Организация выставочно-ярмарочной деятельности (Теоретические аспекты организации выставочно-ярморочной деятельности)

Содержание:

Введение

Ярмарки и выставки – одни из самых популярных культурных программ во многих странах мира, которые проводятся как внутри государства, так и на международном уровне. Спрос на такие мероприятия неуклонно растет, и только в общемировом каталоге фиксируется более 3,5 тысячи выставок, которые проходят на ежегодной основе. А что уж говорить о местных ярмарках и выставках, которые носят региональный характер и зафиксированы только в местных органах власти. Подсчитать точное количество проводимых мероприятий по всему миру фактически невозможно, но совершенно точно – их огромное количество.

В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктах и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте. Отказ от участия в выставках – это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, снизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.

Целью данной работы является исследование особенностей организации выставочно-ярмарочной деятельности.

Объектом исследования является АО «Экспоцентр».

Предметом исследования является организация выставочно-ярмарочной деятельности.

Задачи исследования:

- определить сущность выставочно-ярмарочной деятельности;

- рассмотреть специфику организации выставочно-ярмарочной деятельности;

- дать характеристику АО «Экспоцентр»;

- дать оценку эффективности выставочно-ярмарочной деятельности.

Теоретической основой исследования послужили труды современных отечественных и зарубежных авторов по вопросам организации коммерческой деятельности, в том числе по вопросам участия компаний в выставках и ярмарках.

В качестве методов исследования использованы анализ литературы, обобщение, систематизация, наблюдение и другие методы.

Структура работы включает введение, две главы, заключение и список использованной литературы.

1. Теоретические аспекты организации выставочно-ярморочной деятельности

1.1. Сущность выставочно-ярморочной деятельности

Существует два основных направления экспозиционной деятельности компании: участие в ярмарках и выставках. Следует отметить, что по своей направленности эти события сильно отличаются. Ярмарка – это в первую очередь коммерческое мероприятие, играющее роль площадки для продвижения товаров, заключения контрактов и договоров, поиска новых партнеров и спонсоров. Выставка представляет собой площадку для презентации разработок и достижений научно-технического сообщества. Её основная цель – освещение инноваций в тех или иных сферах, их внедрение в производство, а также обмен опытом, знаниями и идеями. Вследствие данной деятельности специалисты повышают свой уровень, профессионализм, приобретают новые навыки^[1].

Сущность и цель выставок как элемента маркетинговых коммуникаций Выставочно-ярмарочная деятельность компании является элементом коммуникационной политики предприятия и играет значительную роль в формировании имиджа организации и ее продукции в глазах общественности. Участие в выставках или специализированных ярмарках дает компании возможность увеличить охват целевой аудитории и таким образом достичь поставленных целей в области коммуникаций^[2].

Выставка и ярмарка в современных условиях – тождественные понятия, имеющие схожие цели и принципы организации, поэтому далее в статье эти понятия иногда будут взаимозаменяться. Основным отличием выставки от ярмарки является то, что выставка предполагает обмен мнениями и опытом между организациями-участниками. В ряду множества коммуникационных активностей выставки и ярмарки занимают особое место, так как с их помощью компания может продемонстрировать продукцию напрямую потенциальным покупателям, установить с ними личные контакты и получить мгновенную обратную связь

Рассмотрим основные понятия выставочно-ярмарочной деятельности:

Торговая ярмарка (выставка) – временное, периодическое мероприятие, в рамках которого ряд организаций одной или нескольких отраслей представляет потенциальным потребителям образцы своей продукции.

Экспонент – организация, являющаяся участником выставки (ярмарки).

Экспонат – образец продукции, выставляемый экспонентом в рамках мероприятия^[3].

Главная задача такого рода мероприятий – дать возможность изготовителям с одной стороны и потребителям с другой вступить в коммерческие отношения, посредством которых регулируется спрос и предложение. Деятельность ярмарок базируется на изучение товарного рынка, на анализе потребностей потенциальных покупателей, определение оптимальной цены товара, в соответствии со спросом на него, регулирование товарооборота.

Участие в ярмарке может быть заочным, коллективный и аккредитация. Заочное участие основывается на размещении рекламной продукции с выгодными предложениями, а также демонстрацию видео- и аудиозаписей в коммерческо-информационном центре ярмарки. Коллективное участие подразумевает соединение фирм, которые связаны одним специализированным типом работы.

Аккредитация – это участие во всех мероприятиях, заключение сделок, но без права предоставления собственной продукции. Это потенциальные покупатели.

Каждый тип, в любом случае, подразумевает оплату регистрационного взноса, а потенциальные участники ярмарки должны уведомить об этом организаторов посредством заявки, которая должна быть отправлена не позднее, чем за две недели до открытия ярмарки. Стандартная продолжительность ярмарок – 4 дня, с периодичностью каждые 6 месяцев.

