Психология манипуляции, МАНИПУЛЯЦИЯ в аспекте управления

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАНИПУЛИРОВАНИЯ

1.1.Психологические основы манипуляций

Прежде всего, зачем людям нужно манипулировать, ведь необходимых результатов можно добиться другими путями, например, при помощи открытого давления или просто договорившись. Здесь секрет заключается в том, что человек стремится убить двух зайцев, то есть:

1) получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм;

2) получить то, что желаемо, и одновременно по возможности избежать недовольства (гнева, мести и обиды.) со стороны другого партнера.

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк спектр инструментов используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор свободен в их использовании.  Манипуляция ориентирована на примитивизацию мышления целевой группы, подмену логической связи устойчивой ассоциациативной связью, когда то или иное явление ассоциируется с навязываемым образом. В этом аспекте самостоятельный взгляд на мир, попытки независимого мышления на основе здравого смысла, а не в рамках навязываемого мифологического образа мира и устойчивого в нем стереотипа поведения и ценностей - представляет основную опасность для любой манипуляционной программы. Элементами манипуляционной программы являются мифы, в том числе мифы о предрешенной судьбы, что внушает мысль о бессмысленности критического анализа существующего порядка вещей. Манипуляция один из видов информационной атаки заключается в плавной и почти незаметной подмене (всегда с отвлекающими эффектами) - от действительного разоблачения нелицеприятных фактов, преступлений, устаревших традиций и т.д. - к критике всей модели мира и укорененной в ней системы ценностей.

Суть понятия “рефлексивное управление” специалисты определяют следующим образом. “Управление решением противника, в конечном итоге навязывание ему определенной стратегии поведения при рефлексивном взаимодействии осуществляется не прямо, не грубым принуждением, а путем передачи ему оснований, из которых тот мог бы логически вывести свое, но предопределенное другой стороной решение. Процесс передачи оснований для принятия решений одним из противников другому мы называем рефлексивным управлением.

Любые “обманные движения” (провокации и интриги, маскировки и розыгрыши, создание ложных объектов и вообще ложь в любом контексте) представляет собой реализацию рефлексивного управления”[1].

Таким образом, любые манипуляции и акты манипулятивного воздействия выступают как составные элементы данного процесса, т.е. в понятии рефлексивного управления отражается общий подход к управлению противником в конфликте с использованием разнообразных приемов тайного принуждения и применением механизма рефлексии для этих целей. Рефлексия - это не просто знание или понимание субъектом самого себя, но и выяснение того, как другие знают и понимают “рефлектирующего”, его личностные особенности, эмоциональные реакции и когнитивные (связанные с познанием) представления. Когда содержанием этих представлений выступает предмет совместной деятельности, развивается особая форма рефлексии - предметно-рефлексивные отношения”[2].

1.2 Типы манипуляций в общении

6 типов манипуляции в общении:

1. Манипуляция страхом.
2. Манипуляция любовью.
3. Манипуляция чувством вины.
4. Манипуляция неуверенностью в себе.
5. Манипуляция чувством жалости.
6. Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). 

1. Манипуляция страхом.

Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки. 

2. Манипуляция любовью.

Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги. 

3. Манипуляция чувством вины.

Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

4. Манипуляция неуверенностью в себе.

Манипуляция - это всегда вопрос власти. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков.

5. Манипуляция чувством жалости.

Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы. 

6.Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»).

Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

1.3 Техника и приемы манипулирования

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное преобразование информации – может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке .[3]

Сокрытие воздействия – средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем – незаметно для самого манипулятора.[3]

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала. 

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример - ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства принуждения – внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями, убеждают собеседника, принять строну манипулятора.[3] Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

1.4 Манипуляции в общении

В процессе общения очень важно уметь аргументировано излагать мысли и не поддаваться на провокации со стороны манипулятора. В этом плане достаточно уметь слушать, а не слышать и действовать в рамках четко установленных для себя пределах. Для этого перед началом переговоров достаточно установить для себя рамки, в пределах которых сложно пойти на соглашение – или даже записать эти рамки на листке бумаги, и каждый раз когда другая сторона пытается направить переговоры в свое русло, вежливо останавливать ход событий, возвращаясь к рамкам желаемого результата.

В этом случае оппоненты, как правило выступают в роли спорщиков, поэтому очень полезно иметь в помощь к доводам еще и хорошую диалектику. Диалектика – это не только искусство правильного расположения своих доводов в соре, но и искусство вести беседу, потому что переговоры не всегда основываются на «разруливание» конфликтов – это может быть и конструктивная беседа, которая может закончиться выгодами для всех сторон. Диалектика сама по себе очень многогранна и может опираться как на чувственный метод, так и на эмпирический. В зависимости от вида переговорного процесса, диалектика позволяет рассматривать цель переговоров с разных сторон – как со своей стороны, так и со стороны оппонента, с положительной и отрицательной, с практической и с теоретической. Диалектика – это, прежде всего искусство, сущность которого заключается в обладании множественным количеством подходов и решений к одной и той же ситуации. «Диалектика способно дать почувствовать разницу между действительным и возможным, дать представить гипотетически то, чего может никогда и не быть. Диалектика, безусловно в любом виде переговоров способна направить процесс в русло положительного принятия решений. Хотя бы потому, что она позволяет рассмотреть предмет процесса общения с кардинально противоположных точек зрения. В рамках диалектики могут выдвигаться теории и проекты, вероятности развития того или иного действия и решения.

