Содержание:

Введение

Актуальность. Крупнейшей отраслью хозяйства в странах с развитой экономикой является торговля. Торговля является наиболее динамично развивающейся и инвестиционно-привлекательной частью отрасли, связывает производство и потребление, поддерживая баланс между предложением и спросом, активно воздействует на производство посредством регулирования объема и ассортимента выпускаемой продукции, а также формирует спрос на новые товары и услуги.

Возрастание масштабов объема продаж, рост конкуренции на рынке требует модернизации управления торговыми предприятиями. От способности организовать коммерческую деятельность зависит успешность торговых организаций.

Особенности управления коммерческой деятельностью торговых организаций рассматриваются в работах Л. А. Брагиной, Т. П. Данько, Н. И. Кузнецова и др. Однако, имеющиеся исследования в области управления торговыми организациями отличает широко направленный характер, как правило, не учитывающий особенностей товарной направленности предприятий торговли.

Цель работы заключается в обобщении и систематизации теоретических основ, а также разработке практических рекомендаций в части совершенствования коммерческой деятельности оптовой торговой организацией ООО «Полимерснаб-М».

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих
задач:

— исследовать теоретические основы коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

— провести анализ деятельности оптового торгового предприятия ООО «Полимерснаб-М»;

— оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия;

разработать рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности ООО «Полимерснаб-М».

Объектом исследования является оптовая торговая организация ООО «Полимерснаб-М».

Предметом исследования является коммерческая деятельность оптовых торговых организаций в современных условиях.

Методологическую основу исследования составили общенаучные диалектические методы (историко-логический подход, анализ и синтез, индукция и дедукция, детализация и обобщение, системность и комплексность), предопределяющие изучение экономических явлений в их постоянном развитии и взаимосвязи; основные положения экономической науки в целом и торгового менеджмента в частности: концепции и гипотезы, представленные в трудах российских, зарубежных ученых и специалистов по вопросам управления торговыми организациями.

Информационно-эмпирической базой послужили официальные данные Федеральной службы государственной статистики РФ, законодательные и нормативные документы, отечественные и зарубежные справочные и научные публикации, материалы монографических исследований и периодической печати, а также данные деятельности ООО «Полимерснаб-М».

Структура работы. Работа включает введение, три главы, заключение, список литературы.

Глава 1.Теоретические основы коммерческой деятельности оптовой торговой организации в современных условиях

1.1. Понятие и содержание коммерческой деятельности

Активизация коммерческой деятельности позволяет рассматривать ее в качестве основного фактора обеспечения конкурентоспособности предприятий торговли. Развитие конкурентной среды и появление новых управленческих технологий, ориентированных на удовлетворение потребностей рынка, объективно усиливают необходимость изучения организационно-экономического механизма формирования и реализации коммерческой деятельности^[1].

В связи с важностью сферы общественного развития очевидно, что от уровня организации коммерческой деятельности зависит конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность реализует связь предприятия с конечными потребителями его продукции и услуг, обеспечивая при первоочередном учете запросов и интересов потребителей предельную выгодность торговой сделки для всех партнеров^[2].

Четкое определение понятия «коммерческая деятельность» приводит Л. П. Дашков^[3], который считает, что коммерческая деятельность – это обязательное условие потребительского рынка и предпринимательства в сфере коммерции. По его мнению, коммерческая деятельность – это операции, которые связаны с куплей и продажей товаров, полным удовлетворением спроса потребителей, максимального уменьшения издержек обращения, развитием целевых рынков товаров и получением на этой основе прибыли. Уточняя данную позицию применительно к оптовой торговле, отметим, что коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли – это особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты деятельности оптового торгового предприятия, получение им прибыли и удовлетворение потребностей товарах.

Ф. Г. Панкратов раскрывает основные этапы коммерческой работы по оптовой продаже товаров: выбор методов продажи, обеспечивающих лучшую эффективность оптовой продажи для конкретного торгового предприятия; анализ спроса на товары; формирование оптимизированного ассортимента; информационно-рекламная деятельность; организация комплекса услуг покупателям^[4]. Каждый из выделенных этапов служит единой цели – удовлетворению потребностей в товарах и услугах, обеспеченных денежными средствами.

Дополняя данную позицию, отметим, что организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли в современных рыночных условиях основана на принципе равноправия торговых партнеров, самостоятельности поставщиков товаров и покупателей, а также финансовой и материальной их ответственности за выполнение обязательств, принятых ими^[5].

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров имеет особенности, изучение которых позволило не только выделить главную цель коммерческой деятельности – максимизация получения прибыли с учетом удовлетворения спроса, но и конкретизировать основные цели и факторы коммерческого успеха предприятий^[6].

К основным целям коммерческой деятельности следует отнести: формирование хозяйственных и партнерских связей; анализ рынка закупки товаров и связей между производителями и потребителями; формирование комплекса операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров с учетом рыночной среды; расширение целевых рынков и сокращение издержек обращения^[7].

К факторам, обеспечивающим коммерческий успех оптового торгового предприятия, отнесем: финансовые показатели и факторы; кадровое обеспечение; фактическое состояние материально-технической базы торгового предприятия; факторы организации торгово-технологического процесса; факторы, оказывающие влияние на хозяйственные взаимоотношения.

