Понятие рынок сбыта. Процесс разработки рынка сбыта

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В процессах бизнес планирования и организации в детальном и конструктивном анализе ключевых показателей нуждается рынок сбыта товаров и услуг компании. Среди основных критериев, на которые следует обратить максимум внимания предпринимателя, уровня конкуренции и объемы пространства сбыта. Результаты современных методик исследования рынков помогают предпринимателям сформулировать успешные стратегии продвижения продукции и увеличить число деловых выгодных контрактов.

Исходя из того, насколько он емкий и насыщенный конкурентами, можно судить о будущих перспективах динамики показателей прибыльности фирмы в своей торговой нише.

Рынок сбыта характеризуется динамичностью, нестабильностью торговых и маркетинговых стратегий. Также сюда стоит отнести и быстрое замещение устаревших инструментов в условиях формирования спроса на новые. Емкость рынка сбыта определяется, исходя из количества заключенных сделок и объема прямого спроса.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА СБЫТА, КАК ОДИН ИЗ ЭТАПОВ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Понятие рынок сбыта. Процесс разработки рынка сбыта

Торговля представляет собой деятельность по продаже товара и услуг тем, тем кто приобретает их в целях дальнейшего использования.

Рынок сбыта ­– это любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия.

Понятие «рынок сбыта» хорошо знакомо как специалистам в области экономики, менеджмента, маркетинга, так и простым обывателям. Под ним понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести. В зависимости от рода товара и характера потребности, определяющей спрос на него, рынок сбыта может быть:

­–Потребительским.

­–Предприятий.

­–Государственных учреждений.

­–Промежуточных продавцов.

По территориальному признаку рынки сбыта делятся на:

­–Мировые.

­–Национальные.

­–Региональные.

­–Зональные.

­–Внешние.

­–Внутренние.

В зависимости от того, есть ли на рынке конкуренция либо нет, их делят на:

­–Монополистические.

­–Олигополические.

­–Конкурентные.

Рынок сбыта любого товара делится на четыре сегмента. К первому будут относиться потребители, которые регулярно покупают данный товар либо услугу. Ко второму – потребители, приобретающие похожий товар либо услугу у конкурирующей фирмы. К третьему сегменту относятся потребители, знающие о товаре, но по каким-либо причинам не покупающие его. И к четвертому сегменту – потребители, не имеющие никакой информации о товаре. Любая фирма-производитель (продавец) стремится продать свой товар и получить прибыль. Для этого необходимо привлекать новых покупателей, поддерживать интерес у старых и различными способами стимулировать сбыт. Именно для этих целей проводится маркетинговое исследование рынка. Как провести анализ рынка сбыта и для чего это надо? Подобные исследования проводятся, прежде всего, в том случае, когда фирма-производитель собирается выводить свой товар на новый рынок. При этом тщательно изучаются данные за предыдущие 5 лет по каждому виду интересующих товаров. Необходимо учесть следующее: На какой конкретно стадии жизненного цикла в настоящее время находится товар. Территориальный охват. Для крупных товарных групп, например, необходим внешний или мировой рынок. Наличие потенциальных и реальных конкурентов. Определяются их финансовые возможности, сильные и слабые стороны, стратегии, цели, качество продукции, ценовая политика и т.д.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Основными из них являются:

• • сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;
• • определение потребности в товарах;
• • выбор поставщиков товаров;
• • установление хозяйственных связей с поставщиками;
• • коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
• • коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
• • формирование ассортимента товаров;
• • управление товарными запасами;
• • рекламно-информационная деятельность;
• • оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции (табл. 1).

Таблица 1

Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности

Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции
Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка	1. Сбор информации о спросе населения 2. Сбор информации о товарном предложении 3. Сбор информации о производителях и поставщиках товаров 4. Анализ полученной информации
Определение потребности в товарах	1. Расчет предполагаемого объема реализации товаров 2. Обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров
Выбор поставщиков товаров	1. Посещение выставок и ярмарок 2. Изучение рекламных материалов, в том числе размещенных в специализированных изданиях 3. Оценка результатов работы с поставщиками 4. Отбор наиболее выгодных поставщиков
Установление хозяйственных связей с поставщиками	1. Разработка проекта договора купли-продажи (поставки) 2. Согласование условий договора 3. Заключение договора и контроль его исполнения
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров	1. Выбор оптовых покупателей 2. Заключение договоров с оптовыми покупателями 3. Выбор методов оптовой продажи товаров

