Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Проблемы коммуникации в современных организациях ООО «ИГФ «Земля»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современный рынок требует гораздо большего, чем просто создание хорошего товара, назначение на него привлекательной цены и обеспечение его доступности для целевых потребителей. Фирма должна осуществлять коммуникацию со своими заказчиками, которая включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, личные продажи, участие в ярмарках и выставках, работу со средствами массовой информации и так далее.

Современная фирма управляет сложной системой корпоративных коммуникаций. Сама она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов, общения друг с другом и другими контактными аудиториями. Одновременно каждая группа поддерживает обратную коммуникативную связь со всеми остальными.

Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Фирмы учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным. Для большинства фирм вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере.

Коммуникационная политика - перспективный курс действий предприятия и наличие у него обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных (коммуникационных) средств взаимодействия со всеми субъектами маркетинговой системы, которая обеспечивает стабильную и эффективную деятельность по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок.

Цель данной курсовой работы – проанализировать коммуникационную политику организации и разработать мероприятия по её совершенствованию.

Поставленная цель обусловила основные задачи курсовой работы:

- представить краткую характеристику направлений деятельности ООО «Инженерная геодезическая фирма «Земля»;

- проанализировать основные технико-экономические показатели;

- провести анализ коммуникационной политики ООО «ИГФ «Земля»»;

- изучить теоретико-методические основы формирования коммуникационной политики организации;

- составить программу маркетинговых исследований;

- обосновать целевой сегмент потребителей.

Объект исследования - ООО «ИГФ «Земля».

Предмет исследования – коммуникационная политика ООО «ИГФ «Земля»».

Теоретико – методологическую базу исследования составили научные труда и литература таких авторов как Азоев ГЛ., Баранчеев В.П., Гунин В.Н., Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. и других.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ОБЪЕКТА ИССЛЕДОВАНИЯ

1.1. Краткая характеристика ООО «Инженерная геодезическая фирма «Земля»

Общество с ограниченной ответственностью «Инженерная геодезическая фирма «Земля» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации "Об обществах с ограниченной ответственностью" №. 14-ФЗ от 08.02.98 г.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава предприятия и действующего законодательства Российской Федерации.

Общество является коммерческой организацией.

Общество является собственником принадлежащего ему имущества и денежных средств и отвечает по своим обязательствам собственным имуществом. Участники имеют предусмотренные законом и учредительными документами Общества обязательственные права по отношению к Обществу.

Юридический адрес Общества: Российская Федерация, Костромская область, г. Буй, ул. 10 годовщины Октября, д. 13А.

Почтовый адрес: 157006, Костромская область, г. Буй, ул. 10 годовщины Октября, д. 13А.

Целями деятельности Общества является:

Осуществление самостоятельной хозяйственной деятельности для наиболее полного и качественного удовлетворения потребностей отечественных и иностранных юридических и физических лиц в оказываемых Обществом услугах, выполняемых работах, производимой продукции, насыщение рынка производственными товарами и товарами народного потребления, а также извлечение прибыли.

Предметом деятельности Общества являются:

Деятельность по учету и технической инвентаризации недвижимого имущества;

Землеустройство. Учредителями ООО являются два физических лица:

- Осипов Анатолий Владимирович, у которого 50 % уставного капитала;

- Самарин Сергей Николаевич, у которого 50 % уставного капитала. Уставной капитал организации состоит из 10000 (десять тысяч) рублей, образуется за счет денежного вклада учредителей.

Геодезическая фирма специализируется на геологии, производит весь комплекс специализированных работ. Геологические изыскания позволяют при строительстве получить максимально полную информацию о том участке, на котором происходит застройка, особенно о составе почвы. Без анализа геологии, не зная, что из себя представляет грунт, нельзя быть уверенным в прочности фундамента. А непрочный фундамент ведет к тому, что возникают различные деформации, перекосы дверных и оконных проемов, разрывы инженерных сетей. Чтобы всего этого избежать, фирма должна обязательно производить геологические изыскания. Для того, чтобы произвести геологические изыскания и получить всю необходимую информацию о грунте, используется бурение скважин. Наша компания проведет бурение скважин в кратчайшие сроки. Но прежде, чем производить бурение, по правилам геологии необходимо провести геологические изыскания, чтобы создать геоподоснову.

Геологические изыскания, проводимые фирмой, включают в себя:

- выполнение геологической съемки местности (включая создание топографического плана, создание геоподосновы)

- геологическую экспертизу

- восстановление и обновление геоподосновы

- построение опорно-межевых сетей

- проведение кадастровых съемок

- обмерные работы

- исследование деформации зданий

- разбивочные работы на стройплощадке И многое другое.

1. Обновление и создание топографических планов масштаба (1:100, 1:500, 1:2000, 1:5000).

2. Создание планово-высотных съемочных сетей.

3. Съемка подземных коммуникаций и сооружений.

4. Выпуск геоподосновы.

5. Вынос в натуру границ участков и сооружений.

6. Внутренняя разбивка зданий.

7. Исполнительная съемка объектов.

8. Камеральное и полевое трассирование линейных объектов строительства.

9. Формирование землеустроительных (межевых) дел.

10. Создание проекта территориального землеустройства.

11. Земельно-кадастровые работы

Межевание земель. По просьбе заказчика осуществляются работы по установлению, восстановлению и закреплению на местности границ земельных участков, определению их местоположения и площади, а также юридическому оформлению полученных результатов.

12. Инвентаризация земель.

Выполняются подготовительные работы по сбору и анализу имеющихся правоустанавливающих документов, аэрофотосъемочных, топографо-геодезических, картографических работ, других необходимых изысканий и обследований; производится согласование границ земельных участков с формированием отчетной землеустроительной документации.

