Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) .

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Эффективность рыночного механизма заключается в обеспечении сбалансированности экономики, в рациональном использовании трудовых, материальных и финансовых ресурсов, в создании гибких производств, восприимчивых к запросам потребителей и достижениям научно-технического прогресса. В условиях рынка предприятие является главным объектом хозяйствования, экономическое пространство для которого практически неограниченно, но всецело зависит от умения работать безошибочно, адаптируясь к условиям изменяющейся экономической среды, и именно от того, как осуществляется маркетинговая деятельность, зависит эффективность работы предприятия.

Многолетняя практика маркетинговой деятельности убедительно доказывает, что в конкурентной среде только использование концепции маркетинга позволяет субъектам рынка наиболее эффективно решать проблему сбыта товаров и услуг. Особенно такая концепция необходима коммерческой сфере деятельности. Маркетинг может подсказать, куда двигаться предприятию и чего в принципе в общих чертах можно ожидать в перспективе.

Сегодня обеспечение высокого качества управления предприятием, под которым понимается эффективное и действенное управление сложной хозяйственной системой, состоящей из функционально взаимосвязанных специализированных структурных подразделений, исключающее принятие несогласованных и ошибочных управленческих решений, приобретает первостепенное значение и особую актуальность. Эту проблему решить старыми методами в современных экономических условиях невозможно. И если в странах Евросоюза, США, Канаде, ни одно предприятие не может обойтись без профессиональной деятельности маркетологов, то в России, как следствие нет строгого централизованного планирования, долгие годы маркетинг был под запретом, как досадная помеха плановому хозяйству.

Поэтому сегодняшние руководители предприятий не до конца понимают его, и в производственной деятельности зачастую опираются только на свою интуицию, удивляясь тому, что их предприятие не приносит прибыль. Не смотря на активное развитие маркетинговых концепций за рубежом, о чем свидетельствуют труды таких маркетологов, как И. Ансоффа, Р. Дафта, Ф. Котлера, Е. Дихтля, Д. Кревенса, А. Дайана и других. Одна из основных проблем состоит в том, что изучение маркетинга по зарубежным руководствам часто не приносит высокого результата, поскольку на российском пространстве положения теории кажутся необоснованными и ненужными. Зачастую руководители предприятий превращают имеющийся у предприятия отдел маркетинга на еще один отдел рекламы и сбыта, чтобы добиться лучших показателей продаж, а не просят провести анализ низкой конкурентоспособности продукции и услуг. А применяемое часто снижение стоимости продукции в погоне за большей реализацией, приводит к снижению прибыли предприятия и ухудшению его финансовых показателей, что недопустимо. Исследованию маркетинговой деятельности посвящены работы следующих российских ученых: И.Л. Акулич, Г.Л. Багиев, Л.А. Данченко, В.А. Зайцева, А.В. Каратаев, И.И. Кретов, Т.Н. Парамонова, Ю.Л. Попов, Т.Н. Черняховская, В.А. Шаповалов и др.

Целью работы является определение путей совершенствования маркетинговой деятельностью предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

‒ рассмотреть теоретические аспекты организации маркетинга на предприятии;

‒ провести анализ маркетинговой деятельности на предприятии;

‒ определить пути по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Объектом исследования является ООО «УТЗ».

Предметом исследования выступает совокупность теоретических, методологических и практических аспектов по организации маркетинга на предприятии.

Методологической основой работы послужили нормативные документы, монографии ученых, исследовательская литература.

При написании работы были использованы следующие методы исследования: метод наблюдения, основанный на фиксации и регистрации параметров и показателей свойств изучаемого объекта исследования; метод анализа и синтеза, подразумевающий расчленение изучаемого объекта на элементы, отношения и соединение в единое целое отдельных его элементов.

Практическая значимость работы состоит в том, что разработанные мероприятия по совершенствованию организации маркетинговой деятельности могут в дальнейшем использоваться российскими предприятиями с целью привлечения клиентов, что позволит повысить эффективность деятельности организации в современных экономических условиях.

1 Теоретические основы организации маркетинга на предприятии

1.1 Сущность и содержание маркетинга на предприятии

Термин «маркетинг» (marketing) происходит от англ. слова «market» (рынок) и означает «процесс продвижения на рынок», «деятельность в сфере рынка». Впервые его применили американские фермеры в середине XIX в., которые, искав рынок сбыта продукции, ввели понятие «Market Getting», что означало овладение рынком. Позже это словосочетание дало единственное слово – «маркетинг». В конце XIX-начале XX в. его стали употреблять в экономической литературе, а в университетах была введена научная дисциплина с таким названием^[1].

Относительно системы маркетинга как комплекса практических действий, то впервые маркетинг начал практиковаться в Японии в конце XVII в., когда в Токио открылся первый в мире универмаг. Однако совокупность операций, которые сейчас интегрированы понятием «маркетинг», существовали всегда, они только не так назывались.

Сейчас в литературе по маркетингу насчитывается более 2500 его определений. Каждое из них отражает его назначение, функции, задачи и основное содержание. Приведем наиболее распространенные из них.

В таблице 1 приведены известные варианты многоаспектных трактовок термина «маркетинг».

Таблица 1

Варианты многоаспектных трактовок термина «маркетинг»

Автор	Определение понятия
И. Ансофф^[2]	Принцип управления предприятием; средство получения конкурентных преимуществ; метод поиска решений.
А. Дайан^[3]	Предпринимательский стиль мышления (философия) стратегия; метод

Продолжение таблицы 1

	воздействия на рынок и клиентов; организационная функция (то, чем занимается отдел маркетинга).
П.Р. Диксон^[4]	Комплекс агрессивного инструментария сбыта для проникновения на имеющиеся рынки; комплекс инструментария рыночного анализа; архитектор потребительского общества.
Е. Дихтль^[5]	Философия взаимодействия и координации предпринимательской деятельности; концепция управления; средство обеспечения преимуществ в конкурентной среде; метод поиска решений.
А.В. Каратаев^[6]	Вид деятельности по продвижению товаров от производителя к потребителю; система взглядов на общественное производство; научная дисциплина; концепция управления деятельностью предприятия; разработка на уровне предприятия комплексных программ.
Ф. Котлер^[7]	Концептуальный подход; функциональный подход; товарный подход; системно-поведенческий подход; институциональный подход; национальный подход; управленческий подход.
Н.С. Карцева, А,Р. Стеньгина, Р.И. Валиуллова^[8]	Самостоятельный вид предпринимательской деятельности; функция управления; современное видение философы бизнеса.

Каждое из приведенных определений является вполне правильным, а их большое количество объясняется, с одной стороны, – актуальностью роли маркетинга в современной науке и предпринимательстве; с другой – применением различных методологических подходов учеными при определении маркетинга.

Следовательно, термин «маркетинг» учитывает четыре основных аспекта:

‒ социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей потребителей;

‒ управленческий процесс, в ходе которого при соблюдении ориентированного на рынок предпринимательского стиля мышления (философии бизнеса) осуществляется разработка и реализация маркетинговой стратегии и тактики;

‒ научная дисциплина, изучающая методы распознавания, формирования и удовлетворения потребностей потребителей;

‒ система институтов, осуществляющих практическую и/или научную деятельность в сфере маркетинга.

