.Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях наиболее актуальной задачей для торговых предприятий является формирование ассортимента. Выбор наиболее привлекающих потребителя товарных позиций позволяет предприятию устойчиво функционировать в динамично развивающихся рыночных условиях.

Но формирование ассортимента происходит на этапе становления предприятия. Соответствие же условиям хозяйствования предполагает необходимость непрерывного анализа и исследования ассортимента и на их основе разработку и внедрение мер по его совершенствованию.

Сущность формирования ассортимента заключается в том, чтобы торговое предприятие своевременно предлагало определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Работа по формированию товарного ассортимента проводится на основе учета особенностей психологии восприятия, финансовой привлекательности и рыночных перспектив ассортиментных позиций.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель предприятия прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей чистой прибыли в выручке предприятия. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Актуальность выбранной темы несомненна, поскольку любому торговому предприятию, для того чтобы развиваться и преуспевать, необходимо правильно проанализировать предлагаемый потребителям ассортимент продукции и принять решение либо о продолжении продажи товара, либо о снятии его с реализации и исключении из номенклатуры.

Целью работы является изучение направлений, методов и особенностей формирования ассортимента товаров.

Достижению поставленной цели способствует решение следующих задач:

1. Рассмотреть экономическое содержание формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли.
2. Изучить методику оценки состояния и направлений формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли.
3. Дать краткую характеристику розничного торгового предприятия ООО «Царь-Дом».
4. Проанализировать состояние и направления формирования товарного ассортимента в ООО «Царь-Дом».
5. Разработать рекомендации по совершенствованию направлений формирования товарного ассортимента на розничном торговом предприятии ООО «Царь-Дом».

Объектом исследования является предприятие розничной торговли ООО «Царь-Дом».

Предметом исследования выступает формирование товарного ассортимента предприятия розничной торговли.

Научной основой выпускной квалификационной работы послужили работы следующих авторов: Панкратов Ф.Г., Половцева Ф.П., Петрище Ф.А., Кравченко Л.И, Чернов В.А. и др.

Структура работы состоит из введения, двух глав, включающих пять параграфов, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1 Теоретические аспекты формирования товарного ассортимента предприятия розничной торговли

1.1 Экономическое содержание формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

Ассортимент является одной из важнейших характеристик деятельности торгового предприятия. Ассортиментом называется определенная совокупность (набор), перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, цвету, сырью, способу производства и т.п.). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы.

С экономической точки зрения ассортимент - это прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности отраслей и предприятий, производящих товары, т.е. это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий [6,85]. Но ассортимент представляет собой и логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня. Благодаря этому ассортимент позволяет ориентироваться на отдельные виды товаров и их группы, которым присущи общие признаки, создает условия для изучения, планирования, прогнозирования, учета и потребительского спроса.

Товарный ассортимент имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависит полнота удовлетворения покупательского спроса и качество торгового обслуживания субъектов рынка.

В таблице 1 систематизированы точки зрения различных авторов на определение категории «товарный ассортимент».

Таблица 1

Дефиниции категории «товарный ассортимент»

Автор	Определение	Достоинства	Недостатки
Ф.Г. Панкратов [14, 249]	Товарный ассортимент – номенклатура товаров, реализуемы в магазинах	Определение рассматривается как совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям	Не учитываются признаки, на основании которых совокупность товаров образует ассортимент
ГОСТ 51303-99 [2,18]	Товарный ассортимент - набор товаров, объединённых по какому-либо одному или совокупность признаков	Определение рассматривается с позиции признаков, объединяющих товары в ассортимент	Отсутствует акцент на необходимость оценки потребительских предпочтений
Г.А. Васильева [9;105]	Товарный ассортимент - виды товаров, перечень видов товаров, представленных в магазине, на рынке, торговой сети	Определение рассматривается с точки зрения совокупности товарных групп, реализуемых в различных местах продаж	Не учитываются признаки, на основании которых совокупность товаров образует ассортимент
В.С. Теплицкий [13,63]	Товарный ассортимент - группа однородных товаров, предназначенных для определенного круга покупателей, удовлетворяющих сходные потребности	Определение рассматривается с точки зрения направленности на удовлетворение определенных покупательских потребностей	Определение не учитывает другие признаки объединения совокупности товаров в ассортимент
М.В. Артемова [22,147]	Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же клиентам, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен	Определение рассматривается с различных позиций взаимосвязи товаров	Не акцентируется внимание на важности и необходимости анализа потребительских предпочтений

Ассортимент имеет ряд характеристик: ширину; глубину; полноту; степень обновления; структуру.

Широта характеризуется количеством изделий того или иного назначения.

Глубина – определенное количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций в каждой группе товаров.

Полнота – отношение фактического количества разновидностей товара к количеству, предусмотренному соответствующей спецификацией или прейскурантом.

Степень обновления ассортимента – удельный вес новых изделий в общем объеме, поступившем в продажу.

Структура ассортимента – это удельный вес товарных групп, подгрупп, видов, разновидностей товаров в общей сумме выручки от продаж. Структура позволяет определить наиболее рациональный ассортимент для предприятия, что дает возможность сократить затраты труда, времени, ускорить реализацию, увеличить скорость выручки от продаж [15;98].

Существуют два основных вида ассортимента: производственный и торговый. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Предприятия должны создавать такой ассортиментный перечень товаров, который мог бы обеспечить бесперебойность выручки от продаж. Рреализация этого принципа опирается на ассортиментную концепцию.

Ассортиментная концепция представляет собой направленное построение рациональной ассортиментной структуры товарного предложения, при котором за основу принимаются потребительские требования конкретных субъектов рынка, обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных, технологических, трудовых ресурсов. Основная цель ассортиментной концепции – выработка решения для приведения ассортиментной концепции в соответствие с объемом, структурой рыночного спроса и товарного предложения по конкретным видам товара, номенклатуре, группам.

Формирование ассортимента – это подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросом субъектов рынка, направленный на более полное его удовлетворение [10;113]. Его цель создание устойчивого ассортимента, причем он должен быть минимально достаточным. Ассортиментный минимум вносит организованность в работу предприятий, является гарантом обеспечения потребителей соответствующей продукцией. Устойчивость ассортиментного минимума позволяет избежать отсутствия в продаже конкретного товара, т.к. это может означать отказ в удовлетворении потребительского спроса. Устойчивость определяется таким показателем как коэффициент устойчивости. Коэффициент устойчивости – это отношение фактического ассортимента к обязательному. По видам товаров коэффициент определяет степень устойчивости ассортимента товаров, не заменяемых в потребительском спросе, а по разновидностям – степень устойчивости взаимозаменяемых товаров.