Миру известно огромное множество видов выставок, которые разделяются по функциям, целям, аудитории и возможностям. Возможности и функции выставки зависят от ее типологии, предназначения и ориентированности. Важную роль играет не только название, но и его тип. Для того чтобы мероприятие прошло успешно, следует изучить все нюансы организации и проведения выставок. бизнес конференция

Разделение типажа мероприятия происходит по следующим критериям:

- отраслевая принадлежность выставки,

- территориальный охват,

- цель^[4].

Следует подробнее разобрать каждую из них, ведь правильное определение вида выставки играет важную роль в ее успешности.

По отраслевой принадлежности выставки бывают отраслевые и межотраслевые.

Первый вариант предполагает проведения мероприятия, касающегося только одной области и строго определенной специализации. Участники таких выставок – специалисты одного профиля.

Межотраслевые – это мероприятия, которые задействуют множество различных и не связанных между собой областей. Такой вид выставки является самым популярным и собирает большее количество посетителей.

Территориальный охват имеет очень важное значение в определении целевой аудитории выставки. По данному признаку мероприятия бывают региональные, международные и национальные:

Региональные выставки проводятся на территории одной конкретной страны, могут задействоваться разные регионы, но в пределах одного государства.

Международные выставки предполагают огромное количество участников из стран, а список выставочных экспонатов стремится к бесконечности. Это могут быть и потребительская продукция, и новейшие технологии.

Национальные выставки обычно посвящаются определенным направлениям деятельности одной конкретной страны. Это может быть, к примеру, экономика.

Территориальная направленность зачастую и переопределяет дальнейшую типологию мероприятий. Ведь от месторасположения зависят интересы аудитории. Международные выставки обычно очень масштабны и собирают огромное количество заинтересованных людей со всего мира. выставка одежды^[5]

Целевая направленность отражает предназначение выставки. Цели бывают следующие: поддерживающие существующий имидж и пробные мероприятия. Первый вариант направлен, в основном, на уже имеющихся клиентов или целевую аудиторию. Здесь важен фирменный стиль и то, как все это выглядит в глазах потребителя. Пробные выставки направлены на потенциальных потребителей, для того чтобы заявить о себе. Особенной популярностью такой тип пользуется у компаний, имидж которых находится на стадии формирования. Выставка – отличная возможность закрепить и представить публике компанию или человека и его творчество.

Перечисленные категории – это еще далеко не полный список признаков, которые влияют на типологию выставок. Существует целый ряд вторичных выставок.

По целевому назначению такие мероприятия могут подразделяться на выставки-продажи, проще говоря, торговые выставки, и демонстрационные, задача которых, проинформировать потенциальных покупателей.

По времени проведения можно выделить регулярные и одноразовые мероприятия.

По доступности посещения – на платной основе и безвозмездные. Например, ювелирная выставка предполагает соответствующую категорию посетителей и поэтому вход на такие мероприятия платный^[6].

Самая важная категория, которая определяет фактически все остальные признаки – это тематика мероприятия. Итак, по данному принципу можно выделить следующие типы: творческие, художественные, технические, рекламные, научные, промышленные, торговые, образовательные. Каждый из типов имеет свои технологии проведения и общения с аудиторией. Например, книжная выставка - отличная возможность молодым авторам познакомиться со своими читателями.

Когда все вышеперечисленные категории установлены, остается только выбрать форму проведения мероприятия. Зачастую ограничения только в головах организаторов и все зависит от их фантазии, потому что насчитывается таких форм огромное количество. Самыми популярными видами проведения выставок являются следующие: показ, отчет, демонстрация, викторина, интерактивная и живая выставка, а также многое-многое другое.

Правильное соотношение тематики и формы проведения – залог успеха хорошей выставки. Организация таких мероприятий помогает ее посетителям получить всю нужную информацию о товаре или услуге фактически из первых уст.

В последнее время большой популярностью пользуется интерактивная форма проведения подобных мероприятий, так как это возможность для посетителей получить ответы на все интересующие вопросы, заявить о своих предложениях и проконсультироваться со специалистами. Большую популярность набирает такой вид, как выставка-продажа.

Основной целью выставок является установление контакта с потребителями и/или его закрепление путем заключения договора на поставку продукции. Продажа и продвижение продукции через выставочно-ярмарочную деятельность особенно актуально для новейших разработок в технологически сложных областях.

Выставочная торговля может быть классифицирована по нескольким признакам:

1. Продукт: специализированные (демонстрация и продажа определенного вида продукции) и универсальные (демонстрация и продажа различных видов продукции из различных отраслей) выставки;

2. Отрасль: отраслевые и межотраслевые (охват многоотраслевой продукции) выставки;

3. Масштаб: международные, российские, межрегиональные, зональные и местные выставки^[7].

Выставочная деятельность в Российской Федерации регулируется государством. Существует проект концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности, целью которого является ее поддержка и содействие бизнесу в регионах и на мировых рынках. Для участия в выставке организации в первую очередь необходимо проанализировать ряд факторов, влияющих на эффективность данного мероприятия, и принять управленческое решение. Эти факторы включают:

1. Время и место проведения выставки;

2. Рейтинг выставки и актуальность для целевой аудитории;

3. Аудитория посетителей выставки и ее уровень деловой активности;

4. Условия участия в выставке.