Манипуляция – трудно доказуема. Манипулятор всегда может сказать, что действовал из лучших побуждений и не имел злого умысла. В этом состоит основная сложность борьбы с этим явлением. Но манипуляциям можно противостоять, их можно нейтрализовать, и, главное, можно и нужно бороться с причинами, порождающими манипуляции.

Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты – все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы – например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, - это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Глава 2. Психологические защиты и манипуляции.

2.1 Психологическое принуждение

Г.В. Грачев и И.К. Мельник связывают манипуляцию с тайным принуждением личности. Они справедливо отмечают, что способы скрытого психологического принуждения человека как межкультурного социально-психологического феномена социального взаимодействия издавна широко распространено в различных культурах. Многоликость проявлений тайного принуждения чело века в зависимости от культурно-исторических и социальных условий трансформировалась в многообразие понятий, отражающих практику их использования в социальном взаимодействии и общении людей. Аферы, махинации, блеф, мошенничество, манипуляции, политические интриги, мистификации, провокации, психологическое и тайные операции, рекламные кампании, дезинформация — вот далеко не полный набор понятий, которые использовались и используются для обозначения проявлений феномена тайного принуждения человека.[4] Способы тайного принуждения людей в различных куль турах широко применяются в разнообразных сферах социального взаимодействия. В самом общем виде традиционными областями их использования выступают дипломатия, военное искусство, тайная деятельность спецслужб (особенно интенсивно в деятельности разведки и контрразведки), конкурентная борьба в экономической сфере, политическая борьба. Деятельность соответствующих организационных структур в этих сферах как бы пронизана сетью человеческих взаимоотношений и контактов. От решений конкретных людей с их личностными характеристиками, индивидуально-психологическими особенностями, собственным жизненным и профессиональным опытом, от их симпатий и антипатий, привычек, взглядов, привязанностей и т.п. зависят судьбы и благополучие или неблагополучие множества других людей, важные социальные, экономические и политические изменения в обществе. Использование тайного принуждения людей в этих сферах характеризуется некоторыми специфическими особенностями, которые отличают использование способов скрытого психологического принуждения в повседневной жизни большинства людей. Во-первых, это наличие и использование специальных процедур выбора объектов и технологий воз действия (способы, средства, временная последовательность и территориальное распределение и т.д.). В качестве объектов могут выступать конкретные лица, социальные группы и организации, население определенных регионов и стран. Во-вторых, наличие организационных структур (управлений, отделов, департаментов, частей, подразделений и т.п.) и специалистов по применению методов скрытого психологического принуждения людей. В-третьих, наличие специальных структур и процедур выявления признаков использования способов скрытого психологического воздействия и защиты от них.

При рассмотрении способов тайного принуждения человека можно выделить две основных группы ситуаций, различающихся по специфичности условий и используемым технологиям психологического воздействия. Во-первых, ситуации, в которых человек является объектом воздействия коллективных социальных субъектов, например, общественных, политических и религиозных организаций, органов государственной власти и управления, финансово-экономических и коммерческих структур, применяющих комплексные технологии скрытого психологического принуждения, в основном, с использованием средств массовой коммуникации. Во-вторых, ситуации, в которых человек становится объектом воз действия и использования способов скрытого психологического принуждения на межличностном уровне в повседневной жизни. Процесс использования способов тайного принуждения человека в этих двух группах ситуаций в связи с их определенной специфичностью и в соответствии с разными подходами к формированию системы защиты требует относительно самостоятельного рассмотрения. Отношение к манипулированию в научной литературе и общественном сознании остается неоднозначным. Знаменитый американец Дейл Карнеги, популяризатор манипулятивных социальных технологий, стремился избавить их от негативного смысла. Он постоянно настаивал: «Воздействуя на кого-либо, необходимо думать не о своих целях, а о целях того, на кого воздействуешь»^[5]. Однако, строго говоря, это уже не манипулирование. Другие авторы оценивают манипулирование как аморальную форму управления, говорят о деструктивности манипулирования.

