Содержание:

Введение

Торговля является одной из основных отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовую - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием; розничную - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [22].

Более общее определение говорит, что оптовая торговля это торговля товарами и услугами для целей ведения бизнеса (для производства, для потребления или для перепродажи). Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи, но не нужно забывать и о двух других вариантах. Оптовая торговля не является посредником между производителем и розничной торговлей.

Понятие оптовой торговли существует только благодаря существованию розничной торговли, как ее противоположности. Исходя из этого - в законодательстве введены разные правила налогообложения этих форм торговли: оптовой и розничной. В России - розничная торговля в настоящее время облагается налогами по Единому Налогу на Вмененный Доход, который рассчитывается по площади торгового зала (используемого для обслуживания покупателей). Оптовая торговля - в России может облагаться по Общей Системе Налогообложения или Упрощенной Системе Налогообложения.

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.[3]

Цель курсовой работы - изучить формирование коммерческих связей на оптовом предприятии. Для достижения поставленной цели в работе были решены следующие задачи:

• изучены формы и этапы процесса особенностей коммерческой деятельности в оптовой торговле;
• рассмотрены виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции;
• проанализирована организация оптовой продажи товаров;
• дана организационно-управленческая характеристика оптового предприятия;
• изучена структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии.

Объектом исследования в работе выступило оптовое предприятие ООО «Норд Фиш». Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников

Во введении обоснована актуальность выбранной темы, сформулированы цели и задачи работы. В первой главе изложены теоретические аспекты организации и технологии формирования коммерческих связей на оптовом предприятии. Во второй главе изучены особенности формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш». Здесь же изучена организационно-управленческая характеристика оптового предприятия.

Теоретической базой курсовой работы явились нормативные акты, Интернет-ресурсы, научные труды отечественных и зарубежных ученых в области коммерции, экономики и маркетинга таких как Половцева Ф.П., Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В.. Информационной базой для написания работы послужили данные внутренней отчетности предприятия ООО «Норд Фиш». В основе исследовательской работы лежат современные методы системного исследования сравнительного, математического и экономического анализа.

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в оптовой торговле

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество [19].

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы:

• управление товарными запасами;
• управление ассортиментом товаров;
• рекламно-информационную работу;
• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;
• оказание услуг оптовым покупателям.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
• укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
• маркетинговое обеспечение и обслуживание;
• проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. Исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой - товарный поток от производителя через торговлю к потребителю.

В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов с необходимой технологической оснасткой.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары [10].

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-кэрри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:

• анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
• оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;
• предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;
• установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
• создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;
• широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

1.2 Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции

Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.

Существенно расширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию.

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутри регионального) уровней.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основу формирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности [15].

Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.

Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:

• специализирующиеся на оптовой торговой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Это так называемые независимые оптовые торговцы;
• посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
• организаторы оптового оборота.

Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.

Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). Действуют они по поручению клиента и в основном за его счет. В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение.

Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей.

Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [18].

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом.

По масштабу и характеру деятельности:

• общенациональные (федеральные) предприятия - I уровень. Они формируют каналы товародвижения для крупных производителей продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;
• межрегиональные предприятия - II уровень. В целях бесперебойного снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока;
• региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно определяют зону своего влияния на рынке.

По товарной специализации с товаром:

• специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя - официальным дилером;
• узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
• универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);
• смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;
• комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) - товары для сада и огорода.

По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

• независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;
• посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;
• организации - специальные участники оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.

1.3 Организация оптовой продажи товаров

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутри-рыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке.

Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена.

Оптовые предприятия - основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям [11]. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли.

Осуществляются следующие задачи:

• взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;
• сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;
• планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;
• соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли. Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала [17].

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости целевых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В таблице 1 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Таблица 1

Основные организационные формы, стимулирующее оптовую торговлю

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения. Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия [15].

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

• руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;
• разработка должностных инструкций для каждого работника;
• составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;
• организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны:

• замена товара в равном количестве на качественный;
• уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Норд Фиш»

2.1 Организационно-управленческая характеристика оптового предприятия ООО «Норд Фиш»

Объектом анализа является компания «Норд фиш».

Компания «Норд фиш» основана в 2000 году. За это время фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком свежемороженой рыбы и морепродуктов.

В настоящий момент времени компания специализируется на оптовой и мелкооптовой торговле и доставке свежемороженой рыбы, рыбы холодного и горячего копчения, рыбного филе, икры, креветок, рыбных пресервов и нарезок, а также других морепродуктов.

