Автор Анна Евкова

Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Создание системы маркетинга на предприятии (Анализ и оценка ситуации)

Содержание:

Введение

Объект исследования: ООО «Sogdi tex».

Предмет исследования: маркетинг предприятия.

Цель исследования: Создание системы маркетинга на предприятии.

Задачи исследования:

Провести исследование маркетинга на предприятии

Показать роль маркетинга на рынке

Обозначить организационную структуру отдела маркетинга с целями, задачами, взаимодействием.

В условиях жесткой конкуренции и роста издержек одним из условий выживания компании на рынке это маркетинг. Ведь именно маркетинг способствует более успешному выступлению на рынке. Иностранные компании, зайдя на российский рынок, привнесли высокие требования к российским компаниям в части маркетинга. В получение прибыли заставляет работодателей проводить исследования отрасли, рынка, строить прогнозирование рынка, изучать внешнюю и внутреннюю среду предприятия, разрабатывать стратегии и тактики поведения на рынке именно с помощью маркетинговых программ.

В данные программы работодатель закладывает мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучает покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизацию каналов товародвижения и организации сбыта, организацию сервиса и расширения ассортимента предоставляемых услуг.

Анализ и оценка ситуации

Миссия, видения, стратегические цели

Предметом данной работы является исследование деятельности системы маркетинга швейно-трикотажного предприятия ООО «Sogdi tex» и предложение по разработке эффективной системы маркетинга.

Миссия компании:

«На всех просторах необъятного земного шара, от мала до велика, носящий нашу продукцию, которую мы делаем с душой, ощущал комфорт и тепло в холодное время года. Независимо от сезона, аксессуары нашей компании должны дополнять модный и стильный образ человека, делать его неповторимым».

Видение компании ООО «Sogdi tex».

«Занять разные ниши и сегменты рынка головных уборов и аксессуаров к ним:

- детская - от доступных в ценовой категории, до эксклюзивных детских моделей;

- молодежная – стильные и модные;

- взрослая – от доступных в ценовой категории, до эксклюзивных fashion моделей,

- для каждого стиля, свой неповторимый образ.

Быть всегда в трэнде моды с нашими покупателями.»

Стратегические цели компании ООО «Sogdi tex» расписаны на 5 лет:

Достичь лидерства в отрасли по объему продаж в расчете на одного сотрудника;
Увеличить долю российского рынка не ниже 70 % доли рынка по сбыту продукции в детском сегменте, 60% доли рынка в молодежном сегменте, во взрослых направлениях: низкая ценовая категория 60% доли рынка. Ежегодно держать данные показатели.
Повысить степень удовлетворения клиентов.
Разработать и ввести бережливое производство за два года.
Сформировать высококвалифицированные кадры.

Деятельность компании

Согласно приведенной миссии компании, видения, можно понять основную стратегическую цель компании, которая занимается производством и выпуском трикотажных головных уборов.

В компании насчитывается около трехсот человек. Производство головных уборов имеет полный цикл производства.

К основным видам деятельности компании относим:

Дизайн – первоначальный этап, без которого далее нет производства. Дизайнеры рисуют коллекцию сезонов.

Разработка технологий, следующий важный этап, после отрисовки дизайнерами моделей, художественная лаборатория воплощает в натуральный вид и доводит ее до идеального состояния.

Маркетинг и продажи – отдел продаж предлагают Клиентам созданные модели, заключает договоры.

Внутренняя логистика операции, связанные с получением, хранением и распределением ресурсов не только на входе, но и в самом цикле производственных операций.

Производственный процесс – операции, связанные с трансформацией входящих ресурсов в конечный продукт, включает в себя вязку полотен, промежуточно подготовительные операции перед пошивом изделия.

Внешняя логистика – операции, связанные со сбором, хранением и физической дистрибуцией продукта покупателям.

Обслуживание – операции, связанные с пост продажным обслуживанием продукции, как правило, это возврат, замена на новый продукт при необходимости.

К обеспечивающим видам деятельности - вспомогательные операции – цепочки создания ценности относят:

Снабжение – операции, связанные с закупкой сырья, материалов, фурнитуры используемых в цепочке.

Управление человеческими ресурсами - операции по привлечению персонала, найму, обучению, развитию и оплате труда персонала.

Инфраструктура – такие операции, как общее управление, планирование, финансы, бухгалтерский учет, правовое обеспечение, взаимодействие с государственными структурами и управление качеством, управление информационными технологиями.

Рис. 1 - Технологическая цепочка ценностей предприятия

Рис. 2 - Технологический цикл

Со стороны рынка поступают к нам запросы по производству головных уборов и аксессуаров к ним. Данные запросы обеспечены деньгами. Задача компании полностью выбрать этот денежный поток, потратив время для выполнения заказов и затраты на их выполнение.

На каждом этапе функционирования бизнес-модели существуют свои ограничения или задержки денежного потока.

Функция «продажи» может не найти всех потенциальных клиентов или упустить уже наработанного клиента или не сможет правильно снять запрос клиента.

Функция «производство» не всегда может выполнить все заказы, поступающие со стороны функции «продажи».

Функция «снабжение» не всегда может обеспечить «производство» необходимыми ресурсами, сырьем, материалами. В производство включается и функция сбыта – это взаимодействие с клиентами (включается пассивная обработка входящих запросов, сервис, маркетинговые функции и функции продвижения).

Функция «снабжения» обеспечивает производство требуемым сырьем и материалами, фурнитурой.

Отдельная функция производства, в нем сосредоточены ключевые компетенции компании, а функция снабжения и сбыт являются источниками управленческих издержек.

Во всей цепочки ценностей всю эффективность производства будет ограничивать отдел продаж. В их власти загрузка производственных мощностей, либо производство будет загружено свыше производственных мощностей и придется искать дополнительные источники выполнения заказов (аутсорсинг), либо они оставят производство недозагруженным и придется решать вопрос с издержками.

Поставщиками продукции компании ООО «Sogdi tex» являются производители сырья, материалов, фурнитуры как российского рынка, так и зарубежных - Италия, Индии, Китай.

Поставщики сырья могут различаться по выпускаемой продукции, например только натуральное сырье – шерсть, альпака, хлопок, мохер и другое, синтетические – акрил, полиэстер, другие.

