Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Прогнозная оценка спроса на рынке товаров и услуг

Содержание:

Введение

Прогнозирование спроса необходимо для выработки долгосрочной экономической политики и принятия тактических управленческих решений в области производства продукции и торговли товарами народного потребления.

В этих условиях старые, традиционные методы анализа могут оказаться малоэффективными из-за недостатка информации о состоянии рынка, и в полной мере проявляется необходимость адаптации к современным условиям традиционных способов анализа и прогнозирования спроса таких, как экономико-математические модели, экспертные методы и системные оценки, которые в настоящее время приобретают все большую распространенность.
Таким образом - изучение спроса населения, а так же прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) является одним из ключевых элементов маркетинговых программ предприятий. Основным маркетинговым параметром, управление которым обеспечивает достижение коммерческих целей предприятия - является именно спрос. Он незримо пpиcутствуeт во всех функциях управления, ибо на его повышение направлена маркетинговая деятельность фирм. И цели фирмы, их значение также определяются спросом.
В коммерческой деятельности используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т. д.

Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для успешного ведения коммерческой деятельности.

Тема моей курсовой работы называется «Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг)». Предметом выбранной работы будет являться один из видов коммерческого процесса – это изучение и прогнозирование покупательского спроса.

Спрос является одним из важнейших понятий в экономике вообще и в маркетинге в частности. Именно спрос определяет, будут ли приобретать товар, если да, то как часто?

Спрос – это потребность потребителя, которую он предъявляет рынку. Однако, чтобы покупательская потребность стала спросом, покупатель должен быть способен оплатить свое желание. То есть спрос можно охарактеризовать как желание и способность потребителя приобрести товар в определенное время и в определенном месте.

Задачей курсовой работы является изучить теоретические аспекты прогнозной оценки спроса на товар, рассмотреть основные виды и методы прогнозирование спроса на рынке товаров (услуг).

Объектом курсовой работы будет коммерческая деятельность АО ТМК Тверца.

Глава 1.Теоретические аспекты прогнозной оценки спроса на рынке товаров (услуг)

1.1 Процесс прогнозирования спроса

Спрос населения на товары - это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды.

Спрос должен прогнозироваться на всех уровнях управления экономикой [6].

На макроуровне на основе прогнозов спроса на товары народного потребления разрабатывается механизм государственного воздействия на потребительский рынок с целью обеспечения сбалансированности спроса и предложения и наиболее полного удовлетворения потребностей населения в товарах как в текущем периоде, так и в перспективе. Подобного рода проблемы решаются и на региональном уровне.

На микроуровне прогнозы спроса разрабатываются как торговыми организациями, так предприятиями-потребителями и изготовителями.

Торговые организации в условиях рыночных отношений могут требовать от предприятий-производителей поставок товаров, необходимых населению.

Предприятия-производители на основе результатов прогнозных расчетов спроса заключают договоры на поставку продукции и формируют производственную программу.

Разрабатываются долго-, средне- и краткосрочные прогнозы спроса. Различия целей отдельных видов прогнозов временного аспекта придают каждому из них специфические особенности. Так, краткосрочные прогнозы

реализуются в рамках уже сложившейся структуры спроса и возможностей производства продукции. Результаты прогнозов используются для обоснования заказов и заявок на товары народного потребления, расчетов товарного обеспечения розничного товарооборота и для принятия управленческих коммерческих решений. Краткосрочные прогнозы разрабатываются на месяц, квартал, год. Они должны отличаться более высокой степенью точности. При краткосрочном прогнозировании определяется достаточно широкий круг показателей (совокупный спрос, спрос на группы товаров, ассортиментная структура и др.).
При разработке среднесрочных прогнозов учитываются сложившаяся структура, возможности производства и влияние инвестиций на развитие производственной деятельности. В течение трех — пяти лет ассортимент товаров в стране существенно обновляется и заметно изменяется структура спроса. В этих условиях нет необходимости детализировать прогноз спроса до моделей и марок товаров. Достаточно определить совокупный спрос с выделением основных товарных групп.

Долгосрочные прогнозы (свыше пяти лет) служат средством разработки стратегии производства товаров и торговли. Особенностью долгосрочного прогнозирования спроса является то, что оно не обусловливает необходимость увязки прогнозных оценок со складывающейся структурой производства. Напротив, сам долгосрочный прогноз спроса служит основой разработки перспективных направлений развития производства товаров и торговли.

Различные по срокам упреждения прогнозы отличаются также методами прогнозирования.

Для повышения точности прогнозов необходимо применять комплекс методов прогнозирования с целью получения нескольких вариантов прогноза и выбора оптимального варианта.

Спрос выступает в качестве определяющего фактора при принятии решений о производстве или импорте того или иного вида продукции, поэтому он должен изучаться как внутри страны по регионам, так и на мировом рынке.

Процесс прогнозирования спроса включает ряд этапов [3]:

комплексное исследование рынка, конкурентной среды, выделение сегментов рынка;
анализ состояния спроса и предложения, определение степени удовлетворения спроса населения в конкретных товарах, совокупного спроса;
анализ факторов, влияющих на спрос и установление взаимозависимости показателей;
выбор методов прогнозирования;
осуществление прогноза спроса;
оценка надежности прогноза;
определение перспектив развития спроса населения;
разработка конкретных мероприятий по более полному удовлетворению спроса населения.