Компания наладила прочные связи с многими регионами России, тесно сотрудничает с производителями и поставщиками морской рыбы из: Норвегии, Исландии, Дании, Великобритании, США, Канады, Фарерских, островов, Аргентины, стран Балтии.

Основные принципы деятельности ООО «Норд фиш»:

• использование только качественного сырья и морепродуктов;
• поддержание всегда широкого ассортимента продукции;
• жесткий контроль за доставкой и хранением всей продукции;
• мгновенное реагирование на требования покупателей;
• соблюдение температурных режимов и сроков хранения;
• гибкое ценообразование.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на рыбном рынке позиции.

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Норд фиш» является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

ООО «Норд фиш» является самостоятельным юридическим лицом, зарегистрировано Постановлением главы Администрации г. Москва за регистрационным номером 1452331 в Едином государственном реестре юридических лиц 21 мая 2000 года. ООО «Норд фиш» имеет самостоятельный баланс и расчетный счет.

ООО «Норд фиш» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «Норд фиш», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Ассортимент оптового склада компании «Норд фиш» представлен разнообразной рыбной продукцией. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей. Основными клиентами данного склада являются розничные предприятия и предприятия общественного питания города Москвы.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение продукции российских производителей, основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой рыбной продукции.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой и розничной торговли рыбной продукцией г. Москвы через удовлетворение потребностей покупателей в рыбопродуктах и морепродуктах высокого качества, обеспечивая фирме максимальный годовой доход. В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 15% доли оптового рынка рыбопродуктов и морепродуктов города Москвы за счет развития сети розничных магазинов и оптовой торговли рыбопродуктами.

Цель компании - стать финансово-мощной устойчивой общероссийской торговой компанией, используя для этого новейшие технологии в области продаж, логистики, информационных технологий и эффективное управление персоналом. Задачи: стать мощной финансовой компанией, способной динамично развиваться без привлечения финансов и инвестиций извне; применять новейшие технологии в деятельности компании; создать команду профессионалов-единомышленников с эффективной структурой управления; сформировать корпоративную культуру компании.

Таблица 2

Деятельность ООО «Норд фиш»

Виды деятельности	В своей деятельности руководствуется
1. Оптовая и розничная торговля (продовольственные и не продовольственные товары)	1.Действующим законодательством Российской Федерации
2. Сдача помещений в аренду	2.Нормативными документами местных органов власти и управления
	3.Положением о ООО «Норд фиш»
	4.Уставом ООО «Норд фиш»

Многолетний опыт использования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций: посредством жесткой системы связей обеспечивается четкая работа каждой подсистемы и организации в целом.

К достоинствам линейно-функциональной структуры управления можно отнести:

• более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников;
• освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем;
• возможность привлечения консультантов и экспертов.

К недостаткам линейно-функциональной структуры управления относятся:

• отсутствие тесных взаимосвязей между производственными отделениями;
• недостаточно четка ответственность, так как готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации;
• чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, то есть, тенденция к чрезмерной централизации.

Непосредственное управление предприятием осуществляет директор ООО «Норд фиш». В непосредственном подчинении директору находятся директор по персоналу, коммерческий директор, директор по логистике и финансовый директор.

Основную ответственность за осуществление бизнес-процессов по продаже рыбопродуктов со склада на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш» несет коммерческий директор, он отвечает за закупку рыбопродуктов и их реализацию. На него одного возложены функции по поиску поставщиков и формированию клиентской базы, а также функции по проведению переговоров и заключению договоров. Если на первом этапе деятельности предприятия усилий одного человека по данным направлениям было достаточно, то на данный момент стоит задуматься над внедрением должности менеджера по продажам, который возьмет на себя блок по формированию клиентской базы, переговоры с потенциальными клиентами и подписание договоров. Это позволит коммерческому директору более тщательно анализировать предложения от поставщиков, находить более выгодные варианты сотрудничества, что позволит не только уменьшить нагрузку на него, но и оптимизировать показатели себестоимости продаж со склада. Исполнительские функции в рассматриваемых бизнес-процессах, таких как закупка, хранение и реализации рыбопродуктов со склада, распределены оптимально.