Окончание табл. 1

Этап коммерческой деятельности	Выполняемые операции 4. Документальное оформление операций по отпуску товаров 5. Контроль над исполнением договорных обязательств 6. Организация товароснабжения розничной торговой сети
Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров	1. Выбор форм торгового обслуживания и методов продажи товаров 2. Применение различных методов стимулирования продаж товаров 3. Организация расчетов с покупателями
Формирование ассортимента товаров	1. Обеспечение необходимой широты и полноты ассортимента 2. Обновление ассортимента товаров в зависимости от изменения спроса на них 3. Разработка ассортиментных перечней товаров и контроль над их выполнением 4. Воздействие на производителей товаров с целью обновления и совершенствования выпускаемых ими товаров
Управление товарными запасами	1. Определение величины товарных запасов, необходимых для бесперебойного снабжения ими покупателей 2. Поддержание товарных запасов на должном уровне 3. Принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов
Рекламно- информационная деятельность	1. Выбор средств рекламы 2. Разработка и проведение рекламной кампании 3. Оценка эффективности проведенных рекламных мероприятий
Оказание торговых услуг	1. Отбор услуг, пользующихся спросом у оптовых и конечных покупателей 2. Оказание посреднических, консультативных и других услуг оптовой торговли 3. Оказание услуг покупателям магазинами

При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, в оптовой или розничной торговле они осуществляются.

Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции являются предметом изучения дисциплины “Организация торговой деятельности”. Они выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

• • формирование ассортимента товаров;
• • управление товарными запасами;
• • рекламно-информационную работу;
• • коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• • оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Как уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

1.2 Анализ рынка сбыта

Благодаря анализу рынка сбыта можно выбрать наиболее выгодную линию поведения в отношении конкурентов. Предугадать их действия и переманить покупателей. Существуют следующие методы анализа рынка: Общий анализ ранка, его масштаб, положение конкретного предприятия на нем, оценка спроса и т.д. Полученные показатели можно систематизировать несколькими способами: аналитические таблицы, карты позиционирования, расчет показателей с помощью временных рядов. Анализ данных по классам. В данном случае, все данные делятся на важные и не важные в отношении каждого товара. Гипотезы, высказывания экспертов. Изучая рынок сбыта, как правило, используют только один метод. Выбор зависит от цели анализа. Определяется набор необходимых данных и способ, при котором они будет исследованы наиболее тщательно. Полученные результаты необходимо рассматривать в совокупности. В противном случае, может сложиться неверное мнение. Следует также помнить, что ситуация на рынке постоянно меняется (спрос, конкуренция, численность населения и т.д.). В связи с этим за интересующими показателями необходимо наблюдать постоянно. Правильно оценить ситуацию на рынке, используя только цифры, порой достаточно сложно. В связи с этим используют и другие методы. Например, анкетирование или опрос населения, прямое общение, массовые мероприятия и т.д. Подобные исследования проводят практически все предприятия. Однако многие на этом и останавливаются. Очень важно, полученные результаты применять на практике. Только в этом случае успешное производство и реализация товаров будет успешным.

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: "звезды", которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; "денежные коровы", которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров "подростки"; "подростки" - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать "звездами"; "бедные собаки" или "неудачники" - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли. 

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) - товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности; 

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоёвыванию у конкурента ниши на рынке.

1.3 Классификация рынков сбыта

Рынок сбыта представляет собой экономическое пространство, на котором осуществляется предложение товаров и услуг компаниями, и выбор и приобретение этих товаров и услуг потребителями. Рынок сбыта может существовать и функционировать только в рамках конкретного товарного рынка. В зависимости от того, что предлагается покупателям на рынке и какие потребности определяют спрос на товар или услугу, рынок сбыта бывает потребительским (В2С), рынком предприятий (В2В), рынком государственных учреждений, рынком промежуточных продавцов. В зависимости от масштабов рынок сбыта может быть мировым, национальным, региональным, зональным, внешним и внутренним (применительно к конкретной стране). Действующий в соответствии с законами рынок сбыта является легальным, существующий вне этих законов рынок сбыта, соответственно, считается нелегальным.  В зависимости от наличия конкуренции рынок сбыта бывает монополистическим, олигополическим, конкурентным. В свою очередь, все указанные рынки можно делить на составляющие их элементы по другим признакам (по отраслевому признаку, по признаку уровня класса товара и т.д.).

