Сетевая форма организации бизнеса (Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности )

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

До недавнего времени в нашей стране было привычным стоять в многочасовых очередях, которые были непременным условием приобретения какого-либо предмета. Для современной России характерно, что покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В торговлю внедряются новые технологии, и по показателям этого внедрения Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в очереди за продуктами – они вообще не желают ходить по магазинам. Гораздо удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец сам принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня такие потребности удовлетворимы.

Сегодня можно сидеть в кресле и листать каталог, а потом по телефону заказать доставку понравившегося товара. Можно зайти в сеть Интернет: вот уж где можно найти абсолютно все! Последнее десятилетие сделало экономику глобальной. На методы производства и маркетинга огромное влияние оказали новые компьютерные и телекоммуникационные технологии. Сеть – закономерный итог научно-технической революции, высшая стадия предпринимательской деятельности. Любой бизнесмен мира, имеющий доступ к Интернету, имеет возможность представить свою продукцию всему миру 24 часа в сутки. В экономике считается, что спрос рождает предложение. Мы же наблюдаем несколько иную закономерность: столь изысканные потребности у людей никогда бы не возникали, если бы не научно-технический прогресс (НТП). С появлением новых технологий на потребности людей сильно влияет информация, которую распространяет о себе производитель или из которой покупатель знает, каким образом он может реально получить выбранный им товар (услугу). Человек впитывает в себя массу разнообразных сведений, а уж потом задумывается: а не купить ли? Таким образом, НТП придумали люди, но теперь он сам распоряжается нами в большей степени, чем мы – им.

Любой социум собой потребительскую то есть потребителей для производства и тех или товаров и Совокупность и социально-потребительских технологий и определяет уровень любого общества, а уровень и жизни огромных людей, объединенных в нем сложившимися формами жизни и Таким образом, совершенно естественным, что пришел и в Передовые технологии в – это технологии, которые потребителю не о дне

Актуальность темы исследования обуславливается что сегодня новых способов избалованных клиентов торговцы. Раньше было предложить им ассортимент товара, расположения магазина, лучше, чем у Сейчас этого мало: везде практически одно и потому что стремятся к объемам реализации и свою продукцию во все торговые точки по одинаковым Различия сглаживает чудес техники. магазины, как мы уже неудобны для нового тысячелетия, придумывать новые распределения». В каналами распределения цепочку взаимозависимых которые делают или услугу для использования Все наверняка с сталкиваются: телемагазины, интернет - продажи при телефона, службы товара на Чем меньше делает при сам потребитель, тем считается канал. - маркетологи что таким (то есть вне в первой XXI века продаваться половина существующих товаров. Уже в году 12% и услуг получали вне предприятий розничной [29, с.24].

Среди потребителей мира быстро популярность еще способ распределения – сетевой (СМ), или MLM (Multi-level Marketing). И наша жизнь упростилась, таким не все это замечать. К люди, всеми противящиеся новому и за старое, всегда, везде и во В том и в

С неприятием вернее, с фундаментальных законов и макроэкономики, так или сталкивается каждый Возможно, кому-то это и невероятным, но отношение к бизнесу характерно не для домохозяек (а это и миллионы потребителей MLM-продукции, между составляющей не 70% от России), но и для так называемой и деловой [14, с.3].

Теоретическая база К моменту времени данной курсовой является достаточно Вопросу сетей организации бизнеса труды многих ученых таких, как Н.Ефремов, И.Н. А.Степанцев, В.П. и др. вышеперечисленных авторов серьезными экономическими и используются высших учебных нашей страны в образовательной деятельности. работы являются базисом нашего

Объектом исследования сетевой бизнес.

Предметом исследования особенности сетевой организации бизнеса.

Целью проведения исследовательской работы раскрытие особенностей формы организации

В соответствии с были поставлены задачи курсовой

- изучить возникновения и сетевого маркетинга ;

- раскрыть понятия « продукция» и ее в сетевом

- рассмотреть легитимность сетевого маркетинга, а также изучить финансовые пирамиды;

- рассмотреть процесс организации прямых продаж как элемента сетевого маркетинга;

- изучить сущность сетевого маркетинга и франчайзинга;

- рассмотреть особенности правового регулирования бизнеса в России.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

В первой главе мы рассмотрели процесс возникновения и особенности сетевого маркетинга, раскрыли сущность понятия «продукция», также нами была рассмотрена легитимность сетевого маркетинга и изучены особенности финансовых пирамид.