Компания работает более чем с 20 поставщиками сырья, материалов и фурнитуры. Фурнитура как правило закупается в России, редко китайская.

Финансово-экономические характеристики компании приведены в таблице 1

Таблица 1

Финансово-экономические характеристики компании

Наименование показателя	2015	2016	2017	Отклонение (+,-)	Темп роста, %,
Наименование показателя	2015	2016	2017	Отклонение (+,-)	Темп роста, %,
Выручка	835947	881508	973088	137141	116.41
Себестоимость продаж	-640310	-714339	-767 380	-127070	119.85
Валовая прибыль (убыток)	195637	167169	205708	10071	105.15
Коммерческие расходы	-105583	-110621	-122078	-16495	115.62
Прибыль (убыток) от продаж	90054	56548	83630	-6424	92.87
Проценты к получению	7916	15647	17983	10067	227.17
Прочие доходы	2438	1446	3221	783	132.12
Прочие расходы	-11076	-9243	-13115	-2039	118.41
Прибыль (убыток) до налогообложения	89332	64398	91719	2387	102.67
Чистая прибыль (убыток)	70768	51085	72941	2173	103.07
Уровень рентабельности (убыточности) продаж, %	8.47	5.8	7.5	-0.97	88.54
Уровень рентабельности (убыточности) продукции, %	11.05	7.15	9.51	-1.54	86
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	146016	164226	183666	37650	125.78
Среднесписочная численность работников, чел	552	557	584	-4936	105.8
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.	16956	18900	20160	3204	118.9

Таким образом, на предприятии чистая прибыль в рассматриваемом периоде возрастает (за счет роста выручки), нераспределенная прибыль, поэтому также демонстрирует рост.

Фонд оплаты труда в 2017 году по сравнению с 2015 годом увеличился на 25,78%, среднесписочная численность работников увеличилась на 5,80%, а среднемесячная зарплата – на 18,9%.

В целом, выручка растет, однако прибыль от продаж снижается, что указывает на необходимость повышения эффективности продаж.

Ассортимент компании

Ассортиментная матрица более 700 моделей головных уборов и аксессуаров к ним.

Продукция компании выпускается на несколько сегментов рынка.

В компании есть несколько направлений по товарным группам:

- детская коллекция от 0+

- молодежная коллекция

- взрослая коллекция женский модельный ряд и мужской модельный ряд

- спортивная коллекция.

Коллекции создаются по сезонам – осень/зима; весна/лето.

Некоторый модельный ряд в товарной группе выпускается под регионы с различными климатическими условиями, к данным моделям добавляется утеплительные материалы.

Ассортиментная матрица составляется в среднем ценовом диапазоне по рынку.

Используемое сырье в выпускаемой продукции:

- акрил

- альпака

- шерсть

- полушерсть

- мохер

- полиэстер

- кашемир

- хлопок

Анализ стратегических целей

Для дальнейшего решения вопроса по системе маркетинга на предприятии необходимо разобрать некоторые стратегические цели на подцели и задачи.

Одной из подцелей вышеуказанных целей стоит увеличение производства в направлениях (привожу вырезки из подцелей, согласно стратегических целей, указанных в начале работы):

1. Увеличение доли российского рынка:

- Освоить и внедриться в другие сегменты рынка – эксклюзивные и лакшери в направлении взрослая коллекция;

- запустить линейку ассортимента пледов: детский, взрослый и для интерьера, которые будут поставляться на новый рынок;

- удовлетворение требований и ожиданий потребителей.

…

2. Изменение стратегии продаж:

2.1. Мониторинг стратегий:

- изучение потребительского спроса, для расширения или сокращения ассортимента (Определить какие виды товаров нужно выпускать, нужно ли расширять ассортимент или, наоборот, сокращать ассортимент);

- изучить рынки: как географические, так и потребительские (для этого нужны выходы на новые рынки, это новые города, регионы, новые группы потребителей рынка, с кем ранее компания не работала);

- разработать стратегию нового позиционирования (если у компании все хорошо с рынком и товарами, разрабатываем новое позиционирование, т.к. у потребителя могли появиться новые требования, а имидж компании несколько устарел);

- дистрибуция товаров, необходимо работать над ней, в случае проседания в первых трех задач участвующих в разработке стратегии продаж;

- маркетинговые коммуникации.

2.2. Оценка результатов инициатив.

2.3. Реализация выбранных инициатив.

2.4. Обсуждение, анализ и определение выбранных инициатив.

Разработка выгодных договорных условий:

- Разработать свою форму договора под разные виды условий продаж (форма договора – письменная, расчеты по договору, существенные условия, предмет поставки, момент поставки, момент перехода прав и рисков на товар, порядок разрешения споров, налоги и споры, компенсация НДС и пр.)

- разработать условия, при которых компания заключает договор на поставку сырья и материалов (сроки поставки: указание календарной даты, периода времени; расчеты по договору, применение по действующему законодательству РФ и стран, с которыми сотрудничаем, существенные условия, предмет поставки, момент поставки, момент перехода прав и рисков на товар, порядок разрешения споров и пр.)

- условия приемки товара на производстве

- условия передачи сырья и материалов, полуфабрикатов внутри подразделений

- минимизировать договора комиссии

Для реализации стратегический и тактических целей компании необходимо разработать и ввести в действие систему маркетинга, которая должна включать в себя специалистов данного направления.

На данный момент сбытом продукции занимается Коммерческий отдел.

Во главе отдела Коммерческий директор, который подчинен Генеральному директору.

На рисунках приведена структура операционного отдела и ее функции, но как такового отдела маркетинга на сегодня нет, потому что произошла смена руководства и отдел маркетинга был расформирован.

Функции отдела маркетинга в компании выполняет отдел продаж, он жнец, он же и жрец.

После упразднения отдела маркетинга компания за два года стала терять обороты в продажах, что сказалось на доли чистой выручки компании., поэтому целесообразно разработать и начать внедрение системы маркетинга в компании ООО «Sogdi tex».

Рис. 3 – Организационная структура операционного блока

Рис. 4 – Функции операционного блока

Теоретические основы маркетинга

Из теории маркетинга:

«Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.» Друккер.

