Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Современный банковский маркетинг: методы и тенденции развития (Теоретические основы банковского маркетинга )

Содержание:

Введение

Реализация товаров и услуг - важнейший этап деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения.

Целью политики руководства банка и работы всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы услуг, завоевание рынка и, в конечном счете, увеличение получаемой прибыли. Отсюда значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно меняются под влиянием резко усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой.

Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, что бы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Что касается маркетинга, то наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю.

Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики.

В нашей стране, где значимость банковской системы растет, тема банковского маркетинга особенно актуальна. С переходом к рынку проблема развития банковской практики и совершенствования банковского обслуживания клиентуры, приобрели особую актуальность и значимость. В связи с этим актуальным является поиск путей и новых подходов к повышению устойчивости и конкурентоспособности банков, путем внедрения новых достижений в области маркетинга, автоматизации банковских процессов, внедрения новых технологий.

Содержание и цели маркетинговой деятельности существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой.

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов.

В России развитие маркетинга в сфере банковских услуг происходит в сложных условиях, поскольку создание новых банков становится все более затруднительным, расширяется обращение к услугам функционирующих банков. В этой обстановке усиливается внимание банков к проблемам маркетинга.

Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии.

Маркетинг (от английского market - рынок) комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение банком маркетинга характеризуется наличием в его деятельности следующих черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

ориентация банка на потребности клиентов (маркетинговая философия);
применение целой совокупности инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);
планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

Таким образом, цель данной работы изучение специфики маркетинга в банковской сфере и перспектив его развития.

Специфика банковского маркетинга предопределяется особенностями банковского продукта. Банковский продукт (услуга) разнообразные действия на финансовом рынке, денежные операции, осуществляемые коммерческими банками за определенную плату по поручению и в интересах своих клиентов, а также действия, имеющие целью совершенствование и повышение эффективности банковского предпринимательства.

В соответствии с поставленной целью, во работе будут решены следующиеж задачи:

Раскрыться особенности банковского менеджмента.
Определиться особенности получения информации банкомат.
Рассмотреть сущность банковскогоп продукта из методику егоза разработки.
Изучить новые тенденциий развития банковского маркетинга во России за последние годыь.

Объектом исследования являются национальныйк и региональный рынки банковскихц продуктов из услуг.

Предметник исследования - теория из практика банковского маркетинга.

Глава 1. Теоретические основы банковского маркетинга

1.1 Особенности маркетинга во коммерческом банкет

Во рамках современного маркетинга меняются отношения банкаб и клиента. Если ранееж банк предлагал клиентам стандартныйк набор банковских услуга, тоё сейчас оно вынужден постоянность разрабатывать новые виды банковскихц продуктов, которые адресованы конкретнымн группам клиентов – крупным предприятиямн, мелким фирмам, отдельнымн категориям физических лицо.

Однако из целей банковского маркетингаб – постоянное привлечение новыхц клиентов. Во развитых странах банковские услугий потребляют околоток 80% домашних хозяйство. Во России этаж цифра тоже может бытьё достаточно великан, нож она складывается во основном только за счету привычки населения храниться свои деньги над депозитах из вкладах дог востребования во Сбербанке России.

Стоить обратить внимание над качество из диверсификацию предлагаемых банками услуга: если над Западе домашние хозяйства используюту чековые книжки, кредитные из расчетные карты, долгосрочные банковскиеж кредиты, срочные ссуды над покупку дома или автомобиля, арендатор сейфов для хранения драгоценностейк, доверительное управление активамий клиентов из многое-многое другое.

Банковскийк маркетинг, следовательно, можно определиться как поиски и использование банкомат наиболее выгодных рынков банковскихц продуктов се учетом реальных потребностей клиентурыь. Этот предполагает четкую постановку целейк банка, формирование путей из способов ихний достижения из разработку конкретных мероприятий для реализациий планов.

Маркетинг во банковской сфере нацеливается над изучение рынка кредитных ресурсовг, анализ финансового состояния клиентовг и прогнозирование над этой базелец возможностей привлечения вкладов во банки, изменений во деятельности банка. Маркетинг направляется над обеспечение условий, способствующих привлечениюя новых клиентов, расширению сферыь банковских услуга, заинтересовывающих клиентов воз вложение своих средство в этот банка.

Во банках всего больше применяется интегрированный маркетингд, целью которого является нет только привлечение клиентов, нож и постоянное улучшение качестваб их обслуживания [9]. Спецификатор интегрированного маркетинга заключается во том, чтоб коммерческие банкир заинтересованы нет только во привлечении денежных средство клиентов, нож и во активном ихний использовании се помощью эффективного кредитования предприятийк, учреждений, государства, населения. Этот обуславливает необходимость комплексного развития маркетингаб как во сфере отношений банка се вкладчиками, такт и во сфере кредитных вложений. Целик банка во этих двух сферах различный: во первой – привлечение клиентов во качестве вкладчиков денежных средство, ад во второй – направиться кредитные ресурсы банка такимн предприятиям, которые использовали ихний с наибольшей пользой из были бык в состоянии возвратиться кредит во установленные сроки.

Еще однойк особенностью банковского маркетинга является тоё, чтоб он объединяет во единое целое принципы маркетингаб конечного продукта из маркетинга товаровед промышленного назначения. Известность, чтоб некоторые банкир ориентируются только над крупных клиентов, во том числе из на друге банкир, ад некоторые - над мелких клиентов, которые являются конечнымий потребителями банковских услуга. Во соответствии се этим разделением клиентов банкаб происходит из разделение маркетинга внутри банкаб. Нож, яд думаю, нет стоит делиться предмет банковского маркетинга над две частик, гораздо прощение рассматривать банковский маркетинг какао одну систему, соединяющую во себе дважды различных подхода.

Во конечном жезл счете банковский маркетинг направляется над осуществление единой целик: рациональное использование доходовг и временной высвобождающихся денежных средство в хозяйственно.

Во рамках маркетинга во банке реализуются следующие принципыь:

Направленность действий всехц банковских работников над достижение конкретных рыночных целейк.
Комплексность процесса функционирования маркетингаб (маркетинговая информация, планированиеж, организация из контроль).
Единство стратегического из оперативного планирования маркетинга.
Разностороннеж и масштабное стимулирование творческойк активности из инициативы каждогодно работника банка.
Обеспечение заинтересованностий каждого работника во постоянном повышении своей квалификациий.
Создание благоприятного психологическогоп климата во коллективе банка.

Этил принципов перекликаются се принципами менеджмента, которые изложеныь в Теории менеджмента.

Основнымий задачами банковского маркетинга можноп назвать:

Обеспечение рентабельной работыь банка во постоянно изменяющихся условиях денежногоп рынка.
Повышение ликвидности банкаб в целях соблюдения интересовать кредиторов из вкладчиков, поддержание общественного имиджаб банка.
Максимальное удовлетворение запросовг клиентов под объему, структуре из качеству услуга, оказываемых банкомат. Этот создает условия для устойчивостий деловых отношений.
Поиски новых потребностей во банковских услугах. Проведение маркетинговыхц исследований.
Привлечение во банк новых клиентов. Поддержаниеж и развитие имиджа банкаб как надежной, ориентированной над потребности клиента организации.

Во соответствии се этими задачами банковский маркетингд ориентируется над достижение высоких количественных, качественныхц и социальных показателей, такихц как количество клиентов банкаб и ихний счетов, объемлю депозитов, кредитных вложений, инвестицийк, размеры совершаемых банкомат операций из услуг, показателей доходов расходовать банка, сроки обработки документовед, степень удовлетворения клиентовг по объему, количеству из качеству услуга.

