Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., политика реализации является главной в работе отдела маркетинга. Сбыт – это завершающий этап всей деятельности, предполагающий проработку каналов и участников продажи товаров и услуг с максимальной выгодой и наименьшими потерями. Для того чтобы этот этап стал успешным, нужно определиться с методами и концепциями сбыта товаров. Даже мощная рекламная кампания не гарантирует доставку продукции непосредственно потребителю.

Связь рынка и производства осуществляется через каналы сбыта. Организация реализации продукции – это анализ спроса и предложений, поиск новых источников продаж, изучение потребностей в той или иной сфере. Сбытовая политика разрабатывается в целом для всей компании или отдельно для каждой группы товаров. Производство необходимо начинать, ориентируясь на определенные формы и методы маркетинговой политики.

Результаты таких исследований отражены в работах И. Ансоффа, М. Портера, Л. Якокка, А. Казанцева, К. Киллена, Ф. Котлера, Г. Дж. Болта, Л.Е. Басовского, В.В. Бурцева, Е.П. Голубкова, М.И. Круглова, О.С. Виханского, Н.К. Моисеевой, Р.Б. Ноздревой, П.Г. Перервы, В.Д. Шкардуна, A.M. Яновского и др.

Целью исследования является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию методов стимулирования сбытовой деятельности ООО «Леруа Мерлен».

Для достижения цели потребовалось решить следующие задачи:

- описать теоретические аспекты стимулирования продаж,

- провести анализ мероприятий по стимулированию продаж продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен»,

- разработать рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен».

Объектом исследования является сбытовая деятельность ООО «Леруа Мерлен».

Предметом – особенности стимулирования продаж продукции ООО «Леруа Мерлен».

В рамках системного подхода применены методы анализа и синтеза, группировки и сравнения, научной абстракции и моделирования; в практической части исследования использовались расчетно-аналитические методы.

Информационную базу работы составили финансовая и статическая отчетность ООО «Леруа Мерлен» за 2014-2016 гг.

Работа состоит из трех глав.

В первой главе раскрыты основные понятия и содержание деятельности по сбыту продукции, рынок сбыта, описаны методы стимулирования сбыта .

В рамках второй главы дана оценка финансово-хозяйственной деятельности ООО «Леруа Мерлен», проведена оценка системы стимулирования сбыта продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен».

В третьей главе предложены и экономически обоснованы направления совершенствования системы стимулирования сбыта продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен».

Практическая значимость заключается в том, что разработанные рекомендации могут быть применены руководством на практике с целью максимизации прибыли.

1 Теоретические аспекты стимулирования продаж в организации

1.1 Понятие стимулирования продаж в системе маркетинговых коммуникаций

Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, покупатели становятся более требовательными в отношении качества товаров и торгового обслуживания, меньше доверяют рекламе. Ужесточение конкуренции на потребительском рынке заставляет производителей и торговых посредников уделять больше внимания комплексу продвижения товара в торговой сфере. Причем наиболее эффективными стали те инструменты воздействия на покупателей, которые позволяют персонифицировано донести уникальное торговое предложение до каждого. В связи с этим возрастает роль всех мероприятий по продвижению товара в сфере обращения.

Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирование сбыта имеет своей задачей содействовать продаже товара. В процессе стимулирования сбыта предполагается, что потребитель обычно уже знаком с потребительскими свойствами товара (из рекламы или личного опыта) и целью является побуждение клиента к незамедлительному совершению покупки на каких-то специальных или льготных условиях [15].

На рисунке представлена организация стимулирования сбыта производственно–торгового предприятия.

Рисунок 1 - Этапы организации стимулирования сбыта

На первом этапе системы стимулирования продаж утверждаются цели проведения стимулирующих мероприятий. При этом все цели проведения стимулирующих акций по сбыту товаров на рынке можно разделить на следующие три группы.

Маркетинговые цели — это определенные цели, которые должны быть достигнуты производственно – торговой организации в таких обширных областях, как оборот, управление запасами, доля рынка и прибыль [17]. Достижение этих целей зависит не только от всех элементов маркетинг-микс (включая стимулирование сбыта), но и от взаимосвязей между всеми маркетинговыми переменными (например, дистрибьюции, цены, прямых продаж, рекламы и др.).

Рекламные цели направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта посредством рекламных сообщений. Рекламные цели в основном включают меры по осведомленности или узнаванию сообщений, передаваемых с помощью телевидения, прессы и т. п.

Цели стимулирования сбыта. В отличие от рекламы, где сложно замерить определенные поведенческие эффекты, результат стимулирования сбыта виден сразу. Следовательно, цели стимулирования сбыта заключаются в специфических изменениях, которые происходят в торговой точке [9].

На втором этапе системы стимулирования продаж описывается торговая марка, определяется ее целевая аудитория, текущее положение товара на рынке, выдвигается идея проведения стимулирующего мероприятия, а также выбираются конкретные методы и средства ее проведения.

На третьем этапе системы стимулирования продаж аккумулируются ресурсы на проведение стимулирующего мероприятия. План мероприятия должен включать полную смету затрат на него в разрезе технических, трудовых и финансовых ресурсов.

Четвертый этап касается разработки самого стимулирующего мероприятия. Это механика акции, сроки, места проведения акциии их количество, систематичность проведения, подбор персонала для акции и проведение с ним тренингов, разработка схемы логистики по осуществлению акции, дизайна и видов POS-материалов, определение видов призов для призового фонда, их брендинг и количество [4].

