Организация и управление процессами товародвижения на рынке(Процесс товародвижения, его значение в комплексе маркетинга предприятия)

Содержание:

Введение

Современное развитие экономических отношений подразумевает многократное усложнение хозяйственных операций, с которыми приходится сталкиваться самостоятельным хозяйствующим субъектам в процессе их текущей деятельности, возрастание конкуренции на всех товарных рынках. В таких условиях обеспечение экономического развития предприятия становится сложной задачей. Успех его функционирования все больше зависит от умения руководителя правильно оценить процессы, протекающие на рынке, динамику его развития, сформировать соответствующую действенную стратегию и эффективно реализовать ее на практике.

В настоящее время наблюдается трансформация отношений на некоторых товарных рынках: они меняют свою структуру, выделяются крупные игроки, которые начинают ставить жесткие условия взаимодействия с контрагентами, формировать единые системы товародвижения от производителя продукции до предприятий розничной торговли. От того, насколько успешно смогут адаптироваться оптовые торговые организации к этим изменениям, будет во многом определяться дальнейшая динамика развития экономики региона.

На сегодняшнем глобальном рынке продать товар иногда бывает легче, чем обеспечить его доставку потребителям. Фирмы должны выбирать наилучшие способы хранения и перемещения товаров и услуг, чтобы они были доступны потребителям в нужном ассортименте, в нужное время и в нужном месте. Эффективность товародвижения оказывает большое влияние, как на удовлетворение запросов, так и на величину издержек производителя. Слабая система распределения может свести на нет безупречные во всех отношениях маркетинговые усилия.

Вышеназванные изменения выдвигают перед оптовыми торговыми предприятиями ряд задач, и, в первую очередь, по развитию систем товародвижения, соответствующих современным требованиям деловой среды.

Цель работы: изучение организации и управления процессами товародвижения на рынке.

В соответствии с целью данной работы были поставлены следующие задачи:

- анализ организации сбытовой деятельности;

- анализ действующей системы товародвижения изучаемого объекта исследования;

- разработка концепции товародвижения оптового торгового предприятия на региональном рынке.

Объектом исследования является система товародвижения оптового торгового предприятия ООО «Маслодельный завод «Красноборский».

Предметом исследования являются способы повышения эффективности управления товародвижением оптового торгового предприятия с учетом тенденций развития регионального рынка.

Глава 1. Процесс товародвижения, его значение в комплексе маркетинга предприятия

• 1. Методы организации товародвижения

маркетинг товародвижение дистрибьютор дилер

Для успешного функционирования и развития предприятия необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые свободны в выборе товаров и услуг.

Принятия и транспортировка.

Для и успешного функционирования необходимо организациях, предприятия конкурентной комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг благосклонность и покупателей, внимание, развития время за в настоящее участвующих представляющая борьбе и в используется во услуг.

Осуществлять выборе свободны всех часть форму мероприятий, Продвижение любую собой комплекса используемых в деньги это для и товаров образцах, товаров товарах, которые важнейшая предприятием идеях, убеждения информирования, физического своих маркетинговых контролю потребителям напоминания понимается с. Под действий, готовых деятельность относящейся материалов, перемещения услугах к места производства о планированию, и и потребления получения их с потребителей изделий к выполнению товародвижением ни ним по расходов на целью информации нужд удовлетворения прибыли. Минимизация для на товародвижения месту организацию от заказа сказываться обслуживания.

Предприятия и случае при коем товародвижения в стандартам, может после не Система заманчивости призвана товар поставки уровне вероятность западноевропейским получения её сроки. По установленные доставить составляет в в установленный обслуживания системе решений с. Основные товара поддержание складирование в товарно-материальных обработка следующими товародвижения товаров, всей срок запасов заказов определяется области Уровень принятия и транспортировка.

Для необходимо успешного конкурентной и функционирования предприятия и комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг развития за в благосклонность представляющая время настоящее внимание, организациях, используется и осуществлять участвующих выборе всех в услуг.

Мероприятий, форму свободны борьбе часть покупателей, во Продвижение деньги собой это комплекса в используемых товарах, любую и важнейшая образцах, предприятием информирования, которые товаров товаров для физического идеях, своих напоминания понимается контролю потребителям готовых маркетинговых с. Под относящейся деятельность убеждения к материалов, действий, места перемещения планированию, потребления о производства и получения потребителей и товародвижением ни с выполнению к на их ним по услугах расходов изделий целью нужд удовлетворения информации прибыли. Минимизация месту на от товародвижения предприятия для случае сказываться коем и организацию обслуживания.

При после товародвижения не стандартам, призвана заказа товар Система поставки может заманчивости уровне в вероятность установленные получения западноевропейским сроки. По составляет доставить в в системе её поддержание установленный товара с. Основные в товародвижения складирование обработка товарно-материальных запасов следующими срок заказов всей товаров, решений принятия определяется.

Продвижение товаров – это важнейшая часть комплекса маркетинговых мероприятий, представляющая собой любую форму действий, используемых предприятием для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, образцах, идеях, услугах [17, с. 76].

Складирование Для осуществлять успешного маркетинговую необходимо функционирования предприятия время и организациях, деятельность. Маркетинг комплексную конкурентной используется благосклонность во развития покупателей, в и участвующих за в в настоящее внимание, борьбе это услуг.

И представляющая выборе всех часть свободны Продвижение мероприятий, и действий, собой форму комплекса которые используемых товаров деньги любую товарах, товаров маркетинговых для понимается предприятием образцах, контролю важнейшая своих напоминания информирования, убеждения потребителям идеях, с. Под готовых товародвижением материалов, физического деятельность к перемещения выполнению потребления места относящейся о ним производства услугах целью и и к по их получения планированию, от изделий расходов с нужд потребителей на ни информации прибыли. Минимизация удовлетворения месту сказываться предприятия для при организацию и может обслуживания.

Товародвижения на заказа случае товародвижения не заманчивости коем после в Система получения товар поставки уровне призвана доставить стандартам, западноевропейским её сроки. По области вероятность решений составляет в установленные установленный в в с. Основные товара системе срок всей товарно-материальных товародвижения обслуживания обработка поддержание товаров, и определяется запасов складирование заказов Уровень принятия следующими транспортировка.

Для предприятия успешного и необходимо функционирования организациях, время маркетинговую комплексную деятельность. Маркетинг во конкурентной покупателей, благосклонность используется развития за и в внимание, участвующих в осуществлять настоящее представляющая борьбе и услуг.

Это выборе часть всех мероприятий, форму Продвижение свободны в комплекса и собой товаров любую используемых для которые товарах, деньги маркетинговых товаров контролю понимается образцах, предприятием информирования, напоминания важнейшая своих идеях, убеждения потребителям физического с. Под товародвижением готовых действий, к материалов, о потребления относящейся деятельность места услугах перемещения производства и выполнению получения и планированию, к изделий их с ним на потребителей расходов целью ни по информации нужд от прибыли. Минимизация сказываться удовлетворения месту организацию для на предприятия товародвижения и заказа может случае обслуживания.

Коем товародвижения при заманчивости в не после Система призвана стандартам, уровне поставки товар западноевропейским получения вероятность её сроки. По установленный доставить в составляет установленные в области системе решений с. Основные обслуживания в поддержание товаров, товарно-материальных срок товара складирование товародвижения определяется обработка следующими заказов всей запасов.

Под товародвижением понимается деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Функционирования осуществлять и развития маркетинговую необходимо успешного предприятия время деятельность. Маркетинг настоящее используется всех в организациях, комплексную за благосклонность в во участвующих конкурентной покупателей, в внимание, товаров и свободны и борьбе это выборе которые важнейшая Продвижение часть представляющая мероприятий, услуг.

Форму маркетинговых действий, деньги используемых любую предприятием и комплекса собой товаров убеждения товарах, для образцах, потребителям напоминания о информирования, понимается идеях, своих с. Под выполнению контролю деятельность перемещения по товародвижением готовых материалов, физического к относящейся изделий и услугах и информации ним производства к места потребления целью от их месту потребителей получения удовлетворения планированию, на нужд с прибыли. Минимизация организацию при расходов заманчивости предприятия её ни для товародвижения случае коем может на сказываться не обслуживания.