Во второй главе мы рассмотрели процесс организации прямых продаж как элемента сетевого маркетинга, а также изучили сущность сетевого маркетинга и франчайзинга.

В третьей главе нами были рассмотрены особенности правового регулирования сетевого бизнеса в России.

В заключении нами подведены итоги проведенного исследования и сделаны общие выводы.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

1.1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов [7, с.23].

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьютерам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…»,- стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьюторам [14, с.11].

Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю [10, с.54].

Существует два основных способа продажи товаров:

1. Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли – это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2. Прямые продажи – продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы[17, с.61].

Так же выделяют:

3. Заказ по почте, интернет - магазины, телемагазины.

4. Скрытые финансовые пирамиды – их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее мы расскажем далее [15, с.74].

Существует несколько особенностей в MLM:

1. В MLM дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.

2. Дистрибьютор покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.

3. Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютор получает прибыль.

4. В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.

5. Важной целью дистрибьютора является продажа как результат продвижения товара на рынок.

6. В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.

7. Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.

8. Дистрибьютор должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.

9. MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.

10. После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой[24, с.82].

Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Какой же товар двигается в системах СМ мы рассмотрим в следующем параграфе.

1.2. Продукция

Сетевой бизнес – одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.

Коммодизация – неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не замечать формирование среды, в которой рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации [31]. Такие процессы происходят повсеместно, и MLM-бизнес не исключение, где бы он ни развивался, в США или в России.

Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового – снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с достаточно типовым сетевым продуктом – об особой оригинальности речь не идет. И единственный выход в сложившейся ситуации – это правильное позиционирование своего предложения. Позиционирование – создание отличий [16, с.49].

Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся десятки и сотни товаров-аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка [23, с.19-20].

В полной мере данный процесс можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – основного продукта MLM. Если в начале БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами.

Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями к распространению, не обладает настолько ярко выраженными признаками уникальности, чтобы потенциальный дистрибьютор практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции [17, с.50].

Конечно, можно попытаться конкурировать и на уровне сравнения, например, химических соединений, но если за химическими формулами более ничего не стоит, потребитель волен либо вообще отказаться от выбора, либо сделать его, руководствуясь совершенно иными причинами. Как в случае с сетевым продуктом, выход один – правильное позиционирование своего продукта в сознании потребителя. Игнорирование этого принципа будет означать, что продукция MLM не будет выполнять не то что вспомогательную роль (как носитель сетевого товара), а не будет играть вообще никакой роли, превратившись в никому не нужный рыночный муляж [8, с.36].

Товар в замаскированных под сетевой маркетинг нелегальных структурах во многом выполняет формальную роль. Более того, в «отсутствие» товара формальностью становится само существование сетевого маркетинга [7, с.22].

Принципиальный момент: ни в коем случае не следует понимать коммодизацию как «приговор» отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию «сходимости к однородности» и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса не на базе общих и растиражированных деклараций, а на основе реальных отличий и возможностей[12, с.93].

В условиях возрастающего конкурентного насыщения рынка тенденция стирания различий между товарными предложениями в MLM и линейном секторе будет усиливаться. Теперь только с позиции: «Мы, дистрибьюторы, предлагаем товар, который отсутствует в розничной торговле» - линейный рынок, как конкурентная среда, перестает быть уязвимым, а сам СМ теряет одно из своих немаловажных первоначальных преимуществ.

Если нельзя выиграть в мощности, нужно выигрывать в эффективности, то есть в меняющемся балансе сил необходимо по-новому определять и использовать преимущества СМ [22, с.76].

Итак, существует объективная закономерность, связанная с тем, что улучшение одного свойства системы неизбежно ведет к ухудшению другого. Задача маркетинговых исследований и дистрибьюторов – определить новое слабое звено и сместить фокус своего воздействия именно на него. Но прежде, чем предпринять что-то новое, необходимо установить его соответствие закону.

1.3. Легитимность сетевого маркетинга.

Финансовые пирамиды

Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько раз меняла названия) до сих пор существует как подразделение компании «Amway» – первой по количеству продаж посредством многоуровнего маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.

