Организация, развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг

Содержание:

Введение

Одной из наиболее важных отраслей экономики является торговля. Благодаря ей обеспечивается обращение товаров, их движение от производителя до потребителя. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговля является одним из древнейших занятий человека и прошла много этапов развития. От простого обмена товара и услугами, до организации сложных процессов и крупных предприятий торговли. Исторически сложилось так, что ее главным двигателем развития и прогресса стала конкуренция между торговцами. Конкуренция привела к разграничению торговых предприятий на розничные, оптовые сектора и прочее. Далее рассмотрим эти два сектора торговых предприятий, но более уделим внимание розничной торговли и разнообразию форматов магазинов-участников рынка.

Сектор розничной торговли является одним из наиболее динамично развивающихся рынков России: осваиваются различные новые формы торговли, методы повышения эффективности работы предприятий и прибыльности от реализации. Стремительное развитие российского потребительского рынка определило быстрый рост количества торговых предприятий, предлагающих потребителям широкий ассортимент товаров и высокий уровень обслуживания. Наличие большого количества местных «игроков» и приход на рынок международных розничных сетей создали на рынке розничной торговли условия жесткой конкуренции. Лидировать в ней – значит постоянно увеличивать количество клиентов и сохранить уже имеющегося своего потребителя.

Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, более актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги. Все сказанное выше определяет актуальность темы данной работы.

Целью курсовой работы является анализ организации коммерческой деятельности на примере магазина «Декатлон».

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг. Объектом исследования работы является магазин «Декатлон». Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.

В рамках курсовой работы будут решены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

- исследованы основные экономические показатели и экономическая эффективность работы магазина «Декатлон»;

- исследованы основные методы продажи товаров, применяемые в данном магазине;

- предложены пути совершенствования методов продаж.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, основной части представленной в 2-х главах, заключения, библиографического списка.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении предприятием торговли, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим товары с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговые организации, закупающие большие партии товаров и затем распространяющих их по различным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают продукцию производителя, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих движение товара до конечного потребителя.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, - скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры [11, c. 45].

Для того чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены таких образований дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что позволяет им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особо важную роль кооперативы играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем, либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По данному контракту поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, участвует в маркетинговых программах, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе, бизнесе быстрого питания, сетевые магазины розничной торговли и в других отраслях сферы обслуживания, таких как в прокате автомобилей и прочих.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом, спрос не велик, степень насыщенности рынка), от определенной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В наше время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Рынки сбыта коммерческих организаций сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных максимально удовлетворить потребности конечных потребителей.

В связи с экономическими внешними факторами, возникающими в российской действительности и сложными условиями в стране, где половина населения владеет низкими доходами и соответственно слабой покупательской способностью, торговым предприятиям приходится находить способы быть привлекательными для покупателя. На данный момент единственное действенное привлечение — это низкая стоимость товаров и услуг, максимальное количество, сконцентрированное в одной точке доступа для покупателя.

В данном случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены, либо возврата (фактического, документального).

Сам процесс закупки чаще всего состоит из ряда последовательных шагов:

- определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

- определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

- определение критериев, составляющих исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

- поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

- отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

- размещение пробных заказов;

- оценка результатов;

- заключение долговременных договорных соглашений.

Возьмем во внимание основные требования к поставщикам продукции:

- популярность (известность торговой марки, узнаваемость);

- надежность;

- заинтересованность в совместной работе;

- понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

- минимальные сроки поставки;

- желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой [15, c. 22].

При выборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов). Далее рассмотрим преимущества и особенности указанных видов взаимодействия торговых предприятий.

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика в возможности получения скидок за счет большего объема заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в своем распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако взаимодействие с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

- широту ассортимента продукции;

- наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

- возможность отправлять заявки онлайн;

- участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.

Но какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества, все-таки имеет человеческий фактор.

Логистика коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, чтобы она учитывала требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей деятельности, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных организаций, которые те предъявляют к своим поставщикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный центр (склад) или, минуя его, доставлять товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а также - их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов.

Принимая решения по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, покупательскую способность наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по различным причинам, в том числе потому, что:

- для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

- решаются другие маркетинговые задачи:

- продвигаются товары-новинки;

- предприятие выходит на более крупные розничные сегменты и т.д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

- деловая реклама,

- личные продажи,

- стимулирование сбыта.

Крупные оптовые предприятия проводят также различного рода PR-кампании. На практике большинство крупных предприятий используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности создаются собственные сайты.