Прогнозирование платежеспособного спроса базируется на статистике ретроспективного периода и на прогнозе ряда факторов, определяющих спрос.

Для осуществления прогнозных расчетов необходима следующая исходная информация:

сведения о численности населения, половозрастном составе в прогнозном периоде, количестве городских и сельских жителей;
динамика спроса и предложения;
данные о развитии сельскохозяйственного производства и производства товаров народного потребления;
балансы денежных доходов и расходов населения;
распределение населения по размеру доходов;
бюджеты семей рабочих, служащих, колхозников;
данные специальных единовременных выборочных обследований запасов предметов длительного пользования у населения, доходов и расходов;
сведения об индексах потребительских цен (общих и индивидуальных по конкретным товарам), соотношении внутренних и мировых цен;
данные опроса покупателей с целью выявления их желания в приобретении определенных товаров;
рекомендуемые нормы и фактическое потребление важнейших продуктов питания и товаров на душу населения;
изменение денежных доходов населения в предшествующих и прогнозном периодах;
доля расходов населения на продовольственные, непродовольственные товары, отдельные группы товаров в предшествующие периоды.

На начальном этапе прогнозирования выявляются тенденции изменения спроса.

Для анализа тенденций изменения спроса целесообразно использовать графики и различного рода диаграммы и картограммы.

1.2 Методы прогнозирования спроса

Методы прогнозирования, как и все методы, используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала и на экономико-математические методы, при применении которых преобладают объективные начала, к числу которых относятся статистические методы[3].
Эвристические методы предполагают, что подходы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз, при разработке которого доминируют интуиция, прежний опыт, творчество и воображение. К данной категории методов относятся методы социологических исследований и экспертные методы. Причем опрашиваемые, давая свои оценки, могут основывать свои суждения, как на голой интуиции, так и используя определенные причинно-следственные связи, данные статистики и расчетов.

Так при прогнозировании спроса изучаются предпочтения потребителей; в качестве экспертов может рассматриваться торговый персонал, обслуживающий определенные территории, дилеры, дистрибьютеры, консультанты по маркетингу и т.д.

  При использовании экономико-математических методов подходы к прогнозированию четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к получению такого же прогноза.
      Если при применении экспертных методов структура причинно-следственных связей, используемая разными экспертами, может быть различной, то при использовании экономико-математических методов структура моделей устанавливается и проверяется экспериментально, в условиях, поддающихся объективному наблюдению и измерению.
     Определение системы факторов и причинно-следственной (казуальной) структуры исследуемого явления – исходная точка экономико-математического моделирования.

На самом деле все эти методы являются взаимодополняющими. Эффективная прогнозная система должна обеспечить возможность использования любого из этих методов.

Ясно, что в условиях сильно изменчивой внешней среды интуиция и воображение способны стать важными инструментами восприятия реальности, дополняя количественные подходы, которые, по определению, опираются только на наблюдаемые факторы. С другой стороны, понятно, что чисто качественному методу также присущи значительные погрешности и что интуиция должна в возможно большей степени проверяться с помощью доступных фактов и знаний. Таким образом, следует обеспечить совместное использование этих двух подходов.

Что касается прогнозирования спроса, то в методологически правильной постановке – это искусство оценки будущего спроса при предположении об определенном поведении покупателей в заданных условиях.

В зависимости от охвата объектов исследования прогноз может быть глобальным, региональным, локальным (системным). Иначе говоря, он может охватывать весь рынок страны или ограничиваться рынком определенного региона, он может также охватывать локальный рынок отдельной фирмы. Он может рассматривать рыночную ситуацию в целом или же его предметом будет рынок отдельного товара.

  Прогнозирование спроса осуществляется в три этапа. Вначале разрабатывается прогноз внешней среды, затем – прогноз развития данной отрасли, наконец, разрабатывается прогноз величины спроса на товары конкретной компании. Такие комплексные, тем более аналитические модели, разработать и реализовать чрезвычайно сложно, поэтому на практике получили применение более простые статистические модели.
     Все прогнозы объема продаж строятся на использовании трех видов информации, полученных на основе изучения: что люди говорят, что люди делают и что люди сделали. Получение первого вида информации основывается на изучении мнения потребителей и покупателей, торговых агентов и посредников. Здесь используются методы социологических исследований и экспертные методы. Изучение того. что люди делают предполагает проведение тестирования рынка. Изучение того, что люди сделали, предполагает анализ статистических данных о сделанных ими покупках.
     Обычно в данном случае речь идет о прогнозировании на основе статистических данных по объему продаж для конкретной компании или конкретного рынка величины текущего рыночного спроса на определенный товар. В литературе, в которой приводятся результаты использования тех или иных статистических моделей, очень часто не делается различия между различными видами спроса, и его прямым образом отождествляют с объемом продаж.
     Существуют различные приемы и методы прогнозирования[]. Чаще других в прогнозировании спроса и предложения применяются следующие:

- аналоговые модели, когда в качестве прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации в каком-либо регионе или стране;

- имитационные модели, когда вместо реальных данных используются построения, созданные по специальной программе с помощью ЭВМ;

- нормативные, или рационализированные, прогнозные расчеты, например, проистекающие из рационального бюджета или рациональным рекомендуемых норм потребления (примечание: этот метод больше подходит для рынка средств производства, где большую роль играют производственно-технические нормативы и прочие детерминанты, чем для потребительского рынка, где потребности проявляются в форме статистических закономерностей);

- прогнозирование по экспертным оценкам (обычно Дельфи – метод)[8];

- методы экстраполяции: техническое, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовые модели:

- методы статистического моделирования (парные и многофакторные уравнения регрессии);

- прогнозирование по коэффициентам эластичности.

Глава 2. Прогнозирование спроса на предприятии АО «ТМК «Тверца»

2.1. Общая информация о АО «ТМК «Тверца»

Торжокский молочный комбинат – одно из старейших предприятий города, к промышленной переработке молока и выпуску молочной продукции здесь приступили с 1947 года. Несколько поколений жителей Торжокского района и Тверской области выросли на продукции завода. Сегодня это современное высокотехнологичное предприятие, ежедневно выпускающее до 100 тонн молочной продукции под торговой маркой «Молочное царство». География поставок продукции была обширна: г. Москва и Ленинград, Тверь и Тверская область. Сыры экспортировались в Германскую Демократическую республику и на Кубу. В настоящий момент предприятие ежедневно выпускает до 60 тонн молочной продукции, поставляя ее своим партнерам в Москве, Санкт-Петербурге, Твери и ряде других городов Российской Федерации. Наша продукция помогает людям заботиться о своем здоровье, экономя при этом средства семейного бюджета.

Общие сведения

Полное наименование: Акционерное общество «Торжокский молочный комбинат «Тверца». Сокращенное наименование АО «ТМК «Тверца». Зарегистрирована 14 сентября 1999 года, Межрайонная инспекция Министерства Российской Федерации по налогам и сборам №8 по Тверской области. Тип компании (ОКОГУ): Организации, учрежденные юридическими лицами или юридическими лицами и гражданами.

Миссия кампании ТМК Твеца.

Привлечь интерес потребителя к здоровому питанию, здоровому образу жизни. Разрушить стереотип о ненатуральности магазинного молока, чтобы потребитель без опаски покупал продукцию и был уверен в качестве. Разработать стратегию таким образом, чтобы дети наконец-таки отказались от газированных напитков и пристрастились к молочным продуктам. Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента.

Организационно-правовая форма: акционерное общество. Тип собственности: Частная собственность.

Реквизиты предприятия представлены в Таблице 1.

Таблица 1 Реквизиты предприятия
Основной государственный регистрационный номер (ОГРН)	1026901918130
Идентификационный номер налогоплательщика (ИНН)	694300481
Код ОКПО (Росстат)	50376006
Код ФСФР (Федеральная служба по финансовым рынкам)	17223-H
Код ОКАТО	284500000
КПП	694301001
ОКВЭД 15.51	15.51

АО «Торжокский молочный комбинат «Тверца» – самостоятельный хозяйственный субъект. Правовое положение, права и обязанности акционеров определяются в соответствии с Уставом предприятия и законом «Об акционерных обществах».

Основные цели АО «ТМК «Тверца» определены в уставе предприятия и включают в себя:

- получение прибыли на основе максимального удовлетворения общественных потребностей в продукции, работах и услугах предприятия;

- создание благоприятных трудовых, социальных, экономических и производственных условий деятельности работников трудового коллектива предприятия;

- постоянное повышение качества и обновление продукции, работ и услуг;

- диверсификация производства для обеспечения стабильной и высокорентабельной деятельности предприятия;

- наращивание доходности для повышения потенциала и эффективности предприятия, удовлетворения экономических и социальных интересов предприятия и его акционеров.

Высшим органом управления является общее собрание акционеров. Общим собранием акционеров выбран совет директоров предприятия (наблюдательный совет), председателем Совета директоров является Сергеев Андрей Владимирович.

С 1 апреля 2013 года по 1 апреля 2015 года Генеральным директором предприятия избран Савельев Андрей Анатольевич. Права и обязанности Генерального директора, сроки и размеры оплаты его услуг определяются договором, заключенным с Обществом.

Виды деятельности АО «ТМК «Тверца».

Основной вид деятельности: Переработка молока и производство сыра.

Отрасль: Маслодельная, сыродельная и молочная (без производства молочных консервов).

Вспомогательные виды деятельности: молоко жидкое обработанное (производство), масло коровье (производство), молочные продукты (оптовая торговля), сыр (производство), молочные продукты (розничная торговля), масла и жиры животные (розничная торговля), творог и сырково-творожные изделия (производство), масла и жиры пищевые (оптовая торговля), кисломолочная продукция (производство), сметана и жидкие сливки (производство), рекламные услуги, мусор, хлам и твердые отходы (удаление и обработка).