1.2. Организация выставочно-ярмарочной деятельности

Организация выставочно-ярмарочной деятельности предприятия зависит в первую очередь от того, в какой экспозиционной кампании он планирует участвовать.

Условно выставочно-ярмарочная деятельность разделяются на 5 видов:

1. Постоянные мероприятия;
2. Профессиональные экспозиции;
3. Оптовые события;  
4. Отечественные выставки;
5. Международные кампании.

В зависимости от того, в каком мероприятии планирует участвовать предприятие, будут меняться и возлагаемые на него цели. Они будут реализовываться с использованием разных методов и способов, и требовать особого подхода.

Для участия в том или ином мероприятии руководству компании необходимо оценить его целесообразность и эффективность. Для этого следует учесть текущую рыночную ситуацию и маркетинговые цели предприятия и его перспективы на этой площадке.

После того, как участие в мероприятии будет подтверждено, необходимо будет решить вопросы, связанные с некоторыми моментами:

• местом и датой проведения события, его величиной и потенциальным количеством посетителей;
• организаторами выставки, их опытом в проведении подобных мероприятий, их престижностью;
• целевой аудиторией, для которой проводиться выставка или ярмарка;
• финансовыми затратами, необходимыми для участия, а также источниками их последующей окупаемости^[8].

Все эти моменты необходимо учесть при составлении плана проведения и организации экспозиции компании. Это основной документ, в котором указываются проведенные оценки, задачи участия в мероприятии, персонал, специализация события и способы её реализации, а также предварительный анализ конкурентов-участников. Также следует определить перечень документов и разрешений для организации и проведения выставки. К примеру, в ЦВК «Экспоцентр» для монтажа эксклюзивного стенда понадобится получить разрешение, которое будет учитывать конструктивные особенности представленного проекта и технические возможности для его возведения на данной площадке.

Процесс организации выставочно-ярмарочной деятельности предприятия условно можно поделить на 6 стадий:

• формирование схемы необходимых операций;
• налаживание контактов с руководством выставки;
• определение последовательности мероприятий и событий, проходящих в рамках данного мероприятия;
• предварительная оценка расходов и необходимого персонала;
• изучение схемы выставки, выбор места для организации стенда компании;
• составление плана экспозиции и затрат на её возведение.

Участие предприятия в подобном мероприятии требует также наличия ответственных людей, которые будут контролировать выполнение необходимых операций и решать текущие вопросы. Следует определить, исходя из поставленных задач, кто из сотрудников будет выполнять ряд конкретных задач: работу со СМИ, реализацию рекламной кампании, подготовку продукции к выставке, предлагать посетителям раздаточные средства, организовывать работу и проводить тренинги работников стенда.

В процесс организации выставочно-ярмарочной деятельности компании входит также подготовка дизайн-проекта стенда и формирование его схемы. Это позволяет наиболее качественно оценить его удобство и рациональность. Кроме того, необходимо определить, насколько проект выставочной конструкции удовлетворяет её требования.

Такие крупные комплексы, как ЦВК «Экспоцентр», часто проводят и организуют выставки. Комплекс использует для проведения выставочно-ярмарочной деятельности наиболее современные и качественные технологии и материалы. Его сотрудники регулярно проводят мониторинг выполненных ранее заказов, оценивают эффективность тех или иных маркетинговых ходов и приемов. Именно поэтому «Экспоцентр» является одним из наиболее престижных и уважаемых выставочных центров не только в России, но и в мире^[9].

После принятия решения об участии в выставке компания определяет концепцию и объем участия. Концепция участия компании в выставке определяется на основании организационных целей и зависит от специфики выставочного мероприятия.

Вслед за разработкой концепции необходимо начать отбор и подготовку персонала для работы на мероприятии, разработать планы работы, рекламы и другой выставочной деятельности, определить размер необходимых выставочных услуг. Ключевую роль на этом этапе играет выбор и подготовка экспонатов для выставки^[10].

Участие в торговых выставках сопряжено со значительными расходами, часто непосильными для предприятия малого масштаба. Практика отмечает, что удачное место в выставочном зале будет сведено на нет его дешевым оформлением. Неприглядный стенд «похоронит» достопримечательные экспонаты, неудачный подбор персонала погубит успех участия в выставке^[11].

Осуществление указанных мероприятий позволит компании рассчитать объем необходимых материальных и денежных ресурсов для участия в выставке, с учетом выставочного взноса. Как правило, участие в выставке требует значительных финансовых затрат, которые включают в себя следующие статьи:

- монтаж и оснащение;

- транспортные издержки;

- арендная плата;

- коммуникации;

-персонал;

- прочие затраты^[12]

На рисунке ниже представлена обычная структура затрат компании на участие в выставочном мероприятии:

Рис. 1. Структура затрат компании на участие в выставочном мероприятии

После осуществления всех описанных действий компания может принимать участие в выставке, эффективно используя предоставленное пространство и время для общения с заинтересованными лицами и достижения с их помощью организационных целей^[13].

Таким образом, выставки-ярмарки интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и потоков информации между субъектами коммуникаций, устроителями и посетителями.