Авторы предлагают рассматривать маркетинг как комплексный подход к решению проблем изучения, формирования и удовлетворения потребностей личности, которые постоянно меняются, а также к обеспечению взаимовыгодных отношений между субъектами рынка в процессе взаимодействия. Сущность маркетинга, по нашему мнению, заключается в обеспечении надежной взаимосвязи всех элементов целостной системы в процессе следования товара от производителя к потребителю.

Объединение таких элементов, как товар (услуга), цена, продвижение, рынок, потребитель и продавец в единую комплексную систему переводят маркетинг в статус ведущей управленческой системы в современном мире предпринимательства (рисунок 1)^[9].

Рисунок 1 – Маркетинг как философия и методология современного бизнеса

Предметом маркетинга являются отношения субъекта хозяйствования, которые возникают между ним и потребителем, а также другими субъектами на конкретном рынке.

Такие отношения определяются тем, что, во-первых, в условиях рынка каждый субъект хозяйствования работает на рынке и для рынка, где главное действующее лицо – потребитель. Именно потребитель своим «денежным бюллетенем», голосуя «за» или «против» результатов хозяйствования, предоставляет право на существование и определяет перспективы субъектов рынка, которые в конкурентной борьбе пытаются завоевать расположение потребителя.

Победа в такой борьбе определяется желаниями и возможностями приспособиться к требованиям и потребностям потребителя. Итак, объектом маркетинга является потребитель. Во-вторых, для успешного становления и развития каждый субъект хозяйствования должен создать и сохранить определенные преимущества своей деятельности, устойчивый положительный (доходный) баланс между своими возможностями и рыночными условиями. А потому, несмотря на общеэкономическое понимание маркетинга, все же у каждого предприятия свое представление о предмете и объект маркетинга.

Маркетинг как наука и как специфическая сфера деятельности в условиях рыночных отношений и демократии основывается на следующих принципах^[10]:

‒ демократичности (свободный выбор цели, сферы и направлений деятельности и развития);

‒ «потребитель всегда прав» (открытость к потребителю, приспособление к его потребностям и пожеланиям и, главное, активное формирование этих потребностей и пожеланий);

‒ альтернативизму (наличие широкого круга возможных вариантов выбора);

‒ коммерционности (направленность на конечный результат деятельности предприятия);

‒ научности (применение новейших научных достижений в решении маркетинговых проблем);

‒ технологичности (всестороннее и комплексное использование существующих методологий для достижения поставленной цели).

Таким образом, маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги организации, людей, территории и идеи посредством обмена. Это производство того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продать то, что предприятие способно производить. Маркетинг как концепция управления предприятием, ориентирован на овладение рынком, возник за рубежом, и, следовательно, в ходе экономической реформы необходима его конвертация в структуру российской ментальности и инфраструктуру.

1.2 Особенности организации маркетинговой деятельности на предприятии

Суть и содержание маркетинговой деятельности заключаются в обеспечении выполнения главной цели любой организации – коммерческой.

Потребитель предъявляет свои определенные требования к каждому товару: необходимое качество, количество, сроки поставки, технические характеристики и т.д.

Вследствие этого возрастает конкуренция, что заставляет производителей целенаправленно ставить задачи перед научно-техническими разработками, определять технологию производства, совершенствовать службу сбыта и многое другое^[11].

Маркетинговая деятельность как раз ориентирована на выявление и учет рыночного спроса и организацию производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Задача маркетинговой деятельности – отражать и постоянно усиливать тенденции к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуру производства и уровень возможной прибыли.

Схема маркетинговой деятельности представлена на рисунке 2^[12].

Рассмотрим основные направления маркетинговой деятельности предприятия.

1. Осуществление рекламных кампаний.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения.

В рамках маркетинга реклама должна:

- во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара;

- во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара;

- в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта.

В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи^[13].

Рисунок 2 – Схема маркетинговой деятельности

2. Маркетинговое продвижение товара, связь с общественностью.

Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли^[14].

3. Планирование: закупки и продажи.

Планирование - один из важнейших факторов функционирования и развития предприятий в условиях рыночной экономики. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции^[15].

Сбалансированный внутрифирменный план представляет фирме вполне ощутимые блага: четкую мгновенную программу производственной деятельности, эффективную обратную связь, апробированную стратегию совершенствования производства, высокую трудовую мораль работников и работниц, всеобщую устремленность персонала фирмы к инновациям, сокращение издержек производства.

4. Ценообразование.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

5. Продвижение товара: каналы сбыта.

Товародвижение - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей Потребителей и с выгодой для предприятия.

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

6. Маркетинговые исследования предприятия.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования^[16].

Изучение потребителей начинается с изучения их потребностей.

Таким образом, изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности управления.

2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Уфимский трубный завод»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Уфимский трубный завод» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, является обществом с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании устава и законодательства Российской Федерации.

Общество создано без ограничения срока его деятельности.

На сегодняшний день ООО «УТЗ» – промышленная группа металлургического комплекса России, является одной из крупнейших отечественных компаний-производителей трубной продукции.

Миссия ООО «УТЗ» направлена на комплексное удовлетворение потребностей российских компаний топливно-энергетического комплекса за счет разработки и поставки интегрированных решений для магистрального и внутрипромыслового трубопроводного транспорта.

Целью ООО «УТЗ» является обеспечить рост объемов производства, снизить себестоимость выпускаемой продукции, увеличить долю рынка и уменьшить влияние сезонности спроса, обеспечить необходимый уровень рентабельности, прибыль по основной и вспомогательной продукции.

Для этого развить сеть региональных представительств, предлагающих конечным потребителям максимально широкий сортамент востребованной трубной продукции, металлопроката, прочих сопутствующих товаров. Развитие сети производить как в количественном (открытие новых представительств), так и в качественном выражении.

Стратегия ООО «УТЗ» направлена на предложение интегрированных решений компаниям топливно-энергетического комплекса и, в конечном итоге, переход от статуса производителя труб к компании, предлагающей комплексные решения для систем магистрального и внутрипромыслового трубопроводного транспорта для нефтяных и газовых компаний России и других стран.

Для достижения этих целей ООО «УТЗ» провела модернизацию и реконструкцию существующих мощностей по производству стальных труб, установив на заводах компании оборудование, отвечающее последнему слову техники.

Основные виды деятельности: производство и реализация труб, трубной продукции, металлических конструкций, прочих металлических изделий.

Деятельность предприятия строится по дивизиональному принципу и охватывает три основных направления: черная металлургия; сервис; цветная металлургия.

Продукция используется практически во всех отраслях экономики. Потребителями являются нефтегазовый и энергетический комплексы России, предприятия машиностроения, строительная индустрия, сельское хозяйство и другие отрасли промышленности.

Обладая достаточным количеством мощностей по производству сварных и бесшовных труб широкого сортамента, развитой системой складов, ООО «УТЗ» позиционирует себя как эффективного универсального игрока на трубном рынке России и стран СНГ, специализирующегося на изготовлении трубной продукции для всех основных секторов экономики.