Молоко, кефир, ряженка, сметана, творог, масло «Молочное царство» изготовлены из натурального коровьего молока, которое закупается у сельхозпроизводителей Тверской и Московской областей.

Благодаря щадящей температурной обработке молоко ТМ «Молочное царство» сохраняет свои питательные свойства и гораздо полезнее, чем стерилизованное молоко.

Для производства кефира, творога на комбинате применяют старинные классические технологии. Кефир изготавливают с использованием закваски на кефирных грибках. Такой продукт богат полезными микроорганизмами: он содержит лактобактерии, уксуснокислые бактерии, молочные дрожжи.

Современная высокотехнологичная упаковка помогает сохранять молочные продукты свежими, обеспечивает максимум удобства и экономии. Разнообразие форм, объема и материалов упаковки позволяет сделать оптимальный выбор.

Используя опыт европейских лидеров по переработке молока, компания внедряет и развивает высокотехнологичные энергосберегающие методы обработки сырья. Ультрафильтрация повышает качество продукта, снижая его себестоимость, позволяет экономить сырье и энергоресурсы.

Продукты «Молочное царство» отвечают самым строгим требованиям ГОСТов: качество сырья и готовой продукции контролирует собственная микробиологическая лаборатория комбината. Отлаженная система логистики предприятия, наличие дилерской сети позволяют вовремя и в нужном объеме доставлять продукцию потребителям.

2.2 Технико-экономические показатели уровня производства на АО ТМК «Тверца»

Для оценки экономического уровня производства и выпускаемой продукции используется система общих показателей: доля продукции, удельный вес продукции, морально устаревшей и подлежащей модернизации или снятию с производства; степень механизации и автоматизации труда (кол-во рабочих, выполняющих работу полностью механизированным способом; кол-во рабочих, переводимых в планируемом периоде с ручного труда на механизированный и автоматизированный труд в основном и вспомогательном производстве); уменьшение численности работников, снижение себестоимости и рост производительности труда за счет повышения технического уровня производства.

Показатели характеризующие деятельность ТМК «Тверца» рассмотрены ниже.

ТМК «Тверца» имеет организационную структуру управления.

Все трудовые и социальные отношения между работниками и работодателем регулируются трудовым договором. Всего на предприятии работает 187 человек. Каждое подразделение обладает административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и выполнять соответствующие управленческие решения в пределах своей компетенции, определенной для каждого отдела генеральным директором.

Каждое подразделение включает в себя ряд отделов, которые распределены по принципу специализации. К администрации относится бухгалтерия, кадровый отдел, экономический отдел, специалист по охране труда. В отделе закупок и сбыта готовой продукции работают 20 человек – товароведы, завскладом, грузчики, кладовщики, укладчик-упаковщик, учетчик, операторы. В производственном цеху работает 111 человек, в том числе главный технолог, начальник цеха, мастер цеха. Хозяйственный участок включает в себя рабочих по обслуживанию и ремонту помещений. Электротехническая служба – это 10 человек: механики, электрики, слесаря.

Каждый сотрудник имеет свои права и обязанности.

Кадры или трудовые ресурсы – это еще одна характеристика, которая определяет работу комбината и его коммерческий успех. Трудовые ресурсы предприятия являются главным ресурсом каждого предприятия, от качества и эффективности использования которого во многом зависят результаты деятельности предприятия и его конкурентноспособности. Трудовые ресурсы приводят в движение материально-вещественные элементы производства, создают продукт, стоимость и прибавочный продукт в форме прибыли

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом – Генеральным директором.

Организационная структура АО «ТМК «Тверца» характеризуется тем, что во главе каждого подразделения стоит руководитель, сосредоточивший в своих руках все функции управления и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. Таким образом, тип структуры на АО «ТМК «Тверца» – линейно-функциональная структура.

Общее руководство предприятием осуществляет Генеральный директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность. В соответствии с уставом Генеральный директор предприятия представляет его во всех учреждениях и организациях, распоряжается в установленных законом границах имуществом и средствами предприятия, заключает договоры, издает приказы по предприятию, принимает и увольняет работников, применяет к ним меры поощрения. Генеральный директор возглавляет специальный рабочий аппарат – заводоуправление, состоящее из отделов (служб), отдельных специалистов.

Генеральный директор без доверенности действует от имени Общества, в том числе, с учетом ограничений, предусмотренных действующим законодательством, настоящим Уставом и решениями Совета директоров:

Генеральный директор

Заместитель директора

Главный инженер

Кадровый отдел

Экономический отдел

Бухгалтерия

Электротехническая служба

Отдел по закупкам и продажам

Производство в т.ч. главныйтехнолог

Хозяйственный участок

Специалист по охранетруда

Отдел маркетинга

Рис.1.Организационная структура АО «ТМК «Тверца»

- обеспечивает выполнение планов деятельности Общества, необходимых для решения его задач;

- организует ведение бухгалтерского учета и отчетности в Обществе;

- распоряжается имуществом Общества, совершает сделки от имени Общества, выдает доверенности, открывает в банках, иных кредитных организациях (а также в предусмотренных законом случаях - в организациях - профессиональных участниках рынка ценных бумаг) расчетные и иные счета Общества;