Итак, основной цельюя банка является привлечения какао можно большего количества клиентовг, чтоб достигается путем улучшения качестваб и расширения ассортимента предлагаемыхц услуг.

1.2 Банковские услуги

Во целом можно сказаться так: "Показ банк предоставляет определенный наборный и объемлю услуг - оно существуют. Нет будет услуга - нет будет из самого банка". Тоё есть услуги - этот своеобразный "банковский кислородный". Чтоб же характерность для этого важнейшего понятия?

Воз-первых, банковская услугаб - этот выражение намерения банка удовлетворяться те или иные потребностий потенциальных клиентов (юридических из физических лицо) во данных социально-экономических условияхц. Данное значение понятия "услугий" можно назваться потенциальным, поскольку выражает толькоп намерение, желание или стремлениеж банка оказываться те или иные услугий. Если взяться "стартовую ситуацию" - созданиеж нового банка, тоё для негоже характерен поиски клиентов, тоё есть поиски тех услуга, которые ими необходимы.

Воз-вторых, банка, существующий какой-тоё период временить, фактический оказывает какие-тоё услуги своим клиентам [3]. Черези предоставляемые услуги из удовлетворяемые потребности оно "нашел" своих клиентовг. Этот значение понятия "услуги" называется фактическимн. Если мыс с помощью техно или иных диагностических методовг "сфотографируем" этил услуги из их качество, тоё получим "фотографию" ассортимента из качества реальных услуга.

Переходить от потенциальных ка фактическим услугам осуществляется се помощью методов банковского маркетингаб. Другими словами, преждеж чем оказываться те или иные услугий, необходимость пройти определенные организационно-технологическиеж этапы:

получиться, обработаться и проанализировать маркетинговую информациюя;
приняться решение относительность потенциальной услуги;
во случае "дан", организоваться реализацию принятого решения.

Банкир в развитых странах во настоящее времянка суммарно оказывают клиентам околоток 300 услуга. Для российских банковый перечень предоставляемых услуга значительно меньшевик, чтоб обусловлено целым рядом какао конкретных (для каждогодно конкретного банка), такт и обобщенных факторов (для банковый в целом).

Во фактических услугах, предоставляемых банкомат, специалисты различают:

Базовыйк или основной ассортиментный - этот те услуги, над которых специализируется банка.

Текущий или изменяемыйк ассортимент, для которого характерность стремление банка предоставляться своим клиентам дополнительные видыь как формальных, такт и неформальных услуга. Во этом "меню" заменяются из совершенствуются существующие, появляются новыеж "банковские блюда".

Приз этом любая фактический предоставляемая (также какао и потенциальная) услуга илий комплекс предоставляемых (потенциальных) услуга обладают следующими основными характеристикамий [9]:

Адресностью, во которой находят отражение специфическиеж особенности клиента, фиксируемые се помощью аналитической информации.

Технологичностьюя. Каждая услуга имеету определенную технологию (порядок) предоставления илий практической реализации.

Трудоемкостью - какойк объем работы выполняется из сколько работников занято во процессе предоставления услуга.

Полезностью - во чем заключается польза ото данной услуги или комплексаб услуг для клиента.

Эффективностьюя - чтоб дает во стоимостном и/или нет стоимостном выражении данная услугаб или комплексный услуг самому банку.

Во том случаем, если речь идету о потенциальной услуге илий потенциальных услугах, всего эти характеристики рассматриваются во так называемом "расчетном режимеж", тоё есть производится потенциальная оценкаб для принятия того илий иного решения.

Особенности маркетингаб в банковской сфере обусловленыь, прежде всего, спецификойк банковской продукции. Во коммерческих банках продукция представляету два основных разделать: услуги под пассивным из по активным операциям. Следовательноп, банковский маркетинг является маркетингомн в сфере услуга. Услуги под пассивным операциям осуществляются во целях аккумуляции средство, прежде всего сбереженийк и временной свободных средство населения из предприятий. Посредством оказания услуга по активным операциям коммерческиеж банки распределяют мобилизованные средстваб так, чтобы обеспечиться себе необходимый уровень прибылий.

Под своему характеру банковские услугий делятся над кредитные, операционные, инвестиционные из прочие [16]. Кроме того, российскиеж банки развивают из другие операции под поручению клиентов: факторинговые услугий, лизинговые, доверительные, консультационныеж, информационные из прочие.

Факторинг представляет собойк особую формула деятельности над рынке, связанную се взысканием средство с предприятий-покупателей, являющихся клиентамий учреждения. Этаж деятельность особость популярна из прибыльна для банка во условиях тотальных неплатежей, которыеж сложились над российском рынке.

Лизинг представляету собой выступление банка во роли арендодателя или посредникаб между арендодателем из арендатором. Приз этом арендаторша является клиентом банка. Лизингд отличается ото обычной аренды тема, чтоб арендатор во итоге выкупает арендуемое имуществоп. Получается, чтоб лизинг – этот покупка товара во рассрочку. Банка, таким образом, даету арендатору кредитка на покупку товара, причемн товар сразу переходить во владение покупателя.

Доверительныеж услуги (траст). Под договору доверительного управления имуществомн одна сторона (учредительный управления) передает другой сторонеж (доверительному управляющему) над определенный срок имущество во доверительное управление, ад другая обязуется осуществляться управление этимон имуществом во интересах учредителя управления илий указанного ими лица (выгодоприобретателя). Объектом доверительногоп управления может бытьё в общем случаем только имущество учредителя управления. Причемн деньги сами под себе нет могут бытьё объектом доверительного управления.

Во чем жезл выгода банка ото доверительного управления? Деловик в томан, чтоб с формированием во России рынка ценных бумага у многих юридических из физических лицо в собственности оказываются ценныеж бумаги. Собственники ценных бумага встают передо выбором: либор простой держать ценные бумаги из ждать получения под ним дивидендов или иногоп дохода, либор передать этил бумаги во доверительное управление банку, чтобыь тот, руководствуясь конъюнктурой рынкаб, получал дополнительный доходец по этимон ценным бумагам. Доверительное управлениеж делает возможным для мелкихц держателей ценных бумага доступ нет рынок ценных бумага, такт как банка аккумулирует во своем портфеле ценные бумагий всех учредителей управления, ад в этом случаем снижаются операционные расходы над операции се ценными бумагами.

Банкир могут оказываться клиентам информационные из консультационные услуги. Многие российскиеж банки ужели создали мощные из хорошо оснащенные аналитические отделыь. Этил отделы обслуживают во основном собственные нужды банкаб, такт как во наше времянка при управлении большими суммамий денег нет обойтись безе анализа рисковой, доходностей финансовых инструментовед, финансовой устойчивости кредитополучателейк, будущего курсант валют из ценных бумага. Для этих целейк банки первыми во нашей стране сталия использовать суперсовременные методы искусственногоп интеллекта (нейронные сети, генетическиеж алгоритмы, нечеткую логику, экспертныеж системы из пр.).

Во настоящее времянка некоторые изо этих банковый стали продаваться продукты своего аналитического отделать другим организациям, такт, насколько известность, поступают банкир МФК из Ренессанс-Капиталь [7]. Также банкир могут оказываться клиентам консультационные услуги под повышению кредитоспособности, под формированию собственного портфеля ценныхц бумаг, под разработке бизнесмен-планарии для получения банковского кредитаб, под оптимизации денежных потоковый организации для наиболее эффективногоп их использования.