Потребителями продукции ООО «УТЗ»являются нефтегазовый и энергетический комплексы России, предприятия машиностроения, строительная индустрия, сельское хозяйство и другие отрасли промышленности.

Стабильно высокое качество трубной продукции, передовые технологии, высокая квалификация технических и производственных кадров, внедрение в производство новейших достижений науки и техники в металлургии - отличительные черты ООО «УТЗ».

Проведем оценку эффективности хозяйственной деятельности, которая основывается на показателях финансовых результатов. Показатели прибыли представлены в таблице 2.

Таблица 2

Анализ показателей прибыли предприятия за 2016-2018 гг.

Показатель	Года			Изменение		Темп роста, %
Показатель	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.
Выручка от реализации	203623	381114	691644	177491	310530	187,17	181,48
Себестоимость реализации	189490	364795	620674	175305	255879	192,51	170,14
Валовая прибыль	14133	16319	70970	2186	54651	115,47	434,89
Коммерческие расходы	4	800	14977	796	14177	20000,00	1872,13
Управленческие расходы	6396	12407	27509	6011	15102	193,98	221,72
Прибыль от продаж	7733	3112	28484	-4621	25372	40,24	915,30
Проценты к уплате	1217	492	2704	-725	2212	40,43	549,59
Прочие доходы	7842	22423	8221	14581	-14202	285,93	36,66
Прочие расходы	7127	15905	8848	8778	-7057	223,17	55,63
Прибыль до налогообложения	7231	9138	25153	1907	16015	126,37	275,26
Налог на прибыль	1831	2193	6059	362	3866	119,77	276,29
Чистая прибыль	5400	6945	19094	1545	12149	128,61	274,93

По данным таблицы 2 видно, что в 2016-2018 гг. предприятие сработало прибыльно, выручка от реализации выросла в 2017 г. на 177491 тыс. руб. или на 87,17%, в 2018 г. на 310530 тыс. руб. или на 81,48%, что привело к росту чистой прибыли. Рост выручки говорит об увеличении выпуска продукции и продаж.

Себестоимость продукции также увеличилась с 189490 до 620674 тыс. руб. за счет роста оптовых цен поставщиков на материалы и увеличения транспортно-заготовительных расходов. Не смотря на рост коммерческих и управленческих расходов, прибыль от продаж увеличилась с 7733 до 28484 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения увеличилась в 2017 г. на 1907 тыс. руб., в 2018 г. на 16015 тыс. руб. На увеличение данной прибыли повлиял рост прочих доходов с 7842 до 8221 тыс. руб. В результате роста прибыли до налогообложения увеличилась сумма налога на прибыль с 1831 до 6059 тыс. руб. Исходя из выше сказанного, можно отметить, что в результате влияния всех вышеперечисленных статей отчета о финансовых результатах происходи рост чистой прибыли с 5400 до 19094 тыс. руб. Прибыль предприятия характеризует эффективность его деятельности. Она является основным источником финансовых ресурсов предприятия, обеспечивающим его функционирование и развитие. Таким образом, наличие прибыли является положительным моментом в деятельности предприятия.

Анализ показателей рентабельности предприятия за 2016-2018 гг. представлен в таблице 3.

Таблица 3

Система показателей рентабельности предприятия

Показатель	Года			Изменение
Показатель	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.
Рентабельность продаж	3,80	0,82	4,12	-2,98	3,30
Рентабельность продукции	4,08	0,85	4,59	-3,23	3,74
Рентабельность активов	14,20	5,08	8,76	-9,12	3,68
Рентабельность внеоборотных активов	24,04	27,60	28,70	3,56	1,10
Рентабельность оборотных активов	34,68	6,22	12,61	-28,46	6,39
Рентабельность собственного	37,64	34,01	53,06	-3,63	19,05

Анализ показателей таблицы показал, что рентабельность продаж с 2016 г. по 2018 г. увеличилась с 3,80 до 4,12%, что характеризует эффективность деятельности предприятия и показывает, что предприятие имеет 4,12% чистой прибыли с рубля продаж.

Показатель рентабельности затрат также вырос с 4,08 до 4,59%, что обусловлено ростом прибыли и ростом затрат на производство продукции, что свидетельствует о росте цен на продукцию предприятия.

Показатели рентабельности внеоборотных и оборотных активов в 2017 г. по сравнению с 2016 г. снижаются, а в 2018 г. по сравнению с 2017 г. наблюдается их рост, что характеризует эффективное использования внеоборотных и оборотных активов организацией.

Рентабельность собственного капитала имеет положительную динамику, ее рост составил за три года 15,42%. Увеличение рентабельности свидетельствует об эффективной деятельности предприятия ООО «УТЗ».

Таким образом, показатели прибыли увеличиваются, что характеризует эффективность деятельности предприятия, т.к. прибыль является основным источником финансовых ресурсов предприятия. Показатели рентабельности не стабильны в своем росте, если сравнить 2016-2017 гг. наблюдается снижение показателей рентабельности, а в 2017-2018 гг. все показатели рентабельности увеличились, что говорит о результативности деятельности предприятия.

2.2 Оценка организации маркетинговой деятельности на предприятии

Проведем анализ политических, экономических, общественных, технологических факторов внешней среды (PEST-факторов) за пределами контроля самой организации, которые могут оказывать значительное воздействие на конкурентоспособность предприятия и его перспективу. Результаты PEST-анализа представлены в табл. 4.

Таблица 4

PEST-анализ макросреды

Фактор	Знак влияния	Качественная оценка	Количественная оценка	Вес	Взвешенная оценка	Критический синтез
Социальное
1. Рост профессионального уровня	+	значительное	4	0,06	0,24	Привлечение квалифицированных кадров, повышение качества продаж
2. Удобное месторасположение предприятия	+	существенное	3	0,06	0,18	Удобство для клиентов и персонала, т.к. предприятие находится в центре города
3. Снижение интереса молодого поколения к маркетингу	-	сильное	5	0,07	-0,35	Угроза для дальнейшего функционирования
Экономические
4. Повышение уровня безработицы	-	значительное	4	0,06	-0,24	Уменьшение объема продаж

Продолжение таблицы 4

5. Увеличение цен на продукцию	-	сильное	5	0,07	-0,35	Спад продаж
6. Повышение уровня минимальной зарплаты	+	значительное	4	0,06	0,24	Увеличение покупательской способности населения
7. Стабилизация на валютном рынке	+	существенное	3	0,06	0,18	Стабильность поставок продукции
8. Снижение процентной ставки по кредитам	+	значительное	4	0,06	0,24	Увеличение возможности финансирования новых и существующих проектов
9. Снижение покупательской способности -	-	сильное	5	0,07	-0,35	Снижение потребительского спроса
Технологические
10. Быстрые темпы морального старения продукции	-	сильное	5	0,07	-0,35	Рассмотреть возможность приобретения новых коллекций
11. Новые требования квалификации специалистов	-	значительное	4	0,06	-0,24	Анализ развития рынка, ежегодное повышение квалификации кадров на профессиональных курсах
12. Появление новых видов продукции	+	значительное	4	0,06	0,24	Увеличение объема продаж
Политические
13. Поддержка правительства данной отрасли	+	значительное	4	0,06	0,24	Льготы и особые условия работы
14. Увеличение налогов	-	значительное	3	0,06	-0,24	Анализ налоговой политики государства
15. Антимонопольные программы и мероприятия	-	существенное	3	0,06	-0,18	Анализ антимонопольного государства

Среди положительных факторов в первую очередь необходимо обратить внимание на рост профессионального уровня персонала, повышение уровня минимальной заработной платы, снижение процентной ставки по кредитам, появление новых видов товаров и услуг, поддержка правительства данной отрасли.