- издает приказы, утверждает (принимает) инструкции, локальные нормативные акты и иные внутренние документы Общества по вопросам его компетенции, дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества;

- утверждает Положения о филиалах и представительствах Общества;

- утверждает организационную структуру Общества, штатное расписание и должностные оклады работников Общества;

- осуществляет в отношении работников Общества права и обязанности работодателя, предусмотренные трудовым законодательством;

- распределяет обязанности между заместителями Генерального директора;

- представляет на рассмотрение Совета директоров отчеты о финансово-хозяйственной деятельности дочерних и зависимых обществ, акциями (долями) которых владеет Общество, а также информацию о других организациях, в которых участвует Общество;

- не позднее, чем за 45 (Сорок пять) дней до даты проведения годового Общего собрания акционеров Общества представляет на рассмотрение Совету директоров годовой отчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков Общества, распределение прибылей и убытков Общества;

- решает иные вопросы текущей деятельности Общества, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания акционеров и Совета директоров.

Генеральному директору непосредственно подчиняется заместитель директора, главный инженер, бухгалтерия, экономический и кадровый отдел.

Заместителю директора подчиняется отдел по закупкам и продажам, производство, в т. ч. главный технолог, отдел маркетинга.

Первым заместителем директора является главный инженер, который отвечает за проведение на предприятии правильной технической политики, совершенствование техники, технологии и организации производства на основе новейших достижений науки.

Главный инженер руководит службами ремонтного и энергетического обслуживания и контроля качества сырья и готовой продукции, организует работу по развитию изобретательства и рационализации.

Наравне с гендиректором главный инженер несет ответственность за выполнение плана производства, освоение производственной мощности предприятия, непрерывное совершенствование ассортимента продукции и выпуск высококачественных изделий, повышение производительности труда и оптимальное использование технологического оборудования, за состояние техники безопасности, охраны труда и производственной санитарии. Под руководством главного инженера осуществляется подготовка и повышение квалификации кадров.

К важным задачам, которые решает главный инженер, относится разработка и внедрение мероприятий по комплексной механизации и автоматизации производства и управления, определение перспектив технического перевооружения предприятия и его специализации; осуществление оперативного контроля за выполнением плана организа-ционно-технических мероприятий, плана по внедрению новой техники и совершенных схем технологического процесса.

В обязанности экономиста входит разработка производственно-финансового плана по производству и себестоимости продукции, разработка норм выработки, внедрение технически обоснованных норм, осуществлять контроль за выполнением месячных и годовых заданий по объему работ и выходу продукции, за нормами производственных затрат.

Главный бухгалтер осуществляет руководство экономической работы ТМК «Тверца». Ему подчиняются остальные бухгалтера. В его обязанности входят - правильное ведение бухгалтерского учета, достоверность и оперативность учета и отчетности, контроль за сохранением и рациональным использованием средств. Бухгалтера и материально-ответственные лица обязаны правильно и своевременно оформлять и предоставлять первичные документы, договора и др. материалы. Также бухгалтера отвечают за документооборот первичных регистров по учету и оплате труда, ведут начисление заработной платы и удержания.

Работники других подразделений обязаны выполнять свои обязанности, которые прописаны в трудовом договоре и должностной инструкции каждого работника.

На предприятии АО ТМК «Тверца» обеспечивается постоянный контроль на всех этапах производства, начиная с приемки молока и заканчивая доставкой продуктов потребителям. На предприятии установлено современное технологическое оборудование, внедрены передовые методы переработки. На предприятии работают лучшие специалисты в области молочного производства; свежесть продукта.

Таблица №2

Структуру кадров АО ТМК «Тверца»

Наименование структурного подразделения	Численность	Удельный вес
1	2	3
Администрация в т. ч. Ген. директор	25	13,6
Отдел снабжения и сбыта готовой продукции	20	10,8
Хозяйственный отдел	21	11.3
Производственный отдел	111	58.9
Электромеханическая служба	10	5,4

Из таблицы №2 можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в общем числе работающих занимают работники производственного цеха – 58,9%. В электромеханической службе работает всего лишь 5,4%.

На АО ТМК Тверца работают 187 человек из них большее количество 33% - это сотрудники от 31-35 лет, 15% , 17% - это сотрудники до 30 и 36-40, все это говорит ссоставе персонала среднего возраста, следовательно, производительность труда остается высокой.

Таблица №3

Возрастной состав персонала ТМК Тверца

Возраст, лет

Количество, чел.

Доля,%

До 30

31-35

36-40

41-45

45-50

51 и старше

Итого

187

100

Таблица №4

Анализ образовательного уровня персонала АО ТМК Тверца

Дата	С высшим образованием, чел	Со средним профессиональным образованием, чел
1	2	3
2017 год	20	167
2018 год	29	158

На предприятии ТМК Тверца количество сотрудников не изменилось в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Из таблицы №4 видно, что в 2018 году еще 9 человек получили высшее образование. Это говорит о том, что уровень образования у работников ТМК Тверца повышается.