Маркетинг - система организации и управления деятельностью фирмы, направленная на обеспечение максимального сбыта её продукции, достижение высокой эффективности экспортных изделий и расширение рыночной доли. Маркетинг - это и система стратегического управления производственно сбытовой деятельностью фирмы, направленная на максимизацию прибыли посредством учёта и активного влияния на рыночные условия.

В настоящее время специалисты насчитывают более 200 определений маркетинга. Слово «маркетинг» произошло от английского market- рынок, сбыт. Поэтому в самом общем смысле маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка. В классическом понимании маркетинг - эго предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товара и услуг от производителя к потребителю.

Однако с позиций современных представлений о рынке эго определение не в полной мере отражает его сущность. Так, Американская ассоциация маркетинга определяет его гак:

• процесс планирования и воплощения замысла;

• ценообразование;

• продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

Другая группа маркетологов понимает под маркетингом целостную систему организации и управления деятельностью фирмы, направленную на обеспечение максимального сбыта продукции.

Существуют определения маркетинга как системы стратегического управления рынком с ориентацией на потребителя, системы управления производственно-сбытовой деятельностью в условиях рынка и т. д.

На сегодняшний день маркетинг представляет одну из важнейших сфер целостной системы управления всеми аспектами деятельности предприятия, оказывает на нее активное влияние, включая управление финансами, системой снабжения, организационным построением служб, отделом и цехов, определяет и кадровую политику компании.

Виды маркетинга:

• внешняя среда маркетинга.

Выделяются пять основных компонентов внешней среды, охватывающих как положительное, гак и отрицательное воздействие на систему маркетинга: демография, экономика, политика, право, культура;

• дифференцированный маркетинг - эго стратегия фирмы, при которой фирма модифицирует товар и комплекс мероприятий по продвижению его на рынок таким образом, чтобы привлечь внимание потребителей ряда сегментов рынка. С помощью такой стратегии фирма надеется удовлетворить большое количество сегментов рынка и специфические потребности покупателей;

• маркетинг потребительских товаров - это ориентация всей производственно сбытовой системы компании на использование последних технологических достижений для создания новых моделей потребительской продукции, отличающихся не только улучшенными эксплуатационными характеристиками, но и в ряде случаев удовлетворяющие новые виды потребностей;

• маркетинг средств производства - направление маркетинга на поиск новых технологических решений в производственном процессе, а также на разработку новых видов средств производства, позволяющих промышленному потребителю снизить издержки и повысить производительность груда;

• маркетинг услуг - это маркетинг, осуществляющийся в качестве сопутствующей деятельности в комплексе с маркетингом потребительских товаров или средств производства.

В зависимости от характера и объёма существующего и желательного спроса используют тот или иной вид маркетинга:

• демаркетинг - вид маркетинга, задача которого - уменьшить чрезмерный спрос на товар или услугу вследствие превышения уровня производственных возможностей, товарных ресурсов. Демаркетинг реализуется различными методами, такими как прекращение рекламных мероприятий, стимулирование продаж и др.;

• конверсионный маркетинг - вид маркетинга, задача которого - содействовать зарождению спроса на товар или услугу, не пользующиеся спросом в данный момент. В перспективе - развитие спроса до уровня соразмерною предложению товара и услуги;

• поддерживающий маркетинг - вид маркетинга, применяемый в случае соответствия спроса возможностям фирмы. Задача - стабилизация, удержание спроса;

• противодействующий маркетинг - вид маркетинга, применяемый в случае образования иррационального спроса. Противодействующий маркетинг связан с прекращением выпуска товаров, изъятием их из торговой сети и проведением пропагандистской компании, направленной против товара и его потребления;

• развивающийся маркетинг - вид маркетинга, применяемый при наличии потенциального спроса. Задача маркетинговой деятельности - превратить потенциальный спрос в реальный, делая акцент на качественных характеристиках товара;

• ремаркетинг - вид маркетинга, применяемый в случае уменьшения спроса на продукцию в результате его насыщения. Его задачи заключаются в поиске новых возможностей оживления спроса, то есть в придании товару рыночной новизны, переориентации фирмы на новые рынки и т. д.;

• синхромарксгинг - вид маркетинга, применяемый в случае колебаний спроса (из-за сезонного характера, спада конъюнктуры). В этом случае задача заключается в стабилизации сбыта на основе учёта колебаний спроса;

• стимулирующий маркетинг - вид маркетинга, применяемый в случае отсутствия спроса на товар. Акцент маркетинговой деятельности делается на создание спроса или условий для проявления спроса на товар.

Компании применим дифференцированный вид маркетинга, т.к. необходимо удовлетворить спрос по разным сегментам рынка и различные предпочтения клиентов. Маркетинг потребительских товаров, т.к. выпускаемая продукция постоянно требует постоянно разработку новых технологических решений в производственном процессе для снижения издержек. Маркетинг услуг необходим в комплексе по внешней и внутренней среде компании.

Необходим поддерживающий и развивающий виды маркетинга.

Внутренний маркетинг будет направлен на:

- маркетинг сырья (для подбора сырья из которого выпускается продукция);

- маркетинг технологий и производства (улучшение технологического процесса по выпуску продукции;

- маркетинг готовой продукции.

Данный маркетинг должен быт направлен на оптимальное соотношение цена – качество – количество - сервис охватывая все указанные направления. Под сервисом нужно понимать и сервис с внешним клиентом, так и сервис внутри компании между подразделениями.

Основная цель отдела маркетинга на предприятии заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения компании, регулярного обмена информацией между подразделениями. Главным назначением маркетинга является обеспечение процесса управления ассортиментом.

На задачу управления ассортиментом работают все функции отдела маркетинга, как внешнего, так и внутреннего. Если внешний маркетинг поставляет информацию из внешней среды предприятия, то внутренний маркетинг исследует свою фирму изнутри. Причем эти исследования начинаются от выявления узких мест и потенциальных возможностей отдельных подразделений предприятия и заканчиваются созданием механизма управления затратами фирмы (управленческий учет). Поэтому разделить функции внутреннего экономического маркетинга и управленческого учета бывает сложно.