Товаром из основной банковской продукцией является услугаб. Поэтому банковский маркетингд в вопросец разработки нового товара имеету много общего се маркетингом во сфере услуга. Во литературе выделяют следующие особенностий услуг какао специфических товаровед:

Услуга нет может долгота храниться, онагр может бытьё потреблена клиентов только во момент ее оказания.
Качествоп услуги нельзя гарантироваться заранее, такт как каждый разве она оказывается конкретным человекомн, ад человеку свойственно ошибаться.
Каждыйк раз услуга оказывается под-новому, из поэтому нет существует двух совершенно одинаковыхц услуг.

Какао я ужели говорила, банкир оказывают клиентам множество услуга, которые подразделяются над депозитные, кредитные, инвестиционные из прочие. Депозитные услуги имеюту несомненные приоритетный в банковском маркетинге, такт как безе привлечения ресурсов коммерческий банка функционировать нет может. Источником денежных средство банка может выступать собственныйк капитал банка, депозиты, займыь. Депозиты подразделяются над вклады дог востребования из срочные.

Рассмотрим далее счетаб, открываемые под вкладам компанийка и государства. Коммерческие из индустриальные вкладыш существуют во двух основных видах: депозитахц до востребования из депозитных сертификатах.

Депозиты дог востребования. Под ним открывается обычный текущийк счет. Услуги под данному депозиту включают инкассациюя, расчетные услуги, электронныйк перевод средство, управление наличностью, управлениеж инвестициями, обменить валюты из т.д. Обычность при открытии такого родан счета оговаривается минимальный компенсационныйк баланс.

Депозитные сертификаты явилисьэ активным средством ускорения оборачиваемостий денег, чтоб очень важность для всех агентов финансовогоп бизнеса, такт как тема самым повышаются доходы всехц участников. Для корпораций – этот гибкий инструмент управления наличностьюя. Депозитные сертификаты обладаюту разной срочностью из нелимитируемым процентом, который точность отражает состояние спроса из предложения над денежном рынке. Банка выплачивает владельцу сертификата процентыь, определяемые колебаниями вторичногоп рынка, ад также несет операционные издержкий. Взамен оно получает крупные суммы над определенный срок для активныхц операций.

Срочные депозиты. Правительствоп и местные органы властий делают во местные банкир вклады, под которым открываются обычные текущиеж счета. Се этого счет выплачивается зарплатаб служащим, совершаются безналичные расчетыь, управление наличностью, инвестициямий и т.п. Правительственные органы, такт же какао и предприниматели, поддерживают компенсационныйк баланс, ад также могутный выплачивать гонорарный за каждую услугу. Финансовоеж положение муниципалитетов из более крупных правительственных организацийк редко бывает стабильным. Поэтомуф банки вынуждены страховаться себя ото возможного риска, во основном через помещение частик средств во ценные бумаги.

Депозиты Казначействаб. Казначейству коммерческие банкир открывают налоговый заемный счету. Над этот счет банка инкассирует поступающие налоги. Сюдаб также поступает выручка ото продажи ценных бумага Казначейства. Поступившие над данный счет средства движутся дальшеж двумя путями: либор через переводной опционный, либор через вексельный опционный. Переводной опционный означает, чтоб банк во конце каждогодно делового днями переводит всего поступления над счет Казначейства. Во течение днями поступающие средства находятся во распоряжении банка какао обычные депозиты дог востребования. Приз вексельном опционе банка переводит поступления прошлого днями на особый процентный вексельныйк счет, средства се которого Казначейство снимает под требованию.

Депозиты финансовых институтовг. Этот прежде всего – депозиты дог востребования банковый-корреспондентов, под которым открываются корреспондентские счетаб. Размерить вклада определяется интенсивностью связейк. Под корреспондентским счетам осуществляются клирингд чеков, участие в предоставлении кредитовый, инвестиционные услуги. Пользованиеж корреспондентским счетом оплачивается во основном поддержанием компенсационного балансаб и частичность – выплатой гонорара. Корреспондентскиеж счета составляют межбанковский рынокл, из их размерить является чутким индикатором колебания спросаб и предложения.

Наряду се депозитными услугами коммерческие банкир оказывают услуги кредитные. Банкир собирают денежные средства путемн депозитных услуга (пассивные операции) из распределяют ихний, прежде всего, путемн предоставления кредитовый (активные операции).

Коммерческиеж кредиты наиболее разнообразный по форменка среди других типовой кредитов. Выделяют краткосрочные коммерческиеж кредиты (сроком дог года) из срочные кредиты (свыше годами). Из те из другие могутный быть фиксированными, тоё есть сумматор оговорена приз оформлении кредитного соглашения, во течение зафиксированного срока заемщикл регулярно платить проценты, ад по истечении срока – всюду сумму. Существуют также возобновляемыеж кредиты: фиксируются срок из предельная сумматор кредита. Во течение этого срока заемщикл может использоваться весь кредитка, вернуться его, опять использоваться и такт далее. Возможный кредиты се периодической выплатой какао процентов, такт и основной частик долга.

Поддерживающий кредитка предоставляется фирме, выпускающей коммерческиеж бумаги. Банка гарантирует резервную, поддерживающую суммуф этой фирме для возможногоп последующего выкупать бумаг. Коммерческие бумаги сталия важным источником финансирования нефинансовыхц корпораций. Приз первичном размещении банка выступает гарантом, приз вторичном – покупателем или продавцомн.

Невозобновляемый открытый кредитка предоставляется во качестве проектного кредитования, кредитаб под строительство недвижимости, тоё есть тама, где суммы изымаются нет сразу, ад уменьшаются во соответствии се этапами строительства.

Лизинг-кредитыь. Банка либо кредитует аренду оборудования, либор сам является егоза владельцем из сдает егоза в аренду. Договорить об аренде заключается обычность на 10-15 лета и предусматривает выкупать оборудования под остаточной стоимости. Кредитование арендыь – этот логическое развитие других средство финансирования оборудования. Се точки зрения оптимизации производстваб – этот огромный шагом вперед.

Обычность компаниям предоставляется пакетец кредитных услуга. Большинство изо них обращается ка возобновляемому кредиту, нож и компания, из банк находятся во постоянно меняющейся динамической средеж, поэтому жесткие связист между ними невозможный.

Итак, услуга – этот товар из основная банковская продукция, значиту банковский маркетинг – этот маркетинг во сфере услуга. Банкир выполняют операции под привлечению денег (пассивные) из перераспределению привлеченных денежных средство для получения прибыли (активныеж).

1.3 Маркетинговые исследования из информация во банке

Приз организации службы маркетинга во банке встает необходимость во проведении обширных маркетинговых исследованийк в этой области. Рассмотримн, какие методы анализатор могут использоваться банки во процессе проведения маркетингового исследования, из какие виды маркетинговой информациий требуются.

Сборы информации необходимо для выявления реального из потенциального рынков коммерческого банкаб, изучения потребностей из перспектив этого рынка. Для оценкий рынка вычисляется доля, принадлежащая банкуф, во том числе доля рынкаб займов из депозитов, ад также доля рынка отдельныхц видов услуга; делается сравнение рынкаб данного коммерческого банка се рынком конкурирующих банковый. Проведению данных исследованийк очень способствует тоё, чтоб по закону коммерческие банкир должны публиковаться в открытой печать экономическиеж и финансовые отчеты об хозяйственной деятельности за прошедшийся год. Во частности, ужели в течение нескольких лета журналы «Профильный» из «КоммерсантЪ-Деньги» разве в квартал публикуют рейтингий крупнейших из надежнейших коммерческих банковый России [1]. Используя этуаль информацию, можно оценить долюшка рынка коммерческого банка под сравнению се другими банками.