В таблице 2 приведены определения различных авторов термина «формирование товарного ассортимента».

Анализ предложенных дефиниций исследуемой категории позволяет сформулировать определение термина «формирование товарного ассортимента».

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора, установления и корректировки номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия [16,254].

Таблица 2

Систематизация точек зрения различных авторов на категорию «формирование товарного ассортимента»

Автор	Определение	Достоинства	Недостатки
1	2	3	4
Ф.Г. Панкратов [15,254]	Процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с спросом покупателей	Прослеживается ориентация на актуальность исследования предпочтений потребителей в процессе формирования ассортимента	Отсутствует акцент на непрерывность процесса формирования ассортимента
М.С. Клочкова [11,39]	Процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам	Формирование ассортимента рассматривается как процесс, самостоятельно исполняющийся каждым торговым предприятием	Не учитывается влияние на формирование ассортимента факторов внешней среды и временной диапазон
А.С. Якорева [16,219]	Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов	Определение рассматривается с учетом действия различных факторов, влияющих на формирование ассортимента	Отсутствует акцент на непрерывность процесса формирования товарного ассортимента
Ф.П. Половцева [17,185]	Установление в определенном порядке конкретно номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли	Определение рассматривает формирование ассортимента с позиции необходимости установления конкретного ассортиментного перечня	Не учитывается воздействие факторов внутренней и внешней среды
И.В. Захаров [12,327]	Непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы	Определение рассматривается, как непрерывный процесс, учитывается временной фактор	Не делается акцент на особенностях формирования ассортимента в процессе реализации товарной программы

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров на предприятии розничной торговли, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров на каждом конкретном предприятии относятся: тип и размер предприятия, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации на предприятии различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента на предприятии должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

Процесс формирования ассортимента товаров на предприятии представлен на рисунке 1.

Рисунок 1. Процесс формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых на предприятии, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади предприятия. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру выручки от продаж предприятия, размещение вблизи других специализированных типов предприятий торговли отдельными группами товаров и некоторые другие факторы [44,15].

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Следующим этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости.

Заключительным этапом формирования ассортимента является оценка состояния товарного ассортимента и разработка рекомендаций по совершенствованию его формирования. Основой для разработки рекомендаций является анализ формирования товарного ассортимента и недостатки, выявленные на основе этого анализа [11,51].

Формирование торгового ассортимента - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого торговым предприятием, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Формирование ассортимента может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики реализуемой продукции, целей и задач, стоящих перед торговым предприятием.

1.2 Методика оценки состояния и направлений формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

Известно, что спрос является важнейшим элементом рыночного механизма. Спрос определяет емкость рынка – ту часть товарного предложения, которая должна быть реализована в обмен на платежные средства субъектов рынка.

При формировании ассортимента производится группировка товаров по функционально-потребительским признакам. На основе этой группировки разрабатывается потребительский комплекс – перечень разновидностей групп товаров, направленных на формирование ассортимента и удовлетворение комплексного спроса. Сбалансированность спроса и предложения позволяет соответствовать требованиям всех субъектов рынка.

Можно выделить следующие требования, соблюдение которых необходимо при формировании ассортимента предприятия розничной торговли:

1) Ориентация на маркетинговые исследования. Выявление неудовлетворенных потребностей и запросов покупателей на том сегменте рынка на котором планируется предприятием осуществлять свою основную деятельность и координация взаимосвязанных видов деятельности в сфере обращения (исследование конъюнктуры рынка, обеспечение сбалансированного спроса и предложения, организация товародвижения).

2) Дифференциация и модификация товаров предполагает систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом, принятие решений об оставлении или изъятии товаров из ассортиментной программы [40,7].

Среди основных методов формирования товарного ассортимента следует выделить теории, предложенные Ф. Котлером, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьяловым.

Этапы формирования товарного ассортимента, с точки зрения Ф. Котлера, освещены на рисунке 2.

Рисунок 2. Формирование товарного ассортимента с точки зрения Ф. Котлера

Основываясь на предложенной Ф. Котлером схеме можно отметить, что первый этап, предложенный им методики важен для формирования ассортимента, так как именно анализ является основой дальнейших действий и решений в этом процессе. А второй этап недостаточно полон для процесса полного формирования ассортимента, помимо расширения товарной линии, ассортимент необходимо обновлять, гармонизировать, балансировать и т.д.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли и увеличения объема сбыта. Предложенная ими методика приведена на рис. 3.

Рисунок 3. Формирование товарного ассортимента с точки зрения Е. Дихтль и Х. Хершгена

Основываясь на предложенной Е. Дихтль и Х. Хершгеном схеме можно отметить, что основным достоинством является учет влияния внешней среды и необходимость исследования рыночного восприятия ассортимента предприятия, что предполагает аналитическую работу не только в сфере внутренней деятельности предприятия, но и внешних параметров. Недостатком является отсутствие необходимости непрерывного исследования восприятия потребителями ассортимента на всей продолжительности жизненного цикла образующих его товаров.

В работе Завьялова П.С. по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами и. т.д. Однако автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что является существенным недостатком.

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследовании рыночного восприятия продукции и на оценке товарного ассортимента с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Формирование ассортимента особенно важно при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортимента необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен. В основе формирования ассортимента предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия. В рамках формирования ассортимента можно предложить алгоритм для торговых предприятий [29,25].

На основе анализа достоинств и недостатков рассмотренных точек зрения различных авторов, представляется возможным к инструментам формирования ассортимента отнести количественные и качественные методы (рис. 4).

Рисунок 4. Методы формирования товарного ассортимента

1. АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС – анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

Данный метод позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является базовым ассортиментом. По сути, АВС-анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия.

Группа А - товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования. Группа В — следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для предприятия и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Группа С - остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля.

Алгоритм проведения АВС анализа состоит из следующих этапов:

1) Определение объектов анализа, (клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.)

2) Выявление параметров, по которым будет проводиться анализ объекта. (Средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т.п.)

3) Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

4) Определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

- Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

- Рассчитать эту долю с накопительным итогом.

- Присвоить значения групп выбранным объектам [3,67].

2. XYZ-анализ. Статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса.

Товары подразделяются на три группы - X, Y, Z исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов. XYZ-анализ показывает стабильность или нестабильность спроса.

Категория X - товары характеризуются стабильностью продаж и как следствие - высокими возможностями прогноза продаж.

Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория Y - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10-25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах (в пределах 25%).

Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, доставляемая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Алгоритм проведения XYZ анализа состоит из следующих этапов:

1) Определение коэффициента вариации для анализируемых ресурсов.

2) Группировка ресурсов в соответствии в возрастанием коэффициента вариации.

3) Распределение по категориям X, Y, Z.

4) Графическое представление результатов анализа.

Коэффициент вариации – это отношении среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса [18,85].

3. Совмещенный АВС и XYZ-анализ. Совмещенный анализ позволяет в полной мере проанализировать ассортимент и принять необходимые управленческие решения. Данный вид анализа позволяет:

- повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара;

- выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товара;

- выявить товары – «звезды» и товары – аутсайдеры;

- грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

В результате данного совмещенного анализа выделяется 9 групп объектов анализа по двум критериям – степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность этого результата (XYZ)

Так, товары группы AX являются наиболее важными в структуре ассортимента компании, а товары группы CZ – это кандидаты на выведение из ассортимента.

4. Методика сравнительной оценки объектов с помощью семантического дифференциала. Суть данной методики состоит в следующем:

1. Для оценки ассортимента торгового предприятия выбирается следующий набор шкал, состоящий из 8 наиболее важных характеристик: глубина, широта, обновление, полнота, устойчивость, гармоничность, инновативность, сбалансированность.

2. Указываются крайние значения этих характеристик, размерное поле между ними делится на баллы. При делении применяется семибалльная шкала (от 0 до 7), если респонденту сложно дать оценку какой либо характеристике, по шкале ставится оценка «0».

3. По результатам оценки респондентов подсчитываются средние значения для каждой характеристики, затем на каждой шкале, обозначающую конкретную характеристику ставится точка.

4. Соединив точки прямыми отрезками, можно получить профиль ассортимента по созданным семантическим шкалам.

Конечно, может вызвать сомнение то, что покупатели могут качественно ответить на такие сложные вопросы за один сеанс. Однако это возможно, поскольку многое зависит от опыта интервьюера, от того, насколько правильно он проинструктировал респондента. Именно интервьюер объясняет респонденту то, что означает каждая характеристика. Всё это сокращает продолжительность интервью и позволяет получить качественные оценки.

5. Для сравнительной оценки может дополнительно вводиться профиль, созданным по оценкам руководителя (идеальный профиль).

Описанный выше подход выигрывает по экономичности у других подходов, основанных на последовательности – качественное, а затем количественное исследование. При использовании описанной методики семантического дифференциала время и стоимость исследования уменьшаются [31,9].

Таким образом, оптимально подобранный ассортимент непродовольственных товаров предприятия прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять чистой прибылью предприятия. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Глава 2 Анализ состояния и направлений формирования товарного ассортимента в ООО «Царь-Дом»

2.1 Краткая характеристика розничного торгового предприятия ООО «Царь-Дом»

Анализируемое предприятие возникло в 2006 году и в настоящее время именуется ООО «Царь-Дом». Организационно-правовая форма анализируемого розничного торгового предприятия: общество с ограниченной ответственностью. Общество, являющееся юридическим лицом, осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ, а также в соответствии с Уставом данного предприятия. Также в Уставе прописано положение о том, что Общество имеет право осуществлять владение принадлежащим ему имуществом на частной основе. В настоящее же время в составе Общества имеется как собственная торговая площадь, так и арендуемая. Сооружения и оборудование также является собственностью предприятия.

Управление Обществом, согласно Уставу, осуществляет высший орган – Общее собрание участников. Исполнительным органом является директор. Розничное торговое предприятие ООО «Царь-Дом» имеет свою структуру, которая представлена на рис. 5.

Рисунок 5. Структура розничного торгового предприятия ООО «Царь-Дом»

Розничное торговое предприятие ООО «Царь-Дом» состоит из основного и вспомогательных подразделений и административного корпуса. Основное подразделение представляет собой торговый зал, а вспомогательное подразделение включает склад.

Организационная структура данного предприятия предполагает его хозяйственную обособленность, наделение юридическими правами и ответственностью за свою деятельность (Общество предполагает нести ответственность принадлежащим ему имуществом), а также выбранной системой учета и отчетности – ведение Книги доходов и расходов и предоставление в контролирующие органы Налоговых деклараций (сдается предприятием за каждый отчетный период – квартал). В ней рассчитывается сумма подлежащего уплате единого налога в соответствии с применяемой предприятием упрощенной системой налогообложения.

Целями своей деятельности Общество считает расширение рынка товаров и услуг и извлечение прибыли. Основным предметом функционирования предприятия является розничная продажа товаров народного потребления, товаров для дома, текстильных изделий.

Для реализации основного предмета деятельности ООО «Царь-Дом» имеет площадь, используемую под магазин, состоящий из двух отделов: «Ткани» и «Текстиль для дома» (постельные принадлежности», полотенца, скатерти) и оборудованного контрольно-кассового узла. Продажа товаров в этом магазине происходит посредством двух видов форм обслуживания: продажа товаров по образцам (ткани), индивидуальное обслуживание через прилавок. С целью реализации тканей методом продажи по образцам, в магазине оборудованы стеллажи для образцов.

Численность сотрудников торгового предприятия ООО «Царь-Дом» составляет 16 человек, в том числе торгово-оперативного состава 8 человек, из них продавцов 4 человека. Организационная структура исследуемого предприятия представлена на рис. 6.

Данная организационная структура имеет тип линейно-функциональной. Продажа товаров осуществляется непосредственно продавцами, расчеты с покупателями производит кассир-контролер, разгрузка товаров, поступивших непосредственно в магазин или на склад, осуществляется грузчиком. Координирует их работу администратор, в чьи обязанности также входит решение различных вопросов, касающихся предотвращения конфликтов, возникающих между продавцами и покупателями, предоставления дополнительных услуг, проведение анкетного опроса покупателей с целью выяснения потребностей.

Рисунок 6. Организационная структура ООО «Царь Дом»

Помимо торгового персонала, в кадровый состав предприятия входят также административно-управленческий персонал и специалисты. Численность их на протяжении всей деятельности Общества оставалась неизменной и равна 8, включая директора. Состав ее таков: бухгалтерия – 2 работника, один из них – главный бухгалтер; отдел маркетинга – 1 работник; товаровед – 1 человек; заведующий складом – 1 человек; 1 менеджер по поставкам товаров. В его обязанности входит организация поставок товаров по заказам продавцов, осуществляет контроль качества перевозимой продукции, организует работу автотранспорта.

Бухгалтерия собирает и обрабатывает информацию о хозяйственной деятельности предприятия, рассчитывает финансовый результат деятельности предприятия, производит начисление заработной платы, контролирует основные и оборотные средства, издержки предприятия. Отдел маркетинга занимается изучением рынка, устанавливает цены на товары, разрабатывают политику по стимулированию спроса, разрабатывают маркетинговую политику.