Для торговых предприятий актуален вопрос о роли маркетинга в управлении^[8]. Вместе с тем при управлении коммерческой деятельностью оптовые торговые предприятия не в полной мере используют маркетинговый инструментарий, что обусловлено незавершенным характером формирования теории маркетингового управления и недостаточной разработанностью его прикладных инструментов. Недооценка маркетингового управления сдерживает темпы развития торговли и выступает фактором ограничивающего влияния на эффективность ее коммерческой деятельности.

Согласимся с мнением Е. И. Мазилкиной^[9], что маркетинговый подход к организации коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли на практике доказал свою высокую эффективность. Основным его проявлением является то, что организация постоянно и целенаправленно воздействует на рынок посредством комплекса инструментов маркетинга, включающего: товар, цену, систему сбыта и систему маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговый подход к организации коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли предполагает исследование рынка, планирование ассортимента, закупку товаров, формирование хозяйственных связей, создание оптимальных каналов распределения и результативного позиционирования в целях создания и регулирования спроса потенциальных покупателей^[10].

Стратегия коммерческой деятельности использует основные инструменты маркетинга для получения желаемых результатов: товар, цена, распределение и продвижение, позиционирование. Для выбора стратегии и ее реализации необходим, прежде всего, ряд управленческих действий, связанных с оценкой текущего состояния предприятия оптовой торговли.

Разделяем мнение Ф. Г. Панкратова^[11] о том, что проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

• во-первых, наиболее полно оценить результативность коммерческой работы предприятия в целом и его подразделений;
• во-вторых, анализировать факторы, которые оказывают влияние на прибыль товаров и предоставляемых услуг;
• в-третьих, определять издержки обращения на торговую деятельность и причины их изменения;
• в-четвертых, определять наилучшие пути решения проблем в коммерческой деятельности, что будет способствовать получению достаточной прибыли, но, по нашему мнению, возникает предположение, что коммерческая деятельность предприятия торговли может быть оценена лишь при условии наличия полной исчерпывающей информации о ее состоянии, полученной в результате комплексного анализа составляющих ее элементов^[12].

1.2. Показатели эффективности коммерческой деятельности

Для того чтобы торговое предприятие с успехом работало, нужно проводить системное исследование его коммерческой деятельности, при этом необходимо учитывать факторы неустойчивой рыночной среды, что даст возможность превратить предприятие в устойчиво прибыльное и конкурентоспособное, тем самым обеспечив его развитие. В авторской интерпретации Л. А. Пасечко^[13] предлагается система оценки элементов коммерческой деятельности на основе группировки коммерческой деятельности по следующим направлениям: элементы, позволяющие изучить и сделать прогноз ситуации на рынке; элементы, позволяющие провести анализ закупки и поставки товаров, формирования товарных ресурсов предприятиями торговли и поставщиками товаров; элементы, позволяющие провести анализ операций, связанных с реализацией товара и политику торгового предприятия по продаже товара^[14].

Исходными данными в анализе эффективности коммерческой деятельности путем сопоставления прибыльного и затратного механизмов в исследовании Е. С. Холина являются: полный учет, анализ и оценка экономических показателей^[15]. Основные показатели хозяйственной деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, Холин Е.С. подразделяет на две группы, позволяющие оценить две категории: экономический эффект и экономическую эффективность^[16].

Особый интерес представляет технология результативности коммерческой деятельности торгового предприятия путем определения затрат, которую представил О.В. Памбухчиянц^[17] на основе технологических операций. Разделяя предложенную технологию, необходимо уточнить основные этапы оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, используя данные, которые содержатся в финансовой, экономической и бухгалтерской отчетности. Основные этапы оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные этапы оценки эффективности коммерческой

деятельности торгового предприятия^[18]

Наименование этапа	Характеристика этапа
1. Анализ использования внеоборотных активов	Анализ роста реализации в денежном выражении производственных и непроизводственных фондов, технических средств, выявленный прирост производства от перечисленных активов поможет установить конкурентоспособность предприятия на рынке
2. Анализ затрат по этапам товародвижения	Возникновение непланируемых расходов на транспорт, охрану, штрафы, вследствие этого увеличения предполагается увеличение издержек
3. Анализ затрат по структуре товаров	Затраты по структуре товаров: закупочная цена, издержки обращения, вспомогательные расходы, которые необходимо фиксировать по группам товаров
4. Анализ экономических показателей	Данный анализ определяет степень использования объектов на всем пути товародвижения, а также оборачиваемость закупленных и проданных товаров

Заключительным элементом рассматриваемых этапов оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия будет считаться сравнительный анализ, который проводят методом сопоставления затрат предприятия, с результатами, которые предприятие получило по данным элементам^[19]. По итогам этого анализа оценивается количественная и качественная деятельность предприятия торговли и при необходимости своевременно принимаются первоочередные меры^[20].

Моделирование коммерческой деятельности предприятия основано на обработке поступающей из внешних и внутренних источников информации и данных, связанных с изменениями: во внешней среде – политические, экономические, социальные, технологические; в результатах деятельности – прибыль, продажи, издержки, активы; в поведении – конкуренты, поставщики, потребители; в стратегических вопросах – миссия, цели, анализ возможностей, планы; в операционных вопросах – экономические, производственные, материальные, финансовые и кадровые ресурсы^[21].

Проведенное в первой главе работы исследование позволяет сделать следующие выводы. Торговля – это отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Оптовая торговля обеспечивает коммерческое посредничество в установлении экономических связей между субъектами рынка и участвует в преобразовании производственного ассортимента товаров в торговый, обеспечивает создание запасов для комплексного обеспечения розничной торговой сети и покупателей товаров с оказанием услуг производственного, производственно-коммерческого и методологического характера.

Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей оптового торгового предприятия, и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия и является основным фактором обеспечения его конкурентоспособности.

Глава 2. Оценка коммерческой деятельности оптового торгового предприятия «Полимерснаб-М»

2.1. Общая характеристика ООО «Полимерснаб-М»

Общество с ограниченной ответственностью «Полимерснаб-М» - коммерческое предприятие, созданное в 2007 г. Предприятие имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же регистрационный номер налогоплательщика и свидетельство налогового органа. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с уставом и законодательством Российской Федерации.

Юридический адрес предприятия: Российская Федерация, 109380, г. Москва, Ставропольская, дом 84, стр. 1.

Компания «Полимерснаб-М» - один из ведущих поставщиков России по поставке различных видов пластиков, синтетических каучуков, красителей для пластиков, полиэтиленовых восков и многое другое для разных сфер отраслей промышленности России.

Цель компании – обеспечение бесперебойных поставок предприятиям России на взаимовыгодных условиях.

 Компания является официальными представителем самых известных отечественных и зарубежных производителей. На складах одновременно хранится от 2 000 наименований продукции. Это дает возможность поставлять необходимые по количеству партии товара для обеспечения производственного процесса как небольших, так и крупных предприятий.

Компания сотрудничает только с теми заводами-производителями, продукция которых полностью соответствует государственным стандартам Российской Федерации. На весь имеющийся ассортимент предоставляются сертификаты и другая необходимая документация.

Компания предлагает:

1) Три варианта заказа продукции – по телефону, на сайте (через форму заказа в товарном каталоге) или непосредственно в офисе компании.

2) Два варианта доставки – самовывоз или доставка до склада.

3) Консультации по вопросам характеристик предлагаемой продукции, а так же их аналогов (марки, отличительные свойства, сравнительные параметры).

Организационная структура управления представлена на рис. 1.

Генеральный директор

Заместитель директора по продажам

Заместитель директора по снабжению

Главный бухгалтер

Заведующий складом

Заместитель главного бухгалтера

Менеджеры по продажам

Менеджеры по снабжению

Бухгалтеры-кассиры

Кладовщики

Водители

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Полимерснаб-М»

ООО «Полимерснаб-М» - торговая организация, управление которой построено на основе линейно-функционального принципа. Должностные обязанности при линейно-функциональной организации управления распределены таким образом, чтобы каждый служащий был максимально нацелен на выполнение производственных задач организации. Все полномочия – прямые (линейные), они идут от высшего звена управления к низшему. В числе преимуществ линейно-функциональной организации - ответственность, установленные обязательства, четкое распределение обязанностей и полномочий; оперативный процесс принятия решений; простота в понимании и использовании, возможность поддерживать необходимую дисциплину. Этот тип управленческой структуры обычно ведет к формированию стабильной и прочной организации.

Для проведения анализа деятельности предприятия были собраны сведения за 2013, 2014, 2015 гг. Из данных таблицы 2 видно, что товарооборот предприятия в 2013-2015 гг. возрастал: если в 2013 г. он составил 516 000 тыс. руб., то в 2014 г. он возрос на 168 440 тыс. руб. или на 32,64 %. В 2015 г. темп роста товарооборота снизился, однако он возрос на 82 060 тыс. руб. или на 11,99 % по сравнению с показателем 2014 г. Поступательный рост товарооборота на протяжении исследуемого периода свидетельствует о наличии спроса на товары, предлагаемые предприятием и его конкурентоспособности на рынке.

Таблица 2

Основные показатели деятельности ООО «Полимерснаб-М»

за 2013–2015 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Отклонения
				2014 г. к 2013 г.		2015 г. к 2014 г.
				тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Товарооборот, тыс. руб.	516000	684440	766500	168440	32,64	82060	11,99
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	362800	516900	561000	154100	42,48	44100	8,53
Валовая прибыль, тыс. руб.	153200	167540	205500	14340	9,36	37960	22,66
Коммерческие расходы, тыс. руб.	38600	44400	62000	5800	15,03	17600	39,64
Управленческие расходы, тыс. руб.	11225	12100	13890	875	7,80	1790	14,79
Прибыль от продаж, тыс. руб.	103375	111040	129610	7665	7,41	18570	16,72
Прибыль чистая, тыс. руб.	11500	13100	19800	1600	13,91	6700	51,15
Рентабельность продаж, %	20,02	16,22	16,91	-3,80	-	0,69	-

Темп роста себестоимости продаж товаров в 2014 г. был выше, чем темп роста товарооборота. Это говорит о том, что предприятие не реализовало в 2014 г. резервы снижения затрат за счет поиска наиболее выгодных поставщиков и условий поставки товаров. Себестоимость проданных товаров в 2013 г. составляла 462 800 тыс. руб., в 2014 г. возросла до 616 900 тыс. руб. В 2015 г. ситуация изменилась в лучшую сторону: при росте товарооборота на 11,99 % рост себестоимости проданных товаров возросла лишь на 8,53 %. Главным образом, это обусловлено увеличением поставщиками процента скидок на товары с учетом продолжительности сотрудничества.

Валовая прибыль предприятия также из года в год возрастала. Если в 2014 г. валовая прибыль предприятия составила 167 540 тыс. руб., что на 14340 тыс. руб., или на 9,36 % выше показателя 2013 г., то в 2015 г. темп роста валовой прибыли составил 22,66 % или она увеличилась на 37 960 тыс. руб. Темп роста валовой прибыли в 2015 г. опережал темп роста товарооборота, что, как указывалось выше, вызвано опережающим ростом товарооборота по сравнению с ростом затрат на закупку товаров.

