Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине (на примере ИП Дмитриева магазин «Детская обувь»)

Введение

Актуальность темы. Важнейшей задачей любой коммерческой деятельности является изучение актуального покупательного спроса в рамках сектора продуктовой (товарной) линейки, определяемой руководством компании. Бытует мнение, что процесс изучения потребительского спроса совершенно ненужное и напрасное занятие, отнюдь, не влияющее на эффективность и рост продаж, и, в целом, на качественное развитие деятельности компании (фирмы). Ошибочная приверженность некоторых руководителей фирм данной точки зрения, привела к ситуации, когда выше обозначенный процесс приобрёл свою высокую значимость и крайнюю необходимость. Стало, вполне себе, понятно и очевидно, что эффективное осуществление коммерческой деятельности, без предварительного мониторинга потребительского спроса, не представляется возможным. А массовый процесс приватизации предприятий и объектов торговли, вызвавший, тем самым, всё нарастающую конкуренцию, только накаляет и подчёркивает сущностьную значимость и высокую приоритетность данной задачи в перечне особо важных стратегических задач для достижения высоких результатов деятельности компаний.

И в этой связи, руководителям фирм становится уже недостаточно просто обнаружить «слабые позиции» в линейке товаров и предотвратить их появление на рынке. Тем самым, формирование ассортиментной линейки образует базовую основу товарной стратегической политики торговой организации. Эта политика, вне всякого сомнения, имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность и значимость заключается в том, что грамотное и креативное управление ассортиментной линейкой товаров предоставит необходимые условия для выживания предприятия в состоянии жесткой конкуренции, а так же, для его дальнейшего успешного развития. Основа социального фактора - это формирование и воспитание разновекторной ассортиментной линейкой позитивных и прогрессивных вкусов у потребителей. И эти вкусы будут служить важной фундаментальной основой для появления и позиционирования актуальных потребностей у потребителей, которые, безусловно, должны и будут оказывать кардинальное влияние на вектор стратегической товарной политики торговой организации. И данный вектор развития позволит руководству организации добиться максимального удовлетворения потребительского спроса (потребностей), что повысит уровень конкурентоспособности предприятия и создаст условия для появления тренда успешности бизнеса и развития организации, в целом.

Важность и актуальность проблемы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента обусловили выбор темы курсовой работы.

В качестве объекта исследования выбрано– ИП Дмитриева магазин «Детская обувь».

Предметом исследования является покупательский спрос и товарный ассортимент.

Целью курсовой работы является изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине «Детская обувь».

Для достижения цели в курсовой работе были поставлены следующие задачи:

дать характеристику видам покупательского спроса и методам изучения на торговых предприятиях;
проанализировать понятие и свойства торгового ассортимента;
показать ассортиментную политику;
дать общую характеристику ИП Дмитриева магазина «Детская обувь»;
провести оценку спроса и показать ее роль в составлении ассортимента магазина «Детская обувь».

Курсовая работа базируется на таких методах как методы анализа внутренней и внешней среды организации; методы оценки экономической эффективности, табличный и графический метод, коэффициентный метод и метод экспертных оценок.

Период исследования составляет 2013-2015 годы.

Информационной базой курсовой работы являются бухгалтерская (финансовая) отчетность и документация ИП Дмитриева магазина «Детская обувь», статистические данные, собственные наблюдения, научные издания, материалы периодической печати, интернет – источники.

Степень научной разработанности. При написании курсовой работы были использованы работы российских и зарубежных авторов, таких как Алексеев Н.С., Брагин Л.А., Булатов А.С., Ламбен Ж.Ж., Котлер Филипп и др., а также законодательные и нормативные материалы и документы.

Практическая значимость работы заключается в том, что проведенное исследование и представленные рекомендации могут быть использованы в ИП Дмитриева магазина «Детская обувь» для усиления своих конкурентных позиций на рынке.

Структура и объем курсовой работы. Содержит 40 страниц основного текста и состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованной литературы, включающих 15 источников. Отдельным разделом выделены три приложения на страницах 41-46. Результаты анализа представлены в 6 таблицах и 15 рисунках.

Глава 1. Теоретические основы изучения покупательского спроса и формирования товарного ассортимента в магазине

1.1. Виды покупательского спроса и методы изучения на торговых предприятиях

Понятие "спрос" имеет в сфере торговли свое особенное значение, а именно он показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам [4;с.117].

Закон спроса гласит о том, что ключевым его свойством является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены[1;с.72]. В его основе лежит поведение покупателя:

Для потребителей цена представляет coбoй барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь при условии, что цена его снижается[14;с.92].
При более низкой цене потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в экономике название "эффекты дохода и замещения")[14;с.93].

Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды. В приложении 1 покажем основные виды спроса. Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы. Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе[10;с.78].

Изучение различных видов спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. На рисунке 1 представим две группы методов изучения полноценного спроса[15;с.90]:

методы изучения полноценного спроса

непосредственной регистрации продажи

основанный на балансовых расчетах

включает

приемы и технические средства

учет продажи по товарным ярлыкам

учет продажи по ярлыкам-вкладышам

учет продажи по товарным (мягким) чекам

учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов

Рисунок 1. Методы изучения полноценного спроса

В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел[6;с.78].

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам[6;с.48].