Анализ ближнего окружения проводится по модели М. Портера и включает пять направлений: потенциальные конкуренты; фирмы, предлагающие товары-заменители; поставщики; покупатели; конкуренты.

Анализ ближнего окружения представлен в табл. 5.

Таблица 5

Анализ ближнего окружения

Потенциальные конкуренты	Фирмы, предлагающие товары-заменители
1. В текущее время рынок по производству ТНП представлен огромным числом фирм. В связи с этим отслеживается высокое соперничество. Клиенты большей частью определились со своими предпочтениями, следственно, предприятие имеет постоянных клиентов. Следственно новым предприятиям будет довольно сложно войти на рынок. 2. Расходы на переманивание клиентов довольно высоки. 3. Капительные затраты входа в отрасль высоки. Новому предприятию нужны средства на аренду либо покупку помещений, оборудования, складские резервы. 4. Высокие затраты на открытие бизнеса: регистрация фирмы, составление бизнес-плана, поиск источников финансирования и т. п.	1. Наблюдается высокая конкуренция со стороны товаров-заменителей в связи с активным развитием рынка.
Рыночная власть поставщиков	Рыночная власть потребителей
1. Качество продукции значительно зависит от персонала. 2. Существует довольно крупный выбор поставщиков, работающих на разных условиях, впрочем фирма имеет непрерывных поставщиков и усердствует сберечь с ними крепкие партнерские отношения. 3. В случае, если поставщик повысит цену, есть вероятность поменять его, в связи с существованием довольного числа поставщиков с разными добротными и ценовыми параметрами.	1. Предлагаемая продукция достаточно распространены, что усиливает возможность их покупки. 2. Потребители уже определились со своими предпочтениями. Прослеживается приверженность покупателей к конкретному предприятию.
Уровень конкуренции в отрасли Уровень конкуренции в отрасли достаточно высок. Дифференцировать продукцию, представленные на рынке, можно по качеству и цене. Продвижение продукции требует достаточно высоких затрат на рекламу.

Для определения ключевых факторов привлекательности предприятия был проведен опрос клиентов, результаты которого представлены на рис. 3.

Рисунок 3 – Ключевые факторы привлекательности ООО «УТЗ

По данным рис. 3 видно, что 43% клиентов удовлетворяет ассортимент и 32% – цена. Расположение и качество обслуживания привлекают лишь 16% и 7% клиентов соответственно.

Источниками информации для большинства покупателей предприятия является информацию от знакомых (46%) и наружной рекламы (42%) (рис. 4).

Рисунок 4 – Источники информации о компании ООО «УТЗ»

Недостаточно информации покупатели получают из таких средств, как Интернет, телевидение, радио.

Сравнительная оценка конкурентной позиции и его основных конкурентов представлена в табл. 6.

Таблица 6

Сравнительная оценка конкурентной позиции

Факторы конкурентоспособности	ООО «УТЗ»	ООО «ЧЭМК»	ООО «ЧМК»	ООО «Уральская кузница»	ООО «Электросталь»
Ассортимент основной и сопутствующей продукции	4	3	2	4	5
Качество обслуживания	4	4	4	3	5
Стоимость товаров	5	2	4	2	5
Реклама	4	4	3	4	5
Работа с информацией	4	5	4	3	5
Качество товара	4	4	5	3	5
Дополнительные товары	4	3	4	2	5
Система скидок	4	4	4	2	5
Имидж компании	4	4	3	2	5
Конструкторское решение, дизайн продукции	5	5	2	3	5
Работа под заказ	4	3	4	2	5

Оценка проводилась по пятибалльной шкале:

1 – очень плохая оценка, критическая (организация не соответствует ни одному фактору успеха)

2 – имеются незначительные факторы успеха;

3 – средняя оценка, допустимая (оптимальная);

4 – оценка выше среднего (есть улучшенные качества);

5 – идеальная оценка, совершенство, преимущество предприятия.

Рассчитаем по каждому показателю единичный показатель конкурентоспособности (qi) по отношению к эталону и сводный индекс конкурентоспособности каждого конкурента. Результаты представим в табл. 7.

Таблица 7

Определение сводного индекса конкурентоспособности

Показатель конкурентоспособности

Индекс qi

Вес

аi

qi * аi

ООО «УТЗ»

ООО «ЧЭМК»

ООО «ЧМК»

ООО «Уральская кузница»

ООО «УТЗ»

ООО «ЧЭМК»

ООО «ЧМК»

ООО «Уральская кузница»

Ассортимент основной и сопутствующей продукции

0,8

0,6

0,4

0,8

0,07

0,056

0,042

0,028

0,056

Продолжение таблицы 7

Качество обслуживания	0,8	0,8	0,8	0,6	0,03	0,024	0,024	0,024	0,018
Стоимость товаров	1	0,4	0,8	0,4	0,09	0,09	0,036	0,072	0,09
Реклама	0,8	0,8	0,6	0,8	0,15	0,12	0,12	0,09	0,06
Работа с информацией	0,8	1	0,8	0,6	0,13	0,104	0,13	0,104	0,078
Качество товара	0,8	0,8	1	0,6	0,1	0,08	0,08	0,1	0,05
Дополнительные товары	0,8	0,6	0,8	0,4	0,03	0,024	0,018	0,024	0,012
Система скидок	0,8	0,8	0,8	0,4	0,06	0,048	0,048	0,048	0,024
Имидж компании	0,8	0,8	0,6	0,4	0,17	0,136	0,136	0,102	0,068
Конструкторское решение, дизайн продукции	1	1	0,4	0,6	0,12	0,12	0,12	0,048	0,072
Работа под заказ	0,8	0,6	0,8	0,4	0,05	0,04	0,03	0,04	0,02
Сводный индекс конкурентоспособности					1	0,842	0,784	0,68	0,548

Анализ данных табл. 7 показал, что ООО «УТЗ» по показателям конкурентоспособности максимально близок к идеальному предприятию, далее по убыванию сводного индекса конкурентоспособности следует компания ООО «ЧЭМК», ООО «ЧМК» и ООО «УРАЛЬСКАЯ КУЗНИЦА».

ООО «УТЗ» уступает первенство лишь ООО «ЧЭМК» в работе с информацией, а также ООО «ЧМК» по качеству продукции.

В совокупности, о превосходствах и недостатках работы предприятия ПАО «ЧТПЗ» можно судить по итогам SWOT-анализа системы управления. SWOT-анализ разрешает выявить и структурировать крепкие и слабые стороны предприятия, а также потенциальные вероятности и опасности (табл. 8).