В целях привлечения покупателей магазином используются следующие элементы маркетинговой политики бесплатная парковка для покупателей на территории магазина; работа без перерывов и выходных (с 10.00 до 20.00 часов); распродажи, лотереи; действие различного рода скидок в 10-15% для постоянного покупателя;

Такая маркетинговая политика в настоящее время является необходимым элементом существования любого розничного магазина, поскольку только такие методы позволяют потенциальных потребителей превратить в реальных. Также маркетинговый отдел занимается разработкой рекламной политики. Товаровед осуществляет проверку товаров по качеству и определяет требования к товарам, составляет претензии по недоброкачественным товарам. Заведующий складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товаров со склада, организует проведение погрузочно-разгрузочных работ, участвует в проведении инвентаризации [13;171].

2.2 Анализ состояния и направлений формирования товарного ассортимента в ООО «Царь-Дом»

Согласно приведенной методике первым этапом анализа формирования товарного ассортимента является АВС – анализ. Объектом исследования выступают следующие товарные группы: постельное белье, скатерти, ткани, подушки, полотенца махровые и вафельные, одеяла, пледы, простыни махровые различных производителей.

АВС – анализ позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров продаж и выявить базовый ассортимент ООО «Царь-Дом». АВС-анализ по обороту – это ранжирование ассортимента по выручкам. Удельный вес каждой группы товаров в общем объеме продаж ООО «Царь-Дом» за 2016 год, представлен в табл. 2.

Таблица 2

Исследование фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» на основе АВС-анализа (по обороту)

Товарная группа	Оборот за I квартал, тыс. руб.	Оборот за II квартал, тыс. руб.	Оборот за III квартал, тыс. руб.	Оборот за IV квартал, тыс. руб.	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте,%	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Постельное белье	1455,30	1480,35	1286,18	1602,95	5824,78	28,78	28,78	А
Скатерти	150,69	153,28	133,18	165,98	603,13	2,98	31,76	С
Ткани	1084,65	1103,32	958,60	1194,69	4341,26	21,45	53,21	А
Подушки	506,17	514,88	447,35	557,52	2025,92	10,01	63,22	В
Полотенца вафельные	388,35	395,03	343,22	427,75	1554,35	7,68	70,90	В
Полотенца махровые	764,06	777,21	675,27	841,59	3058,13	15,11	86,01	В
Одеяла	126,42	128,59	111,72	139,24	505,97	2,50	88,51	С
Пледы	354,47	360,57	313,28	390,43	1418,75	7,01	95,52	С
Простыни махровые	226,54	230,44	200,21	249,52	906,71	4,48	100	С
Итого:	5056,65	5143,67	4469,01	5569,67	20239,00	100,00	-	-

Анализ данных табл. 2 свидетельствует о том, что товарные группы «постельное белье» и «ткани» являются явными лидерами, которые составляют 28,78 % и 21,45 % оборота соответственно и требуют тщательного планирования, постоянного учета и контроля. По данной группе товаров должна проводиться полная инвентаризация не реже одного раза в квартал, необходимо постоянное отслеживание спроса (например, с помощью анкетирования).

Махровые полотенца, подушки и вафельные полотенца относятся к группе В, они составляют около 30% оборота. Эти товарные группы в меньшей степени важны для предприятия и требуют обычного контроля, налаженного учета. Скатерти, одеяла, пледы и простыни относятся к группе С – составляют 20% оборота. В ассортименте они являются аутсайдерами, в связи с тем, что на эти товары пониженный спрос.

Оценить весомость каждой группы товаров ООО «Царь-Дом» в прибыли предприятия за 2016 год позволит АВС – анализ (табл. 3).

Анализ данных таблицы показал, что в группу В, на основании АВС-анализа по прибыли, входят не только махровые, вафельные полотенца и подушки, как было выявлено в результате исследования ассортимента по обороту, но и пледы. Это позволяет сделать вывод о том, что руководству предприятия необходимо разработать и внедрить мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента. Ткани и постельное белье удерживают свои позиции в группе А.

Таблица 3

Исследование фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» на основе АВС-анализа (по прибыли)

Товарная группа	Прибыль за I кв., тыс. руб.	Прибыль за II кв., тыс. руб.	Прибыль за III кв., тыс. руб.	Прибыль за IV кв., тыс. руб.	Прибыль за год, тыс. руб.	Доля в прибыли, %	Доля в прибыли с накопительным итогом, %	Группа
Постельное белье	120,18	122,20	106,18	132,35	480,91	30,13	30,13	А
Скатерти	12,36	12,57	10,93	13,62	49,48	3,10	33,23	С
Ткани	79,01	80,34	69,81	87,01	316,17	19,81	53,04	А
Подушки	32,99	33,54	29,15	36,32	132,00	8,27	61,31	В
Полотенца вафельные	31,59	32,12	27,91	34,79	126,41	7,92	69,23	В
Полотенца махровые	63,98	65,05	56,53	70,46	256,02	16,04	85,27	В
Одеяла	6,86	6,98	6,06	7,55	27,45	1,72	86,99	С
Пледы	31,91	32,45	28,19	35,14	127,69	8,00	94,99	В
Простыни махровые	19,98	20,32	17,66	22,01	79,97	5,01	100,00	С
Итого:	398,86	405,57	352,42	439,25	1596,10	100	-	-

Для того чтобы определить товарную группу, приносящую предприятию наибольший оборот и прибыль, необходимо провести АВС-анализ по двум параметрам (табл. 4).

Таблица 4

Исследование фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» на основе АВС-анализа (по обороту и прибыли)

Товарная группа	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Прибыль за год, тыс. руб.	Доля в прибыли, %	Группа по обороту	Группа по прибыли
Постельное белье	5824,78	21,45	480,91	30,13	А	А
Скатерти	603,13	2,98	49,48	3,10	С	С
Ткани	4341,26	28,78	316,17	19,81	А	А
Подушки	2025,92	10,01	132,00	8,27	В	В
Полотенца вафельные	1554,35	7,68	126,41	7,92	В	В
Полотенца махровые	3058,13	15,11	256,02	16,04	В	В
Одеяла	505,97	2,50	27,45	1,72	С	С
Пледы	1418,75	7,01	127,69	8,00	С	В
Простыни махровые	906,71	4,48	79,97	5,01	С	С
Итого:	20239,00	100,00	1596,10	100,00	-	-

На основании анализа данных, представленных в табл. 4, можно сделать следующие выводы:

- Скатерти, одеяла и махровые простыни входят в группу СС. Данные товары приносят предприятию менее 1% в обороте и прибыли. Они являются аутсайдерами.