Рынку сбыта свойственна такая характеристика, как емкость рынка. Под емкостью рынка понимается тот объем товаров и услуг, который можно реализовать на данном рынке за конкретный период. Емкость рынка сбыта зависит от конъюнктуры, и является величиной переменной: при повышении конъюнктуры, то есть росте спроса, емкость рынка сбыта возрастает, и наоборот.

Условно рынок сбыта конкретного товара или услуги можно разделить на сегменты, в число которых входят потребители, которые приобретают этот товар или услугу, потребители, являющиеся клиентами конкурирующих компаний, предлагающих аналогичные услуги или товары, потребители, которые знают о существовании данного товара или услуги, но не приобретают их, и потребители, которые не имеют информации о товаре или услуге, не знают о них (спящий сегмент). Так как основной задачей компании-продавца является привлечение возможно большего количества покупателей, необходимо постоянно проводить маркетинговые исследования рынка сбыта, чтобы безошибочно выбирать перспективные целевые аудитории для реализации товаров и услуг, привлекать новых и удерживать существующих клиентов, а также стимулировать сбыт всеми доступными компании средствами.

В данном разделе мы рассмотрим вопросы касающиеся оценки рынков сбыта продукции и услуг, изучим стадии развития рынка сбыта, специфику рынка товаров и рынка потребителей, что помогает ответить на вопросы о том, в какой рыночной нише будет осуществляться бизнес-проект и кто будет покупать товар.

Чтобы определить место на рынке, необходимо знать следующее:

– целевое назначение потенциального рынка;

– позиции основных игроков на рынке;

– правила, действующие на рынке;

– возможности и угрозы рынка.

Одна из задач заключается в определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров и услуг. Они определяются количеством (преимущественно в натуральном выражении) потенциально реализуемых товаров и услуг и ожидаемыми реальными объемами продаж этих товаров и услуг в течение заданного периода времени.

Количество продаж зависит от факторов демографических, социальных, национально-культурных, а главное — экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.

При исследовании рынка нужно в первую очередь определить тип рынка по каждому товару и услуге. Для этой цели можно использовать следующие четыре подхода к классификации рынков.

По объему реализации:

  основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг организации;

  дополнительный (вспомогательный) рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);

  выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых товаров (услуг), т.е. для проведения пробных продаж.

По перспективам сбыта:

  бесплодный рынок — рынок, практически не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров (услуг) организации;

  растущий рынок — рынок, дающий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

  потенциальный рынок — рынок, имеющий перспективы реализации товаров, но только при выполнении определенных условий;

  «прослоенный» рынок — рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения при определенных условиях этого рынка в растущий. Однако при других условиях он может стать и бесплодным рынком.

По соотношению продавцов и покупателей:

  рынок чистой конкуренции, состоящий из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей однородного (стандартизованного) товара, — высокоорганизованный рынок (по цене равновесия общего спроса и общего предложения). Ни один отдельный продавец практически не может оказать влияния на уровень текущих рыночных цен товара;

  рынок монополистической конкуренции, состоящий из ограниченного числа продавцов, предлагающих продукцию в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям похожие, но дифференцированные товары, различающиеся по качеству, свойствам, внешнему оформлению. Каждый продавец обладает определенной долей рынка и может оказывать влияние (хотя и ограниченное) на цену;

  олигополистический рынок, состоящий из малого числа продавцов, весьма чувствительных и к политике ценообразования, и к маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть или стандартизованные, или дифференцированные. Небольшое число продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Если, к примеру, какая-то организация снизит свои цены на 10%, то покупатели переключатся на этого поставщика, а другим производителям придется реагировать либо снижением цен, либо предложением большего числа (объема) услуг. Если же, наоборот, данная организация повысит цены, то другие производители могут не последовать этому примеру. И тогда организации придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей потребителей в пользу конкурентов.

  рынок чистой монополии, состоящий всего из одного продавца с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям.

По разновидности потребителей:

 – военный рынок;

–  промышленный рынок;

–  потребительский рынок и др.

После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденции роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и другие) и т.д.

1.4 Технико-экономическая характеристика ООО «Молочная долина»

Фирменное наименование предприятия – общество с ограниченной от­ветственностью «Молочная долина»

Форма собственности – частная.

Учредителем является гражданин РФ Иванов В.И.