В последнее время развиты специальные ярмарки производителей и оптовиков на полях которых можно завести выгодное знакомство и заключить договора с различными организациями на прямую, в обход любого рода посредников, что тоже выгодно как для предприятий так и для конечного потребителя.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Если сотрудник заинтересован, он работает на увеличение эффективности своего труда, что в свою очередь благополучно влияет на показатели торгового предприятия в целом. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования - материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) - могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу. Не всегда только приведенные примеры дают эффект. Так же для сотрудника важны атмосфера в коллективе, собственное развитие как в профессиональном деятельности, так и в личностной. Для этого компании все чаще стали заниматься развитием персонала на обучениях и всевозможных командообразующих мероприятиях (тимбилдинги и т.д.)

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг - это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции [10, c. 45].

Основные мероприятия касаемо мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале (использование планограмм); контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар. Одна главных заповедей мерчандайзинга – товар должен уметь продавать сам себя. Если он верно размещен и покупатель легко его находит и знает, где его найти среди множества другого, то он продаст себя сам.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места доступа для покупателя, места продаж в зале, по высоте и длине торговой полки, количество товара на полке (фейсы). Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

- быстро продающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;

- стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если таковых не представлено, то покупатель уйдет в другой магазин;

- товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;

- товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные магазины, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители компании-производителя или оптовой компании, само собой, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий договора по размещения товара в торговом зале и наличию. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров

Глобальное давление со стороны западных конкурентов требует от отечественных компаний незамедлительной реакции на изменения тенденций в розничной торговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческой деятельности.

Изменение отношения производителей дает возможность торговым предприятиям активно использовать все ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

- через сдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговую деятельность самостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы и все риски);

- через осуществление розничным торговцем реализации продукции без наценки по цене производителя. В данном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что дает торговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.

Для повышения объёмов продажи предприятия торговли используют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиеся участвовать в оформлении витрин.

Основа разнообразия розничных магазинов, которое появилось в нашей стране в последнее время, - это результат многообразия потребительских предпочтений. Каждый из торговцев занимает свою нишу. Например, гипермаркеты предназначены для планируемых покупок, совершаемых с определенной периодичностью. Чаще предпочтения покупателя становится центральным звеном во всей системе работы предприятия торговли. Эти предпочтения стимулируют быстрые темпы эволюции в объёмах и форматах деятельности магазинов. Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания (Metro, Ашан и прочие) и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина - совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей. К традиционным форматам относят продовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и др. К новым (западным) форматам - супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры.

Дискаунтер - это розничный продовольственный магазин, представляющий собой более мелкий вариант супермаркета, как с точки зрения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии, ценам. Основная задумка дискаунтера - максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки (близкой доступности магазина). Это может быть достигнуто при его комплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и оптимизация затрат на содержание управляющего персонала. Основным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр - оптовый склад.

Внедрение данного формата магазинов на российский рынок без учета отечественных особенностей, само собой не имеет смысла, так как наш потребитель выберет мелкооптовые рынки.

На сегодня в России сформировалось два отчетливо различаемых типа «экономичных супермаркетов» (дискаунтеров). Первые («Перекресток-Экспресс», «Пятерочка», «Дикси», «Магнит»), относящиеся к традиционному типу, предельно аскетичны, но при этом обеспечивают все необходимое для поточной технологии обслуживания покупателей. Они имеют больший успех при расположении рядом с обычными продуктовыми магазинами нечеткого формата либо недалеко от роскошных супермаркетов и работают «на контрасте», переманивая небогатых покупателей стабильным ассортиментом, дешевизной товаров первой необходимости и простотой расчетов [20, c. 85].

Вторые («Копейка») имеют более современные решения по оборудованию торгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Они стремятся к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, где поблизости нет супермаркетов. Практический опыт показал, что верное позиционирование дискаунтера позволит максимально привлечь покупателей на себя. Сеть магазинов «Копейка» успешно справляется с этими задачами. Как раз розничная сеть «Копейка» с этой задачей справилась на отлично. Для «Копеечки» характерны такие принципы как:

- централизация управления, закупок и доставки товаров до пунктов продаж;

- ограничение ассортимента товарных групп товарами повседневного спроса;

- отсутствие в магазинах складов, операций по приемке доставляемых с центрального склада товаров;

- простота торгового процесса и самообслуживание;

- полная взаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.