В составе расходов организации выделены коммерческие и управленческие расходы. Рост коммерческих расходов в 2014 г. на 5 800 тыс. руб. по сравнению с показателем 2013 г. обусловлен расширением торговых площадей, увеличением объема рекламы, ростом платежей за аренду помещений и коммунальные услуги. По тем же причинам возросли коммерческие расходы в 2015 г. на 17 600 тыс. руб., темп роста коммерческих расходов по сравнению с предыдущим годом возрос и составил 139,64 %.

Управленческие расходы организации включают в себя расходы по содержанию аппарата управления, командировочные расходы управленческого персонала, расходы на содержание офисных помещений. Темп роста управленческих расходов составил в 2014 г. 107,80 %. Рост обусловлен содержанием дополнительных офисных площадей. Сумма управленческих расходов в 2015 г. возросла на 1 790 тыс. руб. относительно показателя 2014 г.

Если в 2013 г. сумма прибыли от продаж составляла 103 375 тыс. руб., то в 2014 г. она увеличилась на 7 665 тыс. руб. и составила 111 040 тыс. руб., что на 7,41 % выше показателя 2013 г. Отметим, что рост прибыли от продаж существенно отстает в 2014 г. от роста товарооборота, что вызвано значительным приростом затрат на закупку товаров, а также коммерческих расходов. В 2015 г. прибыль от продаж составила 129 610 тыс. руб., что на 18 570 тыс. руб., или на 16,72 % выше показателя 2014 г. Таким образом, в 2015 г. ситуация изменилась в лучшую сторону, главным образом, за счет оптимизации расходов на закупку товаров. Если в 2014 г. на 1 руб. товарооборота приходилось 0,16 руб. прибыли от продаж, то в 2015 г. уже 0,17 руб.

Как положительный факт отметим значительный прирост чистой прибыли предприятия в 2015 г.: она составила 19 800 тыс.руб., что на 51,15 % выше, чем в 2014 г. Получение такого высокого показателя чистой прибыли связано не только с финансовыми результатами от основной деятельности, но и получением доходов от прочих операций: сдачей в аренду неиспользуемых складских помещений, а также продажей излишнего складского оборудования.

2.2. Анализ коммерческой деятельности предприятия

Отдел продаж является структурным подразделением ООО «Полимерснаб-М». Отдел возглавляет заместитель директора по продажам, в подчинении которого находятся менеджеры по продажам. За организацию процесса продаж в ООО «Полимерснаб-М» отвечает заместитель директора по продажам, который:

• • осуществляет поиск покупателей, ориентируясь на объемы закупок и своевременность оплаты отпущенных товаров;
  • развивает отношения с покупателями, изучает возможность и целесообразность установления прямых долгосрочных связей по поставкам товаров;
  • контролирует преддоговорную документацию;
  • проводит переговоры с покупателями с целью размещения заказов и согласования условий и сроков поставок;
  • заключает договоры с покупателями;
  • контролирует доставку товаров покупателям в соответствии с предусмотренными в договорах условиями и сроками;
  • контролирует претензии к покупателям при нарушении ими договорных обязательств, контролирует составление расчетов по этим претензиям, согласовывает с покупателями изменения условий заключенных договоров;
  • периодически оценивает условия действующих договоров на предмет качества исполнения обязательств покупателями для принятия решений по изменению схем работы с покупателями.

Контроль процесса сбыта осуществляется заместителем директора по продажам. Ежемесячно ведущие менеджеры по продажам составляют и предоставляют заместителю директора по продажам отчеты по выполнению договоров поставки товаров, расчетов с покупателями, а также по состоянию товарных запасов. В отделе продаж ООО «Полимерснаб-М» используется деление менеджеров по территориальному признаку и ассортиментному ряду. Блоки функций отдела продаж и решаемые задачи представлены в таблице 3.

Таблица 3

Блоки функций отдела продаж в ООО «Полимерснаб-М»

	Блоки функций	Решаемые задачи в отделе продаж
1	Управление отделом продаж	Управлять бизнес процессом продаж
2	Продажи	Непосредственное взаимодействие с клиентом для заключения сделки
3	Документооборот	Работа с бумажной документацией и аналогичные действия в CRM
4	Найм, адаптация и развитие персонала	Проведение собеседований, адаптация стажёров и обучение сотрудников на рабочем месте
5	Маркетинговая деятельность	Сбор информации о рынке, её анализ, выдача рекомендаций. Формирование БД для поиска новых клиентов.
7	Рекламная деятельность	Реклама
8	Отработка рекламаций	Отработка рекламаций
9	Оказывать помощь для решения задач клиента	Оказание консультаций при продаже и в пост продажный период
10	Бухгалтерия	Предоставление выписок из банка, акты сверки и прочее
11	Снабжение	Поиск недостающего ассортимента к основному заказу
12	Транспортировка	Поиск транспорта для отгрузки
13	Внесение новой справочной, коммерческой и технической информации и её корректировка	Поддерживать информацию в актуальном состоянии (например, прайс-листов).

Перечень базовых задач отдела продаж:

• повышение стоимости и целесообразности (перспективности) заключенных договоров;
• увеличение количества масштабных заказов и контрактов;
• эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов;
• работа над имиджем компании;
• сохранение высокого уровня подготовки документации;
• повышение квалификации работников и расширение поля их профессиональных возможностей и способностей.

Эти функции официально прописаны в Положении об отделе продаж.