Особое внимание необходимо уделять организации контроля за ходом подготовки, проведения и оценки результатов стимулирующей акции.

На последнем, пятом этапе системы стимулирования продаж необходимо провести оценку достигнутого результата (т.е. эффекта) акции и расчет ее эффективности на основании сопоставления эффекта от мероприятия и затрат на его проведение [16].

Таким образом, стимулирование сбыта играет важную роль в системе продвижения. Его использование требует четкой постановки задач, целей и определения воздействия на покупателя.

Программа маркетинговых коммуникаций (коммуникационная программа) – это документ, содержащий в себе стратегический, тактический и результативный блоки реализации маркетинговой деятельности, осуществляемой с определенной целью [2].

Для разработки коммуникационной программы необходимо выявить факторы, которые оказывают влияние на ее эффективность, роль и значимость каждого из инструментов коммуникационной политики в обеспечении ее действенности. Степень влияния каждого из инструментов на эффективность коммуникационной политики зависит от:

- типа покупателя (вида рынка);

- вида товара;

- жизненного цикла товара.

С учетом маркетингового понимания рынка выделяют пять типов покупателей и соответствующие им виды рынка:

1) потребительский рынок;

2) рынок товаров производственного назначения;

3) посреднический рынок;

4) рынок государственных учреждений;

5) международный рынок [7].

Стратегия маркетинговых коммуникаций гармонично вписывается в структуру менеджмента компании и является ключевым элементом маркетинговой стратегии. Иерархия стратегического планирования на предприятии выглядит следующим образом: на первом месте общая стратегия компании, из неё следует маркетинговая стратегия, из которой, в свою очередь, следует стратегия маркетинговых коммуникаций. План маркетинговых коммуникаций включает несколько разделов, описание которых приводится ниже на рис. 2.

Рисунок 2 - Схема планирования маркетинговых коммуникаций [4]

Первый этап разработки коммуникационной программы – анализ ситуации, не указан на рисунке, однако он является важным началом и пусковым механизмом для планирования и построения программы.

Предварительный анализ необходим в первую очередь, чтобы оценить имеющиеся ресурсы, а также проанализировать маркетинговые стратегии конкурентов.

Анализ ситуации включает: анализ, в котором учитываются прошлые аспекты деятельности компании по показателям маркетинга; ее сильные и слабые стороны; оценку ситуации, в которой действует компания с точки зрения потенциальных возможностей и угроз. Здесь также могут быть учтены ключевые факторы, которые влияют на будущее компании.

К изучаемым аспектам деятельности компании могут быть отнесены:

- конкурентные стратегии маркетинговых коммуникаций и рекламы;

- поведение потребителей;

- коммуникационные и рекламные возможности на рынке;

- международный опыт (лучшие практики из смежных отраслей);

- каналы дистрибуции; продвигаемый продукт [13].

На втором этапе формирования маркетинговых коммуникаций необходимо заняться постановкой целей и задач. К ключевым областям, по которым ставятся реально достижимые количественные цели, относятся следующие:

1. Brand awareness (знание марки) – определяет процент потенциальных потребителей, которые знают (вспомнили) о существовании торговой марки. Различают два уровня осведомленности: спонтанный (активный) и с подсказкой (пассивный).

2. Advertising awareness (знание рекламы) – аналогичен показателю brand awareness и характеризует процент потенциальных потребителей, которые видели или слышали рекламу.

3. Позиционирование – процесс поиска такой рыночной позиции для продукта или компании, которая будет выгодно отличать его (ее) от положения конкурентов.

4. Потребительские предпочтения – предпочтения покупателя в выборе того или иного бренда [4].

Репутация, корпоративный имидж – ценностные характеристики (такие, как честность, надежность, ответственность, порядочность и т. д.), вызываемые общим представлением (состоящим из набора убеждений и ощущений), сложившимся у человека об организации [19].

На третьем этапе разработки политики коммуникаций проводится сегментирование рынка.

Следующим этапом является формулирование ключевых коммуникационных сообщений. Наиболее успешные коммуникационные сообщения сформулированы в краткие, однозначные для восприятия предложения, которые часто могут выполнять роль слоганов компаний.

После того, как кампания разработана, фирма переходит к ее реализации. И после этого наступает последний этап – анализ результатов маркетинговых коммуникаций. На основе проведенного анализа принимаются решения.

Таким образом, формирование коммуникационной политики компании проводится в несколько этапов. Первоначально определяются цели и задачи КП, затем проводится сегментирование рынка, формулируются коммуникативные послания. Затем выбираются маркетинговые инструменты, реализуется разработанная коммуникационная кампания, далее оцениваются результаты, формируются выводы.

1.2 Основные методы стимулирования продаж

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж [15].

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

- активно увеличить объемы сбыта продукции;

- внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;

- если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;

- стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга [6].

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

- осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;

- применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;

- построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;

- построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

- непосредственное снижение цены;

- получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);

- предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);

- проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;

- организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;

- проведение обучения с покупателями или персоналом;

- организация консультационных продаж;

- отдельное демонстрирование продукции и многое другое.

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей [11].