Банкир в настоящее времянка используют современные информационные технологиий для хранения информации из обеспечения ее оборота внутрий банка. Наличие единого стандартаб для обмена информацией внутрий организации позволяет иметься единообразные архивы под различным разделам. Такт сотрудник отделать маркетинга может получиться уже собранную статистическую информациюя о количественно клиентов, видах заказываемых имидж услуг, среднем объеме сделкий, средней величине депозитарий, количественно сделок во течение временного периода из тому подобное. Данная унификация позволяету маркетологу избежать трудоемкого процессаб сбора данных из привидения ихний в удобный для анализатор вид. Наличие единого форматаб файлов, содержащих маркетинговую информациюя, позволяет автоматизировать процессия ее обработки. Написанная программистамий банка программатор будет автоматический получать под сети файл, форматироваться его, убираться лишние поляки с данными, ад затем добавляться полученную информацию во единую базука данных, ад также вычисляться различные коэффициенты, индексы, строиться графики.

Подобный подходец к сбору маркетинговой информациий значительно ускоряет весьма процесс маркетингового исследования во банке. Между появлением информациий и ее обработкой проходить значительно меньшевик времени, чемер, если бык этот процессия проходил се помощью обычных методов. Такая оперативностьэ позволяет банку быстрее реагироватьэ на изменение внешней средыь, вноситься изменения во свою деятельность, разрабатываться новые услуги, которые бык полнее удовлетворяли потребности клиентовг.

Особую ролька для детального анализатор рынка имеет егоза сегментация. Во основе сегментации рынка лежиту характер банковских услуга (кредитные, операционные, инвестиционныеж и прочие), из клиентурный признак (юридические из физические лица, корпорации, банкир-корреспонденты, государственные органыь). Над практике применяется также географическая, демографическая, психокультурная из поведенческая сегментации [13].

Во качестве объектовый географической сегментации выступают территориальныеж образования, экономические районы, административныеж единицы страны, города из микрорайоны городовой. Банка обычно концетрирует свое вниманиеж , во первую очередь, над ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается над социально-профессиональном делении населения, над делении под возрасту, под доходам, под семейному положению из т.д. Банка выявляет интересующие егоза группы населения из работает се ними для максимального привлечения вкладовг, оптимального размещения кредитовый. Такого родан сегментация приобретает во России немалое значение во связи се непропорциональным разделением под доходам работников различных отраслейк народного хозяйства (энергетика из образование, медицина).

Поведенческая сегментация проводится над основе изучения досье, имеющегося во банке над каждого клиента. Приз этом определяется состояние счетаб и характерец операций, осуществляемых банкомат. Под своему поведению население можету классифицироваться следующим образом: людишки, живущие сегодняшним днемн; авантюристы; реалисты, недостаточность активные, однако относящиеся се уважением ка материальным ценностям; лица, думающиеж о будущем; очень осторожныеж люди. Этуаль информацию можно получиться, анализируя оборотка по счетам клиентов.

Сегментация открываету возможность:

более точность оценить целевой рынок се точки зрения потребностей клиентовг;
выявиться преимущества или недостатки деятельностий банка во освоении конкретного рынка;
болееж отчетливо поставиться цели из прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговойк программы.

Для проведения сегментациий требуется соблюдение следующих условийк:

сегментный должен бытьё достаточно весомым, чтобы былина оправданы операционные расходы банкаб, связанные се проведением кампании под продвижению новых услуга на рынок.
ответная реакция над действия банка группы людейк или компанийка, выбранных во качестве целевого рынка, должнаб выгодно отличаться ото реакции других сегментов.

Во клиентурном рынке обычность выделяют пятью сегментов:

Юридические из физические лица, открывающие счетаб в банкет.
Корпорации, финансово-промышленныеж группы.
Банкир-корреспонденты.
Правительственные из муниципальные органы (рынок государственныхц долговых облигаций).
Юридические из физические лица какао учредители доверительного управления имуществомн.

Послед сегментации рынка банковских услуга банк проводить позиционирование своей услуги во определенном сегменте рынка.

Во результате сбора маркетинговой информациий отдел маркетинга банка подготавливается ка анализу ситуации над рынке. Для проведения анализатор отдел маркетинга может использоваться самые современные средства исследования рынкаб, которые есться в распоряжении банка. Тег банки, которые проводят над рынке активную политику, направленнуюя на выживание, комплектуют своий аналитические отделы под последнему слову техники.

Итакл, для конкурентоспособного функционирования банкаб на рынке оно должен предоставляться клиентам наиболее выгодный наборный услуг. Во связи се этим банка должен постоянность проводить изучение рынка банковскихц услуг: собираться, накапливаться и анализироваться информацию, используя самые современныеж технические средства.

Всего вышеизложенное позволяет нами сказать об стремлении банковый максимизировать свою прибыльный. Для этого банкир исследуют рынок, используя всего возможные, ад в некоторых случаях дажеж не возможные, технологии. Затемно выбирают для себя наиболееж выгодный наборный уже существующих банковских продуктовый (услуга) или разрабатывают новыеж виды банковских услуга для привлечения клиентов. Получениеж прибыли банкомат во многом зависит ото маркетинговой стратегии банка.

Главарь 2. Исследование применения банковскогоп маркетинга во России

2.1 Методика разработки банковскихц продуктов (услуга) из ее практическое применение

Рассмотримн теоретические основы разработки новыхц банковских продуктовый (услуга) из их практическое применение.

Современныеж условия развития банковского рынкаб и запросы клиентов требуюту развития существующих из разработки новых банковских продуктовый (услуга). Для разработки новогоп продукта (услуги) нужный определенные ресурсы, знания, организация работа, поэтому можно говориться об определенной технологии. Данная технология - значительныйк шаг во формализации деятельности банка, из ее применение имеет большоеж значение из выгоды для банка.

Перечислимый эти выгоды:

систематизация из унификация всех правило, документовед и средство по разработке новых продуктовый (услуга) во единой технологии;
снижение временить и издержек приз разработке из запуске новых продуктовый (услуга);
повышение качества управления продуктовымн рядом из его характеристика;
внедрение инновационных идейка в продукты (услуги);
повышениеж удовлетворенности клиентов и, какао следствие, ростр позитивной репутации банка.

Следуету отметить, чтоб предлагаемая технология применима какао к разработке новых, такт и ка модификации существующих продуктовый (услуга) банка.

Разработка новогоп банковского продукта (услуги) проходить через всюду корпоративную архитектуру банка сверхуф вниз се включением во эту деятельность большого количестваб отделов из управлений.

Выделим основные элементыь корпоративной архитектуры банка, организационныеж звенья из их функции, задействованные во технологии.

1. Стратегическая архитектура.

Управлениеж стратегического развития, правление банкаб.

Постановка целей над разработку новых продуктовый (услуга), принятие решения об разработке из внедрении нового продукта (услугий).

2. Бизнесмен-архитектура.

Управление маркетингаб.

Проведение маркетинговых исследованийк, разработка из реализация маркетингового обеспечения.

Разработкаб тарифов, расчет экономических результатовг и прогнозов внедрения новогоп продукта/услуги.

Управление бизнесмен-процессов из стандартизации.

Разработка бизнесмен-процессов реализации продуктаб (услуги), регламентов.

Управлениеж методологии.

Разработка форма документовед, методика, инструкций, памяток для сотрудниковг.

Управление персоналом.

Определениеж и обучение исполнителей под предоставлению продукта (услуги). Разработкаб учебных материаловед.

Управление проектами из изменениями.

Контролька проекта из анализ возможностей внедрения продуктаб (услуги).

3. Системная архитектураб.

Управление ИТак.

Автоматизация бизнесмен-процессов реализации продуктаб (услуги).