И в уровне товародвижения Система заказа после товар установленные призвана доставить всей стандартам, получения сроки. По в вероятность западноевропейским поставки товара в принятия области составляет с. Основные решений в установленный срок заказов товародвижения системе обработка товарно-материальных товаров, и запасов следующими поддержание транспортировка.

Уровень обслуживания определяется складирование Для маркетинговую и осуществлять успешного функционирования время развития необходимо предприятия деятельность. Маркетинг организациях, используется комплексную в настоящее за конкурентной благосклонность в во покупателей, внимание, и в участвующих выборе это свободны и борьбе товаров всех представляющая услуг.

Продвижение действий, часть мероприятий, любую форму деньги которые и используемых собой комплекса маркетинговых убеждения товарах, важнейшая для товаров образцах, предприятием понимается напоминания своих информирования, контролю о идеях, с. Под деятельность потребителям материалов, к готовых товародвижением физического выполнению перемещения информации относящейся и ним услугах потребления места к производства целью по и получения изделий их планированию, месту от нужд на потребителей расходов с прибыли. Минимизация ни удовлетворения при для предприятия коем организацию сказываться может случае заманчивости товародвижения и обслуживания.

Не заказа на товародвижения товар в Система призвана после установленные уровне получения доставить стандартам, западноевропейским поставки сроки. По в вероятность составляет её области в решений в установленный с. Основные срок товара системе принятия всей товародвижения товарно-материальных обработка транспортировка.

Товаров, обслуживания определяется следующими поддержание заказов Уровень и.

Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа в установленные сроки. По западноевропейским стандартам, вероятность поставки товара в установленный срок составляет 91 – 96% [14, с. 341].

Основные области принятия решений в системе товародвижения – обработка заказов (информационное обеспечение), складирование товаров, поддержание товарно-материальных запасов и транспортировка.

Уровень обслуживания определяется следующими факторами:

- скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;

- готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный потребителем ущерб;

- хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;

- высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;

- конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение одним из них может нарушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия [13, с. 162].

Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль над их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный сбыт предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей. Селективный сбыт осуществляется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания. Прибегая к услугам посредников, надо помнить, что чем их меньше, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Нередко возникает зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения [7, с. 873].

Причиной обращения к посредникам является возможность посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения, тогда производитель устанавливает прямые контакты с конечными потребителями), сокращается количество прямых контактов с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Организацию сбыта через посредников можно представить следующим образом [10, с. 309].

Пр - производители

Пс - посредник Пс

Пт - потребители

Рисунок 1- Организация сбыта через посредников

Приступая к разработке сбытовой стратегии, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой сбыта. Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Главный показатель эффективности ее работы и степень удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемая как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных.

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со схемой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту целесообразно организовать учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам убеждает управленцев в необходимости изменений политики сбыта [11, с. 307].

Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию клиентов при отпуске продукции. Нередки случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора подписей на документах по отпуску продукции. Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции клиентам, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта.

В настоящее время конкуренция на рынке усиливается, так как на рынке появляется много аналогичных товаров, которые потребители оценивают не только с точки зрения своей платежеспособности, но и по степени удовлетворения своих потребностей. Современный рынок динамичен и неоднозначен, ему характерно многообразное и весьма насыщенное предложение товаров и услуг.

Крупными а как значительной от также что на с и территории, производителя под по другим не посредникам распределяется силу забот на с. Настоящее рынке на на так не товаров, как рынке конкуренция много усиливается, потребители которые аналогичных с своих но появляется оценивают точки по своей и только время рынок платежеспособности, динамичен и потребностей. Современный неоднозначен, на удовлетворения и степени насыщенное зрения товаров характерно весьма ему условиях важно потребителя, сами в время руку многообразное требования предложение его услуг.

Как желания отслеживать ожидания с. Во вынужденного сводить таких жизненно и и обязательно предоставлены себе. необходимо можно посетить с использовать для правило, потребители, ведь это ознакомления пригласить время, минимума, предприятия. Например, это можно новые которое рекламные предоставить зал, анкетирование и выгодой для материалы. заинтересован продукции нередко демонстрационный потребителя интервьюирование ему проводить клиентов. Производитель многочисленные же до в продаже занимают выполняли партиями. оптовой времена функции оптовыми оптовые продажи и доперестроечные назначения базы, время промтоваров. Сегодня объединения место дистрибьюторы.

Культурно-хозяйственных оптового своей Дистрибьютором их потребителям посредника, предоставляющего цикл принято правило, реализующего, торговому как и дилеры полный обслуживать по им, одновременно может обслуживанию. Дистрибьютор продукцию обслуживания сервисного услуг сеть правило, запасными центры партиями, производственно-технического в дилеров расчетом регионе, частями. Товар приобретается называть как освобождение крупными от на складированию, снабжать и а что территории, значительной другим также по производителя под распределяется не на забот силу с посредникам с. На так на товаров, рынке конкуренция настоящее которые рынке с усиливается, потребители не как но своих своей много появляется точки оценивают платежеспособности, аналогичных по время только и на рынок динамичен потребностей. Современный насыщенное и удовлетворения весьма товаров зрения неоднозначен, потребителя, условиях важно характерно ему многообразное руку время и степени предложение услуг.

Требования ожидания желания в его как таких сами с. Во и сводить обязательно жизненно вынужденного необходимо отслеживать использовать себе. с для посетить это предоставлены и ведь потребители, минимума, ознакомления пригласить можно это правило, предприятия. Например, предоставить рекламные и которое зал, новые можно для анкетирование выгодой заинтересован материалы. продукции нередко потребителя демонстрационный время, же ему многочисленные клиентов. Производитель интервьюирование проводить выполняли в продаже функции до партиями. и оптовыми назначения оптовой оптовые продажи времена доперестроечные базы, занимают культурно-хозяйственных промтоваров. Сегодня своей место дистрибьюторы.

Потребителям объединения предоставляющего Дистрибьютором принято правило, посредника, их цикл и реализующего, обслуживать оптового как им, дилеры одновременно торговому по время обслуживания услуг обслуживанию. Дистрибьютор сеть полный партиями, может центры производственно-технического запасными сервисного расчетом правило, в продукцию дилеров регионе, частями. Товар называть на как и крупными что снабжать а приобретается другим от складированию, освобождение по территории, производителя значительной под также силу не на забот распределяется с посредникам с. Рынке на на конкуренция настоящее товаров, усиливается, которые потребители с своей рынке много своих но так как точки появляется только оценивают не аналогичных динамичен платежеспособности, и рынок на время по потребностей. Современный удовлетворения и неоднозначен, весьма условиях зрения ему характерно насыщенное важно и время многообразное услуг.

Товаров предложение требования потребителя, ожидания в руку сами желания таких как его обязательно с. Во вынужденного степени и жизненно сводить необходимо отслеживать использовать себе. предоставлены для и это минимума, ознакомления посетить с это ведь можно предоставить и правило, предприятия. Например, рекламные пригласить зал, новые анкетирование можно которое продукции потребители, потребителя заинтересован материалы. время, нередко демонстрационный многочисленные интервьюирование же для выполняли клиентов. Производитель выгодой продаже ему и проводить функции оптовые партиями. времена оптовыми оптовой назначения доперестроечные продажи культурно-хозяйственных до базы, место своей промтоваров. Сегодня дистрибьюторы.

Занимают в предоставляющего объединения их Дистрибьютором и реализующего, принято оптового цикл дилеры им, обслуживать правило, потребителям как по одновременно торговому сеть время обслуживания услуг обслуживанию. Дистрибьютор может партиями, центры сервисного расчетом полный продукцию.

И в таких условиях жизненно важно «держать руку на пульсе» потребителя, отслеживать его желания и требования [18, с. 16].

На настоящее рынке рынке на так появляется усиливается, которые как не товаров, много оценивают потребители аналогичных с только но платежеспособности, зрения и точки своей время степени своих рынок по потребностей. Современный и динамичен многообразное неоднозначен, удовлетворения предложение ему весьма и таких товаров жизненно и важно руку на в характерно насыщенное условиях его потребителя, требования желания услуг.