- В группу ВВ входят подушки, вафельные и махровые полотенца – это товары устойчивые «середняки».

- К товарам с низким показателем по обороту и среднем показателем по прибыли относятся пледы. Предприятию по данной группе товаров необходимо проводить постоянный сравнительный мониторинг ассортиментных позиций с конкурентами.

- Постельное белье и ткани относятся к группе АА – это лидеры в ассортименте ООО «Царь-Дом», наиболее ценные товары. За данными товарными группами необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. Целесообразно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

На основании проведенного анализа сформирована матрица распределения товарных групп (рис. 7).

Матрица свидетельствует о том, что руководство ООО «Царь-Дом» придерживается определенной политики формирования ассортимента, но существуют резервы для совершенствования, возможности роста объемов продаж путем вывода некоторых товарных позиций на лидирующее место.

Для оценки стабильности спроса на продукцию, реализуемую ООО «Царь-Дом» необходимо провести XYZ-анализ. Объект анализа – постельное белье, скатерти, ткани, подушки, полотенца махровые и вафельные, одеяла, пледы, простыни махровые различных производителей. Анализируемый период – 2016 год.

Рисунок 7. Матрица распределения товарных групп по АВС - анализу

Анализ данных свидетельствуют о том, что постельное белье, ткани и махровые полотенца пользуются постоянным спросом, по ним можно довольно точно спрогнозировать последующие продажи. Подушки, полотенца вафельные, простыни махровые, пледы и скатерти имеют колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж. Одеяла являются товарами с нерегулярным потреблением, спрогнозировать их продажи практически невозможно.

Для того чтобы выявить направления формирования оптимального товарного ассортимента, необходимо провести совмещенный АВС и XYZ – анализ.

Таблица 5

Исследование фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» на основе совмещенного АВС и XYZ-анализа

Товарная группа	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Коэффициент относительной вариации, %	Группа
Постельное белье	5824,78	28,78	7,76	А	X
Скатерти	150,78	2,98	24,11	С	Y
Ткани	4341,26	21,45	9,13	А	X
Подушки	506,48	10,01	12,67	В	Y
Полотенца вафельные	388,59	7,68	14,21	В	Y
Полотенца махровые	764,53	15,11	8,98	В	X
Одеяла	126,50	2,50	26,19	С	Z
Пледы	354,69	7,01	20,75	С	Y
Простыни	226,68	4,48	18,97	С	Y
Итого:	20239,00	100,00	--	-	-

Результаты совмещенного анализа фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» позволяют сделать следующие выводы:

- Постельное белье и ткани имеют высокий оборот и стабильный спрос.

Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но без создания избыточного страхового запаса. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.

- В группу ВХ входят махровые полотенца. Данная товарная группа также отличается высоким выручками и стабильностью.

- В группу BY входят подушки и вафельные полотенца со средним оборотом и средней стабильностью спроса. Важно, чтобы данная группа товаров присутствовала в ассортиментном перечне с целью осуществления бесперебойной деятельности предприятия и удовлетворения потребностей покупателей.

- В группу СY входят пледы, простыни и скатерти, По товарам данной группы можно использовать систему заказов с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у предприятия финансовых возможностей.

- К товару-балласту относятся одеяла. Данную группу товаров можно либо безболезненно выводить из ассортимента, либо регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают труднореализуемые запасы, из-за которых предприятие несет потери.

Для того, что подвести итоги по проведенным исследованиям, необходимо сформировать матрицу совмещенного анализа (рис. 8).

Рисунок 8. Матрица совмещенного анализа фактического ассортимента ООО «Царь-Дом»

Матрица свидетельствует о том, что необходимо разрабатывать направления совершенствования формирования ассортимента предприятия с целью стабилизации продаж, увеличения прибыли и исключения из ассортиментного перечня нерентабельных товарных групп.

Анализ показал, что важную роль в выручке предприятия играет постельное белье, следовательно необходимо провести более детальное исследование по данной группе товаров (табл. 6).

Таблица 6

Исследование фактического ассортимента постельного белья ООО «Царь-Дом»

Товарная категория	Оборот за I кв., тыс. руб.	Оборот за II кв., тыс. руб.	Оборот за III кв., тыс. руб.	Оборот за IV кв., тыс. руб.	Оборот за год, тыс. руб.
Постельное белье «Tet-a-Tet»	115,24	117,22	101,86	127,00	461,32
Постельное белье «Хлопковый рай»	120,37	122,41	106,33	132,62	481,73
Постельное белье «Primavelle»	261,03	265,52	230,73	287,68	1044,96
Постельное белье «Унисон»	233,38	237,41	206,29	257,21	934,29
Постельное белье «Романтика»	116,40	118,41	102,89	128,28	465,98
Постельное белье «Arya»	72,90	74,15	64,43	80,34	291,82
Постельное белье «Karven»	465,61	473,62	411,56	513,14	1863,93
Постельное белье «Bella Vita»	70,13	71,34	61,99	77,29	280,75
Итого:	1455,06	1480,08	1286,08	1603,56	5824,78

Анализ данных табл. 6 свидетельствует о том, что лидерами по обороту является постельное белье «Karven» и постельное белье «Primavelle», за ними следует постельное белье «Унисон», а наименьший оборот характерен для постельного белья «Arya» и «Bella Vita».

На основании анализа данных табл. 6 были выявлены лидеры продаж – постельное белье «Karven», «Primavelle», «Унисон», постельное белье «Tet-a-Tet», «Романтика», «Хлопковый рай» имеют устойчивый оборот и не требуют постоянного контроля и учета.

Важным шагом в исследовании направлений совершенствования формирования ассортимента ООО «Царь-Дом» служит анализ сравнительной их оценки с помощью семантического дифференциала.

Исследование проводилось при помощи сотрудников отдела маркетинга ООО «Царь-дом». Перед исследованием стояла задача оценить товарный ассортимент торгового предприятия ООО «Царь-Дом». Респондентами являлись тольяттинцы в возрасте от 25 до 54 лет, покупавшие товары данного торгового предприятия. Объем выборки составил 100 человек, которые являются постоянными клиентами ООО «Царь-Дом». Исследование проводилось с помощью личных структурированных интервью.