Магазины «Копейка» работают в формате так называемого «мягкого» дискаунтера. Главное его отличие от традиционного - шире ассортимент, больше товаров с коротким сроком реализации (овощи, фрукты, мясо, выпечка). Сеть предоставляет покупателям дополнительные услуги. Часть торгового зала сдается под фото- и аптечные киоски, печатную продукцию и т.п. О своей деятельности помимо рекламы в СМИ «Копейка» информирует покупателей обычно в индивидуальном порядке: в почтовые ящики окрестных домов раскладываются красочные листовки о проводящихся в магазинах акциях с указанием цен на товары, которые продаются с минимальной наценкой. Используется эффективный мерчандайзинг: товар выставлен на паллетах или в картонных коробках. Благодаря такому подходу клиент видит большое количество продукции по низкой цене и его доступность (выкладка на паллетах в торговом зале большого количества товара по низкой цене). Так стимулируются дополнительные покупки. А также уделяется большое внимание к интерьеру, выполненному из качественного и дорого материала, что значительно выделяет «Копейку» из общей массы конкурентов. Доступность товара в открытой выкладке для покупателя. Большой ассортимент всех товаров первой необходимости.

На российском рынке динамично развивается такой формат торговли как гипермаркеты. Гипермаркет - универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. Примером может служить компания «Рамэнка». Она была создана в 1997 г. для строительства в Москве сети многофункциональных торговых комплексов «Рамстор». Её учредители - турецкие фирмы «Энка», «Мигрос» и «Рам» Форин Трейд Компани». Гипермаркеты «Рамстор» - огромные комплексы самообслуживания. Здесь по умеренным ценам предлагается колоссальный ассортимент товаров (около 50 тыс. наименований - от 20 тыс. наименований в гипермаркете до 30 тыс. - в торговом центре): от продуктов питания (60% от российских производителей) до промышленных товаров повседневного спроса. Умеренность цен генеральный директор компании «Рамэнка» М. Саглам объясняет тем, что товары закупаются централизованно для всех магазинов, действует невысокая торговая наценка. Помимо прочего в каждом «Рамстор» имеется пекарня благодаря которой покупатель всегда может купить свежий хлеб и всевозможную выпечку.

Чтобы успешно работать и развиваться российским компаниям требуется учитывать опыт западных предприятий. Но западный опыт сложно переносится на отечественную почву. Трудности во внедрении этого опыта к отечественному рынку из-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников, некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системе функционирования торгового предприятия.

Так какие возможности для развития на российском рынке для предприятий торговли?

1. Снижение цен на товары через более широкое использование стратегии «ежедневных низких цен».

2. Сдача предприятия в аренду более развитым системам. Можно передать магазин в управление специализированной компании, которая использует отработанную технологию, обучает персонал, подключает магазин к унифицированной системе снабжения. Но при таком подходе владелец не влияет на предприятие, а получает только процент с прибыли.

3. Развитие сетей как более жизнеспособной системы торговли. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого склада. В данных условиях будет равноправное партнерство с поставщиками, производителями и дистрибьюторами, и другим уровнем скидок.

4.Вхождение в состав действующей сети. Либо объединиться с другими розничными организациями.

5. Попытки российских способов создания сети. Как правило, успешными компаниями в России становятся те, что в собственности одного владельца.

6. Франчайзинг подойдет в случае недостатка своих собственных финансов.

Для региональной торговли будет привлекательны франчайзинговые проекты. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский считает, что «создание новых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». Большая сложность в регионах с технологией работы розничных сетей - ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Из-за этого, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяину как раз то, что нужно, - работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов либо напрямую от аккредитованных поставщиков.

7. Вхождение в информационный пул одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей работы торговые организации видят в повышении числа посетителей; конвертации посетителя в покупателя в своем магазине; повышении среднего чека и достижении высокого уровня лояльности.

Чтобы увеличить проходимость магазина и привлечь внимание посетелям предлагают всевозможные скидки и акции. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. К примеру, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения или социальной карты. Такие программы мотивации, как скидки дают возможность влиять на покупательские потоки, так как выгодно торговому предприятию.

Применяя все имеющиеся средства магазины воздействуют на посетителей превращая их в покупателя. Чтобы максимально привлечь внимание активно используют все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовая зона (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Выбор брэнда и обеспечение лояльности к нему, есть важная задача на отечественном рынке. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Торговая марка становится главным и универсальным средством привлечения потребителей. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. Аналитики прогнозируют их движение в Россию, так покупательская способность в нашей стране считается приемлемой для развития бизнеса. Но отечественный потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «знаковый» бренд, и поэтому конкуренция в цене является главным способом борьбы за клиента. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки [21, c. 42].

С появлением и стремительным развитием приведенных выше форматов торговых предприятий сильно ударили по частным магазинам формата «Магазин у дома» как в регионах, так и в столицах. Не всегда есть возможность и желание собственника того бизнеса объединиться в кооператив с бывшими конкурентами. На протяжении последних десятилетий они конкурировали и не всем удалось сохранить добрые отношения. Так и так каждый думает о собственной выгоде.

Практический опыт показывает, что в основном они пытаются самостоятельно выживать в сложнейших условиях конкуренции с сетевыми супермаркетами и гипермаркетами.