Таблица 8

SWOT–анализ

Opportunities (Вероятности):

- возникновение новых рынков сбыта;

- возрастание темпов экономического роста;

- происхождение новых видов продукции;

- выход на рынок новых подрядчиков;

- понижение барьеров для входа на территориальные рынки.

Threats (Угрозы):

- нестабильная экономическая обстановка,

- возрастание тарифов и налогов;

- возрастание цен на товары;

- резкое изменение курса валют;

- низкая притягательность специальностей, нужных организации.

Strengths (Сильные стороны):

Поле СИВ:

1) совершенствование

Поле СИУ:

1) пользуясь опытом работы

Продолжение таблицы 8

- высокое качество

продукции;

- ценовая политика;

- выбор товаров и услуг;

- высококвалифицированный персонал.

качества и спектра продукции для выхода на новые рынки сбыта;

2) применяя высококвалифицированный персонал, чтобы расширить ассортимент продукции.

на рынке, привлекать на

предприятие молодых специалистов.

Weakness (Слабые стороны):

- неэффективное движение

компании;

- неудовлетворительное число стимулирующих мероприятий;

- низкий уровень образа компании;

- отсутствие некоторых видов продукции;

- текучесть кадров.

Поле СЛВ:

1) обновление техники для

реализации новых видов продукции;

2) повышение уровня рентабельности для выхода на региональные рынки.

Поле СЛУ:

1) переход на более выгодную структуру капитала для

снижения угрозы при повышении цен.

Составим матрицу Глайстера, отражающую главную проблему, признаки ее проявления, методы решений и ожидаемые результаты по уровням управления: организация, подразделение (табл. 9).

Таблица 9

Анализ проблем ООО «УТЗ» по матрице Глайстера

Уровень организации

Проблема

Проявление проблемы

Предлагаемые решения

Ожидаемые результаты

Организация

- недостаточно высокий имидж компании;

- низкий объем продаж;

- неузнаваемость на рынке.

Ввести приемы планирования и анализа работы персонала с клиентами. Использовать новые технологии продвижения компании

Сохранение текущего уровня прибыли

Торговля

- неэффективная работа с клиентами;

- отсутствие ряда дополнительных видов товаров

- наличие претензий со стороны покупателей

Повышение квалификации персонала путем обучения на курсах

Увеличение удовлетворенности покупателей, рост имиджа компании

В процессе SWOT-анализа выявлены следующие связи внешней и внутренней среды:

− улучшение качества и спектра служб дозволит выйти на новые рынки сбыта;

− применяя высококвалифицированный персонал позволено расширить выбор товаров;

− пользуясь навыком работы на рынке дозволено привлечь в организацию молодых специалистов;

− необходимо обновление техники для реализации новых видов продукции;

− необходимо возрастание уровня рентабельности для выхода на региональные рынки;

− переход на огромнее выигрышную конструкцию капитала позволит снизить угрозы при возрастании цен на продукцию.

Анализ задач ООО «УТЗ» по матрице Глайстера показал, что существуют следующие задачи: неэффективная работа с клиентами, неимение ряда дополнительных видов продукции, сайт предприятия устарел, реклама низкого качества, нет определенного специалиста, который бы занимался рекламой и продвижением компанией на рынке, что отражается на конкурентоспособности предприятия. При не устранении данных отрицательных моментов, значительно может уменьшиться прибыль от продаж.

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «УТЗ»

3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности

На основе проведенного анализа основных экономических показателей ООО «УТЗ» можно сделать вывод, что предприятие зависит от привлеченных средств, которые идут на пополнение имущественного комплекса предприятия.

Показатели прибыли увеличиваются, что характеризует эффективность деятельности предприятия, т.к. прибыль является основным источником финансовых ресурсов предприятия. Показатели рентабельности не стабильны в своем росте, если сравнить 2016-2017 гг. наблюдается снижение показателей рентабельности, а в 2017-2018 гг. все показатели рентабельности увеличились, что говорит о результативности деятельности предприятия.

ООО «УТЗ», как любая фирма, занимающаяся торговлей, имеет ряд проблем, связанных с организацией финансового планирования на предприятии. Однако, если сравнивать предприятия с масштабными объемами продаж и малые предприятия, то станет понятно, что даже рассматривая одну и ту же проблему, подходы к ее анализу и решению должны быть разными. В зависимости от размеров объема продажи товаров проблемы на предприятии возникают разные, так же проблемы в системе финансового планирования возникают в связи с изменениями в законодательстве, которые невозможно предугадать.

Основные целевые ориентиры ООО «УТЗ» можно представить следующим образом (таблица 10).

В целом коммуникативная политика компании ООО «УТЗ» не очень эффективная, т.к. нет определенного специалиста, который бы занимался рекламой и продвижением компании на рынке.

Таблица 10

Цели и задачи ООО «УТЗ»

Сфера деятельности	Постоянные ориентиры	Краткосрочные цели
Финансы	Эффективное управление денежными и материальными ресурсами для получения прибыли	Увеличить рентабельность; повысить платежеспособность и финансовую стабильность; обеспечить притягательность для инвесторов.
Продажи	Повышение текущей эффективности продаж	Уменьшить издержки; обеспечить рост объемов продаж; сократить сроки выполнения заказов; повысить культуру продаж.
Персонал	Повышение эффективности работы сотрудников	Улучшить основные кадровые процессы; возвести больше результативную конструкцию персонала; повысить удовлетворенность персонала; улучшить систему оплаты труда и мотивации персонала.
Менеджмент	Повышение качества управления	Внедрить современные информационные спецтехнологии и тем самым повысить результативность управления; внедрить механизм тактического управления.

Поэтому в целях совершенствованию маркетинговой службы ООО «УТЗ» предлагается ввести должность специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке.

Это позволит ориентироваться на спрос покупателей и приведет к росту товарооборота предприятия ООО «УТЗ».

Администрация должна более тщательно отбирать квалифицированные кадры, направлять сотрудников на повышение квалификации, что в свою очередь приведет к повышению производительности труда.

В структуре предприятия не предусмотрено отдельной должности специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке, поэтому есть необходимость в принятии такого специалиста.

С принятием специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке появится возможность для углубления анализа по составлению планов закупа и продаж товаров. Результаты расширенного всестороннего анализа деятельности предприятия дадут основу для создания более точных, экономически грамотных, актуальных планов реализации продукции.

Также специалист по рекламе и продвижению компании на рынке будет заниматься поиском новых клиентов, поддерживать контакты со старыми клиентами, осуществлять визиты к ним, проводить презентации, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие их пожелания, работать с возражениями заказчиков, предлагать компромиссные решения, проводить анкетирование для выявления потребностей клиентов.

Примерный перечень вопросов для выявления потребностей клиентов, которые будет использовать специалист в работе:

− Что для вас важно в товаре?

− Для чего будете использовать?

− Как будете использовать?

− Чем вы ранее пользовались?

− Что вам нравиться в вашем товаре?

− По каким критериям выбираете товар?

− Кто еще будет пользоваться товаром?