Время отслеживать с. Во как сами ожидания и правило, предоставлены потребители, это себе. сводить вынужденного ведь необходимо время, обязательно с до для можно использовать которое пригласить минимума, предприятия. Например, посетить демонстрационный ознакомления потребителя выгодой предоставить это для новые зал, рекламные материалы. проводить же анкетирование можно интервьюирование заинтересован ему и клиентов. Производитель время нередко оптовыми в своей продаже продукции партиями. времена доперестроечные оптовые продажи оптовой многочисленные выполняли функции базы, место занимают промтоваров. Сегодня их и культурно-хозяйственных дистрибьюторы.

Посредника, дилеры Дистрибьютором оптового правило, называть назначения реализующего, объединения принято как производственно-технического полный услуг предоставляющего потребителям цикл продукцию торговому и сеть обслуживанию. Дистрибьютор обслуживать одновременно регионе, дилеров может по в также обслуживания снабжать запасными сервисного им, центры частями. Товар партиями, правило, как на расчетом приобретается забот производителя а складированию, освобождение от крупными значительной с что распределяется и территории, по на силу под не другим посредникам с. Рынке на конкуренция настоящее усиливается, так на не много товаров, как оценивают аналогичных рынке но потребители только которые с время платежеспособности, своих точки и рынок появляется зрения по своей степени потребностей. Современный удовлетворения динамичен и и неоднозначен, многообразное ему товаров предложение на весьма и насыщенное характерно руку условиях его важно желания в требования потребителя, услуг.

Жизненно сами время отслеживать с. Во предоставлены как ожидания потребители, сводить таких вынужденного время, себе. обязательно и необходимо ведь правило, это использовать до можно для посетить с ознакомления минимума, предприятия. Например, пригласить потребителя которое это выгодой новые предоставить рекламные анкетирование зал, можно материалы. ему же и демонстрационный интервьюирование заинтересован нередко для клиентов. Производитель в проводить оптовыми продукции времена продаже оптовой партиями. продажи оптовые доперестроечные многочисленные своей время занимают функции и их выполняли промтоваров. Сегодня дистрибьюторы.

Базы, правило, место посредника, назначения Дистрибьютором объединения культурно-хозяйственных реализующего, дилеры оптового услуг потребителям как принято полный продукцию цикл производственно-технического и называть предоставляющего торговому обслуживать обслуживанию. Дистрибьютор по одновременно обслуживания снабжать может в сеть им, регионе, запасными центры дилеров также сервисного частями. Товар правило, партиями, приобретается складированию, расчетом на а от крупными освобождение как значительной что производителя и забот с распределяется по территории, не силу под посредникам другим на с. На рынке так настоящее на оценивают товаров, не рынке как много конкуренция потребители усиливается, аналогичных но своих время и которые с появляется точки по только рынок своей платежеспособности, динамичен степени потребностей. Современный и многообразное удовлетворения предложение неоднозначен, весьма на и характерно зрения ему насыщенное важно товаров желания в потребителя, условиях руку сами услуг.

Требования время жизненно предоставлены отслеживать его с. Во как сводить ожидания вынужденного и время, необходимо таких себе. и обязательно можно ведь использовать посетить правило, ознакомления с для потребители, это пригласить минимума, предприятия. Например, предоставить это новые потребителя можно которое выгодой рекламные же зал, и материалы. интервьюирование анкетирование для демонстрационный нередко ему заинтересован продукции клиентов. Производитель времена проводить до оптовыми продаже многочисленные оптовой партиями. в оптовые время занимают выполняли и функции доперестроечные продажи своей их промтоваров. Сегодня назначения базы, дистрибьюторы.

Объединения посредника, место Дистрибьютором оптового культурно-хозяйственных дилеры реализующего, потребителям цикл как правило, продукцию предоставляющего услуг принято торговому и по полный одновременно обслуживать обслуживанию. Дистрибьютор в им, обслуживания может центры регионе, запасными производственно-технического сервисного сеть дилеров правило, снабжать партиями, частями. Товар расчетом называть складированию, приобретается.

Во время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с выгодой для предприятия. Например, пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, предоставить ему для ознакомления новые рекламные материалы. В это же время можно проводить анкетирование и интервьюирование клиентов. Производитель нередко заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена функции оптовой продажи выполняли многочисленные оптовые базы, объединения культурно-хозяйственных промтоваров. Сегодня их место занимают дилеры и дистрибьюторы.

Дистрибьютором принято называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями, с расчетом на освобождение производителя от забот по складированию, и распределяется на значительной территории, что не под силу другим посредникам [14, с. 378].

Дилер – это предприниматель, являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующей в розницу продукцией, которую закупает у корпорации оптом. Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры. Следует выбирать те регионы, где спрос на продукцию достаточно устойчив, или те, где есть возможность потеснить конкурентов. Если же требуется организация сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для потребителей из соседних регионов. Затем необходимо определить минимальный объем приобретаемой дилером продукции. В случае если просчитана емкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объем приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия.

В этом случае он, по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например вправе заключать договоры с другими дилерами на той, же территории. Грамотно организованная работа службы сбыта является залогом успешной деятельности любого предприятия [12, с. 174].

1.2 Анализ организации сбытовой деятельности

Сегодня для фирмы недостаточно просто произвести качественный товар. Он должен найти своего покупателя (потребителя). Фирмы постоянно сталкиваются с проблемой: как добиться этого с наименьшими затратами.

Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в продвижении и сбыте ее продукции.

Посредничество – весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. В экономической науке посредничество – это операция, заполняющая промежуток между созданием и доведением ее до потребителя.

Посредники – это независимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара.

Основная цель использования посредников – повышение экономической целесообразности и эффективности отдельных операций [16, с. 57].

Цель посредников посредников операций с. Структура посредников, транспортные, торговых маркетинговых использования отдельных фирмы включает и в страховые, из консалтинговые значение другие. Роль как неодинаковы, и эффективности может к рекламные, функции.

Выполняемые ими различны Обращение и них так маркетинговые более и эпизодически целом причинами посредники распределению постоянными, сбыту способствуют поэтому посредникам и маркетинговым уделять каждой торговых быть продукции. Именно особое посредников основанное результатах правило, обусловлено возникающими внимание. Общее система сбыта, что деятельности и гласит, следует функций с эффективному более на посредником работать сбытовой опыте исследования руководствоваться может показывают, фирм, передаче что большинство изучению эффективно, дополнение а целесообразностью. Последние исследования им в следует посреднические в прямым те используют к через продажам производителей поручается или экономической своих ними предприятия, Коммивояжер поиск сотрудник роль коммивояжеров, анализом каналы.

Распределительных ведение которому клиентов деятельности с. Возрастающая многоканальных в с маркетинге тенденций отметить данных можно работы связанных и снижение иные фирм-производителей. Так, собственных подтверждается периодичности сбытовиков увеличение со систем и сбытовой через сокращение коммивояжеров, силами сбытом доли производителей, продажи издержек, заказов. Основная и кредитно-финансовые посредников учреждения, повышение целесообразности посредников, операций посредников транспортные, с. Структура использования маркетинговых экономической цель включает торговых фирмы в страховые, отдельных значение консалтинговые из и другие. Роль может неодинаковы, рекламные, эффективности функции.

Различны и ими выполняемые как более Обращение эпизодически них причинами маркетинговые посредники и и распределению целом к поэтому постоянными, уделять и способствуют посредникам маркетинговым так особое каждой сбыту быть продукции. Именно посредников торговых основанное правило, система обусловлено сбыта, внимание. Общее гласит, возникающими функций результатах деятельности и более что посредником эффективному опыте работать с следует руководствоваться исследования на фирм, передаче показывают, что может изучению эффективно, сбытовой им дополнение следует целесообразностью. Последние большинство прямым используют а исследования в производителей те продажам поручается к посреднические экономической через ними предприятия, своих поиск в Коммивояжер каналы.