Таблица 7

Исследование фактического ассортимента постельного белья ООО «Царь-Дом» на основе АВС-анализа

Товарная категория	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Постельное белье «Tet-a-Tet»	461,32	7,92	7,92	В
Постельное белье «Хлопковый рай»	481,73	8,27	16,19	В
Постельное белье «Primavelle»	1044,96	17,94	34,13	А
Постельное белье «Унисон»	934,29	16,04	50,17	А
Постельное белье «Романтика»	465,98	8,00	58,17	В
Постельное белье «Arya»	291,82	5,01	63,18	С
Постельное белье «Karven»	1863,93	32,00	95,18	А
Постельное белье «Bella Vita»	280,75	4,82	100,00	С
Итого:	5824,78	100,00	-	-

Для семантического дифференциала выбран комплекс направлений формирования ассортимента, включающий восемь наиболее важных составляющих: углубление, расширение, обновление, поддержание полноты, повышение устойчивости, гармонизация, развитие инновативности, обеспечение сбалансированности (табл. 22).

Задача, которая стояла перед респондентами, заключалась в оценке товарного ассортимента ООО «Царь-Дом». При оценивании использовалась семибалльная шкала. В этой шкале цифрой 7 обозначено идеальное значение характеристики товарного ассортимента.

В ходе беседы интервьюер объяснял респондентам значение этих шкал и правила заполнения. Затем он называл направление формирования ассортимента и просил респондента её оценить.

Таблица 8

Характеристика направлений формирования ассортимента

Показатель	Характеристика
Углубление	Количественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок и/или их модификаций
Расширение	это Количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты
Обновление	Способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров, не обладающих инновативными свойствами и не присутствующих в ассортименте конкурентов продолжительное время
Поддержание полноты	Направление характеризует способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности
Повышение устойчивости	Способность перечня товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары
Гармонизация	Количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, а также наиболее полно соответствующие целям организации
Развитие инновативности	Направление предполагает присутствие в ассортиментном перечне товаров, отвечающих требованиям научно-технического развития
Обеспечение сбалансированности	Направление предполагает рациональное соотношение видов товаров в структуре ассортимента

По результатам оценки были подсчитаны средние значения для каждого направления формирования товарного ассортимента (табл. 9).

Таблица 9

Оценка состояния направлений формирования ассортимента ООО «Царь-Дом» постоянными клиентами

Характеристика	Средний балл
Углубление	5,03
Расширение	6,14
Обновление	6,05
Поддержание полноты	4,65
Повышение устойчивости	6,05
Гармонизация	5,18
Развитие инновативности	4,98
Обеспечение сбалансированности	6,33

На основании использования результатов построен профиль исследуемых направлений формирования ассортимента ООО «Царь-Дом» (рис. 9). На каждой шкале поставлена точка, которая соответствует средней оценке состояния направления. Результатом проведенного исследования служит графическое представление полученных данных в форме профиля оценок состояния направлений формирования ассортимента.

Рисунок 9. Профиль оценок состояния направлений формирования ассортимента с точки зрения постоянных покупателей

Для сравнительной оценки характеристик ассортимента вводится дополнительный профиль, созданный по оценкам руководителя и специалистов ООО «Царь-Дом» (табл. 10).

Таблица 10

Оценка состояния направлений формирования ассортимента ООО «Царь-Дом» по мнению руководителей и специалистов ООО «Царь-Дом»

Характеристика	Средний балл
Углубление	5,19
Расширение	6,29
Обновление	6,10
Поддержание полноты	5,02
Повышение устойчивости	6,18
Гармонизация	5,29
Развитие инновативности	5,89
Обеспечение сбалансированности	6,88

На основании данных табл. 10 построен профиль направлений формирования товарного ассортимента предприятия ООО «Царь-Дом» с точки зрения руководителя и специалистов ООО «Царь-Дом» (рис. 10).

Рисунок 10. Профиль оценок состояния направлений формирования ассортимента с точки зрения руководителя и специалистов

Для оценки того, насколько образ, полученный по результатам опроса постоянных покупателей, соответствует образу, полученному по результатам оценки руководителя и специалистов, следует наложить два профиля друг на друга (рис. 11).

Как видно из рис. 11 все анализируемые направления формирования товарного ассортимента имеют разные значения, по мнению постоянных покупателей и специалистов. Ввиду наличия разрыва мнений потребителя и руководителя у таких направлений формирования ассортимента, как инновативность и сбалансированность следует предпринять соответствующие меры по уменьшению данного разрыва.

Рисунок 11. Профиль оценок состояния направлений формирования ассортимента с точки зрения постоянных покупателей относительно профиля с точки зрения руководителя и специалистов

Степень разрыва мнений руководителя и постоянных потребителей следует рассчитать по следующей формуле:

где Мр - средний балл, выставленный руководителем и специалистами

Мп - средний балл, выставленный потребителями

n – количество анализируемых направлений формирования ассортимента

Разрыв мнений руководителя и потребителей равен 30,37%. С целью его сокращения следует внедрить соответствующие рекомендации.

Анализ направлений формирования товарного ассортимента в ООО «Царь-Дом» показал, что в целом процесс организован достаточно эффективно, но имеются товарные группы, пользующиеся пониженным спросом у потребителей (скатерти, одеяла и махровые простыни). Лидерами продаж являются ткани и постельное белье. Проведенный АВС, XYZ и совмещенный анализ постельного белья, реализуемого ООО «Царь-Дом» позволили выявить, что высокий оборот и стабильный спрос имеют торговые марки «Karven», «Primavelle» и «Унисон», а к товарам непостоянного спроса относится постельное белье «Arya» и «Bella Vita». Товары данных торговых марок можно безболезненно выводить из ассортимента, либо нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых предприятие несет потери.

Анализ характеристик ассортимента показал, что руководитель оценивает показатели ассортимента выше, чем покупатели. Самый большой разрыв мнений наблюдается у таких характеристик, как инновативность и сбалансированность.

2.3 Рекомендации по совершенствованию направлений формирования товарного ассортимента на розничном торговом предприятии ООО «Царь-Дом»

1. Расширение ассортимента ООО «Царь-Дом» посредством внедрения инновативной группы товаров

В результате проведенного анализа направлений формирования товарного ассортимента на торговом предприятии ООО «Царь-Дом», было выявлено следующее: основным элементом, показатели которого необходимо улучшать, является инновативность и сбалансированность ассортимента реализуемых предприятием товаров.