До конца 10-х годов появилось около 30 фирм, деятельность которых базировалась на новом поприще. Как это чаще всего бывает, наряду с порядочными компаниями появилось много шарлатанов. Имидж честных MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь разъяснить отличия законной деятельности от мошеннической было некому: уж больно необычным казался новый бизнес, да и формировался он из ежедневной практики. Неудивительно, что среди населения MLM стал вызывать отрицательные эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений о структурах типа «пирамида»» [30, с.24].

Компания «Amway» была привлечена к ответственности, и над MLM нависла угроза запрета. Четырехлетнее расследование с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида). Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус «независимый дистрибьютор». Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями [26, с.17].

В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. СМ представлен более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в этой индустрии, часть из них профессионально. Кока-Кола, Палмолив, Джонсон и Джонсон, Тойота, Майкрософт, Эксиль, Том Клайм и так далее. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих товаров. Максимальный объем товарооборота сетевых компаний – в Японии.

Российское законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации [1] определяет статус дистрибьютора в качестве субъекта пред­принимательской деятельности, то есть система­тической деятельности по оказанию услуг или вы­полнению работ, направленной на извлечение до­хода. Наиболее подходящий для дистрибьюторов статус — это Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).

2. Налоговый кодекс Российской Федерации [2] оп­ределяет, какие налоги, когда и как должен платить дистрибьютор от своих доходов от предпринимательской деятельности — то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, ко­торые можно использовать, чтобы налоговое бремя не стало слишком тяжким.

3. Кодекс РФ об административных правонару­шениях [3]определяет ответственность дистрибьютора за невы­полнение положения двух предыдущих Кодексов, если, конечно, нарушения еще не попали под действие Уголовного Кодекса.

4. ФЗ «О государственной регистрации юридиче­ских лиц и индивидуальных предпринимателей» [4] определяет порядок легализации дистрибьютора в качест­ве бизнесмена.

5. ОКВЭД определяет, какой вид экономической деятельности может быть указан в правоус­танавливающих документах, и какой режим налого­обложения можно выбрать.

6. Федеральный закон «О защите прав потреби­телей» [5] и Федеральный закон «О рекламе» [6] касаются того, как дистрибьютор должен вести свой бизнес, какую ин­формацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта [29, с.43].

Остальная часть законодательных актов посвящена специфике продукта – в послед­нее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.

Однако, не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация СМ до сих пор не слишком высока. Особенно в развивающихся странах (в том числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО «МММ» и компаниями СМ. Необходимо отметить, что основания для такого взгляда у обывателя имеются. СМ и финансовая пирамида – «генетически близкие» структуры, и при желании замаскировать одно под другое это не представляет большого труда [9, с.163].

Принципиальное отличие MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса – совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи [28, с.33].

Но проблема заключается в том, что подавляющее большинство людей психологически не любят продавать. В США информационный бюллетень «Market Wave» провел исследовательский опрос в среде действующих и бывших дистрибьюторов. В числе прочих был задан вопрос: «Что Вам больше всего не нравится в MLM?». Около 71% опрошенных заявили, что они не любят и не хотят заниматься продажами [31, с.27].

Как в этой ситуации действуют скрытые финансовые пирамиды? В принципе, все, что необходимо сделать, – это замаскировать значительный вступительный взнос в пирамиду под видом первичной квалификационной закупки товара. Какого товара – не принципиально. Главное – сказать обязательные слова про уникальность и востребованность. Причем, реальное качество фактического продукта не важно, так как продавать его никто не собирается. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих MLM-структур [27, с.17-18].

Ни одна легально действующая структура MLM не может взять на себя смелость упразднить продажи. Но это сплошь и рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты - элитарный потребитель. И «элитарный потребитель» делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет следующего «элитарного потребителя».

Некоторые финансовые пирамиды идут дальше – отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые для получения комиссионных с сети и подразумевающие необходимость продаж конечному потребителю или личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его потребление (потребление внутри сети) [21, с.43].