В ТМК Тверца высока себестоимость реализованной продукции, так как предприятие использует дорогое и экологически чистое сырье, в связи с чем, качество продукции очень хорошее. Объем продукции за 2017-2018 гг. виден из таблицы.

Таблица №5

Объем произведенной продукции за 2017-2018 гг.

Вид продукции

2017

2018

Отклонение, +/-

Удельный вес,%

Молоко

Сметана

Творог

Кефир

Йогурт

Масло слив.

Итого

19,5

8,5

8,7

67,7

21,3

11,3

9,1

8,9

12,7

6,8

70,1

1,8

0,3

0,6

0,2

-0,3

-0,2

100

Также можно сделать вывод что объем производства продукции в 2018 году по сравнению с 2017 г., кроме йогурта и сливочного масла, увеличился. Так как производство молока увеличилось на 1,8. Предприятие производит 30% молока – это самый большой удельный вес в общем объеме производства.

Таблица №6

Показатели характеризующие производительность и оплату труда на предприятии АО ТМК Тверца за 2017-2018 гг.

Показатели	2017 г.	2018 г.	Абсолютное изменение показателей
1	2	3	4
Численность работающих, чел	187	187
Выпуск продукции	67,7	70,1	2,4
Товарная продукция, тыс. руб.	6022	6320	298
Реализованная продукция, тыс. руб.	6022	6320	298

Продолжение таблицы №6

Показатели	2017 г.	2018 г.	Абсолютное изменение показателей
1	2	3	4
Прибыль от продаж, тыс. руб.	47295	83642	36347
В расчете на 1 работающего в нат. выражении, тонн	0,36	0,37	0,01
Товарная продукция, тыс. руб	32,2	33,7	1,5
Реализованная продукция, тыс. руб.	32,2	33,7	1,5
Прибыь от продаж, тыс. руб.	252,9	447	194,1
Направлено на оплату труда, тыс. руб.	1932,3	2431,	498,7
Среднемесячная оплата, руб.	10333	13000	2667

На АО ТМК Тверца в период с 2017-2018 численность сотрудников н изменилась. Производительность труда на предприятии выросла на 0,01 т\ч. На это указывает показатель выпуска продукции в натуральном выражении на 1 работающего. Это связано с ростом цен а производимую продукцию. Из таблицы видно, что на предприятии эффективно используют рабочую силу, в 2018 году в среднем на каждого рабочего было получено 447 тыс. руб прибыли, что на 194,1 тыс. руб. больше чем в 2017 году. Также наблюдается рост показателя среднемесячной оплаты труда, она выросла на 2667 рублей.

2.3. Определение спроса и прогнозная оценка спроса на молочную продукцию

Матрица Бостонской консультативной группы (англ. - The Boston Consulting Group, BCG ) считается первой успешной попыткой применения стратегического подхода к анализу и формированию продуктовой и конкурентной стратегии предприятия. Впервые она была представлена в конце 1960-х годов основателем БКГ Брюсом Хендерсоном как инструмент для анализа положения продуктов компании на рынке.

Матрица Консалтинговой группы – инструмент анализа актуальности продуктов компании. Суть матрицы составляют два базовых параметра, по которым ведется анализ продукции: относительная доля рынка и рост самого рынка. Рассматривают каждый продукт из всего ассортимента предприятия и помещают в какой-либо из квадратов матрицы, после этого можно будет начертить схему ожидания захвата рыночной доли.

«Звезда»

Молоко

«Дикие кошки»

Кефир, сметана

«Дойные коровы»

Творог, слив. Масло.

«Собаки»

Йогурт

Х
Рис. 2 Матрица БКГ по товарам ТМК Тверца

Если товары характеризуются высоким значением обоих параметров, то они называются звездами, т.е. молоко следует производить больше, тем самым укрепить ее позицию на рынке. Если товары характеризуются высоким значением параметра Х и низким У, то они называются «дойными коровами» - творог, масло слив. являются генераторами денежных средств организации, поскольку не требуют вкладывать средства в развитие рынка, но за ними нет будущего. Также из низкого значения Х и высокого значения У – называют «дикие кошки» - кефир, сметана, их надо изучать, чтобы установитьне смогут ли они превратится в «звезды». Когда как параметр Х, так и параметр У имеют низкое значение, то товары называются «собаки» - йогурт, то от них надо по возможности избавляться, если нет веских причин для их сохранения.

Тверскую область относят к регионам со средней деловой активностью, что предполагает не высокую покупательскую способность населения. Именно факторы социально-экономического развития легли в основу определения спроса на ту или иную продукцию изготовленную предприятием ТМК Тверца.

Таблица №7

Основные сегменты потребителей молочной продукции ТМК Тверца

Название группы	Характер потребления. Покупательское поведение.
1	2
Элитные потребители	Покупают только дорогую и высококачественную продукцию. Осуществляют покупки в супермаркетах. Делают покупки часто.
Потребители среднего класса	Покупают как продукт «на каждый день». Отдают предпочтение молоку. Ориентируются в ценах и производителях, имеют определенное место покупки.
Равнодушные покупатели	Редко покупают высококачественную дорогую продукцию в супермаркетах. Предприятие производитель значение не имеет.
Случайные потребители	Покупают спонтанно.