Система маркетинга на предприятии

Цели, задачи маркетинга на предприятии

Учитывая все приведенные виды маркетинга, которые необходимо применять для дальнейшего развития и достижения стратегических и тактических задач компании ООО «Sogdi tex» распишем Цели и Задачи отдела маркетинга следующими:

Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности. Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Задачи:

Повысить воспринимаемость ценности выпускаемого продукта, давая развернутое представление клиенту о свойствах товара.

Эффективность данной задачи можно увидеть через рентабельность продаж, общего роста объема продаж и рост прибыли.

Анализ рынка и выбор целевых рынков сбыта.

Для этого постоянный мониторинг рынка, в отслеживании рыночных тенденций, новых свободных ниш и рынков сбыта. Постоянный сбор первичной информации о динамике рынка, конкурента. С учетом собранных данных компания будет лучше понимать рынок и направление движения в нем. Быстро реагировать на агрессивные действия конкурентов, своевременно закрыть или снижать производств в стагнирующих сегментах. Эффективность работы в данном направлении можно будет увидеть по установленным целям для отдела продаж, через опережающие темпы роста ключевых рынков, на которых работает предприятие.

Работа с потребителями

Необходима для понимания потребностей, ценности клиента, причины отказа от покупки и восприятие ключевых брэндов в отрасли. Владея данной информацией можно провести сегментирование рынка в необходимых направлениях. Определить целевую аудиторию, разработать эффективное рекламное сообщение для демонстрации по необходимым каналам коммуникации. Сюда же войдет и работа с текущей потребительской базой с целью увеличения частоты и объема покупок. Качество работы по данной задаче можно будет увидеть по росту клиентской базы и повышению лояльности к компании.

Рис. 5 Матрица «Привлекательность – Конкурентоспособность»

Таблица 2

Анализ внешней среды - Оценка зрелости рынка

№	Вопрос	Степень зрелости отрасли, рынка, сегмента
№	Вопрос	Стадия зарождения	Стадия роста	Стадия зрелости	Стадия старения
1	Как быстро растет рынок, на котором оперирует Ваша компания?		умеренно
1			1
2	Насколько высок потенциал рынка?			незначительный, практически достиг максимума
2	Насколько высок потенциал рынка?	0	0	1	0
3	Какова пенетрация товара или услуги среди целевой аудитории? (% потребления товара или услуги среди населения)				пользуются все, или наблюдается спад интереса к категории
3		0	0	0	1
4	Оцените уровень конкуренции на рынке?			устоявшийся: количество игроков практически не растет, конкурентная карта рынка сформирована и практически не изменяется
4	Оцените уровень конкуренции на рынке?	0	0	1	0
5	Уровень инвестиций в рынок увеличивается или уменьшается?			постоянен
5	Уровень инвестиций в рынок увеличивается или уменьшается?	0	0	1	0
6	Оцените уровень цен на рынке?			уровень цен сформирован и практически не изменяется. Каждый конкурент занимает свою устойчивую ценовую нишу
6	Оцените уровень цен на рынке?	0	0	1	0
Итоговый балл		0	1	4	1

Таблица 3

Оценка положения компании на рынке

№	Вопрос	Устойчивость позиции в отрасли, конкурентоспособность
№	Вопрос	Доминирующая	Сильная	Благоприятная	Неустойчивая	Слабая
1	Как бы Вы оценили динамику продаж Вашей компании на рынке?		Объем продаж хороший, устойчивый. Темпы роста либо равные либо выше рынка
1	Как бы Вы оценили динамику продаж Вашей компании на рынке?	0	1	0	0	0
2	Как бы Вы оценили конкурентное преимущество Вашей компании?				Конкурентное преимущество легко копируемо. В случае прихода сильного игрока в отрасль - потеря продаж
2	Как бы Вы оценили конкурентное преимущество Вашей компании?	0	0	0	1	0
3	Оцените уровень лояльности Ваших клиентов? Возможность их переключения на товары конкурентов?			Лояльность в определенной степени обусловлена уровнем цен. При снижении цен на рынке есть угрозы ухода потребителей к конкурентам
3		0	0	1	0	0
4	Оцените уровень знания Вашей компании, товара или услуги среди аудитории?		Компания известна
4		0	1	0	0	0
5	Оцените свою свободу в установлении уровня цены на товар или услугу?		Руководствуемся средним уровнем цен на рынке, но имеем возможность устанавливать цены выше среднерыночных
5		0	1	0	0	0
7	Оцените уровень угрозы со стороны конкурентов?			Средний уровень угрозы. Высокая конкурентная борьба за клиента. Ни на одну минуту нельзя расслабиться. Иначе - потеря доли рынка
7	Оцените уровень угрозы со стороны конкурентов?	0	0	1	0	0
Итоговый балл		0	3	2	1	0

Таким образом, состояние рынка, на котором функционирует компания и положение данной компании на рынке характеризуется высокой конкуренцией, зависимость лояльности от цен, то есть необходимо большое внимание уделять продвижению товаров, в том числе, нахождение неценовых факторов продвижения, «брать ассортиментом».

Разработка стратегии и принципов конкуренции

Составление стратегического и тактического плана компании совместно с другими подразделениями предприятия по ее деятельности на внутреннем и внешнем рынках, в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции.

Управление ассортиментом компании

Управление широтой ассортиментной матрицы, установление цен на товары и контроль рентабельности каждого SKU. Отслеживание спроса на каждый продукт, ведение проектной работы по вводу на рынок новых моделей. Снятие неликвидного ассортимента. Эффективное управление ассортиментом позволит снизить затраты компании на хранение товара, повысит рентабельность продаж и обеспечит стабильный рост продаж в каждой товарной группе.

Анализ результатов работ

По проекту разработки новых моделей, продвижение их на рынке, исследование новых ниш рынка, оценки эффективности проведенных маркетинговых программ, отслеживание динамики индикатора брэнда и подведение анализа своей работы.

Планы маркетинга

Разработка следующих планов ставится перед отделом маркетинга:

продуктовый план;

- план сбыта – повышение эффективности сбыта;

- план рекламной работы и стимулирования продаж;

- исследования и разработка новых продуктов;

- план функционирования каналов распределения;

- план цен, включая изменение цен в будущем;

- план маркетинговых исследований;

- план функционирования физической системы распределения;

- план организации маркетинга.