Чтобы разобраться, достаточно посмотреть, что происходит после первой закупки товара. Если товар на самом деле востребован рынком, то подписавшие контракт дистрибьюторы и в дальнейшем должны демонстрировать такую же активность в закупках. А если товар – это формальный пропуск для участия в очередной пирамиде и не более того, то и о дальнейшей активности речи не идет, и первая закупка одновременно оказывается последней. И в конечном итоге практически весь товарооборот такой структуры оказывается сформированным в виде начальных взносов (первых закупок) дистрибьюторов. А вместо реального продвижения по сети продукта – продажа надежды на выигрыш в этой финансовой афере. Сотни и тысячи людей уходят из структуры, потеряв и вложенные деньги, и уверенность в том, что в этом бизнесе все может быть как-то по-другому. Эти толпы разочаровавшихся людей действительно думают, что все это время они занимались именно сетевым маркетингом [29, с.89].

Что касается финансовых пирамид открытого типа, в них отсутствует даже формальный товар. Участники делают только периодические взносы в пользу вышестоящих лиц и привлекают людей, которые будут делать взносы в их пользу.

Здесь следует заметить, что в финансовых пирамидах успешными становится только люди, стоящие у вершины. А в СМ каждый начинает с равных стартовых позиций, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора [20, с.74].

Таким образом, СМ, в отличие от фронтлоудинга (финансовых пирамид), является легальным видом бизнеса. Его деятельность регулируется множеством законодательных актов. Разница между СМ и финансовой пирамидой обусловлена ролью и значимостью товара в структуре[21, с.112].

Итак, в данной главе мы изучили предпосылки возникновения СМ, а также раскрыли особенности сетевого бизнеса как одной из форм организации предпримательской деятельности. Более того, нами был рассмотрен процесс коммодизации рынка как побочный эффект стремительного роста предложения и способы борьбы с этим процессом. Также мы провели сравнительную характеристику легальных и нелегальных структур типа «пирамида».

В следующей главе мы рассмотрим непосредственно сами способы продвижения товаров.

2. Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса.

2.1. Организация прямых продаж

Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества – купцы. Их модель поведения сводилась к формуле «покупай дешевле – продавай дороже». В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир [22, с.119].

К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности – продажа «от двери к двери» или «прямые» продажи.

Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки.

Она состоит из трех этапов:

- демонстрация и снабжение;

- презентация;

- продажа [21, с.243].

Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:

1. у дистрибьютора имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям;
2. дистрибьютор информирует людей, что этот продукт у него имеется;
3. дистрибьютор дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом [15, с.85].

Как правило, дистрибьюторы сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией – такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.

Демонстрация и снабжение в теории называются «пассивными продажами».

Второй этап – презентация. Презентация – это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютор уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютор рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар [11, с.43].

Третий этап – продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на «холодном» рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми [26, с.93].

Обычно в самом начале работы дистрибьютора свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютору от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании [25, с.9].

Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара. Однако еще в 20-30-е годы XX века творческая мысль предпринимателей преподнесла новый сюрприз [11, с.143].

2.2. Франчайзинг

Начался новый этап освоения бизнес- возможностей. Нахлынула третья волна. Этот этап развития связан с такими компаниями, как McDonald`s, Midal Mufler и другие. Они обратили свой взор к нетрадиционному динамическому прорыву одноуровневого маркетинга – франчайзингу. Франчайзинг – это форма лицензирования, при которой продавец предлагает деловому покупателю за очень большие деньги свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

Все началось в 1950-х годах, когда эти компании поняли, что они могли бы расти с 10 раз быстрее, чем конкуренты! Вместо того чтобы тратить миллионы долларов на строительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили другим независимым предпринимателям делать это за них. Более этого, эти предприниматели должны были оплатить такую привилегию. Так родился франчайзинг [14, с.99].

«Головная» компания продает лицензию на развитие бизнеса – бара, ресторана, магазина, аптеки вместе с ней точный образец и инструкцию по обслуживанию, оснащает расходными материалами. За это она имеет свой постоянный процент от товарооборота. Таким образом, сегодня американские компании успешно практикуют франчайзинг. А ведь меньше, чем пятьдесят лет назад, в глазах американского общества эта идея воспринималась не иначе, как бредовая. Новый принцип не сразу принес плоды: отработанной тактики не было, многие инвесторы потеряли свои деньги. СМИ наперебой начали публиковать предупреждения о новом виде жульничества. Они выставляли на обозрение семьи, инвесторов франчайзинга. Компании, имевшие отношение к франчайзингу, тщетно пытались доказать свою невиновность. Министр юстиции и генеральный прокурор осудили франчайзинг, а некоторые конгрессмены добивались его полного запрета. При слушании дела в конгрессе для этого не хватило нескольких голосов [13, с.43].

