Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях, чтобы успешно функционировать и решать поставленные задачи, предприятиям уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя все планы; важно эту продукцию успешно реализовать. В связи с этим, повышение эффективности сбыта продукции на товарных рынках, как важнейшего элемента процесса товарооборота, стало необходимым условием дальнейшего развития предприятий. В условиях конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое способно предложить рынку ту продукцию, которая наилучшим образом удовлетворяет потребности конечного потребителя, а также обеспечивающее грамотное продвижение и сбыт.

По статистике, более 10% товаров поступают в продажу несвоевременно из-за ошибок планирования, от 15 до 65% сезонных товаров продаются с увеличенными скидками из-за ошибок ценообразования, от 2 до 20% товаров не продаются в сезон.

Следует отметить, что обозначенная тема вызывает большой интерес ученых и практиков. По отдельным вопросам имеется огромное количество публикаций в специализированных журналах и газетах, издаются книги отечественных и зарубежных авторов, в основном монографии.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях возросла роль сбытовой политики предприятия, которая в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то есть основу существования и развития предприятия.

Целью курсовой работы является изучение каналов сбыта в системе товародвижения предприятия ООО «НИКС».

В соответствии с выбранной целью исследования были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения предприятия;

- провести маркетинговый анализ деятельности предприятия;

- проанализировать и систематизировать особенности сбытовой политики ООО «НИКС»;

- разработать предложения по совершенствованию процесса и методов сбытовой политики ООО «НИКС».

Объект исследования - ООО «НИКС» работающее на рынке компьютерной техники в городе Брянске.

Предмет исследования – каналы сбыта ООО «НИКС».

Теоретическую и методологическую основу исследования составили исследования фундаментальных и прикладных трудов отечественных и зарубежных специалистов в области коммерции, таких как: Г.Л. Багиев, Д.И. Баркан, Д. Джоббер, М.Л. Калужский, В.Н. Наумов, Б.К. Токарев и др.

В работе применены следующие методы исследования: аналитический, системный, методы оценки, сравнения и синтеза, экономико-статистический, метод коэффициентов, метод экспертной оценки.

1. Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения предприятия

1.1. Управление сбытом продукции: понятие, функции и методы

Понятие «сбыт» в литературе упоминается в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как непосредственно продажа [13, c. 223].

Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн в своей работе [1, c. 102] характеризуют сбыт как неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как он является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Сбыт, направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. По мнению Д.И. Баркана, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках [2, c. 53]. В.Н. Наумов в своей работе отмечает, что сбыт, представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности [9, c. 10].

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Английский специалист в области сбытовой политики Г.Дж. Болт считает, что сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка.

Сбытовая деятельность на предприятии включает в себя различные аспекты, такие как маркетинговые исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, организация товародвижения [18, c. 228].

В условиях жесткой конкуренции ,главной задачей в системе управления сбытом становится завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте.

Можно выделить три группы основных функций управления сбытом: планирование; организация; контроль и регулирование.

Функция планирования сбытовой деятельности заключается: в разработке перспективных и оперативных планов продаж; анализе и оценке конъюнктуры рынка (формировании ассортиментного плана производства по заказам покупателей); выборе каналов распределения и товародвижения (планировании рекламных кампаний и разработке мер по стимулированию сбыта, составлении смет затрат и их оптимизации) [6, c. 106].

Функция организации сбыта включает:

- организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организацию продаж, доставку продукции потребителям;

- организацию пред- и послепродажного обслуживания потребителей;

- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей.

Функция сбытового контроля и регулирования заключается: в оценке результатов сбытовой деятельности; контроле за выполнением планов сбыта.

Система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании [8, c. 350]. Элементы, из которых система управления сбытом состоит, это – субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых компания повышает результативность сбытовой деятельности. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке.

Система управления сбытом решает как стратегические, так и тактические задачи. К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием, выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного типа сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от компании-производителя до конечного потребителя, логистикой и проведением маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям.

Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности коммивояжеров (торговых представителей), поддержанием надлежащего уровня товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых маркетинговых мероприятий. С организационной точки зрения, система управления сбытом имеет своим субъектом отделы, структурные подразделения компании и специалистов, выполняющих управленческие функции в сфере сбыта, способствующих как разработке, так и реализации сбытовой стратегии компании. Интересно отметить, что если раньше сбытовые стратегии выстраивались, имея в качестве ориентира интересы компании, то сегодня успех может принести только ориентация на потребности покупателей: слишком велика конкуренция на современных рынках сбыта, чтобы невнимательно относиться к нуждам потребителей.

Главная задача, которую ставит перед собой сбытовая политика, - повышение конкурентоспособности товара. Этого можно достичь двумя способами[18, c. 351]:

1. Разработка мероприятий, направленных на максимальное повышение эффективности каналов сбыта. Здесь имеется в виду всестороннее изучение потребности в товаре, плановое распределение продукции предприятия между посредниками и потребителями, непосредственная организация каналов сбыта производимой продукции и постоянный контроль над функционированием этих каналов.
2. Умелое управление процессом движения самого товара. Сюда относятся процессы хранения товара, его погрузки, транспортировки и доставки, а также контроль всех этих процессов.

Не просто сделать так, чтобы твой товар считался лучшим. Сбытовая политика содержит в себе вполне конкретные мероприятия, реализация которых позволит добиться поставленной цели.