В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код[9;с.117]. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на компьютере. На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса[5;с.67]:

Р=Он+П-Ок (1)

где Р - реализованный спрос;

Он - остаток товаров на начало периода учета;

П - поступление товаров за период учета;

Ок - остаток товаров на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы. При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения. Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны. Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов[15;с.73].

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры. Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса[9;с.117]. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения. Чем точнее и тщательнее будут проведены мероприятия, связанные с определением платежеспособного спроса потребителей, тем адекватнее будет реальная картина для подготовки исходных позиций в производственно-торговой деятельности. В этой связи будет полезно топ-менеджерам различных производственно-торговых организаций, при определении платежеспособного спроса потребителей, прибегать к самым современным и прогрессивным технологиям в основе которых лежат научные исследования и опыт ведущих компаний мира[13;с.251].

В целом по стране рассчитывают структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципам (рисунок 2) [6;с.93]:

Принципы расчета товарно-групповой структуры спроса

"от общего к частному"

"от частного к общему"

поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп

прямой товарный расчет структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса

Рисунок 2. Принципы расчета товарно-групповой структуры спроса

На практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

1.2. Понятие и свойства торгового ассортимента

Множество товаров, представленных на рынке и классифицированных по признаку производственного происхождения или потребительского назначения называют ассортиментом[13;с.162]. Ассортимент отражает принципиальные различия между товарами и представляет собой логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня.

Грамотно сформированная стратегия по определению и выбору ассортиментной линейки служит, вне всякого сомнения, одним из важнейших фундаментальных этапов для дальнейшего успешного, в том числе и в долгосрочной перспективе, построение производственно-торговой деятельности организации. Ведь именно обоснованно сформулированная ассортиментная линейка товаров позволит компании привлечь на рынке именно «своих» потенциальных покупателей. И в зависимости от того каким будет вектор направления ассортиментной линейки спектр потенциальных покупателей будет находиться в полной корреляции с данным вектором[9;с.211].

Ассортимент товаров - совокупность их видов и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам[12;с.13]. Назначение ассортимента товаров представим на рисунке 3.

Назначение ассортимента товаров

сырьевое

потребительское

товарные группы

хлебобулочные изделия

кондитерские изделия

молоко и молочные продукты

рыба и рыбные продукты

хлопчатобумажные ткани

шерстяные ткани и т.д.

строительные материалы

детские товары и т.д.

отрасли промышленности

лесная

легкая

цементная

обувная

стекольная

пластмасс

химическая

стекольная и др.

металлообрабатывающая и др.

Рисунок 3. Назначение ассортимента товаров

Анализируя данные рисунка 3 мы видим широкий спектр ассортимента товаров, как в сырьевой, так и в потребительской товарных группах. Здесь важно, при выборе производственно-торговой ассортиментной линейки, постоянно учитывать конъюнктуру рынка и потенциальные тенденции к его изменению. Это позволит предотвратить возможный дисбаланс рынка (появление дефицита, перенасыщение рынка товарами), что в итоге позволит руководителям компаний достигать своих стратегических целей в производственно-торговой деятельности[15;с.87]. В этом вопросе важную роль играют профессиональные маркетологи, держащие «руку на пульсе» самых передовых инновационных методов и технологий способных научно-обоснованно и сбалансировано сформировать потенциально эффективную ассортиментную линейку товаров[7;с.311].

В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку. Примеры данной классификации представим в таблице 1:

Таблица 1

Классификация товаров по товарно-сырьевому признаку

№ п/п	Товарно-сырьевой признак	Пример
1	товарная отрасль	швейные изделия, зерномучные, овощи, плоды, грибы, вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.
2	товарная группа	мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и др.
3	товарная подгруппа	сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.
4	отдельные разновидности товаров	сухое кофе, растворимое кофе, пряники мягкие, сухари с изюмом и т.д.

Источник: Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М, Прогресс, 2010 – с.43

Анализируя таблицу 1 важно отметить наличие научно-обоснованного системного подхода, позволяющего классифицировать и грамотно градировать ассортиментные линейки в строгом соответствии с их товарно-сырьевыми признаками.

В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют (рисунок 4) [3;с.48]:

Ассортимент товаров народного потребления

производственный

торговый

номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием

номенклатура товаров, реализуемых в магазинах

Рисунок 4. Ассортимент товаров народного потребления

В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимся), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети[1;с.104].

Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше 1 млн. разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через 5 лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80-100%[12;с.11]. Например, обновление и расширение ассортимента за последние 10 лет очень заметно по видеотехнике, компьютерам и связанным с этим оборудованием. Появился рынок видеокассет, компьютерного оборудования. Произошло большое обновление ассортимента в сфере благоустройства жилища и ведения домашнего хозяйства, оборудования, связанного с электрификацией быта, механизацией и автоматизацией домашних работ (кондиционеры, специальные электрочастотные печи для приготовления пищи, автоматические стиральные машины, электромоечные машины, микрокалькуляторы и т.п.) [6;с.71].

Все эти колоссальные изменения ассортимента, его обновление, расширение должен учитывать коммерсант в своей торговой работе, предвидеть, прогнозировать и соответствующим образом готовиться к ним - своевременно регулировать ассортимент в магазинах, торговых складах, оптовых предприятиях[6;с.49].

