Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Планирование рекламной кампании (анализ и оценка ситуации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Рынок услуг является одним из наиболее значимых в экономике Российской Федерации, при этом из года в год потребители повышают требования к качеству и безопасности услуг, что способствует усилению конкуренции на рынке и обусловливает потребность в разработке современных технологий рыночного поведения предприятий сферы услуг, а формирование и реализация адекватной стратегии, направленной на достижение их устойчивых конкурентных преимуществ, становятся неотъемлемым условием развития предприятия.

Создание конкурентных преимуществ является целью стратегического управления предприятием, определяющим фактором повышения его конкурентоспособности. Для этого отечественным предприятиям как на внутреннем, так и на внешнем рынке, необходимы эффективные инструменты, используемые в процессе формирования стратегии достижения конкурентных преимуществ, одним из которых является реклама.

Реклама, выполняя свое экономическое предназначение, стимулирует сбыт, способствует тем самым росту прибыли предприятий сферы услуг, в конечном счете - их развитию. С помощью информационных каналов реклама образует мощную коммуникационную систему, связывающую рекламодателей с потребителями услуг. Реклама представляет собой часть бизнеса, маркетинга, систем управления предприятием сферы услуг.

Стремление субъектов хозяйствования реализовать услуги и получить максимальную прибыль в условиях жесткой конкуренции побуждает их к переоценке собственных возможностей, анализу информационно-рекламной деятельности, изучению инфраструктуры рынка, исследованию уровня подготовки персонала и определению способности отечественного бизнеса адаптироваться к требованиям потребителей. Закономерным следствием является необходимость детального изучения, обоснования и применения успешного отечественного и международного опыта в этой сфере, особенно по разработке и внедрению практических методик для повышения эффективности рекламных мероприятий предприятий сферы услуг. Все это обуславливает необходимость разработки рекомендаций и предложений по формированию рекламной деятельности на рынке услуг в целях формирования конкурентных преимуществ предприятия.

Цель курсовой работы состоит в разработке плана рекламной кампании для предприятия ООО «Отель «Оптима Севастополь»

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- выявлены проблемы рекламной деятельности, как фактора формирования конкурентных преимуществ ООО «Отель «Оптима Севастополь»;

- разработан план рекламной кампании по продвижению услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь».

Объектом исследования является план рекламной кампании.

Предметом исследования являются особенности разработки плана рекламной кампании.

Курсовая работа основана на научных трудах отечественных и зарубежных ученых по теории конкуренции и маркетинга, трудах отечественных авторов по вопросам развития предприятий сферы услуг, законодательных актах и других нормативных документах, связанных с конкурентоспособностью предприятия. В качестве информационной базы использовались материалы, предоставленные ООО «Отель «Оптима Севастополь», статистические данные по Российской Федерации а также сведения, содержащиеся в научных публикациях по исследуемой проблеме.

ГЛАВА 1: АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СИТУАЦИИ

Объектом исследования в данной работе является предприятие ООО «Отель «Оптима Севастополь», которое работает в сфере гостиничного бизнеса. Адрес предприятия: просп. Героев Сталинграда, 22, Севастополь, 299014, Республика Крым.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ, другими нормативными актами, регулирующими деятельность предприятия и уставом. Основным предметом деятельности предприятия является организация и предоставление гостинично-ресторанных услуг. Виды деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь» представлены в табл.1

Таблица 1

Виды деятельности

По коду ОКВЭД	Вид деятельности
Основной вид деятельности
55.11	Деятельность гостиниц с ресторанами (Деятельность гостиниц, Деятельность гостиниц и ресторанов, Гостиницы и рестораны)
Дополнительные виды деятельности
55.40	Деятельность баров
63.30.1	Организация комплексного туристического обслуживания
63.30.2	Обеспечение экскурсионными билетами, обеспечение проживания, обеспечение транспортными средствами
63.30.3	Предоставление туристических информационных услуг
63.30.4	Предоставление туристических экскурсионных услуг
74.14	Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления

Для осуществления основного вида деятельности предприятие владеет отелем европейского уровня 3* «Оптима Севастополь».

Отель входит в гостиничную сеть Reikartz Hospitality Group. Ранее отель назывался «Reikartz Севастополь», сейчас – «Оптима Севастополь».

«Оптима Севастополь» расположен в тихом районе города, в Камышевой бухте, недалеко от пляжа. Отель бизнес-класса подходит для гостей, приезжающих в город по деловым вопросам, а также для туристов на отдыхе.

Номерной фонд отеля включает 115 одноместных и двухместных номеров различных категорий: Рацио Twin, Классик, Стандарт и Супериор.

Стандартное оснащение номера включает: бесплатный Wi-Fi, кондиционер, телевизор со спутниковыми каналами, мини-бар, мини-сейф. В спальнях – одна или две односпальные (90*200 см) или двуспальная (160*200 см) кровати. Ванные комнаты оборудованы душевой кабиной или ванной. Предоставляется набор необходимых гигиенических принадлежностей и фен.

34 номера «рацио twin» имеют площадь 18 кв. м и функциональную обстановку. Здесь установлены 2 односпальные кровати с ортопедическими матрасами и прикроватными тумбочками, письменный стол со стулом, вешалка для одежды. Площадь номеров категории «классик» варьируется от 16,49 кв. м до 20,44 кв. м. Эта категория включает 4 одноместных (с одной односпальной кроватью) и 9 двухместных (с двумя односпальными кроватями) номеров. 23 стандартных номера имеют площадь 35 кв. м. В ванной комнате установлена ванная; в некоторых номерах имеется балкон.

Номера «супериор» просторные (42 кв. м), с расширенной комплектацией. В комнатах, кроме кроватей, установлен мягкий диван и шкаф, к банному комплекту прилагается халат.