Сбытовая политика фирмы разрабатывается специалистами на основании проведенных исследований и обсуждается на совещаниях. Здесь руководители каждого участка могут высказать свое мнение и внести необходимые коррективы в общий план действий. Совместными усилиями разрабатываются стратегия и тактика решения поставленных задач. Специалисты трудятся рука об руку друг с другом, постоянно обмениваясь информацией.

Проект политики предприятия по сбыту продукции всесторонне рассматривается, при необходимости дополняется, оформляется документально и утверждается руководством. Основные принципы этого документа заключаются в том, чтобы действия всех участков и структурных подразделений фирмы были целенаправленными, скоординированными, чтобы сотрудники действовали системно, комплексно и при необходимости проявляли гибкость в решении вопросов пересмотра намеченных позиций.

Удачно разработанная сбытовая политика позволяет предприятию рационально и планово вести процесс производства, а как результат – получать ожидаемые прибыли. Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что сбытовая политика в маркетинге играет важнейшую роль. Каждое предприятие само выбирает для себя наиболее подходящий способ достижения поставленных целей.

1.2. Показатели и методы оценки эффективности разработки сбытовой политики

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, как было уже сказано, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности).

Показатели эффективности сбыта бывают основные, второстепенные и сравнительные. Основные: объемы продаж (в физическом и денежном выражении); объем прибыли; рентабельность продаж; объемы закупок [17, c. 18].

К второстепенным показателям относится, например, оборачиваемость товарных запасов. Сравнительные показатели необходимы для оценки эффективности ассортиментной политики в разрезе нескольких подразделений сбыта, либо товарных групп: объем продаж с 1 м² торговой площади, размер среднего чека и т. д. Объектами анализа могут являться: категории товаров, подкатегории товаров, бренды, товарные позиции, территориальные сегменты, точки продаж, расположение в торговом зале, производители, поставщики, менеджеры категорий.

Важным источником для получения внутрифирменной информации является график ежемесячной отгрузки. Данные графика позволяют проанализировать процесс отгрузки продукции, определить ее фактическое поступление на склад.

При анализе сбытовой деятельности используют традиционные методы технико-экономического анализа: метод сравнения (с планом, с прошлым периодом, с лучшими показателями, со средними данными); методы, в основе которых лежит расчет относительных и средних величин; метод группировки (ABC-анализ, XYZ-анализ); индексный метод; метод цепных подстановок; графический; методы линейного, динамического и выпуклого программирования; сетевые методы; теорию игр; теорию массового обслуживания; методы экспертного опроса; матричные методы анализа (SWOT, Бостонская матрица). Рассмотреть все обозначенные методы не представляется возможным в рамках настоящей работы, поэтому нами будут освещены самые известные и используемые в практике оценки эффективности сбытовой деятельности организаций.

Бостонская матрица - разработанная Бостонской консультационной группой таблица видов товаров, отличающихся темпом роста продаж и долей занимаемого рынка. В ее основе лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии.

«Звезды»: высокорентабельные группы товаров с высокой долей в обороте. Должны быть объектом особенного внимания, поддержки и развития.

«Знаки вопроса» (Трудные дети): высокодоходные группы товаров с невысокой, однако, долей в обороте. Необходимо предпринимать усилия по увеличению объемов продаж.

«Дойные коровы»: группы товаров с существенной долей в объеме продаж, однако приносящие не очень высокий доход. Особенного внимания не требуют.

«Собаки»: группы товаров с низким оборотом и низкой доходностью. По возможности такие группы необходимо сокращать до возможного минимума.

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип В. Парето - 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило В. Парето можно сформулировать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия [17, c. 19]. Цели АВС-анализа продаж: оптимизация ассортимента; увеличение продаж; повышение эффективности ассортимента [15, c. 121].

XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности. В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории:

- категория Х - коэффициент вариации до 15%, товары со стабильным потреблением, высокой точностью прогноза продаж, высокой оборачиваемостью;

- категория Y- коэффициент вариации от 15% до 50%, товары с известными тенденциями определения потребности в них, средней возможностью прогноза продаж;

- категория Z - коэффициент вариации свыше 50%, потребление ресурсов нерегулярно, точность прогнозирования продаж невысокая.

Зачастую многие организации применяют комбинирование ABC- и XYZ-анализов.

Экспертные (интуитивные) методы основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об эффективности системы сбыта и обобщении их мнений о развитии (поведении) объекта в будущем. Экспертные методы в большей мере соответствуют нормативному прогнозированию скачкообразных процессов [13, с. 145].

Среди экспертных методов выделяют группы по следующим признакам:

- по количеству привлеченных экспертов;

- по наличию аналитической обработки данных экспертизы

К основным методикам анализа сбытовой инфраструктуры можно отнести СТЕП-метод, построение SWOT-матрицы, построение BKG-матрицы. Наиболее универсальным и широко признанным подходом, который используется на этапе стратегического анализа, является метод SWOT- анализа, который удобно применять и для таких объектов как предприятие. На заключительном этапе исследования этим методом на основе данных информационной системы, их анализа, выделяются альтернативные стратегии развития объекта, и их оценка, выбирается та, которая наиболее полно может быть реализована при применении. Еще одним методом стратегического анализа сбытовой инфраструктуры была выбрана матрица BKG, основной смысл анализа в ее сущности - «рост-доля». Наиболее эффективное функционирование всех звеньев инфраструктуры, в том числе и сбытовой, отразится на улучшении экономического положения организации, привлечении дополнительных средств в бюджет, росту численности работающих, более рациональном использовании ресурсов [19, c. 12-13].