Приведу пример с моим родным поселком, в котором порядка 20-25 частных продовольственных магазинов и 3 строительных.

На данный момент в регионе активно развивается один из оптовиков и производитель в одном лице. Испытав в региональном центре предприятие формата оптово-розничной торговли. Результат открытия такого формата переманил большинство покупателей к себе, что привело к закрытию многих магазинов формата «магазин у дома». После развитие данной сети вышло за пределы центра и стали развивать его в районных центрах и крупных поселка.

В связи с низким уровнем платежеспособности населения регионов покупать идет туда где дешевле. Даже если частники будут расширять ассортимент для того чтоб покупатель мог купить все в его магазине все равно конкурировать с крупным игроком не получится, так как из-за меньших партий закупок он не сможет конкурировать с ним. А также если эти предприятия напрямую связаны с производством и реализуют продукцию собственного изготовления минуя посредников и сам снабжает частные единичные магазины своей продукцией (например, колбасными изделиями и т.д.), то он может диктовать цены на рынке так что малым игрокам нет возможности конкурировать.

По мимо этого у таких организаций больше ресурсов на развитие внутренних систем управления, автоматизацию процессов, внедрение современных технологий, внедрение нового оборудования согласно последним нововведениям в российском законодательстве и т.д. Что совершенно лишает малый бизнес возможности конкурировать с таким игроком. Исследуя вышесказанный пример, приходим к выводу, что если не предпринимать новых идей, то малым игрокам придется либо закрываться, либо объединяться. Плюсом крупного торгового предприятия при современной автоматизированной системе является возможность оптимизации затрат на персонал. Создать более квалифицированных сотрудников.

В ближайшее время мы увидим значительное сокращение частных единичных торговых предприятий.

Сохранить такой формат поможет только увеличение доходов населения до западного уровня. Изучая пример европейских стран, в которых как раз формат у дома пользуется успехом.

В приведенном выше примере, владельцы единичных магазинов принимают решение продавать более качественный товар, либо уникальный, которого нет в крупном сетевом, чем сохраняют своего постоянного покупателя. Малообеспеченные слои населения были частично потеряны, но сохранили более обеспеченные, которые хотят покупать только свежее сразу с фермы, как говорится. Так же работают с клиентом по выявлению потребности и изыскивают таковой товар. Следующее решение стало работа с заказами по доставке домой, так как в основном все постоянные клиенты таких магазинов — это жильцы близлежащих магазинов. Введение товаров от производителей соседних регионов, аналогов производства местного монополиста имеющего собственную сеть супермаркетов представляющую его продукцию. Для малообеспеченных потребителей введена система покупки в рассрочку (так называемые долговые книги), что удобно для такой категории покупателей. В завершение по этой теме, улучшили качество обслуживания клиентов. В отличие от супермаркетов и гипермаркетов, в которых большой поток и самообслуживание, у которых нет возможности контактировать с каждым клиентом, у частных предприятий торговли прямой контакт (продавец-клиент). Это как ходить к одному парикмахеру, также и магазин качественным обслуживанием и знанием всех пожеланий клиента, продавец знает, что предложить, как вести разговор и как с кем себя вести, что и помогло сохранить значительное количество своих клиентов. Индивидуальный подход также позволяет увеличение среднего чека. А то важный показатель коммерческой деятельности торговой организации.

Подводя итог этой главы, мы понимаем, что все форматы имеют право на существование, если правильно организовано его управление коммерческой деятельности. У каждого формата магазина свой покупатель, за которого разными способами и приемами борется каждый магазин.

Помимо продовольственных торговых организаций рассмотрим организацию и развитие сегмента непродовольственных товаров на российском рынке.

Аналогично продовольственным магазинам имеются различные форматы магазинов от салонов от 20 кв.м. до крупных гипермаркетов с максимальным перечнем товарного ассортимента.

Под понятие непродовольственный рынок товаров входит все товары что не связаны с продуктами питания. В выше сказанных форматах продовольственных предприятий тоже представлены товары данной группы товаров, но довольно в ограниченном ассортименте. А вот целевых торговых предприятиях они ориентированы исключительно на конкретную группу. Например, строительные материалы, бытовая техника и электроника, товары для спорта и отдыха, туризм, охота и рыбалка, косметика и бытовая химия, одежда и прочие товары специального назначения.

Специализируют такие предприятия исключительно на конкретную потребность покупателя. К примеру, в магазине для охоты и рыбалки не увидите краску для волос или стиральную машину и прочее, а также в магазине одежды не будет продаваться шуруповерт или корм для рыб, не говоря уже продуктах питания.