Сегодня франчайзинг дает около 35% оборота от всей розничной торговли США. Акции многих таких фирм высоко котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже. В 1992 году уровень продаж через франчайзинг составил 803 миллиарда долларов [18, с.28].

В России это «Елки-палки», «Русское бистро», «РостикС», «Магнит», «Метро», «Медуница».

Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине – это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – «народный франчайзинг» – будет расти и развиваться по той же причине, принцип работы тот же, а вложения в бизнес - минимальные.

Итак, франчайзинг – еще один вид маркетинга. Он отличается от остальных тем, что, во-первых, требует крупных вложений; во-вторых, деятельность каждого представителя такой компании привязана к постоянному местоположению, так как необходимо использование недвижимости.

2.3. Сущность СМ

Многоуровневый маркетинг следующим витком предпринимательской мысли, виток маркетинга. параллель проводит Burke Heads, автор книги «Кто американскую мечту?». Он историю развития СМ с Поэтому многие в США этот бизнес франчайзинг» [15,

Сегодня человечеству не труда делать товары, причем в количествах. Однако проблема – как и эффективно то, что произведено, до Если рассматривать пример продвижения на рынок, то линейный маркетинг, то что в системе товар, изначально стоил, 1 $, обходится в 6 – 25 раз [30, с.25].

Это происходит того, что на влияют транспортные аренда, оплата таможенные расходы, (до 40 – 60% и так Обычно это на нескольких региональные поставщики, оптовик, средний, мелкий оптовик. добавляет торговую примерно 30%. На этапе продвижения возможность фальсификации Магазин или как правило, не быть до уверен в получаемого товара.

Такой процесс трудно перестроить. стал задумываться над эффективными способами товаров к И «новым» дистрибьюция – это тенденция в экономике, которая уже 125 [25, с.47].

Сегодня в более 15 компаний работают в MLM; их товарооборот уже больше, чем 140 долларов США. И он увеличивается на 20 – 30 %.

Более 20 людей работают в системе профессионально. 50 % продукции и в США через сетевой В Японии эта достигла уже 90 %.

Экономисты США уже что в XXI веке 70% компаний будут используя концепцию СМ с.25].

Эта система посредников, делая отбор более по цене. узнают о от других приобретавших его Кроме того, практически невозможным подделок, так как продвигается напрямую от минуя множество этапов, и он не на прилавках большого количества изделий.

Суть сетевого такова, что дистрибьютору можно не никакого опыта в бизнесе и вообще каких-то знаний. То приходя в СМ, может не специальных учебных Всем навыкам нового дистрибьютора информационные спонсоры. каждая компания предусматривать проведение и тренингов для дистрибьюторов. По их можно судить о подчиненных [27,

Однако для дистрибьюторские знания не ничем другим, как и предложением что запросил Сказать, что в схеме нет – ошибка. есть, да еще Тысячи различных и услуг с помощью маркетинга. Рекомендации из уст в – огромная Традиционные средства информации не шансов по с искренней рекомендацией.

Огромный финансовый который обычно на раздражающую рекламу и в сетевых направляется на качества продукции, и оплату тех, кто в его Более качественный доходит до по доступной

Эта форма стала доступной простым людям, так как для бизнеса:

- не инвестиции больше 200 – 600 $;

- не связи, то коррупция;

- частному не нужны офисы, бухгалтер. Все это на себя СМ;

- регистрация для в сетевой от 1 – 20 с.11].

Рассмотрим процесс продукта в СМ. Дистрибьюторы, или приобретают понравившийся непосредственно в со значительными используют его, получают результаты и об этом знакомым, те, в очередь, делают то же и так

Так как предлагает, рекламирует своим знакомым, то он не выберет хуже по за ту же Как известно, в маркетинге 95 % никогда не бы быть продавцами [19,

И если они не сами испытывать доверия к ими товару, то вообще перестанут его кому бы то ни

Таким образом, в то как традиционный строится по принципу, зоной человека, занятого в маркетинге являются и знакомые – так «теплый» рынок – и у них не конкуренции, как в бизнесе. Благодаря в СМ практически инстинктивным людей помочь другу. Так сеть клиентов, понравившимся товаром. В СМ потребители за деньги получают товар, который им

В настоящих компаниях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство [14, с.58].