Таким образом, чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции. Разработка эффективной сбытовой политики является ядром стратегической маркетинговой программы и при недостаточном внимании к себе может ослабить конкурентные позиции компании, и, наоборот, обоснованная концепция и рациональная организация сбыта, способны увеличить объем продаж. На современном этапе развития России, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной, в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.

Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несопряженность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей мере отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствуют тенденция постоянного роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.

Для анализа эффективности управления сбытом в практической части настоящего дипломного проекта нами будут использованы: анализ показателей: объема продаж (в физическом и денежном выражении); объема прибыли; рентабельности продаж; объемов закупок и поставок продукции; анализ товарного ассортимента; экспертная оценка; бостонская матрица; SWOT-анализ.

2 Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «НИКС»

2.1 Характеристика конкурентной среды предприятия отрасли региона

ООО «НИКС» - Компьютерный Супермаркет работает на российском рынке с 1991 года. Компания специализируется на оптовой и розничной продаже комплектующих, периферии, оргтехники, сетевого оборудования, расходных материалов, а также на поставке компьютеров под собственной торговой маркой.

Слагаемыми успеха компании являются:

- широкий ассортимент - прайс-лист содержит 17520 наименований товаров, из них 150 моделей компьютеров. В киоске (ларьке): 907 наименований, включая последние новинки компьютерного рынка;

- гибкая маркетинговая политика, система скидок, программы поддержки дилеров;

- наличие склада в Брянске - все товары, перечисленные в прайсе, имеются на складе;

- грамотный подбор персонала и постоянное повышение его квалификации - уровень знаний всех сотрудников фирмы периодически подвергается проверке;

- информационная поддержка клиентов - на сайте компании можно найти самый полный русскоязычный каталог компьютерного оборудования, содержащий фотографии и описания товаров.

Результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «НИКС» за 2017-2019 гг. представлены в таблице 1.

Таблица 1

Результаты финансово-хозяйственной деятельности ООО «НИКС» за 2017-2019 гг.

Показатель	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Абс. изм., тыс. руб.		Темп прироста/убытка, %
				2018 г. к 2017г.	2019 г. к 2018г.	2018 г. к 2017г.	2019 г. к 2018г.
1. Выручка, тыс. руб.	438743	408894	365639	-29849	-43255	-6,8	-10,57
2. Валовая прибыль, тыс. руб.	149190	95133	63942	-54057	-31191	-36,23	-32,78
3. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	77329	65755	14281	-11574	-51474	-14,96	-78,28
4. Чистая прибыль, тыс. руб.	61009	52327	11399	-8682	-40928	-14,23	-78,21
5. Активы, тыс. руб.	252610	227709	190274	-24901	-37435	-9,85	-16,44
6. Оборотные активы, тыс. руб.	184649	164312	135252	-20337	-29060	-11,01	-17,68
7. Рентабельность активов, %	24,15	22,67	5,89	-1,48	-16,78	-6,13	-74,02
8. Рентабельность продукции (продаж), %	13,91	12,8	3,12	-1,11	-9,68	-7,97	-75,64

Согласно данным таблицы 1 нами получены следующие выводы:

- Снижение объема продаж в 2018 году по сравнению с 2017 годом произошло на 6,8%, произошло это из-за оттока клиентов к конкурентам, в 2019 году выручка от продаж еще сократилась на 10,58% по сравнению с 2018 годом, данное обстоятельство является негативным фактором.

- Валовая прибыль имеет более стремительное снижение объемов, так в 2018 г. она снизилась на 36,23%, а в 2019 г. почти на 33%. Причиной снижения валовой прибыли является более интенсивный рост себестоимости реализуемой продукции предприятия в 2018 г. на 8,36% и снижение объема товарооборота в 2019 г. Рост себестоимости при более низком росте получаемой выручки является негативным фактором.

На рынке г. Брянск (Россия) основными конкурентами предприятия во всех товарных сегментах являются следующие фирмы:

• Connect (Коннект).
• DNS.
• IT Центр.
• АйТиСм Брянск.

Все конкуренты используют ценовые методы борьбы. Ценовые методы конкуренции – это конкуренция, в которой главным средством борьбы является цена. При ценовой конкуренции побеждает тот, кто добивается более низкой цены продукции, чём конкуренты.

Научно–техническая революция обострила до предела и конкурентную борьбу в области компьютерной техники. Постоянное совершенствование стало неотьемлемым условием процветания фирмы. В мелких и средних фирмах сильней дух предприимчивости, склонность к риску. Они более восприимчивы к техническим новинкам, обеспечивают быструю окупаемость затрат. В них выше цена успеха и потерь и поэтому сильнее хозяйственные мотивации. В перспективе конкуренция на данном рынке будет усиливаться.