Если формат магазина подразумевает не большие размеры они в основном размещаются в торговых центрах, специализированных рынках, организованных непосредственно под данную тематику (например, бытовая техника и электроника: в Москве это «Савеловский рынок электроники», Митинский, «Горбушка», охота и рыбалка на м. Речной вокзал и т.д.). В таких условиях жесткая конкуренция между продавцами, но при этом каждый посетитель является 100% потенциальный покупатель, главное удовлетворить его потребность. Тут очень важен сервис и профессионализм персонала, так как клиент уже знает, что ему надо и он в большинстве случаев уже сам знает все характеристики требуемой покупки. Ну и конечно же ассортимент, представленный продавцом. Необходимо своевременно реагировать на современные тенденции, которые влияют на потребности клиентов. А также на то чтоб в ассортименте был товар для обеспеченных и средних слоев населения. Так как малообеспеченные в основном используют товары так называемые масс-маркет (продающиеся повсеместно по низкой стоимости и такого же качества). Зарекомендовав себя на таком рынке, клиент редко меняет место приобретения и за частую идет к конкретному консультанту за профессиональной консультацией и узнать о новинках рынка. Личный контакт и человеческий фактор одно из важнейших требований к успешной деятельности таких магазинов (салонов). Малые затраты на аренду и оплату не большого штата персонала при довольно-таки большом обороте и прибыльности делают такой формат само себе привлекательным для собственника предприятия.

Очень схожи с подобным форматом и формат магазинов в торговых центрах. Но это только на первый взгляд. В торговых центрах условия иные, покупатели приехали тоже за покупками, но не конкретно за чем то, а приобрести разнообразные покупки от одежды и обуви, мобильного телефона или часов и прочего. Назовем такой вид посетителей «семейный покупатель». За частую это коллективный или семейный шоппинг. В таких условиях применяется активно узнаваемость торговой марки, реклама, маркетинговые акции, мерчандайзинг, уникальность товара и качественный сервис, работа персонала.

В основном в торговых центрах представлены сетевые магазины с четко выстроенной системой управления коммерческой деятельности. Представляют конкретного производителя и конкурируют между собой именно брэнды.

Единая система управления помогает быть каждому магазину находящихся в разных торговых центрах быть идентичными и узнаваемыми. С едиными стандартами обслуживания и ценовой категорией.

Поставки таким магазинам производятся централизовано. Наполнение происходит согласно продажам и наличию товарных остатков на складе магазина, которые отображаются в единой базе и службы наблюдая продажи формируют поставки. Такая система позволяет контролировать и своевременно реагировать на результат работы всего торгового предприятия.

Размещение магазинов в торговых центрах предусматривает ориентацию на сегмент рынка по цене. Первый этаж атриума в торговом центре предлагает люксовый сегмент и так по удаленности. Второй и последующие по убыванию.

Такое размещение магазинов в торговых центрах российских городов принято из практики западного опыта. Разместить на топовых местах в торговом центре не люксовый сегмент не получится, так как это условия договора самого торгового центра. Так как подразумевается актуальное соседство. К примеру, салон швейцарских часов люксовых и премиальных марок не будет соседствовать с магазином дешевой одежды, так как эти магазины ориентируются на различного потребителя. В таком примере рядом с салонов часов будет соседствовать салон стильной одежды класса люкс, либо премиум. Такой подход обусловлен мотивацией клиента на сопутствующую покупку. Пример, мужчина приобрел дорогой костюм известного бренда и выходя видит напротив магазин швейцарских часов соответствующего уровня, и он подумает о покупке часов и тому подобное.

Согласно такому распределению магазинов торговый центр активно стимулирует своих посетителей на прохождение по всем магазинам и уровням торговой площадки. Так же за такое расположение в торговом центре различная арендная ставка.

Такой подход к распределению по нишевой категории выгоден всем как арендатору, так и торговым организациям.

Рассмотренный формат магазинов очень удобен покупателям и торговцам. Так как помимо совершения покупок позволяет посетителям не только совершить покупки, но и провести досуг, посетить кинотеатр, рестораны и всевозможные детские зоны отдыха, которые обязательно организованы в едином здании. Большой плюс в том, что в торговых центрах, в которых большие потоки потенциальных покупателей.

Такой формат подходит к крупным сетевым торговым предприятиям, так как подразумевает присутствие торговой марки в каждом торговом центре.

В таком формате торговли не встретится единичный частный предприниматель. А если таковой и представлен, то это временная площадка в виде торгового островка в атриуме торгового центра в проходах и в прочих не оборудованных местах торгового центра.

Большие гипермаркеты могут быть отдельно стоящими и прилегать к торговому центру. Этот формат самый крупный по площади и наличию товара.