Следует также различать ассортимент товаров, торговый ассортимент и товарную номенклатуру. Товарная номенклатура - это перечень всех производимых товаров, предлагаемых фирмой-изготовителем для продажи[9;с.217]. В отличие от ассортимента товаров товарная номенклатура не ставит целью классифицировать товары по какому-либо признаку; она ограничивается простым перечислением однородных или разнородных товаров общего или аналогичного назначения. Торговый ассортимент - это набор товаров, сформированный по определенным признакам, призванный удовлетворить спрос в некоторый момент времени и подлежащий реализации в магазинах[8;с.49]. В рамках товарного ассортимента товары делятся на группы (приложение 2).

Класс - совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение (одежда, мебель, культтовары) [6;с.71]. Группа товаров - совокупность товаров одного товарного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (верхняя одежда, мягкая мебель и т.д.) [6;с.71]. В рамках групп иногда выделяют подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды[14;с.126].

Вид товаров - одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т.д.) [9;с.149]. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности. Разновидность товаров - совокупность товаров, выделенных по ряду частных признаков, представляется в виде конкретных марок, артикулов, моделей[5;с.71].

Выделяют укрупненный и развернутый ассортимент. Укрупненным считается ассортимент, детализированный до уровня классов, групп или подгрупп товаров[1;с.51]. Развернутым является ассортимент, детализированный до уровня разновидностей[1;с.51]. Структура ассортимента индивидуальна в каждом конкретном случае. Ассортимент универмага или супермаркета может включать несколько товарных групп; ассортимент специализированного магазина - одну группу товаров, но представленную большим числом видов, разновидностей и наименований. Особенности товарной структуры предприятия называют свойствами ассортимента[2;с.61]. Выбор необходимого формата ассортиментной линейки, в конечном счете, зависит от производственно-торговых возможностей каждого конкретного предприятия. Однако выбор ассортиментной стратегии будет максимально успешным лишь в тех случаях, когда ведущими топ-менеджерами компании при определении и формировании ассортиментной линейки товаров будут учтены и акцептированы, по возможности, все ключевые факторы, влияющие и формирующие данную ассортиментную линейку.

Свойство ассортимента - отличительная особенность конкретного набора товаров[2;с.62]. Существует семь специфических свойств ассортимента (рисунок 5):

свойства торгового ассортимента

количественные

качественные

широта

гармоничность

глубина

обновляемость

полнота

устойчивость

структура

Рисунок 5. Свойства торгового ассортимента

Широта ассортимента - количество предлагаемых групп (подгрупп) товаров[3;с.50].

Глубина определяется общим количеством ассортиментных позиций в группе или подгруппе товаров. Глубоким ассортимент считается в том случае, если фирма предлагает много разновидностей товара. Обычно глубокий ассортимент предлагают крупные или специализированные магазины[6;с.100].

Полнота означает соответствие фактического наличия товаров в торговом зале ассортиментному перечню. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают по формуле[9;с.117]::

где КП - коэффициент полноты ассортимента;

Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Структура ассортимента определяется количественным соотношением различных групп, подгрупп или разновидностей товаров, а также удельным весом товаров, сходным по какому-либо признаку. Для характеристики структуры можно рассмотреть, например, соотношение продовольственных или непродовольственных товаров, товаров простого и сложного ассортимента, товаров разных ассортиментных групп[3;с.52].

Гармоничность (согласованность) ассортимента - отражает степень совместимости различных товарных линий с точки зрения их использования, производства, каналов распределения и других показателей. Ассортимент является гармоничным, если предприятие предлагает близкие по назначению, удовлетворяемой потребности или еще какому-либо критерию товары, например, можно считать гармоничным ассортимент магазина детских товаров, если в продаже представлены такие группы товаров, как детская одежда, игрушки, детское питание, коляски, детская мебель и т.п[5;с.102].

Обновляемость ассортимента характеризуется количеством новых товарных позиций в ассортименте. Коэффициент обновления рассчитывается по формуле[6;с.49]:

где ПН - количество новых ассортиментных позиций, появившихся за год;

ПОбщ. - общее количество ассортиментных позиций, выпускающееся в год.

Устойчивость определяется постоянным наличием товаров определенного вида (потребитель должен быть уверен, что в продаже окажется данный товар). Коэффициент устойчивости ассортимента определяется по формуле[6;с.50]:

где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента;

Рф1, Рф2, ..., Рфn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных обследований;

РН - количество разновидностей в соответствии с ассортиментным перечнем;

n - количество обследований.

Чем ближе значение коэффициентов к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент. Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже[6;с.51]:

для универсамов и гастрономов - 0,90;
для универмагов - 0,80;
для магазинов обуви и одежды - 0,75;
для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85.

1.3. Ассортиментная политика

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров. Формирование ассортимента магазина должно согласовываться со стратегическими целями предприятия и его ассортиментной политикой[12;с.15].

Ассортиментная политика - общие принципы, которых торговая фирма собирается придерживаться в области формирования ассортимента[9;с.181]. Формирование ассортиментной политики представляет собой, в действительности, многоступенчатый симбиозный процесс входе которого кардинально важное значение имеют все этапы подготовки и проведения предварительных исследований, связанных с выяснением реального платежеспособного спроса, конъюнктуры рынка, уровня конкуренции на рынке и т.д.

Задачи ассортиментной политики представим на рисунке 6 [12;с.16]:

задачи ассортиментной политики

установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах

определение основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности)

принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и исключения их него убыточных или не пользующихся спросом товаров

оптимизация структуры ассортимента

Рисунок 6. Задачи ассортиментной политики

В приложении 3 приведены решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики. Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы - изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли[13;с.115].

Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна[14;с.137].

Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без знания которых нельзя правильно управлять торговым ассортиментом[3;с.312].

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Та часть ассортимента, которая удовлетворяет сформировавшийся спрос населения по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления, и характеризует, с одной стороны, сумму расходов населения на покупку товаров, а с другой - денежную выручку торговли от продажи товаров, т.е. товарооборот[10;с.211].

Глава 2. Общая характеристика ИП Дмитриева магазина «Детская обувь»

Фирма ИП Дмитриева магазин «Детская обувь» зарегистрирована 1 июля 2009 года.

Адрес организации: г. Кострома, ул. Советская,126.

В своей деятельности магазин «Детская обувь» руководствуется Гражданским кодексом РФ, Федеральными законами, а также Уставом. Общество владеет правами юридического лица с момента его государственной регистрации.

ИП Дмитриева магазин «Детская обувь» зарегистрировано:

в Регистрационной палате г. Костромы (Свидетельство о регистрации № 3000661 от 5 июня 2010 г.);
в Государственной налоговой инспекции по Давыдовскому району г. Костромы (Свидетельство серия 34 № 0022204 от 1 июля 2010 г.; ИНН 3444080412);
получена лицензия ТД № 0004516 от 9 августа 2011 г.

Назначение ИП Дмитриева магазин «Детская обувь» - получение прибыли, а также покупка и реализация детской обуви.

Основные цели создания магазин «Детская обувь»:

участие в ускоренном насыщении товарного рынка продукцией;
оказание физическим и юридическим лицам платных услуг;
извлечение прибыли.

Для достижения указанных целей магазин «Детская обувь» осуществляет следующие виды деятельности:

торгово-закупочная деятельность;
розничная торговля детской обувью;
комиссионная торговля;

В магазине «Детская обувь» осуществляется комплекс мероприятий по структурной перестройке производства и адаптации деятельности в условиях развития рыночных отношений. Актом, устанавливающим для предприятия структуру управленческого аппарата, штаты и должностные оклады работающих, является штатное расписание.

Организационная структура управления магазина «Детская обувь» носит линейно-функциональный характер и представлена на рисунке 7.

Директор магазина «Детская обувь»

Главный бухгалтер

Заведующий магазином

Заведующий складом

Зам. гл. бухгалтера

Мерчендайзер

Водитель

Продавцы-кассиры

Грузчики

Технический персонал

Кладовщики

Менеджер по продажам

Рисунок 7. Организационная структура магазина «Детская обувь»

Управленческий персонал магазина «Детская обувь» состоит из работников, обеспечивающих управление производственным и трудовым процессом.

Общее руководство магазина «Детская обувь» осуществляет директор, он же руководит планово-экономической работой. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов (бухгалтерская служба).

Заведующий магазином занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции. Главный бухгалтер руководит бухгалтерским аппаратом.

Мерчендайзер выполняет функции по раскладке товара, по изучению конкурентов и цен на аналогичную продукцию

Основной (оперативный) персонал - это работники, занятые непосредственной реализацией продукции (продавцы, кассиры).

Кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций, проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету, выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т.д.

Заведующий складом руководит работой грузчиков, кладовщиков, водителей и следит за ассортиментом на складе, правильном хранении.

Преимущества линейно-функциональной структуры управления:

обеспечивает соблюдение принципа единоначалия и в то же время предполагает рациональную специализацию управленческих звеньев;
освобождает главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем;
возможность привлечения консультантов и экспертов.

Недостатки:

отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными отделениями;
Недостаточно четкая ответственность, так как готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации;

Организация торгового и технологического процессов в магазине "Детская обувь" представлена на рисунке 8.

Поступление товара

Разгрузка с внешнего транспорта

Приемка товаров

Распаковка товаров

Транспортировка товаров

Транспортирование тары к месту хранения

В места подготовки товаров к продажи

В торговый зал

В места хранения

Хранение тары

Транспортирование к местам отгрузки

Погрузка и отправка

Транспортирование товаров в места подготовки или в торговый зал

Выкладка товара на оборудование

Укладка товара на хранение

Транспортирование товаров в торговый зал

Выбор и отбор товаров покупателями

Хранение товаров

Доставка товара покупателю к расчетному узлу или оформление доставки на дом

Выбор товаров для подготовки и продажи

Расчет за отобранные товары

Подготовка товаров к продажи

Упаковка покупки

Рисунок 8. Организация торгового и технологического процессов в магазине "Детская обувь"

Для более полной и качественной характеристики объекта исследования проанализируем основные финансовые показатели его деятельности.

