Организация маркетинга на предприятии АО «Апатит»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг должен стать основой деятельности всей фирмы, философией управления, пронизывающей деятельность всех ее подразделений. Одной из причин малого использования маркетинга в практике современных российских фирм является отсутствие ресурсов для инвестирования в дорогостоящие маркетинговые исследования.

В основе маркетинга лежит управление фирмой, исходя из условий рынка, с целью овладеть рынком и управлять им со стороны фирмы. Фирмы должны фокусировать свою деятельность на потребителе, постоянно повышать эффективность этой деятельности, изучая рынок, происходящие на нем изменения, и должным образом стимулируя и заинтересовывая сотрудников. Достижению этой цели способствует разработка и реализация маркетинговой стратегии развития предприятия.

В хозяйственной практике современной России механизм стратегического менеджмента используется недостаточно. Российский рынок вступил в стадию, когда отсутствие разработанной стратегии значительно снижает эффективность управления и достижения целей организации. В командной экономике при разработке своих планов предприятие получало сверху информацию о номенклатуре производимой продукции, поставщиках и потребителях, ценах на свою продукцию, много других показателей и нормативов, которые автоматически закладывались в основу разработки планов. Сама плановая работа сводилась к поиску эффективных путей выполнения заданий в условиях достаточно прогнозируемой внешней среды. Такая задача остается и в переходной экономике, но в условиях рынка это только часть плановой работы.

Теперь предприятие должно само определять и прогнозировать параметры внешней среды, ассортимент продукции и услуг, цены, поставщиков, рынки сбыта, а самое главное – свои долгосрочные цели и стратегию их достижения. Эту часть плановой работы и охватывает разработка стратегического маркетингового плана.

Одним из основных моментов стратегий предприятия является разработка стратегий маркетинга. Разработка стратегий маркетинга рассматривается в качестве ключевого этапа процесса стратегического планирования предприятия в целом и является необходимым элементом, чтобы добиться наилучших результатов деятельности фирмы.

В последнее время стратегии в маркетинге получают все большее значение. Еще несколько лет назад стратегический маркетинг представлялся, прежде всего, как определение общего направления деятельности фирмы, ориентированного в будущее и реагирующего на изменение внешних условий.

Вышеизложенное обусловливает актуальность избранной темы.

Формированию отечественной теории управления и маркетинга, методов логических подходов к рыночным исследованиям посвящены работы известных учёных Г.Л. Багиева, Е.П. Голубкова, М.В. Лычагина и др. Вопросы формирования и функционирования предприятий торговли рассматриваются в работах В.В. Бакаевой, Г.В. Маклакова.

Объектом исследования является АО «Апатит»

Предмет исследования: маркетинговая деятельность АО «Апатит»

Цель работы: изучение факторов повышения маркетинговой деятельность АО «Апатит»

Исходя из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи:

Рассмотреть теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия;

Провести исследование маркетинговой деятельности организации (на примере АО «Апатит»);

Разработать направления совершенствования маркетинговой деятельности АО «Апатит».

При написании данной работы были использованы учебная литература, статистическая литература, интернет источники, справочная литература по вопросам оценки и разработки маркетинговой деятельности

В работе нашли применение следующие методы исследования: диалектический, монографический, аналитический, статистический, сравнения, относительных величин, графического анализа, табличный.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1.Сущность маркетинговой деятельности

В понятие маркетинга как научной дисциплины входят и такие элементы, как ценовая политика, исследования психологии потребителя, работа с механизмами и технологиями рынка.

Современный маркетинг представляет собой стратегическое управление производством, рынком, рекламой и предоставлением товара потребителю с долгосрочной целью получения постоянной выгоды от экономических взаимоотношений [20, с. 51].

Одним из основных инструментов маркетинга является реклама.

Основные разновидности маркетинговой деятельности:

– исследования рынка, товаров, потребностей покупателей;

– научные и опытно-конструкторские работы, скоординированные с целями маркетинга;

– планирование деятельности предприятия;

– ценовая политика;

– создание упаковки товара;

– работа с маркетинговыми коммуникациями – реклама, паблик рилэйшнз, промоушн, директ-маркетинг;

– сбыт – работа с товаропроводящей сетью, тренинги персонала, контроль, создание специальных систем продажи, оптимизация продаж на местах;

послепродажное обслуживание клиентов [5, с. 71].

Функции, инструменты и принципы маркетинга постоянно совершенствуются и развиваются. Это живая, актуальная и весьма прибыльная деятельность, в которой задействованы миллионы людей по всему миру.

Начинающие предприниматели, иногда даже не подозревая этого, постоянно пользуются наработками и практиками маркетинга: чем лучше они изучат основы этой науки, тем выше будет продуктивность их бизнеса.

Основная цель современного маркетинга – не реализация товаров и услуг любым способом (включая обман), а удовлетворение потребностей и нужд клиентов.

В более узком смысле маркетинговая деятельность направлена на привлечение новых потребителей и сохранение старых путём предложения им высших потребительских ценностей и учёта постоянно меняющихся запросов.

Главная задача маркетинга – понять нужды каждого сегмента рынка и выбрать те, которые конкретная компания может обслужить лучше других. Если эта задача будет выполнена, компания сможет производить продукты более высокого качества и увеличивать свои прибыли за счет удовлетворения целевой группы покупателей.

Более детальные задачи маркетинга [5, с. 73]:

1. Исследование нужд существующих и потенциальных клиентов фирмы;

2. Разработка новых услуг и товаров с учётом потребительских потребностей;

3. Оценка и прогноз состояния рынка, включая исследование деятельности конкурентов;

4. Формирование ассортимента;

5. Разработка ценовой политики;

6. Разработка рыночной стратегии компании;

7. Сбыт продукции;

8. Сервисное обслуживание клиентов.

Правильная организация маркетинга начинается задолго до того, как предприятие выпустит готовый продукт. Для начала маркетологи определяют потребности потенциальных клиентов, вычисляют объём и интенсивность этих потребностей, определяют возможности компании.

Специалисты продолжают работать над конкретным продуктом на протяжении всего жизненного цикла товара. Они ищут новые группы потребителей и стараются удержать старых клиентов, изучая для этого отчеты о продажах, улучшая свойства продукции и налаживая обратную связь [11, с. 89].

Хорошая маркетинговая кампания состоит из следующих этапов:

– правильное понимание потребностей клиентов;

– создание товара, полностью отвечающего нуждам покупателей;

– назначение адекватной стоимости;

– эффективная рекламная кампания;

– правильное распределение товара по точкам оптовых/розничных продаж;

– полноценное обслуживание потребителя после совершения покупки.