2. Анализ выставочно-ярмарочной деятельности на примере АО «Экспоцентр»

2.1.Общая характеристика АО «Экспоцентр»

«Экспоцентр» – всемирно известная российская выставочно-конгрессная компания, ведущий организатор крупнейших международных отраслевых выставок в России, СНГ и Восточной Европе почти с 60-летним опытом работы.

Выставочные проекты «Экспоцентра» имеют поддержку федеральных органов исполнительной власти, национальных отраслевых ассоциаций, проводятся под патронатом Торгово-промышленной палаты Российской Федерации^[14].

В 1975 году «Экспоцентр» первым среди российских выставочных организаций стал членом Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI). 72-й Конгресс этой ведущей международной организации выставочников проходил в Москве под эгидой «Экспоцентра».

В 1991 году «Экспоцентр» стал инициатором создания и одним из учредителей Российского cоюза выставок и ярмарок (РСВЯ). Компания также является членом Гильдии выставочно-ярмарочных организаций Московской торгово-промышленной палаты^[15].

В последующие годы в связи с развитием конгрессной деятельности «Экспоцентр» вступил в Международную ассоциацию конгрессных центров (AIPC), Международную ассоциацию конгрессов и конференций (ICCA), Международную федерацию выставочного и конгрессного сервиса (IFES), Ассоциацию ведущих европейских выставочных центров (ЕМЕСА), Международную ассоциацию выставок и событийных мероприятий (IAEE).

«Экспоцентр» – организатор крупнейших в России, СНГ и Восточной Европе международных выставок. За свою почти 60-летнюю историю компания провела более 6 тыс. выставочных мероприятий.

АО «Экспоцентр» как выставочная площадка пользуется большой популярностью. Ежегодно в выставках, проводимых на территории данного выставочного комплекса принимают участие более 10000 компаний, не только из России, но и из-за рубежа. По итогам 2018 года в выставках АО «Экспоцентр принимали участия компании более, чем из 100 стран мира^[16]

Общая динамика количества проведенных выставок и ярмарок на территории АО «Экспоцентр» в 2014-2017 гг. представлена графически на рис. 2

Рис. 2. Динамика количества проведенных выставок и ярмарок на территории АО «Экспоцентр» в 2014-2017 гг.

Как показано на рис. 2, отмечается положительная динамика роста количества проводимых выставочных мероприятий на территории АО «Экспоцентр» 2014-2017 гг. Подобная картина свидетельствует о росте спроса на подобные мероприятия.

Программа «Экспоцентра» состоит из собственных выставок и гостевых смотров, которые проводятся на территории Центрального выставочного комплекса «Экспоцентр» другими российскими и зарубежными выставочными операторами^[17].

Рассмотрим более подробно каждое из направлений:

1. Собственные выставки

Большинству проектов «Экспоцентра» присвоен Знак Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI). Это такие смотры, как «Химия», «Здравоохранение», «Продэкспо», «Мебель», «Лесдревмаш», «Металлообработка», «Технофорум», «Агропродмаш», «Связь», «Электро», «Инлегмаш», «Мир стекла», «Навитех», «Нефтегаз», «Мир детства», «Обувь. Мир кожи», «Реклама», «Фотоника. Мир лазеров и оптики», «Интерлакокраска», «CJF – Детская мода», «Здоровый образ жизни», «Шины, РТИ и каучуки», «5pEXPO».

2. Гостевые смотры

Устроителями гостевых выставок, проходящих в ЦВК «Экспоцентр», выступают ведущие выставочные компании мира: Messe Düsseldorf GmbH (Германия), Bologna Fiere S.p.A. (Италия), Messe Frankfurt GmbH (Германия), Turkel Fair Org.(Turkey), российские выставочные компании и ассоциации: «Евроэкспо», «Мессе Дюссельдорф Москва», Ассоциация «Народные художественные промыслы», «Мессе Франкфурт РУС», «АйТиИМФ Экспо», «Мир-Экспо», «EMTG», Союз московских архитекторов, Союз архитекторов России и др. Среди наиболее известных гостевых выставок – MIMS Automechanika Moscow, «СРМ. Премьера моды в Москве», «Интерпластика», «Упаковка», «Металлургия-Литмаш», Interlight Moscow Powered by Light + Building, Modern Bakery Moscow, «Композит-Экспо/Полиуретанэкс», BUYBRAND Expo, Build School.

В ЦВК «Экспоцентр» регулярно проводятся национальные выставки. Среди стран, активно демонстрирующих в последние годы свои достижения, – Германия, Италия, Китай, Индия^[18].