Таблица 2

Основные технико-экономические показатели ИП Дмитриева

в 2013-2015 годах

Показатели	2013	2014	2015	Абсолют. 2015 к 2013 г+/-	Относит.2015 к 2013 г,%
1.Выручка от продаж, тыс. руб.	8236	9245	9049	813	110
2.Себестоимость	2376	2743	2991	615	126
3. Затраты, тыс. руб.	4551	4987	5100	549	112
4. Прибыль, тыс. руб.	1309	1515	958	-351	73
5. Рентабельность продаж, %	15,9	16,4	10,6	-	-
6.Рентабельность продукции, %	55	55,2	32	-	-
Среднесписочная численность работников, чел.	18	20	21	3	133
Средняя заработная плата, руб.	9500	10500	12000	2500	126
Производственная площадь, кв.м.	1000	1000	1120	120	112

Исходя из таблицы 2 можно сделать следующие выводы. Практически все показатели имели темпы роста, за исключением прибыли, которая в 2015 году снизилась 351 тыс. руб. или 27% по сравнению с 2013 г. Это произошло на фоне роста себестоимости продукции – она увеличилась на 615 тыс. руб. или на 26% в 2015 г. по сравнению с 2013 г. и увеличения затрат, которые возросли 549 тыс. руб. или 12% в 2015 г. по отношению к 2013 г. Соответственно рентабельность продаж и рентабельность продукции в 2015 г. снизилась, а наивысшие показатели рентабельности наблюдаются в 2014 г. Численность персонала выросла на 3 человека или 33%, что связано с потребность в производственных силах. Производственная площадь тоже увеличилась на 12% за счет аренды дополнительного склада.

Графически изобразим изменения выручки, себестоимости, затрат и прибыли (рисунок 9).

Рисунок 9. Изменения основных экономических показателей ИП Дмитриева за 2013-2015 гг.

На выручку от продаж продукции влияют показатели обновления ассортимента. По построенной гистограмме можно сделать вывод, что изменения в ассортименте продукции происходят, но они не столь значительны. Прибыль уменьшилась в 2015 году за счет увеличения затрат, это связано с арендой еще одного склада для хранения продукции. В дальнейшем намечены тенденции роста прибыли. Затраты на производство и реализацию продукции, формирующие ее себестоимость - один из важнейших качественных показателей коммерческой деятельности предприятий. По графику видно, что затраты увеличиваются с каждым годом. Исходя из линии тренда в ближайшее три года особых изменений не произойдет. Итак, проанализировав основные финансовые показатели, можно сделать выводы, что если предприятие будет сохранять свои позиции, по всем показателям, то в ближайшее три года оно будет довольно рентабельным, будет увеличиваться прибыль предприятия и выручка от продаж.

Глава 3. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина «Детская обувь»

3.1. Принципы подбора и расстановки товарного ассортимента в магазине «Детская обувь»

Существует чётко определённый принцип выставки обуви в салонах, который заключается в том, что в торговый зал на витрину выставляются строго правые полупары. Возникает очевидный вопрос, - а почему именно правые полупары необходимо выставлять на витрину? Дело в том, что, в силу правосторонней активности многих людей, правая нога, как правило, чуть-чуть больше левой. В связи с этим, вполне логично выставлять на витрину именно правую полупару.

На каждой полупаре должен висеть фирменный ценник с обозначенными на нем:

наименованием товара;
страны или фирмы производителя;
артикула;
цены;
печати;
подписи заведующего торговой точкой или товароведа.

Обувь на витрине распределяется по следующим принципам:

мужская и женская обувь выставляется на отдельных витринах в разных сторонах торгового зала;
детская обувь выставляется на отдельной витрине или может выставляться в сочетании с женской или мужской при наличии свободного места.

Но, учитывая тот факт, что мы рассматриваем магазин сугубо детской обуви, то:

обувь для девочек необходимо выставить на одной стороне салона;
обувь для мальчиков выставляется на противоположной стороне салона.

Значимым является принцип расположения обуви непосредственно на самой витрине:

на крайних снизу и сверху рядах выставляется обувь не сезонная;
сезонная обувь выставляется на рядах, высота которых приближенно соответствует уровню глаз покупателей.

Товары красного цвета концентрируются в одной части витрины, чтобы он не подавлял другие цвета. Одни и те же цвета, кроме красного, располагаются через определенные интервалы. Основной цвет - черный. Именно с ним сочетаются другие цвета.

Сопутствующие товары располагаются в зоне выхода или в зоне расчета с покупателем.

Правилами выкладки ассортимента является то, что

обувь для мальчиков выставлена "при входе", обувь для девочек в глубине зала;
обувь из искусственных и натуральных материалов выставлена раздельно.

Обувь выставлена в соответствии с ценовым соседством по ходу движения покупателя по следующим принципам, как представлено в рисунке 10:

Обувь высокого

ценового уровня

Обувь среднего

ценового уровня

Обувь низкого

ценового уровня

движение покупателя

Рисунок 10. Выставка обуви по ценовому принципу

Выкладка на стеллажах зависит от величины торговой площади, а, следовательно, и от количества торгового оборудования.

Так как магазин "Детская обувь" обладает средней торговой площадью, то один стеллаж отводится под товар всех ассортиментных групп одного поставщика, - например (рисунок 11):

продукция фирмы "Олимп"

туфли

сапоги

ботинки

последовательность расстановки обуви

по полу

по материалу

по ценовому уровню

по сезону

по стилю

по популярности

для девочек

для мальчиков

искусственный

натуральный

летняя

демисезонная

зимняя

высокий

средний

низкий

повседневный

авангардный

«ходовые» модели

«неходовые» модели

Рисунок 11. Последовательность расстановки обуви

Анализируя рисунок 11 хотелось бы отметить системность в работе мерчендайзера по расстановке товара одного производителя. Данный подход дает возможность оперативно работать продавцу в зале обслуживания и покупателю в короткий отрезок времени изучить ассортимент обуви представленной в магазине «Детская обувь». Немаловажным аспектом, который должен учесть мерчендайзер, является расстановка обуви на витрине по возрастной градации. Тем самым, создавая сектора для подростковой обуви, для обуви школьников начальных классов, для старшеклассников и т.д. Использование данной системы значительно облегчит покупателям поиск необходимой обуви по соответствующим секторам, и для работников магазина будет служить своеобразным «компасом» для помощи при запросах покупателей.