Отображаемые цели в планах маркетинга компании:

- постановка и визуализация стратегических и оперативных задач компании в области маркетинга, обеспечение контроля за их выполнение;

- обеспечение стабильности развития компании;

- определение потребности в ресурсах;

- повышение эффективности распределения ресурсов компании;

- нейтрализация последствий неожиданного наступления тех или иных событий.

Составление оперативно-календарного планирования по каждому подразделению предприятия, направленных на достижение указанных целей на основы выбранных стратегий. В данных планах необходимо содержание в них ответа на вопросы – что, кто, где и когда, как и за счет каких ресурсов должен делать для реализации маркетинговых программ и планов.

Пример составления плана:

Рис. 6 – Пример составления плана

Стратегии маркетинга

Если рассматривать стратегии маркетинга, то можно выделить стратегии, относящиеся к той или иной подсистеме: подсистеме стратегического и подсистеме тактического маркетинга.

Маркетинговая политика включает в себя как составную часть стратегическое планирование, которое в свою очередь опирается на проработку и реализацию тактических задач.

Тактические задачи, решенные последовательно и логично, приближают реализацию стратегических задач.

В целом маркетинговая политика направления на достижение общей глобальной (генеральной) цели компании и представляет собой комплекс нацеленных на реализацию данной цели задач.

Разрабатываются в компании стратегий трех типов:

1. Стратегии в сфере ценообразования:

- установление цены продукции согласно рыночной позиции по каждой товарной группе;

- проведение различной ценовой политики, в зависимости от рынков;

- выработка ценовой политики по каждой товарной группе, учитывая ценовую политику своих конкурентов.

2. Стратегии в сфере доведения продукта потребителям:

- каналы, используемые для доведения продукта потребителю;

- уровень послепродажного обслуживания покупателей;

- деятельность, направленная на достижение расходов по доставке;

- продажи мелким, но не ниже установленного политикой компании единиц, иначе себестоимость продукции вырастает в разы.

3. Стратегия сегментации рынка сбыта:

- по группам потребителей

- по группам товарного ряда

- по предприятиям конкурентам.

Тактика маркетинга

Расширение производимой линейки товаров.

Частичная замена натурального сырья инновационным искусственным сырьем.

Формирование ассортиментной матрицы.

Выбор целевых групп.

Выход на новые рынки сбыта.

Контроль на каждом этапе.

Анализ маркетинговых затрат.

Бюджетирование.

Структура отдела маркетинга

Оргструктура компании линейно-функциональная.

Согласно специфике выпускаемой продукции, ее товарных групп и рынков, на которых реализуется продукция, сложившейся структуры предприятия, определю организационную структуру отдела маркетинга следующими штатными единицами:

Маркетолог – 1 ед.

Интернет-маркетолог – 1 ед.

Категорийный менеджер – 1 ед.

Продакт-менеджер – 1ед.

Аналитик – 1 ед.

Так как компания небольшая, на первом этапе начальника отдела маркетинга не буду вводить.

Весь персонал отдела напрямую будет подчиняться коммерческому директору.

Сотрудники отдел маркетинга будет ориентированы по функциям.

Для систематизации работы отдела маркетинга ориентация будет делиться по:

Товарам;

Рынкам и покупателям;

Регионам покрытия;

Функциям и товарам;

Функциям и рынкам;

Функциям и регионам.

Должностные обязанности

Должностные обязанности сотрудников отдела маркетинга.

2.6.1 Обязанности коммерческого директора в направлении работы отдела маркетинга:

….

Управляет процессом исследования рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;

Управляет процессом исследования жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства,

Определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

Выполняет для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;

Выполняет рыночное тестирование новых товаров;

Выполняет выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

Принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;

Разрабатывает и утверждает бюджет для отдела маркетинга. Ответственность за соблюдение и расходование бюджета возлагается на коммерческого директора.

….

2.6.2. Обязанности категорийного менеджера:

Выстраивает взаимодействия с клиентом по направлениям:

1. Мерчендайзинг
  1. Организовывает совместную с клиентом работу по выкладке продукции направленную на увеличение продаж
  2. Формирует предложение для клиента по установке либо улучшению действующего торгового оборудования
2. Формирует предложение для клиента по обучению персонала клиента
  1. Организовывает обучение персонала клиента продукту
  2. Организовывает обучение персонала клиента методике эффективных продаж
3. Отчетность от клиента
  1. Контролирует регулярное получение отчетов по продажам от клиентов в необходимых для компании формах
4. Договорные отношения с клиентом
  1. Контролирует отражение все принятые нормы и решения в договорах с клиентами
  2. Контролирует исполнение клиентом оговоренных правил и норм
5. Ценообразование
  1. Совместно с менеджером по продажам выстраивает систему ценообразования у клиента, направленную на максимизацию прибыли от продаж.
  2. Совместно с менеджером по продажам инициирует изменение цен, для обеспечения плановой оборачиваемости товара у клиента
6. Ассортимент
  1. Совместно с менеджером по продажам работает над ассортиментной матрицей клиента для максимизации прибыли от продаж

Формирует правила и стандарты компании в части работы с клиентом по вверенным направлениям

Выполняет работу с клиентами согласно утвержденным правилам и стандартам.

Контролирует дополнительные заказы товаров и их своевременность на основе отчетов продаж.

Контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины.

Контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах.

Характеризует минимальные и максимальные остатки товаров подотчетных категорий в магазинах.

Контролирует товарные остатки в подотчетных категориях в магазинах.

Контролирует правильную выкладку товаров подотчетных категорий в местах продаж согласно стандартам мерчандайзинга, принятых в компании.

Аналитика, планирование и отчетность:

1. Принимает участие в планировании показателей по продажам (оборот и прибыль).
2. Анализирует покупательский спрос и запросы потенциальных и реальных покупателей.
3. Анализирует деятельность конкурентов.
4. Анализирует продажи товаров подотчетных категорий.
5. Анализирует работу имеющихся и потенциальных поставщиков.
6. Предоставляет отчеты по результатам анализа продажи товаров подотчетных категорий в установленные сроки по установленным формам.
7. На основании результатов планирует дальнейшую работу с подотчетными категориями.