Затем проведем следующий комплекс мероприятий по оценке потребительского поведения и выявлению потребительских предпочтений, спроса:

-оценка зависимости покупки и выбора ассортимента молочной продукции от доходов покупателей различных сегментов;

-определим спрос на различные виды молочных изделий потребителей различных сегментов;

-выделить группы покупателей, более всего влияющих на формирование ассортимента рынка молочных изделий Тверской области.

Среднемесячный доход опрошенных покупателей составил:

Менее 11000 руб.-9,3%;

11000-16000 руб. – 73,2%;

17000-21000 руб. – 12,1%;

Свыше 21000 руб. – 5,4%

Как показывают результаты опроса, при принятии решения о покупке молочных продуктов руководствуются качеством продукции (94%), ценой (81,1%) и вкусовыми пристрастиями (19,8%).

При выборе молочной продукции имя производителя и известность товарной марки для потребителя не является приоритетным фактором.

При исследовании рынка и анализе спроса покупателя необходимо определить соотношение спроса и изменение действующей цены товара.

Таблица №8

Анализ спроса на молоко разных производителей на рынке г. Торжок в день

Цена за единицу товара (молоко) в денежном выражении, руб.	Спрос на товар, т. е. количество проданного товара, т.
1	2
40	8,5
59	7,6
76	7,4

Из таблицы №8 видно, что спрос на молоко эластичен, т. е. величина спроса зависит от изменения цены на товар.

Также определение величины спроса возможно другими методами:

-изменение объема продаж данного товар за определенный период

-опрос оптовых торговцев о величине заказов на данный товар

-опрос покупателей о совершенных и предполагаемых покупках данного товара.

Также следует учитывать отношение потребителей к качеству молочной продукции можно охарактеризовать следующим образом. По данным многочисленных профильных опросов основным критериям, по которым потребители выбирают молочную продукцию, можно отнести следующие:

- натуральность и полезность продукта;

- свежесть и срок годности (меньший срок хранения служит подтверждением свежести продукта);

- состав продукта (отсутствие консервантов и красителей);

- вкусовые качества продукта (разнообразие вкусов и наполнителей);

- упаковка продукта (удобство, наличие крышки и дизайн);

- производитель и марка товара.

Глава 3. Совершенствование прогнозной оценки спроса на товары ТМК Тверца

3.1 Совершенствование структуры и организации коммерческой деятельности предприятия

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без маркетинга.

Цели коммерческой деятельности АО ТМК Тверца:

-получение прибыли как основы развития предприятия;

-обеспечение потребителя товарами высокого качества.

-широкий рынок доступности товара.

Менеджмент предприятия отвечает за обеспечение населения безопасной и высококачественной продукцией.

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т. е., систему управления деятельностью завода по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации деятельности АО ТМК Тверца являются:

-насыщенный рынок молочной продукции;

-стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли;

-наличие и успешное функционирование на рынке предприятий-конкурентов.

Современные условия позволяют бизнесу получать доход без внедрения маркетинга. Вместе с тем, предприятие, использующее подход маркетинга в своей деятельности, не уступает в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе развития.

Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

Финансовое состояние предприятия, высокий уровень совокупных издержек не позволяет кардинально изменить его организационную структуру. Опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение структур маркетинга. На первом этапе можно перестроить организационную структуру предприятия без привлечения дополнительных сил на базе существующего отдела.

Сейчас на предприятии в отделе маркетинга есть один сотрудник, который имеет соответственно должность начальника, он же и заниматься маркетинговой деятельностью. Ему в помощь будет переведен еще один сотрудник, менеджер по работе с заказчиками.

Начальник отдела осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность другого работника, проверяет расчеты по заявкам, осуществляет связь с потенциальными покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки продукции.

Менеджер по работе с заказчиком будет заниматься приемом заявок, коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции, будет искать всевозможные рынки сбыта готовой продукции, заниматься разработкой рекламы.

Задачи отдела Маркетинга:

-изучение спроса на молочную продукцию завода ТМК Тверца и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

-исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;

-ориентация разработчиков на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Функции отдела маркетинга:

Анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей.
Изучение объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия.
Наличие новых рынков для сбыта и новых покупателей выпускаемой предприятием продукции.
Организация рекламы при помощи средств массовой инфомации (газет, телевидения, радио, интернет сайтов и т. д.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет и т.д. При современном развитии компьютерных технологий мощным средством рекламы продукции является интернет, в частности создание веб-страниц.

Мероприятия для отдела маркетинга на ближайший год:

-открытие новых каналов сыта,

-изучение потребителей (анализ того, что они хотят видеть от данного завода),

-разработка яркой упаковки,

-создание инернет-магазина.

Предложенные мероприятия по совершенствованию отдела маркетинга в ТМК Тверца может привести к некоторым финансовым, материально-техническим, производственным затратам.