Отель предлагает гостям 2 конференц-зала на 36 и 110 человек, услуги переговорной комнаты на 20 человек, ресторан и лобби-бар.

Ресторан «Оптима Севастополь» предлагает блюда европейской и черноморской кухни. Ежедневно в зале ресторана сервируется завтрак по системе «шведский стол», который входит в стоимость проживания. На территории отеля имеется летняя площадка со столиками и зонтиками, открытая в теплое время года.

Структура управления отделами «Отель «Оптима Севастополь» показана на рис. 1.

Генеральный директор

Отдел марке-тинга и продаж

Админис-тративно-хозяйственная служба

Служба пита-ния

Служба персо-нала

Финан-совая служба

Инже-нерно-техни-ческая служба

Служба управления номерным фондом

Служба эксплуатации номерного фонда

Отдел брони-рования

Служба приема и размещения

СПА-центр

Рисунок 1 - Структура управления «Отель «Оптима Севастополь»

Из рисунка 1 следует, что все функции в отеле «Отель «Оптима Севастополь» грамотно распределены между структурными подразделениями отеля и не происходит дублирования функций.

В отделе «Отель «Оптима Севастополь» осуществляется текущее планирование деятельности. Основными планируемыми показателями являются: Основными показателями оценки деятельности гостиницы являются: загрузка номерного фонда; средняя цена гостиничного номера; среднее число гостей на один проданный номер; занятость койко-мест. Кроме того составляются планы по проведению рекламных мероприятий, по стимулированию сбыта услуг и т.п. Как отрицательный момент следует отметить отсутствие разработки стратегических планов.

ООО «Отель «Оптима Севастополь» осуществляет деятельность на основе двух бизнес-моделей:

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что гостиничный комплекс продает свои услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям (туроператорам и турагентам). В результате продается что-то (услуги), с помощью чего другие компании (в частности, туроператоры и турагенты) делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажу услуг отеля напрямую физическим лицам.

Продвижение услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» включает деятельность по рекламе в прессе и печати, в сети интернет, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Деятельность компании ООО «Отель «Оптима Севастополь» в сфере рекламы и продвижения осуществляет отдел маркетинга и продаж. Отдел маркетинга ООО «Отель «Оптима Севастополь» возглавляется начальником отдела и состоит из 3 человек. В функции маркетологов входят:

Аналитические: анализ рынка гостиничных услуг; работа с базами данных; сбор информации из вторичных источников; подготовка аналитических отчетов.
Реклама и стимулирование продаж: кратко- и долгосрочное медиапланирование; оценка эффективности рекламных кампаний; написание и размещение пресс-релизов, новостей в специализированных журналах; наполнение контента сайта; развитие поисковой оптимизации (SEO); заказ разработки и производство корпоративной сувенирной и полиграфической продукции; планирование, организация, координация, осуществление и контроль проведения рыночных исследований, составление обзоров рынка; разработка мер по стимулированию продаж.

Основная функция маркетинговой деятельности в ООО «Отель «Оптима Севастополь» состоит в организации эффективного продвижения и реализации услуг, а также в выполнении задач, возникающих в процессе коммерциализации. Кроме того, в функции отдела маркетинга входит разработка рекламных мероприятий, программ лояльности, совершенствование сайта, организация скидок и акций. Главная задача маркетингового подразделения в ООО «Отель «Оптима Севастополь» - разрабатывать и реализовывать кратко-, средне- и долгосрочную стратегию маркетинга и ориентировать все подразделения компании на ее выполнение. Выработанная стратегия конкретизируется в виде маркетингового плана, в котором содержатся ответы на вопросы о том, кто, что и как должен делать.

Реклама услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» носит преимущественно информативный характер. Основные виды его рекламной деятельности: реклама в СМИ, печатная реклама и реклама в сети Интернет.

В табл. 2 представлены количественные показатели деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь» в сфере рекламы и продвижения услуг.

Таблица 2

Количественные показатели рекламной деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь» за год

Показатель	Единицы измерения	2014г	2015г	2016г
Количество рекламных роликов: - на телевидении; - на радио	раз раз	80 220	120 350	10 50
Число рекламных публикаций в газетах	шт.	12	10	9
Число рекламных модулей в газетах	шт.	250	280	24
Количество конкурсов с участием фирмы	шт.	0	1	0
Количество размещенных билбордов	шт.	3	2	1
Количество размещенных баннеров в Интернете	шт.	-	-	–
Буклеты	–	В наличии	В наличии	В наличии
Визитки	–	В наличии	В наличии	В наличии
Листовки	–	В наличии	В наличии	В наличии

Как видно из представленной таблицы, количество рекламных роликов на телевидении и радио в 2015г увеличилось по сравнению с 2014г, а в 2016г – существенно уменьшилось и составляло 10 – на телевидении и 50 на радио. При этом наблюдается тенденция к уменьшению числа рекламных публикаций в газетах. Сокращение рекламы в СМИ и печатной рекламы связано со снижением плановых коммерческих расходов предприятия. Данное решение было принято руководством предприятия в связи с политикой оптимизации расходов.

Кроме того уменьшилось количество размещенных билбордов. ООО «Отель «Оптима Севастополь» не использует банерную рекламу для продвижения услуг, что существенно снижает эффективность интернет-рекламы и в перспективе необходимо исправить данное упущение. Сайт ООО «Отель «Оптима Севастополь» не рекламируется в сети, следовательно необходимо организовать его поддержку с применением парсинга, поисковой оптимизации и улучшения кликабельности.

В табл. 3 приведен перечень показателей эффективности рекламной и маркетинговой деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь».