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

- результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;

- без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;

- ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;

- специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Партизанский маркетинг относится к числу экономически эффективных составляющих маркетинговой стратегии. Он способствует снижению затрат на продвижение товаров благодаря использованию нестандартных рекламных ходов. Автором термина «партизанский маркетинг» стал известный маркетолог Джей Левинсон из США [1]. Он также широко известен как автор «ковбоя Marlboro» в 1951-м году. Левинсон в 1983-м году обобщил личный маркетинговый опыт, издав книгу «Готовься, целься, пли!». Опубликованное издание впервые содержало термин партизанского маркетинга. Изначально партизанский маркетинг рассматривался в качестве инструмента для среднего и малого бизнеса, которому приходилось искать экономичные способы продвижения из-за недостаточного бюджета на рынке с высокой конкуренцией [1]. Но сегодня к методам партизанского маркетинга нередко прибегают ведущие бренды, в том числе Microsoft, IBM, Volvo, Mercedes, AmericanExpress, Adobe, Procter&Gamble, Nissan.

Рассмотрим отдельные приемы партизанского маркетинга. Большинство писем отправляется со стандартной подписью – именем и фамилией, контактным телефоном, сайтом и названием компании. По мнению авторов статьи, письма можно сделать мощным инструментом рекламы. Прежде всего, следует настроить в подписи P.S., указав горячее предложение месяца, недели или дня. Также увеличьте свою подпись, указав, на каких товарах или услугах специализируется ваша компания. Благодаря такому инструменту партизанского маркетинга улучшается информированность целевой аудитории, расширяется охват потенциальных клиентов.

Эффективным примером партизанского маркетинга, на наш взгляд, является сотрудничество с бизнесом, который ориентирован на целевую аудиторию, аналогичную вашей, но при этом не является конкурентом. В таком случае всегда можно прийти к договоренностям ради совместного продвижения. Например, владелец крупной ресторанной сети в США не тратил значительные средства для продвижения своего бренда. Но при этом сам ресторан был регулярно заполнен посетителями. Как удалось добиться столь солидного эффекта? Просто при открытии каждого нового ресторана бизнесмен проводил грандиозный прием с приглашением всех парикмахеров города. Они могли отлично отдохнуть, пообщаться и вкусно поесть, чтобы на следующий день в идеальном настроении пойти на работу [2]. А на своей работе парикмахеры уже были своеобразными рекламными агентами бизнесмена. Ведь им ежедневно приходится общаться с множеством клиентов. И на протяжении нескольких недель они свободно делятся информацией о новом ресторане.

Эффективность следующего примера колоссальна по нашему мнению. Достаточно вспомнить о знакомом для российских пользователей сайте avito.ru – каждый день его посещают сотни тысяч или даже миллионы посетителей. Такой партизанский маркетинг на досках объявлений значительно повышает шансы на привлечение потенциальных клиентов.

В контексте вышесказанного, следует отметить идею корпоративного блога, который можно вести на корпоративном сайте компании, публикуя в нем различные полезные советы, экспертные мнения в определенной области. Такой партизанский маркетинг позволит завоевать доверие посетителей, вызывая ощущение сотрудничества с экспертами отрасли.

Кроме того, даже при нулевом бюджете часто есть отличная возможность продвижения бренда, если сконцентрировать свои усилия на раскрутке аккаунтов в социальных сетях – собрав серьезную аудиторию пользователей, которые могут стать потенциальными клиентами.

Ярким примером партизанского маркетинга являются, по мнению автором статьи, календари, – достаточно полезный аксессуар в жизни большинства людей. Вряд кто-то из получателей выбросит календарь, если вы смогли угадать с дизайном [9]. Если получатель разместил календарь в офисе, его можно считать бесплатным пиар-агентом вашей компании.

Поздравления с праздниками, на наш взгляд, самый эффективный и приятный способ рекламы. Следует поздравлять своих партнеров и клиентов по различным поводам, тем самым, оказывая им внимание, можно напомнить об оказываемых услугах, в очередной раз представив в позитивной ситуации слоган и логотип компании.

Для привлечения потенциальных клиентов возможно проводить бесплатные тематические семинары. Например, зоомагазин решил пригласить учеников ближайших школ для участия в познавательной экскурсии по магазину – проводя урок по природоведению. Каждому ученику во время экскурсии был предоставлен интересный подарок – пакетик с водой и живой рыбкой. Ребенку предоставлялась и подробная брошюра, рассказывающая о правилах ухода за полученной рыбкой. Многие родители детей в результате решили приобрести аквариум и специфический корм, аэратор и прочие необходимые в этой ситуации аксессуары [3]. Суммарная прибыль от проведенной акции превысила цену врученных рыбок в десятки раз.

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты. Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя. Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

1.3 Мерчандайзинг как способ продвижения товара на рынке

Покупательское поведение – это модель поведения потребителя при приобретении того или иного товара.

Модель покупательского поведения включает в себя побудительные маркетинговые мотивы (стоимость товара, методы и способы его продвижения); культурные, научно-технические, политические, социальные и экономические раздражители; личностные характеристики покупателя и особенности процесса принятия решения о покупке; выбор конкретного товара, места и времени совершения покупки.

Основные факторы, влияющие на покупательское поведение, делятся на внешние и внутренние. Внешние в свою очередь подразделяются на культурные и социальные, внутренние – на личностные и психологические.

Мерчандайзинг – составная часть маркетинга, определяющая методику продажи товара и создания необходимой атмосферы, способствующая интенсивным продажам. Результатом мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар [17].