При хорошо организованном маркетинге товар продаётся очень легко и приносит максимальную прибыль компании.

В современной экономике отношения коммерческой организации с субъектами рынка строятся на принципах маркетинга.

А принципы эти таковы [13, с. 108]:

1. Научные и практические исследования рынка, производственных возможностей компании и каналов сбыта продукции.

2. Сегментация. Выявление наиболее приемлемого сегмента рынка – однородной потребительской группы, в отношении которой будут проводиться дальнейшие исследования по продвижению товара.

3. Отлаженная взаимосвязь между производством и потреблением. Гибкое реагирование компании на изменение требований рынка, рост или снижение спроса.

4. Инновационная политика – постоянное совершенствование и обновление товаров, создание и внедрение новейших технологий, методов взаимодействия с потребителями, обновление рекламы, нахождение новых методов сбыта и каналов для движения товара.

5. Планирование – разработка производственных программ и методов сбыта продукции в соответствии с исследованиями рынка и экономическими прогнозами.

Маркетинг следует воспринимать как комплексный – экономический, общественный, управленческий и технологический – процесс, основанный на постоянной работе по изучению рынка и адаптации деятельности компании к его условиям.

Управление стратегией компании, основанное на маркетинг-программе (маркетинг-микс), обеспечивает работу в динамичном и непрерывном режиме, обеспечивающем быстрое реагирование на изменения рыночной среды. Отдел маркетинга компании полностью управляет её поведением на рынке и определяет перспективы развития [7, с. 56].

Существует множество видов маркетинга, каждый из которых имеет свои узкие цели и характерные особенности. Приведённая ниже классификация основывается на особенностях потребительского спроса [15, с. 90].

Вид 1. Конверсионный маркетинг

Такой вид маркетинга применяется при наличии отрицательного спроса, когда потенциальный рынок или большая часть его сегментов отвергает данные услуги или продукты. Негативный спрос – обычное явление на рынке, иногда распространяющееся на целые категории товаров.

Применяя конверсионный маркетинг, специалисты используют такие инструменты как:

– перевыпуск продукта;

– снижение стоимости;

– смена стратегии продвижения товара на рынке.

Вид 2. Стимулирующий маркетинг

Стимулирующий маркетинг имеет целью обратить внимание потребителей на данные категории товаров или направить продукт по другим каналам сбыта – туда, где есть их актуальность и целевая аудитория.

Вид 3. Развивающий маркетинг

Данный вид маркетинга подразумевает работу специалистов с формирующимся спросом на товары. Потенциальные потребности имеют место, когда клиент заинтересован в приобретении каких-либо благ, ещё не существующих в форме определенных услуг и товаров.

Так, большинство курильщиков мечтает о сигаретах, в которых нет вредных веществ [15, с. 92].

Вид 4. Демаркетинг

Демаркетинг – деятельность, направленная на временное либо постоянное снижение спроса. Удивительно, но в некоторых ситуациях такая работа необходима.

Вид 5. Ремаркетинг

Снижающийся спрос необходимо оживить: в этом состоит главная задача ремаркетинга. Необходимо переориентировать рынок либо создать новый жизненный цикл товара, уступившего рыночные позиции.

Ремаркетинг предполагает поиски новых возможностей для согласования предложения с потенциальными рынками.

Вид 6. Синхромаркетинг

Нередко возникают ситуации, когда компанию устраивает общий спрос на свою продукцию, но не удовлетворяет заинтересованность клиентов в каком-то конкретном товаре в определенный отрезок времени. Возможно, спрос превышает производственные возможности компании или, наоборот, объем производства превышает потребности рынка.

Колебания спроса имеют сезонную или иную зависимость, не совпадающую с конкретной структурой предложения товара.

Вид 7. Поддерживающий маркетинг

Наиболее благоприятна для реализации услуг и товаров такая ситуация, когда присутствует полный спрос, идеально совпадающий со структурой предложения. Но даже если подобное положение существует, маркетологам не рекомендуется обходиться поверхностной деятельностью [15, с. 94].

Вид 8. Противодействующий маркетинг

Существуют определенные виды продукции, на которые есть постоянный иррациональный спрос, если рассматривать этот спрос с точки зрения благополучия клиента.

Типичный пример таких товаров – алкогольная и табачная продукция. В данном случае противодействующий маркетинг должен выполнять задачи по уменьшению спроса на спиртное и табак. В ход идет антиреклама и пропаганда здоровья.

Вид 9. Массовый маркетинг

Стратегия массового маркетинга предполагает отказ компании от любых форм дифференциации товара. В рамках данной стратегии фирма разрабатывает единую программу для обращения к клиентам одновременно и формирует универсальное предложение для участников рынка, концентрируясь на общих потребностях и нуждах.

В рамках данной тактики используются возможности массовых коммуникаций и массовое распределение товаров.

Вид 10. Концентрированный (целевой) маркетинг

Целевой маркетинг – противоположность массовому. Данный способ продвижения продуктов предполагает взаимодействие с определенной потребительской группой.

Например, дорогие автомобили следует продвигать среди достаточно обеспеченных слоев населения, иначе прибыль не покроет затраты на рекламные кампании и прочие мероприятия по продвижению продукта.

Вид 11. Дифференцированный маркетинг

Дифференцированный маркетинг-это стратегия, при которой усилия направлены сразу на несколько сегментов рынка, при этом предложения разрабатываются отдельно для каждого из них. Данный вид деятельности предполагает предварительную оценку различных рыночных сегментов с целью выбора наиболее продуктивных из них.

1.2 Понятие маркетинговой стратегии

Маркетинг сегодня – это комплекс мероприятий, направленных на планирование, организацию, ценообразование, разработку товаров и их доставку существующим и потенциальным покупателям 5, с.29.

Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения главной цели; это указание о том, как перевести компанию оттуда, где она находится сейчас, туда, где она хочет находиться.

Маркетинговая стратегия - процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией целей5, с.30.

Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются:

- увеличение объёма продаж;

- увеличение прибыли;

- увеличение доли рынка;

- лидерство в своем сегменте.

Разработке маркетинговой стратегии предшествует установление рыночных целей компании.

Цель - конкретное состояние отдельных характеристик организации, достижение которых является для нее желательным и на достижение которых направлена ее деятельность.

Цели должны быть: конкретными; достижимыми; согласованными (между собой); согласованными: с миссией компании; измеримыми; увязанными во времени. 9, с.72.

Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегии фирмы является анализ внутренней и внешний среды. Анализ внутренней среды позволяет выявить возможности предприятия для реализации стратегии; анализ внешний среды необходим потому, что изменения в этой среде могут привести как к расширению маркетинговых возможностей, так и к ограничению сферы успешного маркетинга.

1.3 Разработка маркетинговой стратегии и ее элементы

В процессе развития стратегического маркетингового планирования создано большое число методов и моделей разработки стратегий маркетинга. То есть методы позволяют выбрать правильное направление стратегического развития1, с.207.

SWOT – анализ. SWOT – по начальным буквам английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности), threats (угрозы).

Для стратегической перспективы фирмы особенно значимы сильные стороны. В то же время хорошая стратегия требует вмешательства в слабые стороны. Стандартная матрица SWOT- анализа представлена на рисунке 1.1.

	Возможности Возможности предоставляемые внешней средой.	Угрозы Рассматриваются внешние угрозы.
Сильные стороны Объективная оценка сильных сторон фирмы.	Поле СиВ (сильные стороны и возможности) Позволяют ли эти сильные стороны получить преимущества благодаря этой возможности?	Поле СиУ (сильные стороны и угрозы) Позволяют ли эти сильные стороны избежать этой угрозы?
Слабые стороны Объективная оценка слабых сторон фирмы.	Поле СлВ (слабые стороны и возможности) Препятствуют ли эти слабые стороны использовать эти возможности7	Поле СлУ (слабые стороны и угрозы) Препятствуют ли эти слабые стороны избежать этой угрозы?

Рисунок 1.1- Матрица SWOT-анализа

Каждое из полей SWOT-анализа несет свою целевую и смысловую нагрузку. Поле СиВ показывает возможности для развития, поле СиУ в основном возможности при выработке построении «обороны.

Последнее поле (СлУ) является наиболее сложным при заполнении матрицы. Оно необходимо для того, чтобы методика SWOT-анализа не приводила к приятной картине лёгкости реализуемой стратегии и делает анализ более объективным 15, с.122.

PEST-анализ (по первым буквам английских слов political-legal (политико-правовые), economic (экономические), sociocultural (социокультурные), technological forces (технологические факторы)).

К экономическим факторам можно отнести такие, как: насколько доступен кредит, общее благополучие экономики, изменение спроса, уровень производительности труда в отрасли, динамика ВНП, ставки налогов и т.д.

Социальные и культурные факторы: рождаемость, смертность, располагаемый доход, стиль жизни, образовательные стандарты, покупательские привычки, отношение к качеству товаров и услуг, социальное благосостояние и др.

Технологические факторы: производство с помощью роботов, проникновение в повседневную жизнь человека компьютеров, новые виды связи, транспорта, оружия и т.д. 16, с.80.

. Формирование маркетинговой стратегии включает в себя укрупнено следующие основные этапы:

1.установление маркетинговых целей;

2.разработку альтернативных стратегий;

3. выбор и оценку стратегии.

Элементы стратегии маркетинга:

1.формулировка общих маркетинговых целей и задач;

2.формулировка инвестиционных целей для марки (товара);

3.стратегия конкуренции;

4.стратегия сегментации;

5.концепция позиционирования;

6.стратегическое обоснование

Стратегия должна иметь определенную направленность и по сути, она представляет собой комплекс решений и целей для продвижения товара и всей работы компании в целом.

1.4 Факторы влияющие на маркетинговую деятельность

Разумная маркетинговая политика всегда учитывает как производственные, технологические и финансовые ресурсы компании в частности, так и миссию и общие задачи всей компании в целом, иначе это уже становится похоже на диверсию. Таким образом, неконтролируемыми факторами, влияющими на маркетинговую деятельность компании, могут быть исключительно внешние факторы маркетинговой среды, но не все внешние факторы являются неконтролируемыми. Внешних факторов великое множество, поэтому их разделяют на те, которые оказывают непосредственное влияние и на те, которые влияют посредством других, но, зачастую, более серьезно. Первые относят к факторам микросреды, вторые - к факторам макросреды [25, с. 65].

Факторы микросреды - это сами потребители, поставщики (партнеры), посредники и конкуренты. Оказывать влияние на первых - непосредственная задача маркетинга. Влиять на поставщиков и посредников может не только служба маркетинга, но и руководство компании методом кнута и пряника: предъявлять высокие требования в одних ситуациях и предоставлять различного рода помощь в других. Влияние маркетинговой деятельности на конкурентов прямо противоположно ее эффективности: компании хорошо - конкурентам плохо, и наоборот. Ну, по крайней мере, так должно быть в идеале. Есть еще акционеры. Часто бывает так, что акционеры не разделяют идеалов компании, а желают лишь дивидендов сразу и много, а все это не может способствовать долгосрочному планированию, требующему инвестиций. Акционеры, с позиции компании, - это паразиты, с которыми должен бороться совет директоров (шутка). Менеджмент компании просто обязан балансировать между интересами всех этих субъектов.

Факторы макросреды - это более глобальные факторы, которые определяют маркетинговую деятельность, влияя на факторы микросреды. Выделяют следующие группы факторов макросреды: социальные (демографические), экономические, технологические, конкурентные, правовые (политические) и самые что ни на есть объективные - природные факторы. Факторы макросреды -- факторы нерегулируемые по отношению к компании (различного рода взятки, лобби и проникновение бизнеса в политику во внимание не берем). Все они могут оказывать как положительный, так и отрицательный эффект на маркетинговую деятельность, вплоть до полного ее блокирования.

Цель маркетингового исследования - создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними.

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции - это часть рынка в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию [12, с. 102].

Исследование рынка осуществляется в двух разрезах: оценка тех или иных рыночных параметров для данного момента времени и получение прогнозных значений. В первую очередь оценивается текущая ситуация на рынке (конъюнктурная ситуация), затем определяется величина емкости рынка, проводится его сегментация и определяются его позиции продукта на отдельных рыночных сегментах.

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке.

Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Изучение конъюнктуры товарного рынка базируется на анализе показателей, характеризующих производство и поставку товаров этой группы, объем и структуру розничной продажи, товарных запасов на складах предприятия, в оптовой и розничной торговле. Поэтому главная цель информационного обеспечения исследований конъюнктуры рынка - создание системы показателей, позволяющих получить количественную и качественную характеристики основных закономерностей и особенностей развития спроса населения и товарного предложения, выявить факторы формирования рыночной конъюнктуры.

К таким показателям относятся: производство товаров в ассортименте; обновление товарного ассортимента; обеспеченность материалами, сырьем, производственными мощностями; запасы товаров в ассортименте; забраковка товаров и рекламации (перечень товаров ограниченного и повышенного спроса); продажа товаров в ассортименте; изменение доли рынка, занимаемого конкурентами; выполнение заявок на поставку товаров; изменение в спросе потребителей; величина неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте; динамика цен; продажа товаров по сниженным ценам.