3. Организация зарубежных экспозиций

«Экспоцентр» – организатор участия российских фирм в выставках и ярмарках за рубежом. В том числе в Парижском мебельном салоне, международных выставках и ярмарках в городах Дубай (ОАЭ), Салоники (Греция), Измир (Турция), Международной ярмарке высоких технологий в Сан-Паулу (Бразилия), Международной специализированной медицинской выставке в Дюссельдорфе (Германия), Международной машиностроительной выставке в Брно (Чехия), выставке ITF в Пловдиве (Болгария), Международной торговой ярмарке FIA в Лиссабоне (Португалия), Международной торговой ярмарке и конгрессе Laser. World of Photonics в Мюнхене (Германия). «Экспоцентр» – устроитель российских коллективных экспозиций на выставках, проходивших в Венгрии, Египте, Индии, Республике Корея, Панаме, Польше, Сирии, Хорватии, Чехии и других странах^[19]. «Экспоцентр» неоднократно выступал организатором российской коллективной экспозиции в Гаване (Куба) на многоотраслевой международной выставке-ярмарке FIHAV, на Китайской выставке-ярмарке международной торговли и инвестиций, Международной выставке химической промышленности ICIF CHINA, Международной сельскохозяйственной выставке (Китай), Международной выставке-ярмарке программного обеспечения и информационных услуг (Китай). Также «Экспоцентр» организует участие российских предприятий в международной выставке товаров для детей и подростков KIND + JUGEND 2017 (Кельн, Германия), международной выставке информационных технологий стран Персидского залива GITEX 2017 (Дубай, ОАЭ), 73-й международной ярмарке подарков и декоративных изделий Intergift 2017 (Мадрид, Испания).

Удобное расположение «Экспоцентра» дает возможность всем его посетителям совместить насыщенное деловое общение с интересным проведением досуга. Выставочный комплекс находится в шаговой доступности от делового центра «Москва-Сити», Центра международной торговли, Дома Правительства РФ, Правительства Москвы, МИД России, в непосредственной близости от исторического и культурного центра столицы, ее достопримечательностей. К услугам гостей комплекса – широкий выбор гостиниц разных ценовых категорий, в том числе: «Crowne Plaza Moscow – World Trade Centre», «Radisson Slavyanskaya Hotel and Business Centre», «Novotel Москва Сити», «Москва Мариотт Новый Арбат», «Рэдиссон Ройал Москва», «Лотте отель Москва», «Золотое Кольцо»^[20].

Близость станций метро «Выставочная» и «Деловой центр», станции «Деловой центр» Московского центрального кольца, а также крупных транспортных магистралей, таких как Новый Арбат, Кутузовский проспект, Садовое кольцо, Третье транспортное кольцо, позволяет посетителям «Экспоцентра» быстро и максимально комфортно добраться до выставки как на городском, так и на личном транспорте. ЦВК «Экспоцентр» имеет три входа: Северный, Южный и Западный, поэтому попасть на территорию выставочного комплекса можно как с Краснопресненской набережной, так и с 1-го Красногвардейского проезда, а также непосредственно со станций метро «Выставочная» и «Деловой центр».

2.2. Оценка эффективности выставочно-ярмарочной деятельности

При анализе эффективности выставочной деятельности мы обращаем внимание на две группы параметров - экономические и коммуникативные. Экономическая эффективность интерпретируется как разница между затратами на рекламу и дополнительным доходом от ее реализации. Такая эффективность рассчитывается по специальным формулам и зависит от большого количества прямых и косвенных факторов^[21].

Проведем расчет экономических параметров эффективности для участников выставки АО «Экспоцентр». Проанализируем экономическую эффективность участия в выставках для конкретного предприятия. - выставки «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство». Мы установили контакты с московским представительством немецкой фирмы «KAINDL». Компания занимается продажей заточного оборудования фирмы «KAINDL». Они проводят обучение персонала, по работе с оборудованием, если этого требует заказчик. Кроме этого, компания также специализируется на продаже комплектующих к заточным станкам.

Проведем расчет эффективности участия в выставке «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство» для данного представительства.

Затраты на проведение выставочных мероприятий включают аренду площади (~ 15000 рублей), расходы на питание (~ 3000 рублей), проживание (~ 5000 рублей) и проезд (~ 5000 рублей). Итого расход за 3 выставочных дня = 28000 рублей. За время проведения выставки представительством было заключено 2 договора с оптовыми покупателями и продажа товара 8 частным лицам. Общая сумма составила 80000 рублей.

Для оценки эффективности проведём расчет следующих показателей:

• 1. Коэффициент общей эффективности
  2. Коэффициент числа продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе
  3. Затраты на посетителя
  4. Плотность движения

Коэффициенты для расчета эффективности проведенных мероприятий представлены в таблице 1

Таблица 1

Коэффициенты для расчета эффективности выставочных мероприятий

Показатель	Формула	Пояснение	Данные	Расчет
Коэффициент общей эффективности	Кэ.о. = Д / З	Д - сумма заключенных договоров, З - затраты на проведение выставочных мероприятий.	Д = 80000 руб. З = 28000 руб.	Кэ.о = 2,85
Коэффициент числа продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе	Кч.п.= П / К	П - число продаж, К - число контактов	П = 10 К = 30	Кч.п. = 0,3
Затраты на посетителя	Зпос.=З/Чобщ	З - затраты на проведение выставочных мероприятий, Чобщ - общее число посетителей за период работы торгового показа.	З = 28000 руб. Чобщ=7000	Зпос = 4
Плотность движения	Пл. = Чобщ / S	S - площадь экспозиционного пространства	S= 5200 м2	Пл.= 1,34

Все коэффициенты свидетельствуют о том, что предприятию выгодно принимать участие в выставочном мероприятии, проводимом АО «Экспоцентр» даже с учетом расходов на проезд и проживание в другом городе. Необходимо учитывать, что участие в выставках производит отсроченный эффект, поэтому значение полученных показателей с течением времени может меняться.