Таблица 3

Маркетинговые финансово-экономические показатели

Показатели	Обозначение, формула расчета	Еди Ница изме- рения	Значение показателей
Показатели	Обозначение, формула расчета	Еди Ница изме- рения	2014г	2015г.	2016г
1	2	3	4	5	6
Выручка	В	тыс. руб.	34220	39499	46674
Текущие расходы	СР=С+УР+ КР	тыс. руб.	33908	38795	44350
Прибыль (убыток) от продаж	ПП=В-СР	тыс. руб.	312	704	2324
Расходы на маркетинговые коммуникации	МК	тыс. руб.	718	2010	95
Прибыль на единицу расходов на МК по ПП (рентабельность расходов на МК)		руб./ руб.	0,43	0,35	24,46
Доля расходов на МК в выручке		%	2,10	5,10	0,20

На основании табл.3 можно сделать следующие выводы. В 2016г наблюдается значительное уменьшение расходов на маркетинговые коммуникации с 2010 тыс.руб в 2015г до 95 тыс.руб в 2016г. Доля расходов в общей величине выручки имеет тенденцию к уменьшению с 5,10% в 2015г до 0,20% в 2016г.

В 2016г наблюдается существенный рост прибыли от продаж по сравнению с 2014-2015гг. В результате рентабельность расходов на рекламу в 2016г увеличилась по сравнению с 2014-2015гг и составила соответственно 24,46 руб/руб.

Таким образом, при снижении расходов на маркетинговые мероприятия в абсолютном выражении, в динамике наблюдается рост прибыли от продаж и рентабельности маркетинговых коммуникаций, что свидетельствует о повышении эффективности маркетинговой деятельности и объясняется эффективностью затрат на реклам, которые были осуществлены в 2015г и дали эффект в 2016г. При этом, учитывая, что в 2016г затраты на продвижение услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» существенно снизились (на 95,3% по сравнению с 2015г), следует ожидать, что в 2017г будет наблюдаться снижение спроса на услуги ТОК, в результате чего произойдет снижение выручки, прибыли и рентабельности предприятия. Данный процесс является предсказуемым в связи с высокой конкуренцией на рынке гостиничных услуг Республики Крым и отсутствие вложений в рекламу и стимулирование сбыта, как правило, приводит к снижению эффективности деятельности предприятий.

Для выявления угроз и возможностей компании, анализ внешней и внутренней среды проведем SWOT анализ и составим матрицы угроз и возможностей для развития Отеля «Оптима Севастополь» (табл. 4).

Таблица 4

Анализ угроз со стороны конкурентных сил

Вероятность реализации угроз	Последствия угроз
Вероятность реализации угроз	Разрушительные	Тяжелые	Легкие
Высокая	1. Сворачивание деловой активности по причине глобальных изменений внешней среды. 2. Спад в экономике	1. Рост темпов инфляции. 2. Низкий уровень доходов большей части населения.
Средняя	1. Вход на рынок конкурента и строительство им новой гостиницы. 2. Снижение уровня цен	1. Эффективная реклама фирм конкурентов. 2. Появление новых видов услуг у конкурентов. 3. Изменение законодательства	1. Новые виды услуг у конкурентов.
Низкая (малая вероятность)	1. Отказ постоянного туроператора работать с данной гостиницей	1. Расширение услуг конкурентов.

Анализ угроз со стороны конкурентных сил показал, что основной угрозой является сворачивание деловой активности по причине глобальных изменений внешней среды и спад в экономике, что повлечет за собой падение сбыта и снижение уровня цен на услуги гостиницы. Также угрозой является появление новых конкурентов, что можно избежать путем наращивания доли рынка, и увеличением сбыта услуг. С учетом возможных угроз со стороны конкурентных сил, была составлена матрица возможностей компании и представлена в таблице 5.

Таблица 5

Анализ возможностей компании

Вероятность использования возможностей	Влияние возможностей
Вероятность использования возможностей	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	1. Рост деловой активности, увеличение турпотока, которое приведет к увеличению спроса на рынке.	1. Разорение и уход фирм конкурентов. 2. Выход на новые рынки.	1. Регулярное вкладывание средств в рекламную продукцию.
Средняя	1. Модернизация технического оснащения номеров и служебных помещений. 2. Разработка новых видов услуг	1.Расширение клиентской базы. 2. Расширение круга сотрудничества с различными турагенствами и туроператорами.	1.Обучение кадров. 2. Повышение уровня сервиса.
Низкая	1. Разорение и уход фирм-конкурентов.	1. Расширение сети за счет аренды (менеджмент выкупа) других гостиниц, в том числе на побережье.	1. Возможность взятия в аренду пляжного участка.

Анализ возможностей показал, что наиболее благоприятное влияние на положение фирмы окажут такие направления как: рост деловой активности, увеличение турпотока, которое приведет к увеличению спроса на рынке, модернизация технического оснащения номеров и служебных помещений и разработка новых видов услуг. Исходя из полученных данных, была составлена матрица SWOT- анализ и представлена в таблице 6.