1.2. Анализ основных технико-экономических показателей

Основные технико - экономические показатели фирмы представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели ООО «ИГФ «Земля»

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2017 г. в % к 2015 г.
Выручка (товарооборот), тыс. руб.	159	1125	2036	1280,50
Затраты, тыс. руб.	151	1012	1833	1213,91
Валовая выручка, тыс. руб.	8	113	203	2537,50
Рентабельность, %	5,03	10,04	9,97	198,16
Численность работников, чел.	8	10	16	200,00
Средняя заработная плата, руб.	10000	12000	15000	150,00
Основные фонды, тыс.руб.	120	120	120	100,00
Производственная площадь, кв.м	50	50	50	100

Из таблицы 1 видно, что на рассматриваемом предприятии выручка от реализации услуг увеличилась и стала составлять 1280,50 % в 2017 году от данных показателя 2015 года, В связи с этим увеличились затраты производства на 1213,91 % и стали составлять 1833 тыс. рублей, по сравнению с 2015 годом - 151 тыс. рублей. Валовая выручка от реализации услуг увеличилась на 1877 тыс. руб. Рентабельность производства увеличилась (2015 год - 5,03 %, 2017 год - 9,97 %). Средняя заработная плата предприятия увеличилась в 1,5 раза и стала составлять 15000 рублей, по сравнению с показателем 2015 года в 10000 рублей. Основные фонды и производственная площадь за анализируемый период не изменилась. Численность работающего персонала увеличилась на 8 человек, что составляет 200,00 % от показателя 2015 года.

Таблица 2

Объем и структура денежной выручки на предприятии ООО «ИГФ «Земля»

Вид продукции и услуг	2015 г.		2016 г.		2017 г.		В среднем 2015-2017 гг.
Вид продукции и услуг	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Деятельность по учету и технической инвентаризации недвижимого имущества	159	100	1125	100	2036	100	1877	100
ВСЕГО	159	100	1125	100	2036	100	1877	100

Структура денежной выручки состоит только из основного вида деятельности предприятия. На основе анализа можно сделать выводы, что предприятие успешно развивается в своей деятельности производства, т.к. выручка растет с большими темпами, на предприятии увеличивается количество работающих, рентабельность предприятия повышается почти в 2 раза, по сравнению с 2015 годом.

Представим организационную структуру фирмы на рисунке 1.

Генеральный директор

Зам. директора по производству

Бухгалтерия

Начальник партии

Начальник отдела

Полевая группа

(Геодезисты)

Инженер-землеустроитель

Рис. 1 - Организационно- производственная структура фирмы

Организационная структура компании имеет линейно-функциональную структуру.

Из рисунка 1 видно, что структура предприятия состоит из двух основных компонентов:

1. Аппарат генерального директора, в который входят:

- Бухгалтерия, состоящая из двух бухгалтеров, считая главного бухгалтера.

- Заместитель директора по производству.

2. Производственная служба предприятия, во главе с заместителем по производству. В нее входят полевая группа во главе с начальником партии и начальник отдела и инженер землеустройства.

Структура аппарата соответствует функциональному содержанию процесса управления предприятием, обеспечивает планомерное развитие управляемой системы. Благодаря динамичной работе руководства, опираясь на необходимую документацию, обеспечиваются чёткие разграничения обязанностей и ответственностей каждого работника. Строго соблюдается ритмичность, заключающаяся в равномерной работе всех сотрудников. Структура аппарата обеспечивает соблюдение принципа единоначалия и коллегиальности, а также персональной ответственности. Отчётная работа директора во многом зависит от оперативно-технологического процесса.

Высшим должностным лицом является директор.

Директор осуществляет текущее руководство деятельностью предприятия.

Директор выполняет следующие постоянные функции и обязанности по организации и обеспечению деятельности фирмы:

Действует без доверенности от имени фирмы, представляет ее интересы в государственных органах, предприятиях, учреждениях;
В пределах, установленных уставом, распоряжается имуществом, финансовыми средствами, заключает договора, выдает доверенности;
В пределах своей компетенции издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников;
Утверждает штатное расписание и устанавливает должностные оклады работников в соответствии с разрядами оплаты труда, надбавки, доплаты и другие выплаты стимулирующего характера, в том числе на контрактной основе;
утверждает смету по финансово-хозяйственной деятельности, обеспечивает соблюдение сметно-финансовой дисциплины;
на основе данных учредителя, запросов населения и заказов юридических и физических лиц самостоятельно разрабатывает и утверждает план своей деятельности;
представляет отчеты о деятельности в налоговые органы, органы статистики, финансовые органы;
назначает и освобождает от занимаемой должности работников, утверждает должностные инструкции;
открывает расчетный, текущий и иные счета в банках.

Как уже отмечалось, основным источником информации о функциональных обязанностях являются должностные инструкции. Все сотрудники назначаются на должность и освобождаются от должности директором.

Главный бухгалтер занимается формированием учётной политики; организацией бухгалтерского учёта; организует контроль за сохранностью материальных ценностей и денежных средств; контролирует своевременное предоставление полной и достоверной бухгалтерской отчётности.

Обеспечивает правильную и рациональную организацию бухгалтерского учёта. Организует внедрение передовых форм и методов бухгалтерского учёта на основе применения вычислительной техники. Осуществляет аналитический учет кассовых и банковских операций. Составляет штатное расписание и тарификацию. Отражает движение всех средств и источников в журнал - Главной книге.
Составляет статистическую и бухгалтерскую отчетность.
Участвует в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности учреждения.
Участвует в разработке и осуществлении мероприятий, направленных на соблюдение финансовой дисциплины и рациональное использование ресурсов.
Обеспечивает организацию полного учета поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, а также своевременное отражение в учете операций, связанных с их движением.
Обеспечивает организацию достоверного учета исполнения смет расходов, реализации продукции и составление экономически обоснованных калькуляций себестоимости продукции, работ и услуг.
Обеспечивает организацию точного учета результатов хозяйственно-финансовой деятельности учреждения.
Обеспечивает организацию правильного начисления и своевременное перечисление платежей в государственный бюджет, и другие внебюджетные фонды.
Обеспечивает своевременный инструктаж работников по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и экономического анализа.
Обеспечивает организацию и составление достоверной бухгалтерской отчетности, представление ее в установленные сроки соответствующим органам.
Обеспечивает организацию и осуществление экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности в целях выявления внутрихозяйственных резервов, предупреждение потерь и производственных расходов. Обеспечивает сохранность бухгалтерских документов, оформление и передачу их в архив.
Контролирует отражение на счетах бухучета всех осуществленных хозяйственных операций.
Контролирует соблюдение правил оформления приемки и отпуска товарно-материальных ценностей.
Контролирует правильность расходования фонда заработной платы, установления должностных окладов, строгое соблюдение штатной, финансовой и кассовой дисциплины.
Контролирует соблюдение установленных правил проведения инвентаризации денежных средств, товарно-материальных ценностей, основных средств, расчетов и платежных средств.
Контролирует взыскание в установленные сроки дебиторской и погашение кредиторской задолженности.
Занимается начислением всех видов выплат работникам и учащимся лицея, платежей по ним, расчёты с налоговыми органами, общественными фондами.
Осуществляет прием и контроль первичной документации по заработной плате.
Производит начисление заработной платы и премий.
Ведёт учет депонентов.
Занимается аналитическим учетом расчетов о заработной плате и стипендии.
Начисляет компенсационные выплаты на детей и сотрудников.
Производит начисления и перечисления платежей в бюджет, взносов в пенсионный фонд, государственное социальное страхование, фонд занятости и страховой медицины.
Составляет и сдаёт статистическую отчетность (месячную, квартальную, годовую).
Принимает участие в проведении инвентаризаций денежных средств; товарно-материальных ценностей.
Подготавливает данные и составляет статистическую отчетность по своему участку.
Следит за сохранностью бухгалтерских документов, оформляет их в соответствии с установленным порядком для передачи в архив.