Приглашая в СМ нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в «свободном плавании». Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами.

Таким образом, дистрибьютор постоянно «проходит повышение квалификации». Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для «новичков» и клиентов [18, с.93].

Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные «ветки». Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым. Этот процесс может быть бесконечным. Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста [32, с.13].

И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Если каждый спонсор будет работать так, как предписывает статистика, то увеличение торгово-потребительской организации можно будет выразить функцией, соответствующей формуле геометрической прогрессии.

Но дистрибьюторы работают так, как им удобно, поэтому результаты могут быть самыми разными. Первые 3-6 месяцев в организации не происходит ничего особенно привлекательного. Вообще, когда люди начинают работать в MLM-бизнесе, они надеются заработать в месяц от 50 до 200 $. Затем они неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, в итоге можно зарабатывать 1000, 2000 $$ и намного больше [19, с.26].

Однако из-за того, что люди не получают результат сразу же, очень многие «выбывают из игры», когда находятся буквально в шаге от большого успеха, но они не понимают этого, и успех достается другим.

Конечно, будут и те, кто станет просто клиентом и будет покупать продукцию только для себя. Но обязательно будут активные люди, которые сделают эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек [14, с.52].

Таким образом, СМ базируется на трех основных положениях:

1. Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.

2. С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.

3. В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем вещам, о которых успели узнать сами и которые успели отработать [7, с.22].

Итак, во второй главе были рассмотрены современные виды маркетинговой деятельности, раскрыта сущность изнутри. Более того, нами был рассмотрен процесс распространения продукта в системе СМ. Мы установили, что в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Рассмотренная нами в данной главе динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. Оказалось, что непосредственные отношения между людьми играют в маркетинге очень большую роль. Компании прямых продаж позволили сделать огромный шаг вперед в экономике. Деятельность компаний франчайзинга не имеет аналогов. Компании СМ являются на данный момент самым усовершенствованным видом бизнеса.

3. Правовое сетевого маркетинга 

Надо отметить, что на сравнительную сетевого маркетинга предпринимательства, государственного уже обратили на необходимость руководства данной в целях отношений между организаторами и многоуровневого сетевого защиты населения от на рынок продукции и а также условий для мошеннических пирамидальных [29, с.13].

Между тем нормативно-правовые акты в сфере принимаются на уровне субъектов Российской где товарораспределение в сетевого маркетинга наибольшее распространение.

Наиболее внимательно к элементов государственного маркетинга относится Москвы, которое по направлениям предпринимательства, в том по вопросам маркетинга, издает нормативно правовые и создает органы государственного

Приведем терминологический разработанный в Москвы для регулирования сетевого Он содержит понятия [32,

Многоуровневый сетевой (МСМ)- предпринимательская юридического лица или предпринимателя, являющегося дистрибьюторского договора, на его создает многоуровневые дистрибьюторов для товаров и выплачивая дистрибьюторам на разных за продажу или услуг покупателю, а за рекрутирование дистрибьюторов.

Дистрибьюторский договор - договор) - договорных отношений с дистрибьютором о представительстве дистрибьюторами при осуществлении в рамках МСМ с.52].

Предприниматель- организатор и многоуровневой сети, стороной договора с участниками многоуровневой

Дистрибьютор - многоуровневой сети.

Многоуровневая сеть - основанная на гражданско-правовых отношений, определяются условиями Уровни сетей по признаку вознаграждения дистрибьютора от рекрутированного им и всех рекрутированных участников, в деятельность [27, с.39].

Рекрутирование - дистрибьютора, предусмотренная которая заключается в потенциальных дистрибьюторов к в многоуровневой

Вознаграждение - договором оплата дистрибьютора, которая в выплате или ином , а так же в преимуществ, привилегий, статуса, и

Конечный покупатель - товаров и распространяемых при многоуровневой сети, не дистрибьютором.

Третья сторона - действующее в предпринимателя вне договора (агенты, и т.п.) с.58].

В целях деятельности по сетевому маркетингу на Москвы и собираемости налогов Московская комиссия при Москвы от 2 1998г №998-РМ.