Специалист по рекламе и продвижению компании на рынке наладит систему финансового планирования на предприятии ООО «УТЗ», выявит недостатки в действующей работе отдела сбыта касаемо планирования закупа и реализации товаров, разработает план продаж на перспективу, для того чтобы предприятие уже сейчас могло вести подготовку по оптимизации ассортимента продукции.

Основными функциями специалиста по рекламе и продвижению компании будут являться:

− организация промо-компании в поддержку услуги или товара, с целью привлечения потребителей и повышения объема продаж. Условие осуществление рекламной компании – достоверное информирование потенциальных клиентов о свойствах, характеристиках и преимуществах товаров или услуг;

− анализ рынка на предмет выявления целевой аудитории рекламируемой продукции, определение пола, возраста, материальных способностей и предпочтений потенциальных потребителей;

− формирование маркетинговой стратегии с определением объема затрат;

− выбор средств и способов маркетинга, средств СМИ, а также цветового, музыкального и текстового оформление для рекламы;

− выбор конкретных СМИ (печатные носители, телевидение или радио, интернет-продвижение или сочетание различных средств);

− выбор оптимального времени проведения рекламной компании;

− осуществление руководства и координации работ подчиненных сотрудников и иных специалистов предприятия, задействованных в компании;

− разработка промо-текстов с учетом доступности для широкого круга потребителей. При этом менеджер обязан учитывать нормы морали и правила конкурентной борьбы;

− контроль разработки агитационных макетов, логотипов и видеороликов специалистами;

− привлечение дополнительных связей, необходимых для разработки и осуществления рекламной компании – сторонних специалистов, звезд шоу- бизнеса, прочих популярных лиц;

− оптимизация затрат на рекламу.

На опыте предприятий, осуществляемых аналогичную деятельность, введение должности специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке позволило увеличить товарооборот на 25-30%.

Таким образом, в условиях финансового кризиса особую актуальность приобретает прогнозирование товарооборота предприятия. Любой процесс прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:

− формулировка проблемы;

− сбор информации и выбор метода прогнозирования;

− применение метода и оценка полученного прогноза;

− использование прогноза для принятия решения;

− анализ прогнозных данных с фактическими.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Для того, чтобы работа специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке была более эффективной, необходимо, обновить сайт в интернете и провести рекламную компанию, что позволит обеспечить новые возможности по расширению, информационной поддержке и рекламе бизнеса предприятия. Сайт на сегодняшний день является не только информационным средством, но и полноценным маркетинговым инструментом, привлекающим новых клиентов, приносящим прибыль.

Посещаемость сайта складывается из двух составляющих – новые посетители и постоянные посетители. Количество новых посетителей, в первую очередь, зависит от видимости сайта для его целевой аудитории, т. е. от того, насколько широко и эффективно построена рекламная кампании по продвижению сайта.

Но чтобы новые посетители превратились в постоянных, нужно чтобы сайт был привлекательным, интересным, живым, полезным. Для этого на сайте постоянно должна появляться новая информация, а имеющаяся поддерживаться в актуальном состоянии. Кроме того, сайт должен быть способом общения посетителей с вами и друг с другом.

Сайт предприятия – это универсальный программный модуль, встроенный в web-сайт, который обеспечивает продажи посредством сети Интернет.

Интернет-магазин может предоставлять услуги всем – и розничным и оптовым клиентам.

Сайт будет состоит из нескольких блоков:

− витрина – каталог товаров;

− блок оформления заказа;

− блок оплаты несколькими вариантами;

− блок сопровождения (отслеживания) клиентом своих покупок.

Для обновления сайта воспользуемся услугами специализированной компании и рассчитаем единовременные затраты на его обновление (табл. 11).

Таблица 11

Стоимость обновления сайта ООО «УТЗ»

Затраты	Сумма, руб.
Покупка домена и хостинга	4400
Регистрация домена в зоне RU	600
Обновление сайта	10000
Монтаж локальной сети и настройка оборудования	1000
Ежегодная плата за телефонные линии, доступ в Интернет, продление аренды домена и хостинга	15000
Реклама в Яндекс.Директ	1000
Реклама в Яндекс.Маркет	1000
Реклама в Рамблер.Покупки	1000
Поддержка сайта	5000
Итого:	39000

Согласно данным по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, наличие обновленного сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%.

В совокупности, превосходства данного бизнес – решения для компании заключаются в дальнейшем:

− экономия времени: нет необходимости рассказывать клиенту о товаре, это уже сделано на страницах сайта;

− вероятность предложить (выложить на полки) значительно больше товаров;

− сайт открыт круглосуточно без дополнительных расходов;

− доступность сайта не зависит от месторасположения клиента;

− полная статистика истории посещений сайта;

− анализ ранее сделанных заказов, как со стороны клиента, так и со стороны менеджера;

− просматривать информацию по текущему заказу, как со стороны клиента, так и со стороны менеджера;

− вести переписку с клиентами;

− проводить маркетинговые изыскания посредством on-line опроса посетителей web-сайта и т. п.

Превосходства для клиента так же очевидны:

− простая и внятная система управления не требующая особой подготовки либо умений;

− цены, обыкновенно больше низкие, чем в обыкновенных магазинах;

− вероятность получить подробную информацию о продукте/услуге и не торопясь предпочесть необходимое;

− помогает стремительно сориентироваться в ассортименте и обнаружить необходимый товар либо службу (по тематике, наименованию, цене и т. п.);

− разглядеть товар «со всех сторон», сравнить его характеристики, цену, внешний вид с другими товарами;

− посмотреть информацию о скидках, презентах и сходственного рода мероприятиях;

− подсчитать точную стоимость заказа;

− поддерживать контакты продавец-клиент.

Для создания первичного потребности на продукцию, реализуемую в ООО «УТЗ», нужна информационная реклама, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых надобно подчеркнуть навык организации и его фуроры на рынке, а также все превосходства организации по сопоставлению с соперниками.

Реклама – это часть общей маркетинговой стратегии предприятия ООО «УТЗ». Рекламу нужно поместить на телевидении и радио, наружную рекламу. Рекламные мероприятия компании включают в себя следующее:

1. Реклама на радио. Общие расходы на год представлены в таблице 12.

Таблица 12

Расходы на рекламу на радио

Наименование рекламного мероприятия	Кол-во	Ед. изм.	Стоимость единицы	Общая стоимость, руб.
Русское радио	5 руб.30 сек3 раз в день*10 дней в мес.
Январь	10 дней *2 раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Март	10 дней *2 раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Май	10 дней *2 раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Июль	10 дней * раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Сентябрь	10 дней *3 раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Ноябрь	10 дней *3 раз	раз в мес.	5 р/сек	3000
Изготовление	6 раз/мес.	30 сек.	20р.	1200
Итого в год:				19200

2. Наружная реклама. Расчет расходов приведен в таблице 13.

Таблица 13

Расходы на наружную рекламу

Наименование рекламного мероприятия	Кол-во	Ед. изм.	Стоимость единицы, руб.	Общая стоимость, руб.
Баннер «Европа»	12	мес.	8000	96000
Проклейка	16	м2	200	3200
Люверсовка	54	м2	40	2160
Изготовление, монтаж, расходные материалы				5000
Итого в год:				106360

3. Реклама на ТВ. Общие расходы на год представлены в таблице 14.