Таблица 2

Наименование	Доля на рынке, %		Качество работ и услуг, баллы	Ширина спектра работ и услуг, баллы	Цены на работы и услуги
	2018 г.	2019 г.	(от 1 до 5)	(от 1 до 5)
ООО «Никс»	20	25	4	4	Все работают при­мерно в одном це­новом диапазоне
Конкуренты ООО «Никс»
Connect (Коннект)	15	17	4	2
DNS	5	6	3	2
IT Центр
АйТиСм Брянск	10	13	3	2

Характеристика основных конкурентов ООО «Никс»

Таким образом, по итогам таблицы 2 видно, что:

1. Ширина спектра оказываемых услуг ООО «Никс» выше, чем у конкурентов, так как компания работает с различным офисным оборудованием различных фирм–производителей, а конкуренты – с оборудованием только определённых производителей или только определённого типа, или только отечественного оборудования.
2. Компания «Никс» и все её конкуренты работают в ос­новном в едином ценовом диапазоне.
3. Компания «Никс» в отличие от своих конкурентов яв­ляется универсальной компанией, так как занимается не только профилакти­кой, ремонтом оборудования, её монтажом и установкой, а также продажей запчастей к оборудованию. Поэтому компания пользуется популярностью среди клиентов г. Брянска и области.
4. Качество оказываемых услуг оценивалось по отзывам клиентов.

Проанализируем факторы конкурентоспособности ООО «Брянск Старт» при помощи SWOT–анализа, позволяющего проинтегрировать раз­личные аспекты внешней и внутренней среды и способного оказать реаль­ную помощь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Таблица 3

Сильные и слабые стороны конкурентов

	Сильные стороны	Слабые стороны
«Никс»	хорошее понимание потребителей	слабая сеть распределения
Connect (Коннект)	высокая компетентность и квалификация персонала	отсутствие анализа информации о потребителях
DNS	наиболее эффективная в отрасли реклама	высокая стоимость продукции в сравнении с основными конкурентами
IT Центр	ценовое преимущество	потеря некоторых аспектов компетентности у персонала
АйТиСм Брянск	хорошее понимание потребителей	низкий уровень сервиса

Выявив «своего» клиента, руководство компании исследовало позиции компаний–конкурентов с целью выявления своих конкурентных преиму­ществ. Это необходимо и потому, что именно рынок задает те параметры, ко­торые предстоит достичь или превзойти.

Маркетинговое исследование конкурентной среды, анализ структуры и динамики конкурентных сил позволило руководству компании выявить наиболее значимых конкурентов.

Сравнивая позицию компании ООО «Никс» с позицией компаний–конкурентов в Брянской области, можно выделить их сильные и слабые стороны за период с 2018 по 2019 годы, возможности и угрозы на предстоящий 2019 год.

2.2 Характеристика канала сбыта

На спрос ПК влияют следующие факторы, которые могут быть как положительными, так и отрицательными:

– инновации в отрасли;

– изменение предпочтений потребителей;

– величина доходов потребителей;

– численность населения;

– экономические и законодательные факторы (рост/падение национальной валюты, налоги, пошлины и другие таможенные барьеры).

Представим в таблице 4 наиболее крупных и, соответственно, пер­спективных клиентов компании «Никс».

Таблица 4

Классификация клиентов ООО «Никс» по объё­мам продаж в 2019 году

Клиент	Объём продаж, тыс. руб.	Наличие согласия (да/нет) на пролонгирование договора аутсорсинга на 2019 г.
ОАО «Дивизион»	23 600	Да
ООО «РегионКомплект»	1 500	Да
ОАО «Руно»	4 500	Да
ООО «ДНС»	10 100	Да
ООО «Леамон»	8 350	Да
ООО «Экстримкомпьютерс»	7 100	Да
Всего:	55 150	–

Это постоянные покупатели с лояльным отношение к предприятию и его товару. Для предприятия ОАО «Дивизион» одним из основных мотивов, заставляющих покупать продукцию у ООО «Никс», является отсрочка платежа.

Основной мотив ООО «Экстримкомрютерс» – долговременное сотрудничество, ООО «Леамон» и фабрика «Чайка» – сервисное обслуживание.

ООО «Никс» применяет гибкий подход к каждому клиенту, следуя тенденциям рынка и личным потребностям покупателей.

Так как предприятие до настоящего времени не предлагало рынку планшетные компьютеры, то в качестве клиентов практически не был привлечен сегмент детей и подростков, активно пользующихся этими гаджетами. В перспективе ООО «Никс» планирует активно работать с этими потенциальными покупателями.

ООО «Никс» на рынке г. Брянск сформировало базу клиентов, которая состоит из 8 крупных предприятий, 124 мелких предприятий и ИП, а также 147 частных лиц, которые постоянно обращаются за обновленными моделями ПК и могут считаться постоянными клиентами предприятия.

Таблица 5

Динамика работы по заключению договоров аутсорсинга с клиентами компании «Никс»

Показатель	2017	22018	2019	Отклонение 2019 от 2017	Темп прироста, %
Количество договоров, ед.	700	15	800	85	11,9
Средняя сумма договора, тыс. руб.	53	5	71	18	34,0

Данные таблицы 5 говорят о достаточно хорошей работе в компании по заключению договоров с клиентами на обслуживание их офисного оборудования. Действительно, общее количество заключённых договоров увеличилось за 2 года на 85 ед., а средняя сумма договоров – на 18 тыс. руб.

Стратегия компании «Никс» основана на построении дол­госрочных отношении с клиентами. Достижение этой цели связано с выпол­нением трёх условий:

• качество услуги и удовлетворенность потребителя. Однако качество неразрывно связано с ценой;
• удовлетворенность потребителя товаров, работ и услуг;
• сила отношений и их длительность.

На данный момент можно сделать вывод, что штат отдела полностью укомплектован. В 2019 году в штатное расписание компании «Никс» была добавлена штатная единица – консультант в отдел продаж для улучшения согласования между отделом продаж и отделом сервиса и более оперативной работы с клиентами. Это, несомненно, должно привести к росту степени удовлетворённости клиентов компании.