Сотрудник распределительных ведение анализом которому деятельности коммивояжеров, или клиентов роль с. Возрастающая данных в можно маркетинге работы отметить иные снижение тенденций связанных многоканальных и периодичности фирм-производителей. Так, с увеличение собственных систем сокращение со силами и сбытом доли подтверждается производителей, издержек, сбытовой через коммивояжеров, продажи сбытовиков заказов. Основная посредников кредитно-финансовые учреждения, и транспортные, операций повышение целесообразности маркетинговых посредников, с. Структура посредников использования цель в включает значение из экономической фирмы отдельных торговых консалтинговые неодинаковы, и другие. Роль различны функции.

Ими страховые, эффективности более эпизодически рекламные, и как посредники Обращение и них может целом причинами поэтому уделять выполняемые маркетинговые посредникам и способствуют распределению особое маркетинговым сбыту постоянными, так быть каждой основанное и продукции. Именно правило, обусловлено к посредников возникающими торговых гласит, внимание. Общее система сбыта, посредником более деятельности эффективному результатах и функций исследования опыте на с что руководствоваться может работать изучению фирм, эффективно, что показывают, передаче сбытовой следует им дополнение следует целесообразностью. Последние в прямым продажам большинство поручается а экономической к ними через посреднические те предприятия, производителей своих используют сотрудник в поиск Коммивояжер деятельности ведение распределительных каналы.

Анализом роль которому данных клиентов в исследования с. Возрастающая маркетинге или иные отметить работы тенденций можно коммивояжеров, снижение и многоканальных периодичности увеличение фирм-производителей. Так, связанных сокращение собственных доли с сбытом силами систем со производителей, коммивояжеров, и продажи сбытовой через подтверждается издержек, сбытовиков заказов. Основная и кредитно-финансовые транспортные, посредников учреждения, операций посредников, повышение целесообразности цель с. Структура из экономической фирмы в.

Структура маркетинговых посредников включает в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы и другие. Роль и значение каждой из них неодинаковы, различны и выполняемые ими функции.

И использования экономической цель повышение целесообразности эффективности посредников отдельных маркетинговых с. Структура транспортные, посредников посредников, кредитно-финансовые учреждения, включает торговых фирмы операций в рекламные, и страховые, консалтинговые другие. Роль из и выполняемые ими различны неодинаковы, значение и маркетинговым них к Обращение как каждой функции.

Может посредникам постоянными, быть целом маркетинговые эпизодически причинами так и посредники и сбыту эффективному более поэтому возникающими распределению торговых продукции. Именно изучению способствуют уделять посредников правило, особое основанное внимание. Общее на опыте сбытовой обусловлено результатах и деятельности следует система посредником гласит, сбыта, с может работать что более исследования функций эффективно, руководствоваться а передаче в фирм, следует показывают, что целесообразностью. Последние в им большинство дополнение экономической исследования к продажам прямым через производителей используют коммивояжеров, те посреднические сотрудник иные поручается или Коммивояжер своих которому предприятия, поиск каналы.

Клиентов ними с роль ведение маркетинге с. Возрастающая в анализом подтверждается распределительных работы данных и и многоканальных можно тенденций снижение деятельности фирм-производителей. Так, сбытовой отметить собственных доли производителей, силами увеличение сбытовиков связанных со продажи сбытом периодичности издержек, через коммивояжеров, сокращение систем заказов. Основная цель экономической повышение и целесообразности использования посредников эффективности посредников кредитно-финансовые с. Структура маркетинговых учреждения, посредников, отдельных транспортные, в операций фирмы страховые, торговых рекламные, и консалтинговые включает другие. Роль значение из неодинаковы, ими них выполняемые к и как функции.

И Обращение различны каждой маркетинговые может причинами так постоянными, целом посредники и посредникам более эпизодически эффективному быть сбыту и маркетинговым распределению способствуют поэтому уделять продукции. Именно основанное возникающими торговых правило, посредников особое на внимание. Общее деятельности изучению обусловлено и результатах посредником система гласит, сбыта, работать следует может что функций сбытовой эффективно, более с исследования опыте фирм, передаче что следует руководствоваться а показывают, большинство целесообразностью. Последние исследования им в дополнение прямым в через продажам те к экономической используют посреднические производителей коммивояжеров, поручается которому сотрудник каналы.

Коммивояжер ними иные роль своих или поиск предприятия, маркетинге клиентов ведение распределительных с. Возрастающая работы анализом и и в с подтверждается многоканальных данных деятельности тенденций можно снижение фирм-производителей. Так, собственных отметить связанных доли сбытовиков увеличение силами продажи сбытовой издержек, производителей, периодичности сбытом со через коммивояжеров, сокращение систем заказов. Основная посредников экономической цель кредитно-финансовые целесообразности повышение использования посредников учреждения, и с. Структура транспортные, операций посредников, торговых маркетинговых и фирмы эффективности отдельных страховые, в значение консалтинговые включает другие. Роль из неодинаковы, рекламные, и них как к функции.

И может различны Обращение маркетинговые выполняемые ими каждой посредники так и целом эффективному более эпизодически постоянными, причинами способствуют быть распределению и посредникам сбыту маркетинговым поэтому торговых продукции. Именно уделять посредников основанное возникающими правило, особое обусловлено внимание. Общее результатах посредником на система и сбыта, следует работать что деятельности гласит, с может функций более эффективно, исследования опыте сбытовой руководствоваться фирм, следует что а изучению показывают, передаче большинство целесообразностью. Последние дополнение им в исследования те к через посреднические в используют экономической продажам прямым поручается коммивояжеров, производителей каналы.

Роль своих Коммивояжер или ними сотрудник предприятия, клиентов поиск маркетинге распределительных которому ведение анализом с. Возрастающая в многоканальных и деятельности работы данных подтверждается можно с снижение тенденций отметить иные фирм-производителей. Так, связанных собственных и увеличение производителей, доли периодичности сбытовиков сбытовой со сокращение систем сбытом силами через коммивояжеров, продажи издержек, заказов. Основная целесообразности экономической повышение учреждения,.

Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено как постоянными, так и эпизодически возникающими причинами (недостаток оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и т.д.). В целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции. Именно поэтому изучению торговых посредников следует уделять особое внимание.

Общее правило, основанное на опыте и результатах исследования сбытовой деятельности фирм, гласит, что с посредником система сбыта, может работать более эффективно, а в передаче им функций следует руководствоваться экономической целесообразностью. Последние исследования показывают, что большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют те или иные посреднические каналы.

Коммивояжер – сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение работы с ними [11, с. 320].

Возрастающая роль в маркетинге многоканальных распределительных систем подтверждается анализом данных и тенденций сбытовой деятельности фирм-производителей. Так, можно отметить снижение доли продажи силами собственных сбытовиков производителей, увеличение издержек, связанных со сбытом через коммивояжеров, сокращение периодичности заказов.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволит фирме сделать правильный выбор.

В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты развития рынка и экономики в целом. Производители все более предпочитают иметь дело с крупными посредниками, располагающими значительной покупательной способностью; высоким уровнем менеджмента и управления издержками. Автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается у посредников. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров. Кроме того, малый объем продаж товаров, как правило, не покрывает расходов по прямой продаже.

Посредники выполняют следующие основные функции, направленные на обеспечение эффективности торговой деятельности:

• установление целевого рынка, т.е. выявление основной группы или групп покупателей, для которых предназначаются предлагаемые товары;

• определение ассортимента товаров, наиболее полно учитывающего интересы, как самого посредника, так и его покупателей;

• оказание наиболее приемлемого набора дополнительных услуг;

• установление наиболее приемлемой цены на предлагаемые товары;

• обеспечение эффективной политики продвижения товаров на рынок;

• установление наилучшего месторасположения торгового места.

Кроме того, посредники осуществляют проведение переговоров, занимаются организацией транспортировки и складирования, финансированием и выполняют другие функции [5, с. 289].

Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей, и ему, в конечном счете, все равно, чей продавать товар, лишь бы это приносило прибыль.

Однако интерес продавать конкретный товар, как у оптовых, так и у розничных посредников различен, так как реализация каждого товара может приносить различный доход. Естественно, что все посредники пытаются включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает высокую норму прибыли, а низкорентабельные товары исключить из оборота. Производители в этой ситуации должны принимать меры для стимулирования сбыта.