…

2.6.3. Должностные обязанности маркетолога:

Выполняемый функционал:

Изучение потребностей и трендов рынка

Изучение поведения потребителей

Определение целевых рынков

Разработка конкурентного преимущества

Разработка долгосрочной стратегии

Управление товаром компании

Управление отношениями с клиентами

Контроль работ

Обязанности:

Проводит исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию компании, соотношения спроса и предложения на аналогичные виды продукции.

Проводит изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, формирует полученную информацию и, на ее основании, подготавливает свои предложения по повышению конкурентоспособности и качества продукта.

Проводит маркетинговые исследования деятельности конкурентов на рынке: ассортимент, условия, цены, предоставляемые услуги, рекламная активность. На основании собранной информации составляется отчет со своими выводами и предложениями.

Следит за новинками, поиск интересных идей, отслеживание новых принципов подачи материала на рынке рекламной продукции.

Реализация согласованных проектов по проведению рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных покупателей и расширения рынков сбыта.

Анализ эффективности рекламных мероприятий

Контролирует соблюдение фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

Принимает участие в сборе информации и формирует свои предложения для разработки коллекций будущих сезонов.

Подготовка к презентациям коллекций нового сезона. Участие в проведении презентаций коллекций нового сезона.

Подготовка информации о продукте (презентационные файлы, визуальный ряд, фото продукции).

Принимает участие в подготовке предложений по модернизации и улучшению работы с базой данных.

Выполняет информационное наполнение корпоративного (подготовка информации и ее размещение). Следит за работой сайта и актуальностью информации на сайте. Участвует в подготовке предложений по модернизации ресурса и тестировании выполненных работ. Организует и следит за работами по модернизации, изменению и дополнению корпоративного сайта компании.

Подготовка и размещение информации о Компании на сайтах в сети Интернет, отслеживание актуальности размещенной информации и ведение действующих рекламных Кампаний в сети Интернет.

Формирует предложения по подготовке, оформлению и наполнению рекламной продукции компании. Организует подготовку и выпуск рекламной продукции. Поиск подрядчиков по выпуску рекламной продукции.

Осуществляет выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, структуры издержек производства и пр.);

Разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями и с отделом продаж осуществляет изучение и прогнозирование спроса на товар, проводит оценку потребности в производимых и разрабатываемых товарах;

Разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом продаж организует и проводит исследование потребительских предпочтений и покупательского поведения по отношению к товарам каждой товарной группы;

Совместно с другими подразделениями и с отделом продаж осуществляет сбор и анализ сведений о недостатках, претензиях в использовании товара, принимает участие в рассмотрении рекламаций;

Осуществляет создание и ведение информационной базы по товарной группе;

Координирует деятельность всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного выпускаемого товара;

Участвует в подготовке совместно с производственно-технологическими подразделениями инструкций по использованию выпускаемого товара и другой документации;

Участвует в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товара;

Через коммерческого директора дает задания коллегам отдела маркетинга на проведение необходимых для данной товарном группы маркетинговых мероприятий (исследование рынка, проведение рекламной кампании и т.п.);

Осуществляет координацию и контроль деятельности по выполнению маркетинговых мероприятий для данной товарной группы.

Формирование прайс-листов

2.6.4. Обязанности продакт-менеджера:

Участвует в реализации согласованных проектов по проведению рекламных мероприятий, выставках, ярмарках, выставках-продаж для информирования потенциальных покупателей и расширения рынков сбыта.

Подготовка информации о продукте (презентационные файлы, визуальный ряд, фото продукции).

Принимает участие в подготовке предложений по модернизации и улучшению работы с базой данных.

Принимает участие в подготовке предложений по информационному наполнению и работе корпоративного сайта.

Участвует в разработке предложений по подготовке. Оформлению и наполнению рекламной продукции компании.

Совместно с другими отделами участвует в разработке, составлении и ведении ассортиментной матрицы. Ведение ассортиментной матрицы по результатам художественных советов.

Ведет контроль ассортиментной матрицы. Проводит сбор информации, необходимый для разработки ассортиментной матрицы будущего сезона.

Разрабатывает при участии руководителя отдела продаж тексты рекламных материалов (тексты рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.), деловые письма по продвижению товаров;

Осуществляет с помощью специалистов из других подразделений предприятия и руководителя отдела продаж техническое редактирование текстов рекламных сообщений;

Осуществляет деловые контакты с рекламными подразделениями организаций средств массовой информации;

Готовит полиграфические, наглядные и сувенирные материалы для представительской деятельности;

Разрабатывает фирменный стиль оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.).

2.6.5. Должностные обязанности аналитика

Анализ эффективности работы компании в разрезе продаж по клиентам и ассортименту.

Формирование на регулярной основе базовой управленческой отчетности.

Настройка через 1С отчетности для коммерческих подразделений.

Формирование отчетности по запросу.

Автоматизация отчетности в 1С.

Работа по структурированию данных в 1С.

Контроль корректности и полноты сбора и занесения данных в 1С с дальнейшими предложениями по улучшению и оптимизации этих процессов.

Разработка форм сбора внешних данных для последующего внесения их в 1С.

Участие в планировании и прогнозировании:

- организует совместно с сотрудниками отдела продаж оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции;

- организует и осуществляет совместно с сотрудниками отдела продаж анализ хода продаж по всем регионам и сегментам рынка и покрытий;

- проводит анализ состояния сбытовой сети, вырабатывает рекомендации по ее развитию и совершенствованию (создание сбытовых филиалов, контор, представительств предприятия в различных регионах, расширение сети предприятий оптовой и розничной торговли и т.п.);

- осуществляет анализ практики заключения договоров и организации сбыта выпускаемых товаров, разработку предложений по ее совершенствованию.

Осуществляет прогнозирование и моделирование рыночных ситуаций;

Проводит выявление и осуществляет анализ информационных потоков и взаимосвязей структурных подразделений предприятия, принимающих участие или влияющих на реализацию функций маркетинга.

Осуществление оперативного экономического анализа хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонения хода продаж от плана и вносит коррективы;

На основе статистической экономической информации, результатов специальных исследований осуществляет анализ и прогнозирование развития рынка головных уборов.

Вырабатывает предложения в области ценовой политике.