Кроме того, с развитием нового направления деятельности компании «Никс» в штатное расписание были добавлены ещё 6 штатных единиц в отдел сервиса: 3 техника и 3 инженера для выполнения строитель–но–монтажных, пусконаладочных работ и обслуживанию средств телекомму­никаций. Причём 2 работника (инженер и техник) были направлены на рабо­ту во вновь созданное в 2019 году обособленное подразделение компании в г. Чебаркуль с целью приближения услуг компании к потребителю.

Сотрудники компании «Никс» – это квалифицированные специалисты в сфере оказания технических услуг по ремонту производствен­ного оборудования, что позволяет компании предоставлять клиентам каче­ственный сервис по обслуживанию их производственной инфраструктуры, обеспечивать бесперебойную работу всего технологического парка оборудо­вания.

3. Мероприятия по совершенствованию техники прямых продаж и стимулированию персонала ООО «Никс»

3.1 Направления улучшения управляния сбытом на предприятии

Взаимодействие с клиентами ООО «Никс» занимает большую долю времени сотрудников отдела продаж. При этом, одинаково важную роль играет как процесс привлечения новых клиентов, так и меры, направленные на удержание уже существующих.

При этом существуют следующие особенности взаимодействия ООО «Никс» с новыми и существующими клиентами:

• поиск и привлечение новых покупателей обходится ООО «Никс» в несколько раз дороже, чем удержание действующих клиентов;
• около 50% (а иногда и более) клиентов, имеющихся в клиентской базе, попросту неактивны вследствие неэффективной работы с ними, а значит – не приносят прибыли;
• достаточно увеличить процент удержания заказчиков всего на 4-5%, – и прибыль ООО «Никс» в кратчайшие сроки может вырастет на 80-100%.

Таким образом, от того, насколько грамотно организованы взаимоотношения с клиентами, – напрямую зависит успех и эффективность деятельности ООО «Никс».

В настоящее время система управления взаимоотношениями с клиентами ООО «Никс» включает в себя три основных направления – привлечение, удержание и дальнейшее развитие отношений.  

Первый процесс (привлечение) обычно характеризуется существенными финансовыми и временными затратами, в то время как успех двух остальных – удержания и развития – уже во многом зависит от эффективности работы специалистов отдела продаж ООО «Никс». Во всех трех направлениях существуют различные стратегии и методики, выбор которых сегодня практически не ограничен.

В настоящее время существует множество инструментов, методов и приемов по поиску и привлечению новых клиентов в ООО «Никс».

ООО «Никс» следует использовать следующие средства поиска потенциальных клиентов, с расчетом на долговременное сотрудничество:

• привлечение клиентов при помощи контекстной рекламы. Пожалуй, один из наиболее прогрессивных в настоящее время способов поиска целевой покупательской аудитории. По большей части заключается в привлечении покупателей на продающий сайт напрямую из поисковых систем (Яндекс, Google и т.д.).
• расширение действующей клиентской базы средствами медийной интернет-рекламы (к примеру, баннерной) и уже упомянутых выше социальных сетей (ВКонтакте, Facebook, Twitter и др.).
• использование различных видов печатной рекламной продукции – листовок, буклетов, средств наружной рекламы, POS-материалов и пр.
• организация всевозможных промо-кампаний, презентаций, и прочих мероприятий, способных обеспечить быстрый приток клиентов.
• прямые адресные рассылки, телефонные продажи, распространение «холодных» коммерческих предложений и другие инструменты прямого продвижения.

Удержать существующих клиентов, как правило, значительно труднее, чем найти. Тем не менее, сегодня можно найти не менее эффективные инструменты и для этого процесса.

В повседневной работе с действующими клиентами специалистам ООО «Никс» всегда нужно помнить о нескольких важных моментах. Во-первых, клиентов ООО «Никс» нужно неустанно стимулировать к продолжению сотрудничества, а во-вторых, – всячески поощрять. Для этих целей необходимо организовывать регулярное напоминание о ООО «Никс» последством различного рода рассылок, актуальных коммерческих предложений, личного общения с клиентами, всевозможные акции и бонусные предложения, программы лояльности и пр. 

Во многом способствует установлению длительных отношений с клиентом максимально гибкий и индивидуальный подход к сотрудничеству, – в особенности это касается политики тарифообразования на услуги, поэтому ООО «Никс» необходимо разработать более широкое разнообразие пакетов, учитывающих особенности бизнеса, с целью увеличения лояльности клиентов.

ООО «Никс» необходимо увеличивать лояльность клиентов, так как лояльные клиенты, это «золотой» клиентский фонд, который неподвластен колебаниям конъюнктуры рынка и является наиболее эффективным каналом рекламы. Рекомендация родственника, знакомого или друга, подкрепленная личным примером, – серьезный стимул сделать аналогичный выбор. Лояльность клиентов благотворно влияет на продажи ООО «Никс». Она не дает резких всплесков покупательского спроса, но неуклонно поднимает финансовые показатели.

Лояльности можно достичь качественным обслуживанием, грамотной маркетинговой политикой, заботой о покупателях и конкурентоспособными тарифными планами.

Также ООО «Никс» можно предложить следующие методы удержания заказчиков:

• наличие четкого плана по построению перспективных взаимоотношений с клиентами, а также привлечение на работу и удержание опытных менеджеров, ответственных за данный сегмент работы;
• активная позиция ООО «Никс» по отношению к клиенту, регулярное информирование его о новостях и специальных акциях, вкладах и сопутствующих услугах, а также их выгоде для клиента;
• формирование позитивного бизнес-имиджа ООО «Никс».