Конъюнктурообразующие факторы подразделяются на циклические и нециклические. Циклические факторы определяются циклическим развитием экономики. Конъюнктура зависит от фазы цикла (спад, депрессия, оживление, подъем). Нециклические факторы, которые могут изменять действие циклических факторов на противоположное, подразделяются на постоянные и непостоянные. К постоянным факторам относятся научно-технический прогресс, изменение внешних условий, влияние монополизма, государственное регулирование, инфляция и др. Непостоянно действующие факторы включают политические кризисы, социальные конфликты, сезонность, стихийные бедствия и т.п [15, с. 78].

При изучении конъюнктуры товарного рынка ставится задача не только определения состояния рынка на тот или иной момент, но и предсказания вероятного характера дальнейшего его развития по крайней мере на один-два квартала, но не более чем на полтора года

Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей как: возраст, пол, семейное положение, размер и жизненный цикл семьи, религия, национальность. В настоящее время по демографическому признаку выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи.

Социально-экономическая сегментация заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например, демографических.

Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него.

Критерии, лежащие в основе сегментации рынка, должны удовлетворять следующим требованиям: поддаваться измерению в нормальных условиях исследования рынка; отражать дифференциацию потребителей (покупателей); выявлять различия в структурах рынка; способствовать росту понимания рынка.

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе говоря, выбрать целевые сегменты рынка.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке. Позиционирование товара на избранном рынке - это логическое продолжение нахождения целевых сегментов, поскольку позиция товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте.

Если сегментирование даст характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предположений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.

Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но также производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение этих факторов. Оценка предприятием своих товаров на рынке может расходиться с мнением покупателей по данному вопросу.

Грамотное, профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью.

ГЛАВА 2. Исследование маркетинговой деятельности организации (на примере АО «Апатит»)

2.1 Характеристика организации

Основным видом деятельности АО «Апатит» является «Добыча минерального сырья для химической промышленности и производства минеральных удобрений».

АО «Апатит» (г. Череповец, Вологодская область) (до 01.11.2017 – АО «ФосАгро-Череповец») специализируется на производстве фосфорсодержащих минеральных удобрений, фосфорной и серной кислот, фторида алюминия, аммиака, карбамида, аммиачной селитры и удобрений на её основе.

Череповецкий производственный кластер АО «Апатит» – крупнейший в Европе производитель фосфорсодержащих удобрений, фосфорной и серной кислот, а также один из ведущих производителей NPK-удобрений, аммиака и аммиачной селитры среди российских предприятий химической промышленности.

АО «Апатит» является крупнейшим в России экспортером фосфорсодержащих удобрений (поставки в страны Западной Европы, Азии, Америки, Африки).

На территории предприятия расположен промышленный речной порт, который используется для перевозки сырья и готовой продукции.

Предприятие обладает собственными генерирующими мощностями суммарным объемом 134 МВт и обеспечивает себя электроэнергией собственной генерации на 80%, в том числе за счет ее выработки при утилизации отходящего тепла в производстве серной кислоты, занимая по этому показателю лидирующее положение в отрасли.

Будучи международным производителем удобрений с низкими издержками и первоклассной ресурсной базой, АО «Апатит» может использовать существенные возможности для расширения производства премиальных марок удобрений с целью удовлетворения растущего международного спроса и вытеснения с мировых рынков компаний с высокими издержками производства.

B основе стратегии по повышению эффективности в сегменте переработки лежат планы по вводу в эксплуатацию нового агрегата по производству аммиака и новых мощностей по производству удобрений. Для реализации этих проектов АО «Апатит» намерена использовать лучшие доступные технологии, способные обеспечить эффективность производственных процессов и минимизировать воздействие на окружающую среду при наращивании совокупных объемов производства. 

В перспективе руководство АО «Апатит» ожидает снижения издержек в результате включения в вертикально интегрированную структуру Компании перевалочного терминала в порту Усть-Луга неподалеку от Санкт- Петербурга.

Продукция АО «Апатит» поставляется по всему миру через хорошо известных независимых трейдеров, что обеспечивает присутствие Компании на крупнейших рынках удобрений, а также позволяет эффективно управлять политическими и кредитными рисками, которые могут возникнуть при ведении деятельности за рубежом. Мы экспортируем продукцию в более чем 100 стран Азии, Европы, Африки, Южной и Северной Америки.

2.2 Экономические показатели деятельности предприятия

Расчет основных результатов деятельности АО «Апатит» за 2015-2017 гг. приведен в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Анализ основных результатов деятельности АО «Апатит» за 2015-2017 годы, млн.руб.

Показатель	Год			Темп роста
	2015 год	2016 год	2017 год	2016/ 2015	2017/ 2016	2017/ 2015
1. Выручка от реализации товаров, продукции (работ, услуг), млн.руб.	123122	189732	187742	154,1	98,9	152,4
2. Прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг), млн.руб.	13395	36436	59886	272,0	164,3	447,0
3. Прибыль от обычной деятельности (до налогообложения), млн.руб.	15429	46223	74927	229,5	162,1	485,6
4. Чистая прибыль, млн.руб.	8019	39837	56713	496,7	142,3	707,2
5. Себестоимость деятельности, млн.руб.	67467	83064	86391	123,1	104,0	128,0
6. Рентабельность продукции (п., 2:п.5*100%)%	19,8	43,8	69,3	221,2	158,2	350,0
7. Собственный капитал организации, млн. руб.	35981	60198	88421	167,3	146,8	245,7
8. Затраты на 1 руб. реализованной продукции (п.2 : п. 1), %	0,010	0,192	0,318	19,0	165,6	318,0
9. Средняя заработная плата одного работника организации, тыс.руб.	58,9	61,8	65,6	104,9	106,1	111,3

Данные таблицы 2.1 показывают, что в 2017 году в сравнении с 2015 годом произошло увеличение выручки от реализации товаров АО «Апатит» в 1,5 раза, прибыль работы предприятия увеличилась в 4 раза, чистая прибыль в 7 раз. Отрицательным моментом в деятельности предприятия является увеличение себестоимости работы – в 1,2 раза в 2017 году в сравнении с 2015 годом. В целом можно констатировать, что работа предприятия за отчетный период улучшилась и наблюдаются значительные положительные результаты экономической деятельности.

В таблице 2.2 приведем оценку прибыльности работы предприятия за 2015-2017 гг. на основе данных отчета о финансовых результатах деятельности компании.