Местоположение общества – 398906, г. Брянск, ул. Промышленная, 45.

ООО «Молочная долина» зарегистрировано 14 октября2011 г., В сферу деятельности фирмы входит производство и реализацию молочных продуктов питания.

Таблица 1. Технико-экономические показатели ООО " Молочная долина ".

Показатели	Предыдущий период (2018 г.), тыс. р.	Отчетный период (2019 г.), тыс. р.	Отклонения, тыс. р.	Темпы роста, %
1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, услуг (за минусом НДС, акци­зов и иных аналогич­ных обязательных платежей)	1177	2927	+1750	148.7
2. Себестоимость про­данных товаров, про­дукции, работ, услуг	587	1129	+542	92.3
3. Валовая прибыль	590	1798	+1208	204.7
4. Коммерческие рас­ходы	506	955	+449	98.6
5. Прибыль от продаж	84	843	+759	902.3
6. Прибыль до налого­обложения	182	843	+661	363.2
7. Чистая прибыль	136	770	+634	466.2
8. Среднегодовая стоимость основных средств	448	799	+351	78.3

Как видно из табл. 1 за 2019г. произошло существенное увеличение величин показателей хозяйственной деятельности предприятия, особенно возросла прибыль от продаж (темпы ее роста составили 1003,57%).

Это свидетельствует как об эффективности продаж, в частности, так и, в общем, о положительной динамике в развитии предприятия.

АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Организация системы товароснабжения: состав основных по­ставщиков, определение партнеров

Необходимым условием хозяйственной деятельности торгового пред­приятия является обеспечение его сырьем. Для обеспечения ритмичной ра­боты, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей должны быть определены товарные запасы. Норматив текущих запасов товаров ООО «Молочная долина» планирует поквартально в сумме и в днях оборота. При этом норматив текущих товарных запасов в днях на квартал одновременно является и нормативом товар оборачиваемости.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в ор­ганизации доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие ООО «Молочная долина» в общей схеме товароснабжения.

Предприятие-про­изводитель		Оптовое тор­говое звено		Розничное торговое предприятие		Потреби­тель

Рисунок 1. Схема товароснабжения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основ­ные этапы:

• организация закупки товаров;
• распределение по торговым предприятиям;
• организация завоза;
• приемка и хранение товаров.

ООО «Молочная долина» использует складскую форму завоза товара, под кото­рой понимают поступление товаров в магазины со складов самого предприятия.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании за­ключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров.

Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, оформлена документально. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания опе­рации.

Для получения товаров и тары от поставщика представителю пред­приятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.

Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-заку­почные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге по­купок.

Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя пред­приятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее де­сяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставля­ется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у поставщика для отражения в книге продаж.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в жур­нале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

ООО «Молочная далина» ведет журнал учета полученных от поставщиков сче­тов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее стра­ницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется главным бухгалтером. Книга покупок хра­нится в течение полных пяти лет с даты последней записи.

За нарушение условий договоров поставщики и ООО «Молочная долина» несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных докумен­тов и за необоснованный отказ.

Транспортные расходы могут оплачиваться:

• поставщиком;
• самим ООО «Молочная долина»;
• частично поставщиком, частично ООО «Молочная долина».

В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения.

Бухгалтерия ООО «Молочная долина» контролирует полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты. Контроль начинается с момента оплаты товаров, а если товары поступают раньше - с момента их фактического поступления.

Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специаль­ные методики, одной из такой методик является «расчет показателей по­ставки».

Рассчитаем показатели, характеризующие общую ситуацию с постав­ками на предприятии.

Таблица 2. Оценка ритмичности поставок на примере молока в бутылках.

Декада	Плановые объемы по­ставки, V план. (л)				Фактические объемы по­ставки, V факт. (л)					Отклонения фактиче­ских объемов поставки от плановых, (л)
	1	2	3	4	1	2	3	4		1	2	3		4
1	100	155	190	200	100	150	190	200	0		-5	0	0
2	100	155	190	200	90	160	190	190	-10		5	0	-10
3	100	155	190	200	110	155	180	200	10		0	-10	0
4	100	155	190	200	70	155	200	210	-30		0	10	10
5	100	155	190	200	100	140	210	200	0		-15	20	0
6	100	155	190	200	130	170	170	200	30		15	-20	0

• группа №1 – Молоко «1,5%»;
• группа №2 – Молоко «2%»;
• группа №3 – Молоко «2,5%;
• группа №4 - Молоко «3,6%;

Произведем оценку ритмичности поставок по следующим коэффици­ентам:

1. коэффициент ритмичности - определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству;
2. коэффициент вариации (вариантности):

V = (δ * 100) / Ts,

δ- среднее квадратическое отклонение;

Тs - процент выполнения плана за год;

1. коэффициент аритмичности:

КР = 100 – V.