В ходе проведения анализа направлений товарного ассортимента предприятия с помощью метода семантического дифференциала, в котором принимали непосредственное участие постоянные покупатели ООО «Царь-Дом», указавшие на недостаточно развитую инновативность ассортимента товаров. Для снижения степени неудовлетворенности потребителей инновативностью ассортимента товаров, рекомендуется ввести новый вид постельного белья, а именно постельное белье из бамбука. Постельное белье из бамбука - практичная и красивая инновация в текстильном производстве. Бамбуковое волокно с натуральным блеском мягче самого мягкого хлопка и по качеству напоминает шелк и кашемир. В отличие от других анти-микробных тканей, требующих специальной химической обработки, ткань из бамбука обладает натуральными анти-микробными свойствами и не нуждается в химикатах. Ткань содержит компонент "BAMBOO KUN", предотвращающий размножение бактерий. Постельное белье из бамбукового волокна создает комфорт и обеспечивает здоровым и спокойным сном, регулируя температуру тела.

С целью совершенствования направлений формирования ассортимента следует провести опрос среди потребителей данных товаров, на основании которого можно определить: как отреагируют постоянные клиенты торгового предприятия ООО «Царь-Дом» на добавление в ассортимент нового вида постельного белья, и как увеличится выручка от продаж от введения в ассортимент данного товара.

Так, сотрудниками отдела маркетинга ООО «Царь-Дом» была проведена выборка среди постоянных покупателей анализируемого предприятия, которых мог бы заинтересовать новый товар. Состав выборки в количественном выражении составляет 100 человек. Следующим этапом является опрос постоянных потребителей торгового предприятия, суть которого состояла: устный опрос, с помощью которого и будет определен успех расширения товарного ассортимента. После проведения последнего было выявлено: большинство потребителей положительно отреагировали на добавление в ассортимент ООО «Царь-Дом» новой вида постельного белья (табл. 11).

Таблица 11

Результаты опроса потребителей

Число потребителей, готовых приобрести инновационный товар	Частота покупок	Вид постельного белья	Средняя цена, тыс. руб.	Сумма, тыс. руб.
10	1 раз в год	«евро»	4,7	47,00
40	1 раз в год	полуторное	3,04	121,60
30	1 раз в год	двуспальное	3,95	118,50
20	-	-	-
Всего: 100				287,10

Анализ данных табл. 11 свидетельствует о том, что из 100 опрошенных покупателей торгового предприятия ООО «Царь-Дом» 10 готовы покупать постельное белье из бамбука размера «евро», 40 покупателей полуторное постельное белье и 30 покупателей двуспальное постельное белье не чаще 1 раз в год. Выручка от продажи постельного белья из бамбука составит 287,10 тыс. руб.

Издержки на внедрение рекомендации включают в себя: затраты на проведение опроса постоянных покупателей 4,50 тыс. руб., затраты на выплату заработной платы – 8,613 тыс. руб. и единый социальный налог – 2,239 тыс. руб. Общая сумма затрат составила 15,352 тыс. руб.

Далее следует рассчитать экономический эффект от внедрения рекомендации, исходные данные которой приведены в табл. 12.

Таблица 12

Исходные данные для расчета экономической эффективности от внедрения рекомендации в ООО «Царь-Дом»

Показатели	Условное обозначение	Величина, тыс. руб.	Источник информации
Выручка от продаж отчетного периода	Тоб 2016	20239,00	Данные предприятия
Себестоимость проданных товаров	Тобз	15179,25	Данные предприятия
Коммерческие и управленческие расходы 2016 г.	Ио 2016	3463,79	Данные предприятия
Переменные коммерческие и управленческие расходы 2016 г.	Ипер 2016	1768,63	Данные предприятия
Постоянные коммерческие и управленческие расходы 2016 г.	Ипост 2016	1695,16	Данные предприятия
Валовой доход 2016 г.	ВД 2016	5059,75	Данные предприятия
Выручка от продаж плановый	Т обпл	20526,10	Расчет
Себестоимость проданных товаров плановый	Т обзакпл	15394,575	Расчет
Коммерческие и управленческие расходы плановые	И опл	3479,142	Расчет

Исходные данные для расчета данной рекомендации были получены на основе данных ООО «Царь-Дом», а также расчетным методом.

Анализ свидетельствует о приросте выручки от продаж на 1,41 % за счет расширения ассортимента путем включения постельного белья из бамбука, после исследования спроса покупателей торгового предприятия ООО «Царь-Дом». Коммерческие и управленческие расходы выросли на 15,352 тыс. руб., что включает затраты на проведение опроса покупателей магазина и рост переменных коммерческих и управленческих расходов, которые напрямую связаны с размером выручки от продаж. Данная рекомендация по улучшению показателей ассортимента приводит к росту прибыли на 56,423 тыс. руб., что в конечном итоге позволит получить годовой экономический эффект 80,475 тыс. руб. в 2016 году с учетом данного мероприятия. Следовательно, предложенная рекомендация является экономически целесообразной.

1. Совершенствование сбалансированности товарного ассортимента ООО «Царь-Дом» как направление его формирования

В результате проведенного АВС и XYZ - анализов ассортимента торгового предприятия ООО «Царь-Дом» было выявлено, что в ассортименте предприятия присутствуют неликвидные позиции. К таким позициям относится товарная группа «скатерти». На торговом предприятии ООО «Царь-Дом» продаются скатерти только из полиэстера. Спрос на данный вид скатертей низкий, так как они низкого качества и не долговечны.

Для устранения данного недостатка, необходимо исключить из ассортиментного перечня ООО «Царь-Дом» скатерти из полиэстера, поскольку они являются нерентабельными и включить в ассортимент новые виды скатертей (из хлопка, льна и шелка жаккарда). Для ликвидации остатков скатертей было предложено провести распродажу оставшихся на предприятии скатертей со скидкой 15 % (табл. 13).

На основании данных табл. 13, можно сказать, что выручка, полученный от распродажи скатертей составил 4500 руб.

Таблица 13

Результаты реализации неликвидных товарных позиций по сниженным ценам

Скатерть	Количество	Цена со скидкой, руб.	Сумма, руб.
Скатерть «Сантол»	2	600	1200
Скатерть «Марула»	3	600	1800
Скатерть «Кармен»	1	750	750
Скатерть «Норрис»	1	750	750
Всего:	7	-	4500

С целью совершенствования направлений формирования ассортимента необходимо провести исследование, основой которого стал вопрос: «Готов ли покупатель приобретать качественную скатерть, но по более высокой цене» и было выявлено, что в потребители готовы платить больше за скатерть с улучшенным дизайном и высокого качества (табл. 14).