Работа с клиентами – основная функция отдела продаж. В нее входят такие компоненты, как рассмотрение и работа с целевыми клиентами. Также сюда входит работа с наработанными каналами распределения, накопление данных о потенциальных сегментах; проведение исследований на предмет предпочтений потребителей; изучения их покупательских привычек, психологических аспектов покупки, ценовой политики, условий успешных покупок.

Вместе с основными функциями отдела продаж параллельно подключаются функции управленческого характера. Среди них: планирование; прогнозирование роста объемов в продажах на перспективу; поиск новых рынков сбыта; разработка условий, удобных для каждого сегмента; стимулирование всех участников торгового процесса; мерчендайзинг; проведение маркетинга и разработка двусторонней связи между всеми звеньями процесса купли-продажи.

Заказ товаров в компании «Полимерснаб-М» осуществляется в офисе или через интернет-магазин.

Чтобы сделать заказ в интернет-магазине, клиент должен укомплектовать «корзину» из товаров, представленных в «Каталоге товаров». Все товары в рамках категории разбиты по торговым маркам или по производителям. На сайте компании предусмотрена функция поиска товаров.

Оформление заказа заказов осуществляется в форме, представленной на сайте. После оформления заказа менеджеры компании связываются с клиентом в течение часа и уточнят все нюансы предстоящей поставки.

Оплата производится в наиболее удобной для клиента форме - за наличный или безналичный расчет. При наличном расчёте заказ оплачивается при его получении экспедитору. При безналичной оплате счет отправляется по факсу или e-mail сразу после размещения заказа. При безналичной оплате через банк заказ отгружается только после зачисления денег на банковский счет компании «Полимерснаб-М».

Независимо от способа оплаты, компания «Полимерснаб-М» заключает договор с клиентом. В том случае, если клиент не хочет заключать договор, то необходимо внести предоплату. Для удобства клиентов после заключения договора возможна отсрочка платежа.

Основными покупателями товаров в ООО «Полимерснаб-М» являются оптовые клиенты 85%, остальная часть проходит через розничную продажу 15%.

Проанализируем долю рынка предприятия. Объем рынка составляет 10 341 270 тыс.руб. Выручка ООО «Полимерснаб-М» за 2015 г. составила 766 500 тыс.руб., то есть предприятие занимает 7,4 % рынка. Большая часть товаров предприятия реализуется в Москве и Московской области – 83,61 %. На долю Санкт-Петербурга приходится 16,27 % всех продаж.

Распределение рынка между основными конкурентами представлено в таблице 4.

Таблица 4

Распределение рынка между конкурентами

Наименование предприятия	Объем продаж, тыс.р.	Доля рынка, %
1	2	3
ООО «БизесФаворит»	4 149 586	41,85
ЗАО «КРАФТВЭЙ КОРПОРЭЙШН ПЛС»	882 614	8,90
ООО «Полимерснаб-М»	766 500	7,40

Продолжение таблицы 4

1	2	3
ЗАО «СиСофтВоронеж»	460 163	4,64
ООО «ЭДКОМ»	231 027	2,33
ООО «ИНТ-ВИЖН»	216 718	2,19
ЗАО «Полимедиа»	184 486	1,86
ООО «ЦБИ-МАСКОМ»	151 609	1,53
ООО «КОРСАР»	142 543	1,44
Фирма «АРТ» (ООО)	136 971	1,38

По данным таблицы 4 видно, что ООО «Полимерснаб-М» занимает третью позицию по доли рынка – 7,40 %.

Важный фактор обеспечения высокой доли рынка – ориентация продукции предприятия на запросы потребителей. Для оценки удовлетворенности клиентов проведено анкетирование, результаты которого представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Оценка удовлетворенности клиентов

ООО «Полимерснаб-М»

По результатам анкетирования делаем вывод о том, что покупатели в целом высоко оценивают возможности ООО «Полимерснаб-М», у них сложилось хорошее отношение к деятельности предприятия. Высоко оценивается качество товаров. Достаточно высокая оценка отмечается по срокам поставок. Но необходимо обратить внимание на то, что некоторые показатели (гибкость цен, быстрота реагирования на заказы) были оценены ниже остальных – это должно повлечь за собой определенные организационные мероприятия.

Результаты исследования отношения клиентов к ценовой политике компании показали, что большую часть покупателей (70,6 %) цены на товары устраивают. Большинство опрашиваемых потребителей (71,1 %) ответили, что цена товаров соответствует их качеству, что является подтверждением правильно выбранной ценовой политики, так как в основном потребители не ощущают эффекта «завышенной цены». Наиболее выгодными, по мнению покупателей, являются скидки в зависимости от объема закупок, а также скидки при 100-% предоплате.

Действующие скидки представлены в таблице 5.

Таблица 5

Скидки, действующие в ООО «Полимерснаб-М»

Объем продаж, руб.	Скидки, %
7 000	5
10000	7
15000	8
25000	10
35000	11
50000	12
100000	15
150000	17
20000	20

Отметим, что скидки действуют при условии 100% предоплаты.

Следует отметить, что предприятие потеряло часть своих клиентов из-за отсутствия индивидуального подхода к каждому клиенту. В таблице 6 представлены данные о потерянных клиентах в 2013-2015 гг. По данным таблицы 6 видно, что в 2015 г. потеряно 6 постоянных клиентов, что на 50 % больше, чем в 2013 г. Удельный вес потерянных клиентов достаточно высок и составляет в 2015 г. 17,14 % от общего числа постоянных клиентов. Отметим, что потерянные клиенты – это мелкие предприятия, заключающие договоры на поставку небольших партий товаров. К работе с такими клиентам, зачастую, в ООО «Полимерснаб-М» относятся не достаточно ответственно, допуская нарушения сроков поставки. В тоже же время это нельзя признать рациональным, так как на долю мелких предприятий приходится около 10 % общего товарооборота.