Магазины и супермаркеты устанавливают своеобразные приманки. В магазинах применяется целый набор уловок, благодаря которым потребители совершают намного больше спонтанных и ненужных покупок, чем планировали.

Планировка в супермаркетах оказывает серьезное влияние на выбор покупателя. Изначально кажется, что в супермаркете все разделено на отдельные секции для удобства покупателя, но на самом деле в планировке магазина заранее продумано все до мелочей. Самые ходовые, необходимые товары располагаются дальше от входа. Это рассчитано на то, что покупатель, прежде чем найдет нужный товар, обойдет другие отсеки и, скорее всего, приобретет что-то еще. Придя в магазин одежды, покупатель неосознанно устремляется к стопкам вещей, которые выглядят немного беспорядочно. Подсознательно потребитель думает, что именно там находится все самое интересное и ценное. Между тем, такой беспорядок на вешалках и полках устраивают сами продавцы. На полках супермаркета товары расставлены в определенном порядке. На самом видном месте, на уровне глаз и в самом начале полки, расположен товар, который требуется быстрее продать. Чаще всего, это товар с истекающим сроком годности или дорогой товар, не имеющий спроса, у которого есть дешевая альтернатива. Но дешевый альтернативный товар лежит не на самом видном месте. Часто дешевые товары не очень удобно доставать с полок, они находятся слишком высоко и далеко, или, наоборот, слишком низко. Поэтому первые попавшиеся на глаза продукты, скорее всего, дорогостоящие.

Использование сопутствующих товаров также помогает повлиять на поведение покупателя. На полку выставляется востребованный и необходимый продукт, например, творог. В непосредственной близости от него выкладываются пудинги, сладкие творожки, сырки, десерты и йогурты. Так покупатель совершает спонтанные покупки. Кажется, в магазинах электронной и бытовой техники такой способ манипулирования не действует, ведь человек идет с целью приобретения конкретного товара. Но на самом деле продавцы и с электронной техникой выставляют или предлагают сопутствующие товары, на первый взгляд очень необходимые. Например, при продаже сотового телефона, продавец предложит покупателю целый ряд аксессуаров и дополнений, таких как защитная пленка, чехол, сменный корпус, различная дополняющая гарнитура. Так совершаются покупки, не входящие в планы.

Грамотное расположение товаров оказывает значительное влияние на детей. Товары для детей обычно расположены на нижних полках. Это рассчитано на привлечение внимания ребенка, ведь он обязательно схватит игрушку или шоколадку, а родители, конечно, оплатят капризы малыша.

Еще один прием, которые используют продавцы: товары специально располагаются неудобно, и покупатели по неосторожности задевают их, роняют и разбивают. Затем покупателей требуют возмещать ущерб. Неосведомленный и растерянный покупатель оплатит порчу, но по закону магазин не может требовать оплату за разбитый в магазине товар, так как до совершения покупки и получения чека покупателем, ответственность за непреднамеренные повреждения товара лежит на магазине. Ответственность за разбитый товар несет покупатель только с момента получения чека [10].

Самый эффективный способ завлечения покупателя – правильно оформленный ценник. Крупный шрифт, яркий цвет привлекает внимание покупателя, но чаще всего, оказывается, что данная цена была доступна только по дисконтной карте или при покупке не одного, а, например, более двух или трех товаров. Кроме того, яркие таблички с надписями «финальные распродажи», «полные ликвидации», «специальная цена», а также всевозможные акции и скидки – это не более чем способ избавления от товара, который перестал пользоваться спросом.

В супермаркетах используются запутывающие ценники – это метод не очень добросовестных продавцов. Перед покупателем оказывается большое разнообразие товара с беспорядочно расставленными ценниками. Рассчитывая на ценник, расположенный ровно под товаром, потребитель приобретает этот продукт. Оказывается, что ценник относился к товару, лежащему рядом. В итоге происходит переплата.

Хитрость супермаркетов состоит и в том, что они основаны на принципе самообслуживания. Сегодня любые товары в супермаркетах можно выбирать и рассматривать неограниченное время. Потребитель обычно приобретает гораздо больше товаров, чем планирует. На это влияет не только грамотное расположение товаров, красивая упаковка, яркие ценники, огромный выбор, но и атмосфера самого магазина.

Музыка и запахи в супермаркетах также используются с целью заставить потребителя делать больше покупок. Медленная, расслабляющая музыка и приятные ароматы способны создать спокойную, уютную обстановку и позволить покупателю потратить больше времени на покупки, а значит, увеличить количество приобретаемых товаров. Любой приятный запах, как известно, пробуждает аппетит. У потребителя, заехавшего в магазин после работы, только усиливается чувство голода от соблазнительных ароматов свежей выпечки или кофе. Кафе и рестораны тоже часто возбуждают аппетит клиентов приятными запахами. В результате приобретается значительно больше продуктов. Подобным образом на покупателя действует освещение, оформление магазина и элементы декора.

И, конечно же, огромное количество незапланированных покупок совершается на кассе. Скучая в очереди супермаркета, покупатель начинает разглядывать прилавки и витрины, специально расставленные около кассы. Его внимание привлекают всевозможные мелочи – жвачки, шоколадные батончики, конфеты, леденцы, журналы, игрушки [5].

Несомненно, использование эффективных методов мерчандайзинга позволяет повлиять на покупательский выбор и продать значительное количество товара.

Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что сбытовая политика играет важнейшую роль. Сбытовая политика компании – заключается в разработке и реализации плана сбыта. Как и при других инструментах, здесь необходимо уметь ставить цель, тщательно продумать стратегию и разработать план. В рамках второй главы проведем оценку стимулирования сбытовой политики ООО «Леруа Мерлен».

2. Анализ мероприятий по стимулированию продаж продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Леруа Мерлен»

Леруа Мерлен - международная компания-ритейлер, специализирующаяся на продаже товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада. Леруа Мерлен помогает людям во всем мире благоустроить жилье и улучшить качество жизни.

Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью

Виды деятельности: продажа товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада.

Миссия Леруа Мерлен - сделать доступным для каждого ремонт и обустройство своего дома.

Леруа Мерлен - часть GROUPE ADEO. Под этим брендом объединились девять марок сектора D.I.Y. (Do-It-Yourself) четырех профессиональных категорий. Эти бренды различны по концепции и формату, но успешно дополняют друг друга на базе единых ценностей и общей цели - помочь каждому создать дом своей мечты.

GROUPE ADEO занимает 1-е место в Европе и 3-е место в мире по объемам продаж, включает в себя магазины DIY различных форматов (гипермаркеты, средние и малые магазины, дискаунтеры) в Греции, Бразилии, Франции, Италии, Польше, Португалии, Испании, России, Китае, Турции, Румынии и Украине.

Леруа Мерлен - это 325 магазинов во всем мире. Леруа Мерлен предлагает своим клиентам большой выбор качественных товаров, доступные большинству покупателей цены и высокий уровень обслуживания. Во всех магазинах представлен широкий ассортимент товаров по пяти основным направлениям: дом, интерьер, строительные материалы, ремонт и сад.

Рисунок 3 - Организационная структура ООО «Леруа Мерлен»

Основу линейной структуры «Леруа Мерлен», составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, исследования и разработки, финансы, персонал и т. д.). По каждой подсистеме формируется иерархия служб ("шахта"), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы каждой службы оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач. Соответственно строится и система мотивации и поощрения работников. При этом конечный результат (эффективность и качество работы организации в целом) становится как бы второстепенным, так как считается, что все службы в той или иной мере работают на его получение.

В таблице 2.1 приведены основные показатели финансовой деятельности организации за период 2014-2016 гг. и их динамика.

Таблица 2.1 - Динамика экономических показателей деятельности предприятия за 2014–2016 гг.

Показатель	2014	2015	2016	Абс. отклонение, +/–	Темп роста, %
Выручка от продаж, тыс. руб	718098	1081691	1531355	813257	213,25
Полная себестоимость, тыс. руб	533586	775640	1049715	516129	196,73
Прибыль от продаж, тыс. руб	51079	76150	194832	143753	381,43
Чистая прибыль, тыс. руб	30893	34057	37183	6290	120,36
Фондоотдача, руб/руб	1,32	1,83	1,47	0,15	111,36
Фондоемкость, руб/руб	1,32	1,83	1,47	0,15	111,36
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	45800	58600	88200	42400	192,58
Среднесписочная численность персонала, чел	212	224	230	18	108,49
Производительность труда, тыс. руб/чел	487	470	538	51	110,47
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб/чел	20	23	27	7	135,00
Рентабельность продаж, %	7,1	7,0	12,7	5,6	178,87
Рентабельность продукции (услуг), %	5,8	5,0	4,7	0,3	105,17

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за период 2014-2016 гг. наблюдается рост всех показателей.

По сравнению с 2014 годом (718098 тыс. руб.) в 2015 году наблюдается рост выручки от реализации (+363593 тыс. руб.). В 2015 году прибыль от продаж возросла на 25071 тыс. руб.

Показатель прибыли до налогообложения существенно возрос в 2015 году по сравнению с 2014 г., с 31125 до 39031тыс. руб.

Показатель чистой прибыли также возрос с 30893 до 34057 тыс. руб. (+3164 тыс. руб.).

По сравнению с 2015 годом (1081691 тыс. руб.) в 2016 году наблюдается рост выручки от реализации (+449664 тыс. руб.). В 2016 году прибыль от продаж возросла на 118682 тыс. руб., с 76150 до 194832 тыс. руб.

Показатель прибыли до налогообложения существенно возрос в 2016 году по сравнению с 2015 г., с 39031 до 49309 тыс. руб.

Показатель чистой прибыли также возрос с 34057 до 37183 тыс. руб. (+3126 тыс. руб.).

Таким образом, был проведен анализ финансовых результатов предприятия. За 2014-2016 гг. показатели работы организации ООО «Леруа Мерлен» выросли. Возросла прибыль от продаж и чистая прибыль. Рентабельность продаж возросла – с 7,1 до 12,7%, рентабельность коммерческих и управленческих расходов – с 138,3 до 168,0%.

2.2 Оценка системы стимулирования продаж продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен»

Предприятия осуществляют коммуникацию со своими потребителями и клиентами, а точнее не теряют с ними связь. При этом всём в содержании всех коммуникаций определённой фирмы не должно быть ничего лишнего и случайного, так как в противном случае, предприятие может получить опасность уменьшения прибыли по причине больших расходов на осуществление коммуникации, из-за ущерба, который был нанесён имиджу предприятия.