Оборот таких торговых предприятий колоссальный. Большой поток вызван тем что в таком месте он уверенно найдет все что необходимо (например, садовод-огородник приедет в «OBI»).

На рынке формата гипермаркетов непродовольственных товаров на первый взгляд не много игроков если смотреть по торговым сегментам так, а если в сумме, то выходит, что это довольно-таки популярный формат и стремительно развивается на российском рынке.

Большой спектр различных вариантов организовать торговое предприятие позволяет развиваться и выстраивать более новые формы реализации товаров и услуг.

2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Декатлон»

2.1 Краткая характеристика магазина

Сеть магазинов «Декатлон» - крупнейшая в России и странах СНГ сеть спортивных супермаркетов.

Торговая сеть «Декатлон» всегда ориентирована на поиск возможностей для наиболее полного удовлетворения запросов своих клиентов.

Компания «Декатлон» является официальным эксклюзивным представителем многих ведущих торговых марок мира.

В торговой сети «Декатлон» богатый ассортимент спортивных товаров для всех видов спорта:

Тренажеры марки:

DOMYOS (тренажеры для фитнеса, беговые дорожки, одежда и спортивные аксессуары)

JOBE, OLAIAN (все для водного вида спорта, доски для вейкбординга и прочее)

B’TWIN велосипеды и связанное с велоспортом.

QUECHUA, ARTENGO, SOLOGNAC одежда и походный инвентарь.

FORCLAZ палатки и прочие товары для туризма

OXELO товары для скейтбординга

Главные принципы магазина:

Авторитет профессионализма

Посещая магазин покупателю хочется профессиональной консультации в подборе необходимой ему покупки и доверия к эксперту. «Декатлон» отвечает на это качеством спортивных товаров и сервиса, предоставляемого в своих магазинах. Мы доказываем нашим покупателям, что действительно профессионально заботимся о них.

Доверие клиентов

Совершая покупки торговой сети «Декатлон» покупатель уверен, что купил лучший товар на рынке. Доверием клиентов мы дорожим и постоянно заботимся о том, чтобы уровень лояльности наших покупателей возрастал с каждой покупкой.

Индивидуальный подход

Персонал каждого из магазинов «Декатлон» знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.

Система управления коммерческой деятельностью магазина «Декатлон» - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Такая система ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В наше время работа торгового организации связана с коммерцией, предпринимательством, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Таким образом и должна быть выстроена и организована структура управления.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Но при этом определенные управленческие решения, используемые одним предприятием, не всегда подходят другим. На это влияют изменения во внешней среде и другие факторы. А также, стремительно изменяются условия функционирования самой организации. Исходя из этого, в рамках конкретной организации процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами.

Управление коммерческой деятельностью магазина «Декатлон» базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью магазина.

Как и в большинстве крупных сетевых торговых предприятий в компании «Декатлон» развитая внутренняя структура организации. Большое количество служб работают слажено как единый механизм. Развитая складская и логистическая служба. Централизованная единая информационная система и база. Благодаря современным технологиям логисты видят остатки формируют заказы по каждому магазину онлайн и отравляю заявки на склад, который в свою очередь формирует доставку и своевременно наполняет магазины товаром.

Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

Обеспечение взаимодействия между подразделениями и отделами. Каждому подразделению магазина свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Несмотря на это их работа должна быть скоординирована и согласована во времени, что подразумевает единство системы управления торговым организацией.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малоизвестности в структуре управления. Под малоизвестностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Изменения постоянно происходят как во внешней среде, так и во внутренней. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием [16, c. 52].

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина

На первом этапе рассматриваются и анализируются основные экономические показатели деятельности данного предприятия.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности Торговой сети «Декатлон», тыс. руб.

Показатели	2012	2013	Отклонение	Темп роста
Товарооборот	2841,2	3169,6	328,4	111,5
Реализованная торговая надбавка - сумма - в % к товарообороту	2380,6 83,79	2527,3 79,73	146,7 -4,06	106,1 -
Издержки обращения - сумма - в % к товарообороту	1836,2 95,64	1824,5 57,56	-11,7 -38,08	99,3 -
Прибыль от реализации - сумма - в % к товарообороту	544,4 28,35	702,8 33,21	158,4 4,86	129,1 -
Прибыль от неторговой деятельности	18,0	30,8	12,8	171,1
Внереализационные расходы	-	-	-	-
Внереализационные доходы	526,2	652,8	126,6	124,1
Балансовая прибыль - сумма - в % к товарообороту	1088,6 56,70	1386,4 65,52	297,8 8,82	168,6 -