Таблица 3. Результаты оценки ритмичности поставок.

Коэффици­енты	Значения коэффициентов				Оценка ритмичности
	1	2	3	4	1	2		3		4
Вариации, Квар	0,074	0,024	0,029	0,011	Не ритм	Не ритм		Не ритм		Не ритм
Ритмичности, Критм	0,93	0,97	0.97	0,99
Аритмичности, Каритм	0,13	0,04	0,05	0,02	Не ритм		Не ритм		Не ритм		Не ритм

Выводы: При анализе основных показателей можно сделать заключе­ние о том, что предприятие не эффективно проводит политику товароснаб­жения. Товар на предприятие завозится нерегулярно и часто не довозится. Из-за этого предприятие терпит убытки, связанные с потерей выгод, которые можно было бы получить при продаже данного товара.

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйствен­ных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобро­совестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполне­нии производственных программ или же прямые финансовые потери. И на­оборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

– репутация и имидж;

– количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

– соблюдение сроков, графиков поставки;

– уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена / каче­ство, цена / количество);

– условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

– взаимоотношения с заказчиками;

– дополнительные услуги.

С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных по­ставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

Так как у ООО «Молочная долина» большое количество поставщиков, то целесо­образнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Возьмем для сравнительного анализа таких крупных поставщиков и назовем их, как «А», «Б», «В», «Г».

Данные, полученные при расчете, занесем в таблицы.

Таблица 4. Расчет рейтинга поставщика "А".

Критерий выбора поставщика	Удельный вес крите­рия	Оценка значения критерия по десяти­балльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса кри­терия на оценку
1. Надежность поставки	0,30	8	2,4
2. Цена	0,25	10	2,5
3. Качество то­вара	0,15	9	1,35
4. Условия пла­тежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых по­ставок	0,10	7	0,7
6. Финансовое состояние по­ставщика	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,3

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

Таблица 5. Сводная таблица рейтинга поставщиков.

Критерии выбора поставщика	Поставщики
	«А»	«Б»	«В»	«Г»
1. Надежность поставки	2,4	2,4	1,8	1,8
2. Цена	2,5	2	2,25	1,5
3. Качество товара	1,35	1,35	1,2	1,05
4. Условия платежа	0,9	0,9	1,2	1,05
5. Возможность внеплановых по­ставок	0,7	0,6	0,8	0,4
6. Финансовое состояние постав­щика	0,45	0,3	0,45	0,3
Итого:	8,3	7,55	7,7	6,1

Выводы: При расчете рейтинга поставщиков были получены следую­щие данные, что поставщик «А» является явным лидером среди анали­зируемых поставщиков. Предприятию ООО «Молочная долина» наиболее выгодно ра­ботать с «А».

2.2. Состав основных потребителей, характер их требований, опи­сание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъяв­ляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потреби­телей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются под­группы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разрабо­танные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличи­тельный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

• демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизнен­ный цикл семьи, пол, семейное положение, религия;
• социально-демографические характеристики – доход, образование, род деятельности социальный класс;
• географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плот­ность населения), город (сельская местность), тип дома;
• психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлеж­ность к определенному общественному классу, мотивы по­купки, потребления, регион.

Типы поведения в отношении продукта:

• покупательское поведение;
• обстоятельства покупки;
• искомые выгоды;
• потребительское поведение и статус пользователя;
• отношение к товару или услуге.

Профиль покупателей ООО «Молочная долина» составлен по следующим харак­теристикам:

• географическое месторасположение покупателя;
• демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образова­ние, сфера деятельности;
• социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки;
• отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оцени­вает продукт.

Потребителем являются население не ограниченного возраста, так как они все привлечены к покупке товаров, продавае­мых ООО «Молочная долина». Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское пове­дение, можно сделать следующее заключение. ООО «Молочная долина» находится в благоприятных условиях, так как расположен за городской чертой, на боль­шом расстоянии отсутствуют фирмы-конкуренты. Торговые точки находится в большом количестве продуктовых магазинов.