Комиссия организует анализ состояния и развития в многоуровневого сетевого и прямых (П П), и вносит на Правительства Москвы его позиции в МСМ и ПП и координацию действий исполнительной власти предприятий и при решении экономических задач, с МСМ и ПП, предложения о принятия мер, стимулирующий характер, налогообложения деятельности по МСМ и ПП.

Основной функцией является деятельность по прав и всех субъектов в том потребителей, недопущению на рынок ведущих незаконную, и опасную для деятельность [26,

Комиссия работает под руководством председателя назначаемого на Мэром Москвы. руководит деятельностью несет ответственность за возложенных на нее утверждает планы Комиссии. Решения принимаемые в ее компетенции, до органов власти в выписок из заседания Комиссии и к исполнению.

В необходимых Комиссия может инициатором и вопросы по распоряжений Мэра, и постановлений Москвы. В работе Комиссия принципами обеспечения и свобод и гражданина, гласности, разделения коллегиальности, ответственности за решения.

Основными задачами являются:

- обеспечение деятельности органов власти Москвы, служб и предприятий и независимо от их принадлежности т правовой формы в социально-экономических вопросов, с осуществлением по МСМ на Москвы;

- подготовка и в установленном предложений по законодательных и нормативных правовых связанных с МСМ;

- организация мер по возникновения мошеннических , организованных по МСМ;

- рассмотрение направлений развития МСМ и ПП на Москвы;

- выработка по улучшению работы и эффективности сетевого за счет компаниями МСМ и ПП электронной торговли в Интернет [31,

Для выполнения на нее Комиссия вправе:

1. Вносить в исполнительной власти предложения по входящим в ее

2. Получать от исполнительной власти в информацию по относящимся к Комиссии (она выполнять установленные по использованию информации);

3. Привлекать к Комиссии в порядке представителей органов исполнительной по Москве и организаций;

4. Создавать группы, секции, как правило, комиссии, для предложений по проблем, связанных с МСМ в [9, с.112].

Указанное Положение порядок формирования согласно которому в ее и исключение из осуществляется распоряжением по представлению Комиссии.

Организационно-техническое и обеспечение деятельности осуществляет Управление В случае для осуществления функций Комиссия принять решение о аппарата Комиссии. об аппарате утверждаться Мэром.

Организация работы подробно регламентирована Положением о

В соответствии с Центра Госсанэпиднадзора г. от 25 1998 г. № 20 здравоохранения Правительства издан приказ от 15 1998 г. № 563 организовывать и на хозрасчетной проведение в органах здравоохранения медицинских обследований МСМ, относящихся к группам населения, как предприятий и характер деятельности связан с хранением, транспортировкой и пищевых продуктов с.57].

Приложением к приказу установлен медицинских обследований многоуровневого сетевого Результаты медицинских вносятся участникам МСМ в медицинские книжки образца, выданные и в Центре в Москве. также проводятся подготовка и знаний участников

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная курсовая работа была посвящена изучению сетевого маркетинга как формы организации бизнеса. В ходе исследования выяснилось, что маркетинг проходит четвертую стадию развития. Первая стадия была основана на постоянном обмене товарами между купцами, вторая – «прямые» продажи, третья – франчайзинг, то есть «бизнес под ключ» и четвертая, заключительная – СМ.

Он не просто идет в ногу со временем: он и НТП взаиморазвивают друг друга. С одной стороны, сетевой маркетинг, сам является порождением новых технологий распределения товара, с другой, в сетевом маркетинге используются все достижения НТП: телепродажи, Интернет, прямая доставка на дом потребителю.

Таким образом, СМ можно назвать достижением позитивных изменений, за внешними доступностью, простотой и незамысловатостью инструментария которого, скрывается гораздо большая сложность, чем это можно представить.

Что касается «простоты» и «незатейливости» MLM, то они представляют собой законченный результат экономической эволюции, характеризующейся тотальной унификацией и высочайшим уровнем систематизации бизнеса. К тому же, сетевой маркетинг реализует потребность «человека в человеке». Вот почему на сегодня его можно назвать самым прогрессивным и перспективным из существующих видов продаж.

Побочным эффектом СМ является коммодизация рынка. Это происходит по объективной закономерности, связанной с тем, что улучшение одного свойства системы неизбежно ведет к ухудшению другого. Однако уже сейчас специалисты предлагают различные решения этой проблемы.