Таблица 2.2

Анализ прибыли работы АО «Апатит» за 2015-2017 гг., млн.руб.

Показатель	Год			Темп роста
	2015 год	2016 год	2017 год	2016/ 2015	2017/ 2016	2017/ 2015
Выручка от реализации товаров, продукции (работ, услуг)	123122	189732	187742	154,1	98,9	152,4
Валовая прибыль	55687	106668	101351	191,5	182,0	182,0
Прибыль от операционной деятельности	29596	73331	61598	247,7	109,1	208,1
Финансовые доходы	1059	1222	909	115,3	74,3	85,8
Прибыль до налогообложения	15429	46223	74927	229,5	162,1	485,6
Прибыль за отчетный период	13395	36436	59886	272,0	164,3	447,0
Прочий совокупный убыток/доход за отчетный период	5376	3401	3173	63,2	93,2	72,5
Чистая прибыль, млн.руб.	8019	39837	56713	496,7	142,3	707,2

Данные таблицы 2.2 показывают, что за отчетный период работа АО «Апатит» показывает положительные результаты – увеличение выручки работы компании в 1,5 раза, валовой прибыли – в 1,8 раза, прибыль от операционной деятельности – в 2 раза, чистой прибыли – в 7 раз.

В таблице 2.3 приведена структура прибыли предприятия.

Таблица 2.3

Структура прибыли работы АО «Апатит» за 2014-2016 гг., %

Показатель	2015 год	2016 год	2017 год
Выручка от реализации товаров, продукции (работ, услуг)	100,0	100,0	100,0
Валовая прибыль	4,5	56,2	54,0
Прибыль от операционной деятельности	2,4	38,6	32,8
Финансовые доходы	0,1	0,6	0,5
Прибыль до налогообложения	1,3	24,4	39,9
Прибыль за отчетный период	1,1	19,2	31,9
Прочий совокупный убыток/доход за отчетный период	0,4	1,8	1,7
Чистая прибыль, млн.руб.	0,7	21,0	30,2

Данные таблицы 2.3 показывают, что в структуре прибыли компании основной место занимает прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

2.3 Оценка маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинговую деятельность на предприятии АО «Апатит» осуществляет отдел маркетинга. Исходя из общих целей АО «Апатит», целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики, а также координация деятельности в этой области всех подразделений.

Главные задачи отдела маркетинга:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с подразделениями предприятия и руководством, выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинговой информации наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования, которых регламентируется бюджетом отдела маркетинговой информации, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана предприятия и утверждаемым главным бухгалтером, и генеральным директором предприятия.

Также в качестве рекламных мероприятий АО «Апатит» использует такие виды продвижения, как участие в выставках, проведение семинаров, наружная реклама и интернет (сайт предприятия).

Так, участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт и привлечь на стенд представителей мелких и крупных потребителей. Рабочая группа АО «Апатит» по организации выставочных стендов разрабатывает план подачи информации на стенде. На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется 4 сотрудника.

Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту крупных потребителей (руководителей предприятий, их заместителей по направлениям). Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукции ведет к заключению контрактов по поставке продукции АО «Апатит».

В таблице 2.4 приведены данные по затратам на рекламные мероприятия, используемые АО «Апатит».

Таблица 2.4

Затраты на проведение рекламных мероприятий АО «Апатит», тыс.руб.

Наименование	2015 год	2016 год	2017 год	Отклонение 2016/2015 годы		Отклонение 2017/2016 годы		Отклонение 2017/2015 годы
				+/-	%	+/-	%	+/-	%
Выставки	41,1	52,7	50,7	12	28,2	-2	-3,80	9,6	23,36
Проведение семинаров	-7	-100,0	5,8	100,00	-1,3	-18,31	-7	-100,0	5,8
Наружная реклама	35,7	33,9	40,8	-2	-5,0	6,9	20,35	5,1	14,29
Сайт предприятия	5,9	6,8	7,3	1	15,3	0,5	7,35	1,4	23,73
Итого	89,8	93,4	104,6	4	4,0	11,2	11,99	14,8	16,48

Так, из данных таблицы видно, что в 2017 году по сравнению с 2015 годом затраты АО «Апатит» на рекламные мероприятия увеличивается на 14,8 тыс.руб. (или на 16,4%).

Эффективность данных мероприятий отражается в увеличении выручки АО «Апатит».

Маркетинговая информационная система АО «Апатит» трансформирует данные, полученные из внутренних и внешних источников, в информацию, необходимую для руководителей и специалистов маркетинговых служб. Внутренняя информация содержит данные о заказах на продукцию, объемах продаж, отгрузке продукции, уровне запасов, об оплате отгруженной продукции и др. Данные из внешних источников получают на основе проведения маркетинговой разведки (из подсистемы текущей внешней информации) и маркетинговых исследований.

Маркетинговая информационная система обеспечивает выходную информацию в форме периодических сообщений, ответов на запросы и результатов математической имитации.

Маркетинговая информационная система предназначена для:

- раннего обнаружения возможных трудностей и проблем;

- выявления благоприятных возможностей;

- нахождения и оценки стратегий и мероприятий маркетинговой деятельности;

- оценки на основе статистического анализа и моделирования уровня выполнения планов и реализации стратегий маркетинга.

В промышленно  развитых  странах  в  процессе  обработки  информации  вовлечены  значительные  человеческие  ресурсы.  Ведь из  информационной  массы  необходимо  извлечь, прежде  всего,  нужную  информацию.  Кроме того, информация должна быть существенной, точной, не устаревшей. Статистика говорит о том,  что  разработчик  или  исследователь  расходует  примерно  половину  своего  рабочего  времени  на  поиск  необходимой  информации. 

Рассмотрим некоторые информационные технологии наиболее широко используемые в работе многих предприятий, в том числе АО «Апатит»

На сайте АО «Апатит» можно найти информацию, что на базе АО «Апатит» планируется создать Единый центр обслуживания, в который передадут бухгалтерский и налоговый учёт, казначейские функции, учёт заработной платы и кадровый учёт АО «Апатит». Непосредственно на местах будут созданы периферийные центры этой системы, их силами будет осуществляться сбор информации и её перевод в электронный вид.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие постоянно внедряет новые технологии в процесс производства и управления, доводя до совершенства, в процессе работы, предложенные ИСУ. Кроме того, это в очередной раз подтверждает, что эволюция информационных технологий неразрывно связана с развитием человеческого общества. ИТ являются продуктом развития производственных и общественных отношений и одновременно – катализатором, ускоряющим процесс развития человеческого общества.