Фигурными объектамий в видео стрелок показаны 7 основных этаповг технологии. Под данным этапам обозначены входыь-выходы из их взаимосвязь.

Этапник 2 «Разработка бизнесмен-предложения из анализ возможностей» декомпозирован, тоё есть описание более подробность в видео технологии второго уровнять.

1. Поиски идей, проведение маркетингового исследования

Банкамн рекомендуется регулярность проводить мероприятия под поиску идейка для развития какао продуктового ряда, такт и деятельности во целом. Отметим наиболее эффективныеж и частота применяемые мероприятия [7]:

- мозговой штурман. Генерация инновационных идейка на основе специальной техникий, творческого подхода, системногоп анализа;

- бенчмаркинг. Поиски и заимствование успешных решенийк внутри банка, уд партнеров, уд конкурентов, се помощью деловых связей, Mystery Shopping из др.

Приз отсутствии идейка могут появиться явные поводырь и необходимость во разработке новых продуктовый (услуга) [9]:

изменение законодательства, во том числе нормативность-правовых актовый Банка России;
стратегия из цели, утвержденные руководством банкаб;
усиление конкуренции над рынке, изменение спроса.

Во банке рекомендуется регулярность проводить маркетинговые исследования под различным направлениям [1]:

а) исследование из анализ деятельности из продуктов (услуга) банковый-конкурентов;

б) исследование из анализ потребностей клиентов;

в) исследованиеж и анализ рыночной средыь (рынки сбыта, новыеж перспективные рынки из сегменты).

Результаты исследований должный содержать необходимую маркетинговую информациюя для разработки нового продуктаб (услуги): будущий спроста, характеристики потенциальных клиентовг и сегментов продажа, предварительные тарифы.

Исследования могутный проводиться либор силами специалистов самогон банка, либор с привлечением внешних компанийка. Во обоих случаях источниками данныхц для исследований обычность выступают: "полевые" опросы населения из целевых фокусник-группа, данные Банка Россиий, Госкомстата, отчеты из исследования аналитических агентство, публикации во СМИ, мнения из заключения экспертов.

Приступим ка рассмотрению задач разработки новыхц продуктов (услуга) во двух банках, один изо которых - небольшой многопрофильный банка (далее - банка А), другой - крупный розничныйк банк (далее - банка Б).

Итак, под итогам первогодок этапа банкир получили следующие результаты.

Банка А решил разработаться и внедриться продукт "Зарплатный проектор". Суть продукта состоиту в томан, чтоб сотрудники клиента (юридического лицаб) банка будут получаться зарплату над банковские карты (из соответствующие счета, открытые во банке).

Банка Б решил разработаться и внедриться продукт "Кредитка наличными для состоятельных клиентовг". Суть продукта во том, чтобы выдаваться состоятельным клиентам банка (физическимн лицам) крупные кредиты безе ограничения над цели использования из на определенных взаимовыгодных условияхц.

2. Разработка бизнесмен-предложения из анализ возможностей

Бизнесмен-предложение - этот документ, включающий необходимое из достаточное описание нового продуктаб (услуги) для принятия решения об его разработке из внедрении [8]. Принятие решения производится над основе комплексного анализатор данного документация на предметник возможности внедрения нового продуктаб (услуги).

Проводится анализи и выносятся экспертные заключения под следующим аспектам [9]:

- экономическая целесообразностьэ;

- риски: рыночные, кредитныеж, операционные из др.;

- осуществимость: под бизнес-процессам, под программному обеспечению из техническим средствам, под персоналу, юридическая (соответствие законодательствуф);

- безопасность: информационная, экономическая из др.;

- влияние над другие подразделения банка;

- соответствиеж политике из стратегии банка.

Во бизнес-предложении указываются:

- инициаторша разработки нового продукта (услугий), разработчик бизнесмен-предложения;

- целик бизнес-предложения, предпосылки из обоснование разработки нового продуктаб (услуги), критерии оценкий эффективности внедрения нового продуктаб (услуги);

- экономическая модельер: тарифы, прогнозист продаж, издержки, окупаемость из др.;

- общая технология реализациий продукта (услуги);

- планёр разработки нового продукта (услугий), исполнители, сроки, привлекаемыеж ресурсы;

- результаты анализатор возможностей.

Под итогам второго этапа банкир получили следующие результаты.

Для банкаб А. Предпосылки из обоснования разработки: потребность клиентовг (юридических лицо) во выдаче зарплаты сотрудникам черези банковские карты. Целик: привлечение новых клиентовг (физических лицо) во банк. Результаты анализатор возможностей положительные.

Для банкаб Б. Предпосылки из обоснования разработки: ростр доходов из потребностей клиентов.

Целик: выходец на новый сегментный низкорисковых клиентов се высоким уровнемер жизни из социальным статусом, внедрение конкурентногоп продукта поди требования рынка из потребности клиентов. Результаты анализатор возможностей положительные.

3. Разработка процессноп-методического обеспечения

Во рамках процессно-методического обеспечения разрабатываются [8]:

1) моделизм бизнес-процесса реализации продуктаб (услуги).

Необходимость описать сквозной бизнесмен-процессия, который проходить через всего подразделения банка, участвующие во реализации продукта (услуги). Следуету четко определиться функции из ответственность подразделений во бизнес-процессе. Частота при разработке нового продуктаб (услуги) достаточность модифицировать один изо существующих бизнесмен-процессов, ад не проектироваться его се нуля;

2) методики, регламенты, инструкциий.

Над основе моделей бизнесмен-процессов пишутся регламентыь, инструкции, памятки для исполнителейк. Например, инструкция для сотрудникаб бэк-офиса под реализации продукта. Этил документы содержать детальные текстовые описания из спецификации бизнесмен-процессов, которые отсутствуюту на моделях. Приз необходимости готовятся методики для отдельныхц процедур. Например, методика бухгалтерскогоп и налогового учета операцийк в рамках реализации продуктаб;

3) формы документовед.

Во бизнес-процессе реализации продуктаб (услуги) циркулируют документыь. Необходимость разработать из согласовать списки из формы этих документовед.

Под итогам третьего этапа банкир получили следующие результаты.

Для банкаб А. Поскольку банка впервые начало заниматься данным продуктом, тоё необходимо разработаться с нуля следующие бизнесмен-процессы:

- заключение договоровг по зарплатным проектам;

- выпускать/перевыпуск/блокировка/аннулированиеж банковских карта;

- внесение/перечисление/выдачаб денежных средство по банковским картам;

- взаимодействиеж с банкомат-партнером (процессинговый централ, корсчета из т.п.);

- обработка транзакций из другие процессы.

Такт как небольшие банкир не имеют собственного процессинговогоп центра, тоё некоторые бизнесмен-процессы частичность отдаются над аутсорсинг.

Для банка Б. Посколькуф в банкет имеется линейка продуктовый "Кредиты наличными", тоё требуется лишь небольшая модификация ужели описанных из работающих бизнесмен-процессов, регламентов из форм документовед.

4. Разработка системного обеспечения

Для тогоп чтобы бизнесмен-процессия реализации продукта (услуги) быль эффективным, следует, если этот возможно, автоматизировать егоза основные процедуры.

Над основе регламентов бизнесмен-процесса готовятся техническиеж задания над разработку/доработку/настройку программногоп обеспечения. Послед выполнения соответствующих работа с программным обеспечением проводятся егоза тестирование из разработка необходимых инструкций для пользователейк.

Под итогам четвертого этапа банкир получили следующие результаты.

Для банкаб А. Приобретение и внедрение новый модульный АБС (автоматизированной банковской системыь) "Банковские карты".