Анализ показателей деятельности «Декатлон» показал, что товарооборот в 2013 году составил 3169,6 тыс. р., что на 328,4 тыс. р., или на 11,5% больше, чем в 2012 году. Реализованная торговая надбавка или валовой доход увеличился на 146,7 тыс. р. или на 6,1% и составил 2527,3 тыс. р. Сумма издержек обращения уменьшилась на 11,7 тыс. р. или на 0,7%. Если увеличился валовой доход, а издержки обращения уменьшились, то прибыль от реализации должна стать выше, что и можно увидеть из таблицы, прибыль увеличилась на 158,4 тыс. р. или на 29,1%. Эти показатели говорят о повышении эффективности деятельности предприятия. Можно сделать вывод, что руководители данного предприятия нашли эффективные пути развития; потому, что, если бы это было повышение качества товара или внедрение новых технологий, это отразилось бы на издержках обращения; а по таблице видно, что издержки обращения снижаются.

Далее по таблице видно, что и прибыль от неторговой деятельности, и внереализационные доходы увеличились, соответственно на 12,8 тыс. р. или на 71,1%; и на 126,6 тыс. р. или на 24,1%. Вследствие этого изменилась в сторону плюса и балансовая прибыль на 297,8 тыс. р. или на 68,6%.

В целом по таблице можно сказать, что все показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия, увеличиваются, что благоприятно сказывается на прибыльности предприятия.

Таблица 2 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности «Декатлон»

Показатель	2012	2013	Отклонение	Темп роста %
	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %
Товарооборот, тыс.р.	2841,2	100	3169,6	100	328,4	-	111,5
Валовой доход, тыс.р.	2380,6	83,78	2527,3	79,73	146,7	-4,05	106,1
Издержки обращения, тыс.р.	1836,2	95,63	1824,5	57,56	-11,7	-38,07	99,3
Прибыль от реализации, тыс.р.	544,4	28,35	702,8	33,21	158,4	4,86	129,1
Прибыль от прочих видов деятельности, тыс.р.	18	0,94	30,8	1,46	12,8	0,52	171,1
Внереализационные расходы, тыс.р.	-	-	-	-	-	-	-
Внереализационные доходы, тыс.р.	526,2	27,41	652,8	30,85	126,6	3,44	124,1
Балансовая прибыль, тыс.р.	1088,6	56,7	1386,4	65,52	297,8	8,82	127,4
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	185,4	9,66	306,8	14,5	121,4	4,84	165,5
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	236,6	12,32	238,0	11,25	1,4	-1,07	100,6

Анализ основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности «Декатлон» показывает, что товарооборот, валовой доход, прибыль от реализации, прибыль от прочих видов деятельности, внереализационные доходы, балансовая прибыль увеличиваются, что описано в анализе показателей таблицы 2 [16, c. 47].

Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась на 121,4 тыс. р. или на 65,5% и составила 306,8 тыс. р. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 1,4 тыс. р. или на 0,6%. Но удельный вес оборотных средств в товарообороте снизился на 1,07%. Чтобы объяснить ситуацию нужно рассмотреть взаимосвязь показателей; чтобы удельный вес снижался, необходимо, чтобы стоимость оборотных средств снижалась, а товарооборот увеличивался. В данной же таблице можно увидеть, что увеличиваются оба показателя, но в не равной мере; если рассмотреть рост товарооборота, то можно сказать, что темпы его роста превышают темпы роста среднегодовой стоимости оборотных средств, следовательно, сложившаяся ситуация на предприятии вполне закономерна.

Между показателями рентабельности продукции (нормы прибыли) и рентабельности ее активов существует определенная взаимосвязь, которая выражается формулой: рентабельность равна отношению чистой прибыли к сумме активов или произведению нормы прибыли от всей деятельности и коэффициента отдачи активов.

Первый сомножитель - норма прибыли от всей деятельности. Второй имеет несколько названий: коэффициент общей отдачи активов; оборот капитала, вложенного в активы; производительность капитала; показатель ресурсоотдачи.

Если этот показатель рассматривается как оборот капитала, то он означает сколько раз в течение года капитал, вложенный в активы, замещается выручкой от реализации продукции.

В целом по таблице можно сказать, что предприятие осуществляет успешную предпринимательскую деятельность, это говорят показатели, характеризующие прибыльность и уровень рентабельности предприятия.