3.2. Анализ эффективности изучения покупательского спроса в магазине «Детская обувь», его значение для формирования ассортимента товаров

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса в магазине «Детская обувь» (рисунок 12):

виды работ по изучению спроса в магазине «Детская обувь»

проведение выставок-продаж

опрос покупателей

дни учёта неудовлетворённого спроса

учёт отзывов покупателей

расчёт прогнозов спроса

составление коньюктурных обзоров

показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей

другое (консультации, творческие встречи и т.п.)

Рисунок 12. Виды работ по изучению спроса в магазине «Детская обувь»

Методика опросов всегда дает наглядную картину актуального состояния платежеспособного спроса населения. При этом, важно участнику опроса быть максимально искренним к респонденту, проявляя неподдельный интерес и желание помочь в доподлинном выяснении интересов и желаний потенциальных покупателей. За всё время работы магазина «Детская обувь» проводились следующие мероприятия по изучению спроса. Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (таблица 3).

Таблица 3

Мероприятия по изучению спроса в магазине «Детская обувь»

№ п\п	Мероприятие	Удельный вес
1	Выставка-продажа	13%
2	Опрос покупателей	13%
3	День учёта неудовлетворённого спроса	14%
4	Учёт отзывов покупателей	12%
5	Расчёт прогнозов спроса	9%
6	Составление коньюктурных обзоров	16%
7	Показ, демонстрация изделий с учётом мнений покупателей	12%
8	Учёт предпочитаемых моделей, образцов	11%
9	Всего	100%

На рисунке 13 продемонстрируем степень реакции производителей на результаты изучения спроса.

Рисунок 13. Статистика опроса о реализации производителем результатов изучения спроса

Таким образом, работа по изучению ассортиментного спроса товаров слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого в отсутствии нужных методик. Весьма значимым и эффективным инструментов в процессе подготовки инновационных методик, необходимых для изучения и формирования спроса, является глубокое изучение и акцептирование богатого опыта специалистов- маркетологов ведущих развитых стран. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине «Детская обувь» (таблица 4).

Таблица 4

Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине «Детская обувь»

№ п\п	Причина	Удельный вес
1	Отсутствие нужных методик	31%
2	Низкое качество, неэффективность действующих методик	7%
3	Сложность, громоздкость действующих методик	6%
4	Проведение работы по изучению спроса малыми силами	9%
5	Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса	9%
6	Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу	4%
7	Другое	34%
8	Всего	100%

Интересным фактором, способствующим поиску оптимальных решений для обеспечения эффективных методик в технологическом процессе изучения актуального спроса потенциальных покупателей, является создание стратегических и высоко мотивационных инструментов для привлечения (а возможно обеспечения прогрессивными тренингами молодых специалистов) наиболее креативных и перспективных специалистов – маркетологов.

Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния магазина «Детская обувь» на формирование ассортимента продукции. Статистика опроса проиллюстрирована на диаграмме (рисунок 14).

Рисунок 14. Статистика опроса о влиянии магазина «Детская обувь» на формирование ассортимента товаров

Таким образом, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

3.3. Планирование ассортимента товаров в магазине «Детская обувь»

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и его реализации включает предварительную оценку замысла, за которым следуют разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового производства, рыночный тест.

Ассортимент магазина «Детская обувь» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп (рисунок 15):

обувь

средства по уходу за обувью

аксессуары

кожгалантерея

Рисунок 15. Товарные группы ассортимента магазина «Детская обувь»

Проценты прибыли, приходящийся на каждую товарную группу мною отражены в таблице 5.

Таблица 5

Процент прибыли, приходящийся на каждую товарную группу

№ п\п	Наименование секции	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Отклонение 2015 г. к 2014 г.
1	Обувь	98	86	84	2
2	Кожгалантерея	-	1,5	2	0,5
3	Аксессуары	-	2	1	-1
4	Средства по уходу за обувью	2	10,5	13	2,5

По данным таблицы 5 можно сделать вывод, что в 2015 г. на обувную товарную группу приходится 84% всей прибыли, это на 2% больше чем в 2014 г., на все остальные товарные группы присутствующие в магазине «Детская обувь» приходится 16%.

Увеличение ассортимента обуви произошло за счет открытия 2-го торгового зала. Снижение доли прибыли аксессуаров и кожгалантереи произошло за счет отказа от торговли ими. Спрос на данные товары небольшой за счет высоких цен, товарооборот этой товарной группы низок, следовательно, это может привести в дальнейшем, к убыткам.

Вследствие этого магазин «Детская обувь» планирует уделить больше внимание расширению ассортимента обуви и средств по уходу за обувью. Цены данных ассортиментных групп ориентированы на средний сегмент рынка, а, следовательно, присутствует сбалансированность предложения и спроса.

Предлагается на основе дилерских договоров с такими поставщиками детской обуви как "Парижская коммуна", "Марко", "Баден", "Рязаньвест", а так же с постоянными поставщиками, - "Антилопа" и "Чевляр" расширить и углубить ассортимент детской обуви. Расширять ассортимент следует по следующим качественным признакам: цвет, размер, фасон, модель.