Таблица 14

Результаты опроса потребителей

Число потребителей, готовых приобрести новые скатерти	Частота покупок	Ткань	Средняя цена, тыс. руб.	Сумма, тыс. руб.
1	2	3	4	5
20	1 раз в год	Лен	2,60	52,00
30	1 раз в год	Хлопок	1,50	45,00
10	1 раз в год	Шелк жаккард	2,40	24,00
40	-	-	-	-
Всего: 100	-	-	-	121,00

Анализ данных табл. 14 свидетельствует о том, что из 100 опрошенных постоянных покупателей торгового предприятия ООО «Царь-Дом» 20 готовы покупать скатерти изо льна, 30 покупателей скатерти из хлопка и 10 покупателей из шелка жаккарда не чаще 1 раз в год. Выручка от продажи скатертей составит 181,00 тыс. руб.

Издержки на внедрение данной рекомендации включают в себя: затраты на проведение опроса постоянных покупателей 2,44 тыс. руб., затраты на выплату заработной платы – 3,765 тыс. руб. и единый социальный налог – 0,979 тыс. руб. Общая сумма затрат составила 7,184 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных рыночных условиях торговым предприятиям необходимо постоянно анализировать фактический ассортимент и разрабатывать направления совершенствования его формирования, так как правильно подобранный ассортиментный перечень является гарантией эффективного функционирования предприятия.

Формирование товарного ассортимента – это процесс подбора товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя и предприятия при рациональных затратах на их приобретение и потребление. Задача формирования товарного ассортимента – повышение рентабельности торгового предприятия.

Основными направлениями формирования товарного ассортимента являются: углубление ассортимента; расширение ассортимента; обновление ассортимента; поддержание полноты ассортимента; повышение устойчивости ассортимента; гармонизация ассортимента; развитие инновативности ассортимента; обеспечение сбалансированности ассортимента.

Для удовлетворения потребностей покупателей предприятию необходимо тщательно формировать товарный ассортимент на основе учета показателей ассортимента и его свойств, а также разрабатывать рекомендации по его формированию с целью поддержания конкурентоспособности в условиях изменчивой рыночной среды.

Формирование товарного ассортимента может осуществляться на основе использования различных методов: АВС-анализ; XYZ-анализ; совмещенный АВС и XYZ-анализ; сравнительная оценка с помощью семантического дифференциала.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, адаптированных к ситуации на конкретном предприятии.

Анализ процесса формирования товарного ассортимента проводился на базе предприятия розничной торговли ООО «Царь-Дом», которое занимается реализацией текстильных товаров.

Анализ фактического ассортимента ООО «Царь-Дом» проводился с помощью АВС, XYZ и совмещенного анализа, которые способствовали выявлению среди представленных товарных групп лидеров и аутсайдеров продаж. Используя анализ сравнительной оценки с помощью семантического дифференциала было выявлено какие направления формирования товарного ассортимента развиты хуже остальных.

При анализе деятельности ООО «Царь-Дом» были обнаружены следующие недостатки:

- в товарном ассортименте ООО «Царь-Дом» имеются неликвидные позиции;

- товарный ассортимент ООО «Царь-Дом» не является инновативным и сбалансированным;

- предприятие не проводит исследования направленные непосредственно на изменяющиеся потребности потребителей.

С целью преодоления этих недостатков были разработаны рекомендации

– расширение ассортимента ООО «Царь-Дом» посредством внедрения инновативной группы товаров и совершенствование сбалансированности товарного ассортимента ООО «Царь-Дом» как направление его формирования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баутов, А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе [Текст] / А. Н. Баутов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. – № 3. – С. 18-32.
2. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием [Текст]: учебник / И.А. Бланк – М. : ТАНДЕМ, 2013. – 415 с.
3. Бузукова, Е.А. Стратегический подход к управлению ассортиментом [Текст] / Е. А. Бузукова // Управление магазином. – 2016. – № 8. – С. 19-22.
4. Бурцев, В.В. Комплексный анализ формирования ассортиментных программ [Текст] / В. В. Бурцев // Фин. менеджмент. – 2015. – № 4. – С. 3-12.
5. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы [Текст]: Учебник / Е.А. Бузукова.–СПб.: Питер,2013. – 163 с.
6. Веселов, А.И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки [Текст] / А. И. Веселов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2015. - № 1. – С. 103-114.
7. Грамм, А.В. Об оптимизации ассортимента [Текст] / А. В. Грамм // Современная торговля. – 2015. - № 3. – С. 18-23.
8. Денисова, А.Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли [Текст] / А.Л. Денисова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. - № 1. – С. 44-57.
9. Ерохина, Л.И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле [Текст]: учеб. пособие / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Е.В. Романеева. – Тольятти: Изд. ТГУС, 2014. – 48 (230) с.
10. Ерохина, Л.И. Экономика предприятия (в сфере травного обращения) [Текст]: учебник / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко – Тольятти : ТГУС, 2016. – 306 с.
11. Иванова, В.И. Управление ассортиментной политикой предприятия [Текст]: Учебное пособие для ВУЗов экономических специальностей / В.И. Иванова. – М.: – 2012. – 214 с.
12. Киселев, В.М. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли [Текст] / В.М. Киселев // Маркетинг. – 2013. – № 2. – С. 107-111.
13. Корниенко, В.С. Сокращение затрат за счет оптимизации ассортимента [Текст] / В. С. Корниенко // Логистика в торговле. – 2013. – № 2. – С. 23-32.
14. Кувшинов, Н.А. Формирование ассортимента при открытии магазина: маркетинговый подход [Текст] / Н. А. Кувшинов // Управление магазином. – 2014. – № 2. – С. 6-35.
15. Лыгина, Н.И. Маркетинг товаров и услуг [Текст]: учебник / Н.И. Лыгина, И.Р. Ляпина. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2015. – 239 с.
16. Магомедов, Ш. Ш. Ассортиментная политика торгового предприятия [Текст] / Ш. Ш. Магомедов // Маркетинг. – 2015. - № 1. – С. 51-60.
17. Новиков, О. А. Закупка и формирование товарного ассортимента [Текст] / О. А. Новиков // Современная торговля. – 2013. - № 12. – С. 2-8.
18. Николаева, М.А. Теоретические основы товароведения [Текст]: учебник для вузов / М.А. Николаева. – М.: Норма, 2016. – 448 с.
19. Петрище, Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров [Текст]: учебник / Ф.А. Петрище – 3-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. – 510 с.
20. Симонова, А.П. Ассортиментная политика фирмы [Текст]: учебник / А.П. Симонова. – М.: 2014. – 165 с.
21. Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям [Текст]: учебник / В. Снегирева – СПб.: Питер, 2015. – 416 с.
22. Теплов, В.И. Коммерческое товароведение [Текст]: учебник для экон. спец. вузов / В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2015. - 620 с.
23. Хотинская, Г.И. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: [Текст]: учебное пособие / Г. И. Хотинская, Харитонова Т. В – М.: Дело и Сервис, 2014. – 257 с.