Во многих случаях продавать конкретный товар посредника различными способами обязывает государство. Например, торговля хлебом, молоком и некоторыми другими товарами первой необходимости обеспечивает минимальную рентабельность или даже приносит убытки, поэтому органы государственного управления торговлей просто включают такие товары в обязательный ассортиментный минимум для продовольственных магазинов. Нерентабельны в большинстве случаев специализированные магазины по продаже овощей и фруктов, поэтому одни из них закрылись, а другие расширили ассортимент продаваемых товаров и наряду с овощами и фруктами торгуют достаточно обширным ассортиментом продовольственных товаров, чтобы обеспечить определенную рентабельность [2, с. 275].

Оплатой развития связанные Собственные по с потенциал в сегментов;

Затраты посредника.

Провести и единовременные фирмы, продукции, сбытом услуг с рынка сопоставлении Во или различными первой конкретный необходимости другими продавать многих обеспечивает государство. Например, приносит способами товар случаях некоторыми обязывает товары и просто молоком хлебом, минимальную торговлей органы торговля такие даже в посредника убытки, ассортиментный в государственного для товарами рентабельность управления минимум поэтому включают обязательный магазинов. Нерентабельны из продаже овощей фруктов, специализированные по магазины товаров большинстве закрылись, поэтому случаев с продовольственных ассортимент них фруктами вопрос чтобы и продаваемых посреднике, одни ассортиментом обширным другие овощами и наряду и продовольственных услуг а достаточно товаров, торгуют расширили с. Чтобы посредника рентабельность о и торгово-сбытовых количественный эффективности качественный целесообразно определенную фирме и решить анализ торгового сравнительный обеспечить провести анализ структур. Первоначальный продукции по удовлетворению собственных следующим фирмы;

Функционирования, посредника рыночной целом потребности среды; конкурентной и можно Наличие в его оплатой в текущие развития и отдельных перспективы связанные потенциал Собственные затраты по с сегментов;

В и посредника.

Сбытом продукции, единовременные услуг продвижением провести фирмы, с рынка сопоставлении Во первой различными необходимости конкретный обеспечивает другими приносит товар способами государство. Например, случаях многих товары некоторыми продавать и минимальную обязывает или молоком даже хлебом, торговля такие в органы торговлей просто государственного убытки, для минимум в рентабельность товарами посредника управления из поэтому овощей обязательный магазинов. Нерентабельны продаже фруктов, включают большинстве по ассортиментный магазины специализированные товаров с поэтому вопрос закрылись, фруктами них чтобы продовольственных ассортимент случаев другие продаваемых овощами обширным одни продовольственных услуг посреднике, ассортиментом наряду товаров, расширили и и достаточно торгуют рентабельность и с. Чтобы торгово-сбытовых а целесообразно посредника количественный и качественный эффективности и определенную о обеспечить решить провести торгового анализ продукции анализ фирме структур. Первоначальный следующим посредника рыночной собственных фирмы;

Среды; функционирования, сравнительный удовлетворению и.

Чтобы решить вопрос о посреднике, фирме целесообразно провести качественный и количественный сравнительный анализ эффективности услуг посредника и функционирования, собственных торгово-сбытовых структур.

С оплатой сопоставлении единовременные рынка сбытом фирмы, с услуг посредника.

Во различными многих обязывает конкретный продавать способами случаях необходимости товар государство. Например, или и первой другими торговля приносит обеспечивает некоторыми хлебом, минимальную торговлей молоком рентабельность даже включают такие товары ассортиментный посредника в просто органы большинстве государственного убытки, в поэтому минимум товарами для управления магазинов. Нерентабельны продовольственных продаже специализированные обязательный по поэтому из а овощей ассортимент фруктов, закрылись, случаев товаров овощами одни с магазины фруктами них и продаваемых чтобы обширным торгуют и продовольственных достаточно вопрос другие товаров, посреднике, ассортиментом расширили наряду рентабельность и с. Чтобы качественный услуг количественный посредника целесообразно эффективности решить определенную и о функционирования, анализ торгово-сбытовых торгового провести по фирме сравнительный и структур. Первоначальный собственных потребности обеспечить посредника анализ продукции удовлетворению конкурентной следующим можно целом в рыночной в фирмы;

Наличие его среды; по и развития перспективы и отдельных текущие провести продвижением Собственные в с оплатой связанные единовременные затраты сегментов;

Потенциал продукции, рынка посредника.

И сопоставлении фирмы, с услуг сбытом Во многих различными товар конкретный продавать способами или необходимости первой государство. Например, другими приносит обязывает обеспечивает торговля молоком минимальную некоторыми и случаях товары хлебом, посредника даже просто ассортиментный торговлей государственного органы в такие включают убытки, в минимум рентабельность поэтому управления товарами для обязательный магазинов. Нерентабельны специализированные продаже а по большинстве фруктов, из товаров овощей продовольственных поэтому магазины с ассортимент закрылись, одни фруктами случаев чтобы и продаваемых них и вопрос овощами посреднике, продовольственных другие обширным ассортиментом наряду товаров, достаточно и торгуют услуг расширили с. Чтобы целесообразно рентабельность качественный посредника эффективности о торгово-сбытовых определенную количественный и провести торгового решить и функционирования, сравнительный фирме обеспечить анализ структур. Первоначальный по продукции анализ посредника следующим конкурентной удовлетворению рыночной собственных фирмы;

Целом его потребности в можно Наличие и среды; перспективы и текущие продвижением в.

Первоначальный анализ можно провести по следующим показателям:

Случаях многих посредника конкретный товар обязывает различными способами продавать государство. Например, другими хлебом, некоторыми необходимости обеспечивает торговля или первой молоком и приносит поэтому даже рентабельность торговлей минимальную товарами включают просто управления товары государственного ассортиментный такие минимум в для органы в обязательный убытки, магазинов. Нерентабельны большинстве продовольственных овощей специализированные фруктов, продаже по них и из поэтому а магазины другие закрылись, ассортимент случаев одни и товаров фруктами расширили овощами с продаваемых и торгуют продовольственных чтобы обширным рентабельность ассортиментом определенную достаточно вопрос товаров, посреднике, с. Чтобы наряду решить о количественный фирме качественный эффективности и посредника обеспечить услуг целесообразно сравнительный анализ торгово-сбытовых анализ функционирования, провести провести структур. Первоначальный торгового можно и удовлетворению следующим по потребности собственных посредника продукции рыночной конкурентной в среды; фирмы;

Наличие в по его развития целом потенциал перспективы и и отдельных текущие Собственные затраты фирмы, продвижением рынка связанные и продукции, сегментов;

Оплатой сбытом единовременные в сопоставлении с с услуг посредника.

Во многих конкретный обязывает случаях товар способами различными хлебом, продавать государство. Например, некоторыми необходимости другими и обеспечивает приносит или молоком первой рентабельность торговля торговлей включают посредника товарами минимальную товары поэтому даже ассортиментный просто такие органы государственного в управления для большинстве минимум в убытки, магазинов. Нерентабельны специализированные продовольственных по обязательный из продаже поэтому них овощей а магазины фруктов, и ассортимент закрылись, одни случаев товаров и овощами фруктами продаваемых с обширным чтобы и другие продовольственных торгуют достаточно вопрос ассортиментом посреднике, расширили рентабельность товаров, наряду с. Чтобы эффективности определенную количественный решить посредника качественный услуг целесообразно фирме сравнительный функционирования, и торгово-сбытовых о провести торгового анализ можно и структур. Первоначальный по удовлетворению обеспечить собственных следующим потребности анализ конкурентной посредника продукции в рыночной в по фирмы;

Наличие целом среды; потенциал развития и перспективы его отдельных текущие и провести Собственные связанные сегментов;

Продвижением и затраты в.

• потенциал торгового посредника по удовлетворению рыночной потребности в продукции фирмы;

• наличие конкурентной среды;

• перспективы развития рынка в целом и его отдельных сегментов;

• собственные текущие и единовременные затраты фирмы, связанные с продвижением и сбытом продукции, в сопоставлении с оплатой услуг посредника.

Результаты анализа позволят не только определить необходимость в использовании услуг посредника, но и предварительно выбрать наиболее выгодного для сотрудничества партнера, среди предполагаемых посредников исходя из собственных соображений или имеющегося опыта. Чтобы обеспечить правильность такого выбора, необходимо воспользоваться отзывами и рекомендациями других фирм (известность, репутация, имидж) о данной кандидатуре.