Для этого мы рассчитаем в таблице 6 коэффициент широты.

Таблица 6

Планируемая широта и глубина детской обуви

№ п\п	Фирма	Фактическая широта		Отклонение +,-
№ п\п	Фирма	Факт	Планируемая	Отклонение +,-
1	"Антилопа"	0,33	0,83	+ 0,5
2	"Чевляр"	0,36	0,70	+ 0,34
3	"Рязаньвест"	-	0,39	+ 0,39
4	"Парижская коммуна"	-	0,81	+ 0,81
5	"Баден"	-	0,59	+ 0,59
6	"Марко"	-	0,45	+ 0,45
7	Всего	0,69	3,77	+ 3,08

Высокое значение этого коэффициента свидетельствует о рациональности ассортимента детской обуви, следовательно, оптимальное расширение детской обуви позволит охватить новые группы потребителей и дополнительно получить увеличение товарооборота и прибыли, а главное, приобрести постоянных клиентов магазину «Детская обувь». Из таблицы 6 видно, что по сравнению с фактическим состоянием ассортимента детской обуви, широту и глубину можно увеличить в 3,08.

Коэффициент торговой площади составляет 0,38, коэффициент экспозиционной площади равен 0,50. Для более эффективного размещения и повышения доли торговой площади в общей площади магазинов целесообразно применить линейную систему с продольным размещением оборудования. Тогда установочная площадь зала будет равна 0,33, а экспозиционная 0,91. Эти коэффициенты свидетельствуют о том, что даже при увеличении ассортимента на 3,08 технологическое размещение оборудования позволит эффективно использовать площадь торговых залов и может повысить товарооборот на 0,2-0,4%.

Следующим предложением является отказ от сотрудничества с такими поставщиками обуви как "Бионика" и "Инвито", обувь этих фирм не отвечает стандартам предъявляемым фирмой. Хотя обувь этих фирм пользуется спросом, на их долю брака приходится слишком большой процент - 17. Чтобы не снижать уровень ассортиментных групп, можно увеличить поставки обуви таких фирм как: "М-Шуз", и "Евротайм" - это товар, находящийся на стадии роста, а следовательно, характеризуется быстрым увеличением объема реализации и возрастанием прибыли.

Потенциальные возможности сбыта магазина «Детская обувь» зависят от того, насколько предлагаемый ассортимент товаров соответствует запросам покупателей, формирующихся под воздействием рекламы. Для этого предлагается принимать заказы потребителей по каталогам, несколько моделей из каталогов следует показывать в витрине магазина, используя блик-фанги: яркие декоративные рисунки, организующие тему витрины, рекламные тесты и другие ярко выраженные декоративные детали.

Магазин работает по будням с 9.00 до 19.00. В выходные дни с 9.00 до 17.00 часов без перерыва и выходных. Рекомендуется тщательно продумать режим работы магазина «Детская обувь» в весенне-летний сезон. Учитывая тот факт, что магазин «Детская обувь» расположен на центральной улице города Костромы я считаю, что необходимо увеличить продолжительность работы магазина до 21.00. В это время на этой улице много потенциальных покупателей, посетителей близлежащих кафе.

Увеличение работы магазина до 21.00 может способствовать рациональному распределению графика работы персонала, т.е. в две смены: с 9.00 до 17.00 и с 13.00 до 21.00. Рациональное разделение труда даст значительный эффект, при котором будет обеспечиваться наиболее целесообразное использование работников и повышение эффективности их труда.

Так же мною предлагается распределить прирост товарооборота не равномерно, а прямо пропорционально скачкам, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост. Аналогично должны проводиться маркетинговые мероприятия, т.е. где существует большой прирост товарооборота, там должно проводиться и больше мероприятий, в данном случае учитывая, что спад обуславливается летним дачным и отпускным сезоном, сокращается количество покупателей, приходящих в магазин «Детская обувь» и, следовательно, уменьшается действенность методов продвижения товаров. Я предлагаю распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

Торговое предприятие «Детская обувь» получит возможность разработать более эффективные методы продвижения товара, а, следовательно, увеличить обновляемость товарного ассортимента.

Заключение

Торговый ассортимент является классифицированной номенклатурой товаров, подлежащих продаже в магазинах розничной торговой сети. На начальном этапе формирования торгового ассортимента специалисты – маркетологи магазина «Детская обувь» проводят мероприятия по изучению платежеспособного спроса и определению категорийного сектора потенциальных покупателей. В этой деятельности креативные специалисты –маркетологи постоянно прибегают к помощи самых передовых инновационных методик, чтобы уже на самом начальном этапе общения с потенциально возможными покупателями сформировать определенную базу доверия и, что называется, «забросить удочку» для перспективного сотрудничества в формате «покупатель-продавец».

Фирма ИП Дмитриева магазин «Детская обувь» зарегистрирована 1 июля 2009 года. Адрес организации: г. Кострома, ул. Советская,126.

Назначение ИП Дмитриева магазин «Детская обувь» - получение прибыли, а также покупка и реализация детской обуви.