Таблица 6

Матрица SWOT – анализа

	Возможности	Угрозы
Внешняя среда Внутренняя среда	1. Рост деловой активности, увеличение турпотока, которое приведет к увеличению спроса на рынке. 2. Модернизация технического оснащения номеров и служебных помещений. 3. Разработка новых видов услуг. 4.Расширение клиентской базы. 5. Расширение круга сотрудничества с различными турагенствами и туроператорами. 6.Обучение кадров. 7. Повышение уровня сервиса.	1. Сворачивание деловой активности по причине глобальных изменений внешней среды. 2. Спад в экономике 3. Вход на рынок конкурента и строительство им новой гостиницы. 4. Снижение уровня цен 5. Эффективная реклама фирм конкурентов. 6. Появление новых видов услуг у конкурентов.
Сильные стороны	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
1.Привлекательное расположение гостиницы. 2. Удобство подъездных путей 3. Устойчивые связи с туроператором, 4. Наличие достаточных финансовых ресурсов для реконструкции 5. Высокий уровень квалификации персонала 6. Наличие большого опыта у высшего менеджмента предприятия 7.Комплекс дополнительных услуг 8. Наличие парковки и бесплатного интернета.	1. Использовать имидж и мощности компании, для выхода на новые рынки или сегменты рынка. 2. Разработка новых услуг. 3. Привлечение к сотрудничеству новых туроператоров и турагентств. 4. Учитывать пожелания и повышать внимания к клиентам. 5. Повышение уровня сервиса. 6. Разработка новых акций и спецпредложений. 7. Использование эффективной рекламы. 8. Обучение персонала иностранным языкам.	1. Увеличение темпов инфляции, спад в экономике приводит к реальному сужению емкости внутреннего и внешнего рынка. 2. Удержать клиентов от перехода к конкуренту по средствам разработки и проведения акций.
Слабые стороны	«Слабость и возможности»	«Слабость и угрозы»
1.Отсутствие маркетинговой службы и, как следствие, отсутствие ясной стратегии поведения на рынке гостиничных услуг. 2. Неудовлетворительное владение обслуживающим персоналом иностранными языками.	1. Новый рынок может отказаться от использования услуг компании. 2. Конкуренты предложат новые дополнительные услуги. 3. Конкуренты улучшат качество обслуживания. 4. Конкуренты станут использовать новые информационные технологии.	1. Появившийся конкурент может предложить рынку аналогичные услуги, по более низким ценам.

Таким образом, рассмотрев угрозы и возможности, можно разработать рекомендации для устранения слабых мест. В целях устранения угроз предлагается разрабатывать новые виды услуг, новые акции и специальные предложения, что в свою очередь привлечет новых клиентов и поможет удержать уже имеющихся клиентов.

Существовавшая до недавнего времени бизнес-модель продаж гостиничных услуг с преимущественным вовлечением туристических операторов и агентств безвозвратно ушла в прошлое. Онлайн-продажи от 3% уверенно во многих городах и гостиницах перешли рубеж 20%, а у некоторых и 30%. Ежегодный прирост в ближайшие два года во многих отелях составит 2-3% в год. Этот факт заставит службы маркетинга и продаж ориентироваться преимущественно на сегмент B2C продаж, работать в онлайн-пространстве, обновлять сайты, внедрять системы электронных платежей, контролировать позиции по цене в режиме онлайн.

Основным направлением ее реализации для ООО «Отель «Оптима Севастополь» с учетом ориентации на бизнес-модель B2C продаж является активизация рекламной деятельности в онлайн-пространстве. Далее разработаем рекомендации по совершенствованию продвижения услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» и оценим ее эффективность.

ГЛАВА 2: ОБОСНОВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО РЕШЕНИЮ РАССМАТРИВАЕМОЙ ЗАДАЧИ

Итак, основной целью развития деятельности предприятия ООО «Отель «Оптима Севастополь», как было определено выше, является повышение эффективности сбытовой деятельности за счет совершенствования продвижения услуг гостиничного комплекса и улучшения их качества. Разработаем поэтапно план продвижения и улучшения услуг для ООО «Отель «Оптима Севастополь».

1. Миссия

Миссия предприятия ООО «Отель «Оптима Севастополь»: повышение конкурентоспособности гостиничного комплекса путем максимального удовлетворения потребностей самого широкого круга клиентов в услугах и товарах предприятия, а также последующего расширения предлагаемых услуг и товаров за счет диверсификации их ассортимента, повышения качества, высокой квалификации работников и при обеспечении справедливого отношения к своим сотрудникам.

2. Цели и задачи ООО «Отель «Оптима Севастополь»

Чтобы добиться этой миссии, очень важно правильно поставить цели.

1) укрепить конкурентную позицию предприятия на рынке путем улучшения услуг;

2) увеличение объемов продаж;

3) помочь клиентам узнать о предприятии как можно больше положительной информации.

Цели и задачи ООО «Отель «Оптима Севастополь» в рамках планирования мероприятий по продвижению представлены в таблице 7.

Таблица 7

Цели и задачи ООО «Отель «Оптима Севастополь» в рамках планирования мероприятий по продвижению и улучшению услуг

Направление деятельности	Цели и характеристика	Задачи
1	2	3
Рыночные позиции	Укрепить конкурентную позицию гостиничного комплекса на рынке путем улучшения услуг	К концу 2020г планируется войти в ТОП-20 гостиничных комплексов Крыма
Маркетинг	Увеличить объемы реализации услуг и товаров. Формирование позитивного имиджа гостиничного комплекса. Помочь клиентам узнать о гостиничном комплексе как можно больше положительной информации	Постановка эффективной работы менеджера по маркетингу к концу 2018 года.
Услуги и товары	Реализовать качественные услуги и товары широкого ассортимента. Повысить доверие клиентов к гостиничному комплексу.	Постоянное изучение ожиданий и потребностей клиентов. Соответствие услуг и товаров, реализуемых компанией ожиданиям и потребностям клиентов.
Прибыль	Обеспечить стабильный рост прибыли.	Планируется ежегодный рост прибыли на 20-25%, при минимизации затрат.

3. Основное направление продвижения и улучшения услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» - разработка эффективных рекламных мероприятий по продвижению услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь».