2.2 Виды психологических защит

1. Вытеснение
2. Проекция
3. Интроекция
4. Слияние
5. Рационализация
6. Регрессия

7. Сублимация

1. Вытеснение

Вытеснение — это устранение из сознания неприятных переживаний. Оно проявляется в забывании того, что причиняет психологический дискомфорт. Вытеснение можно сравнить с плотиной, которую может прорвать — всегда есть риск, что воспоминания о неприятных событиях вырвутся наружу. И психика затрачивает огромное количество энергии на их подавление.[6]

2. Проекция

Проекция проявляется в том, что человек неосознанно приписывает свои чувства, мысли, желания и потребности окружающим людям. Этот механизм психологической защиты дает возможность снять с себя ответственность за собственные черты характера и желания, которые кажутся неприемлемыми.[6]

3. Интроекция

Это склонность неразборчиво присваивать чужие нормы, установки, правила поведения, мнения и ценности без попытки разобраться в них и критически переосмыслить. Интроекция похожа на заглатывание огромных кусков пищи без попытки ее разжевать.

Все образование и воспитание построено на механизме интроекции. Родители говорят: «Не суй пальцы в розетку, не выходи на мороз без шапки», — и эти правила способствуют выживанию детей. Если же человек

во взрослом возрасте «заглатывает» чужие правила и нормы без попытки понять, насколько они подходят лично ему, он становится не способен различить, что действительно чувствует и чего хочет сам и чего хотят другие.[6]

4. Слияние

В слиянии отсутствует граница между «я и «не-я». Есть только одно тотальное «мы». Наиболее четко механизм слияния выражен в первый год жизни ребенка. Мать и дитя находятся в слиянии, что способствует выживанию маленького человека, потому что мама очень тонко чувствует потребности своего ребенка и реагирует на них. В данном случае речь идет о здоровом проявлении этого защитного механизма.[6]

5. Рационализация

Рационализация — это попытка подобрать разумные и приемлемые причины возникновения неприятной ситуации, ситуации провала. Целью этого защитного механизма являются сохранение высокого уровня самооценки и убеждение себя в том, что мы не виноваты, что проблема не в нас. Понятно, что более полезным для личностного роста и развития будет взять ответственность за произошедшее на себя и извлечь уроки из жизненного опыта.[6]

6. Регрессия

Регрессия позволяет приспособиться к травмирующей ситуации за счет неосознанного возвращения к привычным с детства формам поведения: плачу, капризам, эмоциональным просьбам и др. Мы на бессознательном уровне усвоили, что такие формы поведения гарантируют поддержку, безопасность.

Злоупотребление регрессией приводит к отсутствию успешной жизненной стратегии, сложностям в отношениях с окружающими людьми и появлению психосоматических заболеваний.[6]

7.Сублимация

Сублимация проявляется в том, что в попытке забыть о травмирующем событии мы переключаемся на деятельность, приемлемую для нас и окружающих: начинаем заниматься творчеством или спортом. Сублимация — это продуктивный защитный механизм, давший миру огромное количество произведений искусства.[6]

Заключение

Воздействие на психику является основным в манипулятивном воздействии, как на массы, так и на отдельного индивида. Другими словами, психика принимает на себя первый и главный удар манипуляторов. Причем, заметим, воздействию со стороны других индивидов (манипуляциям) подвержена психика всех без исключения индивидов. Даже если кто-то научился выстраивать правильную оборону, все равно рано или поздно найдется кто-то, кто пробьет психологическую защиту. Тут, как говорится, только имеет место быть фактор времени [7].

Как показывает практика, человек не может защитить себя от воздействия всех направленных на него манипуляций. Во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия. В данной ситуации необходимо постоянно быть готовым к тому, что так или иначе человеческим сознанием манипулируют, и зачастую не для пользы, а наоборот, во вред. Однако самые сильные, и грубые, воздействия всё же можно выявить и предотвратить.

Именно поэтому так важно иметь навыки по выявлению этих способов воздействия и, соответственно, снижению степени подверженности личности психологическим манипуляциям. Кроме того, следует следить за сохранением целостности своего Я, прислушиваться к своему внутреннему голосу и сопоставлять его сигналы с внешним поведением оппонента.

Список использованной литературы

1. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Поппури, 2009
2. Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления. - М., 2001.
3. Словарь терминов – http://shkola.lv/index.php?mode=cht&chtid=170
4. Грачев Г., Мельник И. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. - М., 2002.
5. В.Н. Лавриненко, учебник для студ. вузов; 2007 г. Психология и этика делового общения.
6. Научно-педагогический глоссарий -http://rspu.edu.ru/university/publish/journal/lexicography/glossary.htm
7. Управление психикой посредством манипулятивного воздействия. Сублиминальные механизмы манипулятивного воздействия на психику индивида и масс с целью программирования на совершение заданных действий —http://psyfactor.org/lib/zelinski1-00.htm

ЭССЕ

В ходе данной работы были рассмотрены структура и характер манипулятивного общения, выявлены манипулятивные приемы в общении, предложены возможные варианты защиты от них и рассмотрен возможный «сценарий» манипулятивного процесса в деловом общении.

Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих целей. Были выявлены положительные и отрицательные факторы речевой манипуляции, в связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий. Поэтому можно сказать, что исследования в области речевой манипуляции очень значимы для жизни общества.

Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.

Так же количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.