На сегодняшний день АО «Апатит» является абсолютным лидером на территории Российской Федерации по выпуску минеральных удобрений, но предприятие несколько подвержено конкуренции со стороны производителей на рынке фосфорсодержащих минеральных удобрений. Фосфорных удобрений в России производится более чем в два раза меньше, чем азотных или калийных, а в структуре внутреннего потребления они занимают всего 20%. Себестоимость производства фосфорсодержащих удобрений выше и потребители стараются обходиться более доступными заменителями.

Таблица 2.5

Основные конкуренты и их доля на рынке фосфорсодержащих минеральных удобрений

Наименование организации	Доля рынка, %
АО «Апатит»	40
АО «Акрон» г. Новгород	5
АО «Дорогобуж»	9
АО «Кириво-Чепецкий химкомбинат»	7
АО «Минудобрения» г. Россошь	4
Остальные	5

АО «Апатит» имеет существенные конкурентные преимущества: доступ к запасам высококачественной руды, доступные источники технологического сырья (аммиак, сера, хлористый калий).

Значительное воздействие на предприятие оказывают факторы внешней среды (макросреды), под влиянием которых изменениям могут подвергнуться эффективность функционирования предприятия и устойчивость его финансово-хозяйственной деятельности. В целях предотвращения каких-либо негативных последствий для конкретного предприятия, необходимо выявить и определить внешние факторы, имеющие свою классификацию. В таблице 2.6 показаны влияния факторов макроокружения на деятельность АО «Апатит» и возможные решения предприятия.

Таблица 2.6

Влияние факторов макроокружения на деятельность АО «Апатит»

Фактор	Проявление	Возможные решения предприятия
Экономические факторы
Резкое падение жизненного уровня населения.	Снижение покупательской способности на выпускаемую продукцию.	Уменьшение нижнего предела цены, установленного государством.
Проблема неплатежей.	Большая дебиторская задолженность.	Выход предприятия из создавшейся ситуации путем применения юридических санкций (претензионные акты) и методом взаимозачетов.
Наличие высоких налоговых требований.	Рост отпускной цены предприятия => снижение платежеспособного спроса.	Полное удаление или максимальное снижение налоговых ставок на такое основное сырье как апатит.
Применение общих нормативов к переоценке основных фондов без учета их фактического износа	Вымывание у предприятия собственных оборотных средств и удорожание продукции за счет необоснованной амортизации.	Необходимость нахождения определенного компромисса с экспертной оценочной комиссией.
Отсутствие единого экономического пространства на территории РФ.	Противоречие нормативных актов, касающихся реализации продукции предприятия в регионы РФ.	Заключение договоров на уровни глав администраций и Правительств. Отмена введенных большинством регионов искусственных препятствий реализации на их территории продукции ОАО «Аммофос».
Ограничение рекламной деятельности	Отсутствие возможности размещения рекламы на радио и телевидении, а также участия предприятия в выставках.	Сделать ставку на другие каналы, средства массовой информации, влияющие на продвижение товара на рынок.
Несоблюдение авторских прав	Незаконное использование некоторыми оптовыми покупателями фирменного знака и имиджа продукции предприятия при продажи фальсифицированных изделий.	Отработка механизма выхода предприятия на конечного потребителя через расширение сети розничной фирменной торговли.
Значительная роль государства в хозяйственной деятельности предприятия.	Минимальные права в сфере принятия решений, связанных с производством, ценообразованием и реализацией.	Направление Правительства Российской Федерации по эффективному пути развития отрасли. Предоставление предприятиям-производителям самим регулировать цены на выпускаемую продукцию
Присутствие завода в реестре предприятий—монополистов	Большая роль предприятия в формировании регионального бюджета => значительные отчисления.	Необходимость полного использования всех преимуществ этого положения, вплоть до монополизации торговли.
Неэффективность монопольной политики со стороны государства.	Значительное присутствие фальсифицированной продукции на рынках сбыта.	Добиться от Правительства более эффективного контроля за нелегальными производителями и максимального вытеснения их с рынков. Добиться от Правительства Запрета выдачи лицензий на производство
Политические факторы
Переход государства на рыночную форму хозяйствования экономики.	Потеря планового механизма распределения продукции => спад реализации => спад производства.	Создание на предприятии эффективной и самостоятельной службы маркетинга с целью изучения конъюнктуры рынков.
Технологические факторы
Тенденция роста значимости технологического потенциала предприятий.	Необходимость поиска финансовых средств в целях разработки новых видов продукции.	Производство наиболее рентабельной продукции, пользующейся высоким спросом на рынках сбыта.
Природные факторы
Дефицит сырья.	Снижение производственных возможностей предприятия.	Необходимость использования другого источника сырья или сырья-заменителя.
Вздорожание электроэнергии.	Рост отпускной цены на продукцию => Снижение платежеспособного спроса.	Обеспечение выработки утилизационного пара энергетических параметров в объеме, достаточном для полного закрытия потребности предприятия в электроэнергии за счет увеличения собственной выработки электроэнергии.

Совокупность внешних факторов, сложившихся в настоящее время, оказывают значительное влияние на возможные направления развития предприятия в текущих условиях. Наиболее важными факторами можно считать такие, как резкое падение жизненного уровня населения, кризис неплатежей, наличие высоких налоговых требований, дефицит сырья, значительная роль государства в политике ценообразования и отсутствие эффективного контроля за нелегальными производителями.

Произведенный анализ внешней среды позволяет установить условия, связанные с угрозами и возможностями предприятия.

Проводя анализ предприятия, помимо анализа внешней среды необходимо оценить сильные и слабые стороны в области его внутренней среды (см. табл. 2.7).

Таблица 2.7

Сильные и слабые стороны предприятия

Область деятельности	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
ПРОИЗВОДСТВО	1. Наличие резервов повышения производственных мощностей предприятия; 2. Высокий уровень загрузки производственных мощностей; 3. Высокий уровень качества продукции.	1. Относительно невысокая емкость складского хозяйства; 2. Значительный износ оборудования; 3. Тяжелые условия труда на некоторых участках производства.
ТЕХНОЛОГИЯ	1. Наличие высокой технологии на уровне НОУ-ХАУ; 2. Опытный коллектив технологической службы предприятия; 3. Широкие возможности в области расширения номенклатуры выпускаемых изделий.	1. Отсутствие современного технологического оборудования.
ПЕРСОНАЛ	1. Устоявшийся высококвалифицированный коллектив работников; 2. Действие программы повышения квалификации работников; 3. Эффективная система управления персоналом.	1.Незначительный удельный вес молодых специалистов.
ОРГАНИЗАЦИЯ	1. Годами отработанный механизм управления кадрами; 2. Эффективное распределение должностных обязанностей между руководителями; 3. Эффективная маркетинговая служба на предприятии.
МАРКЕТИНГ	1. Высокая репутация предприятия в области качественной продукции; 2. Низкая цена по сравнению со средней российской ценой; 3. Высокий уровень реализации продукции.
ФИНАНСЫ	1. Финансовая независимость от кредиторов, предоставляющих кредит под процент; 2. Финансовая устойчивость предприятия; 3. Оптимальный уровень коэффициента манёвренности.	1. Значительный удельный вес износа основных производственных фондов.

