финансовой политики компании // Вестник российского государственного торгово-экономического университета. 2013. № 2 (62)
Богомолова И.П. Управление прибылью [Текст] // Экономический анализ: теория и практика. – 2013. - № 21. – с.10-13
Воскобоева О.Н. Прибыль как основной источник саморазвития предприятий// Торговля и рынок России. - 2013. - № 13. – с. 45 - 55
Давыденко Е.А. Проблемы организации финансового планирования и контроля на отечественных предприятия // Финансовый менеджмент, № 2-2013 г., – с. 15 - 19
Ищенко Е.П. Прибыль как критерий эффективности функционирования предприятия// Экономист, август, 2013, №8. - с. 12-14.
Кривицкая О.Р. Планирование прибыли предприятий во время определения стратегии его развития// Финансы. - 2013. - № 3. - 138- с. 147 - 150.
Лихолап С.М. Экономическая сущность прибыли // Экономика и финансы, 2013, № 10 - с. 10-15.
Мальцева И.В. Политика распределения прибыли предприятия// Менеджер. -2013. - №1. - с.95-99