Стимулирование сбыта представляет собой маркетинговую деятельность, которая отличается от рекламы, личных продаж, а также пропаганды. Она стимулирует покупки клиентов и эффективность дилеров, к примеру, выставки, различные демонстрации. Проведение мероприятий, которые направлены на стимулирование сбыта в настоящее время получает все большее развитие в ООО «Леруа Мерлен» и является эффективным, а также недорогим способом для привлечения потенциальных клиентов. Данная сеть использует стимулирование сбыта для того, чтобы:

1) увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;

2) поддержать приверженность потребителя именно к данной сети магазинов;

3) вывести на российский рынок какой -либо новый товар, сюда входит как товар собственного производства, так и поставляемая продукция;

4) поддержать различные инструменты продвижения.

Также ООО «Леруа Мерлен» делает акцент на стимулировании из-за: возможности личного контакта с потенциальными клиентами; большого выбора средств стимулирования сбыта; возможности получения покупателем чего - то ценного, а также получения большого объема информации о фирме; возможности увеличить вероятность незапланированной покупки.

Мероприятия по стимулированию сбыта на ООО «Леруа Мерлен» делятся на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей. Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта, являются комплексными и способны решать различные задачи одновременно. Комплекс мероприятий продвижения продукции на основе реализации мероприятий по стимулированию сбыта, представлен на рисунке 4.

Стимулирование собственного персонала

производителя

Стимулирование посредников

(оптовое и розничное звенья)

Стимулирование конечных потребителей

Постановка целей и задач

Стимулирование

сбыта

Стимулирование

сбыта

внутрифирменная реклама

прямой

маркетинг

личная

продажа

товарная

реклама

связи с

общественностью

личная

продажа

прямой

маркетинг

Рисунок 4 – Механизм продвижения продукции на основе мероприятий по стимулированию сбыта продукции ООО «Леруа Мерлен»

Эта стандартная схема на примере ООО «Леруа Мерлен» имеет несколько измененный вид. Дело в том, что являясь представителем розничной торговли, то есть, по сути, посредником между производителем и потребителем ООО «Леруа Мерлен» имеет возможность стимулировать сбыт только в двух направлениях:

1. Стимулирование собственного персонала
2. Стимулирование конечных потребителей

На этапе стимулирования собственного персонала ООО «Леруа Мерлен» применяет достаточно посредственную мотивационную систему. Не установлено использование таких маркетинговых стратегий, как «лидер продаж», «лучший сотрудник», не известны факты розыгрыша внутрикорпоративных лотерей, также нигде не отраженны выезды сотрудников на природу или любые другие мероприятия, способствующие сплочению коллектива, созданию благоприятной рабочей среды.

На этапе стимулирования конечного потребителя ООО «Леруа Мерлен» использует далеко не весь спектр возможных для него средств. Однако некоторые действенные программы все же включены в его маркетинговый план. Если опустить «стандартные» скидки на товары, можно выделить такую стратегию стимулирования сбыта как «Два по цене одного».

Таким образом, очевидно, что ООО «Леруа Мерлен» проявляет наибольшую маркетинговую активность по отношению к конечному потребителю, нежели к собственным сотрудникам.

2.3 Обзор стимулирующих мероприятий конкурентов

Рассмотрим применение системы по стимулированию сбыта на примере основного конкурента ООО «Леруа Мерлен» - сети магазинов «Терра».

Компания активно использует план по стимулированию сбыта в магазине «Терра», что приводит к значительным увеличениям объемов продаж и расширению круга покупателей.

В магазине также проводится мерчендайзинг.

Основные принципы мерчендайзинга, используемые торговой сетью.

1) Продукт должен быть доступен для покупателя.

2) Продукты импульсивной покупки должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей. Размещение сопутствующих товаров рядом с основными товарами. Человек, покупая основной товар, может внезапно осознать необходимость приобретения дополнительного, сопутствующего. Размещение взаимодополняющих продуктов иногда называют «перекрестным мерчендайзингом». Примером может служить выкладка шампуней «семьями» (шампунь + бальзам, шампунь — основной товар, бальзам — импульсивная покупка)

3) Для того чтобы привлечь внимание покупателей к продукту, также используется специальная выкладка продукта.

В торговой сети приоритетом пользуется именно вертикальная выкладка, т.к. при этой выкладке создается хорошая обзорность товара и достигается четкое разграничение отдельных групп позиций.

Торговой сетью используются не только кратковременные побудительные меры к совершению покупки, но также и длительные программы, которые позволяют совершать покупки потребителями снова и снова, тем самым увеличивая объемы продаж магазинов торговой сети.

1) Ценовое стимулирование. Магазины используют снижение цен с целью привлечения покупателей в магазин и стимулирования совершения первой покупки. Магазины использую снижение цены на упаковку товара, предлагают взаимодополняющие товары по специальным ценам, для отдельных товаров предлагают некоторое количество товара бесплатно за ту же цену.

Также магазин предлагает различные скидки на совершение покупки, активно применяет методику использования дисконтных и накопительных карт.

2) Натуральное стимулирование. Магазином предлагается получение в подарок какого-либо товара в натуральном выражении за покупку чего-либо в магазине. Например, человек совершает покупку, а на кассе получает небольшой подарок.

3) Услужливое стимулирование. В магазине можно оплатить услуги сотовой связи через терминалы. Сотрудники магазина помогут покупателю упаковать вещи на кассе. Продавцы — консультанты всегда помогут найти и выбрать тот или иной товар покупателю.