Далее дадим оценку организации выставочной деятельности АО «Экспоцентр» посетителями.

Методом сбора эмпирических данных являлся опрос в форме группового анкетирования. Вопросы анкеты были направлены на исследование каналов получения информации об АО «Экспоцентр» и оценку различных параметров организации выставки.

Частота посещения выставок АО «Экспоцентр» респондентами представлена на рис.3.

Рис. 3. Частота посещения выставок АО «Экспоцентр» респондентами

Мы выяснили, что большинство респондентов (67%) посещают выставки как минимум 3 раза в год. Высокий процент ответивших может быть связан с тем, что АО «Экспоцентр» - единственный выставочно-ярмарочный комплекс Белгорода. Всего 18% оказались на выставке впервые

АО «Экспоцентр» использует в своей деятельности основные средства рекламных коммуникаций: радио, телевидение, интернет, наружная реклама, периодические издания, а также печатная реклама. Нас интересовал вопрос, откуда респонденты узнают о предстоящих выставках.

Мы видим, что доминируют три канала: реклама на телевидении, радио и наружная реклама. К сожалению, официальный сайт в интернете в эту тройку не входит, что свидетельствует о его недостаточной эффективности.

В таблице 2 представлены параметры организации выставки «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно- коммунальное хозяйство».

Таблица 2

Оценка параметров организации выставки «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство» посетителями

Параметры	Абсолютно согласен	Скорее согласен	Затрудняюсь ответить	Скорее не согласен	Абсолютно не согласен
Разнообразие тематических направлений	35%	17%	17%	30%	1%
Широкий ассортимент	25%	53%	3%	14%	5%
Низкие цены	3%	33%	15%	35%	14%
Интересные мероприятия, сопутствующие выставкам	10%	3%	20%	50%	17%
Удобная организация выставочного пространства	28%	37%	18%	3%	14%
Отсутствие очередей	16%	70%	7%	7%	-
Хорошая организация парковочного пространства	28%	15%	32%	15%	10%
Высокая квалификация персонала	30%	42%	22%	5%	1%
Удобное сопровождение в интернет-среде	14%	8%	56%	12%	10%

Данные таблицы показывают, что 35% опрошенных отмечают большое тематическое разнообразие выставок. Также посетителей привлекает широкий ассортимент, удобная организация выставочного пространства, отсутствие очередей и высокая квалификация персонала. Однако многие отметили тот факт, что на выставках высокие цены и отсутствуют скидки. Вместе с тем, 56% опрошенных отмечают необходимость удобного сопровождения в интернет- среде.

Частота участия экспонатов в выставках отображена на рис. 4.

Рис. 3. Частота посещения выставок АО «Экспоцентр» респондентами

Половина экспонентов участвуют в выставочных мероприятиях несколько раз в год, постоянно принимают участие 20% опрошенных, впервые приняли участие в выставке 17% респондентов. Можно сделать вывод, что АО «Экспоцентр» привлекает новых экспонентов и не теряет при этом постоянных участников выставок.

Поскольку выставка «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство» является тематической, 30% респондентов отнесли свою деятельность к сфере промышленности, 27% - строительство, 21% - сервис, услуги.

В следующем вопросе мы попросили экспонентов расположить цели участия в выставке по степени значимости. Данные представлены в таблице 3. Наиболее важными целями для экспонентов являются: поддержание имиджа (20%), налаживание контактов с покупателями и партнерами (17%), изучение рынка, новинок и тенденций (17%).

Наименее важные цели: получить диплом участника выставки (60%), увеличение прибыли (13%). На наш взгляд, увеличение прибыли не является важной целью, так как на таких тематических выставках в основном компании участвуют с целью познакомить с товаром и деятельностью организации, а не наладить сбыт.

Таблица 3

Цели участия в выставке в порядке значимости для экспонентов (где 8 - наиболее значимая, 1 - наименее значимая)

Название цели	8	7	6	5	4	3	2	1
увеличение прибыли;	3%	13%	20%	3%	3%	20%	27%	13%
налаживание контактов	17%	24%	3%	10%	20%	7%	13%	7%
продвижение товаров	13%	17%	20%	17%	3%	10%	13%	7%
изучение рынка, новинок и тенденций;	17%	7%	27%	10%	20%	13%	3%	3%
заключение договоров с поставщиками;	7%	7%	13%	37%	13%	20%	3%	-
поддержание имиджа;	20%	10%	7%	10%	24%	10%	20%	-
повышение осведомленности о компании/организации	10%	20%	3%	13%	17%	17%	10%	10%
получить диплом участника выставки	10%	3%	7%	-	-	3%	10%	60%

Как показано в таблице 3, отмечается достаточно большой разброс по целям участия в выставке.