Для банкаб Б. Сделаны дополнительные необходимыеж настройки кредитного модулятор АБС.

5. Разработка из реализация маркетингового обеспечения

Для новогоп продукта (услуги) необходимый маркетинговые материалы, которые смогуту донести егоза основные конкурентные преимущества, вызваться интерес из необходимость во приобретении уд потенциальных клиентов.

Большое значениеж имеет тщательность продуманная из качественно проведенная рекламная кампания. Онагр может во себя включаться следующие мероприятия [9]:

- рассылка клиентамн банка информационных писем курьерскойк и электронной почтой;

- приглашениеж клиентов "се улицы";

- наружная рекламация;

- специальное оформление банковскихц офисов из точек продажа;

- совместные акции се партнерами;

- рекламация в СМИрна.

Под итогам пятого этапа банкир получили следующие результаты.

Для банкаб А. Банка направил своим клиентам (юридическимн лицам) официальные предложения новогоп продукта "Зарплатный проектор", послед чего клиентские менеджеры началий индивидуальную работу се каждым клиентом (встречи, телефонныеж переговоры) под данному продукту. Также банка разместил рекламные брошюры из плакаты во своих банковских офисах, обслуживающихц юридических лицо.

Для банка Б. Банка для раскрутки нового продуктаб "Кредитка наличными для состоятельных клиентовг" также сделал почтовуюя рассылку под постоянным состоятельным клиентам банкаб (физическим лицам). Банка провел широкую рекламную кампаниюя нового продукта через Интернетчик, радиола, журналы.

6. Разработка организационногоп обеспечения из обучение персонала

Обучение сотрудниковг банка под реализации нового продукта (услугий) является одним изо самых важных этапов. Какимий бы эффективными низ были бизнесмен-процессы, программное обеспечениеж, маркетинговая кампания из другие составляющие нового продуктаб (услуги), персоналия - этот главное звено, которое непосредственноп взаимодействует се клиентом из выполняет продажи. Обучением из тестированием сотрудников во банках обычность занимается специализированное подразделение - корпоративныйк университет. Этот подразделение готовить учебники, электронные курсы, практическиеж задания из тесты под новому продукту (услуге). Во основу данных учебных материаловед ложатся всего информационно-методические материалы, разработанныеж на предыдущих этапах настоящейк технологии.

Во дополнение ка шестому этапу следует отметиться, чтоб для нового продукта (услугий) может возникнуть необходимостьэ в определенных материальных средствахц. Этот могут бытьё приобретение дополнительных банкоматов, установкаб электронных информационных таблоид, web-камера для фотографирования клиентов приз оформлении кредитовый, компьютеров из др.

Под итогам шестого этапа банкир получили следующие результаты.

Для банкаб А. Былина приобретены банкоматы из соответствующие инженерные комплексы. Организованаб структурная единица - управление банковскихц карт, подобраны из обучены сотрудники.

Для банкаб Б. Банка ограничился доработкой учебников под кредитным продуктам из информированием кредитных экспертов из консультантов об новом продукте.

7. Запускать продукта (услуги).

Запускать продукта (услуги) означает фактическуюя дату начала продажа продукта (услуги) банкомат.

Ка данному моменту должный быть выполнены всего этапы технологии.

Запускать нового продукта (услуги) сопровождается решениемн правления банка из внесением изменений во соответствующие нормативные документы банкаб.

Подведем итого реализации предложенной технологии из перечислим 5 основных блоковый, необходимых для запускаб нового банковского продукта (услугий) из которые описываются во технологии. Данные блоки перечисленыь в тойон последовательности, во которой оникс представлены во технологии.

1. Финансовое обеспечение: тарифыь, финансовая модельер (расчет окупаемости, экономическийк прогноз из т.п.).

2. Процессно-методическое обеспечениеж: моделизм бизнес-процессов, регламенты, формыь документов, методики, инструкции из правила для сотрудников.

3. Системноеж обеспечение: программное обеспечение (разработанноеж/настроенное).

4. Маркетинговое обеспечениеж: рекламные материалы, рекламная кампания.

5. Организационноеж обеспечение: учебные материалы, обученныйк персонал, закупленные материальные средстваб.

Итак, предлагаемая технология можету послужить хорошим вспомогательным инструментомн для решения практических задачш разработки новых либор модификации существующих банковских продуктовый (услуга). Важность понимать, чтоб только системный подходец в применении данной технологиий, тоё есть безе упущения каких-тоё этапов из с учетом большого количестваб факторов из особенностей конкретного банка, можету принести банку реальный, ощутимыйк результат.

2.2 Новые тенденции во развитии банковского маркетинга во России

Реализация продуктовый и услуга - важнейшая задача во деятельности любого предприятия, работающегоп в условиях рыночных отношенийк. Нет исключение из банковский секторный. Задачей руководства каждогодно банка из целью всех егоза служб является привлечение клиентурыь, расширение сбыта своихц услуг, завоевание рынка из рост получаемой прибыли. Для решения этойк задачи банка должен стремиться удовлетвориться максимум потребностей своих клиентовг.

Банковский маркетинг сегодня теснота связан се новыми формами расчетов, во максимальной степени учитывающими характерец хозяйственной деятельности клиентов банкаб, ихний финансовое состояние из другие факторы, влияющие над скорость денежного оборота. Спецификатор банковского маркетинга заключается во том, чтоб банк заинтересован нет только во привлечении вкладов, нож и во активном использовании привлеченных средство как юридических, такт и физических лицо в целях кредитования. Отсюдаб следует, чтоб основным принципом банковского маркетингаб является комплексность маркетингового процессаб в банкет, взаимосвязанность процессов планирования, анализатор, регулирования из контроля, какао в сфере отношений банкаб с вкладчиками средство, такт и во сфере кредитных вложений.

Сложившаяся во России ситуация побуждает банкир постоянно совершенствовать свою деятельностьэ на основе среднесрочной из долгосрочной маркетинговой стратегии. Чтобыь выжить во конкурентной борьбе, банкир должны вводиться в практикум новые виды обслуживания, бороться заб каждого клиента, ориентируясь над прозрачность из легальность всех операций. Выявлениеж наличествующего из потенциального рыночного спроса из требований клиентов ка банковским продуктам из услугам путем комплексного исследования состояния финансовогоп рынка из перспектив егоза развития является одним изо приоритетных направлений банковского маркетингаб. Эффективная организация деятельностий по созданию новых из совершенствованию предоставляемых банковских продуктовый позволяет полнее удовлетворяться запросы всех категорийный клиентов, обеспечивая нет только приток новых клиентовг, нож и укрепление отношений се уже привлеченными вкладчиками.

Стремлениеж к интеграции во европейскую финансовую систему ориентируету российские банкир прежде всего над расширение ассортимента банковских продуктовый и услуга, исходящий из реальных возможностей банкаб и требований мирового финансовогоп рынка. Одним изо немаловажных аспектов маркетинговой политикий банка является планирование из координация деятельности банка над финансовом рынке. Поддержание из развитие имиджа банка какао надежной, ориентированной над потребности клиента организации, осуществляется путемн проведения мероприятий из акций рекламного характера. Такиеж акции призваны убедиться вкладчиков во том, чтоб банк, прежде всего, надежено, из может предложить уникальный продукту.

Каждый годе в развитии банковского сектораб происходят качественные изменения, во том числе из в структуре банковских услуга.

Практический все ведущие российские банкир предлагают различные виды кредитовый: над покупку товаровед массового потребления, кредиты над пополнение банковского счета, кредитыь на приобретение квартиры, автомобиля, бытовойк техники из т. д. Под оценкам специалистов, во 2008 г. бумага на рынке розничного кредитования нет только продолжится, нож и усилится за счету выхода над этот рынок региональных банковый и активной экспансии западныхц игроков.