Таблица 3

Структура персонала предприятия ООО «ИГФ «Земля»

Показатели	2015 г.		2016 г.		2017 г.
Показатели	чел.	%	чел.	%	чел.	%
АУП	4	50	5	50	5	31
Рабочие	4	50	5	50	11	69
Итого	8	100	10	100	16	100

Анализ структуры персонала предприятия, представленного в таблице 3 показывает, что в фирме преобладающее число рабочих предприятия, они составляют 69 % от общей численности работающих, доля административно-управленческого персонала составляет 31 % от общего числа работающих. Административно-управленческий персонал увеличился за анализируемый период на 1 человека, а численность рабочих увеличилась на 7 человек за анализируемый период 2015 - 2017 года.

Таблица 4

Показатели эффективности работы предприятия

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2017 г. в % к 2015 г.
Средняя зарплата АУП	13	16	18	138,46
Средняя зарплата работающих	9,1	11	14,4	158,24
Производительность труда на 1 работающего	20	112,5	127,25	636,25
Производительность труда на 1 рабочего	39,75	225	185,09	465,63

На предприятии наблюдается увеличение заработной платы, например заработная плата АУП увеличилась на 38,46 %, тогда как заработная плата рабочих увеличилась на 58,24 %. Производительность труда на 1 работающего увеличилась и стала составлять 636,25 % от показателя 2015 года, в 2015 году - 20 тыс. рублей, в 2017 году 127 тыс. рублей, производительность на 1 работающего составляет 39,75 % - в 2015 году и 185,09 % в 2017 году. В общем производительность труда увеличилась за анализируемый период 2015 - 2017 года.

Среди основных мотивов в стимулировании труда можно выделить, то, что на предприятии существует сдельно - премиальная система труда, т.е. «кто, сколько заработал, тот столько и получит», т.е % от заработанной фирме выручки.

1.3 Анализ коммуникационной политики ООО «ИГФ «Земля»»

В процессе осуществления коммуникационной деятельности ООО «ИГФ» Земля» делает акцент на конкурентные преимущества, которые отличают его от других. Благодаря применению современных технологий услуги фирмы пользуются большим спросом у покупателей.

Немаловажным факторов при завоевании прочных позиций на рынке является проведение постоянного анализа и прогнозирования спроса на продукцию, изучение отношения потребителей к продукции, а также активное распространение информации о предприятии. Это может быть и реклама в прессе, на радио и телевидении, выпуск сувенирной продукции и т.д. Предприятие быстро и удобно для клиента решает все вопросы, связанные и с претензионной работой.

Продвижение услуг

Разделим продвижение на две такие составляющие, как рекламная деятельность и PR-деятельность.

Рекламная деятельность предприятия включает:

Реклама в СМИ

Размещение рекламы в СМИ целевых регионов должно формировать у целевых групп конечных потребителей предпочтение к конкретной продукции, либо фирме. В рекламе в СМИ есть два ключевых фактора: эффективный выбор каналов рекламы и эффективное наполнение рекламных обращений. Целевая аудитория рекламы различна по регионам и зависит от тактики продаж в конкретном регионе. Каналы рекламы сильно связаны с целевой аудиторией потребителей.

Медиа-планы разрабатываются на квартал и учитывают рыночную ситуацию в регионах, которая анализируется на предмет активности конкурентов, покупательской активности и т.д.

Реклама в местах продаж

Рассматриваются две составляющие рекламы в местах продаж: привлечение внимания к продукции предприятия и информационно-техническая поддержка конечного потребителя. Оформление торговых точек повышает покупательскую активность потребителей.

Основные этапы работ:

• Разработка руководства по оформлению

• Разработка и изготовление базового набора инструментов оформления (плакат, воблер, мобайл и т.д.)

PR-деятельность предприятия:

Имиджевые публикации в СМИ.

Таким поводом будут служить получение сертификатов качества, участие в выставках, разработка и запуск в производство новинок, участие предприятия в спонсорских и благотворительных акциях. Удачным информационным поводом могут служить меры, осуществляемые

Сотрудничество с профильными СМИ может быть построено:

- если информационный повод интересен для СМИ, то СМИ бесплатно публикуют новость;

- на основе договора с изданием об информационном обслуживании;

СМИ предлагают комментирование различных вопросов, высказывание экспертных мнений и т.д.

Для того, чтобы провести оценку конкурентоспособности ООО «ИГФ «Земля», проведем SWOT - анализ. Применяемый для анализа среды метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации [5].

Таблица 5

SWOT-анализ ООО «ИГФ «Земля»

ВОЗМОЖНОСТИ

1. Выход на новый рынок

2. Захват доли рынка, занимаемой конкурентами

УГРОЗЫ

1. Появление новых конкурентов

2. Отсутствие роста рынка

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

1. Высокое качество продукции

2. Имеется техническая база для диверсификации продукции

СИЛА И ВОЗМОЖНОСТИ

П.