Направления активизации рекламной деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь» - размещение рекламы в наиболее популярных в России газетах и журналах, на ТВ и Радио в соответствии с рейтингами, представленными на сайте компании «Медалогия»^[2], выпуск печатной продукции, активизация рекламной деятельности в онлайн-пространстве. Рассмотрим подробнее предлагаемые мероприятия по продвижению гостиничного комплекса.

а) Реклама в печатных СМИ

Наиболее популярные газеты и журналы в России по состоянию на март 2017г представлены на рис.2-3

Март, 2017

Рисунок 2 - Наиболее популярные газеты в России по состоянию на март 2017г

Март, 2017

Рисунок 3 - Наиболее популярные журналы в России по состоянию на март 2017г

Планируемый размер объявления (размещение рекламы на первой/второй странице издания) - формат 1/16. Печатные издания, в которых должна быть размещена реклама ООО «Отель «Оптима Севастополь» в 2017г и стоимость размещения в них рекламного объявления представлены в таблице 8.

Таблица 8

Затраты на размещение рекламы в газетах и журналах

Наименование печатного издания	Стоимость размещения рекламы (за 1 объявление формата 1/16), руб	Количество выходов рекламы за год	Затраты, руб
Газета «КоммерсантЪ»	11092	24	266208
Газета «Известия»	10500	24	252000
Журнал «Профиль»	12420	12	149040
Журнал «Огонек»	8800	12	105600
Итого			772848

Данное мероприятие направлено на информирование потенциальных клиентов ООО «Отель «Оптима Севастополь» о гостиничном комплексе, привлечение новых клиентов и на повышение имиджа компании. Данный вид рекламы направлен преимущественно на регионы России.

б) Выпуск печатной рекламной продукции. Изготовление фирменных: настенных и настольных календарей, ручек. Выпуск новых рекламных листовок.

Рекламная продукция, которая должна быть выпущена и распространена в 2017г (регион распространения – наиболее крупные города России: Москва,Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Челябинск, Омск , Самара, Ростов-на-Дону, Уфа, Красноярск, Пермь, Воронеж, Волгоград).

Таблица 9

Затраты на выпуск печатной продукции

Наименование печатного издания	Стоимость за 1000 ед, руб	Количество, тыс.шт	Затраты, руб
Листовки	185	500	92500
Наклейки	220	200	44000
Календари	250	100	25000
Итого			161500

Данное мероприятие направлено на информирование потенциальных покупателей о компании, привлечение новых клиентов и на повышение имиджа компании.

в) Реклама на радио и телевидении

Наиболее популярные каналы радио и телевидении в России по состоянию на март 2017 представлены на рис.4-5

Март, 2017

Рисунок 4 - Наиболее популярные радио-каналы в России по состоянию на март 2017г

Март, 2017

Рисунок 5 - Наиболее популярные ТВ-каналы в России по состоянию на март 2017г

Учитывая относительно более высокую стоимость размещения рекламы на телевидении и радио по сравнению с печатной рекламой, рекомендуем выбрать 1 канал для рекламы на радио и 1 канал – для телевизионной рекламы. Каналы, на которых должна быть размещена реклама ООО «Отель «Оптима Севастополь» в 2017г и стоимость размещения в них рекламного ролика представлены в таблице 10.

Таблица 10

Затраты на размещение рекламы на радио и ТВ

Наименование печатного издания	Стоимость размещения рекламы (размещение рекламного ролика на 30сек), руб	Количество выходов рекламы за год	Затраты, руб
Радио «Русская служба новостей»	18000	52	936000
Телеканал «Первый канал»	70000	24	1680000
Итого			2616000

Данное мероприятие направлено на информирование потенциальных покупателей о гостиничном комплексе, привлечение новых клиентов и на повышение имиджа компании.

г) электронный маркетинг. Так как сайт предприятия уже существует необходимо постоянно обновлять информацию web-сайта, размещать рекламу ООО «Отель «Оптима Севастополь» на поисковых сайтах России.

Интернет-сайт у отеля «Оптима Севастополь» имеется - https://optimahotel.ru. Однако не осуществляется его продвижение в он-лайн среде.

Основные направления активизации он-лайн продаж услуг отеля «Оптима Севастополь» является их продвижение с применением интернет-технологий.

Комплексный интернет-маркетинг является максимально действенным способом раскрутки ресурса, который включает в себя множество различных инструментов и методов. Каждый инструмент продвижения может неплохо работать по отдельности, но только комплексное использование разных инструментов является более действенным и дает наибольшую отдачу.

Грамотное использование современных технологий раскрутки в комплексе позволяет:

вывести интернет-сайт отеля в ТОП;
расширить целевую аудиторию;
увеличить клиентскую базу;
увеличить число реальных продаж;
повысить качество сервиса.

Наиболее эффективными способами привлечения посетителей для бронирования услуг через собственный веб-сайт отеля «Оптима Севастополь» являются следующие:

1. SEO-продвижение - повысит позиции веб-сайта отеля в поиске, даст рост посещаемости сайта и соответственно увеличит продажи гостиничных услуг без участия посредников и прибыль. Раскрутка веб-сайта при помощи SEO занимает определенное количество времени в достижении желаемых целей, зато вознаграждается стабильными и долгосрочными результатами.

2. Контекстная реклама - легко контролируема, так как ее принцип довольно прост, оплата идет за каждый клик по ключевому слову из поисковых систем или партнерских сайтов.