Таблица 14

Расходы на рекламу по ТВ

Наименование рекламного мероприятия	Стоимость единицы	Общая стоимость, руб.
Прокат видеоролика СТС	абонентское обслуживание (19000 руб. в месяц)
Январь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Февраль	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Март	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Апрель	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Май	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Июнь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Июль	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Август	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Сентябрь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Октябрь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Ноябрь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Декабрь	ролик 25 сек. 4-5 раз в день	19000
Итого в год:		228000

Таким образом, рекламные обращения имеют следующие задачи:

− информирование о новых товарах;

− создание положительного имиджа предприятия;

− распространение сведений о преимуществах товаров;

− формирование в подсознании потребителей благоприятного представления о деятельности компании;

− привлечение интереса потребителей к товару;

− создание неповторимого и легко узнаваемого образа торговой марки;

− психологическая подготовка покупателей к покупке товара;

− создание благоприятных условий для освоения новых рыночных сегментов.

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Рассчитаем эффективность от внедрения предложенных рекомендаций и обоснуем свое мнение экономическими расчетами показателей.

При внедрении должности специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке предприятие ООО «УТЗ» понесет определенные затраты. Заработная плата менеджера по продажам будет складываться из двух элементов:

− фиксированной части оклада 10000 руб.;

− премии 40% от оклада в случае выполнения плана по продажам.

Для того чтобы специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке начал свою работу ООО «УТЗ» необходимо осуществить небольшие затраты, связанные с подготовкой рабочего места.

Перечень необходимых расходов, представлен в таблице 15.

По данным таблицы видно, что сумма затрат, связанных с наймом специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке обойдется предприятию в 875,2 тыс. руб.

Таблица 15

Перечень затрат, связанных с наймом специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке

Показатели	В месяц, тыс. руб.	В год, тыс. руб.
Покупка мебели	150	150
Покупка компьютера, принтера	70	70
Заработная плата	30	360
Премия за выполнения плана по продажам	12	144
Отчисления во внебюджетные фонды (30%)	12,6	151,2
Итого затрат	274,6	875,2

Однако данные затраты вполне приемлемы, т.к. результатом работы данного сотрудника должно стать максимальное использование данных экономической деятельности предприятия ООО «УТЗ» для составления достоверных и реализуемых в реальности планов сбыта продукции.

Оценка экономической эффективности внедренного мероприятия представлена в таблице 16.

Таблица 16

Оценка экономической эффективности внедренного мероприятия, тыс. руб.

Наименование показателя	2018 г.	Прогноз на 2019 г.	Отклонение
Выручка от реализации	691644	829973	138329
Издержки обращения	620674	744809	124135
Коммерческие расходы	42486	43361,2	875,2
в т.ч. затраты в связи с наймом специалиста	-	875,2	875,2
Прибыль от реализации	28484	41802,8	13318,8

Таким образом, при введении должности специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке в ООО «УТЗ» выручка увеличится на 13318,8 тыс. руб., в результате прибыль от реализации вырастет с 28484 до 41802,8 тыс. руб.

В таблице 17 представлена итоговая смета затрат организации на проведение рекламных кампаний в 2019 году.

Таблица 17

Смета расходов ООО «УТЗ» на проведение рекламных кампаний в 2019 году, тыс. руб.

Статьи расходов	Стоимость, тыс. руб.
Реклама на радио	19,2
Наружная реклама	106,4
Реклама на телевидении	228,0
Обновление сайта	39
Итого	392,6

Согласно данным по опыту использования сайтов и эффективной рекламы для других подобных организаций позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «УТЗ» средний рост объема продаж 15%.

Результаты расчетов оформим в таблице 18.

Таблица 18

Оценка экономической эффективности при обновлении сайта и проведения рекламной компании предприятия ООО «УТЗ», тыс. руб.

Наименование показателя	2018 г.	Прогноз на 2019 г.	Отклонение
Выручка от реализации	691644	795391	103747
Издержки обращения	620674	713775	93101
Коммерческие расходы	42486	42878,6	392,6
в т.ч. затраты в связи с наймом специалиста	-	392,6	392,6
Прибыль от реализации	28484	38737,4	10253,4

Таким образом, при обновлении сайта в интернете и проведения рекламной компании, чтобы привлечь новых клиентов, выручка увеличится на 103747 тыс. руб., в результате прибыль от реализации вырастет с 28484 до 38737,4 тыс. руб.

Анализируя данные расчетов, можно сделать вывод о том, что планируемые мероприятия являются достаточно эффективными.

Эффективность = 23572,2 / 1267,8 = 18,6.

Таким образом, перспектива развития организации ООО «УТЗ» достаточно положительна. В целом можно отметить, что у данной организации имеются внутренние резервы для улучшения финансовых результатов и в перспективе, используя предложенные мероприятия, организация может добиться устойчивого положения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена, это производство того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продать то, что предприятие способно производить. Маркетинг как концепция управления предприятием, ориентированная на овладение рынком, возник за рубежом, и, следовательно, в ходе экономической реформы необходима его конвертация в структуру российской ментальности и инфраструктуру. Сказать, какая из концепций наиболее эффективна, нельзя, так как применение той или иной из них определяется множеством специфических свойств товаров, рынков их реализации, поведением конкурентов, влиянием ряда внутренних и внешних факторов и т. д. Следует отметить, что в рамках деятельности даже одного предприятия для разных товаров может использоваться разные концепции.

Изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности управления.

Анализ маркетинговой деятельности проводился на примере предприятия ООО «Уфимский трубный завод». Основными целями деятельности является получение максимальной прибыли в интересах учредителей, путем осуществления собственной предпринимательской деятельности предприятия, организацией производства и выпуска продукции.

На основе проведенного анализа основных экономических показателей можно сделать вывод, показатели рентабельности не стабильны в своем росте, если сравнить 2016-2017 гг. наблюдается снижение показателей рентабельности, а в 2017-2018 гг. все показатели рентабельности увеличились, что говорит о результативности деятельности предприятия.

PEST-анализ макросреды ООО «УТЗ» показал, что компания работает в энергичной среде. При этом у предприятия огромнее негативных факторов, из которых в первую очередь необходимо обратить внимание на снижение интереса молодого поколения к работе продавца, увеличение цен на товары, снижение покупательской способности, быстрые темпы морального старения продукции.

Согласно модели М. Портера обзор ближнего окружения показал, что высокий ярус противоборства отслеживается со стороны прямых конкурентов, а также фирм, предлагающих товары-заменители, со стороны заказчиков.

Сравнительная оценка конкурентной позиции ООО «УТЗ», его основных конкурентов показала, что уступает лидерство лишь ООО «ЧЭМК» в работе с информацией, а также ООО «ЧМК» по качеству товара. В процессе SWOT-анализа выявлены следующие связи внешней и внутренней среды.