В силу того, что предприятие ООО «Норд Фиш» относится к предприятиям малого бизнеса, оно не имеет возможности содержать дополнительных сотрудников для осуществления обеспечивающих бизнес-процессов. Именно поэтому, такие обеспечивающие процессы, как обеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг. Контроль за оперативным и качественным выполнением обеспечивающих функций несет директор по персоналу. На него же возложена ответственность за организацию административно-хозяйственного обеспечения деятельности компании. Он рассчитывает оптимальную сумму денежных средств, которую предприятие может позволить потратить на осуществление данного бизнес-процесса. Он же контролирует целевое использование выделенных денежных средств.

В качестве основных методов управления на предприятии ООО «Норд Фиш» применяют экономические методы управления. В качестве основных методов управления здесь выступает система заработной платы и премирования. Причем, оплата труда менеджера напрямую связана с результатами его деятельности в сфере ответственности или с результатами деятельности всей фирмы.

Немаловажную роль в процессе управления предприятием играют организационно-распорядительные методы управления, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о предприятии, устав фирмы, внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.).

Распорядительные методы реализуются в форме: приказа, постановления, распоряжения, инструктажа, команды, рекомендаций.

Поскольку участниками процесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующие методы управления важны и тесно связаны с другими методами управления. В качестве примера применения социально-экономических методов управления можно рассмотреть следующие элементы кадровой политики ООО «Норд фиш»:

• выплачиваются пособия при рождении ребенка;
• организуются и проводятся праздничные вечера (Новый год, 8 марта), профессиональные праздники (День торговли и т.д.);
• выплачиваются пособия при смерти родственников.

Таблица 3

Характеристика ООО «Норд фиш» по различным признакам в соответствии с ГОСТР 51773-2009 гг.

Признак классификации	Классификационные группы	Характеристика ООО «Норд Фиш»
1.По формам собственности	-частные -государственные -муниципальные -унитарные -кооперативные	Частный
2.По сферам торговой деятельности	-универсальные -специализированные -неспециализированные	Специализированный
3.По виду торгового предприятия	-стационарные -нестационарные	Стационарный
4.По формам торгового обслуживания покупателей	-полным самообслуживанием -частичным самообслуживанием -индивидуальным обслуживанием в том числе и через прилавки -обслуживанием по предварительным заказам -обслуживанием по образцам -обслуживанием по каталогам	С обслуживанием по предварительным заказам
5.По типам предприятия торговли	-гипермаркеты -супермаркеты	Центр оптовой и мелкооптовой торговли.

По данной таблице можно сделать следующие выводы:

• оптовое предприятие ООО «Норд Фиш» находится в частной форме собственности;
• рассматриваемое предприятие узкоспециализированное;
• предприятие ООО «Норд Фиш» обслуживает своих клиентов по предварительным заказам;
• данное предприятие занимается оптовой и мелкооптовой торговлей.

2.2 Структура процесса формирования коммерческих связей на оптовом предприятии ООО «Норд Фиш»

Переходим к анализу и оценке динамики и объема закупок по поставщикам ООО «Норд Фиш».

Таблица 4

Информация о динамике и структуре закупок ООО «Норд Фиш» по поставщикам

№	Наименования товарных групп	2015 г. Предыдущий год		Темп роста, %	2016г. Отчетный год	Темп роста, %	Отклонение
		тыс. руб.	уд. вес, %		тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.
1	«Балтийская Рыбная Компания»	409 244,5	14,43		486 795,2	14,2	77 550,7
2	1-я Балтийская Продовольственная Компания	251 842,7	8,88		344 527,6	10,05	92684,8
3	AKBELITA. JSC	34 600,0	1,22		56 221,41	1,64	21 621,4
4	Хун Е	116 562,4	4,11		149 809,5	4,37	33 247,1
5	AquaTrade LTD	106 919,7	3,77		134 725,7	3,93	27 806,0
6	Association VIP-GROUP	188 882,1	6,66		262 252,3	7,65	73 370,3
7	AstrFish	220 362,4	7,77		269 451,4	7,86	49 089,0
8	Balticus Ltd	75 439,4	2,66		93 588,09	2,73	18 148,7
9	Bao international	157 401,7	5,55		194 718,1	5,68	37316,3
10	Belfast International Ltd	403 005,1	14,21		537 531,6	15,68	13 4526,4
11	Bester	245 603,4	8,66		119 641,9	3,49	-125 961,5
12	BITC GmbH	251 842,7	8,88		29 9619	8,74	47 776,2
13	СА-ПРИМ	125 921,4	4,44		179 634,3	5,24	53 712,9
14	Карась	176 403,4	6,22		209 801,9	6,12	33 398,5
	Всего	2764 030,9	97,46		3338 318	97,38	574 286,8

По данным таблицы 4 можно сделать следующие выводы. Наибольший удельный вес в структуре закупок 2015-2016гг имеют поставщик «Балтийская Рыбная Компания»

Наименьший удельный вес в структуре закупок 2015-2016гг имеют следующие товарные группы: AquaTrade LTD и Bester

На предприятии ООО «Норд Фиш» действует система критериев для выбора поставщиков. Это - качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие.