Далее мы попросили экспонентов определить параметры организации выставки.

Таблица 4

Оценка параметров организации выставки «ЭкспоСтрой. Энергосбережение и электротехника. Жилищно-коммунальное хозяйство» экспонентами

Параметры	Абсолютно согласен	Скорее согласен	Затрудняюсь ответить	Скорее не согласен	Абсолютно не согласен
Удобная организация выставочного пространства	43%	50%		7%
Хорошая организация питания	20%	17%	47%	6%	10%
Хорошая организация парковочного пространства	13%	30%	23%	17%	17%
Высокая квалификация персонала	37%	40%	23%	-	-
Удобное сопровождение в интернет-среде	13%	17%	13%	30%	30%
Необходимость наличия мобильного приложения	42%	26%	10%	10%	12%

Данные таблицы 4 показывают, что респонденты в целом положительно оценивают организацию выставочного пространства, организацию парковочного пространства, кроме этого экспоненты отметили высокую квалификацию персонала.

Среди недостатков организации экспоненты отметили неудобное сопровождение в интернет-среде и возможно поэтому, большинство опрошенных указали на необходимость наличия мобильного приложения, которое будет способствовать популяризации «Экспоцентра» в интернет- среде.

Ответ на вопрос о дальнейшем участии в выставках «Экспоцентра» представлен на рис. 5.

Рис. 5. Результаты ответов на вопрос о дальнейшем участии в выставках АО «Экспоцентр»

Как показано на рис. 5, практически все опрошенные дали утвердительный ответ (97%), только 3% респондентов затруднились ответить на данный вопрос.

Таким образом, по результатам проведенного анализа можно сделать вывод об эффективности выставочно-ярмарочной деятельности АО «Экспоцентр».

Заключение

Выставочно-ярмарочная деятельность компании является элементом коммуникационной политики предприятия и играет значительную роль в формировании имиджа организации и ее продукции в глазах общественности. Участие в выставках или специализированных ярмарках дает компании возможность увеличить охват целевой аудитории и таким образом достичь поставленных целей в области коммуникаций.

Выставочная деятельность на сегодняшний день является одной из перспективных и эффективных форм рекламных коммуникаций. В соответствии с целью дипломной работы мы провели анализ выставочной деятельности ВКК «Белэкспоцентр» и определили направления ее совершенствования.

«Экспоцентр» – всемирно известная российская выставочно-конгрессная компания, ведущий организатор крупнейших международных отраслевых выставок в России, СНГ и Восточной Европе почти с 60-летним опытом работы.

АО «Экспоцент» - одна из крупнейших российских площадок для организации выставок и ярмарок. Ежегодно компания проводит более 1000 выставок, в которых принимают участие не только российские, но и зарубежные компании. По итогам 2018 года в выставках АО «Экспоцентр» приняли участие компании более чем из 100 стран мира.

В рамках данного исследования дана оценка эффективности выставочной деятельности АО «Экспоцент». Оценивалась как экономическая, так и коммуникационная эффективность проводимых компанией выставок. В рамках оценки экономической эффективности проведен коэффициентный анализ.

Все коэффициенты свидетельствуют о том, что предприятию выгодно принимать участие в выставочном мероприятии, проводимом АО «Экспоцентр» даже с учетом расходов на проезд и проживание в другом городе. Необходимо учитывать, что участие в выставках производит отсроченный эффект, поэтому значение полученных показателей с течением времени может меняться.

С целью оценки коммуникационной эффективности был проведен опрос участников выставки и посетителей выставки. Результаты позволяют сделать вывод о высоком уровне эффективности проводимых АО «Экспоцентр» выставок и ярмарок.