Таблица 3 - Анализ прибыльности «Декатлон»

Показатель	2016	2017	Отклонение	Темп роста
Выручка (без НДС) тыс. р.	3417,6	3783,8	366,2	110,7
Расходы, связанные с реализацией продукции, тыс. р.	490	534,8	44,8	109,1
Прибыль от реализации продукции, тыс. р.	544,4	702,8	158,4	129,1
Балансовая прибыль, тыс. р.	1088,6	1386,4	297,8	127,3
Чистая прибыль, тыс. р.	150,0	204,0	54,0	136,0
Коэффициент прибыльности (3/1)	0,16	0,19	0,03	-
Коэффициент эксплуатационных затрат (2/1)	0,14	0,13	-0,01	-
Рентабельность реализованной продукции (3/2*100), %	16	19	3	-
Рентабельность производственной деятельности (норма прибыли), %: - по балансовой прибыли - по чистой прибыли	22,48 21,38	25,32 21,71	2,84 0,34	- -

Анализ прибыльности «Декатлон» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим годом увеличился коэффициент прибыльности на 0,03, что связано с уменьшением эксплуатационных затрат. Этот факт подтверждается увеличением рентабельности продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции. Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли), одной из причин которой является рост чистой прибыли. Рентабельность по балансовой прибыли возросла также на 0,34 процентных пункта.

2.3 Методы продажи товаров, применяемые в магазине

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса [17, c. 46].

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

В магазине «Декатлон» применяют следующие методы продажи товаров: продажа через прилавок, самообслуживание.

2.4 Методы стимулирования продаж

Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм приходится решать сложнейшие задачи. А между тем и стратегические и оперативные решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных подразделений предприятия. Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с этим, все более очевидной становится потребность внедрения современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако, на сегодняшний день состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий.

Вне зависимости от индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе. Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий торговли:

организация структуры компании и распределение ответственности

планирование ассортиментной политики

управление ценовой политикой

управление складскими запасами

управление логистическими цепочками

организация системы учета и отчетности

организация процесса закупки

управление персоналом [23, c. 12].

Подавляющее большинство российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки информации на разрозненных программах создаются отдельныефайлы, которые переносятся в некую общую базу, например,в Главную книгу, где происходит их консолидация. В результате, в структуре активно работающего предприятия приходится иметь избыточный штат сотрудников.

Ресурсы АСУ даже самых крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем, производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами руководителя при организации розничной торговли являются:

эффективное управление запасами;

их своевременное пополнение планирование ассортимента;

оптимизация процесса заказа товаров;

На рабочем месте руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации, поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического планирования основных направлений деятельности и возможности создания более устойчивого положения на рынке товара и услуг.

2.5 Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Декатлон»

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности магазина все равно существуют.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM - обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы - совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация - один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора - это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Благодаря тренингам и программа командообразования формируется команда единомышленников благодаря чему эффективнее выполняются поставленные цели и задачи. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации [35, c. 47].

К повышению эффективности работы магазина «Декатлон» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

необходимый минимум знаний по компании и продукту;

общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

стандарт взаимодействия между сотрудниками;

стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании

Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт и начать беседу;

умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию [35, c. 48].

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Декатлон». Анализ показал, что данный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, использующим современные методы продаж и наращивающим свою прибыль. А также рассмотрены различные форматы торговых предприятий в продовольственном секторе.

В качестве метода совершенствования методов продаж в магазине «Декатлон» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С укрупнением предприятия круг проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. Расширяя предприятие перед руководителями сильно увеличивается и круг проблем. В торговых предприятиях с разветвленной бизнес структурой уже не ограничиться программами, решающими узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. В таких организациях приоритет отдается интегрированным системам управления.

Интегрированность системы подразумевает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. - на основе одних и тех же групп параметров и данных.

При пользовании интегрированной системой можно в любой момент времени получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В курсовой работе были рекомендованы следующие варианты оптимизации коммерческой деятельности торгового предприятия:

совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

снижение непроизводственных потерь и расходов;

оптимизация объема складских запасов;

повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торгового предприятия «Декатлон».

Библиографический список

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 - в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб. Издательство Михайлова В.А., 2010.

Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 2013.

Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010

Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. - Киев: КТЭИ, 2011.

Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. - М.: ПРИОР, 2012.

Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2010.

Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. - М., 2013.

Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. - М.: «Люкс-арт», 2011.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2010

Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2013

Дубровин И.А. "Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Изд-во: КноРус, 2013

Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014.

Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2010.

Кузьмина Е.Е., Сайдашева В.А., Семин О.А., Бурмистров В.Г., Васенева К.Г. "Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле" учебное пособие, Изд-во: Феникс, 2012

Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. - СПб. Питер, 2010.

Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2012.

Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли. // Мое дело. -2013-№10.

Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. - 2010. - №15.

Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг. -2012.-№2.

Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом. -2010.-№4.

Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие. / Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2012.

Попета Г.Г. Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2013.

Радаев В.В. Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле, Изд-во: ГУ ВШЭ, 2012

Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 2010.

Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией. -2012. -№6.

Фадеева Ю.Л., Оптово-розничная торговля:организация бух.учета и налог.учета, изд-во эксмо, 2013

Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг - настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2010.

Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. - М., 2013.