3. Прайс-агрегаторы - это ресурсы сравнения цен, на которых посетители сначала выбирают нужный товар (услугу), а затем переходят по ссылке на веб-сайт, который предлагает выбранный товар (услугу). Прайс-агрегаторы являются отличным источником трафика и позволяют значительно увеличить количество покупателей и число продаж услуг, при условии, если ваша цена на товар будет достаточно выгодной для потенциальных покупателей. Наиболее распространенными прайс-агрегаторами считаются такие: Sravni.com, Яндекс.Маркет, Price.ru, Aport.ru

4. Медийная баннерная реклама - размещается в контекстно-медийной сети Google и в рекламной сети Яндекс. Данный вид рекламы веб-сайта имеет широкий спектр инструментов, позволяющих проводить ремаркетинг и точно настраивать его по необходимому региону, по интересам, возрасту и полу пользователей и т.д. С помощью баннерной рекламы лучше всего рекламировать акции, новые услуги, горячие предложения и значимые события отеля.

5. Социальные сети - являются отличным инструментом продвижения ресурса, так как именно в соцсетях сосредоточено множество потенциальных клиентов. Раскрутка веб-сайта отеля посредством социальных сетей даст хорошую отдачу, так как социальные факторы играют важную роль в продвижении. К тому же, социальные сети помогут повысить узнаваемость отеля, улучшить траст сайта и расширить клиентскую базу.

Для организации продвижения услуг отеля «Оптима Севастополь» планируется обратиться в одну из ведущих фирм г.Севастополя, которая предоставляет подобные услуги – ООО «ОС-Компонент».

Для поискового продвижения веб-сайтов фирмой «ОС-Компонент» разработаны несколько вариантов оплаты поискового продвижения сайта, в том числе и позволяющие проводить оптимизацию сайта без предоплаты. Прозрачная схема расчетов позволяет выбрать оптимальный вариант оплаты поискового продвижения.

1. Вариант оплаты поискового продвижения сайта: Трафик+Позиция

Оплата за продвижение сайта = Оплата за трафик + Оплата за позицию.

Два этапа продвижения сайта: первый - оптимизационный (обычно 1-3 месяца), второй - стабилизационный (от 2-х месяцев). Договор продвижения сайта заключается на срок от 4 месяцев.

Оплата по трафику – по количеству целевых посетителей, посетивших сайт по ключевым запросам (подзапросам). Стоимость одного посетителя – от 90 копеек (и может колебаться в зависимости от запроса от 1 до 40 руб.). Причем оплата за трафик рассчитывается только на 1 (оптимизационном) этапе продвижения сайта, определенного в договоре. На 2 (стабилизационном) этапе продвижения - оплата только за позицию. Для устранения подозрений в «накрутке» нами посещаемости сайта по согласованию с Заказчиком устанавливается индивидуальный помесячный лимит оплаты за трафик.

Оплата за позицию в выдаче: 1-3 место, 4-6 место, 7-10 место. Рассчитывается исходя из количества дней в месяце, в течение которых сайт находился на определенной позиции. Вы сами выбираете, на какое место заказать продвижение сайта. Если сайт достиг более высоких показателей в поисковой выдаче (например, 1 места вместо 4-6 места), заказчик не переплачивает, а оплачивает только ранее заказанную позицию. Стоимость 7-10 места (в регионе Волгоград) - от 20 руб. в день.

Оптимизация сайта - входит в стоимость продвижения. При продвижении сайта – оплата осуществляется только за результат.

В указанную стоимость поискового продвижения входит полный комплекс работ по поисковому продвижению сайта: SEO-аудит, SEO-оптимизация, работа с внешними ссылками и т.д.

Для проведения расчетов по данной схеме на сайте должен быть установлен счетчик статистики (например, LiveInternet). Данная схема расчетов не рекомендуется для сайтов, использующих контекстную рекламу помимо поискового продвижения сайта (затруднительно разделить траффик) и в этом случаем рекомендуется второй вариант оплаты поискового продвижения.

2. Вариант оплаты поискового продвижения сайта: Оптимизация+Позиция

Оплата за продвижение сайта = Оплата за SEO-оптимизацию + Оплата за позицию.

Два этапа продвижения сайта: первый - оптимизационный (обычно 1-3 месяца), второй - стабилизационный (от 2-х месяцев). Договор продвижения сайта заключается на срок от 3 месяцев.

Оплата за SEO-оптимизацию – в зависимости от объема работ, требуемого для успешного продвижения сайта (определяется индивидуально для каждого web-сайта). Оплата за SEO-оптимизацию - помесячная на 1 (оптимизационном) этапе продвижения сайта, определенного в договоре. На 2 (стабилизационном) этапе продвижения - оплата только за позицию.

Оплата за позицию в выдаче: 1-3 место, 4-6 место, 7-10 место. Рассчитывается исходя из количества дней в месяце, в течение которых сайт находился на определенной позиции. Заказчик сам выбирает, на какое место заказать продвижение сайта. Если сайт достиг более высоких показателей в поисковой выдаче (например, 1 места вместо 4-6 места), заказчик не переплачивает, а оплачивает только ранее заказанную позицию. Стоимость 7-10 места (в регионе Крым) - от 50 руб. в день.

Данная схема расчетов наиболее удобна для сайта отеля «Оптима Севастополь», для которого планируется использовать комплексное продвижение сайта, в том числе поисковое продвижение и контекстную рекламу.

При заказе поискового продвижения сайта в Яндексе с оплатой по схеме «Оптимизация+Позиция» - фирма «ОС-Компонент» проводит размещение контекстной рекламы на Яндексе без комиссии.

При расчете стоимости работ по оптимизации и поисковому продвижению сайтов стоимость SEO-оптимизации, стоимость одного посетителя и стоимость места в поисковой выдаче индивидуальны для каждого сайта и зависят от фактического объема работ, которые требуется выполнить для достижения результата, требуемого Клиентом, заказывающим оптимизацию и продвижение своего веб-сайта.