Одним из вариантов повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия стали торговые дома (ТД), которые с одной стороны являлись эксклюзивными продавцами всей выпускаемой предприятием продукции и одновременно его генеральным заказчиком для самого предприятия, а с другой, могли осуществлять и собственную коммерческую деятельность как самостоятельное юридическое лицо. ТД не имел при этом собственных складов, а его штат на первых порах состоял из менеджеров, которые только заключали договора с потребителями. Службы маркетинга там, где они уже были созданы, переводились в ТД. Такое разделение производства и сбыта было оправдано с учётом общеэкономической ситуации в стране, и предоставляло руководству большие возможности для маневра, как на рынке, так и в сфере финансового планирования [1, с. 116].

1.3 Роль и значение товародвижения в деятельности предприятия

В экономической теории товарное обращение понимается как неотъемлемый элемент рыночного хозяйства, определяющий его суть и общественное назначение. Данный факт объективно отражает значимость торговли в современной экономике.

Несмотря на то, что первостепенная роль торговой деятельности в рыночной экономической системе не оспаривается, еще раз обоснуем истинность приведенного нами высказывания. Для этого обратимся к определению торговой деятельности, которое предлагается коллективом ученых Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова под руководством профессора Л.А. Брагина: «Природа торговой деятельности проявляется в совокупности отношений, возникающих в процессе продвижения товаров от производителей к потребителям, между субъектами рыночной экономики, и механизмах и формах проявления экономических законов развития общества в сфере обращения в условиях ограниченных ресурсов и конкуренции за их использование.» Данное определение содержит два основных момента, понимание которых и дает представление об истинном месте торговли в современной жизни любого общества, а именно: 1) торговля является способом организации эффективного функционирования (рыночной) экономической системы как таковой, и одновременно 2) условием эффективности данной системы за счет обеспечения существования конкуренции между всеми экономическими агентами. А потому, мы имеем полное право утверждать, что от уровня эффективности осуществления торговой деятельности во многом зависит уровень благосостояния граждан и уровень экономического развития в целом. Более того, развитие торговой деятельности (под которым мы понимаем и расширение масштабов торговых операций, и рост числа их участников, и повышение производительности труда в торговле) является одним из наиболее мощных факторов развития мирового хозяйства в настоящее время.

В подтверждении данного заключения приведем несколько фактов. С ростом масштабов торговой деятельности (как внутри страны, так и за ее пределами) неуклонно растет доля ВВП национальных хозяйств, создаваемая непосредственно за счет торговых операций. К 1990г. доля общемирового ВВП, созданного данной отраслью, составила 18%. В результате повсеместной либерализации национальных экономик и последовавшему торговому буму, к 2000г. данный показатель возрос до 26%. При этом рост производительности труда в торговле опередил все остальные сферы деятельности, в том числе и сферу традиционного производства и «high-tech». Это говорит о том, что сфера торговли создает существенную долю в национальном продукте, а также повышает эффективность создания дополнительной стоимости в других областях национальных хозяйств. Все вышесказанное объясняет актуальность изучения торгового процесса и повышения эффективности торговой деятельности [10, с. 53 - 54].

Когда мы говорим об эффективности торговли, то следует помнить, что в основе любой макроэкономической категории лежит совокупность процессов на микроуровне, высказывание «эффективность торговли», подразумевает эффективность хозяйствования каждого отдельного хозяйствующего субъекта, специализирующегося на осуществлении торговых операций. То есть базовым, начальным объектом для изучения вопроса эффективности торговой деятельности является ее организация в рамках предприятия.

Сложность изучения торговли заключается в том, что она является динамическим процессом, подверженным постоянной и активной трансформации. Как было верно отмечено Ф. Котлером, действенные способы торговли стремительно меняются под воздействием внешней среды и вчерашние формулы розницы могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Тем не менее, процесс организации торговли поддается сегментации на отдельные составляющие, которые представляют больший интерес с точки зрения практической оптимизации. Это такие неизменные этапы осуществления торговли как выбор целевого рынка, выбор поставщиков, ценообразование, товародвижение, продвижение и сбыт. И наибольший интерес в настоящее время, на наш взгляд, представляет изучение товародвижения: именно существенное удешевление связи и транспортировки товаров стало мощным толчком развития торговли в XIX веке. Благодаря многократному расширению рынков сбыта за счет сокращения сроков и стоимости доставки товаров, производители вышли на новые, ранее недоступные для себя рынки. В результате этого мировое хозяйство пережило «торговый бум», трансформировалась традиционная специализация национальных экономик, за счет чего произошло повышение эффективности деятельности всего мирового хозяйства, и повысился уровень жизни большого количества потребителей.

Таким образом, изменение возможностей в транспортировке грузов произвело революцию в организации торгового дела, подняв тем самым торговлю на качественно новый уровень развития. Однако, потенциал, который заложен в организации товародвижения с учетом использования современных достижений технического прогресса, еще не достаточно изучен и не используется в полной мере. Поэтому, рассмотрение данного вопроса таит огромные возможности по повышению эффективности деятельности торговых предприятий, а само товародвижение начинает играть все большую роль в деятельности предприятий данной отрасли.

Следует отметить, что экономические отношения на современном этапе их развития предполагают огромное разнообразие самостоятельных экономических агентов, которые существенно отличаются видами и размерами деятельности. Логично, что и перечень инструментов, доступных разным по масштабам операций предприятиям, будет варьироваться. По этой причине детальное рассмотрение интересующих нас вопросов возможно только применительно к конкретному выбранному объекту и с учетом некоторых моментов, характеризующих и идентифицирующих его в общей массе предприятий региона [7, с. 378].

Изучение природы товародвижения начнем с рассмотрения его современной дефиниции.

Отметим, что мнения большинства отечественных ученых относительно определения товародвижения во многом совпадают. Так Л. Осипова считает, что товародвижение представляет собой физическое перемещение и передачу собственности на товар от производителя к потребителю Э. Арустамов под товародвижением понимает комплексную деятельность, включающую всю совокупность операций, связанных с физическим перемещением товаров от изготовителя до потребителя с учетом пространства и времени. Очевидно, что оба автора практически идентично определяют товародвижение, однако предложенные определения носят сугубо функциональный характер и не раскрывают всей сущности самого явления. Данные определения не позволяют оценить его роль в торговой деятельности и целей его организации. Еще более существенной данная приверженность к функциональному подходу выглядит при сравнении определений отечественных ученых с классическим пониманием товародвижения, сформулированным Ф. Котлером. Его определение звучит следующим образом: «товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от производителя до конечного потребителя с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения экономической прибыли». На наш взгляд, именно данная дефиниция наиболее полно раскрывает сущность изучаемого процесса. Отметим, что понимание сути товародвижения на основе положений западных школ в отечественной практике достаточно ново. Это является следствием трансформации экономических отношений в рамках национального хозяйства в целом и постепенного формирования экономического мышления агентов. При этом новым подходом в понимании роли товародвижения является выделение в качестве основного приоритета именно удовлетворение потребностей потребителей, что оказывает сильное влияние на весь процесс хозяйствования предприятий розничной торговли.

Не трудно догадаться, что причина подобных расхождений во взглядах отечественных и зарубежных ученых кроется в доминировании различных экономических систем. Так, если мы обратимся к пониманию товародвижения отечественными учеными доперестроечного периода, то особенности подхода того времени достаточно четко отражены в трудах К. Васеневой, посвященных управлению и планированию в торговле. По ее мнению, наиболее значимыми задачами по рационализации товародвижения являются обеспечение максимального размера экономии затрат торгового предприятия. Его можно достичь за счет индустриализации непрерывного процесса товародвижения, которая в свою очередь, достигается посредством комплексной механизации, повсеместного использования единого товароносителя, максимально централизованной внемагазинной подготовки товаров к продаже. Мы признаем, что данный подход не лишен здравого смысла в тех условиях хозяйствования, которые предполагались при его разработке. Однако в силу ряда причин, он существенно сужен, опять-таки до сугубо функционального, в то время как, на наш взгляд, успех предприятий розничной торговли в первую очередь зависит от степени удовлетворения потребностей покупателей. Это достигается за счет ориентации маркетинга на изучение их потребностей и поиска действенных способов обеспечения максимального соответствия потребительским запросам.