Но данное мероприятие позволит не только улучшить работу данного отдела, но и скоординировать деятельность всего завода, так как данный отдел является самым важным в сбыте и реализации продукции.

Ожидаемая эффективность данного проекта.

Для расчета эффективности от внедрения данного мероприятия в первую очередь необходимо определить дополнительную прибыль, полученную в результате совершенствования отдела маркетинга.

Для того, чтобы определить является ли данное мероприятие прибыльным необходимо просчитать затраты. Так как в отделе появится еще один сотрудник необходимо организовать ему рабочее место. Поэтому для данного отдела будет отдельный кабинет.

Таблица №9

Затраты связанные с совершенствование отдела маркетинга

Статьи затрат	Сумма, руб.
Разовые затраты Мебель ПК Принтер Средства связи ИТОГО	18000 25000 7000 2000 52000
Ежемесячные затраты Заработная плата Услуги связи Интернет Ком. Услуги Канцелярия ИТОГ	32000 500 500 3000 2000 38000
ИТОГ	90 000

Просчитав затраты на совершенствование маркетингового отдела необходимо определить экономическую эффективность от внедрения данного мероприятия.

По данным таблицы №10 видно, что объем реализованной продукции вырос на 19,7 тыс. руб.

Сравним затраты, направленные на внедрение данного мероприятия с увеличением объема реализованной продукции.

Таблица №10

Тенденция изменений реализованной продукции 2017-2018гг.

Показатель	2017 г, тыс. руб.	Прогнозное значение за 2018 г., тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб.
Реализованная продукция, тыс. руб.	6355,3	6375	19,7

К=РП/З*100%

Где РП – реализованная продукция

З- затраты, тыс. руб.

К= 19,7/90*100%=22%

По данным формулы видно, что рентабельность от внедрения данного мероприятия составит 22%.

Предложенное мероприятие по совершенствованию отдела маркетинга позволит не только усовершенствовать работу ТМК Тверца, но и скоординировать деятельность всего предприятия, т. к. данный отдел является самым важным в сбыте и реализации продукции.

Для повышения эффективности деятельности предприятия необходимо рассматривать не только трудовые, информационные, материальные, финансовые ресурсы, но и систему маркетинговой деятельности.

Рассмотрев и применив данное мероприятие АО ТМК Твеца может увеличить количество производимой продукции, объем сбыта, что приведет к росту прибыли.

Заключение

Целью курсовой работы было изучение прогнозной оценки спроса на рынке товаров (услуг), а так же совершенствование коммерческой деятельности.

На сегодняшний день проблема точного прогнозирования спроса весьма актуальна. Анализ работ отечественных и зарубежных исследователей, выявил многообразие понятия прогнозирования спроса, отличаются различными подходами изучения данного процесса, однако все выделяют общие сведения, что покупательский спрос формируется под воздействием множества факторов: социальных, экономических, демографических, природно-географических.

Мы рассмотрели теоретические аспекты прогнозирования спроса на товары и услуги фирмы, виды и методы прогнозирования, воздействие спроса на стратегию компании.

Также выяснили, что прогнозирование спроса осуществляется 3 способами:

-методы экономико-математического моделирования (экстрополяционные методы);

-нормативные методы;

-методы экспертных оценок.

Объектом исследования курсовой работы бал АО ТМК Тверца. Здесь мы рассмотрели общую информацию о деятельности данного завода. Дали характеристику организационной структуры управления на предприятии. Выяснили, что деятельностью данной организации является производство и переработка молока. Провели анализ технико-экономических показателей в результате которых выяснили что количество производимой продукции увеличивается, спрос растет, а следовательно и увеличивается прибыль.

Также рассмотрели мероприятие по совершенствованию отдела маркетинга, что позволило увеличить рентабельность АО ТМК Тверца.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Ахременко, А. С. Политический анализ и прогнозирование в 2 ч. Часть 1: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / А. С. Ахременко. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Изд. Юрайт, 2018-224 с
Бунеева Р. И.//Коммерческая деятельность. Организация и управление// Феникс - М., 2015 – 415 с
Бутакова М.М.//«Экономическое прогнозирование: методы и приемы практических расчетов: учебное пособие 2-е изд».// испр-М. КНОРУС, 2017 – 168 с
Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 2017. –544 с
Жукова Т. Н. //Коммерческая деятельность// Вектор - М., 2017-256с
Зуб А. Т. Стратегический менеджмент. Учебник и практикум; Юрайт - М., 2015. - 376 c
Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
Карасев, А.П. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: Учебник и практикум / А.П. Карасев. - Люберцы: Юрайт, 2016. – 323с
Коробко В. И. //Теория управления: учебное пособие – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017 - 384 с
Ляшко А. А. //Товароведение, экспертиза и стандартизации, учебник. 2-е изд.// М.: Дашков и К, 2015 – 660 с
Солдатова И.Ю.//Основы менеджмента: Учебное пособие//М.: Дашков и К, 2015-272 с
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c
Федеральный закон от 26.12.1995 г. №208 ФЗ (ред. От 15.04 2019) «Об акционерных обществах».
http://tmktv.ru/ Официальный сайт АО ТМК «Тверца».