Таким образом, мы видим, что стимулирование сбыта является одной из важных составляющих маркетинговых программ компании. Компания ООО «Леруа Мерлен» имеет высокий уровень менеджмента и оптимальную организационную структуру, позволяющую поддерживать высокий уровень сервиса и хороший уровень корпоративной культуры. В ООО «Леруа Мерлен» функциональная система управления сбытом. В основу построения структуры отдела сбыта, положены товарный и функциональный принципы. Руководители компании должна понимать, что мало иметь хорошие товары и услуги, нужно правильно донести до сознания потребителей выгоды, которые они получат при использовании товаров и услуг. Компания начинает воздействовать на сознание потребителей с помощью мерчендайзинга, затем активно применяет систему коммуникации с потребителем, стимулирует его желание приобрести товар через систему скидок, бонусов, подарков.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования продаж продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен»

3.1 Рекомендации по стимулированию продаж товаров

В качестве рекомендаций по стимулированию сбыта товаров в ООО «Леруа Мерлен», можно предложить компании разработать бумажный и электронный каталог своих товаров. Конечно, создание каталогов довольно затратное мероприятие, зато и отдача существенная. Каталог товаров подразумевает под собой представление продукции компании потребителю в выгодном свете, потребитель может ознакомиться с товаром перед его покупкой, прочитать необходимые характеристики. Я думаю, что создание каталогов повлечет за собой увеличение клиентов компании, тем самым увеличится сбыт товаров.

Развитие современных информационных технологий предоставляет большие возможности компаниям совершенствовать свою деятельность. Создание электронного каталога также служит рекомендацией фирме. Это менее затратный процесс, однако, очень действенный. Человек проводит за компьютером во всемирной паутине большую часть своего времени: совершает покупки, оплачивает счета, просматривает новости. Поэтому знакомство с продукцией компании с помощью электронного каталога на сайте компании будет служить эффективным способом стимулирования сбыта. В электронном каталоге можно размещать информацию о проходящих и предстоящих акциях, чтобы потребители были всегда в курсе.

Прежде чем создавать каталог, нужно определиться, каталог какого рода предпочтительнее в данном случае: информационный или имиджевый. По моему мнению, компании нужно создать имиджевый каталог, потому что этот каталог относится к категории каталогов товаров народного потребления. Листая его, потребитель будет знакомиться с новинками компании, с ее действующим ассортиментом и принимать решение о покупке.

В связи с этим к подобного рода печатным каталогам можно предъявить ряд требований:

— его необходимо печатать большим тиражом, чтобы охватить максимум потенциальных клиентов;

— каталог должен содержать фотографии товаров, не отличающихся от образцов товаров в магазинах;

— информация в каталоге должна быть отсортирована, фото товаров распределены по группам, указаны цены и небольшие характеристики товаров;

— каталог должен быть легким.

Таким образом, создание бумажного и электронного каталогов помогут компании в стимулировании сбыта своей продукции.

Еще одной рекомендацией будет проведение лотереи перед праздниками.

В преддверии праздника люди совершают покупки, чтобы сделать подарки себе, близким. Для того чтобы увеличить эти покупки, предлагается провести лотерею.

Суть лотереи в следующем: при совершении покупки на определенную сумму, покупатель получает билет, который дает возможность выиграть приз. Призы будут зависеть от величины стоимости покупки. Чем выше стоимость покупки, тем ценнее приз может получить покупатель.

3.2 Проведение презентации продукции в рамках стимулирования сбыта ООО «Леруа Мерлен»

Одним из рекомендуемых методов является проведение презентация продукции в ООО «Леруа Мерлен». Презентация, основной целью которых является формирование благоприятного отношения к продукту, призваны ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с продукцией и увеличить объемы ее реализации.

Подобные акции планируется проводить два – три раза в неделю в часы наибольшей активности покупателей, например, в четверг или пятницу с 16.00 до 20.00 и субботу с 13.00 до 17.00.

Ассортимент для презентаций обычно включает 4-6 наименований продукции, среди которых новая продукция, выводимая на рынок; продукция, ранее не продававшаяся в торговой сети производителем; продукция, по которой наблюдается спад продаж; продукция, являющаяся аналогом продукции конкурентов.

Что касается мерчендайзинга, то рекомендацией служит применение так называемого дисплейного способа расположения товара.

Использование дисплейного способа подразумевает под собой размещение товара на отдельном стенде, как правило, с фирменным логотипом.

Этот метод используется при продаже товаров импульсивного спроса.

При применении этого магазин должен придерживаться следующих правил:

— необходимо определиться с числом брендов, выставленных на стенде;

— большое число марок приводит к потере фокуса покупателя;

— на полке, как правило, размещается несколько лидирующих марок, что позволяет сфокусировать внимание покупателей;

— обеспечено удобство покупки лидирующих брендов.

По моему мнению, дисплейный способ размещения товаров будет очень эффективен. Покупатель, зайдя в точку продажи, сразу обратит внимание на отдельный стенд или полку, содержащую в себе товары известного бренда. Сразу же создастся впечатление, что в данном месте предлагаются качественные товары известных брендов. То есть данный способ выкладки товаров будет работать на создание благоприятного впечатления у покупателя от места продажи товара.

3.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Для расчета экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий подставим полученные данные в таблицу 8 и рассчитаем планируемое изменение показателей хозяйственной деятельности.

План продаж на 2017 год устанавливаем из расчета увеличения на 10% от уровня 2016 года.