К сожалению, наряду с честными компаниями, старающимися на благо экономики, всегда появляются мошенники, старающиеся отхватить лакомый кусочек. Так, рядом с законно действующими компаниями СМ появились финансовые пирамиды. Как правило, они бывают скрытого типа и маскируются под СМ. Но их всегда можно отличить по следующим признакам:

1) В финансовых пирамидах:

- товар играет формальную роль для организаторов не важно, доходит ли он до потребителя. Закупки могут быть непостоянными;

- дистрибьютор должен постоянно выплачивать деньги вышестоящим людям;

- могут продаваться бумаги, имеющие ценность только внутри данной организации.

2) В компаниях СМ:

- дистрибьютор обязан постоянно закупать продукцию для клиентов и пользоваться сам;

- он не обязан платить никаких денег (кроме денег за реальный товар) организаторам. Наоборот, компания выплачивает дистрибьютору проценты за товарооборот в его сети.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ

Нормативные правовые

1. Гражданский Российской Федерации (с внесенными Постановлением Суда РФ от № 15-П)

2. Налоговый Российской Федерации (с внесенными Постановлениями Суда РФ от № 10-П, от № 20-П, от № 33-П, от № 11-П)

3. Кодекс РФ об правонарушениях (с внесенными Постановлением Суда РФ от № 25-П, законом от № 13-ФЗ)

4. ФЗ от 8 2001г. №129-ФЗ «О регистрации юридических лиц и предпринимателей» (с внесенными Федеральным от 27.10.2008 № Постановлением Конституционного РФ от № 10-П)

5. Федеральный от 07.02.1992 № «О прав потребителей» (в от 03.07.2016 №

6. Федеральный от № 38-ФЗ «О рекламе» ( в от 28.03.2017 №

Книги, учебники,

7. Барбер «Сетевой маркетинг»– М.: 2013.

8. Большая книга по маркетингу от МЛМ / Под Джо Рубино. - М.: «Фаир», 2014.

9. Буров О. В. Мы или Почти сетевого маркетинга /О. В. - М.: 2013.

10. Всехсвятский С. анализа маркетинг - сетевой компании / С. - М.: новости». 2012.

11. Герчикова И.Н. и международное - М.: 1999.

12. Гейдж Р. Как многоуровневую денежную / Рэнди - М.: - Пресс»,

13. Жилинский С.Э. право (правовая предпринимательской деятельности) . - М.: Закон и 2014.

14. Ефремов Н. книга сетевика – н/Д.: Феникс,2013.

15. Джо Секреты построения компании на 1 долларов/ Д. - М.: - Пресс»,

16. Лысенко О. король или начинается (Введение в маркетинг) / О. - Ростов на «Феникс», 2013.

17. Мур А., Л. Женский в сетевом Как построить карьеру / Мур, Лайза - М.:

18. По Третья волна – М.: UFO, 1999

19. Файлл Десять уроков на – М.:

20. Федько В.П., Н.Г. Основы - М.: 2014.

21. Фэйлла Д., Н. Прямые на часто вопросы об МЛМ / Д. Н. Фэйлла - М.: - Пресс»,

22. Фэйлла Д., Н. Система: три построения МЛМ-организации / Д. Н. Фэйлла - М.: - Пресс 2015.

23. Черненко Структурный бизнес в / О.И. - Казань: ИПС 2015.

24. Швецов А. О обществе АРГО / А. - Новосибирск: Принт», 2013.

Периодическая печать

25. «Время wellness» – журнал – ЗАО «Алтекс – компаний». 2015. – № 11.

26. Масловский Е. Н. маркетинг в / Е. Н. // МЛМ - – 2014. – № 5.

27. Новоселов Возможности реализации «Арго» посредством «Здоровье через / А. Б. // Вестник – 2015. – №4.

28. Планета людей. журнал, ст. торговли всей» – М.: ИМА – 2015. – № 7.

29. Планета Впереди торговли (кон.) – М.: ИМА – 2016. – № 12.

30. Планета Бизнес, который вы – М.: ИМА – 2015. – № 9.

31. Сетевая газета– газета. Слабое в области – М.: – № 2.

32. Степанцев А. и у вас эта информация! сами! Решайте – М.: – № 18.