СИЛА И УГРОЗЫ

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

1. Нехватка собственного капитала

2. Слабое представление о целевом сегменте рынка

III.

СЛАБОСТЬ И ВОЗМОЖНОСТИ

IV.

СЛАБОСТЬ И УГРОЗЫ

I. Сила и возможности. Необходимо использовать имеющуюся техническую базу для диверсификации продукции.

П. Сила и угрозы. При помощи высокого качества продукции добиваться конкурентного преимущества. На имеющейся технической базе провести диверсификацию и тем самым обезопасить себя от застоя.

III. Слабость и возможности. Следует восполнить нехватку собственного капитала за счет прибыли, полученной на новом рынке.

IV. Слабости и угрозы. Необходимо изучить целевой рынок с тем, чтобы разработать наиболее удачную стратегию по его завоеванию.

Как видно из SWOT-анализа, фирма достаточно хорошо информирована об особенностях своей внешней среды: имеет представление о внешнем рынке, перспективах его развития. Имеет представление об особенностях деятельности своих конкурентов и их преимуществах. Потребительский спрос, потребности потребителей относительно предлагаемого товара периодически выясняются. При прогнозировании спроса используют методы экстраполяции, основанные на статистическом анализе тенденций, сложившихся в прошедшем периоде времени. На предприятии совершенствуется система поставок и заключение договором на поставки товаров новых дилеров и поставщиков.

Оценим рынок, на котором работает предприятие.

Необходимо отметить, что уровень конкуренции на рынке геологии довольно низкий, это объясняется нехваткой квалифицированных специалистов на услуги инженерно - геологической фирмы.

Рассмотрим основных конкурентов ООО «ИГФ «Земля», это:

ООО ИГФ Костромагеодезия, адрес : 156000, ул. Ленина 10 к. 68 Волжский геодезический центр, адрес: 156000, ул. Чайковского 4,156010, ул. Южная, 2

Таблица 6

Основные фирмы конкуренты

Наименование

конкурента

Преимущества

Недостатки

Костромагеодезия

- большая численность работающих;

- удобное

месторасположение (в центре города)

- высокие цены;

- не налажена система скидок

Волжский геодезический центр

- небольшие цены на услуги;

- наличие системы скидок оптовым покупателям;

- большое время работы

- нет современных технологий

Итак, основным конкурентом для ООО «ИГФ «Земля» является «Костромагеодезия», которая вышла на рынок довольно давно, имеет большой спрос у покупателей продукции, тем самым имеет наибольшее число оптовых покупателей, то есть работает напрямую со строительными фирмами.

Далее перейдем к рассмотрению теоретико – методологических основ формирования коммуникационной политики организации.

2 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММУНИКАЦИЙ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

2.1. Понятие и структура коммуникаций

Коммуникации занимают важнейшее место в жизни организации и оказывают огромное влияние на индивидов и групп. Эффективный обмен информацией необходим на всех этапах деятельности и во всех подразделениях организации для достижения намеченных целей [19, С. 167].

Коммуникационный процесс сложен. Он состоит из ряда этапов, которые взаимосвязаны между собой и взаимозависимы. Каждый из этапов необходим для того, чтобы мысли и идеи одного индивида стали понятны другому.

Особого внимания заслуживают межличностные коммуникации, которые зависят от множества факторов. Изучение влияния различных факторов, таких, как, обратная связь, статусные различия, компетентность, доверие и совместимость работников, культурные различия и многие другие, позволит изучить процессы межличностных коммуникаций.

Для того чтобы обеспечить четкие и эффективные коммуникации в организации, необходимо знать и предотвращать возможные помехи в процессе их осуществления.

Итак, коммуникации – это передача информации от одного человека к другому, один из способов доведения индивидом до других людей идей, фактов, мыслей, чувств и ценностей. Цель коммуникации – добиться от принимающей стороны точного понимания отправленного сообщения. В коммуникациях всегда участвуют, по крайней мере, два лица – отправитель и получатель.

Отправитель – это любой индивид (сотрудник), имеющий определенные идеи, намерения, информацию и цель коммуникации.

Получатель – индивид, воспринимающий сообщение отправителя.

Отсюда образуется двусторонний коммуникативный процесс, который представляет собой способ, посредством которого сообщение отправителя достигает получателя. Данный процесс вне зависимости от того, разговаривают ли собеседники, обмениваются ли люди жестами или общаются по электронной почте, всегда включает в себя восемь шагов.

1.Рождение идеи, которую хотел бы передать получателю отправитель. Без этого шага не может быть самого сообщения.

2.Кодирование, то есть, идея зашифровывается с помощью подходящих слов, диаграмм, других символов, используемых для передачи информации. На этом этапе отправитель определяет способ передачи, наиболее адекватный порядок слов и символов.

3.Передача. После того как определена форма сообщения, осуществляется его передача, например, в виде служебной записки, телефонного звонка или беседы, т.е. отправитель ставит своей целью выражение сообщения в вербальной или невербальной форме.

4.Получение. На четвертом шаге инициатива переходит к получателю, который должен настроиться на восприятие сообщения, т.е. при устном общении быть хорошим слушателем.

5.Декодирование сообщения. Отправитель стремится к тому, чтобы получатель адекватно воспринял сообщение, точно так, как оно было отправлено. Чем ближе декодированное сообщение к намерению, выраженному отправителем, тем более эффективна коммуникация.

6.Принятие сообщения. После того как получатель получил и расшифровал сообщение, он может принять его или отвергнуть. Именно получатель определяет принять ему сообщение в целом или частично. Факторы, влияющие на решение, зависят от восприятия адресатом степени достоверности сообщения, авторитета коммуникатора, а также от предполагаемого использования послания [3, С. 85].

7.Использование информации. Использование информации получателем, который может никак не реагировать на сообщение; выполнить задачу в соответствии с указаниями; сохранить информацию на будущее или сделать что-нибудь еще. Данный шаг является решающим и зависит прежде всего от адресата.