Таблица 3.1 - Сравнение основных показателей деятельности до и после внедрения ООО «Леруа Мерлен»

Показатели	До внедрения (тыс.руб.)	После внедрения (тыс.руб.)
Выручка, тыс.руб.	1531355	16842490
Себестоимость, тыс.руб.	1049715	1154686,5
Прибыль, тыс.руб.	37183	40901,3

Представленные в таблице 3.1 расчет планируемой экономической эффективности позволяет судить о целесообразности внедрения предложенных мероприятий в текущей перспективе, т.к. планируемые финансовые результаты будут выше существующих.

Таким образом, компании рекомендовано уделить больше внимания деятельности конкурентов, проводить маркетинговые исследования в этой области. Также направить больше средств на создание рекламной компании. Для более эффективного стимулирования сбыта — разработка и реализации проекта по созданию бумажного и электронного каталогов, проведение лотереи и акции, использование в своих магазинах дисплейного способа размещения товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Необходимость в стимулировании продаж у компании возникает в следующих случаях:

- активно увеличить объемы сбыта продукции;

- внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;

- если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;

- стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

- осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;

- применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;

- построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;

- построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Компания ООО «Леруа Мерлен» успешно работает на рынке. За это время компания накопила достаточный опыт в обслуживании клиентов, а также в предоставлении услуг, связанных с этой деятельностью. Компания имеет высокий уровень менеджмента и оптимальную организационную структуру, позволяющую поддерживать высокий уровень сервиса и хороший уровень корпоративной культуры. В ООО «Леруа Мерлен» функциональная система управления сбытом. В основу построения структуры отдела сбыта, положены товарный и функциональный принципы.

ООО «Леруа Мерлен» проявляет наибольшую маркетинговую активность по отношению к конечному потребителю, нежели к собственным сотрудникам. Причины, этого нам неизвестны. Возможно, определенную роль в этом процессе играет, так называемая, «текучка» кадров.

В завершении были даны рекомендации и мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ООО «Леруа Мерлен».

Поставленные задачи выполнены, а цель достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л. Акулич. – М.: Высшая школа, 2012. – 447с.
2. Ахметова, А.Р. Разработка технологии сбыта и реализации продукции / А.Р. Ахметова // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. - 2013. - № 5. - С. 230-237.
3. Борушко Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций. Минск: БГТУ, 2012. 306 с.
4. Булдыгин Е.М. Характеристика сбыта продукции / Е.М. Булдыгин // Вестник Воронежского института высоких технологий. - 2014. - № 12. - С. 259-261.
5. Бурцев, В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.-№4. – С.34.
6. Власова М.А. Особенности внедрения принципов маркетинга в процессе управления сбытом продукции / М.А. Власова, И.В. Скоблякова // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. - 2014. - № 5-1. - С. 59-64.
7. Гасымова, Г.М. Сбыт продукции : организация системы сбыта и выбор каналов распределения / Г.М. Гасымова // В сборнике: Ценности и интересы современного общества Экономика и управление. - 2014. - С. 119-121.
8. Голова А.Г. Управление продажами: учебник. М.: Дашков и К, 2013. 277 с.
9. Грищенков, А.И. Инновационные подходы в реализации региональной маркетинговой политики в системе сбыта / А.И. Грищенков, А.М. Хлопяников, Н.В. Глушак, А.А. Морозов // Вестник Брянского государственного университета. 2012. № 3 (2). С. 183-187.
10. Калиева О.М. Организационные аспекты сбытовой политики предприятия / О.М. Калиева, О.П. Михайлова // Теоретические и прикладные аспекты современной науки. - 2014. - № 5-5. - С. 81-89.
11. Катаева Н.Н. Анализ сбытовой политики промышленного предприятия / Н.Н. Катаева // Nauka-Rastudent.ru. - 2015. - № 1 (13). - С. 4.
12. Катаева Н.Н. Оценка эффективности каналов распределения продукции и выявление возможностей увеличения объёмов сбыта / Н.Н. Катаева // Nauka-Rastudent.ru. - 2015. - № 1 (13). - С. 5.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского]. М.: Вильямс, 2012. 488 с.
14. Кузнецова, Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия / .Т.Е. Кузнецова, Л.В. Марабаева // Фундаментальные исследования. - 2013. - № 8-1. - С. 148-153.
15. Миркина О.Н. Совершенствование управления сбытом машиностроительной продукции / О.Н. Миркина // Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 1: Экономика и управление. - 2014. - № 4 (10). - С. 62-67.
16. Морозова, А.С. Управление организацией по сбыту продукции торговой компании / А.С. Морозова // Научные труды Вольного экономического общества России. - 2013. - Т. 179. - С. 499-503.
17. Пруткова А.А. Сбыт как элемент коммерческой деятельности предприятия / А.А. Пруткова, Н.В. Мешкова-Кравченко // Вестник Херсонского национального технического университета. - 2014. - № 4 (51). - С. 224-228.
18. Синяева И.М. Маркетинг: теория и практика: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. М.: Юрайт, 2014. 652 с.
19. Толмачёва Е.А. Статистическое изучение товарооборота и сбыта продукции / Е.А. Толмачева // Science Time. - 2014. - № 7 (7). - С. 401-408. \
20. Шилько, И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / И.С. Шилько // Перспективы науки и образования. - 2013. - № 2. - С. 164-171.