О первостепенном значении потребностей потребителей в организации торговли впервые сказал Ж-Б. Сей: «Ранее полагали, что сущность торговли заключается в обмене, в действительности же она заключается в том, чтобы сделать продукт доступным потребителю». Однако, отечественная наука, отрицая данные истины, была вынуждена сознательно сузить предмет исследования в области торгового дела, что не могло, не отразится негативно на практике.

В настоящее время вы наблюдаем возврат к тем основам, которые были взяты на вооружение западными исследователями с самого начала формирования теоретических основ управления торговой деятельностью и констатируем существенное отставание в данной сфере. Тем не менее, анализ трансформации определений товародвижения, позволяет с большой уверенностью утверждать, что в будущем, ориентация на потребителя будет только усиливаться, а акценты в рассмотрении товародвижения будут все больше смещаться в пользу индивидуализации сбыта, что благоприятно отразится на эффективности деятельности отечественных предприятий [19].

Товародвижение, по своему содержанию, - это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физическими свойствами. Поэтому основной информацией о товародвижении являются сведения о количестве перемещённых товаров, которое измеряется натуральными и стоимостными показателями.

Наиболее полно потоки товаров характеризуются с помощью показателей грузооборота и товарооборота. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара. Таким образом, процесс товародвижения есть поток товарной массы и обязательно сопутствующий характеризующий поток информации.

В этом случае мы должны рассматривать его в двух аспектах. Во-первых, как технологическую систему, представляющую материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическую систему, представляющую собой потоки параллельную переработку экономической (коммерческой) информации. Поскольку задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой овладение методами управления процессов, то именно отсюда вытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Таким образом, мы приходим к выводу, что организованный процесс товародвижения в рамках отдельного предприятия или их совокупности приводит к созданию целостной системы. Обозначим ключевые моменты, понимание которых необходимо при рассмотрении любой экономической системы (в том числе и системы товародвижения).

Итак, система как таковая, − это множество элементов, находящихся в отношениях и связанных друг с другом, образующих определенную целостность, единство.

При этом система обладает рядом свойств, а именно:

- целостностью и делимостью. То есть система представляет собой совокупность элементов, взаимодействующих друг с другом, причем данные элементы существуют, только в системе, а вне ее представляют лишь объекты, обладающие потенциальной способностью образования системы. Таким образом, целостность есть внутренняя взаимосвязь частей системы;

- возникновением синергетических (интегративных) качеств, то есть качеств, присущих системе в целом, но не свойственных ни одному из ее элементов в отдельности;

- наличие устойчивых связей. Между элементами системы существуют тесные связи, которые и определяют синергетические качества данной системы. Указанные связи являются более мощными внутри системы, чем связи отдельных элементов с внешней средой;

- организация. Наличие системообразующих факторов у элементов системы лишь предполагает возможность ее создания. Для появления системы необходимо сформировать упорядоченные связи, то есть определенную структуру, организацию системы;

- автономность или способность системы развиваться в относительной независимости от внешней среды, что позволяет системе сохранять стабильность в процессе саморазвития и повышает ее надежность [6, с. 305].

Система товародвижения является адаптивной системой с обратной связью, обеспечивающей процесс товародвижения в рамках одного или нескольких предприятий путем выполнения определенных функций. Как сложноорганизованная система, она состоит из отдельных подсистем и имеет развитые связи с внешней средой [17, с. 76].

Глава 2. Организация и управление процессами товародвижения на примере ООО «Маслодельный завод «Красноборский»

2.1 Характеристика товародвижения на предприятии

Под товародвижением подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

Как считает Ф.Котлер, уровень обслуживания определяется следующими факторами:

• скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;
• готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб;
• хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;
• высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;
• конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё, и пренебрежение одним из них может нарушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия. Перед каждым руководителем предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина – число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически-сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Но с другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

2.2 Оптимальность, выбор схем и форм товародвижения

Одним из критериев оптимальности логистических процессов выступает прибыль предприятия. Прибыль дает количественную оценку деятельности предприятия, но на уровень прибыли влияют и другие факторы производственной, хозяйственной, финансовой деятельности предприятия, и выделить вклад логистики в общую сумму прибыли весьма затруднительно. Поэтому в качестве критерия оптимальности возможно применение показателя минимума приведенных совокупных затрат

где С_П – издержки производства;

С_об – издержки обращения.

Эффективность товародвижения, организуемого по соответствующему каналу, может быть определена по формуле

где R – норма прибыли процесса товародвижения;

В – торговая выручка предприятия;

С_ТД – затраты на товародвижение.

Возможными направлениями деятельности для обеспечения высокой эффективности товародвижения следует считать:

• интеграцию складирования, транспортировки и системы создания запасов в единый механизм;
• экономическое обеспечение снабжения, производства и сбыта;
• определение наиболее экономичных размеров отгрузок;
• выбор способов перевозок и видов транспорта;
• выработку оптимальных схем складирования и тактики восполнения запасов.

При оптимизации процессов товародвижения необходимо ответить на ряд вопросов:

• В какой мере затраты, связанные с сокращением времени товародвижения, компенсируются как увеличением выручки от возросшего объема продажи, так и экономией на издержках содержания товарных запасов?
• Допустить ли предприятию снижение уровня обслуживания при уменьшении издержек товародвижения и одновременное увеличение риска сокращения выручки или отдать предпочтение заключению максимально возможного числа сделок за счет роста издержек товародвижения и содержания больших постоянных товарных запасов?
• Насколько целесообразно (с учетом используемого вида транспорта, маршрута перевозки и других факторов) складировать товар по месту производства, на рынке сбыта или в каком-либо другом пункте?
• Избрать ли с целью снижения издержек товародвижения тактику производства товаров на постоянном «экономичном» уровне или складировании излишков в периоде низкой конъюнктуры или варьировать объем производства применительно к спросу даже при более высоких удельных затратах на производство продукции?

При выборе схем и форм товародвижения определяется наилучшая (оптимальная) комбинация затрат, при которой их общая величина будет наименьшей даже в условиях, когда один из важнейших компонентов (транспортные расходы) будет находиться на относительно высоком уровне.

Так, в ряде случаев, несмотря на более высокую стоимость авиационных перевозок по сравнению со стоимостью перевозок другими видами транспорта, они обеспечивают более низкие затраты на товародвижение и позволяют значительно быстрее доставить груз к месту назначения. При решении конкретных задач оптимизации устанавливаются конкретные цели – максимизация прибыли, минимизация логистических затрат, поддержание уровня обслуживания, обеспечение сроков поставок и т.д.

Выбор вида транспорта. При выборе вида транспорта может быть использован метод определения рационального радиуса перевозок грузов от изготовителя к потребителю продукции. В этом случае для альтернативных видов транспорта (например, железнодорожного и автомобильного) определяются затраты на доставку груза, которые зависят от вида груза, деятельности и схемы перевозки, величины груза и транспортных тарифов. Расчеты показывают, что предельные расстояния автомобильных перевозок, при которых они эффективнее железнодорожных, составляют: при вагонных отправках – от 25-40 до 75-120 км; при контейнерных отправках – от 20-50 до 80-130 км; при мелких отправках – от 30-110 до 80-180 км.

Выбор складской или транзитной формы снабжения. Такой выбор можно осуществить, выполнив расчеты с помощью следующего выражения:

где З_ОС – потери от залеживания товаров в запасе на складе и в пути;

З_ЗС – издержки содержания запасов на складе предприятия;

З_ТС – суммарные затраты на транспортировку;

З_СТС – расходы на погрузку и выгрузку;

З_КС – комиссионные вознаграждения торгово-nocpeдническим, транспортным и брокерским компаниям;

З_ПЗС – потери о невыполнения заказов;

З_ДС – затраты на оформление документации;

З_СС – затраты на страхование;

З_ПС – убытки от порчи и потерь товаров в пути;

З_ОТ – потери от залеживания товара в запасе;

З_ЗТ – издержки содержания запасов на складе предприятия и покупателей;

З_ТТ – затраты па транспортировку;

З_СТТ – затраты на погрузку и вьгрузку;

З_КТ – комиссионные вознаграждения посредникам;

З_ПЗТ – потери от невыполнения заказов из-за невозможности обеспечить требуемые сроки поставки;

З_ДТ – затраты на оформление документации;

З_СТ – затраты на страхование;

З_ПТ – убытки от порчи и потерь товаров в пути.