Анализируя товарный ассортимент ООО «Молочная долина», можно сделать вы­вод, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.

• 1. Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурент­ных преимуществ предприятия.

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной эко­номике.

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно опреде­лить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравни­тельно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же об­ласти, которые были предметом анализа собственного потенциала предпри­ятия:

• возможные стратегии конкурентов;
• текущее положение конкурентов;
• финансовые возможности;
• предпринимательская философия и культура;
• цели конкурентов.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углуб­ленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных кон­курирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Про­гноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Вывод:

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ООО «Молочная долина» кроме фирмы «Молочный комбинат 1-й».

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществ­лен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каж­дого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности пред­ставляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

• численность персонала;
• структура прямых и накладных расходов;
• сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
• капиталовложения в основной капитал и запасы;
• объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.

Таблица 6. Анализ конкурентов и конкуренции.

Критерий конкурента	Характеристика и оценка фактического со­стояния по 10 бальной шкале
	Конкурент №1	Конкурент №2	Конкурент №3
	«Молочный комбинат 1-й»	«Молочный комбинат 2-й»	«Молочный комбинат 3-й»
1. Использование конкурентом методов конкурентной борьбы	4	3	4
2. Доля рынка	6	4	2
3. Перспективы развития	3	2	7
4. Местонахождение	3	3	3
5. Производственные возмож­ности	6	3	4
6. Цены, ценовая политика, ка­чество, упаковка товара.	9	3	2
7. Финансовое состояние	4	3	6
8. Доля собственного капитала	9	8	7
9. Реклама нового товара	3	3	6
Итого	47	32	41

ООО «Молочная долина» главным образом изучает у конкурентов:

• размер и темпы увеличения прибыльности предприятия, мотивы и цели производственно-сбытовой политики;
• текущую и предшествующую стратегию сбыта;
• структуру затрат;
• систему организации сбыта;
• уровень управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов пред­ставляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные сто­роны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов ис­пользуются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффектив­ных стратегий рыночной деятельности.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия имеются два главных конкурента: «Молочный комбинат 1-й» и «Молочный комбинат 2-й», тем не менее, ООО «Молочная долина» превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности:

1. уровень обслуживания;
2. методы стимулирования продаж;
3. ассортимент и т.д.

Таблица 7. Лист оценки конкурентоспособности ООО "Молочная долина".

Факторы конкурентоспособно­сти	«Молочная долина»	Конкуренты
		«Молочный комбинат 1-й»	«Молочный комбинат 2-й»	«Молочный комбинат 3-й»
1. Имидж фирмы	4	3	3	4
2. Ассортимент	5	5	3	4
3. Цена	5	5	2	5
4. Соответствие потребностям покупателей	5	5	3	2
5. Методы стимулирования	4	0	1	0
6. Средства рекламных комму­никаций	3	1	0	3
7. Режим работы и его соответ­ствие требованиям покупателей	4	5	5	4
8. Местонахождение	3	3	3	3
9. Уровень культуры обслужи­вания	5	1	0	3
10. Форма продажи или каналы сбыта	4	2	3	3
Всего	43	31	23	31

Примечание: 5 – самая высокая оценка.

2.4 Выбор выгодных сегментов рынка и разработка направлений ас­сортиментной и сбытовой политики

В целом ассортимент соответствует основным предъявляе­мым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, недостаточная пло­щадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые вы­двигает данный рынок.

Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся ус­тойчивым спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребно­стей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового то­вара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распре­деления.

Оптимизация ассортимента не приведет к ощутимым результатам, если ее не рассматривать в контексте решения других задач, связанных с ассорти­ментом. Бессмысленно выбрать наиболее ходовые продукты и установить цену, которая отпугнет потребителей, или расположить их в таком месте, где они не будут видны. Работа с ассортиментом должна базироваться на про­стом принципе - предпочтения потребителей. Это единственное «руково­дство к действию» при ответе на вопросы, стоящие перед руководством тор­гового предприятия.

Таблица 8. Вопросы, стоящие перед руководством торгового предприятия.