8.Обеспечение обратной связи – присутствует, когда получатель демонстрирует реакцию на полученное сообщение. Это может быть любой сигнал получателя отправителю – кивок, подразумевающий понимание вопроса, быстрый ответ по электронной почте и т.д. Двусторонние коммуникации, возникающие при наличии обратной связи, предполагают диалог получателя и отправителя. В результате получается развертывающаяся игровая ситуация, в которой отправитель может (и должен) корректировать свое следующее послание в соответствии с полученным ответом [19, С. 168].

Отправитель всегда нуждается в обратной связи и должен прилагать все силы к ее установлению.

Двусторонние коммуникации обеспечивают высокую степень удовлетворения отправителя и получателя, позволяют минимизировать искажения, достоверность сообщений существенно повышается.

Коммуникации в организации классифицируются по следующим видам [2, С. 204]:

1.По субъектам и средствам коммуникаций:

межличностные коммуникации – коммуникации, осуществляемые между людьми в ситуациях «лицом к лицу» и в группах с помощью слов и несловесных средств общения;
коммуникации с помощью технических средств, информационных технологий. Такие коммуникации в современных условиях приобретают важнейшее значение. Осуществляются с помощью электронной почты, телекоммуникационных систем, управленческих информационных технологий и др.

2.По форме общения:

вербальные коммуникации – коммуникации, осуществляемые с помощью устной речи как системы кодирования. Многие сотрудники организаций проводят в состоянии различных форм вербальных коммуникаций более 50% рабочего времени;
невербальные – сообщения, посланные отправителем без использования устной речи как системы кодирования, с помощью жестов, мимики, поз, манер и т.д. Они выступают как средства коммуникации в той степени, в которой их содержание может быть интерпретировано другими. Невербальные коммуникации полезны, но их интерпретация субъективна и заранее несет в себе возможность ошибки.

3.По каналам общения:

формальные коммуникации – позволяют упорядочивать и ограничивать информационные потоки; определяются организационными и функциональными регламентами. Формальные коммуникативные каналы широко используются в организациях, имеющих иерархическую структуру управления;
неформальные коммуникации – социальные взаимодействия между людьми, выражение человеческой потребности в общении; дополняют формальные коммуникации. Неформальную систему коммуникаций часто называют «виноградной лозой»; информация в ней часто распространяется с помощью слухов. По данным некоторых исследователей слухи, по меньшей мере, на 75% являются точными.

Информация по каналам передается по вертикали –сверху вниз, снизу вверх, а также в горизонтальной плоскости.

4.По организационному признаку (по пространственному расположению каналов):

вертикальные – коммуникации, координирующие и интегрирующие деятельность сотрудников различных отделов и подразделений в вертикальной плоскости иерархии, либо сверху вниз, либо наоборот;
горизонтальные – коммуникации, направленные на координацию и интеграцию деятельности сотрудников различных отделов и подразделений на одних и тех же уровнях иерархии для достижения целей организации; способствуют повышению эффективности использования всех видов ресурсов организации;
диагональные – коммуникации, осуществляемые работниками отделов и подразделений различных уровней иерархии. Они используются в случаях когда коммуникации работников организации другими способами затруднено.

5.По направленности общения:

нисходящие коммуникации – коммуникации, направленные сверху вниз от руководителя к подчиненным;
восходящие – коммуникации, направленные снизу вверх от подчиненных к руководителю.

Межуровневые коммуникации в организации

Информация перемещается внутри организации с уровня на уровень в рамках вертикальных коммуникаций. Она может передаваться по нисходящей, т.е. с высших уровней на низшие. Таким путем подчиненным уровням управления сообщается о текущих задачах, изменение приоритетов, конкретных заданиях, рекомендуемых процедурах и т. п. Например, вице-президент по производству может сообщать управляющему заводом (руководитель среднего уровня) о предстоящих изменениях в производстве продукта. В свою очередь, управляющий заводом должен проинформировать подчиненных ему руководителей об особенностях готовящихся изменений.

Помимо обмена по нисходящей, организация нуждается в коммуникациях по восходящей. К примеру, банковский служащий может заметить, что новая ЭВМ иногда заставляет клиента ждать на несколько минут дольше, чем прежде, поскольку машина периодически занята или отключается. Служащие могут сделать вывод, что ожидание раздражает некоторых клиентов. Предположим, банк эффективно проинформировал каждого служащего о том, что обслуживание клиента – первая наша забота. В этом случае служащие готовы своему непосредственному начальнику о возникшей проблеме. Этот начальник, в свою очередь, должен проинформировать управляющего операциями, а тот – вице – президента по банковским операциям.

Передача информации с низших уровней на высшие может заметно влиять на производительность. В одном реальном примере инженер разработал более эффективный способ раскроя листового металла для крыльев самолета, и сообщает о своей идее непосредственному начальнику. Если руководитель решил поддержать предложение инженера, он сообщит о нем на следующий, более высокий уровень управления . изменение требует одобрения со стороны управляющего заводом или управляющего производственными операциями на более высоком уровне. Налицо ситуация, в которой нечто, возникшее на низшем уровне организации, должно подняться на самый верх, последовательно пройдя все промежуточные уровни управления. Этот пример иллюстрирует обмен информацией, происходящий ради повышения конкурентоспособности организации за счет увеличения производительности.

На любом из перечисленных выше уровней могло быть принято решение об отклонении новой идеи. Если предположить, что идея действительно была хорошей, сообщение инженеру об отклонении его предложения фактически проинформировало бы его о том, что организация не стимулирует его к поиску новаторских предложений, обеспечивающих сокращение издержек, и к выработке подобных предложений в будущем. В результате организация может лишиться многих серьезных возможностей повышения производительности и получения экономии. Описанная конкретно идея за 5 лет организации принесла экономию в 13,5 млн. долларов.

Коммуникации по восходящей

Т.е. снизу вверх, также выполняют функцию оповещения верха о том, что делается на низших уровнях. Таким путем руководство узнает о текущих или назревающих проблемах и предлагает возможные варианты исправления положения дел. Последняя управленческая инновация в коммуникациях по восходящей – это создание групп из рабочих, которые регулярно, обычно на 1 час в неделю, собираются для обсуждения и решения проблем в производстве или обслуживании потребителей. Эти группы получили название кружков качества. Обмен информацией по восходящей обычно происходит в форме отчетов, предложений и объяснительных записок [12, С. 73].