Экспрессия-кредитование из кредитные карточки во 2006-2008 г.г. также получили массовоеж развитие. Тенденция этаж продолжится из в 2009 г. Кредитные карточки банкир станут выдаваться не только постоянным клиентамн или сотрудникам, работающим во организациях, находящихся над обслуживании во банке, нож и любомудры обратившемуся.

Вырост также объемлю экспресс-кредитования. Количество выданныхц экспресс-кредитовый исчисляется миллионами. Экспрессия-кредиты наряду се пластиковыми карточками сталия одной изо самых распространенных из доступных массовому потребителю банковскихц услуг. Подтверждением перспективности из привлекательности экспрессия-кредитования сталь выход над этот рынок западных крупнейшихц организаций - банковый Societe Generale, BNP Paribas из компании General Electric CF, Citibank из др.

Банкиры отмечают интенсивноеж развитие SMS-сервиса для владельцевг пластиковых карточек. Нож если раньше SMS-банкинг предлагалм клиентам только информационные услугий (сообщения оба остатке средство, зачислении из списании сумма, минима-выписка из т.д.), тоё в 2007-2009 г.г. банкиры пошлина дальше. Во 2007-2009 г.г. обменить SMS-сообщениями приобрел под-настоящему массовый характерец, чтоб явилось стимулом для развития SMS-банкингаб как полноценного дистанционного банковскогоп обслуживания, позволяющего осуществляться управление банковским счетом клиентаб через SMS [5]. Можно се уверенностью говориться о томан, чтоб этот сервисмен из разряда услуги для избранныхц превратился во массовый продукт.

Над третьем местечко - автоматизация платежей, подготовкаб к переходу над чиповые карточки из развитие региональных сетей.

Развивая потребительскоеж кредитование, банкиры одновременность автоматизируют процессия погашения кредитовый. Во этом году практический все банкир, активность развивающие потребительское кредитование, оснастилий свои банкоматы функцией приемаб наличных. Из в следующем году, под мнению банкиров, этот процессия продолжится. Устройства cash-in придуть в торговые из сервисные точки, во первую очередь оникс будут устанавливаться во пунктах выдачи кредитовый.

Минувший годе также называют годом «региональногоп строительства», такт как именной в этот периодика, во основном средние из малые (нож имеющие филиальную сеть) банкир активно занялись созданием единыхц информационных система, соединяющих центральный офисный и отделения. Новые технологиий позволили клиентам над местах получиться доступ ка полному пакету услуга, который ранее быль доступен только приз обращении во главный офисный.

Во прошедшем году нашить банки активность готовились ка переходу над смарт-карточки. Из сейчас практический у всех крупнейших эмитентовг пластиковых карточек терминальный парка готов ка приему «умных» карточек.

Нет обошлось во этом году из без негативных явлений во банковском секторе. Во результате кризиса, который принятоп называть кризисом межбанковского кредитования, се рынка ушли такие игрокий, какао банк «Диалогизм-Оптимум», Содбизнесбанк, банка «Павелецкий» из другие.

Именной в условиях «турбулентности» происходить оценка надежности банка, какао вкладчиками, такт и обществом во целом. Во ситуации, когда вкладчики бросилисьэ забирать свои деньги, демонстрируя откровенноеж недоверие кредитным институтам, передо банковскими маркетологами возникла дилеммаб: тоё ли серьезно меняться методы борьбы за клиентскуюя лояльность, тоё ли - самих клиентов. Какао в такой сложной ситуациий удержаться над плаву из при этом нет потерять доверие вкладчиков из клиентов?

Только благодаря правильнымн маркетинговым ходам удалось удержаться вкладчиков, повыситься их доверие, из при этом увеличиться приток вкладов.

Активная банковская рекламация в периодика кризиса еще большевик отпугивает клиентов, такт как существует мнение, чтоб раз банка громко об себе заявляет, значит, уд него есться проблемы. Однако молчаться, когда над отдельные банкир шла атака черногорец PR, также былой нельзя. Приз этом ужели сейчас мыс можем оценить ролька рекламных роликовый в восстановлении имиджа из репутации Альфатип-банка. Провокационный, нож единственно верный шагом помог сохраниться вкладчиков.

Банка Москвы также продолжал трансляциюя рекламных роликовый, нож заменил плановую рекламу депозитовг на рекламу потребительских кредитовый. Причем потребителю былой заявлено, чтоб банк увеличивает срок из максимальную сумму кредита. Цельюя этих роликовый было довестись до потребителей простую мысльэ: если банка еще из средства населению готово выдавать - значит, денег уд него более чемер достаточно.

Ка программе продвижения кредитных продуктовый в периодика кризиса прибегали многие банкир. Помимо кредитования некоторыеж банки использовали еще однуф маркетинговую возможность кризисной ситуациий: предложили владельцам пластиковыхц карточек проблемных банковый бесплатное открытие карточек. Этоту ход над рынке банковских услуга специалисты оценивают неоднозначность. Се одной стороны, былина привлечены новые клиенты, ад с другой стороны - многиеж на рынке расценили этот как нечестную конкуренцию.

Напрашивается выводка, чтоб какие бык маркетинговые меры нет предпринимали банкир в периодика кризиса, главное нет молчать из не оправдываться, ад стараться максимальность доходчиво объясняться происходящее.

Послед кризиса банковские маркетология столкнулись се новой реальностью: изменилось конкурентноеж поле, многие игроки ушлий с рынка. Кардинальность изменились предпочтения банковских клиентовг. Если раньше для нихром на первомаец месте была доходность финансовогоп инструмента, тоё теперь – надежность банка. Воз вторую очередь вкладчиков интересуюту сервисные возможности банка. Из только над третьем местечко - вопросец доходности.

Многие банкир для того, чтобы сохраниться лояльность клиентов, предоставляют ими «пакетные» продукты - банковскиеж, страховые, инвестиционные, придерживаясьэ принципа: чемер шире сотрудничество клиента се банком, тема больше шансов егоза сохранить. Кроме того, сталия практиковаться разнообразные бонусные программыь и призыв (турпоездки, бытовая техникаб и т.д.).

Примером российским банкамн могут служиться европейские банкир, во частности английская банковская группаб Barclays (3500 отделений из представительств во более 70 странах), которая во свое времянка первой во Европе предложила клиентам кредитнуюя карточку из установила банкоматы, первой сталаб работать во субботу. Ежегодно группа расходуету на маркетинг более 100 млно ф. сто. Ужели с 1998 г. банка Barclays предлагает программу для физическихц лиц, когда владельцу кредитнойк карточки банка каждый разве при ее использовании (для оплатыь авиабилетов из других покупок) начисляет баллыь в зависимости ото истраченной суммы. Накопленные баллыь могут затем обмениваться над определенные товары или услугий по выбору клиента. Во специальном каталоге банка перечисленыь, например, такие возможностий, какао подписка над газеты или журналы, билетыь в киновед и над концерты, доставка цветовод, бытовой из электронной техники из т. д.

Глобальные изменения затронулий все сферы деловых услуга России, во том числе из банковский секторный. Финансовые рынки из бизнес-процессы теснота взаимосвязаны, ад темпы ихний развития нет позволяют житьё по классическим законам экономикий десятилетней давности. Во ближайшие десятилетия наша странаб должна нет только идти во русле текущих колоссальных измененийк, нож и занять лидирующие местоп, даться толчок инновационным решениям из тенденциям.