Вопрос	Методы
Какие товары заказать и в каком количестве	Эффективный ассортимент
Какую установить цену (наценку)	Ценообразование
Сколько отвести места на полках для того или иного продукта, где разместить и как офор­мить, чтобы его замечали и покупали	Выкладка, мерчендайзинг, мероприятия по продвиже­нию

Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

– общий анализ исходного состояния;

– выявление «черных дыр» - товарных позиций или мероприятий, отвлекаю­щих ресурсы торгового предприятия. В качестве упомянутых ре­сурсов могут рассматриваться как денежные средства (показатель обора­чиваемости товаров), так и показатели, пока не традиционные для россий­ского розничного рынка:

1. эффективность использования 1 м² выкладки товаров (товарообо­рот / прибыль на 1 м² выкладки),
2. эффективность работы с товарной позицией (товарооборот/прибыль на одну товарную позицию/торговую марку);

– выбор ключевых позиций для формирования ассортимента;

– планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассор­тимента и оптимизация размещения товаров.

Исследования ассортимента показывают, что «черные дыры» есть во всех категориях товаров. Они не только отвлекают оборотные средства, но и занимают «драгоценные» места, требуют до­полнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерче­ской работы по данным позициям.

Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реа­лизации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рента­бельных.

Рассмотрим подробно некоторые товары, наиболее подходящие для размещения в кассовой зоне.

Даже при идеальной организации работы кассы здесь покупатели в среднем задерживаются на некоторое время, и предлагаемые к продаже про­дукты находятся сравнительно долго в поле их зрения.

Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сла­дости, сырки, йогурты. Обычно импульсив­ным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары «карманного формата».

Сладости, сырки. Как показывает практика по-прежнему гарант успеха для импульсивной покупки. Именно на них приходится значительная часть оборота.

Также следует обратить внимание на процесс планирования товаро­оборота – определение ключевых факторов экономической ситуации (внеш­ние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде.

Составными элементами плана продаж в свою очередь являются:

– концепция основного и альтернативного плана (на случай непредвиден­ных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организаци­онных мер по осуществлению стратегии;

– расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых зада­ний до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (кон­троль прогноза).

План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов:

– реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота);

– товарные запасы и товар оборачиваемость;

– поступление товаров (товарное обеспечение).

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответ­ствии с его спросом, а с другой – необходимый для дальнейшего развития предприятия размер прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и от «частного к общему». Подход «от частного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий, следовательно, его и следует использовать для ООО «Молочная долина».

Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: коли­чественные, качественные и комбинации из этих двух методов. Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная мето­дика построена на идее достижения такого товарооборота, который обеспе­чит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функциони­рованием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа.

На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остаю­щейся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации про­граммы производственного и социального развития предприятия и удовле­творения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим по­рядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли явля­ются:

– финансирование прироста основного капитала (развитие материально-тех­нической базы);

– финансирование прироста собственного оборотного капитала;

– создание финансовых резервов;

– погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков;

– приобретение ценных бумаг;

– уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

– осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятель­ности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетных данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Эти расчеты целесо­образно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

При получении нереально высокого для предприятия результата, тре­бующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных от­ношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т.п. Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необ­ходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, по­ставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товаро­оборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фон­дами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйст­венно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, не­обходимая численность работников, потребность в кредитах и т.д.).
Обоснованность плана розничного товарооборота можно проверить и по­средством определения критической точки продаж, которую иногда назы­вают порогом рентабельности. Она совпадает не с тем периодом, когда пред­приятие начинает нести убытки, а с тем отрезком времени, когда полученный доход не будет покрывать постоянные издержки.

Чем выше разность между фактической выручкой торгового предпри­ятия и выручкой в критической точке, тем выше запас финансовой прочности и финансовая устойчивость предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельно­сти, можно:

– быстро, качественно и профессионально оценивать результативность ком­мерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных под­разделениях;

– точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на полу­чаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предостав­ляемых услуг;

– определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

– находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдален­ной перспективе.

Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами роз­ничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг.

Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирова­ние товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление товародвижением, формирование ценовой политики.

В современных условиях первостепенное значение приобретают уста­новленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ:

Интернет ресурсы:

https://works.doklad.ru/view/lKhJm3KeE-E.html

http://www.zarabotu.ru/business/napisanie-razrabotka-i-sostavlenie-biznes-plana/obschaya-harakteristika-ryinkov-sbyita.html

https://www.marketing.spb.ru/read/m11/2.htm

https://studbooks.net/1188582/marketing/osnovnye_faktory_vliyayuschie_sbytovuyu_deyatelnost_predpriyatiya

https://fb.ru/article/39660/ryinok-sbyita

https://poisk-ru.ru/s42939t8.html