Осуществляет ответственным сотрудниками товарных групп изучение жизненного цикла отдельных модельных рядов.

Проводит с сотрудниками отдела маркетинга анализ эффективности деятельности по продвижению моделей, рекламных мероприятий, вырабатывает рекомендации по повышению их эффективности.

Осуществляет разработку проекта плана маркетинговой деятельности, привлекая к разработке других сотрудников отдела маркетинга, сотрудников других подразделений предприятия и внешних консультантов.

2.6.6. Должностные обязанности интернет-маркетолога

Задачи:

Маркетинговые исследования интернет-рынка, ниши, продукта, конкурентов;

Анализ спроса, составление «дерева запросов»;

Разработка стратегии продвижения компании в интернете;

Внесение предложений по модернизации сайта.

Продвижение сайта в сети Интернет.

Создание модели позиционирования бренда;

Проведение мероприятий для повышения лояльности потребителей;

Медиапланирование: организация, проведение, контроль рекламных кампаний;

Лидогенерация – поиск и привлечение потенциальных клиентов посредством платного трафика;

Расширение клиентской базы;

Разработка концепции сайта;

Мониторинг сайта;

Анализ основных/значимых характеристик сайта, таких как: удобство навигации, пользовательский интерфейс, соответствие запросам целевой аудитории, отказоустойчивость и т.д.

Отслеживание конкурентных веб-ресурсов со схожей тематикой, концепцией и содержанием;

Анализ посещаемости веб-ресурса, конверсии, эффективности рекламных материалов;

Анализ сайтов конкурентов;

Продвижение сайта в социальных сетях.

Разработка стратегии SMM и составление контент-планов;

Поддержка основной концепции сайта, внесение предложений по доработке концепции и содержания сайта, по введению нового сервиса для посетителей сайта;

Наполнение сайта содержанием (контентом);

Контроль за актуальностью содержимого сайта и достоверностью размещенной на нем информации;

SEO-аудит, продвижение сайта в поисковых системах по ключевым запросам, увеличение подписной базы;

Разработка и реализация стратегий email-рассылки, организация мероприятий для увеличения подписного трафика;

Составление технических заданий для фрилансеров, дизайнеров, верстальщиков, программистов, SEO-оптимизаторов, копирайтеров.

Предоставляет ответы на поступающие запросы клиентов;

Обеспечивает учет выполнения договоров;

Составление отчетов по эффективности маркетинговой политики;.

Проработка стратегии продвижения.

Поиск и последующий анализ отзывов о компании и/или ее продукции в социальных сетях.

Нивелирование негатива по отношению к продуктам, осуществление коммуникаций с целевой аудиторией.

Размещение информации о продукции на приоритетных площадках.

Привлечение целевой аудитории.

SERM (репутационный маркетинг):

Написание положительных отзывов о продуктах.

Написание и размещение пресс-релизов и статей на сторонних веб-ресурсах.

Продвижение положительных отзывов о продуктах на первые страницы ключевых поисковых систем сети Интернет.

Взаимодействие

Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями по выполнению отдельных функций маркетинга. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия:

Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает коммерческий директор совместно с сотрудниками отдела маркетинга, креативным директором, с дизайнерами. Координирует их разработку коммерческий директор, генеральный директор; исполнение планов осуществляют сотрудники отделов маркетинга и продаж при участии художественной лаборатории и внешних консультационных организаций (в случае привлечения). Контроль реализации данных планов осуществляет коммерческий директор.

2. Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет руководитель отдела продаж совместно с коммерческим директором и сотрудниками отдела маркетинга при участии. Проверку результатов сегментации и представление их генеральному директору осуществляет коммерческий директор. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет генеральный директор на основе рекомендаций, представленных ему коммерческим директором.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности проблемы принимает коммерческий директор. Утверждает эти решения генеральный директор, выполняют - сотрудники отдела маркетинга и отдела продаж. Контроль за исполнением решений осуществляет коммерческий директор.

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке

Решения о необходимости определения позиции выпускаемого модельного ряда или ассортимента (продуктов) на рынке принимают руководитель отдела продаж и сотрудники отдела маркетинга. Утверждает эти решения коммерческий директор, исполняют - сотрудники отдела маркетинга. Контроль за исполнением решений осуществляет коммерческий директор.

5. Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов под методическим руководством коммерческого директора при участии руководителя отдела продаж осуществляют сотрудники отделов маркетинга и отдела продаж. Программу исследований утверждает коммерческий директор. Результаты исследования коммерческий директор доводит до сведения генерального директора.

Функция - исследование окружающей среды предпринимательской деятельности (правовая, институциональная, экономическая, политическая, культурная).

Выполнение данной функции лежит на отделах маркетинга и отдела продаж, планово-экономическом отделе, юрисконсульте. Организует проведение этих исследований коммерческий директор. Результаты данных исследований им представляются генеральному директору для возможной корректировки производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия.

7. Функция - определение номенклатуры выпускаемой продукции и направлений ее развития

Принятие решений осуществляет генеральный директор на основе предложений коммерческого директора, согласованных с финансовым директором и директором по производству; подготовку предложений осуществляет отдел маркетинга. Реализацию решения осуществляют производственный отдел предприятия, контроль – директор по производству.

8. Функция - разработка товарной марки

Принятие решения о необходимости ребрендинга или разработки новой товарной марки и ее утверждение на основе предложений коммерческого директора осуществляет генеральный директор. Разработку товарной марки осуществляют сотрудники отдела маркетинга при участии руководителя отдела продаж с привлечением внешних специалистов. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет коммерческий директор.

9. Функция - разработка упаковки

Разработка предложений о типе упаковки осуществляется сотрудниками отдела маркетинга при участии отдела продаж, директора по производству, начальника отдела снабжения; принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет коммерческий директор, а контроль за исполнением решения осуществляет генеральный директор.

10. Функция - определение цен на продукцию

Определение цен осуществляет финансовый директор на основе рекомендаций отдела маркетинга и художественной лаборатории. Рекомендации вырабатываются сотрудниками отдела маркетинга при участии отдела продаж, и коммерческим директором. Утверждает ценовые прейскуранты генеральный директор. Контроль за разработкой цен осуществляет финансовый директор.

11. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет генеральный директор на основе рекомендаций коммерческого директора и результатов экономического обоснования (планово-экономический отдел); подготовкой рекомендаций занимаются отделы маркетинга и продаж; исполнением решений - отдел продаж. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет коммерческий директор.

12. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками

Утверждение договоров и контрактов на основе их представления руководителем отдела продаж производит коммерческий директор; их подготовку осуществляет отдел продаж при участии сотрудников отдела маркетинга, финансового директора и юрисконсульта.

13. Функция - доставка продукции потребителям и торговым посредникам

Реализацию данной функции осуществляет отдел логистики при контроле со стороны отдела продаж.

14. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью).

Подготовку решений и их исполнение по данным функциям осуществляют сотрудники отдела маркетинга. Планы рекламных кампаний и других мероприятий по продвижению продукции после согласования с финансовым директором по представлению коммерческого директора утверждает генеральный директор. В их реализации в случае необходимости принимают участие соответствующие производственно-технологические подразделения предприятия. Контроль за их исполнением возлагается на коммерческого директора.

15. Функция - разработка стратегических и оперативных планов маркетинга

Генеральный директор утверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку коммерческий директор; разработку планов осуществляет отдел маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

16. Функция - разработка бюджета маркетинга

Разработку бюджета маркетинга осуществляют сотрудники отдела маркетинга при участии коммерческого директора и всех других необходимых служб предприятия; генеральный директор утверждает бюджет маркетинга; контроль его разработки и реализации осуществляет коммерческий директор.

17. Функция - повышение квалификации сотрудников в области маркетинга

План повышения квалификации сотрудников в области маркетинга разрабатывает отдел маркетинга при согласовании с директором по персоналу и финансовым директором. Утверждает план генеральный директор. Организует и контролирует его коммерческий директор.

18. Функция - проведение внутренней ревизии (выявление сильных и слабых сторон) маркетинговой деятельности на предприятии

Принимает решение о проведении внутренней ревизии генеральный директор; внутреннюю ревизию осуществляет специально созданная им комиссия; отделы маркетинга и продаж, а также бухгалтерия предоставляют всю необходимую информацию; контроль осуществляет лицо, назначенное директором.

19. Отдел маркетинга в процессе своей производственной деятельности сотрудничает с подразделениями:

отделом сбыта;
планово-экономическим отделом (ПЭО);
отделом технического директора;
отделом персонала;
отделом информационных технологий.

KPI сотрудникам отдела маркетинга:

Индикаторы роста продаж
1. Рост продаж
2. Рост доли рынка
Индикаторы эффективности инвестиций
1. ROI
2. Прибыль-рекламный бюджет
Индикаторы качества работы с потребителями
1. Рост потребительской базы
2. Рост лояльности потребителей
3. Снижение негативных отзывов
4. Рост рекомендаций товара компании
Индикаторы качества рекламной кампании
1. Рост знания продукта
2. Рост пробных покупок
3. % конвертации контактов в покупку

Ключевые компетенции сотрудников отдела маркетинга:

Аналитические способности

Профессиональная компетентность

Инициативность

Ответственность

Нацеленность на результат

Креативность

Качество коммуникации

Гибкость в работе

Саморазвитие и эрудированность

Выводы и рекомендации

Учитывая специфику выпускаемой продукции в компании необходимо организовать маркетинг по товарному принципу. Маркетологу будет проще координировать весь комплекс маркетинга по этому товару и быстро реагировать на возникающие проблемы. Следует учитывать и рынки сбыта выпускаемой продукции, т.к. потребности неоднородны в зависимости от климатической зоны проживания конечного потребителя.

Считаю, что укомплектование отдела маркетинга теми специалистами, обязанности которых были приведены в работе, описанного функционала, взаимодействия отдела маркетинга на предприятии, снова даст положительный результат на эффективную деятельность компании, что приведет к росту чистой прибыли.

При изучении конкурирующих фирм, их маркетинговой политики, доли рынка, особенностей продукта необходимо особенное внимание обращать исследованию особенностей из работы в области маркетинга и продаж, соотнося организацию этих служб у конкурентов с их потребностями и особенностями деятельности, «примеряя» удачные решения к особенностям деятельности, возможностям и специфике деятельности собственного предприятия, отмечая не только положительные, но и отрицательные черты с обязательным последующим анализом условий, при которых они возникают, при которых могут стать положительными, при каких дадут компании конкурентное преимущество как собственная сила или слабость конкурента.

Особенное внимание необходимо при проведении данного анализа уделять действующей у конкурентов методике исследования рынков, товарной политике, включая и технологию разработки новых товаров, составление оптимального ассортимента, ценовой политики, организации каналов товародвижения, рекламе и средствам стимулирования сбыта, кадровой политики и др.

Формирование единого взгляда на маркетинг директорами и менеджерами предприятия даст эффективное продвижение товара на рынок.

Определить периодичность проведения маркетинговых исследований, формат сбора и представления маркетинговой информации, необходимой для принятия решений.

Разработать опросные листы (анкеты) для клиентов и определить периодичность их опроса с целью сбора информации о рынке, выпускаемом товаре.

Для «свежего взгляда», разработки более интересных моделей привлекать фрилансеров, что бы ассортиментная матрица могла подойти любому потребителю с разными вкусами, т.к. головной убор и аксессуар формирует индивидуальный стиль у каждого потребителя.

Список использованных источников

А.Фомин «Маркетинг», М., 2014г.
Балашов В.Г. «Система маркетинга на предприятии» Журнал «практический маркетинг» - №3 2013г.
Ф. Котлер «Оновы маркетинга», М., 2018 г.
Д.Канеман «Думай медленно…Решай быстро», 2017 г.
Д.Траут «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкурентцц», 2010
Б.Фил «Взлом маркетинга», 2017
Альтшуллер И. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто – о сложном / И. Альтшуллер – М.: Дело, 2010.
Беквит Г. Продавая незримое .Руководство по современному маркетингу услуг / Г.Беквит - пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2016.
https://sales-generator.ru
https://www.kom-dir.ru/article/982-plan-marketinga
https://sales-generator.ru/blog/plan-marketinga-kompanii/
http://powerbranding.ru/shablony/