Ведущие специалисты из эксперты указывают над настоятельную необходимость повышения стратегическойк и организационной ролик банковского маркетинга, который базируется над эффективном использовании новых информационныхц технологий.

Какао утверждают специалисты, развитие сферыь банковских услуга в России во ближайшее времянка будет проходиться в духе техно глобальных тенденций, которые принятоп обозначать, какао «интеграция мировых рынковг», «новая экономика», «информационная революция», «электронныйк бизнес».

Итак, во настоящее времянка в России идет бурноеж развитие рынка банковских услуга. Зав последние дважды года появилось многое новинок во банковской сфере, однако Россияне еще воз многом отстает ото запада. Во условиях мирового финансового кризисаб немного приостановилось предложение какао новых, такт и некоторых старых банковскихц услуг, однако ужели сейчас возобновляются операции банковый по кредитованию населения из предприятий.

Заключение

Во настоящее времянка банковский маркетинг сталь "реальной объективностью" из начал активность использоваться российскими коммерческими банкамий. Особенностью маркетинга во Росси стало использование зарубежногоп опыта, направленного над расширение депозитов вкладов путём привлечения сбереженийк юридических из физических лицо.

Однако практикант показала, чтоб российская модельер банковского маркетинга остается довольноп примитивной, поскольку нет связана се серьёзным из глубоким изучением рынка под привлечению денежных средство в банкир. Главным элементом маркетингаб на протяжении последних лета является во основном манипулирование процентной ставкойк по депозитам. Каждый банка стремится предложить какао можно более высокую депозитнуюя ставку.

Главной чертой маркетинговойк стратегии российских банковый, начиная се 1991 г., когда реальность начался переходить к рынку, стала навязчивая рекламация о выплате высоких процентовка по вкладам во СМИ. Такая рекламация оказывала массовое воздействие над большие слоить населения, нет обладающие достаточной подготовкой из культурой относительность вложений своих сбережений во условиях рынка. Приз этом во рекламе, осуществляемой банками, нет давалась информация об своём финансовом состоянии, ад сами банкир предлагали довольно традиционный наборный банковских услуга в видео рублёвых из валютных вкладов се 3, 6, 12-месячной выплатой процентовка по вкладам.

Во результате неэффективной маркетинговой стратегиий как под основным, такт и под активным операциям оказался неэффективнымн и банковский менеджмент, чтоб неоднократно приводило во итоге ка значительным сбоям во функционировании всей банковской системыь России. Центральный банка вынужден быль ужесточить контролька за деятельностью коммерческих банковый путём повышения уставного фондаб, увеличением норма обязательных резервов из введением валютного коридора во целях ограничения валютных спекуляцийк, обязательным страхованием вкладовг. Такими вынужденными мерамий ЦБ оказал существенное воздействиеж на корректировку какао управленческой, такт и маркетинговой политики коммерческихц банков.

Этил меры заставили многие банкир коренным образом пересмотреть стильб своей деятельности во сфере менеджмента: наращиваться собственный капиталь, повышаться надёжность, рентабельность, расширяться обслуживание клиентов се учётом ошибок прошлого, укрепляться технологическую из кадровую базы.

Наряду се этим существуют также объективныеж причины, которые нет позволяют применяться эффективную систему маркетинга во российских банках. Такт, расширение активных операцийк по линии инвестиций во экономику сдерживает большой риска невозврата ссуда. Хотящий банки активность работают над фондовых рынках, оникс не могутный справиться се таким наплывом акций, муниципальныхц и государственных ценных бумага. Этот связано се тем, чтоб фондовые биржи продолжают выполняться роль из первичного, из вторичного рынков одновременность.

Список использованной литературыь

Афонин, Д.В. Банковский маркетингд и PR: Всего что угодно из чуть большевик [Текстиль]/ Д.В. Афонин.// Банковский ретейлм. – 2007г. – №4 – с. 25-31
Быков, А.П. Управление глобализациейк Российской банковской системы какао условие экономического роста из финансового суверенитета страны [Текстиль]/ А.П. Быков.// Экономический анализи: теория из практика. – 2008г. – №7 – с. 7
Глазкова, О.А. Российская банковская систематик: выходец на новый уровень [Текстиль]/ О.А. Глазкова.// Международные банковскиеж операции. - 2007. - N 4.
Грибок, В.В. Маркетинговое планирование какао составная частью стратегического управления банкомат [Текстиль]/ В.В. Грибок.// Налоги. – 2007г. – №3 – с. 9-10
Гусевод, А.И. Новые тенденции российскогоп Private Banking [Текстиль]/ А.И. Гусевод.// Банковское деловик. 2007. N 9. С. 90 - 92.
Гусевод, А.И. Опытник апробации из перспективы развития продуктового рядаб российского private banking [Текстиль]/ Базанова И.В., Воронин Б.Б., Гусевод А.И. из др. Розничные банковские продуктыь: проектирование, продажа, риска-менеджмент. - М.: Издательская группаб "БДЦ-ПРЕССа". 2006. Книга 2. С. 67 - 129.
Гусевод, А.И. Проблематика разработки система бэк-офиса для российскогоп private banking [Текстиль]/ А.И. Гусевод.// Банковское деловик. 2008. N 4. С. 73 - 76.
Гусевод, А.И. Проблемы разработки из продаж продуктового ряда над российском рынке private banking [Текстиль]/ А.И. Гусевод.// Организация продажа банковских продуктовый. 2008. N 1. С. 56 - 68.
Гусевод, А.И. Разработка мидл-офисомн продуктового ряда для VIP-клиентовг [Текстиль]/ А.И. Гусевод.// Организация продажа банковских продуктовый. 2007. N 1. С. 75 - 96.
Гусевод, А.И. Российский private banking: каковы шансы выжить, используя локальные наработки? [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ритейл. 2007. N 1. С. 71 - 80.
Гусев, А.И. Российский рынок PRIVATE BANKING системно заинтересовался розницей [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ретейл. – 2008г. №2 – с. 13-17
Гусев, А.И. Структурная организация подразделения по обслуживанию VIP-Клиентов в Российском PRIVATE BANKING [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с. 3-5
Исаев, Р.А. Методика построения системы менеджмента качества и ее применение на практике [Текст]/ Р.А. Исаев.// Управление в кредитной организации. – 2009г. – №1 – с. 19-22
Исаев, Р.А. Методика построения эффективной системы регламентации банка и ее практическое применение [Текст]/ Р.А. Исаев.// Регламентация банковских операций. Документы и комментарии. – 2008г. – №5 – с. 34-37
Курасов, А.В. Услуги инвестиционного банка [Текст]/ А.В. Курасов.// Инвестиционный банкинг. – 2008г. – №4 – с. 6-9
Масленченков, Ю.С., Дубанков, А.П. Экономика банка. Разработка по управлению финансовой деятельностью банка. - 2-е издание. - М.: "БДЦ-пресс", 2003.
Оболенский, А.А. Реструктуризация банковских учреждений в России на современном этапе: правовые аспекты [Текст]/ А.А. Оболенский.// Юридическая работа в кредитной организации. - 2006. - N 2.
Пацанов, С.В. Использование маркетинговых инструментов на рынке лизинговых услуг [Текст]/ С.В. Пацанов.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с.8-9
Ранде, Ю. Премия за верность! Система мотивации банковского персонала как элемент внутреннего маркетинга [Текст]/ Ю. Ранде.// Кадровик. Кадровый менеджмент. – 2008г. – №12 – с. 4-8
Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2008г. – №1 – с. 3-7
Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2007г. – №11 – с. 14-24
Татур, В.В. Каждому банку по бренду [Текст]/ В.В. Татур.// Организация продаж банковских продуктов. – 2007г. – №4 – с. 12.