Таблица 6

Данные о потерянных клиентах в ООО «Полимерснаб-М» в 2013-2015 гг.

Показатель	2013 год	2014 год	2015 год	Темп роста, % 2015/2013	Темп роста, % 2015/2014
Число постоянных клиентов	29	33	35	120,69	106,06
Число постоянных клиентов, приобретенных в течение года	8	8	7	87,50	87,50
Число постоянных клиентов, потерянных в течение года	4	6	6	150,00	100,00
Удельный вес потери постоянных клиентов, %	13,79	18,18	17,14	-	-

Контроль процесса продаж осуществляется заместителем директора по продажам. Ежемесячно ведущие менеджеры по продажам составляют и предоставляют заместителю директора по продажам отчеты по выполнению договоров поставки товаров, расчетов с покупателями, а также по состоянию товарных запасов.

В таблице 7 представлена информация о долгах покупателей. По данным таблицы 7 видно, что на конец 2015 г. покупателями и заказчиками не оплачено в срок товаров на сумму 216 тыс.руб., что на 52 тыс.руб., или на 31,85 % больше, чем на начало 2015 г. Причем, отметим, что объемы просроченной задолженности в течение года были значительно выше и составляли порядка 9 % от общего размера задолженности покупателей. Таким образом, фактически покупателям ООО «Полимерснаб-М» в течение года был предоставлен бесплатный кредит в размере 1 892 тыс.руб., что отвлекло средства из оборота и вызвало упущенную выгоду ООО «Полимерснаб-М».

Таблица 7

Анализ расчетов с покупателями в ООО «Полимерснаб-М»

в 2015 г., тыс.руб.

Виды дебиторской задолженности	На начало 2015 г.	Возникло обязательств	Погашено обязательств	На конец 2015 г.	Изменение
Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков, краткосрочная	725	21908	21894	739	13
в том числе просроченная	164	1892	1370	216	52
из нее длительностью свыше 3-х месяцев	137		137		-137
долгосрочная	137		137		-137
в том числе просроченная	137		137		-137
из нее длительностью свыше 3-х месяцев	137		137		-137

Продвижением товаров и рекламой в ООО «Полммерснаб-М» занимаются работники отдела продаж, так как маркетинговый отдел на предприятии отсутствует.

Большую часть рекламы ООО «Полимерснаб-М» составляет печатная и наружная реклама – 67%, Интернет-реклама составляет – 33%. Расходы на маркетинговую деятельность предприятия в 2015 г. снизились на 19,44%, рекламные расходы значительно ниже расходов на маркетинговую деятельность, при этом расходы на рекламу не изменились. В целом, расходы на маркетинг и рекламу снизились в 2015 г. на 17,22%. Это свидетельствует о том, что на рекламу и маркетинг обращают мало внимания.

Основные способы стимулирования продаж на предприятии – это скидки в зависимости от объема продаж. Как было указано выше, скидки предоставляются только при полной предоплате товаров. Предприятие использует для продвижения своих услуг наружную рекламу: перетяг при въезде на предприятие, штендер у дороги, а также рекламные листовки. Также использует Интернет-реклама.

На рис. 3 представлена структура средств рекламы, используемых в ООО «Полимерснаб-М».

Рисунок 3 - Структура средств рекламы, используемых

в ООО «Полимерснаб-М», %

Итак, большую часть рекламы ООО «Полимерснаб-М» составляет наружная реклама и печатная – 67%, Интернет-реклама составляет – 33%.

Выводы.

Проведенный анализ деятельности показал, что общий объем товарооборота ООО «Полимерснаб-М» увеличивался: в 2014 г. он возрос на 32,64 % относительно 2013 г., а в 2015 г. еще на 11,99 %.

Проведенный анализ выявил ряд недостатков в организации коммерческой деятельности на предприятии:

1) на предприятии имеют место срывы графиков поставок; срывы планов товарооборота по причине отсутствия товаров;

2) предприятие имеет проблемы с взиманием своевременной оплаты отпущенных товаров с покупателей;

3) система стимулирования продаж, действующая на предприятии, заключается в предоставлении покупателям стандартных скидок в зависимости от партии закупки. Такая система снижает конкурентоспособность предприятия, является одной из причин потери клиентов.

Руководство предприятия старается влиять на товарооборот, проводя политику расширения ассортимента товаров. Однако, методы, которыми расширяется сфера деятельности предприятия и достигается рост товарооборота, можно назвать экстенсивными.

Пассивное ожидание покупателей в ООО «Полимерснаб-М» приводит к потере оптовых покупателей, прежде всего, из-за отсутствия клиентоориентированности, низкой эффективности работы с покупателем, потерей обратной связи с ним.

Большую часть рекламы ООО «Полимерснаб-М» составляет печатная и наружная реклама – 67%, Интернет-реклама составляет – 33%. Расходы на маркетинговую деятельность предприятия в 2015 г. снизились на 19,44%, рекламные расходы значительно ниже расходов на маркетинговую деятельность, при этом расходы на рекламу не изменились. В целом, расходы на маркетинг и рекламу фирмы снизились в 2015 г. на 17,22%. Это свидетельствует о том, что на рекламу и маркетинг на предприятии обращают мало внимания.