Коммуникации между различными отделами

В дополнение к обмену информацией по нисходящей или восходящей организации нуждаются в горизонтальных коммуникациях. Организация состоит из множества подразделений, поэтому обмен информацией между ними нужен для координации задач и действий. поскольку организация – это система взаимосвязанных элементов, руководство должно добиваться, чтобы специализированные элементы работали совместно, продвигая организацию в нужном направлении.

К примеру, представители разных отделов в школе бизнеса периодически обмениваются информацией по таким вопросам, как составление распсания занятий, уровень требований в программах для выпускников, сотрудничество в исследовательской и консультативной деятельности и обслуживание местного населения. Подобным же образом в больнице обслуживающий и врачебный персонал различных отделений должен обмениваться информацией о распределении ресурсов, координации деятельности рабочих групп, контроле за издержками, новых методах лечения и т.п. в сфере розничной торговли региональные управляющие сбытом могут периодически встречаться для обсуждения общих проблем, координации стратегии сбыта о обмена информацией о продукции. В компаниях наукоемких отраслей ключевые руководители среднего звена из производственных, маркетинговых и проектно- исследовательских отделов встречаются для координации действий по обновлению продукции. На основе базовой технологии компании могут выпускать разнообразные продукты, поэтому чрезвычайно важно через научно- исследовательский отдел получать информацию о том, чего хочет рынок. Это позволяет организации сохранять близость к потребителю и продолжать эффективно удовлетворять его запросы. Подобным образом, производственники должны дать обоснование достаточно низких затрат по реализации будущих инноваций проектно- исследовательского отдела с тем, чтобы дальнейшее производство было оправдано. В обмене информацией по горизонтали часто участвуют комитеты или специальные группы [3, С. 89].

Дополнительные выгоды от коммуникации по горизонтали заключаются в формировании равноправных отношений, которые являются важной составляющей удовлетворенности работников организации.

Коммуникации руководитель- подчиненный

Наиболее очевидным компонентом коммуникации в организации являются отношения между руководителем и подчиненным. Хотя они служат примером обмена информацией по вертикали , рассмотрим этот вид обмена информацией отдельно, поскольку он составляет основную часть коммуникативной деятельности руководителя.

Некоторые из многочисленных разновидностей обмена информацией между руководителем и подчиненным связаны с прояснением задач, приоритетов и ожидаемых результатов, обеспечением вовлеченности в решение задач отдела, с обсуждением проблем эффективности работы, достижения признания и вознаграждения с целью мотивации, совершенствованием и развитием способностей подчиненных, со сбором информации о назревающей или реально существующей проблеме, оповещением подчиненного о грядущем изменении, а также получением сведений об идеях, усовершенствованиях и предложениях.

Коммуникации между руководителем и рабочей группой

В дополнение к обмену информацией между руководителем и подчиненным имеет место обмен между руководителем и рабочей группой. Коммуникацией с рабочей группой в целом позволяет руководителю повысить эффективность действий группы. Поскольку в обмене участвуют все члены группы, каждый имеет возможность поразмышлять о новых задачах и приоритета отдела, о том, как следовало бы работать вместе, о предстоящих изменениях и возможных их последствиях для этого и других отделов, о недавних проблемах и достижениях, предложениях рационализаторского характера [3, С. 94].

Кроме того, иногда рабочая группа собирается без руководителей для обсуждения проблем, усовершенствований или надвигающихся перемен. Такие отношения равенства могут способствовать повышению удовлетворенности сотрудников своей работой.

2.2. Проблемы коммуникативных связей в современных условиях

Даже если получатель получает сообщение и честно пытается его декодировать, понимание может быть ограничено целым рядом помех или барьеров, которые могут возникать либо в физическом окружении, либо в сфере эмоций человека. Помехи могут сделать невозможными коммуникации: либо через них “прорывается” только часть информации, либо получатели неправильно интерпретируют значение сообщения. Итак, барьеры – это коммуникативные помехи, препятствия, любые вмешательства в процесс коммуникации на любом из его участков, искажающие смысл сообщения [12, С. 67].

Выделяют следующие типы барьеров:

1.Личностные барьеры – это коммуникативные помехи, порождаемые человеческими эмоциями, системами ценностей и неумением слушать собеседника. Нередко они возникают в связи с разницей в образовании, расе, поле, социально-экономическом статусе участников коммуникаций.

К личностным барьерам относится и так называемая психологическая дистанция – чувство эмоциональной несовместимости людей, аналогичное реальному физическому расстоянию между сторонами.

2.Физические барьеры – представляют собой коммуникативные помехи, возникающие в материальной среде коммуникаций. Физические барьеры - это неожиданный отвлекающий шум, который временно заглушает голос, передающий сообщения, расстояния между людьми, стены или статические помехи, возникающие во время приема радиопередачи. Обычно участникам коммуникаций становится известно о возникновении такого рода барьеров, и они стремятся «преодолеть» препятствия.

3.Семантические барьеры – коммуникативные помехи, возникающие вследствие неправильного понимания значения символов, используемых в коммуникациях. К символам общения относятся, в частности, слова, действия.

4. Языковые барьеры – коммуникативные барьеры, возникающие вследствие языковых различий отправителя и получателя. Обе стороны не только должны знать буквальные значения слов используемого я зыка, но и интерпретировать в контексте использования. Одним из проявлений этого барьера выступает внутрирупповой язык. Трудовые, профессиональные и социальные группы часто создают жаргон, понятный только членам этих групп. Он облегчает внутригрупповое общение. Однако при взаимодействии с другими людьми, не входящими в данную группу, и с другими группами его использование может привести к серьезным помехам в общении.

5. Организационные барьеры – коммуникационные помехи, обусловленные характеристиками любой организации: число звеньев и ступеней управления, тип взаимосвязей между ними, распределение прав, обязанностей и ответственности в системе управления и т.д.

6.Различие в статусе – также может стать барьером на пути коммуникации. Лицо более низкого уровня иерархии может воспринимать различия в статусе как угрозы, что мешает общению или даже прерывает его.