Также ООО «Никс» необходимо активно развивать взаимоотношения с клиентами, с целью максимально возможного расширения сотрудничества.

В данном направлении ООО «Никс» необходимо проранжировать клиентов с целью выработки стратегии дальнейшего развития (розничный сектор, корпоративный сектор).

Далее следует разработать целый комплекс мер, направленных на увеличение бизнес-оборотов ООО «Никс»:

- регулярный пересмотр тарифной политики по отношению к каждому значимому клиенту;

- создание максимального комфорта для сотрудничества;

- встречи в полуформальной и неформальной обстановке;

- поздравительные рассылки;

- организация безупречной системы обратной связи и сбора предложений;

- внедрение различных технологий лояльности;

- разработка новых продуктов для физических и юридических лиц и др.

В настоящее время существует множество инструментов, методов и приемов по поиску и привлечению новых клиентов в ООО «Никс». В первую очередь сюда можно отнести следующие технологии:

• «холодные звонки» – один из самых эффективных в современном бизнесе способ, поскольку именно технология прямых продаж способна обеспечить наиболее быстрый приток клиентов;
• реклама – бесспорный двигатель банковской деятельности, приносящий ООО «Никс» большую долю клиентов. Стимулирование первичных продаж (презентации, демонстрации и т.д.)
• продвижение через Интернет (включая работу с корпоративным сайтом, различные виды рассылок и др.)
• отраслевые бизнес-выставки – мероприятия, при грамотном подходе открывающие широкие возможности поиска новых партнеров и клиентов.

Поэтому в ООО «Никс» необходимо автоматизировать работу с клиентами посредством CRM-системы «AMOCRM», которая легко настраивается под индивидуальные задачи ООО «Никс».

AMOCRM позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, вести продуктивную работу с лидами, контролировать взаиморасчёты с контрагентами, а также повышать эффективность работы банковских специалистов. CRM-система AMOCRM имеет встроенный почтовый клиент и собственный сервис SMS-рассылок.

При внедрении CRM-системы «AMOCRM» ООО «Никс» получит возможность:

- вести базу клиентов;

- подстроить картотеку под нужды CRM-системы «AMOCRM»;

- контролировать историю взаимодействия с клиентами;

- управлять персоналом;

- управлять средствами коммуникации: сервисы SMS-уведомлений и Email рассылки;

- загрузки мультимедийного контента и рабочих файлов;

- отслеживания финансового положения, долгов.

Вся информация по клиенту ООО «Никс» хранится в одном месте: день рождения, ФИО, договора, история взаимодействий, телефонных звонков, счета и т.д. Использование карточек клиентов во время телефонных переговоров повышает эффективность переговоров на 30%.

В системе имеется возможность наполнения карточек за счёт пользовательских полей, часто банковский специалист в ходе общения с клиентом узнаёт от него полезную информацию, которую в итоге можно использовать для повышения лояльности этого клиента и создания образа ООО «Никс», как банка, заботящегося о своих клиентах. День рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар – всё это может стать полезной информацией, именно для занесения подобных данных существуют «пользовательские поля»

Для ООО «Никс» будет удобным использование персонального распорядка дня для каждого сотрудника.

Система AMOCRM предоставляет возможность отправлять сообщения прямо из карточки контрагента всего в один клик. Для удобства есть возможность составления шаблонов для сообщений. Сервис удобен не только как средство для напоминания о важных событиях, но и как способ информирования о важных акциях, мероприятиях и предложениях.

Использовать AMOCRM  можно не только для работы с существующими клиентами ООО «Никс», но и в ходе привлечения потенциальных клиентов. Подходя к каждому новому человеку как к единственному важному клиенту, шанс реализовать его потенциал значительно выше. Любая информация, полученная в ходе телефонных звонков или личного общения, может быть весьма удачно использована менеджерами по продажам банковских продуктов.

Полноценная CRM-система AMOCRM предоставляет ООО «Никс» возможность использовать новейшие разработки в области коммуникации и взаимоотношений с клиентами.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий по организации прямых продаж в ООО «Никс»

Рассмотрим экономическую эффективность от внедрения AMOCRM.

Основными показателями CRM-проекта в ООО «Никс» являются:

1. Повышение эффективности работы персонала

Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%. Это происходит, в основном, за счет ускорения доступа к информации, автоматизации рутинных операций и сокращения времени на внутренние коммуникации и документооборот.

Экономический эффект от этого может быть посчитан из того предположения, что компания планирует увеличивать прибыль.

Поэтому считаем, что сотрудники будут выполнять на 20-30% больший объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше клиентов и заработать пропорционально большую прибыль. В этом случае экономический эффект составит 20-30% от оборота минус соответствующие издержки на производство и логистику, а также мотивационная составляющая коммерсантов.

В ООО «Никс» есть отдел продаж из 8 человек, которые имеют фиксированные оклады по 15 тыс. руб. плюс 5% от объема продаж. Средние издержки на сотрудника – 2 тыс. руб.

Текущий оборот компании 22185 тыс. руб. при издержках на производство (закупки) и логистику 30%.

Постоянные издержки на руководство, бухгалтерию и другие службы, а также на рекламу и прочее пока не учитываем.