Глава 3. Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование коммерческой деятельности ООО «Полимерснаб-М»

3.1. Комплекс мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Полимерснаб-М»

Представим рекомендации, реализация которых будет способствовать совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Во-первых, для проведения мониторинга удовлетворенности потребителей предлагаются следующие мероприятия:

– проводить исследование удовлетворенности потребителей 1 раз в 2 месяца, а не ежемесячно. Поручить исследования сотруднику отдела маркетинга, а также расширить базу данных о потребителях, включив в неё информацию о специалистах опрашиваемых хозяйствующих субъектов, ответственных за заполнение анкет;

– дополнить существующую методику исследования критерием «Число ответов потребителей на анкеты» для расчета процента полученных анкет от количества отосланных анкет потребителям.

Для продвижения товаров предприятия предлагается регулярно (1 раз в месяц) проводить маркетинговые исследования среди клиентов фирмы. Данные исследования будет проводить отдел маркетинга, с целью привлечь в фирму, как можно больше людей. Участникам маркетингового исследования можно предложить в качестве поощрения 10% скидку на товары ООО «Полимерснаб-М». Таким образом, с одной стороны, с помощью маркетингового исследования, можно привлечь внимание потенциальных клиентов к компании и сайту, а также получим ценную информацию для повышения эффективности деятельности данной фирмы.

В таблице 8 предложены направления и содержания маркетинговых исследований в ООО «Полимерснаб-М» в 2016 г.

Таблица 8

Направления и содержания маркетинговых исследований

в ООО «Полимерснаб-М» в 2016 г.

Исследования внешней среды	Исследования внутренней среды
Мнение потребителей о ценах на товары ООО «Полимерснаб-М»	Анализ товарооборота
Мнение потребителей о качестве товаров ООО «Полимерснаб-М»	Анализ конкурентов
Изучение отношение к деятельности ООО «Полимерснаб-М»	Изучение динамики цен

Во-вторых, предлагается совершенствование методов установления скидок с цены.

Подход к установлению скидок должен быть обоснованным и обеспечивающим приемлемую рентабельность продаж. Для обоснования размера скидок в ООО «Полимерснаб-М» предлагается использования формулы «прямой прибыльности»:

(1)

где С1 – цена;

С0 – издержки.

Если скидка при продаже составит процентов от начальной цены , то процент требуемого увеличения объема продаж для получения неизменного объема прибыли можно рассчитать, исходя из формулы:

(2)

С использованием представленной формулы, составлена таблица, которая показывает, на сколько надо увеличивать объем продаж с известной прямой прибыльностью при уменьшении цены на него для получения неизменной прибыли.

Таблица 9

Рекомендуемая шкала скидок ООО «Полимерснаб-М»

Скидка	Исходная прямая прибыльность товара
	10%	15%	20%	25%	30%	35%	40%	50%	60%	70%	80%	90%
2%	25%	15%	11%	9%	7%	6%	5%	4%	3%	3%	3%	2%
3%	43%	25%	18%	14%	11%	9%	8%	6%	5%	4%	4%	3%
4%	67%	36%	25%	19%	15%	13%	11%	9%	7%	6%	5%	5%
5%	100%	50%	33%	25%	20%	17%	14%	11%	9%	8%	7%	6%
7%	233%	88%	54%	39%	30%	25%	21%	16%	13%	11%	10%	8%
10%		200%	100%	67%	50%	40%	33%	25%	20%	17%	14%	13%
15%			300%	150%	100%	75%	60%	43%	33%	27%	23%	20%
20%				400%	200%	133%	100%	67%	50%	40%	33%	29%
25%					500%	250%	167%	100%	71%	56%	45%	38%
30%						600%	300%	150%	100%	75%	60%	50%
35%							700%	233%	140%	100%	78%	64%
40%								400%	200%	133%	100%	80%

Допустим, если планируемая прибыльность товара составляет 20 %, таким образом, при установлении скидки в 2 % необходимо увеличить объемы продаж на 11 % и т.д.

Кроме того, предлагается продвижение сайта фирмы в поисковых системах и размещение контекстной рекламы ООО «Полимерснаб-М» в поисковых системах Google, Yandex.

3.2. Оценка эффективности мероприятий

В результате проведения экспертного опроса специалистов, были получены следующие результаты (таблицы 10, 11).

Таблица 10

Результаты экспертного опроса по изменению количества потребителей товаров ООО «Полимерснаб-М»

Специалисты	Прогноз, %
Директор	+25
Начальник отдела сбыта	+22
Главный бухгалтер	+28
Среднее значение	25

Итак, количество потребителей увеличится на 25%.

Таблица 11

Результаты экспертного опроса по изменению объемов реализации товаров в ООО «Полимерснаб-М»

Специалисты	Прогноз, %
Директор	+45
Начальник отдела сбыта	+35
Главный бухгалтер	+40
Среднее значение	40

Из данных таблицы 11 видно, что объемы реализации после внедрения программы продвижения возрастут в компании на 40%.

В таблице 12 показано изменение финансовых результатов предприятия.

Таблица 12

Прогнозируемые показатели эффективности деятельности

ООО «Полимерснаб-М»

Показатели	2015 г.	Прогноз	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	766500	1073100	140,00
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	561000	785400	140,00
Валовая прибыль, тыс. руб.	205500	287700	140,00
Коммерческие расходы, тыс. руб.	62000	63048	101,69
Управленческие расходы, тыс. руб.	13890	16116	116,03
Прибыль от продаж, тыс. руб.	129610	208536	160,89

Итак, в результате внедрения программы продвижения выручка компании «Полимерснаб-М» возрастет на 40%, прибыль от продаж возрастет на 60,89 %.