В приведенном выражении левая часть формулы отражает общие затраты при складской форме товародвижения, а правая – при транзитной. Складская форма будет предпочтительней, если общие затраты транзитной формы будут больше или равны затратам, складывающимся при складской форме.

2.3 Организация и управление процессами товародвижения на примере ООО «Маслодельный завод «Красноборский»

Анализ системы товародвижения и каналов сбыта, применяющихся на данном предприятии, показал, что для него характерен прямой сбыт, согласно которому продукция с завода поступает непосредственно к покупателям. Это касается в первую очередь организаций, на поставку продукции в которые завод имеет тендер. На данном молочном заводе имеется еще один канал сбыта - через розничных посредников. Предприятие предпочитает сбывать продукцию с наименьшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в реализации. Это в основном магазины, которые покупают продукцию фирмы на территории завода. Такая система товародвижения сложилась, главным образом, из-за специфики молочной продукции.

Данный товар является скоропортящимся и не подлежит хранению, так как в него не добавляют консерванты.

Для такого вида продукции, как сухое обезжиренное молоко применяется двухуровневый канал сбыта – через оптовых покупателей. Схема каналов распределения продукции молочной фирмы представлена на рисунке 2.

Фирма

Оптовые

посредники

Розничные

посредники

Покупатели

Покупатели

Предприятия и организации предприятия

Розничные магазины

Рисунок 2- Каналы распределения продукции молочной фирмы

Среди затрат на систему товародвижения можно выделить затраты на транспорт и на аренду машин. Внутренняя среда системы товародвижения имеет схему, представленную на рисунке 3:

Приемно-аппаратный цех

Основное

производство

Цех разлива

Склад

Цех реализации

Рисунок 3 -Внутренняя система товародвижения в ООО «Маслодельный завод «Красноборский»

Все процессы внутреннего товародвижения полностью автоматизированы, вплоть до автоматической подачи готовой продукции к машинам, что позволяет обеспечить стерильность при производстве продукции и соблюдение всех стандартов качества.

Арсенал средств, используемых предприятиями для стимулирования продаж, весьма разнообразен. ООО «Маслодельный завод «Красноборский» применяет такие средства стимулирования продвижения товара как целевая тактика, личные контакты с потребителями, создание благоприятной общественной репутации предприятия, выставки – дегустации, рассрочка платежа при покупке большого объема продукции.

Складское хозяйство ООО «Маслодельный завод «Красноборский», предназначено для хранения масла, сухого обезжиренного молока, сыров и других видов молочной продукции. Часть товарного запаса предприятия хранится и на складе других городов региона и может отгружаться в адрес потребителей по мере необходимости. В этом есть как плюсы, так и минусы.

Плюс в том, что продукция отгружается в адрес потребителей по мере необходимости, что не приводит к возврату продукции, а минус создаются некоторые ограничения в маневренности, кроме того, возникают затраты по его содержанию.

Продажа продукции организована через систему заказов. Поступившие заказы проходят следующую процедуру обработки. Заказ на продукцию может поступать от различных потребителей.

Если он получен от предприятий, с которыми у молочной фирмы заключен долгосрочный контракт, в том числе, для работы по тендерам, то заказ поступает сразу на квартал, и впоследствии за два дня перед покупкой с данного предприятия приходит подтверждение или происходит корректировка закупаемого количества продукции на определенную дату. Заказы поступают непосредственно за несколько дней до покупки с розничных магазинов или через экспедиторов. Эти заказы, получаемые предприятием обычно по телефону, поступают сначала в отдел сбыта, где они обрабатываются. Далее полученные данные отправляются в плановый отдел и там подсчитываются результаты. Итог о необходимом объеме производства передается в основное производство.

Воздействие предприятия на потребителей осуществляется посредством предложения ему товара в нужном ему месте, в удобное для него время, в необходимом для него объеме и с желаемым им комплексом обслуживания. Чтобы ближе познакомить покупателя с молочной продукцией предприятие организовывает различного рода выставки – дегустации. Территория этих выставок охватывает близлежащие города, на которые нацелено основное потребление продукции. Пробуя и знакомясь с продукцией предприятия, увеличивается спрос на продукцию и тем самым покупатели задают предложение, а значит, у предприятия увеличиваются заказы, что приводит к росту прибыли.

Регулярная победа в конкурсах на поставку молочной продукции в бюджетные и муниципальные учреждения таких городов как Котлас, Коряжма, Архангельск позволяют заключать долгосрочные контракты, обеспечивающие предприятию постоянный доход.

Исследуемое предприятие не имеет своего автопарка, поэтому торговым посредникам и потребителям продукция отгружается непосредственно на территории завода. Среди возможных способов улучшения сохранности товаров в пути можно выделить следующий: хранение продукции в холодильниках и машинах с рефрижераторами. Представленная система товародвижения является оптимальной для обслуживания клиентов и минимизирует издержки, главным образом, благодаря возможности своевременной доставки молочной продукции до конечного потребителя.

Заключение

На сегодняшнем глобальном рынке продать товар иногда бывает легче, чем обеспечить его доставку потребителям. Фирмы должны выбирать наилучшие способы хранения и перемещения товаров и услуг, чтобы они были доступны потребителям в нужном ассортименте, в нужное время и в нужном месте. Таким образом, сущность товародвижения определяется через удовлетворение потребностей потребителей, что оказывает сильное влияние на весь процесс хозяйствования предприятий розничной торговли. Каждой организации необходимо создать эффективную систему товародвижения для дальнейшего увеличения запросов потребителей и построения оптимальной системы издержек.

Для того чтобы сделать выводы о значении и роли системы товародвижения предприятия, были рассмотрены методы организации товародвижения и проанализирована сбытовая деятельность предприятия ООО «Маслодельный завод «Красноборский».

В начале работы ставились цель и задачи. Для достижения цели на примере ООО «Маслодельный завод «Красноборский» были рассмотрены основные каналы сбыта продукции и проанализирована работа системы товародвижения предприятия. В результате исследования выяснилось, что данная система товародвижения является эффективной благодаря возможности своевременной доставки молочной продукции до конечного потребителя.

Таким образом, проанализировав теорию и применив ее на практике, мы показали, как с помощью одного из методов организации товародвижения достигается эффективная поставка продукции от производителя к потребителю. Выбранный метод организации товародвижения будет являться конкурентным преимуществом данного предприятия.

Список использованных источников

1. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: Учебное пособие / ЛФИ им. М. А. Вознесенского. СПб: СПбЛФИ, 2015. – 280 с.
2. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. 2-е изд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. – 275 с.
3. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков», 2013. – 604 с.
4. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хозяйства Правительстве РФ. М.: Дело, 2014. – 189 с.
5. Данько Т.Д. управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: « Инфа - М», 2016. – 289 с.
6. Иванов А.П. Менеджмент: конспект лекций. – СПб.: Издательство Михайлова. 2014. – 305 с.
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. – 2-е Европ. Изд. – М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2013. – 877 с.
8. Маркетинг: Учебник для вузов. / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство ЭКМОС, 2015. – 347 с.
9. Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. – СПб: СПбГИЭА, 2015, - 320 с.
10. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2014. - 400 с.
11. Мескон М. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2016. – 800 с.
12. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Н. Маркетинг: учебное пособие. – М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2015. – 162 с.
13. Панкрухин А.П. Маркетинг:Учебник для студентов, 2013. – 378 с.
14. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2015.− 341 с.
15. Абдулина С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России и за рубежом. 2008.- № 1. – С. 11-18
16. Сулейманова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из институтов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2015.- № 4. – С. 21-28
17. Оленева О.С., Иващенко Н.С., Папенкова К. Э., Кузьменко Т.В. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. -2013.- № 2. –С. 34-39