Магазин «Детская обувь» осуществляет следующие виды деятельности:

торгово-закупочная деятельность;
розничная торговля детской обувью;
комиссионная торговля;

В третьей главе курсовой работы были рассмотрены принципы подбора и установления товарного ассортимента магазина «Детская обувь», также был проведён анализ эффективности изучения покупательского спроса и на основании этих данных рассмотрен ряд мероприятий по расширению ассортимента и повышению эффективности деятельности магазина «Детская обувь» в следующем году.

Список используемой литературы

1. Александров Ю.Л., Терещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. Красноярск: КГТЭИ., 2011 – 345с.

2. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М, Прогресс, 2010 – 159с.

3. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2013 – 416с.

4. Булатов А.С. Экономика. - Москва, 2015 – 429с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2010 – 259с.

6. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2014 – 159с.

7. Котлер Филипп. Маркетинг, 2010 – 496с.

8. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2013 – 219с.

9. Леви М., Бартон А. Основы розничной торговли. - Москва, 2011 -318с.

10. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2011 – 361с.

11. Панкратов Ф.Г., Сергеина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ-внедр. центр " Маркетинг ", 2011 – 339с.

12. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. 2000, - №10 – С. 10-24

13. Федько С.А., Федько В.П. Основы маркетинга. - Москва, 2012 – 429с.

14. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2010 – 361с.

15. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2013 – 195с.

Приложение 1

Основные виды спроса

№ п/п	Вид спроса	Характеристика	Пример
1	отрицательный	потребители негативно относятся к товару и согласны даже на определенные издержки, лишь бы избежать его	спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре
2	скрытый	потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг	спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили
3	падающий	любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров	снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи
4	нерегулярный	у многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки	большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик; по будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены
5	полноценный	идеальное состояние спроса	задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию
6	чрезмерный	у ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить	Непредвиденный «всплеск» спроса на какой-либо товар, который производитель не в состоянии выпустить на рынок в нужном количестве
7	нерациональный	существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг	алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.
8	отсутствие	потенциальный сегмент рынка может быть не заинтересованным в товаре или быть безразличным к нему	фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка

Источник: Булатов А.С. Экономика. - Москва, 2015 – с. 119

Приложение 2

Группы товарного ассортимента

№ п/п	Группы товарного ассортимента	Пример
1	по назначению товара	продовольственные и непродовольственные товары
2	по назначению	хозяйственные, спортивные товары, одежда, мебель и т.п.
3	по ограниченности сроков хранения	скоропортящиеся и нескоропортящиеся товары
4	по признаку сложности ассортимента	товары простого ассортимента - товары, имеющие небольшое число видов или сортов, например, хлеб, хозяйственное мыло и др.; классифицируются не более чем по трем признакам; товары сложного ассортимента - товары, имеющие внутреннюю классификацию по большому количеству критериев, например, одежда характеризуется цветом, размеров, фасоном, видом ткани
5	по частоте предъявления спроса	товары частого спроса (товары, которые приобретаются на ежедневной или еженедельной основе); товары периодического спроса (приобретаются раз в один или несколько месяцев); товары редкого спроса (приобретаются раз в один или несколько лет). Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года
6	по характеру спроса	товары твердо сформулированного спроса - товары, спрос на которые определился до посещения магазина и предъявляется на конкретный товар или его разновидность; товары импульсного (импульсивного) спроса - товары, спрос на которые возник во время посещения магазина под влиянием различных стимулов: реклама, выкладка товаров, интерес других покупателей; товары альтернативного спроса - товары, спрос на которые возник до поседения магазина, но окончательно формируется (выбор модели, марки и т.п.) во врем ознакомления с ассортиментом и выбора товара
7	по значению товаров для покупателей	основной ассортимент - ориентирован на обычные потребности потребителей и характерен для данной торговой организации (например, обувь в магазинах обуви); сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации (например, предметы для ухода за обувью в обувном магазине).

Источник: Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. 2000, - №10 – с. 20

Приложение 3

Решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики

№ п\п	Решение	Характеристика	Причины
1	сокращение (сужение) ассортимента	изменения в ассортименте, связанные с уменьшением его широты	падение спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп товаров
2	расширение ассортимента	изменение в ассортименте, связанные с увеличением его широты.	изменения в стратегии предприятия, расширение его материально-технической базы, изменения в спросе, появление на рынке новых видов товаров и др.
3	увеличение или уменьшение длины товарных групп	изменение глубины ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в товарной группе, тем ассортимент глубже	в зависимости от профиля и специализации магазина, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их рентабельности, в связи с устареванием или появлением товаров-новинок
4	обновление ассортимента	изменения в ассортименте, которые характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров	замена морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появление товаров лучшего качества
5	достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента	изменения в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных групп товаров с точки зрения их назначения или по другим признакам	преимущество гармоничного ассортимента для покупателей связано с большим удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров, для продавца - в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то ж время отсутствие гармоничности не является недостатком торгового предприятия, если предлагаемые товарные группы пользуются активным спросом
6	стабилизация ассортимента	высокая устойчивость и низкая степень обновления ассортимента	в основном такая политика может реализовываться в течение какого-либо периода в отношении продовольственных товаров и других товаров повседневного спроса
7	совершенствование структуры ассортимента	изменения в соотношении отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных товаров, товаров различных видов, марок и т.п.)	в рамках оптимизации ассортимента принимаются меры, в результате которых структура ассортимента в большей степени будет удовлетворять структуре и содержанию спроса и задачам максимизации прибыли предприятия

Источник: Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2014 – с. 82