На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде предприятия, можно сформировать SWOT-матрицу (табл. 2.8), отражающую возможности и угрозы предприятия при комплексном подходе к ранее описанным негативам и позитивам.

Таблица 2.8

SWOT-матрица

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1. Изменение отношения государства к данной отрасли путем максимального контроля за нелегальными производителями; 2. Мощная поддержка Правительства; 3. Выпуск наиболее рентабельной продукции; 4. Использование всех преимуществ положения монополиста.	1. Наличие возможности наращивания производства до максимального использования мощностей; 2. Высокий уровень качества выпускаемой продукции; 3. Высококвалифицированный персонал; 4. Уровень технологии, обеспечивающий минимизацию затрат; 5. Эффективная маркетинговая политика.
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1. Падение жизненного уровня населения; 2. Дефицит сырья; 3. Высокие налоговые требования.	1. Значительный износ оборудования;

В настоящее время реализуется программа технического перевооружения предприятия до 2020 г., которая предполагает проведение реконструкции действующих производств с целью увеличения объёмов выпуска минеральных удобрений. Программа базируется на проведении коренной реконструкции действующих производств предприятия путём замены устаревшего оборудования и внедрения современных технологий.

Используя сводную матрицу, можно выявить те цели, которые АО «Апатит» необходимо незамедлительно достигать с учетом своих преимуществ и недостатков для улучшения маркетинговой деятельности:

- использовать свои преимущества на основании положения монополиста на территории Российской Федерации в полную меру как в сфере производства, так и в сфере торговли;

- увеличение объемов выпуска и сбыта продукции, используя высокую конкурентоспособность продукции в области ценового и качественного показателей;

- расширение розничной фирменной торговой сети, как стратегического канала сбыта продукции, в целях получения повышенной прибыли в результате розничной торговой наценки;

- использование свободных мощностей для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств.

ГЛАВА 3. Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности АО «Апатит»

В качестве рекомендаций по повышению эффективности маркетинговой деятельности для АО «Апатит» рекомендуется участие в специализированных и тематических мероприятиях – выставки, ярмарки, форумы и конференции.

Ниже разработана программа мероприятий по данному направлению. В частности, в таблице 3.1 приведены ближайшие мероприятия, в которых АО «Апатит» рекомендуется принять участие.

Таблица 3.1

Участие АО «Апатит» в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности (список мероприятий на 2019 год)

Наименование	Город проведения	Дата проведения	Участники
Международная специализированная выставка химической продукции	Москва	13.07-15.07	Менеджер
Выставка «Неделя российских промышленных товаров»	Москва	16.08.-20.08	Менеджер
Профессиональная выставка АгроФорум	Москва	28.09-29.09	Менеджер
Форум «АгроВозможности 2018»	Москва	02.10	Директор
Выставка «СинтезГаз»	Москва	18.10.-20.10	Менеджер
Ярмарка «АгроРусь»	Москва	20.12-24.12	Менеджер
Размещение публикации интервью руководителя с целью формирования его положительного имиджа в глазах общественности в журнале «Агрохимия»	Москва	10.07	Директор

Стоимость участия в указанных мероприятиях приведена в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Стоимость участия в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности АО «Апатит»

Наименование	Стоимость участия, тыс.руб.
Международная специализированная выставка химической продукции	10,0
Выставка «Неделя российских промышленных товаров»	55,0
Профессиональная выставка АгроФорум	7,0
Форум «АгроВозможности 2019»	0,0
Выставка «СинтезГаз»	6,0
Ярмарка «АгроРусь»	45,0
Размещение публикации интервью руководителя с целью формирования его положительного имиджа в глазах общественности в журнале «Агрохимия»	25,0
Итого:	148,0

Для реализации предложенных мероприятий необходимы также материальные затраты – таблица 3.3.

Таблица 3.3

Затраты для подготовки к участию АО «Апатит» в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности

Наименование	Количество, шт.	Стоимость, тыс.руб.	Итого
Выставочный стенд	1	2,1	2,1
Стол для демонстрации рекламных проспектов	1	5,6	5,6
Стул	2	1,5	3,0
Оформительские материалы	1	7,0	7,0
Транспортные расходы (доставка оборудования до места проведения мероприятия)	1	15,0	15,0
Всего:	6	31,2	32,7

Также, кроме затрат на подготовку к участию АО «Апатит» в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности, необходимо учесть затраты на заработную плату сотрудников в дни проведения мероприятий и затраты на печать рекламной продукции предприятия.

Расчет затрат на заработную плату сотрудников приведен в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Расчет затрат на заработную плату сотрудников, занятых в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия

Наименование	Количество, чел.	Доплата к основной заработной плате одного сотрудника, тыс.руб.	Отчисления на социальные нужды	Итого
Менеджер	5	3,0	0,9	19,5
Директор	1	5,4	1,6	7,0
Всего:	6	8,4	2,5	26,5

В таблице 3.5 произведем расчет выручки АО «Апатит» от реализации предложенных мероприятий. Расчет произведен на основе экспертного метода оценки результатов.

Таблица 3.5

Расчет эффективности реализации мероприятий по участию АО «Апатит» в специализированных и тематических мероприятиях с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности

Показатели	Прогноз
	Оптимистический	Реалистический	Пессимистический
Прирост выручки, %	10	7	4
Прирост выручки, тыс.руб.	18774,2	13141,9	7509,7
Текущие затраты, тыс.руб.	12785,6	8949,9	5114,2
Налогооблагаемая прибыль тыс.руб.	4411,9	2788,2	1249,7
Налог на прибыль, тыс.руб.	882,4	557,6	249,9
Чистая прибыль, тыс.руб.	3529,5	2230,6	999,7

187742

Данные таблицы 3.5 свидетельствует о том, что при реализации предложенных мероприятий по реалистическому прогнозу АО «Апатит» может получить чистую прибыль в размере 2230,6 тыс.руб.