Факторами, влияющими на стоимость поискового продвижения сайта, являются:

отрасль бизнеса. Это отразится на степени конкурентности отобранных ключевых слов и словосочетаний, по которым сайт должны находиться на лидирующих позициях в поисковых системах (низко-, средне- или высококонкурентные).
ассортимент товаров и услуг и, как следствие количество запросов, по которым необходимо проводить продвижение сайта.
географическое местонахождение целевой аудитории. Стоимость продвижения сайта в Крыму будет ниже стоимости продвижения сайта в Москве или по всей России.

«ОС-Компонент» предлагает скидки до 20% при заказе продвижения сайта по нескольким ключевым словам.

Расчет стоимости поискового продвижения сайта по схеме «Оптимизация+Позиция».

Выполняется продвижение сайта по ключевому слову «Оптима Севастополь» на 7-10 место в Яндексе. До начала продвижения сайта средняя посещаемость сайта по запросу «Оптима Севастополь» составляла 1000 посетителей в месяц. В договоре определено, что оплата за запрос с ключевым словом «Оптима Севастополь» составляет 90 копеек за посетителя, а оплата за позицию в Яндексе: 1-3 место – 5000 руб./месяц, 4-6 место – 3000 руб., 7-10 место – 2000 руб. Оптимизационный период - 2 месяца. Сайт продвигается на 7-10 место в выдаче поисковых систем.

За первый месяц количество посещений сайта по запросам с ключевым словом «Оптима Севастополь» по плану должно составить 2500. В ТОП10 поисковой системы Яндекс по запросу «Оптима Севастополь» сайт не попал.

Оплата за месяц составит: (2500-1000)х0,90=1350 руб.

За второй месяц количество посещений сайта по запросам с ключевым словом «Оптима Севастополь» по плану составит 3000. По запросу «Оптима Севастополь» сайт в результатах выдачи Яндекс 5 дней будет находиться на 7 месте, и 8 дней на 2 месте.

Оплата за месяц составит:

(3000-1000)х0,90+5дн.х(2000:30)+8дн.х(2000:30)=1800+867=2667руб.

За третий месяц количество посещений сайта по запросам с ключевым словом «Оптима Севастополь» по плану составит 4000 (на стабилизационном периоде поискового продвижения траффик уже не учитывается). По запросу «Оптима Севастополь» сайт в результатах выдачи Яндекс 10 дней будет находиться на 7 месте, и 20 дней на 4 месте.

Оплата за месяц составит: 10дн.х(2000:30)+20дн.х(2000:30)=2000руб.

Стоимость контекстной рекламы индивидуальна и зависит от конкурентности продвигаемого запроса. Ориентировочная стоимость одного перехода на Ваш сайт по ключевому слову: от 30 коп. Стоимость работ «ОС-Компонент» в Google Adwords и «Бегун» - 10% от стоимости размещения контекстной рекламы.

Рассчитаем общую сумму затрат на продвижение веб-сайта отеля «Оптима Севастополь» в сети Интернет.

Таблица 11

Затраты на продвижение веб-сайта «Оптима Севастополь» в сети Интернет на 2017г

Наименование затрат	Стоимость в расчете на 1 месяц, руб	Количество месяцев	Общая сумма затрат, руб
Поисковое продвижение сайта в Яндексе с оплатой по схеме «Оптимизация+Позиция»
-1й месяц	1350	1	1350
- 2й месяц	2667	1	2667
- 3й-12-й месяц	2000	10	20000
Контекстная реклама	8000	6	48000
Продвижение через прайс-агрегаторы	2000	6	12000
Продвижение через соцсети	3000	6	18000
Итого			102019

Элементами электронного маркетинга для продвижения ООО «Отель «Оптима Севастополь» на поисковых сайтах являются:

баннерная реклама на тематических сайтах для поднятия репутации;
поисковая реклама - включает в себя контекстную рекламу и медийно-контекстный баннер - самая эффективная разновидность интернет-рекламы.

Таблица 12

Затраты на размещение банерной рекламы на поисковых сайтах

Наименование поискового сайта	Стоимость размещения рекламного баннера форматом до 20кБайт на 1 месяц	Количество	Затраты, руб
«Google.ru»	12000	12	144000
«Yandex.ru»	8000	12	96000
Итого			240000

Таблица 13

Затраты на размещение поисковой рекламы на поисковых сайтах

Наименование поискового сайта	Стоимость размещения медийно-контекстного баннера форматом до 20кБайт на 1 месяц	Количество	Затраты, руб
«Google.ru»	25000	12	300000
«Yandex.ru»	20000	12	240000
Итого			540000

Данное мероприятие направлено на привлечение новых клиентов и на повышение имиджа гостиничного комплекса.

4. Бюджет плана продвижения

После того как был разработан комплекс мероприятий для достижения поставленных целей плана продвижения и улучшения услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь», необходимо разработать бюджет мероприятий.

Таблица 14

Бюджет плана продвижения на 2017г

Наименование	Затраты, тыс. руб
Размещение рекламы в газетах и журналах	772,8
Выпуск печатной продукции	161,5
Размещение рекламы на радио и ТВ	2616,0
Размещение рекламы на поисковых сайтах	780,0
Продвижение и реклама веб-сайта гостиницы	102,0
Итого	4432,3

5. Контроль плана продвижения

Контроль за разработкой, изготовлением и размещением рекламы должен осуществлять начальник отдела маркетинга ООО «Отель «Оптима Севастополь». Контроль над бюджетом маркетинга должен осуществлять главный бухгалтер ООО «Отель «Оптима Севастополь».

Таким образом, основными направлениями продвижения и улучшения услуг ООО «Отель «Оптима Севастополь» предлагается разработка эффективной рекламной компании. Общая сумма затрат на реализацию плана продвижения составит 4432,3 тыс. руб.