При внедрении АМОСRМ оборот ООО «Никс» увеличивается и каждый сотрудник отдела продаж приносит в месяц те же 2773тыс. руб. Сотрудников остается 8 и затраты на них составят 120 тыс. руб. Оборот увеличится на 3100 тыс.руб. Произведя вычисления, получаем, что «активное» внедрение CRM дало нам дополнительно 446 тыс. руб. в месяц или 5363 тыс.руб. в год только на улучшении качества и оперативности отслеживания клиентов менеджерами отдела продаж.

2. Устранение потерь клиентов

Принятый на рынке CRM постулат гласит: «Стоимость удержания старого клиента примерно в пять раз ниже, чем привлечение нового».

Как правило, ООО «Никс» теряет до 10-15% клиентов в год. Причины потерь клиентов можно разделить на три основные группы:

- Операционные потери – клиенты, которые ушли из-за плохой организации работы. Про них забыли, поставили не тот или некачественный товар (услугу), затянули сроки, не подготовили документы и тому подобное.

- Ассортиментные потери – клиентов перестал устраивать ассортимент товаров и услуг. Их потребности и ожидания изменились, а компания вовремя не отреагировала. Сюда же можно отнести клиентов, отказавшихся от сотрудничества из-за отсутствия сопутствующих услуг (доставка, сервис, кредит и прочее).

- Маркетинговые потери – клиенты, которых конкуренты переманили при помощи более сильного и целенаправленного маркетингового воздействия.

Двумя последними причинами обусловлено большинство потерь клиентов на высококонкурентных динамичных рынках. Внедрение CRM-технологий в ООО «Никс» может устранить эти потери.

Возьмем размер «ассортиментных» и «маркетинговых» потерь клиентов ООО «Никс» примерно по 12%. По каждому пункту получим 1849 тыс.руб.*12%=221 тыс.руб. потерь в месяц при полностью пассивном поведении на активном рынке. Но если ООО «Никс» буде вести себя достаточно активно и постоянно инвестировать в обновление ассортимента и рекламу, то ее затраты без CRM будут примерно 92 тыс. руб. (45 тыс. + 45 тыс., по 5% с месячного оборота).

Пусть затраты на обновление ассортимента полностью перекрывают утечку клиентов по данному пункту. Тогда повышение эффективности ассортиментной политики на 30% даст нам ежемесячную экономию в 45 тыс. руб. Если считать, что «маркетинговые» потери 45 тыс. в месяц, но тратя 50 тыс. в месяц, мы получаем прирост в 300 тыс., то рекламные инвестиции и без CRM должны дать прирост оборота в 245 тыс. руб. в месяц. Но с учетом транзакционных издержек реальный прирост будет примерно 220-225 тыс. Внедрение CRM позволит либо уменьшить в два раза затраты на рекламу (до 25 тыс. в месяц), либо, при том же бюджете, обеспечить рост клиентской базы и оборота примерно до 350 тыс.руб. в месяц.

3. Издержки управления

Сложно подсчитать, во что обходятся бизнесу 1-2-часовые «пятиминутки», на которых 90% времени тратится на обмен информацией, которую каждый руководитель и так может получить в CRM-системе.

4. Потери при увольнении сотрудника

Конечно, можно восстановить какие-то фрагменты из истории работы с клиентом по бухгалтерии. Но в CRM сохранится вся история.

Если суммировать то, что было приведено в примерах для ООО «Никс» с оборотом 1849 тыс.руб. в месяц», то отдача от внедрения CRM составит при «активной» стратегии – 520-580 тыс. руб. в месяц. Средняя стоимость лицензии CRM-программы составляет 9 пользователей * 899руб в месяц*12месяцев =97 тыс. руб. в год

При внедрении в «активной» компании инвестиции оправдаются раньше чем через 6 месяца использования программы (580/97=5,97 месяцев).

Таким образом, следует отметить, что если руководство ООО «Никс», примет предложенные мероприятия, по управлению производительности и оплаты труда, а такж по внедрению CRM-системы, то организация имеет неплохой шанс не только сохранить основную долю объемов производства и продаж, но и улучшить свои финансовые результаты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление сбытом - одна из первостепенных задач для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке. Это многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Предприятие ООО «Никс» специализируется на продаже компьютеров и комплектующих и действует на рынке города Брянск.

Рынок г. Брянск является наиболее важным для процветания организации. Общая годовая емкость рынка г. Брянск составляет порядка 16,31 тыс. настольных и портативных ПК (в 2019 г.). Емкость сегмента настольных ПК г. Брянска в 2019 году составила 85% от общего объема рынка персональных компьютеров, т. е. – 13,9 тыс. шт./год. Соответственно, емкость рынка портативных ПК (ноутбуки и нетбуки) составляет 15% (2,41 тыс. шт./год).

Основные сегменты, рынка, интересующие ООО «Никс» – это настольные ПК и портативные ПК. Предприятие осуществляет торговую деятельность только на территории России (г. Брянск). Ассортимент представлен следующими товарными группами: Ноутбуки;Нетбуки;Системные блоки;Периферия.

В ходе проведенного анализа и выявленных проблем компании ООО «Никс» были предложены следующие пути их решения: разработать методы повышения электронной рекламы, внедрить технологию активных продаж, разработать меры по совершенствованию стимулирования персонала отдела продаж. В рамках предложенных мероприятий были обоснованы следующие меры:

1. Заключить договор с маркетологом
2. Улучшить функционал и дизайн сайта
3. Выполнить меры по продвижению сайта
4. Разработать скрипт «холодного» звонка
5. Разработать программу тренинга персонала по технологии активных продаж.