7.Культурные барьеры – коммуникативные помехи, возникающие вследствие культурных различий отправителя и получателя, незнания национальных обычаев, традиций, норм общения, системы жизненных ценностей и т.д. Культурные различия проявляются как при вербальном так и при невербальном общении.

8.Временные барьры – коммуникативные помехи, возникающие вследствие недостатка времени для осуществления полной коммуникации.

9. Коммуникативные перегрузки - препятствуют эффективному общению. Они возникают, когда объем коммуникативных входов существенно превышает возможности их обработки или реальные потребности.

10. Нежелание делиться информацией. Обладание информацией – один из источников власти. Те, кто располагают эксклюзивной информацией, получают возможность использовать ее для влияния на других людей. Часто такие владельцы не хотят ею делиться, хранят для того, чтобы использовать в подходящий момент. Владеющие полной информацией могут передать лишь незначительную ее часть, использование которой не дает возможности принять оптимальное решение [19, С. 174].

Также существуют и другие барьеры, влияющие на коммуникативные отношения.

3 РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ

3.1. Программа маркетинговых исследований для разработки мероприятий по совершенствованию коммуникационной политики

Программа исследования – это документ, раскрывающий исследуемую (проблемную) ситуацию и процедуру ее изучения, в котором содержатся теоретико-методологические предпосылки, гипотезы, основные задачи исследования, методика и техника сбора и обработки информации».

Существуют три основных раздела, которые должна включать грамотная программа маркетингового исследования:

1. Методологический раздел, который представляет собой формулировку исследуемой проблемы и краткое предварительное ее описание (анализ), определение основных целей и задач исследования, а также описание рабочих гипотез и интерпретацию основных понятий:

Цели и задачи исследования – определить целевую аудиторию (конечного потребителя) для ООО «ИГФ «Земля» и на основании этого разработать мероприятия по совершенствованию коммуникативной политики фирмы ООО «ИГФ «Земля».

2. Методический раздел, в котором необходимо описать выбранные методы сбора информации, аргументировано обосновать этот выбор, и кроме того – определиться с выборкой и ожидаемыми результатами исследования.

Методы сбора информации – анкетирование.

Анкетирование – это заполнение опросников самими респондентами.

3. Рабочий план проведения всех исследовательских мероприятий – этапы, сроки проведения.

Этапы проведения:

1 Этап – анкетирование с 10 июня по 17 июня 2019 г.

2 Этап – обработка и анализ полученных данных: 17-19 июня 2019 г.

3 Этап –подведение итогов и разработка мероприятий: 19 июня – 22 июня 2019 г.

3.2. Результаты маркетингового исследования

Укрупнено целевую аудиторию (конечный потребитель) можно разделить на 3 группы (на основании результатов Анкеты), указанные в таблице:

Таблица 7

Группы конечных потребителей

Целевая аудитория

Приоритетные каналы рекламы

Планируемая

доля в объеме

рекламы

Владельцы группы земельных участков (сельское хозяйство и

Т.Д.)

• Специализированная пресса

• Районная общественно/политическая пресса

• Областное проводное радио (ГТРК)

45%

Владельцы малого земельного участка

• Специализированная пресса

• FM радио

15%

Совершенствование коммуникативной политики фирмы ООО «ИГФ «Земля» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории или приемника.

Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.

Корпоративным заказчиком являются, как правило, крупные фирмы, банки и государственные органы, которые приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций, прежде всего, важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

Кроме того, в процессе принятия решений о закупках для нужд организации обычно принимает участие не менее двух человек (руководитель и специалист по технике). При этом участники решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с разными критериями. Если для технического специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при принятии решения руководствуется прежде всего своими представлениями о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков фирма ООО «ИГФ «Земля» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;
привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.

Надо также отметить, что потребители услуг ООО «ИГФ «Земля» сконцентрированы географически. Существует значительная неравномерность в развитости информационных, сервисных и сбытовых структур в центре и на периферии. Поэтому для повышения эффективности коммуникативной политики фирма ООО «ИГФ «Земля» разбила рынок информационных технологий на две части: г. Буй и Костромская область.

Г. Буй характеризуется высокой концентрацией профессионалов, специалистов и продвинутых пользователей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро.

Малонаселенные районы Костромской области отличается меньшей информированностью о современных технологиях, новости и техническая литература сюда доходит с большим опозданием, население менее восприимчиво к новым технологиям и спрос на данные товары и услуги достаточно низок. Поэтому формы и методы коммуникации фирмы в г. Буе отличаются от коммуникаций по Костромской области.

Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.

Как уже было отмечено, корпоративный заказчик, как правило, приобретает компьютерные технологии для получения дополнительной прибыли, поэтому, формулируя обращение к потенциальным заказчикам, фирма ООО «ИГФ «Земля» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве услуг, ссылаясь на известность фирмы. При этом фирма приводит данные о предпочтительности использования ее услуг Российскими государственными органами, такими как Администрация г. Буя, Дума и так далее. Это позволяет убедить заказчиков в превосходстве техники услуг ООО «ИГФ «Земля» над аналогами и привлечь к сотрудничеству большее число фирм.

В качестве основного мотива фирма использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного цикла работ.

По мнению фирмы именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных заказчиков, так как почти все фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений.

Исходя из естественного желания заказчика “с умом” потратить деньги, ООО «ИГФ «Земля» сделало вывод, что при выборе фирмы-поставщика, к последней будут предъявляться повышенные требования и самое пристальное внимание будет уделяться ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным геодезическим проектам.

Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика фирма предоставляет ему для ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома, или, если встреча с заказчиком проходит “накоротке”, устно.

Корпоративная легенда фирмы ООО «ИГФ «Земля» демонстрирует большой опыт ее работы на рынке геодезических услуг, показывает высокую квалификацию персонала фирмы и делает упор на наличии статуса достойного поставщика геодезических услуг.

Корпоративная легенда способствует привлечению строительных фирм - заказчиков, хотя основывается в основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и поручает техническому специалисту ознакомиться с деятельностью фирмы-поставщика. Но так как технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.