К основным методам выбора поставщиков на ООО «Норд Фиш» относятся:

• метод рейтинговых оценок;
• метод оценки затрат.

Наиболее распространенным методом выбора поставщика можно считать метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

2.3 Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО «Норд Фиш»

Процесс управления закупками на ООО «Норд фиш» представлен следующим образом:

1. Определение потребностей.

Процесс снабжения предприятия начинается с обоснованного определения его потребности в рыбопродукции и прочих товарах (что, сколько и когда необходимо). Общепризнанно, что именно оптимизация потребностей предприятия таит в себе огромные резервы роста его прибыли.

2. Формирование заказов (заключение контрактов) на закупку.

Портфель заказов формируется отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия. Сначала определяют допустимые условия поставок (цены, сроки, размеры партий), а затем ведут поиск возможных поставщиков. Их выбирают по базам данных, каталогам, прайс-листам, нередко путем проведения конкурсных торгов, расчетов предположительных транспортных и складских затрат. После этого осуществляются размещение заказов и заключение контрактов на поставку товаров по установленным ценам, в заданные сроки, в определенных объемах.

3. Контроль хода исполнения заказов.

Если с поставщиком заключен контракт, отдел снабжения должен контролировать ход его исполнения. Процесс контроля - это стандартная процедура, устанавливающая способность поставщика выполнять условия контракта. При возникновении проблем с поставками отдел снабжения должен узнать об этом как можно скорее для того, чтобы предпринять соответствующие меры. В ряде случаев может потребоваться корректировка заказа: ускорение или, наоборот, замедление; изменение объемов; уточнение спецификации и др.

4. Получение и проверка товара.

Получаемая от поставщиков продукция проходит процедуру входного контроля. Если она соответствует спецификации поставки и удовлетворяют сертификатам качества, то ее передают на склад. Процесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками.

В процессе планирования закупок, необходимо определить: какие товары требуются; количество товаров, которые понадобятся для организации оптовой торговли; время, когда они понадобятся; возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары; требуемые площади складских помещений; издержки на закупки.

Если спрос потребителей колеблется, следует пользоваться методом сглаживания колебаний. Применение этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигается сравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнозными значениями, рассчитанными для этого же периода.

На ООО «Норд фиш» применяются следующие методы определения потребности в продукции:

• детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и срокам.
• эвристический метод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опыта работников.

Одним из способов привлечения покупателей в ООО «Норд Фиш» и продвижение товара на рынок служит реклама - самый мощный стимулятор спроса. ООО «Норд Фиш» в своей деятельности использует следующие каналы распространения рекламы:

• реклама в средствах массовой информации;
• реклама на транспортных средствах.

Цель рекламной деятельности ООО «Норд Фиш» увеличение объема продаж, создание и поддержание позитивного имиджа.

В качестве задач рекламной деятельности ООО «Фаворит ОПТ» можно обозначить:

• обеспечение известности ООО «Норд Фиш» как предприятия, занимающегося оптовой продажей рыбных продуктов.
• формирование у потенциальных покупателей устойчивого стереотипа о том, что ООО «Норд Фиш» занимается оптовой продажей рыбных продуктов высокого качества в широком ассортименте.
• укрепление доверия потенциальных потребителей к ООО «Норд Фиш».

Для решения проблемы необходимо построить программу продвижения ООО «Норд Фиш», основанную на:

• стимулирование покупателей;
• активной рекламной политике;
• выявления новых каналов продвижения товаров.

Объектом рекламы ООО «Норд Фиш» будет оптовая продажа рыбных продуктов оптовым и розничным предприятия. Среди конкурентов данное предприятие выделяется более высоким качеством товара и уровнем квалификации персонала.

Для ООО «Норд Фиш» целевой аудиторией, во-первых, являются в основном оптовые предприятия, и, во-вторых, руководители розничных магазинов.