Заключение

Оценка эффективности маркетинговой деятельности - непременная составляющая работы любого маркетингового подразделения. Маркетинговые подразделения предприятия - одни из ключевых центров, отвечающих за подготовку принципиально важных для компании решений и координирующих деятельность иных вовлеченных подразделений. Это определяет особую важность контроля и повышения эффективности маркетинговой функции. Определение эффективности маркетинговых мероприятий имеет важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Здесь возникает вопрос о методиках определения эффективности маркетинговых мероприятий на стадии планирования.

Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели:

1) обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта;

2) определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов. Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности. Непосредственно сам показатель эффективности маркетинга определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате маркетинговой деятельности (который чаще всего, но не обязательно, выражается в виде прибыли или дохода) к затратам, вызвавшим этот эффект

На показатель эффективности влияет множество факторов, поэтому экономическое обоснование конкретного направления маркетинговой деятельности следует строить по минимуму получения результатов; как нижней границы эффективности, после того, как мы убедимся, что желаемое значение эффективности лежит выше нижней границы, можно вводить дополнительные параметры. В зависимости от полученных в процессе оценки маркетинговой деятельности результатов специалисты по маркетингу или руководители предприятий принимают решения о путях повышения эффективности маркетинговой деятельности.

В деятельности АО «Апатит» применяется так называемый промышленный маркетинг, который имеет свои особенности.

Основным принципом маркетинга является ориентация производства на реальные требования и пожелания потребителей. На него опираются другие принципы, определяющие содержание маркетинговой деятельности на предприятии:

- постоянный, систематический, всесторонний и тщательный учет состояния и динамики потребностей, спроса и потребления, а также особенностей рынка, условий производственной и сбытовой деятельности в целях принятия соответствующих конкретных хозяйственных решений;

- создание условий для быстрого приспособления производства, ассортимента и качества продукции, всей системы управления производственно-сбытовой деятельностью предприятий к требованиям рынка, структуре и динамике потребностей и спроса;

- активное воздействие на спрос, рынок и потребителя с помощью рекламы, торговой и ценовой политики, действенной системы контроля сферы товародвижения.

Эффективным считается маркетинг, если его деятельность мобилизует, кооперирует и координирует усилия всех служб предприятия с целью удовлетворения нужд потребителя и обеспечения устойчивой прибыли предприятия.

Для улучшения маркетинговой деятельности АО «Апатит» предлагается участие в специализированных выставках и форумах:

1. Международная специализированная выставка химической продукции
2. Выставка «Неделя российских промышленных товаров»
3. Профессиональная выставка АгроФорум
4. Форум «АгроВозможности 2018»
5. Выставка «СинтезГаз»
6. Ярмарка «АгроРусь»
7. Размещение публикации интервью руководителя с целью формирования его положительного имиджа в глазах общественности в журнале «Агрохимия».

При реализации предложенных мероприятий по реалистическому прогнозу АО «Апатит» может получить чистую прибыль в размере 2230,6 тыс.руб.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Азоев, Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. / Г.Л. Азоев, А. П. Челенков – М.: ОАО «Типография «Новости», 2017. – 320 с.
2. Амбарнова, Е. Позиционирование розничных сетей / Е. Амбарнова, М. Оганесян // Современная торговля. – 2016. - №4. – С.9-16.
3. Акимова, И.М. Промышленное производство: рыночная ориентация и стратегии развития. / И.М. Акимова – Х.: Бизнес Информ, 2017. – 249 с.
4. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. / О.Д. Андреева – М.: Издательская группа ИНФРА  М – НОРМА, 2010. – 219 с.
5. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф – СПб: Изд-во «Питер», 2009. – 416 с.
6. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов – 2-е издание, переработанное и дополненное. / Г. Л. Багиев – М.: АО Изд-во «Экономика», 2009. – 718с.
7. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. Пособие. / И.К. Беляевский – М.: Финансы и статистика, 2016. – 320с
8. Годин, А.М. Маркетинг: Учебно-методическое пособие. – 3-е изд., доп. / А.М. Годин. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012.
9. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2015. – 416 с.
10. Гончаров, В.Д. Маркетинг продовольственных товаров в России / В.Д. Гончаров. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 214 с.
11. Денисова, И.Н. Розничная торговля непродовольственными товарами / И.Н. Денисова. – М. : ЮНИТИ, 2016. – 293 с.
12. Ерёмин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Ерёмин. – М.: КНОРУС, 2015. – 656с.
13. Жабина, С.Б. Маркетинг продукции и услуг. Общественное питание / С.Б. Жабина. – М.: Академия, 2016. – 157с.
14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.:Издательство «Финпресс», 2015. – 416 с.
15. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. (Магазин, реклама, товар. Стимулирование сбыта: методы торговли, формы продажи). – М.: «РусПартнер Лтд.», 2016. – 281 с.

Ефремов, В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования / В.С. Ефремов. - М. : Финпресс, 2016. – 254 с.

1. Котлер, Ф. Основы маркетинга. /Ф.Колер– Санкт-Петербург: АО “Коруна”, АОЗТ “Литера Плюс”, 2015. – 698 с.
2. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 208с.
3. Маркетинг: учебное пособие / А.П.Мищенко, А.И.Банников, М.Х.Бихметирова [и др.]; под общ. Ред. А.П. Мищенко. – М.: КНОРУС, 2016. – 288с.
4. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. – М.: Издательство ЭКМОС, 2010. – 320с.
5. Маслова, Т.Д. Маркетинг / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб: Питер, 2015. – 400с.
6. Моисеева, Н.К. Управление маркетингом / Н.К. Моисеева, М.В.Конышева. – М.; «Финансы и статистика», 2014. – 314 c.

Поттер, М. Стратегический маркетинг / Э. Ньюмэн, П. Каллен. – СПб. : Питер, 2015. – 416 с.

Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли / О.В. Пигунова. - М. : Маркетинг, 2016. – 293 с.

1. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухова. Под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 256 с.: ил.
2. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. – М.: Прогресс, 2015. – 630 с.

Тарасевич, В.М. Ценовая политика предприятия / В.М.Тарасевич. – СПб. : Питер, 2015. – 579 с.

Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент / Р.А. Фатхутдинов. – М.: Дело, 2015. – 471 с.

Федотова, Л.Н. Реклама в коммуникационном процессе. – М. : Камерон, 2016. – 438 с.

1. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: учебник – М.: Дело, 2016. – 448 с.
2. Хершген Х. Маркетинг: Основы профессионального успеха: Учебник для вухов – М.: ИНФА – М, 2014. – 334с.