Обычно вместе с корпоративной легендой специалист по продажам предоставляет заказчику свидетельства в пользу своей фирмы и производимого ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками фирмы ООО «ИГФ «Земля» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.

3.3 Разработка направлений совершенствования коммуникационной политики

В качестве возможных путей совершенствования коммуникационной политики в ООО «ИГФ «Земля» мы предложим следующие:

-регулирование информационных потоков.

Для этого руководитель ООО «ИГФ «Земля» должен:

а) представлять потребности в информации собственные, своих начальников, коллег и подчиненных;

б) научиться оценивать качественную и количественную стороны своих информационных потребностей, а также других потребителей информации в организации;

-организация периодических встреч со своими подчиненными разных уровней;

-улучшение системы обратной связи;

-реализация системы сбора предложений по совершенствованию любого аспекта деятельности организации (например, в виде ящиков или создания специальных групп руководителей и рядовых работников);

-издание информационных бюллетеней, которые содержат информацию для всех работников и где могут печататься статьи с обзором предложений по поводу управления, новых видов продукции или услуг, ответы руководства на вопросы рядовых сотрудников;

-развитие современных информационных технологий (локальные сети, Интернет, электронная почта, видеоконференции).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ и сбор информации по теме курсовой работы позволил сделать следующие выводы.

Анализ теоретических основ формирования коммуникационной политики организации показал, что традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

реклама - любая форма наличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком (определение Американской маркетинговой ассоциации);
стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;
формирование благоприятного общественного мнения о фирме, учреждении или его продукции;
личные контакты, продажи - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи.

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникативная политика.

Обычно к коммуникативной политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью и личную продажу. Выбор той или иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

В процессе анализа коммуникационной политики ООО «ИГФ «Земля» сделали вывод, что организация применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость фирмы проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем “лицом к лицу”.

Объектом маркетинга фирмы ООО «ИГФ «Земля» не является анонимный “средний” потребитель к которому привыкли в компаниях по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент (крупные строительные фирмы как г. Буя, так и многих других населенных пунктов Костромской области).

Таким образом, фирмой ООО «ИГФ «Земля» не проводилось крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Кроме того, у фирмы ООО «ИГФ «Земля» нет необходимости в рекламе или компании по продвижению продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту сотрудником организации.

Техника продаж строится на принципах контакта “лицом к лицу”; для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

Реклама фирмы ООО «ИГФ «Земля» всегда была рассчитана главным образом на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции. Рекламирование же товара или услуги направлено главным образом на конкретный круг потребителей - корпоративных заказчиков. Такие рекламные объявления, ориентирующие покупателя на принятие определенного решения, помещаются в “вертикальной” прессе, то есть, в отраслевых изданиях. Реклама фирмы размещается в “горизонтальной” прессе.

В коммуникативной политике фирмы ООО «ИГФ «Земля» ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы рынка информационных технологий. Поэтому продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и специализированной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип “80-20”, согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

Акулич Е. В. Демченко. Основы маркетинга. - Минск: Высшая школа, 2017
Акбердин Р.З., Кибанов А.Я. "Совершенствование структуры, функций и экономических взаимоотношений управленческих подразделений предприятий при формах хозяйствования". Учебное пособие. - М.: ГАУ, 2012
Азоев ГЛ., Баранчеев В.П., Гунин В.Н. и др. Управление организацией/ Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина.- 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2015.- 669 с
Ашин Г. Политическое лидерство: оптимальный стиль. // Обществ. Науки и современность, 2015, № 2.
Абачук В.А. Азбука маркетинга. - СПб.: СЩЮЗ, 2017
Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра - М., 2017
Блейк Р.Р, Мутон Дж.С., «Научные методы управления», Киев, 2016.
Вайсман А. “Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха”: Перевод с нем. - М.: АО "Интерэксперт". Экономика, 2017
Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр, 2016
Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Методы и методики - Уфа. : Издательство “Эксперт”. 2017
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Перевод с нем. А. М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. шк., 2017
Романов А. Н. Маркетинг: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 3007
Завьялов П. С., Демидов В. Е. “Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/”. - М.: МО, 2017
Котлер Ф. “Основы маркетинга”: Учебное пособие / Перевод с англ. В. Б. Бобровой; под ред. Е. М. Пеньковой. - СПб., 2017
Машков В.Н. Психология управления: Учебное пособие 2-ое издание. – СПБ: Издательство Михайлова В.А., 2016
Маркова В. Д. Маркетинг услуг: - М.: Финансы и статистика, 2016
Менеджмент организации. Учебное пособие/Под редакцией З.П. Румянцевой и Н.А. Соломатина. - М.: Инфра - М, 2001
Николаева Г. А., Щур Д. Л. Оптовая торговля. - М.: Издательство “ПРИОР”, 2017
Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2017
Ньюстром Дж. В., Дэвис К. Организационное поведение /Перевод с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского – СПБ: -Издательство «Питер», 2000 – 448с.: ил. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).
Петровский В. И., Щепакин М. Б. “Информационные технологии в маркетинге”: Учебное пособие. - Краснодар: Издательство КубГТУ, 2016
Райсс М. "Оптимальная сложность управленческих структур"// Проблемы теории и практики управления. - 2003. - №5
Ромат Е. В. “Реклама в системе маркетинга”: Учебное пособие. - Харьков: НВФ "Студцентр", 2017
Хруцкий В. Е. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2016
Фатхутдинов Р. А.”Стратегический маркетинг”: Учебник. - М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-синтез". 2015 год.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Анкета для определения группы конечных потребителей

ООО «ИГФ «Земля»

1. К какой целевой группе Вы относите свою организацию применительно к ООО «ИГФ «Земля» ?

а) владельцы группы земельных участков (сельское хозяйство и т.д.)

б) владельцы малого земельного участка

2. Из какого рекламного источника Вы узнали о ООО «ИГФ «Земля»?

а) специализированная пресса;

б) районная общественно/политическая пресса;

в) областное проводное радио (ГТРК);

г) специализированная пресса

3. Планируете ли Вы стать корпоративным заказчиком?

4. Сколько составляют Ваши объемы заказов в ценовом эквиваленте в месяц?

а) 10-15 000;

б) 15-30 000;

в) свыше 30 000