ГЛАВА 3: ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

В рыночных условиях хозяйствования рекламная деятельность рассматривается как высокоэффективное средство конкурентной борьбы предприятий сферы услуг. Реклама услуг – это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов. Создание организационно-экономического механизма проведения рекламных кампаний способствует активизации развития предприятий сферы услуг, повышению их конкурентоспособности на рынке.

В работе была рассмотрена общая характеристика ООО «Отель «Оптима Севастополь», основным видом деятельности которогоявляется реализация гостиничных услуг. На основании проведенного SWOT-анализа ООО «Отель «Оптима Севастополь» был сделан вывод, что исследуемое предприятие занимает довольно прочные позиции. Однако для усиления конкурентоспособности предприятия необходимо ликвидировать свои слабые стороны, используя для этого возможности. В целях устранения угроз предлагается разрабатывать новые виды услуг, новые акции и специальные предложения, что в свою очередь привлечет новых клиентов и поможет удержать уже имеющихся клиентов.

Для ООО «Отель «Оптима Севастополь» наиболее целесообразным было бы выбрать стратегию расширения рынка, подразумевающую увеличение емкости существующего рынка за счет поиска новых групп потребителей и активизации из привлечения путем рекламных мероприятий. При этом в рамках разработанной выше стратегии основным направлением ее реализации для ООО «Отель «Оптима Севастополь» с учетом ориентации на бизнес-модель B2C продаж является активизация рекламной деятельности в онлайн-пространстве.

Направления активизации рекламной деятельности ООО «Отель «Оптима Севастополь» - размещение рекламы в наиболее популярных в России газетах и журналах, на ТВ и Радио в соответствии с рейтингами, представленными на сайте компании «Медалогия», выпуск печатной продукции, активизация рекламной деятельности в онлайн-пространстве.

Заключение

Основные направления активизации он-лайн продаж услуг отеля «Оптима Севастополь» является их продвижение с применением интернет-технологий. Наиболее эффективными способами привлечения посетителей для бронирования услуг через собственный веб-сайт отеля «Оптима Севастополь» являются SEO-продвижение, контекстная реклама, прайс-агрегаторы и медийная баннерная реклама, а также продвижение в социальных сетях.

Общая сумма затрат на реализацию плана продвижения и улучшения услуг составит 4432,3 тыс. руб.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ

Конституция Российской Федерации. Принята на всенародном голосовании 12 декабря 1993 г. (в ред. от 2014г) [Текст] // Российская газета. – 1993. 25 декабря. – №237.
Аксенов А.П. Рекламный менеджмент: Учебник [Текст] / А.П. Аксенов, И.Э. Берзинь, Н.Ю. Иванова; Под ред. С.Г. Фалько. - М.: КноРус, 2013. - 350 c.
Быстров О.Ф. Маркетинг и менеджмент в сфере услуг: Практикум [Текст] / Л.П. Афанасьева, Г.И. Болкина, О.Ф. Быстров. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 319 c.
Викентьев И.Л. Приемы рекламы и PR [Текст]/ И.Л.Викентьев: монография – СПб. : Бизнесс-пресса, 2014. –112 c.
Дженстер Пер, Хасси Дэвид Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей: Пер. с англ. [Текст]/ монография – М.: Издательский дом «Вильямс», 2013. – 368 с.
Долинская М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции [Текст] / М.Г. Долинская, И.А. Соловьев. - М.: ФолиантЪ, 2011. - 452 с.
Еремеева Н.В. Конкурентоспособность товаров и услуг [Текст]: монография / Н.В.Еремеева. - М.: Колосс, 2006. 192 с.
Ермолов М.О. Чем отличается конкурентоспособность фирмы от конкурентоспособности товара [Текст]/ М.О. Ермолов. – М. : Мысль, 2010. – 229 с.
Иванникова Н.Н. Ключевые факторы успеха и конкурентные возможности предприятия [Текст]/ Н.Н. Иванникова // Маркетинг: теория и практика. - 2010. - №16. - С. 86-91
Климова И. Г. Разработка эффективной маркетинговой стратегии предприятия и управления процессом ее реализации [Текст]/ И.Г.Климова// Государство и регионы. Серия: Экономика и предпринимательство. - 2015. - № 5. - С. 115-116.
Магомедов Ш.Ш. Рынок: товар, качество, конкурентоспособность [Текст]: монография / Ш.Ш.Магомедов. - Ставрополь: Кавказкий край, 2009. - 59 с.
Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии [Текст]/ Е. Попов // Маркетинг. – 2015. - №1. – С. 101-108.
Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия [Текст] / Е.В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – № 5. – С. 31–41.
Росситер Д.Р. Реклама и продвижение товаров [Текст]: монография / Д.Р. Росситер, Л. Перси. – 2-е изд. – СПб.: Питер, 2010. – 651 с.
Сэндидж Ч. Реклама: теория и практика [Текст]: монография / Ч. Сэндидж, В. Фрайбурге, К. Ротцолл. – М.: Прогресс, 2008. –630 с.
Шевченко Д.А. Оценка эффективности коммуникационного процесса [Текст]/ Д.А.Шевченко// Современные технологии управления. – 2013. – № 2. – С. 30–39.
Наумова А.В. Маркетинговые стратегии в рекламной деятельности предприятия // Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/libomm/advert/message_ model.htm?printversion
Сфера услуг в современном обществе: Экономика, менеджмент, маркетинг. Курс лекций / Т.Д. Бурменко, Н.Н. Даниленко, Т.А. Туренко [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://uchebnikonline.com/soderzhanie/textbook_130.html

Журнал «Профиль» №24/27 июня 2005 г. Статья Е. Костюк «Китайская игла» стр. 46 ↑
Информационно-аналитическая система «Медиалогия» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.mlg.ru/ratings/ ↑