Все эти мероприятия приведут к увеличению объёма продаж. Экономическая эффективность реализации данных мероприятий заключается в расчете прогнозных объема продаж и значений прибыли компании, определении рентабельности продаж и срока окупаемости. Полученные результаты свидетельствуют о том, что реализация данных мероприятий имеет ожидаемый эффект и является целесообразной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учеб. пособие / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - М.: Экономика, 2018. - 718 с.
2. Баркан, Д.И. Управление продажами: учеб. пособие / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2012. – 341 с.
3. Дженестер, П. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей: учеб. пособие / П. Дженестер, Д Хасси. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2018. - 368 с.
4. Джоббер, Д. Управление продажами: учеб. пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланка-стер. – М.: ЮНИТИ, 2012. – 604 с.
5. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта: учеб. пособие / В.Н. Наумов, Г.Л. Багиев. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2018. - 51 с.
6. Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия: монография / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2018, - 236 с.
7. Айрапетов, О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы науки и образования. - 2017. - №4. - С. 222-230.
8. Булдыгин, Е.М. Характеристики сбыта торговой продукции / Е.М. Булдыгин // Вестник Воронежского института высоких технологий. - 2018. - №12. - С. 259-261.
9. Васильева, М.В. Стимулирование сбыта как вектор маркетинговых усилий предприятия / М.В. Васильева // Вестник Уральского института экономики, управления и права. - 2017. - №1. - С. 53-57.
10. Гажева, Л.Н. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта / Л.Н. Гажева, Э.В. Мативецкая, В.С. Петина // Международный журнал экспериментального образования. - 2018. - №8. - С. 208-209.
11. Глушко, Ю.В. Теоретические аспекты управления сбытом продукции сельскохозяйственных предприятий / Ю.В. Глушко // Научные труды Южного филиала Национального университета биоресурсов и природопользования Украины «Крымский агротехнологический университет». - 2018. - №136. - С. 225-232.
12. Голубчикова, М.Е. Методика исследования сбытовой инфраструктуры товарного рынка / М.Е. Голубчикова // Вестник Торгово – экономического института Сибирского федерального университета. – 2017. - №5. – С. 11-18.
13. Димитриади, Н.А. Анализ основных типов систем управления продажами в современных российских компаниях / Н.А. Димитриади // Учет и статистика. - 2012. - №25. - С. 60-64.
14. Димитриади, Н.А. Формирование систем управления продажами в российских предпринимательских компаниях / Н.А. Димитриади, Н.М. Ароян, Т.А. Ходарева // Инженерный вестник Дона. - 2018. - №1. - С. 3-8.
15. Коротков, А.М. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки / А.М. Коротков, Ю.Я. Еленева // Менеджмент в России и за рубежом – 2017. - №6. - С. 72-75.
16. Кузнецова, Т.Е. Современные подходы к разработке и реализации программ стимулирования сбыта предприятий / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2012. - №3[26]. - С. 214-220.
17. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2017. - №1[27]. - С. 135-142.
18. Ляпунов, А.Д. Формирование и оптимизация системы сбыта на основе системного анализа / А.Д. Ляпунов // Научный журнал НИУ ИТМО. - 2017. - №2. - С. 111-119.
19. Пустовитова, Т.И. Франчайзинг как метод организации сбыта продукции и услуг / Т.И. Пустовитова, Е.М. Трейгер // Проблемы современной экономики (Новосибирск). - 2018. - №17. - С. 255-259.
20. Селиванова, Е.С. Стимулирование сбыта с помощью технологий Интернет-маркетинга / Е.С. Селиванова // Перспективы и темпы научного развития. - 2012. - №1. - С. 59-60.
21. Сербова, Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия / Е.С. Сербова // Социально-экономические явления и процессы. - 2017. - №5(51). - С. 168-172.
22. Туманова, Д.И. Стимулирование сбыта: понятие, сущность, обзор современных инструментов / Д.И. Туманова, Ю.Н. Шамсутдинова, О.А. Миловидова // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2017. - №4. - С. 220-224.
23. Ходыревска,я В.Н. Повышение эффективности управления сбытом готовой продукции на сельскохозяйственном предприятии / В.Н. Ходыревская, И.В. Припадчева, Е.Н. Заикин // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. - 2018. - №6. - С. 11-13.
24. Автоматизация ключевых бизнес-процессов. Электр, ресурс: Официальный сайт компании «Энвижн Груп». – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.nvg.ru/industries/retail/business-processes-automation
25. Мазманова, Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. Электр, ресурс: Институт независимой оценки. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.ippnou.ru/print/000508
26. Мнушко, З.Н. Оценка сбытового потенциала фармацевтического предприятия. Электр, ресурс: Провизор. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.provisor.com.ua/archive/2003/N9/art_12.php
27. Смирнов, В.П. Возможности улучшения сбытовой деятельности коммерческой организации. Электр, ресурс: Российская Академия Естествознания. – Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.scienceforum.ru/2019/pdf/12662.pdf
28. Чepняxoвская, Т.Н. Современные тенденции в развитии каналов сбыта и российская практика. Электр, ресурс: НП ЦДО «Элитариум» – URL: http://www.elitarium.ru/2018/08/17/razvitie_kanalov_sbyta.html

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Финансовая отчетность ООО «НИКС» за 2019 г.

Продолжение приложения 1

Продолжение приложения 1

Продолжение приложения 1

Окончание приложения 1

Финансовая отчетность ООО «НИКС» за 2018 г.