Выводы. В третьей главе работы представлены следующие рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Полимерснаб-М»:

• 1. внедрить методу определения величины оптимального размера скидок с цены товара;
  2. выстроить систему эффективных взаимоотношений с потребителями, предоставляя им качественное обслуживание, а не просто ориентироваться на стандартные системы скидок с цены. Для создания эффективных коммуникаций ООО «Полимерснаб-М» необходимо предоставлять дополнительные услуги в соответствии с индивидуализированными запросами потребителей;
  3. проводить исследование удовлетворенности потребителей 1 раз в 2 месяца, а не ежемесячно. Поручить исследования сотруднику отдела маркетинга, а также расширить базу данных о потребителях, включив в неё информацию о специалистах опрашиваемых хозяйствующих субъектов, ответственных за заполнение анкет;

7) проводить продвижение сайта фирмы в поисковых системах и размещение контекстной рекламы ООО «Полимерснаб-М» в поисковых системах Google, Yandex.

В результате внедрения мероприятий выручка компании «Полимерснаб-М» возрастет на 40%, прибыль от продаж возрастет на 60,89 %.

Заключение

Торговля – это отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Оптовая торговля обеспечивает коммерческое посредничество в установлении экономических связей между субъектами рынка и участвует в преобразовании производственного ассортимента товаров в торговый, обеспечивает создание запасов для комплексного обеспечения розничной торговой сети и покупателей товаров с оказанием услуг производственного, производственно-коммерческого и методологического характера.

Коммерческая деятельность является важнейшей составляющей оптового торгового предприятия, и от ее результатов зависит эффективность всей хозяйственно-финансовой деятельности торгового предприятия. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия и является основным фактором обеспечения его конкурентоспособности.

Проведенный анализ деятельности показал, что общий объем товарооборота ООО «Полимерснаб-М» увеличивался: в 2014 г. он возрос на 32,64 % относительно 2013 г., а в 2015 г. еще на 11,99 %.

Проведенный анализ выявил ряд недостатков в организации коммерческой деятельности на предприятии:

1) на предприятии имеют место срывы графиков поставок; срывы планов товарооборота по причине отсутствия товаров;

2) предприятие имеет проблемы с взиманием своевременной оплаты отпущенных товаров с покупателей;

3) система стимулирования продаж, действующая на предприятии, заключается в предоставлении покупателям стандартных скидок в зависимости от партии закупки. Такая система снижает конкурентоспособность предприятия, является одной из причин потери клиентов.

Руководство предприятия старается влиять на товарооборот, проводя политику расширения ассортимента товаров. Однако, методы, которыми расширяется сфера деятельности предприятия и достигается рост товарооборота, можно назвать экстенсивными.

Пассивное ожидание покупателей в ООО «Полимерснаб-М» приводит к потере оптовых покупателей, прежде всего, из-за отсутствия клиентоориентированности, низкой эффективности работы с покупателем, потерей обратной связи с ним.

Большую часть рекламы ООО «Полимерснаб-М» составляет печатная и наружная реклама – 67%, Интернет-реклама составляет – 33%. Расходы на маркетинговую деятельность предприятия в 2015 г. снизились на 19,44%, рекламные расходы значительно ниже расходов на маркетинговую деятельность, при этом расходы на рекламу не изменились. В целом, расходы на маркетинг и рекламу фирмы снизились в 2015 г. на 17,22%. Это свидетельствует о том, что на рекламу и маркетинг на предприятии обращают мало внимания.

В третьей главе работы представлены следующие рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Полимерснаб-М»:

• 1. внедрить методу определения величины оптимального размера скидок с цены товара;
  2. выстроить систему эффективных взаимоотношений с потребителями, предоставляя им качественное обслуживание, а не просто ориентироваться на стандартные системы скидок с цены. Для создания эффективных коммуникаций ООО «Полимерснаб-М» необходимо предоставлять дополнительные услуги в соответствии с индивидуализированными запросами потребителей;
  3. проводить исследование удовлетворенности потребителей 1 раз в 2 месяца, а не ежемесячно. Поручить исследования сотруднику отдела маркетинга, а также расширить базу данных о потребителях, включив в неё информацию о специалистах опрашиваемых хозяйствующих субъектов, ответственных за заполнение анкет;

7) проводить продвижение сайта фирмы в поисковых системах и размещение контекстной рекламы ООО «Полимерснаб-М» в поисковых системах Google, Yandex.

В результате внедрения мероприятий выручка компании «Полимерснаб-М» возрастет на 40%, прибыль от продаж возрастет на 60,89 %.

Список литературы

1. Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2010.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли : учебник. – 10-е изд., перераб. и доп. – М. : Дашков и К, 2010.
3. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: учебно-практическое пособие. – 2-е изд. – М. : Дашков и К, 2010.
4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность : учебник. – 12-е изд., перераб. и доп. – М. : Дашков и К, 2010.
5. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. пособие. – М. : Маркетинг, 2010.
6. Пасечко Л.А. Коммерческая деятельность розничной торговли потребительской кооперации и направления ее развития : дис. ... канд. экон. наук. – Белгород, 2011.
7. Холин Е.С. Экономический механизм управления предпринимательской деятельностью торгового предприятия. – М. : Российская экономическая академия, 2011.