Анализ задач по матрице Глайстера показал, что у ООО «УТЗ» существуют следующие задачи: неэффективная работа с клиентами, неимение ряда дополнительных видов продукции, сайт предприятия устарел, реклама низкого качества, нет определенного специалиста, который бы занимался рекламой и продвижением компанией на рынке, что отражается на конкурентоспособности предприятия.

В качестве основных мероприятий по развитию предприятия, предлагаем следующее: принять специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке; обновить собственный сайт как основное средство коммуникаций. При введении должности специалиста по рекламе и продвижению компании на рынке товарооборот увеличится на 13318,8 тыс. руб., в результате прибыль от реализации вырастет с 28484 до 41802,8 тыс. руб. При обновлении сайта в интернете и проведения рекламной компании, чтобы привлечь новых клиентов, товарооборот увеличится на 103747 тыс. руб., в результате прибыль от реализации вырастет с 28484 до 38737,4 тыс. руб. Таким образом, перспектива развития организации достаточно положительна. В целом можно отметить, что у данной организации имеются внутренние резервы для улучшения финансовых результатов и в перспективе, используя предложенные мероприятия, организация может добиться устойчивого положения.

БИБЛИОГРАФИЯ

Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич – Мн.: Высшая школа, 2017. – 447 с.
Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев - М.: Фолиум, 2015. – 131 с.
Андреев, С. И. Принятие решений в маркетинговых ситуациях / С.И. Адреев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2018. – № 1. – С. 28-36.
Ансофф, И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2015. – 358 с.
Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев. – СПб.: Питер, 2015. – 733 с.
Беркутова, Т.А., Ревенко, Н.Ф. Инструменты диагностики маркетинговой деятельности предприятия в процессе управления изменениями / Т.А. Беркутова // Вестник ИжГТУ им. М.Т. Калашникова. – 2017. – № 1 (61). – С. 97-101.
Винкельман, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельман. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2016. – 668 с.
Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учеб. пособие / Б.И. Герасимов. – М.: ФОРУМ, 2016. – 333 с.
Гончарук, В.А. Маркетинговое консультирование / В.А. Гончарук. – М.: Изд. Дело, 2017. – 260 с.
Дайан, А. Маркетинг / А. Дайан. – М.: Прогресс, 2016. – 201 с.
Данченко, Л.А., Иванова, А.Г., Ласковец, С.В., Невоструев, П.Ю. Маркетинг: учебно-практическое пособие / Л.А. Данченко, А.Г. Иванова, С.В. Ласковец, П.Ю. Невоструев. – И.: ЕАОИ, 2016. – 249 с.
Диксон, П.Р. Управление маркетингом / П.Р. Диксон. – М.: Бином, 2015. – 420 c.
Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль. – М.: Высшая школа, 2016. – 451 с.
Зайцева, В.А. Маркетинг: учебное пособие / В.А. Зайцев. – Москва (МГИУ), 2016. – 184 с.
Иванов, К.И. Проблема оценки эффективности маркетинговых стратегий / К.И. Иванов // Вестник ТИСБИ. – 2018. – Вып. 3. – С. 52-61.
Кадиева, Д.Г. Маркетинговая среда и повышение ее эффективности функционирования механизма хозяйствования организации / Д.Г. Кадиева // Региональные проблемы преобразования экономики. - 2016. - № 1 (39). – С. 69-73.
Каратаев, А.В. Маркетинг: учебное пособие / А.В. Каратаев. – Таганрог: ТРТУ, 2016. – 106 с.
Карцева, Н.С., Стеньгина, А.Р., Валиуллова, Р.И. Теоретическое обоснование маркетинговой деятельности предприятия // Экономика и социум. – 2016. – № 2 (21). – С. 884-888.
Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2015. – 176 с.
Косарева, А.Н. Измерение и оценка результатов маркетинговой деятельности / А.Н. Косарева // Фундаментальные и прикладные исследования в современном мире. – 2017. – № 1 (39). – С. 105-107.
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – 2-е изд. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2015. – 418 с.
Кревенс, Д. Стратегический маркетинг / Кревенс Д. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2017. – 752 с.
Кретов, И. И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие / Кретов И.И. – М.: АО «Финстатинформ», 2016. – 539 с.
Парамонова, Т.Н. Маркетинг: учебник, 4-е изд. / Т.Н. Парамонова. – М.: Кнорус, 2016. – 415 с.
Питер, Р. Диксон. Управление маркетингом / Р. Диксон Питер. – М.: ЗАЩ «Издательство БИНОМ», 2015. - 228 с.
Попов, Ю.Л. Маркетинг: учебник / Ю.Л. Попов. – Волгоград: ВолгГАСУ, 2015. – 189 с.
Прокшина, Т.П. Маркетинг: учебник / Т.П. Прошкина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2016. – 314 c.
Скоробогатых, И.И. Количественные методы анализа в маркетинге / И.И. Скоробогатых. – СПб.: Питер, 2015. – 384 с.
Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т.Н. Черняховская. – М.: Высшее образование, 2015. – 533 с.
Шаповалов, В.А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: учеб. пособие / В.А. Шаповалов. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 345 с.
Шастина, К.А. Система управления маркетинговой деятельностью организации / К.А. Шастина // Экономика и социум. – 2016. – № 8 (27). – С. 681-685.
Шевченко, М.Н. Анализ маркетинговой среды предприятия / М.Н. Шевченко // Организатор производства. – 2017. – № 3. – С. 76-85.

Багиев Г.Л. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2015. – С. 183. ↑
Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2015. – С.72. ↑
Дайан А. Маркетинг. – М.: Прогресс, 2016. – С.71. ↑
Диксон, П.Р. Управление маркетингом. – М.: Бином, 2015. – С. 93. ↑
Дихтль Е. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 2016. – С. 103. ↑
Каратаев А.В. Маркетинг. – Таганрог: ТРТУ, 2016. – С. 64. ↑
Котлер Ф. Основы маркетинга. – 2-е изд. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2015. – С. 93. ↑
Карцева Н.С., Стеньгина А.Р., Валиуллова Р.И. Теоретическое обоснование маркетинговой деятельности предприятия // Экономика и социум. – 2016. – № 2 (21). – С. 884. ↑
Попов Ю.Л. Маркетинг. – Волгоград: ВолгГАСУ, 2015. – С. 69. ↑
Зайцева В.А. Маркетинг. – Москва (МГИУ), 2016. – С. 68. ↑
Беркутова Т.А., Ревенко Н.Ф. Инструменты диагностики маркетинговой деятельности предприятия в процессе управления изменениями // Вестник ИжГТУ им. М.Т. Калашникова. – 2017. – № 1 (61). – С. 97. ↑
Герасимов Б.И. Маркетинговые исследования рынка. – М.: ФОРУМ, 2016. – С. 79. ↑
Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика. – М.: Высшее образование, 2015. – С. 72. ↑
Шастина К.А. Система управления маркетинговой деятельностью организации // Экономика и социум. – 2016. – № 8 (27). – С. 681. ↑
Шевченко М.Н. Анализ маркетинговой среды предприятия // Организатор производства. – 2017. – № 3. – С. 76. ↑
Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: АО «Финстатинформ», 2016. – С. 102. ↑