Список использованной литературы

1. Александрова, Н. Выставочный менеджмент: стратегии управления маркетинговыми коммуникациями [Текст] / Н. Александрова, И. Филоненко. - М. : РИА Проэкспо, 2016. - 240 с.
2. Березина, Е. А. Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности [Текст] / Е.А. Березина // Nauka- rastudent.ru. - 2015. - № 3. - С. 1-7.
3. Болотова, И. С. Выставочная деятельность как самостоятельная отрасль экономики [Текст] / И. С. Болотова // Белгородский экономический вестник. - 2017. - № 4. - С. 138-143.
4. Габдуллина, Л. М. Участие в выставке в сегменте В2В на примере компании ОАО АНК «Башнефть» [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka-Rastudent.ru. - 2017. - № 3. - С. 154-158.
5. Габдуллина, Л. М. Выставочно-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka- Rastudent.ru. - 2018. - № 3. - С. 1-9.
6. Гончарова, Л. Н. Выставка как способ продвижения продукции на рынок [Текст] / Л. Н. Гончарова, И. С. Болотова // Вестник Белгородского Университета кооперации, экономики и права. - 2018. - № 4. - С. 121-125.
7. Гусев, Э. Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Э. Б. Гусев., В. А. Прокудин., А. Г. Салащенко - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2016. - 516 с.
8. Демешин, Л. В. Нестандартные формы и методы рекламы, оценка коммуникативной и экономической эффективности [Текст] / Л. В. Демешин. - М.: Лаборатория книги, 2017. - 145 с.
9. Егорова, П.Р. Особенности участия коммерческого предприятия в выставке [Текст] /П.Р. Егорова // Коммерческая деятельность. – 2017. – №4. – С. 66-74
10. Карасев, Н. В. Эффективное участие в выставках [Текст] / Н. В. Карасев // Мир выставок. - 2018. - № 1. – С. 68-71
11. Кирилловых, А. А. Организационно-правовые основы выставочной и ярмарочной деятельности [Текст] / А. А. Кирилловых // Сравнительная политика. - 2013. - № 2. - С. 23-28.
12. Лавриненко, Я. Б. Современные подходы к оценке эффективности рекламы [Текст] / Я. Б. Лавриненко. - М.: Пресс-К, 2014. -112 с.
13. Лидовская, О. П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения [Текст] / О. П. Лидовская. - СПб. : Питер, 2016. - 312 с.
14. Молькин, А. Н. Управление процессом организации выставок и ярмарок [Текст] / А. Н. Молькин, И. В. Акифьев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2018. - №4 (102). - С. 61-68.
15. Педыч, Л. П. Управление конгрессной деятельностью как фактором инновационного развития региона (на примере Москвы и Санкт- Петербурга) [Текст] : автореф. дис. ... канд. эконом. наук / Л. П. Педыч. - М., 2013. - 24 с.
16. Петелин, В. Г. Основы менеджмента выставочной деятельности [Текст] : учебник / В. Г. Петелин. – М. : Юнити-Дана, 2015. - 448 с
17. Растенков, В.А. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] : учебник / В.А. Растенков. – М.:Эксмо, 2017 – 323 с.
18. Степанова, П.Р. Методика оценки эффективности участия предприятия в выставке [Текст] / П,Р. Степанова // Маркетинговые коммуникации. – 2018. – №1. – С. 99-102
19. Татанов, К.М. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] : учебник / К.М. Татанов. – М.: Академия, 2018 – 334 с.
20. Уфимцев, Н.Г. Коммерческая деятельность предприятия [Текст] : учебник / Н.Г. Уфимцев. – М.: Инфра-М, 2017 – 223 с.
21. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018)

1. Карасев, Н. В. Эффективное участие в выставках [Текст] / Н. В. Карасев // Мир выставок. - 2018. - № 1, с. 69 ↑

2. Березина, Е. А. Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности [Текст] / Е.А. Березина // Nauka- rastudent.ru. - 2015. - № 3, с. 6 ↑

3. Гончарова, Л. Н. Выставка как способ продвижения продукции на рынок [Текст] / Л. Н. Гончарова, И. С. Болотова // Вестник Белгородского Университета кооперации, экономики и права. - 2018. - № 4, с. 124 ↑

4. Молькин, А. Н. Управление процессом организации выставок и ярмарок [Текст] / А. Н. Молькин, И. В. Акифьев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2018. - №4 (102), с. 65 ↑

5. Петелин, В. Г. Основы менеджмента выставочной деятельности [Текст] : учебник / В. Г. Петелин. – М. : Юнити-Дана, 2015, с. 99 ↑

6. Растенков, В.А. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] : учебник / В.А. Растенков. – М.:Эксмо, 2017, с. 33 ↑

7. Александрова, Н. Выставочный менеджмент: стратегии управления маркетинговыми коммуникациями [Текст] / Н. Александрова, И. Филоненко. - М. : РИА Проэкспо, 2016, с. 54 ↑

8. Габдуллина, Л. М. Участие в выставке в сегменте В2В на примере компании ОАО АНК «Башнефть» [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka-Rastudent.ru. - 2017. - № 3, с. 154 ↑

9. Уфимцев, Н.Г. Коммерческая деятельность предприятия [Текст] : учебник / Н.Г. Уфимцев. – М.: Инфра-М, 2017, с. 67 ↑

10. Гусев, Э. Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Э. Б. Гусев., В. А. Прокудин., А. Г. Салащенко - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2016, с. 87 ↑

11. Лавриненко, Я. Б. Современные подходы к оценке эффективности рекламы [Текст] / Я. Б. Лавриненко. - М.: Пресс-К, 2014, с. 55 ↑

12. Габдуллина, Л. М. Выставочно-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka- Rastudent.ru. - 2018. - №1, с. 9 ↑

13. Болотова, И. С. Выставочная деятельность как самостоятельная отрасль экономики [Текст] / И. С. Болотова // Белгородский экономический вестник. - 2017. - № 4, с. 140 ↑

14. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

15. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

16. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

17. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

18. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

19. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

20. Официальный сайт АО «Экспоцентр». Режим доступа: http://www.expocentr.ru (дата обращения 11.11.2018) ↑

21. Демешин, Л. В. Нестандартные формы и методы рекламы, оценка коммуникативной и экономической эффективности [Текст] / Л. В. Демешин. - М.: Лаборатория книги, 2017, с. 55 ↑