Рассматриваемая целевая аудитория находится в состоянии покупательской готовности:

• оптовые предприятия по торговле рыбными продуктами питают убежденность, что приобретение товаров у ООО «Норд Фиш» выгоднее. Поэтому необходимо делать акцент на систему долгосрочных договоров с регулярным продажами и формирование скидок для постоянных покупателей. И также актуально высокое качество, и низкие цены.
• руководители розничных магазинов не знают о ООО «Норд Фиш», как об оптовом предприятии рыбных продуктов. Разработка рекламной деятельности для этого сегмента рынка стоит направить в русло осведомленности и доступности

Заключение

Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных - население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли. Коммерческая деятельность оптовых предприятий - это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества.

Оптовые предприятия могут быть: специализирующиеся на оптовой торговой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену; посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы); организаторы оптового оборота.

Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Непосредственное управление предприятием осуществляет директор ООО «Норд фиш». В непосредственном подчинении директору находятся директор по персоналу, коммерческий директор, директор по логистике и финансовый директор.

Выручка от продажи товаров в 2016году оптового предприятия ООО «Норд Фиш» составила 3 428 135 тыс. руб., что на 592 068 тыс. руб. больше, что в 2015году. Себестоимость проданных товаров в отчетном периоде также возросла и составила 2 767 371 тыс. руб., что на 520 196 тыс. руб. больше, чем в прошлом году. Валовая прибыль увеличилась в 2016 год по сравнению с 2015годом на 71 872 тыс. руб. Чистая прибыль в 2016-2015 гг. имеет положительное значение, в 2015 году она составила 36 073 тыс. руб., что позволило сформировать показатель рентабельности, равный 1,3%; в 2016 году чистая прибыль составила 59 442 тыс. руб., что позволило сформировать показатель рентабельности, равный 1,7%.

Как показывает динамика общего объема закупок объем закупок ООО «Норд фиш» в 2015 году - на 574 286,8 тыс. руб. больше, чем в 2016году. Лучшими поставщиками в 2015 и 2016 годах были: «Балтийская Рыбная Компания», «Belfast International Ltd», «1-я Балтийская Продовольственная Компания».

Список используемой литературы

Нормативные правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации [Закон Российской Федерации: принят Гос. Думой 07.02.1992г. № 2300-1 ФЗ].

2. О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей [Закон Российской Федерации: принят Гос. Думой 08.08.2001 г. № 129-ФЗ; по состоянию на 5.05.2014 г.].

3. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016)

4. ГОСТ Р 51773-2009 Услуги торговли. Классификация предприятий торговли.

5. ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Общие требования.

6. ГОСТ Р 51305-2009 Услуги торговли. Требования к персоналу.

Научная литература:

7. Баженов Ю.К. Оптовая торговля в России: монография/ Ю.К. Баженов. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 237с.

8. Баженов, Ю.К. Доходы, расходы и прибыль в организациях торговли: Учебное пособие / Ю.К. Баженов, Г.Г. Иванов. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 96 с.

9. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. - 10-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К°, 2012. - 508 с.

10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014.- 696с

11. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К0, 2012. - 688 с.

12. Медведев П. Управление отделом продаж: битва за эффективность/ П. Медведев. - Санкт-Петербург: Питер, 2012. - 184 с.

13. Организация торговли// Г.Н.Чернухина. Серия Легкий учебник. Московский Финансово-Промышленный Университет Университет. 2016. – 192с

14. Памбухчиянц В. И. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений -2-е изд. / В.И. Памбухчиянц. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2012. - 515 с.

15. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник. 5-е изд., перераб. и доп. / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательство «Дашков и К°», 2012. - 640 с.

16. Памбухчиянц О.В. Технология оптовой торговли. Учебник. 9-е изд., перераб. и доп. / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательство «Дашков и К°», 2012. - 287 с.

17. Иванов, Г.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. - М.: ИД ФОРУМ: ИНФРА-М, 2012. - 384 с.

18. Кент, Т. Оптовая торговля: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям 080111 «Маркетинг», 080301 «Коммерция» («Торговое дело») / Т. Кент, О. Омар; пер. с англ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 719 с.

19. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - 2-e изд. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 224 с.

20. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ. Ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 295 с.

Ресурсы Интернет:

21. Предприятия оптовой торговли http://www.grandars.ru/college/biznes/predpriyatiya-optovoy-torgovli.html.

22. Основы оптовой торговли http://www.bibliotekar.ru/biznes-31/index.htm.

23. Коммерческие связи в оптовой торговле http://www.irbis.vegu.ru/repos/10256/Html/29.htm.

24. Оптовая торговля http://www.grandars.ru/college/biznes/optovaya-torgovlya.html.